FC de Proyecto Terminado

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO
FACULTAD DE INGENIERÍA ECONÓMICA

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENÍERIA ECONÓMICA
PLAN DE NEGOCIOS
PRODUCCIÓN Y VENTA DIRECTA DE JUGOS NATURALES AL FRENTE

DE LA UNAP
PRESENTADO POR:
Fernández Laura Romina
Mamani Lupaca Grover
Ramos Quispe Washington Joel
Salas Chambi Max Álvaro
Vilca Laguna Rodrigo Martin
DOCENTE: Ing. Carmen Nieves Quispe Lino
Puno, enero 2017
1
ÍNDICE
RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................. 5
INTRODUCCIÓN ............................................................................................. 7
CAPÍTULO I. ANÁLISIS DEL ENTORNO ....................................................... 8
1.1 Territorio. .........................................................................................................................................8
1.2. Población. ....................................................................................................................................10
1.4 Tasa de Inflación. .........................................................................................................................11
1.5 Tipo de Cambio. ...........................................................................................................................12
1.6 Población Económicamente Activa (P.E.A). ............................................................................13
1.7 Análisis de la industria, del mercado y la demanda ..................................................................14
CAPÍTULO II. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ......................................... 16
2.1. Análisis FODA (Friend, 2008) .....................................................................................................16
Análisis Interno ..........................................................................................................................................16
2.1.1 Fortalezas ....................................................................................................................................16
2.1.2. Debilidades .................................................................................................................................16
Análisis Externo ........................................................................................................................................17
2.1.3 Oportunidades .............................................................................................................................17
2.1.4 Amenazas ...................................................................................................................................17
2.2. Análisis de las 5 Fuerzas de Porter (Soldevila, 2011)................................................................18
2.2.1. (F1) Poder de negociación de los Compradores o Clientes. ..............................................18
2.2.2. (F2) Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores. .............................................18
2.2.3. (F3) Amenaza de nuevos entrantes. ..........................................................................................18
2.2.4. (F4) Amenaza de productos sustitutos..................................................................................18
2.2.5. (F5) Rivalidad entre los competidores. ......................................................................................19
2.3. Misión y Visión de la empresa ....................................................................................................19
2.3.1. Misión ..........................................................................................................................................19
2.3.2. Visión ...........................................................................................................................................19
2.4. Competencias Distintivas ............................................................................................................19
2.5 Estrategia del Negocio ...............................................................................................................22
2.6. Objetivos Estratégicos .................................................................................................................22
2.7. Fuentes de ventajas competitivas ..............................................................................................23
2.8. Alianzas estratégicas. ..................................................................................................................23
2.9. Responsabilidad Social. ..............................................................................................................23
CAPÍTULO III - PLAN DE MARKETING ........................................................ 25
3.1. Estudio de Mercado ..........................................................................................................................25
3.1.1. Ficha Técnica de la Encuesta ..................................................................................................27
3.2 BRECHA DE LA DEMANA: ..........................................................................................................28
3.3. Información Preliminar .................................................................................................................30
3.3.1. Atributos del producto o servicio ............................................................................................30
3.3.2. Perfil del Cliente ........................................................................................................................30
3.3.3. Comportamiento del consumidor ...........................................................................................30
2
3.3.4. Características de los competidores ......................................................................................31
3.3.5. Segmento del mercado que se desea atender ....................................................................32
3.3.6. Número de Potenciales Clientes .................................................................................32
3.5. Marketing Mix (Las 4 P’s) ............................................................................................................33
3.5.1. Estrategia de Producto o Servicio ..........................................................................................33
3.5.2. Estrategia de Plaza o Distribución ..........................................................................................34
3.5.3. Estrategia de Promoción o Comunicación .............................................................................34
3.6. Estrategia de Diferenciación .......................................................................................................35
3.7. Estrategia de Posicionamiento (Philip, 2008) ...........................................................................36
3.8 Diagrama Básico de creación de un Producto/Sevicio ................................................................37
3.8.1 Características del envase ........................................................................................................37
3.8.2 Lugar de Producción ..................................................................................................................38
3.8.3 Registros y permisos legales ....................................................................................................38
3.8.4 Ubicación de la empresa ...........................................................................................................38
CAPÍTULO IV PROCESO DE PRODUCCIÓN, COSTOS E INGRESOS ...... 39
4.1 COSTOS DE PRODUCCIÓN ..........................................................................................................39
4.1.1 Costos de insumos .....................................................................................................................39
4.1.2 Costos de personal ....................................................................................................................39
4.1.3 Costos de inversión....................................................................................................................40
4.1.4 Costos de servicios y gastos administrativos (agua y luz) ..................................................41
4.1.5 Costos de operación y mantenimiento ...................................................................................41
4 . 3 PROCESO DE PRODUCCIÓN ...................................................................................................42
4.3.1. Compra de Frutas e Insumos de Mercados de Frutas en Puno .....................................42
4.3.2. Recepción y Control de Alimentos .........................................................................................42
4.3.3. Almacén de Productos Secos .................................................................................................43
4.3.4. Preparación de las fórmulas ...................................................................................................43
4.3.5. Almacén de Frío........................................................................................................................43
4.3.6. Almacenamiento .......................................................................................................................44
4.3.7. Resumen y Flujo de Procesos ................................................................................................44
CAPÍTULO V. FLUJO DE CAJA ................................................................... 46
5.1 Capital de Trabajo ..............................................................................................................................46
5.2 Fuente de Financiamiento ................................................................................................................46
5.3 Proyección del Flujo de Caja ............................................................................................................46
VI. INDICADORES DE EVALUACIÓN ......................................................... 48
VII. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD ............................................................... 49
...................................................................................................................... 53
VIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................... 53
IX. Bibliografía ......................................................................................... 55
X. ANEXOS ............................................................................................. 56
3
TABLA DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1PERÙ: población Proyectada, Superficie y densidad según

departamento 2007 y 20015 .................................................................................. 9
Ilustración 2PERÚ: Población Total y tasa de crecimiento promedio anual
Censos 1940-2007 y Proyección 2008-2015 ....................................................... 10
Ilustración 3PERU: Evolución del PBI en el Perú ................................................ 11
Ilustración 4PERU: TASA DE INFLACION PROYECTADA 2010 – 2015 ........... 12
Ilustración 5PERU: TASA DE CAMBIO 2006 – 2015 .......................................... 13
Ilustración 6 PERÚ: Población Económicamente activa ...................................... 13
ÍNDICE DE CUADROS
Cuadro N° 1Consumo de jugos los estudiantes de la UNA Puno .........................................................25
Cuadro N° 2Disponibilidad a pagar de los estudiantes de la UNA Puno. ............................................25
Cuadro N° 3Frecuencia de consumo.........................................................................................................26
Cuadro N° 4 Preferencia de frutas .............................................................................................................26
Cuadro N° 5Lugar de consumo de los estudiantes ................................................................................26
Cuadro N° 6Tamaño de muestra para un 5% de error ...........................................................................27
Cuadro N° 7Brecha de demanda ...............................................................................................................28
Cuadro N° 8Segmentación del mercado objetivo ....................................................................................32
Cuadro N° 9 COSTOS DE PRODUCCIÓN INSUMOS...........................................................................39
Cuadro N° 10Costos del personal ..............................................................................................................39
Cuadro N° 11COSTOS DE INVERSION ..................................................................................................40
Cuadro N° 12Costos de servicios y gastos administrativos ...................................................................41
Cuadro N° 13Costos de operación y mantenimiento ..............................................................................41
Cuadro N° 14Ingresos percibidos ..............................................................................................................42
Cuadro N° 15CAPITAL DE TRABAJO ......................................................................................................46
Cuadro N° 16Flujo de Caja Proyectado en soles ....................................................................................47
Cuadro N° 17 Resultado de indicadores de evaluación .........................................................................48
Cuadro N° 18 Flujo de caja proyectado con inflación (aplicado a todos los insumos) ......................48
4
RESUMEN EJECUTIVO
El presente Plan de negocios tiene como finalidad crear una empresa que
desarrollará una marca dentro del sector de alimentos y bebidas en el
mercado regional, cuyo producto satisfaga las necesidades de una
alimentación saludable, de fácil y rápido acceso al consumidor, ofreciendo para
ello jugos naturales, los cuales serán comercializados al frente de la puerta de
ingenierías de la UNAP.
La industria se encuentra en una etapa de iniciación ya que el mercado

está aceptando este tipo de productos. Los consumidores peruanos están
cambiando su manera de pensar, preocupándose cada vez en consumir
productos más sanos por temas de estética, pero principalmente por el cuidado
de la salud.
Para la elaboración de los jugos, las frutas son adquiridas frescas, las cuales,
como parte del proceso de producción, entran a un proceso de lavado, pelado,
cortado y embolsado según las fórmulas especificadas para cada tipo de
producto. Estos procesos se ejecutan en un ambiente contiguo pero aislado del
área de atención al cliente. Estos procesos serán desarrollados por el personal
de la empresa debidamente calificado para ello. La atención al cliente se
brindará de manera directa en el local ubicado en al frente de la puerta de
ingenierías de la Universidad Nacional del Altiplano.
Como parte de la negociación con los proveedores de la materia prima principal

