Programación del módulo

GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA

Ciclo Grado Superior

GESTIÓN COMERCIAL Y MARKETING
(MODALIDAD A DISTANCIA)

INSTITUTO DE ENSEÑANZA SECUNDARIA

CLARA DEL REY
MADRID

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1.- OBJETIVOS GENERALES DEL CICLO APLICABLES AL
MÓDULO

Organizar los procesos de compraventa, elaborado planes que

determinen actuaciones y objetivos, seleccionando técnicas de
negociación en función del tipo de clientes/proveedores y
definiendo medidas de control que detecten desviaciones de
los logros con las previsiones.

Utilizar técnicas de comunicación en las relaciones

comerciales con clientes/proveedores y en el entorno de
trabajo, para transmitir o recibir información y resolver
situaciones conflictivas que pueden presentarse en el
desarrollo de la actividad.

2.- OBJETIVOS DEL MÓDULO GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA

1.- Identificar y seleccionar proveedores potenciales del

acuerdo con criterios establecidos y negociar determinados
aspectos en la operación de compra según especificaciones
recibidas.

2.- Establecer un sistema eficaz de información que apoye las

actividades de compraventa.

3.- Elaborar y organizar el plan de acción en la operación de

venta de acuerdo con los objetivos de la organización.

4.- Programar y/o impartir la formación y el

perfeccionamiento del equipo de ventas, de acuerdo con las
especificaciones recibidas.

5.- Intervenir en el proceso de negociación de la venta,

cerrando aspectos de la operación que requieren decisiones de
su responsabilidad, para llegar a establecer una relación
comercial en las mejores condiciones, aplicando las técnicas
de negociación y comunicación adecuadas.

6.- Controlar el desarrollo y evolución de las actuaciones

del equipo de ventas para optimizar la actividad y alcanzar
los objetivos previstos.

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7.- Controlar el cumplimiento de las condiciones pactadas con
los proveedores, verificando que los suministros se ajusten a
los pedidos realizados.

3.-CONTENIDOS

UNIDAD DIDÁCTICA Nº 1
INTRODUCCIÓN A LA COMPRAVENTA

La función comercial en la empresa. Las ventas. Las compras.

Influencia de los cambios del sector comercio en los
profesionales de la compraventa.

UNIDAD DIDÁCTICA Nº 2
LA COMUNICACIÓN EN LAS RELACIONES COMERCIALES I: LA
COMUNICACIÓN ORAL Y EL LENGUAJE DEL CUERPO

Qué es comunicar. Análisis del proceso de comunicación. Las

comunicaciones en la empresa. La comunicación en la
compraventa / relaciones comerciales. Análisis de las formas
de comunicación en las relaciones comerciales. La
comunicación oral. Reglas para hablar bien en público. Reglas
para hablar por teléfono. La comunicación no verbal o
lenguaje del cuerpo.

UNIDAD DIDÁCTICA Nº 3
LA COMUNICACIÓN EN LA RELACIONES COMERCIALES II: LA
COMUNICACIÓN ESCRITA

La comunicación escrita. Confección de una carta comercial.

Tipos de cartas comerciales. Medios más utilizados
actualmente en las comunicaciones empresariales.

UNIDAD DIDÁCTICA Nº 4
LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL

Concepto y naturaleza de la negociación. Variables básicas de

la negociación. Reglas básicas para la eficacia en la
negociación. Análisis del proceso de negociación. El ámbito y
los límites de la negociación. Tácticas de negociación.

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UNIDAD DIDÁCTICA Nº 5
ANÁLISIS DE LOS CONTRATOS DE COMPRAVENTA

Concepto de contrato de compraventa. Elementos del contrato

de compraventa. Fases de formación de un contrato. Estructura
y contenido de un contrato. Obligaciones de las partes.
Transmisión del riesgo en la compraventa mercantil. Causas de
extinción de un contrato. Análisis de los contratos de
compraventa especiales. Otros contratos de compraventa
afines.

UNIDAD DIDÁCTICA Nº 6
ARCHIVO Y GESTIÓN DE LA INFORMACIÓN

Concepto de archivo. Archivo tradicional. Archivo

informático. Aplicaciones informáticas. Programas de gestión
comercial. Recursos de las telecomunicaciones.

UNIDAD DIDÁCTICA Nº 7.
LAS COMPRAS EN LA EMPRESA

El aprovisionamiento en la empresa. El proceso de compra. Los

parámetros de decisión. Determinación de las necesidades.
Búsqueda y selección de proveedores potenciales. Petición y
evaluación de ofertas. Negociación de la compra y realización
del pedido. Seguimiento y control de la compra.

UNIDAD DIDÁCTICA Nº 8.
LAS VENTAS EN LA EMPRESA

La venta y el marketing. Funciones del vendedor. El proceso

de venta. Preparación de la venta. Desarrollo de la
entrevista. Seguimiento y control de la venta.

