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LA NUEVA TECNOLOGIA DEL EXITO

LIC. VICTOR MANUEL CICEROS V.

DOCENTE FACILITADOR

ASUNCION, FEBRERO - 6/2010

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QUÉ ES PROGRAMACIÓN NEUROLINGUÍSTICA
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Neurolingüística (PNL) es el estudio de nuestros patrones mentales. Nos permite conocer c u - los
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procesos mentales que usamos para codificar información, y por lo tanto nuestra forma de pensar y de actuar.
Programación Neurolingüística significa que nuestros pensamientos están conformados de palabras, de
lenguaje (lingüística) y este lenguaje califica lo que nos rodea con palabras y estas viajan por las neuronas
para crear un programa. Cuando repetimos ciertas palabras con frecuencia se va convirtiendo este mensaje en
un programa. Estos programas ya instalados producen emociones que dirigen nuestras conductas y nuestras
reacciones.
Esto quiere decir que a lo largo de toda nuestra vida hemos instalado cientos de programas desde antes de
nacer. Al principio de nuestra vida, los programas fueron instalados por nuestros padres, abuelos, familiares;
más adelante por nuestros maestros, amigos y por los medios de comunicación. Estos programas los
aceptamos sin darnos cuenta si nos favorecen o nos dañan. Simplemente allí están. También tenemos
programas que nosotros mismos hemos instalado y de igual manera, algunos son buenos y otros no tanto.
PNL ayuda a las personas a tener una percepción más clara de sus propios programas y también de los
programas de los demás. Una persona recuerda que de niño le daban para merendar pan dulce y café con
leche de manera que se convirtió en un hábito y luego en un programa; en cambio a otra persona de niño le
daban de merendar un bocadillo de jamón y queso con un vaso con leche de manera que también se convirtió
en un hábito y luego en un programa. En este ejemplo vemos que cada uno tiene un programa diferente y que
no compiten entre sí. Estos programas con el tiempo se han ido modificando o cancelando si vemos que ya no
son funcionales en nuestra vida. Programación Neurolingüística te ayuda a ser más consciente de cuales son
los programas que tú tienes en tu haber. También te ayuda a liberarte de los que ya no te son útiles para lograr
un cambio.
La PNL nos hace más conscientes del lenguaje que utilizamos pues éste afecta la bioquímica de nuestro
cuerpo (ver el artículo “La Importancia del Lenguaje Asertivo”). No es lo mismo decirnos: “qué guapo soy” (que
nos hace sentir bien) a decir: “qué tonto soy”, (que me hace sentir mal). Y cuando alguien más me dice
cualquier cosa buena o mala, yo tengo una reacción bioquímica que me afecta. De manera que las palabras
que viajan por las neuronas además de crear un programa, causan una reacción.
Por lo tanto PNL te propone conocerte y optimizar tus capacidades, para mejorar tus relaciones familiares y de
trabajo, tener un mejor control de tus emociones, cambiar conductas, dejar de enjuiciar al vecino, tener un
pensamiento más positivo para tu propio beneficio, cuidar tu salud, lograr un diálogo interno más asertivo para
que te afecte positivamente, mantenerte en equilibrio más tiempo, adquirir el autoconocimiento, y muchos otros
beneficios.
Lo más importante de Programación Neurolingüística es que encuentres nuevas opciones para tu vida, que
adquieras la habilidad para crear nuevas rutas mentales (ver artículo: “Creando Nuevas Rutas Mentales”). Al
hacer esto sale uno del estancamiento y de estar en lo mismo que no funciona. Es importante cambiar de
estrategia para obtener resultados diferentes. Al poner en práctica las técnicas de PNL realizas cambios
internos perdurables. Y al conocer cómo funciona tu mente, puede uno empezar a dirigirla y no que ella nos
dirija con los programas negativos que le hemos instalado. El objetivo es aprender a tener un mejor dominio de
uno mismo, de nuestras emociones y de nuestras respuestas. Programación Neurolingüística te permite
practicar el arte de elegir y de dirigir.
PNL nos ayuda a cambiar conductas que nos molestan o nos bloquean con estrategias y técnicas efectivas y a
corto plazo. Es cuestión de práctica
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. d oayuda a las personas a tener una percepción más clara de sí mismos y de los demás. w
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Estudia el cómo la comunicación verbal y no verbal afecta nuestro sistema nervioso, y por lo tanto, aprender a
dirigir nuestra mente mediante una comunicación interna con el buen manejo del lenguaje.
PNL estudia cómo las personas estructuran sus experiencias individuales de la vida, y nos proporciona
opciones para mejorar nuestra calidad de vida emocional, familiar, así como de salud.
La PNL nos enseña que la clave del inconsciente la tenemos nosotros y cómo beneficiarnos de esto.
Interrogantes:
¿Quieres tener una percepción más clara sobre ti mismo y sobre los demás?
¿Cómo poder entender mejor a los que te rodean?
¿Hay reacciones tuyas que te molestan?
¿Quisieras mejorar tus relaciones familiares y laborales?
¿Qué clase de juicios haces sobre los demás y sobre ti mismo?
¿Cuáles son tus pensamientos más frecuentes y cómo influyen en tu vida cotidiana y en los negocios?
¿Por qué hay días en que parece que “todo te sale mal”?
¿Te deprimes fácilmente y no sabes qué hacer?
¿Eres aprehensivo, inconstante, agresivo, sufres de estrés y quieres cambiar?
¿Quieres bajar de peso, dejar de fumar, y no puedes lograrlo?
¿Quisieras tomar decisiones más efectivamente?
¿Cómo fijarte objetivos correctamente y llevarlos a cabo?¿Por qué unas personas tienen más éxito que otras?
¿Te gustaría optimizar tus capacidades?
¿Quisieras mejorar tu salud?
¿Cómo prepararte para algún momento difícil que te espera?
Para saber las respuestas a las siguientes preguntas, conoce qué es la Programación Neurolingüística, y de
qué manera puede ayudar en la vida familiar y laboral esta nueva corriente de la psicología moderna
cambiando programaciones limitantes, aprendiendo a dirigir conductas y estados de ánimo efectivamente para
lograr que todo funcione mejor.
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PNL EN EL PROCESO DE APRENDIZAJE

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hacemos, desarrollamos resistencia al aprendizaje siguiendo patrones y cometiendo los mismos errores sin
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apreciar que podríamos haber aprendido más fácil y mejor.

Aprender a aprender es una capacidad que puede ayudar a cambiar nuestras vidas, es una capacidad que
afecta nuestra forma de ser.
¿quiénes somos?, ¿quiénes hemos sido?, y ¿quiénes podríamos ser?.
¿cómo podemos aprender mejor?.
los estados del aprendizaje:
disposiciones emocionales que dificultan el aprendizaje:
-cuando no se ve lo nuevo como nuevo.
-certeza, “esto ya lo sé”.
-arrogancia, “ya lo sé y no me pueden enseñar más”.
-falta de confianza, “nunca aprenderé esto”.
-confusión, “esto es igual que aquello”.
-rechazo, “esto es nuevo pero no me gusta”.

disposiciones emocionales favorecedoras del aprendizaje:

-curiosidad, “quiero saber más sobre ese tema”.
-apertura, “esta es una oportunidad para desarrollarme”.
-asombro, “esto es nuevo y me gusta”.
como podemos aprender a aprender:.
para aprender hay cuatro requisitos básicos que nos permiten facilitar el aprendizaje:
1.- reconocer que no sabemos.
2.- encontrar a alguien de quien podamos aprender.
3.- mantener una disposición emocional favorecedora del aprend
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4.-comenzar por la práctica.

como facilitar cualquier aprendizaje:
1.- determine cual es el tema o área de aprendizaje.
2.- determine con quien puede aprender estos conocimientos.
3.- de las experiencias que recordó, elija la que ayudó para que usted aprendiera y vuélvala a vivir.
4.- imagínese como si estuviera aprendiendo el nuevo tema.
etapas del aprendizaje.
1.- incompetencia inconsciente.
2.- incompetencia consciente.
3.- competencia consciente.
4.- competencia inconsciente.
Si tenemos hábitos que nos inhiban para lograr el aprendizaje (creencias, criterio, valores etc.), se tiene que
desaprender antes de aprender para construir nuevas opciones o modelos más eficaces.
Toda persona que quiere estar en constante evolución y desarrollo ha de estar dispuesta a pasar por un
proceso constante de aprendizaje que pasa por el flujo de desaprender y aprender.
la finalidad del aprendizaje.
Reconocer que somos capaces de hacer lo que antes no podíamos hacer. aprender a aprender es una de las
actividades más importantes que podemos realizar en nuestra vida.
La Programación Neurolingüística se ocupara del aprendizaje de lo que observamos, y que basamos nuestras
acciones en lo que aprendemos. De modo que estas presuposiciones tienen que ver tanto con el aprendizaje
como con la comunicación y la consecución de los objetivos.

