LIFO

ESTILOS DE MANDO

INSTRUCTORA: MARÍA ELENA GONZÁLEZ TORRES

UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO
FACULTAD DE PSICOLOGÍA
CAPACITACION Y DESARROLLO DE PERSONAL

1
 AGRADECIMIENTOS

A las personas que me ayudaron en la búsqueda, recopilación y elaboración de la

información de LIFO:

Dr. Jaime Grados

Lic. Alberto Pérez Benítez
Lic. Verónica González
Lic. Mayra Roblero
Lic. Angélica Ravelo
Lic. Alberto Rangel
Lic. Maria de la Luz Zamora Malagon
Sr. Juan

Y mi más especial agradecimiento a mi familia, por su apoyo, comprensión, y su

valiosísima ayuda en la elaboración de este material:

Said Noe Morales González

Carolina Torres Alba
Alejandra Ortega Torres
Rosario Torres Alba
Darina Morales Ortega
Ana Maria Torres Alba

A ellos dedico especialmente este trabajo.

Gracias

INDICE

2
OBJETIVO DEL CURSO .........................................................................4

ANTECEDENTES HISTORICOS…………………………..
…………………………………...5

CUESTIONARIO DE
APLICACIÓN…………………………………………………………….7

GUIA DE
INTERPRETACION………………………………………………………………….11

CONCLUSIONES Y BIBLIOGRAFIA…………………………………………………….
……23

HOJA DE RESULTADOS ……………………………………………………………….

……...24

ESPACIO PARA ANOTACIONES…………………………………………………….

…….…25

3
OBJETIVO:
QUE EL PARTICIPANTE APLIQUE, CALIFIQUE E INTERPRETE LA
PRUEBA LIFO.

MIS EXPECTATIVAS:

________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________

MIS APORTACIONES:

__________________________
__________________________
__________________________
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__________________________
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__________________________

4
 LIFO

1. ANTECEDENTES HISTORICOS

De acuerdo con las teorías de Eric Fromm, (aplicación de la teoría psicoanalítica a problemas
sociales y culturales); de Carl Rogers (con la Terapia centrada en el cliente) y de Peter Drucker,
(enfocado en la política y estrategia de negocio y organizaciones sociales) el método LIFO® fue
desarrollado en 1960 por Allan Katcher y Stuart Atkins y utilizado originalmente en muchos negocios
y en organizaciones gubernamentales. Las modificaciones han ampliado las aplicaciones a una
variedad de culturas y áreas del conocimiento. Diseñado para ayudar a que los gerentes mejoren su
eficacia interpersonal ahora ofrece programas importantes en: Planificación de empresas, Desarrollo
de la gerencia y de la organización, pensamiento y funcionamiento estratégicos, selección, estilos del
equipo para aprender, superando la resistencia en ventas, la tensión en la conducción y la
planificación de carrera.

 ¿QUÉ SIGNIFICA EL TÉRMINO LIFO®?

El termino LIFO se deriva de las combinaciones LIFE Y ORIENTATIONS, que se refiere a la orientación
sobre estilos de vida y trabajo. El objetivo principal de LIFO es conocer el estilo de trabajo en
situaciones normales y bajo presión, dándonos una guía sobre nuestras fortalezas y debilidades
cuando nos encontramos en situaciones de trabajo en equipo y liderazgo, por lo cual la prueba se
utiliza básicamente con personas en un nivel superior (de líder de proyecto, gerencial o de
Dirección.)

 LA TEORÍA DE LIFO® DISTINGUE CUATRO ORIENTACIONES

BÁSICAS:
1: Da y Apoya

2: Toma y Controla

3: Mantiene y Conserva

4: Adapta y Negocia.

Los resultados muestran sus preferencias y orientaciones (la mayor y la menos probable), al
ocuparse de situaciones de rutina y frente a stress.

La base del método es crear el reconocimiento y la penetración crecientes en nuestras fortalezas

como base para usarlas productivamente, mientras que evita su uso " excesivo. El aprender procede
identificando sus fuerzas y orientaciones personales, confirmando quién es usted y lo que usted tiene
para usted, entendiendo sus vulnerabilidades al exceso, descubriendo sus disparadores para la
tensión y capitalizando sus fuerzas para ser más eficaz.

 ¿CÓMO EL MÉTODO LIFO® SE DIFERENCIA DE OTROS

MÉTODOS?
 no sugiere de ninguna manera que haya solamente un buen estilo de trabajo y
comportamiento. Cada orientación preferida tiene valor.
 la conexión directa que uno puede hacer entre su función, tarea, situación de trabajo,
problemas del trabajo y cooperación con los colegas y los supervisores

5
  de LIFO® no significan una manera forzada de cambiar a la gente. Por el contrario, la
aplicación se concentra en la mejora en eficacia y la eficiencia de la organización y de su
funcionamiento.

 DEFINICION DE ESTILO
El estilo se refleja en el comportamiento superficial, que a su vez se guía por los pensamientos e
intereses. El comportamiento lo definimos como “respuesta al ambiente” y se llama estilo a como
respondemos precisamente ante el ambiente.

Marston fue un psicólogo estadounidense de en lugar de examinar la conducta de psicotica o

neurótica para analizar sus causas, observo los comportamientos manifestados por los individuos
“normales”. Para sus investigaciones desarrolló un modelo de comportamiento humano que es útil
debido a su calidad descriptiva. Como gerentes, nuestro interés es el resultado del comportamiento o
el impacto que el comportamiento tiene sobre el desempeño del puesto.
Marston sostenía que cualquier ambiente podría ser percibido como favorable o antagónico. El
ambiente favorable se caracteriza por la colaboración, abundancia de recursos, estabilidad y
seguridad. El ambiente antagónico podría describirse como desafiante, impredecible, arriesgado y
hostil.
Las respuestas de los individuos a cualquiera de los ambientes puede ser activa o pasiva. Así,
Marston sugirió la existencia de los siguientes cuatro posibles respuestas al ambiente:

1. Drive (o empuje) ------- Respuesta activa al ambiente antagónico

2. Inducimiento -------- Respuesta activa al ambiente favorable
3. Sumisión ----------------- Respuesta pasiva al ambiente favorable
4. Cumplimiento ----------- Respuesta pasiva al ambiente antagónico

Las descripciones del estilo personal y el estilo del puesto miden estos cuatro elementos
del comportamiento, ambos aplicados al individuo, de cómo se manifiestan en el
ambiente de Trabajo.

 MODELO DE CONDUCTA DE MARSTON

ACTIVO

Empuje para cumplir Influenciar a la gente

ANT
a pesar de la oposición para que actúe FAV
AGÓ positivamente
NI ORA
CO BLE

Cumplimiento de las Estabilidad para un

reglas para evitar desempeño uniforme
errores

6
 PASIVO

Source: Marston, W.M. (1928). Emotion of Normal People.

New York: Harcourt, Brace and Company

2. EJERCICIO DE ESTILOS DE MANDO

NOMBRE: ________________________________________________ FECHA: ___________________________

Esto no es un test con respuestas correctas o incorrectas, es un cuestionario que le

permite a usted describir sus estilos de vida principal y secundaria, con el fin de
identificar los modos productivos y antiproductivos como usted utiliza sus fuerzas.
Encontrará en el cuestionario enunciados descriptivos, cada uno seguido por cuatro
terminaciones posibles; en los espacios blancos a la derecha de cada terminación,
coloque los números 4, 3, 2, y 1 de acuerdo a cual es la terminación que MÁS SE
ASEMEJA (4) y cual es la que SE ASEMEJA MENOS (1).

