Relatório Grátis facultado por…

Maria Lopes

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 Quando iniciei minha vida profissional como agente imobiliária,
senti-me um pouco perdida quando deparava com várias objecções
dos clientes. Era frequente começar a sentir suores frios e não saber o
que dizer. Fiz vários cursos de formação e o hábito que sempre tive
de analisar o que correu bem e o que correu menos bem levaram-me a
concluir que as objecções dos clientes são quase sempre as mesmas.
Daí que fui aperfeiçoando a minha forma de responder a estas
objecções, anotando no meu caderno de notas o que me ocorre dizer.
Acredito que estas notas poderão ser úteis a quem está a começar esta carreira
profissional e poderá até servir de busca de novas ideias a quem já cá anda a algum
tempo.
Espero que goste e aqui estão as 23 objecções mais comuns que me têm aparecido…

1. Vários colegas seus já me apresentaram este tipo de plano de

marketing, o que é que torna o seu único?

1ª opção de resposta:
Sabe uma coisa, o Senhor está certo! Há apenas um certo número de coisas que
qualquer agente pode fazer para ter uma casa vendida e eu acho que a decisão final não
é com base no que eu faria diferente ...
Eu acho que a verdadeira questão é como o Senhor Proprietário se sente sobre o agente
que o representa.
Então diga-me, quais são as qualidades que procura num agente?

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 >> Veja como eu mudei de "O que você faz diferente", para "Quais são as
qualidades que está à procura? <<

2ª opção de resposta:
Alternativa de um Agente de Topo:
"Os meus resultados"!

>> Deverá mostrar prints de casas que vendeu recentemente e se possível cartas
ou e-mails com referências de antigos clientes onde destacam o seu
profissionalismo e competência. <<

2. Que publicidade é que vai fazer? É que eu quero muita

publicidade!

Entendo que o aspecto da publicidade é algo a considerar… O Senhor

Proprietário está familiarizado com o marketing passivo e o activo?
(Resposta do Proprietário - Não)
Marketing Passivo é basicamente estar na loja, sentado à espera que o cliente apareça e
compre a sua casa…
Marketing Activo, por outro lado, é mais agressivo e lutador. E é este o tipo de
marketing que eu faço. Estarei ao telefone, todos os dias, a telefonar a 10, 25, 50 e até
100 pessoas a solicitar-lhes que eles comprem a sua casa, ou se conhecem alguém que
possa estar interessada em comprar a sua casa ou se estão interessados em vender a
casa deles…
Sabe porque lhes vou perguntar se eles querem vender a casa deles?
(Resposta do Proprietário – Porquê?)
Sabe, quantas mais angariações eu tiver nesta zona, mais compradores irão contactar-
me. Quantos mais contactos de compradores tiver, mais pessoas terei para mostrar a
sua casa…
Agora diga-me qual a estratégia que consegue mais casas vendidas – o marketing
passivo ou o activo?

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Prefere que eu invista o meu tempo e esforços numa estratégia que dá resultados ou
prefere que esteja sentado numa cadeira com os dedos cruzados a ver se entram
clientes?

3. Se eu lhe der a minha casa para você angariar e comprar a

minha próxima casa consigo, reduz a sua comissão?

Sabe, eu compreendo o que está a dizer, e eu quero ser já bastante frontal

consigo pois é a minha maneira de ser e dizer NÃO, eu não vou cortar os meus
honorários, e por uma razão muito simples.
Como o meu tempo profissional tem um certo valor, eu só trabalho com pessoas, como
o Senhor Proprietário, que percebem o valor do meu serviço .... e antes de dizer
qualquer coisa, pense sobre isto ...
Se um agente está disposto a cortar a comissão, assim como quem dá aquela palha,
como pensa que esse agente vai-se comportar quando estiver a representá-lo a Si na
venda da sua casa?
Quero demonstrar-lhe desde já como eu me comportarei quando o defender na venda
da sua casa e por isso cortar na minha comissão não é opção, faz sentido ?

