Yang JIAO EI1

Groupe E1

Stage Assistant Conseiller en

Gestion Patrimoine

CHINA EVERBRIGHT BANK CO.,LTD

Stage de découverte
Du 5 Juillet au 13 Août 2010 (6 semaines)

Sous la responsabilité de M. Han BO

Rapport du stage de découverte Page 1 version 03 octobre 2010

 INTRODUCTION

Un proverbe chinois dit « vous ne pourriez pas apprendre à nager si vous ne vous
mettiez pas dans l’eau ». J’étais toujours très curieux en ce qui concerne le monde
extérieur, et je me suis posé souvent des questions « comment les divers intérêts des
différentes personnes peuvent-ils y coexister si parfaitement ? » et « A quoi sert tout ce
que j’ai appris depuis une dizaine d’années à l’école quand la situation réelle présente une
complexité que personne ne pourrait jamais y penser ? ». Ce stage dit « découverte de
l’entreprise » nous a bien donné une meilleure opportunité de répondre à ces questions
par nous même. Cette expérience professionnelle de six semaines a ainsi constitué ma
première tentative de me mettre dans l’eau et surtout elle m’a donné la confiance que « Je
saurais nager ».

En tant qu’élève ingénieur dans une grande école telle Télécom et Management
Sud Paris, j’ai constaté qu’on ne doit jamais laisser sa vision se restreindre sur un seul
aspect des choses, quelque soit technique ou commercial. C’est pour cette raison que j’ai
décidé d’effectuer mon stage chez une banque : un monde très étranger mais en même
temps très attirant, et qui pourrait éventuellement être un challenge pour moi. Je remercie
de ce fait Madame Yan Li, qui m’a fait toute confiance et m’a embauché comme étant
stagiaire assistant de conseiller en gestion de patrimoine.

Ce stage de six semaines m’a permis de construire une vision globale sur le marché
financier en chine et m’a incité inévitablement à le comparer avec celui en France, ce qui
m’a amené finalement à réfléchir sur des raisons plus profondes au niveau culturel et
structurel pouvant éventuellement expliquer les différences entre ces deux modèles.

La Chine est souvent capable, voire même très douée de transformer des notions
qui lui sont étrangères en quelque chose de familière, parfaitement dédiée pour elle. Le
métier de CGP (Conseiller de Gestion de Patrimoine) était créé à l’origine pour gérer les
fortunes des riches. Dans le cas de la France, ce service n’est proposé par la banque,
moyennement qu’à partir de 150 K€. Par contre, la Chine a réussi à mettre en œuvre des

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services collectifs qui lui adaptent largement mieux et élargissent considérablement le
nombre de bénéficiaires de ces services. La clientèle pour CGP en Chine est ainsi très
différente de celle en France. Ces éléments seront repris en détail tout au long de ce
rapport.

Rapport du stage de découverte Page 3 version 03 octobre 2010

 REMERCIEMENTS

Je tiens tout d’abord à remercier Madame Yan Li, directeur de la banque, qui m’a
donné la chance de m’intégrer au département Gestion de Patrimoine pour 6 semaines. Je
remercie également M. Han Bo qui, en tant que manageur senior et conseiller en Gestion
de Patrimoine, m’a encadré dans la plus part de mes activités, et grâce à qui j’ai pu
acquérir une connaissance plus précise de ce métier. Ensuite je Ms. He Ting Che,
conseillère en Gestion de Patrimoine, qui m’a aidé à développer ma connaissance de divers
produits financiers de la banque.

Enfin, je voudrais remercier toute l’équipe de la banque, puisque c’est elle qui a créé
une ambiance très amicale et confortable, dans laquelle j’ai passé un temps magnifique de
six semaines.

