Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz SC Allianz-Tiriac Asigurari SA

LUCRARE DE LICENŢĂ
STRATEGII ÎN MARKETINGUL
INTERNAŢIONAL AL
ASIGURĂRILOR. STUDIU DE CAZ
SC ALLIANZ-ŢIRIAC ASIGURĂRI
SA
CUPRINS
Introducere..............................................................................................................................................................5
CAPITOLUL 1........................................................................................................................................................7
MIXUL DE MARKETING IN ASIGURĂRI.......................................................................................................7
1.1 CONŢINUTUL ŞI CARACTERISTICILE SERVICIILOR DE ASIGURĂRI.....................................7
1.2 LOCUL ŞI ROLUL ASIGURĂRILOR ÎN ECONOMIE ŞI SOCIETATE..........................................13
1.2.1 Locul asigurărilor în economie...............................................................................................................13
1.2.2 Rolul asigurărilor în economie şi societate.............................................................................................14
1.3.MIX-UL DE MARKETING ÎN ASIGURĂRI........................................................................................19
1.3.1.Politica de produs...................................................................................................................................20
1.3.2 Politica de preţ........................................................................................................................................22
1.3.3 Politica de distribuţie.............................................................................................................................24
1.3.4 Politica de promovare............................................................................................................................26
CAPITOLUL 2. ....................................................................................................................................................29
ANALIZA COMPARATIVĂ A UNOR FIRME DE ASIGURĂRI DIN ŢARĂ ŞI DIN STRĂINĂTATE. 29
2.1 GENERALITĂŢI........................................................................................................................................29
2.2 SC ASTRA ASIGURĂRI...........................................................................................................................31
2.2.1 Acţionariat.................................................................................................................................................31
2.2.2 Structura organizatorică..........................................................................................................................32
2.2.3 Alte activităţi.............................................................................................................................................32
2.3 SC ASIROM SA..........................................................................................................................................33
2.3.1 Acţionariat.................................................................................................................................................33
2.4 WIENERSTAEDTISCHE - UNITA.........................................................................................................34
2.4.1 Acţionariat.................................................................................................................................................35
2.4.3 Alte activităţi.............................................................................................................................................35
2.5 SWISS RE....................................................................................................................................................36
2.5.1 Istoric.........................................................................................................................................................36
2.5.2 Strategii actuale ale companiei................................................................................................................37
2.6 AXA..............................................................................................................................................................38
2.6.1 Istoric.........................................................................................................................................................38
2.6.2 Strategii actuale ale companiei................................................................................................................38
Fig. Structura Organizatorica AXA ...............................................................................................................39
2.6 Indicatori specifici: Astra Asigurări, Asirom, Unita, Swiss Re, AXA....................................................39
CAPITOLUL 3......................................................................................................................................................46
PREZENTAREA FIRMEI “SC ALLIANZ-ŢIRIAC ASIGURĂRI SA”.......................................................46
3.1 ISTORIC......................................................................................................................................................46
3.1.1 Politica Grupului Allianz........................................................................................................................47
3.1.2 Allianz – Ţiriac Asigurari SA..................................................................................................................50
3.2 Valoarea capitalului social şi structura acţionariatului...........................................................................51
3.4 Alte activităţi ...............................................................................................................................................56
3.5 Indicatori specifici.......................................................................................................................................57
CAPITOLUL 4......................................................................................................................................................66
ORGANIZARE ŞI STRATEGII LA ALLIANZ-ŢIRIAC ASIGURĂRI SA.................................................66
4.1 Perspective pentru Allianz-Ţiriac şi pentru piaţă pentru perioada 2006-2008.....................................66
4.1.1 Programe strategice..................................................................................................................................68
4.1.2 Programe strategice asigurări de viaţă...................................................................................................69
4.2 Programul 3 + UNU.....................................................................................................................................70
4.3 Strategia Grupului Allianz pentru creştere profitabilă + UNU..............................................................71
4.4 Privire de ansamblu – 3+ UNU..................................................................................................................74
4.4.1 Focus strategic pentru întărirea bazei de capital..................................................................................74
4.4.2 Focus strategic pentru creşterea profitabilităţii operative..................................................................75
4.4.3 Focus strategic pentru reducerea complexităţii.....................................................................................76
4.4.4 Focus strategic (+UNU) privind creşterea eficientă a competitivităţii şi a valorii.............................77
CAPITOLUL 5......................................................................................................................................................79
CONCLUZII, PROPUNERI................................................................................................................................79
B I B L I O G R A F I E :......................................................................................................................................83
Introducere
De-a lungul timpului, mulţi oameni înţelepţi au făcut referiri, în cugetările lor, la
asigurări. Motivul este legat de grija oamenilor pentru prezent şi, mai ales, pentru viitor, pentru
că din totdeauna s-au gândit să se apere de ceea ce le poate produce pagube sau suferinţe
duşmani, intemperii, accidente, moarte....Faptul că în prezent, în lumea dezvoltată, nimic nu se
imaginează în afara asigurărilor, că orice casă care se construieşte, orice maşină care se
cumpără, orice credit care se obţine, orice copil care se naşte, se aplică aproape automat, şi
încheierea cel puţin a unei poliţe de asigurare, confirmă importanţa acestui mod de gândire în
întreaga viaţă.
Este o parte naturală a simţului de prevenire şi de prevedere care face parte din tradiţie,
educaţie, din modul natural de gândire în perspectivă şi chiar din instinct. Pentru viaţa secolului
al XXI-lea, nu se poate imagina un real progres, susţinut şi de durată, în afara asigurărilor. Să
ne gândim numai la avalanşa de catastrofe naturale din ultimii ani care au afectat multe zone
ale lumii, au adus suferinţe milioanelor de locuitori şi au creat imense pierderi economice.
Faptul, îndeobşte cunoscut şi constatat, că puterea economică a unei ţări se află în
sistemul bancar şi de asigurări nu mai are nevoie de argumente. Nu este întâmplător că
economiile cele mai stabile, în care şi prosperitatea populaţiei este remarcabilă, se întâlnesc în
ţările în care asigurările sunt bine reprezentate în viaţa economică.
Datorită amplei sfere de cuprindere şi a diversităţii formelor de asigurare, inventivităţii
permanente a asigurătorilor, reasigurătorilor şi brokerilor de a oferi protecţii noi, pentru riscuri
din ce în ce mai deosebite care depăşesc uneori definiţia clasică a asigurabilităţii, studierea
acestui domeniu nu are limite spaţiale şi obligă involuntar la un interes în creştere. Este un
domeniu foarte dinamic şi cuprinzător atât cantitativ, cât şi calitativ, a cărui evoluţie marchează
progresul economic, tehnologic şi, de ce nu, al omenirii în general. Asigurările şi reasigurările
acoperă întreaga varietate a activităţii umane: afaceri, cultură, educaţie, călătorii, viaţă de
familie, cu tot ce presupun acestea; ele depăşesc orice fel de graniţe, atenuează diferenţele de
cultură, tradiţie şi mentalitate între vârste şi naţiuni.
Creşterea şi diversificarea activităţii economice, şi implicit, a schimburilor internaţionale
de valori au dus la crearea şi dezvoltarea unor pieţe active şi concurente de asigurări şi
5
reasigurări. Asigurările şi reasigurările sunt marcate de un grad ridicat de eterogenitate
determinat de existenţa unei mari diversităţi de tipuri şi categorii de afaceri.
Practic, poate mai mult în alte sfere ale cunoaşterii, în acest domeniu al asigurărilor, cu
cât citeşti mai mult, cu atât vrei să ştii mai mult şi să descoperi mai mult.
“Dacă ar fi după mine, aş scrie cuvântul “asigurare” pe uşa fiecărei case şi pe fruntea
fiecărui om, pentru că sunt convins că pentru sacrificii neconceput de mici, familii întregi pot fi
protejate împotriva catastrofelor care le-ar putea distruge pentru totdeauna....Abia atunci aş
putea fi mulţumit, căci asigurarea protejează familia în cazul ivirii unei nenorociri şi a unor
pagube ireparabile.....”1
1
Winston Churchill
6
CAPITOLUL 1.
MIXUL DE MARKETING IN ASIGURĂRI
1.1 CONŢINUTUL ŞI CARACTERISTICILE SERVICIILOR DE ASIGURĂRI
Asigurarea reprezintă un serviciu prin care asigurătorul preia asupra sa riscurile cu care
se confruntă un agent economic (sau persoană fizică), în schimbul unei sume de bani plătită de
acesta, pe o perioadă determinată de timp.
Un aspect esenţial în viaţa şi evoluţia omului, înca din cele mai vechi timpuri l-a constituit
grija faţă de viitor, teama combinată cu precauţie şi inţelepciune de siguranţa unui lucru împlinit.
Asigurarea exprimă în principal o protecţie financiară pentru pierderile suferite de oameni sau
companii datorate unor diverse riscuri.
Din punct de vedere al asiguratului, asigurarea este un mijloc de a se sustrage riscului,
iar din cel al asigurătorului, de a prelua riscul în schimbul taxei încasate de la asigurat.
“Producţia” de asigurări este posibilă numai datorită grupării, pe principiul mutualităţii, a
unei multitudini de asiguraţi expuşi unor riscuri omogene şi a încasării de la aceştia a unor prime,
calculate conform unor tehnici şi pe baza unor principii specifice. Asigurarea este un serviciu
aleatoriu şi achiziţionarea garanţiei împotriva riscului nu este un scop în sine, ci un element
complementar sau necesar al producţiei de bunuri si servicii. Cu toate acestea, principalul
avantaj al asigurarii , deşi mai puţin evident , este de a suprima sau reduce incertitudinea care
decurge din aversiunea agenţilor economici faţă de risc şi de a conferi stabilitate veniturilor şi
patrimoniului asiguraţilor.2
Cristiana Cristureanu._ Economia Imaterialului: Tranzacţii internaţionale cu servicii. Ed. ALL BECK, Bucuresti,
1999, pag. 243.
7
Esenţa economică a asigurării constă în acoperirea daunelor dintr-un fond central creat
din primele de asigurare plătite de diferitele persoane fizice sau juridice interesate. Asigurarea se
bazează pe aceea că, în urma dispersării acoperirii pagubelor asupra unui număr mare sau foarte
mare de persoane, pentru fiecare dintre acestea paguba devine abia perceptabilă, iar acoperirea
acesteia se face repede si fără nici un fel de alte urmări neplăcute.
Fondul de asigurare se află în administrarea unor societăţii de asigurare special create în
acest scop, iar acestea le folosesc pentru acoperirea pagubelor suferite de o anumită persoană
fizică sau juridică, din cauza anumitor împrejurări numite riscuri asigurate.
Serviciul oferit de asigurător este, prin excelenţă, un serviciu de intermediere, iar costul
asigurării măsoară efortul depus de colectivitate pentru a-şi construi un sistem de asigurare.
Asigurarea este în acelaşi timp şi o activitate de intermediere financiară, deoarece ciclul
de producţie este inversat. Plata este efectuată inainte de prestarea serviciului care este aleator.
Deşi funcţia primordială a asigurării nu este de a crea rezerve sau economii (adică transferarea
puterii de cumpărare de la o perioadă la alta), constituirea fondurilor de asigurare pe baza
primelor încasate de către societăţile de asigurare determină acumularea de capital pentru
investiţii.3
Asigurarea nu este un produs omogen. Produsele de asigurare nu sunt substituibile.
Principala funcţie a serviciilor de asigurări este aceea de compensare a pagubelor pricinuite de
calamităţi ale naturii şi de accidente (în cazul asigurărilor de bunuri şi răspundere civilă) şi
plata unor sume asigurate (în cazul asigurărilor de persoane), atunci când în viaţa asiguraţilor
intervin anumite evenimente.
Serviciile de asigurare cunosc un proces complex de diversificare, evidenţiat de
multiplicarea continuă a formelor de asigurare. Acestea pot fi clasificate după diverse criterii.
După domeniul la care se referă, asigurările pot fi de bunuri, de persoane şi de răspundere
civilă.
Asigurările de bunuri au ca obiectiv valori materiale aparţinând persoanelor fizice sau
juridice care sunt susceptibile de a fi distruse sau avariate de catastrofe naturale sau accidente.
Asigurările de persoane se referă la persoana fizică, viaţa şi integritatea sa, supuse
ameninţării unor evenimente care pot provoca boala, invaliditatea sau decesul. Aceste asigurări
cuprind două mari grupe: asigurările de viaţă şi cele de accidente, care la rândul lor include un
3
Cristiana Cristureanu._Op.Cit., pag. 243
8
număr mare de forme de asigurare cum ar fi: asigurarea mixtă de viată, asigurarea familială
de accidente, asigurarea de accidente „Turist” etc.
TIPOLOGIA
ASIGURĂRILOR
ASIGURAREA DE
ASIGURAREA DE ASIGURAREA DE
RĂSPUNDERE
BUNURI PERSOANE
CIVILĂ
ASIGURAREA DE ASIGURAREA DE
VIAŢĂ ACCIDENTE
ASIGURAREA
MIXTĂ DE VIAŢĂ
ASIGURAREA
FAMILIALĂ DE
ACCIDENTE
ASIGURAREA DE
ACCIDENTE
TURIST
Fig. 1.1 – Tipologia asigurărilor

Asigurarea de viaţă cu cumulare de capital prezintă o serie de caracteristici şi
nemijlocit avantaje legate de economia de piaţă. Adaptarea dinamică – suma asigurată şi prima de
asigurare se modifică în funcţie de rata inflaţiei. Această modificare (mărire) se produce la
începutul fiecărui an de asigurare. Acest lucru înseamnă că pe întreaga perioadă a asigurării,
clientul este protejat împotriva devalorizării sumei la care s-a încheiat contractul.
Decesul se acoperă indiferent de cauza lui (accident sau boală), dar modalitatea diferă de
la o societate de asigurări la alta. La expirarea asigurării, asiguratul poate opta pentru una dintre
cele două variante:
1. Plata sumei asigurate adaptată dinamic an de an, la care se adaugă excedentele calculate de
asigurător în funcţie de fructificarea rezervei matematice, determinată pe baza calculului
actual şi provenită din prima de asigurare;
2. Transformarea asigurării de viaţă într-o pensie viageră sau pensie pe o durată determinată.4
4
Tribuna Economică Nr. 30, Joi 25 iulie 1996._ Sorin Enache „Asigurarea de viată”, pag. 20
9
Asigurările de răspundere civilă au ca obiect o valoare patrimonială egală cu
despăgubirea pe care urma să o plătească asiguratul (persoană fizică sau juridică) care a cauzat o
pagubă unor terţe persoane. Principalele forme ale asigurării de răspundere civilă sunt:
asigurarea de răspundere civilă legală, pentru pagube prodese prin accidente de vehicule,
etc.
După forma juridică de realizare, asigurările se grupează în: obligatorii (prin efectul legii)
si facultative (contractuale).
Asigurările prin efectul legii (obligatorii) nu necesită acordul de vointă al persoanelor
vizate, având la bază anumite interese care aparţin societăţii în ansamblu.
În prezent, în ţara noastră ca şi în aproape toate ţările din Europa, sunt asiguraţi obligatoriu
deţinătorii de autovehicule (persoane fizice sau juridice) pentru cazurile de răspundere civilă.
Asigurarea contractuală sau facultativă are la bază acordul de voinţă al asigurătorului şi
asiguratului concretizat în contractul de asigurare, prin care sunt stabilite drepturile şi obligaţiile
părţilor precum şi toate celelalte elemente ale asigurării.5
Asigurările ar putea fi clasificate şi în funcţie de natura riscurilor asigurate, care sunt
speciale sau fundamentale (de bază).
Asigurarea riscurilor cu care se confruntă mărfurile în comerţul internaţional este inclusă
într-o categorie distinctă a asigurărilor. Asigurarea maritimă care a însoţit, din punct de vedere
istoric, evoluţia comerţului internaţional, integrându-se cu serviciile de expediere şi transport ale
mărfurilor, este considerat mai curând un serviciu asociat vânzării mărfurilor, fiind componentă a
valorii acestora, decăt ca un produs de asigurare.6
Economistul englez Adam Smith observa că asigurările constituie o tehnică eficientă de a
pulveriza pierderile individuale pe o arie cât mai largă, făcându-le mai uşor de suportat, prin
acoperirea lor de către un număr cât mai mare de persoane.
În China antica, negustorii îsi împarţeau marfa pe care trebuia să o transporte pe fluviile
interioare pe un număr cât mai mare de vase, pentru că în caz de naufragiu pierderea să fie
parţială. Această modalitate de împarţire a riscului poartă numele de principiul mutualitătii şi
reprezintă elementul esenţial , cheia asigurării.
5
Maria Ioncică.-„Economia serviciilor. Teorie şi practică”, Ed URANUS, Bucureşti, 2002, pag. 258
6
Cristiana Cristureanu.-Op. Cit., pag. 244
10
Peştii mici circulă, de obicei, în grupuri mari, pentru că atunci când sunt atacaţi de peştii
răpitori să poată scăpa un număr cât mai mare. Nu este bine să circuli noaptea pe străzi singur, ci
în grup, pentru a putea să scapi mai uşor dacă vei fi atacat.
Un asigurător nu va prelua niciodată singur un risc prea mare, el va apela fie la
serviciile unui reasigurător, fie va obliga asiguratul să suprte o parte din risc (franşiză), fie va
prelua riscul împreună cu alţi asigurători (co-asigurare).
Activitatea de reasigurare prezintă însă o serie de dificultăţi. Astfel, în afara dificultăţilor de
ordin tehnic ce influenţează substanţial rezultatele reasigurărilor, lipsa aproape totală a unei pieţe
financiare locale (sau regionale) eficiente, nu permite acestora să facă investiţii şi plasamente
financiare – reprezentând rezervele sale tehnice ce răspund unor necesităţi de securitate, de
disponibilităţi şi de reabilitare pentru a descoperi deficitele, şi nici nu le permite să obţină profit
din aceste investiţii pentru a-şi consolida fondurile proprii.
Tot ca dificultate pentru activitatea de reasigurare, se manifestă şi încetineala prevederilor
administrative cu privire la operaţiunile de schimb. Punctualitatea plăţilor este absolut necesară
bunului mers al afacerilor de reasigurare, iar întârzierea plăţii primelor de asigurare din cauza
procedurilor de schimb apasă greu asupra bunei funcţionări a acestor operaţiuni si frânează
considerabil deyvoltarea reasigurărilor.
Un element important este adaptarea legislaţiei referitoare la serviciile de asigurare si
reasigurare şi instituirea anumitor sisteme de control, mai ales în privinţa schimbului monetar şi
transferului valutar, permiţând astfel o mai bună funcţionare a pieţei de reasigurare.7
Caracteristicile serviciilor de asigurări au generat o serie de concepte specifice, dar şi o
manieră particulară de aplicare a elementelor care alcătuiesc conţinutul concret al marketingului,
astfel, serviciile de asigurări prezintă patru caracteristici majore:
Intangibilitatea
Serviciile de asigurări nu pot fi văzute, pipăite, gustate înainte de a fi cumpărate. În aceste
condiţii clientul cumpără în condiţii ridicate de risc şi incertitudini. În aceste condiţii,
consumatorul va căuta dovezi „palpabile” ale calităţii serviciului (persoane, simboluri, preţuri,
materiale informative, etc)
Indivizibilitatea
7
Tribuna Economică Nr. 45, Miercuri 10 Noiembrie 1999, Dr Camelia Ştefan, „Dificultăţi ale activităţilor de
reasigurare”, pag. 35.
11
Serviciul de asigurare este produs odată cu consumatorul lui. Consumatorul identifică
serviciul de asigurare cu persoana care prestează serviciul de asigurări (agentul de asigurare) şi
locul în care este prestat (biroul). Dacă unul dintre ei nu ar exista, serviciul nu s-ar putea
produce.8
Variabilitatea
Un serviciu de asigurare este variabil de circumstanţele în care este prestat. Calitatea
serviciului de asigurare este adesea eterogenă, inconsistentă, deoarece depinde de oameni şi
oamenii au aptitudini şi performanţe diferite. Chiar şi aceeaşi persoană nu are tot timpul
aceleaşi performanţe. De aici apare necesitatea reducerii variabilităţii serviciilor de asigurări de la
o prestaţie la alta. Acest lucru se poate realiza prin selectarea si pregătirea personalului (amabil,
atent cu clienţii, să aibă o anumită ţinută vestimentară).
Perisabilitatea
Serviciile de asigurări nu pot fi stocate, nu se pot depozita.9
O serie de cerinţe metodologice au impus separarea şi delimitarea procesului global, descris
de ciclul activităţii care stau la baza prestaţiei de servicii în trei grupe de procese parţiale, care
sunt abordate distinct şi în interacţiune şi anume: procese aferente sistemului de comunicaţie
internă.
Separare şi delimitarea proceselor caracteristicilor serviciilor de asigurare prezentată mai
sus creează premisele necesare abordării distincte a fiecărei grupe în parte într-o optică de
marketing având drept consecinţă constituirea unor elemente definitorii pentru obiectul
marketingului serviciilor de asigurări.
8
Tribuna Economică Nr. 31, Miercuri 4 August 1999, Dr Luminiţa Nicolescu._„Marketingul Serviciilor”, pag. 15.
9
Tribuna Economică Nr. 36, Joi 5 Septembrie 1996, N. I. „Gestionarea serviciilor (I), pag. 38-39.
12
INTANGIBILITATEA
INDIVIZIBILITATEA
CARACTERISTICILE SERVICIILOR
DE ASIGURĂRI
VARIABILITATEA
PERISABILITATEA
Fig.1.2 – Caracteristicile serviciilor de asigurări
1.2 LOCUL ŞI ROLUL ASIGURĂRILOR ÎN ECONOMIE ŞI SOCIETATE
1.2.1 Locul asigurărilor în economie
În anul 2005 valoarea primelor brute încasate de cele 42 de societăţi de asigurare, a fost
de 32.440.449.370 mii lei (817.902.059 EUR), în creştere nominală faţă de anul 2004 cu 32,26%,
iar în termeni reali cu 21,01%. Din contractele directe aferente ambelor categorii de asigurare,
primele brute încasate au fost de 32.163.939.715 mii lei (810.930.583 EURU), adică 99% din
totalul primelor brute încasate. Rezultă că primirile în reasigurare au fost în 2005 în valoare de
276.509.656 mii lei (6.971.476 EURO), reprezentând 1% din totalul primelor brute încasate.10
Tab. 1.1Evoluţia primelor brute încasate din asigurări în perioada 2001-2005

