FUNDAMENTOS DE MERCADEO

TRABAJO

FORO TRABAJO COLABORATIVO FASE 2- ETAPA ARGUMENTATIVA

NAYIBE YURLEY PERALTA

1077146337
VIVIANA RAMOS VARGAS
1081728021
CRISTIAN DARÍO LASSO
NELLY VIVIANA MORENO
ALEXANDER QUINTERO

TUTOR: CLAUDIA MARCELA MOLINA

GRUPO: 100504_161
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA
ECACEN
29 DE SEPTIEMBRE DE 201
 INTRODUCCIÓN

En este trabajo de fundamentos de mercadeo etapa argumentativa,

se analiza y describe las diferentes estrategias utilizadas como producto, precio,
distribución, Promoción Publicidad y servicio al cliente en una empresa como
postobon, dando a conocer sus diferentes estrategias de como una empresa surge
gracias a la tecnología y a los avances que cada vez tiene el mercado.

Todas estas estrategias son de vital importancia para los beneficios de las empresa
en nuestro país, así las características de los diferentes productos ejercen una
importante influencia en la totalidad de la política de marketing ya que por medio
de estos se generan los ingresos de la empresa.

Los productos y servicios se fabrican y se crean para obtener beneficios, satisfacer

las necesidades del consumidor y dar respuestas validas al mercado, el desarrollo
y lanzamiento de nuevos productos es una actividad empresarial, llena de riesgo e
incertidumbres, ya que a observamos el ciclo de vida de los productos se están
acortando por motivos principalmente los cambios en la demanda y el aumento de
la competencia.
 OBJETIVOS

 Analizar y describir las diferentes estrategias utilizadas en la actualidad por

una gran empresa como postobon.

 Identificar las estrategias que se deben tener en cuenta en una empresa para
tener éxito.

 Reconocer las características más útiles e importantes del marketing.

 Evidenciar y reconocer la gran gestión de mercadeo que está detrás de una

empresa.

 Analizar las distintas estrategias entorno al objetivo de posicionar una

compañía en el mercado nacional

 Reconocer el valor del talento humano en torno al éxito de la compañía

1. Analiza y describe las estrategias de productos o las estrategias del cliente
que la empresa está aplicando en el momento.
Postobon utiliza la estrategia por sus diferentes marcas, cuando un producto es
bueno el cliente lo compra sin importarle su precio en este caso su marca que más
posicionamiento tiene es postobon, en diferentes sabores manzana uva naranja,
etc. Aquí postobon crea un producto de comparación con su gran portafolio de
productos con seis categorías, donde resalta básicamente la marca postobon en
sus gaseosas el cual son icono mundial, donde su sabor es manzana y es la única
que es de sabor manzana y su color es rosado, también en sus productos compite
su gran variedad de sabores de los jugos hit hechos a base de pulpa de fruta y en
presentación caja o envase de vidrio, también su marca de jugos tutti frutti el cual
es el producto que tiene el 8 % en pulpa de fruta.

Sus marca mr. Tea con diferentes sabores y presentaciones, y adicional a estos
productos ofrece una bebida energizante y una hidratante en presentación en lata
y en envase no retornable, aquí la empresa planea sus diferentes procesos es
fundamental considerar los elementos físicos sino también la opinión del cliente,
aquí su marca en esta empresa juega un papel importante por su estándar de
calidad en sus productos, que le permite asociar la marca en todo el nivel, para esto
postobon cuenta con que es el líder en la industria de las bebidas, y su estrategia
es tener atributos como refrescar y un gran sabor, donde da y ofrece una gran
variedad de presentaciones en sus productos además de esto podemos ver su logo
en uniformes, vehículos envases etc., y en diferentes medios de comunicación que
atraen directamente al cliente.

Es importante resaltar que una estrategia es la de cambiar sus productos cada año
y mantenerlos en buen posicionamiento del mercado, para satisfacer los diferentes
clientes.

Aquí vemos también que el empaque es importante y va dirigido al consumidor y al

distribuidos, para el consumidor de postobon es donde el producto resalta como
poniendo las neveras en los diferentes almacenes, aquí se ve que sus empaques
Son unitarios y por pacas, donde su diseño se maneja en las botellas y el las cajas.
Buscando así ser una estrategia de exhibición.