Rapport du stage de découverte Page 4 version 03 octobre 2010

 Sommaire
INTRODUCTION ……………………………………… page 2

REMERCIEMENT ……………………………………… page 4

PRESENTATION DU SYSTEME BANCAIRE CHINOIS ET DE CHINA

EVERBRIGHT BANK ……………………………………… page 6

I. Présentation du système bancaire chinois

II. China Everbright Bank----Banque en plein essor
1. Histoire et évolution de la banque
2. Résultats financiers de l’année 2009
3. Prix et honneur
4. Actualités

LA VENTE DE PRODUITS FINANCIERS A LA CLIENTELE DE

CLASSE MOYENNE ……………………………………… page 13
I. Analyse du contexte économique et de la clientèle en Chine
1. Spécificités du marché financier chinois
2. Analyse de la clientèle
II. Présentation et Analyse de nos produits financiers
1. Présentation générale des produits
2. Quelques exemples de nos produits
3. Résultats et missions réalisées

A P P ORT D U S T A G E ……………………………………… page 21

I. La vie en entreprise
II. Réflexion à travers ce stage

ANNEXE ……………………………………… page 25

Fiche d’identité entreprise

Rapport du stage de découverte Page 5 version 03 octobre 2010

 Présentation du système bancaire
chinois et de China EverBright Bank

Rapport du stage de découverte Page 6 version 03 octobre 2010

 I. PRESENTATION DU SYSTEME BANCAIRE CHINOIS

PBOC banque centrale

state
Credit Banques
policy Cial. banks
banks Coop. étrangères

State Joint City Urban Rural

Rep
owned equity Cial Credit Credit Branches
Offices
banks banks banks Coop . Coop .

Avant la réforme de 1978, la Chine avait un système de banque unique : la People’s

Bank of China (PBOC) assumait les deux rôles de banque centrale et de banque
commerciale, l’activité bancaire étant régulée par la SDPC, la Commission d’Etat au Plan.
Entre février 1979 et janvier 1984, la PBOC se scinde en 4 banques spécialisées
chacune sur un secteur particulier et restreint de l’économie, la PBOC devenant par ailleurs
la banque centrale du pays. The Agricultural Bank of China (ABC), People’s Construction
Bank of China (PCBC), Bank of China (BOC) et Industrial and Commercial Bank of China
(ICBC) eurent chacune leur pré carré jusqu’en 1985 où elles furent autorisées à se livrer
une concurrence qui restera cependant réduite jusqu’au milieu des années 1990.

Rapport du stage de découverte Page 7 version 03 octobre 2010

 En 1994 en effet, la loi sur les banques commerciales mets en place 3 « Policy Banks »
(China Development Bank, Export-Import Bank of China et Agricultural Development Bank
of China)

Institutions financières en Chine Part des

actifs totaux (en % )
Autres
banques
Coopératives de
commerciales
11% crédit rural
Coopératives de
10%
crédit urbain
4%

Autres institutions
Banques financières
commerciales 9%
d'Etat
66%

D’une autre manière, le système bancaire chinois comprend la banque centrale, des
banques à caractère politique, des banques commerciales à capitaux appartenant
uniquement à l’Etat, des banques commerciales sous forme de société par actions, des
banques commerciales urbaines ainsi que des établissements financiers non bancaires tels
que les coopératives de crédit urbaines et rurales et les sociétés de dépôt et
d’investissement.
La Banque populaire de Chine est la banque centrale. Chargée par le Conseil des
Affaires d’Etat de gérer les finances, elle a pour mission principale de stabiliser la monnaie
et d’exercer le contrôle des finances. En 1998 elle a accompli une réforme structurelle
importante en créant des branches couvrant plusieurs provinces ou circonscriptions
administratives du même rang, alors que dans le passé chaque branche correspondait à
une circonscription administrative ayant rang de province. Dans les chefs-lieux de province
où n’existe pas une branche de la Banque populaire, on a créé un bureau de contrôle

