SVEUČILIŠTE / UNIVERZITET „VITEZ“ TRAVNIK

FAKULTET POSLOVNE EKONOMIJE

PRODAJNI I KOMUNIKACIJSKI CILJEVI NA PRIMJERU

FIRME
SEMINARSKI RAD

PREDMET: Komuniciranje i odnosi s javnošću

PROFESOR: Dr.sc. Fahrudin Fehrić

ASISTENT: Mr.sc.Darijo Jerković

STUDENT: Azra Kolašinac

SMIJER: Menadžment turizma i ugostiteljstva

TRAVNIK, februar 2011.god

 SADRŽAJ
UVOD......................................................................................................................................................3
1. FUNKCIJE CILJEVA...........................................................................................................................4
1.1. Kounikacije.............................................................................................................................4
2. ODREĐIVANJE MARKETING KOMUNIKACIJSKIH CILJEVA................................................................5
3. PRODAJNI I KOMUNIKACIJSKI CILJEVI.............................................................................................6
3.1. Prodajno orjentisani ciljevi.....................................................................................................6
3.3. Kada su prodajni ciljevi odgovarajuči......................................................................................7
4. KOMUNIKACIJSKI CILJEVI................................................................................................................8
5. PRIMJER........................................................................................................................................10
ZAKLJUČAK...........................................................................................................................................14
LITERATURA..........................................................................................................................................15

2
UVOD

Ciljevi i zadaci marketing komuniciranja proizilaze iz ukupne marketng strategije kompanije.

Na žalost, mnoge kompanije imaju problema sa najvažnijom fazom u procesu planiranja
marketing komuniciranja, postavljanjem ostvarivih ciljeva koji će služiti kso vodič za razvoj
programa marketing komuniciranja. Zbog toga što posao određivanja ciljeva može biti složen
i težak, on mora biti urađen kako treba, jer su specificirani ciljevi platforma na kojoj se
odnose sve ostale odluke marketing komuniciranja. Buđetiranje i ostale promotivne
aktivnosti, isto kao i kreativna i medija strategija i taktika, proizilaze iz ovih ciljeva. Ciljevi,
takođe, obezbjeđuju standarde u odnosu na koje se mjere ostvareni rezultati.

Postavljanje ciljeva treba da bude sastavni dio procesa planiranja. I pored toga, mnoga
preduzeća ne koriste marketing komunikacijske ciljeve ili postavljaju ciljeve koji nisu
odgovarajući za provođenje kampanje marketing komuniciranja ili mjerenje njene uspješnosti.
Mnogi marketari nisu sigurni šta bi trebalo da očekuju od marketing komuniciranja kao
doprinos u ostvarenju marketing programa. Oni uglavnom smatraju da je cilj njihovog
programa marketing komuniciranja jednostavan: povečanje prodaje. Pri tome ne prepoznaju
specifične zadatke koje oglašavanje i drugi elementi komunikacijskog miksa moraju obaviti u
pripremi kupca da kupi određeni proizvod ili uslugu.

Kao što je poznato, oglašavanje i unapređenje prodaje nisu jedine marketing aktivnosti koje
su uključene u staranje prodaje. Pored toga, nije uvijek ni moguče izmjeriti efekte
oglašivačkih i drugih komunikacijskih aktivnosti u terminima prodaje.

3
 1. FUNKCIJE CILJEVA

Utvrđivanje ciljeva marketing komuniciranja je potrebno zbog njihove funkcije da pomažu:

- Prilikom međusobnog komuniciranja učesnika u procesu marketing komuniciranja,

- Prilikom planiranja i donošenja odluka, te
- Prilikom mjerenja i vrijednovanja kampanje marketing komuniciranja.