4. Você baixa a sua comissão? É que há colegas seus que o fazem.

O Senhor Proprietário tem razão, há de facto vários agentes que estão

desesperados e pessoalmente estou um pouco preocupado… posso dizer-lhe porquê?
(Resposta do Proprietário – Sim)

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O Senhor Proprietário tem algo material mais valioso que a sua casa?
(Resposta do Proprietário – Não)
Podemos concluir que a sua casa é o seu bem material mais precioso, correcto?
(Resposta do Proprietário – Sim)
Então se um agente está desesperado ao ponto de sujeitar-se a baixar a sua comissão e
como tal estão a admitir que não têm qualquer valor como profissionais, eu fico confuso
confesso…
É esse o tipo de pessoa que o Senhor Proprietário deseja ter para representá-lo nas
negociações da venda da sua casa. É essa a pessoa que quer que defenda o valor da sua
casa junto dos compradores?
Estamos a falar de uma pessoa que admite desde o inicio que não se considera um
profissional competente…
É este o tipo de pessoa que o Senhor Proprietário quer para o representar na transacção
mais elevada da sua vida?
(Resposta do Proprietário – Não)
Óptimo, Porque se não fosse assim então eu não deveria ter vindo, pois considerando
que trabalho 14h por dia e que a minha assistente trabalha 8h/dia para que a sua casa
seja vendida e isto é tempo valioso, concorda?

>> Confesso que acredito que esta objecção só aparecerá se a apresentação de

serviços do agente for fraca. Quanto mais confiante e carismático o agente for
mais o cliente quer trabalhar com ele. Analise a sua experiência de vida, com quem
prefere comprar com alguém que lhe inspira confiança e competência ou com alguém que
parece que tem medo de falar…. <<

5. Só assinamos o contrato se ficar estipulado que não pagaremos

comissão caso um amigo nosso, familiar ou vizinho queira comprá-la.

1ª opção de resposta:
Concordo que é importante sermos rigorosos quando preenchermos o contrato e
deixem-me perguntar-vos o seguinte…
Porque é que ainda não venderam ao vosso amigo, familiar ou vizinho?
(Resposta do Proprietário – ainda não nos fizeram uma proposta)

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O vosso marketing pessoal não resultou e por isso estão a contratar-me,… certo?
(Resposta do Proprietário – sim, certo)
Então estou curioso do porquê que tenho de deixar de receber a minha comissão. Se o meu
marketing funciona para que o vosso amigo, familiar ou vizinho decidam comprar a vossa casa,
não é esse o motivo pelo qual Vocês me estão a contactar?
Ou seja, vocês estão a contratar-me para que dê a conhecer a vossa casa a todo o público e
convencê-los que a compra do vosso imóvel é uma óptima decisão.
Então porque hei-de cortar na minha comissão se o meu marketing funciona?

2ª opção de resposta:
Alternativa de um Agente de Topo:
O Senhor Proprietário tem 24h para os avisar que contratou os serviços imobiliários de
uma agente. Telefonem-lhe. Eles querem ou não querem a vossa casa?

6. O preço que está a apontar para a minha casa é muito baixo

comparativamente aos preços que outros colegas seus já me deram.
Porquê?

1ª opção de resposta:
Confuso, não é? Ou seja, pelo que percebi o Senhor Proprietário entrevistou 4 agentes e
obteve 4 valores diferentes, certo?
(Resposta do Proprietário - Sim)
O Senhor deve achar estranho porque é que o valor da minha análise comparativa de
mercado é o mais baixo. Se calhar pensa: será que eu desejo angariar a sua casa?
Bem, a minha resposta é Sim e Não.

