UNIVERSIDAD AUTÓNOMA SAN FRANCISCO

CARRERA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

ASIGANATURA: MARKETING EN LA INDUSTRIA

DOCENTE: GALLEGOS LLERENA, OSCAR ALBERTO

TEMA: PROPUESTAS DE PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA

MEJORAR LAS VENTAS DE QUESO HELADO CHARITO AREQUIPA-2019

AUTORES: PALO ZEBALLOS, FRANK JHEICOB

OREJUELA MAMANI, GREYDER THAIR

RICALDE LOAYZA, ADLAI DE JESÚS

ALEJANDRO MANUEL FLORES CUTI

SEMESTRE: VII CICLO: 2019-1

AREQUIPA – PERÚ

2019
 DEDICATORIA

A nuestras familias que siempre nos apoyaron de todas las formas posibles y en
todo momento. A nuestros docentes por la motivación y el apoyo brindado durante esta
etapa académica de estudios. Asimismo, el actual trabajo, nos permite contribuir con el
crecimiento de la producción en la empresa y de nuestro país.
 INTRODUCCIÓN

Queso helado Charito, es una de las marcas más populares en la ciudad de Arequipa,
así mismo es una de las más innovadoras del sector del queso helado.

Fue fundada el 4 de abril de 19995 en medio de una época donde otras empresas también se
alzaban por hacer el mismo producto.

Queso helado Charito es creada por la señora Charo, quien con su esposo salían inicialmente
a vender este producto en las afueras de su casa. La acogida fue tal por parte de los
consumidores que no tardaron en ampliar su cocina para así poder aumentar la producción.

Los primeros queso helados eran comercializados en vasitos de plástico, el éxito también,
por obvias razones, se debió a la buena sazón de la señora Charo ya que la principal
característica que tenía era que los queso helados eran hechos con un toque de dulzura y
canela. Empezaron vendiendo a sus vecinos y posteriormente ya se habían ganado el cariño
de la localidad donde vivían. Fue así que poco a poco se fueron extendiendo gracias a la
preferencia de la gente.

Una vez que ya lograron consolidar la marca fueron abriendo ciertos locales por otras zonas
de la ciudad, siempre con la visión de ofrecer un producto de calidad, cantidad y a precios
asequibles lo cual era lo que caracterizaba a su producto.

La gran aceptación hizo que los hijos de la señora Charo también se encarguen de la empresa
de queso helados. Así, trabajando conjuntamente fue que en el 2009 a la señora Charo la
premiaran con el reconocimiento por parte del Gobierno Regional de Arequipa por haber
participado de manera satisfactoria en el FESTIGLOTÓN 2008-2009, en el Mistura 2009-
2010 y el FESTISABORES 2010.
 RESUMEN

Se puede observar, en diferentes lugares, que actualmente existe una mayor tendencia
por el consumo de productos de calidad. Esto debido a que los tiempos cambian, nuestra
economía también y la competencia aumenta y ello hace que debemos mejorar
constantemente, porque somos conscientes de que una empresa que no mejora, no avanza.
Por ellos decidimos realizar un plan estratégico para la empresa Charito queso helado, que
por concepto tendrá la implementación y mejoras de nuestras presentaciones y el desarrollo
en la atención al cliente. Consideramos que ello permitirá el mejor posicionamiento en el
mercado y el aumento de ventas y clientes. Veremos que hasta dónde podemos llegar con
este proyecto para esta, relativamente, joven empresa.
1. PROPUESTAS DE PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA MEJORAR
LAS VENTAS DE QUESO HELADO CHARITO AREQUIPA-2019

1.1 PROBLEMA

Queso helado Charito, es una empresa relativamente joven que en los últimos años
ha experimentado grandes transformaciones en torno al negocio, como bien sabemos la
empresa Charito se dedica exclusivamente a la elaboración y comercialización del queso
helado, creemos que esto en una de los factores que hizo la disminución de las ventas.
Asimismo, somos conscientes de que la falta de logística, el posicionamiento en zonas
estratégicas, la atención al cliente personalizado y la competencia de otras marcas que
ingresaron al mercado también afecta negativamente a la empresa.
1.2 PROBLEMA PRINCIPAL

Falta de un Plan Estratégico de Marketing para mejorar las ventas de queso helado Charito.

1.3 OBEJETIVO GENERAL

Mejorar las ventas de queso helados Charito con las propuestas del Plan Estratégico de
Marketing Arequipa-2019.

1.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Analizar el macro entorno de la empresa para conocer sus amenazas y oportunidades.

 Analizar el micro entorno de la empresa para así poder conocer sus debilidades y
fortalezas.
 Analizar el sector, estudiar estratégicamente a nuestros competidores directos e
indirectos.
 Analizar la empresa desde adentro para tener claros nuestros objetivos.
 Investigar el mercado de nuestro rubro para poder sobresalir respecto a la competencia.
 Proponer un plan estratégico de marketing para aumentar las ventas de Charito.
 Analizar el sector financiero para la propuesta de nuestro plan estratégico de forma
óptima.

1.5 HIPÓTESIS GENERAL

Con las propuestas del Plan Estratégico de Marketing se podrán mejorar las ventas de Helados
Charito.

