Lic. Dalma Casilla Sierra, MBA, MSc.

Email: dalma.casilla@gmail.com
Cel: (809) 756-1001
dalma_casilla
Dalma Casilla
Diplomado en Gestión de Proyectos de Inversión Pública del Estado
Módulo II
Ciclo de Vida del Proyecto
Código FOT-269-03-2018
Del 28 de agosto al 28 de septiembre, 2018

NEGOCIACIÓN DE PROYECTOS

Lic. Dalma Casilla Sierra, MBA, MSc.

Email: dalma.casilla@gmail.com
Cel: (809) 756-1001
dalma_casilla
Dalma Casilla
 Voy con las riendas tensas y
refrenando el vuelo porque lo
importante no es llegar solo ni pronto,
sino llegar con todos y
a tiempo
León Felipe
 CONOCIMIENTOS PREVIOS

Qué es ?
 COMPREMOS AGUACATES…

Antonio Perez Dr. Rodriguez

Químico neutralizador de Vacuna contra

efectos del petróleo el VIH SIDA
Pulpa de 2,000 unidades
Cascara de 2,000 unidades de Aguacates
de Aguacates Zumosos
Zumosos
Presupuesto de
Presupuesto de US$ 250,000
US$ 250,000
NEGOCIACIÓN
 CONCEPTO NEGOCIACIÓN

✓ Fisher y Uri (1983) método por el cual se obtiene lo que se quiere de

otros. La comunicación está enfocada hacia el logro de un acuerdo
cuando las partes tienen intereses que comparten y otros que se
oponen.

✓ Proceso que vincula dos o más actores interdependientes que

enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a
una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo,
de solución o de arreglo.

✓ Proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir o

establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral,
comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias,
establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un
cronograma, entre otras actividades.
1) Maximizar los beneficios
sin abusar de la parte
contraria

1) Maximizar los beneficios

sin dañar las relaciones

2) Convencer a la otra parte

de que ha logrado un
buen acuerdo
 ASPECTOS IMPORTANTES

✓ Una regla de negociación: Respeto a la otra parte.

✓ Cuando se negocia uno NO se enfrenta con personas
sino que se enfrenta con problemas.

✓ Negociar es un acto integral de comportamiento

(habilidades, debilidades y fortalezas)
✓ Centrarse en los intereses, no en las posiciones.

✓ Creatividad en la búsqueda de opciones de beneficio

mutuo.
 ELEMENTOS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN

▪ Incertidumbre
▪ Intereses
▪ Comunicación
▪ Los valores
▪ Aspectos éticos y morales
▪ Aspectos culturales
 CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN
NEGOCIADOR

1. Es un gran
comunicador
2. Sabe persuadir 8. Fuerte convicción
objetiva y profesional
3. Persona empática
9. Creativo en la búsqueda
4. Es muy observador
de soluciones
5. Persona sociable
10. Tomador de riesgos
6. Persona respetuosa
11. Se adapta con facilidad
7. Suave en las formas a diferentes ambientes
pero firme en sus ideas
12. Conoce sus propias
limitaciones y habilidades
 FASES DE UNA NEGOCIACIÓN

1.- Preparación
2.- Interacción o Desarrollo
3.- Finalización o Cierre
 1.- Preparación

Es el periodo de preparación previo a la negociación

propiamente dicha.

Actividades principales:

✓ Buscar información sobre la parte contraria (involucrados,

beneficiarios, etc..)
✓ Valorar y clasificar las informaciones obtenidas
✓ Definir claramente y priorizar nuestros objetivos
✓ Intentar establecer los objetivos de la otra parte
✓ Decidir la estrategia y táctica a utilizar
 2.- Interacción o Desarrollo

Es el periodo que comprende desde que iniciamos una

conversación dirigida a resolver un conflicto hasta que
finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.

Las actividades principales:

• Discusión: exploración de los intereses, intercambio de
prioridades de las partes, posiciones iniciales.
• Proposiciones o presentación de ofertas exploratorias y/o
alternativas de solución.
• Intercambio en el que ambas partes esperan obtener algo
a cambio
 3.- Finalización o Cierre

Dar por finalizada la negociación sea con

acuerdo o sin él.

Si se finaliza con un acuerdo… Las actividades principales:

✓ Formalizar por escrito todo lo acordado

✓ Leerlo en voz alta para asegurarse de que todos
entendieron y están de acuerdo
✓ Firmar el acuerdo en caso de que este estipulado o sea
necesario.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
RECOMENDADOS…
 Negociación Progresiva

• Aproximación gradual
• Relación personal con el interlocutor
• Atmósfera de confianza antes de entrar propiamente
en la negociación

✓ Ideal para casos en los que es preferible establecer un

vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones.

✓ Las decisiones suelen basarse, además de los datos

objetivos en consideraciones subjetivas (confianza,
amistad, honestidad, etc.).
 Negociación Integrativa

Los negociadores manifiestan deseos de:

✓ Ganancias mutuas
✓ Alta cooperación
✓ Ofrece importancia a la calidad de la relación
entre las partes
 Negociación Explícita o Formal

✓ Conceptualizada como un intercambio explícito

de ofertas y contraofertas

✓ Las actuaciones de las partes se hallan

diseñadas para encontrar una solución
mutuamente aceptable del conflicto o
divergencia

✓ Canales de comunicación abiertos y exposición

de las ideas de forma clara y ordenada

✓ Escucha activa, empatía y asertividad

 ESTRATEGIA GANAR – GANAR

▪ Suma variable

✓ Posibilidades de que ambas partes ganen

✓ Llegar a acuerdos que maximicen el beneficio conjunto

Se utiliza cuando:

✓ Queremos ACERCAR los beneficiarios a nuestra

posición.
✓ Debe primar en los proyectos sociales
 TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

Mecanismos y acciones particulares

Pueden ser:

▪ Tácticas Conciliadoras o de Desarrollo

▪ Tácticas Coercitivas o de Presión
 TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

Ejemplos tácticas conciliadoras o de desarrollo:

✓ Iniciativa de presentar una propuesta o esperar a que

sea la otra parte quien la haga.
✓ Facilitar toda la información disponible o, por el
contrario, la estrictamente necesaria.
✓ Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra
parte quien dé el primer paso.
✓ Lugar en las propias oficinas
 TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

Ejemplos tácticas coercitivas o de presión:

✓ Desgaste
✓ Ataque
✓ Tácticas engañosas
✓ Ultimátum
✓ Autoridad superior
✓ Hombre bueno, hombre malo
✓ Lugar de la negociación
✓ Tiempo
TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

Nunca abuses del poder

humillando a tus
semejantes porque el poder
termina y el recuerdo
perdura
Benito Juárez García
 ENTORNO PARA UNA NEGOCIACIÓN

✓ Momento Oportuno para Negociar

✓ Lugar de la Negociación

✓ Ambiente Adecuado para Negociar

 Conclusiones

✓ No se debe dejar a la improvisación la estrategia a

seguir ni las tácticas a utilizar
✓ Importante detectar la estrategia que sigue la otra
parte y las tácticas que utiliza

✓ No es factible negociar con prisas

✓ Indagar sobre la otra parte

✓ No se considera conveniente negociar de manera

improvisada (negociaciones espontaneas)
 Conclusiones

Recordar que...

En un Proyecto

“Lo malo no es la existencia del

conflicto, sino su mala gestión”
“La gente siempre le echa la culpa a las circunstancias por lo
que son. Yo no creo en las circunstancias. Las personas que
tienen éxito en esta vida son individuos que buscan las
circunstancias que quieren, que necesitan y si no las
encuentran las crean ellos mismos”. George Bernard Shaw