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Como pode ver existe uma diferença grande entre a forma como trabalho e os outros
colegas. Alguns agentes manipulam os dados no computador para terem valores que
eles pensam que o Senhor Proprietário quer ouvir. Porquê?
Bem há muitos agentes que não fazem muito para terem negócios e nem têm muitos
negócios. Obtendo a sua angariação pensam que conseguiram algo…
Por outro lado, eu pessoalmente ajudo a vender casas todos os meses, quer saber
porquê?
(Resposta do Proprietário - Claro)
Eu digo a pessoas simpáticas como o Senhor a verdade. Sabe que apenas __%
(informe-se da percentagem de casas que são vendidas na zona que trabalha) das
casas que estão para venda realmente são vendidas?
E a razão desta percentagem é simples, quer saber qual é?
(Resposta do Proprietário - Sim)
A maior parte dos agentes não tem muitas angariações. Logo é muito importante para
eles conseguirem convencê-lo a Si a dar-lhes a angariação.
É por isso que eles vão dizer-lhe o preço da casa que o Senhor deseja ouvir, mesmo que
saibam que daqui a 6 meses o Senhor Proprietário não vai estar satisfeito com eles pois
não lhe levaram nenhum comprador a ver a casa pois esta está acima do preço. Faz
sentido para Si?

2ª opção de resposta:
Alternativa de um Agente de Topo:
A minha análise comparativa de mercado apoiam os valores que lhe estou a indicar.
Não me choca angariar a casa ao valor que está a dizer desde que o Senhor esteja de
acordo em colocarmos no contrato de angariação que se daqui a 1 mês não tivermos
propostas para a casa que o valor de angariação sofre uma alteração para o valor que
lhe indiquei. Prefiro que o Senhor Proprietário recuse 10 propostas do que nenhuma.

3ª opção de resposta:
Alternativa de um Agente de Topo:
Os outros agentes dão ênfase aos preços em venda. A mim o que me preocupa são os
valores pelos quais as casas foram de facto vendidas e os valores das casas que
estiveram no mercado e que desistiram de vender pois àquele preço nenhum
comprador quis fazer uma proposta. O Senhor Proprietário deseja analisar o mercado
de venda tendo como base informação correcta, correcto?

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 4ª opção de resposta:
Alternativa de um Agente de Topo:
Há 2 sítios onde poderá posicionar a sua casa… Pode colocá-la no mercado para estar à
venda ou pode posicioná-la para ela ser vendida. Onde prefere colocá-la?

7. Não queremos colocar um preço tão baixo que a casa esteja

vendida dentro de uma semana.

>> Primeiro, ao falar com o Proprietário não há razão nenhuma que o obriga a
dizer que a casa se venderá numa semana a não ser que o cliente expresse que
precisa que a casa esteja vendida dentro de uma semana.
O cliente Proprietário só terá esta objecção se o agente começar a ser arrogante e a dizer
que consegue vender rapidamente a casa. Este tipo de comportamento não é profissional
e só trará objecções que não são necessárias. <<

8. Podemos sempre baixar o preço depois.

1ª opção de resposta:
Tem razão mas penso que deverá levar em atenção como é que as casas são vendidas.
Veja, se colocássemos a sua casa no mercado por um preço acima do mesmo, os outros
agentes que têm compradores iriam considerar que os senhores não estão motivados
para vender. Posso explicar-lhe esta situação na perspectiva do agente?
(Resposta do Proprietário – Claro)
Quanto mais elevado for o valor da casa menos motivado está o Proprietário… pelo
menos isto é o que os agentes acreditam… apenas pela experiência que têm.
Agora, um vendedor que não está motivado significa que mesmo que reduzamos o
preço mais tarde, 2 coisas acontecerão:
Muitos agentes não se vão aperceber que a casa desceu de preço. O Senhor Proprietário
pode dizer: então não podemos enviar-lhes um flyer a dizer que a casa tem novo preço?

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Sim podemos mas informo-o de que os agentes recebem muitas mensagens de redução
de valor por semana e há fortes probabilidades de não verem o flyer com a atenção
devida.
Se colocarmos a casa a preço de mercado desde o início a probabilidade dos agentes a
mostrarem e saberem que ela existe é muito maior.

2ª opção de resposta:
Alternativa de um Agente de Topo:
Entretanto pode perder um cliente comprador para a sua casa pois face à concorrência
as pessoas não estão a perder tempo a verem casas que estão por valores que não lhes
permite comprar.