Al principio todos nos encontramos en un estado que se podría denominar “ignorancia inconsciente (en cuanto
a destreza o habilidad). En otras palabras, no sabemos qué es lo que no sabemos o lo que podríamos ser
capaces de hacer. De acuerdo al primer principio de la PNL, el conocimiento o la destreza se hallan fuera de
nuestro actual mapa mental del mundo. A partir del momento en que se toma conciencia de la incompetencia o
falta de destreza, se pone el esfuerzo en intentar aprender un nuevo conocimiento o adquirir una nueva
habilidad. Al adquirir la competencia, el conocimiento o la habilidad, entonces pasamos a la fase de
aprendizaje de competencia consciente. Usted sabe que puede hacer algo, y que es bueno en ello, por lo
menos hasta un punto.

La última fase es esta escalera de aprendizaje es la más importante desde le punto de vista de la PNL. En un
nivel dado de experiencia sencillamente ya no somos conscientes de nuestra competencia. Podemos hacer
cosas sin saber con exactitud cómo las estamos haciendo, y no necesitamos pensar en ellas de manera
consciente.
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Basándose
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en esta escalera de aprendizaje, y en algunas técnicas de consecución de objetivos de PNL, c u -tr a

cualquier empresario, directivo y empleado puede relegar prácticamente cualquier destreza a un nivel de
competencia inconsciente. No existen límites para lo que el cerebro humano puede aprender a conseguir de
esta manera. Una vez alcanzado este nivel de aprendizaje, la gente dirige negocios, diseña productos, ejecuta
labores, procesa datos a un alto nivel. Este tipo de aprendizaje utiliza todo el cerebro, el lado izquierdo
consciente y el lado derecho inconsciente, aplicando estrategias de pensamiento que funcionan. El objetivo
con cualquier destreza en PNL es el de emplearla de una manera intuitiva.

Al igual que sucede cuando se aprende cualquier habilidad física, al principio requiere cierto esfuerzo y
práctica conscientes. A veces tenemos que desaprender algo: como corregir una forma de hacer un
ofrecimiento en la venta, o la forma de realizar un proceso o movimiento en la fase productiva. Ello involucra
pasar de la competencia inconsciente (cuando actuamos sin pensar) a la incompetencia consciente.
Reaprender requiere salir de la incompetencia consciente, pasar por la competencia consciente y volver a la
competencia inconsciente, tras haber aportado más elecciones y obtenido un nivel más elevado de dominio.

De tal forma y a la manera de benchmarking tanto internamente como externamente debe procederse al
aprendizaje destinado a la mejora. Internamente cuando los empleados ven en otros trabajadores de la misma
empresa una mejor forma de hacer las cosas, toman conciencia de su actual desempeño y tratan por tanto de
superarla mediante la adquisición de nuevas habilidades. Externamente, cuando se toma conciencia de
nuestras faltas de capacidades competitivas al confrontar con rivales de mayor capacidad. Tratamos por medio
del benchmarking de comparar las formas de hacer o efectuar las labores, y de tal forma corregir y mejorar
nuestra performance, en muchos casos aprendiendo nuevos conocimientos, métodos, y habilidades.
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TIPOS DE CLIENTES SEGÚN LA PNL

Algunas personas piensan que las ventas se parecen a un encuentro de boxeo donde se libra una batalla de
opiniones y respuestas en la que el más hábil saldrá victorioso. Cuando el vendedor toma al cliente como su
oponente, se crea mucha resistencia y esto provoca tensión entre las dos partes. Es mucho más elegante no
disentir, ni oponerse al cliente, sino detectar donde está la resistencia y dirigir la comunicación hacia donde el
cliente se siente cómodo.

Hay dos puntos importantes que tomar en cuenta cuando se lleva a cabo una venta. Una es la calidad en la
comunicación del vendedor y la otra es la calidad del producto. No importa qué tipo de cliente te toque atender,
la forma como se le recibe y se inicia la comunicación debe ser sin resistencia. Desde este momento se debe
construir una relación de confianza y seguridad para que el cliente tenga la oportunidad de valorar el producto
y su posible compra.

Antes de continuar con el tema de la comunicación desde el punto de vista de PNL es importante tener en
cuenta que el territorio es muy importante para saber actuar asertivamente.

Cuando la venta se sitúa en el lugar del vendedor este obviamente se sentirá con mayor seguridad y fuerza
para la venta que si acude fuera de su territorio a un lugar desconocido.

Cuando el vendedor sale de su territorio, hay mayor estrés debido a que el comprador tendrá otros asuntos
que atender y él será parte de la lista de asuntos que atender, más no la prioridad. Lo peligroso en este
momento es que el vendedor se sienta inseguro, menospreciado con baja auto estima y para protegerse actúa
con agresividad que arruina la venta.

Al estar con el cliente, darle espacio y no invadir su círculo de seguridad. En promedio cada persona necesita
por menos unos 30 cms de espacio alrededor. Otras personas requieren de más espacio. Algunos vendedores
que quieren ser muy amables se acercan demasiado al cliente, que no conocen e invaden el espacio vital.
Esto los hace sentirse acorralados y sofocados. Esta es una forma de presión que algunos clientes no
soportan y salen huyendo. A veces es necesario dar un paso atrás para que no se sientan invadidos, sobre
todo cuando es en el territorio del cliente.

Vamos a nombrar algunos consejos desde el punto de vista de PNL que pueden ayudar a las personas a
mejorar sus capacidades de comunicación en las ventas.

Para que una venta tenga éxito se debe establecer una relación entre el vendedor y el comprador. Una
relación de confianza y flexibilidad por parte del vendedor.

El poder de la observación va a ser muy útil en la venta. Cualquier comportamiento del ser humano está
estructurado de una manera específica. Algunas de estas estructuras ya las hemos visto como el sistema de
claves oculares que son brevemente:
Arriba visualiza
A los lados escucha
Abajo a la derecha está en sensaciones
Abajo a la izquierda está en diálogo interno

Y los sistemas representacionales. En ambos sistemas nos estamos refiriendo al dominio que tiene el cliente
de ver, escuchar y/o sentir.

Prácticamente todos tenemos esas funciones, sin embargo lo que nos hace únicos y diferentes es la forma
como las secuenciamos y cual es más dominante en nosotros.
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si está observando, escuchando o sintiendo. ¿Necesita el cliente tocar el producto? Cuando el cliente
reflexiona, ¿qué está haciendo mentalmente? Y para tomar una decisión ¿qué necesita para tener la confianza
y dar el paso?
Aunado a la observación del cliente en cuanto a sus claves oculares y darse cuenta si el cliente prefiere ver,
escuchar o sentir, también es importante verificar si el lenguaje y tono de voz son congruentes con su propia
secuencia.

Recordemos que la persona que tiene una secuencia principalmente visual tenderá a hablar con mayor rapidez
que el buen escuchador que cuidará sus palabras al hablar o el kinestésico que estará más enfocado en las
sensaciones y por lo tanto su velocidad al hablar será aun menor que los otros dos.

Si quiero lograr confianza con mi cliente, es importante observar cómo funciona él para así entrar en su misma
frecuencia y de esa manera entenderse. Si el vendedor es visual y tiende a hablar con rapidez y se enfrenta a
un kinestésico, debe tener calma y paciencia y hablarle con mayor detenimiento para que el cliente pueda
asimilar la información. Generar empatía con la velocidad de su lenguaje y la manera de ver las cosas será
muy favorable para iniciar esta relación de confianza.

Otro punto importante es que la persona visual que muestra sus claves oculares correspondientes, y habla con
rapidez, también va a tener un lenguaje muy preciso con expresiones visuales. La estructura está entrelazada y
eso nos da una pista más de con qué tipo de cliente voy a tratar. La persona visual querrá que le enseñen el
producto y seguramente su comunicación contendrá palabras con matices visuales como "quisiera ver", "yo
observo mientras usted me enseña", "sí, ya veo", y preguntas sobre lo que están viendo. El auditivo será más
cauteloso en su forma de hablar, sin embargo igual escogerá palabras que lo delatarán como una persona que
escucha con calma. Esta persona igualmente ligará el lenguaje con esa parte que predomina en él. Usará
términos auditivos como "le escucho, prosiga", "me puede explicar como funciona", "dígame como se enciende
esto". Y la persona kinestésica hará lo mismo con su lenguaje y estará más enfocada en querer tocar el
producto y ver qué se siente. Su lenguaje podrá incluir algo así: "quiero ver si es cómodo", "lo podemos
probar", "es práctico y ligero".