Rapport du stage de découverte Page 8 version 03 octobre 2010

financier qui, en qualité d’organe délégué par la branche transprovinciale, contrôle les
banques et les établissements financiers non bancaires de la province. D’autre part, les
divisions de la Banque populaire à l’échelon des chefs-lieux de province ne relèvent plus
des autorités provinciales, ce qui les a libérées de l’intervention administrative pour mieux
exercer leurs fonctions.
Les banques à caractère politique ont pour tâche de fournir un soutien financier à la
politique économique de l’Etat. Chargées de gérer les fonds de manière planifiée, de les
collecter auprès de secteurs déterminés et de les utiliser à des fins déterminées, elles
cherchent simplement à maintenir l’équilibre de leurs propres comptes et ne se proposent
pas de faire des bénéfices. Ces banques, telles qu’elles existent à l’heure actuelle, ne
représentent qu’un moyen destiné à promouvoir la transformation des banques spéciales
en banques commerciales. Elles sont au nombre de trois : la Banque nationale de
développement, la Banque d’import-export de Chine et la Banque de développement
agricole de Chine. La Banque nationale de développement accorde des crédits aux projets
approuvés par l’Etat dans les industries de base, les industries piliers, la construction
d’infrastructures et la refonte technique, sans oublier les projets complémentaires.
Chargée de soutenir l’agriculture selon la politique de l’Etat, la Banque de développement
agricole gère les fonds de soutien à l’agriculture pour le compte des finances publiques. La
Banque d’import-export de Chine accorde des crédits à l’exportation aux exportateurs
d’équipements complets importants et de produits électromécaniques. Ces banques
confient généralement à une banque commerciale le soin de réaliser les opérations sous-
mentionnées).
Les banques commerciales représentent le corps principal du système financier. Elles
sont composées d’anciennes banques spéciales d’Etat transformées en banques
commerciales d’Etat et d’établissements nouvellement créés ou reconstitués depuis la
réforme et l’ouverture sur l’extérieur. La première catégorie comprend la Banque
industrielle et commerciale de Chine, la Banque de Chine, la Banque agricole de Chine et la
Banque de Construction de Chine. Disposant de biens énormes et de nombreuses
ramifications, ces 4 banques commerciales à capitaux uniques d’Etat constituent la force
principale du système bancaire, mais sont submergées de mauvaises créances accumulées
dans le passé. Les banques de la deuxième catégorie ne limitent pas leur activité à des

Rapport du stage de découverte Page 9 version 03 octobre 2010

secteurs déterminés. Force montante dans le système de banques commerciales, elles
pratiquent une gestion standardisée en se rapprochant de l’usage international et
élargissent sans cesse leur activité sans le fardeau de mauvaises créances.
Les banques chinoises offrent une gamme complète de services. Les banques
commerciales accordent par exemple des crédits de rotation à court terme, de rénovation
technique, d’acquisition de biens immobilisés et de consommation, font des opérations
aussi bien en renminbi qu’en devises et travaillent en intermédiaire. En plus des opérations
concernant les dépôts, les prêts et les virements de compte, elles donnent des conseils aux
investisseurs, gèrent les portefeuilles de particuliers, pratiquent le commerce électronique
et offrent leurs services sur Internet.
En ce qui concerne les moyens de contrôle, la Banque populaire de Chine a supprimé
en 1998 les plafonds des crédits accordés par les banques commerciales d’Etat et pratique,
en veillant à la gestion du rapport actif/passif et des risques, un nouveau système de
contrôle des banques commerciales, lequel s’exerce par des moyens indirects et exige de
celles-ci qu’elles parviennent à l’équilibre par leurs propres moyens. La Banque populaire
de Chine réajuste la masse monétaire grâce à des instruments financiers tels que le taux de
réserve, le taux d’intérêt, les transactions transparentes sur le marché, les opérations de
change et le réescompte.
La politique monétaire chinoise est destinée à stabiliser la valeur du renminbi de
manière à contribuer à la croissance économique. La stabilisation de la valeur du renminbi
ne veut pas dire le maintien des prix à un niveau fixe. Elle vise, en partant de la réalité du
pays, à maintenir une stabilité relative des prix et du taux de change du renminbi. Depuis
octobre 1997 le niveau global des prix a commencé à enregistrer une décrue, et en 1998
sont apparus des signes de déflation. Pour faire face à cette situation, le gouvernement
chinois a travaillé à l’élargissement de la demande intérieure en appliquant une politique
financière de relance et d’autres mesures destinées à réajuster la macro-économie. Par
ailleurs, le volume monétaire a été augmenté et une série de mesures ont été prises pour
promouvoir la restructuration économique et faciliter l’octroi de crédit. Toutes ces mesures
ont donné les résultats escomptés.