La estrategia para el cliente es que a pesar de su marca y de su empaque se mire

el bolsillo del cliente, el nivel de calidad de los productos, aquí postobon toma
grandes decisiones de posicionamiento de la calidad como son sus marcas.

Su estrategia no es bajar sus precios, al contrario es mantenerlos estables y su vez

su estrategia competitiva es ser el líder en Colombia y así muchos compitan con
esta, siempre estará en el primer lugar no por los precios sino por la calidad de sus
productos y la diversificación de su portafolio.

2. Analiza y describe las estrategias de precios o costos que la empresa está

aplicando en el momento.

Es una empresa que trabaja en pro de la familia colombiana teniendo en cuenta

economía y variaciones de la misma, manejando precios accesibles para todos los
estratos encontrándose en todo el país y más allá de este, gracias a su variedad de
presentaciones y envases satisfacen la necesidad de cada uno de los clientes
siempre manteniendo la relación calidad-precio.

La estrategia es el precio contra su competencia ya que ha sido favorable y muy

estable, condiciones de venta para todos los clientes teniendo en cuenta que este
producto es de uso frecuente y relativamente con un valor bajo.
Para la asignación de precios se debe tener en cuenta el costo de la materia prima,
el costo de producción, el costo de distribución teniendo en cuenta el margen de
comercialización que se le paga a cada entregador, además competitivo y superar
las expectativas que genera la competencia.

Otra es estudiar a su consumidor permanentemente haciendo investigaciones de

compra de bebidas en todas las regiones del país por grupos, edad, estrato así
encuentra el producto que se ajusta a cada cliente.

Ofrecer productos en tamaños y presentaciones que reduzcan el desembolso para

comprarlos. Por ejemplo , Postobon desarrolló una botella pequeña con un precio
de $800, la empresa tenía claro que el canal más importante para llegarle al 75%
más pobre de la población eran las tiendas de barrio y, por eso, adecuó su portafolio
para atenderlas.

Ha logrado una estabilidad dando al consumidor más por lo mismo, ya que da

una calidad buena con un sabor original y un precio muy favorable y accesible
satisfaciendo las necesidades y deseos de sus mercados meta.

3. Analiza y describe las estrategias de plaza-distribución o las de

comodidad que la empresa está aplicando en el momento

Postobón dispone de 2000 camiones que atienden 350.000 clientes en todo el país
y una flota alterna de vehículos para realizar las visitas una dos o tres veces por
semana, de acuerdo a las necesidades de abastecimiento cada uno de los
camiones carga sus productos, la compañía cuenta con herramientas de gestión el
cual mide el desempeño de cada una de las embotelladoras y de los centros de
distribución para una mejor disposición a los clientes, en el lugar y en el momento
oportuno. El cual se analizan las áreas de ventas, distribución, calidad y servicio al
cliente.

Su estrategia de distribución se realizan en tener 390.000 clientes y se dividen así

74.000 son hogares y oficinas el cual se atienden una vez por semana, 36% tiendas
de barrio, 26% panaderías y restaurante. Para su venta la dividen por porcentajes
así:

Preventa 54.4% de los clientes

Auto venta 44.4% de los clientes
Busi (bodegas urbanas de servicio integral 1.2%
Su flota es 1.655 vehículos siendo 79.9 % propios.

Sus canales de distribución son los mayoristas en los cuales se han logrado una
importante capacidad logística que le ha permitido posicionarse en Carulla, éxito,
Pomona, olímpica etc., y los minoristas por pequeños tiendas restaurantes donde
su principal estrategia fue posicionamiento, teniendo en cuenta la capacidad de
distribución de la misma.

