COORPORACION SALEM SAC

GRUPO AJE
CREADA: (20/04/2002)

SALEM SAC (RUC 20504208843) Una de las Más Grandes

Distribuidores del Perú:
Salem SAC, es una de las más grandes empresas dedicada a la distribución de
bebidas de gaseosas, cítricos, Cervezas, bebidas energizantes, etc… En el
Norte del País. Actualmente esta empresa viene trabajando con AJEGROUP
(Grupo AJE, del cual deriva su nombre de sus fundadores Añaños Jeri, una
familia Arequipeña).
La Empresa SALEM SAC está encargada de la distribución de 12 marcas de
Bebidas del Grupo AJE, tales como:
- Gaseosa: KR
- Energizantes: Volt
- Rehidratantes: Sporade
- Cítricos: Cifrut
- Agua: Cielo
- Jugos: Pulp
- Té verde
- Free Late
- Gaseosa Oro
- Bio Aloe
- Cerveza Caral
- Cerveza Franca
Salem SAC se encarga de distribuir estos productos por todo el Norte del País y
sus rutas son:
Ubicación Central: Calle Antenor Orrego 2280 (Lima – Lima – Lima)
También Cuenta con Cedes en todo el Perú como: Lambayeque, Trujillo, Piura,
Etc.
1.- Estructura Organizacional:
1.2- División del Trabajo:
La empresa Salem SAC (Grupo Aje/ Cede Chiclayo Lote 2 MZA F PARQUE
INDUSTRIAL), está liderada por el contador Edwin Palacios que es el Jefe de Cedis
(Chiclayo – Lambayeque), esta a su vez se divide en Dos grandes áreas, una área
comercial (todos los equipos fríos, equipos de ventas, Mercaderistas, supervisores,
vendedores) y una área administrativa [logística (almacenes, facturación y liquidación),
distribución].

1.3.- Especialización:
La empresa comercializadora Salem SAC se dedica a la distribución de gaseosas, Kola
real, Cifrut, Oro, Pulp, entre otras. Estos productos son vendidos en los diferentes puntos
de ventas a nivel nacional, por lo cual suelen tener una buena aceptación por parte del
cliente, sus trabajadores realizan una buena labor en el reparto del producto, para así
brindar un buen servicio y seguir siendo una de las empresas líderes en la distribución
de bebidas peruanas, como las gaseosas etc. , compitiendo así con otros mercados de
nivel internacional.
1.4.- Delegación:
Como sabemos la empresa Salem SAC del Grupo AJE, tuvo sus inicios en el año 2002,
su primer producto de distribución fue la bebida Carbonatada KR, llegando así a todas
las familias Peruanas que no podían comprar una bebida cara como lo fue y lo es Coca
- cola, ya que por ser una bebida que no se produce en nuestro país, las empresas que
compran estas franquicias del Grupo Coca – Cola Company, están obligadas a pagar
un porcentaje que va directo a esta compañía mundial, lo mismo sucede con el Grupo
Pepsico y sus franquisias en los diferentes países.
Es por eso que el crecimiento y desarrollo de esta Gran Empresa Peruana, recaía en
sus inicios por el Gerente General Vega Jorge Jorge Augusto y el apoderado Dellafredad
Garcia Rafael Lorenzo , llevando así, un producto de calidad pero a un precio accesible
a las familias Peruanas.
Por su Parte la Empresa Salem SAC (Cede Chiclayo - Lambayeque) hoy en la
actualidad cuenta con la Delación del Jefe de CEDES el Contador Edwin Palacios, que
es el que se encarga de llevar el buen manejo de la empresa y liderazgo de la misma y
hacer que se cumplan las funciones con total normalidad.
3.- Tipos de organización:

