4.

El sector lácteo en El Salvador

4.1 Ganadería lechera en El Salvador

a) Importancia económica de la ganadería para el país

Históricamente, el sector ganadero ha tenido una importancia clave en la

economía del país. La ganadería, según el BCR, contribuyó con el 18% del PIB
agrícola de El Salvador en el año de 2001.

Según el CENTA, la ganadería bovina genera mas de 150,000 empleos

directos en la fase de producción, transporte y procesamiento, es el subsector que
más empleos genera en producción animal, ya que la producción de cerdos y
avicultura comercial genera 8,000 y 7,000 empleos, respectivamente.

En el cuadro 17 se muestra el considerable valor de la producción de leche

que la ganadería lechera aporta al país entre los rubros agropecuarios más
importantes.

CUADRO 17 - VALOR DE LA PRODUCCIÓN DE LOS PRINCIPALES RUBROS (US$ 1000)

Año Café Caña Maiz Leche

1997 396,869 111,043 138,283 142,796
1998 256,787 87,085 122,132 134,322
1999 219,229 83,316 107,906 137,858
2000 110,645 85,862 119,794 153,192
2001 43,863 80,741 140,347 152,937
Fuente: Elaboración TechnoServe en base a datos del MAG, CSC, CDA

Es también importante mencionar el papel de reserva de valor que el

ganado ocupa en el campo. El ganado es considerado como un activo y muchas
personas lo tienen como una inversión.

26
 b) Comparación con otros países

El costo de producción es determinado por dos factores principales:

Densidad de ganado por pasto (carga animal) y nivel de tecnificación. Para que un
país tenga un costo competitivito tiene que presentarse bien en por lo menos una
de estas características.

El cuadro 18 muestra la densidad por superficie total y por pastos

permanentes de los países centroamericanos y cuatro países representantes de la
eficiencia en la producción de leche. El Salvador es el país que posee mayor
densidad por pastos en Centroamérica.

CUADRO 18 - DENSIDAD DE GANADO VACUNO DE PAÍSES SELECCIONADOS (2000)

Superficie Pastos Densidad por

Existencias
País total Permanentes % Pastos pastos
(Cabezas)
(1000Ha) (1000Ha) (cabezas /ha)
Israel 395,000 2,106 140 7% 2.8
El Salvador 1,200,000 2,104 794 38% 1.5
Suiza 1,588,000 4,129 1,144 28% 1.4
Honduras 1,780,000 11,209 1,508 13% 1.2
Guatemala 2,500,000 10,889 2,602 24% 1.0
Panamá 1,359,800 7,552 1,477 20% 0.9
Costa Rica 1,715,386 5,110 2,340 46% 0.7
Nueva Zelanda 9,120,000 27,053 13,300 49% 0.7
Nicaragua 2,050,000 13,000 4,815 37% 0.4
Argentina 48,674,400 278,040 142,000 51% 0.3
Fuente: Análisis TechnoServe en base a datos de la FAO

Este es un factor que influye en el desempeño de los costos en la ganadería

lechera Salvadoreña, ya que el país tiene una mayor densidad de ganado que
otros países y aun no ha alcanzado un alto nivel de tecnificación, esta en proceso.

Israel es un ejemplo de eficiencia ya que posee altísima densidad pero la

compensa con el desarrollo en tecnologías muy avanzadas que permiten una
buena productividad.

Costa Rica, en la región centroamericana, es otro ejemplo ya que sus

densidades son similares a las de Nueva Zelanda, uno de los países con mejor
productividad en el ámbito mundial. Además, también cuenta con un buen nivel de
tecnificación.

27
 Nicaragua, es un país que a pesar de no tener un buen nivel de tecnificación
cuenta con una extensa superficie territorial con relación al resto de
Centroamérica. Así, tiene bajas densidades de ganado lo que les permite la
producción de leche bajo un sistema extensivo explicando el bajo precio de la
leche pagado al productor.

Al observar la gráfica 3, los precios pagados al productor dentro de la región

presentan diferencias significativas. Costa Rica y Nicaragua presentan los precios
más bajos, por el contrario El Salvador y Guatemala los más altos.

Gráfica 3 – Precios nominales pagados al productor en Centroamérica

0.50

0.45

0.40

El Salvador
US$/litro

Guatemala
0.35
Nicaragua
Costa Rica

0.30

0.25

0.20
1998 1999 2000 2001
Fuente: CORECA Año

Desafortunadamente no existe información reciente de precios al productor

para Guatemala y Honduras.

Sin embargo, de acuerdo con la gremial PROLECHE los precios pagados al

productor en El Salvador oscilan a niveles más bajos que los indicados por el
CORECA. Así, es importante revisar los procedimientos de obtención de
información a fin de brindar confiabilidad de las fuentes de información.

28
 c) Uso de la tierra en El Salvador

El cuadro 19 muestra que las áreas de pastos se distribuyen de la siguiente

manera:

CUADRO 19 – TIPOS DE PASTO EN EL SALVADOR (2000)

Tipo hectáreas %
Pasto cultivado 46,175 6%
Pasto natural 352,532 43%
Pasto con matorral 424,784 52%
TOTAL 823,491 100%
Fuente: MAG

Los pastos cultivados son ocupados, por lo general, por la ganadería

intensiva. Los pastos naturales por la ganadería de doble propósito y los de
matorral son ocupados usualmente por los de subsistencia.

La diferencia del pasto natural para el de matorral es la calidad, el matorral

tiene menos forraje que el natural, por tanto menos alimento para las vacas.

En los últimos años ha existido un esfuerzo por mejorar los pastos,

cultivarlos y darles mantenimiento, siendo este ultimo el que resulta costoso.

d) Hato Bovino Salvadoreño

El hato bovino ha disminuido en un 14% acumulado desde 1990. Sin

embargo, el hato ha presentado un cambio en su estructura con un crecimiento de
la proporción de hembras, según se muestra en el cuadro 20. Este crecimiento es
un indicador del cambio de sistema de producción de doble propósito a lechería
especializada.

CUADRO 20 – EVOLUCIÓN DEL HATO SALVADOREÑO

Comportamiento Hato
Cabezas
1990 2000
Machos 369,500 245,000
% Machos 30% 24%
Hembras 850,200 805,000
% Hembras 70% 76%
TOTAL 1,219,700 1,050,000
Fuente: MAG

29
 La proporción de las vacas en ordeño es mostrada en el cuadro 21, respecto
al total es considerablemente baja. Una explicación es que en El Salvador la
mayoría de las ganaderías son de sistemas de doble propósito y subsistencia las
cuales poseen una menor proporción de vacas en ordeño.

Otra razón de la baja proporción de vacas en ordeño puede ser la existencia

de genéticas heterogéneas y problemas de reproducción.