1.1. Kounikacije
Postavljeni ciljevi marketing komuniciranja omogučavaju koordinaciju različitih pojedinaca i
grupa koje rade na kampanji. Mnogo je ljudi uključeno u planiranje i razvoj programa
marketing komuniciranja, kako od strane kompanije, tako i od strane različitih agencija za
marketing komuniciranje. Program marketing komuniciranja mora biti koordiniran u okviru
kompanije i u okvirunagancija za oglašavanje, ali isto tako i između njih. Svi ostali učesnici
uključeni u kampanju marketing komuniciranja, kao što su PR firme ili firme za unapređenje
prodaje, istraživačke firme ili firme za zakup medija, moraju takođe znati šta kompanija želi
da ostvari kroz svoj program marketing komuniciranja. Mnogi problemi će biti izbjegnuti ako
svi učesnici imaju napisane, usaglašene i odobrene ciljeve kao vodiče za njihove aktivnosti i
razgovore o pitanjima vezanim za program marketing komuniciranja.

1.2. Planiranje i donošenje odluka

Specifični ciljevi marketing komuniciranja pomažu kod izgradnje marketing komunikacijskog

plana. Sve faze u promotivnoj strategiji trebale bi biti bazirane na postavljenim ciljevima,
uključujući određivanje buđeta, odlučivanje o poruci/kreativnoj strategiji, odlučivanje o
medijima, kao i o svim ostalim djelovima marekting komunicijskog plana, kao što su direktni
marketing,PR, unapređenje prodaje i slično.

Specifični i precizno određeni ciljevi mogu biti korisni prilikom donošenja različitih odluka.
Planeri marketing komuniciranja su često suočeni sa brojim alternativama, kao što su izbor
kreativnog rješenja, izbor medija te alociranje buđetskih sredstava između različitih elemenata
promotivnog miksa. Odluka bi trebala biti donesena uzimajuči u obzir nivo do kojeg pojedine
strategije ispunjavaju firmine mromotivne ciljeve.

1.3. Mjerenje i evaluacija/ocjena rezultata

Veoma važan razlog za utvrđivanje ciljeva marketing komuniciranja jeste u tome što oni
obezbjeđuju polaznu tačku ili standard u odnosu na koji se može mjeriti uspjeh ili neuspjeh
marketing komunikacijske kampanje. Bez određenih ciljeva, veoma je teško odrediti šta se
postiglo promotivnim naporima firme. Jedna od najvažnijih karakteristika dobrih ciljeva jeste
da su mjerljivi. Ciljevi predstavljaju kriterije ili mjerila za utvrđivanje koliko je uspješno
proveden program marketing komuniciranja. Mnoge su kompanije usmjerene na povrat od

4
svog promotivnog ulaganja, pa je poređenja aktuelnog izvještaja sa određenim i mjerljivim
ciljevima najbolji način za utvrđivanje da li je povrat zadovoljio ulaganje.

2. ODREĐIVANJE MARKETING KOMUNIKACIJSKIH CILJEVA

Ciljevi marketing komuniciranja trebaju biti bazirani na provedenoj analizi situacije koja
analizira opštu marketing situaciju, ali i specifična promotivna pitanja s kojima se suočeva
kompanija ili proizvod.

Situaciona naliza je osnova na koju su postavljeni marketing ciljevi i izgrađen marketing plan.
Ciljevi promocije proizilaze iz ukupnog marketing plana i oni si izrasli iz marketing ciljeva.
Marketing komunikacijski ciljevi nisu isto što i marketing ciljevi, iako ih mnoge firme
tretiraju kao sinonime za istu stvar.

Postavljenje ciljeva, bez obzira da li se radi o marketing ciljevima ili ciljevima marketing
komuniciranja, predstavlja planski zadatak koji uključuje tri važna procesa:

1. Identifikaciju jedne ili više dimenzija cilja

2. Identifikaciju mjerila korištenih za mjerenje rezultata u vezi sa svakim ciljem i
3. Identifikaciju nivoa cijena koji se želi ostvariti, kao i vremenskog okvira za postizanje
cilja.

