Professional Documents
Culture Documents
Por Tim Shorrocks, Diretor, e Manuel Lozano, Consultor Sênior do Peppers & Rogers Group
A estratégia de canais é importante para a maioria das organizações, mas é absolutamente crítica
para as agências governamentais. A razão é que os governos não podem escolher seus clientes da
maneira como os outros negócios podem. Mas, ao contrário, eles devem interagir com uma grande
variedade de cidadãos e empresas. Somando-se a isso, a obtenção de vantagem competitiva não é
o objetivo para a maioria das organizações de serviços públicos.
Em vez de avaliar a eficiência da prestação do serviço pelo volume de interação nos canais, um
canal focado no cliente procura alinhar as necessidades dos clientes com as necessidades da
organização governamental. O resultado final é mutuamente benéfico: as organizações reconhecem
as eficiências que são passadas aos clientes através de novos serviços e programas melhorados.
Os serviços governamentais podem obter eficiências enormes adotando uma abordagem mais
direcionada nas suas estratégias de canal, encorajando os clientes a procurarem os serviços nos
canais mais eficientes em termos de custo. Isto requer uma abordagem diferenciada, objetivando
grupos diferentes de clientes com a combinação correta de tratamentos que os levarão a mudarem
seus comportamentos.
1 de 2 01/09/2010 14:21
As Estratégias de Canais Direcionam os Clientes para onde Você Quiser http://www.administradores.com.br/informe-se/informativo/as-estrategi...
seu custo total de serviços ao mesmo tempo que mantém (ou, em alguns casos, melhora) a
experiência do cliente e as taxas de conformidade.
Enquanto o acesso multicanal da Inland Revenue gera eficiências internas, o objetivo geral do
departamento é facilitar os pagamentos devidos e recibos vencidos. Em 2002, a organização
identificou seis grupos de estudantes que tinham necessidades diferentes referentes a impostos.
Por exemplo, alguns estudantes estavam interagindo com a Inland Revenue pela primeira vez, por
terem conseguido emprego para ajudá-los enquanto estão estudando. Outros estudantes podiam ter
tido empregos antes de terem entrado na universidade e, no entanto, já eram familiares com a Inland
Revenue. Cada tipo de estudante requereria um tipo e nível diferente de interação.
http://www.administradores.com.br/informe-se/informativo/as-estrategias-de-canais-direcionam-
os-clientes-para-onde-voce-quiser/2750/
2 de 2 01/09/2010 14:21