Mark McNeilly

SUNTZU KAROMENAS LYDERIAMS

LAIKO PATVIRTINTOS VERSLO IR GYVENIMO STRATEGIJOS

IS anglu kalbos verte AGNE POMETKO

PRATARME

Sun Tzu Kayo menas pasirode eSIlS klasikinis veikalas apie strategija, tinkantis tiek karinerns, tiek ir verslo situacijoms. Nors karines koncepcijas buvo salyginai paprasta pritaikyti vykusiems bei tebevykstantiems karams, sekrningai "i~versti" Sun Tzu strategines nuostatas i verslo kalba nebuvo taip jau lengva. Sios knygos tikslas yra sukristalizuoti Karo mene pateiktas idejas bei koncepcijas i sesis strateginius principus, kuriuos butll galima lengviau suprasti bei pritaikyti verslo pasauliui. Sie principai veliau yra iliustruojami pavyzdziais i~ verslo, issamiai pavaizduojanciais, kaip ~ie principai gali tiesiogiai paveikti real iai egzistuojanciu pasaulio kornpaniju strategija,

Ideja parasyti ~ill knyga kilo tiek i~ [zvalgu, kurias igijau dirbdamas verslo strategu vienoje i~ svarbiausiq pasauliniu korporaciju, tiek i~ minciu, kurias sukaupiau skaitydamas kaip istorikas rnegejas, tick ir i~ mana susidomejimo Sun Tzu filosofija. Butent sios trys jegos salygojo tai, jog pries penkerius metus pradejau rasyti knyga "Sun Tzu Kayo menas lyderiams".

Skaitytoja turetq nuraminti tai, jog rinkdamas bei analizuodamas informacija siai knygai, as rasdavau vis daugiau [rodymil apie ~ill principu teisinguma. Pavyzdziui, pradejes rasyti, a~ erniausi [rnoniu, kurios tuo metu dar tik pradejo spresti vienokias ar kitokias problemas, pavyzdziu, Daugybe kompaniju, kurias as stebejau, buvo patekusios i situacijas, kurios issisprende knygai jau artejant prie galutinio projekto. lIin ram ina, jog.jnano pasirinkti geros ar blogos strategijos igyvendinimo pavyzdziai patvirtino tai, ka nuspejo Sun Tzu. Kmart, AT&T Global Informational Systems bei Philip Morris problemos bei

Mark McNeilly

Southwest Airlines efektyvumas yra tik kele~s pavyzdziu, [rodziusiu, jog sie principai yra itin naudingi nuspejant verslo sekme ar nesekme bei [gyvendinant stratcgija, As tikiu, jog jeigu suprasite bei tinkamai panaudosite "Sun Tzu Karo meno Iyderiams" principus, taip pat [sitikinsite jl.[ veiksmingumu.

M.R.M

Zumbrota. Minesota 1996 metu geguie

PADEKA

Si knyga buvo rasoma kelerius metus, per kuriuos mano mastymui padare [taka nernazai zmoniu. JlI izvalgos bci veiksmai paliko man didelj [spudi ir padare ~i'l knyga geresne.

Dekoju Joe Pinc'ui, knygos Masinis pritaikymas: Naujos verslo konkurencijos ribos autoriui, kuris buvo ir geras draugas, ir patarejas. Julie ir Tomui Furey'ams, Billui Zeitlcriui, Vic Tang, Emillio Collarui, Roy'ui Baueriui bei Larry'iui Osterwise 'ui - visi jie man labai padejo supazindindarni su verslo strategija bei pasidalindami savo ismintimi. Jackas Scheetzas, Bruce'as Jaweris, Billas Meinhardtas, Donas Mitchcllas, Pete'as Hansonas, Michaelas Chengas, Niallas Coughlinas, Nelsonas Martelas, Stevc'as Gesseris ir Billas Leskec'is isbandydavo idejas bei kiekvienas savaip Ierne mano tolesn] mastyrna, Visi mana geri draugai bei bendradarbiai IBMkompanijoje, 0 ypac ASI400 padalinyje, padejo man tiek asrneniskai, tiek ir profesionaliai. Carlson verslo mokyklos fakultetas bei Minesotos univcrsitetas suteike man puikia akadernine baze, 0 mana kurso draugai is Carlson MBA programos praplete mana akirat].

M taip pat labai dekoju uz puikias izvalgas apie knygos patobulinima savo redaktoriui Herbui Addisonui bei recenzentams: Vadybos bei saugumo studiju JAV kariniu juru laivyno Magistrantiiros mokyklos dekanui James'ui Blandinui, Kolumbijos verslo mokyklos Strategines vadybos profesoriui adjunklui Ming-Jer Chenui bei J. P Morgen atstovui Honkonge Wcijianui Shanui; jll idejos labai praverte rasant ~i'l knyga, Taip pat noreciau padekoti Samuelio B. Griffitho [pediniarns, kurie mielai sutiko, kad Griffitho vertimas sudarytu didziaja

10

Mark McNeilly

sios knygos dal]. Dekoju ir Terry'iui I')1cManusui, Deb Benson bci Deb Garry, kurie drasino mane uzbaigti ~i darba,

Pagaliau noriu padekoti savo zmonai Sandy. Ji ne karta skaite kiekviena sios knygos skyriu, saziningai ir izvalgiai patarinejo bei suteike laiko ir paramos, kuriq man reikejo siai knygai uzbaigti. Ir svarbiausia - dalijosi vizija.

Nors parasiau ~i'l. knyga dirbdamas IBM kompanijoje, ir keletas pavyzdziu yra i~ kompiuteriu pram ones, taciau, anal izuodamas siuos pavyzdzius, itin stengiausi buti objektyvus bei rerntis faktais. Be to, IBMnei padejo, nei trukde man rasyti, ir visi komentarai, interpretacijos bci klaidos yra mana paties.

TURINYS

[vadas

15

I. Laimek viskll nekovodamas.

Kaip uikariauti rinkq jos nesunaikinant

22

2. Venk pilnumos, smok i tuUumll.

Atakuok ten. kurjie maiiausiai to likisi

40

3. Apgavystl! ir ibnkstinis iinojimas.

Maksimaliai isnaudok rinkos informacijosjega 60

4. Greitis ir paslruoslmas.

Veik greitai ir nugalek konkurentus

83

5. Valdyk savo priesininkll'

Pasinaudok strategija konkurencijos valdymui 121

6. Asmenybe paremta lyderyste.

Neramiais laikais pasiriipink efektyviu vadovavimu 155

7. Praktinis verslo menu igyvendinimas 186

SUN TZU "Karo men as" 203

SUN TZU KAROMENAS LYDERIAMS

LAIKO PATVIRTINTOS VERSLO IR GYVENIMO STRATEGIJOS

[vadas

Mazdaug 400-aisias metais pries Kristu, tuo metu, kuris Kinijoje buvo zinornas kaip Kovojanciu karalysciq laikotarpis, Ci karalysteje iskilo karvedys Sun Tzu. 10 gebejimas iskovoti pergales padovanojo jam slove ir gal ill.

Noredamas perduoti ismint], kuria sukaupe musiuose per daugybe metu, jis parase knyga Karo menas, Kinijoje tapusia klasikiniu strategijos veikalu. Si knyga, kurioje Sun Tzu detaliai perteikia istisa filosofija apie tai, kaip [tikinarnai nugaleti varzovus, per amzius patarinejo karo teoretikams bei vadams tiek Rytuose, tiek Vakaruose. Kayo mene yra ne vien tik paties Sun Tzu izvalgos. bet ir po jo gyvenusiq karo vadu, tokiu kaip Li Ch'iian, Tu Mu bei kitq, komentarai. Sioje knygoje karyba besidominantys skaitytojai suras holistini poziiiri i strategija, kuris buvo glaustai isdestytas, bet kartu ir galingas - tikras strategijos scdevras.

Karo meno panaudojimas

Kinijoje Karo menq studijavo pirrnasis imperatorius Cinas Sihuangas. Tvirtai laikydamasis sios knygos principu, jis mazdaug 200-aisias rnetais pries Kristu pirma karta suvienijo Kinija. Praejus dvidesimt vienarn arnziui, 1949 rnetais, Sun Tzu veikalu kovai pries Chianga Kai-sheka ir nacionalistus pasinaudojo Mao Zedongas, ir vel suvienijo Kinija, Sun Tzu dare [taka ir Mao veikalarns apie partizanu kara, kurie, savo ruoztu, isrnoke strategijos komunistu sukilelius Pietryciu Azijoje, Afrikoje bei Amerikoje.

16

Mark McNe i l l y

Japonija su Sun Tzu kuriniu susipazino rnazdaug 760-aisiais metais po Kristaus, 0 jos gcnerolai grcitai pcrkando sios knygos pamokymus. Karo menq [valde trys garsiausi Japonijos samurajai - Oda Nabunaga, Toyotomis Hideyoshis bci Tokugawa leyasu. Butcnt tas leido jicms pertvarkyti Japonija is feodaliniu valstybiu rinkinio i vientisa nacija,

Vakaruosc Kayo menas pinna karta pasirodc 1772 metais Europojc, kai ji i prancuzu kalba isvcrte jezuitu misionierius. Turint galvoje Napoleono susidornejima visais kariniais dalykais bei kinq litcratura, labai gali buti, kad jis perskaite Sun Tzu veikala bci buvo jo pavciktas.

Britu karo istorikas B. H. Liddellis Hartas, kurio tcorijos apie ginkluota karyba turejo [takos vokieciu zaibo karo konccpcijos sukfirimui, buvo stipriai susizavejes Sun Tzu karo filosofija bei nurodymais. Jam padare [spud] tai, kaip artimai Sun Tzu teorijos atspindejo jo paties teorijas. Jis nctgi galvojo, kad jeigu ~i<t knyga Pirmojo pasaulinio karo generolai biitu daugiau skaite bei labiau prierne dornen, tuomet bull! buve isvengta didziosios dalies siaubingq zudyniu bei apkasu karo.

Laikui begant, Kayo mene aptariami principai buvo sekmingai pritaikyti daugybeje musill. Grcitis buvo pagrindinis veiksnys, nulerncs Cingischano bei jo Mongolq ordos pergales. Meistriskai pasinaudodami sajungornis ir taip valdydami savo priesininkus, rornenai sugebejo isplesti bei issaugoti savo imperija. Siaptumo bei apgaules principa Antrajarne pasauliniame kare pritaike tiek japonai, rengdami Perl Harboro ataka, tiek ir sajungininkai, suklaidindami vokiecius del tikslios [siverzimo i Prancuzija vietos. Zvalgybos vcikla turejo lemiamos reiksmes arnerikieciq sekmei Kubos raketu krizes metu. Vietkongas gyveno pagal stipriqjq pusiu vengimo bei silpnqjq pusiu puolimo principa, 0 Raudonoji armija pritaike si principa sutriuskindarna ~est'li'l Vokietijos divizija Stalingrade.

Pastaruoju metu Sun Tzu principai buvo pritaikyti operacijojc Audra dykumoje. Kontroliuodamas oro erdve tam, kad galetu sekti irakieciu manevrus bei kartu uzmaskuotu savo kariuome-

Kar o mendS l y d er ia m s

17

nes veiksmus, generolas H. Normanas Schwartzkopfas sugebejo apgauti Saddarna Husseina ir nuslepti tikraja savo puolimo vieta, Grasindamas desantiniu puolimu rytuosc, Schwartzkopfas netiketai uzpuole Irako arrnija vakaruose, ir taip, patyres labai nedidelius karo nuostolius, iskovojo stulbinancia pergale. Apgavyste, greitis bei silpnuju prieso victu puolimas - visi Sun Tzu filosofijos elementai prisidejo prie tos nepaprastos sekrnes.

Karo menus versle

Siandien Sun Tzu patrauklumas jau issiplete uz karines srities ribu ir izenge i verslo pasaulj, Kadangi verslas is esmes yra susijes su konkurencija, todel Sun Tzu principai idcaliai tinka konkurcncinerns verslo situacijoms. JAY bei Europojc Karo menas buvo ir tcbera cituojamas daugybeje knygu apie strategija, organizacijas bci konkurencija, Daugelis sio veikalo efektingesniu eiluciu tapo nesuskaiciuojamu verslo straipsniq [zangtniais zodziais, Populiarus filmas Volstritas, kuriamc pasakojama apie korporacijq susijungimus bei priesiskus perernirnus, taip pat pasinaudojo Sun Tzu ismintimi, pritaikydamas jll kovojc tarp dvicjq surnaniu zrnoniu: neigiamo veikejo Gordono Greko bei jauno herojaus Bado Fokso. Klestinciarne Azijos verslo pasaulyje Sun Tzu strategijos principai yra garbinami; juos pritaike daugybe vadovu ir del to ju vadovaujamos kompanijos suklestejo, Yerslas, kaip ir karas, yra jcgu kova - dinamiska, greita, paremta tiek nuotaika, tiek ir tcchnologijomis, sprendzianti, kaip veiksmingiau bei produktyviau panaudoti isteklius, amzina, bet ir nuolat kintanti. Biitent todd daugybe verslo zmoniu pasaulyje atrado Sun Tzu mokymo verte,

Deja, daugybe verslo zmoniu, norinciu pasinaudoti Sun Tzu strateginemis [zvalgornis. neturi kitos iseities, kaip tik skaityti pat] Karo meno veikala ir stengtis ticsiogiai pritaikyti su karinernis operacijomis susijusius Sun Tzu teiginius siuolaikinems verslo problemoms. Tai nera lengva uzduotis, Karo menas su-

18

darytas pagal karine ternatika, todel nera taip paprasta [veikti gill! tarpeklj, skirianti senovines karybos srit] bei siuolaikinio verslo pasaulj. Ta padaryti norejo ne vienas, taciau pagaliau suprato, jog tai pemelyg bauginanti uzduotis. Todel, siekdamas nutiesti tiesesn] tilta tarp siuolaikinio verslo pasaulio bei senosios Sun Tzu isminties, as ir parasiau knyga "Sun Tzu Karo menas Iyderiams".

Si knyga paima ta, ka parase Sun Tzu, sudelioja visa tai taip, kad geriau atsiskleistu jo holistine konkurencines strategijos perspektyva, pritaiko verslo pasauliui taip, kad biitl! lengva skaityti, naudinga bei praktiska, AS viliuosi, jog zmones pasinaudos sioje knygoje isdestytais principais ir sukurs tokias strategijas, kurios padarys jq [mones kur kas labiau konkurencingesnernis, Mat tai yra svarbu del dvieju priezasciq:

Pirma, kurybingesne konkurencija sukurtq didesne kompanijos akcininkq gerove bei leistu kompanijai kurti gercsnes paslaugas ar produktus ir parduoti juos klientams mazesnernis kainomis. Be to, konkurencines strategijos tobulinimas nebiitinai reiskia, kad viena kompanija is kitos atims pyrago gabala, Labiau tiketina, kad kiirybinga stratcgija pades pagaminti didesnj pyraga, Kai 1993 rnetu pabaigoje buvo rekonstruota Burger King kompanija, ji pati erne skatinti konkurencija, kad galetu tobulinti savo produktus bci paslaugas. Mclsonalds pateike daugiau galimybiu rinktis, sugrupavo juos i "special ius pasiiilymus" bei atnaujino paslaugas. Wendy:v pradejo cnerginga rinkodaros veikla, kuri sukosi aplink sios kompanijos [kiireja Davida Thomas'a. Kai rinkoje pasirode nauji Procter & Gamhle skausma rnalsinantys vaistai Aleve, sios kompanijos bei jos varzovu surengtos reklamines kampanijos isties padidino bendra sio tipo vaistu pardavima,

Is tiesu, yra irodyta pasauliniu Iygiu, jog tuomct, kai konkurcncija prarnones sakoje ar salyje yra itin reikli bei kiirybinga, tai rinkai priklausancios kompanijos pasiekia didesnes sekmes ir kitose rinkosc. Kuo stipresne konkurcncija rinkoje, tuo geresnes yra kompanijos islikirno bei klestejirno galimybes. IS esrnes, kiirybinga konkurencija reiskia geresnj gyvenimo lyg].

Kar o mena~ l y d e r i a m s

19

Antra, pasinaudodarni Sun Tzu principais bei isradingiau konkuruodarni, verslininkai gales isvengti rnasinio etatu mazinimo, kuris neretai biina silpno bei vangaus strateginio mastyrno pasekrne, Lygiai kaip Pirmojo pasaulinio karo rnetu del generolu stratcginio nejzvalgumo buvo paaukota rnilijonai kareiviu gyvybiu, taip ir Pirmojo pasaulinio karo rnetu besivarzanciose korporacijose atsitiko panasi tragedija. Nors dalj darbuotoju i~ tiesu reikejo atleisti, taciau didzioji dalis tuornet vykusiu etatu rnazinirnq labai neigiarnai paveike milijonu zmoniq gyvenirnus. lr visa tai [vyko del to, kad verslo vadovarns triiko strategines vizijos. A~ tikiu, jog placiai paplites sioje knygoje aptariarnu principu naudojirnas ateityje pades direktoriarns bei vadybininkarns isvengti panasiu auku,

Verslas ir karinis mode/is

Karn nors gali kilti klausimas, kaip siandien, tokioje .rnonotonisku" organizaciju, komandu bei igaliojimu eroje, verslo sriciai apskritai galirna pritaikyti traktata apie karyba, Ypac kai daugelyje straipsniu jau buvo rasyta, jog karinis model is yra pasenes.

Tiesa sakant, verslo strategija pirmiausia kilo i~ karines strategijos. Skaitydarni ~i'l knyga, atrasite, kaip panasiai senovines bei siuolaikines karines organizacijos bei stratcgijos [gyvendino ta, ka daugybe siuolaikiniq kornpaniju tik pradeda suprasti. Nuo tada, kai pirmasis kinu kariuornenes vadas rnii~yje isvien panaudojo kavalerija bei pestininkus, armijos erne sekmingai spresti tarpfunkciniu komandu bei koordinavirno problema, Nuo Ksenofonto ekspedicijos i Persija laiku, kariuomeniu vadovai erne protingai elgtis drausmes atzvilgiu ir valdyti sutcikdarni igaliojirnus. Nuo Napoleono laiku, kai didziuliu kariuomeniu veiksmu koordinavirnas leisdavo jorns paciu laiku atvykti i tikslia rnusio victa, gencrolai serningai suvaldydavo didel] kiek] zmoniu, dirbanciq skirtingose bei gerokai viena nuo kitos nutolusiose geografinese vietovese. Nuo Arnerikos

20

Mark Mc Ncil l y

pilietinio karo laiku, kariniai pareigiinai uoliai dirbo, siekdami [diegti naujus technologinius pranasumus, atsiradusius po industrines revoliucijos del konkurencinio pranasumo.

Rinkodaros guru, tokiu kaip Philipas Kotleris, Alas Rics'as ar Jackas Troutas, parasytose knygose bei straipsniuosc aiskinamas karinio modelio pritaikomumas verslui. Tai patvirtina ir naujausi straipsniai, pavyzdziui, Naujos armijos idejos (IS tiesu}. Dar vienas karinio modelio stiprumo [rodymas yra leitcnanto generolo Williamo Pagonis'o knygosJudantys ka/naivadovavimo bei logistikos pamokos is Persijos ilankos karo, parasytos po jo rneistrisko logistikos valdymo Persijos [lankos karo metu, sekrne.

Sefi principal ir lios knygos planas

Sickdamas pereiti nuo karo meno pric verslo meno, as suradau, manu manymu, svarbiausius bei labiausiai su strategija susijusius Sun Tzu principus ir kiekvienam ju paskyriau po skyriu, Stai tie principai:

I. Laimek viska nekovodamas Uzkariauk rinka jos ncsunaikindamas

2. Venk pilnumos, smok i tusturna Atakuok ten, kur jie rnaziausiai to tikisi

3. Apgavyste ir isankstinis zincjimas

Maksimaliai isnaudok rinkos informacijos jega

4. Grcitis ir pasiruosirnas

Veik greitai ir nugalek savo konkurentus

5. Valdyk savo priesininka

Pasinaudok strategija ir vadovauk konkurencijai

6. Asmenybe parcmta lyderyste

Neramiais laikais rask budu cfektyviai vadovauti.

Kiekviename siq skyriu yra kalbama apie tai, kaip sie principai pritaikomi realiame verslo pasaulyjc, patcikiama kompa-

21

niju, kurios efektyviai juos pritaike savo veikloje, pavyzdziu, Paskutiniame skyriuje kalbama apie tai, kaip siuos principus galima pritaikyti praktiskai, Cia pateikiamas sisteminis strateginiu idejl.! kurimo, pasiremiant arnzinomis Sun Tzu idejornis, kelias. 0 Karo meno vcrtimo (bei komentatoriu citatq) [traukimas padaro sill. knyga isbaigta,

Karo menus ir etika

Nors verslas gali daug ko pasimokyti is karines strategijos, taciau vcrslininkai neturetu sckti destrukcijos filosofija, kuriq sukuria totalinis karas. Verslas turi buti etiskas. Praejo beveik keturi sirntai metu, kai britu East India Company naudojosi savo armija bei kariniu jiirq laivynu, siekdama uzgrobti Indijos bei Azijos rinkas bei isteklius, 0 veliau valde juos, islaikiusi savo paciu valstybines tamybas. Tos dienos, kai irnperialistu kompanijos isvykdavo uzkariauti bei isnaudoti maziau issivysciusiu pasaulio daliu, jau praeityje. Liudnai pagarsejusiu Amerikos plesikq baronq, siautusiq gelezinkeliuose, plieno bei medienos prarnoneje, era jau pasibaige. Tam, kad verslas bei visuornene efektyviai gyvuotu bei klestetu, reikia laikytis tinkamu verslo taisykliu bei etikos. Todel Cia pateikiamus principus reikia igyvend inti etiskai.

Kelione

Kai imsite suprasti "Sun Tzu Karo meno lyderiams" principus, suvoksite, kaip jie tarpusavyje susieti bei kaip juos [gyvendinti, blisite gerokai pazenge tapimo strategijos meistru keliu. Pradekime rnusq kelione aptardami pirmaji principa: kaip nugaleti konkurencineje kovoje nekariaujant.

1. Laimek viska nekovodamas Kaip uikariauti rinkq jos nesunaikinant

• Karas yra didis valstybes reikalas, mirties ar gyvybes pagrlndas, illikimo ir zOties kelias. Tai privalu apmllstyti ir perprasti. (I)

Sun Tzu laikais karalystes (valstybes) tapdavo turtingos ir galingos ne del prekybos, 0 del karo bei valstybes valdymo meno. Mii~ill bei Zygill metu biidavo uzgrobiarni miestai ir prisiplesiarna turto. Pagal aplinkybes biidavo sudaromos ar nutraukiamos sajungos, Valstybems kovojant del islikimo ir varzantis del teritoriju, augimo bei klestejirno, karas bei diplomatija nuolatos egzistavo. Karas neabejotinai buvo "did is valstybes reikalas."

Taciau, kaip byloja dvidesimtojo arnziaus patirtis, karas gali atnesti ne vien tik grobi ar turtus. Lygiai taip pat jis gali baigtis nuostolingai ir tapti nasta. Du pasauliniai karai visame pasaulyje nusinese milijonus gyvybiu, nuniokojo visa Europa bei didziuI,. Azijos dal] ir netgi nugaletojus padare silpnesnius bei vargingesnius nei jie buvo pries prasidedant karui. Veliau, per keturis Saltojo karo desimtmecius, Jungtini:s Valstijos turejo issvaistyti didele savo izdo dal] tam, kad neleistu komunizmui [sigaleti visame pasaulyje. Milijardai doleriu buvo skirti ginkluotei, ypac tose salyse, kurios pacios vargiai galejo sau ta leisti. Pagaliau

Ka r o menas i y d er i arn s

23

devintojo desirntrnecio pabaigoje, kai komunizmas bei planine ekonomika pasirode neturintys perspektyvu, Saltasis karas baigesi ir karine [tampa tarp supervalstybiq atsliigo.

Taciau Saltojo karo pabaiga, zenkliai surnazinusi karines ginkluotes varzybq ternpa, tuo pat metu salygojo ekonomines konkurencijos tarp valstybiu bei [rnoniq izengim~ i nauja - aukstesn] Iygi. Pasauline konkurencija tapo dar nuozmesne, Tiek valstybiu, tiek korporaciju vadovai supranta, jog dabar verslas .yra didis valstybes reikalas ... islikimo ir ziities kelias."

Kaip ir Sun Tzu laikais, kovojanciu karalysciu amziuje, siandieninis verslo pasaulis yra Iyg besitesiantis konfliktas tarp imoniu, kovojanciq del islikimo bei sekmes visame pasaulyje. Biidami nuolat besikeiciancioje aplinkoje ir susidurdami su ribotu bei brangiu istekliu problema, besivarzantieji siekia laimeti bent maziausia pranasuma, Tuo pat metu vadovai bei direktoriai stengiasi susidoroti su gausybe informacijos, atskriejancios pas juos i~ rinkos tyrimu bei masiniu informavimo priemoniq. Pridekirne prie viso to dar ir konsultantus, reikalaujancius kontraktu bei besistengiancius parduoti arba tikra strategine izvalga arba ticsiog naujausia trumpalaike valdymo uzgaida, Tokios situacijos pasekme daznai yra ne aiskumas ar rarnybe, 0 veikiau sumaistis bei nerimas. Todel sukurti darnia bei nuoseklia strategij~ tampa sunku arba net neimanoma,

Norint [veikti tokia problema svarbu perprasti filosofija, kuri yra puikiai pritaikyta konkuravimui, islikirnui bei sekmei. Tokia filosofija, kuri biitq tiek integrali, tiek holistine ir kuri butq atlaikiusi laiko isbandymus, Karo meno strategijos principai ir yra tokia filosofija.

Sis skyrius analizuoja pirmaj] Sun Tzu filosofijos principa ir bendrais bruozais apibiidina kitus, parodydamas, kaip jie yra susije tarpusavyje.

