CASO DE MORA IDENTIFICADO:

Lorena es un cliente con ya 6 meses de mora, su deuda pasó a cobro

pre- jurídico, es decir, su plazo establecido. ya excedió la
administrativa, por lo tanto, este pasó al cobro prejudicial

ESTADO O SITUACION DEL DEUDOR:

Lorena la deudora de la obligación cuenta con una cartera vencida de
180 días, plazo que según las políticas establecidas por la empresa ya
se convierte en cobro prejudicial.

INSTRUCTIVO PARA REALIZAR LA ENTREVISTA DE COBRANZA

CON EL CLIENTE:

En este caso Lorena es el cliente pero a su vez deudor, entonces la

empresa toma la decisión de hacerle una visita a lorena, antes de que
su caso pase a cobro jurídico. Para este fin se realiza un instructivo
con los pasos a tener en cuenta para realizar la entrevista de
cobranza:
Tener una buena presentación ante el cliente: saludar educadamente,
buena presentación personal, y representación de la empresa, en lo
posible ser muy simpático.
La visita se debe de realizar en un ambiente adecuado, en el cual el
deudor se sienta cómodo y pueda percibir el mensaje del cobrador y
pueda reflexionar acerca de la situación.
El trato al cliente debe ser especial, siempre, sin importar lo que el
cliente diga.
Escuchar atentamente cuales son los motivos o dificultades que
presenta para no realizar el pago, ser lo más comprensible posible, sin
dejar aún lado el objetivo, el cual es lograr el pago.
 Tener un diálogo motivador con el cliente, para despertar el deseo de
pagar.
El cierre de la entrevista es la parte más importante, puesto que aquí
se impulsa al cliente a realizar lo más pronto el pago de su obligación.

¿CÓMO MEJORARÍA EL PROCESO DE ENTREVISTA DE

COBRANZA CON EL DEUDOR?
El proceso de la entrevista mejoraría teniendo en cuenta las fases de
motivación: La positiva y la negativa, porque a través de esto se
concientiza al cliente de los efectos positivos que surgen si se realiza
el pago, este se podría reforzar con la motivación al cliente de un
acuerdo de pago para que cancele pronto y la empresa le condonara
parte de los intereses para que pueda colocarse al día y sienta
iniciativa de pago; o otra opción sería que se puede hacer
reestructuración del crédito para que bajen las cuotas o ampliar el
plazo; pero también que situaciones ocurrirían si no hace el pronto
pago de la deuda.

¿DE QUÉ MANERA ESA ALTERNATIVA AYUDA EN EL PROCESO

DE FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE?
Esta alternativa ayuda al proceso de fidelización del cliente, porque de
esta manera el cliente siente una estimación especial por parte de la
empresa, ya que presta gran atención en que él no salga afectado y
perjudicado por las consecuencias del no pago, y aparte le da a
conocer los beneficios que este tendría.