Rapport du stage de découverte Page 10 version 03 octobre 2010

II. CHINA EVERBRIGHT BANK----BANQUE EN PLEIN ESSOR

1. Histoire et évolution de la banque

China Everbright Bank Corporation Limited « la banque », fondée au 18 Août 1992 à

Pékin, Chine, était une institution financière appartenant au China Everbright Group
Company Limited. Conformément aux instructions « Approbation pour la restructuration
de China Everbright Bank » (Yin Fu [1995] N°70 et « Approbation pour les actionnaires de
China Everbright Bank (Yin Guan *1997+) émises par People’s Bank of China, la banque a
subi une restructuration et une expansion de capital au 15 Janvier 1997, et est devenue
une banque commerciale sous forme de société par actions.

2. Résultats financiers de l’année 2009

L’année 2009 était une année difficile pour la Chine tant au niveau de l’économie
qu’au niveau du développement social. En face de la crise financière imprévue et un
changement mondial sur l’environnement économique, la banque Elle n’a non seulement
survécu devant autant de pression, mais réalisé son meilleur résultat dans l’histoire. Elle a
implémenté avec succès sa stratégie de Business Development sous surveillance du Party
Committee of the China Everbright Group et son capital total a augmenté de 40,6% jusqu’à
1,2 billion RMB, soit 136 milliard EUR. Son profit net de l’année a atteint 7,64 milliard RMB,
soit 868 million EUR avec un ROE (Return on Equity qui peut être traduit en français par
taux de “retour sur capitaux propres”) de 19,43%. Et son NPL (Non-Performing Loan) était
réduit à 1,25%. Elle est ainsi devenue le 16ème parmi toutes les banques asiatiques au
niveau de la compétence générale.

Rapport du stage de découverte Page 11 version 03 octobre 2010

 3. Prix et honneur
 Janvier 2009, prix de « Annual Award for Outstanding Services in the Chinese
Banking industry » en cérémonie de « 2008 China Finance Ranking Awards
Ceremony » à Pékin
 Janvier 2009, prix de «Most innovative Bank of the Year » par l’élection en ligne sur
www.sina.com
 Avril 2009, prix de « 2009 Best Bank in investment Banking in China » et de « 2009
Best Bank inBonds Underwriting in China » par Securities Times
 Juillet 2009, prix de « Best Wealth Management Bank » by Economic Observer
Newspaper
 Septembre 2009, prix de « China Top Ten SME Financial Services » au 2 ème forum de
« China Financial SME Financing »
 Décembre 2009, prix de « 2009 Best Bank in Performance of Social Responsibility »
par une evaluation en ligne sur www.sohu.com à Pékin
 Décembre 2009, prix de « Best Corporate Banking Award » et de « Best Trade
Financing Service Award » by Beijing News

4. Actualités
CEB en quelques chiffres :

 20,000 effectifs
 500 agences
 35 branches aux 44 villes de grandes tailles

La banque a réussi son entrée en Bourse de Shanghai le 18 octobre 2010, et effectué

également un bond de 16,8% pour son premier jour de cotation. Ces résultats à faire pâlir
les banques occidentales sont le fruit d’une progression des marges nettes du groupe, du
développement de ses activités d’intermédiation et de l’amélioration de la qualité des
actifs qui ont atteint un total de 1.430 milliards de yuans, soit 163 milliards d’euros. Par
rapport au semestre précédent, les produits nets perçus par la banque ont fait un bond de
73% à 14,24 milliards de yuans (1,63 milliards d'euros), alors que les prêts ont progressé de
11,8% et les dépôts de 17,8%

Rapport du stage de découverte Page 12 version 03 octobre 2010

 LA VENTE DE PRODUITS FINANCIERS A LA
CLIENTELE DE CLASS MOYENNE

Rapport du stage de découverte Page 13 version 03 octobre 2010

 I. Analyse du contexte économique et de la clientèle
en Chine

1. Spécificités du marché financier chinois

Taux d’intérêt en chine le 31 Juillet 2010

Activités Taux d’intérêt annuel

monnaie scripturale 0.36

Dépôt à temps déterminé

1. Dépôt et retrait en grande

somme

3 mois 1.71

6 mois 1.98

1 an 2.25

2 ans 2.79

3 ans 3.33

5 ans 3.60

2. Dépôt en petite somme /

Retrait à petite somme

1 an 1.71

3 ans 1.98

5 ans 2.25

3. Retrait librement 0,6*(Dépôt et retrait en grande somme)

Source du document :
http://www.cebbank.com/Channel/2028361

Rapport du stage de découverte Page 14 version 03 octobre 2010

 Très différent de celui en France, ce tableau semble très détaillé pour la plus part
d’entre nous. Le taux d’intérêt dépend en même temps de la durée de dépôt et de la façon
de manipulation de dépôt. De plus, le taux de 0,36% par an nous semble inacceptable du
premier coup d’œil. Pourtant, tous ces résultats sont en fait imposés par le contexte de
l’économie chinoise à cette l’époque assez particulière.