4. Analiza y describe las estrategias de promoción-publicidad o de

comunicación que la empresa está aplicando en el momento.
 Las estrategias de mercado respecto a los siguientes elementos: diseño de
empaque siempre a la vanguardia con una trasformación constante, en sus formas
y tamaños creando imágenes favorables, que atraen la atención del consumidor.
Ofreciendo incentivos a corto plazo apoyando los esfuerzos de la publicidad y de
ventas especialmente en generar diversidad de obsequios y beneficios reales al
consumidor y en ocasiones en producto extra gratis haciendo la compra más
atractiva, rápida y abundante para sus clientes.
Premios, concursos y sorteos. Promoción Algunos medios utilizados son:
Televisión, radio, prensa, Internet, Folletos directos, vallas, publicidad personal, tele
mercadeo etc.
Los medios que más utiliza la compañía son los de televisión y radio, porque son la
forma más fácil de llegarle al cliente, por medio de campañas publicitarias muy
grandes e importantes
La estrategia de publicidad y promoción es una estrategia que llega a todo tipo de
público con eventos deportivos noticiosos etc. es una estrategia impulsiva y
extensiva que utiliza variedad de herramientas en este campo como son la gran
inversión en: innovación de producto, puntos de venta, fuerza de ventas.

Postobon maneja su promoción por medios de televisión, radio, prensa, revista y

publicidad externa.
Televisión se proyectan entre 5 y 20 veces por semana dependiendo la franja y el
programa manejando tres comerciales diferentes.
Radio entre 15 y 60 cuñas radiales entre semanas y fines de semana de 15 y 48
cuñas.
Revistas: de 6 y 27 avisos a lo largo de la compañía variando su ubicación.
Prensa: 6 y 48 a lo largo de la compañía con un tamaño de 252 máximo.
Los objetivos de los medios de comunicación es generar afinidad con la marca y
reflexión con el mensaje sin dejar de un lado los medios impresos como son los
mupi, los autobuses, las vallas, los mono postes, cabinas telefónicas, marquesinas,
cabinas telefónicas etc., otros medios de publicidad son los patrocinios a algunos
deportes colombianos como son el futbol, el microfútbol, ciclismo, bicicrós y además
en proyectos con responsabilidad social como el del agua oasis
5. Analiza y describe las estrategias de servicio al cliente que la empresa está
aplicando en el momento.

Las estrategias que desarrolla postobon son canales de comunicación permanente

con los clientes.

*43 centros de distribución conectados por internet al contact center en tiempo real,
solucionan los requerimientos de los ciudadanos.

*Encuestas de estudio de satisfacción en calidad de los productos.

*También postobon tiene la línea rosita está dedicada a resolver cualquier inquietud
tanto de tenderos como de consumidores

*La empresa cuenta con más de 30 índices de gestión atreves de la cual se analiza
el servicio y la calidad.

