COLEGIO FISCAL

TÉCNICO “JIPIJAPA”

MÓDULO
ADMINISTRACIÓN, GESTIÓN Y
COMERCIALIZACIÓN DE UNA PEQUEÑA
EMPRESA

TERCERO
DE
BACHILLERATO

PREPARADO POR:

Silverio zea Barahona

 UNIDADES
I. LA INICIATIVA EMPRENDEDORA:
LA EMPRESA Y LA CAPACIDAD EMPRESARIAL (9 PERÍODOS).
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Reconocer la involucración de la empresa en la vida cotidiana y la
utilidad del criterio empresarial como una vía de acceso beneficiosa para el individuo y la sociedad.
Hechos/conceptos (contenidos soporte)
 Significado y alcance de empresa.
 Diferentes formas de empresa.
 Roles que desempeñan las personas en las empresas.
 Pequeñas empresas.
 Significado de la capacidad empresarial.
 Razones para la capacidad empresarial.
 Importancia de la capacidad empresarial en el individuo y en la sociedad.
 Autoempleo.

SIGNIFICADO Y ALCANCE DE EMPRESA.

La palabra empresa tiene en español varios significados, por ejemplo: cruzar el atlántico a vela, escalar el
Everest, escribir un libro, y muchas otras actividades se denominan empresas.
Las empresas son las unidades de producción y comercialización de bienes y servicios.
En la empresa se reúnen y organizan los diversos factores económicos con la perspectiva de alcanzar
determinados objetivos.

El gráfico trata de esquematizar las circunstancias que rodean a la empresa en el mundo actual.

Comúnmente es confundida la dinámica de vida de la empresa con la de sus propietarios. Este hecho ha
llevado a tomar decisiones equivocadas tanto a analistas como a los mismos integrantes de las empresas,
dando como resultado esfuerzos estériles y peor aún, pérdidas de recursos y de inversiones completas. La
razón principal: la independencia de personalidad.

Parafraseando, “No es lo mismo saber de autos que pilotearlos."

Por principio de cuentas, las etapas de la vida de cualquier organización, institución, empresa o asociación
como ente económico con personalidad y patrimonio propio, transcurren de la siguiente manera:
1. Introducción: Dar a conocer sus productos o servicios.
2. Crecimiento: Cosechar gradualmente la demanda.
3. Maduración: Estabilización de la demanda.
4. Obsolescencia: Contracción gradual de la demanda.
Estas etapas son variables en el espectro del tiempo según la empresa, su giro, tamaño y competitividad, sin
embargo, invariablemente todas atraviesan por ellas.

DIFERENTES FORMAS DE EMPRESA.

Por la función de su propietario y tamaño, tenemos las siguientes formas de empresa:
a) Pequeña y mediana empresa: Independientemente de la forma jurídica, el empresario, que puede
ser individual o colectivo, se encarga de dirigir el negocio o delega en algún administrador de
confianza. Las decisiones importantes las toma siempre el empresario.
b) Gran empresa: El propietario de una gran empresa suele ser una Compañía Anónima. El poder se
delega en unos administradores que son quienes toman las decisiones importantes, porque a las
Juntas Generales de accionistas (reuniones de los principales accionistas) sólo acuden unos pocos
socios.
c) Empresas multinacionales: Una multinacional es un conjunto de Compañías anónimas, donde la
primera es una "sociedad matriz" domiciliada en un país de origen, mientras que el resto de
sociedades filiales operan en varios países.
d) Empresas públicas: Son aquellas en las que el Estado (administración central, autonomías o
municipios) tienen participación mayoritaria. La justificación de las empresas públicas es la de
obtener un beneficio social.

ROLES QUE DESEMPEÑAN LAS PERSONAS EN LAS EMPRESAS.

Es muy importante saber y considerar que dentro de una empresa, el rol de las personas debe estar bien
definido, esto facilita a la organización el orden dentro de ella. Esto se define por sobre todo para que las
personas sepan identificar cual es su posición dentro de la empresa, y cuales son las posibilidades de estos
para ascender en ellas.
Para este caso nos basamos en describir que es un cargo, como se analiza y por último como podemos
describirlo.
En general, la descripción del cargo presenta el contenido de éste de manera profesional, y las
especificaciones suministran la percepción que tiene la organización respecto de las características
humanas que se requieren para ejecutar el trabajo, expresadas en términos de educación, experiencia,
iniciativa etc.
A continuación describiremos algunos conceptos insertos en la descripción de un cargo:
 Tarea: es el conjunto de actividades individuales que ejecuta el ocupante del cargo, en general
hace referencia a cargos simples y rutinarios, como los que ejercen los que trabajan por horas o
los obreros.
 Atribución: es el conjunto de actividades individuales que ejecuta la persona que ocupa el cargo.
Se refieren a cargos que incluyen actividades más diferenciadas, como las que desempeñan los
que trabajan por meses o los funcionarios.
 Función: es un conjunto de tareas (cargos por horas) o atribuciones (cargos por meses), que el
ocupante del cargo ejerce de manera sistemática y reiterada, o un individuo que sin ocupar un
cargo, desempeña una función de manera transitoria o definitiva. Para que un conjunto de tareas o
atribuciones que constituya esa función, se requiere que haya repetición al ejecutarlas.
 Cargo: es un conjunto de funciones con posición definida dentro de la estructura organizacional,
es decir, el organigrama. Ubicar un cargo en el organigrama implica definir cuatro aspectos: el
nivel jerárquico, el área o departamento en que está localizado, el superior jerárquico (ante quien
responde) y los subordinados (sobre los que ejerce autoridad).
Todo cargo tiene uno o más ocupantes, que son las personas asignadas para ejercer las funciones
específicas del cargo, así como la autoridad y la responsabilidad inherentes a la posición que el cargo ocupa
en el organigrama.
 Descripción De Cargos.
La descripción de cargos es un proceso que consiste en enumerar las tareas o atribuciones que conforman
un cargo y que lo distinguen de los demás cargos que existen en la empresa; es la enumeración detallada de
las atribuciones o tareas del cargo (que hace el ocupante), la periodicidad de la ejecución (cuando lo hace)
y los objetivos del cargo (porqué lo hace). Básicamente, es hacer un inventario de los aspectos
significativos del cargo y de los deberes y las responsabilidades que comprende.
Los deberes y las responsabilidades de un cargo corresponden al empleado que lo desempeña y
proporcionan los medios con que ellos contribuyen al logro de los objetivos de una empresa.
 Análisis de Cargo
Una vez realizado la descripción de cargos, se procede al análisis. Es decir, ya identificado el contenido del
cargo (aspectos intrínsecos), se pasa a analizarlo en relación con los aspectos extrínsecos, es decir, con los
requisitos que este exige a su ocupante.
La descripción y análisis de cargo están estrechamente relacionadas en sus finalidades y en el proceso de
obtención de datos; a pesar de ello, están perfectamente diferenciados entre sí; la descripción se preocupa
por el contenido del cargo (que hace el ocupante, cuando lo hace, como lo hace y porque lo hace), en tanto,
que el análisis pretende estudiar y determinar todos los requisitos, responsabilidades comprendidas y las
condiciones que el cargo exige, para poder desempeñarlo de manera adecuada.

PEQUEÑAS EMPRESAS.
Son parte importante de la economía Mundial. Encontramos en ellas los siguientes tipos:
 Empresas de estilo de vida:
Estas tienen como propósito ofrecerle a su propietario un modo de vida confortable. Ej. Una pizzería de un
barrio, el florista que vende en una esquina, etc.
 Empresas de alto crecimiento:
Buscan superar su condición de empresa pequeña lo antes posible. Son manejadas por un equipo de
personas. Otro de sus propósitos es alcanzar grandes utilidades de inversión.

Ventajas de la pequeña empresa.

 Motiva a los empleados de corporaciones a formar empresas propias, debido a los bajo salarios y
sueldos por la agravación que sufre la economía.
 Generación de empleos: Se le atribuye a las pequeñas empresas el mayor porcentaje de
generación de empleos de un país. Es por esto que son consideradas como una importante red de
seguridad de la sociedad.
 Fomento de la innovación: Ej. La navaja de afeitar de seguridad, el reloj de cuerda automática, el
helicóptero, el acero inoxidable, la fotocopiadora, etc.
 Satisfacción de las necesidades de las grandes compañías: ya que surgen como distribuidoras de
las empresas de mayor tamaño, agentes de servicios y proveedores.
 Ofrecimiento de bienes y servicios especializados: Pues las pequeñas empresas resuelven las
necesidades especiales de los consumidores. Ej. Arreglar un reloj, comprar un disfraz, etc.
 Constituye una importante herramienta de la economía de servicios, la cual a ido a través de los
años desplazando la economía de escala de las grandes empresas.
 Consta de una técnica de manufactura asistida por computadora: La cual le permite ser tan
eficientes como las grandes empresas.
 Poseen organización y estructura simples, lo que le facilita el despacho de mercancía rápido y
ofrecer servicios a la medida del cliente.

Desventajas de la pequeña empresa.

 Pagan compensaciones en efectivo y prestaciones laborales relativamente bajas.
 El 25% de estos empleos generados son de medio tiempo.
 Sus empleados no cumplen con las reglas de modelo corporativo, por tener un bajo nivel de
educación.
 Las posibilidades de financiamiento no son tan accesibles como las de las grandes empresas.

Ejemplos de pequeñas empresas:

 Cafeterías.
 Zapatería.
 Tiendas de ropa.
 Bancas de apuesta.
 Talleres de rebobinaje de motores.

SIGNIFICADO DE LA CAPACIDAD EMPRESARIAL.

La capacidad empresarial se ha convertido en un tema predominante y estratégico en el estudio de las
fuerzas que llevan a la prosperidad y la creación de empleos. Junto con las ideas acerca de las nuevas
economías regionales y las nuevas tecnologías de información y comunicación, la capacidad empresarial se
presenta como clave universal que por sí misma abre caminos fructíferos hacia el futuro. Sin embargo, este
concepto no está bien definido y casi siempre se basa en supuestos poco discutidos. La capacidad
empresarial no tiene un significado único y su estudio debe tener en cuenta al menos dos aspectos.
El primer aspecto se refiere a los fenómenos relacionados con las empresas dinámicas de rápido
crecimiento que constituyen el centro de atención en el debate de política económica. Este aspecto práctico
está íntimamente relacionado con la discusión de la consecución de fondos financieros, sobre todo en los
mercados de capital de riesgo.
El otro aspecto, menos espectacular, se refiere al surgimiento de nuevas microempresas, con un solo
trabajador por cuenta propia que no tiene intenciones o posibilidades de crecer, y a los nuevos desarrollos
de la pequeña empresa que son un efecto de los cambios del mercado laboral y que a menudo están ligados
a bajos niveles de ingresos en vez de ser nuevos multiplicadores potenciales.

RAZONES PARA LA CAPACIDAD EMPRESARIAL.

Muchos discursos recientes acerca de la capacidad empresarial hacen referencia al sector de la pequeña y
mediana empresa en materia de creación de capital y de empleo por cuenta propia. A menudo, esos rubros
se consideran intercambiables, como si fueran la misma cosa. La capacidad empresarial se reduce
unilateralmente al tema del empleo por cuenta propia. La invocación a la capacidad empresarial se
transforma en un llamado a que se creen nuevas empresas y a que la gente ingrese al sector de empleos por
cuenta propia. En este sentido, se considera que el incremento de este tipo de empleo es un estímulo para la
renovación social y económica y, por supuesto, siempre son necesarias la innovación y la reestructuración
de los actores y las organizaciones.

IMPORTANCIA DE LA CAPACIDAD EMPRESARIAL EN EL INDIVIDUO Y EN LA

SOCIEDAD.
El debate político actual sobre la capacidad empresarial en materia de políticas usa el término como
“abreboca”, sin un análisis profundo de la historia económica o de la teoría económica o de la economía
social que lo encubra. En la discusión actual no se tienen en cuenta las definiciones alternativas de la
capacidad empresarial. Lo que se anuncia como “punto de partida hacia nuevos puertos”, entendidos como
un período de rápida expansión industrial, es una nueva faceta de los problemas del mercado laboral y de la
estructura ocupacional. Por supuesto, no debemos condenar al trabajo por cuenta propia, pero tampoco
refleja un nuevo espíritu empresarial. Cuando hablemos de la capacidad empresarial de manera enfática,
debemos saber de qué estamos hablando. La capacidad empresarial tiene más de una cara, al menos dos.

AUTOEMPLEO.
Aunque las economías modernas necesitan sangre nueva, ideas nuevas y tecnologías nuevas, hay
evidencias de que sucede lo contrario: el incremento del número de trabajadores por cuenta propia no es el
preludio de un aumento sustancial del empleo, sino –al menos a primera vista– de lo contrario, es decir, la
expresión de un déficit en el mercado laboral. En términos más expresivos, lo que la propaganda anuncia
como “remedio” contra el alto desempleo es en realidad el termómetro que indica cuán aguda es la
enfermedad del desempleo. Observando el promedio de los diferentes países, se puede afirmar que cuando
las tasas de desempleo aumentan, las tasas de empleo por cuenta propia también se incrementan, de modo
que se puede hablar de una sólida correlación positiva. En otras palabras, y exagerando un poco, esto
significa que un incremento del empleo por cuenta propia indica que hay un problema, en vez de ser una
respuesta a los actuales problemas del mercado laboral. Además, en muchas ocasiones se ha observado que
en épocas de malas cifras económicas y aumento del desempleo las personas se orientan a la independencia
laboral.

Actividades de enseñanza y aprendizaje

 Debatir sobre las perspectivas profesionales que se pueden derivar de la adquisición de la
competencia
 Visitar una pequeña empresa del sector.
Criterios de evaluación
 Se ha participado activamente en el debate y se han expuesto razonadamente las ideas previas
acerca del autoempleo como alternativa profesional.
 Se ha realizado un informe sobre la visita realizada.

BIBLIOGRAFÍA
http://www.mipymes.gov.co/emprendedor/newsdetail.asp?id=143&idcompany=44
http://sisbib.unmsm.edu.pe/Bibvirtual/Publicaciones/indata/v02_n2/busqueda.htm

II. LA EMPRESA Y SU ENTORNO:

LOS EMPRESARIOS Y SUS COMPETENCIAS (9 PERÍODOS)
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Identificar las características y competencias del empresario
Hechos/conceptos (contenidos soporte)
 El potencial empresarial.
 Las características del empresario.
 Los empresarios como líderes.
 La toma de decisiones empresariales.
 Competencias para una capacidad empresarial.
 Factores claves para el éxito en el establecimiento de una pequeña empresa.
 La decisión empresarial.
 El riesgo empresarial.

EL POTENCIAL EMPRESARIAL.
A través del tiempo y de las etapas de vida de empresas y empresarios, estos últimos no sólo recurren a su
ingenio y habilidades personales para trabajar. Todo empresario se vale de herramientas diversas que les
permiten alcanzar sus objetivos de manera más segura, rápida y/o con mejores resultados.
Existen muchas herramientas como el teléfono, el auto, los contactos, las computadoras, el Internet, etc. Sin
embargo, las herramientas más poderosas que soportan a cualquier empresario en el camino hacia el
cumplimiento de sus objetivos con su empresa se dividen de la siguiente manera:
 Información. Cúmulo de conocimientos, investigaciones, estudios u opiniones generalmente
expuestos por sus propios autores o publicados en medios de comunicación impresos, libros,
folletos, revistas, etc.
 Capacitación. Integración de un grupo de personas a métodos y procedimientos expuestos en una
o varias sesiones, mediante la facilitación de un expositor, generalmente apoyados con equipo y
materiales de soporte como manuales, trabajos, tareas en casa, casos prácticos, etc.
 Consultoría. Apoyo profesional realizado por expertos externos a las empresas o proyectos, que
tiene como objetivo lograr mejoras tangibles en diversas áreas, sobre un plan de acción
previamente acordado.
 Financiamiento. Dinero inyectado a la empresa otorgado en préstamo con un período de
reintegración y una tasa de interés.
 Infraestructura. Activos físicos utilizados para las operaciones de la empresa.
Ante la alta competencia, productividad y competitividad de estándares internacionales en los que nuestro
país navega en tiempos actuales, la falta de alguna de las herramientas anteriores daría en consecuencia
dificultades profundas de sobrevivencia para este estrato tan débil y desprotegido como lo son, las micro y
pequeñas empresas.

LAS CARACTERÍSTICAS DEL EMPRESARIO.

Por secuencia cronológica, las etapas de vida de cualquier individuo con el oficio de empresario de
pequeña empresa transcurren de la siguiente manera:
1. Idear: Crear en la mente un producto o servicio susceptible de ser llevado a la práctica.
2. Planear: Investigar, estudiar y diseñar todos los componentes de la empresa.
3. Establecer: Construir y aplicar tangiblemente lo planeado sobre la empresa.
4. Arrancar: Dar inicio formal a las actividades y operaciones de la empresa.
5. Dar Seguimiento: Reaccionar a las dinámicas cotidianas en las operaciones de la empresa, así
como vivir los ajustes a los planes originales a consecuencia de lo perfectible de ellos.
6. Operar de forma sostenible: Mantener las actividades y operaciones cotidianas de la empresa
durante un período prolongado de tiempo.
7. Lograr una buena Rentabilidad: Calcular y hacer generar recurrentemente a la empresa
utilidades netas superiores a la esperadas, en proporción a la inversión.
8. Ser Empresario por Oficio: Ser capaz de desarrollar más de una empresa formal y rentable
durante un período prolongado de tiempo.
El individuo que ha vivido todos y cada uno de las etapas anteriores es aquel que puede ostentar
formalmente el título de "Empresario", ya que cualquier falta de travesía por alguna de ellas implica un
esfuerzo trunco y/o ciclado, que no provoca aún beneficios armónicos sostenibles entre los empleados, la
comunidad, los clientes, los proveedores y el (los) propietario (s), quedando pues como "Emprendedor" o
"Emprendedor Avanzado".

LOS EMPRESARIOS COMO LÍDERES.

Existen tres tipos de líderes: los indiferentes, los autoritarios y los democráticos.
El líder indiferente no orienta y deja que sus subordinados enfrenten como puedan las distintas
circunstancias, con ello evitan el ejercicio del poder y dejan la determinación de las metas en manos del
grupo de trabajo. Se caracteriza además por su ausencia frente a los demás, de modo tal que su
participación es casi nula. Este tipo de dirección se puede dar en comunidades académicas, o de tipo
similar, en donde el grado de especialización de los integrantes es muy elevado y tienen claras sus
responsabilidades, por lo cual no se requiere de una constante orientación.

El líder autoritario toma las decisiones solo y centraliza el poder. Define las actividades y ordena que se
cumplan. Esto implica una sensación de explotación por parte de los empleados y trabajadores, lo cual
ocasiona desagrado y un ambiente difícil. No obstante, es indicado para el manejo de empleados con poca
competencia cuya función es obedecer órdenes de las cuales se puede tener un buen control. Así mismo,
esta situación le permite la toma de decisiones rápida, pues depende de una sola persona.

El líder democrático se caracteriza por descentralizar la autoridad, con ello toma en consideración la
opinión de los empleados y entre todos llegan a un acuerdo. En ese ambiente, hay un mayor conocimiento
de las circunstancias que privan dentro de la empresa, pueden contribuir todos con aportaciones e ideas y
permite una mayor cohesión del grupo. Tiene como aspecto inconveniente la lentitud en la toma de
decisiones, ocasionada por la dificultad para integrar la diversidad de opiniones.
Por su parte, la comunicación desempeña un papel importante en las empresas, pues es el medio por el cual
fluyen las ideas, los datos, las informaciones y las órdenes. Implica tres instancias, a saber un transmisor
(quien manda un mensaje) un medio (el conducto por el cual se transmite) y un receptor (quien recibe la
información).
El empresario debe ser un líder, lo cual debe cumplir con las siguientes actividades:
 Planificar: Formarse un esquema aproximado de las cosas que tienen que hacerse y de los métodos
para realizarlas a fin de alcanzar los objetivos establecidos para la empresa.
 Organizar: Diseñar la estructura formal de autoridad mediante la cual se compongan, definan y
coordinen las subdivisiones del trabajo, en aras del objetivo establecido.
 Trabajar en Equipo: Esto es, toda la función dirigida hacia el personal y relativa a la contratación
y preparación del mismo, así como al mantenimiento de unas favorables condiciones de trabajo.
 Dirigir: La continua tarea de tomar decisiones y encauzarlas en órdenes e instrucciones, generales
y específicas, constituyéndose así en líder de su empresa.
 Coordinar: La importantísima función de interrelacionar las distintas partes del trabajo.
 Informar: Esto es, mantener informadas de lo que sucede a aquellas personas ante quienes es
responsable, lo que incluye mantenerse informado a sí mismo y a sus subordinados mediante
registros, investigaciones e inspecciones.
 Presupuestar: Todo lo correspondiente a la creación de presupuestos en forma de contabilidad,
control y planificación fiscal.

LA TOMA DE DECISIONES EMPRESARIALES.

La toma de decisiones estratégicas se presenta a nivel corporativo, a nivel de unidad de negocio y a nivel
funcional. Al término de esta regresión se encuentran los planes operativos para poner en práctica la
estrategia. Esto hace que la administración estratégica sea más especializada.
Casi no es posible imaginar un campo de mayor trascendencia para el humano que el de la toma de
decisiones. Tenemos un problema cuando no sabemos cómo seguir. Una vez que tenemos un problema, hay
que tomar una decisión (incluyendo la de no hacer nada). Elegimos una alternativa que nos parezca
suficientemente racional que nos permita mas o menos maximizar el valor esperado luego de resuelta
nuestra acción. Emitimos en silencio un plan de control, que nos guía en la toma de decisiones, incluyendo
decisiones relacionadas con modificar ese plan de control. Demostramos nuestra inteligencia en este
proceso en funcionamiento.
La buena toma de decisiones permite vivir mejor. Nos otorga algo de control sobre nuestras vidas. De
hecho, muchas de las frustraciones que sufrimos con nosotros mismos se deben a no poder usar la propia
mente para entender el problema de decisión, y el coraje para actuar en consecuencia. Una mala decisión
puede obligarnos a tomar otra mala decisión, como dijo Harry Truman: "Toda mala decisión que tomo va
seguida de otra mala decisión".
Las decisiones racionales generalmente se toman sin darnos cuenta, quizás de manera inconsciente,
podemos comenzar el proceso de consideración. Lo mejor es aprender el proceso de toma de decisiones
para decisiones complejas, importantes y críticas. Las decisiones críticas son aquellas que no pueden ni
deben ser objetivos incorrectos, debemos preguntarnos: ¿qué es lo más importante que estoy tratando de
lograr en este caso?
El proceso de toma de decisiones:
1. ¿Cuál es la meta que usted desea alcanzar? Elija la meta que satisfaga sus "valores". Los valores
deben expresarse en escala numérica y mensurable. Esto es necesario para hallar las jerarquías
entre los valores.
2. Averigüe cual es el conjunto de cursos de acción posibles que puede tomar y luego reúna
información confiable sobre cada uno de ellos. La información objetiva sobre los cursos de acción
también puede expandir su conjunto de alternativas. Cuantas más alternativas desarrolle, mejores
decisiones podrá tomar. Debe convertirse en una persona creativa para expandir su conjunto de
alternativas.
Pablo Picasso se dio cuenta de esto y dijo: " Todos los seres humanos nacen con el mismo
potencial de creatividad. La mayoría lo derrochan en millones de cosas superfluas. Yo invierto el
mío en una sola cosa: mi arte". Las alternativas de decisiones creativas son originales, relevantes
y practicas.
3. Prediga el resultado de cada curso de acción individual mirando hacia el futuro.
4. Elija la mejor alternativa que tenga el menor riesgo involucrado en llegar a la meta.
5. Implemente su decisión. Su decisión no significa nada a menos que la ponga en acción.
Las decisiones son el corazón del éxito y, a veces, hay momentos críticos en que pueden presentar
dificultad, perplejidad y exasperación.
Un gerente debe tomar muchas decisiones todos los días. Algunas de ellas son decisiones de rutina o
intrascendentes mientras que otras tienen una repercusión drástica en las operaciones de la empresa donde
trabaja. Algunas de estas decisiones podrán involucrar la ganancia o pérdida de grandes sumas de dinero o
el cumplimiento o incumplimiento de la misión y las metas de la empresa. En este mundo cada vez más
complejo, la dificultad de las tareas de los decisores aumenta día a día. El decisor (una persona que tiene un
problema) debe responder con rapidez a los acontecimientos que parecen ocurrir a un ritmo cada vez más
veloz. Además, un decisor debe asimilar a su decisión un conjunto de opciones y consecuencias que
muchas veces resulta desconcertantes.

COMPETENCIAS PARA UNA CAPACIDAD EMPRESARIAL.

No existe una formula única o mágica para combinar los saberes y competencias empresariales. Sin
embargo, algunos pensadores de la administración moderna, dan luces interesantes al respecto.
Albert Shapero, en su libro “Entrepreneurship” más allá de analizar al empresario y su perfil, propone el
concepto de Evento Empresarial, indicando que de él depende la posibilidad de que una persona asuma el
reto de ser empresaria y hacer empresa. Shapero señala que el Evento Empresarial está caracterizado por
los siguientes cinco elementos:
1. Toma de iniciativa, entendida como la decisión de un grupo para identificar y llevar a cabo la
oportunidad de negocio.
2. Acumulación de recursos, entendida como el proceso de determinar las necesidades y asignar
recursos físicos, humanos, financieros y tecnológicos requeridos.
3. Administración, entendida como la capacidad de dar una organización y una dirección (gerencia) a
una nueva empresa y llevarla a cabo por aquellos que toman la iniciativa.
4. Autonomía relativa, entendida como la libertad de los empresarios para tomar decisiones sobre el
funcionamiento de la organización.

FACTORES CLAVES PARA EL ÉXITO EN EL ESTABLECIMIENTO DE UNA PEQUEÑA

EMPRESA.
No existen soluciones “mágicas” para que un negocio sea exitoso, pero si de escoger se trata, la “pasión y
química” que sentimos como emprendedores o empresarios hacia nuestra empresa son claves para llevarlo
al éxito.

La Dinámica De Enamoramiento De Una Empresa.

Normalmente los emprendedores aman su empresa, es como un hijo al cual concibieron, vieron nacer, que
cuidaron desde pequeño y por el cual se han esforzado, pasado desvelos, alegrías y tristezas. Les ha hecho
sentir orgullosos si prospera y les hará sentir devastados si muere. Y esto va mucho más allá del simple
interés monetario. No son mercenarios que hacen lo que hacen solo por el dinero. Aunque puede pasar que
un emprendedor se “desenamore” de su empresa, es poco común que ocurra.
Sin embargo esta dinámica de ver nacer, crecer y consolidar una empresa, a veces no se da cuando se
hereda la misma, cuando se adquiere mediante un traspaso, o cuando se compra e instala una franquicia. En
estos casos el nuevo dueño recibe una empresa ya estructurada, quizás con un potencial económico
interesante, pero con el cual no ha establecido ningún vínculo de apego como el del emprendedor que
arranca desde cero. Ese vínculo de apego contribuye enormemente a reforzar en un nuevo emprendedor la
innovación, el entusiasmo, la persistencia, la tolerancia al riesgo y a la frustración, así como su deseo de
hacer crecer su empresa aunque deba “remar contra corriente” para alcanzar su visión.
El único factor evaluado por el nuevo dueño es “cuanto dinero deja”, y pasado un poco de tiempo se
pregunta: “¿y por qué no ha funcionado como yo esperaba?”. Si el dueño no demuestra interés y
entusiasmo por su empresa, ¿cómo espera que lo demuestren los empleados y, lo más importante, los
clientes?, y sin clientes interesados y entusiasmados, ¿cómo espera tener buenos resultados financieros?