Marketing ciljevi se nalaze u marketing planu kompanije i oni su izjava o tome šta bi trebalo
postiči putem cjelokupnog marketing programa u okviru određenog vremenskog perioda.
Marketing ciljevi su obično definisani u terminima specifičnih i mjerljivih rezultata, kao što
su obim prodaje, tržišno učešće, profit ili povrat od investiranja. Dobri marketing ciljevi su
kvantificirani i uključuju opis tržišta, te navode vremenski okvir za ostvarivanje postavljenih
ciljeva (najčešće za godinu dana). Na primjer, software-ska firma QSS iz Sarajeva koja
proizvodi i prodaje visoko kvalitetne software za poslovanje može imati kao svoj marketing
cilj „povečanje prodaje za 15 % u segmentu velikih preduzeća tokom narednih 12 mjeseci.“

Kompanija sa velikim tržišnim učešćem može nastojati da poveća svoj obim prodaje
stimulisanjem rasta prodaje kategorije proizvoda. Kompanija to može ostvariti putem
povečanja potrošnje sadašnjih korisnika ili podsticanjem ne-korisnika da koriste kategoriju
proizvoda.

Kada marketing komunikacijski menadžer razmotri marketing plan, on shvata gdje bi

kompanija željela stiči sa svojim marketing programom, kako namjerava da stigne tamo, kao i
ulogu koju če u tome igrati oglašavanje i ostali oblici promocije. Ovo su ciljevi za cjelovit
marketing program i njihovo dostizanje zavisi od odgovarajuče koordinacije i provođenja svih
elemenata marketing miksa, uključujući ne samo promociju već i planiranje proizvoda i
proizvodnje, planiranje cijena i distribucije.

Cilejvi marketing komuniciranja govore o tome koji će različiti aspekti programa marketing
komuniciranja biti ostvareni. Oni bi trebali biti bazirani na komunikacionim zadacima koje je

5
potrebno izvršiti radi isporuke namjeravane poruke ciljnom auditoriju. Menadžeri moraju biti
sposobni da pretvore glavne marketing ciljeve u specifične komunikacijske ciljeve i zadatke.

Ponekad kompanije nemaju napisan formalni marketing plan i potrebne informacje za

marketing komuniciranje neče biti odmah na raspolaganju. U ovom slučaju, planer promocije
mora nastojati da prikupi što je moguće više informacija o proizvodu i njegovom tržištu iz
internih i eksternih izvora. Nakon što prouči sve prikupljene informacije, planer promocije bi
trebao da razumije kako marketing komuniciranje doprinosi marketing programu i šta firma
očekuje da če ostvariti kroz ogalšavanje i druge promotivne aktivnosti. Sljedeči korak je
postavljanje ciljeva u obliku specifičnih komunikacijskih ciljeva i zadataka.

3. PRODAJNI I KOMUNIKACIJSKI CILJEVI

3.1. Prodajno orjentisani ciljevi
Veliki broj menadžera smatra da je jedini pravi cilj za njihov promotivni program prodaja.
Njihovo stajalište da osnovni razlog trošenja novca preduzeća na oglašavanje i promociju
predstavlja prodaja njihovih proizvoda i usluga. Ulaganje u promociju predstavlja ulaganje
resursa firme, i kao takvo zahtjeva ekonomsko opravdanje. Menadžeri opčenito porede
investicione alternative na istoj finansijskoj osnovi, kao što je povrat od investicija (Retun of
Investment- ROI). Međutim utvrđivanje specifičnog povrata od ulaganja u oglašsavanje
prodaje je često težak zadatak. Ipak, mnogi menadžeri smatraju da bi novac potrošen na
oglašavanje i druge oblike promocije trebalo da proizvede neki mjerljiv rezultat, kao što je
poras obima prodaje u procentima, odnosno u novčanim jedinicama ili povečanje tržišnog
učešća proizvoda. Oni vjeruju da ciljevi, kao i uspjeh i neuspjeh kompanije marketing
komuniciranja, trebaju biti bazirani na postizanju prodajnih rezultata. Nha primjer, firmin
marketing cilj može biti da poveča prodaju proizvoda do nivoa od, na primjer, 100 miliona
USD. Ovaj cilj nije samo osnova za formulisanje marketing plana već „pokriva“ i osnovne
ciljeve promotivnog programa. Uspjeh promotivne kampanje je ocjenjen samo kroz dostizanje
ovog cilja.