Hipótesis especificas

 Con el análisis del macro entorno de la empresa se conocerán sus oportunidades y

amenazas.
  Con el análisis del micro entorno de la empresa se conocerán sus fortalezas y
debilidades.
 Se analizará el sector, para estudiar estratégicamente a nuestros competidores directos e
indirectos.
 Se analizará la empresa desde adentro para tener claros nuestros objetivos.
 Se investigará el mercado de nuestro rubro y sobresaldremos respecto a la competencia.
 Con la propuesta de un plan estratégico de marketing se aumentarán las ventas de
Charito queso helado.
 Se analizará el sector financiero para la propuesta de nuestro plan estratégico de forma
óptima.

1.6 VARIABLES

Variables dependientes: Aumento de las ventas

Variables independientes: Plan estratégico de marketing.

1.7 TIPO DE INVESTIGACIÓN

El tipo de investigación que desarrollaremos es la Investigación Pre experimental porque

haremos una investigación debido al problema que tiene la empresa, centrada con el objetivo
concreto de mejorar las ventas de Helados Charito.

2. ANÁLISIS DEL MACROENTORNO

2.1 Factores políticos y legales

A lo largo del año 2018, en Perú se ha experimentado una serie de acontecimientos políticos,
que involucran temas como vacancia presidencial, corrupción en el Poder Judicial,
enfrentamientos y separaciones en los partidos políticos en el Congreso, expresidentes
pidiendo asilo extranjero, elecciones para nuevos gobernadores regionales y provinciales, un
referéndum sobre cambios constitucionales, entre otros.

En este contexto, la economía peruana creció 4.0%, favorecida por la solidez del marco
institucional económico, en el que representan un papel protagónico el Banco Central de
Reserva del Perú (BCRP), el Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) y la
Superintendencia

de Banca y Seguros del Perú (SBS). Al mismo tiempo, los enfrentamientos

políticos perjudican el clima de negocios. Se espera que el año 2019 sea de

mayor estabilidad política que el 2018.

Sin embargo, persiste una fuerte incertidumbre relacionada con el

ámbito judicial y del Ministerio Público (destapes de corrupción e investigaciones a los

fiscales); la reestructuración de las fuerzas al interior del Congreso de la República; y las
decisiones que tome el

presidente Vizcarra.

La opinión pública también desempeña un rol fundamental. Hasta enero del 2019, la
aprobación del Gobierno actual, del Congreso de la Republica y del Poder Judicial no llegó
a pasar el 50%. Por lo pronto, el presidente Vizcarra tiene una mayor aprobación que su
gobierno. En ese sentido, tal vez haga falta abordar de manera más coherente los temas que
la población considera prioritarios: combatir la corrupción, mejorar la

calidad de la educación y mejorar la calidad de la salud pública.

Los factores políticos y legales tampoco son temas que nos afecten directamente. Al trabajar
dentro de un país con un crecimiento estable ayuda a que trabajemos sin problemas.
2.2 Factores sociales

Este año ha sido de grandes retos para nuestro país al lidiar con un constante ruido político
que normalmente no favorece a la inversión privada y frena las obras planificadas. Pese a
ello, el crecimiento económico fue favorable a pesar que no se vea reflejada en la actualidad.
Sin embargo, ¿qué le espera a la economía nacional en el próximo año?

A los estudios de Buenos Días Perú llegó el economista Jorge González Izquierdo, quien
indicó que el 2018 termina con un balance positivo. Para el especialista, el crecimiento
económico se dio por la reactivación del consumo privado, la inversión privada y la inversión
pública (gran parte de ello fue por la llegada de Perú al Mundial).

Sin embargo, este crecimiento tuvo una caída brusca en los meses de julio, agosto y
setiembre. Pero estos últimos meses la economía se está repuntando debido a la reactivación
de la inversión pública y privada llegando a crecer cerca de 4%. Uno de los sectores que
empujó a esta alza es el sector agropecuario, la pesca, construcción y manufactura ligada al
procesamiento de recursos naturales.

Para González Izquierdo, el 2019 se podría crecer mucho más que este año (llegando a cifras
entre 4 y 5%) pues el Gobierno tendría que plantear algunas políticas importantes. Además,
mencionó que el destrabe de megaproyectos provocarán un mayor crecimiento económico el
próximo año, pero recomendó que se evite algunos conflictos sociales para lograr sus
propósitos.

En los factores sociales se están viendo la salida a la luz de casos de corrupción importantes,
esto refleja el mal gobierno de nuestros representantes. Sin embargo, ello no causa problemas
importantes en la economía de la gente lo cual pueda afectar en el consumo de nuestros
productos.

2.3 Factores económicos

El ministro Carlos Oliva proyectó que el crecimiento económico del país alcanzará un pico
en el tercer trimestre gracias a proyectos mineros y de infraestructura.

El titular del Ministerio de Economía y Finanzas (MEF), Carlos Oliva, dijo hoy que el bajo
crecimiento del PBI peruano en enero y febrero es transitorio y se debió principalmente a
leyes de mineral más bajas de lo esperado en algunas minas.

En una reunión con la prensa extranjera, el ministro Oliva proyectó que el crecimiento
económico del país se acelerará y alcanzará un pico en el tercer trimestre gracias a proyectos
mineros y de infraestructura.

