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Tanto o processo de negociação quanto a forma de lidar com as objeções devem ser de pleno domínio dos profissionais de
vendas, porém saber lidar adequadamente com as objeções é a fase da venda em que a maioria dos vendedores fracassam.
Vendas sem vendedor é auto-serviço. Vendas sem as objeções é o que fazem as “vending machine” no saguão de um aeroporto ou
as gôndolas num supermercado. O custo para se manter um vendedor em um salão de vendas só se justifica porque nem sempre é
fácil ajudar o cliente a comprar.
A pior objeção é aquela que não é manifestada. A postura adequada diante das objeções é ter em mente que elas são excelentes
oportunidades para se descobrir como os clientes pensam.
Por que as objeções em vendas são tão temidas? Porque representa risco de não vender? O probelma é que objeção não resolvida
ou mesmo mal entendida compromete qualquer venda.
Quanto mais tensos estivermos, maior será nossa vulnerabilidade. Para reduzir esta tensão, uma das coisas que podemos fazer é
preparar-nos o melhor possível para lidar com as objeções.
1. Compensação: Sim – Mas. Dê razão ao cliente. Apresente um argumento verdadeiro que compensa a sua objeção.
4. Uso experimental. Quando possível, uma forma de remover possíveis desconfianças quanto ao produto é propor um teste ou
deixar um produto em demonstração para o cliente por algum tempo.
5. Método do caso. Trata-se de responder à objeção contando o caso de outro cliente que adquiriu o produto e teve bons
resultados.
Lembre-se que muitas vezes as objeções são como a dor de cabeça, não é a causa e sim um sintoma de algo errado em outro lugar.
Se uma objeção aparece com freqüência analise onde você pode estar falhando no processo da venda.
- Você abordou adequadamente o cliente? Conseguiu causar uma primeira boa impressão? Vendeu a si mesmo e a sua empresa
antes de apresentar os produtos e serviços?
- Sondou as necessidades do cliente? Levou em conta que é preciso “entender para atender” Fez perguntas abertas, começando
com: O que? Como? Quando? Onde? Por quê? Este tipo de pergunta é ideal para oestimular o cliente a falar de si mesmo e de
suas necessidades. Exemplos: “Que critérios o senhor utiliza para escolher os seus fornecedores?” “O que é importante para a
senho em um software de gestão?”. As perguntas abertas não podem ser respondidas simplesmente com sim ou não. Aqui sua
chance de obter comentários é maior e, portanto, maior a possibilidade de estabelecer diálogo.
- Apresentou na demonstração os benefícios que interessam para o cliente? Respondeu a pergunta que não quer se calar na
mente do cliente: “O que eu ganho com isso?”
- Encarou as objeções como uma guerra ou como um pedido de mais informações? Vender não é um processo de convencer
e sim persuadir. O cliente fica mais satisfeito e sempre volta quando você não vende, apenas ajuda o cliente a comprar.
- Facilitou o fechamento? Tornou fácil para o cliente dizer o sim? Uma boa dica de fechamento é lançar mão de perguntas
fechadas: “Você vai pagar com cheque ou cartão de crédito?”, “Vai levar ou quer que nós façamos a entrega?”; “Prefere que
entreguemos na primeira ou na segunda quinzena do mês?”, “Fica com as correias de lona ou de borracha?” .
Nas vendas consultivas, as objeções são sempre tratadas levando-se em conta três princípios fundamentais: seriedade,
profissionalismo e respeito pelo cliente.
A qualidade nas vendas depende de inúmeros detalhes e nenhum cliente é igual a outro, porém o índice de conversão nas vendas é
tanto maior quanto mais simples e completo for o processo.
Soeli de Oliveira é Consultora e Palestrante das Áreas de Varejo, Vendas, Motivação e Atendimento e-mail:
soeli@sinos.net - Novo Hamburgo - RS.