(frutas), se ha definido que la entrega de los productos se realice en la misma
tienda.
5
Para asegurar la calidad del producto, todos los procesos de producción,
sanitarios y de atención a los clientes están debidamente identificados, se
dispone de procesos definidos, los cuales ayudarán entre otras cosas a medir y
mejora continuamente la calidad del producto y del servicio.
Una ventaja competitiva que permitirá el crecimiento de la empresa en el

mercado objetivo y que ayudará a posicionarse debidamente en la mente del
consumidor será la excelencia del servicio, cada vez más valorado en
provincias.
De acuerdo a la información proporcionada por la empresa “Bar de jugos”, se

dan 1500 visitas mensuales al frente de la puerta de ingenierías de la UNA
Puno. Según un estudio de mercado, el 28% de los consumidores visitan los
locales que están en la puerta de ingenierías de la UNAP. Para efectos de
nuestra proyección de ventas y en base solo a un escenario pesimista, se ha
considerado aproximadamente 375 clientes semanales, proyectando una
venta semanal de 250 unidades, lo que representa en promedio 2500 soles.
El servicio de la deuda o financiamiento del 50% del total de la inversión se

realiza en función a una tasa del 3.75% a través de un banco de Caja Arequipa
(según tasas de referencia promedio que maneja el BCRP) Se establecen
cuotas de pago mensuales a 1 año de pago. El 50% restante está conformado
por capital de los inversionistas.
Los resultados arrojan finalmente una rentabilidad según el VAN de S/. 3,265.86
en los 12 meses que demanda el Plan de Negocios
6
INTRODUCCIÓN
El continuo crecimiento en el Perú de los formatos modernos, la sofisticación

del comportamiento de los consumidores, el creciente interés de los
peruanos en adquirir productos saludables, así como el continuo
crecimiento de los formatos modernos de juquerías tanto en la ciudad Puno,
como en otras provincias del Perú han sido las principales que han dado pie al
desarrollo del presente documento.
Puno posee un gran potencial de crecimiento económico el cual está basado

principalmente en el desarrollo de su agricultura, desarrollo que puede verse
reflejado por ejemplo, en las inversiones de exportación terrestre que ya
están en ejecución.
El presente trabajo pretende evaluar la implementación de una juguería de

formato moderno ubicado al frente de la puerta de ingenierías de la UNA Puno.
El objetivo principal del presente plan de negocios es desarrollar la evaluación

y aplicación de un conjunto de ideas siguiendo las prácticas más
recomendadas para la formulación de un plan de negocios., así como, los
conocimientos y experiencia adquirida a lo largo de su trayectoria profesional
7
CAPÍTULO I. ANÁLISIS DEL ENTORNO
1. Entorno Económico Peruano
Sin considerar la crisis sufrida en el año 2008, la economía peruana

empezó a recuperarse a partir del año 2002. Mayores exportaciones y manejo
responsable de las finanzas públicas han permitido resultados
macroeconómicos que favorecen la mejor percepción económica del país,
contribuyendo a generar condiciones para la atracción y realización de
inversiones.
1.1 Territorio.
Situado en la parte central y occidental de América del Sur, ocupa un
territorio de 1´285,215.63 km2.4 Geográficamente, por la presencia de la
Cordillera de los Andes se divide en 3 regiones: Costa, Sierra y Selva.
8
Ilustración 1PERÙ: población Proyectada, Superficie y densidad según
departamento 2007 y 20015
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática - INEI
9
1.2. Población.
Según el XI Censo Nacional, la población del Perú al año 2007 es del orden de
los 28´220,764 habitantes, que lo ubica como el quinto país más populoso de
América Latina, luego de Brasil, Colombia y Argentina.
El incremento de la población a nivel nacional medido por la tasa de

crecimiento promedio anual, refiere que la población presentará un crecimiento
promedio anual para el año 2010 de 1,13%.
El incremento de la población de Puno medido por la tasa de crecimiento

promedio anual, es similar al crecimiento promedio anual del total nacional
para el año 2015, es decir un crecimiento de 1,10%.
Ilustración 2PERÚ: Población Total y tasa de crecimiento promedio anual

Censos 1940-2007 y Proyección 2008-2015
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática –INEI
10
1.3 Producto Bruto Interno. (Perú, 2016)
El PBI mide el nivel de producción de bienes y servicios que el sector real o

productivo de un país alcanza en un determinado espacio de tiempo.
Así mismo, se observa que, en cada año la variación porcentual del PBI ha
sido mayor que la registrada en el año precedente con excepción del año
2008.
Ilustración 3PERU: Evolución del PBI en el Perú
Fuente: Banco Central de Reserva del Perú
1.4 Tasa de Inflación.

Es la elevación del nivel de precios en un período de tiempo
determinado. En el período 2003 - 2009, se aprecia 04 fases
relacionadas al índice de precios:
1.- (2010 – 2012), con una tendencia creciente;
2.- (2012 – 2013), la cual muestra un sensible descenso
3.- (2013 y 2014), la tendencia es ascendente.
No obstante, cabe subrayar que, en términos generales la evolución de

la variación de precios al consumidor revela cifras que se sitúan en
niveles similares a la que registran países industrializados.
11
Ilustración 4PERU: TASA DE INFLACION PROYECTADA 2010 – 2015
1.5 Tipo de Cambio.

Expresa el valor de una moneda extranjera, en unidades de moneda
nacional. Son unidades de divisa de un país que hay que entregar para
obtener una unidad de la divisa de otro país. (Ej. T/C al 26/Ago/10
1US$ = S/. 2,80 nuevos soles)
En el cuadro se observa que, en el período 2006 – 2011, el nuevo sol

muestra fluctuaciones, una tendencia apreciadora comparada con el
dólar. No obstante que en el año 2013, la tendencia se ha
revertido ligeramente. El T/C ha ido subiendo por el fortalecimiento de la
economía de EE: UU, aunque se puede mostrar una ligera
depreciación del sol en el año 2,009.
12
Ilustración 5PERU: TASA DE CAMBIO 2006 – 2015
1.6 Población Económicamente Activa (P.E.A).

Los resultados del INEI revela que el 2015 el 71.4% de personas que
forman parte de la población económicamente activa están en condición
de ocupados.
Ilustración 6 PERÚ: Población Económicamente activa
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática -INEI

13
1.7 Análisis de la industria, del mercado y la demanda
Según el presidente del Subcomité de Gastronomía de la Cámara de
Comercio de Lima (CCL), Nicolai Stakeeff, “las juguerías al paso están
aumentando dramáticamente a nivel nacional por el creciente interés
de los peruanos de llevar una vida más sana”.
- El público peruano está cuidando mucho mejor su alimentación y es

más cuidadoso con lo que consume, y esto es lo que explica el
auge que tienen las juguerías en los últimos años.
- Los peruanos están desarrollando cada vez más el hábito de hacer

ejercicios y tener una dieta más balanceada, y ello ha impulsado la
aceptación no sólo de las tiendas de jugos al paso sino también de
los restaurantes de comida natural y las eco-ferias.
- En un comienzo las juguerías al paso sólo se veían en los

mercados de barrio, sin embargo, en los últimos años estas tiendas
se han incrementado considerablemente en otros mercados más
selectivos, como los centros comerciales.
- Estas juguerías se dirigen al sector A, B y C de la población que

están en busca de tiendas que ofrezcan un nuevo concepto de
atención, además productos variados y que tengan una
presentación singular.
- La oferta de frutas en Perú es muy variada y con ello se dá la

posibilidad de realizar diversidad de combinaciones, con ello se
puede concluir que la diferencia entre las juguerías artesanales y
las de barra al paso son básicamente la presentación más que los
sabores.
- Debido a la constante evolución de las juguerías en el país, todavía

no hay cifras oficiales de su desarrollo, sin embargo, es indudable
14
que están quitando mercado a los restaurantes de comida rápida
(fast food).
- Como un ejemplo del crecimiento comentado líneas arriba,

podemos mencionar la juguería “Sun Day”, la cual se fundó en
agosto del 2,015 y a la fecha cuenta con u n local, ub ica do a l
f re nte de l UNAP .
- El mayor problema que se afronta a diario en este tipo de negocios

es conseguir la materia prima, es realmente difícil obtener fruta
realmente fresca a buen precio, la cual, debido a la estacionalidad,
a veces sube de precio, con lo cual se incrementan los costos,
reduciendo con ello los márgenes ya que los precios deben
mantenerse igual.
15
CAPÍTULO II. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
2.1. Análisis FODA (Friend, 2008)