9. Se eu quiser vender a esse preço, vendo a casa particularmente.

Compreendo a sua frustração com o que o mercado nos mostra e pergunto-lhe

face à concorrência que existe neste momento o que o leva a creditar que consegue
expor a sua casa para que não passe despercebida aos compradores que estão à
procura.

>> Tentar saber porque razão não quer contratar o agente. As pessoas de bom
senso quando vêem análises comparativas de mercado credíveis sabem o valor
pelo qual conseguem vender a casa. <<

10. Queremos tentar vender por nós próprios…

Compreendo a sua ideia em vender particularmente… Temos que ser francos…

poupar na comissão significa ter mais dinheiro no bolso, certo?
(Resposta do Proprietário – Sim)
O Senhor Proprietário está familiarizado com o marketing passivo e o activo?
(Resposta do Proprietário - Não)

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Marketing Passivo é basicamente estar na loja, sentado à espera que o cliente apareça e
compre a sua casa…
Marketing Activo, por outro lado, é mais agressivo e lutador. E é este o tipo de
marketing que eu faço. Estarei ao telefone, todos os dias, a telefonar a 10, 25, 50 e até
100 pessoas a solicitar-lhes que eles comprem a sua casa, ou se conhecem alguém que
possa estar interessada em comprar a sua casa ou se estão interessados em vender a
casa deles…
Sabe porque lhes vou perguntar se eles querem vender a casa deles?
(Resposta do Proprietário – Porquê?)
Quantas mais angariações eu tiver nesta zona, mais compradores irão contactar-me.
Agora diga-me qual a estratégia que acha que consegue vender mais casas? A passiva
ou a activa?
E claro percebe que eu estou a fazer marketing activo neste contacto que estou a ter
consigo, correcto?
Então diga-me quantas pessoas acha que consegue ligar por dia para tentar vender a
sua casa… alguma vez já fez marketing activo ao telefone?

11. Só fazemos contratos sem exclusividade pois também vamos

estar a promover a casa.

Compreendo que a sua ideia pareça acertada… aliás parece ter lógica, certo?
(Resposta do Proprietário – Sim)
Tem razão, parece lógico, no entanto temos de levar em conta como funciona o
mercado imobiliário, posso dizer-lhe um segredo?
(Resposta do Proprietário – Claro)

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Bem, há 2 tipos de agentes imobiliários, os agentes imobiliários que se dedicam à
angariação e os que se dedicam aos compradores. Claro que ambos angariam e ajudam
a vender, mas deixe-me perguntar-lhe o seguinte…
O Senhor Proprietário deseja colocar a sua casa à venda e vendê-la, certo?
(Resposta do Proprietário – Sim)
Então o Senhor Proprietário deseja contratar um agente que perceba de marketing…
faz sentido?
(Resposta do Proprietário – Sim)
Agentes que levam compradores a casas que estão a ser vendidas por particulares não
são agentes de marketing, são agentes que estão especializados em trabalhar a parte
dos compradores.
Assim, estou curioso, qual é que acha que vai conseguir vender a sua casa… O Agente
que procura a casa para o cliente comprador que está a trabalhar ou o Agente que
promove a sua casa, expondo-a ao maior número de pessoas para encontrar o
comprador para a mesma?
Já alguém lhe tinha explicado que o sector do imobiliário trabalha assim?
(Resposta do Proprietário – Não)
Vê porque faz sentido contratar um agente como eu que investe em marketing para
promover a sua casa ao máximo número possível de público?

12. Não tenho pressa, venderei a minha casa quando o mercado

subir.

>> Se o prospecto não tem razões válidas para vender a casa, o agente não
conseguirá demovê-lo. <<

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 13. Preciso de encontrar a minha futura casa antes de colocar esta
à venda.

Concordo consigo, encontrar a sua nova casa é importante mas infelizmente

muitas vezes vender uma casa pode demorar entre 3 a 4 meses. Depois demora mais
cerca de 2 meses para tratar da burocracia da venda da sua casa. Face a estes timings
corremos o risco de ver a casa que elegeu vendida.
Vamos iniciar o processo de venda da sua casa hoje mesmo para que não tenha de
esperar mais do que o necessário quando encontrar a sua futura casa, parece-lhe bem?