Anul Prime brute Prime brute Prime brute Pondere Pondere
încasate încasate din încasate din asigurări asigurări de
TOTAL asigurări asigurari de generale în viaţă în total
(mii lei) generale viaţă total (%)
(mii lei) (mii lei) (%)
2001 6.738.873.000 5.672.287.000 1.066586.000 84,2 15,8
2002 10.012.425.000 7.897.692.000 2.114.733.000 78,9 21,1
2003 16.459.656.000 12.314.516.000 4.145.140.000 74,8 25,2
2004 24.225.088.102 18.435.057.982 5.790.030.120 76,1 23,9
2005 32.163.939.715 25.229.501.353 6.934.438.362 78,4 21,6
Sursa: Raportul Comisiei de Supraveghere a asigurarilor. www.csa-isc.ro
10
Comisia de Supraveghere a Asigurărilor . Raport Anual, pag. 46
13
Tab. 1.2 Dinamica primelor încasate din asigurări directe în perioada 2001-2005
Anul Prime brute Creştere anuală Rata inflaţiei Creştere anuală

încasate nominală reală
(mii lei) (%) (%) (%)
2001 6.738.873.000 57,67 40,7 12,06
2002 10.012.425.000 48,58 30,3 14,03
2003 16.459.656.000 64,39 17,8 39,55
2004 24.225.088.102 47,18 14,1 28,99
2005 32.163.939.715 32,77 9,3 21,47
Sursa: Raportul Comisiei de Supraveghere a asigurărilor. www.csa-isc.ro
Gradul de penetrare a asigurărilor, exprimat ca raport între primele brute încasate şi

Produsul intern brut, indicator care reflectă ponderea activităţii de asigurare în economia unei
ţări, a fost în anul 2005 de aproximativ 1,46% faţă de 1,41% în anul 2004.11
Tab. 1.3Evoluţia gradului de penetrare a asigurărilor în perioada 2003 – 2005

Indicator 2003 2004 2005
Gradul de penetrare
a asigurărilor în PIB 1,27 1,41 1,46
(%)
Sursa: Raportul Comisiei de Supraveghere a asigurărilor. www.csa-isc.ro
Densitatea asigurărilor, indicator calculat ca raport între primele brute încasate şi numărul
populaţiei (21.673.000 persoane – număr comunicat de Institutul Naţional de Statistică pentru
data de 01.07.2005) a fost de 1.604.090 lei/locuitor, echivalentul a 40,4 EURO/locuitor în 2004
(29,9 EURO/locuitor), creşterea în lei reală înregistrată în 2005 fiind de peste 19%.12
1.2.2 Rolul asigurărilor în economie şi societate
Asigurarea ca ramură prestatoare de servicii ni se dezvăluie în momentul în care

observăm că o societate comercială de asigurare, în schimbul primelor încasate de la persoane
fizice sau juridice, oferă acestora un produs sui generis, şi anume obligaţia de a prelua asupra sa
11
Comisia de Supraveghere a asigurărilor._ Raport Anual, pag. 42
12
Comisia de Supraveghere a asigurărilor._ Raport Anual, pag. 42
14
efectele negative ale producerii unui anumit fenomen (eveniment) sau complex de fenomene
(evenimente). Prin urmare, asigurarea apare ca un mijloc de a pune la adăpost persoanele
asigurate, de pericole care ameninţă, de a le oferi ”securitate” în cazurile convenite. Întrucât
”securitatea” de care vorbim este un bun necorporal, asigurarea poate fi considerată ca o ramură
prestatoare de servicii unei carâtegorii distincte de beneficiari: asiguraţii.
Societatea care încheie asigurări de viaţă acumulează treptat sumele pe seama cărora
urmează să-şi onoreze obligaţiile asumate faţă de asiguraţi. Între momentul încasării primelor şi
cel al exigibilităţii sumelor asigurate se scurge adesea o perioadă de mai mulţi ani. În tot acest
interval de timp societatea de asigurare dispune de banii încasaţi cu titlu de prime şi pe care
trebuie să-i fructifice în modul cel mai convenabil.
Aşadar, societatea de asigurări de viaţă nu este numai prestatoare de servicii în favoarea
asiguraţilor, dar şi un intermediar financiar între persoanele fizice asigurate, care plătesc prime
eşalonat, şi persoane juridice şi fizice care au nevoie de resurse financiare suplimentare. Cele
arătate scot în evidenţă faptul că asigurările de viaţă oferă persoanelor fizice nu numai o protecţie
de asigurare, dar şi un instrument de economisire şi de fructificare a resurselor băneşti.
Rolul de intermediar financiar îl îndeplinesc mai cu seamă societăţile de asigurări de viaţă,
deşi şi societăţile de asigurări de bunuri şi de răspundere civilă dispun de anumite resurse
financiare temporar libere, pe care le oferă spre plasarea pe piaţă.13
Este important de menţionat că în spatele societăţilor de asigurare, ca intermediar
finanaciar, stau persoane fizice, care au încheiat asigurări de viaţă în dublu scop_ pe de o parte,
pentru a se proteja împotriva unor posibile evenimente viitoare, iar pe de alta, pentru a-şi
fructifica economiile încredinţate societăţilor de asigurare. Pentru persoanele fizice titulare ale
unor contracte de asigurări de viaţă, asigurarea constituie veritabile active financiare, cu scadenţe
de valorificare mai lungi sau mai scurte.
Evoluţia conjuncturii în perioada de valabilitate a contractului de asigurare va influenţa atât
mărimea nominală a sumei asigurate, cât şi mărimea reală a acesteia, la data încasării ei. Iată de
ce, privită prin această prismă, asigurarea apare ca un activ financiar într-o economie de
incertitudini.
În concluzie, într-o economie de incertitudini, asigurarea favorizează afluirea economiilor
populaţiei către piaţa financiară; incertitudinile din economie pot să favorizeze evoluţia avuţiei
13
Văcărel I., Bercea F._„Asigurări şi reasigurări”, Ed EXPERT, Bucureşti, 1999, pag. 63.
15
viitoare a agenţilor economici, iar contractul de asigurare apare ca o creanţă condiţionată, emisă
de asigurător şi achiziţionată de asigurat.
Asigurările – ramură creatoare de valoare adăugată. Potrivit Sistemului Conturilor
Naţionale, în ramura asigurării se încadrează companiile de asigurare, indiferent de riscurile pe
care le acoperă, agenţii şi curierii de asigurare, serviciile auxiliare ale asigurătorilor, consiliile
asiguraţilor şi organizaţiile de expertiză.14
În producţia brută a ramurii asigurării nu se include totalul primelor de asigurare, ci numai o
anumită parte din acestea. Dintre elementele care alcătuiesc primele de asigurare: a) remunerarea
activităţiilor desfăşurate de serviciul considerat, b) acoperirea riscului, c) suma economisită de
asigurat, în cazul asigurărilor de viaţă.
De la un an la altul, valoarea adăugată brută în ramura asigurării înregistrează, după caz,
creşteri sau scăderi, în funcţie de conjunctura economică şi de amploarea sinistrelor care s-au
produs. În general, valoarea adăugată brută în asigurări are o dinamică mai alertă decât produsul
intern brut.
Cu mici excepţii, determinate nu atât volumul primelor încasate, cât mai ales de cuantumul
indemnizaţiilor plătite sau rezervate, valoarea adăugată brută în ramura asigurării evoluează în
acelaşi sens (creşte sau scade de la un an la altul), ca şi produsul intern brut.
Asigurările – ramură creatoare de locuri de muncă. Asigurările prezintă importanţă
pentru economia unei ţări nu numai că participă la procesul de creare de valoare adăugată brută,
dar şi pentru că oferă locuri de muncă unui număr deloc neglijabil de persoane.
Numărul personalului angajat în domeniul asigurărilor era la 31.12.2005de peste 38.700
persoane, din care 36.130 în societăţile de asigurare (13.300 cu carte de muncă şi 22.830
colaboratori) şi peste 2.570 persoane în societăţile de brokeraj în asigurări (990 cu carte de muncă
şi 1.580 colaboratori).
Se poate constata că numărul personalului din domeniul asigurărilor a crescut cu circa 49%
faţă de anul 2003, societăţile de asigurare majorându-şi atât numărul de personal angajat cu carte
de muncă (cu 1.275 persoane), cât şi cel al colaboratorilor (cu 9.555 persoane).15
Concomitent cu creşterea numerică a persoanelor ocupate în asigurări, asistăm la sporirea
productivităţii muncii acestora, exprimată ca valoare adăugată brută ce revine în medie pe o
persoană ocupată în această ramură.
14
Văcărel I., Bercea F._Op. Cit:, pag. 12
15
Comisia de Supraveghere a asigurărilor._Raport Anual pag. 43
16
Asigurarea – ramură participantă la oferta de capital de împrumut pe piaţa
financiară. Pentru a putea face faţă obligaţiilor curente şi viitoare asumate faţă de asiguraţi şi de
beneficiarii contractelor de asigurări de viaţă, societăţile de asigurări au datoria să constituie,
după caz, rezerve de prime la asigurările pe viaţă şi rezerve de prime şi de daune la asigurările de
bunuri şi cele de răspundere.
Fructificarea rezervelor de prime şi de daune se face prin plasarea acestora în acţiuni,
obligaţiuni sau alte înscrisuri ale împrumuturilor de stat, depuneri pe termen la bănci, acordarea
de împrumuturi asiguraţilor în contul sumelor asigurate la asigurările de viaţă, achiziţionarea de
bunuri imobiliare etc.
Stăruim asupra importanţei rolului financiar jucat de societăţile de asigurări, nu numai
pentru că aceste pun la dispoziţia autorităţilor publice, a societăţilor comerciale de producţie şi a
băncilor un volum însemnat de resurse financiare, ci şi pentru faptul că ele participă la un proces
de intermediere nemonetară, cu efecte pozitive asupra stabilităţii monedei naţionale.16
Resursele băneşti atrase în circuitul economic prin intermediul societăţilor de asigurări sunt
reciclate de acestea şi orientate fie pentru sporirea capitalului productiv al societăţilor comeciale
direct sau prin mijlocirea băncilor, fie pentru acoperirea deficitului bugetar, la nivelul
administraţiei centrale de stat ori al celei locale. În ambele cazuri, fluxurile de resurse financiare,
care pornesc de la societăţile de asigurări către diverşi beneficiari nu sporesc masa monetara în
circulaţie, ci numai o redistribuire: în primul caz, căpătând o destinaţie productivă, resursele
provenind de la societăţile de asigurări contribuie la consolidarea echilibrului monetar, iar în cel
de al doilea caz, evită apelul la emisiune monetară pentru finanţarea deficitului bugetar.
Există, totuşi, o împrejurare când plasamentele societăţilor de asigurări au un caracter
monetar. Este vorba de împrumuturile acordate de societăţile respective pe baza poliţelor de
asigurări de viaţă. Cu sumele acordate astfel asiguraţilor creşte masa monetară, dar această
creştere este nesemnificativă şi este ţinută sub control.
Prin activitatea desfăşurată, societăţile de asigurări influenţează, uneori, pozitiv sau
negativ, şi balanţa de plăţi a ţării. Acest lucru se petrece atunci când societăţile de asigurări, pe
lângă asigurări directe, mai efectuează şi operaţii de reasigurare: cedează altor societăţi o parte
din riscurile subscrise şi primesc, în schimb, riscuri subscrise de alte societăţi. În măsura în care
operaţiile de reasigurare depăşesc cadrul naţional, apar fluxuri de valută între ţara considerată şi
16
Văcărel I., Bercea F._Op. Cit., pag. 136
17
ţările partenerilor societăţilor de asigurare şi reasigurare, constând în prime, comisioane,
despăgubiri, participări la beneficii, primite sau plătite. Toate aceste sume se reflectă în balanţa
de plăţi, influenţând-o, per sold pozitiv sau negativ, după caz.
Asigurarea – factor de reducere a incertitudinii economice şi mijloc de reluare a
activităţii vremelnic întrerupte. Când o persoană fizică sau juridică se hotărăşte să încheie o
asigurare este conştient de faptul că un anumit fenomen (eveniment) s-au complex de fenomene
(evenimente) îi ameninţă viaţa, integritatea corporală sau avutul şi că producerea acestuia
(acestora) iar provoca prejudicii importante. Deşi nu are posibilitatea de a împiedica producerea
fenomenului (evenimentului) considerat, persoana în cauză are, totuşi, posibilitatea să se pună la
adăpost de consecinţele nefaste ale acestuia.17
Prin încheierea asigurării, persoana fizică sau juridică, ameninţată de un anumit fenomen
(eveniment) viitor şi incert, convine cu o societate specializată ca, în schimbul unei sume de bani
(unei prime), aceasta din urmă să preia asupra sa consecinţele producerii acelui fenomen
(eveniment). Aşadar, riscul nu dispare, ci se deplasează numai efectele acestuia de la asigurat la
asigurător.
Încheind contractul de asigurare, asiguratul a optat, de fapt, înte soluţia autoprotecţiei
(autoasigurării) şi cea a protecţiei oferite de către societatea de asigurare. Pentru el, viitorul
capătă o anumită certitudine, în sensul că ştie cât de mare este efortul financiar pe care trebuie
să-l facă pentru a se pune la adăpost de efectele negative ale riscului, adică pentru stabilizarea
riscului financiar. Pentru un agent economic, prima de asigurare plătită devine un cost de
producţie, iar pentru o persoană fizică (o gospodărie), o cheltuială precisă în bugetul său de
familie.
Prin încheierea de contracte de asigurare, nu se reduce numărul riscurilor şi nici nu scade
forţa de distrugere a acestora, dar oamenii sunt mai bine pregătiţi să le facă faţă. Pagubele
provocate de sinistre nu mai rămân în sarcina celor pe care forţele naturii sau accidentele i-au
lovit, ci se repartizează, prin intermediul asigurării, pe toţi asiguraţii.
Costul refacerii bunurilor avariate sau distruse fiind acoperit pe seama despăgubirii de
asigurare, suportate de asigurător, rămân de soluţionat problemele tehnice şi organizatorice legate
de refacerea fizică a bunurilor afectate şi de repunerea lor în stare de funcţionare. Altfel spus,
asigurarea rezolvă problemele financiare ale sinistrului, care sunt şi cele mai dificile.
17
Văcărel I., Bercea F._ Op. Cit., pag. 136
18
Procurând resursele financiare necesare refacerii bunurilor afectate de sinistru, asigurarea face
posibilă reluarea, într-un termen cât mai scurt, a procesului de producţie şi, deci, realizarea
reproducţiei simple.
În ceea ce priveşte persoanele fizice, asigurarea le ajută să-şi înlocuiască bunurile
distruse, să suporte consecinţele diminuării sau pierderii capacităţilor de muncă, să depăşească,
sub raport financiar, consecinţele pierderii susţinătorului lor legal sau să facă faţă răspunderilor
civile legale faţă de terţi.18
PRESTATOARE DE
SERVICII
CREATOARE DE
INTERMEDIAR ROLUL VALOARE
FINANCIAR ASIGURĂRILOR ADĂUGATĂ
REDUCE CREATOARE DE
OFERTĂ DE
INCERTITUDINEA LOCURI DE
CAPITAL
MUNCĂ
Fig. 1.3 – Rolul asigurărilor
1.3.MIX-UL DE MARKETING ÎN ASIGURĂRI
Mix-ul de marketing este cel mai valoros instrument specific de marketing.