Más temprano, el INEI informó que la actividad económica peruana aumentó 2.09%
interanual en febrero.

Déficit fiscal

Por otro lado, Oliva comentó que el gobierno reducirá su proyección para el déficit fiscal del
2019 a 2.2%-2.3% del PBI cuando publique sus pronósticos económicos a fines de este mes.
El pronóstico anterior era de 2.7% de déficit para este año, dijo Oliva.

El crecimiento de los ingresos fiscales significa que el déficit se reduce más rápidamente de
lo esperado. El cambio del déficit fiscal será la revisión más importante en el informe.

Las previsiones para el crecimiento del PBI y la inflación serán similares a las del informe
anterior.

Podemos observar que la actividad económica peruana sigue en aumento debido a proyectos
mineros y de infraestructura además se reducirá el déficit fiscal para meses posteriores.
Esto nos garantiza que tenemos una economía estable por ende nuestros proveedores nos
abastecerán las materias primas de forma regular y podremos mantener nuestros precios
competitivos.

2.4 Factores tecnológicos

El sector tecnológico seguirá expandiéndose debido a la adopción de nuevas tecnologías en

la nube y procesos de transformación digital de las grandes organizaciones.

Los servicios de tecnología y transformación digital seguirán dinamizándose debido al mayor

consumo de soluciones y herramientas tecnológicas, así como por contratación de compañías
expertas en acompañar a las organizaciones en sus procesos de transformación.

Precisamente, en el Perú, producto del crecimiento y potencial de este mercado, la empresa

de transformación digital Canvia compró el pasado 6 de noviembre la startup española
Ideafoster, empresa reconocida a nivel global por sus servicios de innovación rápida. Mario
Rodríguez Rossi, Chief Commercial Officer de Canvia, analiza cómo se moverá el sector,
explicando cuáles serán las tecnologías que marcarán la brújula de las empresas.

Será un año parecido a este en el que, pese a la coyuntura política que golpea al sector público,
veremos un sector privado que seguirá apostando por sumar tecnologías no solo para ganar
eficiencia sino para ganar en el terreno netamente comercial. Nosotros, por ejemplo, como
compañía, hemos tenido un crecimiento récord en el sector banca, acompañando a nuestros
clientes que apuestan por la transformación digital. Vemos también un crecimiento en
sectores como industria y comercio.

Sin duda. La Inteligencia Artificial (AI) ha llegado con soluciones concretas para la industria.
En un inicio, por sus funcionalidades iniciales, las empresas no relacionaban la AI con el
core del negocio, pero en los próximos años veremos lo contrario, ya que esta tecnología se
introducirá en el negocio generando no solo eficiencias sino ingresos. Inteligencia Artificial,
Internet de las Cosas (IoT) y Analítica serán las tres tecnologías que mejor posicionamiento
tendrán los próximos años.

Podemos observar que la tecnología avanza a pasos agigantados, se verá más delante la forma
de poder adquirir maquinas que mejoren los procesos de producción del queso helado.

3. ANÁLISIS DEL SECTOR

3.1 Características de la industria

 Industrias Charito, pretende maximizar la producción con una óptima organización

del trabajo.
 También se pretende, paulatinamente, reemplazar mano de obra humana por
maquinaria.
 La empresa Charito queso helado innova constantemente.

3.2 Rivalidad entre los competidores

La rivalidad para industrias Charito comprende un factor importante para el

crecimiento de la empresa ya que gracias a la competencia es capaz de medir sus fortalezas
y debilidades puliendo de esta manera las falencias que industrias Charito pueda presentar y
de esta manera lograr una producción de alta calidad a un menor precio.

Básicamente son la competencia de precios, batallas publicitarias y lanzamientos de

productos.

3.3 Poder de negociación de los clientes

Si se concentran los compradores en comparar a los proveedores y se produce el escenario

en el cual hay pocos compradores y muchos vendedores el poder de negociación será alto.
Sin embargo, si el costo de cambiar un producto de un vendedor por el producto de otro
vendedor está por debajo, el poder de negociación de los clientes será alto.

3.4 Poder de negociación de los proveedores

Los proveedores de Charito queso helado son solo una empresa que le vende leche
de vaca lo malo de eso es que a veces el proveedor no saca los litros necesarios de leche al
día cuando eso sucede la empresa opta por otras empresas alternativas, pero con precios un
poco altos, dado que cabe resaltar que algunos proveedores trabajan con distintas empresas
que pueden darle rentabilidad y potencial de crecimiento mayor que la tuya.

En lugar de subir los precios, se pretende mantenerlos y mejorar en la calidad de atención,

esto es más eficaz si hay pocos sustitutos con los cuales los compradores se puedan cambiar.
Los proveedores también están en una posición de fuerza si el producto que suministran es
un componente esencial para nosotros.

3.5 Amenaza de productos sustitutos

Actualmente la empresa Charito tiene una fuerte competencia ya que el precio y las
características son similares a las de la competencia esto quiere decir que cuanto más
sustitutos aparezcan la demanda y el precio de los productos se hace más elástica y eso puede
con llevar a bajar sus precios ya que hoy en día se ve que el cliente solo quiere comprar
productos a menor precio.