Al escuchar las diferentes formas de expresarse, lo importante es olvidarse un poco de cómo me expreso yo y
entrar en la frecuencia de la otra persona. Si el cliente está interesado en una explicación, me voy a la
explicación. Si el cliente quiere tocar y sentir el producto, hay que darle gusto. Y muy importante usar el mismo
tipo de palabras que usa el cliente. Porque las mismas palabras tendrán el sentido que le da el cliente y
palabras similares no siempre tienen el mismo sentido para las personas. Si usa términos visuales, hay que
repetirlos pues eso lo va a entender mejor que si se utilizan otras. Al cambiar las palabras ya no tienen el
mismo sentido y se sale de la frecuencia del cliente. Para lograr esto es necesario estar muy alerta y con
mucha concentración para seguir al cliente con sus patrones lingüísticos.

A estas técnicas de empatizar con el cliente en cuanto a su forma de valorar el mundo externo, si es visual,
auditivo o kinestésico, de igualar la velocidad de su forma de hablar, corresponder a su lenguaje con las
mismas palabras se le llama acompasar. Pruébalo y verás que el cliente se sentirá muy a gusto contigo. Si no
compra, volverá o recomendará ese sitio. Hacer esto como entrenamiento con cada cliente te llevará a instalar
un programa automático donde lo podrás hacer sin pensar porque tu mente ya aprendió lo que hay que hacer
en cada situación.
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PORQUE APLICAR PNL EN LAS VENTAS

INFLUENCIA Y APLICACIÓN DE LA PNL (programación neuro-lingüística) EN EL AREA DE VENTAS

Comenzaré diciendo que la herramienta más importante que un vendedor, supervisor, gerente o director en
una empresa debe manejar a la per¬fección para lograr la excelencia dentro del área en que se maneje es la
comunicación interper¬sonal, el buen manejo de esta otorgará a su tarea un incalculable valor agregado el cual
contribuirá a convertirlo en esa persona exitosa que todos queremos ser, siendo la Programación
neuro-lingüística (PNL) la ciencia que nos otorgará las técnicas más variadas de comunicación interper¬sonal
aplicables tanto al mundo de los negocios como al personal.

También es necesario comenzar diciendo que esta ciencia no se aprende leyendo libros sobre ella solamente,
es necesario practicarla de manera responsable y cotidiana para lograr su manejo acertadamente, digo
responsable porque se debe entender que no fue creada para manipular a los demás, sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma cualitativa nuestra vida personal y profesional como también nuestra relación con
los demás.

QUE ES PROGRAMACIÓN NEURO-LINGÜÍSTICA O PNL:

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse experiencias en el ser
humano, estos componentes son: Neurología, Lingüística y Programación.

El sistema Neurológico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo, la Lingüística regula el como nos
interrelacionamos y comunicamos con la gente y programación se refiere a la clase de modelos que creamos
del mundo que nos rodea.

La Programación Neuro-Lingüística describe la dinámica fundamental existente entre la mente (neuro) y el

lenguaje (lingüística) y como esta rel¬ación afecta a nuestro cuerpo y comportamiento. Podemos a través de la
PNL ordenar nuestros pensamientos y organizar nuestras experiencias de tal forma, para que mediante los
procesos neurológicos podamos crear comportamientos adecuados a la concreción de los objetivos que nos
fijemos.

Debo decir que PNL no solo sirve para una me¬jor comunicación, este es solo uno de sus tantos beneficios,
abarca una variedad más amplia de campos: crecimiento personal, educación, salud, terapia etc.

Algunos resultados importantes que se pueden lograr son:

- Aumentar la confianza en si mismo

- Mejorar la Comunicación
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
En PNL se dice que para tener éxito es necesario siempre tener presente, estas tres premisas:

Primero: Saber con absoluta convicción y claridad lo que se quiere en cada situación
Segundo: Mantenerse alerta para poder percibir de forma nítida lo que se está reci¬biendo
Tercero: Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean necesarias
hasta lograr el adecua¬do en función de conseguir lo que se quiere.

Podemos decir con absoluta convicción que PNL es de gran utilidad en el mundo de los negocios, por que:
- Facilita la comunicación con las personas.
- Contribuye a la mejor relación entre los componentes de un grupo
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- Es aplicable al mundo de las ventas donde uno de los factores más importantes es la comunicación
adecuada que debe darse en la interrelación vendedor-cliente.
- También es aplicable para la conducción de grupos.
- Favorece el liderazgo y la enseñanza.

A la PNL le interesa el cómo hacer las cosas por sobre el por-qué hacerlas.

A través de la PNL se desarrollan y mejoran habi¬lidades en cualquier campo de actividad, podemos decir que
una persona que maneje las presuposi¬ciones y técnicas de la PNL estará en ventaja a la hora de hacer una
negociación.

Se pueden lograr estados personales de excelen¬cia.

Se puede lograr establecer una buena sintonía con los demás.
Se puede acceder a los recursos internos necesa¬rios cuando y donde se necesiten.
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situ¬ación.
Se vencen fácilmente hábitos y temores.
Se aprende a utilizar medios potentes de influen¬cia y persuasión.
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros inter¬locutores a través del lenguaje corporal.
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SISTEMAS REPRESENTACIONALES O CANALES DE COMUNICACIÓN VAK
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con . dpalabras de referencia visual. Suele hablar rápido y mirar a directamente a los ojos. Las personas. dvisuales
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prefieren leer a seguir una explicación oral, o toman notas para tener algo que leer. Al pensar en imágenes,
una persona puede traer a la mente mucha información a la vez. Por eso la gente que utiliza el sistema de
representación visual tiene mas facilidad para observar grandes cantidades de información con rapidez.
Cuando una persona tiene problemas para relacionar conceptos muchas veces se debe a que está
procesando la información de forma auditiva o kinestésica. La capacidad de abstracción y la capacidad de
planificar están directamente relacionadas con la capacidad de visualizar.
-Auditivo: Las personas con este canal más desarrollado suelen ser conversadoras y son muy sensibles a las
entonaciones de la voz. Cuando hablan no siempre miran al interlocutor y, en general, manifiestan predilección
por el canal auditivo. Cuando se utiliza el sistema de representación auditivo se hace de manera secuencial
ordenada. Las personas aprenden mejor cuando reciben la información oralmente, necesitan escuchar su
grabación mental paso a paso. Las personas que memorizan de forma auditiva no pueden olvidarse de nada,
porque no sabrían como seguir. El sistema auditivo no permite relacionar conceptos o elaborar conceptos
abstractos con la misma facilidad que el sistema auditivo, y no es tan rápido, pero es fundamental en el
aprendizaje de los idiomas y de la música.
-Kinestésico: las personas que tienen este canal como referente, dan importancia a las sensaciones, manejan
sus aspectos afectivos y emocionales, y hablan lentamente con predominio de los registros graves. Actividades
como los deportes o escribir a máquina son algunos ejemplos de utilización kinestésica en aprendizaje.
Aprender a utilizarlo es lento, mucho más que cualquiera de los otros dos sistemas, pero es más profundo. Las
personas que utilizan el sistema kinestésico necesitan más tiempo que los demás
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CLAVES DE ACCESO OCULAR
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En wlos c u -cursos sobre PNL se enseña a observar los pequeños signos que nuestro cuerpo emite y que westán
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cargados de significado, puesto que representan respuestas automáticas de nuestro sistema nervioso. Cada
persona posee miles de signos diferentes, codificados de manera distinta. Todos somos diferentes unos de
otros, pero también somos muy iguales.

En este artículo, voy a centrarme en los movimientos de los ojos. Cuando se le pregunta a cualquier persona
cuál es el ingrediente esencial de una buena comunicación casi todos contestan que el contacto ocular.
Cuando no miramos a los ojos a nuestro interlocutor, miramos a la boca o a la barbilla o desviamos la mirada al
horizonte o a cualquier objeto exterior, todos tenemos la sensación de que la comunicación está rota, de que
no avanza, es como si existiera una barrera, un impedimento imposible de romper.

Imagina que tu cerebro es un ordenador y que tus ojos son el responsable de archivar los datos, el
bibliotecario. Cuando haces a tu cerebro una pregunta o necesitas encontrar un dato, tu cerebro inicia una
búsqueda (en PNL la llamamos "búsqueda transderivacional"). Tus ojos se moverán en distintas direcciones
dependiendo del tipo de búsqueda que inicien. Esa búsqueda es lo que podríamos llamar el proceso del
pensamiento.

