Luisa Fernanda Devia

CC. 1015473994

SEMANA 2 DESARROLLO DE NUEVAS ESTRATEGIAS

COMERCIALES

ACTIVIDAD: La importancia del portafolio de productos y servicios

Estudio de Caso:
Como vincular a un cliente asegurando su lealtad La siguiente es la información obtenida
de la empresa PRODUCTOS LACTEOS DE LA SABANA LTDA, compañía que el promotor
de negocios del banco. N.N. de la oficina Avenida Chile debe visitar y vincular en
aproximadamente 20 días. La firma fue constituida el 30 de noviembre de 2002, su objeto
social es la producción y venta de los derivados de la leche realizando sus ventas a nivel
nacional e internacional. Tiene 150 empleados de los cuales 20 son a nivel ejecutivo.

Las principales cifras del balance al cierre de operaciones de junio 2007 son las
siguientes:
Capital pagado 80.000. 000.oo

Bancos 4.500. 000.oo

Cuentas por cobrar 125.000. 000.oo

Inventarios 267.000. 000.oo

Proveedores 45,658.000. oo

Cuentas por pagar 15, 635,000. oo

Propiedades planta y equipos 194.000. 000.oo

Obligaciones hipotecarias 78.000. 000.oo

Utilidad del ejercicio 85.450. 000.oo

Ventas del periodo 1.950.000. 000.oo

La empresa se encuentra vinculada al banco de Bogotá, entidad a la cual le tiene
hipotecadas sus propiedades de finca raíz. El banco le ofrece atención personalizada, lo
que hace que se sientan satisfechos con los servicios prestados. Sus ventas las realiza a
nivel nacional e internacional (Pacto Andino y Centro América). De las ventas a nivel
nacional recibe cheques con plazo de 30 días, en algunas ciudades, le cancelan sus ventas
mediante consignaciones nacionales en su cuenta corriente del banco de Bogotá Principal
en la ciudad de Bogotá, la Firma mantiene algunos excesos de Liquidez que permanecen
hasta 15 días. Actualmente, la empresa se encuentra estructurando un proyecto de
ampliación de las instalaciones (fábrica) con una inversión aproximada de $600 millones,
de los cuales $200 millones serán destinados a la importación de maquinaria de Alemania.

Trimestralmente los miembros de la dirección general viajan al exterior. Algunos de sus

productos están gravados con el IVA, además en sus compras realiza retención en la
fuente. Una vez leída la información del caso, usted deberá resolver los ítems planteados
mediante la escritura de un informe que dé cuenta paso a paso la resolución de su trabajo
como promotor:

 Planear la visita comercial.

 Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de los productos y servicios

buscando la Fidelización de los clientes y crecimiento de la entidad según normas
institucionales.

 Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a realizar. Es

importante presentar una oferta de productos y servicios para la entidad y una por separado
para los funcionarios, y especialmente para los cargos de dirección.

 Determinar qué productos se pueden ofrecer a los empleados.

 Establecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de los productos y servicios

SOLUCION:

 Planear la visita comercial:

Al hacer la visita debemos enviar información sobre los productos que ofrece la entidad
para tener como fin crear esa inquietud sobre el banco, después llamamos a solicitar la cita
con el gerente financiero para mostrarle los beneficios que podríamos brindarle.
Después de hacer concreta la visita podemos ejercitar mentalmente todo lo que conocemos
del banco y el porque ellos serian los clientes perfectos para nosotros, alistar una
presentación para que no solo sea algo dialogado, también pretender que sea algo muy
didáctico, demostrarles que somos lo mejor que ellos pueden pensar, y que nuestra
experiencia en la atención y solución de las necesidades financieras los van a ayudar, así
mismo podemos comparar sobre como podemos manejar su portafolio de empresa dando
garantía de todo lo que proponemos.
El banco a través del portafolio de productos y servicios le brinda una amplia gama de
posibilidades que le permitan optimizar los recursos y facilitar las transacciones presentes
y futuras de la empresa en el ámbito nacional como internacional, haciéndole saber que
siempre pueden contar con un servicio especializado por nuestros diferentes canales tanto
presenciales como electrónicos como pueden ser audio respuesta, cajeros automáticos,
corresponsales no bancarios e Internet.

 Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de los productos y servicios

buscando la Fidelización de los clientes y crecimiento de la entidad según normas
institucionales:

Para comenzar a diseñar debemos conocer muy bien la empresa, con el fin de conocer sus
necesidades, una forma de transmitir confianza es siendo amigos, que nuestra actitud y
nuestro servicio al cliente demuestre que no es algo pasajero, que sientan esa comodidad
y que siempre estaremos atentos a lo requerido, de igual manera teniendo el conocimiento
adecuado sobre el banco y su buena trayectoria poniendo varios beneficios del banco sin
desmeritar las demás entidades financieras.

 Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a realizar. Es

importante presentar una oferta de productos y servicios para la entidad y una por separado
para los funcionarios, y especialmente para los cargos de dirección.

Iniciando la oferta de productos y servicios, vamos primero a ofrecerle un servicio bancario

con disponibilidad de todas nuestras sedes a nivel nacional, algunas de éstas con horarios
extendidos y nuestros convenios a nivel internacional con diferentes bancos. Debemos
ofrecer los productos de captación y colocación, dando siempre beneficios al cliente y
satisfaciendo sus necesidades.

 Determinar qué productos se pueden ofrecer a los empleados.

Los productos que se pueden ofrecer a los empleados se dirigen a la facilidad crediticia que
mejor se adapte a sus necesidades. Recibir depósitos como cuentas corrientes y fondos a
plazos, realizar transacciones para su mayor comodidad, conceder préstamos, cajas de
seguridad las cuales se ofrecen si requieren depositar sus objetos de valor, emisión de
bonos o acciones y otros servicios como asesoramiento financiero personalizado y soporte
en línea.

 Establecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de los productos y servicios

Política Comercial
El desarrollo de la Banca de Empresa implica que en la gestión con las entidades la política
comercial desempeñe un papel importante, para ello la Resolución 15/97 del BCC, autoriza
a conceder préstamos, líneas de crédito y financiamiento de todo tipo a corto, mediano y
largo plazo con garantía o sin ella, estableciendo los pactos y condiciones necesarias.
La política comercial debe estar además en consonancia con los objetivos del Banco tanto
en su estrategia de crecimiento como en su orientación sectorial, así como con las
regulaciones emitidas por el Banco Central de Cuba. La política comercial está conformada
por los siguientes aspectos:
Política de productos
Política de precios
Política de plazos

POLÍTICA DE PRODUCTOS
Para satisfacer las necesidades de las clientes detectadas, el Banco Popular de Ahorro ha
diseñado productos de activos que cumplan con los siguientes principios:
El BPA elabora productos financieros flexibles y adaptables a las necesidades del cliente.
Los financiamientos podrán ser en La Moneda nacional y en Moneda Libremente
Convertible.
Podrán otorgarse a corto, mediano y largo plazo en dependencia del objeto que se pretende
financiar. Se entenderá por corto plazo los financiamientos cuya duración no supere 18
meses.

Teniendo en cuenta los principios el Banco otorgará los siguientes tipos de financiamientos
fundamentalmente, Préstamos para capital de trabajo, Préstamos para Inversiones, Líneas
de crédito, Descuento de efectos comerciales, Leasing, Factoring, A su vez se brindarán
los siguientes servicios, Fideicomisos, Tarjetas magnéticas, Cuentas corrientes, Cuentas
de depósitos.
Política de productos y servicios.
En el mundo, la política de productos y servicios ha sido, durante muchos años, la más
tradicional de los bancos comerciales. El buen desempeño del papel de la política de
productos y servicios radica en la mejor adaptación de la producción bancaria a las
exigencias formuladas por los clientes, principal activo del sector.
Los bancos cubanos han estudiado y puesto en práctica una serie de productos y servicios
para dar respuesta a estas necesidades de los clientes adaptados a la situación actual en
la que se desarrollan estas instituciones en el mercado.