Las empresas que comercializar productos sustitutos son los siguientes:

 D’Onofrio
 Yámboli
 Ártica
 Heladerías artesanales ambulantes

3.6 Barreras de entrada y salida

 Consideramos que no tenemos ninguna barrera de entrada o salida, debido a que los
insumos con los que elaboramos nuestros quesos helados los encontramos al alcance de
nuestras manos, son productos que son fáciles de encontrar.

4. ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA

4.1 Descripción de la empresa

La empresa Charito se funda el 4 de abril de 1994 en medio de una época donde otras
empresas también se alzaban por hacer el mismo producto.

Una vez que ya lograron consolidar la marca fueron abriendo ciertos locales por otras zonas
de la ciudad, siempre con la visión de ofrecer un producto de calidad, cantidad y a precios
asequibles lo cual era lo que caracterizaba a su producto.

Queso helado Charito cree que la innovación de la tecnología forma parte del interés central
de la empresa. De los ingresos anuales de la empresa, más del 10% se invierte en publicidad
e investigación del producto.

De acuerdo con el Gobierno Regional de Arequipa Queso Helado Charito ha sido clasificado
ente los 3 mejores de la región.

La responsabilidad social es una prioridad clave para la empresa ya que desempeña un papel
activo en eventos de ayuda benéfica y solarización

El objetivo de la empresa es en convertirse en una empresa pionera y reconocida en la

fabricación de Queso Helados, liderando en los mercados de consumo de queso Helado
Arequipeños e impulsando nuevas ideas.

La Visión es convertirse en una de las empresas más distinguidas en la era del queso Helado.

Nuestra misión como empresa es establecer un servicio seguro y abierto para ayudar a
alcanzar los objetivos trazados.
Queso Helado Charito tiene una línea de productos más completas del mercado cubriendo
algunas de las mejores zonas para su distribución

4.2 Visión y Misión de la empresa

Visión

Posicionarnos en el mercado Arequipeño como la empresa líder en la comercialización del

tradicional queso helado, conservando la forma artesanal de su preparación, ofreciendo a
nuestros clientes el mejor sabor y la más alta calidad de servicio logrando un crecimiento
consolidado y sostenido.

Misión

Difundir, promocionar y transmitir a nuestro público consumidor, la tradición del queso

helado Arequipeño, con la más alta calidad en sabor, superando las expectativas del paladar
más exigente, contando siempre con el mejor servicio y atención, creando un ambiente ameno
y agradable.

4.3 Valores de la empresa

Humildad y voluntad, liderar con el ejemplo atreverse a ser innovadores, trabajar en equipo
deseo permanente de renovación, superación y honestidad.

4.4 Definiendo los objetivos

4.4.1 Objetivo general

 Aumentar las ventas del producto

4.4.2 Objetivos estratégicos

 Aumentando algunos carritos heladeros

 Renovando nuestra presentación y logo
 Contratar publicidad de radio y afiches
 Tratar de reducir el plástico de nuestros productos

4.5 Estrategia genérica de la empresa

Según las estrategias de Porter, nos enfocaremos en las siguientes:

 Liderazgo en la atención al cliente

Queremos enfocarnos en dar una buena experiencia para el cliente.

 Liderazgo en diferenciación

Deseamos tener un plus que haga que se nos recuerde como marca, además del
posicionamiento en nuevas zonas estratégicas.

 Liderazgo en precios

Contamos con que nuestro producto sea de calidad y se pague el precio justo por ello.

4.6 Estrategias de la empresa

  Liderazgo en la atención al cliente

Lo que buscamos es fidelizar a los clientes brindándoles una atención de calidad y

personalizada. Pondremos hincapié en contratar colaboradores que tengan buena
atención, aspectos básicos como el saludo, las gracias harán la diferencia. Otro
punto será que los vasos tendrán nueva presentación, será simple, pero con detalles
sutiles que harán que los clientes puedan recordarnos.

tendremos será la implementación de nuevos vasos y se les pondrá el nombre del

cliente en cada vaso, esto hará que la gente nos recuerde como marca.

 Liderazgo en diferenciación

Buscamos que el cliente se sienta especial al comprar un producto nuestro. Una de

nuestras principales diferenciaciones será la implementación de nuevos vasos, que a
su vez se le colocará el nombre de cada cliente en ella, esto hará que tengamos un pus
respecto a la competencia. Con el posicionamiento en nuevas zonas estratégicas en la
ciudad, haremos más notable nuestra presencia y las personas nos recordarán con
mayor facilidad.

 Liderazgo en precios

A pesar de las implementaciones que se realizarán en la empresa consideramos que

se debe pagar un precio justo por nuestro producto. Tendremos una nueva
presentación de un vaso de 1 sol, que como lo comentamos antes, se pondrán en zonas
escolares preferentemente y nuestras demás presentaciones mantendrán los precios.
Con el aumento de las ventas se podrá dar dichas mejoras sin inconvenientes.

4.7 Indicadores financieros importantes

Esto es un secreto de la empresa, por lo cual no podremos desarrollar este punto.

4.8 Productos

El único producto que comercializa la empresa son queso helados.