Por favor complete este ejemplo:

"Casi siempre soy..."

Benévolo, afable y útil...........................................................................................( )

Productivo y lleno de planes..................................................................................( )
Económico y cuidadoso.........................................................................................( )
Encantador y popular............................................................................................( )

No use 4, 3, 2, ó 1 más de una vez.

Si encuentra que algunos enunciados del cuestionario tiene dos o más

terminaciones que se asemejan de igual manera, o que son igualmente distintas a
como usted siente que es, colóquelas en orden de todos modos, aunque le resulte
difícil.

Cada terminación debe calificarse como 4, 3, 2, ó 1.

7
Me siento más contento conmigo mismo cuando:
1. Actúo con idealismo y
optimismo.............................................................................................( )
2. Veo una oportunidad de liderazgo y voy tras
ella.......................................................................( )
3. Busco mi propio interés y dejo a los demás buscar el
suyo.........................................................( )
4. Me adapto al grupo en el cual me
encuentro.............................................................................( )

Soy sumamente apto para tratar a otros:

5. Respetuosa, cortés y
admirativamente......................................................................................( )
6. Activa, enérgicamente y con seguridad en mi
mismo.................................................................( )
7. Cuidadosa, reservadamente y con
tranquilidad..........................................................................( )
8. Con simpatía, social y
amistosamente.......................................................................................( )

Hago sentir a los otros:

9. Bien considerados, capaces y dignos de que se les pida
consejo.................................................( )
10. Interesados y entusiasmados por asociarse conmigo en lo que deseo
hacer.............................( )
11. Tratados con justicia, respetados y apreciando la consideración que les
profeso………….............( )
12. Complacidos, impresionados conmigo y deseosos de tenerme
cerca.........................................( )

En un desacuerdo con otra persona me va mejor si:

13. Me fío del sentido de justicia de la otra
persona......................................................................( )
14. Trato de manejarla por medio de mi astucia y superioridad
táctica...........................................( )
15. Permanezco compuesto, metódico e
impasible........................................................................( )
16. Soy flexible y me adapto a la otra
persona..............................................................................( )

En mis relaciones con los demás puedo:

8
 17. Volverme confidencial y dar mi confianza aun a aquellos que no parecen
buscarla………………....( )
18. Volverme agresivo y aprovecharme de los otros, antes de que se den cuenta que no
he sido muy considerado con
ellos..................................................................................................................( )
19. Volverme suspicaz y prudente y tratarlos con demasiada
reserva..............................................( )
20. Volverme demasiado amistoso y hallarme en medio de gente, aun cuando no he sido
especialmente
invitado................................................................................................................( )

Impresiono a los demás como:

21. Una persona ingenua que tiene poca iniciativa y confianza en sí
misma....................................( )
22. Un "agudo corredor de bolsa" que siempre trata de sacar el mejor partido posible de la
ganga.( )
23. Un individuo obstinado que es frío hacia los
demás.................................................................( )
24. Una persona inconsistente que nunca toma una verdadera posición
personal............................( )

Siento que puedo persuadir a la gente siendo:

25. Modesto e
idealista................................................................................................................( )
26. Persuasivo y
triunfante..........................................................................................................( )
27. Paciente y
práctico................................................................................................................( )
28. Entretenido y
animado...........................................................................................................( )

En mis relaciones con los demás soy sumamente apto para ser:
29. Creíble, confiable y de apoyo para otras
personas.................................................................( )
30. Rápido para desarrollar ideas útiles y organizar a los demás para que las lleven a
cabo…….... ( )
31. Práctico, lógico y cuidadoso en saber con quien estoy
tratando..............................................( )
32. Interesado en saber todo acerca de ellos y ansioso por ajustarme a lo que esperan
de mi…....( )

Siento suma satisfacción cuando los demás me ven como:

9
 33. Un amigo leal y de
confianza...............................................................................................( )
34. Una persona que puede tomar ideas y ponerlos en
práctica...................................................( )
35. Una persona práctica y piensa por sí
misma.........................................................................( )
36. Una persona digna de atención y
significativa.......................................................................( )

Si no obtengo lo que quiero de una persona tiendo a:

37. Rendirme de buena gana y justificar la inhabilidad de la otra persona p/hacer lo
mismo……….( )
38. Reclamar mis derechos y tratar de persuadirla para que lo haga de todas
maneras……………..( )
39. Sentirme indiferente y encontrar otra manera de conseguir lo que
quiero...............................( )
40. Tomármelo en broma y ser flexible acerca del
problema.......................................................( )

Ante el fracaso siento que lo mejor es:

41. Acudir a otros y confiar en su
ayuda....................................................................................( )

42. Pelear por mis derechos y tomar lo que realmente

merezco...................................................( )
43. Mantener lo que ya tengo y desentenderme de los
demás.....................................................( )

44. Conservar la imagen y tratar de venderme al mejor precio

posible.........................................( )

Temo que a veces los demás pueden verme como:

45. Sometido e
impresionable...................................................................................................( )
46. Agresivo y
arrogante...........................................................................................................( )
47. Frío y
obstinado.................................................................................................................( )
48. Superficial y en busca de
atención.......................................................................................( )

El mejor modo de triunfar en la vida es:

10
 49. Ser una persona digna de recompensa y confiar en quienes tienen autoridad para
reconocer mi
valor.....................................................................................................................................
..( )
50. Trabajar para establecer un derecho de avanzar, y luego
reclamarlo......................................( )
51. Preservar lo que ya tengo y construir sobre
ello....................................................................( )
52. Desarrollar una personalidad triunfante que llame la atención de los
demás………………………...( )

Al trabajar con una persona difícil:

53. Averiguo con otros como han resuelto el problema y sigo sus
consejos..................................( )
54. Llego a un acuerdo con la persona y sigo junto a ella del mejor modo
posible........................( )
55. Decido por mí mismo lo que es correcto y mantengo mis propias
convicciones...................... ( )
56. Me modifico, de manera de adaptarme a la otra persona y hacer la relación más
armónica…...( )

Impresiono a los demás como:

57. Una persona confiada que aprecia ayuda y
consejo...............................................................( )
58. Una persona con confianza en sí misma, que toma la iniciativa y hace trabajar a la
gente……. ( )
59. Una persona estable que trata con los demás de una manera
conservadora...........................( )
60. Una persona entusiasta que puede congeniar con casi todo el
mundo....................................( )

Siento que en un último análisis es mejor:

61. Simplemente aceptar la derrota y buscar lo que deseo en alguna otra
parte...........................( )
62. Empeñarme en una lucha de estrategias, antes que perder y no obtener
nada.......................( )
63. Ser suspicaz y posesivo antes que renunciar a lo que ya
tengo..............................................( )
64. Transigir y continuar por el
momento...................................................................................( )

A veces puedo ser:

65. Fácilmente influenciable y falto de
seguridad........................................................................( )