Cuando tu buscas cualquier información (¿cómo se titulaba aquella película que viste hace diez años?, ¿cómo
será la playa a la que iremos de vacaciones?...) tu cerebro se pone a trabajar, pero necesita unas llaves que le
permitan acceder a los distintos sistemas de archivo. Las personas nos ponemos en comunicación con el
mundo a través de los sentidos y es también a través de los sentidos como establecemos la comunicación con
nosotros mismos: al iniciar la búsqueda de cualquier información dentro de nuestro cerebro podemos hacerlo a
través de la vista (imágenes), del oído (palabras, ruidos, silencios...) o sensaciones kinestésicas (de tacto, de
gusto o de olfato).

Las claves de acceso ocular fueron puestas de manifiesto por Bandler y Grinder en sus primeros talleres y
publicados por primera vez en su libro "De sapos a Príncipes" . Las claves son: si sus ojos se dirigen hacia
arriba a la izquierda está visualizando un recuerdo y si lo hace hacia la derecha está construyendo visualmente
una imagen. Si sus ojos miran rectos hacia la izquierda está recordando un sonido y creándolo si mira hacia la
derecha. Y si mira hacia abajo a la izquierda está metido en su "rollo interior" y si mira hacia abajo a la derecha
está teniendo acceso al sistema kinestésico y/o sentimientos. Esto es así para la mayor parte de las personas
diestras y al revés para las zurdas.
Una de las técnicas más rápidas de establecer rapport es fijarse en los movimientos de los ojos de la otra
persona y establecer el diálogo a través del sistema que esté utilizando en ese momento. Si mira hacia arriba
al hablar, le hablaremos utilizando imágenes visuales, si mira con sus ojos puestos en la horizontal, le
hablaremos usando palabras, sonidos, ruidos, etc. Esto mismo podemos utilizar para hacer salir a una persona
de un pensamiento repetitivo que le produce ansiedad. Si el pensamiento que le produce ansiedad es
predominantemente visual, podemos desviarlo simplemente obligándole con nuestra conversación (analógica y
digital) a que haga nuevos accesos desde otro sistema.

Otra utilidad de los accesos oculares es para saber cuál es la estrategia de una persona para hacer algo, por
ejemplo, para llegar a tomar una decisión. Su estrategia siempre será la misma, primero accederá a su sistema
de acceso prioritario y después irá haciendo un recorrido por los otros sistemas hasta que tenga toda la
información. Si alguien tiene una estrategia para hacer algo, utilizará esa estrategia siempre. Si con esa
estrategia suele fracasar, podemos ayudarle cambiándole simplemente su proceso de acceso ocular. Es
simple, pero efectivo.
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En resumen, identificando los accesos oculares puedes comprender el estilo de pensamiento de una persona,

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establecer rapport con ella y ayudarle a entender sus estrategias para hacer las cosas.
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EL w .MODELO DE VENTAS CON PNL
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o c u -tr a c k o c u -tr a c k

La PNL como modelo nos enseña a:

- Descubrir y a utilizar nuestro propio cerebro,

- Poseer la habilidad de ser siempre mejor y con mayor frecuencia,
- Lograr cambios personales,
- Lograr cambios profesionales,
- Establecer canales de comunicación efectiva,
- Establecer canales como la influencia y la persuasión,
- Cambiar nuestros pensamientos, sentimientos y conductas.

Originalmente fue concebida para los procesos terapéuticos, los resultados que se sucedieron en forma
extraordinaria lograron que su utilización trascendiera esa frontera.

Actualmente los Médicos, psicólogos, educadores, profesionales de distintas áreas y empresas, están
aplicando la PNL, para obtener y optimizar logros tanto individuales como de cada grupo humano.

A través de la PNL usted puede:

- Superar los bloqueos que impiden la realización de tus metas.

- Mejorar las relaciones contigo mismo y con los demás (comunicación).
- Desarrollar al máximo la creatividad y la expresión.
- Eliminar las fobias y los traumas,
- Controlar circunstancias como el miedo escénico y algunos hábitos,
- Aprender a reaccionar a las críticas,
- Ser excelentes padres,
- Desechar conductas no deseadas,
- Planificar sus metas y objetivos con antelación,
- Mejorar significativamente sus destrezas y habilidades,
- Manejar conflictos internos y conflictos entre personas,
-Mejorar (en combinación con su medico) la habilidad natural del cuerpo para curarse de enfermedades e
intervenciones quirúrgicas, etc.

Las poderosas herramientas y actitudes que nos proporciona la PNL resultan muy efectivas para que gente en
las empresas, ya que se puede fomentar la excelencia tanto en los servicios al cliente, en las ventas y al que al
tratar de establecer cambios organizacionales

A través de la PNL puede lograr éxitos que antes nunca imaginó. Mejorar su desempeño y alcanzar niveles de
excelencia en cualquier actividad que se proponga.

Se cambian las limitaciones personales por recursos, y se obtienen resultados excelentes en muy corto
tiempo, además nos permite aprender mucho mas rápido, lograr una excelente autoestima, a controlar
emociones, y adquirir a voluntad estados de excelencia para enfrentar situaciones.

¿A QUIEN VA DIRIGIDA?

La PNL va dirigida a los Profesionales, Psicoterapeutas, psicólogos, trabajadores sociales., Médicos,

enfermeras, Formadores/Consultores... y a todas aquellas personas que quieran aumentar al máximo sus
potencialidades, descubrir las posibilidades, los niveles del ser humano y explorar la excelencia.
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APLICACIÓN PRACTICA
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HERRAMIENTAS QUE OFRECE LA PNL PARA MEJORAR EL PROCESO DE COMPRA/VENTA.

Muchos han sido los autores que se han interesado en establecer una conexión real entre los temas
Programación Neurolingüística y Ventas.

Hoy en día existe una tendencia a afirmar que utilizando los modelos de comunicación efectiva, percepción e
influencia de la PNL podemos obtener resultados positivos.

En ventas todo trabajador debe utilizar estrategias efectivas, puesto que vender no significa solo el hecho de
ofrecer un producto a cambio de una remuneración (dinero), puesto que es esa vieja percepción la que
debemos erradicar.

Algunos textos presentan las ventas en términos como jugar con las emociones de una persona y cómo
manipularlos, con el propósito final de lograr una compra emocional "inmediata".

Hoy en día ha cambiado nuestra cultura. Los compradores han descubierto que muchas de las facetas de la
venta no son gratas: La presión, los trucos, las artimañas, la intimidación y se han vuelto sofisticados.

Es así como evolucionó un nuevo modelo, que suavizó las cosas a través de un nuevo enfoque. Los
vendedores fueron introducidos a técnicas sobre cómo escuchar y hacer preguntas, donde se solicita al cliente
que es lo que quiere, porque el cliente necesita lo que usted tiene.

Los antiguos Modelos de Ventas a presión aun continúan funcionando para mucha gente. Sin embargo la
conciencia humana ha evolucionado y se ha vuelto más sofisticada, usando técnicas con el comercialismo, el
telemercadeo, etc.

Es así como surge otro nuevo Modelo de Ventas, las ventas basadas principalmente en las necesidades del
cliente.

El típico vendedor:

- Identifica las necesidades del cliente

- Proporciona información sobre la unicidad del producto
- Ofrece al cliente tiempo para aprender
- Ofrece ayuda al cliente para superar sus miedos
- Proporciona valores y resultados futuros
- Influye.

Si usted es un vendedor que no conoce a su cliente, podría iniciar un proceso de preguntar y escuchar que
facilitaría al comprador la mejor manera de cubrir sus necesidades.

Principios de la PNL muy familiares.

1.Usted no tiene nada que vender si no hay alguien que compre". Hay que chequear el territorio. En otras
palabras, active su agudeza sensorial, abra sus ojos, oídos, piel, etc. y mire a su alrededor. Necesita chequear
y no imponerse a la otra persona. Prepárese inclusive para la frustración y desilusión de no lograr la venta,
pero no deje en el comprador la sensación de haber sido manipulado o presionado.
2.La relación viene primero, después la tarea". Interactue, comuníquese y relacionarnos con el comprador,
sumérjase en mundo de esa persona y con las herramientas de la PNL, podemos hacer esto físicamente,
emocionalmente y conceptualmente.
3.El comprador tiene las respuestas, el vendedor tiene las preguntas". Nunca se acerque a un
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comprador con la posición de que Usted es un experto superior, usted debe saber que es lo que el necesita
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reconozca y respete los principios internos de cada quien, sus habilidades, competencias, singularidad, etc. Y
esto, en consecuencia, nos lleva a hacer gran cantidad de preguntas.
4.Servir es la meta; Descubrir es el resultado; Una venta puede ser la solución". Introduzca la idea de servicio,
al vender, adoptamos una actitud de servicio respecto a lo que vendemos, sea un producto o un servicio,
entonces adoptamos más la posición de un explorador. La Satisfacción del Cliente es invalorable; La Lealtad
del Cliente no tiene Precio. Es esta la forma de ganar-ganar.
5.La gente compra (típicamente) cuando no pueden satisfacer sus propias necesidades". Muchos de nosotros
en muchas ocasiones compramos cosas que no satisfacen necesidades, solo queríamos gastar nuestro
dinero, esto nos convierte en compradores compulsivos.
6.La gente compra usando sus propios patrones de compra, no patrones de venta del vendedor". Bajo el viejo
enfoque de Póngale Presión a la Venta, los vendedores asumían que la gente compraba, o debería comprar
de acuerdo a cómo ellos vendían. Hacer esto garantiza la frustración.