Strategijos principas: laimek vislcq_ nekovodamas

Daug miesrq-valstybiu, saliq bei imperijq buvo pastatyta pasinaudojant unikalia jq istorija, geografine padetirni bei kitais

24

Mark Mc Nc il l y

vertingais dalykais, padedanciais valdyti aplinka, Tokiu budu jos galejo islikti, tapti stabilios, plestis, valdyti savo kaimynus ir pagaliau klesteti sirntus metu,

Romos imperija isaugo i~ mazes sri ties aplink Roma, 0 veliau issiplete nuo Britanijos iki Juodosios juros, Egipto bei Gibraltaro. Toks jos klestejimas tesesi penkis sirntus metu, Mongolijos imperija prasidejo nuo centrineje Azijoje gyvenusios vicnisos klajokliu genties, kuri uzaugo ir erne valdyti zemes nuo Kinijos iki lndijos bei Europos. lr, zinoma. Britu Imperija, kurioje saule nenusileido net kelis simtrnecius,

Verslai, kaip ir salys, taip pat turi savo unikalia istorija bei gausybe vertingu istekliu, Bet i~ ko galima spresti, jog verslas sekrningas? Ziurint is vakarietiskos pozicijos, verslas egzistuoja pirmiausiai del to, kad sugrazinn] akcininkams investicijas. o zvelgiant is azijietiskos perspektyvos, verslas egzistuoja pirmiausia del to. kad suteiktu darbuotojams darbo vieta, Nors abu poziuriai yra skirtingi, juos sieja vienas bendras dalykas - tam. kad batu igyvendintas bet kuris is siq tikslu, verslas privalo i~likti bei klesteti, Taigi sekrningi verslai, kaip ir sekrningos salys, yra tie, kurie nors ir pradejo nuo maio, galu gale suklestejo bei tokie isliko ilga laika.

Jeigu verslo tikslas yra islikti ir klesteti, tuomet koks yra jo strategijos tikslas? Sun Tzu pasiiilymas toks:

• Jis bOtinai viskll ibaugo ir §itaip kovoja uz vir§enyb~ Dangi§koje §alyje. Todel naudos galima ibpausti ir neat§ipinus ginklq. Tai yra pagrindin~ strateginio puolimo talsykle, (III)

Verslo tikslas turi buti .kovot! uz virsenybe Dangiskoje salyje, neatsipinus ginklq", tai yra, uzkariauti savo rinkos dalj, Turite apsibrezti rinkas, kuriu siekiate, ir [sipareigoti igyti lose rinkose svarbia pozicija, Taip darydama jiisu [mone garantuos sau islikima ir klestejirna.

Yra daugybe taip pasielgusiu [moniu pavyzdziu. Jos isaugo i~ mazu daigeliu, taciau sekrningai panaudojo kurybinga strate-

Ka ro mendS I y d er ia m s

25

gija, siekdamos greitai augti bei tapti svarbios tam tikrojc rinkoje. Tos [rnones jau daugybe metq iki pat sil.! dienq sekmingai pletoja savo versla. Jos privalejo igyti savo prarnones srityje tokia pozicija, kuri sugebetujas apsaugoti ir tuo paciu jl.! naudai formuotu toje pramones sakojc gludincias jegas. Rinkoje sios [moncs tapo ganetinai dominuojanCios.

Dominavimas rinkoje gali pasireiksti daugeiiu formu. Tai gali biiti Iyderiavimas technologiju srityje, prekes zenklo atpazistamumas ar Iyderiavimas pagal kaina, Dominavimas rinkoje taip pat gali biiti suprantamas ir kaip rinkos pasidalijimas. [rnones, turincios svarbiausia rinkos dalj tam tikrame pramones segmente arba visoje pramoneje, labiau geba paveikti prarnone, vadovauti jos raidai bei [sitvirtinti puikioje konkurencinejc pozicijoje. (spiidinga padetis leidzia [monems nustatyti prarnones standartus bei zaidimo taisykles. Labai tiketina, kad [mones, kurioms pavyko uzvaldyti dominuojancia rinkos dal], taip pat gali dziaugtis didesniu klientu lojalumu, didesnemis apimtimis, geresniais rnasines gamybos ekonominiais privalumais bei galingais gebejimais plcstis. Be to, svarbus tyrimai bei duomenys parode.jog rinkos pasidalijimas bci pelningumas yra isvien daugelyje pram ones terpiu, Anksciau minetieji privalumai salygoja biudzeto [plauku padidejima bei vieneto kainu surnazejima, ir tokiu biidu didina pclninguma, Jei [rnone sugebes teisingai pasiekti santykinio dominavimo rinkoje, ji pagaliau suklestes.

Astuntajarne bei devintajame dvidesirnto arnziaus desirntrneciuosc japonu [rnones, kurioms biidinga ilgalaike strategija, konkurcncijos bei islikirno akcentavimas bei tikejimas, kad verslas yra karas, pritare tokiam mastyrnui, Sios [rnones itin sekrningai uzvalde dali rinkos bei pasicke aukstu poziciju daugelyjc pramones ~akl.!. Toks japonu [sigalejimas stipriai pave ike JAY, Europos bei Azijos rinkas [vairiose pramones sakose, ar tai biitl.! automobiliai, ar elektrotechnika, ar biuro [ranga. Tokiu biidu sios japonu [mones tapo pajegios daryti [taka toms pramones sakorns, kuriose jos veike bei garantavo sau islikirna netgi tuomet, kai Amerikos bei Europos [mones erne sekrningai atsakineti [japonu issiikius.

26

Mark Mc Ne i ll y

Jungtinese Valstijose GE vadovas Johnas Welchas [pareigojo verslo padalinius arba uzimti pirma antra vieta savo pramones sakoje, arba susitaikyti su perspektyva buti parduotiems. Microsoft dominavimas programmes [ranges, skirtos asmeniniu kornpiuteriq operacinerns sisternoms, rinkoje, sugebi:jo duoti toki tona, pagal kur] kitoms [rnonems, dirbancioms kornpiuteriniu sistemq, taikomuju kompiuteriniu program II. bei personaliniq kompiuteriu technines [rangos srityse, teko sokti visa pastarajj desimtrnet]. Microsoft vadovas bei vyriausiasis strategas Williamas H. Gates'as III sugebejo taip efektyviai paveikti savo rinka, kad bet kuriai [monei tapo sunku zengti zingsn] neapsvarscius, kaip i tai reaguos Microsoft. Tiek Microsoft, tiek GE tapo klestincios kaip tik del cia aptariamos strategijos. GE, kurios verte yra 60 milijardu doleriq, pelningiausia Amerikos [rnonc tapo 1994 rnetais, uzdirbdama 6 milijardus doleriq, Microsoft dirba taip pat sekmingai - nuo 1990 iki 1994 rnetu sios kompanijos pardavimai isaugo 47%, 0 pelnas padidejo 53% per kiekvicnus metus.

Kai kas, pasiremdamas mazq korporatyviniu Sveicariju pavyzdziais, gali gincytis, kad santykinis dominavimas rinkoje nera biltinas islikti bei klesteti, Sveicarija sekrningai isliko bei klestejo sirntus metu, Tai ji dare ne vykdydama ekspansija ar siekdama dominavimo, bet sukurdama stipria gynybine pozicija, Si salis disponuoja gerai pasirengusiq pilieciu annija bei gresmingomis vietovernis, todd pats Sveicarijos uzpuolimas gali kainuoti daugiau negu tas, ka buh! galima gauti jll. nugalejus, Sveicarija taip pat naudojasi savo neutralitetu padedama kariaujanciorns salims, nes yra itin svarbi tiek kaip vieta deryborns, tiek ir kaip tarpininke tarp priesininku, Siekdama pasauIyje surasti parankia gynybai pozicija, ~i salis pasinaudoja tiek jai gamtos suteiktais turtais, tiek savo unikalia strategija.

Panasiai egzistuoja ir [moues, uzimancios nedidele rinkos dali, bet savo prarnones sakoje radusios parankia gynybai vieta ir gaunancios nuolatin] pelna, Sios [mones Iygiai taip pat to pasiekia suvokdamos savo stipriasias ir silpnasias vietas bei pasi-

Kar o menas i y d e r i a m s

27

naudodamos strategija, padedancia sukurti tokia victa, kurioje jos galetu islikti bei klesteti.

Taciau tiek sios [rnones, tiek Sveicarija cgzistuoja tik todel, kad sitqjoms leidzia didieji zaidejai, Kaip ir didziosios pasaulio jegos, taip ir rinkos Iyderiai bet kuriuo metu gali nuspresti, kad sios mazos "Sveicarijos" jau atliko savo vaidmeni rinkoje ir todel jas galima eliminuoti. Nors pries isnykdama rnazoji [mone gali didziajam zaidejui sukelti daug problernu, pagaliau ji vis tiek bus sunaikinta. Taigi vienintelis budas valdyti savo [mones likirna yra siekti dominavimo rinkoje. Toks turi buti jus4 tikslas .

• Oidysis KunigaikUis tare: tas, kuris surni§fs del savo tikslo, negali pateikti atsako prlesul. (III, Meng)

UZka,.iauk savo rinkq jos nepaieisdamas

Nors rinkos dalis bei dominavimas prarnones sakoje yrajusu tikslai, ju negalima siekti aklai .

• Apskritai karo veiksmu strategija yra tokia: pirrna - i§saugoti prie§o valstybes sostinf, ° antra - jll sunaikinti. Pirrna - i§saugoti prieso karluomene, ° antra - jl! sutriusklnri, pirrna - i§laikyti prleso dalinius nepaliestus, ° antra - juos suardyti. Pirrna - i§saugoti prie§o kuopas nepaliestas, ° antra - jas i§skJaidyti. Pirrna - ibaugoti prleso bOrius, ° antra - juos surnu§ti. (III)

Tam, kad pergale butq visapusiska, geriausia taktika yra paimti viska Dangiskoje salyje to "nepaZeidus". Verslo kontekste tai reiskia, kad jiisu kova del dominavimo rinkoje neturi sunaikinti prarnones sakos pelningumo.

Yra kelctas vadovu pavydziu, kurie rnanydami, kad baigia [veikti priesa, pagaliau taip pat suzlugde patys save.

28

Mark Mc Nc i l l y

Ligi 1993 rnetu balandzio mencsio, koncernas Philip Morris buvo neabejotinai pelningiausio pasaulio prekes zenklo - Marlboro - savininkas. 1992 metais vien JAV buvo parduota 124 milijardai Marlboro pakeliu, 0 Marlboro pajamos buvo didesnes nei dideliu, gerai zinoma prekes zenkla valdanciu kompaniju, tokiq kaip Camphell s Soup, bendros pajamos. Marlboro prekes zenklo pelnas buvo skaiciuojamas milijardais. Tokios pajamos buvo pakankamai dideles ir jeigu Marlboro biitl!. buvusi atskira kompanija,ji neabejotinai butu galejusi pretenduoti i auksciausias Fortune 100 saraso victas.

Taciau Marlboro is leto praradinejo dali rinkos, uzleisdama ja nukainotoms kitu riisil!. cigareterns. Todd siekdamas stipriai suduoti konkurcntams bei atgauti Ill. rinkos dalj, Philip Morris vadovas sutiko sumazinti Marlboro pakelio kaina 40 centu, tai yra 20%. Tokia strategija buvo paremta vieninteliu rinkos tyrirnu, atliktu Oregonc, kur Marlboro sugebejo atgauti kcturis procentus rinkos dalies. Deja. tyrimas nebuvo vykdomas pakankamai ilgai, kad butu galima issiaiskinri, kokius atsakus pateiks konkurentai. Pati Philip Morris rinkodaros komanda taip pat ncapgalvojo galimos konkurentu reakcijos.

Taciau konkurentq sprcndimai nctruko paaisketi. Kiti didieji sios rinkos zaidejai drastiskai sumazino kainas, taigi greitu laiku jau ne vienas is jl!. ncgavo pel no. Pati Philip Morris prarado milijarda doleriu pelno, 0 Wall Street, praejus kelioms dienoms po kainu sumazinimo, 13.4 milijardo dolcriu sumazino pacios kompanijos verte. Toks akciju kainos nukritimas 23% buvo didziausias vienadienis akciju nuosmukis per seserius metus, ir pinna karta per dvidcsirnt penkerius metus Philip Morris nesugebejo padidinti dividendu.

Noredama susigrazinti pelninguma, Philip Morris pareiske, kad ketina atleisti is darbo 14 000 darbuotoju (tai sudan': 8% darbo jegos) ir uzdaryti 40 gamyklu, Galu gale, nesulaukdamas valdybos pritarimo jo siiilomiems ateities planams, Philip Morris vadovas atsistatydino. Taigi. akivaizdu, jog pries konkurenIll. nukreipta taktika, paremta vien tik kainu mazinimu, retai yra naudinga.

Kwr o menas I y d er ia m s

29

Oro linijq pramone yra dar vienas ncvaldomo kainq mazinimo, siekiant uzvaldyti dal] rinkos, pavyzdys. Pries valstybinio reguliavimo panaikinirna, oro linij4 kompanijos konkuruodavo ne kainomis, 0 kitais biidais. Taciau po panaikinimo bei tokiu konkurentu kaip Peoplelixpress (kuriu dernesio sritis buvo baziniai skrydziai su pigiais bilictais) atejirno i rinka, konkurencijos pobiidis pasikeite. Devintasis dvidcsimtojo amziaus desirntmetis pazymetas [moniu susijungimais, pcremimais, bankrotais bei restruktiirizavimais. Pirmaisiais dcsirntojo desirntmecio metais didziosios oro liniju bendroves vykde nuolatini kainu kant. Netgi tada, kai American Airlines vadovas Robcrtas Candallas pabande atgaivinti normalia sios pram ones sakes kainodara, panaikindamas nuolaidas bei supaprastindamas rnokcsciq uz keliones struktiiras, kitos oro liniju kompanijos nusprende jo iniciatyva ignoruoti. Vietoj to, jos dar labiau sumazino bilietu kainas.

Nuo tada, kai buvo panaikintas valstybinis reguliavimas,jau bankrutavo 120 oro Iiniju kornpaniju. Nuo 1989 iki 1993 rnetq, oro liniju pramone prarado 12 milijardu doleriu, Nuo 1985 ligi 1995 rnetu buvo atleista 100 000 darbuotoju, 0 tiems, kurie liko, - sumazinti atlyginimai. Tiesa sakant, nuo 1989 iki 1993 metu buvo pelninga tik viena bend rove - Southwest Airlines.

Kainu karo sukeltos problemos pavcike ir lektuvu gamybos prarnone. Tokioms kompanijoms kaip Boeing, tcko susitaikyti su tuo, kad JAV vczeju uzsakymai naujiems lektuvams sumazejo nuo tukstancio astuoniq simtq 1989 mctais ligi triju sirntq penkiasdesimties 1993 metais. Del to Boeing teko atlcisti tiikstancius darbuotojq, Apskritai iki 1996 metu lektuvu bei jq daliu gamybos pramone prarado daugiau nei 250 000 darbo vietu, daugiausiai del problernu, kilusiu oro Iiniju pramoneje.

Nukcntejo netgi klicntai. Nors bilietu kainos surnazejo ir daug daugiau zmoniu nei anksciau galejo sau leisti skristi, dauguma ju nebuvo patenkinti. Personalo bei atlyginimu surnazinimas pablogino klientu aptamavimo Iygi ir sukele tick oro liniju darbuotoju, tiek klientu pykti, Siekiant surnazinti sanaudas

30

buvo pagaminti nauji, siaurcsni lektuvai, kuriq kabinos dydis buvo perpus mazesnis nei jlj pirmtaku, todel keleiviams teko skristi susigrudus, Vis dar skraide daugybe lektuvu, kurie, pagal ju projektuotoju paskaiciavimus, jau nebeturejo skraidyti, todel kilo susirupinimas del kelciviq saugumo.

Sprendziant i~ rezultatu, nuo 1989 iki 1995 metu oro liniju prarnones kompanijos neatitiko nei vakarietisku, nei rytietiskq sekrnes standartu, kitaip tariant, nei gavo pel no, nei sukure darbo victq, Taigi, akivaizdu, kad siekis .. uzkariauti viska Dangiskoje salyje" neduos geru rezultatu, jeigu tada, kai tai bus atlikta, nebcliks nicko. Strategijoje, kaip ir gyvenime, i~ pradziu jus formuojate sprendimus, 0 veliau jie formuoja jus .

• Karas yra didis reikalas: reikia rOpintis, kad fmones jo nesigrtebtu reikiamai to neapmaste. (I, Li Ch'Oan)

Senoves Kinijos karo isrninciai apdairiai bei pagarbiai kalbejo apic bauginancia karo galia bci gebejima privesti prie nenumatytu aplinkybiu, Taigi ,.karo" vcrsle negalima imtis neapgalvotai. T'I. galima daryti tik nuodugniai apsvarscius galimus konkurcntu atsakus, numacius galimas pasckmcs bei supratus tokios veiklos rizika bei nauda,

Stai ka apic tai sako Sun Tzu:

• Jei kas nors kariaudamas paslektq pergale ir visi Dangi§koje §alyje i§girst" apie jo melstriskuma, jis nebatu tobulumo isikOnijimas. Kai fmogus lengvai pakella plunksnele, tai nera laikoma didele jega; kai fmogus mato saule ir menuli, tai nera laikoma a§tria rega; kai fmogus girdi griaudfiant griaustln], tai nera laikoma jautria klausa. (IV)

Todel §imtll kart" kautis mO§iuose ir limtll kart" lalmetl - nera meistrlskumo vir§One. Pavergti prle§o kariaunll be kovos - ltai tikra meistrilkumo virlOne. (III)

Kar o menas i y d er s a m s

31

Taigi, strategijos tikslas yra ne tik, nepazeidziant rinkos, uzimti joje dorninuojancia padeti, bet ir ta padaryti .. neatsipinus ginklu".

Laimeti be kovos

Galite pagalvoti, kad toks pasiiilymas yra absurdiskas, Kodel knygoje, pavadintoje Karo menas, Sun Tzu galetu pareiksti, kad meistriskurno virsilne yra nugaleti be kovos? Argi [moniq uzduotis nera kovoti del rinkos dalies? Ir jeigu taip, tai kaip jos ta gali padaryti nekovodamos su konkurentais? Stai ka apie tai dar sako Sun Tzu:

• Neskatink fudymo. (III, Li Ch'Oan)

Tas, kuris del pergates kovoja nuogais a§menimis, nera geras generolas. (III, Chia Lin)

MO§iai yra pavojingas reikalas. (III, Wang Hsi) Todel tas, kuris sugeba kariauti, pavergia prieso kariaunll be mO§io; ufima svetimas tvirtoves be apgulties, sunaikina svetlma valstybe be i1gos kovos. (III) Jis nugaJi naudodamas strategijll' (III, Li Ch'ilan)

Toki poziilr] galima paaiskinti remiantis dviem populiariais zaidimais: go, vienu rnegstarniausiu Azijoje, bei vakarietiskais sachrnatais, Sachmatu zaidirno tikslas yra sunaikinti priesininko figiiras siekiant .nukirsti'' jo karaliq. Tiesa sakant, pasakymas .. sac has ir rnatas" yra kiles is persu shah mal, reiskiancio "karalius mire". Zaidimo pradzioje lenta yra pi Ina figuru. Taciau zaidirnui pasibaigus ji labiau primcna viduramziu karo lauka, kuriame prirnetyta "negyvlt" figuru, paimtas vienas karalius, ir tik keletas pestininku yra like stoveti, (Zr. lentele 1.1)

Palyginkime sitai su senoviniu gu zaidimu, israstu Kinijoje pries daugiau nci 4000 metu, Siame zaidirne laimi tas, kuris uzima didziausia teritorijos dal] panaudodamas kuo rnaziau figiirq (baltu arba juodu akrnenu). Bet kuris is zaideju gali apsupti

Ma r k \1l!'\:l'ill,'


~
~

~
~ "Ii l.cntelc I I Sachmatai ir go

bci uzgrobti pricsininko akrnenis. todd go zaidi me yra kur kas svarbiau uzvaldyti tcritorija nci sunaikinti varzovo figiiras. Kai zaidzia profcsionalai, paimama labai nedaug akrncnu.

Pricsingai nei sachmatuosc, go zaidirnas prasideda nuo tuscios lcntos, Tuomct zaidejai vicnas po kito ima dclioti akmcnis, stcngdarnicsi uzimti tcritorija. Akrncn] galima padcti bet kur, taciau rcikia islaikyti pusiausvyra tarp porcikio uzimti teritorija bci galimybes biiti paimram i nclaisvc, Geriausia srratcgija yra uzimti laisvas lcntos dalis, 0 tuomet. kai lema uzsipildo, pulti pricsininko neapsaugotas figiiras. Cia negali laimcti tas, kuris pasitcnkina tik mazos tcritorijos gynimu, ncs gintis reikia puolant, privcrciant varzova nuolat hiiti gynybinejc pozicijoje. Zaidirnui, kurj zaidzia profcsionalai, pasibaigus, ant lcntos lieka stoveti daug didcle teritorijos dal] kontroliuojanciu figuru.

Vcrslc rciketu remus ne sachmatu, bet go zaidimo filosofija.

Rcikia stengtis uzimti bei kontroliuoti kuo didcsne rinkos dali, panaudojant kuo maziau invcsticiju, bci nesunaikinti konkurcnto bci savo patics [mones nickad ncsibaigiancioje kovoje. l.aimeti galite nc sutriuskindami konkurcnta, bet vengdami kovos

Kar o ,nendS i y d er i a m s

33

bei naudodami strategija, padedancia pasiekti santykinio dominavimo rinkojc, islikimo bei klestejimo. Toks budas nekenkia jiislI pramones sakai ir leidzia [monei dominuoti ne ligotoje, bet sveikoje aplinkoje .

• Pakeisk ve~e~i'l vellavas ir zenkfus, sumai§yk su miisi§kemis ir laimingai vazinek. Su paimtais i nelaisve prieso kareiviais elkis gerai ir rOpinkis jais taip, kad veliau turetum i§ to naudos. Tai ir rei§kia "nugaleti prie§ll ir padidinti jegas". (II)

.. Lairneti be kovos" galima keletu budu, Konkurenciniu prarnones saku tyrimas parode, jog subtilus, netiesioginis, nezymus puolimas ncdaznai sulaukia konkurcnto atsako. Akivaizdu, kad bet kuris toks sekrningas ejirnas, kuris arba sustabdo arba is viso nesulaukia konkurento atsako, pagaliau pasibaigia tuo, kad puolantysis uzima dal] rinkos.

Dar daugiau, atakos, kurios absoliuciai skiriasi nuo til, kokill tikisi gynejas ir i kurias jam sunku atsakyti, organizaciniu poziuriu taip pat uzvilkins arba is viso isvengs konkurentu atsako. Pavyzdziui, tyrimas parode, kad nors konkurentai per sesis rnenesius turejo galimybe pateikti atsaka i naujo produkto pasirodyrna, taciau dazniausiai ta padarydavo per vienuolika rnencsiu. 0 kai kurie puolimai nesulauke atsako net ketverius metus!

Priezastys, lerniancios tokj uzdelsta atsaka i netiketas bci radikaliai kitokias atakas, yra dvejopos. Viena vertus, [monese egzistuoja strateginiai, biurokratiniai bei politiniai barjerai, lemiantys atsako atideliojirna, Taigi siai [monci gali buti sudetinga atsakyti i ataka, nes, pavyzdziui, jos strategija nukreipta priesinga kryptirni, pasirinktas laikas gali nesutikti su biudzetu bci planavimo ciklu arba pati vadovybe, pasirodo, nusitcikusi pries atsaka, Kita vert us, [moniu vadovai, vietoj 10, kad sukurtu efcktyvu atsaka, daznai nenori pripazinti, kad ataka, i kuria jie turetq atsakyti, bus sekrninga, ir sugaista daug laiko stcngdamiesi surasti [rodyrnu savo poziuriui paremti.

34

Mark McNeilly

o auksto Iygio puolimai, gresrningos atakos (pavyzdziui, nukreiptos i svarbiausias besiginancios imones rinkas) arba tokios atakos, i kurias [mone tikisi sekrningai atsakyti, beveik neabejotinai isprovokuoja agresyvu konkurento atsaka, Be to, buvo pastebeta, kad vciksrnai, susije su kainomis, yra ypac provokuojantys. 0 i tokio tipo konkurentu atakas yra atsakoma dazniausiai.

Akivaizdu, kad, norint laimeti be kovos, reikia pasinaudoti strategija ir taktika, leidzianciornis uzvaldyti rinkos dal] sekmingai, kitaip tariant, - jos ncsugriovus,

Labai svarbu prisiminti, kad dominavimas rinkojc yra tik priernone, 0 tikslas yra islikirnas bei klestejirnas. Taip pat ir tas, kad kovos esme nera pati kova. Kovai reikia istekliu, kurie yra riboti, ir jeigu jie pasibaigia - kovotojas nebegali apsiginti. Tokios atviros kainu konfrontacijos, kokia vyko tabako bei oro liniju prarnoneje, reikia vengti, nes intensyvi ir besitesianti kova gali sunaikinti pacia prarnone, 0 jei jiisll [mone puis netiesiogiai bei lairnes nekovodama, ji sunaudos kur kas rnaziau resursu, ir todel jusq pramones saka liks nepazeista, Tik tokiu biidu galima Iyderiauti ir klesteti sveikoje erdveje, 0 ne papraseiausiai islikti ligotoje, Kaip ta padaryti ir tuo paciu uzvaldyti rinka, yra aiskinarna kituose Sun Tzu principuose.

Kiti Sun Tzu principal

Toliau sioje knygoje bus aiskinami kiti pcnki verslo meno principai. Kiekvienam yra skirtas atskiras skyrius. Kiekvienas isplaukia vienas i~ kito bei vienas kita parcmia.