Le marché immobilier devient de plus en plus incompréhensible et insaisissable dans

les villes les plus développées en Chine, avec le prix au mètre carré en moyenne à Pékin a
atteignant jusqu’à 21000 RMB le 31 Juillet 2010, tout en y restant le revenu par tête à
10100 RMB par an. Ces chiffres révèlent une disparité éminente en Chine que 5% de
population contrôle 90% de fortune du pays. Et en même temps, le taux d’inflation
annoncé par le gouvernement était 3,5%, mais sa valeur réelle est en réalité était estimée
au moins 7%. Sentant quotidiennement cet accroissement de prix, Les citoyens, en
particulier les classes moyennes, deviennent de plus en plus incertains de l’argent qu’ils
détiennent, ainsi ils cherchent à investir leur argent, et la plus part d’entre eux ont choisi le
marché immobilier, qui leur semble posséder des valeurs les plus assurées. Depuis six ans
qu’on prévoit une chute brutale du marché immobilier chinois comme ce qui s’est passé au
Japon dans les années 90, ce qui avait fait arrêter un accroissement économique de
quarante ans du pays et a entrainé sa période de récession le plus long temps dans son
histoire. Pour ne pas retomber là-dessus, milliers des institutions financières font tout leur
possible à stabiliser le marché, et la diminution du taux d’intérêt en fait clairement partie.
Cette diminution provoque par la suite une diminution du taux d’épargne, excite ainsi la
consommation. Le marché immobilier atteignant une phase de saturation, les particuliers
ont donc tendance à trouver d’autres moyens pour « gagner » de l’argent. Les banques,
appartenant auparavant à l’Etat, se présentant comme un symbole d’assurance pour eux,
deviennent naturellement un meilleur choix. Vu la diminution de taux d’intérêt, des
produits financiers proposés par la banque attirent l’attention de tout le monde, surtout
ceux qui ont de l’argent disponible et ont envie de s’investir sur des marchés locaux – les
classes moyennes.

Rapport du stage de découverte Page 15 version 03 octobre 2010

 2. Analyse de la clientèle

Depuis la Réforme Economique Chinoise en 1979, la Chine ouvre une nouvelle

époque sur sa structure économique -- l’économie socialiste de marché, et le pays a connu
un essor miraculeux connu par le monde entier. 30 ans après la Réforme, la structure de
population est complètement modifiée. Par un processus d’urbanisation très dense, la
classe moyenne est devenue la classe majeure en chine, et elle présente une large partie
de consommations et 20% de population. A savoir qu’à présent, 60% de population
chinoise font de l’agriculture et ce dernier ne présente que 10% dans la PIB totale du pays.
D’où viens une des sources majeures pour la disparité en Chine. Lors du jour de la
fondation de la République en 1949, 90% de population chinoise provenait des familles
paysannes, et par la suite la fameuse Révolution Culturelle a quasiment éliminé la classe
capitaliste en Chine. Ensuite, le slogan utopique de la Réforme Economique en 1979 - « On
doit dans un premier temps faire riche une partie de population, qui aidera les autres à
s’enrichir par la suite » - a créé une classe de population 5%, super-riche, qui a détourné
complètement l’idée initiale de la réforme et a continué de devenir de plus en plus riche.
Ainsi on peut prédire, avec 95% de sureté, que si on remontait quatre générations en
chacun, on serait tous des paysans. Ce fait nous amène donc à considérer que la classe
moyenne, constituée en majorité par des gens au moyen âge et nés dans les années 60, 70
ou 80, n’a pas, de quelque sorte, d’habitude de tenir autant d’argent, ni de « savoir-
dépenser ». En compétition avec des grandes banques internationales et des banques
commerciales d’Etat, une banque en moyenne taille comme la nôtre ne possède pas
d’avantage évident pour attirer attentions des super-riches chinois, qui possèdent en
général des entreprises internationales et ont plus de l’intention à s’investir avec des
grands comptes. Du coup, c’est bien la classe moyenne qui devrait constituer notre
clientèle principale.