CUADRO 21 – ESTADO PRODUCTIVO DEL HATO (2000)

% de Optimo de
Categoria
cabezas rentabilidad
Sementales 1% 0%
Vacas en ordeño 43% 50%
Vacas horras 19% 10%
Novillas mayores de un año 14% 20%
Novillas en desarrollo 23% 20%
Total 100% 100%
Fuente: MAG y entrevistas con expertos

Según especialistas del CENTA, existe un largo intervalo entre

generaciones, y esto se puede ver reflejado en la desproporción de acuerdo a las
categorías o estratos.

En el caso de las lecherías especializadas, la proporción en el estado

productivo esta siendo mejorada, incorporando nuevas tecnologías para llegar a la
proporción óptima establecida en el cuadro. De esa manera, el empresario
ganadero puede llegar a maximizar sus ingresos.

e) Características de la ganadería

El tipo de ganadería predominante en el país está relacionado con el tamaño

del hato y el número de ganaderos por cada uno de los tamaños de hato.

La figura 4 muestra la estructura del hato por tamaño y la localización de los

diferentes tipos de ganadería en el país.

30
Figura 4 – Tipos de ganadería bovina en El Salvador

Ganadería de Subsistencia

REGIÓN I (18% del hato) REGIÓN II (16% del hato)

Tamaño hato % Ganaderos % Cabezas Tamaño hato % Ganaderos % Cabezas
Menos de 20 71% 22% Menos de 20 74% 29%
Entre 20 y 100 25% 44% Entre 20 y 100 22% 48%
100 y más 4% 34% 100 y más 3% 23%
TOTAL 100% 100% TOTAL 100% 100%

REGIÓN IV (48% del hato)

REGIÓN III (18% del hato)
Tamaño hato % Ganaderos % Cabezas
Tamaño hato % Ganaderos % Cabezas
Menos de 20 74% 34%
Menos de 20 69% 21% Entre 20 y 100 24% 48%
Entre 20 y 100 26% 51% 100 y más 2% 18%
100 y más 5% 29% TOTAL 100% 100%
TOTAL 100% 100%

TOTAL EL SALVADOR
Número de Número de
Tamaño hato % %
ganaderos Cabezas
Menos de 20 47,067 73% 358,698 29%
Entre 20 y 100 15,785 24% 594,049 48%
100 y más 1,801 3% 293,072 24%
TOTAL 64,653 100% 1,245,819 100%

Fuente: Censo Agropecuario 1992 - MAG

31
 Como se observa, la región I(occidente) cuenta con mayor proporción de
ganaderías lecheras y con una proporción arriba del promedio de grandes
ganaderos(más de 100 cabezas). En el país, esa es la región reconocida como
lechera, atribuido en parte a que la mayoría de los grandes productores
especializados se encuentran en dicha región, que tienen como ventajas
condiciones favorables como abundancia de agua, pastos, tecnología, entre otros.

Las ganaderías de doble propósito están concentradas en la región

IV(oriente) que es en donde está la mayor parte del hato del país. Además de
comercializar la leche, engordan las crías para obtener la carne.

Según entrevistas con expertos, la ganadería de doble propósito ha venido

decayendo porque ahora su competidor, el país vecino Nicaragua, ofrece la carne a
menores precios. Esa situación ha generado que la producción en el país se vea
gravemente afectada. Datos del MAG, confirman estas versiones, las importaciones
de ganado en pie desde 1997 a 2000 han crecido en un 254%, cuyo origen es
Nicaragua.

f) Tipos de ganadería en Centroamérica

El cuadro 22 muestra una estimación de la proporción de sistemas de

ganadería en Centroamérica.

CUADRO 22 - DISTRIBUCIÓN DE NÚMERO DE GANADEROS DE ACUERDO A SISTEMAS DE PRODUCCIÓN 2001

Nicaragua se destaca como el que cuenta con mayor número de ganaderos

Otros (Carne,
Doble Lecheria
Pais Subsistencia, TOTAL
Propósito Especializada
Etc)
Costa Rica 21% 14% 65% 100%
El Salvador 30% 3% 67% 100%
Guatemala 55% 9% 36% 100%
Honduras 76% 4% 20% 100%
Nicaragua 85% 4% 11% 100%
Fuente: ARAP-CHEMONICS
con sistemas de doble propósito. Costa Rica, se distingue por poseer a ganaderos
de lechería especializada o intensiva; esto es en parte atribuido al alto grado de
organización que han desarrollado, teniendo como principales protagonistas a la
Cámara Nacional de Productores de Leche (CNPL) y a la cooperativa de
productores de leche R.L. (Dos pinos). Como país desarrollan diferentes proyectos
cada proyecto con uno con enfoque de competitividad, entre los mas importantes
están:

32
 ♦ Proyecto de inversión para transformación agroempresarial de los
sistemas de producción de leche de pequeños y medianos
productores financiado por la República de China,

♦ Proyecto de modelos de análisis técnico y productivo y financiero

para fincas lecheras financiado por FITTACORI,

♦ Introducción de Análisis de riesgos por control de puntos críticos -

HACCP y exigencia del cumplimiento de una normativa de
etiquetado

El Salvador tiene como característica principal la concentración en la

categoría otros, que representa a los ganaderos con sistemas de subsistencia o
familiar.

g) Producción de leche en El salvador.

La producción de leche en el periodo 1990 a 2001 ha aumentado en

aproximadamente un 18%. Este crecimiento es importante ya que El Salvador
presentó en el mismo período una reducción en el tamaño del hato. Eso quiere
decir que hubo crecimiento en la productividad por vaca en país que puede ser
atribuida a un cambio de sistemas de producción hacia ganadería especializada de
leche. La gráfica 5 muestra esa tendencia.
Gráfica 5 – Producción de leche en El Salvador años selectos

400,000

350,000

300,000

250,000
Miles de litros

200,000

150,000

100,000
Conflicto armado
50,000

-
1980 1983 1986 1989 1992 1995 1998 2001
Fuente: MAG Años

33
 La producción de leche en El Salvador fue afectada en el período de los 80
por la reforma agraria y la guerra. Esta reforma afecto no solo el tamaño de la
propiedad, sino que también redujo los niveles de productividad que los
propietarios originales poseían.

La guerra trajo consigo abandono de propiedades, destrucción de

infraestructura, riesgo en el uso de praderas por estar minadas, cuatrerismo,
secuestros y una sensación de inseguridad en las zonas rurales que afectaron
negativamente las inversiones en actividades agropecuarias

Después de firmado los acuerdos de paz, a principios de los noventa, con un

panorama más positivo hacia el sector agropecuario, los ganaderos invirtieron en
la adecuación y construcción de instalaciones, en expandir su hato y en adoptar
nuevas tecnologías que mejorarían la productividad.