Antrasis principas yra itin svarbi sios filosofijos dogma: vengti stipriuju pusiu ir pulti silpnasias vietas elr. lentele 1.2)

• Karteomenes paj~1I ild~stymo forma yra panali i vanden]: vanduo vengia aukitumll ir veriiasi femyn; kariuomen~ vengia pilnumos ir smogia i tultuma, (VI)

K.(TO ml?ndS l y d er i a m s

35

1. Lalm6k vlskll be kovos Uikariauk rink<\ jos nesunaikindamas

2. Venk pllnumos, smok I luAlumll Atakuok ten, kur jie rnafiausiai to tikisi

3. Apgavyst6 Ir IAanksllnls zlnoJlmas Maksimaliai isnaudok rinkos informacijos jeg<\

4. Greltls Ir paslruoAlmas

Veik greitai ir nuqalek savo konkurentus

5. Valdyk savo prleAlnlnkll Pasinaudok strategija ir vadovauk konkurencijai

6. Asmenybe paremla lyderysl6 Neramiais laikais rask bud4 efektyviai vadovauti

Lentele 1.2 Sun Tzu Karo meno iyderiams principai

Nors dauguma [moniq yra Iinkusios viena kita pulti kaktomusa, toks budas gali brangiai kainuoti. Sekinantys karai gali testis menesius ar netgi mctus, tokiu budu isvargindami abi puses. Taciau, jeigu vietoj to pasinaudositc rnetodu, rcikalaujanciu vengti stipriu vietu bei raginanciu smogti i silpnasias, maksimaliai padidinsite pajamas minimaliai panaudodami savo resursus. 0 tai, pagal apibrezirna, padidina pelna, Sis principas yra detaliai aptariamas antrame skyriuje - Venk pilnumos, smok i tustumq: atakuok ten, kur jie maiiausiai to tikisi.

Norint surasti konkurentu silpnasias victas bei jomis pasinaudoti, reikia perprasti bei giliai isanalizuoti jq vadovu strategija, galimybes, mintis bci troskimus, be to, Iygiai taip pat reikia perprasti ir savo stipriasias bei silpnasias puses. Be galo svarbu yra analizuoti konkurentu vadovu mastyma bei numatyti. kaip jie reaguos i jilsu veiksmus. Lygiai taip pat svarbu yra jausti bendrasias konkurencijos bei prarnones tendencijas, tam, kad bull! galima pajausti .. vietove", kurioje kausites .

• Todel ir sakoma, jog tie, kurie pafista savo prie§1l ir pa~ista save, nors kaunasi ir §imtll kartu, nepatiria pavojaus. (III)

36

M.Hk Mc Neill y

Be to, ncgalima atsklcisti savo planu.

• Karas - tai apgavystes kelias, (I)

Sios tcmos analizuojamos treciarne skyriujc - Apgavyste ir isankstinis iinojimas: maksimaliai isnaudok rink os informacijosjegq.

Noredami efektyviai panaudoti apgavyste bei isankstini zinojima, turesite vcikti stulbinanciai grcitai.

• MO§yje svarbiausia, jog karfuomene botl! greita: mat reikia uzimti tas vietoves, kuriose prie§as dar nepasirode; reikia zygiuoti tais keliais, apie kuriuos prie§as net nepagalvoja; reikia pulti ten, kur jis nesisaugo. (XI)

Taciau judeti tokiu greiciu nereiskia daryti viska skubotai.

IS tiesu, greitis reikalauja daug pasiruosimo, Svarbu yra sutrumpinti laika, skirta priimti sprendirna, sukurti produkta bei ii pagaminti ar aptarnauti klienta, Taip pat biitina aprnastyti ir suvokti galimus konkurentq atsakus ijiisll vciksmus.

• Pasikliauti naivumu ir nepasirengti yra dldflausias nusikaltimas; paslruosti i§ anksto bet kokiam atsitiktinumui - didziausia dorybe. (III, "0 Yen-hsi)

Sias temas pletoja kctvirtasis skyrius - Greitis ir pasiruosimas: vcik greitai ir nugalek savo konkurentus.

Taciau sekrningai panaudoti aptartus faktorius natiiraliai yra nejmanorna. Jiis turite gebeti .valdyti" savo priesininka,

• Todel tie, kurie puikiai kaunasi, valdo pridl! ir nesileidzia jo valdomi. (VI)

Valdyti savo konkurenta, vadinasi, gebeti pakeisti zaidirno taisykles ir priversti pat] zaidima paklusti jiisu norams bci veiks-

Kar o mt:lld1 l y d e r i a m s

37

mams. Kitaip tariant, perimti situacijos valdyma i savo rankas ir ncleisti to padaryti konkurcntui. Vienas i~ budu, leidzianciu vadovauti konkurencijai, yra sumaniai pasinaudoti sajungomis. Sukurdami stipru sajungu tinkla, galite gerokai apriboti savo konkurento galimybes veikti. Sunaikindami jo sajungas, galite varzova susilpninti .

• Htirk jo sl!.iungininkus ir priversk juos atsiskirti arba kitaip susUpnink. Jeigu prie§as turi sl!.iunginink". beda yra didele. 0 pririo pozicija stipri. Jei prlesas neturi sl!.iunginink". beda yra nedidele, 0 prido pozicija sUpna. (III, Wang Hsi)

Nenukrypdami nuo savo planu ir strategijos bei naudodami taktika, neleidziancia konkurentui perprasti jilsu tikrqjq tikslu, galite ir toliau vadovauti konkurencinei kovai, pasinaudodami tick tiesioginiu, tick neticsioginiu biidais .

• Tas, kuris i§ anksto fino aplinkinio bei tiesioginio kelio taktikll, bOtinai nugali. (VII)

Ticsioginis puolimas yra toks, kuris atsiranda laukiamoj vietoj, laukiamu laiku. Neticsioginis puolimas atsiranda netiketai tick vietos, tiek laiko atzvilgiu, Galitc panaudoti abu puolimo biidus, pirmuoju - ticsioginiu . jus prikaustysite konkurento dernesi bei ii suklaidinsitc, 0 antruoju - nctiesioginiu - pasicksite visapusiska pergale,

Pasinaudodami tiesioginiu bei aplinkiniu puolimobiidais bei rncistriskai sukurdami sajungas, galitc privcrsti konkurenta gintis ir padaryti ji dar labiau pazeidziama, Daugiau ~ia tema galesite skaityti penktamc skyriuje - Valdyk .wvo priesininkq: pasinaudok strategija ir vadovauk konkurencijai.

Norint pasiekti ta, apie ka buvo kalbama, reikia tureti lydcri, kuris biitll pajegus pamatyti tcisinga kryptj bei nedclsiant ja pasukti. Lyderi, kuris sutartu su akcininkais bei [gautu jq pasiti-

38

Mark McNeilly

kejirna, gebetu leisti darbuotojams vykdyti [moues strateginius tikslus bei sumaniai panaudoti personala, Tokio Iyderio savybes nuodugniai aptariamos sestame skyriuje ~ Asmenybe paremta lyderyste: pariipink efektyvu vadovavima neramiais laikais.

Pries tesiant pradeta, reikia aptarti dar viena dalyka, Sekmingos strategijos yra tos, kurios intcgruotos ir saveikauja. Stai puikus strategijos apibrezirnas: tai visuma .. integruotq veiksmil, nukreiptu i konkurencinj pranasuma", Biitent toks yra Sun Tzu poziuris: holistinis, integral us bei saveikaujantis, kuriame visi principai siejasi tarpusavyje ir taip tamauja visumai. Siuos principus galima sulyginti su virvernis, kurios, atskirai paemus, gali biiti stiprios, bet paimtos visos kartu jos tampa nenutraukiamos.

Santrauk«

Jiisu tikslas yra santykinis dominavimas rinkoje, kuris biitinas ilgalaikiam i~likimui bei klestejirnui, Taciau pasickti ~i tiksla turite ne pazeisdarni ta pramones saka, kurioje veikiate, bet issaugodami jlt sveika, Ta padaryti galite atakuodami konkurentu silpnasias vietas, formuodami ~ill [rnoniu vadovq mastysena bei priversdami juos paklusti savo norams. Siekdami veikti sekrningai, turite pasinaudoti savo ziniomis apie pramone, konkurencine situacija bci jiisll paciu [rnone. Tai leis jums sekrningai atakuoti tiesiogiai ~ siekiant prikaustyti varzovo demesj, 0 tuomet, panaudojus apgaule bci netiesiogini puolimo buda, sekmingai uzbaigti mii~i. Jeigu suderinsite greit], pasiruosima bei nepriekaistinga vadovavima, tokia baigtis gali tapti [rnanorna .

• Tie. kuriuos senoveje vadino puikiais kevetojais, pasiekdavo perga1f. kai buvo lengva nugal~ti. , ... , Todel jo pergales niekuomet neprie§taraudavo i§ankstiniams vertinimams. t.y .• kad ir ko jis imdavosi, blltinai i§kovodavo pergale, vadlnasl, nugaledavo jau nugatetus.

Ku r o mena5 I y d er i a m s

39

Tedel tie, kurie puikiai kaunasi, pirmiausiai [redo eSIl nenugalimi ir nepraleidzia progq [veikti prie~Il' DeI ~ios prieZasties pergalinga kariuomene pirmiausia laimi, 0 tik veliau eina i mO~i, 0 karluomene, pasmerkta pralatmeti, pirmiausia puola i mli~i ir tik tada siekia pergales, (IV)

Jus ka tik zcngcte pirma zingsn] tapimo puikiais strategais link. Teskime kclione, aptardami antrajj principa, - vcnk pilnumos, smok i tusturna.

2. Venk pilnumos, smok i tuUumll Atakuok ten, kur jie maiiausiai

to tikisi

• Kariuemenes pajegl! i§destymo forma yra pana§i ; vandenj: vanduo vengia aukUuml! ir veriiasi zemyn; kariuomene vengia pilnumo ir smogia ; tu§tumll·(VI)

1991 metu vasario 24 diena, Pirmoji bei Antroji JAV juru pestininku divizijos skubotai uzpuole lrako padalinius, uztverdamos jiems kclia i Kuveito miesta. Arnerikieciu kariai atakavo butent ten, kur Saddamas Husseinas ir tikejosi - isilgai tiesioginio marsruto, vedancio link Kuveito. Butent Cia lrako diktatorius ir buvo dislokaves didziaja savo rnilijonines kariuomenes dal],

Taciau tikroji - smogiamoji - Audros dykumoje jega buvo isdestyta uz 200 myliu i vakarus. Viena diena, kai juru pestininkai jau buvo pakliuve i irakieciq akirat], pasirode Sajungininku kariuomenes Astuonioliktasis oro pajegu korpusas bei Septintasis korpusas. Lcngvai susidoroje su gynyba, ~ie du padaliniai sutriuskino stipriausia Husseino fronto linija (Zr. lentele 2.1).

Nors Sajungininku kariuorncne buvo mazesne, taciau, pasinaudodama savo stipriosiomis pusemis, atakavo silpnasias prieso victas ir paerne tukstancius belaisviu, tonas karines ginkluotes bci privcrte lraka atsisesti prie taikos dcrybu stalo. Ir visa tai [vyko tik per sirnta valandu.

K",-O mt'UdS l yd cri a ms

41

-

-

-

Irakas

-

(Pagal R. Atkmsona]

Lentele 2.1 Operacija Audra dvkumoie. Karo vciksmai sausumojc.

Venk pilnumos

Venk pilnumos, smok i tusturna, Tai pagrindine Sun Tzu filosofijos ideja, is kurios isplaukia visi kiti principai. Biitent ji Icido gcncrolo Schwartzkopfo vadovaujamiems biiriams nugalcti irakiecius vos per keturias dienas ir beveik ncpatirti nuostoliu.

Jci verslo pasaulio stratcgijos tikslas yra .nugaleti be kovos", tai "vcngti pilnumos -- smogti i tusturna" yra priernonc tam tikslui pasickti. Jcigu sutclksitc savo imones resursus ir nukreipsite juos i konkurcnto silpnasias vietas, sekrne jums garantuota.

Paaiskinti. kodel taip yra, paprasta. Puldami pricsininko silpnasias vietas jiis zymiai cfcktyviau bei naudingiau pan audosite savo istcklius, nci tai padarytumc atakuodami jo stipriasias puses. Jei puolate silpnasias vietas, jilsu [rnones istckliai atsiperka, jci stipriasias - issvaistorni, Silpnuju vietu puolimas sutrumpina kclia i pergale, 0 stipriqju pailgina. Silpnqju vietu puolimas padaro jusu pcrgale vcrtingcsnc, stipriuju - jq iscikvoja. Taigi, stratcgija. raginanti vengti pilnumos bei smogti i tustuma, lcidzia per trumpiausia irnanoma laika gauti didziausias pajamas tam panaudojant kick irnanoma rnaziau istekliu, ir tokiu biidu padidinti pclna.

42

Mark Mc Neill y

Deja, didzioji dalis vakarietiskq kornpaniju konkuruodamos dazniausiai renkasi kova su stipriosiomis savo varzovu puscmis. Taip nutinka todd, kad tiesioginis puolimo budas yra giIiai [sisaknijes vakarietiskoje mastysenoje. Tai galime [zvelgti musq legendose, sporte, bei kartkarternis - kariniuose veiksmuose. Pavyzdziui, du riteriai dideliu greiciu joja vienas i kita, turedarni vienintelj tiksla, - persmeigti priesininko sirdi ietimi. Tai priesakinio puolimo filosofija: nekantri, nesubtili ir trumparegiska.

Stai verslo pasaulio pavyzdys. Per trejus rnetus, nuo 1990 rnetu, Kmart investavo tris milijardus Amcrikos doleriu, pastatydama 153 naujas bei pertvarkydama 800 jau pastatytu mazu kainu parduotuviu, turedarna strategin] tiksla susircmti su kylancia Wal-Mart kompanija. Tuo metu Wal-Mart perzenge kaimo vietoviu ribas ir emesi skverbtis i iki tol Kmart priklausiusia miesto teritorija, Noredamas savo imone padaryti labiau konkurcncinga ir todd imdamas mazinti tukstanciu produktu kainas, Kmart vadovas taip pradejo tiesiogini Wal-Mart puolima, Noredarna kompensuoti kainq rnazinima, Kmart pradejo pardavineti kokybiskesnius, bet ir brangesnius drabuzius, Po penkeriu rnetu pasirode, jog toks brangus tiesioginis puolimas buvo ncsekrningas. Per pirmus trejus Kmart strategijos [gyvendinimo metus. nauju parduotuviu pardavimai kvadratinei pedai nukrito nuo 167 iki 141 dolerio. Kmart nupirktas drabuziq inventorius buvo arba neparduotas, arba parduotas pigiau. Tuo laiku Kmart nesugebejo patraukti pirkejq rnazornis kainomis, nes Wal-Mart taip pat sumazino kainas tick, kad jos atitiktu Kmart kainas. Wal-Mart vadovas visa tai pakomentavo stai kaip: .Viskas labai paprasta. MUSil kainos bus visuomet rnazesnes."

1995 rnetu pradzioje Kmart vadovas buvo priverstas atsistatydinti. DC! jo pradetos tiesiogines Wal-Mart atakos, Kmart prarado dalj rinkos, kuri nuo 35% smuko iki 23%; [moues pelnas sumazejo ar net pasidare neigiamas, 0 padetis akcijq rinkoje tapo vangi. Tuo laiku Wal-Mart uzimama rinkos dalis padvigubejo iki 40%, pelnas soktelejo, 0 akciju verte padidejo keturgubai.

Kar o menas l y d e r i a m s

43

Zvelgiant i~ principo "venk pilnumos, smok i tustuma" perspektyvos, situacija tampa aiski, Kmart atakavo stipriausia WafMarl vieta - sanaudu sistema, ir todd pralaimejo, Jie negalejo [veikti Wal-Mart turimo pranasumo, t.y., ju turimos galimybes sumazinti operacines sanaudas dar penkiais procentais. WafMarl vadovas ~i~ situacija pakomentavo taip: "Tai reiskia, kad visame sitame kainu kare jie bankrutuos 5% anksciau nei mes."

• Jeigu karvedys, nelstengdamas numaldyti savojo nekantrumo, palieps karlams it skruzdl!ll!ms §turmuoti tvirtoves slenas, tai jis prdudys treedal] savo karin ink,! ir kareivi,!. 0 mlestas ir Iiks nepaimtas. Tokios tad praiOtingos pasekmes laukia §turmuojant miestus-tvirtoves. (III)

Stipriqju victu atakavimas yra labai tiesioginis ir todel neretai tampa asmeniskas, Sakoma, jog buves Kmart vadovas yra pavadines Wal-Mart vadovus "tais sarlatanisku vaistq nuo visu ligu pardavejais", nors pats jis ~it~ neigia. Kai ego itraukiamas i rnusio lauka, sekinancios kovos uztrunka kur kas ilgiau, nei joms deretu .

• Imperatorius Tal U. vadovaudamas §Imtui tOkstani!i,! karl'!. ketino Ju Tai vtetoveje pulti Sung generela Can gil Ci. n pradii,! imperatorius papraU Cango Ci vyno (kas tuo metu buvo [prasta], Can gas Ci uzsandarino pilnll puodyne §Iapimo ir jam nuslunte, Tai U nesitvere pyki!iu ir tuoj pat uipuoll! miestll. Iiepdamas kariams lipti sienomis bei kautis. Lavon'! krOvos sieke iki pat slenu vlrsaus, ir po trisde§imties dien,! daugiau nei puse Tai U kariaunos buvo iuv~. (III. Tu Mu)

Tokj tiesiogini, kaktornusiska konkurencijos buda salygoja nc vien tik rnusu kultiira. Jis taip pat kyla i~ daugybes sarnprotavirnu, kurie, nors ir neteisingi, vis de ito yra labai viliojantys.

44

Mark Mc Neill y

Mastymo procesas stai toks: jcigu musu konkurentas sekrningai teikia maziausias kainas, investuoja i tyrimus bei pletra ar rinkodara, tuomet ir mes galime ta patio Mums tereikia sekmingai kopijuoti konkurento sekmingiausius veiksmus ir tuomet mes galime tapti rinkos Iyderiai. Stai tokios temos variacija: jeigu jie gali pagaminti gera sokoladuka (karnera, masina ir pan.), mes irgi galime. Tokia varzovu rnegdziojimo strategija vercia [rnoniq vadovus atakuoti stipriasias konkurentu puses.

AT&Tbuvo ta kompanija, kuri, [siverzdarna i kornpiuteriu rinka, vadovavosi biitent ~ia logika. 1980 metais, kai komunikaciju bei kompiuteriu pramones tapo labiau susipynusios, AT&T erne vis labiau zavetis galimybe atakuoti IBM, DEC, Hewlett-Packard ir kitas [rnones, pasiiilydama savo kompiuteriu linija, AT&Tvadovai, turedami didziul] biudzeta, technikos brangakmen] Bell Labs bci biidami UNIX operaciniu sistemu savininkai, turejo jaustis uztikrinti del sekmes. Taciau po astuoneriu metu, atleide tukstancius darbuotoju bei prarade du milijardus doleriu, AT&T vadovai turejo pripazinti, kad jll bandymas nepavyko. Taigi 1991 metais AT&T, noredarna dar karta parneginti sekrne, karingai pereme NCR, surnokedama 7.5 milijardus doleriu, tai yra, 20% daugiau nei buvo reali NCR kaina rinkoje. Taciau ir sis bandy mas nebuvo sekmingas. 1994 metais AT&T atsisake NCR prekes zenklo pavadinimo ir pakeite ji i AT&T Global Information Systems (GIS), tikedarnasi, kad trecias ~iivis pagaliau bus sekrningas. 1995 metq pabaigoje AT&T gall! gale pasidave, Nuo susijungimo pradzios, praradusi 3 milijardus doleriu, AT&Tnura~c prekiu uz 1.5 milijardo doleriu, atleido dar 8500 darbuotoju bei atskyre GIS. kuri vel tapo NCR. Akivaizdu, kad AT&T klaida, kuria ji padarc pasikliaudama vien tik savo dydziu bei konkurentu imitavimu siekdama tiesiogiai atakuoti savo pagrindinius varzovus, yra nesekrningos frontalines atakos [kunijimas .

• Karluomene nebus pranasesne, jeigu vis didinsi ir didinsi kari'l skail!i'l. Negalima verztis pirmyn, pasikliaujant vien tik kari'l galla, (IX)

45

Nors Jue karfuomene i§ties milzini§ka, kokill tai turi reik§m~ sekmlngai kovai? (IV)

AT&Tfiasko padcmonstruoja metodoje,Ra priesjega riboturna; kadangi sis metodas nera nei kurybingas, nei nukreiptas i pricsininko silpnasias vietas, jis pasmcrkia kompanija alinanciai kovai. Esminis sekinancios strategijos filosofijos principas yra toks, kadjums resursu pakaks ilgiau nei konkurentui. g tiknU4 tai rciskia, kad jiisu [mone privalo nc tik tureti pakankamai resursu, leidzianciq nugaleti konkurenta, bet ir noreti juos leisti 101. kol varzovas kapituliuos. 0 ncretai pricsininkas uzsispyreliskai atsisako ta padaryti.

Zvclgiant is istorines pcrspektyvos, akivaizdziausias alinancios strategijos nerczultatyvumo pavyzdys buvo JAY [sitraukimas i Vietnamo kara, Planas buvo toks: issilaikyti ilgiau uz priesa, ji nugaleti ir iscikvoti tick resursu, kiek tik prireiks. Tokia strategija atrodi: esanti nenugalima, kadangi JAY istekliai kcleta kartu virsijo tuos, kuriuos turi:jo Siaures Yietnamas. Deja. JAY vadovai ncpakankamai [vertino kornunistu gebejima itin efektyviai pasinaudoti turimais ribotais istekliais. Be to, jie stulbinamai nesuprato, kad komunistu jega buvo ju gebejimas pratesti kova partizaniniame kare. Laikui begant, Amerikos pastangos Yietname virto bedugne, kuri vis didesniu greiciu rijo isteklius ir atitrauke JAY nuo namuose bei uzsicnyje vykusiu drarnatiskq problernu sprcndimo. Pagaliau po rinkirnu i JAY vyriausybe atejo nauja vadovybe, kuri pakeiti: strategija bei padejo taska Amerikos dalyvavimui Yietnamo karc. Taigi galu gale priesas, 0 ne JAY issilaike ilgiau .

• Kai suslrtnkes §imtatilkstantin~ kariuomene patrauksi i Zygi uz tOkstani!io mylil!, tai valsti~il! sllnaudos bei vadovo i§laidos sieks tOkstantj auksinh; per dienll. 0 tekiu, kurie patirs nepatogumq ir bMI! §iapus ir anapus sienos, pavargs kelyje ir negales dirbti zem~s, bus septyni §imtai tOkstani'il! §eiml!. (XIII)

46

Mark McNeilly

Nepriklausomai nuo to, ar veiksmo vieta yra verslas ar karas, alinancios strategijos bei jegos pries jega panaudojimo rezultatas bus nesekrne. Vertingi istekliai issvaistomi vardan nedidelio pelno, 0 kartais ne to negaunama. Versle sukurti produktai pagaliau isimarni i~ apyvartos arba paliekami nykti, klientai, pirke i~ jusll, buna nepatenkinti, produktai, kurie butu sukure naujas rinkas, yra nefinansuojami, 0 [rnones fondai i~senka. Nors trumpalaikeje perspektyvoje kiekviena klaida gali atrodyti esanti rnaza nesekme, taciau pasikartojantys bandymai [gyvendinti tokia strategija susilpnina kornpanija ir leidzia konkurentams uzvaldyti rinkos dalj,

Taip pries keleta rnetu atsitiko Xerox, kai ji iseikvojo isteklius stengdamasi nugaleti pripazintus konkurentus kornpiuteriu, kopijavimo aparatu bei teksto redagavimo prograrnu rinkose. Turedarna garsqj] Palo Alto Research Center (PARC), apriipinantj daug zadanciais potencialiais produktais, bei didziules pajamas, kurias gaudavo i~ pelningo aukstos klases kopijavimo aparatu verslo, Xerox pabande plestis i kitas verslo sferas, atakuodama tokiq kompaniju, kaip IBM. stipriasias puses.

Kiekviename zingsnyje ji patirdavo pasipriesinima, Viso sio proccso eigoje Xerox praleido galimybe [sitvirtinti ekonornines klases kopijavimo aparatu versle. Tuo metu Canon Co., isanalizavusi padet], pamate Xerox pazeidziamurna sioje rinkoje. Taigi, greitai veikdama, Canon sukure produktus, tinkamus siam rinkos segmentui, tokiu budu atimdama didele dal] iki tol Xerox priklausiusios rinkos bei gerokai sumazindama pastarosios saskaitose esanciu pinigu kiek], Daug PARC tyreju, palike Xerox, patyre didziule sekme naujame asrneniniu kornpiuteriu versle. Kai kurie i~ tu rnokslininku padejo Apple Computer sukurti silt prarnones saka, Galima tik [sivaizduoti, kur dabar butu Xerox darbuotojai, jei jie greta aukstos bei ekonomines klases kopijavimo aparatu verslo buILt sukure asmeniniu kompiuteriu rinka!

Nors siuo metu Xerox vel sugrjzo, taciau nusprendusi atakuoti stipriasias, 0 ne silpnasias konkurentu vietas, ji prarado ne tik sansa daugiau uzdirbti is jau turimo verslo, bei ir potencialia galimybe augti naujuose segmentuose bei rinkose.

Kor o mend.~ l y d er i a m s

47

Net jeigu turite labai stipria valia bei daugiau istekliu nei konkurentai, tikimybe, kad laimesite mus], bus vis tiek rnenka, jei pulsitc stipriasias varzovo vietas, Taigi, galutinis rezultatas bus ne kiirybinga, 0 destruktyvi konkurencija; nes nors ir "nugalesite", ka reiskia pergale tokioje situacijoje? Galbiit jiis "nugalejote" konkurenta, bet ui tai paaukojote labai daug istekliu, o gal, visa galva pasinere i ~i'l. nezabota kova, praleidote kitas galimybcs. Net jei dabar ir parnatete tas galimybes, jums gali nebeuztekti istekliujornis pasinaudoti. Galbiit del to frontalines atakos metodas yra laikomas trumparegisku. B tiesu, sunku pastebeti, kas dedasi aplink, kai jiisl! mintys sukoncentruotos tik i cia ir dabar .