UNIDAD DIDÁCTICA Nº 9
PLANIFICACIÓN, ORGANIZACIÓN Y SELECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

Funciones del responsable de ventas. Planificación.

Condicionantes de la organización del equipo de ventas.
Organización del equipo de ventas. Selección del personal de
ventas.

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UNIDAD DIDÁCTICA Nº 10
FORMACIÓN Y MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

Concepto y necesidades de la formación. Programa de formación

inicial. Formación sobre el terreno. Evaluación de la
actuación de ventas sobre el terreno. Programa de
perfeccionamiento. Motivación del equipo de ventas.
Remuneración de vendedores.

UNIDAD DIDÁCTICA Nº 11
CONTROL Y EVALUACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

Importancia de la función de control. Fijación de las

variables de control. Sistemas de recogida de información.
Sistemas de control del equipo de ventas y aplicación.
Acciones correctoras.

4.- TEMPORALIZACIÓN

El Módulo se reparte en dos convocatorias, ordinaria

(abril-mayo), y extraordinaria (junio), cada una de ellas
será a prueba única.
En cada una de las pruebas entrará la totalidad de las
unidades didácticas de la programación
Los alumnos que superaran la prueba de la convocatoria
ordinaria, aprobarán el Módulo.
Aquellos alumnos que no superarán la convocatoria
ordinaria, podrán examinarse en la extraordinaria (junio)

UNIDAD DIDÁCTICA Nº 1
INTRODUCCIÓN A LA COMPRAVENTA

UNIDAD DIDÁCTICA Nº 2
LA COMUNICACIÓN EN LAS RELACIONES COMERCIALES I: LA
COMUNICACIÓN ORAL Y EL LENGUAJE DEL CUERPO

UNIDAD DIDÁCTICA Nº 3
LA COMUNICACIÓN EN LAS RELACIONES COMERCIALES II: LA
COMUNICACIÓN ESCRITA

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UNIDAD DIDÁCTICA Nº 4
LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL

UNIDAD DIDÁCTICA Nº 5
ANÁLISIS DE LOS CONTRATOS DE COMPRAVENTA

UNIDAD DIDÁCTICA Nº 6
ARCHIVO Y GESTIÓN DE LA INFORMACIÓN

UNIDAD DIDÁCTICA Nº 7
LAS COMPRAS EN LA EMPRESA

UNIDAD DIDÁCTICA Nº 8
LAS VENTAS EN LA EMPRESA

UNIDAD DIDÁCTICA Nº 9
PLANIFICACIÓN, ORGANIZACIÓN Y SELECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS.

UNIDAD DIDÁCTICA Nº 10
FORMACIÓN Y MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

UNIDAD DIDÁCTICA Nº 11
CONTROL DEL EQUIPO DE VENTAS

5.- CAPACIDADES TERMINALES

1.- Elaborar planes de acción de ventas que relacione todos

los factores que intervienen y se adapte a unos objetivos
previamente definidos

2.- Analizar y aplicar procesos y métodos adecuados en la

negociación de las condiciones de operaciones de compraventa.

3.- Aplicar técnicas de comunicación en el desarrollo de

relaciones comerciales.

4.- Definir sistemas de recogida y tratamiento de datos que

se generan en situaciones de compraventa, aplicando técnicas

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de organización de la información y utilizando si procede,
programas informáticos que faciliten las operaciones.

5.- Definir planes de formación o motivación para la “fuerza

de ventas”.

6.- Analizar aspectos esenciales que configuran procesos de

compra de productos o servicios en las empresas.

7.- Aplicar métodos de control en el desarrollo y ejecución

de procesos de compraventa.

.6 Evaluación
El Módulo será evaluado a prueba única, tanto en la
convocatoria ordinaria como extraordinaria
El examen consistirá en una prueba bien de desarrollo, o bien
de tipo test y deberá ser superada con un mínimo de 5 puntos
en una escala de 10.

La calificación por debajo de las citadas, se considerará

como suspenso

En la calificación se tendrá en cuenta que se trata de

un módulo profesional y se evaluará consecuentemente la
consecución por parte del alumno de los objetivos fijados en
el BOE de desarrollo del título del presente ciclo de las
actitudes que conforman las distintas materias del módulo.

7. METODOLOGÍA

Exposición por parte del profesor de los contenidos y

explicación sucinta de los mismos.

Consulta y seguimiento de los contenidos oficiales.

Realización de cuestiones tanto teóricas como prácticas

para la comprensión de la materia y análisis por parte del
profesor del grado de asimilación de los contenidos.

Análisis de noticias y artículos relacionados con la

materia.

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 Estudio de formularios tanto de contratos como de
entrevistas de seguimiento.

8. MATERIALES
Libro de texto ( CD): Gestión de la Compraventa. Editado
por el Ministerio de Educación y Cultura.

file:///C:/Recursos_FP/Comercio_marketing/index.htm