Organización lineal:
Este tipo de organización se constituye de la forma estructural más simple y es la más
antigua: tiene su origen en la organización de los antiguos ejércitos y en la organización
eclesiástica de los tiempos medievales.
En su investigación sobre las formas más antiguas de organización, James D.
Mooney concluyó que el principio de la autoridad lineal (también llamado principio
escalar) es que hay una jerarquización de la autoridad, en la cual los superiores reciben
obediencia de sus respectivos subordinados,etc.
La denominación "lineal" se debe al hecho de que entre el superior y los subordinados
existen líneas directas y únicas de autoridad y responsabilidad. Es una organización
simple y de conformación piramidal, donde cada jefe recibe y transmite lo que pasa en
su área.
El caso de la Empresa Comercializadora SALEM SAC (Cede Chiclayo - Lambayeque)
la responsabilidad recae en el Jefe de Cedis Edwin Palacios que es el encargado de
toda la Cede Chiclayo de SALEM SAC.
Por su parte el Sr. Edwin Palacios , resibe ordenes de Lima (Gerencia General), donde
se planifica para todas las cedes del país estrategias, así como autorías cada año.
La empresa SALEM SAC, esta conformado como cabeza principal por EL JEFE DE
CEDES (Contador EDWI PALACIOS), que es como ya lo habíamos mencionado la
cabeza de esta empresa en Chiclayo , este recibe informaciones de su secretaria
(MARLENY MIMBELA), y de las diferentes Jefaturas (Jefe de Transporte, Jefe de
Operaciones, Jefe de Logistica).
Jefe de Operaciones:
El Jefe de Operaciones (Luis Ventura – Cede Chiclayo) maneja las
operaciones diarias que se realizan en la empresa.
Con el único propósito de encontrar modos para proporcionar métodos efectivos
para el desarrollo de la misma.
- Funciones del Jefe de Operaciones
El Jefe de Operaciones es el que programa en toda la compañía SALEM SAC
lo que se realizara, controla el inventario, maneja la logística, y entrevista y
supervisa a los empleados. Una de las principales tareas que tiene que realizar
es la de proporcionar un entorno de trabajo que genere energía positiva,
creatividad y sentimiento de equipo entre los empleados.
 Jefe de Transporte: Esta Jefatura recae el en Sr. William Ulfe, que tendrá
las siguientes funciones dentro de la empresa.
1. Planifica, dirige, ejecuta, controla y evalua las acciones destinadas a atender los
requerimientos del servicio de transporte colectivo y transporte institucional, así
como las relativas al mantenimiento preventivo y correctivo, seguro de casco y
responsabilidad civil y gestión de documentos de la flota.
2. Dirigir, orientar y apoyar las actividades del personal adscrito al Departamento.

3. Formula y propone criterios, normas y procedimientos generales en materia del

servicio de transporte de la empresa SALEM SAC y velar por su cumplimiento.
4. Formula, ejecuta y controla el Plan Operativo Anual del Departamento, bajo las
pautas que determine la Dirección de Servicios.
5. Planifica, evalua y controla el crecimiento y desarrollo del servicio de transporte
de la empresa.
6. Realiza estudios técnico-económicos sobre modalidades de prestación del
servicio de transporte (factibilidades, oportunidades, costos, prioridades, plazos,
riesgos, ampliación, renovación, control).
7. Dirige y coordina la elaboración de informes técnicos sobre el servicio de
transporte.
8. Formula indicadores de gestión sobre el funcionamiento del servicio.

9. Planifica y participa en los procesos de Contrataciones Públicas en materia de

servicios de transporte, así como brindar la asesoría técnica correspondiente.
10. Establece los criterios y bases para la selección y/o contrataciones públicas de
los servicios de transporte o adquisición de las unidades y equipos.
11. Participar en la formulación y evaluación de las cláusulas de los contratos
relacionadas a los aspectos técnicos del servicio de transporte.
12. Diseña y ejecuta acciones ante contingencias que afecten la operación
del servicio de transporte.
13. Programa las desincorporaciones del parque automotor de acuerdo al marco
normativo, así como apoyar el procedimiento hasta su ejecución final.
14. Evalúa el desempeño del personal del Departamento de la empresa , conforme
a las políticas y procedimientos establecidos.
15. Desarrolla y mantiene un ambiente de trabajo que genere satisfacción a su personal
en el desempeño de sus actividades dentro del Departamento.
16. Generar los informes de rendición de cuentas de la unidad y las demás que señalen
las leyes y los reglamentos.
17. Cualquier otra función que le asigne el Director de Servicios en el área de su
competencia.
El Sr. Willian ULfe tiene a su cargo 15 unidades de transporte y un Montacargas:

Jefe de Logística:
Logística también conocida como abastecimiento o aprovisionamiento, tiene la función
de proveever a la empresa, de todo material necesario para su función.
Sus Funciones son las Siguientes:
 Calculo de necesidades: lo cual involucra todo aquello que se requiere para el
funcionamiento de la empresa, en cantidades específicas para un determinado
periodo de tiempo, para una fecha señalada o para completar un determinado
proyecto, mediante los pedidos o requisiciones.
 Compra y Adquisición: Tiene como objetivo realizar las adquisiciones de
materiales en las necesidades necesarias y económicas en la cantidad
adecuada al uso al que se va a destinar en el momento oportuno y al precio total
más convenientes.
 Almacenamiento: Implica la ubicación o disposición así como la custodia de
todos los artículos del almacén.
  Distribución: Consiste en atender los requerimientos del usuario, encargándose
de la entrega de la mercadería solidaria, cuidando que las cantidades y
cualidades de los productos sea la correcta.
 Control de Stock: Su principal objetivo es asegurar una cantidad exacta en
abastecimiento en el lugar y tiempo oportuno, sin sobrepasar la capacidad de
instalación de abastecimiento.
Estas son las funciones que realiza el Departamento de Logística, que está bajo el cargo
del Sr. Cristian Reyes, que también es el encargado ver por la gente que realizara el
reparto de mercaderías (Mercaderes).
Organización funcional:
La organización funcional determina la existencia de diversos supervisores, cada cual
especializado en determinadas áreas. Esto significa que la organización no cumple con
el principio de unidad de mando.
Como hemos Podido ver la Empresa SALEM SAC, cuenta con una organización Bien
establecida Liderada por un conjunto de Profesionales y colaboradores competentes,
que realizan un buen trabajo.

Características de la organización funcional:

 Autoridad funcional o dividida. Es una autoridad que se sustenta en el
conocimiento.
 Ningún superior tiene autoridad total sobre los subordinados, sino autoridad
parcial y relativa.
 Línea directa de comunicación. Directa y sin intermediarios, busca la mayor
rapidez posible en las comunicaciones entre los diferentes niveles.
 Descentralización de las decisiones. Las decisiones se delegan a los órganos
cargos especializados.
 Énfasis en la especialización. Especialización de todos los órganos a cargo.

Organización staff
La organización staff surge como consecuencia de las grandes empresas y del
avance de la tecnología, lo que origina la necesidad de contar con ayuda en el
manejo de detalles, y de contar con especialistas capaces de proporcionar
información experta y de asesoría a los departamentos de línea.
Este tipo de organización no disfruta de autoridad de línea o poder para imponer
sus decisiones.
Por lo general este tipo de organización no se da por sí sola, sino que existe
combinado con los tipos de organización anteriormente mencionados y, por lo
general, en empresas de mediana y gran magnitud.
Ventajas:
a) Logra que los conocimientos expertos influyan sobre la manera de resolver
los problemas de dirección.
b) Hace posible el principio de la responsabilidad y la autoridad indivisible, y al
mismo tiempo permite la especialización del staff.
Desventajas:
a) Si los deberes y responsabilidades de la asesoría no se delimitan claramente
por medio de cuadros y manuales, que pueda producir una confusión
considerable en toda la organización.
b) Puede ser ineficaz por falta de autoridad para realizar sus funciones, o por
falta de un respaldo inteligente en la aplicación de sus recomendaciones.
c) Pueden existir rozamientos con los departamentos de la organización lineal.
Organización pro – comité
El empleo de los comités es una de las técnicas que con más amplia y progresiva
extensión se usa hoy en la organización, pese a todas las objeciones que suelen
oponérseles.
El comité es un conjunto de personas que se reúnen para deliberar, decidir o ejecutar
en común y en forma coordinada, algún acto o función.
Los comités pueden clasificarse en tres clases principales:
Comités consultivos: su misión es discutir algún asunto, con el fin principal de aportar
puntos de vista a quien habrá de decidir o de ejecutar, pero sin que el comité tenga
facultades, ni para decidir, ni para ejecutar: su dictamen puede ser utilizado o no, por la
persona a quien corresponden las facultades para decidir y ejecutar.
Comités decisorios: Tienen como finalidad limitar la autoridad de algún funcionario, al
exigirse que, en determinado el tipo de actividad que realice la empresa (distribución de
bebidas), se requiera la mayoría de los votos de los integrantes del comité, para que un
asunto se considere resuelto.
Comités ejecutivos: Son los que se integran para impulsar y cuidar de que se lleve a
cabo las función de la empresa.
En razón del tipo de función que realizan los comités se pueden dividir además, en
lineales o staff. Pueden ser también formales o informales, permanentes o transitorios.
Sus fines: Los comités suelen emplearse para alguno de los siguientes fines,
principalmente:
a) Contar con un grupo que ayude a la deliberación que conduce a llegar a una decisión.
b) Limitar la autoridad.
c) Representar los intereses de los diversos grupos de una institución.
d) Coordinar mejor planes y políticas.
e) Transmitir información.
f) Consolidar la autoridad.
g) Motivar a los funcionarios inferiores a la mayor participación en las tareas
administrativas, etc.
Los comités como ejecutores suelen ser poco recomendables: de ordinario conviene
responsabilizar de la ejecución de las decisiones del mismo comité a uno o varios
funcionarios concretos.
Existen dos comités básicos, estos comités son:
a) El de políticas de operación
b) El comité financiero.
Estos comités, en los que toman parte todos los gerentes operacionales, se encuentran
inclusive por encima del presidente de la empresa.
4. empresa
4.1. Características:
SALEM SAC es una empresa comercializadora del Grupo AJE, dedicada a la
distribución de productos finales (Gaseosas, bebidas rehidratantes, etc.)
Tiene como característica primordial permanecer en el mercado, como una de
las empresas nacionales de distribución de bebidas más grande del Perú, que
conjuntamente con Group Aje han llegado a posicionarse en el mercado como
una de las empresas con bastante acogida en el Rubro de bebidas
Carbonatadas.
4.2. Objetivos comerciales:
SALEM SAC tiene como objetivos comerciales: Ser la comercializadora de mayor
desarrollo comercial, maximizando rentabilidad, volumen participación de mercado y
promoviendo colaboradores común alto nivel de desempeño.
5. datos generales
5.1 MISION, VISION.