• Jeigu kariauna iJgai negali pasiekti pergales, tai ginklai netruks at§ipti, 0 ikar§tis - i§bll!sti.

Tat'iau nl! vienai valstybei ufsit~s~ karo veiksmai neatne§l! naudos. (II)

Smok i tustumq

Taigi, kokiu biidu jiis, kaip strategai, galite patirti sekrne?

Kokiu biidu galite valdyti ~i principa?

• Vanduo i§ prigimties vengia aukstumu ir veriiasi femyn. Kal sugriOna uftvanka, vanduo nesulaikomai veriiasi femyn. Karluemenes i§dl!stymo forma primena vanden]. Pasinaudok pririo nepasiruo§imu; smok ten, kur jis nesitiki. Venk jo stipriqj., puslu ir smok i tu§tumll' Tau, kaip lr vandeniui, niekas negall!s pasiprie§intl. (IV, Chang YO)

Nesileiskite suklaidinami mastyrno, jog vadovautis tokiu principu yra nesazininga bei netauru. Jiis neprivalote [rodineti savo galios kaktomusa susircmdami su priesu, Prisiminkite, kad net liiitas nesiveja greiciausios bandos anti lopes, 0 veikiau bega paskui leciausia.

48

Mark Mc Neill y

• Sukurk nenugalima kariauna ir palauk, kol pridas parodys savo paZeidziamumll. (III, Ch'en Hao)

Versle yra keletas rnetodu, kuriais jus, kaip strategai, galite pasinaudoti modeliuodami situacija, kurioje stipriosios jusll [rnones puses gali biiti nukreiptos pries silpnasias konkurento vietas.

Vienas i~ tu bildu yra atakuoti silpnasias [rnones vertes grandines dalis. Jeigu konkuruojanti [rnone stipri gamybos srityje, bet jos rysiai su distributoriais silpni, atakuokite ja butent Cia. Sustiprinkite savo turimus platinimo kanalus bei atimkite konkurcnto klientus. 0 dar geriau, perviliokite jo platintojus. Be ju konkurento meistriskumas gamyboje bus bevertis. Japonu kompanijos pritaike ~i1t silpnu konkurento vertes grandines vietu puolimo technika, kai jos pasinaudojo savo stipriomis pusemis aukstos kokybes prekiu gamybos srityjc, kctindamos tokiu budu [veikti savo konkurcntcs arnerikictcs, kurios sioje srityjc buvo silpnos.

Jeigu jilsu [mone yra viena didziausiq rinkoje, 0 visa likusia rinkos dali sudaro dar keletas dideliu bei daugybe mazu [moniu, galite sekrningai pasinaudoti kitu metodu. Nepulkite kitu dideliq kornpaniju, ketindami pasisavinti j4. turima rinkos dal]. Vietoj to, po viena pulkite rnazasias [mones. Taigi [gysite nauju klientq ir didesne dal] rinkos bei apsupsite didziuosius rinkos zaidejus ticsiogiai ju nepuldami.

Butent taip pasielge Waf-Mart su Sears, Kmart bci kitais didziaisiais mazmenines prckybos tinklais. Waf-Mart sekme nuIerne keletas priezasciu, kuriq dauguma buvo operatyvines, Taciau didzioji strategine sios kompanijos sekmes priezastis yra ta, kadji savo konkurentais pasirinko rnazuose micstuose esancias nedideles parduotuves - tokias kaip Mom & Pop, vietoj to, kad kaktomusa pultu didziuosius dideliq rinku mazmenininkus. Pasinaudodama savo rnilziniska perkamqja galia bei taupiais distribucijos rnetodais, padedanciais sumazinti kainas, WafMart nugalejo mazas nedideliq miestu parduotuves ir "smoge

Kar o me1las l y d er i arn s

49

pricsui ten, kur jis rnaziausiai tikisi", Si kompanija surijo didele dalj rinkos bei apsupo savo pagrindinius konkurentus.

Yra ir daugiau metodu, leidzianciq pasinaudoti jilsq stipriosiomis pusernis ir smogti konkurcntui [ jo silpnasias victas .

• Nukeliauti tOkstanti myli'l ir nepavargti, vadinasi, pereiti fmoni'l negyvenamas vietoves. (VI)

Eiti i tu§tumll, smogti i tustuma, apeiti tal, kll pririas gina, suduoti ten, kur jis nesitiki. (VI, Ts'ao Ts'ao)

Jiisll. [mone taip pat gali "eiti i tustuma, smogti i tustuma, apeiti tai, ka pricsas gina". sukurdama naujus produktus, atakuodama rinkos nisas, izcngdama i naujas geografines rinkas.

CNN. ESPN bei MTV. pasinaudodamos pastaraisiais metodais bei naujausiomis technologijomis, sukure naujus produktus, nukrciptus i specifines nisas, Kol didieji transliuotojq tinklai, naudodamiesi panasiornis situacijq komedijomis bei muilo opcromis, kovojo tarpusavyje del keleto proccntu rinkos, naujicji konkurcntai apejo ~ill. senuju rinkos dalyviu stipriasias victas bei smoge i iu palikta "tu~tumll". Pasinaudodamos kabeline televizija, CNN nusitaike i neispildytu TV naujicnu rnegeju poreikiu patenkinirna, ESPN pradziugino sporto gerbejus visa para transliuojamomis sporto programornis, 0 MTVatndc rokenrola i paaugliu namus. Taigi visos sios kompanijos visam laikui pakeite prarnogu industrijos vcida, Eidamos i tustuma, CNN. ESPN bci MTV isvenge savo didzill.ill. varzovu, ir, apejusios juos, smoge ten. kur jie .rnaziausiai tikejosi."

• Karluomenes puolimas - tarsi pustykles smOgis i kiau§ini: i§ pradZi'l pilna, paskui tu§~ia. (V) Paslnaudok pilnuma, smogdamas i tu§tumll. (V, Ts'ao Ts'ao)

GE pasinaudojo panasiu metodu invcstuodama dideles lesas i kylancias geografincs rinkas. Saltojo karo pabaiga bei pasaulinis posiikis i kapitalizma atverc naujas galimybcs kompani-

50

Mark Mc Ne ill y

joms besivystanciose bei pertvarkomose salyse, Kasdien i cia atplaukia milijardai doleriu kapitalo, kuriuos investuoja gudriis rinkos zaidejai. stengdamiesi isitvirtinti siose rinkose anksciau uz konkurentus. GE pirmenybe teikia istekliu dislokavimui Kinijoje, Indijoje bei Meksikoje. Ji nori kuo anksciau [sitvirtinti buitiniu prietaisu, reaktyviniq varikliu, plastrnases, medici nos bei energijos sistcmu rinkose.

• Uzpulti ir pasiekti ubibrHtll tiksIll, vadinasi, smogti pridui ten, kur jis nesigina. Ginti ir i§Iaikyti nepalauiiamll gynybll, vadinasi, apsaugoti pozicijas, kurill pridas nepuIs. (VI)

GE vadovas Johnas Wclchas tiki, jog tokios investicijos i sias augancias, bet dar nepanaudotas, rinkas gali gerokai nulemti kompanijos ateit]. Todd jam itin svarbu, kad GE cia pavyktu gerai [sitvirtinti dar pries pasirodant konkurentams. Jeigu GE sekrningai panaudos savo strategija, tuomet, kai pagaliau konkurentai nuspres [zengti i sias kylancias rinkas, jie ras GE jau [sitvirtinusia ir pasircngusia kautis.

• BOdami arti, laukite tolimQjIl; bOdami kupini j~gll, laukite nuvarguslq; bOdami sotOs, laukite bad aujan~ill. (VII)

Be to, si pirmini veiksma GE gali atlikti be didesnes rizikos.

Kaip aiskina Welchas, jei planas "yra klaidingas, jis atsieis rnilijarda ar keleta rnilijardq doleriu, Jei teisingas, jis garantuos siai kompanijai puikia ateiti visam ateinanciam simtmeciui."

• Taigi norint pasiekti daug, tereikia panaudoti truput] j~os. (V, Tu Mu)

Kaip rodo aptarti pavyzdziai, yra naudinga biiti .pirmuoju iniciatoriumi", pradejusiu isankstines atakas, padedancias [gauti konkurencin] pranasurna,

Karo mell4S l y d er i a m s

• neklmo alalemoa

Priejimo prie taliav4 ar detaliq garantavimas Gamybines jrangos jsigijimas anks~iau ut konkurentus Dominavimas tiekimo logistikoje

• Produkla8

Nauj4 proouktu Iinij4 jvedimas Dorninuojanciq rnodellu tobulinimas Pozicionavimas

Pagreitinto tvirtinimo i~ institucij4 uttikrinimas

Produkto tobulinimo bei pristatymo jgudti4 garantavimas Produkto rinkos ispletimas

• Gamyboa slslemos Patentuota gamyba

Agresyvus pajegum4 didinimas

Vertikali integracija su pagrindiniais tlekejals Ribotos ir krttines gamvbos jgudti4 garantavimas

• Kllenlal Segmentavimas

Ankstyvo prekes tenklo tinomumo sukurirnas Klient4 varlojimo jgudii4 lavinimas Pagrindini4 ta§k4 uivaldymas

• Plellnlmo bel aptarnavlmo slatemos Geriausiu viet4 uzermmas

Preferencinis priejirnas prie pagrindini4 platmtoiq Dominavimas platinimo logistikoje

Prlejimas prie auk~~iausios kokybes aptarnavimo galimybi4 Platintojq jgudii4 lavinimas

Lentele 2.2 lsankstiniq galimybiq saltiniai,

[domu, kad azijictiskame go zaidime galirnybe pinnam pradeti zaidima yra pripazjstarna naudinga bci reiksminga. Zaidimas gali biiti islyginamas arba leidziant silpnesniam zaidejui atlikti pirmaji ejima, arba skiriant papildomu tasku tam zaidejui, kuriam tenka zcngti antram.

Kaip jau buvo rnineta anksciau, jusu [rnone gali pradeti isankstines atakas, nukreipdamajas i [vairias [mones konkurentes vertes grandines dalis: igyjant nauju klientu panaudojus unikalilt segrnentacija (ii la CNN, MTVar ESPN), uzimant geriausias mazrnenines prekybos vietas, [vedant patentuota gamyba, teikiant jiis4 produktui papildomos vertes paslaugas ar pasinipinant isimtiniu priejirnu prie zaliavu bci detaliu, Lenteleje 2.2

51

52

Mark Mc Ne i l l y

parodytas istisas sarasas vertes grandines vietu, kurios gali bilti isankstiniu galimybiu saltiniais.

App/e patyre sekme, [zengusl i pradiniu, viduriniu mokyklu bei koledzu klases anksciau uz kitus asmeniniq kornpiuteriu pardavejus, To proceso metu ji sugebejo susikurti itin lojaliu klientu baze.

Hew/ell-Packard, siekdama islikti pirmaujanti spausdintuvu gamybos konkurencineje kovoje, imasi isankstiniq veiksrnq samoningai padarydama savo produktus atgyvenusius. Vietoj vis dar sekmingu produktu pasiulydama naujus, Hew/ell-Packard nuolat atsiduria lyderiaujancioje pozicijoje, nepriklausomai nuo pokyciu, vykstanciu technologiju srityje. Hew/ell-Packard vadovas Lewisas Platas teigia: .Mes sukurerne nuosavq produktu zudyrno naudojant naujas technologijas filosofija, Geriau jau darysime mes patys, nei kas kitas." Geriau jau naudotis "isaugimo is verslo", nei "isejimo is verslo" stratcgija.

SiipntU'I. viet'l. puo/imas ribiniuose taikuose

Dar viena vieta, kurioje atsiveria silpnosios puses, esti tarp organizaciju, Kare sios ribines vietos atsiranda ten, kur susiduria dvieju padaliniq atsakomybes sritys. elr. lentele 2.3)

Siose ribinese vietose gali pasirodyti neaiski atsakomybe uz veiklos srit], gali rastis spragu ir del to atsirasti silpnu vietu. Neretai geras vadas, aptikes tas ribines vietas, imasi atitinkarnu veiksmu, privercianciu tuos padalinius atsiskirti, taip siekdamas juos viena nuo kito apsisaugoti. Taciau tokie veiksmai dar labiau padidina spraga bei padeda suktam uzpuolikui nugaleti tuos padalinius skyrium.

Lygiai kaip du sujungti padaliniai gali patirti sunkumu koordinuodami savo veikla ribiniame taske, taip ir jungtines kompanijos ar kornpaniju viduje egzistuojantys tam tikri funkciniai vienetai gali susidurti su kliutirnis. Jurns butu labai naudinga surasti tokias ribines vietas konkurcnto kompanijoje. las galirna aptikti varzovo vertes grandineje, pavyzdziui, tarp pletros ir gamybos, tarp gamybos ir platinimo ar tarp rinkodaros bei

Karo mend.( l y d cr i a m s

5.1

Karinis pavyzdys

Varslo pavyzdys

irplelra

virnai

gos

Lentele 2.3 Ribimq taskq puolimas.

pletros padaliniu, Tai gali buti geografines ribos tarp vietoviu ar gamybos vietu. Arba tai gali buti ribos tarp konkurento bei jo verslo partneriq, Tai gali buti netgi mintysc cgzistuojancios ribos, kuriomis varzovas atidalija savo rinkos dalj nuo konkurentu. Pasinaudokite jomis ir suraskite pazeidziamas bei silpnas vietas.

Psichologiniq silpnybi'l puolimas

Jei norite, kad atakos butl[ sekrningos, atrninkite.jog jos nebiltinai turi buti fizines, Jos taip pat gali buti psichologines, kitaip tariant, nukreiptos i konkurento rnastyma .

• Meistriikumo viriOn~ kare - prteso planq puolimas. (III, Li Ch'i1an)

Tada - uzpulti jQ slJ.iungininkus.

V~liau - sutriuikinti prieso kariuomenf.

Ir tik paskiausiai - apsupti jo miestus-tvirtoves. (III) Jeigu Iprieiail ipykf, sukelk sumalst],

Jeigu jie pail~jf, iivargink. 0)

Konkurcnto strategijos bei planu puolimo taktika galbut gcriausiai iliustruoja tokia aukstu technologiju prarnone kaip kompiuteriai. Kornpiuteriu verslu uzsiirnanciu kompaniju klientai investuoja didziulius pinigus i technine bei program ine iranga,

54

Mark Mc Ne i l l y

Sparciai besikeiciant technologijoms, sios [mones klientq lojalurna issaugoja paskelbdamos savo ateities produktu strategija, Jos stengiasi parodyti, kad ju produktai per ateinancius metus ir toliau isliks pazangus bei reikalingi. Siekdamas naudos, vienas konkurentas gali uzsipulti kito strategija, pasedamas abejones del pastarojo ketinamo gaminti produkto techninio [gyvendinimo. Tuo paciu jis priverstu sunerimti konkurento klientus bei privcrstu juos pabegti, Tokios zodines atakos yra vykdomos pramones prekybos parodosc, zurnaluose spausdinamuose interviu bei pranesimuose spaudai. Tuomet tokia istorija pasiciumpa spauda, pramones konsultantai taip pat ja pagarsina, ir netrukus strategijos kurejai, vietoj to, kad reklamuotu savo produkta naujiems galimiems klientams, turi eikvoti begale laiko stengdamiesi nuraminti esamus klientus.

Gerai pagalvojus, sis konkurento puolimo metodas atrodo sunaudojantis rnaziausiai istekliu, Jis reikalauja labai nedaug investiciju ir, jeigu tinkamai pritaikornas, yra itin efektyvus. Stai kodel Sun Tzu tvirtina, jog .meistriskumo virsune kare - prieso planu puolimas."

Puolimo pasirinkimas be; sutelkimas: schwerpunkt

Akivaizdu, kad principo .venk pilnumos, smok i tustuma" pritaikymas nereikalauja dideliu istekliu. Kaip jau buvo uzsiminta anksciau, dideli istekliai gali netgi trukdyti kiirybingai strategijai. Ypatingai svarbu, ypac turint nedidelius isteklius, yra panaudoti teisinga ju kiekj teisingame taske. Tada, tik sick tiek stumtelejus, lavina bus paleista .

• Todel vadovaudamas kariams karvedys turi pasinaudoti situacija. kuri primena til. kai jis meta kamuof] i statq §Iaitll. Panaudota j~a bOna nedldele, o rezultatai milfini§ki. (V. Chang YO)

Antrajame pasauliniame kare vokieciu annija vadino ta puolimo taska schwerpunkt. Si savoka reiskia "svorio centras" ir

Karo mena$ l y d er i a m s

55

tai yra victa, kurioje sutelkiami istekliai, siekiant padaryti didziausia poveik]. Jiis turite surasti ~i silpnaj] taska konkurento kompanijoje ir atitinkamai sutelkti savo pajegas. Pavyzdziui, Persijos [lankos kare, bornbonesis F-1/7A Stealth sudare vos 3% JAV kariniu oro pajegu. Taciau JAV puikiai pasinaudojo sio slapto ginklo savybe biiti nesusektam radaru ir juo atliko 31 % visu pirmaja oro operacijos diena [vykdytq oro ataku.

M nurodziau daug potencialiu puolimo vietu, 0 jus turite nuspresti, kuria silpnaja vieta jums butu naudingiausia pulti. Tai galite padaryti sugretindami silpnosios vietos pazeidziamurna su tala, kuria del jiis4 puolimo patirs konkurentas. Akivaizdu, kad geriausia yra pulti Ill. vieta, kuri nera ypac pazeidziarna, bet kuria sekrningai atakuojant.jusu varzovas patirs daugiausia zalos.

Biitent siame taske turi biiti jiis4 schwerpunkt. Biitent ~ioje vietoje turite visiskai sutelkti savo pajegas tiek laiko, tiek erdves atzvilgiu, Vel galime pasitelkti puiku pavyzdi i~ Persijos [Iankos karo. Pagrindine smogiamoji Audros dykumoje jega buvo Septintasis korpusas, turejes uzduot] apsaudyti desinjj] irakieci4 flanga bei sunaikinti Respublikos gynejq biirius. Sis korpusas turejo 1300 rnoderniu tanku - Abrams ir Challenger bei didziausia per visa karybos istorija ginkluotes kiekj. Galingas Septintasis korpusas buvo sutelktas ties labiausiai pazeidziarna lrako fronto linija, ir tai buvo las pats taskas, kuriame Sajungininku kariuornene galejo padaryti daugiausia nuostoliq.

lstekliq sutelkimo puolimo taske pavyzdi i~ verslo pasaulio gali pailiustruoti Southwest Airlines, nekonvencionali, zernq kainq oro liniju bendrove, Atidarydama rnarsruta naujame oro uoste, Southwest Airlines nesitenkina nedrasiais bandymais. Vietoj to, pries pasirodant marsrutui, ~i bendrove apipila vietove reklama, [vairiais viesais reklaminiais renginiais bei triukais - ir visa tai tik tam, kad sukurtq poreiki, Tada, kai atsiranda rnarsrutas, prasideda Southwest Airlines skrydziq protriikis, patenkinantis ~i poreikj, Tokiu biidu bendrove sutelkia didziules mases lemiamu laiku lemiamoje vietoje. Sie metodai leidzia

56

Mark McN("i1I),

Southwest Airlines pasiekti rekordus isankstinio bilietu uzsakymo bci oro uosto apkrovimo srityje, pasididinti pel nus bei biudzeta ir tuo paciu stumti konkurentus i~ rinkos.

Cia galetumet pagalvoti, kad Sun Tzu filosofija nesiulo stengtis stiprinti savo paciu [mones silpnqju vietu. Taciau taip nera, Konkurencijos savoka reliatyvi. Todel.jeigu jusu gamyklos pasenusios, jos turi buti atnaujintos. Jeigu aptamavimo srityje dirbanticms darbuotojams triiksta mokyrnq, pasiriipinkite ~i poreiki patenkinti - turite panaudoti tiek lesu, kad jie galetu gerai jaustis. Vis delto, didzioji istekliu dalis turi biiti skiriama stipriosioms jusu [mones puserns kurti bei forrnuoti; tu pusiu, kuriomis veliau galetumete pasinaudoti puldami varzovo silpnasias vietas. Tik tokiu biidu jusq istekliai bus efektyviausiai panaudoti. lsparceliuoti resursus siekiant padaryti taip, kad kiekviena jilsu organizacijos funkcija atitiktq "pasaulin,< klase", yra svaistuniska. Ne viena pasaulio [mone neturi tiek i~tekliq, kad galetu igyvendinti tok] sumanyma, Prisiminkite, kad biiti stipriam visur, vadinasi, nebiiti tokiam niekur.

Gynyb;ne.l' pozicijos uzem;mas siekiant pasirengti puolimui

Jums gali tekti palaukti geros progos iki sutelksite savo pajegas bei uzpulsite konkurenta, Jums gali prireikti laiko pasiruosti, sustiprinti savo pozicija jau turimuose rinkos segmentuose bei sukaupti isteklius. Biitent taip ir turi biiti. Taciau prisiminkite, kad jusu kompanija neaugs vien tik gindama savo klientus. Siekdama uzvaldyti rinkos dal] bci gauti pelno, ji turi pulti .

• Tie. kurie neistengia pasiekti pergales. uzima gynybos pozicijas; tie. kurie sugeba nugaletl, puola i atakll. Tada, kai gmamasl, vadlnasi, stokojama jeg'l. 0 kai puolama - visko yra su kaupu. (IV)

Koro TTU'ndS ly d er iam s

57

Ba;g;am;ej; svarstymai

Jums, kaip stratcgams, svarbu ne tik nustatyti silpnasias konkurento vietas bci jas atakuoti, bet ir pasikeitus situacijai rasti savyjc tvirtybes vengti puolimo.

Pavyzdziui, jus gali labai vilioti nauja galimybe. Atsiranda nauja rinka, ir keletas darbuotoju tvirtina, kad jilsu [monei labai svarbu tapti tos rinkos dalyve. Jie teigia, kad [zengimas i rnineta rinka yra .strateginis imperatyvas" ir kad tai yra "biitina islikimui". Spaudimas imtis veiksrnu yra milziniskas.

Taciau, isanalizave padet], galite pamatyti,jog tos rinkos dalyviu padetis yra pemciyg stipri, kadjuos biltu galima siuo momentu pulti. Jiis, kaip strategai, turite islikti stipriis ir susilaikyti nuo neatideliotino puolimo, kuris pasmerktas zlugti.

• Ndygiuokite pid nedraugo vellavas, kai jos visi§kai tvarkingos; nepulkite prido bOrill, kai jie neprieinami. ( ... ) Todel kariavimo taisykles yra tokios: jeigu pridas tOno kalnuose, nepulk jo atvirai; jeigu prteso Dfnugaryje stOkso kalvos, nesikurk pridais ji· (VII)

Turitc palaukti tol, kol rasite silpna victa, ir tik tada pulti.

• Jeigu jo karill skait'ius didesnis nei tavo, kur] laikll venk jo pirminill atakll. GalbOt veliau tu §iuo sllpnumu pasinaudosi. Tada pajudek ir ryitingai siek pergales, (III, To Mu)

Turite suvokti, kad atakai gali netikti ne tik laikas, bet ir vie-

tao

• Nereikia eiti keliu - non jis ir biltll trumpiausias - jei jis pavojingas ir yra tlklmybe, jog jame tyko pasala.

58

Mark McNeilly

Kat"i.uomen~ ne\lu\\I, iei. ii. 'Yt"a bevi.\t\\\l.oie \lad~t"Yie ir yra galimybe, kad prlesas jll sutriu§kins. Izoliuotas bei pazeidziamas miestas nebus puolamas, jei yra tlklmybe, kad jame gausu maisto atsargu, saugomq i§mintingo generolo vadovaujamos rlnktines kariuemenes; jei jo tarnai yra lojalOs, planai neperprantami.

Nebus kovojama del zemes - net jei ji bilt" ir itin viliojanti - jei bus zinoma, kad gavus jll bus sunku i§laikyti, ar kad gavejas ne tik netures i§ jos naudos, bet ir bus kontratakuojamas bei patirs nuostoli". (VIII, Chia Lin)

Zinodami didziule stojimo i kova rizika, jiis turite riipestingai pasverti galima nauda bei galimus nuostolius. Elkites pasikliaudami ne emocijomis, 0 protu. Prisiminkite, kad ismintingas strategas nepuls, jei pergale nebus garantuota .

• Todel pergalinga kariuomene yra tarsi tona Iyginant su uncija, 0 tuo metu karfuomene, pasmerkta pralalmejlmul, yra tarsi uncija prie§ tonll. (IV)

Santrauka

Pamatinis Sun Tzu filosofijos principas, leidziantis jums "uzkariauti viska Dangiskoje salyje", yra pilnumos vengimas bei smogimas i tusturna,

Deja, neretai vadovai uzstringa .saugioje" strategijoje. lie .sprendzia'' strategines problemas, kopijuodami savo konkurentus bei smogdami jiems iiu stipriausias vietas, kaip tai dare Kmart bei AT&T. Tokie vadovai priima akivaizdzius sprendimus ir pagal juos veikia (stebedarni, ka daro konkurentas), ir todel niekas negali jq kaltinti, kai jiems nepavyksta.

Deja, sudetingu problemu (kad ir tokiu, su kuriomis susiduriama konkurencineje strategijoje) sprcndimui patys akivaiz-

Karo menas l y d e r i a m s

59

dziausi sprcndimai gali netikti. Nors konkurcncinis kopijavimas gali buti laikomas auksciausia meilikavimo forma, taciau tai bus pati zemiausia strategijos forma. Kad jiis4 [rnone butq sekrninga, ji ncturi atkartoti savo did:i:iausio konkurento strategijos. Jeigu stengsites biiti kazkas kitas,jiis nebiisite geriausias; geriausiu atveju biisite antras. Todd turite surasti savo strategij'l..