Para Friend y Zehle el análisis de la matriz FODA, tiene como fin lograr
una ventaja competitiva sostenible, mediante las siguientes acciones:
- Construir sobre las fortalezas de la empresa

- Reducir las debilidades o adoptar una estrategia que las evite.
- Explotar las oportunidades, en especial utilizando las fortalezas de
la empresa.
- Reducir la exposición a las amenazas y contrarrestarlas.
Matriz
FODA
Análisis Interno
2.1.1 Fortalezas
- Se cuenta con productos diferenciados al ofrecer combinaciones
variadas y novedosas, en diferentes presentaciones.
- Se brinda el único servicio de venta de jugos en la puerta de
ingeniería de la UNAP.
- Primera marca de juguería de formato moderno en Puno.
2.1.2. Debilidades
16
- El equipo fundador no cuenta con experiencia en este tipo de
negocio.
- Distancia del negocio para adquirir la materia prima necesaria para la
producción de jugos.
Análisis Externo
2.1.3 Oportunidades
- La oferta de frutas en el Perú para jugos es muy amplia y variada.
- Los consumidores están desarrollando hábitos que mejoren su
calidad de vida, dentro de los cuales está alimentarse de manera
sana y con productos naturales.
- Los consumidores de provincias dan buena acogida a formatos
modernos
- Las provincias están teniendo un crecimiento económico importante.
2.1.4 Amenazas
- Algunas materias primas (frutas) son estacionarias.
- Los precios en la materia prima son cambiantes debido a
estacionalidad y distribución.
17
2.2. Análisis de las 5 Fuerzas de Porter (Soldevila, 2011)
2.2.1. (F1) Poder de negociación de los Compradores o Clientes.

- No existe poder de negociación de los clientes.
- Se tendrá un canal de venta directo.
- El cliente no cuenta con otra opción de jugos de frutas al frente de
la puerta de ingenierías de la UNA PUNO.
- El comprador es sensible al precio.
- El formato de negocio es exclusivo al frente de la puerta de
ingenierías de la UNA PUNO según contrato de arrendamiento.
2.2.2. (F2) Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores.

- Hay diversidad de proveedores de la materia prima principal (frutas)
y materias primas complementarias, lo que determina un bajo poder
de negociación de los proveedores o vendedores.
- La falta de materia prima en Puno afectaría los costos de
producción.
Este caso se daría sólo en las frutas estacionarias.
- No se evidencia posible concentración (asociación) de proveedores.
- No existe amenaza de integración vertical hacia atrás de

los proveedores.
- La variación de los costos de los productos del proveedor
impactan los márgenes de ganancia en la venta final de los
productos. Esto representa el único factor de negociación por parte
de los proveedores.
2.2.3. (F3) Amenaza de nuevos entrantes.

- Existe una barrera de entrada para nuevos competidores debido
a que ya existen jugerias.
2.2.4. (F4) Amenaza de productos sustitutos.

- Los productos pueden ser sustituidos por cualquier bebida
no alcohólica, si se busca saciar la necesidad de la sed.
18
- Los productos pueden ser sustituidos por refrescos dietéticos o
agua, si adicional a la necesidad de la sed se busca cuidar la salud.
- La mayoría de los productos sustitutos ofrecidos al frente de la
puerta de ingenierías de la UNA PUNO tienen menor precio.
2.2.5. (F5) Rivalidad entre los competidores.

- No contamos con competencia directa en la universidad.
- La competencia a nivel macro son las juguerías tradicionales.
2.3. Misión y Visión de la empresa
2.3.1. Misión
“Brindar a los estudiantes universitarios del Altiplano la mejor
experiencia de consumo de jugos de frutas frescas con
ingredientes de alta calidad promocionando el mantener hábitos
alimenticios más saludables”.
2.3.2. Visión
“Ser la marca de jugos más querida y recordada por los estudiantes de la

Universidad Nacional del Altiplano”.
2.4. Competencias Distintivas

Identificar las competencias distintivas tiene como finalidad enfatizar un
valor clave del negocio, para posteriormente trabajar en enfocarnos con
mayor atención en este valor.
Las prioridades competitivas se clasifican en:

Costos
Calidad
Tiempo
Flexibilidad
Servicio
19
La empresa se debe enfocar en una de las prioridades mencionadas.
Cuando la empresa se enfoca en todas las prioridades no se
racionalizan los esfuerzos lo que lleva a mayores sacrificios, no
pudiendo cumplir de manera eficaz con ninguna de estas prioridades.
Con respecto a los Costos, se mejora en el aprovechamiento y

desempeño de los recursos y las operaciones, disminuyendo los costos.
Con respecto a la Calidad, se realiza un diseño de alto desempeño. La

empresa debe ser consistente en este punto, cumpliendo a cabalidad
con el diseño.
Con respecto al Tiempo, implica entregar de manera eficiente en la fecha

comprometida y tener rapidez en el desarrollo de nuevos productos.
Con respecto a Flexibilidad, implica tener la capacidad de responder de

forma eficiente y eficaz a cambios en los productos o procesos.
Con respecto a Servicio, su importancia recae en como aumenta el

valor agregado y mejora la imagen de la organización. Las acciones a
tomar pueden ser: redefinir los objetivos, interconectar el sistema
productivo y los clientes, adoptar medidas de calidad en el servicio
(confianza, sensibilidad, competencia, acceso, cortesía, comunicación,
credibilidad, seguridad), etc. Para el presente proyecto, la principal
competencia distintiva es la calidad, soportada en dos competencias
distintivas adicionales, las cuales en orden de prioridad son el servicio y
el tiempo de atención.
Con respecto a la calidad, el diseño del producto ofrecido se refleja

en los siguientes puntos:
Calidad de sus insumos:
Insumos debidamente seleccionados.
20
Insumos desinfectados según recomendaciones del Ministerio de
Salud.
Conservación:
Insumos almacenados en cámaras frías y al vacío, a temperaturas
que permiten conservar todas sus características.
Envases:
Envases de vidrio y plástico que cumplen con las normas del
Ministerio de Salud. (“Norma sanitaria para el funcionamiento de
restaurantes y servicios afines”, RM–363-2005/MINSA)
El producto se entrega en envase tapado contribuyendo a la higiene

del contenido.
Diseños alusivos a la marca y a con mensajes relacionados a mejorar
la calidad de vida y cuidado de la salud.
Temperatura:
- La preparación del producto final se rige estrictamente a su
fórmula específica, lo que permite obtener una temperatura estándar al
término de su preparación.
Consistencia y sabor:
- El diseño, elaboración y combinación de las fórmulas permite un

balance entre frutas, agua y demás ingredientes que da como resultado
una consistencia y sabor único.
Con respecto al servicio, la cordialidad, camaradería y amabilidad que
los colaboradores comparten con los clientes, hacen que cada compra
sea una experiencia distinta y gratificante.
Con respecto al tiempo de atención, el manual de procedimientos estará
elaborado de tal forma que el producto final es entregado al cliente
al minuto y medio (5 min.) de concretar la compra o emitir el ticket de
venta.
21
2.5 Estrategia del Negocio
Para Friend y Zehle, una correcta estrategia deberá cumplir con los
siguientes puntos:
- Ser viable considerando las restricciones internas y externas.

- Conducir a una ventaja competitiva a largo plazo.
- Agregar valor para los accionistas.
- Ser sostenible a largo plazo.
- Adaptarse a un entorno cambiante.
Parte de la estrategia también es conseguir ser los primeros en

ingresar en una zona de influencia específica (al frente de la puerta de
ingenierías de la UNA PUNO).
Así mismo, asignaremos un presupuesto de marketing para dar a

conocer a los clientes las características que hacen únicos
los productos y servicios.
En resumen, estaremos orientados a brindar un producto y

servicio con características y atributos distintivos, que sean
valorados por los clientes y que por lo tanto estén dispuestos a pagar
un precio superior al de las juguerías tradicionales.
2.6. Objetivos Estratégicos

- Asegurar una permanencia de cinco años al frente de la
puerta de ingenierías de la UNA PUNO
- Contar con al personal capacitado e idóneo para dar el
mejor servicio, manteniéndose y mejorando en el tiempo.
- Lograr alianzas estratégicas dentro de los doce meses
de operación.
- Posicionamiento del negocio en el mercado.
22
2.7. Fuentes de ventajas competitivas
Con el fin de ofrecer un producto de calidad, nos apoyaremos en un
adecuado servicio y un rápido tiempo de atención contando para ello con
las siguientes ventajas competitivas:
Fuerza laboral.- La cuál contará con las competencias necesarias
para atender de manera eficiente el negocio y con la cual se trabajará para
conseguir de ellos un compromiso con la empresa
Proceso productivo innovador.- La cual permitirá obtener
productos de alta calidad en menor tiempo y manteniendo un óptimo
servicio.
2.8. Alianzas estratégicas.