66. Agresivo, ambicioso y

arrogante..........................................................................................( )
67. Desconfiado, frío y
crítico....................................................................................................( )

11
 68. Pueril y dado a tratar de ser la estrella del
espectáculo.........................................................( )

A veces puedo hacer que los demás sientan:

69. Superiores y condescendientes
conmigo...............................................................................( )
70. Utilizados por mí y enojados
conmigo..................................................................................( )
71. Injustamente tratados y fríos hacia
mí.................................................................................( )
72. Impacientes e indiferentes hacia
mí.....................................................................................( )

3. GUIA DE INTERPRETACIÓN

TERMINOS DESCRIPTIVOS DE LOS ESTILOS LIFO

DA Y APOYA TOMA Y CONTROLA

USO PRODUCTIVO POSIBLES EXCESOS USO PRODUCTIVO POSIBLES EXCESOS

CONSIDERADO SE NIEGA A SI MISMO CONTROLADOR DOMINANTE

IDEALISTA NO PRACTICO RAPIDO PARA ACTUAR IMPULSIVO
MODESTO SE AUTODESVALORIZA CONFIANZA EN SI ARROGANTE
MISMO
DA CONFIANZA INGENUO BUSCA CAMBIOS ABANDONA LO VIEJO
LEAL OBLIGADO PERSUASIVO DISTORSIONA
DA APOYO PATERNAL INTENSO COACCIONA
RECEPTIVO PASIVO COMPETITIVO RIVALIZADOR
REPONDE AL PEDIDO DEMASIADO TOMA RIESGOS APUESTA
COMPROMETIDO
BUSCA LA EXCELENCIA PERFECCIONISTA PERSISTENTE PONE PRESION
COOPERATIVO FACILMENTE SENTIDO DE URGENCIA IMPACIENTE
INFLUENCIABLE

MANTIENE Y CONSERVA ADAPTA Y NEGOCIA

USO PRODUCTIVO POSIBLES EXCESOS USO PRODUCTIVO POSIBLES EXCESOS

TENAZ NO PUEDE PARAR FLEXIBLE INCONSISTENTE

12
PRACTICO NO CREATIVO EXPERIMENTAL SIN RUMBO
ECONOMICO AVARO JOVIAL PUERIL
RESERVADO INAMISTOSO ENTUSIASTA AGITADO
FACTICO PRESO DE DATOS USA EL TACTO EVITA CONFRONTACION
FIRME OBSTINADO ADAPTABLE SIN CONVICCIONES
PROLIJO MUY ELABORADO HABILIDAD SOCIAL MANIPULADOR
METODICO RUTINARIO NEGOCIA CEDE DEMASIADO
DETALLISTA MUY MINUCIOSO ANIMADO MELODRAMATICO
ANALITICO CRITICO INSPIRADOR EXAGERADO

ESTILOS LIFO
 DA Y APOYA

CONDICIONES HABITUALES

FUERZA (PRODUCTIVA) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Necesita sentir que esta trabajando en el  Se niega a trabajar en proyectos de

mejor proyecto, el más relevante.
 Le gusta realizarse, haciendo algo que
beneficie a los demás.
 Deseoso de confiar en lo que dicen los
demás sin ponerlo en duda.
 Indulgente con los demás y defiende sus
derechos.
 Permite a los demás sentir que tienen un
papel importante en la determinación de
lo que ocurre.
menor relevancia o propósito.
 Puede dejarse envolver demasiado en los
problemas de los demás y ser incapaz de
decir " no”.
 Fácil de manipular, termina
desilusionándose de la gente.
 Sobreprotector y demasiado identificado
con los intereses de otros.
 Puede ser demasiado sensible a la
dirección de otros y serle difícil iniciar
acciones.

CONDICIONES DE LUCHA

FUERZA (PRODUCTIVA) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Deseoso de oír la posición de los demás.
 Acepta y trata de resolver quejas
legitimas.
 Deseoso de extenderse y de hacer lo que
es justo por los otros.
 Altamente dedicado a reducir el conflicto
y establecer cooperación.
 Ejerce influencia en la oposición a través
de enunciados de principio y justicia.
 Puede identificarse demasiado con los
objetivos ajenos y olvidarse de los
propios .
 Puede llegar a aceptar exigencias no
razonables.
 Se vuelve demasiado abnegado y hace
demasiadas concesiones.
 Se rinde a la oposición por evitar ser
visto como no cooperativo.
13
  Moralista, expresa sentido de injusticia
perpetrada en su contra.

CONDICIONES DE TENSION

FUERZA (PRODUCTIVA) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Deseoso de asumir la responsabilidad y  Se vuelve crítico consigo mismo y con los

tratar otra vez.
 Optimista, con esperanza de que todo se
resolverá en su debida forma.
 Deseoso de usar otras personas y otros
recursos para resolver presiones.
demás cuando no puede lograr lo
imposible.
 Carece de percepción de los peligros
involucrados en la situación.
 Excesiva confianza en los demás cuando
se siente inseguro.

ORIENTACION BASICA: SIENDO SENSIBLE A LAS NECESIDADES DE LOS DEMAS,

PERSIGUIENDO LA EXCELENCIA Y SUS ALTOS IDEALES, SU RECTITUD
Y ESCRUPULOSIDAD SERAN APRECIADOS Y GOZARA DE SUS BUENAS
CONSECUENCIAS.
META:
SER VISTO COMO UNA PERSONA SENSIBLE Y DE VALER.

 TOMA Y CONTROLA
CONDICIONES HABITUALES

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Le gusta tener el control de la relación y  Domina y elimina la expresión de datos

determinar el curso de lo que ocurre. imp. Por parte de otros.
 Actúa con rapidez y expresa un sentido  Sacrifica pensamiento por acción y puede
de urgencia a los demás para que actúen abrumar a los demás con un sentido de
ahora. emergencia.
 Disfruta el desafío de situaciones y  Puede llegar a tomar un desafío por el
personas difíciles. desafío mismo aun cuando no sea
 Le gusta el paso rápido, la variedad, la productivo.
novedad y los proyectos nuevos.  Puede no prestar suficiente atención al
 Rápido para moverse, usar una mantenimiento de viejos proyectos
oportunidad o crearla prueba y presiona exitosos.
para llegar a la resistencia oculta.  Puede tratar de forzar acción cuando no
sea necesaria.
 Puede hacer sentir a los demás sent. De
culpa.

CONDICIONES DE LUCHA

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Expresa su posición con firmeza y  Puede volverse arrogante y exigente,

convicción. frustrando a otros.
 Confronta el desacuerdo y estimula a los  Puede exagerar el desacuerdo, haciendo
demás a ventilar el suyo. difícil para los demás el encontrar la

14
  Rápido para proteger derechos e
intereses contra la explotación.
 Es persistente con los otros y no ceja en
sus esfuerzos hasta logra que se tome
una decisión clara y tajante.
 Rápido para convertir objeciones ajenas
en ventajas propias.
solución.
 Demasiado alerta y dispuesto para el
combate, hace que los demás se pongan
a la defensiva.
 Puede presionar a los demás y no dejar
lugar para reflexionar antes de tomar la
decisión.
 Puede ofrecer respuestas demasiado
simples para problemas complejos,
apresuradamente.