Otro de los factores por lo que la producción de leche ha aumentado es

porque un grupo de ganaderos especializados en producción de leche decidió
aunar esfuerzos formando PROLECHE, que implementó en el país una nueva forma
de adoptar tecnología avanzada, basada en un convenio de transferencia
tecnológica con Israel.

h) Producción por destino.

De acuerdo a encuesta realizada por el MAG en el 2000, la leche tiene los

siguientes destinos:
Figura 6 – Destino de la producción de leche

Venta para procesamiento

225,479 (58.8 %)

Venta consumidor final

Producción Nacional
86,664 (22.6%)
- año 2000 -
383,467 miles de litros
(100 %) Procesamiento propio
50,234 (13.1%)

A utoconsumo
21.091 (5.5 %)

Fuente: Encuesta MA G ganaderos

34
 El mayor porcentaje de producción nacional de leche es destinado para la
venta para procesamiento, es decir, es vendida a plantas artesanales o
industriales.

Es interesante observar el significativo porcentaje de leche vendida

directamente para el consumidor. Esa es la leche que se vende cruda (sin
pasteurizar), al consumidor final, son estos mismos los que llegan a comprarla en
los establos o en los mercados municipales.

Un porcentaje menor (13.1) es procesada artesanalmente en las fincas de

los mismos ganaderos o es para consumo propio.

i) Definición y rol de los productores tecnificados y no tecnificados

La leche que se dirige a los destinos presentados anteriormente, es

producida por dos tipos distintos de ganaderos:

Productores tecnificados - Son los que cuentan con estabulación,

procesos mecanizados y además deberían de obtener una licencia de productor
emitida por el MAG para que cumplan con el reglamento de “La ley de fomento de
producción higiénica de la leche y productos lácteos y de regulación de expendio”.
Dos de las reglas más importantes son: hatos sanos y practica de ordeño higiénico
a las vacas. Son pocos los ganaderos que están en esa categoría.

Productores no tecnificados - No cumplen ninguna de las características

de los tecnificados y son la mayoría de los ganaderos del país.

Los productores tecnificados cuentan con asistencia técnica, invierten en

tecnología, lo que se refleja en leche de calidad. De esa manera, pueden vender a
los procesadores industriales que aseguran un precio constante para todo el año.

Los no tecnificados tienen una bajo nivel de tecnología, no cuentan con

asistencia técnica y ofrecen leche de muy baja calidad. Su mercado son las
procesadoras artesanales que compran la leche a precios bajos y fluctuantes. El
resultado de esta situación son productos lácteos con mínimos estándares de
calidad y salubridad.

j) Estacionalidad

Definición de invierno: comprende los meses desde mayo/ junio hasta

septiembre/ octubre. Es la época lluviosa en El Salvador. Definición de verano:
comprende los meses desde octubre/ noviembre hasta marzo/ abril. Es la época
seca.

35
 La gráfica 7 muestra de forma muy evidente que en época de lluvias el
precio de la leche entra en declive. En invierno, la producción aumenta, y por
efecto oferta y demanda, la oferta es mayor, el precio cae. Estos son resultados
de la encuesta que lleva a cabo el MAG de toda la producción de leche nacional.
Gráfica 7 – Precio de leche fluida pagada al productor durante el año 2001

0.45
0.43
0.41
0.39
0.37
$/litro

0.35
Menores precios
0.33
pagados en el
0.31 invierno
0.29
0.27
0.25

SEPTIEMBRE
MAYO

NOVIEMBRE

DICIEMBRE
MARZO

OCTUBRE
AGOSTO
FEBRERO
ENERO

JULIO
JUNIO
ABRIL

Fuente: MAG Meses

La razón para eso es que durante el invierno se aumenta la disponibilidad

de pastos naturales y por consecuencia el ganado se alimenta mejor produciendo
más leche.

Ese efecto más notorio en los sistemas de doble propósito y de subsistencia

ya que esos dependen fuertemente de alimentación de pastos naturales y
generalmente no cuentan con sistemas de ensilaje (almacenamiento de forraje).

Los sistemas de lechería intensiva por lo general no dependen

exclusivamente de pastos naturales y tienen sistemas de ensilaje. Así, cuentan con
una producción prácticamente constante durante todo el año y no son muy
afectados por el régimen de lluvias.

Como se ha mencionado, los ganaderos afectados por ese cambio de

precios son los no tecnificados que entregan su leche a intermediarios o
procesadoras artesanales. Los tecnificados generalmente trabajan bajo un contrato
que asegura que la leche tenga un precio constante todo el año y no son afectados
por esa estacionalidad de precios.

36
 Es interesante notar que los productores tecnificados son siempre
especializados en leche; sin embargo estos especializados utilizan diferentes
tecnologías acordes a su disponibilidad financiera. Como ejemplo existen casos de
lecherías intensivas (especializados), que aun no cuentan con la infraestructura y
tecnología de un productor altamente tecnificado. Los de doble propósito y de
subsistencia tampoco son tecnificados.

El rendimiento promedio por vaca nacional, cuya mayoría es no tecnificada,

en invierno según el MAG es de 5.00 litros/ vaca/ día y en verano es de 3.40
litros/ vaca/ día.

En contrates el rendimiento de los tecnificados andan alrededor de 13.5

litros/ vaca/ día y no varía por las estaciones del año.

k) Proveedores de insumos y maquinaria

Existen proveedores para ganadería que ponen a disposición los siguientes

productos:

• Insumos para alimentación suplementaria ( maíz, soya, afrecho, mezclas

concentradas etc.),

• Productos veterinarios (antibióticos, vitaminas, productos farmacéuticos,

desparacitantes),

• Maquinaria (picadoras de zacate, mezcladoras de concentrado, tractores,

sembradoras, equipo de ordeño, tanques de enfriamiento, etc.)

Entrevistas realizadas con propietarios de estos negocios afirman que las

ventas a los pequeños ganaderos han disminuido mientras las ventas para los
grandes han aumentado.

Una posible explicación es que los ganaderos con un tamaño de hato de

menos 20 cabezas, están siendo afectados por los cambios del mercado, mientras
los ganaderos con hatos de mas de 100 cabezas están creciendo, indicando una
tendencia de concentración.

Dicha tendencia es una oportunidad para que los ganaderos, dueños de

menos de 20 cabezas, promuevan su asociatividad y/o integración en redes de
valor para lograr beneficios en toda la red, pero especialmente en la compra a
escala en sus insumos, acceso a financiamiento para sus inversiones en
infraestructura así como para investigación y desarrollo, de manera de producir
lácteos diferenciados para el mercado nacional.

37
 l) Grado de organización de productores.