3.2. Problemi sa prodajnim ciljevima

Ako kompanija ne uspije da ostvari ciljni nivo prodaje od milion USD, da li to znači da je
program marketing komuniciranja bio neuspješan?

U poslovnom svijetu, slaba prodaja može biti rezultat bilo koje od varijabli marketing miks,
uključujući dizajn proizvoda ili njegov kvalitet, pakovanje, distribuciju ili cijenu. Oglašavanje
može stvoriti interesovanje kod potrošača za proizvodom, ali to ne znači da će ga oni kupiti,
posebno ako im proizvod nije odmah dostupan, ili mu je cijena viša nego kod konkurentskog
proizvoda.

Sljedeći problem sa prodajnim ciljevima je taj da se efekti od oglašavanja, ali i nekih drugih
oblika promocije često javljaju nakon dužeg perioda. Mnogi autori su davno otkrili da
oglašavanje ima odložene efekte, što znači da novac potrošen na oglašavanje im odložene

6
efekte, što znači da novac potrošen na oglašavanje neče nužno imati neposredan uticaj na
prodaju.

Oglašavanje može stvoriti upoznatost, interes ili naklonost prema proizvodu, ali ti osječaji
neče rezultirati u trenutnoj kupovini, iako su potrošaći prisutni na tržištu, već če se kupovina
pojaviti kasnije.

Sljedeči problem sa prodajnim ciljevima je to da oni nude relativno malo uputa onima koji su
odgovorni za planiranje i razvoj programa marketing komuniciranja. Kreativno i medija
osoblje u svom poslu trebaju određena uputstva/smjernice, kao što je pozicioniranje
komunikacijske poruke koju kompanija želi da komunicira, namjere auditorija i posebno
očekivati efekat ili odgovor auditorija. Zbog toga se preporučuju komunikacijski ciljevi, zato
što oni obezbjeđuju operativna iskustva za osobe uključene u planiranje, razvoj i provođenje
programa marketing komuniciranja.

3.3. Kada su prodajni ciljevi odgovarajuči

Iako može biti dosta problema kod postavljanja prodaje kao ciljeva za marketing
komunikacijske kampanje, postoje situacije kada su prodajni ciljevi prihvatljivi. Izvjesni
oblici promotivnih napora su direktni po svojoj prirodi i oni nastoje da izazovu neposredni
bihejvioristički odgovor od potencijalnih kupaca. Tako, na primjer, glavni ciljevi za največi
dio programa unapređenja prodaje su da ostvaruju kratkoročna povečanja prodaje.

Direct-response oglašavanje je oblik oglašavanja kod kojeg se uspješnost ocjenjuje na bazi

prodajnih rezultata. Prodajna ponuda se oglašava kroz materijal upučen poštom prema
kupcima ili u novinama, časopisima, televiziji. Kupac kupuje proizvode putem pošte ili putem
poziva na besplatni telefonski broj. Direct-response oglašavanje najčešće postavlja ciljeve i
mjeri uspješnost akcije kroz prodajni odgovor stvoren putem oglasa. Na primjer, ciljevi i
ocjenjivanje direct-response oglasa na televiziji su bazirani na broju naruđbi primljenih svaki
put kad TV stanicce emituju oglas. S obzirom da je oglašavanje jedini oblik komuniciranja
korišten u ovoj situaciji i s obzirom da je odgovor uglavnom neposredan, postavljanje ciljeva
u obliku prodajnih efekata je prihvatljivo.

Maloprodajno oglašavanje je sljedeće područje gdje oglašivač najčešće očekuje direktan

odgovor potrošača, posebno ako se radi o prodajnim ili nekim drugim specijalnim
promotivnim događajima.