CONDICIONES DE TENSION
FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Invierte grandes cantidades de energía  Corre el riesgo de dispersar sus

en varias direcciones simultáneamente. esfuerzos, extenuarse y perder la
 Rápido para responder a emergencias y efectividad.
resolver problemas.  Responde sin verificar estrategias o sin
 Es capaz de hacer muchas cosas con aclarar con autoridad.
poca ayuda, puede enfrentar el stress.  Puede no dejar que los demás actúen
como una fuente de consejo, como un
recurso.

ORIENTACION BASICA: SI USTED QUIERE QUE LAS COSAS OCURRAN, USTED DEBE
HACERLAS OCURRIR Y DEBE CONVENCER A LOS DEMAS DE QUE
CONFIEN EN SU COMPETENCIA.
NO PUEDE ESPERAR QUE LAS COSAS LE VENGAN.
META:
SER VISTO COMO ACTIVO Y COMPETENTE.

 MANTIENE Y CONSERVA

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Se basa grandemente en datos, análisis y  Puede sumergirse demasiado en los

lógica para tomar decisiones. detalles y no percibir la falta de interés
 Delinea los varios aspectos de su de los demás.
posición y las opciones para los demás.  Puede confundir a la gente
 Examina y estudia exhaustivamente las presentándoles muchas opciones,
necesidades de las personas y la previniendo su acción.
situación.  Puede usar demasiado tiempo haciendo
 Metódico, sigue procedimientos y investigación y hacer sentirse
estrategias en forma consistente. desinteresados a los demás.
 Le gusta trabajar con lo ya probado y  Puede no ser suficientemente flexible y
conocido y aprovechar al máximo lo ya no hacer concesiones que ayudarían a
existente. resolver el problema.
 Puede no apreciar nuevas ideas y
responder sin entusiasmo a cambios
propuestos.

CONDICIONES DE LUCHA

15
 FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Puede responder con calma y  Puede no demostrar suficiente

objetividad a objeciones de los demás.
 Puede aferrarse tenazmente a su opinión
original.
 Usa hechos para superar las objeciones
de los demás.
 Prefiere esperar a que se calmen los
ánimos antes de volver a insistir o a
avanzar su posición.
sentimiento y preocupación y parecer
desinteresado.
 Puede no ceder cuando es necesario,
haciendo que los demás se alejen.
 Puede entusiasmarse tanto en
documentar su posición, que llega aburrir
a los demás con excesivo detalle.
 Puede adaptarse y volverse distante no
dando a los demás la satisfacción del
esfuerzo sostenido.

CONDICIONES DE TENSION

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Hace el inventario, analiza la situación y  Puede quedar encerrado en la "parálisis

examina los pros y contras de las
alternativas.
 Se aferra a procedimientos, estrategias y
caminos bien probados.
 Puede establecer prioridades y funcionar
de una manera sistemática y sensata.
de análisis" y no llegar a hacer
recomendaciones decisivas.
 Queda varado con viejos modos.
 Puede ser tan sistemático que llega a
descuidar los riesgos o la urgencia de la
situación.

ORIENTACION BASICA: TIENE QUE CONSERVAR LO QUE YA TIENE Y USAR LOS RECURSOS
EXISTENTES PARA CONSTRUIR EL FUTURO SOBRE EL PASADO DE UN
MANERA CUIDADOSA Y RACIONAL.
META: SER VISTO COMO OBJETIVO Y RACIONAL.

 ADAPTA Y NEGOCIA

CONDICIONES HABITUALES

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Usa el tono ligero y el encanto personal  Se vuelve demasiado entretenido y

para ganarse la simpatía de la gente.
 Sensible y consciente de los sentimientos
de los demás y lo que les complacerá.
 Flexible en encontrar nuevos modos de
satisfacer a los demás.
 Es capaz de negociar con comodidad y
de adaptarse a toda clase de gente.
 Rápido para cambiar y adaptarse a
nuevas ideas y nuevos sistemas.
distrae de la seriedad de la situación.
 Puede llegar a acomodarse demasiado a
los deseos de los demás, volviéndose
solicito.
 Puede volverse inconsistente y no hacer
lo que la experiencia muestra es lo
mejor para los demás.
 Puede exagerar los contactos sociales y
no usar su tiempo eficientemente.
 Puede dispersar la dirección existente y
perder de vista los objetivos.

16
 CONDICIONES DE LUCHA

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Puede ver ambos lados de una  Parece ambivalente e inconsistente, no

discusión. pronunciándose definitivamente por
 Trata de mantener el nivel de atención al nada.
mínimo mediante el uso de humor y  Puede llegar a evitar que ciertas
apaciguamiento de desacuerdos. objeciones se expresen en su totalidad,
 Encuentra formas nuevas, aun no de modo que el problema vuelve a
experimentadas, para resolver presentarse mas adelante.
diferencias.  Soluciones inteligentes distraen la
 Optimista, entusiasta acerca del atención del problema principal.
resultado final del conflicto.  Puede hacer sentir a los demás que no
esta comprendiendo la seriedad y
dificultad del problema.

CONDICIONES DE TENSION

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 El sentido del humor mantiene la  Dispersa la seriedad y crea un sentido de

distancia bajo presión. bienestar artificial.
 Diplomático y cuidadoso de los  Puede mostrar tanto tacto que termina
sentimientos de los demás, no desea creando desconfianza.
crear una presión mayor.  Promete demasiado y no puede cumplir.
 Alienta a la gente y les promete  Parece no tener objetivos y confunde con
resultados positivos. muchas opciones.
 Ansioso de intentar varias soluciones y
bajar la tensión.

ORIENTACION BASICA: DEBE SER SENSIBLE Y ESTAR EN ARMONIA CON LOS DESEOS Y NEC.
DE LOS DEMAS. ADAPTÁNDOSE A LOS DEMAS Y SATISFACIENDO LAS
NEC. DE ELLOS PRMERO, USTED LLEGARA A SATISFACER LAS
SUYAS PROPIAS.
META:
SER VISTO COMO ALGUIEN QUE GUSTA, QUE ES ACEPTADO.

ESTILOS LIFO Y REACCIONES AL CAMBIO

(1)

DA Y APOYO TOMA Y MANTIENE Y ADAPTA Y

CONTROLA CONSERVA NEGOCIA

Dubitativo. Debe Favorable si ve la Cauto, actitud de Entusiasta. Tiende a

ver el propósito ganancia. Cuando es espera atenta. Tiene ver el lado bueno.
PRIMERA y beneficio. participe o cuando lo que entender el Deseoso de
REACCION Acepta si es inicia. Puede resistir propósito y ver la participar.
promovido por si no conviene a sus justificación.
alguien en quien intereses.
confía.

17
FUERZA Cooperación. Iniciativa. Análisis. Intensidad y
PARA Lealtad. Energía. Calma. optimismo.
MANEJARSE Orientado a Deseo de Objetividad. Habilidad de intuir a
EL CAMBIO metas. experimentar. los demás.
Sabe que decir para
elevar los ánimos.
FACTORES Quien lo inicia Opcional. Tiene sentido. Quien lo inicia.
DE PESO se integra con Resultados Inevitable. Cuan amistosamente
sus valores. .personales No se pierde nada. Reputación.
Consistente con Relevante en cuanto
sus estándares. a tiempo.
Puede permanecer
en control.
CUANDO Trata, pero se Persiste, pero pierde Se detiene, evalúa la Se preocupa.
EXPERIMENT desanima. interés si no ve dificultad. Necesita aliento.
A resultados pronto. Sopesa alternativas y Trata de "seguir
DIFICULTADE actúa mas despacio. sonriendo".
S CON EL Ve si otros pueden
CAMBIO ayudar.
REACCIONES VACILACION. RAPIDAS O NINGUNA LENTAS. VERIFICA
DE RAPIDAMENTE PARA
TRANSICION DETERMINAR
REACCIONES.