Turite sumodeliuoti situacija, kurioje galeturnete panaudoti stipriasias savo puses silpnosioms konkurento vietoms pulti. Toks principas maksimaliai padidina investiciju atsiperkarnurna, tausoja isteklius ir padeda isvengti brangiu bei sekinanciu karu, Jis vercia ieskoti naujq ni~lL kurias biit4 galima isnaudoti, bei reikalauja kurybiskurno. Tai tikriausiai labiau rytietiskas, subtilesnis. produktyvesnis bei veiksmingesnis negu pricsakines atakos metodas.

Si metoda galima pritaikyti keliais biidais. Jiis galite atakuoti silpnas konkurento vertes grandines vietas. Galite pulti silpnesnius, 0 ne stipresnius savo rinkos varzovus. Arba galite apeiti konkurentus sukurdami naujas rinkas ar tapdami pirmais girnstanciq geografiniu rinku dalyviais. JiiS4 sekrnes raktas bus zinojimes, kur slypi silpnosios vietos ir kada galima pradeti puolirna, Jeigu pulsite tik tada, kai rasite tinkarna silpna vieta, jilsu sansai lairneti gerokai padides .

• Jeigu jiems nieko netrOksta, bOk pasirenges, Jeigu jie stiprOs, pasistenk jll saugotis. (I)

Apie tai, kaip surasti konkurento silpnybes bei neleisti jam pastebi:ti jusiskiu, kalbama kitame skyriuje.

3. Apgavyste ir isankstinis zinojimas Maksimaliai isnaudok rinkos informacijos jega

• Todel i~mintingi vadovai bei iivalgQs karvedziai puldavo ir lalmedavo, atlikdavo zygdarbius, pranokdami kitus, nes viskll zinojo i~ anksto. (XIII)

Kaip teigia Sun Tzu. noredami nugaleti savo varzova bei pasiekti uzsibreztu tikslu, jus privalote tureti "i~ankstini zinojima". Sun Tzu tiksliai nurodo, koks yra !as isankstinis zinojimas.

• Uankstinio zinojimo negalima igyti i~ dievq ir demonu, negalima igyti, remiantis rei~kiniq gretinimu, negalima igyti ir remiantis [valrlauslais apskaiciavimais. Ziniq apie prleso padet] ir bQkl~ galima gauti tik i~ zmoniq. (XIII)

lsankstinis zinojimas nera ateities projektavimas remiantis praeities patirtimi, tai nera paprasciausia tendenciju analize, ISankstinis zinojimas - tai tiesioginis izvalgumas bei gilus supratimas apie konkurento stipriasias bei silpnasias puses, planus, zmoncs.

• Apskritai, kai nori smogti prieso kariaunai, uzpulti jo tvtrtove, iUudyti jo zmones, i~ pradziq bntinai

KaTO mt"Jd.S l y d er i a m s

61

suflnok, kuo vardu jam tarnaujantis karo vadas, jo pavaduotojai, karininkai, sargybos virslninkas, sargybiniai ir tarnautojai. Liepk savo fvalgams sufinoti visa tai. (XIII)

Akivaizdu, kad ir kaip noretumete nugaleti savo [mones konkurcntus, nepulsite zudyti jl.[ vadovu! Taciau Sun Tzu principas vis tiek puikiai tinka. Noredami perprasti bei nugaleti savo konkurcnta, jus turitc imtis nuodugnaus bei detalaus tyrimo. Deja, dauguma tyrirnq, kurie siomis dienomis yra laikomi nuodugniais, i~ ticsu yra labai pavirsutiniski.

DC! nepakankamo finansavimo, domejirnosi ar igudiil.[ triikumo, [rnones konkurencines analizes padaliniai dazniausiai tik pavirsutiniskai apzvelgia konkurenta, Dar kitos [mones sio darbo ncatlieka gerai del to, kad laiko tai nesazininga bei neetiska veikla. Pastarosios konkuruoja su ministru Henry'iu L. Stimsonu. uzdariusiu desifravirno departarnenta tam, kad .. dzcntelmcnai ncskaitytu kitu dzentclrncnu pasto." g ticsu, korporaciju snipinejimas [gavo platu masta, Nuo 1970 iki 1980 metu Pranciizija vcrbavo snipus tokiosc JAY aUk~11.[ technologijl.[ [rnonesc kaip IBM ar Texas Instruments. Sic darbuotojai vogdavo moderniausiu tcchnologiju paslaptis ir pcrduodavo jas prancuzu kompanijoms. Taciau, kaip jus nctrukus parnatysite, visa informacija apie konkurenta, kurios jums gali prireikti, galima rasti visuomcnci pricinamuosc saltiniuose. Taigi nereikia jokios intrigos,

Kad ir kokia biltu priezastis, lemianti naudingu duornenu apic konkurenta stoka, jums svarbu tuos duomenis gauti, Galirna patenkinti vadovyb .. parodzius jai keleta faktu apie konkurenta bei Icisti jai apsimesti kuriancia efektyvias stratcgijas bei sugebancia numatyti konkurento atsakus. Taciau realiai tokia komanda dirbs tamsojc. Pasitcnkindami tokiu pemclyg supaprastintu analizes Iygiu, prisisauksite katastrofa .

• Todel tas, kuris nezino kunigaik§~i" uzma~i". negali i§ anksto sudaryti sl!.iung,,; tas, kuris nepafista ap-

ez

Mark Mc Ne i l l y

linkos, - kaln,! ir mi§k,!, griovi,! ir tarpekliu, pelki,! ir linn,!, - tas negali vesti karluemenes. Tas, kuris nesikreipia ! vietos vedlius, tas negali pasinaudoti vletoves teikiamais privalumais. Tas, kuris ndino kaip elgtis net vienoje i§ devynlq vietovi,!, tas negali vadovauti vir§iausio valdovo kariuomenei. (XI)

1970 metu lapkricio 21 diena Amerikos specialiosios karines pajegos, siekdamos islaisvinti JAY karo belaisvius, uzpuole karo belaisviu stovykla Siaures Vietname. Po keleto savaiciu trukusio pasiruosimo, Son Tay miestelio uzpuolimas pavyko puikiai: zerneje vykusi ataka tetruko 26 minutes. Sargybiniai buvo greitai pribaigti, ir vienintelis nuostolis, kuri patyre uzpuolikai, buvo stipriai isnarinta kulksnis. Tikra sekrne. Tebuvo viena problema - kaiiniai buvo iskeldinti i~ sios stovyklos jau pries kelias savaites. Infonnacijos stoka paverte ncsekrne ta, kas galejo tapti semingiausiu Amerikos pajegu manevru Yietname.

[mones gali padaryti tokia pacia klaida, Jos puola rinkas, apie kurias rnazai zino. Jos susiremia su naujais konkurentais, nesuzinojusios apie ju pajegurna, stipriasias bei silpnasias vietas. Jos kovoja su senais varzovais, kuriuos tariasi pazjstancios, nors is tiesu taip nera. Ir uzuot ieskojusios silpnujq vietu, jas tyrusios bei atakavusios, sios [rnones blaskosi bei eina apgraibomis, atsitrenkdamos tai i vicna, tai i kita konkurcnta, kartkarternis pataikydamos ijl.! silpnasias victas, taciau dazniausiai kaktornusa lekdamos i stipriasias.

Noredarni [veikti konkurenta, privalote ii pazinti, pazinti savo kompanija bei rinka,

Paiink konkurentq

Noredarni sekrningai aptikti silpnasias vietas, privalote daryti taip, kaip siiilo Sun Tzu: jus turite gauti zinil.! apie prieso padet] ir bilklc "tik is zmoniu", Privalote .Jiepti savo zvalgarns suzinoti visa tai."

Karo menas l y d er i a m s

63

Pradeti reikia nuo pagrindiniu dalyku - faktu, Pavyzdziui, kokie jus dominancios [mones finansiniai rezultatai, kiek darbuotoju joje dirba, kokius produktus bei kokioms rinkoms gamina. Issiaiskinkite sios [mones gamybos sanaudas; tai galite padaryti nusipirke bei smulkiai isanalizave jos produkta. Butent siq faktu zinojimas leis jums atlikti analize. Taciau turite suprasti, kad vien zinoti nepakanka.

Turitc citi tolyn. Prie jau turirnq ziniq turite dar prideti informacija apie [mones konkurentes strategija, Si'l. informacija galite gauti is pacios jus dominancios [mones, tai yra, is jos metiniu ar ketvircio ataskaitu, reklamos bei pranesirnu. Dar vienas informacijos saltinis - prekybos bei verslo leidiniai. Vadovai dievina pasakoti spaudai apie savo nuostabia strategija bei tai, kaip ji bus vykdoma; 0 jus galite pasinaudoti sia informacija ir pasistengti izvelgti konkurento planus. Taip pat atidziai pastudijuokite tos [mones elgesj praeityje. Pavyzdziui, kaip i puolimus reagavo praeityje bei kaip patys puldavo. Kokius zenklus parodydavo jos vadovai pries pradedami puolima? Ar jie suplanuodavo pranesirna? Ar ka nors investuodavo? Ar nusisamdydavo nauja talenta? Ieskokite siq zenklu .

• Jeigu medfia] ima judet], vadinasi, prlesas artinasi.

Jeigu pauk§i!iai pakyla i dang", vadinasi, ten paslepta pasala.

Jeigu dulkes kyla stulpu, vadinasi, artinasi kovos vdimai; jeigu dulkes plOsta pazeme ir plai!iai, vadinasi, atzygiuoja pestininkai.

Jeigu lengvieji kovos vdimai i§Siverzia pirmyn, o kariuomene i§siMsto abiejose pusese, vadinasi, pridas rengiasi mO§iui. (IX)

Dabar zinote du dalykus: ka sugeba konkurcntas ir kokie jo dabartiniai puolimo planai. Taciau to irgi dar nepakanka. Privalote zinoti, kaip [ jusu veiksmus reaguos [mones, kuria ketinatc pulti, vadovai.

64

Mark Mc Ne ill y

• Jeigu prie§as kalba nuolankiai, 0 kovinis pasirengimas vis stipreja, vadinasi, jis puis.

Jeigu prie§as kalba ar§iai, 0 pats skuba pirmyn, vadinasi, jis traukiasi.

[Jel prieso pasiuntiniai kalba atsiprasinMami, vadinasi, jis nori atsikvepti.]

Jeigu prlesas, dar nebOdamas palauztas, praso taikos, vadinasi, jis turi slaptu keslq. (IX)

Noredarnas zinoti siuos dalykus, jus turite skverbtis dar giliau - i pacia [moues konkurentes vadovu sarnone. Jums ncpakaks zinoti to, kaip jic gali pasielgti: jums reikia zmoti. kaip pasiclgs. Rcikia kiek [manoma daugiau suzinoti apie jus dominancioje [moneje vyraujancius principus bei jos vadovu mastysena,

• Jeigu tu nori pulti, privalai pazinti priese karius. Ar jie ismintingi ar kvaili, protingi ar neranglis. [vertines jq savybes, pasirinksi tinkamas priemones. (XIII, Tu Mu)

Privalote suzinoti nc tik konkurentu kompanijos vadovu vardus, bet ir apie j4 issilavinima, patirt]. Taip pat, is kur jic gauna informacija, kaip jic ziuri i pramone, kick link" rizikuoti, kiek jiems svarbus [vairiis verslo tikslai, kokios ju ambicijos. Jums taip pat vertetu suzinoti, ar korporacijos viduje nesti nesutarimu del stratcgijos, kuriais galetumete pasinaudoti.

• Kada Han karalius pasiunte Haua Hsina, Cao Cana bei Kuana Ingll pulti Vei Pao, jis paklause: "Kas yra Vei vyriausiasis karluornenes vadas?" Jam atsake:

"Po Ci." Karalius tare: "Jo burna vis dar kvepia motinos pienu. Jis negali prilygti Hanui Hsinui. Kas yra jq raitininkq vadovas?" Jam atsake: "Fengas Cingas." Karalius tare: "Jis yra tin genera Fengo

Kar o m('na$ I y d er i a m s

65

Vee sOnus. Ir nors jis gerbtinas, jis negaJi prilygti Kuanui Ingui. 0 kas yra jll p~stininkll vadas?" Jam atsake: "Hsiangas To." Karalius tare: .. Jis neprilygsta Cao Canui. Man nera d~1 ko nerimauti." (XIII, Tu Mu)

Daugiau suzinokitc apie savo varzovo zmones, Ar vadovai imasi veiksrnu greitai ar letai? Kaip jie rcaguos i jiisu alakas? Pries puldami turite ta zinoti,

Kaip buvo kalbama antramc skyriuje, Hew/ell-Packard yra puikus kompanijos, pasickusios aukstu finansiniq rezultatu, pavyzdys. Taciau net ir geros kompanijos klysla.

1994 metu rugsejo pabaigoje, Hew/ell-Packardpaskclbe rinkodaros karnpanija, pavadinl'l.As/sau/t, kuri buvo liesiogiai nukreipta i sekrninga vidutines klases IBM kompanijos produkta -- kompiulcrius As/400. Sios kampanijos tikslas buvo suvilioti IBM klientus nuolaidomis ir pasiulyti pcreiti prie Hewlett-Poekard 90()O scrijos produktu linijos. Kampanija prasidejo vicsai; Wall Street Journa/ aprase pasirodysiantj Hew/ell-Packard reklamini skclbirna, kuriamc pavaizduota aiskiarege, ziurinti i As/4()O bci sakanti: .Bct as cia nematau aiskios ateitics." Tokia pastanga pavaizduoti As/4()() kaip rnirstantj produkta buvo labai tiesiogine labai svarbaus bei pclningo IBM gaminio ataka.

Jeigu sis puolimas butu [vykes anksciau, kai IBM valde kita vadovybe, 0 As/4()O isgyveno ne pacius geriausius metus, Hew/ell-Packard tikriausiai biitu pavyke. Taciau Hewlett-Packard vadovybe suklydo neskyrusi laiko naujai IBM vadovybei, kurios galva buvo Louisas Gerstneris, perprasti. Vienas is Gcrstncrio, 1993 metais pradejusio dirbti IBM, prioritctu buvo padaryti kompanija aktyvesne santykiuosc su konkurentais. Hew/ell-Packard taip pal suklydo neskyrusi tinkamo dernesio naujoms As/400 galimyberns, kurias IBM buvo nelabai seniai pristaciusi ir kurios si produkta padare daug patrauklesn].

Kai viesai apskelbta Wall Street Journa/ Hew/ell-Packard ataka pagaliau pasirode, IBM atsakas buvo greitas ir negailes-

66

Mark McNeilly

tingas. Jau kita savaite IBM tame paciame zurnale isspausdino reklamin] skelbima, kuriame Hewlett-Packard buvo pavaizduota kaip antras rinkoje zaidejas, nukreipes ziitbiitin[ ~iiv[ [ lyderi= ] As/400. Antrasteje buvo parasyta: "Gratus bandymas, HP." Tas pats skelbimas leido IBMparodyti As/400 privalumus palyginus su HP 9000.

Kokios buvo pasekrnes? Dauguma rinkos stebetoju pamate, kad Hewlett-Packard, persiviliojusi IBM klientus, patyre - jei i~ viso patyre - labai jau ned ide I" nauda, Kazkas pasake: .Pagaliau kas nors prades konkuruoti su IBM. Taciau, jei HP yra stipriausia IBM konkurente, bet stipri tik keliose prarnones sakosc, tuomet IBM keliaudama [ banka gales kvatotis visa kelia." Viename prekybos zurnale buvo pasakyta: "lSanalizav"s HP karnpanija galiu pareiksti, jog HP vadovaujasi neteisingu poziuriu [As/400, ir tai veda juos [ nepagrista tikejima HP 9000 pranasumu." HP vykdytos As/sault kampanijos vadovas Jamesas Yu prisipazista, kad Hewlett-Packard nesitikejo sunaikinti As/400. Jis taip pat pripazino, kad ,,As/400 yra didziausias bei populiariausias vidutines klases kompiuteris."

Sis pavyzdys pademonstruoja strategine Hewlett-Packard padaryta klaida: jie puole konkurenta kaktomusa ir labai viesai. Siq klaida salygojo tai, kad HP neskyre laiko varzovu produkto stiprumui [vertinimui, jll vadovu mastysenos analizei ar galimam atsakui [ puolima numatyti. Vietoj to, Hewlett-Packard parode IBM, kokio pavojaus pastarieji galetu tiketis, ir dar labiau padidino IBM pastangas apsiginti nuo HP keliamos gresmeso

o kaip i~ tiesu vertejo pasielgti Hewlett-Packarr.!? Daugybe metu, pries pradedama tiesiogine ataka, Hewlett-Packard bande patraukti As/400 svarbiausius verslo partnerius [ savo pus". Tai buvo kompanijos, tiekiancios svarbia As/400 naudojama programme [ranga, biitent del kurios klientai pageidavo ~ill, 0 ne kitu kompiuteriu. Hewlett-Packard galejo uzrnegzti darbinius santykius su vienuolika i~ penkiolikos As/400 svarbiausiu verslo partneriu. Vietoj kaktomusiskos IBM atakos, HP galejo ir toliau tyliai naudotis siuo subtiliu, netiesioginiu metodu.

Karo mena5 l y d er i a m s

67

• Todel atidziai stebek prie§ll. kad suzlnctum jo ketinhnus, ydas ir dorybes. (VI)

Tai nereiskia, kad niekuomet negalite imtis tiesioginio puolimo; tiesiog to daryti neverta siekiant pagrindinio tikslo. Kaip teigiama kitojc Karo meno citatoje, noredami issiaiskinti konkurento reakcija, galite pabandyti nukreipti rnazas tiesiogines atakas i antraeiliu produktu kategorijas. Kai atrasite schema, galesite ja pasiremti ir veliau, bandydami nuspeti galirna konkurentq [mones reakcija. Veliau galesite pasinaudoti siornis ziniomis kurdami svarbesniq produktu kategoriju puolimo strategija .

• Akstink prie§ll. kad suzinotum. kaip jis iygiuoja ir kaip i1sisi. Nustatyk, kaip i§destytos prido pajegos. kad suzinotum stiprillsias ir silpnllsias jo pozicijas. l§tirk, kad suflnetum, ko priesas turi per daug ir ko jam stinga. (VI)

Kai kurios imones sugeba geriau perprasti konkurentu galimybes bei mastysena nei kilos. Kompanijos, kurios dalyvauja priesisko konkurentu peremimo versle, turi nuolat sugebeti atitinkamai e1gtis, nes biltent nuo to priklauso ju verslas. Kai matote, jog susijungimas ar peremirnas pakrypsta bloga linkrne, daugiausia taip yra todel, kad perernima vykdanti kompanija nepakankamai detaliai istyre padeti ir del to neteisingai ivertino situacija.

Pavyzdziui, Hanson PLC yra britu kompanija, kuri 1989 metais buvo viena didziausiu Jungtineje Karalysteje. Tai konglomeratas, daugiausiai augantis del kitq [moniu [sigijimo, Laikui begant, si kompanija sukaupe puiku sekmingu peremirnu bei pelnu sarasa. Nuo 1974 iki 1989 metqHanson PLCakcijq verte padidejo astuoniasdesimt kartu, kai tuo metu Londono Akciju birzos vidurkis buvo penkiolika, 0 kompanijos pajamos sieke 15.6 milijardo doleriq, Seras Gordonas White'as, Hanson PLC

6X

Ma r k Mc Ne ill y

filialo JAV vadovas, buvo laikomas gyvenimiskuoju Gordono Grekko, brito oponento is filmo Wall Street, pavyzdziu.

Vienas esminiu Hanson PLC taikornu kornpaniju peremimo bruozu yra tas, kad pasirenkamos tos kompanijos, kuriq pagrindines dalys gali buti isparduotos [siskolinimams sumazinti, Siai kompanijai taip puikiai pavyksta atrasti pclningu taikiniu, kad kartais ji sugcba parduoti keleta [gytos kompanijos padaliniu brangiau nci yra mokejusi uz visa, Vienas is sekrningiausiu Hanson PLC manevru buvo karin gas Smith-Corona perernimas 19X6 metais uz 930 rnilijonu doleriu. Tada ji sekrningai pardave perimtos kompanijos nckilnojarnaj] tuna ir kitus padalinius uz 964 milijonus doleriu, Hanson PLC tada pasiliko spausdinimo rnasineliu bci chcmijos padalinius, kuriuos is tikrujq gavo uz dyka .

• Del to svarbu zinoti aple prleso §ali. kalnus, upes, aukstumas, zemumas bei kalvas - visa. kit jis gali ginti kaip strateginius taskus; mi§kus. nendrynus, vik§rius bei ve§lius zolynus - visa. kur jis gali sleptls. o taip pat ir kellu bei taku i1gius. mlestu bei miesteliq dydfius, kaimq apimtis.laukq derlingumlt ar nederllnguma, dreklnime slstemu gyli. atsargq kiekj, prieso karluomenes dyd], ginklq a§trumlt. Tada mes paiistame pridlt ir galime ji lengvai nugaletl, (VII. "0 Yen-hsi)

Hanson sckrnei siose ncpastoviose bei dinamiskose perernirnu situacijose, kur kiekviena minute kinta akciju kainos, kur reikalingi geleziniai nervai, buvo itin svarbus gilus varzovo mastysenos supratimas. Nors seras Gordonas White'as teigia, kad apie perernimo kandidata jis gali viska suzinoti is vieno popicriaus lapo, jis turi puikia komanda, sugebancia nuodugniai istirti jll taikinyje atsidurusia kompanija bei glaustai ir efektyviai isdestyti gauta informacija atitinkamame dokumente. Be to, vadovas turi svarbiu kontaktu investicines bankininkystes

69

bendruorneneje, i~ kuriu gali gauti [zvalgi, apie tam tikros kompanijos valdyma, Griezta analize bei ticsiogine zvalgyba yra pats geriausias konkurcntu tyrimas .

• Mes renkames vyrus, kurie yra protingi. talentingl, i§mintingi bei geba prieiti prie tu, kurie artimai bendrauja su valdovais bei kilmingaisiais. Tokiu badu jie gaJi stebeti prie§o judesius bei suzinoti apie jo darbus bei planus. Suzinoj~ tikrl!.ill dalyk" padet], jie sugrjZta bei papasakoja mums. (XIII. TIl Yu)

Paiink save

lSankstinis zinojirnas neapsiriboja vien tik konkurento pazinirnu. Taip pat turite zinoti ir savo [mones stipriasias bei silpnasias vietas .

• Tedel ir sakoma, jog tie. kurie pazista savo prie§1I ir pazista save. nors kaunasi ir §imtll kart". nepatiria pavojaus; tie. kurie nepazista prlese, bet pafista save. retkart'iais i§kovoja pergale, 0 retkart'iais patiria pralaimejimll; tie. kurie nepaiista nei prido. nei sav~s, kaskart kaudamiesl pralaimi. (III)

Taigi. noredami pasinaudoti savo stipriosiomis puserrus pries varzovo silpnybcs bei isvengti jo netiketo puolimo, privalote suvokti, kur slypi jusu stiprybes, 0 kur - silpnosios vietos. Turitc suprasti daugybe dalyku apic savo [rnon .. : kas yra jUSl! klientai ir kodel jie perka jUSl! produkta, kokios jUSl! sanaudos, kuric gaminiai yra labiausiai arba rnaziausiai pelningi, kokie technologiniai procesai yra svarbiausi, kokia yra jusu produktq gyvavimo ciklq trukrne bei kas yra svarbiausi jusu [mones vadovai bci darbuotojai. Turite detaliai zinoti visa silt inforrnacija, kad galeturnete laisvai pasinaudoti tada. kai prireiks.

70

Mark McNeilly

• Jeigu suprasi, kad prie§1t galima pulti, ta~iau nesuvoksi, kad tavo kariai negali pulti, tai bus tik puse kelio i pergale, (X)

Noredarni suvokti savo [mones galimybes, turite gauti informacija is pirmu ranku. Jiis galite susirankioti informacija tiesiog kasdieniskai kalbedarni su savo vadybininkais bei kitais darbuotojais - tai vadyba vaiksciojant aplink. Jei norite gauti gilesni bei issamesn] supratima apie savo [rnones silpnasias bei stipriasias puses, galite atlikti struktilrin] saves [vertinirna, pritaikydami schema, apimancia visas jiis4 verslo sri tis.

Karo mene Sun Tzu daznai kalba apie "penkis veiksnius" bei "devynias zemes rusis". Kaip paralele galima pateikti Malcolmo Baldrige'o schema Nepaisant polemikos del Malcolmo Baldrige'o apdovanojimo veiksmingumo bei naudos, pati Baldrige'o schema yra puiki priernone, padedanti gauti visaapimanti bei detalu jusq [moues operacijq vaizda, Septynios Baldrige'o kategorijos apima tarpfunkcini poziur] i vadovavirna, informacija bei analize, strategini planavirna zmogiskuosius isteklius, proceso kokybe, operacinius rezultatus bei klientq pasitenkinirna, Tokiu btidu, sios septynios kategorijos gali puikiai padeti suorganizuoti tyrima, kuris leistu strukturiskiau [vertinti jiis4 [mones stipriasias bei silpnasias puses (nesvarbu, ar siekiate ar nesiekiate apdovanojimo). Priversti atsakyti i tokius klausirnus, kaip .Ar turite treju rnetu duomenis, rodancius klientq skaiciaus didejima", 0 tada paprasyti irodyrnu, galitc isties atidziai pazvelgti i savo [mone bei isryskinti jos stipriasias bei silpnasias puses.