El Salvador, en el subsector lácteos, posee cierto grado de asociatividad en

comparación con otros subsectores. Hay por lo menos siete asociaciones de
ganaderos y una de plantas industriales.

En ganadería, la única que da cobertura nacional es PROLECHE, las otras

son de ámbito regional. Es interesante resaltar la iniciativa de ASILECHE, que es
una gremial que reúne productores y plantas. Su objetivo es posibilitar la
integración del sector.

Se cuenta además con FECALAC que es un asociación que reúne al sector

lácteo de Centroamérica.

Existe también APROLAES, que es la asociación de salvadoreños

procesadores en Nicaragua e importadores de productos lácteos en El Salvador.
Estos toman ventaja del bajo precio de la leche en Nicaragua la procesan y lo
venden en su principal mercado El Salvador.

Gremiales, empresarios, productores, intermediarios y procesadores han

presentado una visión clara, ambiciosa y de crecimiento, que se ve reflejada en la
paulatina adopción de tecnología, capacitaciones, producción de leche higiénica y
finalmente productos lácteos de calidad y marcas reconocidas.

m) Resultado de entrevistas a ganaderos especializados de leche

Con el objetivo de conocer un poco más de cerca los retos que los
ganaderos especializados de leche en El Salvador están enfrentando, se elaboró
una guía de preguntas que fue distribuida a diversos productores de las diferentes
zonas de país y con diferentes tamaños de hatos.

Se obtuvieron impresiones de 15 ganaderos, con fincas ubicadas en Santa

Ana, Sonsonate, La Libertad, San Miguel, Chalatenango, Usulután. Los hallazgos
principales ese exponen a la continuación.

En la actualidad por la amplia problemática que enfrenta el sector, los

productores de leche están manteniendo un 30% de capacidad ociosa, es decir
están dejando de ocupar terrenos, instalaciones, maquinaria, limitando la
alimentación a su hato en algunos casos. Esto surge a raíz de la difícil
comercialización de la leche, la falta de capital para invertir y falta de tecnología.

38
Gráfica 8 – Tipos de ganadería lechera

Se verificó una proporción

similar en cuanto al tipo de ganadería,
Pastore pastoreo y estabulación, esta es en
o parte una señal del cambio de
14% sistemas de pastoreo a estabulado, ya
Mixto que en años anteriores era mas común
43% un sistema de pastoreo.
Estabul
ación
43%

Fuente: Entrevistas TNS a ganaderos de leche

Los salarios pagados, por los encuestados son mayores que el promedio
general de ganadería. Esa puede ser una señal que la ganadería lechera paga
mejor a sus empleados. Los encuestados comentaron que estos se han mantenido
desde el 2001, año del la información del Dygestic, por lo que puede ser
comparable.

CUADRO 23 – SALARIO MENSUALES PAGADOS

Encuesta
Categoría ocupacional DIGESTYC
TNS
Asalariado permanente $ 117.1 $ 150.0
Asalariado temporal $ 75.7 $ 96.4
Promedio de la rama $ 83.5 $ 123.3
Fuente: Entrevistas TechnoServe a ganaderos de leche

En términos de razas, se observa que la mayoría utiliza encastes, con un

predominio de encastes de Holstein con Bramanh. Eso muestra un cambio
importante de sistemas de producción de doble propósito a lechería intensiva.
También se observa una buena proporción de raza pura Holstein que es la raza
especializada en la producción de leche.

39
CUADRO 24 – COMPOSICIÓN DE RAZAS DE LOS HATOS

Raza %
Holstein pura 21%
Encaste Holstein/Bhraman 29%
Encaste Holstein/Brownswiss 21%
Encaste Holstein/Brownswiss/Jersey 14%
Encaste Holstein/Bhraman/Brownswiss 14%
TOTAL 100%
Fuente: Entrevistas TechnoServe a ganaderos de leche

Gráfica 9 – Tipo de ordeño

Mecánico
43%
Manual
57%

Se puede observa que aún la mayoría de los entrevistados practican ordeño

manual. Sin embargo, hay una tendencia de los ganaderos de ir cambiando hacia
la tecnificación ya que en años anteriores la práctica de ordeños mecánicos era
más baja.
Gráfica 10 – Número de ordeños

Tres días Uno al día

14% 7%

Dos al día
79%

40
 Se verificó que la gran mayoría realiza dos ordeños por día, lo que es una
señal que se está obteniendo una buena productividad de las vacas y que se
puede decir que la mayoría cuenta con tanques fríos para almacenar la leche.

Gráfica 11 – Destino de la leche de los encuestados

Intermediarios
11%
Consumidor final
6%

Procesador
Procesador Industrial
Artesanal 55%
28%

El destino de la leche es un factor determinante para conocer la calidad de

la leche producida. La gran mayoría se destina para procesamiento de las plantas
industriales en una proporción mucho mayor que el promedio nacional.

Eso comprueba que la mayoría de los encuestados poseen sistemas de

producción lechera intensiva y producen con ordeño higiénico lo que asegura en
alguna medida la venta de la leche por su calidad. Otro punto que corrobora con
eso son las productividades obtenidas por los entrevistados: 18,6 litros /vaca /día
en el invierno y 13.9 litros /vaca /día en el verano. Son números muy arriba de los
promedios nacionales ya mencionados anteriormente. Este rango que 4.7 litros de
diferencia sigue una tendencia a desaparecer a medida los productores se
tecnifican mas. Ese es una de las características de este tipo de ganadería, una
producción contante sin grandes efectos por estacionalidad.

Se preguntó a los ganaderos cuales son los mayores problemas que están
enfrentando actualmente, sigue los cinco principales en orden de importancia:

1. Altos Precios de los Insumos

2. Bajos precios de la leche pagada al productor

3. Escasez de mano de obra calificada

4. Falta de acceso a tecnología

41
 5. Inseguridad y Cuatrerismo (asaltos a propiedades)

De esa manera se concluye que una estrategia para reducir costos de

producción en base a la reducción de los precios pagados por los insumos y
accesos a tecnología(que reduce necesidad de mano de obra) es la alternativa más
viable para la competitividad de la ganadería lechera en el país.

n) Tipificación de sistemas de producción

En base a entrevistas con expertos, se elaboró, un resumen de las

principales características de los sistemas de producción existentes en El Salvador.
Esa información es presentada en el cuadro 25.

Es interesante notar la diferencia de productividad de los sistemas de

lechería especializada en comparación a los sistemas de doble propósito y
subsistencia, que todavía son mayoría en el país.

Esa mayor productividad es obtenida gracias al uso de la tecnología y de

técnicas de manejo del hato como la optimización de la nutrición animal.

Las razas, como consecuencia de sistemas avanzados de mejoramientos

genéticos, también tienen un papel importante en esa diferencia de productividad.