Prodajno-orjentisani ciljevi se takođe koriste kada oglašavanje igra dominantnu ulogu u

firminom marketinškom programu i kada su drugi faktori reativno stabilni. Na primjer, mnogi
proizvodi krajnje potrošnje konkurišu na zrelom tržištu sa uspostavljenim kanalima
distribucije, stabilnim konkurentskim cijenama i promotivnim buđetima, te proizvodima
sličnog kvaliteta. Oni vide oglašavanje i unapređenje prodaje kao ključne determinante
prodaje proizvoda ili tržišnog učešća, pa je možda moguče izolovati prodajne efekte ovih
varijabli promotivnog miksa.

7
Oglašivači i program unapređenja prodaje često se nastoje ocjenjivati kroz ostvarenje prodaje,
posebno ako nisu postignuta proajna očekivanja. Marketing i brend menadžeri, pošto se
nalaze pod pritiskom na pokažu prodajne rezultate, često kratkoročno ocjenjuju oglašivačke i
promotivne programe. Oni tragaju za brzim sredstvom za zaustavljanje opaanja prodaje ili
gubitka tržišnog učešća. Zamka od uspostavljanja direktne veze između oglašavanja i prodaje
se ignoriše i kampanja kao i oglašivačka agencija, mogu biti promjenjene, ako se ne ostvare
prodajna očekivanja. Mnoge kompanije žele da njihove agencije prihvate sistem plačanja
povezan sa prodajnim rezultatima. Zato, iako prodaja može biti neodgovarajuči cilj u mnogim
promotivnim i oglašivačkim situacijama, menadžeri su skloni da „upru pogled“ ka prodajnim
pokazateljima i pokazateljima tržišnog učešća, te da prave promjene u promotivnim
programima kada ovi pokazatelji postaju neodgovarajući.

4. KOMUNIKACIJSKI CILJEVI

Mnogi marketari uočavaje da je glavna uloga elemenata promotivnog miksa da komuniciraju i

da njihovo planiranje treba biti zasnovano na komunikacijskim cijevima. Oglašavanje i ostali
promotivni napori su napravljeni za dostizanje takvih komunikacijskih efekata kao što su
spoznaja i interes za proizvodom, naklonost i povoljan image i kupovna namjera. Od
potrošača se ne očekuje da odmah kupuje. Oglašivači shvataju da oni moraju obezbjediti
relativne informacije i kreirati povoljnu predspoziciju prema marki proizvoda, prije nego što
se ostvari kupovno ponašanje.

Zagovornici komunikacijski-baziranih ciljeva uglavnom koriste neki oblik modela hijerarhije

efekata kada postavljaju oglašivačke i druge promotivne ciljeve. U svim tim modelima.
Potrošač prolazi kroz tri sukcesivne faze:

1. Kognitivna (spoznajna)
2. Efektivna (emocionalna)
3. Konotativna (bihejvioristička/ponašanje) faza.

8
Hijerarhijski modeli efekata komuniciranja

MODELI

FAZE AIDA MODEL MODEL MODEL

HIJERARHIJA PRIHVATANJE OMUNICIRANJA
MODEL EFEKTA INOVACIJE
Spoznaja

PAŽNJA UPOZNATOST UPOZNATOST IZLAGANJE

POZNAVANJE PRIHVATLIVOST
emocionalna REAKCIJA

INTERES SVIĐANJE INTERES STAV NAMJERA

ŽELJA PREFERENCIJA PROCJENA
ponašanje UVJERENJE

AKCIJA KUPOVINA PROBA PONAŠANJE

4.1. Piramida
komunikacijskih
efekata

Prikazivanje komunikacijskih ciljeva kao piramise vrši se tako što se prvo ispunjavaju ciljevi
na nižem nivou kao sto su upoznatost i poznavanje.Pojedine sekvence trebaju da upoznaju
kupce koi su upoznati sa proizvodom na vise nivoe u piramidi.Zbog tog procent kupaca će
opadat kako se kreću prema vrhu.