Estableceremos una relación o vínculo con dos o más empresas, que
compartan el pensamiento de difundir la alimentación saludable a fin de
trabajar juntos para conseguir un beneficio mutuo.
Entre las empresas o personas que podemos mencionar se encuentran

aquellas que ofrecen productos naturales, gimnasios, deportistas u
organismos del estado que tienen como objetivo el velar por el bienestar de
la población.
2.9. Responsabilidad Social.

La responsabilidad social es un punto de mucho interés para el consumidor
final ya que este mejora su percepción acerca de las compañías que se
preocupan por ella.
El marketing de la sociedad se enfoca en el impacto que la práctica

del marketing tiene sobre el bienestar de la sociedad. En este caso Kotler
dice que las compañías deben distinguir entre satisfacer las necesidades de
23
una persona, sopesando el impacto en su bienestar, y el efecto en el
bienestar público.
La responsabilidad social puede y debe utilizarse como herramientas de

negocios para construir marcas, ganar buena reputación y minimizar
los riesgos de la mala publicidad.
La Responsabilidad Social se aplica no sólo a las compañías

privadas. La Responsabilidad Social Corporativa (RSC), se ha ampliado
para incorporar a las agencias gubernamentales y a otras
organizaciones, que tengan un claro interés en mostrar cómo realizan su
trabajo.
La Responsabilidad Social es básicamente cuando las compañías

utilizan sus conocimientos y capacidades para contribuir a una mejora de
la población que sea sostenible; y que, en contraparte, le traiga a ésta
beneficios, en consecuencia, la estrategia es que todos se beneficien y
en ese sentido, convertirla en parte de la política de la empresa.
24
CAPÍTULO III - PLAN DE MARKETING
Para la elaboración de un Plan de Marketing es necesario contar con un

adecuado estudio de mercado. Para este Plan de Negocio se realizó un
estudio de mercado en la UNA Puno.
3.1. Estudio de Mercado

La población estudiantil de la Universidad Nacional del Altiplano está conformada
por 17,000 matriculados, de los cuales, según el estudio de los estudiantes de la
Faculta de Ingeniería Económica el 50% visita la puerta de ingenieras de la
UNAP.
Cuadro N° 1Consumo de jugos los estudiantes de la UNA Puno
Porcentaje de alumnos
de la UNA PUNO que Población
consumen jugos Porcentaje total
Si 83% 14110
No 17% 2890
FUENTE: Elaboración propia
Dado que nuestro precio promedio es 2.0 soles y teniendo productos de
2.5 soles, por el estudio de mercado realizado sólo el 40% de los
consumidores de jugos estarían dispuestos a pagar nuestros precios, teniendo
como resultado 6800 estudiantes, siendo éste el número de nuestro público
objetivo.
Cuadro N° 2Disponibilidad a pagar de los estudiantes de la UNA Puno.
Disponibilidad a pagar Pocentaje

Hasta 2.5 soles 40%
Hasta 3 soles 50%
Hasta 3.5 soles 7%
Hasta 4 soles 3%
El estudio de mercado también arroja que el 35% de las persones toman jugos
tres veces por semana el 17% de personas toman jugo todos los días y el
25
48% restante toma jugos una vez por semana. Considerando el mercado
objetivo y aplicando la frecuencia de consumo, obtenemos el siguiente cuadro
Cuadro N° 3 Frecuencia de consumo
Frecuencia de Cantidad Cantidad

consumo de jugos Porcentaje (83%) (Total)
1 vez/ semana 48% 6972 3695
3 veces/semana 35% 5084 2694
Todos los días 17% 2469 1309
Se evidencia que los estudiantes prefieren tomar más jugos de papaya que
representa según nuestro estudio de mercado el 25% de los estudiantes, también
los jugos de fresa que representa el 22.5% y los jugos de plátano 22.3%
Cuadro N° 4 Preferencia de frutas
Preferencia de jugos de frutas de los estudiantes de la
UNA PUNO
Producción
Frutas Porcentaje Preferencia/día inicial
Papaya 25.00% 100 150
Fresa 22.50% 90 140
Platano 22.30% 89 140
Manzana 9.70% 39 50
Piña 9.50% 38 40
Otros 11.00% 44 50
TOTAL 400 570
El lugar donde prefieren consumir los jugos según el estudio de mercado es en
casa que representa el 47% de los estudiantes, mientras que el 37% lo prefieren
en juguerías. Como se evidencia en el cuadro siguiente.
Cuadro N° 5 Lugar de consumo de los estudiantes
Lugar donde consumen

jugos Porcentaje
Casa 47%
Juguerías 37%
Mercado 15%
Otros 1%
TOTAL DEMANDA 53%
26
3.1.1. Ficha Técnica de la Encuesta
Diseño y realización
La e n c u e s t a h a sido desarrollada por alumnos de
la Facultad de Ingeniería Económica UNA.
Universo
Número de estudiantes matriculados de la Universidad
Nacional del Altiplano
Tamaño de la muestra
208 personas.
Muestreo
Hombres y mujeres entre 16 y 65 años.
Supervisión, procesamiento e informe

Supervisión directa efectuada por los alumnos
participantes de esta investigación. Metodología aprobada
por el Profesora de la Escuela de Ingeniería Económica
Carmen Nieves Quispe Lino.
El siguiente cuadro evidencia el tamaño de la muestra para un 5% de

error y nivel de confianza de 95%, dados para estimación de
proporciones
Cuadro N° 6Tamaño de muestra para un 5% de error
CONSUMEN JUGOS Cantidad SI No

Porcentaje 100% 83% 17%
ESTUDIANTES
UNA PUNO 17500 14525 2975
MUESTRA 250 208 43
27
3.2 BRECHA DE LA DEMANA:
Cuadro N° 7Brecha de demanda
Cantidad Preferencia
de todos los
alumnos días
TOTAL DEMANDA 7698 300
OFERTA EXISTENTE 3079 200
BRECHA DE DEMANDA 4619 100
De acuerdo a nuestro estudio de mercado se determinó que nuestra brecha de
demanda es 100 estudiantes con lo cual se realizó la evaluación de este
proyecto.
Resultados del Estudio de Mercado en la Universidad Nacional del

Altiplano
¿Los puneños toman jugos de frutas?

Si 83 %
No 17 %
¿Con que frecuencia toman los estudiantes Jugos de fruta?

3 veces por semana 35 %
1 vez por semana 48 %
Todos los días 17 %
¿Tomarían nuestros jugos?

Definitivamente Si 54 %
Probablemente Si 44 %
Indiferente 1%
Probablemente 1%
No
Definitivamente
No 0%
¿Qué frutas prefieren los estudiantes?

Papaya 19.1 %
Fresa 18.0 %
28
Plátano 15.7
Manzana %
9.7%
Piña 9.5%
Naranja 5.9%
Mango 5.8%
Duraznoo Melocotón 3.4%
Maracuyá 2.7%
Pera 2.0%
Lúcuma 1.9%
Mandarina 1.6%
Uva 1.4%
Sandía 1.0%
Pacay 0.4%
Melón 0.4%
Guanábana 0.4%
Granadilla 0.4%
Chirimoya 0.4%
¿Dónde toman jugos los estudiantes?
Casa 47%
Juguerias 37%
Mercado 15%
Restaurantes 1%
Otros 0%
¿Cuánto están dispuestos a pagar los estudiantes por un jugo?

Hasta 3 46 %
soles
Hasta 4 45 %
soles
Hasta 5 8%
soles
Hasta 6
soles 1%
29
3.3. Información Preliminar
3.3.1. Atributos del producto o servicio
La empresa ofrecerá una variedad de bebidas 100% naturales en base a

frutas, sin saborizantes artificiales ni conservantes. Promoviendo con ello
una vida saludable a la vez que el cliente disfrutará del producto.
3.3.2. Perfil del Cliente
Los clientes serían todas las personas estudiantes matriculados que

prefieran consumir productos saludables; sin embargo, consideramos que
los potenciales clientes están conformados por hombres y mujeres entre
16 y 30 años con un estilo de vida proactivo, que trata de diferenciarse del
resto de personas.
3.3.3. Comportamiento del consumidor
Según los resultados del estudio de mercado, el 83% de las personas

encuestadas toman jugos de fruta, de ellos el 53% consumen jugos en
establecimientos, el otro 47% lo hacen en casa.
Estaríamos ante un consumidor básicamente vivencial, más arriesgado,

dispuesto a probar nuevos productos, mucho más sensorial que racional en
la compra, más práctico y con menos tiempo, debido a que la mayoría
ocupa un puesto laboral o se encarga de alguna actividad específica.
30
Los motivos de compra del consumidor objetivo visitante del frente de
la puerta de ingenierías de la UNA PUNO de Puno están influenciados por
la aceptación del grupo, por el tipo de producto (alimento) a consumir y por
disfrutar el momento.
3.3.4. Características de los competidores
El único competidor directo es un establecimiento pequeño ubicado a la

entrada de la puerta principal de la UNAP
Principales características:
- Nombre del Producto: Sin Marca.
- Presentación: Vasos de polipapel sin diseño.
- Precio: Bajo (S/.2.00 promedio).
- Publico Objetivo: Clientes que visitan “Sun Day”
- Canal de distribución: Directo.
- Factor de diferenciación: Ninguno.
Los competidores externos (fuera de la UNAP) serían las juguerías

tradicionales del mercado bellavista, laykakota, etc.
Principales características:
- Nombre del Producto: Sin Marca.
- Presentación: Vasos de vidrio retornables.