El resultado es que los lecheros especializados obtener una leche de mejor

calidad que es vendida a los procesadores industriales que pagan mejor y de forma
constante durante el año.

42
CUADRO 25 – TIPIFICACIÓN DE LOS SISTEMAS DE PRODUCCIÓN DE LECHE EN EL SALVADOR
SISTEMAS DE PRODUCCIÓN
CARACTERÍSTICAS
SUBSISTENCIA FAMILIAR DOBLE PROPÓSITO LECHERÍA ESPECIALIZADA
Sistema manual de ordeño, una vez al día Sistema manual de ordeño, una vez al día Sistema mecánico de ordeño. Dos veces al día, sin
Sistemas de Ordeño
con apoyo del ternero con apoyo del ternero apoyo del ternero, este se cría artificialmente
Genética Encaste Brahman, criollo y Brown Swiss Encaste Brahman, Brown Swiss Encaste lechero hasta puras, principalmente Holstein
Monta natural y algunos aplican En su mayoría aplican inseminación artificial, con
Sistema de fecundidad Monta natural
inseminación artificial semen nacional o importado
se mantiene constante generalmente. Aunque puede
Producción Mayor producción en estación lluviosa Mayor producción en estación lluviosa
llegar a ser mayor por razones del clima más fresco.
Nivel de producción (litro/ Sistema pastoreo: 9.00 - 12.00 Sistema Estabulado:
2.25 - 3.00 3.00 - 5.25
vaca/ día) 15.00 - 22.5
Destino de la leche Consumo familiar Intermediarios y a procesadores artesanales Procesadores artesanales e industriales
Se mantiene constante en todo el año, ya existe una
Precio de la leche al Bajos en estación lluviosa y mejoran en Bajos en estación lluviosa y mejoran en
especie de contrato de parte de los compradores que
productor estación seca estación seca
establece esa política
Higiene Deficiencias en el control Deficiencias en el control Manejo adecuado, busca la eficiencia
Se presenta en menor proporción el parasitismo , pero
Salud Animal Mayor incidencia de parasitismo Mayor incidencia de parasitismo enfrenta mayores enfermedades relacionadas a
producción, como mastitis
Es abundante en estación lluviosa y limitada Es abundante en estación lluviosa y limitada Es abundante en estación lluviosa y en la seca, con
Disponibilidad de forraje
en estación seca en estación seca uso de forraje conservado (ensilaje)
Carga animal* Menores de 1 vaca/ hectárea/ año Entre 1 y 2 vaca/ hectárea/ año 3 o más vaca/ hectárea/ año
Sistema pastoreo: pastos mejorados y ensilaje de
Pastos mejorados y en algunos casos utilizan maíz o sorgo.
Tipo de forrajes Pastos nativos
ensilaje Sistema Estabulación: Ensilajes de maíz, heno ,
forrajes de corte
Tipo de suplementación Mezclas de melaza-urea en estación seca Mezclas de melaza-urea en estación seca Concentrados balanceados
Mano de obra: poco calificada, el trabajo es MANO DE OBRA: poco calificada, el trabajo MANO DE OBRA: calificada. Se caracterizan por
Mano de obra y
únicamente el ordeño. La capacitación es es únicamente el ordeño. La capacitación es asistir y tomar cursos y además por pertenecer a
capacitaciones
impartida por CENTA, pero no a la mayoría impartida por CENTA, pero no a la mayoría gremiales sólidas, sus técnicos los benefician
Registros y controles de
No existen Existen de forma incipiente Existen de manera formal
producción y costos
Práctica de sistemas empíricos, Practica de sistemas empíricos, Mayor uso de tecnologías en alimentación (formulas
Nivel Tecnológico medicamentos caseros, poca practica de medicamentos caseros, poca practica de balanceadas de concentrado, previsión de
planes profilácticos planes profilácticos enfermedades, ordeño, etc.
Cuentan con salas de ordeño , corrales de
Mantiene corrales de alimentación, y corrales
Infraestructura No disponen, solo cuentan con su parcela. alimentación, salas de descanso , de parto, sombras
convencionales de ordeño, sin techo .
hechizas, estrés calórico, etc.
Fuente: Elaboración TecnhoServe en base a entrevistas con expertos

44
 4.2 El sector procesador

Con el propósito de obtener información, de primera fuente, acerca de los

retos que enfrenta el sector procesador, se entrevistaron a las principales plantas
industriales del país y a productores artesanales. Los resultados se presentan a
continuación.

a) El sector artesanal

Una característica de la red de valor de lácteos en El Salvador es la división

entre el sector artesanal y industrial. El sector artesanal representa la mayor parte
de la producción del país. Se estima, según el MAG, que un 75% de la leche
producida en el país es procesada por las empresas artesanales o vendida
directamente por los ganaderos a los consumidores.

El sector artesanal se caracteriza por el mayor numero de plantas y por la

producción de bajos volúmenes. El MAG realizó una encuesta en el 2000 en la cual
se identificaron 635 plantas artesanales en el país con un volumen promedio de
procesamiento de 300 botellas(225 litros) diarias.

Los principales productos producidos y los precios recibidos por los

productores son los siguientes:

CUADRO 26 - PRODUCTOS Y PRECIOS DEL SECTOR ARTESANAL - INVIERNO 2002

Precios nominales ¢ Precios nominales $

Producto Medida Productor Consumidor Medida Productor Consumidor
Crema botella ¢14.0 ¢18.0 litro $2.13 $2.74
Queso duroblando libra ¢12.0 ¢16.0 kilo $3.02 $4.02
Quesillo libra ¢08.0 ¢11.0 kilo $2.01 $2.77
Requesón libra ¢4.0 ¢5.0 kilo $1.01 $1.26
Leche fresca botella ¢3.5 ¢3.5 litro $0.53 $0.53
Fuente: Elaboración TechnoServe en base a entrevistas

Los artesanales, de acuerdo a la “ley de fomento de la producción higiénica”

de la leche, no necesitan pasteurizar si procesan hasta 2000 botellas(1500 litros).
Una consecuencia es que las condiciones de higiene y de sanidad en que los
productos son elaborados no siempre son las adecuadas. El resultado es un
producto que atenta a la salud publica de la población salvadoreña.

45
 Prácticas ilegales de comercio

Los procesadores artesanales están actualmente siendo fuertemente

afectados por los crecientes volúmenes de contrabando de quesos que entran en
el país. Según relatos de algunos procesadores artesanales, ese es un negocio sin
futuro si la situación continua. Este es el mayor problema que el sector enfrenta en
ese momento. En el cuadro 27 se observa los volúmenes decomisados hasta junio
de 2002. Se estima que lo que se decomisa es solo una pequeña fracción de lo que
entra en el país.