ESTILOS LIFO Y REACCIONES AL CAMBIO (2)

DA Y TOMA Y MANTIENE Y ADAPTA Y

APOYO CONTROLA CONSERVA NEGOCIA

FACTORES QUE Participación Presentación Datos de estudios. Franqueza y calidez

FACILITAN EL en el grupo. dinámica. Planes Tiempo para planificar de los demás.
CAMBIO Planificación , pueden a largo plazo, en Consenso, aliento y
establece implementarse con profundidad " es una apoyo, implicaciones
metas, rapidez, acción bien extensión de lo que ya para la relación
comparte definida, pasos tenemos ", abordaje social, valor de
sentimientos. delineados, da lógico, racional. relaciones publicas,
Consistencia responsabilidad, Consistencia con incrementa nuestra
con ideales y obtiene resultados, estrategias y cohesión y moral,
estándares. crea una nueva base procedimientos nos hace mas
No perjudica a de operaciones mas anteriores. Beneficios importantes,
nadie "es una promisoria, obtiene prácticos y ventajas de aumenta nuestra
extensión de una ganancia mayor. costo. reputación.
aquello en lo
que creemos",
tal como lo
queremos,
nos ayudara a
ser mejores
personas.
ESTILO Se apoya Utiliza ideas de los Estructura formal. Toma decisiones
DIRECTIVO EN fuertemente otros y crea con Patrones establecidos y que aseguren
LA en ideas de ellas, retiene el coherentes, aceptación.
ORGANIZACIÓ los consejeros poder para si, se practicidad y exactitud. Atento a reacciones.
18
N más incluye directamente
influyentes, y en lo que inicia.
la gente a
quien afecta.
Le gusta
delegar
responsabilida
d.
LO QUE LE Serio. Rápido. Fácil de Comparación Amistoso.
GUSTA EN EL Apela al entender, orientado informativa. Humoroso.
AVISO principio. al beneficio, Apela a la razón. Incrementa
PUBLICITARIO Cuestiones de orientado al control No emocional. reputación.
interés. mediante el Prolijo, bien Implicaciones de
Humano. conocimiento organizado. status por
Altruista. experto, Consistente. asociación.
Apela al competitivo, Fineza y humor.
orgullo y al orientado al logro. Sociable.
sentimiento
de integridad.

MANEJO DEL TIEMPO

DA Y APOYO TOMA Y CONTROLA MANTIENE Y ADAPTA Y

CONSERVA NEGOCIA

USO Trabajando con Cubriendo muchas Analizando y Resolviendo

PRODUCTIVO otros, tareas, generando obteniendo datos, conflictos,
DEL TIEMPO ayudando, nuevos enfoques, estudiando encontrando nuevas
reasegurando, presionando para problemas a fondo, soluciones para un
buscando completar proyectos. siendo metódico y problema,
excelencia, sistemático. experimentando,
haciendo lo más sentido del
relevante, lo optimismo.
mejor.

NATURALEZA Diciendo "si" a Tratando hacer Parálisis de análisis, Demasiado flexible.

DE LA TRAMPA demasiada demasiado. Avalancha de Siempre abierto a
gente, no Viendo todo como papeles, cambios.
ordenando urgente. Los métodos no se Esperando a que
pedidos por Actuando adecuan a la otros dirijan e inicien.
prioridad, impulsivamente. urgencia.
buscando la
perfección.
PREOCUPACIO Perder la Perder una No ser exhaustivo, Perdida de
N TEMPORAL oportunidad de oportunidad. completo. aceptación y
BASICA ser apreciado. No parecer No comprender la aprobación.
No ser parte de competente situación. No ser el centro de
proyectos atención.
importantes
SINTOMAS Deprimido por Conductas Informes demasiado Muchas tareas sin
DE expectativas no alarmistas. detallados. planes visibles.
EXCESO cumplidas. Salta de una tarea a Continúa discutiendo Los últimos
Critico consigo otra. en las juntas. "borradores"
mismo y con Proyectos en diversos Pospone hasta tener Cambio abrupto de
otros estados de más datos. dirección.
"rescatando" a completamiento.
medio mundo.
ACTITUD Mi misión Mi foco Mi acción (haga). Mi dirección
19
 DE (cierre la (concéntrese). (afírmese)...
COMPENSACIO puerta).
N
FRASE Esto es lo que Esto es lo que haré Esto es lo que voy a Esto es lo que yo
CLAVE yo necesito. hoy. hacer. pienso que debería
hacerse.

COMUNICACIÓN E INFLUENCIA PERSONAL (1)

DA Y APOYO TOMA Y MANTIENE Y ADAPTA Y

CONTROLA CONSERVA NEGOCIA

Enfatice causas De oportunidades. Presente ideas no De oportunidad para

valederas. Apele De mas riesgosas. De hacer cosas con
COMO al idealismo. responsabilidad de oportunidad para otros. Use el humor.
COMUNICAR Pida su ayuda. recursos que analizar, use la lógica y Hágale saber que Ud.
SE CON UNA Apele a la faciliten el logro. De los hechos. Use esta complacido. De
PERSONA DE excelencia. autoridad. familiaridad, rutina y oportunidad para el
ACUERDO AL Muestre interés estructura. Relacione lucimiento personal.
ESTILO y preocupación. cosas nuevas a cosas
Enfatice el viejas.
desarrollo
personal.

∗ respeto ∗ competencia ∗ neutralidad ∗ social

MEJOR ∗ apoyo ∗ directo emocional. ∗ cambiante
AMBIENTE ∗ reafirmación ∗ con riesgos ∗ basado en hechos ∗ jovial
PARA EL ∗ idealismo ∗ oportunidades ∗ científico ∗ optimista
ESTILO ∗ practico

∗ traición ∗ sin recursos ∗ reglas y ∗ autoridad

PEOR ∗ critica ∗ autoridad procedimientos en ∗ compañeros no
AMBIENTE personal. bloqueada. constante cambio. amistosos.
PARA EL ∗ ridículo ∗ responsabilidad ∗ altamente ∗ rutinas y detalles
ESTILO ∗ fracaso disminuida. emocional. ∗ horarios firmes y
∗ falta de ∗ sin desafíos ∗ decisiones supervisión.
apoyo ∗ imposibilidad de prematuras.
controlar factores ∗ no se le toma en
que influyan en serio.
los resultados.