El enfoque de la PNL reconoce que cada quien usa sus propias estrategias para comprar. La gente tiene sus
estrategias para sentirse motivada, para poner en práctica sus decisiones, para relacionarse con vendedores,
etc.
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EL RAPPORT: CÓMO CREAR SINTONÍA
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Muchas veces estamos en situaciones en las cuales nos sentimos mal o incómodos, ya sea por timidez, por.c
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antipatía con el otro o por sentirnos fuera de lugar. Puedes tener problemas de comunicación con tu cónyuge,
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jefe, hijos, padres o empleados y en muchas ocasiones tal vez no sepas qué hacer para solucionarlo.
Programación Neurolingüística cuenta con una técnica llamada Rapport que tiene por objeto crear un ambiente
de confianza y cooperación mutua para entablar una comunicación donde no haya juicios, distorsiones o malos
entendidos, sino una escucha sana. Con esta técnica podemos concentrarnos, sin distracciones, en lo que la
otra persona trata de comunicarte y a su vez hace que tú comuniques justo lo que quieres sin que suene a
regaño, juicio, crítica o mala intención. Logras que tú mensaje sea escuchado tal y como quieres, y a la vez te
metes en los zapatos del otro para entenderlo. Con esta herramienta o técnica no hay manipulación,
justamente se trata de respetar al otro. La otra persona y tú son libres de decidir si aceptan o no los puntos de
vista del otro, pero lo más importante es que cada uno escuche y entienda al otro.
A este tipo de comunicación se le llama “comunicación de centro a centro”, ya que es de inconsciente a
inconsciente. Esta comunicación se da muy fácilmente, incluso sin darnos cuenta, con personas afines a
nosotros, como con los amigos con los que fluimos muy bien. Si observas en un lugar público, como en un
restaurante, a las personas que tienes alrededor, aunque no las escuches, puedes ver que en una mesa la
están pasando muy bien, mientras en otra no. Unos parecen que están danzando al mismo ritmo y los otros
parece que tienen un muro entre ellos. El lenguaje corporal es más fuerte y fidedigno que el verbal.
¿Cómo hacer para manejar una buena relación con las personas con las que tienes problemas? ¿Cómo hacer
para llegar a las oficinas de gobierno y que te atiendan con una sonrisa? ¿Cómo manejar una entrevista con
alguien difícil? En pocas palabras, ¿cómo hacer para que me escuchen y me entiendan? Y también, qué
debes hacer tú para entender sin juzgar primero y ser asertivo.
El Rapport es la técnica para que mantengas buenas relaciones con las personas que te importan o que
necesitas en un momento dado. Es comunicarte con todo lo que eres, no sólo con tus palabras. Es el manejo
de tu lenguaje corporal junto con el verbal.
En la comunicación, el lenguaje verbal solo tiene el 7% de impacto, mientras que el lenguaje corporal el 55% y
el tono de voz el 38%. No es tanto lo que digamos, sino cómo lo digamos. La comunicación asertiva es un arte
que pocos tienen. Imagínate poder comunicar al 100% con los demás. Todo lo que aprenderías y por
supuesto, el mundo sería otro. Podrías crear un clima de trabajo o familiar agradable y participativo sin
envidias, juicios y mal entendidos.
El Rapport se da por naturaleza con las personas afines a ti. El reto es llevarlo a cabo conscientemente con las
personas que te causan alguna sensación negativa como pueden ser, miedo, coraje, enojo, impaciencia,
intolerancia, inseguridad, u otras.
Para lograr el Rapport hay que tratar de entrar en el mapa mental de la otra persona (ver artículo de El mapa
mental y la realidad). En realidad empieza con cosas sencillas como cuando llegas a la ventanilla del banco,
antes que nada, di algo agradable al cajero, por ejemplo, “buenos días, parece que tiene mucho trabajo,
espero termine pronto”. Cuando entras al despacho de alguien, comenzar por decir “qué bonita foto de su
familia, lo felicito”, o cualquier cosa agradable del lugar o de él. Si se trata de tu hijo, antes de regañarlo y
recibirlo
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con la espada desenvainada porque llegó tarde, pregunta cual fue la razón por la que lo hizo, por ejemplo:
¿cómo estuvo la fiesta? ¿Quiénes fueron? y después de que te contestó, decirle “habíamos quedado en una
hora, yo sé que estabas muy contento, sin embargo creo que no se vale que me tengas despierta hasta tales
horas sin avisarme, así que…”. De esta manera el chico entenderá tu mapa más fácilmente y en vez de que
haya portazos o malos modos, se quedará pensando sobre el asunto y es más probable que la próxima vez
llegue a tiempo o no tan tarde.
Por el contrario, lo que sucede en la mayoría de estos casos es que en vez de comunicarnos y averiguar lo que
queremos, declaramos la guerra, pues no nos estamos interesando en el otro, sino solamente en nosotros y
nuestra problemática. Se convierte muchas veces en lucha de poderes y que no nos lleva a ningún lado sino
solo a crear resquemores, rencores y juicios negativos.
Para llevar a cabo la técnica del Rapport debes estar muy receptivo con la persona con la cual te quieres
comunicar.
1. Haz que las palabras que utilizas al cuestionar, contestar u opinar correspondan y sean las mismas o
parecidas a las de él. Escucha a tu interlocutor e inmediatamente contéstale con las mismas palabras con las
que él te ha hablado. Si te dice: “ayer la pasé muy mal”. Bien puedes preguntarle “¿por qué razón dices que
ayer la pasaste muy mal ?” Así la conversación no se desvía pues está centrada con las mismas palabras que
suenan como un eco y que a la persona que las dice la hacen pensar sobre ellas ya que las está escuchando a
través de ti. Si la persona te está hablando de cómo “ve” una situación, procura emplear también la palabra
“ver” cuando te refieras al tema. Si él dice: “yo lo veo problemático ”, tú puedes responder “¿de qué manera lo
ves problemático ?”, “yo también lo veo problemático , o yo no lo veo problemático por esta razón…” en lugar
de decir “yo también lo veo difícil” o “estás mal, esto no es así”. Aquí ya cambiamos las palabras y estamos
creando una resistencia.
2. Reflejar postura. Esto quiere decir que tienes que corresponder a sus movimientos y a sus gesticulaciones.
Así como correspondes con las mismas palabras, también hazlo con tu cuerpo. Si él cruza o descruza la
pierna, si se hace hacia delante, si se toca el cabello, si sonríe, si mueve la cabeza hacia un lado, si mueve los
ojos hacia un lado en particular, etc. tú haz lo mismo con discreción y delicadeza. No se trata de imitar sino de
corresponder a su lenguaje corporal de una manera sutil.
3. Igualar la respiración del interlocutor nos dará el volumen y tono de voz que él está utilizando. Es como si
vivieras a su ritmo.
4. Durante la conversación, conscientemente, haz algún movimiento diferente a los de tu interlocutor, y si él
corresponde a éste, esto quiere decir que el puente de la comunicación ya está tendido, por lo que en ese
momento ya puedes decir algo que en otra ocasión pudiera haber creado un problema con la seguridad de que
tu mensaje será acogido.
En este proceso de adoptar el comportamiento de la persona con la cual nos queremos comunicar, se logra la
sintonía o empatía ya que el inconsciente lo está captando. De alguna manera logramos meternos en los
zapatos del otro, y entenderlo y que él nos entienda. De esta manera no te vas a distraer mientras lo escuchas
o no va a entrar en tu diálogo interno y así desligarnos de lo que te están platicando.
Aunque a veces no lo parece, es fácil entenderse los unos con los otros ya que nuestro sistema nervioso es un
cableado que abarca cada célula de nuestro cuerpo. Si yo me muevo, hablo, respiro igual que la otra persona,
por fuerza estoy accediendo a su mapa y a lo que está sintiendo, pues estoy manejando su propio “cableado”.
Esto te permitirá lograr una genuina identificación con el otro y facilitará grandemente la comunicación y
comprensión.
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ORDEN BLANCA

Se trata de hacer que alguien piense algo que yo quiero y luego lo afirme y en la cuarta vez que diga si queda
programado. Ej:

1 Es cierto que Usted necesita una computadora? Respuesta SI

2 También es cierto que le gustaría que fuera de buena calidad? Respuesta SI

3 Busca el mejor precio en el mercado? Respuesta SI

4 Si yo le ofrezco una computadora de estas características usted me la compra?

ORDEN IMBRICADA

Cuando se da una Orden, hacer una pausa en la primera parte y cambiando la tonalidad en la segunda parte
dar la orden precisa Ej:

NO ES NECESARIO QUE HAGAS UNA MAESTRIA (Primera parte) PERO SI LA HACES GRANDES
RESULTADOS TENDRAS..

