ANDRÉIA MENDES DE ALMEIDA

PROJETO DE PESQUISA

PLANO DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS PARA UMA INSTITUIÇÃO

DO TERCEIRO SETOR - COMBEMI

Instituto Cenecista Fayal de Ensino Superior

 2

Itajaí - SC
2010
ANDRÉIA MENDES DE ALMEIDA

PLANO DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS PARA UMA INSTITUIÇÃO

DO TERCEIRO SETOR - COMBEMI

Projeto de pesquisa apresentado à

disciplina de Metodologia e
Pesquisa Científica do Curso de
Administração do Instituto
Cenecista Fayal de Ensino
Superior.

Instituto Cenecista Fayal de Ensino Superior

 3

Itajaí - SC
2010
SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO.........................................................................................................3
1.1 Empresa................................................................................................................4
1.2 Problema...............................................................................................................5
1.3 Justificativa............................................................................................................6
2 OBJETIVOS..............................................................................................................7
2.1 Objetivo Geral........................................................................................................7
2.2 Objetivos Específicos.............................................................................................7
3 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA.................................................................................8
3.1.Captação de recursos.............................................................................................8
3.2.Terceiro Setor.........................................................................................................9
4.METODOLOGIA.....................................................................................................11
4.1 Caracterização da Pesquisa.................................................................................11
4.2 Método..................................................................................................................14
5 CRONOGRAMA......................................................................................................15
6.REFERÊNCIAS.......................................................................................................15
7.Apêndices................................................................................................................18
1. INTRODUÇÃO

O presente estudo relata uma pesquisa sobre a importância do planejamento

estratégico para captação de recursos para o 3º setor. Buscou-se saber quais as
fontes e formas de captação de recursos humanos, materiais e financeiros, a
estrutura da área de captação de recursos e as principais dificuldades enfrentadas
pela instituição pesquisada na atividade de captação de recursos.
A entidade escolhida como estudo de caso foi a Combemi, pessoa jurídica
sem fins lucrativos, reconhecida de Utilidade Pública Municipal, Estadual e
Federal, que presta atendimento assistencial, educacional e cultural a
adolescentes em situação de vulnerabilidade pessoal e social do município
de Itajaí, Santa Catarina.
Constatou-se que, embora dependa integralmente dos recursos captados, não
possui uma política de captação de recursos definida, tampouco material de
divulgação da instituição.
Sendo assim, este trabalho propõe-se a identificar as características do processo de
captação de recursos que se ajustam melhor a estrutura organizacional da Combemi
e posteriormente o planejamento de ações estratégicas para captação, que precisa
ser visto como essencial para a sustentabilidade da instituição.
Para tanto, foi realizado um estudo teórico baseado na literatura temas como
Terceiro Setor, Marketing em Empresas sem fins Lucrativos e a Captação de
Recursos. Os estudos confirmam a carência de um plano direcionado a captação de
recursos, o planejamento, a comunicação institucional e a necessidade de recursos
para investimentos. As principais fontes de recursos da instituição pesquisada são
oriundas de organizações públicas e privadas.
Os resultados obtidos indicam que a elaboração de um plano de captação de
recursos de forma profissional permitirá a entidade superar as dificuldades
existentes em obter recursos financeiros e materiais que possam promover a
sustentabilidade e autonomia da mesma.
 5

1.1. A Empresa

A Combemi é uma organização da sociedade civil, de caráter assistencial,

educacional e cultural, sem fins lucrativos que há 38 anos contribui para melhorar a
qualidade de vida de adolescentes e jovens do município de Itajaí. Os jovens
participam de atividades culturais, esportivas, oficinas de aprendizagem e cursos de
qualificação profissional. Tem como objetivo a capacitação profissional e a inserção
de jovens no mundo do trabalho. Oferece cursos de Turismo, Informática, Rotinas
Administrativas em Gestão Portuária, Programa Aprendiz Banco do Brasil, Inglês e
Musicalização. Os adolescentes recebem apostilas, uniforme e lanche, totalmente
gratuito. Atende adolescentes de 12 a 18 anos, que estejam regularmente
matriculados em escolas da rede pública de ensino.
A empresa conta com os seguintes equipamentos:
- Sede Administrativa: abriga em suas dependências os setores administrativo;
coordenação de projetos; coordenação geral e diretoria.
- Núcleo Profissionalizante: local onde os cursos são ministrados. Possui salas de
aula e equipamentos audiovisuais (TV LCD, DVD e Som).
- Frota: Possui uma carreta baú equipada com 20 (vinte) computadores e ar
condicionado – Unidade Móvel de Informática;
01 Kombi e 01 Besta – utilizados para transportar os adolescentes em eventos
(visitas técnicas);
01 automóvel FIAT UNO que atende a sede administrativa.
Atualmente a instituição conta a Diretoria composta por membros voluntários e vinte
e seis colaboradores, conforme o organograma (Figura 1).
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Figura 1 – Organograma da ONG Combemi

SECRETÁRIA

CONSELHO
PRESIDENTE
CONSULTIVO
FISCAL
TESOUREIRO

COORDENADOR
GERAL E ADM.