Informacini'l technologiju panaudojimas

lnformacinemis technologijomis galima surinkti bei analizuoti didelius kiekius iini4, 0 tas labai padeda kontroliuoti bci suprasti jiis4 kompanijos veikla, Kompiuteriniu technologiju greitis bei plitimas yra biitent tie vciksniai, kuriu tikriausiai ne-

Karo mtndS l y d er i a m s

71

batu suprates Sun Tzu, gyvenes amziuje, kur signaliniu komandu funkcijas atliko bugnu musimas bei mojavimas veliavornis. Taciau, jei jis butu zinojes informaciniu technologijq galimybes, lengvai butq suvokes, kaip galetujomis naudodamasis igyti konkurencin] pranasuma.

Pavyzdziui, Vermonto valstijos Kilingtono micste yra [sikurusi kompanija S-K-I Limited. Kaip nurodo pats pavadinimas, S-K-I Ltd. valdo slidinejirno kurortus. Taciau tai nera tipiska slidinejimo kurortu kompanija. Ji naudojasi informacinemis technologijomis ne vien tik tokiems [prastiems dalykams kaip algalapiai, bet ir noredama laiku igyti operacine kontrole konkurenciniam pranasumui,

S-K-I Ltd. turi oro stebejimo [ranga, isdestyta svarbiausiose nuokalnese, su kuria gali nustatyti optimalu oro ir vandens misin] savo sniego gaminimo rnasinorns. Tos rnasinos yra stebimos centrines kontroles patalpoje. Kompanija naudojasi bruksniniq kodu skenavimo sistema, kuria naudodamiesi gali fiksuoti klicntu judejimo marsrutus tarp [vairiu nuokalniu ar kurorto baru bei restoranu, ir kuri padeda dislokuoti darbuotojus butent ten, kur vyksta veiksmas. Ji turi duomenu baze, kuria vadovaudamiesi gali sekti 2,5 milijono slidinetoju, Nagrinedami turimus duomenis, kompanijos darbuotojai gali suzinoti, kur klientai gyvena, kokiose nuokalnese megsta slidineti bei kokiq patogumu kurorte pageidauja. Turedama sia informacija, kompanija gali pasiekti savo klientus tiesioginiu pastu ir taip privilioti i savo kurortus. Be to, del informaciniu technologijq S-K-I Ltd. taip pat gali gauti savaitines ar net kasdienes ataskaitas, rodancias, kurie kurortai bci departamentai uzdirba pinigus, 0 kurie ne. Turedami tokia informacija, kompanijos vadovai gali imtis atitinkamu vciksmu,

S-K-I Ltd., pasinaudodama sia informacine sistema, pasieke puikiu finansiniu rezultatu, Trisdesimt rnetu i~ eiles, tai yra, nuo 1959 iki 1989 metu, sios kompanijos pelnas nuolat augo,

o 1994 metais pajamos pasieke rekorda - 99 milijonus doleriu, Kad nepagalvoturnete, jog S-K-I Ltd. verslui valdyti naudojasi tiktai kornpiuteriais, turiu parnineti, kad vadybininkams lie-

72

Mark Mt.:Ncilly

piama patiems daznai slidineti, Kaip sako kompanijos vadovas Prestonas Smithas, "tai dalijimosi klientu patirtimi rnetodas."

Paiink savo rinkq

Privalote nc tik zinoti savo bei konkurento stipriasias bei silpnasias victas, bet taip pat ir .Jeritorija", kurioje jums teks kautis, tai yra vcrslo aplinka, kurioje veiksite .

• Prid slusdamas karius, privalai i§ anksto i§Siai§kinti vleroves slllygas. Zinodamas atstumus, gali pasinaudoti tiek tiesioginiu, tiek aplinkiniu planu. Zinodamas, ar sunku, ar lengva bus eiti per til vletove, gali nuspresti, kll geriau bus naudoti - pestinmkus ar raitininkus. Zinodamas, kuriose vletose vietove uzdara,u kur atvira, gali apskai~iuoti, kokio dydzio bQri'l prireiks. Zinodamas, kur kausiesi, gali numanyti, kada reikes sutelkti ar i§Skirstyti pajegas, (I, Mei Yao-ch'en)

Siekdami pazinti verslo teritorija, turite atlikti gilia rinkos analizc, Jus privalotc zinoti rinku, kuriose ketinate kautis, dydj; kaip greitai jos auga bei kokios prarnones jegos esti kiekvienoje is t4 rinku, Tuomet galesite numatyti "sunku ar lcngva bus eiti per ta victovc" ir ar rcikia .sutelkt! ar isskirstyti" pajegas.

Noredarni issiryskinti pagrindine rinkos informacija, galitc pasikliauti verslo zurnalais ar rinkos vcrtinimais, arba galite padaryti ta pirminj tyrima patys. Jus taip pat galite pasikliauti savo pardavimu skyriumi ar tais darbuotojais, kurie nuolat bendrauja su klientais. Taciau infrastruktura turi buti tcisinga, kad garantuotq informacijos apie rinka grjzima stratcgui, t.y., jums. Jei tokios infrastrukturos nera, tuomet didzioji dalis informacijos, kurios jums reikia norint pazinti rinkos vietove, bus prarasta.

Yra tikrai daug [moniu, kurios turi labai svarbiq duomenq tiek apie konkurentus, tiek ir apie rinka, taciau infrastruktura

K.,ro menas l y d er i a m s

73

neleidzia infonnacijai grizti pas tuos, kurie priima sprcndimus. Kalbedarnas apie infrastruktiira, turiu omenyje fonnalius procesus, susiejanCius konkurento saltinius bei rinkos informacija su analitiku, gebanciu interpretuoti tuos duomenis bei galinciu tinkamu laiku perduoti gauta informacija vadovams.

Pavyzdziui, viena i~ priezasciu, kodel Borden. Inc 1993 metais buvo viena i~ blogiausiai dirbanciu maisto pram ones kornpaniju, kaip tik ir buvo isankstinio zinojimo triikumas. Per metus, tai yra, nuo 1992 iki 1993 metu, sios kompanijos pardavimai nukrito nuo 7.1 iki 5.5 milijardo doleriu, paprastuju akciju pelningumas buvo 40 centu uz akcija, Tuo mctu Borden vadovas teige, jog silpna vidine kontroli: buvo pagrindinis veiksnys, nulemes prastus [mones picno gamybos padalinio rezultatus. Bandydamas suvaldyti tariama kainu fiksavima, Borden vadovas atsisakc keturiasdesimties regionuose dirbanciu vadybininku, galejusiq, priklausomai nuo victos rinkos salygu, savarankiskai kcisti kainas. Toks regioniniu infonnacijos saltiniu praradimas panaikino [rnones galimybcs pcrprasti sias vietines rinkos jegas. Be to, Borden kompiuterines sistemos buvo nesuderintos. Bandymas jas sutvarkyti, 0 taip pat ir kainodaros centralizavimas bei vietiniq rinkos zvalgyb4 praradimas, pasibaige katastrofa. Pasak vadovo, .jeigu mes biitume sedeje ir nieko nedare pieno gamybos padaliniui. butu buve geriau." Po visu si4 klaidq Borden valdyba priverte vadova bei kitus aukstus pareigiinus atsistatydinti, 0 pacia kompanija nusprende parduoti.

Rinkos infonnacija kompanijoms tapo tokia svarbi, jog verslo guru kalba apie .Jnformacijos karus", kuriuosc [vairios [rnones, csancios toje pacioje rinkos nisoje, kaunasi, siekdamos gauti zini4 apie klientus. Tos [mones, kurios turi informacija apie klientus, taip pat turi ir konkurencin] pranasuma, kadangi gali pasinaudoti ta infonnacija kurdamos glaudesnius rysius su klicntais, gali surnazinti tarpininku skaiciu bei priimti greitesnius sprendimus. Infonnacijos arnziuje, sena patarle, teigianti, jog zinojimas yra jega, yra teisingesni: nei bet kada anksciau,

74

Mark McNeilly

Karines organizacijos supranta zvalgybos poreik]. Gerai valdomose karinese organizacijose, duornenu rinkimo infrastruktiiros apima ir tokius procesus, kurie moko kareivius ieskoti svarbios informacijos apie priesa bei pateikti j!l zvalgybos analitiku komandoms, reguliariai lankanciorns fronto linija, Infrastruktiira taip pat renka duomenis is palydovu bei pasiklausymo postu, kuriuose yra fiksuojami signalai, rodantys didesnius prieso judesius. Sios dvi duomenq rusys veliau yra sujungiamos ir taip gaunamas visuminis situacijos vaizdas.

Pavyzdziui, operacijos Audra dykumoje metu, arnerikieciu zvalgybos komanda, esanti Saudo Arabijos sostineje Rijade, sukilre unikalu buda, padedanti [vertinti Sajungininku oro pajegu lrako armijai padaryta zala, Pasinaudodami interviu rnedziaga su pilotais, kamera filmuota rnedziaga bei palydovinernis ir oro nuotraukomis, zvalgybininkai sugebedavo sumodeliuoti sudetinga bei tikslu greitai judancios karo lauko dinamikos supralimo metoda, Perduodami sias zinias generolui Schwartzkopfui, jie sukure paprasta, spalva koduota schema, kuri jau is pirmo zvilgsnio jam pranesdavo priesininkq pajegu padet]. Opcracijos Audra dykumoje sausumos puolimo padalinys [rode, kad si informacijos sistema teike puikius bei tikslius duomenis tuo metu, kai Centrines zvalgybos valdybos Vasingtone vien tik palydovais gauti duomcnys nuo tikruju skyresi du ar Iris kartus.

JUs, kaip strategai, taip pat galite sukurti panasia infrastruktura. Ismokykite savo pardavejus suzinoti, ka daro konkurentas bei ko reikalauja jiisl!. klientas, ir tuornet raskite priemoniu (tai gali biiti standartines ataskaitos ar elektroninis pastas). kuriomis gauta informacija turetu kuo greiciau pasiekti kompanijos valdyba, Nuolat siuskite [moneje dirbancius rinkos bei konkurencijos analitikus i susitikimus su klientais bei pardavejais tam, kad issiaiskintumete, kas vyksta "zemejc". Kiekviena menes] ar karta per ketvirt] susitikite bei padiskutuokite su savo analitikais. Tokiuose susitikimuose gauta informacija leis pamatyti visa vaizda.

Viena chemijos [rnone sugebejo issiversti be dideliq istekliu, Jos vadovas sukilre informacijos rinkimo sistema, kuri buvo is-

Karo mt'nas l y d er i arn s

75

plesta per visa [mone, [mones darbuotojai buvo suskirstyti i tarpfunkcines komandas i~ septyniu asmenu, Toms komandoms buvo nurodyta per menes] perzvelgti desirnt laikrasciu ar furnalu; sie periodiniai spaudiniai buvo tokie, kuriq grupes nariai paprastai neskaitydavo. Toks metodas leisdavo grupes nariams suzinoti apie dalykus, kurie nebuvo susije nei su jll pramones saka, nei su gamybos specializacija

Komandos nariai iskirpdavo idomesnius straipsnius, sudedavo juos i bylas, kurias skaitydavo visi septyni grupes nariai. Komandos karta per ketvirt] susitikdavo aptarti savo atradirnq, Sitaip komandu nariai suzinodavo apie svarbias tendencijas. Grupiq nariai apzvelgdavo straipsnius turedarni galvoje tris daIykus:

I. Koks ateities [vykis galetu labiausiai paveikti miisu versla?

2. Kas atsitiks jam [vykus?

3. K!!. mes galime padaryti, kad pasiruostume tam ivykiui?

Apie siuos svarbiausius [vykius biidavo infonnuojama kompanijos valdyba, todel vadovai galedavo kurti strateginius planus zymiai gcriau suvokdami aplinka, Sis metodas taip pat padarydavo kiekviena darbuotoja ifvalgesni bei praplesdavo akiratj uz specialybes ribu.

Kaip rodo sis pavyzdys, nors jus pasiekia labai daug informacijos, galite su ja susidoroti sukurdami infonnacijos apdorojimo infrastruktura, kuri padetu paversti Ill. inforrnacija ziniomis apie jus pacius, konkurentus bei verslo vietove. Be viso sito, tikrai kaskart kaudamiesi pralaimesite.

Apgavysti

Nepakanka pazinti save, savo konkurenta bei verslo aplinka, Lygiai taip pat biitina uztikrinti kad konkurentas negaletu perprasti jiisll [mones veiklos. Stai kur dirva apgavystei.

76

Mark Mc Ne ill v

• Karas - tai apgavystes kelias. (I)

Palike arkl] uz Trojos sienu, apsimet e, kad isplaukia, graikai sugebejo apgaule [tikinti Trojos gyvcntojus perkelti arklj i miesta. Atejus nakciai, graikai islipo i~ arklio ir uzgrobe Troja, Arba Robertas E. Lee. prisidenges raitininku manevrais bci neleides priesininkams perprasti savo ketinirnu, priverte zyrniai skaitlingesne Jungtiniu Valstiju Patomako kariuomene gintis beveik viso Pilietinio karo rnetu. Arba sajungininkai, sudare nctikra gcnerolo George'o Pattono vadovaujama kariuorncnes grupuote su netikromis stovyklomis bei radijo transliacijomis sugebejo apgauti vokiecius bei nuslepti savo [siverzimo i Europa vieta, Sckrne konfliktc is tiesu yra parcmta apgavyste, ir kompanijos gali i~ tiesu efektyviai pastaraja pasinaudoti.

• Todel kartuomenes i~d~stymo meistriskume vir~Qne yra geb~jimas i~skleisti jll tafp, jog forma nebntq apt'iuopiama. Kai formos nera, netgi labai sumanus ~nipas neistengs nieko rl:iQr~ti. negi i~mint'ius ne[stengs nieko nuspresti. (VI)

Logika labai paprasta. Noredami nugaleti konkurencineje kovoje, pinniausia turitc apgauti [mones, su kuria konkuruojate, vadovus del jilsu planu tikrojo pobudzio, Jeigu jie nezinos, kur smogsitc, jic sutriks ir nogales veiksmingai atsakyti.

• Priesas turi nieko nefinoti apie vietove, kurioje jam teks kautis. Jeigu jis ~ito nefino, tai jam teks pasirengti ginti daugybf vletu. Jeigu jam teks pasirengti ginti daugybe vietll. tai mums puolimui prireiks tik keleto bOrill. (VI)

Apgavyste nc tik privercia jusu konkurcntus i~~vaistyti savo isteklius juos nctcisingai paskirstant. DC! apgavystes konkurentu imones vadovai nera tikri del jusu ketinimu, 0 del to atsiranda silpnu vietu, i kurias galite smogti.

Kn r o m('''d.~ ly d cr ia ms

77

• ToMI. jeigu prie§as bus pasirenges ginti prie§akines pozicijas. tai ufnugario paj~os bus negausios. Jeigu jis pasireng~s ginti ufnugari. tai prie§akines paj~os bus negausios. Jeigu jis pasirengs ginti kairjji sparn!!. tai de§iniajame sparne pajegos bus negausios. Jeigu jis bus paslrenges ginti de§iniii sparn!!. tai kairiajame sparne pajegos bus negausios. Tas, kuris priverstas pasirengti gynybai visose pozicijose, negali visur i§destyti gausill pajegll' (VI)

Apgavystes analize vel veda rnus prie Hamon PLC karingos Smith-Corona, dar zinomos kaip SCM Corporation. peremimo istorijos.

Scras Gordonas Whitc'as, sickdarnas [sigyri SCM, pirmiausiai oficialiai pasiule 60 doleriu uz akcija, SCM vadovybe, pati noredarna nusipirkti [mone, pasiule akcininkarns savo kaina - 70 doleriu, Atsakydarna i tai, Hanson PLC padidino savo siulyrna iki 72 doleriu, Norcdama atsikratyti scro Gordono Whitc'o, SCM vadovybe pasiule Mcrrillui Lynchui su didclc nuolaida nusipirkti du gcriausius kornpanijos padalinius tuo atveju, jci Hamon PLC irntu valdyti kompanija,

White'as skubiai atsauke savo pasiulyma, kas Wall Street rciske, jog jis pasiduoda. Panasiai kaip graiku atvcju, atrode, jog White'as [lipo i laiva ir isplauke. SCM vadovybe nusprende, jog karas baigtas ir nustojo saugotis. Taciau tai toli grazu ncbuvo karo pabaiga. White'as pasielge pricsingai, nei buvo [prasta Wall Street. lis atvirojc rinkoje nusipirko 25% SCM akciju, surnokedamas po 73,5 dolcrio U7 viena akcija, ir sitaip padidino Hanson PLC valdomu SCM akciju dali iki 27%. SCM vadovybe inirso ir pradejo tcisrno procesa, Hanson PLC padave priesieskinj ir laimejo, White nusipirko dar daugiau akciju ir dabar jau val de 33% visu akciju, neleisdarnas SCM vadovybei [gyvendinti ispirkimo plano, ncs tarn reikejo gauti dvieju treedaliu akcininku pritarima,

Po galybes rnancvru, atsakornqj II mancvru bei tcisrno procesu, Hanson PLC galu gale uzvalde SCM bci puikiai uzsidir-

7M

Mark Mc Nei ll y

bo isparduodama objektus, apie kuriuos jau buvo kalbeta anksciau, Taigi sero Gordono White'o sekmes paslaptis yra ta, jog jis puikiai suprato, kad negalima leisti varzovui suzinoti, kur ir kaip jis ketina pradeti mus] .

• Suorganizuok daug apgauUngq operacijq. BOk matomas vakaruose, 0 fygiuok i rytus; masink ji ~iaureje, 0 smok pietuose. Uvaryk ji i§ proto ir suglumink taip, kad jis, bOdamas sumai§tyje, ihklaidytq savo pajegas. (XI, Meng)

Hanson PLC [vykdytas SCM perernimas tera tik vicnas pavyzdziu, rodanciu, kaip versle yra organizuojami nctcisingi etiniai bei teisiniai nukrypimai. g tiesu yra daugybe budu, kaip apgauti konkurentus .

• Jeigu kit nors ir sugebi, ta vis tiek rodyk, kad nesugebi.

Nors pridininkas ir yra arti, apsimesk, kad jis toll, Prisiviliok priesus bandydamas papirkti.

Sukelk sumai§tj ir sutriuskink juos. (I)

Pavyzdziui, jei ketinate pagaminti nauja produkta, kurio galimybes zada nustebinti konkurcntus, 0 spauda leiraujasi, ar butent tokie yra JUS!! planai, nemanykite, jog privalote viska atskleisti. Tai privati informacija. Vietoj to, pateikite tokius atsakymus, kurie paliktq daug atviru klausimu bei isvadu,

Kita vertus, jei konkurentas tikisi, jog ketinate pasiulyti tam tikra produkta tam tikrai rinkai, bet i~ tiesq neketinate to daryti, jums gali buti naudinga pakurstyti ju tikejima, Tokiu atveju, konkurentai issvaitys daug istekliu ruosdamiesi atakai, kurios niekada neprireiks.

Paklausti apie stipriasias [mones puscs, nepulkite visq vardinti ir visiems parodyti, kaip jus dirbate. Lygiai taip pat sekmingai galite veltui dalinti savo prekes bei paslaugas. Vietoj

Karo mL'nas i y d e r i a m s

79

to, apie [mones funkcionavima kalbekite neaiskiai bei slepkite savo sekrnes paslaptis.

• A§ prtverelu savo prie§ll manyti, jog mana stiprios vietos yra i§ tiesq silpnos, 0 silpnos - stiprios, 0 pats tuo metu pavereiu jo stiprillsias puses silpnomis bei perprantu, kur jis nera stiprus ... A§ slepiu savo pedsakus, kad niekas jq neiziOretq; a§ tyliu, kad niekas manes nei§girstq. (VI, "0 Yen-hsi)

Kartais gali buti geriau, kad konkurentai galvotu, jog nesate toks stiprus, kaip yra i~ tiesu, Leiskite jiems nejvertinti jilsu potencialo. Tada, kai juos pulsite, jie nebus tam pasirenge. Taigi apgavyste gali nustebinti, 0 tokia nuostaba galu gale veda jos sukeleja i pergale,

• Todel priesas ndino, kur jam gin tis, kai puola tas, kuris ilmano; priesas ndino, kur jam pulti, kai ginasi tas, kuris ilmano. (VI)

Jie padaro taip, kad prlesas ndino, kurioj vietoj ruoltis. Jie smogia it zaibas il uz devyniq sluoksniq debesq, (IV, Tu Yu)

Apgavyste reikalauja disciplinos, suklaidinimas reikalauja kontroles, slaptumo uztikrinimas reikalauja apsaugos. Prastai valdoma kompanija negali [tikinamai apgauti.

• Netvarka uzgimsta il tvarkos, bailumas uzgimsta il drasos, silpnumas uzgimsta il sttprybes. (V)

Astuntajame desirntrnetyje bei devintojo desimtmecio pradzioje IBM labai riipinosi savo saugumu. Noredarni patekti i tyrimu bei pletros laboratorijas, zmones turedavo gauti zetonus, apsaugos darbuotojai uztikrindavo. kad visi stalai butu nakciai uzrakinami. 0 tik nedideliam skaiciui darbuotoju buvo

80

Mark Mc Ne i ll y

leista kalbetis su zurnalistais ar netgi klientais. Devintojo desirntmecio pabaigoje, noredama tapti atviresne savo klientams, IBM suteike darbuotojams daug daugiau laisves bei didesnes galimybes patekti i savo laboratorijas. Nors padidejes atvirumas buvo naudingas, kartais laisve kalbeti su zurnalistais buvo piktnaudziaujama. Skirtingu padaliniu darbuotojai vicsai kritikuodavo vieni kitu produktus. Pcrnclyg daug darbuotoju buvo leista vicsai reiksti savo poziuri i IBM strategija, Viso to pasekrne buvo samysis tarp klientq bei darbuotoju, Be to, konkurentai sugcbedavo pastebeti bei isnaudoti silpnybes, kurias paviesindavo patys IBM darbuotojai. Atvirumas nuejo per toli.

1993 metais peremes IBM valdyrna Louisas Gcrstneris pastebejo, jog kartais IBM budavo pikciausias savo pacios priesas, Panaudodamas labiau disciplinuota komunikacijos buda, Gerstneris sutvarke padeti kompanijoje, nutraukdamas viesai dcmonstruojamus vidaus konfliktus, akccntuodamas komandini darba bei uztikrindamas. kad viesuma pasiektu tik aprobuolos zinios. Nors del priezasciu, kurias aptarsime kitame skyriuje, didziules kompanijos, tokios kaip IBM, negali samoningai klaidinti zmoniu del strategijos, paprastu metodu panaudojimas rodo, jog kompanija gali pateikti savo klientams aiskia bei nuoseklia istorija ir kartu sustabdyti informacijos apie silpnasias puses nutekejima konkurentams.

Apgavy.~te.~ .~uva,.zyma;

Zinoma, egzistuoja apgavystes suvarzymai, Mazos bci privacios [mones gali laisviau apgaudineti, nes jos nerengia ataskaiIII viesiesierns akcininkams. Be to, mazes [mones veiksmai yra rnaziau pastebimi. Ir atvirksciai, nera taip jau lengva viesorns, tarptautinerns [rnonerns praktikuoti visus apgavystes strategijos aspektus. Reikalavimas atsiskaityti valdybai bci akcininkams apriboja galimybes vcikti naudojantis aptariama strategija. Taip pat [rnones, kuriu klientams perejimas nuo vieno tiekejo prie kito kainuoja labai brangiai, tai yra tokios, kaip kornpiuteriq

Kayo mena5 l y d er i a m s

RI

[mones, turi labai sekti lit, kit sako, kadangi nuo to priklauso klientq pasirinkimas.

Be to, yra zymiai sunkiau islaikyti paslaptis atviroje JAY kultiiroje. Salys, pasizymincios labiau uzdara kultiira, cia gali biiti pranasesnes, 1993 metais as lankiausi Suzuki valdomoje autornobiliq gamyklojc Yengrijoje. IS visu 500 darbuotoju, dirbusiu gamyklojc, tik du buvo japonai. Kalbedarnas su Suzuki atstove, susidariau [spud]. kad non. vadovybes nariai buvo vengrai, biitent tie du japonai vadybininkai i~ tiesq valde tit gamykla, Be to, [domu tas, jog oficialios gamyklos kalbos buvo ne vengru ir japonq, bet vengru ir anglu, Atstove papasakojo rmisq grupci, kad mokytis japonu kalbos nebuvo skatinama. Tuomet pamaniau, jog tai leido vadovybei ncatsklcisti stratcginiu planq bei kalbeti savo darbuotojams tik tit, kas buvo biitina jq darbams. Nors as manau, kad tokia taktika galbiit patenka uz pozityvaus apgavystes panaudojimo ribu, tai vis delto yra pavyzdys, kaip skirtingose korporacijose yra skirtingai gerbiamas bci panaudojamas slaptumas.

Taigi yra tam tikros ribos apgavystcs metodo taikymui, priklausomai nuo to, ar jiisu [rnone yra vida ar privati, rnaza ar didele, arnerikietiska ar pasauline. Yis delto galima pasinaudoti ir siuo slaptumu. Galitc uztikrinti duornenu sauguma bei apriboti informacijos nutckejirna drausmindami jums dirbancius zmones atleidimais bei teisiniais vciksmais. Galite sudaryti mazas grupes. turincias kurti naujus produktus, bei atskirti jas nuo visos likusios organizacijos. Pagaliaujiis galite isvengti atsakinejimo i zurnalistu patcikiamus klausimus, kadangi tyla gali biiti tokia pat veiksminga, kaip ir neteisingas nukreipimas. Kai buvo palcistas gandas, kad Procter & Gamble svarsto nauja kainodaros schema, padesiancia surnazinti distribucijos sanaudas, P & G atstove pareiske, jog kompanija neturejo "apibrei:to plano pakeisti kainu, todel paprasciausiai nekomentuosirne to, ka mes ketiname ar ko nekctiname ateityje daryti."

82

Mark McNeilly

Santrauk«

Siekdami nugaleti, turite pasinaudoti tiek isankstinernis iiniomis, tiek apgavyste. Suzinokite apic konkurenta viska, ka galite - ne vicn tik gebejimus, nuostatas bei mastyscna, Zinokite ir ta, kaip konkurentas atsakys ijiisl! atakas.