În forma cea mai uzuală, exprimată pentru prima oară de Neil Borden în 1964 şi
reformulată de McCarthy în 1965, mix-ul presupune combinarea judicioasă a patru elemente
(„pilonii” marketingului), considerate esenţiale pentru atingerea unor obiective pe piaţă:
produsul, pretul, promovarea şi distribuţia.
PRODUSUL PREŢUL PROMOVAREA DISTRIBUŢIA
Fig. 1.4 - Elementele procesului de prestaţie a serviciilor de asigurări
18
Văcărel I., Bercea F._ Op. Cit., pag. 137
19
1.3.1.Politica de produs
Definită în literatura de marketing ca reprezentând ansamblul elementelor ce declanşează

cererea exprimată de consumator pe piaţă, conceptul de produs îşi găseşte o strălucită
confirmare şi în marketingul serviciilor de asigurare. În această situaţie apare ca o necesitate
extinderea coodonatelor produsului dincolo de utilitatea percepută de consumator, în zona
procesului de creare şi livrare a serviciului şi a tuturor elementelor care contribuie la desfăşurarea
acestuia devine obligatorie.
De pe o astfel de poziţie, serviciile de asigurări în accepţiunea marketingului includ în
cadrul „produsului” elementele procesului de prestaţie: personal de contact, clădiri şi
echipamente, clientul în calitate de participant la prestaţie, tehnologia creării şi livrării serviciilor.
Inseparabilitatea serviciilor de asigurare determină abordarea acestora şi din postura de
componente ale politicii de distribuţie, în cadrul cărora apar sub forma unor strategii de reţea.
În contextul celor prezentate, abordarea serviciilor de asigurări ca sistem reclamă o
viziune corespunzătoare asupra produsului care-şi găseşte reflectarea în concepte de produs
global şi produse unitare (parţiale) insuficient exploatate pâna în prezent în literatura de
specialitate.
GLOBAL AUXILIAR
PRODUS
PARŢIAL PERSONALIZAT
Fig. 1.5 – Tipologia produsului
Produsul global are la bază interacţiunea diferitelor componente şi efectul lor final,
utilitatea percepută de consumator. El reflectă, în primul rând, ansamblul activităţilor prin care se
creează utilitate şi deci caracterul de proces şi de sistem al serviciilor de asigurări. Prin rolul pe
care-l au în satisfacerea nevoii, aceste activităţi generează o serie de produse unitare: auxiliare
şi personalizate, fiecare reprezentând o componentă a produsului global şi conferindu-i
caracteristici specifice.
20
Produsul auxiliar în domeniul asigurărilor este constituit din elementele procesului de
prestaţie.
Produsul personalizat este generat de activităţi care asigură un grad înalt de
individualizare a serviciilor şi de diferenţiere a unei instituţii. Ele sunt expresia unei înalte
flexibilităţii a acesteia care este capabilă să ofere la cererea şi de obicei contra cost servicii care
răspund unor nevoi individuale, mult diferite de cele de bază. Un astfel de „concept” este utilizat
pe larg în asigurări unde firmele proiectează oferta de o manieră care să permită adaptarea
produselor unor cereri individuale.
Produsul parţial (unitar) este constituit din o serie de elemente tangibile care prin rolul
jucat în crearea şi livrarea serviciilor de asigurări, se adaugă elementelor corporale menţionate
mai sus. El asigură condiţiile necesare prestaţiei şi este reprezentat de facilităţile fizice (ambianţă,
echpamente), personalul de contact şi clientul participant la realizarea acesteia. Prin combinarea
judicioasă a acestor elemente şi prin îndeplinirea funcţiilor lor se asigură crearea şi livrarea
produsului global. Acestea apar ca o combinaţie de produse parţiale.19
Marketingul serviciilor de asigurări se particularizează, în esenţă, prin specificul politicii
de produs. Spre deosebire de alte servicii, unde ambianţa şi participarea clientului la realiyarea
prestaţiei ocupă un rol prioritar, în cadrul serviciilor de asigurări, acest loc este de conţinutul
prestaţiilor, de elemente materiale ale prestaţiei (echipament de prestaţie), de personal de contact
şi nu în ultimul rând de comunicaţiile referitoare la produs.
Gama sortimentală, comparativ cu alte servicii, este mult mai restrânsă şi practic
standardizată. În această situaţie, atât extinderea , restrângerea sau menşinerea cât şi înnoirea
gamei sortimentale au un sens mai restrâns, exprimând anumite diferenţieri ale prestaţiilor
obţinute prin variaţia primelor.
Diferenţierea cea mai accentuată se obţine însă printr-o calitate înaltă a serviciilor
prestate. Din acest motiv se apreciază că strategia de bază, în domeniul produsului oricărei
societăţi de asigurări, o formează strategia calităţii.
Locul primordial deţinut de această strategie, în ansamblul strategiilor de produs,
porneşte de la realitatea că cel puţin teoretic se poate ajunge la situaţia în care toate celelalte
mijloace de diferenţiere să fi fost epuizate.
19
Valerică Olteanu_„Marketingul financiar-bancar”, Ed ECOMAR, Bucureşti, 2003, pag. 192
21
Evident că, în funcţie de situaţia în care la un moment dat, societatea de asigurări are de ales între
următoarele variante strategice: îmbunătăţirea calităţii, menţinerea calităţii şi diferenţierea
calitativă.
ÎMBUNĂTĂŢIREA
CALITĂŢII
VARIANTE MENŢINEREA
STRSTEGICE CALITĂŢII
DIFERENŢIEREA
CALITATIVĂ
Fig. 1.6 – Strategiile de produs

Cele prezentate demonstrează încă o dată universalitatea marketingului, componentele
produsului fiind comune deopotrivă bunurilor şi serviciilor pe de o parte, dar îmbrăcând forme
particulare în cazul serviciilor de asigurări, pe de altă parte, unde unele caracterizează produsul
global, iar altele pe cele parţiale.
1.3.2 Politica de preţ
Preţul în accepţiunea generală în care este utilizat în sectoarele non–financiare este rar
întâlnită, iar în domeniul asigurărilor în cadrul căruia s-a delimitat într-o formă specifică şi anume
cea de primă.
Conţinutul produsului este luat în considerare în formularea politicii de preţ prin
intermediul ofertei care stă la baza diferenţierii strategiilor corespunzătoare. Indiferent de
strategia folosită, un preţ corect stabilit va trebui să ia în considerare raporturile dintre
componente, regăsite în consumuri şi în final în costuri.
Componentele corporale şi acorporale, cu precădere calitatea, marca şi simbolurile îşi pun
amprenta asupra unor strategii de preţuri care iau în considerare percepţia preţului ca expresie a
acestor componente. Preţurile de prestigiu şi preţurile unor servicii absolut noi sunt exemple
semnificative ale acestor relaţii.
22
Şi comunicaţiile despre produs se regăsesc în cadrul variabilei preţ. De pe această poziţie
apar destul de evidente şi legăturile sale cu activitatea promoţională. Rolul promoţional este
deosebit de ridicat în cadrul serviciilor de asigurări.
O serie de relaţii apar între preţ şi politica de distribuţie. Tipul de canale de prestaţie
utilizate, forma şi mijloacele de plată sunt luate în considerare în formularea politicii de preţ.
Legătura cu preţul poate fi uşor de realizat, în mod indirect, prin implicaţiile pe care le au
asupra elementelor de fundamentare a politicii de pret: piaţa cu cele două componente, oferta şi
cererea, costurile, concurenţa şi percepţia preţului de către consumatorul de servicii de asigurare.
CEREREA
ELEMENTELE CE
CONCURENŢA INFLUENŢEAZĂ COSTURILE
PREŢUL
OFERTA
Fig. 1.7 – Elementele ce influenţează preţul

Oferta de servicii de asigurare ca expresie a produsului de piaţă, reprezintă una din
condiţiile adoptării politicii de pret deoarece aceasta din urmă se poate diferenţia de modul în
care este oferit produsul şi anume: ca produs global ori ca produse separate, individuale.
Cererea de servicii de asigurare se constituie ca o condiţie a adoptării politicii de preţ
în două ipostaze, şi anume, prin solvabilitate şi elasticitate când efectuează cu precădere nivelul
preţului. Nivelul veniturilor poate reprezenta punctul de pornire în proiectarea unor produse şi
servicii (asigurarea de viaţă).
Concurenţa se înscrie în rândul condiţiilor fundamentării politicii de preţ deoarece în
cazul a numeroase categorii de produse şi servicii de asigurare, prin rolul şi legătura preţului cu
produsul, aceasta se constituie în singurul element de diferenţiere în raport cu concurenţii.
Deosebirea faţă de bunuri se datorează percepţiei preţului de către consumatori.
23
Costurile , ca şi în cazul bunurilor reprezintă o condiţie esenţială a fundamentării politicii
de preţ stând la baza unor strategii specifice. Ele se particularizează prin modul caracteristic de
determinare a costului unitar, element indispensabil în stabilirea preţului.
Percepţia preţului de către consumatori este diferită de rolul pe care i-l atribuie
prestatorul din cel puţin trei motive: cunoştinţele clientului despre preţ, rolul costurilor non –
monetare şi preţul ca indicator al calităţii serviciilor de asigurări.
Costurile non-monetare sunt exprimate de ”sacrificiile” pe care clienţii trebuie să le facă
pentru achiziţionarea unui serviciu de asigurare.
Preţul (prima) ca indicator al calităţii utilizat într-o astfel de postură depinde de
numeroşi factori, cei mai importanţi fiind: calitatea informaţiilor despre serviciul de asigurare şi
prima, politica promoţională a firmei şi în special publicitatea şi marca, capacitatea clientului de a
aprecia calitatea serviciilor de asigurare, etc.20
În domeniul serviciilor de asigurări politica de preţ defineşte comportamentul firmei
faţă de client prin utilizarea unui element specific – prima. În acest caz elementul central al
întregii politici de preţ îl formează nivelul cotei de primă tarifară, pe baza căruia se stabileşte
volumul primelor de asigurare care vor fi plătite de asiguraţi.
În structură, cota de primă tarifară sau prima brută este formată din: prima netă, cheltuieli
privind constituirea şi administrarea fondului de asigurare, finanţarea unor măsuri de prevenire a
pagubelor, constituirea fondului de rezervă şi profitul acceptat.
În optica de marketing, un astfel de calcul (indicele de despăgubire) stă la baza alegerii
strategiei întreprinderii orientată spre costuri. În condiţiile utilizării celorlalte strategii, societatea
de asigurare are posibilitatea să modifice corespunzator profitul acceptat şi preţul (prima) după
cerere sau concurenţă.21
1.3.3 Politica de distribuţie
În lămurirea conţinutului distribuţiei trebuie pornit de la accepţiunea clasică potrivit

căreia este constituită din localizarea activităţilor care au loc în spaţiul şi timpul care separă
producţia de consum.Inseparabilitatea şi intangibilitatea serviciilor de asigurare creează, la prima
vedere, impresia că distribuţia este ca şi inexistentă. În realitate însă şi serviciile de asigurări,
prestatorul şi consumatorul, sunt separaţi în spaţiu şi timp, înlâlnirea lor presupunând, în multe
20
Valerică Olteanu_Op.Cit., pag. 120-121
21
Valerică Olteanu_Op.Cit., pag. 216-217
24
situaţii, anumitw activităţi, care preced de regulă „producţia” şi consumul şi fac posibilă
realizarea acestora.
În consecinţă, deci distribuţia cuprinde totalitatea activităţilor care au loc în spaţiul şi
timpul care separă prestatorul de consumator.
În această accepţie, conceptul de distribuţie se referă, mai întâi, la reţeaua de unităţi în
care urmează a se întâlni prestatorul şi consumatorul (problemă de distribuţie) şi unde, în cele
mai multe cazuri, se vor realiza ”producţia” şi ”consumul” serviciilor de asigurare. Această
componentă se plasează în cadrul marketingului interactiv.
Intră apoi în discuţie, traseul pe care ”oferta potenţială” îl parcurge pâna ajunge la
consumatorul final (asiguratul). Acesta, mai lung sau mai scurt, cu intermediari sau fără,
alcatuieşte canalul de distribuţie. Prin definiţie această componentă aparţine marketingului
extern.
Distribuţia se referă cu precădere la circiutul economic al serviciilor de asigurări, cel
fizic fiind mult mai restrâns, limitându-se la amplasarea reţelei de unităţi, deplasarea asiguratului
sau asigurătorului la locul de întâlnire şi în final încheierea contractului de asigurare.
Conţinutul activităţii de distribuţie permite gruparea pricipalelor componente astfel:
reţeaua de distribuţie, canale de distribuţie şi procesele activităţii de distribuţie.
Reţeaua de distribuţie este constituită din totalitatea locurilor în care sunt amplasate
clădirile şi echipamentele prin care se realizează prestaţia şi livrarea serviciilor către asiguraţi.
Canalele de distribuţie sunt definite de succesiunea de procese prin care are loc
întâlnirea dintre asigurător şi asigurat.
Inseparabilitatea serviciilor de asigurare face ca în cele mai multe situaţii tipul de canal
întâlnit să fie unul scurt, de tipul A-A (asigurător-asigurat), caz în care toate fluxurile şi
activităţile incluse în distribuţie se desfăşoară la locul prestaţiei într-o succesiune de operaţii
inclusă în cadrul sistemului de creare şi livrare a serviciului de asigurări.
Varianta modernă a canalului de distribuţie admite şi canale cu intermediari, acestora
revenindu-le rolul de legătură între asigurat şi contul pe care acesta îl deţine în bancă.
În contextul celor prezentate este evident că societatea de asigurare utilizează două
variante strategice de bază:
• Distribuţia directă, în cadrul căreia contractul cu clientul se realizează
prin intermediul unui sistem propriu.
25
• Distribuţia prin intermediari, legătura cu beneficiarii realizându-se
prin alt prestator de servicii.22
Formele de livrare şi plată sunt incluse în cadrul activităţilor specifice distribuţiei
desfăşurate în momentul contractului prestator şi client (A-A). Privite în interacţiunea lor
reciprocă aceste activităţi alcătuiesc procesul de livrare a serviciilor de asigurări, alcătuit din:
etapele procesului (care sunt, în ce ordine se desfăşoară, unde, cum, când), natura contractelor
dintre asigurător şi asigurat (asiguratul se deplasează la locul prestaţiei, asigurătorul se deplasează
la domiciliul clientului), modul de livrare, atmosfera de la locul livrării, etc.
Procesul de prestaţie este declanşat de elementul – comandă. Aceasta poate fi preluată
scris, verbal, telefonic. Completarea formularelor intră în atribuţiile asigurătorului care deţine de
altfel acest tip de documente.23
1.3.4 Politica de promovare
În calitate de componentă a sistemului de comunicaţie al firmei cu mediul, promovarea

