MOTIVACIÓN

2. EL DÍA A DÍA DE LA GESTIÓN DE LA PROPIA EMPRESA SUPONE ENFRENTARSE A MÚLTIPLES SITUACIONES INESPERADAS Y
DELICADAS QUE NO SIEMPRE SON AGRADABLES. CON FRECUENCIA HAY QUE SACAR FUERZAS DE FLAQUEZA PARA SEGUIR
ADELANTE Y NO RENUNCIAR. ¿QUÉ PENSARÍA UD. EN ESAS SITUACIONES?

i Para
j
k
l
m
n un emprendedor el enfrentarse a los problemas de la empresa es un reto personal, una forma de aprovechar su capacidad de iniciativa y poner a
prueba sus facultades.

j Si otros son capaces de salir adelante ante las dificultades y afrontar las complejidades de la actividad empresarial, yo también podré hacerlo.
k
l
m
n
j Las
k
l
m
n dificultades se superan por el reconocimiento social que recibes de tu entorno, el apoyo de la familia, de tus empleados, proveedores y de tus
clientes.
3. UNO DE LOS MOTIVOS MAS FRECUENTES QUE MUEVEN A LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA ES EL ECONÓMICO ¿EN QUÉ MEDIDA ES
ÉSTE UN OBJETIVO IMPORTANTE PARA UD.?

j Sí que quiero ganar dinero para tener un nivel de vida aceptable que me permita vivir como me gusta sin tener que preocuparme de él.
k
l
m
n
i El dinero no es algo que me preocupe, tan sólo pretendo alcanzar un bienestar y un nivel de satisfacción suficientes para mí y los que me rodean.
j
k
l
m
n
j Si creo una empresa es para ganar mucho dinero, pues con él se tiene poder, capacidad de influencia. Ganar por ganar.
k
l
m
n
4. EN LOS TIEMPOS QUE CORREN HACE FALTA DINERO PARA CASI TODO. SIN EMBARGO, A LA HORA DE PONER EN MARCHA UNA
EMPRESA, EN QUÉ MEDIDA CREE UD. QUE LA DISPONIBILIDAD DE DINERO PROPIO SE CONVIERTE EN UN FACTOR CRÍTICO?

j El dinero es necesario pero no crítico. Se puede empezar con poco e ir ampliando el negocio a medida que se consigue mas dinero
k
l
m
n
i Tener dinero no es importante, pero sí lo es saber cómo conseguirlo.
j
k
l
m
n
j El dinero es muy importante. Una buena inversión es necesaria para empezar con buen pie.
k
l
m
n
1. LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA IMPLICA ASUMIR UNOS COMPROMISOS PARA LOS QUE ES NECESARIA UNA MOTIVACIÓN DE
FONDO. CADA PERSONA ES DIFERENTE EN ESTE TERRENO, POR LO QUE LE PROPONEMOS IDENTIFIQUE LA RESPUESTA QUE MÁS SE
IDENTIFIQUE CON SU POSICIÓN PERSONAL:

i Me
j
k
l
m
n gustaría ser mi propio jefe, poder fijar mis propios objetivos y metas, decidir cómo y cuando alcanzarlos, captar recursos, movilizar personas y
desarrollar todo aquello que apuntan mi capacidad de iniciativa y mi sentido común.

j El estar sometido a la disciplina de trabajo que me impone otro coarta mi capacidad de iniciativa y creatividad
k
l
m
n
j No me gusta trabajar para otros porque acaba requiriéndote el mismo esfuerzo que si lo haces para ti, y, además, el reconocimiento por los logros se lo
k
l
m
n
llevan otros.

Enviar datos
 Análisis del
Entorno y de las
Oportunidades de
su Negocio

Explicación de la
Herramienta
Tarea I
Tarea II
Tarea III
Tarea IV
Tarea V
Resultados

Inicio Nuevo
Explicación de la Herramienta
En este apartado se trata de que se indiquen los puntos fuertes y débiles de
la empresa, las oportunidades y amenazas con que se va a encontrar su
empresa para realizar su actividad en el exterior.

Los puntos débiles o DEBILIDADES de una empresa son aquellos aspectos

que suponen una desventaja comparativa frente a empresas competidoras.