La empresa Postobon atiende a sus clientes con personal calificado de lunes a

sábado, de manera gratuita nacional con los temas de sugerencias, inquietudes,
pedidos e información general, así sus consumidores pueden expresar sus ideas y
de la misma forma la empresa mejora.
 CUADRO DE ESTRATEGIAS
Estrategia Características de la
aplicada estrategia
Su marca y Su marca principal es postobon
empaque y tiene gran portafolio de
productos.
Postobon ofrece una serie de
presentaciones que varían en su
tamaño, envase y sabores.
El precio es Es dirigirse a las familias
mantenerlo colombianas y a todo tipo de
estable bolsillo, sin sobrepasar el valor
unitario de $5000.
Competir con su Vender al mercado una gaseosa
propia marca de su portafolio más refrescante
con la gaseosa y dulce.
speed.
Atender a los clientes dos veces
por semana.
Estar
distribuidos por Su estrategia es la preventa y la
todo el territorio distribución residencial y
nacional cooperativa, que para ello
dispone 2000 camiones.
Tener varias franquicias
Campañas
publicitarias
El deporte colombiano es una
de las campañas que le da más
fuerza y credibilidad para el
consumo de los productos
postobon
También la radio, la televisión.
La prensa, y medios impresos.
+hoy en día utiliza mucho las
redes sociales Facebook, twiter,
you tube, etc.
por medio de campañas de
responsabilidad social como la
del agua oasis
Análisis de la estrategia
Hay más captación del cliente, se
ofrece para todo el público y sus
familias.
Ellos cambian sus productos cada
año de envase y presentación
para así reducir costo y tener
mayores ingresos como ejemplo
los jugos hit.
* Solo quieren que sus productos
estén en sus neveras exhibidos.
Para hacer asequible a estos
productos y mantenerse estable
en la medida que no sea afectado
por la competencia.
Esta estrategia es competir contra
ellos mismo pero para ello
primero estudian la competencia.
Postobon es una empresa que
cuida mucho sus canales de
distribución, contando con una
gran flota de vehículos para
visitar los clientes dos o tres
veces por semana de acuerdo a
sus necesidades de
abastecimiento.
Por eso esta empresa tiene una
gran capacidad de abastecer toda
la demanda del mercado.
Postobon no solo promociona el
sabor sino todo su portafolio y
busca captar más consumidores
por medio del deporte colombiano
también lo hace por medios de
comunicación y por medios
impresos como son vallas, muis.
Postales en los paraderos, en los
autobuses etc.
También logra crear conciencia
con el consumo de agua, para
contribuir con una fundación. Este
también es un medio de
publicidad indirecto.
Argumentación
Porque con solo escuchar
la marca postobon ya
sabemos cuáles son sus
productos.
Por su gran estándar de
calidad en sus productos.
Uno de sus atributos es
refrescar y ser el primero
en sabor.
Porque así puede seguir
manteniéndose en el
mercado de bebidas no
alcohólicas y así acaparar
más a los clientes y
llegar a los consumidores.
*ellos primero estudian
los lanzamientos de la
competencia para luego
lanzarlos productos y
ponerle el precio que
deseen.
Por su obsesión de
servicio al cliente y de
llegar al consumidor con
la bebida que necesita
cuenta también a su vez
con que los conductores
también son vendedores,
porque postobon dice que
ellos tienen la camisa
bien puesta y la mejor
mística de venta.
Porque busca generar
afinidad con la marca y
así lograr un mayor
consumo y que está en
todos lados por ejemplo
en los uniforme de
futbolistas, Ciclistas.-etc.
Busca también que los
colombianos brindemos
una ayuda a quien lo
necesita.
Porque sabemos que la
publicidad no es fácil
debe contar con una
herramienta que la
permita llevar a cabo.
 Un buen
servicio al Esta estrategia de utiliza para Se puede dar solución a los Porque es una de las
cliente que todos los clientes requerimientos del ciudadano y empresas de Colombia
comuniquen sus inquietudes con esto tener mejor contacto con que ocupa el cuarto
Como tener a sugerencias e hagan sus los consumidores. puesto con una buena
rosita de pedidos. reputación en servicio al
postobon s.a. Tiene 30 índices de gestión cliente ofreciendo
Canales de comunicación y 43 donde se analiza el buen servicio productos de calidad.
centros de distribución y la calidad de la empresa.
conectados a internet por medio
del con tac center de manera
interna para resolver cualquier
solicitud.
También manejan una serie de
encuestas de satisfacción del
producto.

Atención puerta a puerta y

personalizada.
 CONCLUSIONES

Después de realizar esta etapa argumentativa deducimos la gran importancia que

tienen las estrategias de mercado en el exigente y competitivo mercado globalizado
de la actualidad.
También vemos que la empresa tiene buenas bases para un crecimiento progresivo
y sostenido tanto en su potencial de mercado como en sus instalaciones y canales
de ventas y servicio al cliente, el trabajo fue de gran importancia en la medida en
que nos ayuda a enriquecer nuestros conocimientos en cuanto al Mercadeo y sus
diferentes estrategias para lograr objetivos claros
Para finalizar podemos decir que fue un gusto analizar una compañía Colombiana
y comprender como se ha logrado afianzar en el mercado gracias a sus valores y
a su excelente plan de mercadeo sin olvidar a los miles de colaboradores con los
que cuenta esta importante compañía
 REFERENCIAS

http://postobonzuly.blogspot.com/2011/11/marketing-mix.html

http://prezi.com/bnsm4ql4w-zu/distribucion-de-la-empresa-postobon/

http://www.revistapym.com.co/noticias/postobon/mundo-colores-nueva-campana-postobon

http://www.conexioncentral.com/blog/2012/10/05/gaseosas-y-publicidad/
http://prezi.com/7incd8g1d2la/postobon-el-mundo-es-de-colores-como-postobon-2011/ hora 1:56 p.m. /26 de
septiembre 2014

http://es.slideshare.net/1220092023/teorias-del-control-postobon-sa-14012636?related=3 Mauricio Gonzales

AGOSTO 19 /2012