RECURSOS COORDENADOR
HUMANOS DE PROJETOS
CAPTADOR DE
RECURSOS

EQUIPE
ASSISTENTE
TÉCNICA
ADMIN.

RECEPCIONISTA PROFESSORES

ZELADOR MONITORES

MOTORISTA RECEPCIONISTA

ADMINISTRATIVO
ZELADOR

MOTORISTA

PEDAGÓGICO

Fonte – O Acadêmico
 7

1.2. A Atividade e a Área de Captação de Recursos Humanos, Materiais e

Financeiros

Durante toda sua existência, as organizações não-governamentais necessitam de

recursos materiais e financeiros para alcançar sua missão e objetivos, entretanto,
muitas entidades realizam a atividade de captação sem planejamento e de forma
desordenada. É inegável que nos dias atuais é imprescindível que o setor de
captação eleve o nível de profissionalização, pois as instituições prestam um serviço
gratuito à sociedade, ou seja, oferecem um produto de qualidade, e é óbvio que este
produto tem um custo. É preciso esclarecer que captar recursos não é sinônimo de
mendigar. É necessário um profissional que tenha domínio a respeito do trabalho
que a instituição executa e se identifique com a causa defendida. É preciso ser
convincente e ter bons argumentos para sensibilizar os empresários quanto a sua
parcela de responsabilidade para o desenvolvimento social.
Captar recursos materiais e financeiros, mais do que conseguir dinheiro,
equipamentos e mobiliário implica em estabelecer alianças, tanto com o setor
público quanto o privado, visando à implementação de projetos e sobrevivência da
instituição.
Sendo assim, é fundamental que seja defino um plano de captação de recursos
junto às empresas privadas visando promover a própria sustentabilidade.

1.3. Diversificação de fontes de financiamento

A captação de recursos é uma ação essencial para a sobrevivência de organizações
sem fins lucrativos. A maioria dos recursos destinados ao terceiro setor, hoje em dia,
são provenientes do setor privado. Entretanto, as empresas financiadoras de ações
sociais exigem projetos que contemplem a definição de indicadores de resultados, a
forma de execução, quais metas se pretende atingir, qual impacto trará ao público
alvo e comunidade envolvida.
É fato que o setor privado busca abraçar uma causa que esteja em consonância
com suas próprias diretrizes e fomenta expectativas quanto ao resultado do
investimento social aplicado refletido junto à sociedade. Contudo, sem a elaboração
de um plano de captação de recursos, a instituição não saberá qual caminho seguir.
 8

TIPOS DE DOAÇÕES

Tipos de Doações Características Aplicações Possíveis

Restritas ou Carimbadas Dirigidas para um projeto Nas rubricas específicas

ou uma ação específica mencionadas nos projetos.

Irrestritas ou não Podem ser utilizadas Preferencialmente são

carimbadas livremente. utilizadas para o
fortalecimento institucional
ou naquelas atividades para
as quais se tem maior
dificuldade de levantar
recursos.
Únicas São feitas por impulso, uma No tema ou ação escolhido
única vez para campanha.

Constantes Geram Vínculo Normalmente para cobrir

despesas operacionais.

Tempo Voluntarismo

Produtos e serviços Disponibilidade e alternativa Pode ajudar a suprir pontos

à doação em dinheiro fracos da gestão
institucional.

Bens Patrimoniais São planejadas e têm Para formar reservas e lidar

fatores emocionais com contingências.
 9

1.4. Problema

Como a Combemi pode ampliar a captação de recursos?