face practic legătura între activităţile acestuia, reflectate în produs, preţ, distribuţie şi clienţii săi,
efectivi sau potenţiali. O astfel de poziţie determină locul şi rolul politicii promoţionale în cadrul
mix-ului de marketing, conţinută sau fiind puternic marcată de caracteristicile serviciilor, ale
sistemului de creare şi livrare, pe de o parte, şi de particularităţile comportamentului de
cumpărare, pe de altă parte asupra activităţii de promovare îşi pun amprenta, în primul rând,
caracteristicile serviciilor de asigurări, cu precădere intangibilitatea, variabilitatea şi
inseparabilitatea.
Caracterul mult prea tehnic (profesional) al produselor şi serviciilor de asigurări la care se
adaugă nivelul mai scăzut de cultură economică al clienţilor conferă un rol deosebit de important
promovării.
Caracteristicile serviciilor de asigurări conferă o serie de trăsături specifice activităţilor
promoţionale desfăşurate în cadrul lansării pe piaţă a unor noi ”produse”, situaţie în care, lipsa ori
întârzierea acestora nu înseamnă numai absenţa informaţiilor ci o comunicaţie negativă. O
situaţie similară apare şi atunci când informaţiile transmise nu sunt în concordanţă cu
caracteristicile segmentului vizat, fiind datorată necunoaşterii acestor caracteristici.
22
Valerică Olteanu_”Marketingul serviciilor”, Ed ECOMAR, Bucureşti, 2003, pag. 239
23
Valerică Olteanu_Op.Cit., pag. 126
26
Locul şi rolul apare deţinut de politica promoţională în cadrul mix-ului de marketing este
reliefat şi de percepţia pe care o are potenţialul asigurat atât asupra serviciilor cât şi asupra
sistemului de comunicaţie.
Astfel, încrederea mai mare acordată surselor personale de informare plasează tehnica
transmiterii acestora ”prin viu grai” pe o poziţie fruntaşă în rangul mijloacelor promoţionale.
Perceperea unui risc mai ridicat în achiziţionare serviciilor de asigurări particularizează
considerabil conţinutul mesajelor promoţionale reducând oferta promisă numai la ceea ce este
posibil de livrat.
Există două suporturi specifice şi anume: personalul de contact şi elementele fizice ale
sistemului de prestaţie. Aceste suporturi ale mesajului promoţional pot fi regrupate în două mari
canale de comunicaţie: comunicaţie media şi comunicaţii interpersonale (constituit de medii
umane).
Totdeauna, mijloacele de comunicaţie pot fi grupate şi prin luarea în considerare a
categoriilor de receptori şi anume: comunicaţia internă care se adresează clienţilor efectivi
(marketing interactiv) şi propriilor angajaţi (marketing intern) şi unii şi alţii participanţi la
realizarea prestaţiei şi comunicarea externă (marketing extern) prin care sunt vizaţi deopotrivă
clienţii actuali şi celor potenţiali. Luând în considerare ambele criterii (tipul de ”media” şi
categoria de receptori), componentele activităţii promoţionale pot fi grupate astfel:
1. Mijlocele de comunicaţie internă media sunt constituite din suporturi materiale prin
care se transmit mesaje, informaţii către clienţii efectivi, angajaţi în procesul de prestaţie, pe
parcursul achiziţionării şi consumului serviciilor de asigurări. Se includ în cadrul acestor
mijloace: publicitate la locul prestării, indicatoarele de informare şi ambianţă.
Publicitatea la locul prestării grupează o serie de mijloace prin intermediul cărora
”produsul” este prezentat clientului: afişe, panoul publicitar, plachete.
Indicatoarele de informare redau prin înscrisuri, săgeţi, semne luminoase, etc.
Informaţii care permit deplasarea uşoară în interiorul spaţiilor de desfăşurare a prestaţiei. Ele
permit includerea clientului în cadrul sistemului de prestaţie.
Ambianţa reprezintă o componentă care exprimă efectul obţinut prin combinaţia unor
elemente de suport fizic (arhitectură, amenajare interioară) şi celelalte componente ale sistemului
de prestaţie.
27
Utilizarea incorectă, incompletă a acestora în serviciile de asigurare poate cauza
perceperea unei calităţi scăzute a serviciilor de asigurări.
2. Mijloacele de comunicaţie internă interpersonală , sunt reprezentate de ”suporturi”
umane, care în relaţiile cu clientul, în timpul prestaţiei oferă informaţii şi realizează o serie de late
elemente cu pronunţat caracter promoţional. Aceste mijloace sunt:
Personalul de contact este mijlocul specific, utilizat de firma de servicii de asigurări.
Rolul promoţional al personalului de contact poate fi sporit prin amabilitatea, ţinuta vestimentară,
modul de a cinversa, aspectul fizic, etc.
Personalul comercial (agenţii de asigurări) are un rol similar celui de contact fiind
întâlnit în situaţiile în care vânzarea serviciilor este separată prestaţia propriu zisă.
3.Mijloacele de comunicare externă media au drept suport medii materiale clasice,
utilizarea lor în serviciile de asigurare, particularizându-se prin conţinutul mesajului şi modul de
transmitere al acestora: frecvenţa, perioada, etc.
În rândul acestor mijloace se includ: simbolurile, panourile de semnalizare, arhitectura
exterioară, publicitatea, publicitatea prin poştă, plachete.
Simbolurile utilizează o serie de semne care sunt astfel alese încât să atingă unele din
obiectivele politicii de produs: tangibilizare, calitate, etc. În această categorie se includ şi mărcile
de servicii de asigurări care pot fi utilizate fie împreună cu simbolurile, fie în locul acestora. În
aceeaşi categorie se includ şi elementele prin care sunt puse în valoare: scrisul, culoarea folosită,
forma, etc.
28
CAPITOLUL 2.
ANALIZA COMPARATIVĂ A UNOR FIRME DE ASIGURĂRI DIN ŢARĂ

ŞI DIN STRĂINĂTATE
2.1 GENERALITĂŢI
Din cele mai vechi timpuri, oamenii au simţit nevoia de a se proteja împotriva diverselor
accidente care le ameninţau existenţa sau proprietăţile (incendii, furtuni, naufragii). Ideea unei
ajutorări colective în faţa acestor riscuri a făcut să apară conceptul de asigurare.
Primele asigurări apar în Codul lui Hammurabi, regele Babilonului, în secolul XX înaintea erei
noastre ! Astfel, persoanele jefuite de bandiţi trebuiau să declare autorităţilor locale bunurile
care le fuseseră furate pentru a primi o sumă de bani echivalentă cu pierderile suferite. Un
moment important în evoluţia asigurărilor a avut loc în jurul anului 1000, când negustorii anglo-
saxoni au creat diverse confrerii. Fiecare membru contribuia la un fond comun ce servea la
despăgubirea acelora care suferiseră pierderi datorate naufragiilor, incendiilor sau furturilor.
Cel mai vechi contract de asigurări, care s-a păstrat a fost subscris la Genova (1347) iar
prima companie de asigurări maritime datează din 1424 şi a fost înfiinţată tot la Genova. Într-o
poliţă din anii 1385 apar înscrise următoarele categorii de riscuri:
- calamităţile naturale;
- riscurile mării;
- aruncarea mărfii peste bordul navei;
- confiscarea mărfii de către autorităţile locale.
Prima companie de asigurări canadiană a apărut la Halifax, în 1809. Este vorba despre
"Halifax Insurance Company". În ziua de azi, numărul lor a ajuns la câteva sute de companii,
mari şi mici.
La Londra după marele incendiu din 1666 au fost constituite primele asigurări contra
incendiilor
Contractele de asigurări au o mare diversitate, oferind posibilitatea de a asigura aproape
orice : de la viaţă până la bunuri materiale şi de la responsabilitate profesională până la cazuri
speciale (fotomodele care îşi asigură corpul sau pianişti de renume, degetele de la mâini).
Asigurarea modernă este organizată pe baza a două principii fundamentale. Primul stipulează că
29
"primele plătite de mulţi servesc a acoperi pierderile suferite de puţini", iar al doilea : "prima
plătită este în funcţie de riscul reprezentat". Aceasta explică faptul că o persoană care a făcut 5
accidente de circulaţie va avea o primă auto mai mare decât una care nu a făcut niciunul. Pe
aceeaşi temă, prima pentru o locuinţă situată într-un cartier cu reputaţie proastă va fi mai mare
decât pentru una situată în centrul oraşului, riscul de furt fiind evident mai ridicat.
Asigurările nu acoperă de asemenea riscul speculativ (pierderile monetare suferite jucând poker
de exemplu) sau actele criminale (în materie de responsabilitate civilă, asigurările vor plăti
pentru o persoană care, dând la lopată zăpada din faţa casei, aruncă din întâmplare o bucată de
gheaţă şi răneşte un trecător, nu însă şi dacă acest lucru a fost făcut intenţionat).
Atunci când se achiziţionează un contract de asigurare (indiferent de domeniu), este indicat să se
consulte cu atenţie anexele ataşate documentului. Ele conţin o listă extrem de detaliată privind
riscurile acoperite de respectivul contract cât şi excluderile (riscurile care nu sunt acoperite).24
În România prima organizaţie de asigurări a fost înfiinţată de către Asociaţia meseriaşilor
din Braşov în anul 1844 sub denumirea de Institutul General de Pensii din Braşov. Începuturile
asigurărilor moderne datează de peste 125 de ani, prin înfiinţarea în 1871 a societăţii de
asigurare Dacia. 25
Integrarea României în Uniunea Europeană, atrage după sine o serie de norme şi în asigurări.
Acum ne aflăm în perioada de preconsolidare pe piaţa asigurărilor şi sunt urmărite spre a se
finaliza următoarele:
· Finalizarea primului ciclu de adaptare a cadrului legislative la normele europene;
· Manifestarea (înca timid) a efectelor aplicării supravegherii şi controlului bazate pe
principiile prudenţialităţii;
· Creşterea interesului investitorilor strategici (asigurători internaţionali) pentru piaţa
românească.
În ceea ce priveşte cadrul legislativ-instituţional avem de în vedere următoarele aspecte:
· Introducerea normelor cu character preventive şi prudenţial în legătură cu evaluarea
activităţii asigurătorilor
► Majorarea limitelor de capital social-dispariţia jucătorilor mici
24
Ciurel V. – “Asigurări şi Reasigurări. Abordări teoretice şi practici internaţionale”. Ed. ALL BECK,
Bucureşti 2000
25
www.unsar.ro
30
► Calculul indicatorilor de siguranţă financiară-demascarea “companiilor
bombă”
► Lobby pentru execitarea atribuţiilor de control şi supraveghere corect şi
nepărtinitor-responsabilizarea CSA
· Crearea progresivă a cadrului de liberalizare a pieţei RCA
· Reformarea legislaţiei incidente asigurărilor sociale (sănătate, pensii)
· Posibila introducere a obligativităţii asigurării locuinţelor
Toate aceste schimbări în cadrul legislativ-instituţional vor duce la posibile efecte pe
piaţă, cum ar fi: concentrarea pieţei (transferuri de portofoliu, achiziţii, fuziuni); posibilităţi tot
mail imitate de “cosmetizare” a situaţiilor fianciare; scăderea profitabilităţii la nivelul pieţei;
revizuirea politicilor de subscriere; tendinţe de (re)configurare a cotelor de piaţă pe diferitele
clase de asigurări: RCA, Carte Verde, sănătate, pensii.
2.2 SC ASTRA ASIGURĂRI
ASTRA ASIGURĂRI are cel mai vast portofoliu de produse şi servicii de asigurare din
România. În prezent ASTRA se situează pe locul I în ce priveşte vânzarea poliţelor de asigurări
maritime şi pe locul II în ce priveşte vânzarea poliţelor RCA.
Printre cele mai vândute produse ASTRA se mai numără şi poliţele Casco şi Carte Verde,
dar şi asigurările de locuinţe sau asigurările medicale pentru călătorii în străinătate, ASTRA
înregistrând creşteri spectaculoase ale vânzărilor pe toate clasele de asigurări. Prin portofoliul
său, ASTRA acoperă întreaga paletă de riscuri asigurate, oferind produse adecvate necesitaţilor şi
dorinţelor clientului, cum ar fi: asigurări auto, asigurări medicale de călătorii în străinătate,
asigurări de bunuri, asigurări de incendiu şi alte calamităţi, asigurări de răspundere civilă
generală, asigurări de accidente, asigurări de risc financiar etc.26
2.2.1 Acţionariat
Astra asigurări este o firma pe acţiuni. Structura acţionariatului este segmentată astfel:
- 67,67% Nova Trade

- 27,0% Uniqa Int Beteiligungs Verwaltungs Austria
26
www.astra.ro
31
- 1,24% SIF Moldova
- 1,24% SIF Transilvania
- 1,24% SIF Muntenia
- 0,35% Alţi acţionari
2.2.2 Structura organizatorică
PREŞEDINTE
DIRECŢIA FINANCIAR-CONTABILITATE DIRECTOR GENERAL
DIRECŢIA MANAGEMENT DIRECŢIA ECONOMICĂ ŞI IT
DEPARTAMENUL DAUNE DIRECŢIA AUDIT ŞI CONTROL
DEPARTAMENUL JURIDIC DEPARTAMENUL REASIGURĂRI
DEPARTAMENTUL RESURSE UMANE DEPARTAMENTUL ASIGURĂRI

GENERALE
DEPARTAMENTUL CORP CONTROL ŞI DEPARTAMENTUL VÂNZĂRI

PREVENIRE FRAUDE
DEPARTAMENTUL ASIGURĂRI DE VIAŢĂ

DEPARTAMENTUL ADMINISTRATIV
Fig. 2.1 Structura organizatorică
2.2.3 Alte activităţi
Astra Asigurări este o firmă care lucrează cu oamenii şi pentru oameni. Tocmai de aceea
firma se implică active în viaţa comunităţii din care face parte. Astfel pe lângă activităţile de
familiarizare a populaţiei cu fenomenul asigurărilor, Astra Asigurări sprijină activităţi culturale,
sportive sau de cercetare, la nivelul întregii ţări, implicându-se în acţiuni de sponsorizare şi
mecenat.
32
Astra Asigurări se numără printre sponsorii principali ai turneului futures de tenis “Ţiriac
Trophy”, una dintre puţinele oportunităţi pe care le au tinerii jucători de tenis din România de a
începe o carieră profesionistă.
Pasiunea faţă de sporturile cu motor a luat amploare în România, o parte din ce în ce mai
mare a publicului român arătându-se interesată de automobilism. Apropierea companiei Astra
Asigurări de fenomenul automobilistic din România se realizează nu numai prin intermediul
poliţelor de asigurare pe care le oferă deţinătorilor de autoturisme .
Astra Asigurări a susţinut şi cercetarea româneasca, ajutându-l pe Dan Laupfer Lovinescu
să-şi continue studiile de cercetare în Groenlanda. Studiile de cercetare efectuate în expediţia în
Arctica pot reprezenta , în opinia Astra Asigurări, un pas important în domeniul antropologic.27
2.3 SC ASIROM SA
S.C. Asigurarea Românească S.A. – ASIROM a luat fiinţă la 1 ianuarie 1991,

reprezentând, pentru piaţa românească de asigurări, piatra de temelie, punctul de referinţă al
celorlalte societăţi apărute ulterior.
La nivel naţional, a devenit binecunoscut faptul că ASIROM este partenerul de încredere
al românilor, această opţiune având la bază prestaţia profesionistă a specialiştilor societăţii,
precum şi promptitudinea în respectarea obligaţiilor contractuale asumate, ceea ce constituie
esenţa relaţiei asigurător-asigurat.28
2.3.1 Acţionariat
- Interagro Bucureşti SA -38,14%
- Broadhurst Investments -19,74%
- Rafinăria Astra România -17,79%
- APAPS -6,38%
- Postelnicu Tiberiu Bica -11,51%
27
www.astrasig.ro
28
www.asirom.ro
33
- Alţi acţionari -6,41%
DIRECTOR GENERAL
DIVIZIA DAUNE ASIGURARI GENERALE DIRECTOR GENERAL ADJUNCT
DIVIZIA DE REASIGURARI SECRETATIAT GENERAL
DIVIZIA ASIGURARI GENERALE CORPUL DE CONTROL
DIVIZIA ASIGURARI DE VIATA AUDIT INTERN
CONTROLING SI ACTUARIAT
DIVIZIA FINANCIAR
DIVIZIA JURIDIC SI RESURSE UMANE
DIVIZIA VANZARI SI MARKETING
DIVIZIA ADMINISTRATIV SI LOGISTICA
DIVIZIA IT & TELECOMUNICATII
Figura 2.2 Structura organizatorică Asirom
2.4 WIENERSTAEDTISCHE - UNITA
Unita este prima societate de asigurare cu capital integral privat constituită în România
după decembrie 1989 şi este membru fondator al Uniunii Societăţilor de Asigurare şi Reasigurare
din România, al Biroului Asigurătorilor de Autovehicole din România şi a Institutului Român
pentru Asigurări. Înfiinţată în data de 3 septembrie 1990 în Timişoara, Unita şi-a început
activitatea în ianuarie 1991 cu asigurarea mixtă de viaţă cu acumulare de capital, înregistrând
succesul scontat. La începutul anului 1996, odată cu lansarea asigurării de incendiu şi a altor
pagube la bunuri, Unita pune baza asigurărilor non-viaţă, domeniu care a fost dezvoltat sistematic
în anii ce au urmat, cu întreaga gamă de asigurări din acest vast domeniu. În anul 1997, Unita
obţine autorizarea de a practica asigurarea obligatorie de răspundere civilă auto RCA şi
asigurarea facultativă tip Carte Verde.
34
2.4.1 Acţionariat
- 58,50% - Wiener Staedtische Allgemeine Versicherung Aktiengesellschaft
- 41,50% - Wiener Staedtische Wechselseitige Versicherungsanstatt

Vermogensverwaltung – Wien, Austria
- 0,00065% - Monica Seyba
- 0,00065% - Rita Plasum
- 0,00065% - Robert Burger29
DIRECTOR GENERAL ADJUNCT DIRECTOR GENERAL SECRETARIAT
DIVIZIA DAUNE ASIGURARI GENERALE
DIVIZIA DE REASIGURARI DIVIZIA OPERATIV
DIVIZIA ASIGURARI GENERALE CORPUL DE CONTROL
DIVIZIA ASIGURARI DE VIATA AUDIT INTERN
DIVIZIA IT & TELECOMUNICATII DIVIZIA CONTABILITATE
DIVIZIA FINANCIAR
DEP. IT OPERATIV NON-LIFE
DIVIZIA JURIDIC SI RESURSE UMANE

DEP. INTRETINERE SI SECURITATE
RETEA DIVIZIA VANZARI SI MARKETING
DIVIZIA ADMINISTRATIV SI LOGISTICA
Fig. 2.3 Structura organizatorică Unita
2.4.3 Alte activităţi
29
www.unita.ro
35
Grupul Wiener Staedtische - prin Unita Asigurări - a donat 100 milioane lei pentru
reabilitarea şi reconstrucţia zonelor afectate de cataclismul din Asia de sud-est, fiind unul dintre
iniţiatorii campaniei de donaţii din România.
Anul trecut, compania a fost alături de bolnavii din Spitalul Colentina, prin sponsorizări şi
cadouri pentru Sărbătorile de Crăciun.
2.5 SWISS RE
2.5.1 Istoric
Compania de asigurări Swiss Re a fost fondată în 1863 în Zurich. Astăzi, Swiss Re Group
este unul din liderii financiari principali ai lumii în ceea ce priveşte reasigurarea, are aproximativ
8900 de angajaţi şi o multitudine de premii.
Standard & Poor’s a clasat compania ca fiind una de tipul AAA şi Moody’s ca fiind una
de tip Aaa.
Swiss Re s-a extins în peste 30 de ţări şi le oferă clienţilor servicii de calitate şi protecţie
Reasigurarea este o indispensabilă componentă a sistemului de asigurare şi de aceea este
un important contribuabil în ceea ce priveşte creşterea economică şi bunăstarea socială.
Fiind cunoscute pe plan global, aceste societăţi de reasigurare acoperă diverse sectoare iar
ceea ce este important este că deţinătorii unor diverse poliţe beneficiază de mai multă protecţie la
un preţ mai mic.
Compania de reasigurări Swiss Re, care este cunoscută la nivel global, dă posibilitatea
clienţilor săi să rişte ceea ce este esenţial pentru a se ajunge la dezvoltare şi progres
Industria asigurărilor joacă un rol important în sprijinirea creşterii economice în China.
Reasigurarea furnizează asigurării securitatea financiară pe termen lung. Soluţiile de
reasigurare ale companiei Swiss Re oferă asigurărilor de viaţă soluţii eficiente şi flexibile în ceea
ce priveşte capitalul managerial.
În cazul catastrofelor naturale sau a riscurilor de mortalitate extreme, Swiss Re dovedeşte
a fi leader în ceea ce priveşte reasigurarea în astfel de cazuri.
36
2.5.2 Strategii actuale ale companiei
Swiss Re este un reasigurător diversificat cu o rata de producţie cuprinzătoare. Ca un
furnizor principal de soluţii, compania se străduieşte să returneze sume atractive tuturor
deţinătorilor de poliţe în toate fazele de cicluri de asigurare.
Compania are 4 mari priorităţi strategice:
● administrarea activă a ciclului pentru profituri
● optimizarea creşterii tranzacţionale şi organice
● extinderea parteneriatului în Asia
● accelerarea bilanţului prin securizarea riscurilor
Aceste patru priorităţi strategice sunt esenţiale pentru realizarea creşterii de venituri.
Realizările noastre sunt completate de excelenţa în execuţie. Personalul bine calificat reprezintă
cheia succesului pentru orice companie şi de aceea Swiss Re face tot posibilul să atragă şi să
păstreze adevăratele talente şi acordă o mare importanţă dezvoltării abilităţilor angajaţilor.

