20° corso A.I.F.I.

per investitori istituzionali nel capitale di rischio

La ricerca e la selezione delle

opportunità di investimento
Milano, 18 ottobre 2010

presentazione di:
Daniele Pilchard
Private equity / venture capital

analisi preliminare del mercato

Private equity is a cyclical business

fonte: Bain & Company

 Global fund-raising
Bil $
700,0

600,0

500,0

400,0

300,0

200,0

100,0

0,0
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

fonte: Preqin, Bain & Company

Media dei multipli (*) per transazioni LBO in Europa

10,0
9,5
9,0
8,5
8,0
7,5
7,0
6,5
6,0
5,5
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

(*) Enterprise value/EBITDA fonte: JP Morgan, Fitch

 According to the
2010 Preqin Global Private Equity Report
at year-end 2009 more than $ 1000 billion (*)
were available for investment world-wide
(*) global stock of available committed but as yet uncalled capital (“Dry Powder”)
fonte: The 2010 Preqin Global Private Equity Report
 New funds raised and investment in Europe
(source: EVCA - European Venture Capital Association)
(€ million)
120000
Funds raised
100000
Investment

80000

60000

40000

20000

0
1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
 Private e quity in Europa: raccolta e inve s time nti ne gli anni 2008 e 2009
(milioni di euro) 2008 2009
racc. inv. delta racc. inv. delta
UK 50.127 22.528 27.599 5.419 8.872 -3.453
Francia 7.925 8.540 -615 2.124 3.390 -1.266
Germania 2.592 7.126 -4.534 918 2.424 -1.506
Svezia 6.612 3.268 3.344 411 1.215 -804
Belgio 708 666 42 355 1.059 -704
Italia 1.201 3.161 -1.960 1.892 993 899
Spagna 2.240 1.553 687 591 895 -304
Olanda 1.826 1.750 76 814 751 63
Svizzera 3.274 1.221 2.053 907 710 197
Norvegia 1.766 754 1.012 23 608 -585
Danimarca 278 470 -192 289 488 -199
Polonia 743 725 18 126 485 -359
Finlandia 851 480 371 276 389 -113
Portogallo 15 396 -381 1.001 299 702
Ungheria 120 34 86 35 191 -156
Grecia 20 344 -324 200 161 39
Austria 248 216 32 287 133 154
Bulgaria 28 14 14 0 79 -79
Lussemburgo 244 347 -103 213 74 139
Irlanda 155 76 79 124 65 59
Rep. Ceca 19 36 -17 48 61 -13
Ex-Yug. & Slov. 106 30 76 29 31 -2
Paesi Baltici 8 41 -33 0 13 -13
Romania 0 123 -123 0 7 -7
Ukraina 259 142 117 0 6 -6
totale Europa 81.365 54.041 27.324 16.082 23.399 -7.317
Funds raised: b y country of management
Investments: b y country of private equity firm (industry statistics - equity value) fonte: EVCA
 Investment in Europe by Financing Stage

Number of Investments Amount of Investment (€ mln)

Financing stage 2008 2009 2008 2009
% % % %
Early stage (*) 3850 40,2% 3417 44,3% 2859 5,3% 2180 9,3%
Expansion 3829 40,0% 3082 40,0% 11599 21,5% 6430 27,5%
Turnaround 83 0,9% 198 2,6% 324 0,6% 684 2,9%
Replacement Capital 216 2,3% 209 2,7% 1569 2,9% 1623 6,9%
Buyout 1592 16,6% 805 10,3% 37690 69,7% 12482 53,3%
Total Investment 9570 100,0% 7711 100,0% 54041 100,0% 23399 100,0%

(*) Seed + Start-up

Source: EVCA
 Average invested amount ( € mln)

Europe
Financing stage 2008 2009
Early stage (*) 0,7 0,6
Expansion 3,0 2,1
Replacement Capital 7,3 7,8
Buyout 23,7 15,5
(*) Seed + Start-up

Source: EVCA
 Il mercato italiano:
la liquidità del sistema al 30 giugno 2010
(€ mln)
~ 26000
tot. ammontare gestito (*)
30000

25000
6786
20000 Fondi disponibili per
investimenti (*)
15000
Portafoglio al costo
10000 19396
5000 (n. 1268 società)