COMUNICACIÓN E INFLUENCIA PERSONAL (2)

DA Y TOMA Y MANTIENE Y ADAPTA Y

APOYO CONTROLA CONSERVA NEGOCIA

De
SEA EL JEFE reconocimient Téngase confianza. Sea organizado. Sea amistoso y
20
 MAS EFECTIVO o, confianza y Provea autonomía. Muestre que tiene un proporcione
DE ACUERDO gratitud. Recompense los propósito. Preste información.
AL ESTILO DE Defina las resultados. Fije atención a detalles. Sea Manténgalo al tanto
LOS metas límites firmes pero sistemático, objetivo y de resultados. Sea
SUBORDINADO conjuntament reconozca iniciativa. justo. Sea consistente. comprensivo,
S e. Sea Escuche, pero sea alentador y flexible
accesible. decidido. Luche, use su sentido del
Trate de pero de igualdad de humor.
compartir. condiciones.
Sea
confiable.
Sea adaptado, lógico y Sea sociable.
EL EMPLEADO Demuestre Responda, no respetuoso. Sofisticado, pero no
MAS EFECTIVO que vale. muestre Preste atención. simple.
DE ACUERDO Muestre indiferencia. Use el tacto.
AL ESTILO DEL lealtad. Sea Sea capaz, directo e Tenga influencia.
JEFE sincero. independiente.
orientado al
equipo de
trabajo

EXPRESIÓN DE DIFERENCIAS INDIVIDUALES (1)

FUNCION DA Y APOYO TOMA Y MANTIENE Y ADAPTA Y

CONTROLA CONSERVA NEGOCIA

Cuando se le Ofrece consejo no Ofrece consejo práctico Escucha con

solicita. No es solicitado. Da " e informativo. Provee empatia. Ayuda a la
directivo. Esta recetas" o estructuras. Analiza el persona a arribar a
disponible. "formulas”. Consejo problema paso por sus propias
AYUDA “estoy aquí si se centrado en la paso (pros y contras). respuestas. Que es lo
me necesita. acción. "esto es lo que usted quiere?
Alienta y anima. que yo haría si
estuviera en su
lugar.

Altos estándares Se hace cargo e Indirectamente a través Delicadeza y humor.

para los demás, inicia. Usa el control de las estructuras, el Mantiene la armonía
a través de ser directo y la método y la agenda. no revelando su
necesario. autoridad. Controles posición personal.
CONTROL Haciendo lo organizacionales. Complace y aplaca al
apropiado y Posición documentada. otro.
proveyendo lo
mejor.

Compara con un examina el impacto Metódico. Quiere saber Examina información

modelo ideal. Sobre el resultado. todos los detalles para ver
Persigue la Selecciona datos organiza los datos para implicaciones en el
ANALISIS calidad. Verifica que apoyen a su examinar alternativas. clima social.
la importancia. propia posición. Puede llegar a la Considera datos
parálisis por exceso de nuevos y diferentes a
análisis. los ya existentes.
Usa un enfoque
abierto, sin
respuestas
predeterminadas.
21
 usa el consejo.

EXPRESIÓN DE DIFERENCIAS INDIVIDUALES (2)

FUNCION DA Y APOYO TOMA Y MANTIENE Y ADAPTA Y

CONTROLA CONSERVA NEGOCIA

El compromiso Utiliza el trueque Reacciona a la lógica y Deseoso de dar para

debe ser competitivamente. a los datos. Tenaz. Usa recibir. Mantiene las
consistente con Soluciones tipo reglas de orden. negociaciones
los principios. división del Propenso a entrar a abiertas hace que el
COMPROMIS Responde a las territorio. le gusta la "impasse". otro inicie, después
O necesidades de negociación difícil. se adapta busca
los demás. Responde a pedidos soluciones en donde
Busca una de urgencias y ambas partes se
solución oportunidad. beneficien.
integrada.
Desea el
resultado
"correcto".

Prefiere planear Planea sobre la Planea a largo plazo. Se Preocupado por la

en grupo. marcha sus planes basa en datos. Revisión aceptación gral. Del
Enfoque son a corto plazo. exhaustiva de plan. Combina las
PLAN centrado en Dinámico, rápido e alternativas. "hay que partes en un todo
metas. Busca el informal. Visualiza usar primero lo que ya creativo. Hace que
mejor enfoque. etapas en términos tenemos". otros también se
Delega con altas de acciones. incluyan en el plan.
expectativas
puestas en la
otra persona.
Se pronuncia Prefiere el error a la Prefiere la demora al Arriesga el tener que
RIESGO públicamente en demora. Usa ensayo error. hacer las cosas como
cuestiones de y error. Avanza Corre riesgos de las quiere el otro.
principios. Tiene decididamente en manera gradual, va por Confía en su propia
confianza en áreas inexploradas. partes. Confía en datos habilidad para
otros. Deposita su y en métodos. adaptarse. Deja que
Intercambia confianza en si el otro saque
confidencias. se mismo. ventaja.
compromete a Confrontación y
responder a visibilidad.
estándares
elevados.

EXPRESIÓN DE DIFERENCIAS INDIVIDUALES (3)

FUNCION DA Y APOYO TOMA Y MANTIENE Y ADAPTA Y

CONTROLA CONSERVA NEGOCIA

Cooperativo y Directivo. Usa la Reservado. a través de Usa el enfoque de

22
 de participación. autoridad. Organiza estrategias, consenso. Tacto y
LIDERAZGO Solicita a los demás para procedimientos y flexibilidad. Ejerce
excelencia. que ellos logren los métodos. Apela a la liderazgo de tipo
Enfatiza la resultados lógica, los hechos y al social.
lealtad. deseados. sistema.
Entusiasta.

COMO AYUDAR A LA GENTE A SUPERAR SUS EXCESOS

SI EL DA Y APOYO TOMA Y MANTIENE Y ADAPTA Y

EXCESO ES CONTROLA CONSERVA NEGOCIA
DE UN
ESTILO...
Brinde y apoyo,
reafirmación y Trate de responder Trate de disminuir la Deje la seguridad de
aliento. De rápidamente. tensión y la amenaza. que Ud. lo aprecia.
auxilio y ayuda Ofrezca soluciones, Lleve las emociones al Este dispuesto a
especifica. no traiga nuevos mínimo. Trate en un tratar de negociar.
Escuche problemas. Sea tono más ligero, De a entender que
atentamente a sincero y firme, preferentemente con ud. admira a las
la persona. pero respetuoso. humor. Pida personas que son
Provea Refleje su sugerencias sobre los sinceras, aun cuando
justificaciones comprensión por la criterios que podrían no estén de acuerdo.
significativas preocupación. Haga utilizarse para evaluar Use enfoque positivo:
dirigidas a la preguntas para el problema. Permita " lo que me gusta de
ansiedad, la ayudar a la persona un cierto tiempo extra esto es..." “ las
queja o la a sentir que ella ha antes de tomar la reservas que tengo
preocupación. encontrado su decisión. Obtenga son..." pase algo de
Reconozca el propia solución. datos adicionales en los tiempo con una
valor del intento Provea maneras que la persona pueda actitud
aun cuando las alternativas de confiar. amistosamente
consecuencias enfocar la situación. social antes de exigir
no hayan sido Espere a que baje la la decisión. Permítale
las deseadas. presión antes de "conservar su
Sugiera modos exigir. imagen".
como la persona
pueda
compensar por
el error, o
recuperarse. no
insista o atice
por respuestas
retrasadas.