- Precio: Bajo (S/.3.00 promedio).
- Publico Objetivo: Clientes que visitan los mercados de barrio.
- Canal de distribución: Directo.
31
3.3.5. Segmento del mercado que se desea atender
Para un mejor entendimiento del segmento del mercado

que se desea atender, se ha elaborado el siguiente cuadro:
Cuadro N° 8Segmentación del mercado objetivo
Género: Hombres y Mujeres

Edad: 12 y 65 años.
Variable Demográfica: Ubicación Geográfica: Afueras de la UNA Puno
Variable Socio Universitarios

Económico:
Estilo de vida proactivo.

Variables Psicograficas:
Personas preocupadas por su salud y
prefieren una alimentación sana.
Personas que gustan de formatos novedosos.
Variables Personas que buscan diferenciarse del resto.
Comportamentales: Personas que gustan de tomar jugos en
establecimientos.
3.3.6. Número de Potenciales Clientes
Según un estudio de mercado, nuestro segmento

objetivo comprende un número potencial de 100 clientes.
Estos clientes se caracterizan principalmente por:

Ser visitantes de la puerta de ingenierías de
la UNAP
Gustar de tomar jugos de frutas en
establecimientos
Adicionalmente, estos clientes optan por cuidar de su salud,

llevando una alimentación saludable, gustan de formatos novedosos y
tratar de diferenciarse del resto de clientes.
32
3.5. Marketing Mix (Las 4 P’s)
Jerry McCarthy presentó el sistema de Marketing Mix en el año

1960. Las 4 Ps proporcionan un marco de trabajo para la planeación de
marketing desde el punto de vista del vendedor, las cuales son:
El producto o servicio.
El precio.
La plaza o distribución.
La promoción o comunicación.
Todos estos elementos de la mezcla de marketing conforman la oferta.

En ese sentido. La oferta es una propuesta de valor orientada a satisfacer las
necesidades de los clientes.
3.5.1. Estrategia de Producto o Servicio
Los jugos se sirven en vasos de 16 y 21 onzas en vasos de vidrio. El diseño

de los vasos será colorido y con expresiones relacionadas a llevar una buena
salud en cuerpo y mente.
La marca que hemos seleccionado para este formato es Bar de jugos

, tal como se aprecia en la siguiente figura.
33
Logo de la marca “El Bar de jugos”
3.5.2. Estrategia de Plaza o Distribución
Los productos se venderán directamente a los clientes al frente de la puerta de

ingenierías de la UNA PUNO.
El acceso a nuestros clientes es a través del flujo de visitantes al centro

comercial.
Al no utilizar intermediarios, tiene el canal de distribución exclusivo

llegando directamente al usuario final.
3.5.3. Estrategia de Promoción o Comunicación

El objetivo de nuestra estrategia de promoción es dar a conocer el producto,
resaltar sus beneficios e incentivar su compra para que esta se repita.
Considerando que la empresa estaría considerada como pequeña empresa

podemos utilizar herramientas de promoción que no impliquen en altas sumas
de dinero.
Con respecto a la publicidad, se utilizarán folletos y volantes que serán

repartidos dentro del centro comercial así como en las puertas de ingreso.
34
Otro canal de difusión de nuestra marca es la red social “Facebook”, en
donde también se aprovechará en recopilar la información que nos
brindada por los seguidores para mejorar nuestros productos y servicios.
Una técnica de marketing utilizada es BTL (Below the line), la cual consiste en
formas de comunicación no masivas que apuntan a segmentos específicos.
BTL se caracteriza por un alto nivel de creatividad y aprovechamiento
máximo de las oportunidades, generando así canales novedosos de
comunicación.
A continuación las campañas de marketing a realizar:
Apelar al marketing de boca a boca, para ello se tendrá en cuenta que al

ser un mercado de provincia donde el público consumidor es más afín entre
ellos debido a la cultura que maneja el público de provincia, como bien
menciona Emanuel Rosen en su libro “marketing de boca en boca”
“cuanto más conectados estén los clientes entre sí más dependerá un negocio
del rumor de boca en boca que se manejen entre ellos”.
3.6. Estrategia de Diferenciación
Nuestra juguería es la única ubicada al frente de la puerta de ingenierías de la

UNA PUNO. Al vender productos naturales, nos permite ser una oferta distinta
a la actual. No existe otra empresa que ofrezca el mismo producto.
35
La marca es un elemento diferenciador, las juguerías de mercado llevan
el nombre de una persona o simplemente “Jugos” o “Fuente de Soda”.
La carta es única. La combinación de las frutas, las fórmulas ofrecidas, la

presentación y la calidad del producto ofrecido a los clientes no se encuentran
en las juguerías tradicionales o en cualquier otro local del centro comercial.
El artículo de Guillermo Martorell “Tres estrategias de diferenciación”

publicado el 16 Abril, 2010 en la página web de “Marketing Democrático”
indica:
“Es interesante ver cómo las marcas cuyo valor ha crecido más en los últimos
años (según Interbrand) se diferencian en sus respectivos mercados por
una combinación estrategias:
Apple: Innovación + Estilo de vida ZARA: Estilo de vida

+ Precio Google: Innovación + Precio”
Para “Bar de jugos”, la estrategia de diferenciación sería la siguiente:
Estrategia “Bar de jugos”: Modernidad + Calidad

+ Salud.
3.7. Estrategia de Posicionamiento (Philip, 2008)

Según Kourdi, el concepto de posicionamiento se refiere a la percepción que
tiene el cliente del producto.
La forma de posicionarnos para ser recordados en la mente de los

consumidores del centro comercial seria “Soy sano, soy fresco, soy bar de
jugos”:
Con este eslogan apelamos llamar la atención del público o consumidor

interesado en productos naturales o como una alternativa a la comida
36
chatarra, y seguimos la recomendación de Kourdi, el cual es utilizar un
mensaje simple, coherente y convincente.
3.8 Diagrama Básico de creación de un Producto/Sevicio
La empresa deberá innovar constantemente las fórmulas de sus jugos

para buscar el liderazgo de la marca y la fidelización de sus
clientes
El proceso de elaboración del diseño de los productos contempla las

siguientes premisas:
- Cumplir con los estándares establecidos por el
cliente, en apariencia y rendimiento.
- Productos de Calidad.
- De fácil uso y transporte.
3.8.1 Características del envase

Vasos de vidrio de 16 y 21 onzas.
37
3.8.2 Lugar de Producción
Área de Cocina del local.
3.8.3 Registros y permisos legales

- RUC.
- Registro Sanitario
- Licencia de Funcionamiento otorgado por la municipalidad de la ciudad
de Puno.
3.8.4 Ubicación de la empresa

Al frente de la puerta de ingenierías de la UNA PUNO. Jr. Panama
Telf.: 969210900
38
CAPÍTULO IV PROCESO DE PRODUCCIÓN, COSTOS E INGRESOS
4.1 COSTOS DE PRODUCCIÓN
4.1.1 Costos de insumos
Cuadro N° 9 COSTOS DE PRODUCCIÓN INSUMOS
Costo
Mes Costo semanal mensual
1 400.55 1602.2
2 400.55 1602.2
3 400.55 1602.2
4 400.55 1602.2
5 400.55 1602.2
6 422.55 1690.2
7 422.55 1690.2
8 422.55 1690.2
9 400.55 1602.2
10 400.55 1602.2
11 400.55 1602.2
12 400.55 1602.2
FUENTE: Elaboración Propia

En la producción de nuestros jugos los principales costos de insumos son las
frutas como: papaya y plátano, sin embargo también tenemos los productos
complementarios que son sanguches de jamón, palta y huevo. Así se estimó los
costos semanales y mensuales.
4.1.2 Costos de personal
Cuadro N° 10Costos del personal
N°
PERSONAL 2 CONTABILIDAD 1
SUELDO SUELDO
SEMANAL 125 SEMANAL 20
39
En el costo del personal se tiene a dos personas encargadas de la atención de la
venta de jugos y sándwich, también se tiene a un contador, y de acuerdo a ello
se estimó los costos de personal semanal y mensual.
Costo Costo
MES
semanal mensual
1 250 1000
2 250 1000
3 250 1000
4 250 1000
5 250 1000
6 250 1000
7 250 1000
8 250 1000
9 250 1000
10 250 1000
11 250 1000
12 250 1000
4.1.3 Costos de inversión