Misión:

Satisfacer las necesidades de los

consumidores mediante la
comercialización eficiente de nuestros
productos y la calidad de nuestros
servicios, promoviendo el desarrollo de
nuestros colaboradores en este
proceso, contribuyendo así al bienestar
de nuestra sociedad.
 Visión:

Ser una empresa líder en la

comercialización de productos masivos a
través de una organización ligera que
fomente una cultura de servicio y
crecimiento.

SALEM S.A.C , es una pequeña empresa, que actualmente cuenta con 20 trabajadores
ubicado solo en la ciudad de Chiclayo, tiene su central en lima – callao y otros puntos
de venta en las ciudades de Arequipa, Trujillo, Lambayeque, etc.

SALEM S.A.C, lo que necesita es formular un Modelo que le ayude a Asignar a cada
vendedor y su grupo una determinada Zona de Chiclayo, con la finalidad de promover
la venta y salida de las marcas que tiene SALEM S.A.C,
Ahora proporcionaremos la tabla de Vendedores que nos ayudara a formular el modelo
de Asignación y saber a qué vendedor le tocara en una determinada Zona de Chiclayo.
El MODELO que aplicaremos es el modelo de ASIGNACIÓN, ya que nos permitirá ver
que producto asignaremos a cada vendedor en la CIUDAD DE CHICLAYO, un producto
específico, para ver su aumento o disminución del producto en un determinado mes, y
también llevar la evaluación de nuestro vendedor y su desempeño para vender y
promocionar un producto.
En este caso los sectores que asignaremos serán:
Zonas que se Asignaran:
 Fernando Belaunde Terry.
 Augusto Beleguía.
 Pueblo Joven Santa Rosa.

Vendedores
 Alexander Ventura Bustamante
 Gustavo Moreno Quispe.
 Almendra Alexandra Guamuro.
 Erwuin Salazar Custodio.
Este Modelo lo desarrollaremos en una herramienta matemática de Excel, esta
herramienta es el Solver, la cual nos facilitara el procesamiento y desarrollo de este
modelo, ya echo las explicaciones respectivas pasaremos a desarrollar nuestro modelo.
NOTA:
En los siguientes cuadros vamos a ver los resultados que arrojó la herramienta Solver,
la cual vamos a obtener la asignación que se le dio a cada uno de los vendedores de
una determinada Zona, también otro dato importante que nos proporcionó la empresa
SALEM S.A.C es que la Zona mas vendida es la de Fernando Belahunde terry, la cual
proporciona mucha ganancia a la empresa.
El modelo que plantearemos ahora será para ver que ganancia generan los vendedores
de la empresa SALEM S.A.C, si se le asignara una determinada ZONA, la cual ayudara
a obtener mayores ingresos y una promoción de sus marcas.
Formulación del Modelo de Asignación de la Empresa SALEM S.A.C
En este Modelo como hemos venido hablando, vamos a considerarlo como un modelo
en el que la respuesta de la asignación es una ganancia y no un costo, teniendo los
conceptos previos pasaremos a formular y desarrollar nuestro modelo.
La Empresa SALEM S.A.C, tiene que asignar una determinada zona a un vendedor,
que este bien capacitado para que distribuyan y promocionen sus marcas por toda la
Ciudad de Chiclayo.
El efecto de la asignación de un vendedor a una determinada zona , se mide por el
incremento marginal esperado en la contribución de dicha asignación a las ganancias.
Naturalmente a la Empresa SALEM S.A.C, lo que le interesa es maximizar la
contribución total a las ganancias.
La matriz de ganancia la presentamos en tabla 1.
La formulación en la hoja de cálculo electrónica y la solución óptima para este modelo
 TABLA 1 “PROBLEMA DE MAXIMIZACIÓN DE LAS ASIGNACIONES DE SALEM S.A.C”

ZONAS ASIGNADAS NÚMERO DE

VENDEDORES
VENDEDOR BELAUNDE PJ. SANTA LEGUIA PJ. EL
DISPONIBLES
ROSA PORVENIR
Alexander Ventura
1250 1100 1210 1205 1
Bustamante

Gustavo Moreno Quispe.