5% Redovna/ponovljena

kupovina

20% Proba

25% Preferencija

40% sviđanje

70% ponavljanje

90% upoznatost/spoznaja

4.2. Problemi sa komunikacijskim ciljevima

9
Ne prihvataju svi marketing menadžeri promotivne ciljeve komunikacije, zato što smatraju da
je suvise teško pretvoriti prodajne ciljeve u komunikacijske ciljeve.U nastojanju da prvedu
jedne ciljeve u druge promotivni planeri nisu sigurni sta sačinjava nivo upoznatosti,
poznavanja. Nema jednostavne formule za rešenje ovog problema, već planeri moraju koristit
svoja lična iskustva

5. PRIMJER

SIEMENS u BiH

Brand-ovi naših glavnih konkurenata, Ericsson, Philips i IBM su ocjenjeni veoma slično kao i
naš brand. Siemens prednjači u upoznatost (tj. subjektivni osjećajispitanika). Većina
ispitanika ne kupuje samo od jednog proizvođača ali oni koji i kupuju su raspodjeljeni između
Siemens-a i Philips-a. Sa drugim aspektima preferencije, srećemo se ' tijesnom trkom' sa
našim konkurentima.

Što se tiče loše ocijene preferencije i upoznatosti, Siemens se ne nalazi u tom domenu.
Subjektivno mišljenje naših ispitanika ih postavlja u grupu onih koji su dobroupoznati sa
brand-om Siemens ili pak imaju iskustvo, no stvarna situacija pokazuje daveliki procenat njih
je jako slabo upoznat sa nekim od proizvodnih aspekata Siemens-a.Ispitanici su uglavnom
upoznati sa proizvodnjom telefonije, med. opreme, računara i kućanskih aparata. Ono što je
značajno za nas jeste da se OSRAM i SW, za koje može biti jako bitno koliko su ispitanici
upoznati sa njima, nisu poznati za većinu ispitanika. Po nacionalnoj i obrazovnoj strukturi
odstupanja sa upoznatošću pojedinih proizvodnih aspekata su mala. Ono što je karakteristično
da sa aspekta starosne strukture, broj upoznatih sa med. opremom, računarima i kućanskim
aparatima je najniži. Dakle, potrebna je određena marketinška akcija bar sa aspekta
promoviranja računara i SW te eventualna Mapa nudi geografski prikaz zemalja koje čine
SIEMENS Austria and CEE SIEMENS d.o.o BiH jeste dio evropskog regiona a ujedno po
korporacijskoj podjeli na regije pripada regionu Austrija ili CEE.

Ukoliko bi analizirali način na koji je SIEMENS kao globalna kompanija ušao na tržište BiH
primjetili bi brojna odstupanja od onoga kako to teorija sugeriše. Tako po globalnoj
koncepciji međunarodnog marketinga dijelovi globalne koncepcije djeluju usklađeno u cilju
ulaska na željeno tržište nakon što se analiziraju rezultati istraživanja za tržište na koje
kompanije želi ući. U slučaju Bosne i Hercegovine Desk i Field traživanja su mogla dati
rezultate na osnovu kojih bi trebalo ići što dalje od naše zemlje, zemlja razorena ratom,
ekonomski tokovi pokidani, nepostojanje makroekonomske stabilnosti, nepostojanje
pouzdanih statističkih izvora, monetarna i fiskalna nestabilnost, industrijska proizvodnja na
nivou od 12%, političko okruženje nestabilno, nizak nivo nezaposlenosti.

Međutim, ako se konsultujemo sa teorijom mogli bi kazati da su SIEMENS-ovi menadžeri

donijeli svoju odluku na osnovu nekih drugih pokazatelja a naše tržište bi, uslovno, mogli
podvesti pod kombinaciju latentnog=neotkriveni segment, u kojem bi se tražnja aktivirala ako

10
bi postojala odgovarajuća ponuda proizvoda i izranjajućeg=bivše socijalističke zemlje koje su
krajem 80-tih krenule u radikalne tržišne i demokratske reforme.