Rapport du stage de découverte Page 16 version 03 octobre 2010

II. Présentation et analyse de nos produits
financiers

1. Présentation générale des produits

Tous les produits financiers sont des jeux de Risque/Rendement

Les produits dont je me suis occupé sont destinés aux grands publics. Ces produits sont
définis par quelques paramètres, parmi lesquels les quatre suivants sont les plus
importants
o La période de collection
o Montant minimum d’achat
o Type du rendement
o Niveau du risque

La période de collection est la période dans laquelle la banque en tant que l’agent
intermédiaire ou investisseur collecte de capital nécessaire à faire l’investissement

Montant minimum d’achat définit le montant minimum pour un particulier à participer au

projet

Type du rendement et de capital

 Produits à rendement non défini et à capital assuré, ex Projet A+
 Produits à rendement défini et à capital non assuré
 Produits à rendement non défini et à capital non assuré, ex Tong Ying N°6
(Par ordre croissante du risque)

Niveau du risque mesure littéralement le risque du produit, fait par CBRC (China Banking
Regulatory Commission). Ce niveau est en général lié à la composition financière du
produit. Et on constate que plus la composante liée à la bourse est importante, plus le
risque est grand.

Rapport du stage de découverte Page 17 version 03 octobre 2010

 2. Quelques exemples de nos produits

Bao Zhi N°1

Montant Niveau Type

Nom du Période de Monnaie
minimum Rendement du de
produit collection d’achat
d’achat risque capital

2010-07-01
Bao Zhi N°1 RMB 10000.00 0%~9% ★ assuré
2010-07-16

Ce produit est bien de rendement non défini de 0 à 9 pourcent et de capital assuré.

Le niveau de risque d’une étoile du produit indique que sa probabilité de perte est
négligeable, car c’est la banque qui prend le risque de perte, mais en même temps au cas
où le rendement est supérieur à 9%, c’est aussi la banque qui en profitera.

Plus concrètement, ce produit est composé par deux parties principales. 30% est lié à Hang
Seng, la bourse de Hong Kong, et 70% est investie aux dettes publiques. Bourse/dette est
une composition classique pour la plus part de nos produits. La partie bourse correspond
bien au risque, donc au rendement également. La partie dette sert à diminuer la variance
de cet investissement, et aussi capable de assurer le rendement de ce dernier.

Rapport du stage de découverte Page 18 version 03 octobre 2010

 Tong ying N°6

Montant Niveau Type

Nom du Période de Monnaie
minimum Rendement du de
produit collection d’achat
d’achat risque capital

Tong Ying 2010-03-28 Non

RMB 100000.00 flottant ★★★
N°6 2010-04-13 assuré

Ce produit est à rendement non défini et à capital non assuré, donc possède un
niveau de risque remarquable, 3 étoiles sur 5. Pourtant, grâce aux contrôles très efficaces
de notre banque, il a connu un très grand succès dès sa création en 2007. Et on ouvre une
session de collecte chaque trimestre. Voici sa valeur nette du moi de Juin 2009 au moi de
Mars 2010

Valeur Nette du Tong Ying N°6

Valeur Nette par
Date Profit cumulé Profit annuel
unité
30/06/2009 1.0077 0.77% 5.86%
31/07/2009 1.0186 1.86% 8.49%
31/08/2009 1.0274 2.74% 9.01%
30/09/2009 1.0357 3.57% 9.24%
31/10/2009 1.0439 4.39% 9.32%
30/11/2009 1.0549 5.49% 9.92%
31/12/2009 1.0931 9.31% 14.58%
31/01/2010 1.1127 11.27% 15.58%
29/02/2010 1.1307 13.07% 16.28%
31/03/2010 1.1467 14.67% 16.53%

Rapport du stage de découverte Page 19 version 03 octobre 2010

 3. Résultats et missions réalisées

Etant l’Assistant Conseiller en Gestion Patrimoine, notre équipe vendu 2, 100,000