CUADRO 27 – DECOMISOS DE LÁCTEOS – JUNIO 2001 HASTA JUNIO 2002

Producto Volumen (kilos) Valor (US$)

Queso semiduro 364,835 918,400
Quesillo 16,418 37,196
Crema 2,761 10,424
TOTAL 384,013 966,021
Fuente: PNC (Policía Nacional Civil)

Es importante resaltar que lo que entra en el país de contrabando tampoco

atiende a las normas sanitarias, representando de la misma manera una amenaza
a la salud publica.

En este contexto, se identifica una debilidad de los entes regulatorios, como

el Ministerio de Salud Pública y es evidente la necesidad de un esfuerzo conjunto
para evitar la consecución de estos actos que afectan directamente al consumidor.

b) El sector industrial

El panorama del sector industrial es diferente. Existen al menos 10 plantas

que pueden ser consideradas industriales o semi-industriales, con volúmenes de
procesamiento que varían de 10.000 a 60.000 litros diarios.

La principal competencia que ellos enfrentan es de otras empresas

centroamericanas ya que no hay aranceles de importación en la región. A pesar de
ser una competencia dura, según relatos de la industria, empresas de otros países
no han conseguido una fuerte penetración en el mercado Salvadoreño.

46
 La única excepción es el caso de la leche UHT en donde la costarricense Dos
Pinos tiene el liderazgo del mercado porque fue la primera empresa en
Centroamérica a tener esa tecnología y obtuvo una ventaja por eso.

De acuerdo a los dirigentes de las principales plantas industriales, factores

como conocimiento del mercado, gusto del consumidor y la presencia de fuertes
marcas locales han sido las razones por las cuales las otras industrias
centroamericanas no han podido penetrar masivamente en el país.

Sin embargo, existe la amenaza de penetración de las grandes

transnacionales como Nestlé, Kraft y Parmalat que possene altas inversiones en
Investigación y alto grado de diferenciación de sus productos.

Los principales problemas enfrentados

Al ser indagados sobre como el hecho de tener los precios pagados al

productor más altos de Centroamérica afecta la competitividad de la industria, ellos
mencionaron que a pesar de ser un problema, todavía no ha restado mucha
competitividad a la industria hasta la fecha.

Por lo general, el sector industrial está operando a un promedio de 50% de

su capacidad. El problema es la falta de una mayor demanda del mercado por
productos lácteos pasteurizados. Con la existencia de una gran diferencia de precio
con relación al producto artesanal, el consumidor acaba prefiriendo este ultimo.
Por ejemplo, el queso duroblando artesanal cuesta un promedio de ¢16/libra
($4.02/kilo) y el duroblando pasteurizado cuesta un promedio ¢28/libra
($7.04/kilo).

Otro problema enfrentado por la industria es un desfase de pagos. La

industria paga la leche cada 15 días para los ganaderos(su principal proveedor)
mientras los supermercados les pagan a cada 45-60 días. Eso genera una
necesidad de capital de trabajo que podría ser utilizado para otros fines, como por
ejemplo inversiones en desarrollo de nuevos productos.

Las tendencias de producción

Existe una tendencia de diversificación y diferenciación de la producción

hacia productos de mayor valor agregado como quesos con sabores y yogurt.

Otra tendencia es la venta de productos no lácteos como agua natural y

jugo de naranja. La racionalidad por detrás es aprovechar la red de distribución
refrigerada que las plantas industriales de lácteos ya poseen.

47
 c) Una estimación de valores y volúmenes de producción del sector
procesador

Ante la ausencia de información estadística actualizada de volúmenes de

producción de la industria láctea de El Salvador, se realizó una estimación de los
valores y volúmenes de producción, como se observa en la figura 12. Se tomó
como base las informaciones provistas por actores de la industria y datos
estadísticos del MAG. Los supuestos utilizados pueden ser vistos en detalle en el
anexo 4.

48
Figura 12- Estimación de los volúmenes y del valor de la producción de lácteos de El Salvador (2001)

Números en millares ('000) 86,732 litros

Leche fresca 40%
46,917 dólares

16,094 kilos
Quesos 41%
Sector 287,903 litros 48,557 dólares TOTAL SECTOR 118,465
Artesanal 75% ARTESANAL dólares
8,047 litros
Crema 16%
19,312 dólares Precio promedio por litro
$ 0.41
2,012 kilos
Requesón 3%
3,679 dólares

TOTAL 174,570
GENERAL dólares
Leche 20,000 litros
28%
Producción de 383,467 pasteurizada 15,543 dólares
leche (2001) litros
5,330 kilos
Quesos 50%
28,019 dólares
Sector 74,396 litros TOTAL SECTOR 56,106
Industrial 19% 2,665 litros INDUSTRIAL dólares
Crema 15%
8,527 dólares
Precio promedio por litro
1,210 kilos $ 0.75
Yogurt 5%
3,042 dólares

533 kilos
Requesón 2%
975 dólares

Auto - 21,168 litros

consumo 6%

Fuente: Análisis TechnoServe en base a datos del MAG y a entrevistas realizadas con los principales actores de la industria

50
 Puede apreciarse la magnitud del sector artesanal con relación al sector
industrial. Sin embargo, se nota una diferencia en el valor agregado de la
producción, mientras el equivalente de leche del sector artesanal es vendido por
$0.41, la misma leche dentro de los productos industriales vale $0.75, una
diferencia de más de 80%.

Eso es resultado de los mejores precios obtenidos por el sector industrial

por la calidad y sanidad de sus productos. El consumidor reconoce ese hecho y
paga más por un producto de mejor calidad.

Así, una estrategia de reconversión de los artesanales para la elaboración de

lácteos pasteurizados de calidad puede ser una alternativa para que ellos agreguen
valor a su producción.

Otro punto interesante es la gran participación de leche fluida en el sector

artesanal, mucho mayor que en sector industrial. El precio puede una vez más ser
la explicación. En el cuadro 33 se puede mirar esa diferencia que es de más de
70%.

4.3 El mercado consumidor

a) Comportamiento del consumidor

El mercado consumidor está segmentado entre los productos industriales y

artesanales, que es la razón principal de la existencia de dos sectores e
procesamiento que fueron mencionados en el apartado anterior.

El consumidor de los productos artesanales es muy sensible a precio, no es

muy exigente en términos de calidad y patrones de higiene, además de no
reconocer a marcas.

La gran mayoría de los productos artesanales son vendidos sin marca, a

pesar de que la “Ley de protección del consumidor” en su articulo 11, exige el
envasado y etiquetado de los productos. Además el “Código de Salud” también lo
establece. Por lo que la debilidad de la aplicación de la ley atenta también contra la
salud pública.