Nakon odluke da već u januaru 1996.godine uđu na tržište Bosne i Hercegovine, tek dva
mjeseca nakon potpisivanja mirovnog sporazuma, SIEMENS je osnovao kćerku firmu u
našoj zemlji sa sjedištem u Sarajevu i land-ofisima u Banjaluci i Mostaru. Adaptirati koliko
je potrebno, standardizovati koliko je moguće. Ako bi uveli stručnu terminologiju,
SIEMENS se odlučio da u BiH radi kroz vlastito preduzeće, umjesto zajedničkog preduzeća
ili filijale, odlučio se na finansijsku inesticiju, kao oblik ulaganja kapitala umjesto investicije
u naturi te se usmjerio na ponudu –demand oriented. Ukoliko govorimo o marketinškim
strategijama i ciljevima kompanije SIEMENS pri ulasku na tržište BiH, možemo slobodno
konstatovati da se odstupilo od svih teoretski poznatih principa .Dakle, iz gore navedenih
razloga Market research je bio suvišan, jer bilo je dovoljno gledati TV vijesti da se spozna
sav mrak na našem tržištu. Nastupne advertising kampanje je bilo gotovo nemoguće sprovesti
jer nije bilo moguće dobiti rezultate istraživanja gledanosti, slušanosti i čitanosti medija na
tržištu, outdor insustrija nije postojala, belowthe line agencije takođe. Dakle, gotovo ništa iz
marketing miksa nije bilo moguće upotrijebiti. Ipak, danas, deset godina kasnije SIEMENS je
lider na tržištu Bosne iHercegovine iz oblasti komunikacija, proizvodnje sistema za
proizvodnju i distribuciju električne energije, prodaji i servisiranju
visokosofisticiranemedicinske opreme (MR-magnetne rezonance, CT-kompjuterizovana
tomografija, US-ultrazvučne opreme, itd.), instaliranju i održavanju Hi-tech opreme u gotovo
svim industrijskim granama u BiH, izradi različitih softverskih aplikacija, razvoju i
održavanju transportnih sistema.

Kako ?

Iskusan menadžment u SIEMENS-u je upravo u nedostatku svih onih elemenata koji su

neophodni za valjanu procjenu prije ulaska na neko tržište procjenio da je to i idealna
šansa.Ovdje se i krije razlog što se okarakterisalo naše tržište s početka 1996.godine kao
latentno. Kao prva globalna kompanija koja je ušla na naše tržište a sa portofoliom kakvog
posjeduje, SIEMENS se zapravo našao na pravom mjestu u pravom trenutku. Međunarodna
pomoć za rekonstrukciju i razvoj Bosne i Hercegovine je na godišnjem niovu iznosila preko
milijardu dolara a SIEMENS je bio u prilici na licu mjesta nuditi svoje proizvode ili usluge sa
vrhunskim rješenjima i vrhunskom kvalitetom. Tu je i ishodište uspjeha. Dakle, bez ikakvih
advertising kampanja, bez razvijene mreže distribucije, bez valjane promocije sa relativno
visokom cijenom ali izvrsnim proizvodom kompanija je uspjela razviti i do danas zadržati
visok market share. SIEMENS-ovi odjeli za korporativno komuniciranje istkani su od timova
za marketing komuniciranje, PR, unapređenje prodaje, direktni i database teon-line marketing
uz potporu odjela za istraživanje marketinga te evaluaciju i kontrolu marketing
komuniciranja. U toku prve dvije godine postojanja firme marketinške aktivnosti su
bileusmjerena na proizvod, zapravo, preciznije na brend SIEMENS te na business
tobusiness strategiju. Ovakvo ponašanje ove globalne kompanije na nekom novom tržištu
nije bilo zabilježeno do tada. Zapravo, razlog može biti i taj što nije postojala dovoljno
snažna konkurencija koja bi nametnula tržišna utakmicu. Tek od 2000.godine sa dolaskom
firme Ericsson na tržište Bosne i Hercegovine koji je ozbiljan konkurent u oblasti