LA DECISIÓN EMPRESARIAL.
Comenzaremos por definir que es un empresario, Jean Battiste Say lo define como:
El agente que unifica todos los medios de producción y logra, a través de un incremento en el valor de los
productos (respecto al de los insumos empleados), el restablecimiento de todo el capital empleado más el
valor de los salarios; intereses y rentas que paga,...
En esta definición vemos los siguientes elementos:
1. Unificador: coordina y dirige el proceso productivo.
2. Incremento del valor de los productos en el proceso.
3. Financia el proceso, es decir, paga salarios, intereses, rentas, etc.
También definiremos medios de producción e insumos:
Llamamos medios de producción a los recursos necesarios para el proceso productivo, los medios suelen
resumirse en Tierra, Trabajo y Capital.
Los insumos son los inputs necesarios para el proceso productivo. Las empresas son los lugares donde unos
bienes y servicios (inputs) se transforman en otros (outputs) para servir a la demanda social.
Ahora, si preguntamos a los EMPRESARIOS sobre cuál es su objetivo respecto al manejo de su empresa,
casi todos nos contestarán que es obtener el mayor BENEFICIO posible.
¿Pero esto es cierto? ¿Realmente actúan los empresarios con miras a maximizar el beneficio?
Hay una corriente de opinión que pone en duda que obtener el mayor beneficio posible sea el único
objetivo de la empresa. Hay otros objetivos como el crecimiento de las ventas, o evitar el riesgo excesivo,
etc. que pueden tener importancia. Sin embargo, el obtener el mayor beneficio posible para nosotros va a
ser el objetivo más razonable y con mayor poder explicativo de la mayoría de las decisiones que se toman
en la empresa.
Haremos ahora una primera definición de beneficio económico, pero luego profundizaremos este concepto:
El beneficio siempre se refiere a un período de tiempo: "he ganado X dólares este año", podemos escuchar.
Entonces, la ganancia puede definirse como las variaciones en el propio.
Donde el Propio (también llamado financiación propia, neto o no exigible) es la diferencia entre el Activo
total y el Exigible (o financiación ajena)
Activo = Exigible + Propio
Otra forma de calcular el beneficio es como la diferencia entre ingresos del período y costes del período:
B=I-G

EL RIESGO EMPRESARIAL.
Algunos autores "clásicos" han definido al empresario como aquél que soporta el riesgo en el proceso
productivo.
Para Cantillon en 1730 el riesgo viene de la transformación de unos productos, con un coste conocido para
tratar de vender estos productos a un precio incierto.
El riesgo también lo asumen los siguientes sujetos relacionados con la empresa:
 Prestamistas (riesgo de no cobrar el crédito).
 Trabajadores (riesgo de perder el puesto de trabajo).
 Accionistas (riesgo de perder sus acciones).
Beneficio y Riesgo.
El Empresario tiene que enfrentarse con determinado grado de incertidumbre, ante el que tratará de actuar
obteniendo un determinado lucro.
El beneficio normal entonces equivale al costo de oportunidad (lo que el capital y la gestión producirían en
cualquier otra parte). Este concepto es muy importante, este tipo de coste es lo que el capital y la gestión
producirían en cualquier otra parte (interés y salario de gestión).
Para muchos autores es la existencia de riesgo e incertidumbre la que hace nacer el beneficio.

Actividades de enseñanza y aprendizaje

 Explicación por parte del profesor de los hechos y conceptos relacionados.
 Autoevaluación por parte del alumno sobre la potencialidad propia para iniciarse como empresario.

Criterios de evaluación
 Se ha realizado la autoevaluación.

BIBLIOGRAFÍA
http://www.ideasparapymes.com/contenidos/pymes-amor-pasion-por-el-negocio.html
http://www.mipymes.gov.co/emprendedor/newsdetail.asp?id=120&idcompany=44
http://www.mbaconsultores.org/docs/Gestion_por_COMPETENCIAS.pdf

III. FORMAS JURÍDICAS DE LAS EMPRESAS.

LA IDEA Y LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO (9 PERÍODOS).
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Proporcionar técnicas para generar ideas de negocio así como para
identificar y evaluar las oportunidades del mismo.
Hechos/conceptos (contenidos soporte)
 La investigación de mercados. Objetivos. Fases del estudio de mercado. Variables que afectan al
estudio.
 La obtención de información. Fuentes de información. Técnicas de recogida de datos.
 Interpretación de la información.
 Presentación de los resultados.
 Generación de ideas.
 Evaluación de oportunidades de negocio.

LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS. OBJETIVOS. FASES DEL ESTUDIO DE MERCADO.

VARIABLES QUE AFECTAN AL ESTUDIO.
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.
La investigación de mercado es una parte del marketing que consiste en la obtención y análisis de datos con
el fin de transformarlos en información que resulte de utilidad para la resolución de problemas. En síntesis:
La función de la investigación de mercado es aportar información recolectada y analizada en forma
sistemática y objetiva que permita reducir la incertidumbre en cuanto a la elección de alguna de las
alternativas tendientes a la resolución del problema.
La investigación de mercado brinda información que permite:
 Detectar necesidades insatisfechas de los consumidores.
 Evaluar la satisfacción de los consumidores.
 Detectar los segmentos de mercado.
 Seleccionar un nombre de marca.
 Establecer la imagen y el posicionamiento de marcas.
 Determinar la percepción de la calidad.
 Seleccionar canales de distribución.
 Etc.
La investigación de mercado es un proceso que consta de diferentes pasos o fases que siguen un orden
secuencial. Este proceso se inicia cuando se detecta algún problema o se vislumbra una oportunidad y
culmina con el análisis de los datos recogidos. El fin del análisis es transformar los datos en información
útil para la toma de decisiones tendientes a la solución del problema.

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN.
Un objetivo es aquello que se quiere alcanzar o a lo que se quiere llegar con la investigación. Los objetivos
de investigación deben ser especificados en forma clara y precisa no ser planteados de forma ambigua.
Expresan el motivo por el cual se está haciendo la investigación, es decir, deben responder a: ¿Qué se
quiere investigar?

FASES DEL ESTUDIO DE MERCADO.

Fase 1: Determinación del problema.
 a) Identificación del problema.
“La formulación del problema es con frecuencia más importante que su solución”.
La determinación del problema requiere:
 Conocer sus antecedentes.
 Identificar y aislar síntomas.
 Establecer los objetivos de la investigación.
 Formular las respuestas posibles (hipótesis) para solucionar el problema.
 Identificar las variables relevantes.
b) Definición de los objetivos de investigación.
c) Establecimiento de necesidades de información.
d) Especificación de hipótesis.
e) Determinación del tipo de diseño de investigación.
Existen tres tipos de diseños de investigación:
 EXPLORATORIO.
 DESCRIPTIVO.
 CAUSAL O EXPERIMENTAL.

Fase 2: Obtención de la información.

a) Selección de las fuentes de información.
b) Determinación de las formas de obtener información.
c) Diseño y selección de la muestra.
d) Recolección de datos (trabajo de campo).

Fase 3: Tratamiento y análisis de datos.

a) Edición y codificación de los datos.
b) Tabulación de los resultados.
c) Aplicación de técnicas de análisis estadístico.

Fase 4: Interpretación de los resultados.

Fase 5: Presentación de conclusiones.

El último paso de la investigación de mercado consiste en la presentación y comunicación de los resultados
obtenidos a quien solicitó la investigación, y supone la elaboración de un informe escrito y la presentación
oral de las conclusiones.

VARIABLES QUE AFECTAN AL ESTUDIO DE MERCADO.

Debe haber una definición conceptual previa a la definición operacional, que dependerá del marco
conceptual en el que encuadre la investigación.
No todas las variables requieren ser operacionalizadas y es aquí donde debemos distinguir entre:
 VARIABLES LATENTES: con un nivel de abstracción relativamente alto, no directamente
observable o mensurable.
 VARIABLES MANIFIESTAS: son más concretas o empíricas.
Las variables latentes requieren algún tipo de operacionalización para poder ser usadas en investigación;
para medirlas se usan variables manifiestas, que así se transforman en indicadores.

Tipos de variables: según el nivel de medición y posición en la hipótesis.

Nivel de medición de las variables, podemos hablar de:
 VARIABLES NOMINALES: sólo clasifican las unidades de muestreo. No establecen el orden ni
la jerarquía de la unidad de muestreo, sólo su pertenencia a una categoría. Ejemplos: sexo, edad,
estado civil, ocupación.
 VARIABLES ORDINALES: permiten determinar un orden jerárquico entre las unidades
pertenecientes a las diferentes categorías.
 VARIABLES INTERVALARES: permiten determinar no sólo el orden sino en medir las
distancias entre unidades que se hallan clasificadas en las distintas categorías, ya que las mismas
están expresadas numéricamente. El valor cero es arbitrario, no representa ausencia de la cualidad
medida.
  VARIABLES RACIONALES: solo se diferencian de las anteriores en el hecho de que aquí el
cero no es arbitrario, sino que representa ausencia de la característica medida.

Si tomamos la posición de las variables en las hipótesis podemos definir primariamente:

 VARIABLES INDEPENDIENTES: son aquellos factores relevantes a los que se señala como
posiblemente afectando la relación entre variables postulada en la hipótesis.
 VARIABLE DEPENDIENTE: es la variable principal a estudiar con la idea de investigar cómo la
afectan, si lo hacen, la o las variables independientes.
 VARIABLES INTERVINIENTES.

LA OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN. FUENTES DE INFORMACIÓN. TÉCNICAS DE

RECOGIDA DE DATOS.
LA OBTENCIÓN DE LA INFORMACIÓN. Para obtener la información se debe seguir los siguientes
pasos:
a) Selección de las fuentes de información.
Las fuentes de información pueden ser internas o externas. Las internas se refieren a datos que
están adentro de la empresa o que puedan brindar sus miembros. Las externas consisten en datos
que fueron generados por otras organizaciones, privadas o gubernamentales, o información que
puedan aportar personas o instituciones ajenas. A su vez, la información puede clasificarse en
proveniente de fuentes primarias, que es aquella información que se obtiene a los fines
específicos de la investigación; y en información proveniente de fuentes secundarias, que es la
información que fue generada con propósitos diferentes a la investigación que se está realizando,
pero está disponible.
b) Determinación de las formas de obtener información.
Se refiere a la elección y especificación de las técnicas que se usarán para la recolección de la
información primaria que sea necesaria para cumplir con los objetivos de la investigación.
c) Diseño y selección de la muestra.
Consiste en la determinación y extracción de un subgrupo de la población que se quiere
investigar.
d) Recolección de datos (trabajo de campo).
Es la obtención efectiva de los datos necesarios para el cumplimiento de los objetivos de la
investigación.

FUENTES DE INFORMACIÓN.
Existen dos únicas fuentes de información: Fuentes Primarias y Fuentes Secundarias.
1) Fuentes Primarias.- Se trata de informaciones no recopiladas ni publicadas y que hay que obtener
directamente del mercado con ayuda personal y técnicas especializadas.
Son las fuentes más costosas. Debemos recurrir a ellas solo después de haber analizado con detalle
las fuentes secundarias y no haber encontrado en ellas el dato buscado.
La razón de usar fuentes primarias es porque debemos tomar una decisión y nos faltan elementos
para decidirnos.
Las técnicas que se utilizan para recoger la información primaria son:
a. Encuesta.
b. Observación.

2) Fuentes Secundarias.- Es información que ya existe y que podemos utilizar para resolver el
problema planteado. Las fuentes externas secundarias son los diferentes documentos de consulta
que nos ofrecen empresas o instituciones oficiales, como el Instituto Nacional de Estadística y
Censos (INEC), las secretarías de Estado, bibliotecas, medios de comunicación, y agencias de
investigación de mercados, entre otras.

TÉCNICAS DE RECOGIDA DE DATOS.

Estudios Cualitativos.
Las técnicas que se aplican al enfoque cualitativo ayudan a definir variables relevantes a ser consideradas
en el análisis cuantitativo. Son estudios en profundidad que se basan en pequeñas muestras y se interesan
en el conocimiento integral del fenómeno estudiado. Básicamente se busca la comprensión y obtención de
ideas. Las técnicas que se usan son:
 A. Entrevista En Profundidad
A partir de esta técnica se establece un encuentro entre el investigador y una persona que es quien brindará
información. Se entiende por entrevistas en profundidad los reiterados encuentros cara a cara entre el
investigador y el informante/s dirigidos hacia la comprensión de las perspectivas que éstos tienen respecto
de sus vidas, experiencias o situaciones, tal como las expresen en sus propias palabras. Las entrevistas
siguen el modelo de conversación entre iguales y no un intercambio formal de preguntas y respuestas como
se da en las encuestas.
El rasgo esencial de las entrevistas en profundidad es la flexibilidad en la relación entrevistador–
entrevistado.
Para obtener información de calidad con esta técnica se recomienda usar preguntas indirectas, de respuesta
abierta, o bien que permitan fijar el ritmo y la profundidad de la interrogación al investigador. Conviene
además informar brevemente al entrevistado acerca de los propósitos de la entrevista en un lenguaje claro y
sencillo para él. Se debe tener cuidado en los momentos de bloqueo del entrevistado e intentar reiniciar la
entrevista. Esta reiniciación debe cumplir con tres condiciones:
1) no debe influir al entrevistado.
2) debe ser hecha sobre la base de la información relevante para la investigación, se deben evitar las
disgresiones innecesarias.
3) Debe realizarse sólo cuando se produce efectivamente un bloqueo.
Las entrevistas en profundidad suelen complementarse con otras técnicas (como observación o tests
proyectivos) y tienden a usarse para estudiar estilos de vida, motivaciones en la elección de productos, etc.

B. Técnica De Panel (se usa para monitorear los cambios en las variables de estudio).
Es la técnica usada en estudios de tipo longitudinal en donde se mide una pluralidad de personas en al
menos dos momentos distintos y respecto de las mismas propiedades. Aquí el investigador se ayuda con
observación o encuesta.
Se estudian procesos potencialmente cambiantes tales como la preferencia, lealtad de marca, etc. No sólo se
puede trabajar con personas sino que las unidades pueden ser colectivas. Se apunta no sólo a registrar los
cambios en las unidades sino a intentar establecer a qué obedecen los mismos asociando dichos cambios a
variables independientes de distinto tipo: competencia, condiciones socioeconómicas, cambios en los
precios, etc.
Una de las principales limitaciones de este tipo de estudios está en el hecho de que las mediciones deben
realizarse siempre sobre las unidades, a veces hay deserción de los integrantes del panel lo que impide la
medición.
Puede hacerse por: correo, mail, por scanner (supermercados).

C. Grupo De Enfoque O Focus Group.

Consta de una reunión de un grupo de entre 6 y 10 personas aproximadamente con un moderador para
discutir un determinado tema o concepto. Este es un grupo simulado, habitualmente los debates se graban o
filman para su posterior análisis. El objeto de estas reuniones es comprender lo que estas personas tienen
para decir sobre el asunto de interés de la investigación en lo que hace a sus motivaciones, opiniones y
percepciones entre otros.
La idea es que durante las sesiones, los integrantes del grupo se expresen lo más libremente posible sobre el
tema. Se parte de la base de que la respuesta de una persona constituye el estímulo para otras, y así se
genera una mezcla de respuestas mucho más rica que si el mismo número de personas hubiese contribuido
de manera independiente.
En otras palabras, la función del moderador es importante en tanto debe intentar potenciar la dinámica de la
discusión de todos los miembros del grupo en forma pareja, estimulando a unos en detrimento de otros
cuando la ocasión requiere, aunque de modo indirecto. Lo ideal es que la sesión fluya naturalmente con la
menor intervención del mismo.

D. Técnicas Proyectivas.
(Puede ser investigación cuantitativa y cualitativa, consiste en que sin que la persona sea consciente diga
cosas que no quiere sin darse cuenta).
Tienen como objeto investigar más allá de las respuestas superficiales de los individuos para conocer sus
sentimientos, motivaciones o significados en lo que hace al tema de interés de la investigación. Se usan
combinadamente con las entrevistas en profundidad.
Se parte del hecho de que las personas no pueden o no desean revelar o simplemente expresar dichos
sentimientos o significados en lo que hace a ciertos temas. Es aquí donde parecen los mecanismos de
defensa y las técnicas proyectivas como una vía de acceso para superarlos o penetrarlos.
En general las técnicas exponen al individuo a una serie de situaciones y poco estructuradas y se les pide
que las “interprete” según su parecer, revelando así información que no se obtendría por otros medios.
Las desventajas son: que requiere de expertos (psicólogos o sociólogos) para toda la etapa de
procesamiento y análisis de datos, esto da lugar a un incremento en el costo de la investigación.
Entre los tipos de pruebas proyectivas más usadas en estudios de mercado podemos citar:
VERBALES:
a) Contar historias
b) Asociación de palabras, en donde el entrevistador lee un número de palabras al sujeto y le pide
que mencione lo primero que le viene a la mente. La lista debe leerse con rapidez para evitar que
actúen los mecanismos de defensa bloqueando la espontaneidad de las respuestas.
NO VERBALES:
1. Pruebas de frases incompletas que deberá completar el entrevistado proyectando sus sentimientos,
percepciones, etc.
2. Collage
3. Interpretación de dibujos de mayor o menor estructuración, de donde se obtendrá una mayor o
menor proyección de lo propio por parte del entrevistado.
4. Historietas o Desempeño de papeles donde el entrevistado asume el papel de otra persona.

E. Observación.
(Investigación cuantitativa o cualitativa, se complementa con otras ya que no se indaga el POR QUÉ ni
tampoco es directa).
Consiste en el proceso de reconocimiento y registro de personas, objetos y sucesos de interés para la
investigación. Este registro se puede llevar a cabo por medio de notas o por grabaciones, filmaciones.
En esta técnica la clave pasa por la comprensión o interpretación acertada del sentido subjetivo y de la
significación social de una acción determinada o de una cadena de comportamientos.
En algunas ocasiones la observación es la única alternativa de investigación para acceder a cierto tipo de
información. También esta técnica es útil cuando el individuo o grupo objeto de estudio se resiste a ser
entrevistado.
Los procedimientos de observación pueden distinguirse según los distintos ejes:
OBSERVACIÓN DIRECTA:
 Observación estructurada o no estructurada: el primer caso es usado sólo si el problema y los
objetivos están razonablemente bien definidos y los fenómenos presentes no son ambiguos ni
susceptibles de valoración subjetiva excesiva por parte de los investigadores. Es posible y
pertinente construir una guía de observación de antemano. En caso contrario, se deberá ir a campo
con lineamientos muy generales y flexibles, situación típica de los diseños exploratorios.
 Observación en situaciones sociales “naturales” o en situaciones sociales producidas
artificialmente: En la observación natural es deseable que los sujetos no sepan que están siendo
observados ya que de lo contrario puede producirse un comportamiento sesgado (comprador
fantasma). En las producidas artificialmente depende de las posibilidades que se tengan para
poder controlar situaciones en donde se pueda observar modos de comportamiento.
Esta modalidad adolece del defecto de la técnica, que es la subjetividad del observador en el registro de la
mayoría de los datos.
OBSERVACIÓN INDIRECTA:
 Medidas de rastreo físico o basurologia: Esta técnica implica la medición del consumo por medio
del registro de residuos. Esta técnica toma los residuos como indicadores de comportamiento en
el consumo doméstico y estilo de vida en el pasado reciente. Entre las principales ventajas de esta
técnica se destaca el hecho de poder medir consumo socialmente no aceptado sin descuidar aquel
que sí lo es. En este sentido, es posible saber quién es, dónde y con qué frecuencia consumen
determinados productos e incluso cuál es la competencia y cuáles los productos eventualmente
sustitutos y suplementarios.

F. Auditoría.
(Monitoreo en detalle de los comercios minoristas y mayoristas)
Es una técnica que permite medir de manera sistemática y continua el desempeño de comercios de venta
minorista y también mayorista. Básicamente consiste en el monitoreo permanente de compras, inventarios,
ventas y precios de productos seleccionados en una muestra de comercios definida por el investigador,
obteniéndose así tendencias de comportamiento de variables o el fenómeno que éstos expresan. La
auditoria requiere un diseño longitudinal, lo que implica medir las mismas variables en forma repetida a lo
largo del tiempo en una muestra fija. De este modo, si la muestra está bien tomada tendrá la capacidad de
reflejar cambios (o invariancias) ocurridos en una población.
Como no se puede analizar la venta directa de un producto se usa la Encuesta y la Basurologia

Estudios cuantitativos
Los estudios cuantitativos son aquellos que tienen por finalidad cuantificar la información recabada y la
técnica que se usa para la recolección de datos es la encuesta.
ENCUESTAS (solo puede usarse en diseños descriptivos o causales).
Esta técnica se usa para referir a sondeos masivos o medición de la opinión pública mediante un
cuestionario. De este modo los datos se obtienen mediante entrevistas estandarizadas a una muestra de
personas estadísticamente representativa de la población o universo de estudio. Hay distintos tipos de
encuestas de a cuerdo a como se establece el contacto (método de contacto):
 Personales o cara a cara: se caracterizan por reunir al encuestador y encuestado en una misma
dimensión espacio – tiempo. Los datos obtenidos de este tipo de encuestas bien construidas y
administradas permiten obtener información estandarizada, lo que facilita su posterior análisis
estadístico. Además es la más fiable al tenerse certeza de quién es el individuo que responde y la
que brinda mayor número de respuestas efectivas.
 Postal: es una modalidad autoadministrada de cuestionario; de este modo desaparece la figura del
encuestador, lo que hace que el diseño del cuestionario y los materiales conexos cobren particular
importancia.
 Telefónica: se realiza en el mismo tiempo en varios espacios, lo que hace más fácil su rechazo.
Por este motivo las preguntas deben ser cortas, rápidas y sencillas. Una de sus principales
limitaciones es que no permite presentar elementos complementarios para la medición tales como
imágenes y tarjetas.
 Internet: se formulan una o más preguntas que figuran en determinados sitios web para que las
responda quien las viste. Esta modalidad tiene como ventajas el costo mínimo ya que no hay que
gastar en impresión ni pago a entrevistadores, etc, la velocidad en la recolección de los datos y
por último el inmenso potencial de llegada de la red incluso a nivel internacional. Por el lado de
las desventajas tenemos el control de representatividad y de perfil de los respondientes en tanto
las encuestas son autoadministradas y las dudas (razonables) en lo que hace a la privacidad de la
red.
En ocasiones la encuesta personal, postal y telefónica se puede usar de forma combinada. Por su costo
comparativamente bajo y su mayor rapidez, las encuestas postal y telefónica son bastante usadas en
investigación de mercado.

INTERPRETACIÓN DE LA INFORMACIÓN.
Una vez recopilada la información, debes iniciar el proceso de tabulación, análisis e interpretación de datos
y aquí es donde se emplean las técnicas estadísticas.
Paso 1: Tabular la información, es decir, reunirla para que pueda analizarse e interpretarse. Es
recomendable que esta tabulación se haga por preguntas, o sea, que se reúna la información de una sola
pregunta, para así poder hacer el análisis individual de cada tópico.
Paso 2. Consiste en obtener una conclusión estadística, ya sea por porcentajes, promedios o ponderaciones,
de modo que se tenga un dato único de cada pregunta. Es recomendable graficar los datos.
Paso 3. La interpretación de los datos, donde será necesaria la experiencia del investigador, así como los
conocimientos que se tengan del tema. Algunas recomendaciones para que puedas hacerlo son:
a. Sé totalmente imparcial, no trates de favorecer los resultados.
b. Sé objetivo, no interpretes más de lo necesario.
c. Interpreta cada pregunta en forma individual y evitarás desviaciones.
d. Compara los datos entre preguntas para verificar que sean reales.
e. Sigue una secuencia lógica.
PRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS.
Con los datos analizados integra un reporte de resultados donde concentres las gráficas e interpretaciones
que tú mismo diste a cada una, así como tus propias conclusiones personales.
Esta puede ser la parte más importante en el proceso de investigación. Si el informe es confuso o está
escrito en forma deficiente, se pierde todo el tiempo y esfuerzos dedicados a la recolección y análisis de la
información. Los resultados se comunican al gerente a través de un informe escrito y una presentación oral.
Dentro de los criterios para juzgar la calidad de un informe están la exactitud, organización, entendimiento,
nivel de interés, actualidad, precisión, claridad y consolidación.

GENERACIÓN DE IDEAS.
Las ideas provienen de la capacidad imaginativa y creativa del individuo y pueden tener cualquier
orientación y propósito, pero no siempre están orientadas a la creación de una empresa. Esto sucede
muchas veces con los inventores, gente de una gran capacidad intelectual, o como muchos investigadores
extremadamente lúcidos y conocedores de su campo, que indagan y generan nuevas ideas, nuevas formas,
nuevas tecnologías, nuevos productos, nuevos procesos, etcétera, pero nunca son capaces de llevar esas
ideas a actividades empresariales, pues su propósito es totalmente diferente en muchos casos.

Recomendaciones Para Escoger la Mejor Idea.

a. Debe asumir que el mercado esta cambiando constantemente y que el mundo puede ser diferente de
lo que es hoy.
b. Debe pensar y actuar con la idea de que los problemas son oportunidades de mejoramiento, y que
éstas son el momento preciso para iniciar un cambio productivo que otros están esperando,
deseando o necesitando.
c. Debe actuar con un espíritu de aventura, en el sentido de que en el desarrollo de su idea de negocio
no hay mapa claro, la brújula a veces no indica del todo el norte, a veces gira sobre sí misma y
obliga a reanudar caminos ya recorridos, pero debe mirar las trochas que de alguna forma están en
el camino.
d. Debe estar mentalmente preparado, tener una meta y algún conocimiento de lo que busca, antes de
salir a desarrollar la idea de negocio.
Además de estas actividades y conocimientos, el empresario necesita algunas herramientas, que se exponen
a manera de metáfora:
e. Un telescopio o unos binoculares que le permitan ver un poco a lo lejos, pensar en el futuro,
imaginarse lo que viene, identificar barreras o mecanismos que están más allá de su lugar, ver lo
que nunca ha visto, ver en grande para luego poder reducir.
f. Un microscopio que le permita ver detalles, hechos muy pequeños y que pueden ser importantes
que le permita poner toques y pequeños detalles.
g. Un prisma que le permita ver el entorno desde distintos ángulos, con tonos, con variantes, con
deformaciones, que le permita girarlo, ponerlo al revés, añadirle, quitarle, con el propósito de
darle nuevas tonalidades.
h. Un diario, en el cual pueda registrar todos estos eventos, todas estas ideas, todas estas mejoras con
las herramientas y las actitudes antes planteadas van produciéndole en el camino de la aventura,
de identificar ideas de negocio.

EVALUACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO.

Existen diferentes formas de evaluar una idea de negocio para determinar si puede convertirse en una
oportunidad de negocio. La mayoría de evaluaciones presentadas son de carácter cualitativo y solamente
requieren alguna información básica del futuro negocio. Seguidamente se exponen algunas técnicas
específicas.

Evaluación Preliminar De La Idea.