EL OBJETIVO DE SU AYUDA ES:

SATISFACER LAS NECESIDADES CARACTERISTICAS DE LA PERSONA

LAS Ser visto como Ser visto como Ser visto como alguien Ser visto como
NECESIDADE alguien alguien poderoso, objetivo, determinado y alguien que gusta a
S SON ... adecuado y capaz y competente. racional. Sentirse a los demás. Popular.
valioso. Sentirse Sentirse capaz de salvo y seguro. Sentir Hacer sentir feliz a
apreciado, superar obstáculos. que ninguna perdida es todos con los
comprendido, Sentir que aun hay irreparable. resultados. Sentir
aceptado y otras oportunidades. que aun hay
sujeto de oportunidades para
confianza. Sentir complacer a la

23
 que los ideales gente.
no están
perdidos.

CONTRIBUCIONES AL EQUIPO DE ACUERDO AL ESTILO DA Y APOYA

USO PRODUCTIVO DE USO EXCESIVO DE FUERZAS USO DE FUERZAS EN

FUERZAS
(ESTILO PRODUCTIVO)
Provee de ayuda o guía a aquellos
que lo necesitan.
Mantiene firmemente las metas,
valores y objetivos de la
organización / equipo.
Establece y persigue altos
estándares de rendimiento.
(ESTILO DE ESTRES)
Tiende a evitar situaciones o
asuntos que puedan romper la
armonía. Asume toda la
responsabilidad por el fracaso o
la desilusión.
Puede acumular frustraciones
y tener explosiones súbitas.
Puede desanimarse y volverse
critico de quienes no respondan
a sus altos estándares.
SITUACIONES DE
DIRECCION / EQUIPO
Orientado al desarrollo de
subordinados y miembros del
equipo.
Radar de tensiones ambientales,
problemas y/o exigencias.
Provee ayuda a otros dentro de
la propia organización o fuera de
ella.

CONTRIBUCIONES AL EQUIPO DE ACUERDO AL ESTILO TOMA Y CONTROLA

USO PRODUCTIVO DE USO EXCESIVO DE FUERZAS USO DE FUERZAS EN

FUERZAS
(ESTILO PRODUCTIVO)
Mucha iniciativa y orientada a
la acción. Emprendedor, busca
variedad de situaciones. Le
gusta debatir ideas. Cómodo
ante situaciones de cambio,
puede presionar por cambios
necesarios.
Decisivo y deseoso de asumir
riesgos.
.
(ESTILO DE ESTRES) SITUACIONES DE
DIRECCION / EQUIPO
Puede cerrarse a ideas y Organiza personas y/o
opiniones de otros. Tiende a recursos. Dirige o guía un
restarle energías a la tarea para producto o tarea. implementa
controlar o demostrar su ideas o programas
capacidad de liderazgo. Tiende
a ser demasiado orientado a la
acción, impulsivo y muy
reactivo a condiciones de
estrés.

CONTRIBUCIONES AL EQUIPO DE ACUERDO AL ESTILO MANTIENE Y

CONSERVA

USO PRODUCTIVO DE USO EXCESIVO DE FUERZAS USO DE FUERZAS EN

FUERZAS (ESTILO DE ESTRES) SITUACIONES DE
(ESTILO PRODUCTIVO) DIRECCION / EQUIPO
Se basa en datos y en análisis Tiende a no querer retractarse Planifica proyectos.
lógico de problemas, de su posición previa. Puede Controla tareas, producción y

24
buscando la solución de
manera metódica.
Trata de obtener la máxima
utilización de los recursos.
Muestra un alto grado de
persistencia en su análisis de
posibilidades antes de
abandonar una situación.
tender a retraerse de una
situación de conflicto y esperar
a que su oponente “vea la luz”.
Tiende a no querer actuar hasta
tener todos los hechos y los
datos, a encerrase en sus
propias convicciones y no
considerar las de otros.
proyectos.
usa al máximo los
procedimientos y las políticas.
Soluciona problemas cuando la
situación requiere de
pensamiento pragmático.

CONTRIBUCIONES AL EQUIPO DE ACUERDO AL ESTILO ADAPTA Y NEGOCIA

USO PRODUCTIVO DE USO EXCESIVO DE FUERZAS USO DE FUERZAS EN

FUERZAS
(ESTILO PRODUCTIVO)
Hace amplio uso del tacto y de
la diplomacia en sus
relaciones.
Dispuesto al intercambio y al
contacto.
Tiende a ser entusiasta y jovial.
(ESTILO DE ESTRES) SITUACIONES DE DIRECCION
/ EQUIPO
Puede tender a evitar que En situaciones que requieren
situaciones de conflicto de aceptación personal.
adquieran el completo nivel de En situaciones
expresión. predominantemente orientadas
Puede poner demasiado énfasis al cliente.
en sus relaciones en lugar de Cuando deba comunicar
concentrarse en la tarea o información “sensible” o
problema. desagradable.
Puede tornarse demasiado Cuando se desea una solución
complaciente o flexible. negociada al conflicto.

4. CONCLUSIONES
La prueba LIFO identifica el estilo de trabajo en situaciones normales y bajo presión, dándonos una
guía sobre nuestras fortalezas y debilidades cuando nos encontramos en situaciones de trabajo en
equipo y liderazgo. No es que haya un estilo puro o ideal de trabajo; la idea es que la persona
conozca sus puntos a favor y en contra en la interacción con sus compañeros de trabajo, así como en
la eficacia y eficiencia en el mismo, permitiéndole decidir brindándole opciones sobre las
características que pudiera destacar (sus fortalezas) como aquellas que quizás podría minimizar,
para la máxima productividad y desarrollo dentro de su Empresa.

5. BIBLIOGRAFIA

 www.lifopro.com

 www.psycowin.com/CiisaRH.asp?page=5 - 70k

 pt.wikipedia.org/wiki/LIFO - 15k

25
 Erich Fromm
(Alemania, 1900-1980)

P sicoanalista germano estadounidense, célebre por aplicar la teoría psicoanalítica a

problemas sociales y culturales. Nacido en Frankfurt del Main, se educó en las universidades de
Heidelberg y de Munich y en el Instituto Psicoanalítico de Berlín, y emigró a los Estados Unidos
en 1934, país cuya nacionalidad adoptaría posteriormente. Uno de los líderes y principales
exponentes del movimiento psicoanalítico de nuestro siglo, según su punto de vista, los tipos
específicos de personalidad tienen que ver con pautas socioeconómicas concretas. Esto significaba
romper con las teorías biologicistas de la personalidad para considerar a los seres humanos más bien
como frutos de su cultura. De aquí que su perspectiva terapéutica se orientara también en este
sentido, proponiendo que se intentasen armonizar los impulsos del individuo y los de la sociedad
donde vive. Entre sus publicaciones, habría que señalar: El miedo a la libertad (1941), El hombre
para sí mismo (1947), El lenguaje olvidado (1951), La sociedad sana (1955), El arte de amar (1956),
La misión de Sigmund Freud (1956), Más allá de las cadenas de la ilusión (1962), ¿Tener o ser?
(1976) o La anatomía de la destructividad humana (1973). © eMe

CAR ROGERS

Crece en el seno de una familia con fuertes orientaciones religiosas del protestantismo cristiano. Su
padre es un pequeño hombre de negocios que luego de algunos éxitos se interesa en la agricultura,
e incentiva a sus hijos a desarrollar proyectos por cuenta propia. En este contexto Rogers da sus
primeros pasos en la investigación científica, al aplicar rigurosamente los métodos de investigación
agrícola en sus proyectos de cultivo.