Cuadro N° 11COSTOS DE INVERSION
APORTE
ACTIVOS PROPIO CREDITO TOTAL
a)ACTIVOS FIJOS TANGIBLES 1190 1190 2380
LICUADORAS(3) 300 300 600
MESAS(4) 200 200 400
SILLAS(16) 360 360 720
VASOS DE VIDRIO (18) 80 80 160
BARRA 250 250 500
TERMO HERVIDORA 85 85 170
b)ACTIVOS FIJOS INTANGIBLES 75 75 150
ALQUILER 75 75 150
c) OTROS ACTIVOS
INTANGIBLES 595.55 200 795.55
CAPITAL DE TRABAJO 495.55 200 695.55
PERMISOS 100 100 200
TOTAL 1860.55 1465 3325.6

Los costos de inversión son básicamente la compra de activos para la instalación
del nuestro negocio los cuales son: 3 licuadoras, 4 mesas, 16 sillas, 18 vasos de
40
vidrio, una barra y un termo hervidora. También se tiene paga el alquiler y el
capital de trabajo que es el giro del negocio.
4.1.4 Costos de servicios y gastos administrativos (agua y luz)
Cuadro N° 12Costos de servicios y gastos administrativos
ESTIMADO
Mes MENSUAL
1 100
2 100
3 100
4 100
5 100
6 100
7 100
8 100
9 100
10 100
11 100
12 100

Los costos de servicios y gastos administrativos contemplan el pago de luz, agua
del negocio y de acuerdo a ello se estimó su gasto mensual.
4.1.5 Costos de operación y mantenimiento

Cuadro N° 13Costos de operación y mantenimiento
CONCEPTO
/MES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
COSTOS
DE PRODUCCION 1602.2 1602.2 1602.2 1602 1602 1690 1690 1690.2 1602.2 1602.2 1602.2 1602.2
PERSONAL 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000
SERVICIOS 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
CONTABILIDAD 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80
TOTAL 2782.2 2782.2 2782.2 2782 2782 2870 2870 2870.2 2782.2 2782.2 2782.2 2782.2
41
4.2 Ingreso percibidos
Cuadro N° 14 Ingresos percibidos
Detalle/mes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Producción diaria 75 75 75 75 75 75 75 75 75 75 75 75
Precio unitario 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 3 3 3 2.5 2.5 2.5 2.5
Ingreso diario 187.5 187.5 187.5 187.5 187.5 225 225 225 188 188 187.5 187.5
Ingreso mensual 3750 3750 3750 3750 3750 4500 4500 4500 3750 3750 3750 3750

Los precios son S/1.5 del jugo y S/ 1 del sadwich por unidad vendida, así se
logra los ingresos de acuerdo a la venta diaria.
4 . 3 PROCESO DE PRODUCCIÓN
4.3.1. Compra de Frutas e Insumos de Mercados de Frutas en Puno
Las frutas deberán estar sanas y frescas. EL responsable de la compra de las

frutas verificara la calidad de las mismas verificando sus atributos sensoriales:
a. Visuales: Es muy importante el tamaño, la forma, el brillo, el color y la
ausencia de defectos visuales.
b. Olfatorios: el aroma de los productos frutihortícolas es un
componente muy importante de la calidad
4.3.2. Recepción y Control de Alimentos

El responsable de la recepción de las materias primas, ingredientes y productos
procesados deberá tener capacitación en Higiene de los Alimentos y, contar
con Manuales de Calidad de los principales productos alimenticios, a fin de que
pueda realizar con facilidad la evaluación sensorial y física química mediante
métodos rápidos, que le permitan decidir la aceptación o rechazo de los
alimentos.
Se registrara la información correspondiente a los alimentos que ingresan

respecto de su procedencia, descripción, composición, características
sensoriales, periodo de almacenamiento y condiciones de manejo y
conservación. Dicha información debe encontrarse disponible durante la
inspección que realice la Autoridad Sanitaria del Distrito de Puno. Al tratarse
42
de compra directa, se seleccionara los lugares de compra y registro
respectivo.
4.3.3. Almacén de Productos Secos

Los anaqueles de almacenaje deberán mantenerse limpios, secos,
ventilados y protegidos contra el ingreso de roedores, animales y personas
ajenas al servicio. Los productos químicos tales como detergentes,
desinfectantes, pinturas, insecticidas, combustible, entre otros, deberán
guardarse en un ambiente separado, seguro y alejado de los alimentos.
4.3.4. Preparación de las fórmulas

La desinfección de frutas posterior al lavado se efectuará con desinfectantes
comerciales de uso en alimentos, aprobados por el Ministerio de Salud y, se
seguirán las instrucciones del fabricante, luego se enjuagarán con agua potable
corriente.
Los utensilios como cuchillos y tablas, entre otros, que se utilizan para el
pelado y corte serán exclusivos para tal fin y se deberán mantener en buen
estado de conservación e higiene. Durante la preparación previa de los
alimentos, la cantidad de éstos sobre las mesas de trabajo no debe
sobrepasar la capacidad de la superficie de dichas mesas, para evitar caídas
accidentales de los alimentos al piso. Los alimentos picados y trozados para la
preparación del día que no se utilicen de inmediato, deben conservarse en
refrigeración y protegidos hasta su utilización.
Las fórmulas de los jugos serán empaquetadas al vacio para evitar su

contaminación según el Manual de Fórmulas de “Bar de jugos” y se
conservarán rotuladas en refrigeración.
4.3.5. Almacén de Frío

En los equipos de refrigeración, la temperatura debe calcularse según el
tamaño y cantidad de alimento almacenado, de tal manera que el alimento
tenga una temperatura menor a 5° C al centro de cada pieza.
43
4.3.6. Almacenamiento
En el almacenamiento se tendrá en cuenta lo siguiente:
- Las frutas se almacenarán por separado para evitar la
contaminación cruzada y la transferencia de olores indeseables. Asimismo, se
separarán los que cuentan con envoltura o cáscara, de aquellos que se
encuentran desprotegidos o fraccionados
4.3.7. Resumen y Flujo de Procesos

- Compra de Frutas e Insumos en el Mercado Mayorista de “Bellavista”
en Puno.
- Transporte.
- Recepción y Control de Alimentos.
- Almacén de Productos Secos.
44
Diagrama de flujo del proceso de producción
45
CAPÍTULO V. FLUJO DE CAJA
5.1 Capital de Trabajo

El déficit máximo es de S/ -795.55, por lo que ese sería el monto de
capital de trabajo requerido para financiar las operaciones de la empresa
durante los primeros cuatro meses.
Cuadro N° 15CAPITAL DE TRABAJO
CONCEPTO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
INGRESOS 3750 3750 3750 3750 3750 4500 4500 4500 3750 3750 3750 3750
EGRESOS 6107.75 2782.2 2782.2 2782 2782 2870 2870 2870.2 2782.2 2782.2 2782.2 2782.2
FLUJO
DE FONDOS
NETOS -2357.8 967.8 967.8 968 968 1630 1630 1629.8 967.8 967.8 967.8 967.8
DÉFICIT
ACUMULADO -2357.8 -1390 -422.15 546
5.2 Fuente de Financiamiento
La fuente económica para financiar las operaciones de la empresa estará

conformada por ahorros de los accionistas (50%) y un crédito personal de los
accionistas (50%).
5.3 Proyección del Flujo de Caja
Los resultados arrojan finalmente una rentabilidad según el VAN de S/.

S/.1635.06 en los 12 meses que demanda el Plan de Negocios. El TIR nos
permite reconocer que el Plan de negocios tiene una tendencia a la
recuperación de la inversión del 9% durante los 12 meses que representa el
mismo.
46
Cuadro N° 16Flujo de Caja Proyectado en soles
Flujo de fondos, plan de negocio de venta de jugos

Detalle (meses) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Ingresos
financieros 4000 4000 4000 4000 4000 3400 3400 3400 4000 4000 4000 4000
Costos de Operac. 2932.2 2932.2 2932.2 2932.2 2932.2 3020.2 3020.2 3020.2 2932.2 2932.2 2932.2 2932.2
Inter.sobre Créd.
Recib. por el Proyec. 54.94 46.60 37.96 28.98 19.68 10.02 0 0 0 0 0 0
Depreciación 47.92 47.92 47.92 47.92 47.92 47.92 47.92 47.92 47.92 47.92 47.92 47.92
Ganancias
gravables 964.95 973.28 981.93 990.90 1000.21 321.86 331.88 331.88 1019.88 1019.88 1019.88 1019.88
Impuestos
directos (30%) 289.48 291.98 294.58 297.27 300.06 96.56 99.57 99.57 305.97 305.97 305.97 305.97
Valor de Salvam.
Grav. (vta de Activos) 330
Imp. a la Uti.en Venta de
Act. 99
Ingr. no gravables
(capital de trabajo) -795.55 795.55
Valor libros Act.
Vend. (Ingr. no Grav.) 575
Ganancias netas 675.46 681.30 687.35 693.63 700.15 225.30 232.32 232.32 713.92 713.92 713.92 2315.48
Depreciación 47.92 47.92 47.92 47.92 47.92 47.92 47.92 47.92 47.92 47.92 47.92 47.92
Costos de inversión -1860.6
Créditos Recibidos -1465
Amortizaciones de Prest. 222.26 230.59 239.24 248.21 257.52 267.18 0 0 0 0 0 0
Flujo de fondos neto -4121.1 501.12 498.62 496.03 493.33 490.54 6.04 280.24 280.24 761.84 761.84 761.84 2363.39
VI. INDICADORES DE EVALUACIÓN
Cuadro N° 17 Resultado de indicadores de evaluación
INDICADORES Tasa Resultado