Se ofrece el siguiente cuestionario para evaluar la idea de negocio:
 ¿Puede describir con detalle cual será la misión o el objetivo central de su empresa?
 ¿Qué tiene de innovadora nuestra idea?
 ¿Se puede proteger la idea, el producto o servicio que vamos a desarrollar?
 ¿Por qué existe la oportunidad ahora?
 ¿Es este el momento adecuado para cubrir esa necesidad?
 ¿Por qué otros emprendedores no la han detectado?
 ¿Cuál es el nivel de inestabilidad o el entorno en el que se va a desarrollar la idea?
  ¿Esta idea será suficiente para sustentar la creación de una empresa?
Asimismo se sugiere evaluar tanto la idea como la persona emprendedora detrás de ella. Para ello deben
responderse los siguientes cuestionamientos:
 ¿Por qué quiere crear una empresa?
 ¿Esta dispuesto a dedicar los próximos años de su vida a ésta idea?
 ¿Es capaz de renunciar a vacaciones, sueldo fijo, tiempo libre,... por ver realizada la idea?
 Si pudiese ganar como empleado las mismas expectativas de beneficio que espera obtener con su
empresa, ¿qué elegiría?
 ¿Tiene el apoyo de su familia o amistades más cercanas en éste proyecto?
 ¿Considera que tiene la formación suficiente para acometer este proyecto?
 ¿Qué nivel de riesgo está dispuesto a asumir? El fracaso es una probabilidad que está presente en
cualquier proyecto empresarial, ¿está preparado para asumirlo?
 ¿Tiene pensado alguna salida en caso de que el proyecto no cumpla las expectativas creadas?
 ¿Está preparado para asumir responsabilidades frente a terceras personas tales como bancos,
acreedores, personal a su cargo, clientes,...?
 ¿Le va a gustar tratar con los que serán sus clientes en la empresa?
Otro mecanismo de evaluación muy útil es el FODA, el cual de alguna forma responde a varias de las
preguntas anteriores pero posee un esquema de análisis propio.
Las letras FODA denotan lo siguiente:
F es por Fortalezas, es decir aquellos aspectos de su entorno interno, controlable por usted y que están a su
favor en la elaboración de la idea empresarial. Algunos ejemplos son: poseer gran formación académica o
técnica o mucha experiencia laboral en el campos que desea incursionar, o por ejemplo disponer de
recursos financieros holgados para montar su negocio. Como puede verse en ambos casos son fortalezas
porque están dentro de su ámbito de control.
Opuestamente se tiene que D es por debilidades, es decir aspectos o temas que están dentro del control de
la persona pero que en este caso se oponen o son negativos ante la idea de negocios. En este caso vale el
mismo ejemplo, supóngase que usted no posee los conocimientos técnicos, tiene poca experiencia o no
tiene recursos para montar su empresa. Tanto las Oportunidades como las Debilidades están “bajo su
control” en el sentido que usted puede decidir sobre ellas. En el caso de las oportunidades usted puede
decidir ampliarlas y explotarlas, en el caso de las Debilidades usted puede decidir mejorarlas por su cuenta
(por ejemplo estudiando), contratar a alguien (con conocimiento técnico), buscar un socio (que aporte la
experiencia que a usted le falta) o buscar un préstamo.
En el caso de las dos restantes “letras” O es por Oportunidades y A por Amenazas. La principal diferencia
con las anteriores es que están se hallan fuera de su ámbito de control, es decir están en el ambiente externo
suyo y de su empresa, pero igualmente una le favorece y la otra no le favorece.
En el caso de las Oportunidades, son aquellos factores del contexto externo que le favorecen, usted no hizo
ni puede hacer nada sobre ellas pero ahí están y precisamente por eso se denominan Oportunidades. Lo
opuesto son las Amenazas, también en este caso usted puede hacer poco o nada pero ahí están.
Por ejemplo suponga que cerca de su domicilio están construyendo un moderno centro comercial, esto
podría ser tanto una oportunidad como una amenaza. Si usted está pensando abrir una empresa que saque
provecho del alto flujo de gente que tendrá ahora su barrio por causa del centro comercial sería una
oportunidad, pero si su negocio compite con el centro comercial será una amenaza.
Muchas de las ideas de negocios surgen indudablemente de oportunidades presentes en el ambiente, es por
ello que lo importante es detectarlas, considerar que fortalezas y debilidades tendría usted ante esa
oportunidad y además contemplar las amenazas que podría enfrentar.

¿Cuándo Una Idea Tiene Potencial De Oportunidad De Negocio?

En general puede decirse que una idea de negocio se convierte en una oportunidad de negocio cuando se
cumplen los siguientes factores:
 Es atractiva para el emprendedor, los socios y para el cliente.
 Debe estar de acuerdo con las tendencias del mercado, económicas y ambientales.
 Posee un tamaño de mercado prometedor.
 Se prevé una tasa de crecimiento apropiada.
 Tiene o puede crear barreras de entrada a la competencia.
 Ofrece potencial de generar excedentes. No es algo que la gente haría de gratis...
 Esta acorde con las habilidades y experiencia del equipo que tratará de aprovecharla.
 Es compatible con las fortalezas.
 Existe posibilidades de superar las debilidades.
  Se tienen las habilidades críticas.
 Se conocen las fortalezas y debilidades de las competencias y se pueden enfrentar.
Como se puede ver la respuesta sincera y objetiva de las evaluaciones anteriores le permitirán conocer si se
encuentra en una oportunidad de negocio.

BIBLIOGRAFÍA
www.ccee.edu.uy/ensenian/catpyep/exyrev/transestudiomer.pdf - Páginas similares
http://www.cietec.org/documentos/libro2.pdf
www.monografias.com/trabajos22/investigacion-mercado/investigacion-mercado.shtml -
http://www.degerencia.com/articulo/procedimiento_para_desarrollar_estudios_mercados_en_organizaciones

Actividades de enseñanza y aprendizaje

 Por grupos de alumnos, realizar una lluvia de ideas sobre posibles negocios relacionados con su
actividad profesional.
 Buscar fuentes de información para la elaboración de un estudio de mercado básico sobre una idea
de negocio seleccionada en la actividad anterior.

Criterios de evaluación
 Se han aportado ideas sobre posibles negocios.
 Se han obtenido los datos imprescindibles para elaborar el estudio.
 Se ha elaborado un pequeño estudio de mercado del sector en el que se incluyen los parámetros y
variables económicas más relevantes.
 Se ha evaluado correctamente con los criterios derivados del estudio la posibilidad del negocio.

IV. CONCEPTOS Y HECHOS ASOCIADOS A LA GESTIÓN DE CONSTITUCIÓN DE UNA

EMPRESA:
GESTIÓN DE LA CONSTITUCIÓN Y PUESTA EN MARCHA DE UNA PEQUEÑA EMPRESA
(12 PERÍODOS)
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Analizar las competencias clave y los factores determinantes para
tener éxito en la empresarialidad y en gestión de pequeñas empresas.
Hechos/conceptos (contenidos soporte)
 Formas jurídicas de constitución. Empresario individual. Empresario social o sociedad mercantil.
 La franquicia.
 Consecuencias legales y fiscales de la forma jurídica.
 Trámites de constitución y puesta en marcha de una pequeña empresa.

FORMAS JURÍDICAS DE CONSTITUCIÓN. EMPRESARIO INDIVIDUAL. EMPRESARIO

SOCIAL O SOCIEDAD MERCANTIL.
Según su forma jurídica tenemos:
a) Empresario individual: Persona física que actúa por sí misma o por representantes.
b) Empresario social o Mercantil: Asociación de personas; los socios pueden ser personas físicas o
jurídicas.
El siguiente cuadro compara las características básicas de las compañías limitadas, sociedades anónimas, y
sucursales de una empresa extranjera, las formas de organización corporativa más utilizadas por
inversionistas extranjeros.
SOCIEDAD COMPAÑÍA LIMITADA SUCURSAL DE UNA
ANÓNIMA COMPAÑÍA EXTRANJERA

Número de socios para Mínimo dos accionistas, no existe
Incorporar. límite máximo.
Número de socios para Uno.
mantener la organización
activa después de la
incorporación.
Capital. Mínimo US$800, 25% del cual
debe pagarse al momento de la
incorporación, y lo restante
dentro de dos años. No existe
límite máximo.
Organismos directivos. Junta General de Accionistas,
Directorio (opcional),
Representante Legal.
Mínimo tres socios, máximo
quince.
Uno.
Mínimo US$400, 50% del cual
debe pagarse al momento de la
incorporación, y lo restante
dentro de 12 meses. No existe
límite máximo.
Asamblea de Socios, Consejo de
Vigilancia (opcional, en caso de
que sean más de 10 socios),
No aplica.
No aplica.
Mínimo US$2,000, no existe
límite máximo.
Representante Legal (abogado)
con poder total para actuar en
Ecuador en representación de la

Pago del capital. Una cuarta parte del capital
suscrito debe ser pagado de forma
simultánea a la incorporación de
la compañía, el saldo debe
pagarse dentro de los dos años
siguientes a la fecha de
suscripción.
Aumento de capital. Requiere la aprobación de la
Junta General de Accionistas,
reforma de los estatutos de la
compañía, a través de escritura
pública. El aumento de capital
debe ser aprobado por la
Superintendencia de Compañías y
registrado en el Registro
Mercantil.
Auditor externo. Requerido.
Transferencia de las Por endoso de la acción o
acciones o participaciones ejecución de una carta de
en la organización. transferencia de acciones.
Representante Legal. sucursal.
La mitad del capital suscrito debe Todo el capital debe ser pagado
pagarse de forma simultánea a la de forma simultánea al
incorporación de la compañía, el establecimiento de la sucursal.
saldo debe pagarse dentro de los
12 meses siguientes a la fecha de
suscripción.
Requiere la aprobación de la Requiere la aprobación de la
Asamblea de Socios, reforma de Junta General de Accionistas,
los estatutos de a compañía, a reforma de los estatutos de la
través de escritura pública. El compañía, a través de escritura
aumento de capital debe ser pública. El aumento de capital
aprobado por la Superintendencia debe ser aprobado por la
de Compañías y registrado en el Superintendencia de Compañías y
Registro Mercantil. registrado en el Registro
Mercantil.
No requerido. Requerido.
Por ejecución de una escritura de No aplica.
transferencia de participación, la
cual deberá ser registrada en el
Registro Mercantil.

LA FRANQUICIA.
La franquicia es un tipo de contrato utilizado en comercio por el que una parte llamada franquiciador cede
a otra llamada franquiciado la licencia de una marca así como métodos de hacer negocios a cambio de una
tarifa periódica o royalty.
La franquicia consiste en aprovechar la experiencia de un empresario que ha conseguido una ventaja
competitiva destacable en el mercado. Dicha ventaja puede consistir en una marca de prestigio, productos o
métodos patentados o, simplemente, un profundo conocimiento del negocio que le hace conocedor de la
fórmula de obtener beneficios. Mediante el contrato de franquicia, el franquiciador -o franquiciante- se
compromete a transmitir parte de esos valores al franquiciado -o franquiciatario- y éste consigue una
sensible reducción de los requisitos de inversión así como el riesgo.

Obligaciones de las partes.

Los contratos son libres y pueden incluir una gran variedad de cláusulas. Sin embargo, éstas son algunas de
las más corrientes.

El franquiciador o franquiciante se compromete a:

 Ceder la licencia de marca y los signos de identificación de la misma: logotipo, colores
corporativos, etc.
 Transmitir el saber hacer o “know-how” al franquiciado a través de diversos métodos: formación
del personal, prestación de apoyo continuo, etc.
 Realizar una inversión publicitaria de la marca por un importe periódico pactado (en base al
royalty de publicidad).
 Dar asistencia tecnológica.

Por su parte el franquiciado o franquiciatario debe pagar un canon inicial y realizar unos desembolsos
periódicos o royalties. Dichos royalties se pueden pactar como una cifra fija o bien como un porcentaje
sobre las ventas. Además, se compromete a:
 Preservar la imagen de marca de la empresa franquiciada manteniendo un comportamiento
honesto y unos requisitos estéticos y de limpieza en los establecimientos.
 Respetar los métodos comerciales y el “know-how” transmitido.
 Adquirir los suministros del franquiciador, en muchas ocasiones, con exclusividad.
 Someterse al control del franquiciador.
Se trata a grandes rasgos, de la venta que hace un productor original, de un formato o negocio, concepto
que incluye derechos, estrategias de servicio e incluso el “good will”. El comprador se hace a unos
derechos, para establecer su propio negocio, explotando los productos y marcas ya posicionadas en el
mercado y que por ende, tienen un prestigio ganado. Arreglo entre el proveedor de un producto o servicio
estandarizado y otras empresas que actúan como distribuidoras o repartidoras de este bien o servicio, bajo
el nombre del proveedor. Contrato a través del que una empresa autoriza a alguien a usar su marca y vender
sus productos, bajo determinadas condiciones, que usualmente incluyen servicios de capacitación y/o
asistencia técnica.
CONSECUENCIAS LEGALES Y FISCALES DE LA FORMA JURÍDICA.
Cuando una persona decide introducirse en el mundo empresarial, ha de adoptar una de las formas previstas
legalmente. La elección de uno u otro tipo es de gran importancia dadas las consecuencias jurídicas que de
ello se derivan, es decir, que cada forma implica una serie de ventajas y limitaciones que encajarán mejor o
peor con el proyecto que se pretende materializar.
Para tomar una decisión al respecto es necesario, en primer lugar, conocer los distintos tipos que la ley
recoge, sus requisitos, ventajas e inconvenientes. Además, deberán valorarse otros factores.

La Actividad En Sí Misma.
En ocasiones es la propia normativa reguladora de una actividad la que exige la adopción de una forma
jurídica determinada (ej. las agencias de viajes deben ser sociedades limitadas o anónimas). En otros casos,
la naturaleza misma de la actividad puede llevar aparejado un alto riesgo que aconseje la limitación de
responsabilidad propia de las formas mercantiles.

El Número De Promotores Que Participan En El Proyecto.

Se puede desarrollar la actividad económica en solitario, y en ese caso se podrá optar entre limitar o no la
responsabilidad patrimonial (ej.: sociedad limitada unipersonal o empresario individual, respectivamente).
Cuando hay más de una persona implicada, es recomendable, tanto desde una perspectiva legal como
económica, acudir a una forma societaria, ya sea civil o mercantil.

El Grado De Implicación Y Experiencia De Los Promotores.

Antes de nada, un promotor debe calibrar y analizar las consecuencias, incluso personales, de su
implicación en un proyecto empresarial, así como la responsabilidad patrimonial que se está dispuesto a
asumir. Por ejemplo, si entre un grupo de personas hay una cuyo grado de implicación no es muy alto y no
desea asumir excesivos riesgos, debería optarse por una forma mercantil que permita la participación de
socios capitalistas.
Puede ocurrir, además, que las personas que vayan a desarrollar la actividad no tengan experiencia en la
materia, siendo en estos casos recomendable recurrir a la fórmula de Franquicia.

Complejidad De Constitución Y Gestión.

Las formas societarias mercantiles, a pesar de las últimas novedades legales, son siempre de constitución
mucho más compleja, pero no es aconsejable tomar la decisión basándose exclusivamente en la mayor o
menor burocracia que la constitución pueda generar, dado que se trata de una cuestión relevante sólo en el
momento inicial. Desde el punto de vista de la gestión, cualquier proyecto empresarial debe nacer con
vocación de crecimiento, lo que a medio o largo plazo siempre hace necesaria una gestión, no ya compleja,
sino rigurosa y adaptada a la dimensión del negocio y a sus posibilidades de crecimiento.

Aspectos Fiscales.
En general, las formas mercantiles suscitan cierto rechazo por llevar aparejado el Impuesto al valor
agregado (IVA), Impuesto sobre la Renta (IR). Lo cierto es que, a priori, no existe un régimen fiscal más o
menos ventajoso, sino que depende de los resultados económicos reales o potenciales del negocio.

TRÁMITES DE CONSTITUCIÓN Y PUESTA EN MARCHA DE UNA PEQUEÑA EMPRESA.

Descripción de las distintas formas de asociación disponibles en Ecuador. Incluye también una breve
descripción de los pasos legales requeridos para la incorporación de una compañía (empresa o filial), y los
pasos requeridos para el registro de inversión extranjera en el Banco Central del Ecuador - BCE.
1. Decidir si se establece una compañía (subsidiaria) o una sucursal. Si se inicia una compañía
(subsidiaria), determinar qué tipo de estructura corporativa tendrá la empresa.
2. Elegir el nombre de la compañía y obtener la aprobación de la Superintendencia de Compañías.
3. Preparar los documentos necesarios para establecer la compañía (subsidiaria) o sucursal.
4. Legalizar los documentos de establecimiento de la compañía (subsidiaria) o sucursal vía escritura
pública.
5. Obtener aceptación de los documentos de establecimiento de la compañía (subsidiaria) o sucursal
por la Superintendencia de Compañías.
6. Registrar la compañía (subsidiaria) o sucursal en alguna de la Cámaras de la Producción (por
ejemplo, Cámara de Comercio, Cámara de Industrias, Cámara de la Construcción, Cámara de la
Pequeña Industria, Cámara de Agricultura, etc.).
 7. Registrar la compañía (subsidiaria) o sucursal en el Registro Mercantil.
8. Obtener el número de identificación tributaria (“RUC” o Registro Único de Contribuyentes).
9. Obtener cartas de aceptación de aquellos designados a puestos en la compañía (subsidiaria) o
sucursal.
10. Abrir una cuenta bancaria.
11. Registrar la inversión extranjera en el Banco Central del Ecuador.
La siguiente es una lista de documentos necesarios para incorporar una compañía limitada o una sociedad
anónima:
a. Certificado de existencia y representación legal de la compañía inversionista, emitida por el oficial
competente desde el domicilio de la compañía. Si el inversionista no está actuando en
representación de una compañía, una simple copia de su pasaporte será suficiente.
b. Si un inversionista no va a ejecutar personalmente la escritura en Ecuador, entonces se requiere
entregar un poder al abogado, autorizando a alguien en Ecuador (de preferencia al abogado) para
ejecutar la escritura en representación del inversionista, y para actuar en su nombre en el proceso
de incorporación. Es recomendable incluir expresamente en el poder del abogado la autorización
para obtener el RUC de la compañía y la autorización para registrar la inversión extranjera con el
Banco Central del Ecuador.
c. Estatutos de la compañía a incorporar. Si es una sucursal de una compañía extranjera lo que se va a
establecer, además de los documentos mencionados en los puntos a) y b) anteriores, los siguientes
documentos son requeridos:
 Nombre de los accionistas o socios.
 Nombre de la compañía (debidamente aprobado por la Superintendencia de (Compañías).
 Domicilio de la empresa (ciudad).
 Propósito de la compañía.
 Capital stock y valor de las acciones o cuotas.
 Estructura corporativa de los representantes legales de la empresa, incluyendo sus poderes
y limitaciones (por ejemplo, Gerente General, Presidente, Jefe Ejecutivo, Director en Jefe,
Presidente Ejecutivo, etc.).
 Estructura corporativa adicional opcional (por ejemplo, Directorio).
 Duración de la compañía (la duración puede ser extendida por decisión de los socios
reunidos en Asamblea General).
La ejecución de la escritura pública de incorporación está sujeta al pago de honorarios del notario.
d. Documento (Resolución) del oficial competente de la oficina matriz, autorizando la apertura de la
oficina sucursal en Ecuador, indicando las actividades a desarrollarse, el capital asignado, su
domicilio, su duración. La oficina matriz debe también emitir un poder de abogado a favor de la
persona residente en Ecuador para actuar en representación de la sucursal en Ecuador.
Todos los documentos mencionados, excepto el punto c), necesitan ser legalizados, lo que consiste en:
i. La notarización de los documentos por un notario público en el domicilio de la compañía matriz,
certificando la representación legal, autenticidad del documento y existencia de la compañía;
ii. Autentificación de la firma de una notaría pública extranjera contenida en los documentos, por el
Consulado del Ecuador más cercano; y,
iii. Traducción de los documentos a español.

Actividades de enseñanza y aprendizaje

 Determinar la forma jurídica más adecuada para un pequeño establecimiento.
 Realizar un cuadro resumen de los trámites exigidos por la legislación para la apertura y puesta en
marcha de una pequeña empresa dedicada a la actividad profesional de la especialidad estudiada.

Criterios de evaluación
 Se han realizado los cuadros y resúmenes pedidos de acuerdo con la legislación vigente.
 Se ha seleccionado la forma jurídica más adecuada a las características del negocio.

BIBLIOGRAFÍA.
Guía práctica CORPEI.
http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=9&MS=15
http://es.wikipedia.org/wiki/Contrato_de_Franquicia
http://www.monografias.com/trabajos/franquicia/franquicia.shtml
http://www.monografias.com/trabajos/franquicia/franquicia.shtml
http://www.laboris.net/static/franquicias_aseso2.aspx
http://www.eurocei.com/manualparaemprender/pempresa7.htm
http://www.mariscal-asociados.com/pdf-franquicias/EnPortada0406.pdf
http://www.ipyme.org/IPYME/es-
ES/EmprendedoresCreacionEmpresas/CreacionEmpresas/ProcesoConstitucion/Tramites/

V. CONCEPTOS Y HECHOS ASOCIADOS A LA GESTIÓN DE PERSONAL:

LA ORGANIZACIÓN DE UNA EMPRESA (9 PERÍODOS)
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Conocer los factores de localización, financieros y de recursos
humanos que forman la estructura empresarial.
Hechos/conceptos (contenidos soporte)
 Factores básicos para iniciar una empresa.
 Selección de mercados y ubicación de la empresa.
 Estructura financiera del nuevo establecimiento.
 Fuentes de financiación. Financiación propia. Financiación ajena.
 Ayudas y subvenciones para la creación de empresas.
 Cálculo de interés compuesto.
 Los préstamos y su amortización.
 Compra de negocios ó creación de empresas.
 Los proveedores.
 Los recursos humanos. Estructura organizativa del nuevo establecimiento. Estudio y previsión de
perfiles profesionales necesarios. Fórmulas de contratación. Coste de personal.
 El presupuesto.

FACTORES BÁSICOS PARA INICIAR UNA EMPRESA.

Una vez que has seleccionado el tipo de negocio que vas a iniciar, determinado que realmente cuentas con
las características personales requeridas en el negocio y que has evaluado tus posibilidades de éxito, será el
tiempo de iniciar las operaciones, pero sin dejar de considerar lo siguiente:
 El plan del Negocio. Mantenlo actualizado en todo momento con información relevante de lo que
es esencial para tu negocio y por qué.
 La selección y contratación del grupo de personas que te ayudarán en la operación. Poniendo
en marcha un sistema sencillo pero eficaz de reclutamiento y selección, en el que se reflejen las
necesidades actuales y futuras de tu empresa, así como las fuentes de reclutamiento donde podrás
satisfacerlas, enfocándolo a contar siempre con el mejor grupo de personas desde el mismo inicio
de las operaciones.
 La organización legal y administrativa de la empresa. Este elemento es de crítica importancia
para lograr el éxito. Asegúrate de estar cumpliendo con todos los requisitos legales necesarios
antes de echar a volar tu empresa, incluyendo el registro legal del nombre, licencias y permisos
necesarios, manteniendo actualizado tus manuales de Organización (estructura administrativa),
políticas y procedimientos.
 Las fuentes de financiamiento para tu idea. Recuerda que es altamente factible que con la ayuda
de tu plan del negocio puedas discutir fácilmente tu idea con los posibles interesados (familiares,
amigos, instituciones gubernamentales y privadas de promoción empresarial, bancos e
inversionistas en general) sobre tus necesidades de financiamiento, manteniendo abiertas varias
alternativas para obtener los fondos que irás requiriendo al expandir tus operaciones.
 La organización de tu contabilidad. Asesórate desde un inicio con un contador que te oriente
sobre lo que debes hacer para asegurarte que tus registros contables inicien de manera correcta,
poniendo especial atención en las formas de diferir algunos costos de apertura.
 La protección de tu negocio y tus ideas. Asesórate con un consultor empresarial sobre la mejor
forma de obtener información sobre aspectos de propiedad intelectual, patentes, marcas
registradas, derechos reservados y franquicias, así como la forma en que pueden afectar tu
negocio.
¿Y sabes qué hacer cuando ya estés operando?. Como propietario, siempre debes ser optimista y sentirte
capaz de sacar a flote tu empresa, aún cuando la mayoría considere que vas a fracasar. Mantente informado
sobre tu empresa en todo momento, suscribiéndote a las mejores 2 o 3 publicaciones de tu empresa y
entrevistándote frecuentemente con gente que se encuentra trabajando en el área (insiders), buscando
identificar los problemas comunes que están enfrentando la mayoría de empresas como la tuya, utilizando
esta información como marco de referencia para determinar si tu negocio se está enfilando hacia ellos o no.
¿Por qué algunas pequeñas empresas logran sobrevivir mientras otras no? Parece ser que los propietarios de
negocios exitosos son capaces de realizar pequeños ajustes sobre la marcha cuando las cosas no están
resultando exactamente como las habían planeado, mientras que las empresas que fracasan se rehúsan a
cambiar de acuerdo a las circunstancias y prefieren seguir haciendo las cosas como siempre lo han hecho,
hasta que el negocio no da para más.

¿Cómo Prevenir Algunos Problemas Comunes Que Se Presentan En Empresas De Nueva Creación?
La forma más sencilla de hacerlo es calificando periódicamente el éxito logrado (semanal, mensual, etc),
comparando lo realizado en el periodo en cuestión con los objetivos y metas que se habían establecido, para
saber si la empresa realmente se encuentra en la posición que debería estar, o no.
Alcanzar el éxito es una cosa, pero mantenerlo será mucho más difícil. El único camino para lograrlo será a
través de la previsión (prevención), tratando de reducir, en la medida de lo posible, los riesgos que
amenazan a tu empresa con pérdidas inesperadas. La capacidad de prever los problemas y el cumplir
estrictamente de todos y cada uno de los procesos establecidos en la empresa, son factores de crítica
importancia para tu éxito. Sin embargo, en ocasiones puede suceder que después de identificar un problema
o grupo de problemas, alguno(s) puedan incluso desafiar una solución. En ese caso, deberás considerarlo(s)
más como una condición a soportar que como una situación a resolver.
Independientemente de la fase en el ciclo de madurez en que se encuentre tu empresa (infancia,
sobrevivencia, éxito nominal), existen ciertos elementos que deberás vigilar para incrementar tus
posibilidades de éxito.
 El flujo de efectivo. Identifica cuellos de botella en las cuentas por cobrar y los gastos
innecesarios cuando los flujos de efectivo no están llegando a la empresa a la velocidad requerida.
 Los registros contables. Evita los problemas contables desde ahora, antes que puedan causarte
múltiples problemas en el futuro.
 El programa de promociones y publicidad. Reconoce cuando el volumen de ventas no está
fluyendo en la forma deseada como resultado de los inefectivos programas de promociones y
publicidad que estás aplicando.
 El tiempo de entrega de los trabajos. Identifica posibles cuellos de botella en el proceso de
generación de productos/servicios o cuando detectas que estás dedicando demasiado tiempo a los
trabajos que no generan ingresos rentables o simplemente cuando sientes que el negocio no está
levantando.
 La motivación del personal. Identifica las disminuciones en los índices de productividad del
personal y las fricciones frecuentes que surjan entre los empleados, antes que te ocasionen fuertes
dolores de cabeza.
 La insuficiencia de espacios en las instalaciones. Mantente siempre atento a contar con espacios
suficientes en tus áreas de atención a clientes y generación de productos dentro de las
instalaciones.

SELECCIÓN DE MERCADOS Y UBICACIÓN DE LA EMPRESA.

Un mercado se compone de personas u organizaciones que tengan necesidades por satisfacer, dinero para
gastar y la disposición de gastarlo. Por ejemplo, muchos necesitan transporte y están dispuestos a pagar por
él. Sin embargo, este numeroso grupo consta de varios segmentos con diversas necesidades de transporte.
Así, mientras un segmento querrá un transporte eficiente y barato; otro preferirá el lujo y la privacidad.
Por lo regular, resulta impráctico para una compañía satisfacer todos los segmentos con diferentes
necesidades. En lugar de eso, una empresa centra sus esfuerzos en uno o más de estos segmentos. Así, un
mercado meta se refiere a un grupo de personas u organizaciones a las cuales una compañía dirige su
programa de marketing.
La segmentación de mercados tiene como primer criterio separar al consumidor, es decir, establecer un
segmento de consumidores finales y otro de usuarios industriales. El único criterio de esta segmentación es
la razón de compra del cliente. Los consumidores finales compran bienes o servicios para su uso principal o
de sus familias y están satisfaciendo estrictamente necesidades no relacionadas con los negocios. Los
usuarios industriales son organizaciones lucrativas, industriales o institucionales que compran bienes y
servicios para utilizarlos en sus empresas, para revenderlos o bien para fabricar otros productos.

Ubicación De La Empresa.
La división del mercado total en los segmentos de consumidores finales y de empresas da origen a
subdivisiones que siguen siendo amplias y diversas para la generalidad de los productos. Es preciso
identificar algunas características dentro de cada segmento, es posible dividir el mercado de consumidores
de diversos modos. Los criterios de segmentación incluyen:

Segmentación Geográfica.
La subdivisión de los mercados en segmentos con base en su ubicación es una segmentación geográfica.
Ello se debe simplemente a que las necesidades del consumidor y la utilización de los productos suelen
estar relacionados con una o varias de esas subcategorías. Las características geográficas también son
mensurables y accesibles.
Distribución regional de la población. Muchas compañías venden su producto en un reducido número de
regiones o bien lo hacen a nivel nacional, pero preparan una mezcla de marketing para cada una.
La distribución regional de la población constituye un factor importante para los expertos en marketing,
porque las personas que viven dentro de cierta región tienden a tener los mismos valores, actitudes y
preferencias de estilo. Sin embargo, se dan divergencias importantes entre las regiones por las diferencias
de clima, costumbres sociales y otros aspectos.