DIRECTOR EXECUTIV
DEPARTAMENTUL PRODUSE DE DEPARTAMENTUL

DEPARTAMENTUL
RELATII CLIENTI ASIGURARE SERVICII
FINANCIARE OPERATIV
DEPARTAMENTUL ASIGURARI DE
DE ADMINISTRARE CLADIRI SI DEPARTAMENTUL DEPARTAMENTUL
GLOBALA BUNURI MANAGEMENTULUI COMUNICAŢII ŞI
ASIGURARILOR RESURSE UMANE
AMERICA ASIGURARI DEPARTAMENTUL DEPARTAMENTUL

AUTO PRELUARE RISC IT
EUROPA
ASIGURARI DE DEPARTAMENTUL DEPARTAMENTUL

ASIA VIATA SI CONSULTANTI AUDIT
SANATATE FINANCIARI
Fig. Structura Organizatorica Swiss Re
37
2.6 AXA
2.6.1 Istoric
Grupul AXA are o istorie îndelungată şi îşi are rărăcinile încă din secolul 18. Numele de
AXA a fost introdus prima dată în 1985.
În perioada cuprinsă între secolele 18 şi 19, multe companii de asigurări s-au dezvoltat iar
mai târziu s-au alăturat grupului AXA. Compania este şi ea printre primele 10 companii de
asigurări din lume care oferă protecţie financiară, operănd în vestul Europei, America deNord şi
în zona Asia şi Pacific.
În total Axa are circa 50 milioane clienţi şi aproximativ 110000 anagajaţi şi agenţi care
lucrează dealungul a 50 de ţări.
2.6.2 Strategii actuale ale companiei
Strategia companiei AXA este de a combina creşterea organică şi externă astfel încât să
corespundă cu cererea în toate ariile:
● inovarea produsului
● distribuţie
● calitatea serviciilor
● productivitate
38
Fig. Structura Organizatorica AXA
2.6 Indicatori specifici: Astra Asigurări, Asirom, Unita, Swiss Re, AXA
În domeniul asigurărilor se lucrează cu o largă gamă de indicatori. În cele ce urmează s-a

făcut o analiză comparativă între primele zece societăţi din ţară şi alte companii din străinătate.
39
Tab. 2.6.1 Prime brute încasate din asigurări directe generale 2005
NR. SOCIETATE MIL. EURO PONDEREA %

1 ALLIANZ – ŢIRIAC 219,0 22,5
2 ASIROM 136,2 14,0
3 OMNIASIG 116,0 11,9
4 ASIBAN 72,3 7,3
5 UNITA 68,1 7,0
6 ARDAF 62,9 6,5
7 BCR ASIGURĂRI 60,7 6,2
8 ASTRA 51,4 5,3
9 GENERALI 30,2 3,1
10 BT ASIGURĂRI 26,9 2,8
TOTAL 843,7 86,5
Sursa: www.portaldeasigurari.ro
Faţă de anul 2004, topul primelor 10 societăţi realizat în funcţie de primele brute încasate
din asigurări generale se prezintă astfel: Alliaz Ţiriac a ocupat şi în 2005 locul întâi urmată ca si
în 2004 de Asirom (locul 2) şi Omniasig (locul 3). Asiban şi Unita au urcat câte o poziţie,
clasându-se în 2005 pe locurile 4 şi respectiv 5; celelalte doua societăţi au urcat patru si respectiv
cinci poziţii, clasându-se în 2005 pe locurile 7 si 10. ARDAF a coborât de pe locul 5 pe locul 6,
ASTRA de pe locul 4 a trecut pe locul 8. GENERALI a ramas pe locul 9.
Se remarcă faptul că urcările cele mai spectaculoase le-au avut companiile de asigurări
care au bune relaţii cu băncile sau sunt chiar deţinute de bănci : Asiban (controlată de BRD,
BCR, CEC şi Banca Transilvania), BT Asigurări (Banca Transilvania) şi BCR Asigurări.
Un salt spectaculos l-a făcut BT Asigurări care a intrat în top zece, cu afaceri de 26.9
milioane euro pe asigurări generale în 2005.
Tab 2.6.2 Prime brute incasate din asigurari directe de viata
Nr SOCIETATE MIL. EURO PONDERE %

1 ING ASIGURĂRI DE VIAŢĂ 108,0 36,9
40
2 AIG LIFE 30,0 10,2
3 ASIBAN 24,6 6,8
4 ASIROM 23,0 7,9
5 BCR ASIGURĂRI 21,7 7,3
6 ALLIANZ – ŢIRIAC 19,0 6,5
7 OMNIASIG LIFE 17,0 6,1
8 AVIVA 13,5 4,6
9 GRAWE 11,5 3,9
10 INTERAMERICAN 6,2 2,1
TOTAL 274,1 92,3
Comparativ cu situaţia din 2004, topul realizat în 2005 în funcţie de primele brute încasate
din asigurări de viaţă are urmatoarea structură: ING Asigurări de Viaţă a ramas şi în 2005 lider de
piaţă, fiind urmată de AIG Life şi Asiban care au devansat Asirom, acesta ocupând în 2005 doar
locul 4. BCR Asigurări a avut o urcare spectaculoasă de 5 poziţii, ocupând în 2005 locul 5.
ALLIANZ-ŢIRIAC şi AVIVA au coborat câte o poziţie, ocupând locurile 6 şi respectiv 8.
OMNIASIG Life şi INTERAMERICAN au coborât trei şi respectiv două poziţii, ocupând
locurile 7 şi 10. GRAWE a rămas pe locul 9.
Asiban a urcat pe locul 3 cu afaceri de 24.6 milioane euro, în crestere cu 165.3% faţă de
2004, când a ocupat locul 6 în acest clasament.
Cea mai mare creştere din primele zece companii de asigurări de viaţă, de 351.7%, a fost
înregistrată de BCR Asigurări, care a urcat cinci locuri în top, ajungând pe a cincea poziţie.
Tab 2.6.3 Prime brute subscrise din asigurari directe generale
SOCIETATE MIL. EURO

ALLIANZ –ŢIRIAC 238,00
ASIROM 159,20
OMNIASIG 116,00
ING LIFE 108,00
41
ASIBAN 96,90
BCR ASIGURĂRI 82,00
UNITA 68,10
ARDAF 62,90
ASTRA 51,40
GENERALI 30,20
TOTAL 1012,70
Primele trei societăţi de pe piaţa asigurărilor şi-au păstrat şi în 2005 locurile pe care le-au
ocupat în 2004. Allianz Ţiriac a ramas liderul pieţei asigurărilor, încheind anul cu subscrieri de
circa 238 de milioane de euro, din care 219 milioane de euro pe asigurări generale.
Omniasig ocupa poziţia a treia pe această piaţă, după ce fuziunea cu societăţile Omniasig-
AGI si Omniasig-Asirag, cumpărate în cursul lui 2004, a ridicat afacerile companiei la peste 116
milioane euro.
Produsele de asigurare care au impulsionat piaţa au fost asigurările de risc de credit,
cumparate de bănci pentru acoperirea riscului de neplată a creditelor, precum şi asigurările de
viaţă, locuinţă şi Casco, încheiate de clienţii băncilor, în funcţie de destinaţia creditului. Piaţa
asigurărilor s-a triplat în ultimii cinci ani, ajungând la circa 1,2 miliarde de euro în 2005, în
creştere cu aproximativ 40% faţă de anul anterior.30
30
www.portaldeasigurari.ro
42
Fig. Performante
În ceea ce priveşte primele brute încasate, putem observa că în anul 2003,

compania a atins apogeul şi a ajuns la incredibila cifră de 30000 de milione franci elveţieni,
comparativ cu anul 1996, în care compania a reuşit să obţină arpoximativ13000 milioane franci
elveţieni.
43
La capitolul pierderi, anul 2001
44
45
CAPITOLUL 3.
PREZENTAREA FIRMEI “SC ALLIANZ-ŢIRIAC ASIGURĂRI SA”
3.1 ISTORIC
Allianz Group are o istorie îndelungată şi o tradiţie bogată. Înfiinţat în 1890 în Germania,
grupul se numară, astăzi, între cei mai importanţi furnizori de servicii financiare - asigurări,
servicii bancare şi de administrare a activelor - din lume. Allianz este reprezentată în peste 70
ţări, deservind mai mult de 60 milioane de clienţi pe tot globul.
Stabilitatea, serviciile calitativ superioare şi experienţa din cadrul Grupului sunt bazate pe
implicarea angajaţilor societaţii, în număr de 182.000 în întreaga lume.
Fig. 3.1 Structura Allianz Group
În anul 2000, Grupul Allianz a fost cotat la bursa din New York iar în 2001, Allianz
Ţiriac a preluat banca Dresdner Bank, a treia ca mărime din Germania, plasând grupul în topul 5
al instituţiilor financiare din lume.
În anul 2004, la nivel consolidat, Grupul a realizat venituri totale de 96,9 miliarde de euro.
46
Pe fiecare dintre segmentele de activitate pe care operează – asigurări de bunuri şi
răspundere, asigurări de viaţa şi sănătate, operaţiuni bancare, respectiv administrarea activelor –
Allianz Group a căpătat recunoasterea internaţională pentru profesionalismul şi expertiza
reprezentanţilor săi, pentru siguranţa financiară a afacerilor pe care le derulează.
Grupul Allianz este o companie multinaţională şi este formată din mai multe companii în
care a investit.
3.1.1 Politica Grupului Allianz

Scopul Politicii Grupului este de a stabili principiile de bază ce acoperă problemele
importante pentru Grupul Allianz. Politica Grupului se axează pe principiile generale ce
guvernează următoarele zone cheie:
1. Guvernare corporatistă
Companiile Grupului implementează rde de guvernare corporatistă adecvate luând în
calcul: legile locale în vigoare; standardele de bună practică din ţara de domiciliu şi din sectorul
finaciar relevant şi politicile şi standardele definite de Centrala Grupului.
Managementul va evalua în mod regulat caracterul adcvat şi eficacitatea structurii
guvernării corporatiste apartinând Companiei relevante. Rezultatul acestei evaluări va fi
documentat adecvat.
O bună guvernare corporatistă presupune ca decitiile materile să fie luate de cel puţin doi
reprezentanţi ai Companiei în cauză , chiar dacă în conformitate cu legea locală compania poate
fi reprezentată de un singur reprezentant. Companiile Grupului implementează “Principiul celor
patru ochi” cu privire la deciziile materiale pentru a evita orice conflict de interes.
2. Contabilitate, Administrare date finaciare & Raportare financiară,
Rezerve şi impozite
Grupul Contabilitate (GAC) a stabilit o Politică Contabilă a Grupului. Problemele de
contabilitate sunt cruciale pentru Grup, fiind obligatorie adoptarea politicii Contabile a Grupului.
Managementul şi alte grupuri de interes solicită date financiare consistente, credibile şi
relevante. Grupul Administrarea Datelor Finaciare (GFDM) este responsabil pentru asigurarea
faptului că Grupul Alliant utilizează şi promovează un cadru de bune practici în administrarea
datelor financiare.
47
Pentru a asigura consistenţa şi integritatea rezultatelor raportate de Companiile Grupului,
acestea trebuie să ofere informaţii finaciare Centralei Grupuilui din Munchen prin intermediul
SAP “Enterprise Controlling – Consolidation System”, precum şi prin intermediul unui număr de
chestionare financiare.
Grupul Actuariat este responsabil pentru a asigura faptul că rezervele de daune pe non-life
pentru Grupul Allianz sunt calculate în conformitate cu IFRS. Pentru a menţine consistenţa şi
exactitatea tuturor balanţelor actuariale din cadrul Grupului Allianz, Grupul Actuariat desfăşoară
un proces de revizuire a rezervelor. Acest proces este descris Standardelor Minime ale Grupului
Actuariat care fac parte deja din cerinţele de raportare ale Grupului Actuariat.
Balanţele de impozitare ale grupului trebuie să reflecte o situaţie completă, corectă şi
exactă a fiscalităţii privind activele şi pasivele.
3. Managementul şi controlul riscului
Cum asumarea riscului este esenţa activităşii asigurărilor, principiul separării sarcinilor
este stabilit prin implementarea unei funcţii independente de supraveghere a riscului realizate la
nivel de Grup prin intermediul Grupului Risk Controllig.
4. Planificare şi control
Obiectivul general al Grupului Alianz este de a creşte valoarea grupului printr-o creştere
susţinută profitabilă. Companiile trebuie să contribuie activ la atingerea acestui tel
printr-o abordare managerială bazată pe valoare şi orientată pe risc şi venituri. Crearea de valoare
a Grupului Allianz şi a companiilor Grupului este măsurată cu ajutorul conceptului de Valoare
Economică Adăugată (EVA). Grupul Planificare şi Control (GPC) este responsabil cu definirea
metodologiei şi coordonarea procesului de dialog managerial.
5. Investiţii de capital
Liniile directoare ale Grupului Financiar şi ale Comitetului de Investiţii definesc şi
rezumă politicile legate de cheltuielile majore de capital, investiţiile, restructurările, finanţările,
vânzările şi achiziţiile de active, precum şi procedurile de escaladare care să permită Boardului
Allianz AG să administreze eficient toate investiţiile potenţiale şi activităţile legate de capital
pentru a optimiza rezultatele investiţiilor Grupului Allianz.
6. Conformitate & Prevenirea spălării de bani
Managementul şi angajaţii fiecărei Companii Allianz trebuie să cunoască şi să respecte
Politica de Conformitate & Prevenirea Spălării Banilor. Politica Allianz presupune investigarea
48
unor astfel de reclamaţii şi sesizări fără consecinţe nefavorabile pentru angajatul care a semnalat
problema.
7. Sistemul de Audit şi Control intern
Eficacitatea generală a sistemului de control intern este controlată de funcţia de Audit
Intern a Grupului. Boardul Allianz AG a aprobat Politica Grupului Audit, prin care se propune să
se asigure faptul că funcţiile de audit intern din cadrul Companiilor Grupului şi Grupul Audit
Intern operează în mod cuprinzător, solid şi la standarde calitative înalte pentru a asigura
eficacitatea sistemului de control intern.
8. Juridic
Companiile Grupului trebuie să asigure conformitatea cu legislaţia locală. Prin urmare,
serviciile juridice prestate la nivelul Companiilor Grupului trebuie să funcţioneze descentralizat.
Pentru a oferi consultanţă juridică calificată şi profesionistă, departamentele juridice şi consilierii
juridici colaboratori au nevoie de un anumit grad de independenţă.
9. Resurse Umane& Salarizare conducere
Practicile de resurse umane şi deciziile de angajare din cadrul Companiei trebuie să evite
discriminarea pe baza de gen, religie, vârstă, rasă sau naţionalitate. Factorii ce iau decizia de
angajare trbuie să fie obiectivi şi relevanţi pentru necesităţile locale.
În ceea ce priveşte remunerarea conducerii executive, remunerarea şi beneficiile trebuie
să se bazeze pe performanţă şi să fie armonizate cu obiectivele financiare şi economice locale şi
ale Grupului. Standardele Minime HR ale Grupului Allianz trebuie adoptate şi urmate pentru a
asigura consistenţa şi caracterul comparabil.
10. Marketing & Comunicare
Marca “ Allianz”, şi mărcile locale puternice, sunt active strategice ale Grupului. Grupul
Allianz precum şi Companiil individuale ale Grupului împart responsabilitatea protejării şi
creşterii valorii mărcii Allianz pentru acţionarii
Toate activităţile de cominicare legate de marca, în special arhitectura mărcii, designul
corporatist, comunicarea de marketing trebuie aliniate la Standardele Minime ale Grupului
Marketing. Principiile de management strategic ale Grupului Allainz, rolurile şi responsabilităţile
exacte pentru Centrala Grupului şi Companiile Grupului, au fost rezumate în Acordul cu privire
la Programul Valorii de Marcă semnat de toate Comapniile importante ale Grupului. Mai mult,
activitatea de comunicare din cadrul Grupului trebuie coordonată împreună cu Departamentul
49
Comunicare din cadrul Grupului în conformitate cu procedurile definite în Standardele Minime
de Comunicare în cadrul Grupului.
11. IT
Allianz, în calitatea sa de companie prestatoare de servicii finaciare, depinde de existenţa unui
sistem IT sigur şi eficient din punct de vedere al costurilor pentru a-şi desfăşura activităţile
zilnice şi pentru a-şi îmbunătăţii poziţia faţă de competiţie. Mai mult, Grup Information
Management este dedicat să asigure că aspectele IT ale Securităţii Informaţiilor şi
Managementului Continuităţii Afacerii (BCM) sunt gestionate adecvat şi ca detectarea riscurilor
şi tratarea acestora se face conform Standardelor Minime ale Grupului IT.31
Allianz este liderul european al pieţei asigurărilor şi al doilea grup financiar din lume.
Fig. 3.2 Top companii asigurări