4.9 Ventaja competitiva

 Calidad superior del producto.

 Valor de marca y reputación.
 Disponer de profesionales altamente calificados.
 Orientación al cliente.

4.10 Análisis en Gestión de Marketing

Qué hicimos.

Se pudo elaborar un plan de marketing para la empresa Charito queso helado. Analizamos
factores externos e internos que puedan influir en ella y se realizaron propuestas para mejorar
las ventas y consecuentemente el mejor posicionamiento en el mercado arequipeño.

Qué planificamos.

Llegamos a que las mejoras que se pueden hacer en la empresa son las siguientes:

• Aumentar algunos carritos heladeros

• Renovar nuestra presentación y logo

• Publicidad en redes sociales.

• Dar un valor agregado a nuestro producto.

5. INVESTIGACIÓN DE MERCADO

5.1 Tipos de Investigación

Según Mario Tamayo (2012) Conviene anotar que los tipos de investigación difícilmente se
presentan puros;

generalmente se combinan entre sí y obedecen sistemáticamente a la aplicación de la

investigación. Tradicionalmente se presentan tres tipos de investigación. Abouhamad anota
que de éstos se desprende la totalidad de la gama de estudios investigativos que trajinan los

investigadores.

Tipos de investigación:

• Histórica ———> Describe lo que era.

• Descriptiva ———> Explica lo que es.

• Experimental ———> Describe lo que será.

Investigación histórica: Este tipo de investigación busca reconstruir el pasado de la manera

más objetiva y exacta posible, para lo cual de manera sistemática recolecta, evalúa, verifica
y sintetiza evidencias que permitan obtener conclusiones válidas, a menudo derivadas de
hipótesis.

Investigación descriptiva: Se propone este tipo de investigación describir de modo

sistemático las características de una población, situación o área de interés. Características
Este tipo de estudio busca únicamente describir situaciones o acontecimientos; básicamente
no está interesado en comprobar explicaciones, ni en probar determinadas hipótesis, ni en
hacer predicciones. Con mucha frecuencia las descripciones se hacen por encuestas (estudios
por encuestas), aunque éstas también pueden servir para probar hipótesis específicas y poner
a prueba explicaciones.

Investigación experimental y pre-experimental: Existen diferentes maneras de investigar

experimentalmente, llamadas diseños experimentales, pero aquí sólo caracterizamos la forma
general de todos ellos. La investigación experimental se ha ideado con el propósito de
determinar, con la mayor confiabilidad posible, relaciones de causa efecto, para lo cual uno
o más grupos, llamados experimentales, se exponen a los estímulos experimentales y los
comportamientos resultantes se comparan con los comportamientos de ese u otros grupos,
llamados de control, que no reciben el tratamiento o estimulo experimental. Características
de la investigación experimental a. Requiere de una manipulación rigurosa de las variables o
factores experimentales, y del control directo o por procedimientos estadísticos al azar, de
otros factores que pueden afectar el experimento. Estos procedimientos al azar incluyen la
selección de los sujetos, la asignación al azar de los sujetos a los grupos experimental y de
control y la asignación al azar del tratamiento experimental a uno de los grupos. b. Emplea
un grupo de control para comparar los resultados obtenidos en el grupo experimental,
teniendo en cuenta que, para los fines del experimento, ambos grupos deben ser ¡guales,
excepto en que uno recibe tratamiento (el factor causal) y el otro no. c. La investigación
experimental es el procedimiento más indicado para investigar relaciones de causa-efecto,
pero a la vez tiene la desventaja de ser artificial y restrictivo, viéndose limitada su aplicación
a los seres humanos, bien sea porque estos actúan de manera diferente bajo condiciones de
observación controlada o simplemente por razones éticas.

Por todo lo anterior visto, el tipo de investigación que desarrollaremos es la Investigación

Pre experimental, ya que se realizará una investigación debido al problema que tiene la
empresa, centrada con el objetivo concreto de mejorar las ventas de Helados Charito.

5.2 Objetivos

Los objetivos se refieren a los propósitos por los cuales se realiza la investigación, por lo cual
nos permiten dejar en claro cuáles van a ser los alcances de nuestra investigación.

Según Arias (1998), los objetivos de investigación son metas que se traza el investigador en
relación con los aspectos que desea indagar y conocer. Estos expresan un resultado o
producto de labor investigativa. Los objetivos de investigación no deben confundirse con
actividades o procesos implícitos en el estudio.
Mientras desde la postura de Tamayo (1994), los objetivos en una investigación son los
enunciados claro y preciso de los propósitos por los cuales se lleva la investigación, de
manera que, el objetivo del investigador es llegar a tomar decisiones y a desarrollar una teoría
que le permita garantizar y resolver en la misma forma, problemas semejantes en el futuro.

Los objetivos que tenemos en cuenta son los siguientes:

 Analizar el macro entorno de la empresa para conocer sus amenazas y

oportunidades.

 Analizar el micro entorno de la empresa para así poder conocer sus debilidades y
fortalezas.

 Analizar el sector, estudiar estratégicamente a nuestros competidores directos e

indirectos.

 Analizar la empresa desde adentro para tener claros nuestros objetivos.