RMB (238,636 EUR) de produits financiers aux particuliers pendant six semaines. Ce chiffre
a largement dépassé le but initial 500,000 RMB, fixé par M. Yi ZHOU, responsable du
secteur. Ce grand succès est due au fait que notre équipe a fait un grand effort de
marketing sur le marché local spécial. On a constaté que les femmes aux foyers d’âge 50
sont les plus intéressées par de tels produits. Les raisons sont les suivantes :

1. Dans une grande partie de la famille chinoise, la femme reste au foyer mais
contrôle la finance familiale. Ce groupe est donc de taille grande, et de pouvoir
d’achat considérable.
2. Pour un couple d’âge 50, leurs enfants, dans la plus part des cas, n’ont plus besoin
de leur support financier, et vingtaine années d’expérience leur permet d’avoir un
dépôt considérable pour faire investissement.
3. Elles aiment économiser, comme toutes les femmes du monde, donc seraient
facilement attirées par des propositions des produits d’un niveau de risque très bas,
et d’un rendement estimé légèrement plus grand que le taux d’intérêt.

Ainsi, nous avons visité tous les quartiers résidentiels autour de notre banque,
surtout ceux qui faisaient partie des grandes entreprises et des grandes usines. Après une
négociation durant 3 jours avec chacun de leur Conseille Général, nous avons finalement
obtenu leur accord de mettre des panneaux de publicité dans tous les ascenseurs des
grands bâtiments à condition d’organiser des soirées traditionnelles pour tous leurs
habitants à chaque occasion de fête traditionnelle chinoise. Et ces soirées n’étaient pas
d’autre qu’un autre bon moyen de la publicité. Et à la fin de mon stage, le montant total
d’investissement avait augmenté 40% par rapport à celui du début de mon stage.

Rapport du stage de découverte Page 20 version 03 octobre 2010

 Apport du stage

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 I. La vie en entreprise

L’immersion en entreprise permet de développer nos connaissances et nos

compétences professionnelles. Ce que j’apprécie le plus dans ce stage, c’est que ce dernier
m’a appris à faire le lien entre la théorie et la réalité en m’aidant à établir ma propre
méthode d’apprentissage.

Comme ce qu’a rencontré tout le monde au début, je me suis trouvé perdu dans ce
nouveau domaine puisque la différence entre les cours et le stage s’est avérée tellement
grande. Au fur et à mesure que le temps passait, je me suis rendu du compte que la
théorie n’était pas si éloignée de la pratique et en s’appuyant sur elle, je gagnerais du
temps et de la précision dans mes analyses. En résumé, cette procédure d’apprentissage a
passé trois phases : écouter, pratiquer et réfléchir.

Ce qui est le plus important pour tous les nouveaux arrivés, ce n’est pas son savoir-
faire mais son savoir-écouter. Aussi doué qu’on se voie à l’école, c’est l’expérience qui
compte le plus en entreprise. Il y a des choses que l’on ne peut jamais apprendre dans
livres qu’à travers la pratique. L’écoute est ainsi le seule moyen d’apprendre des choses
sans commettre des fautes toutes bêtes, qui font éventuellement perdre son job. Après
quelque essaies, tout en se familiarisant de ses tâches, on y trouvera des similarités
évidentes entre les cours et ce qu’on fait. Et puis c’est le moment de réfléchir et de
comprendre plus profondément ce qu’on est en train de faire et même proposer des
améliorations par ses acquis théoriques.