Segmentación Demográfica.
El criterio más común con que se segmentan los mercados de consumidores es la demografía. Se utiliza con
mucha frecuencia pues casi siempre está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de
medir. Entre las características demográficas más conocidas se encuentran:
Edad. Dado que las necesidades cambian a lo largo de nuestra edad, la distribución de la población por
edad es un criterio útil para segmentar el mercado de muchos productos. A continuación examinaremos
brevemente 4 segmentos de mercado con base en la edad.
Niños. El grupo de 12 años o menos influye en los gastos en tres formas. Primero, los niños inciden en las
compras que efectúan sus padres. Segundo, tanto los padres como los abuelos invierten mucho dinero en
este grupo. Tercero, los niños también compran bienes y servicios para su uso personal.
Adolescentes. Muchos consumidores en esta categoría tienen ingresos considerables provenientes de
empleos de medio tiempo y de las percepciones de ambos padres. Es un mercado grande y que gasta el
dinero con generosidad.
Personas de edad madura. Son personas entre 45 y 64 años, muchas de ellas pertenecen a la generación
del auge de la natalidad de la posguerra, y muchos de ellos fueron los rebeldes sociales a finales de la
década de los 60’s y principios de los 70’s. Ahora, a medida que se acercan a la edad madura y se
concentran en su retiro, empiezan a vivir sus años de mayores ingresos.
Personas de la tercera edad. Son las personas de más de 65 años, este es un segmento que está creciendo
tanto en números absolutos como en porcentaje de la población total. Su ingreso familiar promedio es
apenas la mitad de lo que percibe el resto de las familias, pero como tienen menos obligaciones financieras,
su poder adquisitivo discrecional per cápita es mayor que el de cualquier otro grupo.
Otros criterios demográficos para la segmentación. En los mercados de algunos productos de consumo
influyen factores demográficos que merecen especial atención.
 La clase social es una medida integrada por una combinación de características demográficas. El
indicador más común de la clase social incluye el nivel de escolaridad, tipo de ocupación y clase
de vecindario en que vive una persona. La clase social de una persona influye de manera
considerable en sus preferencias de muchas categorías de productos, de ahí que muchas
compañías escojan una o dos clases sociales como mercados meta y luego diseñen una mezcla de
productos y marketing para llegar a esos segmentos.
 En el caso de algunos productos, conviene segmentar la población atendiendo al origen étnico.
Segmentar los mercados partiendo de la etnicidad plantea un reto interesante. Una compañía debe
conocer bien el comportamiento de compra del grupo étnico y su motivación.

Segmentación Psicográfica.
Esta segmentación consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas
de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores, los
expertos en marketing son capaces de obtener descripciones más ricas y más completas de los segmentos.
Características de la personalidad. La personalidad de un individuo suele describirse a partir de los rasgos
que influyen en el comportamiento. Las características de la personalidad plantean problemas que limitan
su utilidad en la segmentación práctica del mercado. Primero, su presencia y fuerza en la población son
prácticamente imposibles de medir. Otro problema se relaciona con la factibilidad de la segmentación. No
se dispone de un medio publicitario que proporcione acceso especial a determinado tipo de personalidad.
Así pues, una de las finalidades fundamentales de la segmentación, evitar el desperdicio de esfuerzos de
marketing, difícilmente se logrará si utilizamos la personalidad para realizarla.
Estilo de vida. El estilo de vida se relaciona con las actividades, intereses y opiniones. Nuestro estilo de
vida refleja como usamos el tiempo y nuestras convicciones en varias cuestiones de índole social,
económica y política. Sin duda, el estilo de vida influye en que productos adquirimos y en las marcas que
preferimos. Sin embargo, a pesar de ser una útil herramienta de marketing, la segmentación por estilo de
vida presenta las mismas limitaciones que la segmentación basada en las características de personalidad. Es
difícil medir exactamente el tamaño de estos segmentos en términos cuantitativos. Otro problema radica en
que un segmento del estilo de vida quizá no sea accesible a un costo razonable mediante el sistema habitual
de distribución o el programa promocional de la empresa.
Valores. De acuerdo con los psicólogos, en los valores se reflejan nuestras necesidades adaptadas a las
realidades del mundo donde vivimos. Se han identificado nueve valores fundamentales que se relacionan
con el comportamiento de compra.
 Respeto de sí mismo.
 Seguridad.
 Emoción.
 Diversión.
 Tener relaciones afectuosas.
 Autorrealización.
 Sentido de pertenencia.
 Sentido del logro.
 Ser respetado.
Aunque para la mayor parte de la gente los valores anteriores son positivos, su importancia relativa difiere
según cada individuo. En conclusión, la fuerza relativa de los valores puede ser la base para segmentar un
mercado.

Segmentación Por Comportamiento.

Algunos expertos en marketing tratan de segmentar sus mercados partiendo del comportamiento
relacionado con el producto; es decir, se valen de una segmentación por comportamiento.

ESTRUCTURA FINANCIERA DEL NUEVO ESTABLECIMIENTO.

Estructura Del Activo.
En los balances, el Activo total (también llamado capital de funcionamiento) se presenta agrupando las
diferentes partidas en grupos homogéneos según su liquidez y permanencia en la vida de la Empresa. Estos
conjuntos se llaman masas patrimoniales.
Las partidas de mayor liquidez son:
 Disponible: son los derechos de máxima liquidez: dinero en caja o cuentas corrientes en bancos.
 Realizable: son elementos patrimoniales que se convierten en dinero con facilidad en corto plazo.
En este grupo se encuentran facturas y letras por cobrar, existencias en almacén (de productos o
materias primas) y a veces se incluyen activos financieros como acciones o Bonos que la empresa
tenga como una reserva de caja.
La suma de Disponible y Realizable es el Activo Circulante. El resto de elementos patrimoniales tienen una
permanencia en la empresa media (máquinas) o larga (terrenos) y son el Activo Fijo o Inmovilizado.
En el Inmovilizado se suele distinguir entre Inmovilizado material, que son bienes físicos tangibles como
terrenos, edificios, máquinas..., y, por otra parte,
Inmovilizado Inmaterial, éstos suelen ser elementos con algún respaldo jurídico como Patentes, registro de
marcas, derechos de construcción de la empresa, trabajos de investigación, proyectos y estudios realizados,
etc.

Estructura Del Pasivo.

Una vez que hemos valorado el Activo, y ordenado sus elementos en las masas patrimoniales, pasamos a
estudiar el Pasivo. El conjunto de obligaciones económicas que tiene la empresa se denomina Exigible, y
dentro de él vamos a distinguir dos grupos en función de su plazo de devolución. Hablaremos, pues, de
Exigible a corto y a largo plazo.
Activo y Pasivo deben sumar igual, y esto ¿por qué? Porque todos los recursos han de haber tenido un
origen, aunque ese origen sea el propio empresario. Por tanto, si restamos del Activo total el Exigible (o
financiación ajena), nos queda el Propio (también llamado financiación propia, neto o no exigible).
Activo = Exigible + Propio

FUENTES DE FINANCIACIÓN. FINANCIACIÓN PROPIA. FINANCIACIÓN AJENA.

LA FINANCIACIÓN PROPIA
En el balance de cualquier empresa el Propio suele aparecer descompuesto en una serie de partidas tales
como:
 Capital social
 Reservas
 Fondos de amortización
 Fondos de regularización
En el balance podemos decir que conviene separar la autofinanciación (beneficios de la empresa no
repartidos) que se materializan en las reservas, de las aportaciones originales de los socios (Capital).

Capital:
El Capital suele ser un número redondo y sólo cambia después de acuerdos formales, es el dinero que
cuando se creó la empresa aportaron los socios.

Reservas:
También llamadas Fondo de previsión; para su creación el empresario va destinando cada año parte de sus
beneficios a ese fondo para prevenir posibles años malos. En ciertos casos (cooperativas) la ley incluso nos
dice qué porcentaje se debe destinar a reservas. Las reservas tienen un matiz de cobertura de riesgos.

Fondo De Amortización:
Supongamos que en el activo figura maquinaria valorada en 50.000 dólares; éste fue su valor de
adquisición hace tres años, pero si el empresario tratara de vender sus máquinas no conseguiría esa cifra,
por tanto habría que restar el valor de la depreciación calculada. Ese valor año tras año va al Fondo de
Amortización.
Hay dos criterios a la hora de colocar el Fondo de Amortización (FA):
1. En el Activo con signo menos.
2. En el Pasivo como una partida ficticia.
Activo - FA = Propio + Exigible (1)

Activo = Propio + Exigible + FA (2)

Las fórmulas (1) y (2) son equivalentes. Ambas formas de colocar el fondo de amortización (FA) tienen
ventajas e inconvenientes.
Sin embargo, a pesar de sus inconvenientes, vamos a tomar la convención de poner la amortización
acumulada de un bien en el activo con signo menos.

Fondo De Regularización:
Este se creó cuando los terrenos se subieron de valor en el Activo, en vista de que aparentemente estaban
infravalorados. Puede que ese incremento de valor fuera una especulación pasajera, de ahí que por
prudencia recojamos el valor del incremento separado de Reservas o Capital, y de esa forma no inflamos
artificialmente el valor de Capital y Reservas, que son cifras que tienen un carácter muy sólido y formal.

FINANCIACIÓN AJENA.
Son Préstamos que deben devolverse, y que generan un interés mientras haya parte aún no devuelta.
Algunos son Créditos negociados, con un interés dado y un plazo de devolución, otros no generan interés,
como los saldos de la Cuenta de Proveedores (Partida del Pasivo que se recoge dentro del Exigible a corto
plazo).

AYUDAS Y SUBVENCIONES PARA LA CREACIÓN DE EMPRESAS.

El nuevo espíritu emprendedor ecuatoriano si puede hacer de nuestra Patria una potencia productiva con
seguridad jurídica, estabilidad política y confianza financiera, que abra oportunidades de trabajo para todos,
mediante el democrático acceso al crédito productivo, con una educación basada en principios para cultivar
desde la niñez la mentalidad empresarial, una capacitación abierta a la innovación tecnológica para
preparar al personal calificado y una amplia apertura a la información a través de mecanismos como el
Internet para acceder al conocimiento, atraer inversiones y participar en los mercados del mundo en
términos competitivos.
Para las diversas actividades económicas, el financiamiento constituye uno de los factores de mayor
incidencia. Cuando el inversionista no cuenta con recursos propios, debe buscarlos en las distintas fuentes a
su alcance, de acuerdo con la magnitud y condiciones de sus requerimientos. Esas fuentes van desde las de
carácter familiar hasta las institucionales, sin dejar de tomar en cuenta a los prestamistas particulares.
Plan “Bienvenid@s a Casa” para el derecho al retorno voluntario, digno y sostenible, uno de cuyos
objetivos fundamentales es apoyar las iniciativas empresariales (individuales, familiares y asociativas) en el
Ecuador, con el fin de promover la formación de tejido productivo en sectores de actividad y nichos de
negocio que se identifiquen como estratégicos en cada territorio, canalizando hacia éstos el ahorro
generado por las personas migrantes y sus familiares.
Como parte de este Plan, la SENAMI cuenta con el Fondo concursable “El Cucayo”, que consiste en la
provisión de capital semilla2 para el emprendimiento de negocios, junto con el asesoramiento técnico
especializado a través de una red de mentores empresariales cualificados.
Este mecanismo de financiamiento se enmarca dentro de las Política de Desarrollo Humano que impulsa el
Gobierno Ecuatoriano. Está concebido como un instrumento estratégico, cuya misión es apoyar el
desarrollo de iniciativas que contribuyan a la implementación en el país de negocios innovativos por parte
de las personas migrantes acogidas al Plan.

CÁLCULO DE INTERÉS COMPUESTO.

El calcular cuánto interés compuesto devengará podrá parecerle complicado, pero no es así. Si su interés se
compone anualmente, usted toma la tasa de interés anual que devenga, digamos el 2.5%, y la multiplica por
su saldo, digamos $10,000. El 2.5% de $10,000 es $250, así que devengará $250 en intereses, lo que le dará
un saldo de $10,250. Para calcular el interés del siguiente año, tome el saldo de $10,250, y multiplíquelo
por 2.5%, lo que es $256.25. Su saldo final después de dos años es $10,506.25 ($10,250 + $256.25).
Si su interés se compone mensualmente, divida la tasa de interés anual por el número de meses en el año ó
12. Una tasa de interés del 2.50% expresada en números decimales es 0.025, 0.025 dividido entre 12 es
0.0020833. A continuación, multiplique este número por su saldo, o $10,000, y obtendrá 20.833, o $20.83
de intereses por ese mes. Para el mes siguiente, multiplique $10,020.83, el cual es su saldo nuevo, por
0.0020833, o la tasa de interés mensual, de tal forma que obtendrá 20.877, o $20.88 en intereses. Su nuevo
saldo es $10,041.71. Puede utilizar el mismo ejemplo para cada mes y para el final del año usted habrá
ganado $252.88 en intereses, o $2.88 más que si en su cuenta se hubieran capitalizado los intereses
anualmente.
Para otro tipo de intereses tales como diarios, semanales o semestrales, el proceso es el mismo. Divida su
tasa de interés anual entre 365, 52 ó 2, y multiplíquelo por su saldo. No se olvide de usar este nuevo saldo
compuesto a la hora de calcular la acumulación de intereses del siguiente período.
Digamos que abre una cuenta con $10,000, y gana el 2.5% de interés anual:
COMPARACIÓN ENTRE INTERÉS SIMPLE E INTERÉS COMPUESTO.

Saldo inicial: $10,000.00

Tasa de interés: 2.50%

Simple Período de Saldo Interés Saldo

Tiempo: Inicial Devengado Final

Año 1 $10,000.00 $250.00 $10,250.00

Año 2 $10,250.00 $250.00 $10,500.00

Año 3 $10,500.00 $250.00 $10,750.00

Total de Interés Devengado: $750.00

Compuesto Período de Saldo Interés Saldo

anualmente Tiempo: Inicial Devengado Final

Año 1 $10,000.00 $250.00 $10,250.00

Año 2 $10,250.00 $256.25 $10,506.25

Año 3 $10,506.25 $262.66 $10,768.91

Total de Interés Devengado: $768.91

Compuesto Período de Saldo Interés Saldo

mensualmente Tiempo: Inicial Devengado Final

Año 1 $10,000.00

Mes 1 $10,000.00 $20,833 $10,020.83

Mes 2 $10,020.83 $20,877 $10,041.71

Mes 3 $10,041.71 $20,920 $10,062.63

Mes 4 $10,062.63 $20,964 $10,083.59

Mes 5 $10,083.59 $21.007 $10,104.60

Mes 6 $10,104.60 $21.051 $10,125.65

Mes 7 $10,125.65 $21.095 $10,146.75

Mes 8 $10,146.75 $21.139 $10,167.89

Mes 9 $10,167.89 $21.183 $10,189.07

Mes 10 $10,189.07 $21.227 $10,210.30

Mes 11 $10,210.30 $21.271 $10,231.57

Mes 12 $10,231.57 $21.316 $10,252.88

Compuesto Período de Saldo Interés Saldo

mensualmente Tiempo: Inicial Devengado Final

Año 2

Mes 1 $10,252.88 $21.360 $10,274.24

Mes 2 $10,274.24 $21.405 $10,295.65

Mes 3 $10,295.65 $21.449 $10,317.10

Mes 4 $10,317.10 $21.494 $10,338.59

Mes 5 $10,338.59 $21.539 $10,360.13

Mes 6 $10,360.13 $21.584 $10,381.71

 Mes 7 $10,381.71 $21.629 $10,403.34

Mes 8 $10,403.34 $21.674 $10,425.02

Mes 9 $10,425.02 $21.719 $10,446.74

Mes 10 $10,446.74 $21.764 $10,468.50

Mes 11 $10,468.50 $21.809 $10,490.31

Mes 12 $10,490.31 $21.855 $10,512.16

Compuesto Período de Saldo Interés Saldo

mensualmente Tiempo: Inicial Devengado Final

Año 3

Mes 1 $10,512.16 $21.900 $10,534.06

Mes 2 $10,534.06 $21.946 $10,556.01

Mes 3 $10,556.01 $21.992 $10,578.00

Mes 4 $10,578.00 $22.038 $10,600.04

Mes 5 $10,600.04 $22.083 $10,622.12

Mes 6 $10,622.12 $22.129 $10,644.25

Mes 7 $10,644.25 $22.176 $10,666.43

Mes 8 $10,666.43 $22.222 $10,688.65

Mes 9 $10,688.65 $22.268 $10,710.92

Mes 10 $10,710.92 $22.314 $10,733.23

Mes 11 $10,733.23 $22.361 $10,755.59

Mes 12 $10,755.59 $22.407 $10,778.00

Total de Interés $778.00

Devengado:

LOS PRÉSTAMOS Y SU AMORTIZACIÓN.

Cuando el empresario toma la decisión de renovar instalaciones o ampliar la maquinaria, y no cuenta o no
desea emplear los recursos propios, debe entonces recurrir a la financiación ajena. Lo natural es que si un
equipo, por ejemplo unas prensas para la vendimia, va a durar 10 años, debe financiarse con un crédito que
tenga un vencimiento semejante. La rentabilidad a ese equipo se le irá sacando en un período largo, por
tanto, conviene que haya un paralelismo entre Amortización técnica (lo que duran los equipos) y
amortización financiera (devolución del préstamo y sus intereses).
El concepto de un préstamo bancario a corto plazo, aunque a largo plazo el problema se complica en cuanto
a que la devolución se realiza en varios plazos. Lo más frecuente es pagar por años vencidos una anualidad
constante. La fórmula de la Amortización con anualidad constante es:
Hay un préstamo muy especial por su largo plazo, que es la Hipoteca.
Hipoteca: Se suele utilizar para financiar edificios y terrenos, por su largo plazo de amortización. El
banco suele pedir como garantía el edificio y terrenos que financia. Si la empresa tiene problemas y no
puede devolver el préstamo, el banco se queda con los terrenos y/o edificios, como el mercado hipotecario
está muy desarrollado, es muy fácil que cuando uno compra un edificio que se construyó hace
relativamente poco tiempo, el vendedor transmite la propiedad del edificio pero también la obligación de
pagar la deuda hipotecaria, ya que la hipoteca es sobre el bien físico y no sobre la persona propietaria del
bien.
La hipoteca es un préstamo bancario con la particularidad de tener un plazo muy largo (10 o 20 años) y
de estar garantizada por el bien en cuestión.
Amortización.- Se denomina así a la representación contable de la depreciación monetaria que en el
transcurso del tiempo sufren los activos inmovilizados.
La depreciación puede tener varios motivos: el desgaste en función de las horas de trabajo, el
envejecimiento biológico (frutales, animales, etc.), el desgaste por estar a la intemperie (maquinaria,
edificios), el envejecimiento técnico (aparición de nuevos y mejores modelos).
La amortización tiene un sentido económico muy claro para la empresa, ya que si ésta no recogiera la
pérdida de valor experimentada por sus activos, el beneficio resultaría ficticio y la empresa se iría
descapitalizando (no tendrá recursos para renovar sus activos cuando sea necesario).
Cálculo de la Amortización:
Existen dos métodos fundamentales para calcular la amortización:
a) Amortización funcional: cuando se pone en relación con las horas de funcionamiento.
b) Amortización constante: este método es más sencillo, la depreciación es función de los años de
servicio.

COMPRA DE NEGOCIOS Ó CREACIÓN DE EMPRESAS.

La iniciativa de compra de negocio o creación de una empresa se genera a partir de una idea que surge de la
observación de la realidad económica en que nos movemos. En ella detectamos posibles oportunidades de
negocio que nos lleva a la introducción en el mercado de determinados productos o servicios demandados
por la sociedad que, o bien carece de ellos, o si los tiene, no cubren adecuadamente sus necesidades.
Las distintas fuentes de ideas pueden ser clasificadas en fuentes externas e internas.
Algunas fuentes externas son:
 Clientes y consumidores, que están en contacto directo con múltiples productos y con los
resultados de su utilización, lo que les pone en condiciones de proporcionar sugerencias en cuanto
a posibles modificaciones, mejoras, nuevos usos, etc., derivados de su propia experiencia.
 Proveedores tanto de materias primas como de componentes, envases, etc., dada la dimensión
que alcanzan en algunos casos, pueden disponer de potentes departamentos de I+D, generando
oportunidades de negocio que no explotan por motivos de coherencia estratégica, pero que
pueden ser utilizados por nuevas empresas con capacidad innovadora.
 Distribuidores, que, al estar en contacto directo con los clientes, pueden percibir mejor sus
quejas y sugerencias, lo que resulta particularmente relevante de cara a la realización de mejoras
y adaptaciones de productos ya existentes, y la detección de nuevas necesidades.
 Mercado exterior, que aporta información sobre productos o novedades técnicas surgidas en
otros países y transportables al mercado nacional, así como sobre nuevas posibilidades en cuanto
a usos, formas, modelos, etc. de productos ya conocidos en el propio país.
 Competencia, pues tanto desde una perspectiva técnica (desarrollando sus propios nuevos
productos), como económica (mediante sus formas de actuación en los mercados), los
competidores proporcionan continuamente una información que puede ser origen de ideas para
nuevos productos.
  Inventos y patentes, fruto tanto del esfuerzo investigador de empresas o instituciones como de la
actividad privada de algunas personas. Si bien pueden no resultar de utilidad por sí mismas, en
ocasiones suponen el punto de partida para el desarrollo de nuevos productos.

LOS PROVEEDORES.
Son quienes nos proveen de servicios o de materias primas como de componentes, envases, etc., dada la
dimensión que alcanzan en algunos casos, pueden disponer de potentes departamentos de I+D, generando
oportunidades de negocio que no explotan por motivos de coherencia estratégica, pero que pueden ser
utilizados por nuevas empresas con capacidad innovadora.

LOS RECURSOS HUMANOS. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA DEL NUEVO

ESTABLECIMIENTO. ESTUDIO Y PREVISIÓN DE PERFILES PROFESIONALES
NECESARIOS. FÓRMULAS DE CONTRATACIÓN. COSTE DE PERSONAL.
RECURSOS HUMANOS.
El factor humano es sin lugar a dudas el más complicado e imprescindible de todos los factores que
intervienen en el proceso de producción. El precio de la mano de obra se determina, según vemos en el
gráfico, por la combinación de cierta cantidad de elementos: el trabajador individual; las organizaciones
laborales (sindicatos); el empresario individual; las organizaciones empresariales (patronales) y el
gobierno.

ESTRUCTURA ORGANIZATIVA DEL NUEVO ESTABLECIMIENTO.

La estructura organizacional busca repartir de manera adecuada las actividades y responsabilidades de cada
trabajador, empleado o funcionario, a quienes respectivamente les corresponde un puesto, con el fin
facilitar el cumplimiento del proyecto, mediante la labor en equipo y una coordinación entre ellos.
Normalmente una empresa consta de cuatro áreas funcionales:
 Ventas
 Producción
 Personal y
 Finanzas
Las ventas son el elemento motor de la empresa, pues de ahí se derivan los ingresos que le dan la
posibilidad de subsistir. En este punto se deben tener presentes el producto, la plaza, la promoción y el
precio.

En la producción se transforman las materias primas en bienes finales, o bien es donde se lleva a cabo las
actividades que se van a ofrecer como servicios. Para ello se deben considerar la ubicación o localización
de la planta, del taller o del negocio, se define el tamaño se determinan los requerimientos de maquinaria
equipo y materias primas, se define la manera como se van a elaborar los productos o los servicios y el
lugar y modo de almacenarlos.

El área de personal es la que se ocupa de coordinar la situación de las personas en su convivencia con la
empresa y por eso se encarga de seleccionar y reclutar a los empleados, inducirlos, esto es entrenarlos para
cumplir con las labores que se le encomienden, capacitarlos y motivarlos. Así mismo, se encarga de las
remuneraciones y prestaciones, de los incentivos y recompensas al igual que de los riesgos y accidentes que
pudieren surgir.

Finalmente, las finanzas tiene a su cargo el manejo de los recursos financieros del negocio. Deben por ello
velar por la obtención oportuna de los montos requeridos por la empresa, en especial para poder alcanzar a
tiempo los planes definidos, tratar con los bancos y las entidades financieras, eventualmente con los
acreedores y deudores, así como organizar los estados contables de la empresa.

Existen tres tipos de estructuras organizacionales básicas que son:

Lineal. La organización lineal se fundamenta más en la autoridad y la responsabilidad que en la naturaleza

de las habilidades, y se ejerce cuando la autoridad procede directamente de un nivel superior y donde cada
subordinado es responsable sólo ante su superior jerárquico; es decir, siempre hay un supervisor que con
autoridad dirige a un subordinado y continúa el mando por escalas ininterrumpidas. Este tipo de estructura
presenta las siguientes ventajas y desventajas:
Ventajas Desventajas
 Es sencilla y clara.  Se carece de especialización.
 Se logra una disciplina laboral.  Es poco flexible para futuras
 Se facilita la rapidez de acción. expansiones.
 No hay conflicto de autoridad ni fuga de  Es difícil capacitar a un jefe en todos
responsabilidad. los aspectos que debe coordinar.
 Es más fácil y útil en la micro empresa.  Los jefes siempre están saturados de
trabajo, sobre todo de detalles.
 La organización descansa en personas
y al perderse una de éstas se producen
trastornos administrativos.
Ejemplo de estructura lineal:

Funcional. Se basa en la naturaleza de las actividades a realizar y se organiza específicamente por

departamentos o secciones, de acuerdo con los principios de la división del trabajo de las labores de una
empresa, y aprovecha la preparación y las aptitudes profesionales del personal en donde puedan lograr
mayor rendimiento.
La organización funcional se aplica particularmente en pequeñas, medianas y grandes empresas, donde al
frente de cada departamento está un jefe que tiene a su cargo una función determinada y como superior de
todos los jefes está un director o gerente que coordina las tareas de aquéllos conforme a la concepción y
propósitos de la empresa.
Ventajas Desventajas
 Aumenta la capacidad y eficiencia de los  Se reduce la iniciativa para
jefes por la especialización. acciones comunes.
 Permite separar las actividades en sus  Dificulta definir la autoridad y
elementos más simples. responsabilidad de cada jefe en los
 Existe la posibilidad de rápida adaptación en aspectos que no son comunes.
casos de cambios en los procesos.  Se duplica el mando y genera la
fuga de responsabilidad.
 Existen quebrantamientos de
disciplina y numerosos conflictos.
Ejemplo de estructura funcional:
Línea y asesoría. Este tipo de organización es lineal, en cuanto que cada uno de los trabajadores,
empleados y vendedores rinden cuentas a un solo supervisor en cada caso, con la modalidad de que en la
organización de línea y asesoría existen especialistas que hacen las veces de asesores de la dirección en
aspectos concretos y determinados. Esto no debe confundirse con que la autoridad se comparta, puesto que
la función de los asesores es exclusivamente aportar sus consejos u opiniones, sin dar órdenes, ya que éstas
provienen de línea.
Este tipo de organización trata de aprovechar las ventajas y evitar las desventajas de las anteriores
estructuras.
Ventajas Desventajas
 Está basado en la especialización  Puede haber confusión en las líneas de
planeada. mando con relación a la posición de los
 Proporciona conocimientos especializados asesores y los supervisores de línea, a
a la dirección y a los jefes. menos que los organigramas y el manual
 Permite los ascensos al personal capaz, de organización indiquen las funciones.
pues tiende a abrir espacios a puestos de  La efectividad de los asesores pueden no
responsabilidad. rendir frutos por falta de apoyo en la
 Aumenta la eficiencia en las operaciones, instrumentación de sus recomendaciones.
lo cual compensa el incremento de los  Puede existir falta de capacidad para
costos ocasionados por las asesorías. comprender los puntos de vista de los
asesores y causar conflictos.
 El diseño de la organización requiere de
habilidad.
Ejemplo de estructura de línea y asesoría:

ESTUDIO Y PREVISIÓN DE PERFILES PROFESIONALES NECESARIOS.