 Investigar el mercado de nuestro rubro para poder sobresalir respecto a la

competencia.

 Proponer un plan estratégico de marketing para aumentar las ventas de Charito.

 Analizar el sector financiero para la propuesta de nuestro plan estratégico de forma

óptima.

5.3 Metodología

Como metodología se denomina la serie de métodos y técnicas de rigor científico que se

aplican sistemáticamente durante un proceso de investigación para alcanzar un resultado
teóricamente válido. En este sentido, la metodología funciona como el soporte conceptual
que rige la manera en que aplicamos los procedimientos en una investigación.
La palabra, como tal, proviene del griego μέθοδος (méthodos), que significa ‘método’, y el
sufijo -logía, que deriva de λóγος (lógos) y traduce ‘ciencia, estudio, tratado’. De allí que
también sea definida como la ciencia del método.

Podemos encontrar metodología en distintas áreas de estudio, como la metodología

didáctica en Educación, o la jurídica en Derecho, del mismo modo como para la solución de
problemas determinados podemos aplicar una serie de pasos específicos que, en suma,
funcionan como una metodología.

Metodología de la investigación

La metodología de la investigación es una disciplina de conocimiento encargada de elaborar,

definir y sistematizar el conjunto de técnicas, métodos y procedimientos que se deben seguir
durante el desarrollo de un proceso de investigación para la producción de conocimiento.

Orienta la manera en que vamos a enfocar una investigación y la forma en que vamos a
recolectar, analizar y clasificar los datos, con el objetivo de que nuestros resultados tengan
validez y pertinencia, y cumplan con los estándares de exigencia científica.

La metodología de la investigación, en este sentido, es también la parte de un proyecto de

investigación donde se exponen y describen razonadamente los criterios adoptados en la
elección de la metodología, sea esta cuantitativa o cualitativa.

A continuación, veremos la investigación de mercado cualitativa.

Investigación de mercado:

Diseño de la muestra

Fecha de elaboración: 22/06/2019

Tiempo de encuesta: 3 minutos

Lugar: Mirador de Yanahuara y Plaza de Armas de Arequipa

Población objetivo: Personas de 11 a más años

Realizado por: Grupo encuestador.

Basado en el siguiente cuestionario:

1) ¿Conoce la empresa queso helado Charito?

Consumidores
si no

33%

67%

Gracias a la siguiente pregunta se sabe que queso helado Charito es conocido por el
67% de las personas encuestadas y el otro 33% desconocen el producto.

2) ¿Qué edad tiene?

Edad
11 a 15 años 15 a 20 años 20 a 25 años 25 a mas

21% 22%

14%

43%
 Con la siguiente pregunta sabemos qué edad tienen nuestros consumidores así poder
saber en qué edad poder fijarnos más y ver cómo llamar la atención de los demás para
que compren el producto.

3) ¿Con qué frecuencia consumen el producto (queso helado)?

Frecuencia
diario cada 3 dias una vez a la semana una vez al mes

6%
27%
27%

40%

Con estos datos nos damos cuenta que el producto (queso helado) se consume más
semanalmente y también cada tres días.

4) Le gustaría una presentación más accesible en el precio del producto.

 Ventas
si no

0%

100%

Con esto nos damos cuenta que el 100% de los encuestados les gustaría un producto con un
valor monetario más accesible.

5) Se le hace fácil poder adquirir este producto

Poder aquisitivo
si no

42%

58%

A la minoría de gente 42% se le hace fácil adquirir el producto ya que los puestos esta
ubicados en puntos estratégicos de la ciudad de Arequipa y a 58% no porque puede que
desconozcan los lugares.
 6) ¿Qué prefiere en un día caluroso?

Preferencia
helado queso healdo refresco o gaseosa otros

8%

12%
49%

31%

Nos damos cuenta que la mayoría de personas prefieren un producto frio ya que con el
calor de Arequipa es bueno un producto frio. Eso daría una gran ventaja para las ventas del
producto.

7) ¿Le gustaría agregarle topics a su queso helado?

Topics
tradicional otros

21%

79%

Con la siguiente pregunta nos damos cuenta que la mayor cantidad de gente le gusta el
queso helado tradicional, con ello nos damos cuenta de que
 8) ¿De qué porte le gustaría que se una nueva presentación?

Tamaño
grande mediano pequeño mini

7%
25%
19%

49%

Se puede saber que la gran mayoría prefiere el mediano ya que es la cantidad exacta que les
gusta consumir.

9) ¿Qué precio cree que es el mejor para el nuevo producto?

Precio
6% 0%
7%
1 sol
2 soles
2.50 soles
87%
3

La mayoría de encuestados prefieren este precio ya que es el más accesible para todos.
 10) ¿Le gustaría que se lance al mercado una nueva presentación de queso helado
el cual sea económico y que pueda complacer al consumidor?

lanzamiento

si
no
podria ser

Con esto podemos darnos cuenta que una nueva presentación tendría un buen impacto en el
mercado.

En conclusión:

La nueva presentación que se está pensado lanzar al mercado tendría buen impacto ya que el
producto estaría cubriendo todas las exigencias del cliente como es el tamaño, precio y la
facilidad para poder encontrarlo.