Las AMENAZAS, son situaciones del entorno que si no se afrontan, pueden

situar a la empresa en peor situación competitiva.

Los puntos fuertes, FORTALEZAS o FUERZAS de una empresa son aquellos

aspectos de la misma que suponen una ventaja comparativa frente a
empresas competidoras.

Las OPORTUNIDADES son situaciones del entorno que aprovechándolas

permiten mejorar la situación competitiva de la empresa.

Aceptar
Resultado del análisis del entorno y de
las oportunidades de su negocio
Como resultado de todas las tareas realizadas hemos obtenido las
siguientes relaciones:

Puntos fuertes (Fortaleza - Oportunidad) --> Estrategias Ofensivas

Puntos vulnerables (Amenazas - Debilidades) --> Estrategias de

Riesgo

Potenciales de reacción (Amenazas - Fortalezas) --> Estrategias

Reactivas

Potenciales de adaptación (Oportunidades-Debilidades) --> Estrategias

Adaptativas

El siguiente cuadro recoge que estrategias ha definido Vd. para su Proyecto.

Es frecuente que determinadas estrategias puedan aparecer en varios
cuadros. Ello confirma la conveniencia de anotar estas Estrategias como
Líneas Maestras de Acción, pues su origen cubre varios y diversos frentes.

Ejemplo

Estrategias de Riesgo Estrategias Adaptativas

Estrategias Reactivas Estrategias Ofensivas

Informe en PDF
 Tarea V
Por último si enfrentamos nuestras debilidades y las oportunidades que nos
ofrece el entorno buscaremos estrategias que intenten corregir nuestras
debilidades para aprovechar oportunidades, o para que nuestro grupo más
próximo de competidores no pueda aprovecharlas con demasiada ventaja
para ellos.

Búsqueda de Pares de adaptación

Ejemplo

SUGERENCIAS
OPORTUNIDADES DEBILIDADES ESTRATÉGICAS Y DE
ACCIÓN
Comercializacion
1 VACIO 6
exclusiva
utlizacion en industrias
2 VACIO 6
clave
3 mercado de exportacion VACIO 6
4 utilizacion en restauración VACIO 6
5 industrias quimicas VACIO 6
6 medicina, laboratorios VACIO 6
7 nuevas tecnologías VACIO 6
descubrir nuevas
8 utilizaciones y VACIO 6
necesidades

Aceptar
 Tarea IV
También podemos generar estrategias enfrentando amenazas y fortalezas,
esto es buscando acciones estratégicas que nos protejan de las amenazas
mediante la utilización adecuada de nuestras fortalezas. El esquema es
similar a los cuadros anteriores.

Búsqueda de Pares de reacción

Ejemplo

SUGERENCIAS
AMENAZAS FORTALEZAS ESTRATÉGICAS Y DE
ACCIÓN
competicion
1 con monstruos idea de captar clientes ignorados 6
distribución
mercado
2 agua de mineralizacion muy baja 6
copado
75% del
3 idea de captar clientes ignorados 6
mercado

Aceptar
 Tarea III
Analice las debilidades y amenazas de la tarea 1, en el cuadro siguiente se
resumirá la vulnerabilidad de su empresa. Empareje en el cuadro siguiente
las debilidades y amenazas mas afines y en la columna siguiente las
actualizaciones estratégicas que Ud. considera podrían ser las mas
adecuadas para hacer frente a las mismas.

Búsqueda de Pares de riesgo

Ejemplo

SUGERENCIAS
AMENAZAS DEBILIDADES ESTRATÉGICAS Y DE
ACCIÓN
competicion con
1 inexperiencia comercial 6
monstruos distribución
2 mercado copado inexperiencia comercial 6
3 75% del mercado escasez de recursos financieros 6

Aceptar
 Tarea II
En el cuadro siguiente se recogerá el porqué del éxito de su empresa.

Empareje las Fortalezas señaladas con las Oportunidades más afines

entre sí y describa las líneas de acción que traten de potenciar las fortalezas
y aprovechar las oportunidades emparejadas.