Uno de los activos más importantes de las empresas lo constituyen las personas y en especial quienes las
dirigen. En su desempeño, la dirección se puede ejercer de diversas maneras, pero cada una de ellas es
apropiada para diferentes casos, de tal manera que el empresario habrá de escoger aquel modo de dirigir
que mejor le funcione, pues se trata de alcanzar los objetivos por medio de las personas que colaboran en la
empresa.
El papel del dirigente consiste en tres actividades simultáneas que deben captar los colaboradores: el
liderazgo, la comunicación y la motivación.
El liderazgo consiste en la capacidad de convencer a los demás de buscar alcanzar con interés personal los
propósitos definidos para el conjunto. Se trata de ese don especial, firme y humano para inducir a las demás
personas a cumplir sus indicaciones.

Dentro de una empresa, el flujo de la comunicación es muy importante, pues es indispensable que las
indicaciones y las órdenes sean precisas. Esto es, que el emisor sepa con nitidez qué es lo que pide u
ordena.
En una segunda instancia, el medio debe ser claro. No se deben transmitir documentos confusos, ni
exponer anuncios abstractos o imprecisos, ni utilizar un medio que distorsione la voz o la imagen. Los
vehículos de información deben funcionar adecuadamente y los contenidos de la información, órdenes,
escritos, boletines, memorándum, revistas o periódicos murales, requieren ser sencillos y precisos para no
prestarse a una mala interpretación.
Finalmente, el receptor debe obtener, sin vacilación, un mensaje concreto y claro para responder en
consecuencia y actuar según lo indicado, lo cual constituye la respuesta al mensaje original. Con ello se
cierra el ciclo de la comunicación, cuando ha funcionado adecuadamente, de lo contrario se debe corregir
algún procedimiento, en cualquiera de las tres instancias.

Un aspecto importante dentro de la empresa es el relativo a la motivación, que según Maslow se obtiene a
través de la satisfacción de las cinco necesidades principales del individuo que las clasifica de la siguiente
manera:
1. Necesidades fisiológicas que se pueden satisfacer con recursos económicos.
2. Necesidades de seguridad, igualmente satisfechas con los mismos medios.
3. Necesidades de pertenencia que se satisfacen con actividades deportivas, sociales y culturales.
4. Necesidades de status se pueden satisfacer con reconocimiento a los buenos trabajos, hacer sentir
importante al trabajador y tomar en cuenta sus sugerencias.
5. Necesidades de autorrealización que se pueden alcanzar mediante el progreso a los puestos más
difíciles.
La Administración.
Como hemos visto, el funcionamiento de una empresa implica un gran número de actividades distintas,
unas relacionadas con el proceso productivo para la elaboración de los productos o servicios, las relativas a
los manejos financieros, las vinculadas con las ventas y los cobros, y las referentes a personas, entre otras.
Manejar coordinadamente todas estas actividades requiere conocimientos y habilidades y esto es lo que se
conoce como Administración.
La administración se da dentro de un ciclo que obedece al proceso administrativo el cual se renueva
periódicamente y consta de cuatro partes fundamentales:
 La planeación.
 La organización.
 La dirección.
 El control.
La planeación tiene como objetivo fijar los propósitos de la empresa en las cuatro áreas funcionales, con
ello también se determinan los recursos necesarios para alcanzar dichos objetivos. Se cuantifican así, los
talleres, los equipos y las máquinas necesarios para el logro de esas metas, al igual que la cantidad de
personas correspondientes, con sus respectivas características y sueldos.

La organización se refiere al orden en que deben ejecutarse los trabajos para el buen funcionamiento de la
empresa, esto es definir perfectamente las actividades y tiempos en que deben realizarse y los niveles de
mando para el cumplimiento de las órdenes con el fin de realizar armónicamente las tareas.

La dirección se encarga de poner en operación los trabajos con el fin de alcanzar los proyectos de la
empresa. Su labor consiste en coordinar, aunque muchas veces se incorpora y participa en las áreas del
negocio, sin embargo debe delegar esas funciones cuando la empresa empieza a crecer.

El control, es la verificación del cumplimiento de las metas propuestas y de los desempeños, los cuales
deben corresponden a los estándares esperados o conocidos.

FÓRMULAS DE CONTRATACIÓN.
El activo más valioso de cualquier empresa está constituido por su propio personal. Este hecho se
comprueba cuando uno se percata de que las actividades de todo negocio deben ser realizadas por sus
empleados. El propietario de un negocio necesita estar consciente de este asunto. Las medianas y grandes
empresas, gracias a sus amplios recursos financieros, utilizan especialistas que desarrollan las funciones de
administración del personal de la empresa. No obstante, el pequeño empresario tiene a su disposición
recursos financieros limitados. Por lo tanto, casi nunca se emplea un especialista en administración de
personal. En lugar de esto, el empresario maneja todas las actividades del personal o las delega a un
empleado quien las realiza además de sus tareas normales.
A pesar de que la administración de personal no es una actividad de tiempo completo dentro de una
pequeña empresa, no deja de tener gran importancia. De hecho el pequeño empresario deberá dedicar gran
parte de su energía para que la administración de personal se realice con efectividad.
El propósito de la administración de personal consiste en contratar y colocar a la gente en los puestos para
los que se encuentran en verdad calificados. Las actividades que conforman el proceso de administración
de personal inician cuando se presenta una vacante o se crea un nuevo puesto. Antes de cubrir dicha
vacante, se deberán desarrollar las siguientes actividades: definición del puesto, reclutamiento de los
empleados, selección y contratación.

COSTE DE PERSONAL.
Existen básicamente tres tipos de sistemas de retribución:
 Salario por tiempo fijo:
Las ventajas del primer sistema son:
1. Sencillez de aplicación.
2. Ahorra costes de administración, control y vigilancia.
3. Muchas veces es una exigencia de sindicatos o de la dificultad de medir la productividad.
El inconveniente fundamental es que no ofrece ningún incentivo a la productividad.
 Basada en la producción.
El segundo sistema, el pago por productividad, tiene algunas ventajas, sobre todo que la producción se
incrementa por encima del estándar unitario establecido. Como inconveniente es su mayor complejidad y
mayores costes de control y administración.
Un problema típico de este sistema es el aumento de producción a costa de disminución en calidad. Esto
puede obviarse, pero exige controles de calidad encareciendo la vigilancia y complicando el control y
administración.
A veces pueden establecerse sistemas mixtos de productividad. La curva de salarios sería la del gráfico (b)
y los inconvenientes del método son:
 Estudio detallado previo de métodos y tiempos
 Cálculo complicado
 Problemas de relaciones laborales
 Aumento de cantidad a costa de la calidad
 Destajo.
El último sistema que vamos a tratar es el de pago a destajo; en este tenemos:
Ej. : REMUNERACION = Kg. recogidos x Tarifa por kg.
En este sistema la curva de remuneraciones es como indica el gráfico (c).
EL PRESUPUESTO.
En la empresa todo proceso de toma de decisiones termina afectando a los ingresos, costes, cobros o pagos.
Por lo tanto, debe presupuestarse cualquier planteamiento de futuro que pueda afectar a dichos conceptos.
En consecuencia, debe presupuestarse todo.
La secuencia lógica será comenzar presupuestando las ventas a realizar en los diferentes períodos
planteados. Es obvio llamar la atención sobre la poca validez de un planteamiento lineal del presupuesto de
ventas. Decir “vamos a vender 1.500 dólares mensuales” es un error. La estacionalidad de nuestros
bienes/servicios, las diferentes estrategias de comunicación, etc., hacen imposible un planteamiento lineal.
Tras las ventas, se presupuestan las compras, ya que la política de aprovisionamientos depende de las
ventas. En una empresa de fabricación de servicios se deberá presupuestar las necesidades de otros costes
variables (mano de obra directa, energía, etc.).
El siguiente paso es presupuestar los gastos de estructura (costes fijos) necesarios. Así, nos planteamos
costes de distribución, costes de comunicación, costes financieros, etc.
Los conceptos a presupuestar que faltan son los conceptos de cobro de las ventas estimadas, así como el
concepto de pago de los diferentes costes.
En resumen, una secuencia presupuestaria a corto plazo de la actividad básica de la empresa debe ser la
siguiente:
1. Presupuesto de venta e ingresos.
2. Presupuesto de compras y costes variables.
3. Presupuesto de costes fijos.
4. Presupuesto de cobros por ventas e ingresos.
5. Presupuesto de pagos por compras y gastos.
Si añadimos a la secuencia la necesidad de presupuestar las inversiones necesarias y los plazos de pagos de
las mismas estaremos ante un proceso global de presupuestación.
El presupuesto de caja o tesorería es un estado financiero donde se anotan los cobros y pagos previstos en
un período de tiempo determinado y es el reflejo de la estimación de liquidez de la empresa. Mide las
variaciones de la tesorería y su nivel en un momento determinado y su cálculo es el siguiente:

El período de tiempo que debemos tomar debe ser el más corto posible que nos permita estimar una
tesorería equilibrada positiva. Va a ser necesario, como mínimo, tener presupuestos de caja o tesorería
mensuales llegando en muchos casos, donde la corriente monetaria es compleja, a la necesidad de que el
presupuesto de tesorería sea semanal.
La presentación del presupuesto de caja o tesorería va a ser muy simple. Se trata de administrar la corriente
monetaria que produce la actividad que estemos desarrollando.
Para ello hemos de tener en cuenta un aspecto no contemplado hasta ahora: el Impuesto sobre el Valor
Añadido (IVA.). El IVA. es un tributo de naturaleza indirecta que recae sobre el consumo y que grava las
entregas de bienes y prestación de servicios efectuadas por empresas individuales, sociedades y
profesionales, las adquisiciones intracomunitarias de bienes y las importaciones de bienes. Por ello, en las
operaciones empresariales se repercutirá el IVA en las ventas (IVA. repercutido) y se soportará en las
compras, gastos e inversión (IVA. soportado).
Para ilustrar este cálculo, el presupuesto de caja o tesorería se cumplimentaría como sigue. Por ejemplo.

Empresa Comercializadora De Prendas De Vestir

Disponemos del balance de situación inicial y la cuenta de pérdidas y ganancias prevista. Hemos de
calcular el I.V.A. correspondiente. En el ejemplo se estiman unas ventas de 300.506 dólares y, al añadir el
12% de I.V.A., el cobro ascenderá a 336.566,72 dólares. Por otra parte se soporta I.V.A. (I.V.A. soportado)
en las compras, inversiones y gastos.
Compras 168.283,00
I.V.A. 12% 20.193,96
Total a pagar 188.476,96
Y así sucesivamente en todas las operaciones sujetas al I.V.A.
En consecuencia, antes de plantear la tesorería de la empresa, debemos presupuestar la liquidación y
posible pago del Impuesto sobre el Valor Agregado.
Si consideramos el tipo general, el 12% en vigor, la liquidación de I.V.A. sería la siguiente en el año
presupuestado:
+ I.V.A. repercutido ventas 36.060,72
- I.V.A. soportado inversión inicial 3.461,76
- I.V.A. soportado compras 20.193,96
- I.V.A. soportado costes de operación 7.116,00
= Liquidación 5.289,00
Una vez estimada la liquidación del I.V.A., tendremos todos los factores que van a intervenir en el cálculo
del presupuesto de caja o tesorería de la empresa.
El modelo de presupuesto de caja o tesorería será el siguiente:
Presupuesto De Tesorería. Año 1
+ Saldo inicial 23.464,00
- Cobros previstos por ventas 329.594,72
= Total 353.058.72
- Pagos
Por compras iniciales 13.943,00
Por compras del ejercicio 174.294,00
Por préstamo 12.020,00
Por proveedores de instalaciones 10.458,00
Por costes de estructura 103.338,00
Por I.V.A. 5.289,00
Total 319.342,00
= Saldo final 33.716,72
Aclaramos algunos de los datos anteriores:
 El saldo inicial de 23.464 dólares procede de la tesorería reflejada en el balance de situación inicial.
 Los cobros por ventas previstos son el resultado de una estimación del cobro de la facturación, de
acuerdo con una determinada política de cobros. Se ha considerado en la cuenta de pérdidas y
ganancias unas ventas de 300.506 dólares, por lo que la facturación asciende a 336.566,72 dólares
al añadir el I.V.A. repercutido. Hemos estimado, de acuerdo con una determinada política de cobro,
que en este período queda pendiente de cobro la cantidad de 6.972 dólares. Por lo tanto,
reflejaremos la diferencia.
 Los conceptos de pago se estiman en todos los casos con arreglo a una política de pagos
independiente de la forma de comprar o gastar.
 Los costes de estructura se pagan al contado de la siguiente forma: el total de los costes de
estructura en la cuenta de pérdidas y ganancias asciende a 104.185 dólares. A dicho total, le
restamos la dotación a la depreciación que asciende a 6.761 dólares, ya que no supone pago y,
además, restamos la amortización de gastos de constitución que asciende a 1.202 dólares, que
tampoco supone pago. Al resultado de esta operación hay que añadir el I.V.A. soportado en
aquellos gastos sometidos al mismo. Resumen del pago de los costes de estructura. En resumen:
Total costes de estructura 104.185
Amortización de gastos -1.202
Depreciación del inmovilizado material -6.761
 96.222
I.V.A. soportado +7.116
Total pagos 103.338
Hay que destacar que los costes de estructura de esta empresa sometidos a I.V.A. son:
 Arrendamientos.
 Servicios profesionales.
 Publicidad.
 Suministros.
En el mundo de los negocios, toda empresa se esfuerza para mantener un control de sus ingresos y gastos.
La empresa que no sabe cuánto dinero genera o cuánto gasta, es una empresa que no sobrevivirá por mucho
tiempo. Una empresa sin ningún tipo de control financiero es algo fuera de lo normal.
Si no se tiene un prepuesto para se corre varios riesgos. Algunas de estas consecuencias negativas son:
 Falta de control financiero resultando en pagos atrasados que afectan negativamente su historial
de crédito.
 Multas por falta de pagos o pagos atrasados.
 Las metas financieras no se alcanzan por falta de planificación.
 Falta de ahorros para el futuro o emergencias.
Muchas de las consecuencias negativas que se mencionaron pueden ser evitadas al usar un presupuesto. El
presupuesto es una herramienta que le ayudará a tener una mejor situación financiera. Algunos de los
beneficios de tener un presupuesto son:
 Estar al día en sus cuentas por pagar.
 Estar mejor preparado para invertir.
 Estar preparado para una emergencia financiera.
 Ahorra más.
 Mejor comunicación financiera en su empresa.
 Estar preparado para pagar sus impuestos.
 Eliminar deudas.
 Permite crear un plan financiero para alcanzar las metas.
Lo básico es comenzar con dos categorías. La primera categoría son los ingresos, como por ejemplo:
 Ingreso de ventas neto - después de haber pagado impuestos.
 Ingreso de inversiones.
 Bonificaciones.
 Retorno de impuestos.
La segunda categoría son los gastos. Los gastos se pueden dividir en dos secciones. En gastos esenciales y
gastos no-esenciales. Aquí hay algunos ejemplos:
Gastos esenciales
 Alquiler o pagos de hipoteca.
 Pago de auto.
 Ropa.
 Electricidad.
 Gas o calefacción.
 Gastos de transporte (mantenimiento de auto, trasporte público, gasolina).
 Mantenimiento de los equipos.
 Seguros.
 Emergencias.
 Pago de personal.
 Materia prima.
Gastos No-esenciales
 Teléfono.
 Teléfono Celular.
 Internet.
 Televisión por satélite o cable.
 Vacaciones.
 Entretenimiento.
 Equipos electrónicos.
 Tarjetas de crédito.
 Regalos.
  Donaciones o contribuciones.
 Gastos de inversión.

Actividades de enseñanza y aprendizaje

 Realizar ejercicios y supuestos de interés compuesto.

Criterios de evaluación
 Se ha realizado una prueba objetiva sobre los principales conceptos y hechos de esta unidad.
 Se han solucionado los ejercicios, según la ley de capitalización de interés compuesto.

BIBLIOGRAFÍA.
http://enfoque.family.org/parasiempre/finanzas/A000000272.cfm
http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempresariales/guias.asp?s=10&g=1&sg=1
http://cursoadministracion1.blogspot.com/2008/07/segmentacin-seleccin-y-posicionamiento.html
http://www.delmorrazo.com/asesoria/iniciar-un-negocio.html
http://www.degerencia.com/articulo/consideraciones_para_iniciar_tu_empresa_propia_parte_2
ALARCÓN COSTTA, César, Sector informal: ¿Problema o solución?, Fundación Ecuatoriana de
Desarrollo FED.

VI. CONCEPTOS Y HECHOS ASOCIADOS A LA GESTIÓN ADMINISTRATIVA:

PRINCIPALES PAUTAS EN LA GESTIÓN DE UNA EMPRESA (18 PERÍODOS)
Objetivo de la Unidad de Trabajo: ANALIZAR LOS ELEMENTOS PRINCIPALES QUE
INFLUYEN EN LA GESTIÓN DE UNA PEQUEÑA EMPRESA.
Hechos/conceptos (contenidos soporte)
 Documentos mercantiles.
 Impuestos implicados en las operaciones de compraventa. El impuesto sobre el valor agregado.
 Los libros contables.
 El patrimonio empresarial.
 Conceptos y hechos asociados al proceso del registro contable en la pequeña empresa.
 Resultados del ejercicio y cuentas anuales.
 Conceptos básicos de análisis de balances.
 Medios de pago. Documentos más importantes: cheque, letra de cambio, etc.
 Conceptos incluidos en las nóminas.

DOCUMENTOS MERCANTILES.
Los documentos mercantiles son documentos de crédito de mucha importancia para realizar las
transacciones legales en cualquier país. Esas transacciones suelen tener su base legal en el Código de
Comercio Vigente, en donde se estipula todo lo referente a las mismas.
Tanto la letra de cambio, como el pagaré y el cheque son documentos de crédito con mucha importancia ya
que los mismos conforman una garantía de recuperación del valor de la prestación de un servicio o de la
venta de algún bien, ya sea mueble o inmueble; puesto que mediante su emisión, el tomador puede recurrir
a fuentes legales establecidas para hacer efectivo su pago.

IMPUESTOS IMPLICADOS EN LAS OPERACIONES DE COMPRAVENTA. EL IMPUESTO

SOBRE EL VALOR AGREGADO.
Compraventa u Operación de Compraventa significa la Operación en virtud de la cual una de las Partes
como Vendedor transmite la propiedad de Valores y la otra como Comprador, a cambio del Precio,
adquiere la propiedad de Valores en términos del contrato.
Los impuestos son las contribuciones establecidas por ley que deben pagar las personas naturales y
jurídicas y que sean distintas de los derechos, aportación de seguridad social y de las contribuciones de
mejoras.

Los impuestos se dividen en:

 Impuestos directos, los cuales gravan una actividad económica por ejemplo, el Impuesto Sobre la
Renta.
 Impuestos Indirectos que gravan al consumo como es el Impuesto al Valor Agregado (IVA).
Al respecto, todas las personas naturales y jurídicas deben contar con el Registro Único de Contribuyentes
(RUC). Este es un elemento fundamental de identificación de los causantes de impuestos, con el fin de que
el Estado pueda cerciorarse del cumplimiento de las obligaciones fiscales de los contribuyentes.

IMPUESTO AL VALOR AGREGADO (IVA).

Es un impuesto indirecto y grava al consumo, de manera que el último consumidor del bien o servicio
adquirido es el que paga el impuesto. Este impuesto tiene las características de traslado y acreditación del
mismo, lo cual quiere decir que al momento de realizar una enajenación gravada, el vendedor cobra
adicionalmente al precio la tasa de impuesto correspondiente al tipo de bien o servicio, y podrá acreditar el
impuesto que pague por los bienes o servicios relacionados con la actividad que realiza. De esta manera la
última persona que consume el bien o servicio no tiene impuesto que acreditar.

LOS LIBROS CONTABLES.

Un sistema de información contable sigue un modelo básico y un sistema de información bien diseñado,
ofreciendo así control, compatibilidad, flexibilidad y una relación aceptable de costo/beneficio.
El Sistema contable de cualquier empresa independientemente del sistema contable que utilicé, se deben
ejecutar tres pasos básicos relacionados con las actividades financieras; los datos se deben registrar,
clasificar y resumir, sin embargo el proceso contable involucra la comunicación a quienes estén interesados
y la interpretación de la información contable para ayudar en la toma de decisiones comerciales.
1. Registro de la actividad financiera: en un sistema contable se debe llevar un registro
sistemático de la actividad comercial diaria en términos económicos. En una empresa se llevan a
cabo todo tipo de transacciones que se pueden expresar en términos monetarios y que se deben
registrar en los libros de contabilidad. Una transacción se refiere a una acción terminada más que
a una posible acción a futuro. Ciertamente, no todos los eventos comerciales se pueden medir y
describir objetivamente en términos monetarios.
2. Clasificación de la información: un registro completo de todas las actividades comerciales
implica comúnmente un gran volumen de datos, demasiado grande y diverso para que pueda ser
útil para las personas encargadas de tomar decisiones. Por tanto, la información de debe clasificar
en grupos o categorías. Se deben agrupar aquellas transacciones a través de las cuales se recibe o
paga dinero.
3. Resumen de la información: la información contable utilizada por quienes toman decisiones,
debe ser resumida. Por ejemplo, una relación completa de las transacciones de venta de una
empresa como Coca Cola seria demasiado larga para que cualquier persona se dedicara a leerla.
Los empleados responsables de comprar mercancías necesitan la información de las ventas
resumidas por producto. Los gerentes de almacén necesitaran la información de ventas resumida
por departamento, mientras que la alta gerencia de Coca Cola necesitará la información de ventas
resumida por almacén.
Estos tres pasos que se han descrito: registro, clasificación y resumen constituyen los medios que se
utilizan para crear la información contable. Sin embargo, el proceso contable incluye algo más que la
creación de información, también involucra la comunicación de esta información a quienes estén
interesados y la interpretación de la información contable para ayudar en la toma de decisiones
comerciales. Un Sistema contable debe proporcionar información a los gerentes y también a varios usuarios
externos que tienen interés en las actividades financieras de la empresa.

Utilización De La Información Contable.

La contabilidad va más allá del proceso de creación de registros e informes. El objetivo final de la
contabilidad es la utilización de esta información, su análisis e interpretación. Los contadores se preocupan
de comprender el significado de las cantidades que obtienen. Buscan la relación que existe entre los
eventos comerciales y los resultados financieros; estudian el efecto de diferentes alternativas, por ejemplo
la compra o el arriendo de un nuevo edificio; y buscan las tendencias significativas que sugieren lo que
puede ocurrir en el futuro.
Si los gerentes, inversionistas, acreedores o empleados gubernamentales van a darle un uso eficaz a la
información contable, también deben tener un conocimiento acerca de cómo obtuvieron esas cifras y lo que
ellas significan. Una parte importante de esta comprensión es el reconocimiento claro de las limitaciones de
los informes de contabilidad. Un gerente comercial u otra persona que este en posición de tomar decisiones
y que carezca de conocimientos de contabilidad, probablemente no apreciara hasta que punto la
información contable se basa en estimativos más que en mediciones precisas y exactas.
Características De Un Sistema De Información Contable Efectivo.
Un sistema de información bien diseñado ofrece control, compatibilidad, flexibilidad y una relación
aceptable de costo/beneficio.
Control: un buen sistema de contabilidad le da a la administración control sobre las operaciones de la
empresa. Los controles internos son los métodos y procedimientos que usa un negocio para autorizar las
operaciones, proteger sus activos y asegurar la exactitud de sus registros contables.
Compatibilidad: un sistema de información cumple con la pauta de compatibilidad cuando opera sin
problemas con la estructura, el personal, y las características especiales de un negocio en particular.

EL PATRIMONIO EMPRESARIAL.
Es el conjunto de derechos y obligaciones del empresario en cuanto a tal, siempre que tales derechos
tengan valor económico.
Se refieren a bienes afectos a la actividad empresarial (no al televisor de su casa) y al tener valor
económico no quiere decir que sea dinero o un bien físico material; una marca, por ejemplo, vale más o
menos en función de lo bien considerada que esté en el mercado, aunque ponerle precio es un problema de
difícil solución.

CONCEPTOS Y HECHOS ASOCIADOS AL PROCESO DEL REGISTRO CONTABLE EN LA

PEQUEÑA EMPRESA.
La contabilidad moderna consta de un ciclo de siete etapas. Los tres primeros se refieren a la
sistematización de libros, es decir, a la compilación y registro sistemáticos de las transacciones financieras.
Los documentos financieros constituyen la base de la contabilidad; entre estos documentos cabe destacar
los cheques de banco, las facturas extendidas y las facturas pagadas. La información contenida en estos
documentos se traslada a los libros contables, el diario y el mayor. En el libro diario se reflejan todas las
transacciones realizadas por la empresa, mientras que en el mayor se reflejan las transacciones que afectan
a las distintas partidas contables, por ejemplo, caja, bancos, clientes, proveedores, entre otras.

Primer paso. El registro de cada transacción en el libro diario constituye el punto de partida del sistema
contable de doble entrada. Con este sistema se analiza la estructura financiera de una organización tomando
en cuenta el doble efecto que toda transacción tiene sobre dicha estructura (una compra de bienes
constituye, por un lado, un aumento del activo, pero también refleja una disminución del mismo al
reducirse la cantidad de dinero disponible). Por ello, toda transacción tiene una doble dimensión; la
primera, el debe (que aparece a la izquierda) y, la segunda, el haber (que aparece a la derecha). Esta doble
dimensión afecta de distinta forma a la estructura financiera. En función de su naturaleza, una partida
contable puede disminuir con el debe e incrementarse con el haber, y otra puede aumentar con el debe y
disminuir con el haber. Por ejemplo, la compra de bienes al contado aumenta la cuenta de bienes (débito) y
disminuye la cuenta de caja (crédito). Sin embargo, si el bien se compra a crédito se creará una cuenta de
pasivo, y en el libro diario aparecerá una nueva partida, incrementándose la cuenta de bienes (débito) y
aumentándose la partida que refleja el pasivo (crédito). El reconocimiento de la obligación de pagar a los
empleados aumentará la partida contable de salarios (débito) y aumentará el pasivo (crédito). Cuando se
paguen los salarios se producirá una disminución en la cuenta de caja (crédito) y disminuirá el pasivo
(débito).

Segundo paso. En la siguiente etapa del ciclo contable las cantidades reflejadas en el libro diario se copian
en el libro mayor, en el que aparece la cuenta concreta de cada partida contable. En cada cuenta aparecen
los débitos a la izquierda y los créditos a la derecha, de tal forma que el saldo, es decir el crédito o el débito
neto de cada cuenta, pueden calcularse con facilidad.
Cada cuenta libro del mayor puede a su vez desglosarse, es decir, en cada cuenta se pueden diferenciar
distintos aspectos. Por ejemplo, en la cuenta de clientes se pueden desglosar, uno a uno, los clientes de la
empresa, para saber cuánto ha comprado cada uno de ellos. Por analogía, la cuenta de salarios se puede
desglosar en función de cada trabajador.

Tercer paso. Una vez reflejadas todas las transacciones en el libro mayor se procede a obtener el saldo -
deudor o acreedor- de cada cuenta. La suma de todos los saldos acreedores debe ser igual a la suma de
todos los saldos deudores, pero con signo contrario, ya que cada transacción que genera un crédito provoca,
al mismo tiempo, un débito de la misma cuantía. Este paso, al igual que los siguientes, se produce al
concluir el año fiscal. En cuanto se han completado los distintos libros, finaliza la parte de la
sistematización de libros del ciclo contable.
Cuarto paso. Finalizadas las etapas correspondientes a la teneduría de libros, el contable o contador
público procede a ajustar una serie de cuentas con el propósito de destacar hechos económicos que; aunque
no se han producido de forma convencional, sí representan transacciones finiquitadas. A continuación
destacamos algunos de los casos más comunes: ingresos pendientes de pago (por ejemplo, intereses a
cobrar que todavía no se han hecho efectivos); gastos pendientes (por ejemplo, salarios del mes corriente
que todavía no se han satisfecho); ingresos percibidos con antelación (por ejemplo, cuando se recibe la
cuantía de una suscripción por adelantado); gastos que se realizan de una forma anticipada (el pago de la
prima de un seguro de riesgo); la depreciación (reconocimiento de que el coste de una máquina debe
amortizarse a lo largo de los años de su vida útil); inventarios (valoración de los bienes almacenados y
verificación de que la cantidad almacenada coincide con la que se deriva de las cuentas); e impagados
(consiste en declarar una serie de cuentas pendientes de pago como de dudoso cobro, de forma que se
reconozca el posible quebranto en el futuro).