1.5. Justificativa

As organizações do Terceiro Setor têm demonstrado grande importância em

aspectos econômicos, políticos e sociais do país nas últimas décadas. As ONGs, em
sua maioria, cuidam de causas sociais através do assistencialismo que consiste em
ações filantrópicas, que normalmente são realizadas por pessoas com elevado nível
de altruísmo, que se identificam com a causa defendida.
Embora desenvolvam um trabalho de extrema relevância social, esbarram
constantemente na falta de recursos ou dependência de poucas fontes de
investimento.
Com frequência, a captação de recursos é feita de uma forma desorganizada e em
resposta a necessidades imediatas, ao invés de ser feita de forma planejada,
estratégica e voltada ao futuro. Diversificar as fontes de financiamento sempre foi
uma preocupação constante e um desafio a ser transposto. E, para a Combemi,
objeto de estudo da presente pesquisa, não é diferente.
Segundo Rocha (2001), a captação de recursos de uma entidade precisa ser
elaborada em um plano anual de captação, elencando os diversos tipos e fontes de
recursos, considerando as necessidades e o volume de recursos a ser arrecadado.
Atuante no município de Itajaí há 38 anos, a Combemi tem por missão proporcionar
capacitação profissional a adolescentes em situação de vulnerabilidade pessoal e
social do município de Itajaí, contemplando também a formação humanista.
A manutenção de suas atividades ocorre por intermédio de convênios firmados com poder
público, doações de pessoas físicas e jurídicas e do trabalho de voluntários. Entretanto,
depende quase exclusivamente do convênio com a Prefeitura de Itajaí, o que demonstra a
fragilidade da instituição em relação a ações mais efetivas com vistas a promover a auto-
sustentação e pulverização de parcerias.
 10

Nesse contexto, o presente projeto é de extrema importância, pois pretende

desenvolver um plano estratégico de captação de recursos, bem como apontar
medidas que facilitem o processo rumo à diversificação das fontes de recursos,
prospecção e fidelização de investidores para a Combemi.
 11

2. OBJETIVOS

2.1. Objetivo geral

Elaborar um plano de mobilização de recursos que proporcione a Combemi a

diversificação de sua fonte de investidores, buscando promover a sustentabilidade e
autonomia.

2.2 Objetivos específicos

• Desenvolver um plano de captação de recursos;

• Efetuar um levantamento das possíveis fontes de recursos;
• Elaborar materiais para divulgação da instituição e dos projetos;
• Coletar e organizar informações dos doadores.
 12

3. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

O estudo apresenta uma reflexão sobre o papel da captação de recursos nas

organizações não governamentais. A escolha do tema foi motivada pela discussão
atual sobre a sustentabilidade das ONGs, pois o crescimento do número de
entidades nos últimos anos (1990 – 2010) e os questionamentos sobre a falta de
recursos têm exigido destas um investimento cada vez maior em pessoal qualificado
para realizar esta atividade.
O que se percebe é que além do crescimento do número de organizações na
sociedade, que acaba dividindo a fatia de recursos destinados para as entidades, a
dificuldade esta relacionada a outros fatores, como a falta de profissionalização da
gestão das entidades com equipes enxutas focadas na atividade fim da instituição.
Ou seja, em muitos casos falta uma visão e ação de longo prazo.
Outra dificuldade apontada por Drucker (1997) para a captação de recursos é que
muitas pessoas pensam que o dinheiro é a solução de todos os problemas. Na visão
do autor, isso é um engano, pois o objetivo não é sair em busca de qualquer doação
em dinheiro, mas ideal é conseguir um público que se mobilize com a organização e
contribua por meio de recursos financeiros, humanos e materiais.
Desse modo, as organizações devem buscar diferentes fontes de recursos para a
sua manutenção. Existem diversas formas de captar recursos: convênios com o
poder público, doações de pessoas jurídicas e/ou físicas, fundações, empresas e a
realização de eventos. Faz-se necessário identificar quais são as fontes mais
adequadas a cada entidade e investir na elaboração de um plano de captação.
As organizações do terceiro setor cresceram nos últimos anos, surgindo, assim, a
necessidade da profissionalização para manterem-se ativas na sociedade. Surge
assim, a preocupação com a sustentabilidade destas entidades em longo prazo.
Neste contexto, a captação de recursos é tida como um dos maiores desafios para
as organizações do terceiro setor, devido ao grande crescimento e ao aumento da
competitividade para obter parceiros e recursos. Neste caso, elas se vêem na
necessidade de investir nas formas de captação de recursos que estimulem a
contribuição de pessoas, do governo e da iniciativa privada. Portanto, é essencial
que estas reconheçam a importância do planejamento de ações de captação,
realizando assim projetos para a captação de recursos. (ADULIS, 2002).
 13