ORDEN INCRUSTADA O HIPNOTICA.

Milton Erickson utilizaba el lenguaje de forma consciente para inducir estados hipnóticos. El “hablar vago”
permite a los oyentes dejarse llevar, perderse en sus pensamientos, dejar vagar a la mente, barriendo con los
obstáculos para llegar al trance eficazmente.

El modelo Milton es opuesto al Metamodelo: mientras uno busca la ambigüedad el otro se basa en la
capacidad de utilizar el lenguaje de forma precisa, exacta y detallada.
Los patrones lingüísticos que manejó llevan su nombre en su honor. Los mismos son detallados a
continuación:

1. Nominalización: es la utilización de sustantivos abstractos, ambiguos, dándole al individuo la posibilidad de

asignarle un valor propio a las palabras. Un orador que utilice estas sustantivaciones (confianza, libertad,
belleza, etc) correrá el riesgo que sus oyentes se duerman o entren en un estado de conciencia diferente. Lo
que proponen las nominalizaciones no se pueden ver, ni oír, ni tocar, ni sentir. Al no ser concretas no proponen
nada que esté en desacuerdo con la experiencia interior del individuo.

2. Verbos Indefinidos: Son útiles a la hora de expresarse difusamente verbos como “vivenciar”, “comprender”,
sentir”, aprender”, “solucionar”

3. Expresiones indeterminadas: Cumplen la misma función que los predicados nombrados anteriormente.
Daremos un ejemplo concreto de estas expresiones. Si le decimos a la persona “su mano se cerrará más tarde
o más temprano” no estamos imponiendo ningún límite, con lo cual estamos favoreciendo la libre traducción
física del hecho sugerido.

4. Enlaces o Conectores Lingüísticos: Como hemos visto antes, para crear un enlace lingüístico debemos
emplear nexos, palabras que sirvan de puente entre lo que ya existe y la situación buscada, invitando al cliente
a reaccionar como si una cosa diera lugar a la otra. La simple conjunción “y” puede ser suficiente. “Está oyendo
mi voz y sus párpados le pesan cada vez más mientras se sumerge en una relajación cada vez más profunda”.
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Lista de conectores:
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- Tew . d genera
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- Te ayuda a...
- Mientras tanto...
- A partir de
5. Suposiciones: Se trata de ofrecer dos caminos dando por sentado que el cliente aceptará uno de los dos.
“Prefiere estar sentado o recostado al momento de entrar en trance” Estamos dejando sentado que el individuo
entrará en ese estado, pero le damos libertad para que elija la forma. Una vez que el inconsciente acepte que
va a entrar en trance, la persona sólo tendrá que elegir cómo prefiere permanecer mientras el hecho suceda.

6. Acentuación analógica: Se utiliza para reforzar la eficacia de las órdenes ocultas. La instrucción que importa
se acentúa, de manera que el cliente sólo la perciba inconscientemente. Se puede variar la voz, subir o bajar
el volumen, hablar más pausadamente, etc.

Ejercicio
• Observá un individuo que se encuentre en un estado hipnótico cotidiano: puede ser un familiar concentrado
en un programa de televisión, un chico haciendo la tarea, una pareja por la calle, etc. Tomá nota de los
estados fisiológicos que encuentres.

• Utilizando los métodos detallados anteriormente, (nominalizaciones, verbos indefinidos, expresiones

indeterminadas, suposiciones, enlaces o conectores lingüísticos) elaborá un modelo de inducción hipnótica.
Podés ayudarte con los ejemplos dados anteriormente o utilizar aquellos que te vengan a la mente, y creas
conveniente.

Percepción y pensamiento

Los factores más influyentes que moldean la experiencia humana son la percepción y el pensamiento.
Después de todo, toda cosa que llegamos a creer yace en la percepción y pensamiento. Entender los
principios de la percepción y pensamiento permite acceder al proceso de formación de significado en la
experiencia humana. Toda terapia efectiva comprende el dúo de percepción y pensamiento. El lenguaje
hipnótico, en particular, usa los principios y dinámica de estos dos factores para tener acceso al inconsciente y
entonces otorgar al cliente formas más hábiles de percibir y pensar.
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COMUNICACIÓN NO VERBAL LENGUAJE CORPORAL
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¡Cuidado!
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Tus c u -movimientos te delatan
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El lenguaje corporal, que no es más que todo lo que tú trasmites por medio de movimientos o gestos, delata
completamente tus sentimientos o percepción acerca de la persona con la que está interactuando.
Cuando conversas con una o varias personas, reflejas y envías miles de señales y mensajes a través de tu
comportamiento. Así que presta atención y sácale provecho a los siguientes datos, porque tanto en tu vida
laboral como en la personal, te serán de gran provecho.

ACTO LO QUE REFLEJA

Acariciarse la quijada Toma de decisiones
Entrelazar los dedos Autoridad
Dar un tirón al oído Inseguridad
Mirar hacia abajo No creer en lo que se escucha
Frotarse las manos Impaciencia
Apretarse la nariz Evaluación negativa
Golpear ligeramente los dedos Impaciencia
Sentarse con las manos agarrando la cabeza por detrás Seguridad en sí mismo y superioridad
Inclinar la cabeza Interés
Palma de la mano abierta Sinceridad, franqueza e inocencia
Caminar erguido Confianza y seguridad en sí mismo
Pararse con las manos en las caderas Buena disposición para hacer algo
Jugar con el cabello Falta de confianza en sí mismo e inseguridad
Comerse las uñas Inseguridad o nervios
La cabeza descansando sobre las manos o mirar hacia el piso Aburrimiento
Unir los tobillos Aprensión
Manos agarradas hacia la espalda Furia, ira, frustración y aprensión
Cruzar las piernas, balanceando ligeramente el pie Aburrimiento
Brazos cruzados a la altura del pecho Actitud a la defensiva
Caminar con las manos en los bolsillos o con los hombros encorvados Abatimiento
Manos en las mejillas Evaluación
Frotarse un ojo Dudas
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Tocarse ligeramente la nariz Mentir, dudar o rechazar algo
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TRUCOS
Usa tus ojos para hablar Los ojos son las ventanas del alma. La persona que mira limpiamente a los ojos de
otros es una persona segura, amistosa, madura y sincera. Sus ojos y su mirada pueden decir tanto porque
expresan prácticamente todas las emociones: alegría, tristeza, inquietud, tensión, preocupación, estimación o
respeto. Por sus ojos muchas veces se puede saber lo que está pensando. Por eso, constituyen una ayuda
poderosa en la conversación.

El uso adecuado de las manos Tus manos se pueden aprovechar muy bien para complementar tus palabras y
dar mayor fuerza a tu conversación. No las utilices inútilmente y mucho menos para hacer cualquier cosa que
distraiga a la otra persona. Tampoco las uses violentamente, palmoteando o pasándoselas casi en el rostro a
la otra persona.

Cuidado con lo que tocas Hay muchas personas que siempre están dando palmadas en la espalda o tocando
a los otros en los brazos, como para llamar su atención. Es bueno demostrar cariño, pero también hay que
guardar el debido respeto a los demás. Muéstralo no tocando a la otra persona innecesariamente. Hay quien
se siente muy molesto si le tocan, ten cuidado. Pero tampoco hables o escuches con las manos metidas dentro
de los bolsillos porque eso denota indiferencia y mala educación.

Gestos que denotan impaciencia o aburrimiento La actitud física demuestra lo que el alma está sintiendo. Si
alguien finge interés en una conversación, la otra persona se dará cuenta muy fácilmente por sus gestos y
ademanes. Moverse nerviosamente o levantarse, cruzar y descruzar las piernas, moverse en el asiento o mirar
constantemente el reloj demuestra aburrimiento y es una gran falta de respeto. Si tienes que mirar la hora,
hazlo en el reloj de otro.