Suzinokite savo [mones funkcionavimo detales. Zinokite jos produktus, procesus bei zmones. Perpraskitc jos stipriasias bei silpnasias vietas. Nustatykite, kq ji gali ir, kas dar svarbiau, ko ji negali padaryti.

Pazinkitc verslo aplinka, kurioje jums teks susitikti su savo konkurentais. Nustatykite, kurios rinkos yra vaisingos, 0 kurios ne; kurios gali remti jusu [rnone kelyje i pergale, 0 kurios yra dykvictes, i kurias ncverta izengti. Sukurkite zvalgybos infrastruktura, kuri pateiktq tokiq ziniu,

Pagaliau apdairiai praktikuokite apgavystc, kad pasleptumete savo ketinimus nuo varzovo, Padarykite taip, kad [mones, su kuria konkuruojatc, vadovai visiskai nieko nezinotu apie jiiSlj manevrus. Neleiskite jiems suzinoti jiisl! atakos laiko ir vietos .

• Todel, jeigu mes pridui parodysime ai§kiai i§destytas pajegas patys neturedami apl'iuopiamos formos, tai mes i§laikysime vlentlsuma, 0 prie§as pasidalins i dalis. 1§laikydami vientisumq mes sudarysime vieneta, 0 pasidalines i dalis priesas sudarys ddimtj. Tuomet mes pulsime kiekvienll jo vieneta su desimt kartq didesne jega. Tada mnsq bus daug, 0 prieso mabi. Tie, kuriq dauguma puola maZumll, lengvai laimi, nes mMyje maiesnioji dalis neistengia pasipridinti daugumai. (VI)

lsankstinis zinojimas bei apdavystes metodas suteikiajums pranasurno. Kaip suzinosite kitame skyriuje, greitis ir pasiruosirnas leidzia jums juo pasinaudoti.

4. Greitis ir pasiruosimas Veik greitai ir nugalek konkurentus

• MO§yje svarbiausia, jog kariuomene bOtl( greita: mat reikia ulimti tas vietoves, kuriose prie§as dar nepaslrode; reikia zygiuoti tais keliais, apie kuriuos prie§as net negalvoja; reikia pulti ten, kur jis nesisaugo. (XI)

Versle, kaip ir kare, greitis yra labai svarbus. Svarbiausioji konkurencijos versle savybe yra poky tis, 0 jo tempas vis dideja; buti letarn tolygu isnykti, Noredama islikti ir klesteti dinarniskoje bei chaotiskoje siandienos bei rytdienos verslo aplinkoje, kornpanija turi greitai suktis ir buti nepralenkiama. Ir, noredarna sekmingai igyvendinti Sun Tzu principus, jusu kornpanija turi pasinaudoti savo sukurtomis galirnybemis .

• Tedel i§ pradzil( bOk tarsi nekalta mergaite, ir priesas atidarys duris. Tada bilk tarsi sprunkantis kiskis, ir prie§as nespes pasipriesinti. (XI)

Greitis sierns principarns igyvendinti yra svarbus del keleto priezasciu; jis yra istekliu pakaitalas, jis sokiruoja bei nustebina jiisQ konkurentus, jis biitinas isnaudoti silpnasias vietas bei kitas galimybes, jis padeda jurns [sibegeti. (Zr. lentele 4.1) Pazvelkime i kiekviena greicio aspekta detaliau.

X4

Mark McNeill)'

t -~+

Lentele 4.1. Greicio panaudojimo budai.

Greitis yra isteklill pakaitalas

Grcitis yra istekliq pakaitalas. Pavyzdziui, karybos praktikoje, mazesne, rnobilesne armija gali nugaleti zymiai didcsne greitai manevruodama. Greitai judedama bci atakuodama didcsniosios dalis, mazesnioji armija .xletaliai" nugali savo pricsin inke, dar pries pastarajai sureaguojant bci sutelkiant savo pajegas. Sakydamas "detaliai", turiu ornenyje, kad mazesnioji armija sunaikina kickviena didcsniosios dalj dar pries kitoms ateinant puolamajai i pagalba .

• Tcde], jeigu mes prlesut parodysime ai§kiai i§destytas pajegas patys neturedami apl'iuopiamos formos, tai mes i§laikysime vientisuma, 0 prlesas pasidalins i dalis. Hlalkydaml viennsuma mes sudarysime vieneta, 0 pasldalines i dalis prie§as sudarys de§imti. Thomet mes pulslme kiekvienll jo vleneta su ddimt kartq didesne jega. Tada mGsq bus daug, 0 prido maZai. Tie, kuriq dauguma puola mazumll, lengvai laimi, nes mD§yje mafesnioji dalis nelstengia pasipridinti daugumai. (VI)

Nors gcncrolas Thomas Stonewallas Jacksonas gavo pravarde: (stonewall (angl.) - akrnenine siena; vert. pastaba) priversdamas savo kariuornene stoveti kaip akmens siena pirrnajame

85

musyje prie Manaso, tikrasis jo genialumas gludejo gebejime suplanuoti bei ivykdyti greitas srnogiamasias, itin judrias operaeijas. Tokios kampanijos parodo, kokiu budu istekliai pakeiciarni greiciu,

Viena i~ tokiu Jaeksono operaciju buvo 1862 metais septynias savaites trukusi kampanija Senando slenyje, Per trumpa laika jis du kartus perejo sleni, penkiuose musiuose nugalejo tris Jungtiniu Valstiju kariuomenes, grasino uzimti Vasingtona bei pasieke savo strateginiq tikslu, padalydamas Jungtiniq Valstiju pajegas i dvi dalis. Turedamas tik 17 000 kariu, Jacksonas nugalejo 50 000 priesininko kariu ir sitaip ikunijo greicio panaudojirna siekiant [veikti istekliu trukurna .

• Jeigu, puldamas didel-: valstybe, [stengsi padalinti prie§o paj~as, stiprumo turesi daugiau nei pakankamai. (XI, Mei Yao-ch'en)

Tokia pacia strategija galima pritaikyti ir versle. [mone, kurios istekliai nedideli, gali i4 trukuma kompensuoti greitai veikdama. Pavyzdziui, jeigu jiisu pardavejai gali sutalpinti telefonini pokalbj apie pardavirna i pus" valandos, 0 jils4 konkurentu skambuciai trunka dvi valandas, jums gali uztekti vieno ketvirtadalio j4 turimo personalo. Jeigu jils4 [mone gali pagaminti produkta perpus greieiau nei konkurentai, jums uzteks puses j4 turto bei personalo. Didesnis greitis prilygsta mazesnierns istekliams, kas, savo ruoztu, prilygsta geresnei invcsticiju grazai,

1993 metais IBM asrneniniu kompiuteriu gamykla Skotijos mieste Grinoke sumazino gamybos laika kiekvienam savo padaliniui nuo penkiu dienu iki astuoniu valandu, TlI. ji padare isskirsciusi vientisa, monolitine gamybos linjja i sesias rnazas linijas. Sis veiksmas padidino gamybos apimtis 50%, nors darbuotoju skaicius sumazejo 30%. Be to, pagerejo kokybe bei zymiai sumazejo padaliniu vieneto sanaudos, TaP'< greitesni, Europos IBM personaliniu kompiuteriu padaliniai padidino pelninguma, sutrumpino pristatymo laika bei atgavo rinkos dal].

86

Mark McNeilly

Baxter Health Care Corporation, didziausia sveikatos prieziuros produktu platintoja Jungtinese Valstijose, surnazino uzsakymu apdorojimo laika 78%, uzsakymu gavimo laika 85%, o pagrindiniu zingsniq, reikalingu vienam procesui [vykdyti, skaiciu nuo 103 iki 41. Tokie veiksmai leido kompanijai sum azinti inventoriu 66%, 0 reikalingu sandeliu kiek] - nuo 34 iki 24, 0 tuo laiku pardavimai vis augo.

Tai nera unikaliis pavyzdziai, Yra patvirtinta, kad kompaniju, kurios savo prarnones sakoje veikia zymiai greiciau uz kitas, investiciju graza yra nuo dvieju iki penkiu kartq didesne, Jos taip pat zyrniai greiciau auga. Pavyzdziui, tai kad Wal-Mart buvo 80% greitesne nei jos konkurentes, leido jai triskart greiciau augti. Thomasville Furniture Company buvo laikoma 70% greitesne, nei kitos jos pramones sakojc esancios [mones, ir las greitis jai leido pasiekti dvigubai didesni turto grazes rodikl] nei jos konkurentams .

• Ateik kaip v~jas. veik kaip bibas. (VI. Chang Yu)

Greitis isnaudoja trumpalaikes galimybcs

Greitis yra glaudziai susijes su silpnqjq vietq atakavimu bei galirnybiu isnaudojimu, Jiis turite biiti drasus bei agresyviis .

• Kai venlesl plrmyn ir prielininkas nelstengla taves sulalkyt], vadinasl, jog smogei jam I tuituml!; kal traukiesi atgal ir prielininkas neistengia taV\!S persekioti. vadinasl, jis negaJi pavyti. (VI)

Jeigu puolimas, nukreiptas i konkurento [rnones silpnasias puses, letas, tokiu atveju jusu konkurentas tures daugiau laiko pasipriesinirnui surengti. Taip atsitiko sajungininkarns Pirmojo pasaulinio karo metu. Nors jie keleta kartu galejo prasiverzti i vokieciu apkasus, del nepakankamo mobilumo niekuomet nebiilll galeje judeti taip greitai, kad pasinaudotu spragomis. Vokieciq generolai nuolat sugebedavo tas spragas uzlopyti, greitai pasiusdami atsarginius pulkus traukiniais i pavojaus vieta, ir

Karo mendS l y d e r i a m s

87

tuomet, kontratakuodami, atgaudavo prarasta teritorija, Viso to pasekrne buvo daugybe rnetu trukes kruvinas apkasu karas, kuriame sajungininkai visas pastangas sutelke vokieciarns nuvarginti - karas tapo brangus ir alinantis .

• Patyr~ karo linovai ypal! pasikliauja galimybe bei tikslingumu. Jie neulkrauna vien tik savo kariams visos laim~jlmo naltos. (V. Ch'en Mao)

Kita vertus, jei atakuojate greitai, tuomet mii~is gali pasibaigti anksciau nei konkurentas spes atsakyti. 1940 metais Vokietija vel kariavo su sajungininkais. Didziule, gerai ginkluota prancuzu kariuornene stovejo [sitvirtinusi uf Maginot Iinijos, ir dauguma zmoniu tikejosi, jog pasikartos Pirmajame pasauliniame kare vykusi apkasu kova. Taciau rnusio lauke pasirode naujas greicio elementas - tankas. Tankas Antrajame pasauliniame kare buvo itin svarbus ginklas vokieciu armijai, nes del saunamosios galios sugebedavo prasiverzti per prieso gynyba, o tada greitai judeti prie pazeidziamu uznugario vietu, sitaip sukeldamas chaosa bei samys], Si nauja karybos paradigma buvo vadinama zaibo karu. Vokietijos armija rneistriskai ja pasinaudojo, apeidama aplink Maginot Iinijq bei smogdama i silpniausias prancuzu gynybos vietas, ir biitent del to Pranciizija buvo priversta pasiduoti vos po keliu savaiciu kovos.

Mazai zinomas faktas apie Prancuzija yra las, jog prancuzu kariuomene ne tik puikavosi geresniais nei vokieciai tankais, bet ir turejo jq daugiau. Vis delto pranciizai pralaimejo. Kodel? Priezastis buvo susijusi su prancuzu tanku isdestymo metodu. Prancuzu armijos doktrina reikalavo, kad tankai biitq isskirstyti rnazais kiekiais ir priristi prie letai judanciu pestininku padaliniq, Sie padaliniai galejo judeti tik tick, kiek galejo paeiti.

Priesingai, vokieciu armijos strategija reikalavo motorizuoti pestininkus (susodinti juos i sunkvezimius), kad jie galetu suspeti su greitai judanciais tankais bei pasinaudoti jq prasiverzimais. Be to, vokieciu doktrina liepe, kad tankai biitq sutelkti i didziulius padalinius, siekiant maksimaliai pasinaudoti smiigio

Mark McNeilly

bei apsaudomaja galiomis, atakuojant prieso silpnasias vietas. Tada sie ginkluoti padaliniai buvo sutelkiami puolimo vietoje siekiant prasiverzti, Sitaip Pranciizijoje mazesne armija, pasiremdama greiciu, smiigiu bei koncentruota apsaudornaja galia, sugebejo nugaleti didesn .. , sudaryta i~ placiai isrnetytu tanku, priristu prie letai judanciu pestininku,

Kaip rodo sis pavyzdys, jums neverta jaudintis, kad konkurentas yra geriau apsinipines. Greitis gali padeti nugaleti sias kliiitis bei leisti pasinaudoti galimybernis, dar pries letai veikianciarn konkurentui spejant atsakyti .

• Smok priesui taip greitai, kaip sakalas smogia savo taikiniui. Jis sulaufo savo aukos nugarll bOtent del to, kad laukia tinkamos smOgiui akimirkos. Jo judesiai yra suderinti. (V, Tu Yu)

Todel t'l, kurie melstrlska! kaunasi, strateglne galia yra verfli, samoningumas tikslus. (V)

Pavyzdziui, praejus vos penkioms dienoms, kai Southwest Airlines nusprende teikti paslaugas Arkanzaso valstijoje esanciame Litl Roke, ji jau naudojosi dvejais tenykscio oro uosto vartais. Per keleta savaiciu Southwest Airlines uzvalde 25% rinkos. Kai 1991 metais oro liniju gigante USAirnutrauke savo paslaugu teikima Kalifomijoje esanciame Sakramento mieste, Southwest cia sparciai zenge [ prieki. Per keleta savaiciu nuo USAir vartu peremimo, kompanija uzvalde 39% skrydziu is Sakramento [ Burbanka .

• Svarbiausia kare yra nepaprastas greitis; negalima sau leisti nepasinaudoti galimybe. (I, Ho Yen-hsi)

Greitis nustebina bei sukrecia konkurenta

Grcitis yra svarbiausia norint nustebinti konkurenta, Sujungdami apgavystes metoda bei greita vcikima, galite neleisti konkuruojancios [mones vadovybei perprasti jusq tikruju tiksill tol, kol jau bus per velu. Pirmine nuostaba jll. isbalansuoja.

(Pagal B. H. Loddellj Harta)

l.entcle 4.2 VokicCi4 strategija Prancuzijoje: 1940 rn.

Tada, kai greitai kclis kartus atakuojate.ji dar labiau suglumsta ir sutrinka. Tada, privcrsta nusileisti, konkuruojancios [rnones vadovybc pagaliau yra paralyziuojarna ir tampa nebcpajcgi atsakyti .

• Todel ji greita it vejas, rami it mi~kas; ji isiverzia ir nuniokoja it ugnis;ji beribe kaip dangus, ji dunda it griaustinis. (VII)

Vokietijos zygis Prancuzijoje buvo sekrningas daugiausiai del nuostabos bci sukretimo. Pirma, sajungininkus nustebino vieta, kurioje juos puole vokieciai, 0 antra. juos sukrete greitis, kuriuo tas puolimas [vyko.

Vokieciai pradejo pulti siaurcje [vykdydami du puikius oro antskrydzius: vicna Olandijojc ir vicna Helgijoje. Sic zaibo greiciu [vyke desantininku issilaipinirnai pasibaige svarbiausiu upiu pcrkelu ir tariamai nejvcikiamu tvirtoviu uzernirnu bei svarbiausiu komunikaciju nutraukimu. Be to, tai pritraukc sajungininku demesj i siaurc, nes prancuzai bei britai tikejosi, jog biltent ten toliau plctosis vokieciu atakos. Biltcnt cia s'tjungininkai ir pradejo perkelineti gcriausias savo pajcgas. (Zr. lcntcle 4.2)

90

Mark McNeilly

Taciau tikrasis vokieciu puolimas [vyko toliau i pietus, miskinguose Ardenu kalnuose. Sajungininkai netikejo, kad vermachtas Cia, nelygioje bei miskingoje vietoveje, surinks dideles pajegas, 0 ypac tanku. Taciau biitent cia vokieciai sugebejo patalpinti 50 i~ turimu 135 padaliniu, tarp j4. ir septynis rnirtj sejancius motorizuotus padalinius.

Prasiverzdarnas pro silpnus prancuzu padalinius, besistengiancius issilaikyti Ardenuose (prancuzu padaliniai Ardenuose buvo daugiausia sudaryti i~ senstelejusiu VYf4. bei menkos amunicijos), vcrmachtas judejo gilyn i sajungininku fronto linijas.

Per diena pasislinkdami per keleta myliu, vokieciu motorizuoti pulkai judejo greieiau nei galejo [sivaizduoti sajungininkai; ir po keliu savaiciu jie jau buvo pasieke Lamanso kanala, Pletojantis musiui del Pranciizijos, pranciizu bei britq vadai bei kareiviai negalejo suvokti zaibo karo greito tempo. lie vis dar gyveno Pirmojo pasaulinio karo laiku, kur atakos truko rnenesius, 0 ne valandas, 0 judejimas i prieki buvo matuojamas jardais, 0 ne myliomis. Greitis, kuriuo buvo atakuota pirma karta, sukele nuostaba; greitis, kuriuo atakos buvo torsi amos, sukele soka, DeI to sajungininkai prarado orientacija ir jau nebegalejo atsigauti.

Vienas i~ veiksniu, nulemusiu treciame skyriuje aptarto Hanson PLC [vykdyto SCM peremimo sekrne, buvo tas, kad Seras Gordonas White'as sugebejo greitai [gyvendinti savo strategija, 1985 metu rugpjueio menesi White'as nusprende [sigyti SCM. Kai rugpjucio 30 dien'tSCMvadovybi: ernesi priesintis tokiems ketinirnams, jis pasiille dar didesnius pinigus. Veliau, kai SCM vadovybe antra karta pabande uzbegti Hanson PLC uz akiu, rugsejj White'as nukcliavo i birza, Nustebinta tokio nejprasto White'o poelgio bei greicio, kuriuo jis ta veiksma atliko, SCM vadovybe, siekdama ii kiek suletinti, rugsejo 30 diena padave White'a i teisrna, Spalio 10 diena White'as taip pat kreipesi i teisma ir lapkricio 26 diena teismas nusprende jo naudai. 1986 rnetu sausio 6 diena serui Gordonui White'ui bei Hanson PLC buvo patiketas SCM valdymas. Taigi, strategijai igyvendinti -

Karo menas l y d e r i a m s

91

nuo jos sumanymo iki pergales mii~yje - prireike tik mazdaug simto darbo dienq, [skaitant ir laika, praleista teisme.

Sukeldamas nuostaba bei greitai veikdamas, seras Gordonas uztikrino, jog kol SCM vadovybe perprato jo planus, jau nebebuvo galima ka nors nuveikti, isskyrus bandyrna sustabdyti White'a teisme. Bet ir eia jie patyre pralaimejima .

• Kai trenkia perkOnas, nebera laiko dangstytis ausll. (I, "0 Yen-hsi)

Greitis suteiki« pagreiq

Paskutine priezastis, kodel greitis yra biitinas sekrnei, yra ta, jog pavykus prasilauzti, greitis padeda islaikyti bei isnaudoti rinkos varomaja jega Abiejuose pasauliniuose karuose vokieciu karine filosofija buvo tokia: centriniame taske (Schwerpunkti jie tuo paeiu metu pradedavo dvi atakas, kad galetq nuspresti, kuri stringa, 0 kuri vyksta sekrningai. Uzuot siuntusi pastiprinima stringancioms, vokieciu vadovybe siusdavo ji sekmingai vystancioms atakoms paremti. Tai Icisdavo jiems pasistumeti gilyn i prieso teritorija, atkirsti pasipriesinimo teritorijas ir i~laikyti puolimo tempa bei varomaja jega, Veliau, kai jau biidavo galima pagristai tiketi pergale, vokieciai skirdavo dar srek tiek laiko likusiems prieso fortams isvalyti,

Tokia pacia strategija galima pritaikyti versle. [sivaizduokite, kad jiisl! [mone pristate rinkai du naujus produktus; vienam i~ jq sekasi gerai, kitam prastai. K~ darysite? Kuriam i~ produktu vertetq skirti daugiau istekliq?

Vadybininkai neretai daugiau paramos skiria produktui, kuriam prasciau sekasi. Jie mano, kad jeigu kitam produktui jau ir taip gerai sekasi, tai papildomos lesos turi biiti skiriamos ne tokiam sekrningam produktui. Pasitaiko, kad tie produktai, kuriems nesiseka, sulaukia demesio bei istekliu, 0 tuo metu kylantys bei daug zadantys produktai to stokoja.

Toks elgesys yra neabejotinai klaidingas: reikia stiprinti sekrninga produkta, 0 nesekrninga palikti be prieziuros, Kai jums

92

Mark McNeilly

pavyksta prasiverzti, pasinaudokite tuo. Kai su savo sekrningu gaminiu konkurento produktu linijoje aptinkate silpna vieta, investuokite i ji le~l!.. Nemaiinkite pagreicio ir sutriuskinkite priesa.

Be to, niekuomet nepradekit atakos, jei sekmes atveju negalesite jos pastiprinti. Jeigu nesate tokiam atvejui pasiruoscs, bet vis delto pradedate ataka, neteksite progos nustebinti, prarasite galirnybe uzirnti rinkos dalj, issvaistysite isteklius bei suteiksite konkurentams galimybe perprasti jusu strategija bei taktika, Kam pradeti ta, ko nesugebesitc uzbaigti.

Pavyzdziui, prisimin .. pries tai aptarta vokieciq armijos rneistriskuma panaudojant tank us, galite pamanyti, kad tanka isrado biitent vokieciai, g tiesu jis buvo sugalvotas Pirmojo pasaulinio karo metu ir tai buvo britq karo korespondento bei Winstono Churchillio proto kiirinys. Churchillis, kuris tuo metu buvo pirmasis admiraliteto lordas, suzinojo apie pulkininko leitenanto Emesto Swintono surnanyma, kurio esrne buvo viksrines kovines trans porto priemones, tam tikri "sausumos laivai", galintys pajudinti apkasq kara i~ aklavietes, Nors buvo labai sunku [tikinti trumparegius sajungininku generolus del tokio kiirinio reikalingumo, galu gale 1916 meta is pirmasis tankas pasirode.

Norint islaikyti nauja ginkla paslaptyje, jis buvo pavadintas .Ianku", kitaip tariant, rezervuaru, kurio tariama paskirtis buvo atvezti vandeni i fronto linijas. Pirmasis didysis tanko isbandymas vyko Karnbre mii~yje, ncskaitant tu kartu, kada tankas buvo bet kaip naudojamas mazesniuose rnusiuose.

Ankstu miglota l vl ? metu lapkricio 20 dienos rytll374 tankai, palaikomi tukstancio artilerijos vienetu bei keturiolikos britu oro pajegu divizionu, issiliejo i~ britu fronto linijos. Strategu tikslas buvo prarnusti skyle Vokictijos Hindenburgo linijoje bei pasiekti "uz jos plytincius zalius laukus", kur artilcrija galetu pasinaudoti spragomis ir pulti prieso uznugari.

ViS4 nuostabai nebuvo galo, kai, parnate mcchaninius monstrus, vokieciq kareiviai leidosi begti. Vokieci4 fronto linijos buvo pralauztos penkias mylias i gyl] bei sesias mylias i plot].

Kar o menas i y d e r i a m s

93

Nelaimei, britu generolai buvo Iygiai taip pat nustebe, kaip ir vokieciai, Jie neturejo papildomq tanku, kurie galetu praljsti pro padaryta spraga, 0 rezervine kavalerija buvo nepajegi padeti prasilauzti. Ataka silpnejo, 0 su ja isnyko ir vienintele sajungininku proga pakeisti karo eiga - is aklavietes pulti i ataka ir prasiverzti. Tokia galimybe atsirado tik veliau, kai jau buvo paaukota daug gyvybiu,

Tokia pati problema yra ir versle. Pasirodo produktas ar pradedama marketingo kampanija, taciau, svarbiu momentu, nebiina istekliu, leidzianciu prasiverzti, Pavyzdziui, 1993 metais GM Saturn Corporation buvo nepajegi savo prekybos agentams pariipinti reikiamo kiekio automobiliq, Patraukli sios kompanijos reklama bei puikai sukonstruoti automobiliai jau pirmais jos gyvavimo metais padejo GM Saturn Corporation pasiekti didziule sekrne. Klientai [vertino, ir sios kompanijos rcitingai 1993 metais virsijo analogiskus Acura, Mercedes-Benz bei Toyota reitingus, 0 GM Saturn Corporation vyriausioji valdyba per savaite gaudavo 350 dziugaujanciu Saturn savininku laisku, Tuo metu G M Saturn Corporation lcnke japonu automobiliu gamintojus Kalifomijoje, ypac Honda bei Toyota.

Taciau 1994 mctu pradziojc GM Saturn Corporation situacija buvo tokia: didejantis masinu skaicius sandcliuose, mazejantys pardavimai, jokios reklamos, ribotas pajcgurnas bei aklavieteje atsidiirusi prekybos agentu pletros programa. Be to, buvo delsiama igyvendinti planus ir pradeti gaminti didesnius bei pelningesnius automobiliq model ius. Viso to priezastis yra ta, jog kompanija nusprende pristabdyti kapitalo [dejimus kaip tik tuomet, kai Saturn pradejo sparciai kilti.

Nepaisant Saturn sekrnes bei gauto pelno 1993 metais (nebloga pradzia kompanijai, vcikianciai tokioje pramones sakoje, kur reikalingos didziules investicijos bei kapitalas), vyriausiasis G M vadovas, viccprezidentas, pasake: ,,Saturn turi kautis del kapitalo kaip ir bet kuris kitas verslas. Tai sukelia jiems rupesciu."