VAN 3.75% S/. 1,635.06
TIR 9%
B/C 1.35
Inflación 3.23%
De acuerdo el Valor actual neto que mide las rentabilidades adicionales del proyecto al primer mes, se tiene unos beneficios de 1635.06
soles adicionales con un costo de oportunidad de 3.75%. También que la tasa de interés máxima para que nuestro VAN sea rentable y
por ende el proyecto también, es de 9%. Por cada sol de inversión se tiene una ganancia de 1.35 soles esto de acuerdo a la relación
beneficio-costo.
Cuadro N° 18 Flujo de caja proyectado con inflación (aplicado a todos los insumos)
FLUJO DE FONDOS CON INFLACIÓN

Detalle (meses) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Ingresos 0 4129.2 4262.57 4400.25 4542.38 4689.1 4114.48 4247.37 4384.56 5324.92 5496.92 5674.47 8348.1
Costos -4121.1 3611.8934 3731.22 3854.59 3982.15 4114.05 4107.16 3897.3 4023.18 4310.74 4449.98 4593.72 4887.07
Flujo de fondos neto -4121.1 517.31 531.35 545.66 560.23 575.05 7.32 350.08 361.38 1014.18 1046.94 1080.75 3461.03
INDICADORES CON INFLACIÓN Tasa Resultado
VAN 3.75% S/. 3,265.86
TIR 12%
B/C 1.33
Incremento 50%
Se puede notar que el VAN aumento en un 50% frente a nuestro anterior valor sin inflación, es decir que el proyecto evaluado de forma
nominal presenta el doble de beneficios adicionales que el proyecto evaluado de forma real. Además que nuestra tasa interna de retorno
aumento en 3% y nuestra relación beneficio-costo aumento en 0.02 soles.
VII. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
Detalle 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
ingresos 4,000.0 4,000.0 4,000.0 4,000.0 4,000.0 3,400.0 3,400.0 3,400.0 4,000.0 4,000.0 4,000.0 5,700.6
Costos 4,121.1 3,498.9 3,501.4 3,504.0 3,506.7 3,509.5 3,394.0 3,119.8 3,119.8 3,238.2 3,238.2 3,238.2 3,337.2
Beneficios -4,121.1 501.1 498.6 496.0 493.3 490.5 6.0 280.2 280.2 761.8 761.8 761.8 2,363.4
Var. Precio de Venta 28 28 28 28 28 23.8 23.8 23.8 28 28 28 39.904

1%
Flujo de Fondos sensibilizado -4,121.1 529.1 526.6 524.0 521.3 518.5 29.8 304.0 304.0 789.8 789.8 789.8 2,403.3
Var. porc. en Inversiones fijas 124.7
1%
Flujo de Fondos Sensibilizado -4,245.8 501.1 498.6 496.0 493.3 490.5 6.0 280.2 280.2 761.8 761.8
Var. porc. en Mano de Obra 14.0 14.0 14.0 14.0 14.0 14.0 14.0 14.0 14.0 14.0
1%
Flujo de Fondos Sensibilizado -4,121.1 487.1 484.6 482.0 479.3 476.5 -8.0 266.2 266.2 747.8 747.8
Var. porc. en Capital de Trabajo 8.0

1%
Flujo de Fondos sensibilizado -4,129.1 501.1 498.6 496.0 493.3 490.5 6.0 280.2 280.2 761.8 761.8
Valores
Var. Maxima variación
Sensibilizando precio de venta Iniciales Sensibiliz. Variación Porc permitida
Valor Actual Neto 1635.06 1899.61 264.55 16.18% 6.18 veces
Tasa Interna de Retorno 8.67% 9.44% 0.77% 8.93% 6.35 veces
La variación del VAN inicial frente al sensibilizado es de 264.55 soles, lo que equivale a un incremento de 16.18% con una máxima
variación permitida de 6.18 veces del VAN inicial. También se tiene que la tasa interna de retorno (TIR) inicial frente al sensibilizado es
de 0.77%, con una variación de 8.93% y una máxima variación permitida de 6.35 veces del TIR inicial.
Valores
Sensibilizando inversiones fijas Iniciales Sensibiliz. Variación Porc permitida
Valor Actual Neto 1635.06 1510.36 -124.71 -7.63% 13.11 veces
Tasa Interna de Retorno 8.67% 8.20% -0.47% -5.43% 10.45 veces
La variación del VAN inicial frente al sensibilizado es de -124.71 soles, lo que equivale a un incremento de -7.63% con una máxima
de -0.47%, con una variación de -5.43% y una máxima variación permitida de 10.45 veces del TIR inicial.
Valores
Sensibilizando mano de obra Iniciales Sensibiliz. Variación Porc permitida
de -0.40%, con una variación de -4.56% y una máxima variación permitida de 12.44 veces del TIR inicial.
Valores
Sensibilizando capital de trabajo Iniciales Sensibiliz. Variación Porc permitida
variación permitida de 205.53 veces del VAN inicial. También se tiene que la tasa interna de retorno (TIR) inicial frente al sensibilizado
es de -0.03%, con una variación de -0.35% y una máxima variación permitida de 160.37 veces del TIR inicial.
Modelo unidimensional
Fuente de
Variación Resp.
variación
Precio 1.0% 16.18% Directamente proporcional
Inv. Fijas 1.0% -7.63% Inversamente proporcional
CMO 1.0% -8.18% Inversamente proporcional
Cap. Trab. 1.0% -0.49% Inversamente proporcional
Se puede apreciar en el grafico anterior, la variable más sensible del proyecto
es el precio de venta, lo cual puede influir en nuestro VAN, seguido de la variable
Capital de trabajo que es la segunda más sensible, la tercera es inversiones fijas
y por último el Costo de mano de obra; es decir que si varia el precio de venta va
a modificar el VAN en mayor proporción que las demás variables analizadas en
el grafico anterior.
Precio
20.0%
15.0%
10.0%
5.0%
0.0%
-5.0%
Cap. Trab. -10.0% Inv. Fijas
var
Resp
CMO
VIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES:
Del trabajo realizado se concluye en los siguientes aspectos de mayor
relevancia:
1. La compra del producto será en gran parte motivada para cubrir una
necesidad aspiracional en el cliente, la cual se genera a raíz del crecimiento
económico de las provincias y el país en general.
2. El estudio de mercado da como resultado, entre otros, la aceptación del
formato por parte del consumidor, identificando el gusto del segmento
objetivo por los formatos modernos.
3. El éxito de la marca depende mucho que la imagen que se quiere dar sea
consecuente con los productos y servicios ofrecidos. Consolidar un buen
posicionamiento de la marca es de gran importancia cuando se incursiona en
53
nuevos mercados y más aún con productos nuevos, como es el caso del
presente trabajo.
4. Dado que una ventaja competitiva de la empresa es la calidad en el
servicio, el recurso humano tiene un rol muy importante en este tipo de
negocio, en donde el cliente no sólo desea acceder a un producto, sino
también a una buena atención al cliente. Es por ello que el personal a elegir
debe tener competencias adicionales a las operativas, tales como carisma,
vocación de servicio, pro actividad y empatía.
5. Para incidir en la percepción del cliente sobre la calidad superior de los
productos, presentación y la experiencia en el servicio se opta por una
estrategia de precios bajos, debido a que la población objetivo son los
estudiantes de la Universidad Nacional del Altiplano.
RECOMENDACIONES:
Se recomienda lo siguiente:
1. Comparar la demanda de Puno con las de otras ciudades de provincias
para identificar las mejores opciones de inversión.
2. Tener en cuenta la estacionalidad de la materia prima, para poder manejar
una adecuada carta de los productos en base a disponibilidad de las frutas y
para conocer los impactos económicos en el flujo de caja.
3. Verificar que los equipos estén configurados a la ubicación geográfica del
establecimiento, debido a que la temperatura en la ciudad de Puno es
variada, y la materia prima es sensible a los cambios de temperatura.
4. Identificar la mejor estrategia de salida en caso el negocio no sea atractivo
para los accionistas o no sea rentable.
5. Considerando que la marca es nueva, así como el concepto en esta
ciudad, se recomienda incrementar el presupuesto en marketing hasta lograr
el posicionamiento de la marca.
6. Aprovechar su implementación considerando que la temporada de avance
académico, al mismo tiempo, realizar todos los procesos y permisos
respectivos antes del cambio de gobierno y manejarnos bajo unas reglas de
economía claras y estables.
7. Manejo de una política periódica de revisión de costos y manejo de
promociones en base al comportamiento de los consumidores.
54
8. Manejar una adecuada política de Responsabilidad Social, no solo con
nuestros empleados, sino, principalmente con el medio ambiente y la
comunidad universitaria. Adicionalmente participar de manera activa en
actividades que apoyen a esta causa.
IX. Bibliografía
Friend, G. y. (2008). Como diseñar un plan de negocios. Buenos aires.
Informatica, I. N. (Setiembre de 2016). INEI. Obtenido de www.inei.gob.pe
Perú, B. C. (Setiembre de 2016). BCRP. Obtenido de www.bcrp.gob.pe
Philip, K. (2008). Las preguntas mas frecuentes sobre el marketing. Bogota :
Norma .
Soldevila, A. M. (2011). Producción y venta directa de jugos en el centro
comercial de provincias. Lima.
55
X. ANEXOS
a) Insumos para el proceso de producción:
CUADRO N°01: Producción de jugo de papaya (Por semana, a un precio de S/1.5)