Posteriormente, su formación religiosa lo lleva a iniciar sus formación en instituciones de este ámbito
(Union Theological Seminary 1924); donde en un ambiente de amplia libertad académica comienza
sus primeros cuestionamientos acerca del ser humano, que posteriormente continuará en un
contexto menos restrictivo que el conjunto de normas de la religión.

Sus primeros trabajos profesionales se desenvuelven en el área clínica de la psicología infantil. En

esta etapa desarrolla una fuerte orientación hacia la eficiencia de la actividad terapéutica:¿funciona?,
¿es eficaz?; y por este mismo motivo a la orientación que el propio cliente le da a la terapia, ya que
26
es el "... cliente quien sabe que es lo que le afecta, hacia donde dirigirse, cuáles son sus problemas
fundamentales y cuáles sus experiencias olvidadas."

De aquí en adelante sigue un camino de investigación personal distante de lo que era la práctica
habitual en el campo de la psicología de la época -muy influenciada por la investigación de
laboratorio y por una comprensión del ser humano como objeto-, que lo llevan a formular la
psicoterapia centrada en la persona las que se desarrollan extensamente en:

Terapia centrada en el cliente (1951)

DRUCKER

Peter Ferdinand Drucker, nacido en Viena en 1909 y educado en Austria e Inglaterra, es considerado
el fundador de la disciciplina de la dirección empresarial. Se doctoró en derecho público e
internacional mientras trabajaba como reportero en Frankfurt, Alemania. Comenzó a trabajar como
economista para un banco internacional en Londres, trasladándose a EE.UU. en 1937. Impartió
clases en Sarah Lawrence y comenzó su carrera docente como profesor de política y filosofía en el
Colegio Bennington; durante más de 20 años fue profesor de gestión empresarial en el Graduate
Business School de la Universidad de Nueva York. Drucker es profesor y consultor especializado en
política y estrategia de negocio y organizaciones sociales. Ha sido consultor para muchas de las
mayores empresas y para organizaciones sin ánimo de lucro, pequeñas y medianas empresas y para
agencias del gobierno de EE.UU. También ha trabajado para los gobiernos de Canadá, Japón y
Méjico. Es autor de treinta y un libros que han sido traducidos a más de veinte idiomas. Trece tratan
de la sociedad, la economía y la política, quince de la dirección de empresas. Dos de sus libros son
novelas, una es autobiográfica ("Adventures of a bystander") y es coautor de un libro de pintura
japonesa. Ha realizado cuatro series de películas educativas basadas en sus libros de dirección. Ha
sido columnista de editoriales para el Wall Street Journal y ha contribuido asiduamente con el
Harvard Business Review y otras publicaciones.
Ha sido galardonado con numerosos premios y títulos honoríficos, y desde 1971, es profesor de
Ciencias Sociales en Claremont Graduate University. Drucker ha recibido doctorados "honoris causa"
de universidades de todo el mundo. Es presidente honorario de la Peter F. Drucker Foundation for
Nonprofit Management. En 1998 recibió el Lifetime Achievement Award por toda su obra.

Libros: "Concept of a corporation" (1946), una de las obras más influyentes de temas
empresariales, "The practice of management" (1954), "The efective executive" (1966).

Dar la palabra clave-de reparto: la excelencia

• Características:
• es importante que se sienta una persona valiosa, "su granito de
arena '
• tratando de ser sensibles y de cooperación
• le gusta sentir que otros piensan de ellos como dignos de confianza
• creencia de que los demás son fundamentalmente buenas
• tener ideales y vivir de acuerdo con ellos son muy importantes
• se siente personalmente responsable de las dificultades
• reacios a involucrarse en confrontaciones emocionales
• comportamientos típicos:

27
• escucha lo que la gente tiene que decir
• aprecia las habilidades de los demás para resolver problemas
• proporciona los recursos para que otros hagan las cosas
• anima a los demás cuando se encuentran dificultades
• elimina los obstáculos a los logros de los demás
• 'Echa una mano'
• anticipa a las necesidades de los demás, y cuidando de ellos con
antelación
• coopera y colabora para hacer una tarea más fácil o más divertido
• da consejos cuando se le preguntó
• hace hincapié en la importancia de contar con metas y valores
• ayuda a otros a desarrollar
• confía en otras personas
-Tomando Control - la palabra clave: acción
• Características:
• importante para hacer las cosas a cabo, de forma rápida
• cree que los problemas pueden ser resueltos por la dedicación, la
energía y la imaginación
• le gusta aprovechar las oportunidades
• confía en sus propios instintos
• le encantan los retos
• cree en la responsabilidad
• maneja el conflicto con confianza: le gusta trabajar activamente
hacia una solución.
• comportamientos típicos:
• deseos se comunica claramente a eliminar la confusión
• dice a los demás exactamente cuál es su situación
• expresa su confianza en que la otra persona puede ofrecer lo que se
solicita
• toma decisiones rápidamente
• toma medidas para mostrar el resultado de lo que se necesita
• reúne recursos para hacer frente a una tarea
• dispuestos a correr riesgos
• se enfrenta a las diferencias que puedan surgir
• toma la iniciativa
• actúa de manera independiente

28
La conservación-Holding - palabra clave:
la razón
• Características:
• le gusta para minimizar las pérdidas, las ganancias de optimizar
• interesados en hacer las cosas con precisión y en profundidad
• atención a los detalles
• le gusta una documentación rigurosa y sistemas de recuperación de
información
• información muy atento a los hechos y precisa en situaciones de
conflicto
• aproximación lenta, deliberada y analítica
• prefiere las soluciones a largo plazo para un alivio inmediato.
• comportamientos típicos:
• establece una estructura clara para los proyectos
• se adhiere a las políticas y procedimientos
• analiza con cuidado lo que se trata antes de tomar medidas
• documentos de lo que sucede
• hace que las instrucciones estén claras
• se adhiere a los horarios y presupuestos
• dos controles hechos y detalles
• mantiene la calma y objetivo en una crisis
• comporta de forma coherente
Adaptación-Tratar - clave: la armonía
• Características:
• le encanta ser querido y admirado
• le gusta trabajar con los demás y puesta a punto en sus necesidades
• le gusta la creación de redes
• entiende que la aceptación social es clave para hacer las cosas
• es flexible y dispuesto a probar nuevas experiencias
• le gusta negociar, feliz de dar y recibir
• generoso con los elogios y el reconocimiento
• positiva y optimista.
• comportamientos típicos:
• expresa su reconocimiento por los esfuerzos de los demás
• es sensible a los sentimientos de los demás
• lleva tiempo construir una relación armoniosa y amigable
• escucha a las nuevas ideas de una manera positiva
• está dispuesto a ver el otro lado de un problema

29
• está entusiasmado
• a menudo se ve el lado más ligero de situaciones
• ajusta el comportamiento de acuerdo a lo que otras personas
necesitan
• es discreto cuando se trata de situaciones delicadas.

l Dr. Allan Katcher-y el Dr. Atkins Stuart

30