Búsqueda de pares de éxito

Ejemplo

SUGERENCIAS
FORTALEZAS OPORTUNIDADES ESTRATÉGICAS Y DE
ACCIÓN
agua de
1 mineralizacion Comercializacion exclusiva 6
muy baja
agua muy baja
2 en sodio medicina, laboratorios 6

3 recomendadad
para biberones
Comercializacion exclusiva 6
4 Agua muy fina utilizacion en restauración 6
recomendada
5 para dietas descubrir nuevas utilizaciones y necesidades 6
pobres en sodio
idea de captar
6 clientes nuevas tecnologías 6
ignorados
abierto a
7 aprovechamiento descubrir nuevas utilizaciones y necesidades 6
de residuos

8 fabricación
hielo
de
utilizacion en restauración 6

Aceptar
Tarea I
Analice el proyecto empresarial en el contexto de su entorno y rellene todos
los apartados que considere. Intente ser bastante concreto al definir los
puntos de cada apartado. El objetivo de esta primera tarea es describir su
proyecto en el entorno.

Observe que las DEBILIDADES y FORTALEZAS se refieren a cuestiones

internas de la Proyecto, mientras que las AMENAZAS y OPORTUNIDADES
están relacionadas con características o acontecimientos de su entorno.

Ejemplo

DEBILIDADES (SU EMPRESA) AMENAZAS (ENTORNO)

1 escasez de recursos financieros 1 competicion con monstruos distribución

2 inexperiencia comercial 2 mercado copado

3 3 75% del mercado

4 4

5 5

6 6

7 7

8 8

FORTALEZAS (SU EMPRESA) OPORTUNIDADES (ENTORNO)

1 agua de mineralizacion muy baja 1 Comercializacion exclusiva

2 agua muy baja en sodio 2 utlizacion en industrias clave

3 recomendadad para biberones 3 mercado de exportacion

4 Agua muy fina 4 utilizacion en restauración

5 recomendada para dietas pobres en sodio

5 industrias quimicas

6 idea de captar clientes ignorados 6 medicina, laboratorios

7 abierto a aprovechamiento de residuos 7 nuevas tecnologías

8 fabricación de hielo 8 descubrir nuevas utilizaciones y necesidades

Aceptar
Explicación de la Herramienta
En este apartado se trata de que se indiquen los puntos fuertes y débiles de
la empresa, las oportunidades y amenazas con que se va a encontrar su
empresa para realizar su actividad en el exterior.

Los puntos débiles o DEBILIDADES de una empresa son aquellos aspectos

que suponen una desventaja comparativa frente a empresas competidoras.

Las AMENAZAS, son situaciones del entorno que si no se afrontan, pueden

situar a la empresa en peor situación competitiva.

Los puntos fuertes, FORTALEZAS o FUERZAS de una empresa son aquellos

aspectos de la misma que suponen una ventaja comparativa frente a
empresas competidoras.

Las OPORTUNIDADES son situaciones del entorno que aprovechándolas

permiten mejorar la situación competitiva de la empresa.

Aceptar
 Tarea V
Por último si enfrentamos nuestras debilidades y las oportunidades que nos
ofrece el entorno buscaremos estrategias que intenten corregir nuestras
debilidades para aprovechar oportunidades, o para que nuestro grupo más
próximo de competidores no pueda aprovecharlas con demasiada ventaja
para ellos.

Búsqueda de Pares de adaptación

Ejemplo

SUGERENCIAS
OPORTUNIDADES DEBILIDADES ESTRATÉGICAS Y DE
ACCIÓN
Comercializacion
1 VACIO 6
exclusiva
utlizacion en industrias
2 VACIO 6
clave
3 mercado de exportacion VACIO 6
4 utilizacion en restauración VACIO 6
5 industrias quimicas VACIO 6
6 medicina, laboratorios VACIO 6
7 nuevas tecnologías VACIO 6
descubrir nuevas
8 utilizaciones y VACIO 6
necesidades

Aceptar
 Tarea IV
También podemos generar estrategias enfrentando amenazas y fortalezas,
esto es buscando acciones estratégicas que nos protejan de las amenazas
mediante la utilización adecuada de nuestras fortalezas. El esquema es
similar a los cuadros anteriores.