Detalle Unid. Cantidad Precio (En S/) Costo Total (En S/)
Papaya kg 10 2 20
agua hervida lt 7.5 0.1 0.75
azúcar kg 1 3 3
Sorbetes Unid. 75 0.08 6
TOTAL 29.75
CUADRO N°02: Producción de jugo de papaya (Por semana, a un precio de S/2)

Papaya kg 10 2 20
agua hervida lt 4 0.1 0.4
azúcar kg 1 3 3
leche en tarro Unid. 18 3 54
Sorbete Unid. 75 0.08 6
TOTAL 83.4
CUADRO N°03: Producción de jugo de plátano (Por semana, a un precio de S/1.5)

Plátano Unid. 25 0.2 5
agua hervida lt 2.5 0.1 0.25
Azúcar kg 0.5 3 1.5
TOTAL 8.75
CUADRO N°04: Producción de jugo de plátano (Por semana, a un precio de S/2)

Plátano Unid. 50 0.2 10
agua hervida Lt 3 0.1 0.3
Azúcar Kg 0.5 3 1.5
leche en tarro Unid. 12 3 36
TOTAL 51.8
56
CUADRO N°05: Producción de jugo de mixto (Por semana, a un precio de S/1.5)
-Papaya kg 5 2 10
-Plátano kg 38 0.2 7.6
Agua hervida lt 7.5 0.1 0.75
Azúcar kg 1 3 3
TOTAL 27.35
CUADRO N°06: Producción de jugo de mixto (Por semana, a un precio de S/2)

-Papaya kg 5 2 10
-Plátano kg 38 0.2 7.6
Agua hervida Lt 4 0.1 0.4
Azúcar Kg 1 3 3
Leche Unid. 18 3 54
TOTAL 81
PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS:
CUADRO N°07: Producción de Sándwich de jamón (Por semana, a un precio de S/1.)

Pan Unid. 20 1.5 30
Lechuga Unid. 5 0.1 0.5
Jamón Unid. 1 3 3
Tomate Unid. 0
Papas fritas Unid. 3 3 9
TOTAL 42.5
57
CUADRO N°08: Producción de Sándwich de huevo (Por semana, a un precio de S/1.)
Pan Unid. 20 1.5 30
Huevo Unid. 1 3 3
tomate Unid. 0
Papas fritas kg 3 3 9
TOTAL 42.5
CUADRO N°09: Producción de Sándwich de palta (Por semana, a un precio de S/1.)

Pan Unid. 20 1.5 30
palta Unid. 1 3 3
tomate Unid. 0
TOTAL 33.5
b) Financiamiento del Banco “Caja Arequipa”
DATOS
Principal ==> 1465

Numero de cuotas ==> 6
tasa de Interés ==> 3.75%
Días ==> 30
Monto Desembolsado Cte

==> 277.195865
Monto final desembolsado 2172.82931
58
CUADRO DE AMORTIZACION
Fecha Días Nº Cuota Interés Amortización Saldo
08-mar 0 1465.00
07-abr 30 1 277.20 54.94 222.26 1242.74
07-may 30 2 277.20 46.60 230.59 1012.15
06-jun 30 3 277.20 37.96 239.24 772.91
06-jul 30 4 277.20 28.98 248.21 524.70
05-ago 30 5 277.20 19.68 257.52 267.18
04-sep 30 6 277.20 10.02 267.18 0.00
04-oct 30 7 277.20 0.00 277.20 -277.20
03-nov 30 8 277.20 -10.39 287.59 -564.79
03-dic 30 9 277.20 -21.18 298.38 -863.16
02-ene 30 10 277.20 -32.37 309.56 -1172.73
01-feb 30 11 277.20 -43.98 321.17 -1493.90
03-mar 30 12 277.20 -56.02 333.22 -1827.12
02-abr 30 13 277.20 -68.52 345.71 -2172.83
02-may 30 14 277.20 -81.48 358.68 -2531.51
59

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UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

FACULTAD DE INGENIERÍA ECONÓMICA

PRODUCCIÓN Y VENTA DIRECTA DE JUGOS NATURALES AL FRENTE

Fernández Laura Romina

Mamani Lupaca Grover

Ramos Quispe Washington Joel

Salas Chambi Max Álvaro

Vilca Laguna Rodrigo Martin

DOCENTE: Ing. Carmen Nieves Quispe Lino

Puno, enero 2017

Ilustración 1PERÙ: población Proyectada, Superficie y densidad según

La industria se encuentra en una etapa de iniciación ya que el mercado

Como parte de la negociación con los proveedores de la materia prima principal

Una ventaja competitiva que permitirá el crecimiento de la empresa en el

De acuerdo a la información proporcionada por la empresa “Bar de jugos”, se

El servicio de la deuda o financiamiento del 50% del total de la inversión se

El continuo crecimiento en el Perú de los formatos modernos, la sofisticación

Puno posee un gran potencial de crecimiento económico el cual está basado

El presente trabajo pretende evaluar la implementación de una juguería de

El objetivo principal del presente plan de negocios es desarrollar la evaluación

1. Entorno Económico Peruano

Sin considerar la crisis sufrida en el año 2008, la economía peruana

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática - INEI

El incremento de la población a nivel nacional medido por la tasa de

El incremento de la población de Puno medido por la tasa de crecimiento

Ilustración 2PERÚ: Población Total y tasa de crecimiento promedio anual

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática –INEI

El PBI mide el nivel de producción de bienes y servicios que el sector real o

Ilustración 3PERU: Evolución del PBI en el Perú

Fuente: Banco Central de Reserva del Perú

1.4 Tasa de Inflación.

No obstante, cabe subrayar que, en términos generales la evolución de

Fuente: Banco Central de Reserva del Perú

1.5 Tipo de Cambio.

En el cuadro se observa que, en el período 2006 – 2011, el nuevo sol

Fuente: Banco Central de Reserva del Perú

1.6 Población Económicamente Activa (P.E.A).

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática -INEI

- El público peruano está cuidando mucho mejor su alimentación y es

- Los peruanos están desarrollando cada vez más el hábito de hacer

- En un comienzo las juguerías al paso sólo se veían en los

- Estas juguerías se dirigen al sector A, B y C de la población que

- La oferta de frutas en Perú es muy variada y con ello se dá la

- Debido a la constante evolución de las juguerías en el país, todavía

- Como un ejemplo del crecimiento comentado líneas arriba,

- El mayor problema que se afronta a diario en este tipo de negocios

2.1. Análisis FODA (Friend, 2008)

- Construir sobre las fortalezas de la empresa

2.2.1. (F1) Poder de negociación de los Compradores o Clientes.

2.2.2. (F2) Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores.

- No existe amenaza de integración vertical hacia atrás de

2.2.3. (F3) Amenaza de nuevos entrantes.

2.2.4. (F4) Amenaza de productos sustitutos.

2.2.5. (F5) Rivalidad entre los competidores.

2.3. Misión y Visión de la empresa

“Ser la marca de jugos más querida y recordada por los estudiantes de la

2.4. Competencias Distintivas

Las prioridades competitivas se clasifican en:

Con respecto a los Costos, se mejora en el aprovechamiento y

Con respecto a la Calidad, se realiza un diseño de alto desempeño. La

Con respecto al Tiempo, implica entregar de manera eficiente en la fecha

Con respecto a Flexibilidad, implica tener la capacidad de responder de

Con respecto a Servicio, su importancia recae en como aumenta el