Quinto y sexto pasos. Una vez realizados los ajustes anteriores, el contador público realiza un primer
balance de comprobación de saldos, adaptándolos con los ajustes anteriores (paso quinto). Cuando se han
actualizado todos los saldos se procede a redactar el balance y preparar la cuenta de pérdidas y ganancias
(paso sexto). Los saldos de las distintas cuentas proporcionan la fuente de datos para la contabilidad
financiera y de costes de la empresa.

Séptimo paso. El último paso consiste en cerrar las cuentas anuales, transfiriéndolas a la cuenta de
pérdidas y ganancias con el propósito de que las cuentas que corresponden tan sólo a la actividad anual se
anulan unas a otras, para que los créditos y débitos del siguiente año fiscal reflejen en particular la
actividad fiscal de ese año.

RESULTADOS DEL EJERCICIO Y CUENTAS ANUALES.

Los elementos que se registrarán en las cuentas anuales son:
Elementos que se registran en el BALANCE:
 Activos: Bienes, derechos y otros recursos controlados económicamente por la empresa,
resultantes de sucesos pasados, de los que se espera que la empresa obtenga beneficios o
rendimientos económicos en el futuro.
 Pasivos: Obligaciones actuales surgidas como consecuencia de sucesos pasados, para cuya
extinción la empresa espera desprenderse de recursos que puedan producir beneficios o
rendimientos económicos en el futuro. A estos efectos, se entienden incluidas las provisiones.
 Patrimonio neto. Constituye la parte residual de los activos de la empresa, una vez deducidos
todos sus pasivos. Incluye las aportaciones realizadas, ya sea en el momento de su constitución o
en otros posteriores, por sus socios o propietarios, que no tengan la consideración de pasivos, así
como los resultados acumulados u otras variaciones que le afecten.
Elementos que se registran en la CUENTA DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS o, en su caso directamente en
el estado de cambios en el patrimonio neto:
 Ingresos: Incrementos en el patrimonio neto de la empresa durante el ejercicio, ya sea en forma de
entradas o aumentos en el valor de los activos, o de disminución de los pasivos, siempre que no
tengan su origen en aportaciones, monetarias o no, de los socios o propietarios
 Gastos. Decrementos en el patrimonio neto de la empresa durante el ejercicio, ya sea en forma de
salidas o disminuciones en el valor de los activos, o de reconocimiento o aumento del valor de los
pasivos, siempre que no tengan su origen en distribuciones, monetarias o no, a los socios o
propietarios, en su condición de tales.
Los ingresos y gastos del ejercicio se imputarán a la cuenta de Pérdidas y ganancias y formarán parte del
resultado, excepto cuando proceda su imputación directa al patrimonio neto.
Criterios De Registro O Reconocimiento Contable De Los Elementos De Las Cuentas Anuales.
El registro o reconocimiento contable es el proceso por el que se incorporan a las cuentas anuales los
diferentes elementos que las integran.
Con carácter general, el registro procede cuando, se dan:
1. Los criterios de probabilidad en la obtención de beneficios o rendimientos económicos y
2. Su valor pueda determinarse de forma fiable. El uso de estimaciones razonables no menoscaba su
fiabilidad.
En particular, el registro es el proceso por el que se incorporan a las cuentas anuales los diferentes
elementos integrantes de las mismas.
Los activos deben reconocerse en el balance cuando sea probable la obtención, a partir de los mismos, de
beneficios o rendimientos económicos para la empresa en el futuro, y siempre que se puedan valorar con
fiabilidad.
Los pasivos deben reconocerse en el balance cuando sea probable que, a su vencimiento y para liquidar la
obligación, deban entregarse o cederse recursos que incorporen beneficios o rendimientos económicos
futuros, y siempre que se puedan valorar con fiabilidad.
El reconocimiento de un ingreso tiene lugar como consecuencia de un incremento de los recursos de la
empresa, y siempre que su cuantía pueda determinarse con fiabilidad.
El reconocimiento de un gasto tiene lugar como consecuencia de una disminución de los recursos de la
empresa, y siempre que su cuantía pueda valorarse o estimarse con fiabilidad. Por lo tanto, conlleva el
reconocimiento simultáneo o el incremento de un pasivo, o la desaparición o disminución de un activo y,
en ocasiones, el reconocimiento de un ingreso o de una partida de patrimonio neto.

CONCEPTOS BÁSICOS DE ANÁLISIS DE BALANCES.

El balance de situación es el estado contable que proporciona información sobre la situación económica y
financiera de la empresa en un momento dado del tiempo. Representa la síntesis de las cuentas
patrimoniales referidas al cierre del ejercicio.
Principales Características.
 Proporciona información sobre la situación económica; esto quiere decir que proporciona
información de los recursos que dispone la empresa para realizar su actividad. Desde el punto de
vista contable se van a localizar en el activo.
 Proporciona información financiera sobre el origen de los fondos que posteriormente han sido
invertidos en recursos económicos; la situación financiera desde el punto contable se manifiesta
en el pasivo y neto, identificándose estas masas por las fuentes de financiación.
FUENTE DE INVERSIÓN = FUENTE DE FINANCIACIÓN Ó
RECURSOS ECONOMICOS = RECURSOS FINANCIEROS
 En un momento dado del tiempo; el balance es como si fuera una fotografía de la situación
económica o financiera de la empresa. Desde una perspectiva temporal incorpora una perspectiva
estática, configurado como un estado de fondos o stock.
Por tanto el balance de situación ofrece una información de gran utilidad analítica, como es mostrar entre
otras relaciones la LIQUIDEZ, la SOLVENCIA y la CAPACIDAD DE ENDEUDAMIENTO DE LA
EMPRESA.
El balance de situación se le ha criticado por la capacidad informativa que tiene y son de dos aspectos:
 El hecho de no informar sobre determinados activos, como es el de recursos humanos. La
justificación que podemos dar es que, el lenguaje contable es limitado, y que esta información se
puede dar en notas complementarias en la memoria.
 El hecho de que las valoraciones sean heterogéneas, no mostrando el valor actual de la entidad. La
justificación a favor de los precios históricos diremos que proporcionan mayor objetividad y
también añadir que eso se puede subsanar a través de informaciones complementarias.
Estructura Del Balance: Analisis De Sus Componentes Y Criterios Generales De Valoración.
El balance está integrado por dos grandes bloques:
 ACTIVO, estado económico. Estado inversiones.
 PASIVO, fondos para adquirir inversiones.
A-P= NETO PATRIMONIAL
La Ecuación Fundamental Del Balance.
A=P+N
Todo el activo de la empresa es financiado, por recursos aportados, por empresas o por recursos aportados
por terceros.
La totalidad del Pasivo más Neto financia al Activo.
Todos los elementos patrimoniales tienen una característica financiera asociada a su propia naturaleza:
 ELEMENTOS DE ACTIVO, se les atribuye la condición implícita de ser elementos que se
convierten en líquido con el paso del tiempo y es el fin de los elementos. Algunos elementos
tardan más en convertirse en dinero, lo que hace que haya una clasificación:
 Inversiones L/P
 Inversiones C/P
Esto esta en función del grado de disponibilidad.
  ELEMENTOS DE PASIVO, las partidas de pasivo con el paso del tiempo se van convirtiendo en
exigibles. Una partida de pasivo que vence antes que otra presenta un mayor grado de
exigibilidad.
El Orden:
 Se colocará el ACTIVO de menor a mayor disponibilidad.
 Se colocará el PASIVO de menor a mayor exigibilidad.

Activo Pasivo.

PASIVO= PASIVO FIJO Y PASIVO CIRCULANTE

NETO= NETO
RECURSOS= NETO+PASIVO FIJO
El destino último de todos los activos es convertirse en dinero.

Activo Fijo Ó Inmovilizado.

Formado por aquellas inversiones cuyo plazo de conversión es superior a 365días. Son inversiones
vinculadas permanentemente a la empresa, durante el tiempo de su vida útil y que en todo caso permanecen
un tiempo superior al ciclo de explotación.
La finalidad de sus elementos es servir de apoyo a la actividad productiva de la empresa.
Elementos Que Lo Constituyen:
 INMOVILIZADO MATERIAL, elementos que son tangibles = muebles o inmuebles. Participan
en el proceso productivo de la empresa. Son: elementos de transporte, terrenos y bienes
naturales.... También forman parte de este, las inmovilizaciones materiales en curso. Estos
elementos se convierten en dinero a través del proceso de amortización. Los consumos de
inmovilizado material e inmaterial se contabilizan a través de proceso de amortización. Cuando el
inmovilizado material se convierta en dinero por amortización, sé habrá convertido de forma
natural. Todos los elementos de inmovilizado material se valoran por el precio de adquisición. En
el balance habrá que deducir las amortizaciones que se doten.
Ejemplo. MAQUINARIA.......1000
AMORTIZACIÓN ACTIVO MAQUINARIA (300)
EL VALOR NETO ACTUAL SERA DE 700.

 INMOVILIZADO INMATERIAL, elementos intangibles con carácter permanente. En la mayoría

de los casos suponen de de diversa naturaleza, susceptibles de valoración económica. Lo integran:
los gastos de investigación y desarrollo, patentes, marcas. Se valoran por el precio de adquisición
y en el balance hay que deducir su amortización.
 INMOVILIZADO FINANCIERO, inversiones de naturaleza financiera, (acciones, obligaciones)
con plazo de venta superior a 365días. El objetivo de las inversiones financieras permanentes;
busca conseguir el control de otras unidades financieras. Sus características son; que el
inmovilizado financiero no se consume como tal, (los otros si en la amortización), pero cuando se
vende es el momento de realizar los beneficios o perdidas. La forma de convertirlo en dinero es a
través de las ventas. Mientras esta en poder de la empresa, las disminuciones de valor se
recogerán en las depreciaciones.
NORMA DE VALORACIÓN, “CORRECCIÓN DE VALOR”. Las inversiones financieras figuraran por el
menor de los siguientes importes: Precio mercado o Precio de adquisición.
Cuando el valor por el que figura en el balance sea inferior al de adquisición se efectuará la corrección
valorativa en el balance.
 ACTIVO FICTICIO, no son ni bienes ni derechos, son gastos necesarios para la puesta en marcha
de la empresa y para la obtención de recursos permanentes. A efectos del análisis patrimonial se
consideran como componente negativo del neto patrimonial. Figuran en el balance por el importe
pendiente de sanear.
Activo Circulante.
Sus elementos son aquellos cuyo plazo de conversión en disponibilidad es inferior a 365días o en su caso se
toma cono referencia el período de maduración de la empresa. Sus elementos corresponden con el ciclo
corto de la explotación. Son elementos con vinculación directa a la empresa.
Se Clasifican En:
 EXISTENCIAS, son materiales cuya adquisición, transformación y venta son el objetivo central
de la actividad de la empresa. Dependiendo de la distancia en el tiempo en que se encuentren
estas materias para ser comercializadas distinguiremos entre: Materias Primas, Productos
semiterminados, Productos terminados. Todas las existencias se valoran atendiendo al precio de
adquisición o de coste de producción. Cuando el precio de mercado es menor que el precio de
adquisición hay que realizar las correcciones valorativas, dotando la oportuna Provisión. De cara
al balance figurará la cuenta de existencias y la correctora que actuará minorando la cantidad.
 REALIZABLES, son saldos a favor de la empresa con vencimiento a C/p (corto plazo), pueden
tener su origen en la actividad normal de la empresa o actividades secundarias. Estos saldos se
separan en función de su origen. Estos elementos figuran en el balance por su valor neto contable,
se consideran como negativos. Habrá que destacar las perdidas de carácter irreversible y las de
naturaleza reversible.
 Perdidas de carácter irreversible, son elementos que se deprecian y se adquieren otros para
sustituirlos. Amortización y Perdidas Externas. Ejemplo. El almacén se inundo.
 Perdidas de carácter reversible, son perdidas no definitivas.
Estos minoran el saldo de estos elementos.
 DISPONIBLE, son aquellas partidas que conforman la Tesorería de la empresa, o sea, medios
líquidos de que dispone la empresa.

Neto Patrimonial.
(NO EXIGIBLE). Se representan el valor contable de la empresa; riqueza neta de los copropietarios. Se
puede definir por:
 Diferencia, ACTIVO - PASIVO = NETO
 Adición, NETO = CAPITAL + RESERVAS + REMANENTE.
Esta compuesto por:
 CAPITAL, puede adoptar diferentes formas, según el tipo de empresa. En las empresas
individuales se le llama CAPITAL, en las empresas sin forma mercantil se le llama FONDO
SOCIAL, en las sociedades anónimas, que son empresas con forma mercantil se le llama
CAPITAL SOCIAL. Puede estar totalmente desembolsado o con una parte pendiente. Para ver
el Neto Patrimonial restamos del capital suscrito la parte no desembolsada.

NETO PATRIMONIAL = CAPITAL SUSCRITO - NO DESEMBOLSADO.

 RESERVAS, es una renuncia a los beneficios, es decir, son los beneficios no distribuidos.
CLASES:
 Legales, dotadas por disposiciones legales.
 Estatutarias, dotadas por disposiciones de los estatutos.
 Voluntarias, dotadas voluntariamente.
Son reservas con cargo a beneficios, se les denomina Autofinanciación de enriquecimiento.
También existe la PRIMA DE EMISIÓN DE ACCIONES, que surge como consecuencia de poner a la
venta acciones de la empresa a un precio superior de su valor nominal. El objetivo es que los nuevos
accionistas aporten a las reservas una cantidad similar a la que aportaron los accionistas antiguos.
Estas cuatro reservas son las que se llaman reservas de enriquecimiento o superávit.

Período De Maduración.
Periodo de Maduración, es el tiempo que como término medio transcurre en la vida de una empresa
industrial desde, que se efectúa la inversión en materias primas, hasta que sé desinmoviliza la suma
resultante por el cobro a los clientes de los productos vendidos.
El periodo de maduración viene a ser el tiempo que tardan las cantidades invertidas en el ciclo de
explotación en recuperarse de forma líquida. El Período de Maduración es una magnitud relativa ya que su
dimensión difiere en cada tipo de empresa y sector; podrían ser empresas de maduración de largo plazo,
porque desde que se compra materias primas hasta que se cobra transcurre mucho tiempo, Ejemplo.
Construcción de barcos.
El Período de Maduración desde el punto de vista financiero, pretende calcular el tiempo medio durante el
que el ciclo de explotación deber ser financiado con Capital Circulante. Desde este punto de vista, servirá
para analizar la parte del ciclo de explotación que es financiada por los proveedores.

PMM FINANCIERO = PMM ECONOMICO - PLAZO PAGO PROVEE. (Pp).

Si el PMM (período medio de maduración) de una empresa es 30días y los proveedores conceden un plazo
de 90días estos financiaran tres veces el ciclo del período de explotación.

MEDIOS DE PAGO. DOCUMENTOS MÁS IMPORTANTES: CHEQUE, LETRA DE CAMBIO,

ETC.
CHEQUE.
Es un giro a nombre del banco donde se tenga establecida la cuenta. Constituye una orden que el titular de
la cuenta dirige a su banquero para que éste pague una determinada cantidad al beneficiario que se indique.
Es una orden o mandato de pago incorporado a un título de crédito que permite al librador disponer, en
favor de una determinada persona, de fondos que tenga disponibles en un banco.
El cheque deberá contener: la denominación de cheque inserta en el texto mismo del título, el mandato puro
y simple de pagar una suma determinada de dinero, el nombre del que debe pagar (al que se denomina
librado), que por fuerza ha de ser un banco, el lugar de pago, la fecha y el lugar de la emisión del cheque, la
firma del que lo expide, al que se denomina librador.
El librador o poseedor de un cheque podrá solicitar al banco (librado) que preste su conformidad al mismo,
con lo cual se acredita la autenticidad de éste y la existencia de fondos suficientes en la cuenta del librador.
El cheque puede ser librado para que se pague a persona determinada, con o sin cláusula “a la orden” o “no
a la orden”. El cheque extendido a favor de una persona concreta, con o sin la cláusula “a la orden”, es
transmisible por medio de endoso.
El endoso deberá ser total, puro y simple; deberá, además, escribirse en el cheque y será firmado por el
endosante. El endoso transmite todos los derechos resultantes del cheque. El pago de un cheque podrá
garantizarse mediante aval, ya sea por la totalidad o por parte de su importe. Esta garantía podrá ser
prestada por un tercero o por el librador.
El cheque es pagadero a la vista. Cualquier mención contraria se reputa no escrita. El librado podrá exigir,
al pago del cheque, que éste sea entregado con el "recibí" del portador. Se presumirá pagado el cheque que
después de su vencimiento se hallare en poder del librado.
El Talonario De Cheques.
Para efectuar un pago mediante cheque, primero se llena el talonario para así tener control de a quien se le
emitió el cheque y por cuanto se lo emitió. El talonario contiene los siguientes datos:
1. Número de Cheque.
2. Cantidad del Cheque.
3. Fecha.
4. A quien se le emitió.
5. Propósito o motivo por el cual se extendió.
6. Saldo anterior.
7. Cantidad depositada.
8. Total.
9. Menos la cantidad del cheque.
10. Saldo disponible.
Principales Causas Por Las Cuales Un Cheque Puede Ser Rechazado Por El Banco
1. Cuando se ha borrado o repasado lo escrito.
2. Cuando la cuenta del banco no tiene fondos suficientes.
3. Cuando la firma no concuerda con la firma registrada en la entidad bancaria.

LA LETRA DE CAMBIO.
En muchos casos el vendedor desea reforzar el reconocimiento de una deuda, formalizando la obligación de
pago de los clientes. Para ello, en vez de anotarlo en cuenta, libra una letra de cambio.
La letra de cambio es un documento de crédito formal y completo que obliga al cliente (que se llama
librado), a pagar a su vencimiento en un lugar determinado una cierta cantidad de dinero.
Este documento abre la posibilidad de poder acudir a la vía ejecutiva (juicio ejecutivo), que como primera
medida procede al embargo de los bienes del Deudor (El que debe responder de las obligaciones contraídas
con terceros).
Operaciones con la letra: La propiedad de la letra puede transmitirse, de forma que si el vendedor tiene a su
vez una deuda con otra persona, le puede pagar con la letra que tiene en su poder. (A esta operación se le
llama endosar la letra).
Hay una operación parecida al endose, aunque muy especial, que permite obtener crédito de un banco. A
esta operación se la denomina descuento. Mediante el descuento el poseedor de una letra (vendedor) puede
transmitirla a un banco, recibiendo el importe de la letra menos los intereses y comisiones que cobra el
banco por la operación.
Normalmente el plazo de vencimiento de la letra es de 30, 60, ó 90 días, por lo que al acudir al Descuento,
el vendedor consigue un adelanto del cobro. Así los vendedores pueden conseguir una financiación a corto
plazo de los bancos por medio de la operación de descuento de letras.

EL PAGARÉ
Es un documento de crédito en virtud del cual una persona promete formalmente pagar una deuda en
determinada fecha posterior. Es un documento escrito mediante el cual una persona -el emisor- se
compromete a pagar a otra persona -el beneficiario- una determinada cantidad de dinero en una fecha
acordada previamente.
Los pagarés pueden ser al portador o endosables, es decir, que se pueden transmitir a un tercero. Los
pagarés pueden emitirlos individuos particulares, empresas o el Estado.
Se trata de una promesa escrita o compromiso unilateral de pago, en virtud del cual una persona natural o
jurídica se obliga a pagar a otra o a su orden, una cierta suma de dinero en una fecha determinada.
Los pagares deben contener:
a. La fecha de emisión y firma del documento.
b. La cantidad en número y letras.
c. La época de su pago, es decir, la fecha de vencimiento.
d. La persona a quien ó a cuya orden debe ser pagado.
e. La expresión de si es por valor recibido y en que especie ó por valor en cuenta.
Al pagaré se aplican las siguientes disposiciones, similares a las establecidas para las letras de cambio:
a. Los plazos en que vencen, es decir, los vencimientos a día fijo, a cierto plazo de la fecha, a la vista y a
cierto término vista.
a. Lo relativo al endoso.
b. Los términos para la presentación, cobro protesto.
c. Lo referente al aval.
d. Lo relativo al pago y al por intervención.
e. Lo concerniente al protesto.
f. Los términos de la prescripción.
El portador de un pagaré protestado por falta de pago, tiene derecho a cobrar de los responsables:
a. El valor de la obligación.
b. Los intereses desde la fecha de protesto.
c. Los gastos del protesto.
d. Los intereses de estos desde la demanda judicial.
e. Los gastos judiciales que hubiese desembolsado.

CONCEPTOS INCLUIDOS EN LAS NÓMINAS.

El salario se paga mediante un documento llamado recibo de sueldo o nómina, que es la prueba evidente de
su abono.
La nómina se expide mensualmente y debe contener claramente y por separado los conceptos de los montos
salariales y de los descuentos.
Las empresas deberán descontar el 9.35% de aporte del empleado al IESS y otras retenciones que
correspondería aplicar. Así el salario neto o líquido que se recibe el trabajador se obtiene restando el
importe de los descuentos a sus percepciones totales o brutas.

Tipos De Nómina
Podemos decir que se tienen los siguientes tipos de nómina:
Regulares:
 Semanal.
 Quincenal.
 Mensual.
 Confidencial.
Estas son las nóminas en las que se consignan los pagos regulares.
En la semanal se incluyen los empleados que desempeñen un trabajo material y en la quincenal los demás
empleados. En la mensual se paga regularmente a altos ejecutivos y que normalmente se identifica como la
confidencial.
Para cubrir prestaciones:
 Gratificaciones (Aguinaldos).
 Devolución de Fondo de Ahorro.
Se acostumbra elaborar estas nóminas por separado dada sus características y fechas de pago: la de
gratificación o aguinaldo, normalmente incluye a todos los empleados aunque estos cobren por semana o
quincena; las de devolución de fondo de ahorro, destaca la aportación de la empresa.
Especiales:
 Vacaciones.
 Comisiones.
Cuando estos conceptos son por importe elevado, algunas empresas acostumbran tratarlos en una nómina
especial para facilitar su manejo, para utilizar una forma de pago diferente a la nómina regular o para
cuidar de su confidencialidad.
Al momento del retiro:
 Finiquitos.
 Liquidaciones.
Estas nóminas comprenden regularmente un solo empleado. Los finiquitos se formulan cuando existe una
renuncia voluntaria e incluye sólo los llamados “alcances” . La de liquidación, incluye una indemnización
de empresa o legal.

Actividades de enseñanza y aprendizaje.

 Realizar supuestos de elaboración de nóminas.

Criterios de evaluación.
 Se han solucionado los supuestos aplicando la legislación vigente y realizando los cálculos
adecuados.

BIBLIOGRAFÍA.
http://www.banobras.gob.mx/ServiciosenLinea/ConsultadeSaldos/Documents/086916867ed94966a2a0828
082a701e9ContratoReporto.pdf
http://www.ecofin.ull.es/users/jggomez/E%20Sic/A%20fundame/Nuevo/E%20Compras%20y%20Vtas%2
0Simples.pdf

VII. CONCEPTOS Y HECHOS ASOCIADOS A LA GESTIÓN COMERCIAL:

COMERCIALIZACIÓN (10 PERÍODOS)
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Conocer las técnicas de venta básicas para la comercialización de los
productos o servicios objeto de la actividad de una pequeña empresa.
Hechos/conceptos (contenidos soporte)
 Conceptos y hechos asociados a las técnicas de venta. Las fases de la venta. La atención al cliente.
 El proceso de ventas. Formas de comercialización. Captación de clientes. Elaboración de ofertas.
Mantenimiento de correspondencia con los clientes. Registro de los clientes.
 Cálculo de márgenes comerciales.
 Fijación de precios.
 Archivo de la documentación.

CONCEPTOS Y HECHOS ASOCIADOS A LAS TÉCNICAS DE VENTA. LAS FASES DE LA

VENTA. LA ATENCIÓN AL CLIENTE.

CONCEPTOS Y HECHOS ASOCIADOS A LAS TÉCNICAS DE VENTA.

Es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un suministrador con el fin de que el cliente
obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y se asegure un uso correcto del mismo. El servicio al
cliente es una potente herramienta de marketing.
1.- Que servicios se ofrecerán-
Para determinar cuáles son los que el cliente demanda se deben realizar encuestas periódicas que permitan
identificar los posibles servicios a ofrecer, además se tiene que establecer la importancia que le da el
consumidor a cada uno.
Debemos tratar de compararnos con nuestros competidores más cercanos, así detectaremos verdaderas
oportunidades para adelantarnos y ser los mejores.
2.- Qué nivel de servicio se debe ofrecer.
Ya se conoce qué servicios requieren los clientes, ahora se tiene que detectar la cantidad y calidad que ellos
desean, para hacerlo, se puede recurrir a varios elementos, entre ellos; compras por comparación, encuestas
periódicas a consumidores, buzones de sugerencias, número 1 700 y sistemas de quejas y reclamos.
Los dos últimos bloques son de suma utilidad, ya que maximizan la oportunidad de conocer los niveles de
satisfacción y en qué se está fracasando.
3.- Cuál es la mejor forma de ofrecer los servicios.
Se debe decidir sobre el precio y el suministro del servicio. Por ejemplo, cualquier fabricante de PC's tiene
tres opciones de precio para el servicio de reparación y mantenimiento de sus equipos, puede ofrecer un
servicio gratuito durante un año o determinado período de tiempo, podría vender aparte del equipo como un
servicio adicional el mantenimiento o podría no ofrecer ningún servicio de este tipo; respeto al suministro
podría tener su propio personal técnico para mantenimiento y reparaciones y ubicarlo en cada uno de sus
puntos de distribución autorizados, podría acordar con sus distribuidores para que estos prestaran el
servicio o dejar que firmas externas lo suministren.
Mientras aplicamos E y P (Escuchar y Preguntar), se hace necesario el elemento T del proceso, esto es
TOMAR NOTAS.

Cuantas veces no le ha sucedido que, tras varios minutos de estar conversando con un cliente.....se ha
olvidado de su nombre?

Mejor tome notas. Al hacerlo demuestra varias cosas:

1. El cliente percibe que Ud. realmente está atento ya que toma notas.
2. El cliente observa que Ud. toma notas, no es común que un vendedor haga eso.
3. El cliente percibe profesionalismo en Ud.
Y todo ello lo acerca más a la venta.
Resumen:
 Tome notas, es mejor que andar con varias cosas en la cabeza.
 Asegúrese de pedir permiso para tomar notas, pero que sea un permiso asumido:
"Permítame Ud. tomar unas notas, no quiero olvidar nada de lo que Ud requiere"
 Vea a los ojos de su cliente intermitentemente cuando tome notas.
 Entienda las verdaderas necesidades y de una jerarquía a lo que su cliente le expresa.
El último elemento de EPTC nos ayuda a prevenir, ya que CONFIRMAMOS haber entendido lo que el
cliente quiere que entendamos.
Adicionalmente, el Confirmar con el cliente sus intereses nos permite:
1. Verificar que estamos en lo correcto.
2. El cliente podría corregir aquello que entendimos mal.
3. El cliente podría ampliar o modificar de alguna manera un punto en particular.
4. El cliente podría decirnos que aquello que entendimos es correcto, pero que carece de importancia
para él.
5. El cliente sigue observando que el vendedor realmente esta enfocándose en entenderlo.

Y todo ello crea una diferencia que también es percibida por el cliente...diferencia a nuestro favor.
Este paso de CONFIRMAR ayuda a fortalecer la confianza entre el cliente y el vendedor.
A mayor grado de confianza, menor grado de resistencia en el cierre. No lo olvide.

LAS FASES DE LA VENTA.

Puntos básicos.
Se debe tener en cuenta claridad de expresión, veracidad y tener capacidad de convencimiento.
Elementos de la demostración.
No distraerse: hacer que pregunte destacar que tenemos productos de calidad proporcionar toda la
información que el cliente necesita.