0
al 30/6/2010
(*) esclusi i fondi pan-europei, gli investitori captive e gli operatori regionali/pubblici

fonte: AIFI - PriceWaterhouseCoopers

 Il mercato italiano:
la liquidità del sistema al 30 giugno 2010
(€ mln)

tot. liquidità disponibile
~ 14000

16000
14000
12000
Disponibilità investitori
10000 ~7500 pan-europei con base in
Italia
8000 Disponibilità investitori
6000 italiani (*)

4000
6786
2000
0
al 30/6/2010
(*) esclusi i fondi pan-europei, gli investitori captive e gli operatori regionali/pubblici

fonte: AIFI - PriceWaterhouseCoopers

Private Equity e ricambio generazionale.
Il passaggio generazionale in Italia

 Caratteristiche delle imprese familiari

In Italia le imprese a controllo familiare sono:

90% delle aziende con meno di 10 dipendenti

68% delle aziende con più di 50 dipendenti
46% dei primi 150 gruppi industriali

Fonte: Aidaf
 Characteristics of Italian family-owned companies

 Distribution of entrepreneurs by age (%)

20.7% are older than 70
32.0% between 60 and 70
26.8% between 50 and 60
15.3% between 40 and 50
5.2% between 30 and 40

 Mortality rates of Italian family-owned companies

50.0% during second generation
15.0% during third generation
only 5.0% grows and competes

Source: Osservatorio Asam, AIdAF

Tipologia di investitori istituzionali
nel capitale di rischio
• Società di gestione di fondi chiusi
• Banche e finanziarie di emanazione bancaria
• Holding di partecipazione (investment company) iscritte negli
elenchi artt. 106, 107 o 113 T.U.B.
• Investment companies quotate in borsa (M&C, Mid Industry
Capital, Cape Live)
• Società finanziarie per l’innovazione e lo sviluppo (S.F.I.S. – Art. 2
Legge 317/1991)
• Finanziarie pubbliche e soggetti dell’area pubblica
• Organismi comunitari (strumenti di intervento della U.E. attraverso
la BEI, il FEI e la Commissione Europea)
• Gruppi industriali (corporate venturing)
Schematizzazione del processo di finalizzazione del deal

origination

implementation

closing
 nella fase di origination:

capacità: relazionali
vocazione: commerciale

“l’uomo di marketing”
nella fase di implementation:

capacità: prospettica
vocazione: analitica

“l’analista/valutatore”
 nella fase di closing:

capacità: negoziali
vocazione: mercantile

“il negoziatore”
 Le fonti del deal flow per gli
investimenti nel capitale di rischio:

• canali “istituzionali”

• fonti esterne (rete di corrispondenti)

• marketing diretto (proprietary deal flow)

 La gestione delle fonti esterne
• fonti esterne: operatori di M&A, intermediari,
consulenti, commercialisti, avvocati, altri investitori
istituzionali (coinvestimenti, secondary buy-out), la
rete commerciale della banca, ecc.
• flusso di opportunità proveniente spontaneamente e
disordinatamente dal mercato
• approccio necessariamente di tipo opportunistico
 Rappresentano la fonte principale di
nuove opportunità, caratterizzata però da:

• casualità

• qualità generalmente scadente

• operazioni spesso già note tra gli

addetti ai lavori

• su quelle buone (poche) c’è bagarre

La qualificazione e la gestione della rete
di corrispondenti può avvenire:
• informandoli sulle tipologie/priorità di operazioni
interessanti per gli investimenti (griglia di selezione)
• garantendo, se è il caso, un coinvolgimento professionale
(non solo “segnalatori/intermediari”)
• dando comunque riscontro sollecito alle loro segnalazioni
(anche in caso di non interesse)
• effettuando un follow-up sistematico sui professionisti più
qualificati
• attuando azioni promozionali mirate (seminari, convegni)
• cercando di stabilire un rapporto preferenziale (far sì di
essere “i primi della lista”)
 Il marketing diretto