Búsqueda de Pares de reacción

Ejemplo

SUGERENCIAS
AMENAZAS FORTALEZAS ESTRATÉGICAS Y DE
ACCIÓN
competicion
1 con monstruos VACIO 6
distribución
mercado
2 VACIO 6
copado
75% del
3 VACIO 6
mercado

Aceptar
 Tarea III
Analice las debilidades y amenazas de la tarea 1, en el cuadro siguiente se
resumirá la vulnerabilidad de su empresa. Empareje en el cuadro siguiente
las debilidades y amenazas mas afines y en la columna siguiente las
actualizaciones estratégicas que Ud. considera podrían ser las mas
adecuadas para hacer frente a las mismas.

Búsqueda de Pares de riesgo

Ejemplo

SUGERENCIAS
AMENAZAS DEBILIDADES ESTRATÉGICAS Y DE
ACCIÓN
competicion con
1 VACIO 6
monstruos distribución
2 mercado copado VACIO 6
3 75% del mercado VACIO 6

Aceptar
 Tarea II
En el cuadro siguiente se recogerá el porqué del éxito de su empresa.

Empareje las Fortalezas señaladas con las Oportunidades más afines

entre sí y describa las líneas de acción que traten de potenciar las fortalezas
y aprovechar las oportunidades emparejadas.

Búsqueda de pares de éxito

Ejemplo

SUGERENCIAS
FORTALEZAS OPORTUNIDADES ESTRATÉGICAS Y DE
ACCIÓN
agua de
1 mineralizacion VACIO 6
muy baja
agua muy baja
2 en sodio VACIO 6

3 recomendadad
para biberones
VACIO 6
4 Agua muy fina VACIO 6
recomendada
5 para dietas VACIO 6
pobres en sodio
idea de captar
6 clientes VACIO 6
ignorados
abierto a
7 aprovechamiento VACIO 6
de residuos

8 fabricación
hielo
de
VACIO 6

Aceptar
Tarea I
Analice el proyecto empresarial en el contexto de su entorno y rellene todos
los apartados que considere. Intente ser bastante concreto al definir los
puntos de cada apartado. El objetivo de esta primera tarea es describir su
proyecto en el entorno.

Observe que las DEBILIDADES y FORTALEZAS se refieren a cuestiones

internas de la Proyecto, mientras que las AMENAZAS y OPORTUNIDADES
están relacionadas con características o acontecimientos de su entorno.

Ejemplo

DEBILIDADES (SU EMPRESA) AMENAZAS (ENTORNO)

1 1

2 2

3 3

4 4

5 5

6 6

7 7

8 8

FORTALEZAS (SU EMPRESA) OPORTUNIDADES (ENTORNO)

1 1

2 2

3 3

4 4

5 5

6 6

7 7

8 8

Aceptar
Explicación de la Herramienta
En este apartado se trata de que se indiquen los puntos fuertes y débiles de
la empresa, las oportunidades y amenazas con que se va a encontrar su
empresa para realizar su actividad en el exterior.

Los puntos débiles o DEBILIDADES de una empresa son aquellos aspectos

que suponen una desventaja comparativa frente a empresas competidoras.

Las AMENAZAS, son situaciones del entorno que si no se afrontan, pueden

situar a la empresa en peor situación competitiva.

Los puntos fuertes, FORTALEZAS o FUERZAS de una empresa son aquellos

aspectos de la misma que suponen una ventaja comparativa frente a
empresas competidoras.

Las OPORTUNIDADES son situaciones del entorno que aprovechándolas

permiten mejorar la situación competitiva de la empresa.

Aceptar
 Análisis y
Selección del
Mercado

Explicación de la
herramienta
Tarea I
Tarea II
Tarea III
Tarea IV
Resultados

Inicio Nuevo
Explicación de la Herramienta
Esta herramienta pretende familiarizar al emprendedor potencial con el proceso de
reflexión de una PYME cuando se plantea su entrada en el mercado. La metodología
de la herramienta facilitará unos criterios básicos que le van a permitir la selección
de un mercado u otro mediante una secuencia de tareas programadas.