Recomendaciones.
  Evitar hablar de suceso de importancia.
 Justificar el precio con la calidad y la higiene del producto.
 Usar un tono de voz respetuoso y persuasivo demostrar ser amigable, trasmitir buenos modales.
 Preguntar esperar las respuestas. No precipitarse en lograr una respuesta inmediata.
Por ejemplo.
Le gustaría llevar un poco más.
Cree que esto le alcance.
Encuentra nuestro precio competitivo.
 Tener tacto. No hacer tantas preguntas, para evitar que el cliente se pueda irritar.

Como Debe Ser La Presentación Personal.

 Saludar al cliente.
 Tener una sonrisa amistosa. apariencia agradable.
 En mediad de lo posible, dar su nombre.
 Utiliza preguntas abiertas para conocer las necesidades del cliente.
 El lenguaje corporal debe denotar respeto.
 Cuando trata de tu o de usted al cliente.
 Utilizar el plural y no el singular cuando te refieras a tu tienda.

Objeciones.
Son observaciones que hace el cliente al momento de ofrecerle el producto.
Puede ser sincera (cuando el cliente tiene realmente duda) o de pretexto (cuando el cliente se defiende para
evadir al acción de compra).

Normas Para Contestar Las Objeciones.

 Aceptarlas, no rechazarlas.
 No interrumpirlas, escucharlas.
 No evadirlas, afrontarlas no usar la política del avestruz.
 No discutir informar persuadir.
 Usar la técnicas del sacacorchos es decir cuando el cliente no puede expresarse claramente
ayudarlo con preguntas adecuadas.
 Usa poco de buen humor.
 No sueltes la lengua a veces puedes o quiere contestarle al cliente como se merece, no lo hagas
que no tendrá prestigio.

Cierre De Ventas.
Es la parte más importante de la venta. no existe un momento adecuado para cerrar la venta. Las
oportunidades pueden presentarse en cualquier momento y debes estar atento a captarlas. Es el momento en
que tienes que lograr que el cliente compre.

LA ATENCIÓN AL CLIENTE.
Cualquier empresa debe mantener un estricto control sobre los procesos internos de atención al cliente.
Esta comprobado que mas del 20% de las personas que dejan de comprar un producto o servicio, renuncian
su decisión de compra debido a fallas de información de atención cuando se interrelaciona con las personas
encargadas de atender y motivar a las compradores. Ante esta realidad, se hace necesario que la atención al
cliente sea de la más alta calidad, con información, no solo tenga una idea de un producto, sino además de
la calidad del capital, humano y técnico con el que va establecer una relación comercial.
Vender en los tiempos actuales requiere que el vendedor se encuentre un paso adelante de las expectativas
de sus clientes.
Al vender, generalmente pensamos que brindar la mejor atención acompañada de nuestra mejor sonrisa y
contestar a todas las preguntas que nos hace el cliente son suficientes elementos para obtener el ansiado
pedido; Mal estamos.
Y es que precisamente eso es lo que hacen TODOS LOS VENDEDORES, luego entonces la única
diferencia entre la competencia es el precio ya que todos brindamos una atención que si, es cálida y
esmerada, pero finalmente es igual en todas partes.
Vender con base en una técnica de consultoría nos lleva mas allá de crear una diferencia ya que el cliente
en turno percibe algo como “ESTE VENDEDOR SI ME ESTA ENTENDIENDO”, y esto se logra
fácilmente si hacemos dos cosas:
 1. Aplicar una técnica bien definida, esmerada y de manera constante, y.
2. Entender y aplicar el proceso: EPTC.
E – Escuchar.
P – Preguntar-
T - Tomar notas.
C – Confirmar.
Las primeros dos componentes del proceso E y P se realizan conjuntamente, el objetivo aquí es que el
vendedor escuche lo que debe escuchar para acercarse a la venta, y no escuchar solamente lo que el cliente
quiere decir.
Al lanzar preguntas clave, el vendedor puede descubrir el verdadero motivo de compra del cliente en turno,
amén de que crea un vínculo de confianza con ese cliente y a la vez se diferencia de su competencia.

Resumen:
 Vender bajo una técnica específica, detallada y constante.
 Preguntar para escuchar lo que me interesa escuchar.
 Entender la verdadera necesidad del cliente.

EL PROCESO DE VENTAS. FORMAS DE COMERCIALIZACIÓN. CAPTACIÓN DE

CLIENTES. ELABORACIÓN DE OFERTAS. MANTENIMIENTO DE CORRESPONDENCIA
CON LOS CLIENTES. REGISTRO DE LOS CLIENTES.

EL PROCESO DE VENTAS. FORMAS DE COMERCIALIZACIÓN.

La venta de un producto incluye una serie de aspectos que son:
1. Comprador del Producto.- Puede ir desde un Monopolio (situación del mercado en la que solo
hay un vendedor, esto provoca precios superiores a los que habría en un mercado con muchos
vendedores - libre competencia) hasta un Oligopsonio (situación del mercado en la que hay un
número reducido de compradores, estos pueden llegar a pactar un precio de compra inferior al de
libre mercado). Después de estos casos extremos, va creciendo el número y tipo de compradores.
La elección entre distintos compradores exige la utilización de determinadas técnicas de
producción.
2. Fecha contrato y Fecha entrega.- Tenemos las siguientes modalidades:
 Contratos de pre- producción
 Ventas durante la producción
 Ventas tras la producción.
3. Situación del producto.- En la fábrica, en el depósito, en el domicilio del comprador, etc.
4. Presentación del producto.- Elección de variedades, técnicas de producción nos determinan el
producto, calidad y características. Una vez terminado el proceso, es posible que haya que
presentar, esto supone un mayor valor añadido.
5. Precio de venta.- No todo es precio, como vemos ocupa el quinto lugar en nuestra clasificación.
Sin embargo, es muy importante. Ahorrar unos dólares en costes puede ser dificilísimo, pero ganar
$ 1 más en precio puede depender de combinar bien esas decisiones (1 a 4) de a quién, cuándo,
dónde y cómo vender.
Cuando una industria vende un producto con marca puede decidir qué precio quiere (dentro de
unos márgenes); en algunas áreas como las explotaciones agrarias se producen productos sin
marca, por lo que el precio es el resultado de la acción conjunta de oferta y demanda. Es necesario
hacer un estudio de la evolución de los precios.
6. Forma de cobro.- Fundamentalmente son dos: al contado o diferido, o bien un sistema mixto. Es
importante saber que el valor de las ventas en Ecuador viene incrementado por el IVA, que es un
12%, debiendo hacer una liquidación trimestral de IVA pagado y cobrado.

CAPTACIÓN DE CLIENTES.
Un buen servicio al cliente puede llegar a ser un elemento promocional para las ventas tan poderosas como
los descuentos, la publicidad o la venta personal.
Atraer un nuevo cliente es aproximadamente seis veces más caro que mantener uno. Por lo que las
compañías o empresas han optado por poner por escrito la actuación de la empresa.
Se han observado que los clientes son sensibles al servicio que reciben de sus suministradores, ya que
significa que el cliente obtendrá a las finales menores costos de inventario.
Contingencias del servicio: el vendedor debe estar preparado para evitar que las huelgas y desastres
naturales perjudiquen al cliente.
Todas las personas que entran en contacto con el cliente proyectan actitudes que afectan a éste el
representante de ventas al llamarle por teléfono, la recepcionista en la puerta, el servicio técnico al llamar
para instalar un nuevo equipo o servicio en la dependencias, y el personal de las ventas que finalmente,
logra el pedido. Consciente o inconsciente, el comprador siempre está evaluando la forma como la empresa
hace negocios, cómo trata a los otros clientes y cómo esperaría que le trataran a él.

Acciones:
Las actitudes se reflejan en acciones: el comportamiento de las distintas personas con las cuales el cliente
entra en contacto produce un impacto sobre el nivel de satisfacción del cliente incluyendo:
La cortesía general con el que el personal maneja las preguntas, los problemas, como ofrece o amplia
información, provee servicio y la forma como la empresa trata a los otros clientes.
Los conocimientos del personal de ventas, es decir: conocimientos del producto en relación a la
competencia, y el enfoque de ventas; es decir: están concentrados en identificar y satisfacer las necesidades
del consumidor, o simplemente se preocupan por empujarles un producto, aunque no se ajuste a las
expectativas, pero que van a producirles una venta y, en consecuencia, va a poner algo de dinero en sus
bolsillos.

ELABORACIÓN DE OFERTAS.
El empresario antes de iniciar la preparación de su oferta debe proceder a examinar con detenimiento el
contenido del Pliego de Condiciones, para de esta manera asegurarse que conoce cada una de las
condiciones y exigencias establecidas en el mismo o determinar si existen puntos oscuros que ameriten una
aclaratoria.
El Pliego de Condiciones es el documento que tiene por objeto establecer las reglas y condiciones que
regirán y permite al cliente conocer con precisión:
a. El objeto de la oferta.
b. La Ubicación del sitio donde se realizará la oferta, se prestará el servicio o se entregará el bien.
c. El alcance.
d. Las características de lo que se va a ofertar.
e. El plazo de la oferta.
f. El valor.

MANTENIMIENTO DE CORRESPONDENCIA CON LOS CLIENTES

La Correspondencia es el trato recíproco entre dos personas mediante el intercambio de cartas, esquelas,
tarjetas, telegramas, catálogos, folletos, etc. En las empresas se considera que la correspondencia es el alma
del comercio y de la industria.

Clasificación De La Correspondencia.
La correspondencia tiene muy variadas formas, con características especiales que las distinguen según la
fuente de emisión, la intención de sus contenidos, estilos de mecanografiados y tramitación de su envió o
despacho; de acuerdo a su clasificación se mencionan las siguientes:
1. Por Su Destino:
 Públicas: contienen información general a través de medios de comunicación (prensa, radio, TV,
carteles, pancartas).
 Privadas: tratan de información de interés y carácter particular, comercial y oficial.
2. Por su Contenido:
 De primera clase: su contenido es solo de información: cartas, tarjetas, postales, documentos de
negocios, periódicos, etc.
 De segunda clase: esta correspondencia esta relacionada con paquetes, bultos, muestras, valijas,
etc.
3. Por su Tramitación:
 Postal: cuando se envían a través de servicios de correos, pueden ser ordinarias o certificadas.
 Telegráficas: cuando se envía a través del servicio telegráfico. Pueden ser tele radiograma y
cablegramas.
4. Por su puntuación:
 Abierta: no lleva signos de puntuación en ninguna de sus partes componentes.
 Cerrada: lleva signos de puntuación en cada una de sus partes o componentes.
  Mixta o corriente: combina los dos estilos.
5. Por su extensión:
 Cortas: cuando su contenido se extiende hasta 100 palabras.
 Medianas: cuando su contenido comprende desde de 100 hasta 200 palabras.
 Largas: cuando su contenido comprende desde 200 hasta 300 palabras son cartas de un pliego. Más
de 300 palabras son cartas de varios pliegos.
6. Por su forma:
 Se refiere a todas las correspondencias, la diferencia consiste en su redacción y presentación.
Cartas, oficios, circulares, vales, tarjetas postales, esquelas, memorandos, planillas, telegramas,
cablegramas, avisos, etc.

División De La Correspondencia.
La correspondencia se divide en 4 clases:
1. Correspondencia Comercial: se refiere a la cruzada entre comerciantes, industrias, banqueros, etc. y su
finalidad es promover y agilizar las diversas transacciones comerciales.
2. Correspondencia Familiar y Amistosa: La finalidad de esta correspondencia es muy variada, cualquier
asunto particular entra en ella.
3. Correspondencia Oficial: Se refiere a la correspondencia cruzada entre los distintos organismos y
oficinas de los gobiernos nacionales, municipales, estadales, etc.
4. Correspondencia Comercial: Esta correspondencia se subdivide en dos clases:
 Las Ordinarias o Normales: son las que se efectúan por medio de cartas, memorándum y tarjetas
postales.
 Las Urgentes o Rápidas: Son las que se efectúan por medio de telegramas, Cablegramas,
Radiogramas y telefonemas.

REGISTRO DE LOS CLIENTES.

Es un conjunto organizado de datos completos acerca de clientes individuales actuales o potenciales que
están en vigor, accesible y manipulable para alcanzar propósitos de marketing tales como la generación de
clientes nuevos, su clasificación, venta de nuevos productos etc. También se define como una recopilación
de información relativa a un asunto o propósito en particular. Es diferente a un listado de clientes en donde
solamente se tiene información básica de clientes como lo es nombre, teléfono, dirección y dirección mail.
Una base de datos ordenada de registros de clientes sirve como base para realizar estrategias de marketing
entre otras funciones. Se constituye principalmente por tablas en donde se almacenan datos sobre un tema
específico, por ejemplo, clientes productos o proveedores. Dependiendo del resultado que se desea obtener
de la base de datos se puede personalizar para obtener los informes deseados. Es muy importante la calidad
de la información que se registra, pues los contactos, cargos, direcciones, teléfonos, productos del cliente,
competencia etc., varían constantemente.
Contando con un sistema dinámico de base de datos, una empresa puede alcanzar mucha más precisión del
mercado objetivo de lo que puede hacerlo con un programa de marketing masivo, marketing de segmentos
o marketing de nichos. La empresa identifica pequeños grupos de clientes que reciben ofertas de marketing
y de comunicación precisas.
¿Qué Información Contiene Una Base De Datos?
Un registro de clientes, puede llegar a tener bastante de información. La cuestión es almacenar la
información clave para la gestión de negocio.
Veamos algunos ejemplos de la información que se puede registrar en la base de datos:

 Nombre y apellido de la persona.

 Edad.
 Fecha de nacimiento.
 Hobbies.
 Fecha de Cumpleaños.
 Aniversario.
 Tiempo de duración en la empresa.
 Poder de decisión de compra.
 Nombre de la empresa.
 Contactos principales: Gerente General, Financiero, Compras, etc.
 Otros contactos: Jefes de sistemas, vendedores, personal administrativo, etc.
 Dirección, código postal, ciudad, provincia, teléfono (casa, oficina), teléfono móvil, fax, Email.
  Histórico del cliente:
 ¿Cuándo fue su última compra?
 ¿Cuánto invirtió?
 Solicita financiación o paga al contado?
 Status de los contratos actuales?
 Es un cliente potencial para compras futuras?
 Sigue invirtiendo en la compañía?
 Registro de detalles en la última conversación que se sostuvo con el cliente.
 Tiene productos de la competencia? ¿Qué referencias?
 Tiene más productos de la competencia que nuestros?
 Le interesan nuestras ofertas y promociones?
 Asiste a nuestros eventos?

Las bases de datos ayudan a identificar oportunidades de negocio. Cada vez que se conoce más al cliente se
le puede ofrecer lo que él necesita y no lo que nosotros queremos venderle. Si se aplican herramientas
como la minería de datos, se puede a llegar a encontrar información que no esta a simple vista. Por
ejemplo, las personas que compraron en una tienda de ropa X una chaqueta negra el verano pasado, son
clientes potenciales para comprar un pantalón de la misma contextura que la chaqueta, el cual se esta
promocionando este verano.

CÁLCULO DE MÁRGENES COMERCIALES.

Un Margen Comercial es la utilidad que se obtiene en una operación de tipo comercial, cuando una
empresa o persona realiza un intercambio comercial de un bien tangible o servicio y lo cobra a su
comprador.
Lograr ventas, es decir, desplazar mercadería o prestar un servicio, no tiene mayor significado en el mundo
de los negocios si no se obtiene una utilidad concreta.
Para calcular los márgenes comerciales de ganancia existen varias fórmulas, técnicas o maneras, las cuales
si bien es cierto que prestan una enorme utilidad a los empresarios, porque les ordenan las operaciones a
realizar y les facilitan los cálculos, no constituyen sin embargo la parte medular de las transacciones.
Al final, lo que interesa es que el producto o servicio se venda, independientemente de la cifra o porcentaje
establecido como margen unitario.
Es por ello que conviene recordar que la prueba final para cualquier decisión sobre los precios, y por ende
los márgenes, está representada por el mercado de clientes y que sean cuales fueran las indicaciones de las
fórmulas o técnicas utilizadas para los cálculos, la decisión será siempre errónea si los compradores o
decisores de la compra en los artículos o servicios no están dispuestos a pagar la suma que se reclama por
ellos.

Origen Del Margen Comercial De Ganancia.

En términos sencillos, el Margen Comercial para una empresa o persona representa la diferencia existente
entre el valor monetario en que ésta incurre al fabricar o adquirir un producto o servicio y el que recibe
cuando lo vende a un tercero.
En la distribución de los bienes, el Margen viene dado por la diferencia entre el Costo y el Precio de Venta
del producto que se está distribuyendo.
Por lo común, el vendedor u oferente estará siempre interesado en lograr el mayor margen posible a la hora
de vender su producto. Ello puede lograrse ya sea comprando al valor más bajo posible o bien vendiendo al
valor más alto posible, o lo que es aún mejor, logrando ambas cosas al mismo tiempo.
El margen comercial en las operaciones de distribución se denomina en la práctica Margen de contribución
Bruto, porque de esa cantidad todavía hay necesidad de deducir algunos gastos operativos y cubrir los
impuestos generados por las actividades comerciales, obteniendo al final un beneficio denominado Margen
de Ganancia Neto.
Todas las operaciones y cálculos de venta se realizan sobre la base de que la utilidad pretendida por la
empresa es bruta y por tanto sujeta a las deducciones mencionadas.

Factores Determinantes En Los Márgenes.

En realidad no todos los productos tendrán un mismo tipo de margen en la empresa, ya sea en la cantidad o
en el porcentaje. Ello dependerá de factores tales como:
 Competitividad del sector.
  Calidad del producto.
 Novedad del bien.
 Segmento al que va dirigido.
 Objetivos pretendidos.
 Grado de diferenciación del producto.
Son bienes que el comerciante debe tener en existencia porque le generan tráfico de clientes para su
negocio, pero en realidad no son quizás los más atractivos para él porque para ganar algo hay que vender
muchas unidades.
Lo importante en el proceso de la venta no es que el Margen sea alto o bajo por si mismo, sino que no
impida la posibilidad de que el producto o servicio se vendan.
Si el Margen es demasiado alto y provoca que el Precio de venta se eleve y no sea atractivo, el producto no
se venderá adecuadamente y por tanto el Margen es el factor inadecuado.
Por el contrario, si el Precio de venta es atractivo, es decir bajo, no importando qué Margen tenga, el
producto se venderá, y por tanto el Margen es adecuado.
Un Margen de Ganancia es la utilidad que se obtiene en una operación de tipo comercial. Existen dos tipos
de fuentes a evaluar:
Las fuentes internas: Son todas aquellas que están mas a la mano del empresario y por lo general son las
mas baratas a la hora de evaluar su costo financiero.
Las fuentes externas: estas por lo general requieren de cumplir con requisitos más estrictos de garantía
real o firma solidaria y al evaluar su costo es mas alto.
A continuación se detallan los pasos básicos necesarios para presupuestar el inicio de una empresa

INVERSIONES.
Costos de Inversión de Bienes tangibles.
Se refieren a aquellos costos realizados en la compra de activos fijos, como instalaciones, maquinaria,
equipo, tierra, muebles y equipos de oficina, instalación y montaje. Se debe indicar, para cada uno de los
activos fijos que se deprecian, el alcance de su depreciación.
Costos de Inversión de Bienes Intangibles.
Se refiere a costos referentes a la puesta en marcha, a costos de organización, patentes y similares, intereses
durante la construcción, costos de ingeniería y administración de la instalación, marcas, diseños
comerciales, estudio económico, estudios finales, capacitación, desarrollo de empaques, estudios y planes
de productividad y calidad, desarrollo de recursos humanos, imprevistos y otros vinculados con el
proyecto.
Activo Circulante o Capital de Trabajo.
Se refieren a los costos de los materiales en insumos, mano de obra, transporte, alquileres, pago de
servicios, empaque, promoción, inventario de materias primas, inventario de productos en proceso,
inventario de productos terminados y en tránsito, créditos o cuentas por cobrar a clientes, inventario de
repuestos y herramientas.
Todo lo anterior es necesario para presupuestar la ejecución y operación del proceso productivo.
Debe determinarse la cantidad mínima de dinero disponible para cubrir: pago de salarios, sueldos,
servicios, gastos de administración y de mantenimiento, durante un período determinado. Esta cantidad se
conoce como capital de trabajo.
Una vez que se tienen claras las necesidades de capital y su propósito, la persona empresaria deberá definir
o que financiara con capital propio y las necesidades de financiamiento que tendrá para operar de manera
óptima.
Así mismo, definirá los lugares en donde podrá adquirir el préstamo y las condiciones de pago.

FIJACIÓN DE PRECIOS.
El establecimiento del precio es de suma importancia, pues éste influye más en la percepción que tiene el
consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qué tipo de mercado se orienta el
producto o servicio. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el
precio o si el precio es una de las variables de decisión principales. En muchas ocasiones una errónea
fijación del precio es la responsable de la mínima demanda de un producto o servicio.
Las políticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportará la demanda. Es
importante considerar el precio de introducción en el mercado, los descuentos por compra en volumen o
pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introducción e ingresar con un precio
bajo en comparación con la competencia o bien no buscar mediante el precio una diferenciación del
producto o servicio y, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de la competencia.
Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, cubriéndose en todos los
casos los costos en los que incurre la empresa, no se pueden olvidar los márgenes de ganancia que esperan
percibir los diferentes elementos del canal de distribución.
Opciones existentes en cuanto a precios: análisis de ventajas y desventajas
Precio - producto
Ventajas Desventajas
de introducción

Alto respecto a la
competencia
Menor respecto a la
competencia
Igual respecto a la
competencia
El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla de
mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.
Por otra parte, es recomendable establecer políticas claras con relación a los descuentos por pronto pago o
por volumen, así como las promociones, puesto que éstas constituyen parte importante de la negociación
con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto importante a considerar, es si la empresa
pagará a sus vendedores alguna comisión por el volumen de ventas, y ¿qué proporción representarán éstas
del ingreso total del vendedor?

LIBRO REGISTRO DE FACTURAS EMITIDAS. ARCHIVO DE LA DOCUMENTACIÓN.

LIBRO REGISTRO DE FACTURAS EMITIDAS.

El libro registro de facturas emitidas registrará, una por una, las facturas o documentos sustitutivos de ellas
que hayan expedido los sujetos pasivos del Impuesto sobre Valor Agregado, reflejando el número, fecha,
destinatario, base imponible o importe de las operaciones y, en su caso, el tipo impositivo y cuota
tributaria.
El libro registro de facturas emitidas proporciona un listado de facturas emitidas.
Este listado se puede mostrar por:
 Fecha (desde/hasta).
 Empresa.
 Ejercicio.
 Por régimen de IVA.
ARCHIVO DE LA DOCUMENTACIÓN.
Archivar los papeles es una de las tareas más importantes de una secretaria. Además, archivar se está
convirtiendo en una actividad vital de creciente importancia, debido en parte a la gran cantidad de
documentos que genera un negocio. Por tanto, no se debe pensar que archivar es una función por debajo de
su dignidad o que puede dejarlo en manos de otra persona.
Un sistema de archivo debe cumplir tres funciones básicas:
Reunir de forma ordenada todos los archivos y documentos que circulan en el negocio.
Guardar de manera ordenada el material reunido.
Poder sacar los documentos o archivos rápidamente cuando sea necesario.
Un sistema de archivo puede hacerse por departamentos o estar centralizado. La ventaja del archivo
centralizado, es que es de mayor eficacia (responsabilidad de una sola persona) y la ventaja del archivo por
departamento es que la secretaria se familiarizará tanto con el sistema que podrá guardar y sacar los papeles
con mayor velocidad.
Elementos Utilizados En El Archivo:
Existen varios elementos de clasificación y son los siguientes:
CARPETAS: Las carpetas pueden tener pestañas numéricas o un nombre directo. Hay carpetas con un
sistema interior de sujeción y otras con departamentos que se utilizan como carpetas varios (carpetas de
suspensión).
GUÍA: Es una cartulina gruesa o cartón prensado de forma rectangular con una pestaña que sirve para
separar.
PESTAÑAS Y SU POSICIÓN: Las pestañas son una parte salientes que llevan las carpetas, guías y fichas
y sirven para poder identificarlas. Hay pestañas de diferentes tamaños ocupando posiciones distintas.
También se pueden utilizar pestañas postizas.
GUÍAS FALTAS: Es un sistema práctico cuyas pestañas llevan anotada la palabra FALTA de forma
destacada, de manera que en ella se puedan hacer las anotaciones pendientes.
INDICADORES: Son pestañas de tamaño reducido y de colores diversos. También reciben el nombre de
señalizadores y se utilizan para colocarlas en las fichas o carpetas para llamar la atención y servir de
recordatorio sobre algún asunto pendiente (pagos, visitas, pedidos, etc.) utilizando un color para cada
asunto.
COMPRESORES: Sirven para conseguir una buena colocación de las fichas y carpetas en la parte
delantera del cajón. Pueden ser: compresores sencillos o compresores para cajones metálicos.
PINZAS: Cuando las carpetas de varios no tienen departamentos, se utilizarán las pinzas para separar los
documentos.
FICHAS: Son unas cartulinas de forma rectangular y de tamaño más o menos grande según el uso a que se
destine. Las fichas pueden ser VISIBLES (con pestañas) o CIEGAS (sin pestañas).
Métodos De Clasificación:
Existen varias maneras de clasificar los documentos, cada una de ellas con sus consiguientes ventajas y
desventajas.
Los principales sistemas son:
 SISTEMA ALFABÉTICO: Consiste en hacer una carpeta por cliente, empresa, persona, etc., y
después colocar las carpetas en orden alfabético. La principal ventaja es que resulta muy sencillo de
colocar y puede manejarse sin ningún tipo de formación especial. La desventaja de este sistema, es
que podrían surgir problemas si el archivo lo maneja mucha gente, y por tanto, la única solución a
este problema es que se encargue del archivo una sola persona y que sea esa persona quien escriba
las normas adaptadas.
 SISTEMA NUMÉRICO: Consiste en asignar números consecutivos a las personas o empresas que
escriben, numerando consecutivamente las carpetas, para después archivarlas por orden numérico.
Se hace una ficha con el nombre de cada una y el número asignado. Las fichas se archivarán en
orden alfabético en un cajón o fichero. Las ventajas de este sistema son: es más sencillo encontrar
las carpetas, los números de la carpeta se pueden utilizar para cartas, el archivo se puede aumentar
indefinidamente (sólo será necesario añadir nuevas carpetas) y las fichas pueden utilizarse para
otros fines.
 SISTEMA GEOGRÁFICO. Consiste en agrupar las carpetas en orden geográfico, por países,
regiones, territorios, etc., y subdividirlas por temas o nombres. Éste es un sistema prácticamente
indispensable en una oficina de exportación o en un departamento de ventas. La desventaja de este
sistema es que las actividades no siempre se desarrollan en territorios específicos y otro
 inconveniente sería que se necesita un amplio conocimiento del emplazamiento de todos los
pueblos y ciudades.
 SISTEMA POR ASUNTO O TEMAS: Consistiría en archivar el material de acuerdo con su tema
o contenido. En algunos casos es un método muy útil. Los archivos por temas son útiles para llevar
la correspondencia y papeles de una actividad repetitiva. El inconveniente de este sistema, es que
resulta muy factible olvidar los papeles de un tema en otra carpeta, especialmente si éstos tratan de
diversos asuntos.
 SISTEMA DE DÍGITOS TERMINALES DE LA CÉDULA: Consiste en ordenar las carpetas
según los últimos dígitos de la cédula en lugar del estricto orden numérico. Los números se
archivan en grupo de dígitos (1305066092). La ventaja de este sistema, es que resulta más fácil
recordar dos dígitos que un número largo.
 SISTEMA DECIMAL: Se basa en la división de 10 grupos, a cada uno de los cuales se le asigna
un número del 0 al 9 o bien del 1 al 0. Cada grupo puede dividirse en otros 10, cada uno con un
número de dos cifras, la primera es la que indica el grupo primario y la segunda varía del 0 al 9.
Cada una de las divisiones secundarias, puede dividirse en 10 grupos terciarios que se representan
por números de tres cifras, y así sucesivamente.
 SISTEMA ALFANUMÉRICO: Es una combinación de las clasificaciones alfabética y numérica.
A cada letra del alfabeto se le da un número, por ejemplo, A es 1, B es 2, C es 3, etc. Cada carpeta
dentro de un número se numera consecutivamente: 1/1,1/2,1/3,1/4, etc. Las carpetas se ordenan
alfabéticamente en el archivo y los números se usan simplemente como referencia sobre la
correspondencia.
 ARCHIVADORES: Existen diversas y distintas formas de archivar carpetas y el método que
elijamos dependerá de factores como: el tipo de negocio de la compañía en la que estemos, el tipo y
tamaño de papeles que archivemos, la cantidad de material a archivar, la frecuencia con que se
necesite el material y por último, el método de clasificación utilizado. Los principales sistemas de
archivo que se utilizan son: Sistema Horizontal, Vertical, Suspendido, Lateral, Microfilmación,
Archivo Automático y Almacenaje de Información Computarizado.