14. Para conseguir mudar-me preciso de receber este valor pela

casa, tenho de estar no meu novo emprego que fica a 200kms daqui dentro
de 90 dias e preciso de receber este valor para comprar a casa que desejo.

Compreendo a sua posição. Diga-me já alguma vez esteve numa situação em

que apesar de não gostar daquilo que tinha que fazer, cerrou os dentes e fê-lo pois tinha
de ser feito.
(Resposta do Proprietário – Sim)
Pois bem, lamento informá-lo mas esta é uma dessas situações. O mercado indica que
não será possível vender a sua casa pelo valor que deseja.
Pergunto-lhe, o que é mais importante, vender esta casa pelo valor que o mercado
indica, ir para o seu novo emprego e começar um novo ciclo na sua vida ou está numa
posição que lhe permite manter esta casa, pagar a prestação mensal durante mais ou
menos 2 anos até o mercado dar a volta?

>> Este discurso permite lembrar as pessoas que já tiveram momentos difíceis
na vida e que deram a volta. <<

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 15. Tenho de manter a minha promessa ao agente que me vendeu a
casa originalmente.

Isso é óptimo, eu aprecio a sua lealdade, que é uma qualidade que eu respeito
nas pessoas... mas estou curioso, deixe-me perguntar-lhe isto ...
Já houve alguma época em que o Senhor decidiu comprar algo ou fazer algo
e um amigo disse: "Hei, não há problema quando precisares de ajuda, eu posso fazer
isso" e no final, porque o Senhor não verificou que outras opções poderia ter, constatou
que não conseguiu aquilo que realmente queria... Alguma vez o Senhor Proprietário
sentiu isto?
(resposta do proprietário - SIM)
Bem, acho que podemos considerar esta situação da venda da sua casa como uma
situação dessas, e com isso em mente, eu tenho certeza que o Senhor Proprietário pode
ver a importância de falar comigo para lhe dar uma segunda opinião ... ouça, não vai
doer e o Senhor Proprietário fica com mais informação para saber o que fazer?

16. Ainda temos de falar com mais agentes.

>> OK, Isto significa que esta não é a objecção real, apenas significa que eles
estão a pensar que não vêem razão para lhe pagar uma comissão pela venda da
casa deles e que querem que se vá embora. Logo o que precisa de fazer é tentar saber qual
a objecção verdadeira. <<

Sabem nós agente trabalhamos em parceria. Ligarei ao colega a informá-lo que

a casa está angariada e que pode trazer os compradores que tenha a qualquer altura.

17. Queremos comparar aquilo que nos está a dizer com o que
dizem outros agentes.

Óptimo! Acho que isso é acertado e antes de me ir embora… diga-me o que é

que especificamente está a impedi-lo de agarrar na caneta e tratar da papelada para me
contratar.

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(Resposta do Proprietário – ficámos um pouco chocados com o valor que nos apresentou)
Compreendo e deixe-me que lhe pergunte… E se eu o ajudar a ver que a sua casa não
poderá ser vendida por mais do que lhe falei… e se o Senhor Proprietário se sentir
perfeitamente satisfeito com a minha explicação… ainda desperdiçara tempo a falar
com outro agente ou contrata-me hoje mesmo?
(Resposta do Proprietário – bem, se eu me sentir mesmo confortável contrato-o)
Óptimo.

>> Volte a agarrar na análise comparativa de mercado e volte a explicar os

números. <<

18. Diga-me porque é que devo contratá-lo?

>> A única forma de responder a esta objecção é saber o que o difere dos
outros agentes. E visto isto ser diferente de agente para agente, cabe-lhe a si
reflectir e pensar porque motivo o cliente deverá optar pelos seus serviços. <<

19. Queremos pensar…

>> Força-los a irem do geral para o específico. <<

Concordo que tomar decisões de forma lógica é muito importante… diga-me,

especificamente sobre o que é que vão pensar?