Em contrapartida, a obtenção de recursos requer investimentos em comunicação. É

preciso estabelecer estratégias para atingir de forma adequada e eficiente os
públicos envolvidos, sejam eles empresas públicas, privadas, organizações do
terceiro setor, pessoas físicas, etc. A comunicação deverá sempre estar presente
em uma organização, pois, por meio dela, as ONGs poderão investir nas formas de
divulgação para ganhar visibilidade perante a sociedade, conquistar novos
doadores, estabelecer um relacionamento contínuo com os parceiros já
conquistados, além de prestar contas aos seus públicos. A transparência é
fundamental para a organização conquistar a confiança da sociedade e construir um
círculo de relacionamento com o doador.
 14

4. METODOLOGIA

4.1. Caracterização da pesquisa

A presente abordagem metodológica de pesquisa utilizada foi de caráter qualitativo,

composta por uma parte descritiva, que teve por base uma pesquisa de estudo de

caso e bibliográfica, e uma parte exploratória na qual foram utilizados questionários

e entrevistas focalizadas. Com base nos dados sistematizados pela pesquisa, foi

proposta uma estratégia para captação de recursos junto às empresas privadas. Tal

estratégia é composta por três etapas: auto-análise da organização,

desenvolvimento de estratégias para prospecção de investidores e captação de

recursos, estabelecer e fidelizar parcerias.

4.2. Método

O método a ser utilizado na realização da pesquisa, envolve as seguintes etapas:

Descrever como ocorre atualmente o processo de captação de

recursos junto às empresas privadas

Descrever como deve ser o processo de captação de recursos

Proposta de elaboração de plano de captação de recursos e

fidelização de investidores

Figura 3 – Método da pesquisa

Fonte – O acadêmico
 15

Na descrição do processo atual será analisado como ocorre o processo de captação

de recursos da Combemi, através da aplicação de questionário dirigido a membros
da instituição – funcionários e Diretoria. Fazem parte da amostra selecionada os
membros da Diretoria da entidade, a Coordenadora Geral, a Coordenadora de
Projetos e a Gerente de RH, as quais serão identificadas por letras do alfabeto,
tendo em vista que a divulgação de seus nomes não foi por elas autorizada.
De maneira resumida pode-se relatar que a instituição não possuía um planejamento
para realizar o processo de captação de recursos, tampouco um funcionário
responsável pela atividade, que era realizada até então de forma amadora, sem
obter resultados expressivos. Para descrever a maneira ideal para captar recursos
serão analisados exemplos de outras instituições que atuam na região e em outros
estados.
Através da pesquisa realizada em sites de outras organizações e leituras de artigos
disponibilizadas na Internet, torna-se premente a necessidade de estruturar um
plano de captação de recursos, pois verificou-se que tanto o planejamento da
atividade quanto o profissional preparado para tal, são elementos imprescindíveis
para lograr êxito durante o processo. Com relação à elaboração do plano de
captação de recursos, dar-se-á através de estudo de caso de outras instituições e
pesquisa bibliográfica.
A partir da análise de como outras instituições estão estruturadas para mobilizar
recursos e a pesquisa em publicações de algumas autoridades no assunto
comprovou ser de extrema relevância e urgência desenvolver um plano estratégico
para captar recursos. Ou seja, ter um funcionário capacitado para elaborar e colocar
em prática estratégias para captação de recursos não é um artigo de luxo para
organizações sem fins lucrativos, e sim uma peça essencial da qual depende a
sobrevivência da própria instituição.
Existem três caminhos básicos que são utilizados pela maioria das organizações
para conseguir recursos:
• Gerando receitas através de algum tipo de prestação de serviços ou eventos;
• Recebendo doações, quer seja de dinheiro, bens ou serviços;
• Atraindo talentos para dentro da organização.
O quadro a seguir descreve as atividades que serão desenvolvidas com o propósito
de atingir os objetivos propostos no projeto.
16
 17

5 CRONOGRAMA

ETAPAS DO PROJETO DE PESQUISA 08/06 15/06 21/06 28/06

Definição do tema de pesquisa X
Definição do problema e objetivos X
Elaboração do projeto X
Pesquisa Bibliográfica X
Elaboração de instrumento de coleta X
de dados
Coleta de dados X
Análise e interpretação dos dados coletados X
Apresentação do relatório final. X

6. REFERENCIAS
 18

ADULIS, Dalberto. O papel da comunicação na Captação de Recursos. 2002.

Disponível em: www.rits.org..br. Acesso em: 14. jun.2010.