Rapport du stage de découverte Page 22 version 03 octobre 2010

 II. Réflexions à travers ce stage

En tant qu’un élève étranger, la vie en France m’impose d’avoir des contacts avec des
différentes personnes dans différents secteurs, en particuliers dans le domaine
administratif. Ces contacts deviennent des sources de mes impressions sur la France,
particulièrement sur son idéologie, sa méthodologie, et sa culture. Ce stage en Chine m’a
établi un plafond d’avoir des occasions à discuter avec des professionnels et celui-ci m’a
donné, pour la première dans ma vie, une impression sur le monde professionnel chinois.
Cette impression m’a apparu visiblement différente que celle que la France m’a laissée,
même contradictoire sur certain point. Cette différence pourrait être d’une importance
sensible pour des entreprises occidentales, avec l’ambition de se développer davantage,
qui tentent d’entrer en Chine et d’y profiter d'œuvre bon marché. Une stratégie réalisée
avec succès sur le marché Européen pourrait très souvent être même non applicable en
Chine. Dans les années 80, quelques ans après La Réforme économique, milliers des
entreprises internationales avaient l’intention de partager ce grand gâteau, pourtant 90%
d’entre eux ont subi des échecs douloureux à cause de la manque d’une analyse précise et
d’une connaissance de base sur le marché chinois. C’est vrai que nous ne nous trouvons
plus dans les années 80, et le pays a beaucoup évolué et influencé par la conception de
valeur américaine. Néanmoins, quelque intense soit-elle, une évolution d’une durée de 30
ans n’est pas suffisante pour changer la méthodologie, non plus l’idéologie du pays entier.
On pourrait tout simplement dire qu’en Chine tout se passe par des relations personnelles.
Avoir une personnalité plus sophistiquée me semble beaucoup plus importante par
rapport à avoir une bonne capacité technique en Chine. D’après ce que j’ai observé dans le
domaine bancaire, le choix de banque fait pour une entreprise dépend de compétences
propres des banques plutôt des liens personnels établis entre la banque et l’entreprise. Ce
phénomène pourrait être dû à la centralisation du pouvoir partout en Chine, surtout au
domaine d’administration. C’est pour cette raison que chez des banques chinoises, il y a un
poste qui s’appelle Manageur Client. Une qualité est exigée à celui-ci : une très bonne
tolérance de l’alcool. Commun en Chine, un repas luxueux est déjà devenu le seul moyen
de se faire « ami » avec des gens, et l’alcool est toujours indispensable à cette occasion. Si

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on essaie de donner une raison pour ce phénomène, ce dernier pourrait provenir d’une
habitude chinoise, quelque soit étrangère apparaisse-t-elle au monde : à toute occasion,
plus on boit, plus on se semble sincère. Ainsi un manageur client ne me semble qu’un
ivrogne avec un savoir-flatter.

Conformément aux engagements pris lors de l’adhésion à l’OMC, la Chine a initié en

2005 un processus d’ouverture complète de son système bancaire à la concurrence
internationale. En 2004, tout le monde a prévu une crise nationale pour toute l’industrie
bancaire chinoise, puisque toutes les plus grandes banques commerciales chinoises sont
de type d’Etat, et elles ont vécu pour la plus part du temps dans un environnement
manquant de concurrence. Contre toute attente, celles-là ont presque toutes réussi à
sortir de cette période, même si elles possèdent toutes des insolvabilités virtuelles de 30%
à l’ordre de grandeur. Certain que des mesures politiques leur avaient beaucoup aidé, mais
leurs relations personnelles stables avec des entreprises font surement partie de leur
succès. L’avantage du terrain semble s’apparaître plus évident en Chine qu’aux d’autres
part du monde. C’est pour cette raison que 5 ans après l’ouverture économique de Chine,
les banques commerciales d’Etat dominent encore la part du marché. On pourrait
considérer la Chine plutôt comme une société objective. Sachant que les règles du jeu sont
établies par des personnes, si on n’est pas capable d’améliorer ses techniques pour gagner,
on cherchera ces personnes qui ont le pouvoir de modifier les règles du jeu. Cela pourrait
très bien être un signe du manque de démocratie sur le territoire chinois. C’est peut-être
une méthodologie pathologique, mais très typique et déjà généralement acceptée en
Chine.

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 ANNEXE

Fiche d’identité entreprise

Nom de l’entreprise: CHINA EVERBRIGHT BANK CO., LTD

Groupe: CHINA EVERBRIGHT GROUP COMPANY LIMITED

Adresse postale: Hong Guang road, Han guang men, Xi’an, Chine

Fax : 029-87236013

Site web: http://www.cebbank.com/Site/ceb/cn (chinois)

http://www.cebbank.com/Channel/87500 (anglais)

Secteur: banque et assurance

Chiffre d’affaires 2009: 24.26 milliard RMB, soit 2,75 milliard EUR

Effectifs: 20, 000

Service d’accueil: Gestion Patrimoine

Nom du responsable de stage : Bo HAN

Mail: yin.hang@cebbank.com

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