Aprender a sentarse Aprende a sentarte tranquilo y comportarte cuando se escucha. Reparte equitativamente
el peso de tu cuerpo para no cansarte mientas estás sentado conversando. Si te sientas en el borde de la silla,
es indicativo que deseas irte tan pronto como sea posible.
Si cambias constantemente de posición, estás expresando a gritos que estás aburrido. Si mueves
incesantemente los pies durante la conversación, tu interlocutor pensará que estás molesto, inseguro, irritado,
nervioso, cansado o aburrido. Sitúate en una posición cómoda y descansada que te permita respirar mejor y
manejar mejor tu voz.

Control de la mirada Cuando estés hablando con alguien, no estés mirando a todos lados: a la ventana, al
techo, al suelo o limpiando sus uñas. Tampoco mires morbosa y curiosamente los zapatos, pantalones, camisa
o peinado del que habla. Mantén el contacto ocular, pero sin fijar en exceso la mirada: eso lo hacen los locos.
De todas formas, si quieres fijar la mirada durante mucho tiempo en alguien sin cansarte psicológicamente,
mira su entrecejo. Para el otro/a no hay diferencia.
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Control de la mirada Cuando estés hablando con alguien, no estés mirando a todos lados: a la ventana,
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techo, al suelo o limpiando sus uñas. Tampoco mires morbosa y curiosamente los zapatos, pantalones, camisa
o peinado del que habla. Mantén el contacto ocular, pero sin fijar en exceso la mirada: eso lo hacen los locos.
De todas formas, si quieres fijar la mirada durante mucho tiempo en alguien sin cansarte psicológicamente,
mira su entrecejo. Para el otro/a no hay diferencia.

Control de las expresiones del rostro ¡Sonríe! Intercalar sonrisas cálidas y francas en la conversación
transmite confianza, alegría y buena disposición. Sin embargo, no exageres. Sonreír demasiado
frecuentemente puede convertir el gesto en una especie de mueca y dar la impresión de que es algo hueco,
vacío y fingido. Apretar exageradamente los labios puede delatar que tienes dudas o desconfianza acerca de
lo que el otro está diciendo o sugerir que no estás expresando realmente lo que piensas o sientes.

Conclusiones Todo lo que aquí has leído, es una muy pequeña parte sobre el tema del lenguaje corporal.
Espero que te haya sembrado inquietudes. Desde luego, puedes empezar a practicar cuanto antes. Además,
hay abundante bibliografía en el mercado.
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MODELO DE PRECISIÓN

• Las palabras tienen el poder de evocar imágenes, sonidos , sentimientos en el oyente, pueden comenzar o
romper relaciones, terminar con relaciones diplomáticas, provocar peleas y guerras...
• Las palabras nos pueden poner de buen o mal humor, son estímulo de una compleja serie de experiencias.
Por esto, la única posible respuesta a una pregunta como “ ¿Qué significa en realidad una palabra?”, es: “
¿Para quién?”.

El lenguaje y las palabras son una interpretación de la realidad y, por supuesto, no son la realidad. Actúan
como filtros de la realidad para cada persona. Son el mapa de la misma que no equivale al territorio, aunque
con frecuencia nos comportamos como si realmente fueran el territorio. El asunto es que... no todos
compartimos exactamente el mismo mapa. Las diferencias en los mapas de las personas son las que crean
gran parte de los problemas de comunicación. De hecho, los expertos afirman que el 99% de los problemas en
el mundo, son problemas de lingüística. No pretendemos que los seres humanos compartan todos el mismo
mapa, ya que esto restaría belleza, variedad y riqueza.
Por lo mismo, el lenguaje es un filtro poderoso para nuestras experiencias individuales; es parte de la cultura
en que nacemos y no puede cambiar. Canaliza los pensamientos hacia direcciones establecidas, facilitando
pensar de unas formas y dificultando pensar de otras. Los esquimales tienen 49 palabras distintas para la
palabra nieve; única en castellano o en inglés, ya que es vital para ellos distinguir los diferentes tipos de nieve.
Algo idéntico sucede con el pueblo Hanuoode Nueva Guinea, que llama de 92 formas distintas al arroz, lo que
resulta de extrema importancia para su economía.

El lenguaje realiza distinciones pertinentes en unas áreas u otras, dependiendo de lo que sea importante para
esa cultura. El mundo es tan rico y variado como queramos hacerlo, y el lenguaje que heredamos desempeña
un papel esencial dirigiendo nuestra atención a unas partes u otras. Las palabras son estímulos de
experiencias sensoriales, pero la experiencia no es la realidad y la palabra no es la experiencia. El lenguaje
está, por lo tanto, a dos movimientos de la realidad. Reconocer que hay diferencias entre los modelos de la
realidad es solo una etapa, aunque fundamental, pues nos lleva a preguntarnos acerca de los procesos que
causan estas diferencias y a reconocer que existen fenómenos de modelaje de la realidad, es decir, que
experiencias similares aparecen vividas y de modo diferente en los mapas individuales .Richard Bandler y John
Grinder se fundaron en el trabajo del lingüista Noam Chomsky para definir los tres universales del modelaje de
la experiencia que son la omisión, la distorsión y la generalización.

LA GENERALIZACION
La un elemento o una parte del modelo de una persona ocupa el espacio de una categoría donde ese
elemento se convierte. La generalización es un proceso por el que en sólo un ejemplo. Pude llevar a
afirmaciones tales como “todos los mexicanos son desorganizados”.
LA OMISION
Esta sobreviene cuando un elemento o parte de la realidad son silenciados. Es el proceso que lleva a ignorar
ciertas dimensiones de la percepción o de la experiencia en detrimento de otras a las que consideramos más
válidas o menos peligrosas para nuestra posibilidad de aprender del mundo exterior.La
Supresión
Nos permite operar sustituciones de datos sensoriales en nuestra experiencia. Por ejemplo, si afirmamos que
Fulano está enojado, sin verificarlo, por el aspecto en que se ve, en realidad lo
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enojados, entonces suponemos o adivinamos que lo mismo le ocurre al otro.
CIERRE DE VENTAS CON TECNICAS DE PNL
Algunas personas piensan que las ventas se parecen a un encuentro de boxeo donde se libra una batalla de
opiniones y respuestas en la que el más hábil saldrá victorioso. Cuando el vendedor toma al cliente como su
oponente, se crea mucha resistencia y esto provoca tensión entre las dos partes. Es mucho más elegante no
disentir, ni oponerse al cliente, sino detectar donde está la resistencia y dirigir la comunicación hacia donde el
cliente se siente cómodo.
Hay dos puntos importantes que tomar en cuenta cuando se lleva a cabo una venta. Una es la calidad en la
comunicación del vendedor y la otra es la calidad del producto. No importa qué tipo de cliente te toque atender,
la forma como se le recibe y se inicia la comunicación debe ser sin resistencia. Desde este momento se debe
construir una relación de confianza y seguridad para que el cliente tenga la oportunidad de valorar el producto
y su posible compra.
Antes de continuar con el tema de la comunicación desde el punto de vista de PNL es importante tener en
cuenta que el territorio es muy importante para saber actuar asertivamente.
Cuando la venta se sitúa en el lugar del vendedor este obviamente se sentirá con mayor seguridad y fuerza
para la venta que si acude fuera de su territorio a un lugar desconocido.
Cuando el vendedor sale de su territorio, hay mayor estrés debido a que el comprador tendrá otros asuntos
que atender y él será parte de la lista de asuntos que atender, más no la prioridad. Lo peligroso en este
momento es que el vendedor se sienta inseguro, menospreciado con baja auto estima y para protegerse actúa
con agresividad que arruina la venta.
Al estar con el cliente, darle espacio y no invadir su círculo de seguridad. En promedio cada persona necesita
por menos unos 30 cms de espacio alrededor. Otras personas requieren de más espacio. Algunos vendedores
que quieren ser muy amables se acercan demasiado al cliente, que no conocen e invaden el espacio vital.
Esto los hace sentirse acorralados y sofocados. Esta es una forma de presión que algunos clientes no
soportan y salen huyendo. A veces es necesario dar un paso atrás para que no se sientan invadidos, sobre
todo cuando es en el territorio del cliente.
Vamos a nombrar algunos consejos desde el punto de vista de PNL que pueden ayudar a las personas a
mejorar sus capacidades de comunicación en las ventas.