Aceptar
Tarea I - Criterios de selección de mercados
¿Cómo identificar el mercado objetivo del emprendedor?

El criterio más común para agrupar los mercados suele ser el geográfico. Sin
embargo, dependiendo del tipo de actividad a realizar pueden ser otros los elegidos.
A continuación, se detallan una serie de criterios de agrupación alternativos.
Se trata de seleccionar aquellos que puedan ajustarse más al tipo de actividad al que
haya de orientarse su proyecto y definir los bloques con los que más se identifique.
Criterios de Ejemplo de definición
Defina sus bloques
agrupación de bloques
1 Toda España 1 Toda España
2 Mi región 2
j
k
l
m
n Mercado Español
3 Mi provincia 3 toda
4 Mi localidad 4 mi localidad
1 Europa 1 europa

Mercado
2 Norteamérica 2 norteamerica
i
j
k
l
m
n Internacional 3 Latinoamérica 3 paise arabes
4 Países del Este 4

1 Infancia 1 infancia
2 Juventud 2 juventud
j
k
l
m
n Edad
3 Adultos 3 adultos
4 3ª edad 4 3 edad
1 Masculino 1

2 Femenino 2
j
k
l
m
n Sexo
3 Ambos 3 ambos
4 4

1 Bajo 1 bajo
2 Medio 2 medio
j
k
l
m
n Nivel de Renta
3 Alto 3 alto
4 Muy Alto 4 muy alto
1 Bajo 1 todos
2 Madio 2
j
k
l
m
n Nivel Educativo
3 Superior 3

4 Postgrado 4

1 Gran Ciudad 1 ciudades

Lugar de
2 Ciudad mediana 2 pueblos
j
k
l
m
n Residencia 3 Ciudad pequeña 3

4 Medio rural 4

1 Soltero/a 1 todos los estados

2 Casado/a 2
j
k
l
m
n Estado Civil
3 Divorciado/a 3

4 Viudo/a 4

1 1

Otros 2 2
j
k
l
m
n
3 3

4 4

Enviar Datos
Tarea II
Criterios básicos de selección inicial
Los criterios de agrupación que ha definido en la Tarea anterior constituyen un filtro
inicial en la selección de mercados. Ahora, Vd. debe disponer de una nueva batería
de criterios que deberán cumplir los bloques que ha definido previamente.

No se trata de decidir ahora qué mercado o mercados cumplen los requisitos, lo

importante es eliminar aquellos que no cumplan todas o casi todas las barreras
mínimas que se hayan definido.

Esquema para fijar los criterios mínimos

Para ello, en esta Tarea encontrará una selección de criterios que tiene su origen en
muchos de los elementos que intervienen en la comercialización de cualquier
producto o servicio. Tanto lo orígenes del criterio, como los ejemplos facilitados,
tienen como objetivo guiarle en la selección de los mismos, pudiendo, si lo desea,
efectuar este mismo ejercicio con unos orígenes distintos a los expuestos y con
criterios propios.

Para muchos de los criterios aquí expuestos, o para los elaborados por Vd., dispone
de toda una serie de recursos de información a través de Internet que han sido
cuidadosamente seleccionados.

A mayor número de criterios mínimos de selección menor será el número de

mercados, o nichos de mercado, que cumplan todos ellos. En la mayoría de los casos
entre 5 y 10 criterios es más que suficiente, pese a los 19 ejemplos de criterios
utilizados a continuación.