GM viceprezidentas buvo tcisus. GM kapitalo [dejimo sustabdymo sukelti "riipesCiai" reiske, kad Saturn turejo atide-

94

Mark McNeilly

ti planus, tokius kaip nauju rnodeliu interjero atnaujinimas, jl.! stiliaus patobulinimas, modemcsnio variklio ir vaziuokles [rengimas bei gamyklos pajegumo padidinimas, kad pastaroji butu pajegi pagaminti 500000 autornobiliu per metus. Kai tik Sa/urn pradejo stipreti bei lenkti japonisku automobiliu gamintojus, G M nusprende nukreipti savo investicijas i didesnius bei pelningesnius automobilius, kuriuos gamino kitas kompanijos padalinys, uzuot investavus i iii gamin] .

• Tas, kuris, trok§damas kautis ir laimeti, ufpulti ir [veikrl, nesilaiko §i'l taisykli'l, patenka i siaubingq bedll; jis tampa "beprasmi'l ir ilgalaiki'l i§laid'l" auka. (XII)

[domus faktas apie investiciju sustabdyma 1994 metais yra tas, kad kai buvo sumanyta Sa/urn gamyba, GM zinojo, kad per metus tures biiti pagaminama 500 000 ~il.! automobiliu bei pasiiilyti ekonorniskai perspektyvcsni - didesni modeliai. Taciau po visu investiciju i pletra, gamyba bei markctinga, skirtu naujam verslui, lesl.! tiekirnas buvo nutrauktas, gamyklos pajegurnas sustojo ties mazdaug 300000 autornobiliu, 0 didesniu automobiliu gamybos planai buvo nustumti i ateitj, Tai is tiesu galima pavadinti ,,~vaistiinisku atideliojimu",

Prisiminkite, kad noredarni patirti sekrne strateginiame lygmenyje, turite stiprinti pasisekimus taktiniame Iygmenyje. ISnaudokite savo proverzius ir sukurkite rinkos pagreit] .

• Strateglne galia yra ai§kiai matoma nesulaikomame ir srauniame sroves verzlume, kuris leidfia vartyti akmenis. (V)

Sekmingo gaminio stiprinimo isvada yra tokia: kai produkto neperka, meskite ji kaip veikiancia granata, Manymas, jog problerna isspresite svaistydarni lesas, tolygus tikejirnui, jog jums pavyks nugaleti gerai [sitvirtinusia gynybos linija, jei pasiusite

Ko r o menas l y d e r i a m s

95

daugiau kareiviu, Islaidos vis dides, 0 jus galite taip ir nepasiekti savo tikslo.

Paimkime Crystal Pepsi. Pasirodes 1993 metais, sis ne /wlos produktas turejo uzimti rnaziausiai 2% visos JAY gaiviqjq gerimu rinkos per vienerius metus. Deja, jam pavyko uzirnti tik puse tiek. "A~ esu daugiau nei truput] nusivyles, Mums nepavyko patenkinti zmoniq skonio", - pasake generalinis Siaures Amerikos Pepsi-Cola direktorius.

Taigi 1994 metu kovo menes] produktas buvo isleistas pakartotinai - kaip citrinine kola - visiskai kitokio skonio bei pervadintas Crystal, vietoj Crystal Pepsi.

Ir kokie rezultatai? Be to, kad pakartotinis produkto islcidimas pareikalavo didesniq islaidu, jis atitrauke kompanijos demes] nuo jos svarbiausiu prekes zenklq, tokiu kaip Pepsi ir Diet Pepsi. "MuSil zmones gali pagaminti tik tam tikra skaiciq gaminiu, Jeigu jie sukuria papildomus Crystal stendus, jie negali sukurti tiek pat Pepsi stendu", - sake tas pats Pepsi generalinis vadovas. 1993 metais i~ dalies del Crystal nesekrnes bei veliau sutelkto dernesio i ~i produkta, Pepsi ir Diet Pepsi prarado rinkos dal].

Ka reikejo daryti Pepsi-Cola Company? Mesti Crystal Pepsi tik pamacius, kad tai nebuvo tinkamas rinkai produktas. Ne viena pasaulio reklama neisgelbes gaiviojo gerirno, jei jis nepatinka zmonems. Prisiminkite - stiprinkite sekme, marinkite badu nesekrne .

• Karluomene bran gina pergall( ir nevertina ubit~ susio karo. (II)

Greicio siekimas

Dabar, kai zmorne, kodel greitis yra itin svarbus, kyla klausimas: "kokiu budu mann [mone gali tapti greitesne?" Atsakymas yra ciklu trukrnes sumazinimas, Dazniausiai vadovai apie ciklo trukrnes sumazinima masto turedami galvoje gamybos,

96

Mark McNeilly

SVARBOS CIKLAI

Laikas

..

L _

Informacija/sprendimas/veiksmas Pletra

Gamyba

Platinimas

Klient4 atsakas

CIKLIJ TRUKMt:S SUMAZINIMO PRIEMONt:S

• Informacijos apdorojimo pagreitinimas

• D'8uSmeS [vedimas priimant sprendimus

• Strategini4 veiksmu komunikavimas savininkams

• Lankstumo numatymas

• Strategijos testavimas

• Vidini4 rnokvmu rengimas

Lentele 4.3 JiiS4 [moues greicio didinimas.

rnedziagu logistikos, platinimo bei produktu vystymosi ciklus. Sill ciklq trukrnes yra svarbios, taciau kitu dvieju ciklu trukmes yra ne rnaziau svarbios. Tai yra kompanijos sprendirnu priemimo ciklo trukrne bei klientu atsako ciklo trukrne. (Zr. lentele 4.3)

Norint greitai suktis yra svarbu laiku priimti sprendimus. Jus turite pazvelgti [ savo [mone bei pagalvoti, kaip surenkama bci analizuojama informacija, kaip priimami sprcndimai bei kaip jic paverciarni veiksmais.

Pavyzdziui, kiek laiko uztrunka, kol informacija pasiekia centrine bilstine? Per kiek laiko pavaldiniu rckomcndacijos pasickia jilsu [rnones vadovus?

Ar greitai priimami sprendimai, informacijai pasiekus adresata? Ar greitai [gyvendinamas priimtas sprendimas? Ar yra kokiu nors priernoniu, uztikrinanciu, kad informacija pasieks vadovus, jog pastarieji susitiks ir priims sprendirna, 0 sprendimai bus [vykdyti? Ar visa tai paliekama atsitiktinumui?

Prisiminkite visas jums zmomas [mones, kurios geba greiciau priimti sprendimus ir moko surasti potencialias rinkas, kuria produktus ir pagaliau tas rinkas valdo; ir visa sita padare

K.,ro m('naS l y d er i a ms

97

konkurentams tebediskutuojant, ar tokios rinkos apskritai egzistuoja. Japonisku automobiliq gamintojai anksciau nei Detroitas suprato mazu autornobiliu rinka esant pelninga. Keletas mazu, vikriq konkurentu rado nisa kornpiuteriu rinkoje anksciau nei tokias galimybes pastcbejo IBM. Tas pats [vyko daugclyjc kitu pramones saku, ir tos kompanijos, kurios prieme sprendimus bci juos [gyvendino anksCiau nei kitos, dabar yra savo rinkos segmentu lyderes, Toms, kurios uztruko ilgiau, buvo zyrniai sunkiau [siverzti i tam tikra rink", nes joje jau buvo Iyderis .

• Apskritai tie. kurie pirmieji atsiduria mO~io lauke ir laukia prido, jaufiasi kupini j~g'l; tie, kurie ma§io lauke pasirodo velleu ir priversti strimgalviais lekti i mO§i, bOna labiau pavarge, (VI)

Jcigu norite veikti greitai, turite sutelkti dernesi i savo informacijos/sprendimo/vciksmo ciklo trukrnes patobulinima, Galitc pcrpus sutrumpinti kitu ciklu, tokiu kaip produkto kurirno, gamybos bci platinimo, trukmes. Taciau, jci nesutrumpinsite laiko, kurio jusu [rnonei reikia priimti bci igyvendinti sprendirna, [rnone bus strategiskai vangi, ° konkurentai nuolat jus nugales,

Grizkime pric anksciau aptarto Saturn pavyzdzio. 1981 melais GM suvoke, jog negali igyvendinti ketinimo pasiulyti rinkai nauja maza automobilj, kadangi japonai galejo pagaminti tokj nlkstanciu doleriu pigiau. Taciau 1982 me til birzelio menesi diskusijos apie tokj gamin] buvo atgaivintos, zinant, kad G M, noredama konkuruoti su japonais, privales daryti visiskai kitokius dalykus. Naujas projektas buvo pavadintas Saturn, NASA raketos, padejusios JAY aplenkti Sovictu Sajunga kosmoso lenktynese, vardu.

Kaip zinote, kosmoso lenktynes prasidejo tuomet, kai 1957 mctais Sovietu Sajunga paleido Sputnika ir tai sukrete JAY pasitenkinirna savo technologiniu pranasumu, [vykis, kad Sovietu Sajunga paleido i kosrnosa palydova, kuris buvo sesiskart sun-

98

Ma ... k McNeilly

kesnis nei tas, ka i orbita paleisti ketino JAY, buvo gasdinantis, Todel JAY padvigubino pajegas ir dar pries 1962 metu spalio rnenesj i~ aiksteles pakilo didziule Saturn raketa. Iki 1964 rnetq sausio rnenesio Saturn raketa kosmose patalpino 10 tonu kovini uztaisa - tuo metu tai buvo didziausias kovinis uztaisas, kada nors patalpintas orbitoje. Pagaliau didesne nei Laisves statula Saturn raketa nuskraidino Apolono rnisija i menul].

Praejo vos ketveri metai nuo to laiko, kai Amerika suprato susidiirusi su problema, iki to laiko, kai ji pradejo i kosmosa leisti Saturn raketas. Kas nors gali pamanyti, jog Iygiai taip pat grcitai turetq vykti ir darbas su GM Saturn. Taciau, nuo to laiko, kai GM 1981 metais suprato susidiirusi su problema, iki Saturn Corporation [kurimo 1985 metu sausio menes], praejo treji su puse metu, Tada dar prireike mazdaug seseriu metu, kol 1990 metu pabaigoje Tenesyjc esancioje Springhilo gamykloje buvo pagaminti pirmieji Saturn automobiliai. Dcvyneri su puse rnetu tikrai nera rekordinis problemos atpazinimo, strateginio sprendimo priemirno bei [gyvendinimo laikas. Sunku [sivaizduoti, jog GM, gerai finodama, ka reikia nuveikti rnazu automobiliu rinkoje, taip ilgai uztruko, Be to, turite pripazinti, kad mazq automobiliq gaminimas nera raketu mokslas.

B dalies del nesugebejimo veikti greitai, GMufimama JAY keleiviniq autornobiliu gamybos rinkos dalis 1980 metais nukrito nuo apytiksliai 45% iki kiek daugiau nei 30% 1990 metais. Maza to, didziaja dali ~ill pajarnq sudare mazu automobiliu pardavimai. Nuo devinto desirntmecio pabaigos iki desirnto dcsimtrnecio pradzios, GM ~iaures Amerikos padaliniai nuolat praradinejo pinigus. Taigi, cia galima pamatyti leto sprendirnu priernimo padarinius ir suprasti, kodel to reiketu vengti.

Sutrumpindami sprendirnq priernirno laika, padidinsite savo ataku greit] bei ternpa, Tai, savo ruoztu, leis jums isbalansuoti konkurenta, sumazins jo galimybes veiksmingai atsakyti bei padidins nauju galimybiu iskilimo tiketinurna. Tai ir yra jiisq tikslas! JUs ne tik privalote susidoroti su greitai besikeiciancia verslo aplinka, bet ir troksti tokios aplinkos, megti j1l. bei puoseleti.

Kar o mena5 I y d er i a m s

99

• Karvedys vertina savalaikius aplinkybiq pakitimus.

Karvedys turi pasikliauti geb~jimu pakreipti situ acijll sau naudinga Iinkme, kaip reikalauja palanki proga. (VIII, Chia Lin)

Paklausykite, ka pasake Southwest Airlines vadovas Herbertas D. Kelleheris: .Mes visa laika sakome savo zmonems - Jiis turite biiti pasirenge pokyciui. IS tiesu, kartais tik pokytyje gliidi saugumas." Todel, siekdami sutrumpinti jusq [rnones sprendirnu priernimo laika, sutelkite demes] i kiekviena informacijos/sprcndimo/veiksmo ciklo stadija,

Kaip buvo kalbama treciame skyriuje, sutvarkykite informacijos patekimo i centrine bustine procesa, Sukurkite infrastruktura, naudodamiesi tokiomis priemonemis kaip elektroninis pastas, kad galeturnete greiciau pasidalinti konkurencine bei rinkos informacija. Sumazinkite barjerus, tokius kaip pemelyg didclis vadovu lygrnenu skaicius, pemelyg formalios perziuros bei hierarchiskai uzsiangazave egoistai, kurie kliudo pavaldiniams pateikti informacija bei siiilymus.

Noredami padidinti sprendimu priemirna laiku, sugrieztinkite sill. ciklo vieta, Padarykite taip, kad sprendimu priernejai nuolat susitiktu bei aptartu svarbias problemas. Labai svarbu, kad jie daznai susitiktq kaip grupe ir pasidalintu idejornis, sprestu ilgalaikes problemas bei kUI1l! strategija, Tai vicnintelis biidas vadovq komandoje pasiekti sinergijos efekta, Svarbu, kad jie vienas kita pazinotu taip gerai, kad gebetq numatyti vienas kito mintis bei veiktq isvien. Jie turi biiti lyg komanda cempionate. kur kiekvienas zaidejas zino, koks jo vaidmuo, kaip jis gali prisideti prie pergales bei kaip dirbti su kitais komandos nariais, kad buu; galima pasiekti pergale. Jeigu gebate vadovus priversti dirbti biitent taip, esate kelyje i sekrne .

• Laimi tie, kuriq lemieji ir auk§tieji luomai puoseleja tuos pa~ius tro§kimus. (III)

HK)

Mark Ml:Neilly

Sie vadovu posedziai del stratcgijos taip pat turi biiti drausmingi. Pcmclyg daznai tokie susitikimai del strategijos biina nevaisingi, nesjiems triiksta struktiiros bei sutelkto demesio, Nera dienotvarkes, sutarimo, kurios svarstomos problemos yra strategines, 0 kurios ne, bei sprendimu priernimo metodo. Tokiais atvejais grupe gali itin lengvai nukrypti nuo temos bei nieko ncpasiekti. Po tokiu susirinkimu visi biina susierzine, ir vadovams licka prasti prisiminimai apie pacia stratcgijos sarnprata,

Laimei, tokia problema Icngva isspresti, Dazniausiai viska galima sutvarkyti susirinkimuose laikantis drausrnes bei paskiriant darbuotoja, atsakinga uz tai, kad biitu aptariami svarbiis stratcginiai klausimai bei uzfiksuojami sprendimai. Reikalingu aptarti strateginiu klausimu sarasas privalo biiti kiek [manorna trumpesnis: jame privalo likti tik tos problemos, kurias reikia spresti ncdelsiant. Siuose susirinkimuose turi biiti pateikiama tik tokia informacija, kuri turi tiesioginj rys] su sprcndziamomis problemomis. Pagaliau siose prezcntacijose neturi biiti pasalines informacijos; tik kcletas duomenq, butinu svarbiems sprendimams priimti.

Kad nejklimptumete rinkdami duomenis ir studijuodami problerna tol, kol bus per velu ko nors imtis, apsvarstykitc taisykle, kuria remesi generolas Colinas Powellas. Jeigu nulis procentu reiskia informacijos neturejirna, 0100% - visa informacija, kurios jums gali prireikti sprendimui priimti. pradekite spresti tuomet, kai turesite 60% visos galimos informacijos. Jcigu imsites spresti nors kick veliau, nci gavote tuos 60%, rizikuojate atidelioti tol, kol galirnybe isnyks,

Siuo metu, kai rasoma ~i knyga, gimsta tokios technologines naujoves, kaip elektronines susirinkimu sistemos, palengvinancios sprendimu priemirno procesa, Sios priernones leidzia kolektyviai spresti, balsuoti, isdestyti stratcgines problemas pagal svarba tokiu biidu. kuris ne tik palengvina diskusija, bet ir uztikrina, kad ji bus baigta. Tipiskai paprastesnes sistemos apima asmeninius kompiuterius, rankines klaviatiiras balsavimui bei prietaisus, rodancius rczultatus. Sie lengvai naudojami prietaisai turi nernazai privalumu, Pavyzdziui, jie leidzia grupei su-

101

kurti daugybe alternatyvu, sukuria remus, kuriuose vyksta diskusija de! strategijos, neleidzia diskusijos dalyviams nukrypti nuo temos bei padeda aiskiai ir greitai spresti problemas (balsavimas paprastai turi tok] poveiki). Be to, dokumentaliai uzfiksuotos idejos bei balsavimo [rasai Iieka kompiuteryje, todd, pasibaigus posedziui, juos galima atspausdinti arba c1ektronine forma padalinti visiems dalyviams. Jus taip pat galite pasinaudoti siais prietaisais, kaip pagalbinernis sprendimu priemimo proceso priernonemis.

Paskutineje informacijos/sprendimo/veiksmo ciklo pakopoje, turite uztikrinti, kad priimta strategija bus is tiesu [gyvendinta. Todd uzrasykite (rislaus teksto, 0 ne eskizo forma) visus priimtus strateginius sprendimus bei susiekite kiekvicna reikiarna veiksma su atsakingo vadovo vardu. Be to, prie kiekvieno veiksmo parasykite data, kad visi zinotu, kada tas veiksrnas turi biiti atliktas. Padarykite ta kiek [manorna aiskiau ir nedviprasmiskiau, lssiuskite laiska visiems susirinkimo dalyviams iras,< kito artimiausio posedzio data, To posedzio pirmasis darbotvarkes punktas turi biiti pries tai buvusio susirinkimo veiksmu perziiira. Kai zmones vykdo [sipareigojimus, pagirkite juos. Jei zmones [sipareigojirnu nevykdo ir tam nera jokios svarios priezasties, jie turi biiti pasalinti is uzimamu parcigu. Nors tai gali atrodyti ziauru, turite suprasti, jog jei vadovas nevykdo savo uzduoeiu, gali nukcnteti daug zmoniu, [skaitant klientus, darbuotojus, vadybininkus bei akcininkus .

• Kilnaus charakterio bei protingas valdovas turi sugebeti pazinti tlnkama zmogll, uzdeti atsakomybe ant jo petill bei tiketis rezultatu. (III, Wang Hsi) Didysis Kunigaik§tis tare: "Valdovas, kuris suranda tinkama zmogll - klestes, 0 tas, kuriam nepavyksta til padaryti, - bus suzlugdytas," (III, Chang Yu)

Taigi jiisLl raktas i informacijos/sprendimo/vciksmo ciklo sutrumpinirna yra supratimas, kurias problemas reikia sprcsti nedelsiant, apriboti informacija tik tais dalykais, kurie turi tie-

102

Mark McNeilly

siogini rys] su sprendiiamomis problernomis, daznai strategija aptarti grupeje, naudoti rasytine komunikacija bei rcngti reguliarius tolesnius susitikirnus, kad galeturnete pamatyti rezultata, Naudodamiesi siuo metodu bei kitais Sun Tzu principais, galite nugaleti konkurenta .

• Kai karvedys organizuoja nereikalingus projektus, visi bOna i§kamuoti. (IX, Ch'en Mao)

Kai valdymas bei [sakymal nenuoseklOs, vyru nuotaika bOna prislegta, 0 karininkai be galo pikti. (IX, ChangYU)

Valdant kariuomene reikia pirmiausiai paskirti atsakomybes karvediiams bei jll padejejams, (V, Chang YII)

Tvarka ir netvarka yra skaifius. (V)

Kit'l cikl'l trukmes sumaiinimas

K~ tik pabaiges lauko artilerijos karininku kursus Oklahomos valstijoje esanciame Fort Silyje ir veliau, 1981 metais, [zenges i korporaciju pasaulj, as buvau kiek nustebes, kad gamybos padaliniai tick mazai dernesio skyre pasiruosimo laikui. Siuolaikinis artilerijos vaidmuo musyje yra kuo greiciau parodyti saudornaja galia vos tikjos ima rcikalauti priekiniai burial, o tada greitai judeti i kita pozicija, siekiant isvengti susekimo. Todel cia itin akcentuojamas greitis bei spartus pasiruosimo laikas. Gerai paruostas artilerijos divizionas gali greitai pcrkraustyti savo didziulius ginklus i nauja vieta ir vos po sesilJ. minuciq saudyti jau uz dvidesirnties rnyliu. Butent taip artilerija privalo veikti, 0 artilerijos personalas biitent taip yra ismokytas. Devintojo desimtrnecio pradzioje Amerikos technologiniu gamybos procesq kurejai nernane, kad greitis yra svarbus, todel jie nesukure priernoniu, leidzianciu greitai perkeisti didziules masinas, kad tos galetu gaminti kitus gaminius nei iki tol gamino. Del to amerikieciai nebesuspejo su japonais, kai tie sumazino gamy-

Karo m e n a s I y d e r i a m s

103

bos ciklo trukrne paspartine pasiruosimo laika, Isvada, kuria cia persasi yra tokia: noredami, kad JUSl! [mone veiktu greitai, jau nuo pat pradziq turite tinkamai suprojektuoti procesus bei [ranga,

Nuo tada, kai japonai pirmieji pademonstravo pasiruosirno bei kitu ciklu trumpinimo metoda, keletas Amerikos bei Europos kornpanijq jj sekrningai pritaike. Olandu Philips Corporation buitines elektronikos padalinys sutrumpino gamybos bei platinimo ciklus, sukurdami glaudesnius rysius su klientais. Motorola surnazino pranesimq gavikliu gamybos ciklo trukrne nuo triju savaiciu iki dvieju valandu, 0 keletas akiu prieziuros kompanijq pasiule cia pat, klientui truputel] palaukus, pagaminti akinius. Kalifomijoje netgi yra ligoniniu, kurios siulo paskiepyti nuo gripo jums neislipus i~ automobilio - atvaziaves iskisate ranka, jus paskiepija ir keliaujate sau.

Southwest Airlines dernesio centre yra greitis bei ciklu trukmes sumazinimas, 1991 metais sios kompanijos lektuvo aptarnavimo laikas buvo penkiolika minuciu nuo jo nusileidimo, kai kitq skrydziu bendroviu vidurkis buvo viena valanda. Tai leido Southwest Airlines skraidinti lektuvus ore (bei taip uzdirbti pinigus) vicnuolika valandu, 0 kitos kompanijos teislaikydavo astuonias valandas. Del to Southwest Airlines islaidos buvo nuo 29% iki 39% rnazesnes nei didziuju oro linijq kornpaniju.

Visos sios organizacijos [rodo, jog jeigu sutelksite demesi i ciklq sutrumpinima bei [gyvendinirno greiti, JUSl! atlygis bus surnazejes istekliu poreikis, rnazesnes sanaudos bei galirnybe greiciau reaguoti i rinkos pokycius, Jos parode, kaip lairneti sumazinant produkto kurimo, gamybos bei platinimo ciklu trukrne. Kadangi sill koncepciju igyvcndinimo budai yra puikiai aprasyti daugybeje knygu, todel, ncsileisdamas i detalcs, paminesiu tik kelis metodus. Jus galite sutrumpinti produkto kurirno laika, tvirciau susiedami savo tyrirnu bei pletros padalin] su gamybos skyriumi ir taip uztikrindami, kad kuriami produktai butq tinkami gamybai. Galite sutrumpinti gamybos ciklq trukrne, sutrumpindami daliq tiekimo laikus bei pagrindines [ranges paruosimo laikus. Galite sutrumpinti platinimo

104

Mark McNeilly

laika patobulindami uzsakymu procesus bei sukurdami metoda, leidziant] greitai patenkinti kliento poreikius. Visa tai veda i didesnj darbo nasuma bei pelna,

Kliento poreiki'l. patenkinimo ciklo trukmes pagerinlmas

Nors laikas gali biiti pinigai, pinigai negali nupirkti laiko.

Pinigu metimas i sudetingas proceso problemas gali viska tik dar labiau pabloginti. Daznai reikia ne automatizuoti, 0 supaprastinti. Tai reikalauja esamo proceso supratimo, pageidaujamo proceso vizijos bei noro veikti ir ja [gyvendinti, Proceso tobulinimui reikia drasos, lr nors pokycio igyvendinimui reikia nernazai laiko, t'l. daryti apsimoka, kadangi veliau sugebesite greiciau atsakyti i nuolat besikeiciancios verslo aplinkos issilkius bei galesite gauti tok] pat pelna gerokai sumazine biitina investicijq kick].

Dar vicnas uzdavinys, kurio jlisu [mone turetq imtis, yra greitai spesti klientu problemas. g to galima gauti daug naudos. Greitai atsakydama [ klientu patenkinimo problemas, jusu [rnone parodys, kad atsako uz produkta ir yra pasiruosusi spresti bet kurias iskilusias bedas. Tyrimas parode, jog kai klientas turi problema su kokiu nors produktu, taciau gamintojas ta problcma issprendzia ir taip patenkina kliento poreikius, tai 92% atveju klientas ir vel pirks tos pacios [mones produktus. Be to, tokic klientai 94% atveju rekomenduos ta produkta kitiems bei vidutiniskai trims zrnonems papasakos, kaip puikiai [mone viska sutvarke, Taciau jei klientai turi problemu, bet kompanija nekreipia demesio jq poreikius, tai antra karta pirks tik 46%, o kitiems rekomenduos tik 48% klientu, Dar blogiau, apie patirtas problemas jie papasakos septyniems zmonems, Todd, jci klientas turi problcrnu su jiisu gaminiu, tikrai apsimoka tas problemas spresti greitai!

Y ra keletas budu, kaip ta padaryti. Rcikia kuo anksciau ieskoti jusu produkto ar paslaugos kokybes problernu. JUs turite