11
telekomunikcije, centralni ured za CorporateCommunication u Minhenu razvio je i poslao
prvu advertising kampanju koja se odnosila na mobilnu telefoniju. Danas, u svim zemljama
gdje SIEMENS ima svoje firme razvijeni su i uspješno posluju i odjela za Korporativno
komuniciranje. Naravno, direktno od veličine tržišta i tržišnog udjela kojeg zauzima ovisi i
veličina budžeta kojeg imaju na raspolaganju za svoje aktivnosti. Odjel za Korporativno
komuniciranje u Bosni i Hercegovini ima naraspolaganju sve kreativne kampanje koje
SIEMENS razvije za određene proizvode na nivou korporacije, s tim da neke od njih
zahtjevaju i veće zahvate pri adaptaciji za lokalna tržišta. Svakako je pošteno primjetiti kako
se članovi timova osjećaju sretnije i sigurnije u jednoj ovako velikoj porodici. Po pitanju
kreative, produkcije, pa i kriznog komuniciranja u roku ODMAH na raspolaganju su timovi
vrhunskih stručnjaka koji će stupiti u akciju i na osnovu preciznog zahtjeva ponuditi
zasigurno najbolje moguće rješenje ili rješenja.

Proizvodni program Siemens BIH

Poizvodi rješenja i usluge

12
Industrija (A&D)

Mi smo najveći svjetski ponuđač proizvoda, sistema, rješenja i usluga za automatizaciju u

industrijskom i građevnom sektoru.

Energija (PTD)

Mi brinemo da energija koja se proizvodi u elektranama bude dostupna svim potrošačima,

električnim vodovima ali i cijenom.

Medicina (MED)

Uz paletu elektromedicinskih uređaja i sistema za dijagnostiku i terapiju nudimo kompletna

rješenja i usluge iz medicinsketehnike.

Razvoj programa i sistema (SIS)

Program and System Engineering PSE je, kao sektor Siemensa d.d., dio međunarodnog
razvojno-istraživačkog područja u koncernu.

Tehnika u zgradama (SBT)

Pri gradnji ili adaptaciji građevnog objekta, mi smo Vaš kompetentni ipouzdan partner za svu
tehniku, mreže i automatizaciju te upravljanje.

Transport (TS)

Kao vodeći svjetski proizvođač i isporučitelj transportnih sis

tema,nudimo Vam rješenja vrhunske svjetske kvalitete i optimalnih cijena.

13
ZAKLJUČAK

Mnogi misle da prodaja znaci iznjieti proizvod na tržište i prodati ga, al nisu svjesni da
se prodaja sastoji od vise faktora, cijene, tehnologije, kvaliteta proizvoda, konkurencije,
distribucije, oglašavanja. Tek kad se ovi ciljevi ostvare tek onda dolazi do prodaje koja se
mora ponavljati i održavati.

Uspješno komuniciranje nije samo puko prenošenje informacije, nego i prenošenje

osjećaja. U kombinaciji sa dobrim osobnim odnosima u radnoj okolini, to je apsolutni „must",
nešto bez čega se ne može. U poslovnim odnosima rijetko tko može ostvariti svoje ciljeve
sam, bez drugih. A to podrazumijeva umjeće komuniciranja. Stoga su komunikacijske
vještine nezaobilazan faktor uspješnosti savremenog rukovodećeg kadra, a razina
komunikacije i međuljudski odnosi odražavaju kulturu svakog poduzeća.

14
LITERATURA

- Dr. Nenad Brkić, Upravljanje marketing komuniciranjem, Ekonomski fakultet u

Sarajevu, Univerzitet u Sarajevu, Sarajevo, oktobar 2003.
- Internet

15