Para que una venta tenga éxito se debe establecer una relación entre el vendedor y el comprador. Una
relación de confianza y flexibilidad por parte del vendedor.
El poder de la observación va a ser muy útil en la venta. Cualquier comportamiento del ser humano está
estructurado de una manera específica. Algunas de estas estructuras ya las hemos visto como el sistema de
claves oculares que son brevemente:
Arriba visualiza
A los lados escucha
Abajo a la derecha está en sensaciones
Abajo a la izquierda está en diálogo interno

Y los sistemas representacionales. En ambos sistemas nos estamos refiriendo al dominio que tiene el cliente
de ver, escuchar y/o sentir.
Prácticamente todos tenemos esas funciones, sin embargo lo que nos hace únicos y diferentes es la forma
como las secuenciamos y cual es más dominante en nosotros.
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Cuando el cliente está en contacto con el vendedor y el producto, es importante observar donde está el cliente,
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si está observando, escuchando o sintiendo. ¿Necesita el cliente tocar el producto? Cuando el clientew
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reflexiona,
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¿qué está haciendo mentalmente? Y para tomar una decisión ¿qué necesita para tener la confianza
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y dar el paso?
Aunado a la observación del cliente en cuanto a sus claves oculares y darse cuenta si el cliente prefiere ver,
escuchar o sentir, también es importante verificar si el lenguaje y tono de voz son congruentes con su propia
secuencia.
Recordemos que la persona que tiene una secuencia principalmente visual tenderá a hablar con mayor rapidez
que el buen escuchador que cuidará sus palabras al hablar o el kinestésico que estará más enfocado en las
sensaciones y por lo tanto su velocidad al hablar será aun menor que los otros dos.
Si quiero lograr confianza con mi cliente, es importante observar cómo funciona él para así entrar en su misma
frecuencia y de esa manera entenderse. Si el vendedor es visual y tiende a hablar con rapidez y se enfrenta a
un kinestésico, debe tener calma y paciencia y hablarle con mayor detenimiento para que el cliente pueda
asimilar la información. Generar empatía con la velocidad de su lenguaje y la manera de ver las cosas será
muy favorable para iniciar esta relación de confianza.
Otro punto importante es que la persona visual que muestra sus claves oculares correspondientes, y habla con
rapidez, también va a tener un lenguaje muy preciso con expresiones visuales. La estructura está entrelazada y
eso nos da una pista más de con qué tipo de cliente voy a tratar. La persona visual querrá que le enseñen el
producto y seguramente su comunicación contendrá palabras con matices visuales como "quisiera ver", "yo
observo mientras usted me enseña", "sí, ya veo", y preguntas sobre lo que están viendo. El auditivo será más
cauteloso en su forma de hablar, sin embargo igual escogerá palabras que lo delatarán como una persona que
escucha con calma. Esta persona igualmente ligará el lenguaje con esa parte que predomina en él. Usará
términos auditivos como "le escucho, prosiga", "me puede explicar como funciona", "dígame como se enciende
esto". Y la persona kinestésica hará lo mismo con su lenguaje y estará más enfocada en querer tocar el
producto y ver qué se siente. Su lenguaje podrá incluir algo así: "quiero ver si es cómodo", "lo podemos
probar", "es práctico y ligero".
Al escuchar las diferentes formas de expresarse, lo importante es olvidarse un poco de cómo me expreso yo y
entrar en la frecuencia de la otra persona. Si el cliente está interesado en una explicación, me voy a la
explicación. Si el cliente quiere tocar y sentir el producto, hay que darle gusto. Y muy importante usar el mismo
tipo de palabras que usa el cliente. Porque las mismas palabras tendrán el sentido que le da el cliente y
palabras similares no siempre tienen el mismo sentido para las personas. Si usa términos visuales, hay que
repetirlos pues eso lo va a entender mejor que si se utilizan otras. Al cambiar las palabras ya no tienen el
mismo sentido y se sale de la frecuencia del cliente. Para lograr esto es necesario estar muy alerta y con
mucha concentración para seguir al cliente con sus patrones lingüísticos.
A estas técnicas de empatizar con el cliente en cuanto a su forma de valorar el mundo externo, si es visual,
auditivo o kinestésico, de igualar la velocidad de su forma de hablar, corresponder a su lenguaje con las
mismas palabras se le llama acompasar. Pruébalo y verás que el cliente se sentirá muy a gusto contigo. Si no
compra, volverá o recomendará ese sitio. Hacer esto como entrenamiento con cada cliente te llevará a instalar
un programa automático donde lo podrás hacer sin pensar porque tu mente ya aprendió lo que hay que hacer
en cada situación.
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EL CIERRE DE VENTAS CON TECNICAS DE PNL
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Aunque no lo sepas, ya has utilizado en toda tu vida técnicas de persuasión. Unas veces fue conciente y otras
de modo inconsciente. Una simple sonrisa es un ejemplo concreto de una de las técnicas de persuasión que
puedes utilizar en la vida cotidiana y en tus relaciones comerciales para lograr tus objetivos. Puedes pensar
que no es correcto, que no es ético ya que se está manipulando a la gente. Lee este artículo y aprenderás
cómo cerrar una venta con PNL, y en qué circunstancias y de qué modos puedes utilizar diversas técnicas
para lograr
tus metas y a la vez dejar satisfecha a la persona a la que estás influenciando.
Una de las técnicas de PNL que puedes realizar sencillamente y en cualquier momento es la de "mirroring o
reflejar e imitar". Esta consiste en tratar de modificar tu lenguaje verbal y físico de acuerdo al interlocutor.
Debes tratar de imitar discretamente algunos modos de hablar y de moverse del otro lo que hará que se sienta
cómodo e identificado contigo. (son pequeños gestos que copias de la persona, que concientemente no lo
notará pero si lo hará su inconsciente)
Puedes reírte en los mismos momentos que ella para que se sienta cómoda y conectada a ti. Si lo practicas
bien la otra persona no notará nada inusual, solamente te encontrará parecido y se identificará contigo
generando una conexión entre ambos. (Un factor que te resultará muy útil al relacionarte con alguien, es
identificar si la persona es mayoritariamente auditiva, visual o kinestésica)
Por ejemplo, si escuchas a la persona decir frases como "veo lo que esta diciendo" puedes identificar que la
persona tiene una predominación visual.
De ese modo cuando estés hablando utilizarás frases que digan "usted puede ver cómo...". Lo mismo si
escuchas que la persona dice alguna frase "escucho lo que dice".. lo aplicaras de un modo diferente teniendo
en cuenta que la persona es auditiva. Debes estar atento a los detalles para poder captar cómo es tu
interlocutor y aplicar estas simples técnicas que pueden modificar el rumbo de la conversación.
Una ventaja puede ser explicada desde varios puntos de vista, auditivo, visual o sensorial, pero siempre, de
acuerdo a como sea tu interlocutor, uno de estos métodos será más efectivo a la hora de lograr una influencia
significativa. Por ejemplo si quieres vender un auto tus frases puede variar de acuerdo al potencial comprador:
"vea los colores de este auto, la elegancia que transmite y cómo se verá usted dentro de él", o bien "el sonido
del motor es casi imperceptible", y para una persona kinestésica podrás conectarlo con varias sensaciones:
"usted se sentirá cómodo dentro de este vehículo, sienta por favor la suavidad del tapizado y el aroma del
auto nuevo".
Otra técnica de persuasión es utilizar de vez en cuando el nombre de la persona a la que te estás dirigiendo.
Presta mucha atención cuando te digo "de vez en cuando". hay muchos vendedores que abusan de esta
técnica y deja de tener resultado siendo contraproducente ya que la persona se da cuenta lo que estás
haciendo y termina poniéndose en guardia y siendo menos receptiva a todo lo que le dirás después.
Si utilizas por momentos el nombre de la persona lograrás captar atención y un grado mayor de compromiso
en la conversación.
Por último te mencionaré algunas palabras clave que pueden ser de mucha influencia a la hora de la venta:
hay determinados términos que puedes utilizar para motivar a una persona a concretar la compra. Por ejemplo
si le dices "piénsalo", no lo estás incentivando a tomar la decisión en este momento sino a esperar y
considerar otras opciones. En cambio si utilizas palabras como "hoy" o "ahora" estás llevando a la persona a
concretar la acción.
Hay otros términos que puedes utilizar que crear un ambiente positivo y hacer, a la vez, más receptiva a la
persona. Estas palabras pueden ser "felicidad" o "sentirse bien" que actúan a nivel subliminal y que puede
actuar como motivadores de compra
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Recuerda siempre estar atento al vocabulario de la otra persona y si repite muchas veces la palabra "eficaz"
por ejemplo, deberás incorporarla a tu vocabulario así la persona logra identificarse contigo.
Practica alguna de estas técnicas hoy, convenciendo a tu esposa o esposo, por ejemplo, a algo que tengas
ganas de hacer, como un viaje por ejemplo, y verás como estas simples técnicas te abrirán un nuevo
panorama en tus ventas y tus relaciones personales.
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