DRUCKER, Peter Ferdinand. Administração de organizações Sem fins Lucrativos.

Princípios e Práticas. – 4ª ed. São Paulo: Pioneira, 1997.

ROCHA, Antônio Carlos. Captar Recursos: Tarefa nada fácil, mas possível! Gazeta
da Bahia, Bahia: Gazeta Mercantil, 22 jun. 2001. Suplemento da Gazeta Mercantil
Regional.

APÊNDICE I - Questionário
 19

1. Qual (is) a(s) fonte(s) de recursos materiais e financeiros utilizada(s) pela

entidade?(Gráfico nº 1)
( ) Poder Público ( )Empresas Privadas ( )Pessoa Física

2. Quais as formas de captação de recursos materiais e financeiros, utilizadas pela

entidade? (Gráfico nº 2)
( )Projetos ( )Editais ( )Contato direto com doador

3. Há na entidade um setor / área, responsável pela captação de recursos materiais

e financeiros? (Gráfico nº 3)
( )Sim ( )Não

4. Há na entidade pessoa responsável (is) pela captação de recursos materiais e

financeiros? (Gráfico nº 4)
( )Sim ( )Não

5. Se a resposta da questão 4 é sim, a(s) pessoa(s) responsável(is) pela captação

de recursos materiais e financeiros é(são)? (Gráfico nº 5)
( )Voluntário ( )Membros da Diretoria ( )Funcionário

6. Se a resposta da questão 4 é sim, a(s) pessoa(s) responsável(is) pela captação

de recursos materiais e financeiros exerce(m) qual(is) função(ões)? (Gráfico nº6)

7. Ainda sobre a resposta da questão 4, se for sim, a(s) pessoa(s) responsável(is)

pela captação de recursos materiais e financeiros possui(em) qual nível de
escolaridade?(Gráfico nº 7)

8. A entidade presta contas dos recursos materiais e financeiros captados? (Gráfico

nº 8)
( )Sim ( )Não
 20

9. Se a resposta da pergunta nº 8 é sim, para qual público ocorre a prestação de

contas?(Gráfico nº 9)

10. A entidade possui arquivos de dados / informações sobre suas fontes de

recursos materiais e financeiros? (Gráfico nº 10)
( )Sim ( )Não

APÊNDICE II - Gráficos
 21

1. Qual (is) a(s) fonte(s) de recursos materiais e financeiros utilizada(s) pela

entidade?

4 Poder Público

3
Empresas
Privadas
2
PessoaFísica
1

2. Quais as formas de captação de recursos materiais e financeiros, utilizadas pela

entidade?

4 Projetos

3
Editais
2
Contato Direto
1 doDoador

3. Há na entidade um setor / área, responsável pela captação de recursos materiais

e financeiros?

3 Sim

2 Não

0
 22

4. Há na entidade responsável (is) pela captação de recursos materiais e

financeiros?

3 Sim

2 Não

0
5. Se a resposta da questão 4 é sim, a(s) pessoa(s) responsável(is) pela captação
de recursos materiais e financeiros é(são)?

4 Voluntário

3
Membrosda
Diretoria
2
Funcionário
1

6. Se a resposta da questão 4 é sim, a(s) pessoa(s) responsável(is) pela captação

de recursos materiais e financeiros exerce(m) qual(is) função(ões)?

4 Coordenadora
de projetos
3
Coordenadora
Geral
2
Diretoria
1

0
 23

7. Ainda sobre a resposta da questão 4, se for sim, a(s) pessoa(s) responsável(is)

pela captação de recursos materiais e financeiros possui(em) qual nível de
escolaridade?

3
Superior

2 Ensino Médio

8. A entidade presta contas dos recursos materiais e financeiros captados?

3 Sim

2 Não

0
9. Se a resposta da pergunta nº 8 é sim, para qual público ocorre a prestação de
contas?

3
Poder Público

2 Outros

0
 24

10. A entidade possui arquivos de dados/informações sobre suas fontes de recursos

materiais e financeiros?

3 Sim

2 Não

0
25
26
 27

10. A entidade possui arquivos de dados / informações sobre suas fontes de

recursos materiais e financeiros?

3 Sim

2 Não

0
28
 29

10. A entidade possui arquivos de dados / informações sobre suas fontes de

recursos materiais e financeiros?

3 Sim

2 Não

0
30
 31

10. A entidade possui arquivos de dados / informações sobre suas fontes de

recursos materiais e financeiros?

3 Sim

2 Não