După cum se observă în figura de mai sus, AIG este pe primul loc la nivel mondial,
urmată de Allianz care este pe locul 2. Analiza s-a făcut la nivelul primelor brute încasate din
asigurările de viaţă (life) si cele generale (non-life).
3.1.2 Allianz – Ţiriac Asigurari SA

Asigurări "Ion Ţiriac", societate mixtă, cu capital integral privat, constituită în august
1994, este un nume binecunoscut pe piaţa asigurărilor din România.
31
www.allianz.com
50
Societatea are 37 mld. lei capital social, iar ca principali acţionari, firme de renume din
grupul Allianz.
Interesul pentru protecţia afacerilor clienţilor săi, împreună cu capacitatea financiară
proprie, au determinat societatea să devină, într-o perioadă scurtă de timp, un partener credibil în
domeniul asigurărilor.
Trăinicia societăţii este bazată pe managementul său şi pe colectivul de specialişti din
întreaga reţea naţională formată din peste 130 unitaţi (sucursale, agenţii şi reprezentanţe).
Auditul societatii este asigurat de firma cu renume internaţional KPMG.
În august 2000, Allianz Group achiziţionează 51% din acţiunile societăţii ASIT,
societatea astfel constituită numindu-se Allianz-Ţiriac Asigurări S.A.
Fig, 3.3 Prime brute încasate din 1996-2005

Se observă că primele brute încasate de Allianz Ţiriac au crescut semnificativ în perioada
1996-2005, de la 6,87 milioane euro, la 179,9 milioane euro în 2005. Un rol important l-a avut şi
preluarea pachetului majoritar de acţiuni al ASIT de către Allianz AG.
3.2 Valoarea capitalului social şi structura acţionariatului

Valoarea capitalului social al Allianz-Tiriac Asigurări este de 30.470.830 RON. Numărul
de acţiuni emise este de 98.293 titluri cu valoare nominală de 310 RON fiecare.
51
Tab. 3.1 Structura acţionariatului
Data 31.12.2004 31.12.2003
Capital social (RON) 30.470.830 27.030.575
Cucos
ALLIANZ Ileana 51,62% 51,62%
AKTIENGESELLSCHAFT
de Viata
Asigurari
VESANIO TRADING Adjunct 44,01% 44,01%
LIMITED
General
Director
Alţi acţionari 4,37% 4,37%
(mai puţin de 5% fiecare)
cu
Marines
Capitalul social al Allianz-Ţiriac Asigurări a crescut cu 34,4 miliarde lei, ajungând
a
Cleopatr
actualmente la valoarea de 304,708 miliarde de lei. Operaţiunea a fost aprobată de către Comisia
r
Financia
de Supraveghere a Asigurărilor printr-o Decizie a preşedintelui instituţiei emisă la sfârşitul lunii
Executiv
Director
ianuarie, ulterior ea fiind înregistrată la Registrul Comerţului. Majorarea capitalului social s-a
efectuat prin reinvestirea unei părţi din profitul net obţinut în anul 2003, ce a revenit sub forma de
dividende acţionarilor, conform bilanţului contabil la 31.12.2003.
În consecinţă, structura acţionariatului Allianz-Ţiriac Asigurări nu a suferit nici o
ketin
Dep.
Mar
g
modificare: Generale Public
Relati
Dep.
Asigurari
- Allianz AG, cu o cotă de participare la capitalul social de 51,62%;
e
i
Adjunct
Juridi
al
Prega Dep.
General
- Vesanio Trading Ltd., cu o cotă de participare de 44,01% la capitalul social total.
Gener
Profe c
Director
or
sional
Dep.
tire
Direct
a
tare si
Recru
oltare
Perso
Dezv
Dep.
ari
Se
m
cr
p.
et
at
C
o
urse
nal
Res
Um
Div
izia
ane
nistrat
Relati
inistr
Salari
Munc
Adm
Admi
Com
Dep.
ativ
i
zare
i de
p.
a,
iv
si
Informatie
a
Tehnologi
Facult
gurari
Reasi
ative
Dep.
Executiv
Reasigurar
Director
Divizia
gurari
actual
Contr
Reasi
Dep.
i
e
Corne
Intern
Audit
Olari
Dep.
u
l
Audit si
Control
Divizia
Intern
Intern
Contr
Dep.
ol
Evalu
Audit
dolog
Interf
Exter
Meto
Rapo
rtari,
Dep.
are,
ata
ie,
52
Regionale
Directiile
Regiunea
Regiunea
Regiunea
Regiunea
Bucuresti
Andanut
Centru
Vest -
Crinu
Est
(C)
Director
General
General
Director
Adjunct
Generale
Asigurari
Divizia Asigurari Divizia Asigurari
Divizia Asigurari Divizia Riscuri
Auto Maritim/Aviatie/T
Bunuri Speciale
ransport
Dep.
Asigura Dep.
Dep. Dep.
Dep. ri Dep. Dep. Dep. Dep. Dep.
Asigura Dep. Conven Dep. Dep. Dep. Acciden Dep.
Bancassur Agricol Risc
ri Daun Clienţ Daun Asigu Aviatie Maritim si te Raspunde
ance e Carte tii E.E.I. Financi
Razvan e i mari e rari Transport Persoan re Civila
CristinaNi Constan ar
Pavel Verde Externe e
tescu (C) tin
(C)
Zorca
(C)
Fig. 3.4Organigrama Direcţiei Generale SC Allianz-Ţiriac Asigurări SA

Comp. Comp Comp Comp.
Comp.
Daune . . Administrare Comp.
Asigurari Comp.t Comp.
Aurel Portofoliu Analize
Liviu Daune Asigurari
Popescu Daun Asigu Risc Credit
Dima (C)
(C) e rări Financiar
53
Director
General
General
Adjunct
Director
Divizia
Operatiuni
Asigurari de
Viata
Dep. Dep. Dep. Dep.

Metodolo Administrar Dep. Dep. Dep. Mg.
Actuaria Dezvolt
gie si ea Dep. Daune Asigurari Clienti Vanzarilor
t are
Proceduri Distributiei Produse
Comp.
Comp.
Prevenir
Gestion
Fig. 3.5 Organigrama Direcţia Asigurări Generale SC Allianz-Ţiriac Asigurări SA
ea si
area
Depistar
Vanzaril
ea
or
Fraudel
54
or
Director
Adj
55 Inspect
Unit or Asigurari
Consul Viata
Mana Asigura
tant
ger ri Life Sef
Financ
(ISL) Serviciu
iar
Asigurari
Viata
Ins Dir
Ins Sef
Inspect pec ect
or pec Serviciu
tor or
Coordo tor Asigurari
Ag nator Su Ad
Asi Generale
ent Agenti/ bsc jun
Brokeri gur
riit ct
ari
or Su
cur
sal
Fig. 3.7 Organigrama Direcţia IT SC Allianz-Ţiriac Asigurări SA
Director a
Ins Agentie
Inspec Asi
pec
tor gur
Retea tor
nere si
Ag
Securitate Coord ari
Asi
Dep.Intreti
onator Ge
ent Agenti gur
ner Director
ari
ale
Dep. IT
Non-life
Operativ
Sucursala
Director Directo
Sef Executiv r
Dep.
Tehnologia Genera
Inspector Serviciu
Proiecte
Speciale
Informatiei l
Evaluare Daune
Daune
Dep.
Opus
Sec
reta
Consilier ra
SAP
Dep.
Juridic
Fig. 3.6 Organigrama Direcţia Asigurări de Viaţă SC Allianz-Ţiriac Asigurări SA
Contabil
Ad Inspecto Op
Muncit Ge Sef
mi r erat
or sti Ca Con
nist Adminis or
necalifi on sier tabil
trativ Dat
cat rat Life e
ar
or
Fig. 3.8 Organigrama Sucursală SC Allianz-Ţiriac Asigurări SA
3.4 Alte activităţi

Mulţi copii şi tineri din România cresc în condiţii de sărăcie şi sunt lipsiţi de spijin social.
Fie că provin din familii dezorganizate ori sunt orfani, şansele lor de reuşită în viaţă sunt reduse,
în condiţiile în care programele de instituţionalizare nu le pot oferi decât strictul necesar.
Perspectivele acestor tineri de a-şi construi un viitor profesional nu sunt dintre cele mai
bune. Cu atât mai mult în condiţiile în care, deseori, mulţi dintre ei sunt excluşi din şcolile
generale de stat. Fără să beneficieze de vreun program de formare profesională, la împlinirea
56
vârstei de 18 ani, aceşti tineri vor fi lipsiţi de şansa de a duce o viaţă independentă. Fundaţia
Allianz pentru România doreşte să le ofere tocmai această şansă.
Allianz-Ţiriac Asigurări SA a înfiinţat în anul 2004 Fundaţia Allianz pentru România,
cu sediul în Bucureşti. Fundaţia iniţiază şi sprijină proiecte de integrare socială şi profesională
pentru tineri, precum şi proiecte culturale.
Fundaţia Allianz pentru România, în cooperare cu Direcţia Generală de Asistenţă Socială
şi Protecţia Copilului Sibiu şi având alături Colegiul Tehnic pentru Industrie Alimentară
Terezianum a creat atelierul de formare profesională la Sibiu. Acesta oferă anual 18 locuri de
formare în meseria de brutar.
Programul de formare profesională cuprinde module de instruire teoretică şi practică care
se derulează în cadrul Colegiului Terezianum pe o perioadă de 4 luni.
Scolarizarea este gratuită. Cheltuielile de personal, administrative şi cadrele didactice sunt
finanţate de către Allianz AG.
Fundaţia Allianz pentru România îşi propune pentru viitor extinderea programelor de
formare şi caută, în acest scop, sprijinul firmelor, instituţiilor şi al persoanelor fizice interesate să
se implice în această direcţie.
Allianz-Ţiriac Asigurări SA a sponsorizat a şasea ediţie Gelsor Open Romania ce s-a
desfăşurat cu participarea unor jucători valoroşi.
Turneul de tennis "Open România" este cel mai important eveniment al tenisului
profesionist din Sud-Estul Europei. În 1991 a debutat sub numele de "Romania Open Tennis" iar
în 1996 s-a transformat în "Open Romania".32
30,0%
3.5 Indicatori specifici
25,0%
20,0%
15,0%
Allianz-Ţiriac Asigurări a înregistrat, în anul 2005, o rată ridicată a profitabilităţii în
10,0%
contextul menţinerii ritmului de creştere a afacerilor.
5,0%
Compania
0,0%
îşi consolidează, astfel, poziţia numărul unu pe piaţa asigurărilor din România,
2001 2002 2003 2004 2005
dovedindu-şi competitivitatea şi, totodată, capacitatea de a continua să adauge valoare afacerilor
10,1%
Allianz-Ţiriac 13,6% 17,6% 19,4% 20,6%
pe care le derulează. 25,8%
Asirom 22,7% 18,7% 18,8% 15,4%
ING Asigurări 8,9% 10,9% 14,6% 10,3% 8,8%
Omniasig 10,6% 10,5% 9,2% 8,0% 8,9%
Astra 8,6% 5,6% 5,0% 4,8% 5,2%
32
www.allianztiriac.ro
57
Fig. 3.9 Prime brute subscrise în 2001-2005
Allianz-Ţiriac a avut un trend ascendent din 2001 şi pâna în 2005, respectiv de la 10,1%
în 2001 şi 20,6% în 2005, înregistrând o creştere de 10,5 %. Nu acelaşi lucru se poate spune şi
despre Asirom, care de la 25,8% în 2001 a ajuns la 15,4% în 2005, un trend descendent şi o
scădere de 10,4%.
58
Fig. 3.10 Ritmuri de crestere procentuale ale primelor
brute încasate, exprimate în euro
Allianz-Ţiriac Asigurări a avut o creştere continuă şi susţinută devansând anual ritmul de
creştere al pieţei asigurărilor. Se observă şi faptul că marea majoritate a primelor încasate sunt
din asigurările generale.
Fig. 3.11 Prime brute subscrise:31.12.2004

Compania este funizor şi de servicii de asigurări de viaţă. Poliţele cele mai vândute de
viaţă sunt cele legate de investiţii (9,18%), la pol opus fiind cele legate de capitalizare (2,84%).
59
Fig.3.12 Prime brute subscrise:31.12.2004
Din figura de mai sus, reiese faptul că poliţele casco sunt cele mai vândute din
portofoliul Allianz-Ţiriac – 60,75% urmate de cele de bunuri şi proprietăţi- 10,01%. Cele de
RCA sunt vândute în proporţie de 8,09%, carte verde-6,37%.
10.00
9.00 Asigurarea m ixtă
8.00 de viaţă cu
acum ulare de
7.00 Asigurare de dotă
pentru + 200 %
6.00
Prime brute
(mil. EUR)
subscrise
căsătorie şi rentă
5.00 pentru studii
4.00 Asigurare
3.00 de tip unit-
2.00
1.00
0.00
2002 2003 2004 2005
Allianz-Ţiriac 0.17 1.99 4.85 9.67
Fig. 3.13 Prime brute subscrise asigurări viaţă

În prezent, Allianz-Ţiriac Asigurări SA se situează pe locul 6 în topul asigurătorilor de pe
piaţa asigurărilor de viaţă din România. Este vizibil faptul că vânzarile cresc de la un an la altul
într-un ritm alert.
60
Realizările companiei în anul financiar 2005 şi rezultatele preeliminare din 2006 confirmă
capacitatea Allianz-Ţiriac de a se dezvolta organic şi profitabil chiar în condiţiile în care
complexul de factori specifici mediului de afaceri în domeniul asigurărilor nu a fost favorabil.
Primele brute subscrise de Allianz-Ţiriac pe parcursul anului 2005, cumulat din
activităţile de asigurări generale şi de viaţă, au atins valoarea de 867 milioane RON, evidenţiind o
creştere de 20% faţă de anul anterior.
Fig.3.14 Active totale, capitaluri proprii, venituri

totale si venituri din prime în 2004-2005
(1) – Venituri totale realizate la nivel consolidat (referitoare la activitatea de
asigurări generale şi de viaţă
(2) – Venituri din prime subscrise cumulat din activitatea de asigurări generale şi
de viaţă.
Rezultatele finaciare auditate confirmă obţinerea unei rate a profitului mult
superioară mediei înregistrată la nivelul pieţei asigurărilor. În anul 2005, randamentul
capitalurilor proprii a depăşit 27%. 33
33
61
Fig. 3.15 Rezultatul tehnic şi profitul net în 2004-2005
Fig. 3.16 Rezultatul tehnic, despăgubiri datorate,

cheltuieli de achiz-admin în 2004-2005
Activitatea de asigurări non-viaţă a înregistrat un rezultat tehnic pozitiv de circa

30 milioane RON, chiar dacă mediul de afaceri specific acestor operaţiuni nu a fost
favorabil. Anul 2005 a reconfirmat, în primul rând, tendinţa de creştere a daunalităţii pe
clasele de asigurări auto (RCA şi Casco), care se manifestă din ce în ce mai pregnant.
Au crescut substanţial despagubirile datorate (cu echivalentul a aproape 20 mil.
Euro), până la un nivel de 453 milioane RON (peste 125 mil. Euro). În ciuda evoluţiei
62
nefavorabile a daunalităţii, Allianz-Ţiriac rămâne printre puţinele companii care reuşesc
să deruleze o activitate profitabilă pe segmentul asigurărilor generale.34
Fig.3.17 Prime brute subscrise în 2004-2005

Cota de piaţă este în creştere (6,3%). Următorii factori au făcut posibil realizare
acestui lucru:
- Creşterea accentuată a vânzărilor de poliţe noi (cca. 11 mii poliţe noi emise,
reprezentând 60% din veniturile din prime de asigurări de viaţă anualizate)
- Îmbunătăţirea ratei persistenţei personalului de vânzări specializat: 600 consultanţi
financiari la sfârşitul anului 2005
- Creşterea productivităţii
- Fructificarea avantajului operării pe ambele segmente (viaţă/generale) prin
dezvoltarea produselor integrate.
34
63
Fig.3.18 Structura portofoliului şi principalele
clase de asigurări
Pentru anul 2005 s-a evidenţiat continuarea tendinţei de diversificare a
portofoliului pe segemntul asigurărilor de viaţă, în condiţiile în care, în permanenţă, a
crescut flexibilitatea ofertei puse la dispoziţia clineţilor de către Allianz-Ţiriac Asigurări.
Ponderea produselor tip unit-linked (cu componenta investiţională) s-a redus în 2005 până
la 67%, după ce cu un an înainte aceste poliţe generau aproape 80% din veniturile anuale
ale companiei.
Fig. 3.19 Prime brute subscrise în Trim I 2005

şi Trim I 2006
64
În ceea ce priveşte activitatea derulată în primul trimestru al anului curent (2006),
rezultatele sunt încurajatoare. Veniturile din prime brute subscrise au evidenţiat o creştere cu
echivalentul a peste 20 milioane de euro, până la nivelul de 288 milioane ROL (faţă de cele 216
milioane ROL realizate ân primele treiluni din 2005). Ambele segmente au susţinut această
evoluţie pozitivă: în valoare absolută, asigurările generale au înregistrat o creştere de aproape 50
milioane de ROL.
65
CAPITOLUL 4.
ORGANIZARE ŞI STRATEGII LA ALLIANZ-ŢIRIAC ASIGURĂRI SA
4.1 Perspective pentru Allianz-Ţiriac şi pentru piaţă pentru perioada 2006-2008