Entrevista de Profundidad

Buenos días Sr. José Pazara Delgado, queremos darle las gracias por el tiempo que nos ha
brindado para poder realizar esta entrevista. También mencionarle que los comentarios e
información que nos proporcionen serán muy valiosos para el plan de marketing que vamos
a realizar.

1. ¿Cuál es su nombre?
José Pazara Delgado
2. ¿De dónde es?
De Arequipa

3. ¿A qué se dedica?
Actualmente soy gerente general de la empresa Charito empresa creada por mi
esposa y mi persona la cual es encargada de preparar queso helado de primera
calidad.

4. ¿Qué es lo que le preocupa actualmente?

Mi mayor preocupación son las nuevas competencias que han surgido en el
mercado del queso helado.

5. ¿Qué lo motiva día a día?

Ver la cara de satisfacción de cada persona al consumir el producto que se hace en
Charito.

6. ¿Qué le gusta hacer en su tiempo libre?

Me gusta cantar.

7. ¿Recuerda alguna labor social que haya realizado?

Por supuesto, en el evento que realizo el departamento de prensa, del noticiero
“LENTE CRITICO”, Radio continental 740 AM. – Súper Caliente 99.5 FM. En
donde hicimos labores sociales en provecho de la Región Sur Arequipa-Perú.

8. ¿Cuáles considera que son sus virtudes?

Soy una persona muy responsable en lo que hago, y muy comprometida en mi
trabajo siendo transparente y leal.

9. ¿Cuáles considera que son sus defectos?

 Que soy una persona muy orgullosa, perfeccionista y algunas veces un poco
impaciente.

10. ¿Cuáles consideran que son sus habilidades?

Soy muy bueno para la elaboración de queso helado Arequipeño ya que cuento con
una trayectoria de 20 años basada en ello.

11. Aproximadamente. ¿Cuantos Productos se venden a la semana?

A la semana se vende alrededor de unos 1000 a 2000 productos.

12. En cada día ¿Cuánto se vende?

Al día se vende unos 250 productos.

13. De las personas que compran aproximadamente ¿Cuántas están satisfechas con el
producto?
La mayoría de los clientes están satisfechos con el producto que se les ofrece en
queso helado Charito.

14. De las personas que tiene alguna queja ¿Qué hace?

Escucho sus reclamos y veo como darle solución al problema.

15. ¿En cuánto tiempo considera cumplido su meta?

Lo considero cumplido dentro de 2 años.

16. ¿Considera Factibles estas metas?

La verdad no, ya que muchas de ellas se tienen que trabajar para lograr un objetivo
común ya sea en la parte promocional o en la producción en reducir costos.
17. De acuerdo a su criterio ¿Qué problemática subir en la realización de este plan de
marketing?
Como primer punto seria los costos de los insumos al preparar el queso helado y
segundo la publicidad que se llevaría a cabo.

18. ¿Cuáles serían las principales barreras para incorporar el plan de marketing?
Serian la falta de presupuesto y los costos.

19. ¿Cuáles serían los benéficos que usted obtendría en caso el plan de marketing
resulte exitosa?
Incremento de presupuesto, expansión de la empresa hacia otros lugares, países y
reconocimiento al mismo tiempo.

20. ¿Cuál es su opinión acerca del plan de marketing?

Me parece una buena iniciativa.

21. ¿Qué le parece las propuestas que se llevan a cabo?

Concuerdo con algunas, pero otras deberían llevarse a largo plazo.

22. ¿De qué manera se podría mejorar las ventas?

Se podría mejorar mediante promociones.

23. ¿Cuál cree que sea el propósito de llevar a cabo este plan de marketing?
Ya creo que como propósito tiene la finalidad de cumplir tus objetivos de ventas y
crear un flujo constante de clientes hacia la empresa.

24. ¿Considera que las personas captaran el mensaje?

Gran parte de ellas seguro que si ya que recordemos que el queso helado es un
manjar para cada Arequipeño que vive en Arequipa.

25. ¿Qué gastos o esfuerzos le generan llevar a cabo este plan de marketing?
 Los gastos que generarían serán al comprar y ampliar algunas partes de la empresa.

26. ¿Quién cubriría los gastos?

Los cubriría la misma empresa.

27. ¿Considera que el lugar donde está ubicado la empresa es totalmente adecuado?
Si ya que es una zona céntrica donde concurren muchas personas y turistas.

28. ¿Cuál es su estrategia al llamar nuevos clientes?

Mi principal estrategia seria el uniforme con el que caracteriza a las personas que
venden queso helado y las zonas estratégicas para distribuirlos.

29. De estas ¿Cuál es la que mejor resultado le ha dado?

La presencio personal del que está vendiendo el producto y la forma en como trata
al cliente.

30. ¿Cuál cree que es la principal razón por que la gente no compra su producto?
La principal razón seria por la falta de puestos en algunos lugares concurrentes.

31. ¿Cómo se podría motivar el interés de estas personas?

Repartiendo volantes y haciendo promociones atractivas para las personas.

32. ¿Cuáles son los materiales e insumos que se usan en la empresa?

Se usa leche de vaca, Canela molida, clavo de olor azúcar y miel.

33. ¿Quiénes les proporcionan los materiales utilizados?

