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4. O vendedor não descobre qual seria o orçamento que o cliente pode arcar bem no inicio.
Comentário e Solução: Todos poupam tempo quando todos os envolvidos sabem do orçamento limite do
cliente que tem a frente. Não fazer isto desperdiça o tempo de todo mundo. Uma vez que todos somos
ligeiramente sensíveis sobre dinheiro, é difícil chegar a verdade sobre os assuntos financeiros. Mas, se
você está fazendo algumas perguntas claras, você vai provavelmente criar confiança o suficiente e um
bom relacionamento profissional , para que possa perguntar e obter um orçamento honesto.
DICA: Peça um orçamento limite em números redondos e então aperfeiçoe ele. Por
exemplo você pode dize”: ** Sr. Jose, quanto é o máximo que o Sr. esta disposto a
investir para melhorar o seu negocio?**.
6. O vendedor fala demais e faz amigos conversando sobre afinidade por horas.
Comentário e Solução: Fazer amizades é ótimo , mas isto não necessariamente vende . Então qual é a
resposta ? Descubra UMA coisa , em comum . Isto já é bom relacionamento o suficiente. Note o troféu de
futebol, se você joga futebol , o emblema da faculdade , se você tiver ligação com aquela universidade ,
fale sobre ela por DOIS minutos , então vá para as necessidades de seus clientes , orçamento e poder de
compra . Não é um encontro social .
DICA: Enquanto vendedor , seja amigável , não faça amizades .
7. Os vendedores respondem a algumas as objeções que ainda não foram feitas por seus
clientes.”
Comentário e Solução: Esta é a minha gafe pessoal preferida :” Oh ! você está provavelmente pensando
em porque nossos preços são tão altos . Bem, na verdade eles não são assim tão altos , eles são … ”
Percebeu ? Não faça isso. Não saiba o que eles têm provavelmente ouvido. Se um cliente provavelmente
levantará uma objeção , não responda ainda . Isto provavelmente não é a verdadeira objeção . Pergunte
porque eles fizeram a objeção .
DICA: Você pode admitir algo negativo APENAS se este algo é bem obvio. Por
exemplo, a propaganda da fusca dos anos 70´s admitiu uma seria de falhas que
causou uma reviravolta e explosão de vendas (este carro é feio, lento e pequeno).
Mas em muitos casos, o seu produto ou serviço é bem competitivo e você não deve
admitir a falha. Entenda que seus clientes não sabem nada sobre você , seus
produtos , ou sua firma , e não fale nada a eles até que eles perguntem .
10. O vendedor não possui uma abordagem sistemática para suas vendas em geral.
Comentário e Solução: Muitas vendas são “bater e errar ” É uma questão de sorte . O vendedor aparece ,
conversa um pouco , pergunta alguma coisas importantes para que seja feita a venda e ou as faz numa
apresentação de vendas .
O tempo é muito valioso para todos nós. Você não precisa decorar páginas de apresentação de vendas .
Siga um modelo de sucesso ou um caminho. Se você sair dele, use –o para voltar ao caminho. Nós
ensinamos uma simples seqüência de letras NOAAPB que irá manter você na trilha para vendas muitas
maiores. Nós a chamamos de NOAAPB. Seis letras boas, fáceis de lembrar. Nós as escrevemos com
letras maiúsculas para que você se lembre do caminho mais bem sucedido e mais eficiente para vendas
profissionais .
Siga estes 6 passos , :
1. N - Necessidades - Descubra primeiro as Necessidades de seu cliente ;
2. O - Orçamento . Descubra qual é o orçamento limite de seu cliente , depois que você se
certificou que entendeu a necessidade dele completamente ;
3. A – Autoridade. Veja quem tem autoridade para comprar ,
4. A – Apresentação. Faça a sua apresentação de venda ;
5. P – Papeladas - Arrume os papéis, e formulários; e ,
6. B – Brinde ou Recompensa . (Os vendedores são ensinados a sempre colocar algo extra com
cada venda . Isto faz com que seus clientes se sintam especiais)
2. http://www.vendasdiretas.net/erros-dos-vendedores/