Pentru ca o companie de asigurări să fie în top, are nevoie de un management performant,
forţă de vânzare bine pregătită şi multă seriozitate.
Integrarea României în Uniunea Europeană, atrage după sine o serie de norme şi în
asigurări. Acum ne aflăm în perioada de preconsolidare pe piaţa asigurărilor şi sunt urmărite
spre a se finaliza următoarele:
· Finalizarea primului ciclu de adaptare a cadrului legislative la normele europene;
· Manifestarea (înca timid) a efectelor aplicării supravegherii şi controlului bazate pe
principiile prudenţialităţii;
· Creşterea interesului investitorilor strategici (asigurători internaţionali) pentru piaţa
românească.
În ceea ce priveşte cadrul legislativ-instituţional avem în vedere următoarele aspecte:
· Introducerea normelor cu character preventive şi prudenţial în legătură cu evaluarea
activităţii asigurătorilor
► Majorarea limitelor de capital social-dispariţia jucătorilor mici
► Calculul indicatorilor de siguranţă financiară-demascarea “companiilor
bombă”
► Lobby pentru execitarea atribuţiilor de control şi supraveghere corect şi
nepărtinitor-responsabilizarea CSA
· Crearea progresivă a cadrului de liberalizare a pieţei RCA
· Reformarea legislaţiei incidente asigurărilor sociale (sănătate, pensii)
· Posibila introducere a obligativităţii asigurării locuinţelor
Toate aceste schimbări în cadrul legislativ-instituţional vor duce la posibile efecte pe
piaţă, cum ar fi: concentrarea pieţei (transferuri de portofoliu, achiziţii, fuziuni); posibilităţi tot
mail imitate de “cosmetizare” a situaţiilor fianciare; scăderea profitabilităţii la nivelul pieţei;
revizuirea politicilor de subscriere; tendinţe de (re)configurare a cotelor de piaţă pe diferitele
clase de asigurări: RCA, Carte Verde, sănătate, pensii.
66
În ceea ce priveşte intensificarea proceselor de fuziuni şi achiziţii, putem spune că s-au
făcut şi se vor mai face modificări pe piaţa asigurărilor. Societăţi de asigurăre din altă ţară vor
intra pe piaţa românească prin achiziţia unui operator local sau prin crearea unor puncte de lucru
în ţara noastră.
În anul 2005, erau de vânzare cel puţin cinci dintre primele zece companii de asigurări:
· Asirom (cota de piaţă: 15%)
· Omniasig (8,7%), împreună cu societăţile deţinute – Omniasig asigurări de viaţă
(1,5%); Omniasig Addenda (0,1%); AGI (1,07%); Asirag (0,94%); cotă de piaţă
cumulată : 12,2%
· Astra (5,7% cota de piaţă)
· Ardaf ( 5,2% cota de piaţă)
· Asiban (cota de piaţă: 5,3%)
· (BCR Asigurări – 4,2% cotă de piaţă – în funcţie de rezultatul privatizării BCR)
Aproape jumătate (47,6%) din cota de piaţă se află sub semnul schimbării.
Toate aceste intensificării ale proceselor de fuziuni şi achiziţii vor avea cu siguranţă
efecte. Pentru concurenţă SCHIMBARE = INCERTITUDINE în ceea ce priveşte: strategia,
încrederea clienţilor, încrederea angajaţilor, implicaţiile financiare privind integrarea.
Incertitudinile ce afectează concurenţa avantajează compania Allianz-Ţiriac:
► o companie deja adaptată cerinţelor europene
► o marcă locală şi internaţională puternică
► o companie sigură pentru clienţii şi angajaţii săi
► achiziţia (absorbţia) unui operator poate însemna dispariţia unui concurent.
Allianz-Ţiriac este o companie cu o poziţie foarte bună pe piaţa asigurărilor şi ca orice
companie are propriile avantaje şi slăbiciuni.
Unul dintre avantajele pe care le oferă societatea este acela de a acorda beneficii
angajaţilor prin încheierea unei asigurări de viaţă de grup şi reducere de 70 % pentru încheierea
poliţelor de asigurare.
Alte avantaje sunt acelea că Allianz-Ţiriac are suportul uneia dintre cele mai importante
instituţii financiare din lume, că este recunoscută cu statutul de lider şi formator al pieţei, că are
stabilitate finaciară şi că are programele eficiente şi complexe de asigurare (nici o altă companie
nu are poziţia de negociere pe care o deţine Allianz-Ţiriac).
67
Ca şi puncte slabe putem spune că firma are rezultate sub aşteptări pe diferitele nivele de
management şi ineficienţa forţei de vânzări (studiu de piaţă-Brand funnel).
Allianz-Ţiriac şi-a creat propriile strategii de realizare a obiectivelor şi de consolidare pe
poziţie. Sunt 3 obiective pe care firma se axează:
1. Creştere
2. Profitabilitate
3. Creştere profitabilă
4.1.1 Programe strategice

În ceea ce priveşte programele strategice pentru asigurările generale, compania doreşte
eficientizarea proceselor de vânzare prin:
■ Concentrarea pe entităţi mici şi mijlocii în ceea ce priveşte asigurările de proprietăţi,
pentru a compensa eventuala pierdere în viitor a clienţilor din segmentul industrial şi fronting
■ Vânzarea încrucişată va fi relansată prin dezvoltarea de noi produse complexe:
► Pachetul PJ clădiri + conţinut + BI + auto + răspundere + grup life
► Pachet casco + rca
► Pachet auto + accidente persoane + viaţă
► Pachet clădiri + conţinut + raspundere + accidente
■ Numirea unui Director Naţional de Vânzări
■ Restructurarea forţei de vînzări prin împarţirea acesteia în 2 categorii: una responsabilă
de vânzările directe şi una responsabilă de coordonarea agenţilor
■ Definirea unei strategii de recrutare şi creştere a calităţii agenţilor
■ Fructificarea momentului 2006 pentru câştigarea cotei de piaţă rca
■ Implementarea rezultatului proiectului de creştere sănătoasă a liniei auto (diferenţiere
tarife în funcţie de vârstă, sex, regiune etc.)
■ Menţinerea calităţii serviciilor – unica şansă de a câştiga loialitatea clienţilor
(îmbunătăţirea ratei de reinnoire), respectiv de a atrage clienţi noi
■ Continuarea programelor de “curăţare” a portofoliului auto casco
■ “Curăţarea” şi consolidarea bazei de date a clienţilor
■ Restructurarea activităţilor administrative în agenţii prin desfiinţarea funcţiei de
contabil/casier
■ Preluarea autoamată a extraselor bancare
68
4.1.2 Programe strategice asigurări de viaţă
■ Lansarea asigurărilor de sănătate
■ Pre-startul programelor de administrare privată a pensiilor
■ Proiecte IT: arhivarea electronică
■ Îmbunătăţirea recrutării:
► o nouă poziţie creată la nivel de management regional – Director de Vânzări
Adjunct, responsabil în principal de recrutare şi training
► evaluarea profilului personalităţii candidaţilor, pe baza unor instrumente de
testare profesioniste
■ Dezvoltarea de programe pentru intensificarea exploatării canalelor de distribuţie
existente (agenţi, brokeri, bancassurance):
► Persoana responsabilă de creşterea vânzărilor de asigurări de viaţă prin
intermediul brokerilor importanţi
► Identificarea problemelor majore ale situaţiei actuale în ceea ce priveşte
vânzările de asigurări de viaţă prin intermediul brokerilor şi adoptarea
măsurilor necesare
► Promovarea noului produs lansat în colaboarare cu Banca Ţiriac
■ Orientarea către client în loc de concentrarea pe produs
■ Site interactiv
Orientarea către client este cel mai important proiect şi Allianz-Ţiriac. Prin acest proiect
firma doreşte sa îmbunătăţească calitatea serviciilor oferite clienţilor pre şi post-vânzare, să
evalueze oportunităţile de vânzare încrucişată: pregătirea segmentării clienţilor şi dezvoltarea
marketingului direct, să implementeze un site interactiv pentru clienţi.
Au fost pregătite seturi de broşuri care conţin principalele caracteristici ale produselor de
asigurări şi în ceea ce priveşte trainingul angajaţilor, Allainz a creat “ Administrarea portofoliului
de clienţi”, training pe care toţi angajaţii il vor efectua.
69
4.2 Programul 3 + UNU
Programul 3 + UNU a fost lansat în decembrie 2003 şi urmăreşte atingerea a trei (3)
obiective iniţiale:
● Protejarea şi întărirea bazei de capital
● Creşterea profitului operaţional
● Reducerea complexităţii
Acestea sunt menite să pregătească compania pentru dezvoltarea iniţiativelor ce ţin de
ultima parte a programului, “+ UNU”:
● Orintarea către client
● Schimbul de experienţă între grup şi organizaţiile locale
● Liniile directoare de conducere
● Comunicarea unitară a valorilor grupului pentru promovarea unei
mărci prestigiu
Programul 3+ UNU are ca obiectiv final întărirea încrederii clienţilor şi investitorilor în
grupul Allianz, asigurându-i o imagine pozitivă pe piaţa internaţională a serviciilor financiare.
Primul obiectiv al programului este protejarea şi creşterea bazei de capital, obiectiv creat
cu scopul obţinerii unor cotaţii superioare şi menţinerii gradului de încredere al partenerilor şi
clienţilor. Se doreşte asigurarea unei baze de capital suficiente pentru a susţine creşterea
afacerilor şi a garanta siguranţa financiară a grupului.
Revizuirea politicii de investiţii prin diversificarea plasamentelor strategice şi disiparea
conglomeratelor de capital din companiile germane sunt şi ele obiective pentru realizarea
programului.
Al doilea obiectiv este creşterea profitului operaţional, creat pentru a reduce dependenţa
de fluctuaţiile pieţei de capital. Pricipalele caracteristici ale obiectivului sunt: menţinerea unei
discipline a costurilor, eficientizarea activităţilor acelor companii din cadrul grupului ce
înregistrează pierderi şi luarea de măsuri de îmbunătăţire a marjei profitului.
Reducerea complexităţii, cel de-al treilea obiectiv şi acţiunea priveşte toate nivelele de
activitate: grup, companiile din cadrul grupului şi departamente. Prin acest obiectiv se urmăreşte
concentrarea pe activităţile de bază şi retragerea din sectorele ce nu reprezintă investiţii
strategice, creşterea eficienţei prin simplificarea structurii, a proceselor de comunicare şi a gamei
de produse, şi simplificarea modelelor de comunicare cu clienţii.
70
+ UNU se referă la consolidarea poziţiei Allianz pe toate segmentele şi pieţele în care
activează.
Creşterea cantitativă şi calitativă a avantajelor competitive are ca obiective strategice
orientarea către nevoile clienţilor, distribuirea strategică a capitalului de risc pe baza capacităţii
dovedite de creştere profitabilă şi de a crea şi menţine avantaje competitive, adoptarea unei cuturi
a performanţei şi poziţionarea strategică pe pieţele în dezvoltare.
Setul de valori manageriale ale grupului Allianz a luat naştere din dorinţe de a avea la
îndemână o serie de parametri pentru măsurarea calităţii procesului de management şi a
succesului adoptării iniţiativelor programului 3+UNU.
Prin acest obiectiv se doreşte transmiterea strategiei prin iniţiative de comunicare internă
şi externă astfel încât toţi cei implicaţi sa o cunoască, crearea unui climat intern de încredere şi
încurajarea comunicării bilaterale în interiorul companiei, dezvoltarea profesională a angajaţilor
şi modelarea produselor, a operaţiunilor şi a proceselor interne având ca punct de referinţă
nevoile clientului.
4.3 Strategia Grupului Allianz pentru creştere profitabilă + UNU

Principalele iniţiative pe care sprijină programul + UNU
Fig.4.1 Iniţiativele programului + UNU
71
Obiectivul este poziţionarea diferenţiată, ce are la bază punerea în valoare a avantajelor
competitive.35
Orientarea către clienţi este prioritatea numărul 1 a grupului Allianz şi are următoarele
obiective:
1. Păstrarea clienţilor existenţi, pentru a valorifica la maxim fondurile investite
pentru câştigarea lor
2. Creşterea cotei de piaţă şi majorarea sumelor investite individual de clienţi în
produsele deja existente
3. Creşterea investiţiilor clienţilor prin crearea unor pachete de servicii ce pot fi
adaptate nevoilor individuale
Acestei strategii i se aplică principiul intereselor paralele adică, alinierea dorinţelor
clienţilor cu dorinţele companiei pentru a obţine încrederea şi loialitatea acestora, proces ce va
avea ca efect o diferenţiere strategică şi obţinerea de avantaje competitive faţă de pricipalii
concurenţi.
Pentru o vânzare cât mai bună, Allianz a emis şi un “ghid de satisfacere a nevoilor
clienţilor”.
Fig. 4.2 Ghid de satisfacere a nevoilor clienţilor

Punctul de pornire este grupul ţintă, ultima poţiţie fiind cea de monitorizare şi încurajare.
Pentru reuşita strategiei de orientare către client, este necesară parcurgerea tuturor etapelor.
Schimbul de experienţă are ca obiectiv îmbunătăţirea sistemului operaţional şi
dezvoltarea unui model de afaceri mai eficient.
Este necesar parcurgerea urmatoarelor etape pentru îndeplinirea obiectivului de realizat:
35
72
1. Identificarea celor mai bune practici la nivelul grupului
2. Evaluarea efectelor pozitive şi a dificultăţilor în cazul adoptării unei anume practici şi
a implicaţiilor financiare
3. Realizarea şi implementarea unui plan detaliat pe etape şi obiective concrete36
Valorile manageriale ale grupului Allianz sunt următorele:
► Transmiterea strategiei prin iniţiative de comunicare internă şi externă astfel
încât toţi cei implicaţi să o cunoască;
► Promovarea unei culturi organizaţionale ce încurajează şi răsplăteşte
performanţa;
► Modelarea produselor, a operaţiunilor şi a proceselor interne având ca punct de
referinţă nevoile clienţilor;
► Un proces continuu de dezvoltare profesională a angajaţilor;
► Crearea unui climat intern de încredere şi încurajarea comunicării bilaterale în
interiorul companiei
Aceste valori manageriale sunt necesare pentru a creşte calitatea procedeelor manageriale
în întreg grupul Allianz, pentru a accelera dezvoltarea unei culturi organizaţionale centrate pe
performanţă, pentru a stabili o legătură între obiectivele de afaceri şi comportamentele
manageriale, pentru a încuraja dialogul bilateral între conducere şi angajaţi şi pentru a oferi
suport în implementarea schimbărilor organizaţionale, trasând repere care să ghideze relaţiile cu
angajaţii şi clienţii.
Cea mai bună metodă pentru a asigura succesul implementării valorilor manageriale este
dezvoltarea de programe interne care să le susţină şi dialogul permanent cu angajaţii.
Crearea şi promovarea unei mărci de prestigiu are ca obiectiv competitivitatea (putere,
ambiţie, pasiune), dedicare (atitudine proactivă, inovaţie, preocupare pentru găsirea celor mai
bune soluţii), competenţa (expertiza internaţională, experineţă îndelungată, performanţă),
încredere (integritate, încredere în forţele proprii, sinceritate).
36
73
4.4 Privire de ansamblu – 3+ UNU
Prin strategia 3+ unu se doreşte întărirea bazei de capital, creşterea profitabilităţii
operative, reducerea complexităţii şi creşterea eficientă a competitivităţii şi a valorii.
4.4.1 Focus strategic pentru întărirea bazei de capital

Măsuri pentru întărirea bazei de capital:
► asigurarea unui capital suficient şi a şanselor de creştere
Exemplu: creşterea capitalului în primăvara anului 2003; eliberarea de capital
prin retragerea din domeniile de afaceri ne-strategice
► o mai bună prevenire a riscurilor pieţei de capital
Exemplu: introducerea managementului de risc la nivel de grup
► verificarea comportamentului propriu de investiţii
Exemplu: reducerea ponderii acţiunilor deţinute pentru a reduce dependenţa de
dezvoltările negative de pe piaţa de capital37
Fig. 4.3 Dezvoltarea dramatică a

capitalizării bursiere
37
Site-ul intranet al companiei Allianz-Ţiriac
74
4.4.2 Focus strategic pentru creşterea profitabilităţii operative
Obiectivul Allianz este de a-şi creşte profitabilitatea, în primul rând prin intermediul
activităţilor operative, pentru a deveni cât se poate de independent de influenţele conjuncturale şi
ale pieţelor de capital pe termen lung
Fig. 4.4 Originea cifrei de afaceri

Cifra de afaceri a asigurărilor de viaţă este pe primul loc, cu 46,6%, urmată de asigurările
generale, care are o cifră de afaceri de 44,4%. Pe ultimul loc se află cifra de a afaceri a
administrării de active care este de 2,6%.
Măsuri pentru sporirea profitabilităţii:
Managementul revirimentelor: La Dresdner Bank, Fireman’s Fund, Allianz Global
Risks şi AGF, în Franţa actualmente mai este angajat un reviriment,două dintre aceste societăţi
înregistrează de ja profit.
Asigurarea excelenţei în activitatea operativă: Acesta cuprinde o gamă de măsuri, ca
de exmplu îmbunătăţirea ratei combinate (a raportului despăgubirii datorate/cheltuieli în raport cu
primele câştigate); asigurarea unor tipuri de prime în concordanţă cu riscurile asumate;
introducerea unor iniţiative care să permită o mai bună orientare către client, stâns legate de
75
necesităţile pieţei locale; promovarea cunoştinţelor de specialitate şi a profesionalismului;
utilizarea transferului de cunoştinţe şi a sinergiilor; integrarea strategiei de investiţie.
4.4.3 Focus strategic pentru reducerea complexităţii

Allianz Group a devenit o organizaţie foarte complexă. Din acest motiv se va retrage din
sfere de faceri şi de pe pieţele care nu oferă suficient potenţial sau în care, până acum, a fost
reprezentat doar cu activităţi marginale. Aceasta constituie premisa asigurării creşterii profitabile
a grupului Allianz.
Fig. 4.5 Structura înaintea transformării
Fig. 4.6 Structura după transformare
76
Măsuri pentru reducerea complexităţii: retragerea din domeniile de activitate şi de pe
pieţele ne-strategice,corectarea structurilor şi a proceselor ineficiente ale societăţilor grupului şi
la nivel de holding ( Group Center), reducerea participanţilor în entităţi economice pe baza de
reciprocitate, crearea de procese mai eficiente pentru clienti prin dezvoltarea unor forme de
management a serviciilor la o singură adresă.
4.4.4 Focus strategic (+UNU) privind creşterea eficientă a competitivităţii şi a valorii