Tenemos acuerdos con algunas empresas que nos proporcionarían los materiales.

34. ¿De qué hora a qué hora está abierto queso helado Charito?
Está abierto a partir de las 7:30 am hasta las 6:00 pm.
35. ¿Cree usted que el plan de marketing genera un cambio en la zona?
 Yo creo que si podría generar un cambio ya que habría mayor conocimiento del
producto.

36. En su opinión, ¿De qué manera se podría mejorar?

Se podría mejorar repartiendo volantes, afiches y concientizando al público acerca
del producto.

6. PLAN DE MARKETING

6.1. Análisis de mercado

Para Kotler, Bloom y Hayes, el estudio de mercado “consiste en reunir, planificar, analizar y

comunicar de manera sistemática los datos relevantes para la situación de mercado específica

que afronta una organización.

6.2. Mercado potencial

El mercado potencial está compuesto por todas aquellas personas e instituciones que tienen

o pueden llegar a tener la necesidad que satisface el producto en cuestión. Es posible que

parte de este mercado satisfaga su necesidad, comprando a la competencia, pero eso no quiere

decir que en algún momento llegue a cambiar y comprar otra marca. Rodríguez, Santoyo,

Adolfo r. (2008)

 La venta del queso helado está orientada para el público arequipeño en general

6.3. Mercado disponible

El mercado disponible es el conjunto de consumidores que tienen el deseo, renta y el acceso

(que no exista alguna restricción legal o alguna restricción física, etc.) a una determinada

oferta de mercado y el mercado cualificado disponible es una vez tenidas en cuenta las

restricciones de acceso.

6.4. Mercado objetivo:

Kotler y Armstrong, autores del libro "fundamentos de marketing" (2017), consideran que

un mercado objetivo "consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o

características comunes a los que la empresa u organización decide servir”.

6.5. Tendencia de mercado

Las tendencias del mercado se basan en investigaciones que analizan cambios en el entorno

de los negocios (tecnología, economía, demografía, política, etc.), su impacto en el

comportamiento de los consumidores y la respuesta de las empresas para intervenir en el

mercado y sacar provecho de estos cambios. Carlos Jiménez (18/03/2016).

6.6. Objetivos del plan de marketing

Según la definición de Philip Kotler, un plan de marketing es “un documento escrito en el

que se recogen los objetivos, las estrategias y los planes de acción relativos a los elementos

de marketing-mix. (abril 2015).

6.7. Segmentación

Patricio Bonta y Mario Farber definen un segmento de mercado como "aquella parte

del mercado definida por diversas variables específicas que permiten diferenciarla

claramente de otros segmentos. A medida que se considera una mayor cantidad de variables

para definir cualquier segmento de mercado, el tamaño del segmento se reduce y las

características de este son más homogéneas.

6.8. Posicionamiento

Según Kotler y Armstrong (2007), el posicionamiento en el mercado, significa hacer

que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable en la mente de los consumidores

meta, en relación con los productos competidores.

6.9. Producto

Según el diccionario de marketing, de cultural s.a., el producto "es cualquier objeto, servicio

o idea que es percibido como capaz de satisfacer una necesidad y que representa la oferta de

la empresa. Es el resultado de un esfuerzo creador y se ofrece al cliente con unas

determinadas características. El producto se define también como el potencial de satisfactores

generados antes, durante y después de la venta, y que son susceptibles de intercambio. Aquí

se incluyen todos los componentes del producto, sean o no tangibles, como el envasado, el

etiquetado y las políticas de servicio (Edición 1999)

BIBLIOGRAFÍA

 Tamayo y Tamayo, M. (2012) El Proceso de la Investigación Científica. México:

editorial Limusa

 preguntas sobre marketing y publicidad, de patricio bonta y Mario farber, editorial

norma, pág. 30


 Recuperado de https://robertoespinosa.es/2014/05/06/marketing-mix-las-4ps-2/
 Recuperado de https://renatamarciniak.wordpress.com/2013/12/20/analisis-de-
macroentorno/
 Recuperado de http://www.quesoheladocharito.com/#!/page_Works1
 Recuperado de https://www.mercadosyregiones.com/2019/03/08/panorama-politico-
un-2019-mas-estable/
 Recuperado de https://gestion.pe/panelg/mario-rodriguez-ano-crecimiento-tecnologia-
temas-cloud-2209596
 Recuperado de https://www.eaeprogramas.es/internacionalizacion/ejemplo-real-de-un-
plan-de-marketing
 Recuperado de https://www.5fuerzasdeporter.com/el-poder-de-negociacion-de-los-
proveedores/
 http://tesisdeinvestig.blogspot.com/2011/10/los-objetivos-de-la-investigacion-
segun.html

 www.nube.villanett.com/2016/01/26/estudio-de-mercado-en-las-empresas/

 http://www.eumed.net/libros-gratis/2014/1364/mercado-potencial.

 www.google.com/search?rlz=1c1chzl_espe750pe750&ei=4eeqxabmiotf5gkgkieaag
&q

 https://www.noray.com/blog/el-plan-de-marketing-i/

 www.marketing-free.com/producto/definicion-producto.html

 Del libro: Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Edición 1999, Pág. 277.