• l’attività di marketing diretto è finalizzata a

generare un proprietary deal flow di qualità
e, per quanto possibile, esclusivo

• le strategie di marketing devono essere

coerenti con le politiche di investimento
 I vantaggi del marketing diretto
• possibilità di identificare “a tavolino” in modo
selettivo una rosa di aziende target
potenzialmente interessanti
• flusso di opportunità (deal flow) generalmente di
buona qualità
• consente di scoprire opportunità interessanti
prima che siano visibili anche dalla concorrenza
(scouting)
• consente di stimolare l’interesse di imprenditori
che altrimenti autonomamente non avrebbero
contattato un investitore istituzionale
(l’imprenditore si sente “scelto”)
I vantaggi del marketing diretto (segue)
• permette di scavalcare gli intermediari e di
evitare il meccanismo delle “aste competitive”
• è quindi più facile stabilire una relazione
personalizzata e costruire un rapporto di fiducia
con l’imprenditore/proprietà
• è una semina di medio-lungo periodo che
consente di consolidare il proprietary deal flow
• è indispensabile per implementare progetti
specifici (approccio sistematico)
• permette il cross-selling di altri servizi (corporate
finance, M&A, consulenza aziendale, ecc.)
 Marketing diretto:
schema del processo di origination

1. Chiara comprensione della

strategia di investimento *

griglia di selezione
 Marketing diretto:
schema del processo di origination
(segue)

2. Raccolta di informazioni “a tavolino”

e individuazione dei target potenziali
Fonti:
analisi di settore (es. Prometeia, Databank), articoli di stampa,
riviste specializzate, manifestazioni e fiere di settore, classifiche
(Mediobanca, ecc.), annuari (Duns 50.000, Kompass, ecc.), banche
dati su cd-rom, banche dati on-line (Il Sole 24 Ore, Cerved,
mergermarket), anagrafe clienti interna, centrale rischi, Internet, ecc.
 Elementi per la selezione del target

• Analisi storica bilanci ultimi due/tre esercizi

• Sito internet, brochure, rassegna stampa
• Settore e posizionamento competitivo
• Struttura azionaria (soci)
• Valutazione di massima (Ev/Ebitda)
• PFN e calcolo leva teorica (per LBO)
• Business plan (se disponibile in questa fase)
 Marketing diretto:
schema del processo di origination
(segue)

3. Selezione del target

controllo banche dati interne per verifica contatti in essere

 Marketing diretto:
schema del processo di origination
(segue)

4. Identificazione del “decision maker”

chi incontrare ?
 Marketing diretto:
schema del processo di origination
(segue)

5. Ricerca contatto e
richiesta appuntamento

dove ?
 Marketing diretto:
schema del processo di origination
(segue)

6. Incontro
• cosa e come comunicare (chi siamo noi)
• cosa chiedere (saper ascoltare)
• verifica della realtà aziendale e societaria
• verifica delle potenzialità (business plan)
• profilo dell’imprenditore/management
• individuazione delle opportunità di cross-selling
• concordare i passi successivi
 Marketing diretto:
schema del processo di origination
(segue)

7. Nota interna e follow-up

marketing “interno”
Principali fattori chiave di successo nell’attività
di investimento nel capitale di rischio

• Capacità e qualità
dell’imprenditore/management

• Settore e posizionamento dell’azienda target

• Prezzo di ingresso

• Modalità/tempestività del disinvestimento

(way out)
 La selezione delle opportunità di investimento
nell’esperienza degli Stati Uniti si stima che su
100 business plans sottoposti per proposte di investimento

60% delle proposte sono scartate quasi subito

25% sono scartate dopo un’analisi più approfondita

15% sono analizzate in dettaglio, ma il 10% di queste

sono scartate a causa di dubbi e perplessità riguardanti il business plan
e/o la qualità del management, quindi solo

5 business plans su 100 rappresentano interessanti opportunità di investimento, e solo

3 business plans su 100 sono oggetto di effettivo investimento

La selezione delle opportunità di investimento
(un caso italiano)

Pratiche esaminate:
n. 522
(100 pratiche/anno circa)

Investimenti realizzati:
n. 16
(3,2 investimenti/anno)

Percentuale di investimenti realizzati rispetto alle pratiche esaminate:

3,07%
La selezione delle opportunità di investimento
 20° corso A.I.F.I.
per investitori istituzionali nel capitale di rischio

La ricerca e la selezione delle

opportunità di investimento
Milano, 18 ottobre 2010

presentazione di:
Daniele Pilchard