En el caso del consumidor del producto industrial, es exigente en términos

de higiene y calidad ya que está dispuesto a pagar por productos de buena
calidad, muchos de ellos importados. Adicionalmente reconocen el valor de las
marcas, aceptando pagar un poco más por ellas.

51
 Como se mencionó en el capítulo anterior, los productos artesanales
representan la gran mayoría del mercado salvadoreño ya que la mayor parte de la
población tiene bajos ingresos y no tiene otra opción sino comprar esos productos
sin marca. El cuadro 28 muestra la distribución de los ingresos en el país:

CUADRO 28 – NÚMERO DE FAMILIAS POR RANGO DE INGRESOS

Rango de ingresos Número de

%
mensuales hogares
Menos de US$ 45 92,964 6%
US$ 46 - 229 544,861 37%
US$ 230 - US$ 799 653,619 44%
Más de US$ 800 181,890 12%
TOTAL 1,473,334 100%
Fuente: Encuesta de hogares 2001 - DYGESTIC

Esos productos son producidos bajo condiciones inadecuadas de higiene y,

además, no son pasteurizados. Sin embargo, por el bajo nivel de ingresos con que
cuenta la gran mayoría de población se identifica una gran sensibilidad en relación
a precios.

b) Salud del consumidor

Una consecuencia de la preferencia del consumidor por los artesanales es

un gran número de enfermedades ocasionada por el consumo de lácteos
contaminados, representando una fuerte carga sobre el sistema de salud para el
tratamiento de esos casos. Eso se muestra en la cuadro 29.

CUADRO 29 – PATOLOGÍAS RELACIONADAS CON LA LECHE (1997)

Casos Costos para el sistema de

Patologia
reportados salud (US$ milliones)
Enfermedad Diarreica Aguda 247,895 8,274
Tifoidea 1,374 138
TB Pulmonar 2,221 1,148
TB Ganglionar 556 287
Intoxicaciones alimentares 671 38
Amibiasis 56,945 5,740
Disentería 4,799 350
TOTAL 314,461 15,976
Fuente: Ministerio de Salud

52
 La población de El Salvador en 1997 era de casi 6 millones de personas, lo
que significa que en ese año un 5% de la población se presentó problemas de
salud por el consumo de lácteos contaminados.

c) Ventas de productos industriales en los supermercados

De acuerdo a entrevistas hechas con supermercados, la leche en polvo es

el producto lácteo más vendido en ese tipo de establecimiento. Es importante
recalcar que el país no produce leche en polvo, siendo la totalidad proveniente de
importaciones. De lo producido localmente, el primer lugar lo toman los quesos
seguido por la leche refrigerada como se observa en el siguiente cuadro.

CUADRO 30 – PRINCIPALES LÁCTEOS VENDIDOS EN LOS SUPERMERCADOS PARA EL 2001 (EN VALOR)
Producto % ventas
Leche en Polvo 51%
Quesos 22%
Leche refrigerada 9%
Leche UHT 6%
Yogurt 5%
Crema 5%
Requesón y Mantequilla 2%
TOTAL 100%
Fuente: Entrevistas con supermercados

d) Gastos de los consumidores en productos lácteos

De acuerdo con datos de gastos de los consumidores en productos lácteos,

el producto más consumido son los quesos. La mayoría de los quesos consumidos
son artesanales y no son vendidos en los supermercados. Un dato que llama la
atención es el consumo de leche fresca sin pasteurizar, casi el triple que la leche
pasteurizada, como es mostrado en el cuadro 31.

53
CUADRO 31 – GASTOS EN PRODUCTOS LÁCTEOS (1999)

Gasto anual
Producto % Total
(US$ 1000)

Leche Pausterizada 11,876 5%

Leche en Polvo 54,491 24%
Leche pura de vaca* 29,965 13%
Queso 83,915 37%
Otros Lácteos (Crema, Yogurt) 48,027 21%
TOTAL 228,272 100%
Fuente: Encuesta de Hogares DYGESTIC
* Leche sin pasteurizar

e) Importancia de la marca

Los consumidores de productos industriales reconocen las marcas locales y

están dispuestos a pagar un poco más por la tradición. En el cuadro 32 se
presenta una lista de los principales productos y el precio promedio en los
supermercados. Solamente en leche en polvo y UHT las marcas salvadoreñas no
son líderes. Las marcas están listadas en orden de participación de ventas en los
supermercados.

CUADRO 32 – PRINCIPALES PRODUCTOS Y MARCAS EN LOS SUPERMERCADOS

Categoría Marcas lideres Precio Presentación

Leche en polvo Inst. Nido $ 13.31 2500 g
Ancor $ 13.19 2500 g
Leche UHT Dos pinos $ 1.01 litro
Sula $ 0.91 litro
Salud $ 0.90 litro
Leche liquida pasteurizada Foremost $ 0.95 litro
Salud $ 0.90 litro
Queso duroblando Petacones $ 3.47 libra
Lactosa $ 3.00 libra
Salud $ 3.09 libra
San Julian $ 3.21 libra
Yogurt Yes (Lactosa) $ 0.49 6 onz
Yoplait $ 0.49 6 onz
Crema Salud $ 2.94 botella
Lactosa $ 2.80 botella
San Julian $ 2.70 botella
Fuente: Entrevista supermercados

54
 f) Precios

Los precios de los lácteos han presentado tendencia a la baja en términos

reales en los últimos años. Por ejemplo, si el precio del queso ha subido 1% y la
inflación del periodo fue de 8% eso significa que hubo en verdad una caída en
términos reales.

Las dos únicas excepciones fueron la leche en polvo y la leche pasteurizada.

El cuadro 33 muestra los precios nominales de los lácteos en los últimos años.

CUADRO 33 – PRECIO NOMINALES PROMEDIOS DE LOS PRODUCTOS LÁCTEOS

Producto Medida 1998 1999 2000 2001 % 98-01

Leche Fresca de vaca* litro 0.52 0.52 0.53 0.54 4%
Leche en polvo litro** 0.74 0.74 0.75 0.81 10%
Leche pasteurizada litro 0.82 0.83 0.89 0.93 13%
Queso fresco Kg 2.05 2.08 2.08 2.17 6%
Queso duroblando Kg 4.75 4.76 4.75 4.78 1%
Crema fresca litro 4.16 4.20 4.21 4.28 3%

Precio pagado al productor litro 0.41 0.39 0.40 0.40 -1%

Inflación acumulada 98-01 8%

Fuente: Dygestic, MAG
* leche no pasteurizada
**volumén necesario para se preparar 1 litro

Otro punto interesante es que la creencia del consumidor que la leche en

polvo es mucho más barata que la leche fluida pasteurizada no es tan verdadera.
De acuerdo a los datos presentados, esa diferencia de precio es de solamente un
15%, como observa en el cuadro 33 en donde la leche pasteurizada vale US$
0.93/litro y el volumen necesario de leche en polvo para preparar un litro de leche
vale US$ 0.81.