DOCUMENTACIÓN:
Se puede definir como todo conocimiento o hecho fijado en forma material, normalmente escrita, que
puede ser utilizado para consulta o prueba.
Los documentos que se han producido por medio de la imprenta, con objetivo de ahorrar trabajo y
conseguir una mejor presentación, serán los llamados impresos.
Se clasificarán los documentos mercantiles, que serán aquellos documentos relacionados con la
compraventa, con el movimiento de fondos, con el transporte, los seguros, el personal, la Seguridad Social,
los organismos públicos, los de régimen interno y los contratos.

Actividades de enseñanza y aprendizaje.

 Visión de videos sobre las distintas fases de la venta.
 Aplicar técnicas de venta en la simulación de una venta concreta.

Criterios de evaluación.
 En los casos prácticos planteados: se ha efectuados los cálculos correctamente, se ha aplicado la
normativa vigente y se han aplicado los conocimientos estudiados en la unidad.
 Se han presentado los trabajos en forma y plazo pedidos.
 Se ha organizado y presentado adecuadamente toda la información y documentación generada.

BIBLIOGRAFÍA
http://www.gestiopolis.com/canales/financiera/articulos/42/implpresfinbas.htm
http://www.mailxmail.com/curso/empresa/vender/capitulo4.htm
http://www.pyxisonline.com/archivo/fases-de-la-venta/
http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/administracion/acliente.htm
http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/no12/10mandamientosatncliente.htm
http://www.monografias.com/trabajos6/diop/diop.shtml
http://www.gabilos.com/comosehace/LibrosEmpresarios/textolibroFactEmitidas2004.htm
http://www.telepolis.com/cgi-bin/web/DISTRITODOCVIEW?url=/1388/doc/Carp11/regfac.htm
http://topsecres.iespana.es/documentos/documentacion.htm
http://www.matematicas-financieras.com/Cuentas-Corrientes-I-P12.htm
http://www.cvg.com/espanol/rueda_negocios/decreto.php
http://masclientes.blogspot.com/

VIII. OBLIGACIONES FISCALES:

PROYECTO EMPRESARIAL (24 PERÍODOS)
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Elaborar un proyecto empresarial de una pequeña empresa.
Esta unidad de trabajo pretende integrar todos los contenidos adquiridos en las anteriores unidades de
trabajo y trabajar capacidades de síntesis y evaluación.
Hechos/conceptos (contenidos soporte)
- Principales obligaciones impositivas.
- Fases del proyecto empresarial.
- Conceptos y hechos asociados a la previsión de tesorería, plan de inversión, costos, comportamiento de
los costos ante aumentos en el nivel de producción y ventas, punto de equilibrio, rentabilidad del proyecto,
evaluación de la viabilidad del proyecto.

PRINCIPALES OBLIGACIONES IMPOSITIVAS.

La legislación ecuatoriana tiene dos tipos de impuestos:
 Impuestos ordinarios, que incluyen el Impuesto s la Renta y el Impuesto sobre las Remesas, el
Impuesto al Valor Agregado - IVA, y el Impuesto a los Consumos Especiales – ICE.
 Impuestos excepcionales, que incluye Impuesto Predial, Patente Municipal e Impuesto sobre el
Total de Activos, Contribución a la Superintendencia de Compañías, y Distribución de Utilidades.
Ambos tipos de impuestos se aplican a lo largo del territorio ecuatoriano.
IMPUESTOS ORDINARIOS IMPUESTOS EXCEPCIONALES
Impuesto a la Renta. Impuestos Prediales.
Impuesto sobre Remesas. Patente Municipal.
Impuesto al Valor Agregado. Impuesto sobre el Total de Activos.
Impuesto a los Consumos Especiales. Contribución a la Superintendencia de Compañía.
Distribución de Utilidades.

FASES DEL PROYECTO EMPRESARIAL.

Podemos entender el proyecto empresarial como una serie de fases de investigación de las que resultará
información suficiente para redactar el texto del Proyecto Empresarial. La comprensión de las relaciones
entre las diferentes actividades de la empresa y la previsión de las diferentes situaciones y de las posibles
medidas a tomar es la base del proyecto.
Este podría ser un guión de un proyecto empresarial, es decir, que cosas sería necesario tener en cuenta
para investigar:
 Generación de la idea por experiencia, buscando actividades con futuro, con vuestros gustos o
aficiones, etc. La idea debería entusiasmar a todo el grupo.
 Presentación de la idea y de los promotores. Tener clara en qué consiste la actividad y su
estrategia de generación de valor. Presentar a los promotores y destacar si hay alguno que tenga
conocimiento de la actividad o sector.
 Estudio del sector y de la competencia en ese sector. El modelo de las fuerzas competitivas de
Porter puede ser una buena aproximación.
 Estudio de mercado mediante encuestas, observación, visitas, entrevistas, etc. para que podaís
valorar el tamaño y características del mercado al que dirigirse y sus necesidades. Identificar los
atributos más importantes del producto o servicio. Identificar el proceso de compra (tipo,
implicados, etc.). Identificar precio o valor percibido por clientes. En base al estudio de mercado
tomar las siguientes decisiones.
 Adaptar políticas de marketing. Características producto, comunicación, distribución, relaciones
públicas, red de ventas, precio, etc.
 Establecer proceso de producción o prestación, identificar claramente actividades y relaciones
entre procesos.
 Planificar inversiones, características, importe, técnica, renovaciones, etc.
 Estudiar los recursos humanos necesarios, selección, formación, definición de puestos,
remuneración, etc.
 Estudiar forma jurídica, localización, requisitos legales, nombre, etc.
  Plantear fuentes de financiación, préstamos, subvenciones, leasing, crédito de proveedores, etc.
 Estudio de viabilidad económica, presupuestos, cuentas anuales previsionales, impuestos, etc.
Búsqueda del precio óptimo.
 Planificación estratégica, misión, reglas, crecimiento, desinversiones, etc.
 Actividades de puesta en marcha.
Hay que tener presente que todas estas actividades están relacionadas, y por tanto no son fases
consecutivas. Habrá que tener en cuenta las decisiones anteriores y revisar decisiones anteriores en función
de las siguientes. Por ejemplo el precio es una política de marketing pero también el principal ingreso, un
medio de posicionamiento, la recuperación del coste y el portador del beneficio, etc.
Además no todos los proyectos necesitarán las mismas actividades ni el mismo enfoque o importancia en
determinadas cuestiones. Depende si es un producto o servicio, empresa comercial o transformadora, etc.
Con todos esos estudios pueden obtenerse conclusiones y medidas para nuestro proyecto y hacer un manual
con buena presentación de gráficos, apartados, etc., que lo explique. También se pueden hacer
presentaciones que permitan su exposición.

CONCEPTOS Y HECHOS ASOCIADOS A LA PREVISIÓN DE TESORERÍA, PLAN DE

INVERSIÓN, COSTOS, COMPORTAMIENTO DE LOS COSTOS ANTE AUMENTOS EN EL
NIVEL DE PRODUCCIÓN Y VENTAS, PUNTO DE EQUILIBRIO, RENTABILIDAD DEL
PROYECTO, EVALUACIÓN DE LA VIABILIDAD DEL PROYECTO.

CONCEPTOS Y HECHOS ASOCIADOS A LA PREVISIÓN DE TESORERÍA.

Presupuesto De Tesorería: similar a nuestro presupuesto de gastos (que realizamos para la cuenta de
resultados) pero teniendo en cuenta momentos de pago, no de gasto (es decir cuando sale el dinero de
nuestra cuenta, no cuando contraemos la deuda) eso permitirá controlar la tesorería, cuestión esencial en
toda empresa y particularmente en las nuevas, donde es vital tener recursos líquidos y habitual que se
conviertan en una cuestión delicada.

PLAN DE INVERSIÓN.
Se consigna todo lo necesario para empezar y cuánto cuesta (compra de ordenadores, arreglo de local, gasto
de notario, etc.) y luego se especifica con qué vamos a pagarlo. Si no podemos cubrir el total necesario para
empezar a rodar con los fondos propios que vamos a poner deberemos buscar financiación externa (esto es,
pedir un préstamo).
Cuenta De Resultados Previstos: deberemos analizar por una parte los ingresos que se pretenden tener y,
por otro lado, los gastos necesarios de funcionamiento. Una vez todos juntos, debemos ver el resultado mes
a mes durante el primer año para ir viendo el beneficio o pérdida. Igualmente debemos hacerlo para los
siguientes años (acumulados por meses o trimestres durante por ejemplo los 3 primeros años) lo más
normal es cerrar el primer año con pérdidas.

COSTOS.
El microempresario hoy en día “necesita tener un conocimiento adecuado de sus costos de tal manera que
pueda clasificarlos, calcularlos, controlarlos y analizarlos eficientemente”
¿Qué Son Los Costos?
Costos son aquellos desembolsos que tiene que realizar la empresa para que sus actividades se puedan
desarrollar normalmente.
Muchas veces se confunden los costos con los gastos, pero éstos no son lo mismo que los primeros. Los
gastos son aquellos desembolsos que no van a significar un ingreso posterior a la empresa, resultan
consumidos en la producción, como por ejemplo los gastos de limpieza.
Clasificación.
Costos totales: Es el conjunto de todos los costos de la empresa.
Costos unitarios: Son los costos de producir un artículo.
Costos fijos: Son aquellos que no varían ante cambios en los volúmenes de producción o comercialización.
Son ejemplos de ellos los sueldos pagados como una suma fija mensual; las asignaciones familiares, los
alquileres; el mantenimiento de la maquinaria; el pago de servicios tales como la luz, el gas, el teléfono.
Costos variables: Son los que varían cuando cambia el nivel de producción o comercialización. Si aumenta
la producción aumentan los costos variables. Son ejemplo de ellos el costo de la materia prima; los
sueldos que se pagan a destajo (por unidades producidas o por trabajo terminado); las comisiones sobre
ventas; el costo de otros materiales y del empaque.
Costos totales = Costos fijos + costos variables
 Costos totales = Costos unitarios * cantidad
Costo unitario = Costos totales / Cantidad producida
Costo Unitario → CU
Costos Totales → CT
Cantidad Producida → QP
Guía Para El Cálculo De Costos Fijos Y Variables.
1) Identificar y confeccionar un listado de costos.
Se debe buscar todos los costos y elaborar una lista. Esta primera etapa es muy importante porque es donde
identificamos todos los costos, si el listado es incompleto o clasificamos mal, todo el cálculo posterior no
va a ser correcto.
2) Clasificar los costos en Fijos y Variables.
Teniendo ya la lista de todos los costos de nuestra empresa, debemos clasificarlos en fijos y variables según
el criterio estudiado. En la tarea de clasificación de costos nos vamos a encontrar con costos que no son
totalmente fijos o totalmente variables, ante estos casos, lo que debemos hacer es adoptar el criterio que
creamos más conveniente y seguirlo siempre.
3) Elaborar la relación mensual de costos fijos.
Se debe completar con valores el siguiente listado colocando el promedio correspondiente a un mes.
El Margen De Contribución.
“El margen de contribución de una empresa es la diferencia entre el precio de venta de un producto y su
costo variable. Se le llama margen de contribución porque muestra cómo contribuyen los productos a cubrir
los costos fijos y a generar la utilidad neta que todo negocio persigue”.
Costos fijos mensuales.
Sueldos $ ___
Gastos personales $ ___
Alquiler $ ___
Transportes $ ___
Servicios públicos $ ___
Papelería $ ___
Mantenimiento $ ___
Amortizaciones $ ___
Otros $ ___
Total costos fijos = $ ___
Si quisiéramos determinar el costo fijo de un solo producto o servicios se haría de la siguiente manera:
 Determinar el total de horas trabajadas por mes.
 Al costo fijo mensual lo dividimos por las horas trabajadas por mes y nos da el costo fijo por hora
(CF/h).
 Al costo fijo por hora lo multiplicamos por las horas que insume el producto o servicio y nos da el
costo fijo de ese producto.
4) Cálculo de costos variables = Costo directo.
Para el cálculo de los costos variables se debe elaborar previamente una planilla, sobre una base anual,
semestral, bimestral o mensual (ver cuotas o costos variables por producto).
Para calcular los costos variables se deberá determinar la unidad que más facilite la asignación de costos.
Esta unidad puede ser una bolsa de harina en una panadería, un metro de tela en una fábrica textil, etc.
Al confeccionar esta planilla el microempresario tendrá disponible la composición de los costos variables
unitarios de cada producto, de allí sacará los costos variables totales multiplicando los costos variables
unitarios por la cantidad producida.
Costos Variables Por Productos (Se debe confeccionar una planilla para cada producto).
PRODUCTO N°
PERÍODO N° 1
PERÍODO N° 2
PERÍODO N° 3
Nombre del producto.
Cantidad de unidades
Composición C.U. Total C.U. Total C.U. Total
$ $ $ $ $ $
Materia Prima.
Materiales e insumos.
Mano de obra.
 Servicios.
- Luz.
- Agua.
- Gas.
- De terceros.
Impuestos.
Ingresos Brutos.
Producto n°.
Costeo Variable.
Es un sistema de registración que imputa a los productos los costos que varían directamente con el volumen
de producción. Los costos fijos son imputados al período en que se incurren y no a los productos.
5) Determinar el costo total del producto.
Costo fijo + costo variable
CONOCER EL COSTO DE PRODUCCION PERMITE OBTENER UN NIVEL ÓPTIMO DE
UTILIDADES.
El Margen De Contribución.
“El margen de contribución de una empresa es la diferencia entre el precio de venta de un producto y su
costo variable. Se le llama margen de contribución porque muestra cómo contribuyen los productos a cubrir
los costos fijos y a generar la utilidad neta que todo negocio persigue”

Precio de venta unitario - Costo variable unitario = Margen de contribución del producto
Venta total - Costo variable total = Margen de contribución total

Calculando el margen de contribución, el microempresario puede conocer en qué medida contribuyen sus
ventas a cubrir sus costos fijos y, por lo tanto, puede calcular cuánto le es necesario vender para cubrirlos y
generar una utilidad.
El margen de contribución se calcula para cada producto, obteniendo el margen de contribución unitario;
multiplicando dicho margen por la cantidad de productos, se obtiene el margen de contribución global, y
restándole los costos fijos del período se llega al resultado neto.
El conocimiento del margen de contribución de cada producto permite:
 Decidir el mantenimiento de una determinada línea de productos.
 Decidir sobre alternativas como reducciones especiales de precios, descuentos, etc.
 Obtener rápidamente el volumen de ventas necesario para alcanzar ciertas metas de beneficios.
 Determinar qué órdenes de producción conviene aceptar cuando se está trabajando a plena
capacidad.
Por otra parte es conveniente tener en cuenta el margen de contribución por unidad de recurso escaso. Por
ejemplo, supongamos una empresa que fabrica dos productos, se puede presentar la siguiente situación:

Producto A Producto B
Precio de venta 10 15
Costo Variable -7 -9
Margen de contribución por unidad 3 6

A primera vista el producto B aparece como el de mayor beneficio, pero ocurre que en una hora de
capacidad productiva disponible se hacen tres unidades del producto A mientras que en el mismo tiempo se
hace una del producto B. En consecuencia el margen de contribución unitaria por hora será:

Producto A: 9 ($3 * 3 unidades producidas).

Producto B: 6 ($6 * 1 unidad producida).

COMPORTAMIENTO DE LOS COSTOS ANTE AUMENTOS EN EL NIVEL DE PRODUCCIÓN Y

VENTAS.
Conocer el comportamiento de los costos es importante porque permite conocer las utilidades en los
distintos niveles de producción y venta.
Si nos encontramos ante la opción de aumentar la producción, esto traería como consecuencia que los
Costos fijos totales permanezcan constantes, y que los Costos variables totales aumenten; pero si los
tratamos unitariamente, el Costo fijo unitario va a disminuir, ya que se divide en un mayor número de
unidades, y el costo variable de producir una unidad más permanece constante. Ejemplo:
Cuadro De Evolución De Ventas Y Costos.
Unid. Producidas Ventas Costo fijo Costo Variable Costos Total Unidad neta
U T U T U T U T U T
50 1000 50000 1200 60000 400 20000 1600 80000 (600) (30000)
90 1000 90000 667 60030 400 36000 1067 96030 (67) (6030)
130 1000 130000 462 60060 400 52000 862 112060 138 17940

EL PUNTO DE EQUILIBRIO
“Es el punto en que el ingreso proveniente de las ventas es igual al costo de fabricar y vender el producto y
no hay, por lo tanto, ni pérdidas ni ganancias”.
En este punto, los ingresos de la empresa alcanzan a cubrir los costos totales, no sufriendo pérdidas ni
obteniendo ganancias.
Es muy importante conocer este punto, ya que:
 Suministra información al empresario para controlar sus costos.
 Le brinda una base para planear las ventas y las utilidades que desea obtener.
 Le ayuda a fijar los precios a los productos o servicios.
 Le permite calcular las necesidades de dinero para obtener materias primas, pagar salarios y otros
costos relacionados con la producción de las cantidades que desea vender.
En el punto de equilibrio las utilidades son nulas; a partir de allí, la empresa comienza a “ganar”.
Cálculo Del Punto De Equilibrio.
Para calcular el punto de equilibrio, debemos tener calculados previamente los costos fijos totales, las
ventas totales, los costos variables totales y el margen de contribución total. El punto de equilibrio se
puede calcular sobre una base anual, mensual o cualquier período que creamos conveniente para el análisis.
El punto de equilibrio nos da por resultado las ventas que debemos realizar para cubrir todos los costos.

Costos fijos x Ventas totales

Punto de equilibrio en $ = -------------------------------------
Margen de contribución total
Ejemplo:
CF = 75000
VT = 190000
MCT= 83.000
75000 x 190000
Punto de equilibrio en $ = --------------------
83000

P. de E = $ 171.686,75 de Ventas.
Es decir, esta empresa tendría que vender $ 171.686,75 para cubrir sus costos totales; si quiere obtener
ganancias debería vender más de esa cantidad.
Cuando no se tiene certeza de las ventas que se van a hacer, se puede calcular el punto de equilibrio
teniendo en cuenta el precio. Para este caso la fórmula sería:

Costos fijos x Precio

Punto de equilibrio = ---------------------------------------
Margen de contribución unitario

Donde el margen de contribución unitario es igual al precio menos el costo variable unitario.

Alternativas De Reducción De Costos.

El empresario desearía siempre mejorar sus utilidades, ya sea aumentando sus ventas o disminuyendo sus
costos. Aquí vamos a estudiar la alternativa de aumento de utilidades reduciendo costos.
Reducción de Costos Fijos.
La mejor forma para reducir costos fijos es realizando una óptima utilización de los recursos que causan
dichos costos:
 Si mejoramos los sistemas que utilizamos en la producción, diseñando nuevos métodos o
distribuyendo la planta de manera que exista un mayor rendimiento de la producción podremos
lograr disminuir los costos fijos causados por esas falencias corregidas.
  Si renovamos las máquinas y equipos de producción y realizamos un adecuado mantenimiento de
las mismas, vamos a lograr un mejor aprovechamiento.
 Si mejoramos el rendimiento del personal, vamos a lograr que éste produzca más.
 Al mejorar los sistemas de planeación y control de la producción, vamos a lograr obtener mejores
resultados de la misma.
Un método nuevo, conveniente y factible es el de incubadora de empresas. Este método consiste en que
varias microempresas se ponen de acuerdo en compartir ciertos gastos fijos de modo de poder disminuirlos,
ya que muchas veces son la causa de sus fracasos; de este modo comparten el mismo local o galpón, los
gastos de energía eléctrica, gas, teléfono, servicio, la misma secretaria, etc.
También existen otras maneras de reducir los Costos Fijos, como realizar ahorros en ciertos gastos, por
ejemplo alquilar un lugar más pequeño o utilizar menos energía eléctrica, agua, gas, etc.
Reducción De Costos Variables.
Dentro de los Costos Variables, la materia prima es el más importante y por lo tanto el que más debemos
controlar y tratar de reducir.
 Se debe tratar de comprar en volúmenes que permitan obtener descuentos por la compra. Para
lograr esto, las microempresas se pueden agrupar para realizar sus compras (pueden utilizar
cualquier tipo de agrupación, desde una cooperativa hasta un simple acuerdo de partes). De este
modo pueden obtener los descuentos por cantidad y comprar a mejores precios.
 Comprar a los proveedores que más bajos precios ofrezcan.
 Se debe tratar, en lo posible, de evitar a los intermediarios.
 Se debe mejorar los diseños de los productos de tal manera que estas mejoras se traduzcan en
ahorros de materia prima.
 Realizar un control más riguroso de desperdicios y productos defectuosos.

RENTABILIDAD DEL PROYECTO.

El VAN o valor capital de una inversión es el valor actualizado de todos los flujos de caja esperados en el
momento actual conociendo la tasa de interés del capital (r), flujos netos de caja (FE), sumatoria de la
inversión (∑in), la duración del proyecto (n) y la inversión inicial (Io) referidos con anterioridad. El VAN
será calculado entonces según la siguiente fórmula:

VAN = -Io + ∑in=1FE / (1 + r)n

El VAN representa la rentabilidad en términos absolutos de un proyecto de inversión. Según este criterio la
decisión de inversión se apoya en el siguiente razonamiento:
 Si VAN > 0, la inversión debe llevarse a cabo ya que es rentable para la empresa.
 Si VAN < 0, la inversión no debe realizarse porque no es rentable para la empresa.
 Si VAN = 0, es igual que la inversión se realice o no ya que no modifica el patrimonio de la
empresa.
El mayor, y posiblemente único inconveniente de este criterio reside, como plantean algunos autores entre
ellos Kelety (2000), en la fijación del tipo de descuento o actualización de los flujos de caja; hipótesis en la
cuál los excedentes de tesorería se reinvierten hasta el final de la vida útil a un tipo de interés compuesto
igual al que está tomado como tasa de actualización y esto no siempre es así. En la práctica se utilizan tipos
de interés del mercado de capitales a largo plazo o el coste medio de capital medio, que incluyen un riesgo
normal o sistemático.
Criterio de la tasa interna de rentabilidad (TIR).
La TIR o tasa de retorno de la inversión es el tipo de descuento que hace igual a cero el VAN de dicho
proyecto, es decir:

VAN= -Io+ ∑in=1FE / (1+r)n = 0 donde r sería la TIR del proyecto.

La TIR representa el porcentaje o tasa de interés ganado sobre el saldo no recuperado de una inversión. Es
la rentabilidad obtenida sobre el capital mientras esté invertido, tras permitir el reembolso parcial de la
inversión. La TIR surge del propio proyecto independientemente de las condiciones de quien lo evalúa.
Aunque el período de recuperación y la TIR son criterios ad hoc, la TIR tiene un abolengo más respetable y
es recomendada en muchos textos financieros. Podemos decir que la TIR proporciona un criterio de
rentabilidad de forma actual y relativa, es decir al escoger la alternativa que teóricamente es mejor,
escogemos la que nos proporcionan mayor beneficio por unidad monetaria invertida, Kelety (2000). La
decisión sobre el proyecto se plantea así:
 Si TIR > r, la inversión puede realizarse porque la rentabilidad que nos ofrece el proyecto es mayor
que la que ofrece el mercado.
 Si TIR < r, no interesa llevar a cabo la inversión porque la rentabilidad que nos ofrece el proyecto
es menor que la que ofrece el mercado.
 Si TIR = r, la situación es de indiferencia, por lo que con decidores con aversión al riesgo tampoco
se realizaría.
La aplicación práctica de este criterio presenta algunos problemas de cálculo, como expone Bueno (1993),
especialmente si la inversión es no simple (presenta más de un flujo de caja negativo), ya que se tendrá una
ecuación de grado n con n raíces y soluciones, en las que puede haber varias positivas y otras negativas o
imaginarias. En la inversión simple solo existe una solución positiva. En cualquier caso, de no disponerse
de programas específicos de cálculo, se recomienda aplicar procedimientos de prueba y error, con ayuda de
tablas financieras.
Aparte de la posible existencia de tasas de rendimiento interno múltiples, hay que agregar un segundo
problema que puede influir en el valor de la TIR del proyecto de inversión, el cual es definir a qué tasa se
invierten los flujos de caja intermedios. En el modelo general se supone que los flujos intermedios
positivos se reinvierten al mismo tipo de TIR que los negativos.
El punto de intersección o de indiferencia de ambos proyectos se conoce como el punto de Fisher, ya que
fue este el primer economista que estudió el problema de la tasa de retorno (ro) la que iguala los valores
capitales de ambas inversiones, por lo que según el tipo de descuento r, a partir de dicha intersección, se
elegirá uno u otro proyecto ya que antes de (ro) entran en contradicción el VAN y la TIR.
La TIR puede ser una medida práctica, pero también puede ser una medida engañosa. Por lo tanto, se debe
saber como calcularla y utilizarla adecuadamente.

EVALUACIÓN DE LA VIABILIDAD DEL PROYECTO.

La evaluación de la viabilidad de un proyecto constituye hoy en día un tema de gran interés e importancia
ya que mediante este proceso se valora cualitativa y cuantitativamente las ventajas y desventajas de
destinar recursos a una iniciativa específica. El análisis de proyecto es un método para presentar el mejor
uso de los recursos escasos de la sociedad. De la correcta evaluación que se realice de un proyecto depende
que los proyectos a ejecutar contribuyan al desarrollo a mediano o largo plazo de una empresa en
específico y en general de la economía de un país.
La evaluación de proyectos es un análisis que se lleva a cabo mediante un proceso de varias
aproximaciones en las que intervienen técnicos, financistas y administradores. Las tres etapas que se deben
considerar al evaluar un proyecto son:
 Etapa de preinversión.
 Etapa de maduración.
 Etapa de funcionamiento.
El análisis de factibilidad es parte de la etapa de preinversión dentro de la evaluación de proyectos. En
ocasiones, la literatura actual referida a estos temas aborda la selección y valoración de proyectos desde
una óptica económica-financiera solamente, restándole importancia a los demás estudios que forman parte
de un correcto análisis de factibilidad.
El análisis de factibilidad forma parte del ciclo que es necesario seguir para evaluar un proyecto. Un
proyecto factible, es decir que se puede ejecutar, es el que ha aprobado cuatro estudios básicos:
 Estudio de factibilidad de mercado.
 Estudio de factibilidad técnica.
 Estudio de factibilidad medio ambiental.
 Estudio de factibilidad económica-financiera.
La aprobación o “visto bueno” de cada evaluación la llamaremos viabilidad. Estas viabilidades se deben
dar al mismo tiempo para alcanzar la factibilidad de un proyecto ya que dentro de este tendrán iguales
niveles de importancia a la hora de llevarlo a cabo; entonces con una evaluación que resulte no viable, el
proyecto no será factible. Para realizar un análisis de factibilidad que realmente contribuya al proceso de
toma de decisión es necesario tener en cuenta que cada uno de estos estudios se cumplimentan y sirven de
base para el que le sigue en el orden antes establecido, es decir constituyen en su conjunto un sistema de
evaluación para establecer la factibilidad de llevar a cabo una inversión determinada.
En un estudio de factibilidad, es el estudio de mercado el encargado de decidir a priori la realización o no
de un proyecto, convirtiéndose entonces en el precedente para la realización de los estudios técnicos,
ambientales y económicos- financieros.

Actividades de enseñanza y aprendizaje

 Elaborar el proyecto empresarial.

Criterios de evaluación
 Se ha elaborado el proyecto en el que la estructura, cálculos, organización, creatividad y
presentación son correctos.
BIBLIOGRAFÍA.
Guía práctica CORPEI.