>> Agora ao responder-lhe os clientes vão dizer a razão verdadeira pela

qual queriam pensar. <<

20. Um Proprietário que já teve a casa à venda por imobiliárias

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diz: “O último agente nunca mostrou a casa nem nenhum dos colegas
dele.”

Ele prometeu que ia mostrar a sua casa a muitos compradores?

(Resposta do Proprietário – Sim)
Então já percebi o que me disse… sabe eu prometo-lhe que não vou estar a mostrar a sua casa a
muitas pessoas. Quer saber porquê?
(Resposta do Proprietário – Sim)
Antes de mostrar a sua casa aos potenciais compradores, eu e o meus colegas fazemos
uma qualificação dos mesmos. Não faz sentido que um cliente que só possa pagar Eur
XXX,00 venha ver a sua casa, concorda?
È por isso que lhe prometo não mostrar a sua casa a muitas pessoas mas sim aos
clientes que estejam qualificados para comprar um imóvel como o seu.

21. O Senhor Agente está tão ocupado, tem tantas angariações, e

nós queremos alguém que nos dê a atenção que merecemos.

Compreendo o que me está a dizer e calculo que ainda não tenha tido
oportunidade de analisar a vantagem que trago ao trabalharem comigo…
Sabe, quantas mais angariações eu tiver nesta zona, mais compradores irão contactar-
me. Quantos mais contactos de compradores tiver, mais pessoas terei para mostrar a
sua casa…
Consegue ver a vantagem de contratar um agente que detém 20 a 30 placas de venda?

22. Vi na sua página do site que não tem angariações como a

minha…

Tem razão neste momento não tenho casas na faixa financeira da sua casa e é
por isso mesmo que estou aqui hoje.
Normalmente ajudo a vender casas que estão numa fasquia de valor mais baixa e
constatei que muitos dos meus clientes vendedores compram as novas casas na fasquia
onde se encontra a sua casa por isso, para mim faz todo o sentido começar também a
trabalhar casas que estão neste tipo de mercado. Já estabeleci uma relação com os

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meus clientes vendedores e vou saber exactamente quando é que eles estão prontos
para comprar a casa nova. Faz sentido para Si?

23. Ainda não estamos preparados para a vender, ainda queremos

fazer algumas reparações aqui na casa antes de a colocarmos no mercado.

Concordo que colocar a casa com o melhor aspecto possível é muito importante
mas provavelmente o Senhor Proprietário ainda não se apercebeu o pouco que isso vai
afectar a venda da sua casa…
Vamos fazer o seguinte, vamos colocar a casa no mercado e obter o feedback dos
compradores que cá vierem…
As boas notícias é que através do feedback recebido vamos saber que reparações
realmente vão ser necessárias se é que vão ser necessárias algumas.
Seria óptimo o Senhor Proprietário não ter de gastar mais nenhum dinheiro numa casa
que vai vender, concorda?

Cheguei ao fim das minhas notas quanto a Objecções de

Vendedores. Espero que tenha achado útil. Posso dizer-lhe,
por experiência própria, que quanto mais pratiquei estas
respostas (quer frente a um espelho, quer com um colega,
quer na vida real) mais preparada me senti para enfrentar
situações reais. Como resultado o número de angariações
que comecei a trazer para a minha “prateleira” também

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aumentou. Óbvio que não foi só o facto de controlar a arte das objecções que me
ajudou a trazer mais angariações mas ajudou Se quiser conhecer as técnicas que
uso para angariar visite o meu site www.angariarcasasproprioaproprio.com
No meu site poderá inscrever-se na minha lista para ler o conteúdo do meu
livro “Angariar Casas Próprio a Próprio – Como Criar Um Sistema Que Lhe Vai
Permitir Angariar Pelo Menos 4 casas/mês!”. Além de ver o conteúdo do livro
irá receber de tempos a tempos informações grátis que poderão vir a ajudá-lo
no seu trabalho. Abraço e até breve!

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