Una explicación para eso es que el consumidor por lo general no prepara la

leche en polvo de acuerdo a las instrucciones, alterando con más agua que el
recomendado. Así, se tiene la impresión que el rendimiento es mayor que el
esperado.

55
 Es importante mencionar que mientras el precio al productor ha disminuido
los precios de los productos industriales han subido en términos nominales. Ese
fenómeno puede haberse dado por diversas razones:

- Aumento de los costos de la industria

- Aumento de márgenes de los intermediarios

- Aumento de márgenes de los minoristas y/o de la industria

Sin embargo, eso evidencia la necesidad de interrelación entre los actores

de la red de valor a fin de intercambiar informaciones con la mayor transparencia
posible. Solamente así será posible que la toda la red sea competitiva y al final las
relaciones establecidas sean de ganar-ganar.

g) Tendencia de consumo

El consumo de lácteos en el país está creciendo fuertemente a un nivel

arriba del crecimiento de la renta per cápita. Ese crecimiento esta concentrado en
productos de mayor valor agregado como quesos y cremas. Se nota que el
consumo de leche fluída o en polvo esta en descenso. El cuadro 34 muestra esa
tendencia.

CUADRO 34 – EVOLUCIÓN DE GASTOS CON LÁCTEOS (US$ 1000)

Crec. prom.
Producto 1999 2000 2001
anual (%)
Leche(1) 96,331 96,523 94,760 -0.8%
Otros lácteos(2) 131,941 161,929 175,452 15.3%
Total 228,272 258,452 270,212 8.8%
Promedio anual por hogar (US$) 253 266 274 4.1%
PIB per capita (US$) 2,025 2,094 2,148 3.0%
Fuente: Encuesta de hogares DYGESTIC, BCR(Banco Central de Reserva)
1/ Leche (pasteurizada,en polvo, etc.)
2/ Otros lácteos (queso, requesón etc.)

Para el futuro, la tendencia es un mayor crecimiento de productos de mayor

valor agregado como yogurt, quesos especiales, leche saborizada y con empaque
diferenciado como la leche UHT. Esta misma tendencia se ha dado en otros países
más desarrollados de América latina.

56
 4.4 Estructura de comercialización

La estructura de comercialización sigue la característica de la industria en

donde hay una diferencia marcada entre sector industrial y sector artesanal. Por
problemas de disponibilidad de datos no se pudo obtener un panorama preciso de
la importancia relativa de cada uno de los canales. Sin embargo, en base a las
entrevistas realizadas a la industria se obtuvo la siguiente información:

a) Productos artesanales

En el caso de los productos artesanales, los principales canales, en orden de

importancia son:

1. Mercados municipales – Tiendas ubicadas en esos mercados en

donde se vende directamente a los consumidores. Por lo general
poseen una refrigeradora para almacenar el producto. Esos
comerciantes son atendidos por intermediarios que vienen a dejar el
producto a ellos, muchas veces no saben el origen de lo que están
vendiendo. Existe la percepción que cada vez más los quesos
contrabandeados de Nicaragua y Honduras están siendo vendidos en
los mercados.

2. Mercado institucional – Son las pupuserías, que consumen gran

cantidad de queso para preparar las pupusas.

3. Vendedores en la calle – Compran en los mercados municipales o

directamente de los productores artesanales, ponen sus estantes en
las calles y venden al consumidor final.

4. Ventas directas – El productor vende directamente al consumidor

final, es común en el caso de la leche fresca o pura en donde los
ganaderos van a la ciudad a vender su leche en los mercados
municipales. También sucede con los productores artesanales de
queso y crema que venden parte de su producción a la gente que
esta cerca de la planta.

Algunas plantas artesanales cuentan con vehículos para distribuir sus

productos, los venden directamente en los mercados municipales o para las
pupuserías. Los que no tienen como transportar sus productos a los puntos de
venta se ven obligados a usar intermediarios que hacen esa función. Sin embargo,
obtienen un precio un poco más bajo.

57
 Mercado de Santa Rosa de LIMA

Esa es una ciudad ubicada cerca de las fronteras con Nicaragua y Honduras
y funciona como centro de negocios para venta de lácteos en nivel mayorista. El
mercado está concentrado en una calle y las casas funcionan como bodegas.

Muchos comerciantes de Santa Rosa poseen una flotilla de camiones y pick-

up que distribuye a los productos lácteos a la mayoría de las ciudades del país. Esa
es una señal que ellos tienen una cierta escala en producción y comercio. Es
interesante notar que algunos de esos grandes comerciantes también son dueños
de plantas artesanales, la mayoría de las veces ubicadas en Nicaragua.

Los productos lácteos que generalmente son quesos en diferentes

variedades y crema, no necesariamente pasan por Santa Rosa, muchas veces van
directo de Nicaragua y Honduras para las otras ciudades del país. Además,
comerciantes minoristas de otras ciudades de El Salvador llegan hasta Santa Rosa
de Lima a comprar de forma directa.

b) Productos industriales

En el caso de los productos industriales, los canales son diferentes, siempre

por orden de importancia:

1. Supermercados – Es el canal más importante del sector formal,

presentando una rápida expansión, lo que ha ayudado las plantas
industriales a aumentar sus ventas. Ellos son muy exigentes en
términos de calidad y demandan que las plantas industriales vayan a
dejar sus productos directamente en sus sucursales. Las
negociaciones de precio son hechas de forma centralizada, eso es, la
cadena negocia un precio único para todas las sucursales. Sin
embargo, los pedidos son hechos de forma descentralizada, cada sala
hace sus pedidos a las plantas. Eso hace con que ellas tengan que
tener vendedores visitando periódicamente cada una de las
sucursales para sacar pedidos. Existe una gran concentración en ese
tipo de comercio en el país, con 4 cadenas dominando casi la
totalidad del mercado.

2. Mercado Institucional(hoteles, restaurantes, gobierno) – Es un

mercado en crecimiento, principalmente las cadenas de comida
rápida. Algunas empresas formales han tenido un fuerte crecimiento
en ese segmento.

58
 3. Tiendas locales – Son las tiendas que están ubicadas en los barrios
de periferia, algunos productos como la leche fluida pasteurizada
tienen como su canal principal, ese tipo de comercio.

4. Vendas directas – Algunas plantas industriales tienen tiendas propias,

en donde venden los productos con su marca. Son mas bien una
herramienta de mercadeo y un importante canal de distribución.

Prácticamente todas las plantas tienen una flotilla de vehículos para

distribuir sus productos. Solamente en algunos casos ellos usan intermediarios, por
lo general para llevar sus productos a las tiendas locales.

59