Cele trei puncte esenţiale descrise mai sus – asigurarea bazei de capital, creşterea
profitabilităţii, reducerea complexităţii grupului – sunt utile şi unui obiectiv pe termen lung
(+UNU): creşterea eficientă a competitivităţii şi a valorii Allianz Group. Pe termen lung, vor avea
succes acele societăţi ale grupului care obţin marje ridicate ale profitului raportat la valoarea
capitalului investit prin dezvoltarea afacerilor şi asigurarea şamselor de creştere a acestora, nu
doar prin controlul costurilor.
Fig. 4.7 Programul strategic în pregătire

Măsuri de creştere eficientă a competitivităţii şi a valorii la Allianz Group şi Allianz –
Ţiriac.
■ Iniţiativa de orientare către client (Customer Focus Initiative – CFI)
La Allianz Group
77
CFI se bazează pe o analiză temeinică a comportamentului de consum al clienţilor noştri,
cât şi pe nevoile şi aşteptările lor în legătură cu situaţii concrete şi decizii de cumpărare. Această
înţelegere ne permite să depăşim aşteptările clienţilor noştri ăn momentele decisive şi să creăm
astfel valoarea adăugată de durată, orientându-ne în funcţie de cele 3 imperative centrale ale CFI:
asigurarea loialităţii clienţilor, câştigarea de noi clienţi, generarea unei valori mai mari per client.
La Allianz – Ţiriac
Demararea proiectului Net Promoter Score pentru un eşantion reprezentativ de clienţi
Casco Din Bucureşti.
■ Programul Sustainability (continuitate)
La Allianz Group
Programul Sustainability identifică în interiorul şi în exteriorul organizaţiei noastre cele
mai bune practici, “best practices”, referitoare la produse, procese şi servicii şi le transformă în
practici uzuale, “common practices”, în interiorul Allianz.
Direcţii de implementare: o mai bună evaluare a ricului la preluarea în asigurare;
implementarea unui sistem îmbunătăţit de management al fraudei
■ Ledership Values (Linii directoare de conducere)
La Allianz Group
Leadership Values au fost introduse pentru a îmbunătăţii calitatea conducerii în Allianz şi
pentru a îmbunătăţii calitatea conducerii în Allianz şi pentru a accelera dezvoltarea unei culturi de
înaltă performanţă. Acestea reprezintă o modalitate de verificare măsurabilă privind înţelegerea
comună de către personalul de conducere a obiectivelor fundamentale: transmiterea consistentă a
strategiei noastre; întărirea culturii noastre de performanţă; orientarea către nevoile clienţilor;
dezvoltarea colaboratorilor noştri; miza pe încredere şi feedback
Stabilirea obiectivelor, planificarea dezvoltării şi intervievarea angajaţilor.
■ Promovarea unei mărci de prestigiu (Global Branding)
La Allianz Group
Promovarea unitară peste tot în lume, a unei mărci de prestigiu are în vedere câştigarea
unei poziţii puternice pentru marca Allianz şi dezvoltarea unei campanii globale în jurul
conceptului “Moments of Truth”.
78
La Allianz – ŢiriacAllianz este alături de clienţii săi în momente importate, reuşind să
câştige şi să păstreze încrederea acestora.
CAPITOLUL 5.
CONCLUZII, PROPUNERI
Sectorul asigurărilor prezintă conotaţii economice complexe ce implică nu doar

persoanele asigurate ci întreaga societate.
În România, această activitate de asigurări s-a desfaşurat într-un cadru legislativ marcat de
neconcordanţe semnificative faţă de sistemul internaţional, iar societăţile de asigurări au fost
nevoite să rezolve problemele de câştigare a sectoarelor de piaţă, cât şi pe cele generate de
fructificare prudentă, în condiţiile unei pieţe de capital puţin dezvoltate şi instabile, a resurselor
atrase. În context macroeconomic, reforma asigurărilor nu a putut depaşi subsanţial stadiul
reformei la nivelul întregii economii.38 Această concluzie este susţinută prin comparaţii
internaţionale a câtorva indicatori specifici asigurărilor cu o importanţă semnificativă.
O concluzie importantă care se desprinde din lucrarea de faţă este că piaţa asigurărilor din
ţara noastră s-a extins continuum după 1989 pâna în prezent, s-a diversificat şi a produs efecte
utile asupra economiei. Astfel, s-a multiplicat numărul societăţilor de asigurări şi reasigurări, au
fost create numeroase societăţi de intermediere, a sporit volumul capitalului social investit în
acestă ramură, inclusiv a celui de provenienţă străină; s-a lărgit sfera “produselor” oferite de
asigurători clienţilor lor, persoane fizice sau juridice; au fost create noi sucursale şi agenţii ale
societăţilor de asigurări şi reasigurări şi s-au înregistrat progrese în acţiunea de modernizare a
celor existente.
Toate acestea au făcut posibilă crearea de noi locuri de muncă, mai ales pentru specilişti
cu calificare superioară şi medie. A crescut an de an volumul total al primelor încasate (în
expresie reală), ca şi cel al indemnizaţiilor acordate în urma riscurilor înregistrate, ceea ce a oferit
posibilităţi din ce în ce mai mari de acoperire a daunelor suferite de asiguraţi. A sporit volumul
rezervelor de prime şi de daune constituite de societăţile de asigurări şi reasigurări, ceea ce a
contribuit la creşterea gradului de participare a acestora la formarea capitalurilor de împrumut.
38
Ion Negoiţă- “Macroeconomie – cooperare economică internaţională” – pag. 19-25, 186-193
79
Se observă o anumită creştere a interesului unei categorii de persoane fizice, ca şi al unor
agenţi economici, pentru încheierea de asigurări, mai ales de viaţă.
În România, în spatele acestei evoluţii global pozitive, se ascund însă unele rezultate mai
puţin spectaculoase, dacă nu chiar mediocre, şi unele stări de lucru preocupante.39
Astfel între societăţile de asigurări şi reasigurări existente, numai câteva au potenţial
financiar redus ceea ce duce la neputinţa implicării în operaţiuni de amploare. Cu asemenea
societăţi sub capitalizare nu se poate depăşi, într-un termen scurt, actuala situaţie în care
densitatea asigurărilor şi gradul de penetrate a asigurărilor ne situează pe locuri extrem de
modeste în ierarhia mondială. Atâta vreme cât valoarea adăugată brută în asigurări este redusă,
impactul acestei ramuri asupra economiei nu poate fi prea mare.
În condiţiile în care, în România, câteva societăţi mari domină piaţa, nu se poate vorbi de
o concurenţă reală între asigurători. Până la admiterea României în Uniunea Europeană, este
imperios necesară consolidarea societăţilor autohtone de asigurări pentru a putea face faţă
concurenţei societăţilor comunitare de asigurări, care deja manifestă interes să-şi deschidă
sucursale şi filiale la noi sau să încheie contracte pe piaţa noastră.
Este adevărat că dezvoltarea asigurărilor nu este condiţionată numai de sporirea
capitalului societăţilor respective, ci, mai ales, de îmbunătăţirea evoluţiei de ansamblu a
economiei. Macrostabilizarea economică, restructurarea şi tehnologizarea intreprinderilor,
creşterea profitabilităţilor acestora, îmbunătăţirea condiţiilor de trai ale populaţiei şi reluarea
creşterii economice constituie premise materiale ale impulsionării asigurărilor. La rândul lor,
asigurările pot contribui la revigorarea economiei reale, la progresul social-economic al ţării şi la
îmbunătăţirea calităţii vieţii în general.
Totodată se impune intensificarea preocupărilor organelor de decizie ale societăţilor de
asigurări şi reasigurări pentru: îmbunătăţirea structurii portofoliilor de contracte; realizarea
stabilităţii rezultatelor financiare pe termen lung; organizarea de acţiuni susţinute şi
convingătoare cu privire la necesitatea şi eficacitatea încheierii de contracte de asigurare de către
persoanele fizice şi juridice; promovarea unei politici prudenţiale în ceea ce priveşte dezvoltarea,
în perspectivă, a activităţii; plasarea rezervelor în investiţii sigure şi profitabile; perfecţionarea
39
Iulian Văcărel, Florian Bercea – “Asigurări şi Reasigurări”, pag. 11
80
continuă a pregătirii profesionale a personalului în subordine şi promovarea în funcţii de
conducere a celor care îndeplinesc criteriile de competenţă, experienţa şi onorabilitatea.
La rândul lor, în România, autoităţile publice competente au datoria să completeze şi să
perfecţioneze cadrul legislativ existent şi să-l armonizeze cu cel comunitar, mai ales în ceea ce
priveşte starea de solvabilitate a societăţilor, gradul de lichiditate al acestora, constituirea
rezervelor de prime şi de daune, disciplina financiară şi cea contractuală.
În ţările dezvoltate, asigurările au devenit o importantă ramură a economiei naţionale,
deoarece: prin valoarea adăugată în societăţile de asigurare, de intermediere şi alte prestări de
servicii înrudite participă la sporirea produsului intern brut; oferă locuri de muncă unui număr
mare de persoane, care realizează o productivitate a muncii mai mare decât media pe economie;
participă la oferta de capital de împrumut pe piaţa financiară, cu resurse băneşti pe care le pun la
dispoziţia băncilor, agenţilor economici sau autorităţilor publice; prin indemnizaţia pe care o
acordă asiguraţilor contribuie la refacerea bunurilor distruse sau avariate de riscurile asigurate şi,
în felul acesta accelerează procesul de producţie.
În ceea ce priveşte piaţa românescă a asigurărilor, rezultatele obţinute sunt o consecinţă a
lipsei unei strategii de dezvoltare a economiei şi a unui management ineficient. Lipsa unor
instituţii de pregătire a personalului din domeniu este o altă carenţă, care se reflectă în calitatea
serviciilor oferite de asigurători şi în perspectivele de dezvoltare a domeniului.
Pâna în acest moment, s-ar putea spune că asigurările s-au dezvoltat oarecum împotriva
mediului economic românesc. Într-o piaţă în care aproape că nu există resurse pentru investiţii, în
care companiile sunt datoare vândute, decapitalizate şi dezinteresate de ceea ce înseamnă nevoia
de protecţie, asigurările au reprezentat unul dintre cele mai dinamice domenii. Întrebarea este cât
va mai continua această creştere, atâta timp cât nimic din politica statului român nu încurajează
asigurările.
Asemenea ţărilor dezvoltate economic şi în România trebuie să funcţioneze şcoli pe lângă
societăţile de asigurări unde cursanţii să beneficieze de o pregătire de specialitate structurată pe
secţiuni corespunzătoare diferitelor categorii de asigurări, pe care le vor practica.
Pentru alinierea rapidă la standardele internaţionale va trebui să importam informaţii
know-how din ţările cu experienţă vastă în domeniul asigurărilor. În acest scop este nevoie de o
81
schimbare a mentalităţii, de o revoluţie în gândire, o concepţie adecvată privind reorganizarea şi
modernizarea învăţământului, impusă de evoluţia mediului social intern şi internaţional.40
Acesta este un sector prioritar de care depinde însăşi existenţa şi viitorul României.
Această înnoire amplă se cere realizată pe baza unui diagnostic riguros al stării actuale a
învăţământului, a elaborării unei strategii cu obiective realiste care să constituie soluţii
performante.
Din tot acest material se desprinde concluzia că domeniul asigurărilor este un domeniu
care funcţionează (sau ar trebui să funcţioneze) pe baze stiinţifice, oferă certitudini într-o lume a
incertitudinilor şi subliniază necesitatea şi oprtunitatea dezvoltării şi consolidării acestei
importante ramuri a economiei naţionale.
Informaţiile cuprinse în lucrare , arată cât de numeroase şi de variate sunt pericolele care
ameninţă integritatea bunurilor şi vieţilor oamenilor şi că fenomenele generatoare de pagube au
caracter aleatoriu şi se produc atât în ţările dezvoltate, cât şi în cele mai puţin dezvoltate. De aici,
concluzia firească: asigurarea este cea mai sigură şi mai eficientă formă de luptă împotriva
acestora, pentru protejarea intereselor oamenilor luaţi în mod individual cât şi pe cele ale întregii
comunităţi.
O trăsătură primordială şi în acelaşi timp o concluzie foarte importantă care se detaşează
din tot acest material este aceea că asigurările reprezintă un sector foarte interesant, necesar şi
foarte dinamic, dar în acelaşi timp imprevizibil.
40
Ion Negoiţă- “Aplicaţii practice în asigurări şi reasigurări”, pag. 668
82
BI BLIO G RAFI E:
1. Ciurel V.,-“ Asigurări şi reasigurări. Abordări teoretice şi practici

internaţionale.” Ed ALL BECK, Bucureşti, 2000
2. Cristiana Cristureanu – Economia imaterialului : Tranzacţii internaţionale cu
servicii. Ed ALL BECK, Bucureşti, 1999
3. Eva Cristiana Petrescu – “Marketing în asigurări”, Ed URANUS, Bucureşti,
2005
4. Ion Negoiţă – “Macroeconomie–cooperare economică internaţională”, Ed,
ECOMAR, Bucureşti, 1999
5. Marinică Dobrin – „Asigurări şi Reasigurări”, Ed ALL BECK, Bucureşti, 2001
6. Maria Ioncică – “ Economia serviciilor. Teorie şi practică”, Ed URANUS,

Bucureşti, 2002
7. Văcărel I., Bercea F. – “Asigurări şi reasigurări”, Ed EXPERT, Bucureşti, 1999
8. Valerică Olteanu – “Marketingul financiar-bancar”, Ed ECOMAR, Bucureşti,

2003
9. www.allianz.com
10. www.allianztiriac.com
11. www.asirom.ro
12. www.astrasig.ro
13. www.axa.com
14. www.csa-isc.ro
15. www.portaldeasigurari.ro
16. www.unsar.ro
17. www.xprimm.ro
83

Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz SC Allianz-Tiriac Asigurari SA

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz SC Allianz-Tiriac Asigurari SA

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

LUCRARE DE LICENŢĂ

MIXUL DE MARKETING IN ASIGURĂRI

1.1 CONŢINUTUL ŞI CARACTERISTICILE SERVICIILOR DE ASIGURĂRI

Fig. 1.1 – Tipologia asigurărilor

Fig.1.2 – Caracteristicile serviciilor de asigurări

1.2 LOCUL ŞI ROLUL ASIGURĂRILOR ÎN ECONOMIE ŞI SOCIETATE

1.2.1 Locul asigurărilor în economie

Tab. 1.1Evoluţia primelor brute încasate din asigurări în perioada 2001-2005

Anul Prime brute Creştere anuală Rata inflaţiei Creştere anuală

Gradul de penetrare a asigurărilor, exprimat ca raport între primele brute încasate şi

Tab. 1.3Evoluţia gradului de penetrare a asigurărilor în perioada 2003 – 2005

Sursa: Raportul Comisiei de Supraveghere a asigurărilor. www.csa-isc.ro

1.2.2 Rolul asigurărilor în economie şi societate

Asigurarea ca ramură prestatoare de servicii ni se dezvăluie în momentul în care

Fig. 1.3 – Rolul asigurărilor

1.3.MIX-UL DE MARKETING ÎN ASIGURĂRI

Mix-ul de marketing este cel mai valoros instrument specific de marketing.

PRODUSUL PREŢUL PROMOVAREA DISTRIBUŢIA

Fig. 1.4 - Elementele procesului de prestaţie a serviciilor de asigurări

Definită în literatura de marketing ca reprezentând ansamblul elementelor ce declanşează

Fig. 1.5 – Tipologia produsului

Fig. 1.6 – Strategiile de produs

1.3.2 Politica de preţ

Fig. 1.7 – Elementele ce influenţează preţul

1.3.3 Politica de distribuţie

În lămurirea conţinutului distribuţiei trebuie pornit de la accepţiunea clasică potrivit

1.3.4 Politica de promovare

În calitate de componentă a sistemului de comunicaţie al firmei cu mediul, promovarea

ANALIZA COMPARATIVĂ A UNOR FIRME DE ASIGURĂRI DIN ŢARĂ

2.2 SC ASTRA ASIGURĂRI

- 67,67% Nova Trade

2.2.2 Structura organizatorică

DIRECŢIA FINANCIAR-CONTABILITATE DIRECTOR GENERAL

DIRECŢIA MANAGEMENT DIRECŢIA ECONOMICĂ ŞI IT

DEPARTAMENUL DAUNE DIRECŢIA AUDIT ŞI CONTROL

DEPARTAMENUL JURIDIC DEPARTAMENUL REASIGURĂRI

DEPARTAMENTUL RESURSE UMANE DEPARTAMENTUL ASIGURĂRI

DEPARTAMENTUL CORP CONTROL ŞI DEPARTAMENTUL VÂNZĂRI

DEPARTAMENTUL ASIGURĂRI DE VIAŢĂ

Fig. 2.1 Structura organizatorică

2.2.3 Alte activităţi

S.C. Asigurarea Românească S.A. – ASIROM a luat fiinţă la 1 ianuarie 1991,

- Interagro Bucureşti SA -38,14%

- Broadhurst Investments -19,74%

- Rafinăria Astra România -17,79%

- Postelnicu Tiberiu Bica -11,51%

2.3.2 Structura organizatorică

DIVIZIA DAUNE ASIGURARI GENERALE DIRECTOR GENERAL ADJUNCT

DIVIZIA DE REASIGURARI SECRETATIAT GENERAL

DIVIZIA ASIGURARI GENERALE CORPUL DE CONTROL

DIVIZIA ASIGURARI DE VIATA AUDIT INTERN

DIVIZIA JURIDIC SI RESURSE UMANE

DIVIZIA VANZARI SI MARKETING

DIVIZIA ADMINISTRATIV SI LOGISTICA

DIVIZIA IT & TELECOMUNICATII

Figura 2.2 Structura organizatorică Asirom

2.4 WIENERSTAEDTISCHE - UNITA

- 58,50% - Wiener Staedtische Allgemeine Versicherung Aktiengesellschaft

- 41,50% - Wiener Staedtische Wechselseitige Versicherungsanstatt

- 0,00065% - Monica Seyba

- 0,00065% - Rita Plasum

- 0,00065% - Robert Burger29

2.4.2 Structura organizatorică