1500 900 750 700 1

Almendra Alexandra 1200 1000 700 1300 1

Erwuin Salazar
1350 700 1000 950 1
Custodio.

NÚMERO DE 1 1 1 1 4
VENDEDORES
4
REQUERIDOS

se presenta en las Figuras 1.1.

Como sabemos el Modelo de Asignación tiene que ver con los recursos (objetos,
personas, maquinas, etc) que se asignan a las actividades en términos de uno a uno,
haciendo notar que la matriz correspondiente debe ser cuadrada.
Así entonces cada recurso debe asignarse, de modo único a una actividad particular
ocasionando su principal característica la cual es el conocimiento del costo de
asignación de cada punto de suministro a cada punto de demanda.
 En este caso se va a asignar un grupo de vendedores que son liderados por las
personas que se encuentra en la TABLA 1, para asignarles una determinada zona.

El Desarrollo de la Formulación de Este Modelo lo Presentamos en la Figura 1.1

MODELO DE ASIGNACIÓN

SALEM S.A.C
VENTAS POR SEMANA
Modelo de Asignación
condicion de vendedor/ ZONAS ZONAS POR ASIGNAR
DE CHICLAYO BELAÚNDE PJ. SANTA ROSA AV. LEGUIA PJ. EL PORVENIR
ALEX VENTURA 1300 1200 1200 1205
GUSTAVO MORENO 1500 900 850 800
ALMENDRA DIAZ 1200 1000 700 1300
ERWUIN SALAZAR 1350 700 1000 950

Modelo de Asignación
condicion de vendedor/ ZONAS ZONAS POR ASIGNAR total signo Disponible
CHICLAYO BELAÚNDE PJ. SANTA ROSA AV. LEGUIA PJ. EL PORVENIR
ALEX VENTURA 0 1 0 0 1 <= 1
GUSTAVO MORENO 1 0 0 0 1 <= 1
ALMENDRA DIAZ 0 0 0 1 1 1
ERWUIN SALAZAR 0 0 1 0 1 <= 1
Total 1 1 1 1
signo <= <= <= <= Utilidad Máxima 5000
Requerimiento 1 1 1 1

Como vemos en dichas tablas los montos están expresados en miles de soles, y los
resultados obtenidos en la herramienta SOLVER nos arrojó que las (os) vendedoras(es)
asignados para vender y distribuir los productos de SALEM S.AC (Gaseosas Kr, Volt,
Cifrut, Agua Cielo,etc, fueron:
 ALEX VENTURA, la cual se le Asigno la Zona de PJ. Santa Rosa.
 Gustavo Monero, se le Asigno la Calle de Belaúnde.
 Almendra Díaz, se le Asigno PJ. El Porvenir.
 Erwuin Salazar, se le Asigno Av. Leguía.
Concluida nuestra aplicación del Modelo de Asignación Planteado a la Distribuidora
SALEM S.A.C, nos dio como una ganancia o una utilidad de 5000, si es que cada
vendedor de la Empresa SALEM S.A.C se le asignara la venta y promoción de una
determinada Zona como la Venida Belaúnde, PJ. Santa Rosa, Av. Leguía y PJ. El
Porvenir.
Conclusiones:

La empresa SALEM SAC se inició en el año 2002 como una de las empresas
más grandes en el rubro de la distribución de bebidas como agua, rehidratantes,
bebidas con alcohol, y bebidas sin alcohol, entre otras.

Esta empresa pertenece al grupo AJERPERU o GROUP AJE ya que es su

principal proveedor, tiene como meta desarrollarse en el Todo el Norte Peruano
y extenderse en todo el país.

La empresa AJEGROUP en estos últimos años ha tenido una gestión adecuada

en el desarrollo de la Industria de Gaseosas y ha generado utilidades en base a
un crecimiento económico adecuado, Además, cuenta con un precio competitivo
y una muy buena red de distribución que está a cargo de la empresa SALEM
SAC y el buen abastecimiento lo cual ha servido mucho para posicionarse en
el lugar en el que se encuentra ahora, por eso es una de las Empresas
Comercializadoras más grandes del Norte del País.