Criterios básicos de eliminación

Origen del Ejemplos
Defina su criterio
criterio orientativos
1 Que ya exista en el mercado
Que esté presente, aunque no
b
c
d
e
f
g Producto/Servicio 2
consolidado
que se distinga en el mercado
3 Que no exista en el mercado
1 Que sea suficiente
c
d
e
f
g Mercado 2 Que sea abierto que sea abierto
3 Que no esté saturado
Que esté el competidor X ó la
1
marca Y
Que la cuota de los líderes sea
2
b
c
d
e
f
g Competencia inferior al 40% hay mucha competencia
Que haya mas de 10
3 competidores (muy
fragmentado)
Elevadas inversiones de
1
entrada
Barreras de Poder de mercado de los
b
c
d
e
f
g entrada
2
competidores
proveedores vinculados a otros proveedores de sumi
Proveedores vinculados a
3
otros competidores
Que se apliquen tecnologías
1
tradicionales
Que se apliquen tecnologías
c
d
e
f
g Tecnología 2
nuevas
Que se utilicen tecnologías
3
subcontratadas o licenciadas
Que exista un mercado
1
potencial amplio
Concentración del
c
d
e
f
g 2 Cliente único
Mercado
Clientes asociados ó
3
concertados
Que tenga un nivel de
1 expectativas de crecimiento
económico superior a X
Entorno
b
c
d
e
f
g económico 2
Que tenga una tasa de que posean o existan expectativas de crecimiento
inflación anual inferior a Y
Que haya estabilidad
3
político-social
1 Población en crecimiento
c
d
e
f
g Entorno Social 2 Población en declive
3 Conflictividad social
Existan empresas de logística
1
de distribución
Buenos medios de
2
c
d
e
f
g Infraestructuras comunicación y transporte
Buenos medios de
3 comunicación social (prensa,
radio, TV, etc.)
Otro
c
d
e
f
g

Enviar Datos
 Tarea IV
Una vez que ha establecido las áreas comerciales o segmentos en la Tarea III, éstas
deben seleccionarse incorporando los criterios que Vd. previamente había definido en
la Tarea II.

La selección se realiza marcando las casillas de verificación correspondientes.

Áreas comerciales o nichos de mercado

(Predeterminados de la Tarea III)
CRITERIOS union europea suiza paises del este emiratos arabes ua estados unidos
(Predeterminados de la Tarea II)
que se distinga en el mercado b
c
d
e
f
g b
c
d
e
f
g b
c
d
e
f
g b
c
d
e
f
g b g
c
d
e
f
g b
c
d
e
f
hay mucha competencia c
d
e
f
g c
d
e
f
g c
d
e
f
g c
d
e
f
g c g
d
e
f
g c
d
e
f
proveedores vinculados a otros proveedores de sumi c
d
e
f
g c
d
e
f
g c
d
e
f
g c
d
e
f
g c g
d
e
f
g c
d
e
f
que posean o existan expectativas de crecimiento b
c
d
e
f
g b
c
d
e
f
g b
c
d
e
f
g b
c
d
e
f
g b g
c
d
e
f
g b
c
d
e
f

Enviar Datos
 Tarea IV
Una vez que ha establecido las áreas comerciales o segmentos en la Tarea III, éstas
deben seleccionarse incorporando los criterios que Vd. previamente había definido en
la Tarea II.

La selección se realiza marcando las casillas de verificación correspondientes.

Áreas comerciales o nichos de mercado

(Predeterminados de la Tarea III)
CRITERIOS union europea suiza paises del este emiratos arabes ua estados unidos
(Predeterminados de la Tarea II)
que se distinga en el mercado b
c
d
e
f
g b
c
d
e
f
g b
c
d
e
f
g b
c
d
e
f
g b g
c
d
e
f
g b
c
d
e
f
hay mucha competencia b
c
d
e
f
g b
c
d
e
f
g b
c
d
e
f
g b
c
d
e
f
g b g
c
d
e
f
g b
c
d
e
f
proveedores vinculados a otros proveedores de sumi b
c
d
e
f
g b
c
d
e
f
g b
c
d
e
f
g b
c
d
e
f
g b g
c
d
e
f
g b
c
d
e
f
que posean o existan expectativas de crecimiento b
c
d
e
f
g b
c
d
e
f
g b
c
d
e
f
g b
c
d
e
f
g b g
c
d
e
f
g b
c
d
e
f

Enviar Datos
Resultado del Análisis y Selección de Mercados
El resultado de este cruce de información es una relación de áreas geográficas o de
segmentos y nichos de mercado que cumplen los requisitos que Vd. ha manejado,
bien sea por acción o exclusión.

Por tanto, parece recomendable que se centre Ud, en ellos para sus análisis
posteriores.

Áreas geográficas o segmentos que cumplen todos los requisitos

union europea
suiza
paises del este
emiratos arabes
ua
estados unidos

Informe en PDF