ESTUDIO DE CASOS PACTICOS

Elaborado por:

ARLES FABIAN POLANIA ACOSTA

TECNOLOGOS EN GESTION DE MERCADOS

Nº Orden 86231

Presentado a:
YESENIA LOZANO CARDOZO
Gerente de Proyecto

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

CENTRO DE COMERCIO Y SERVICIOS
REGIONAL TOLIMA
IBAGUE
NOVIEMBRE
2010
 CASO PRÁCTICO 1

SODAS CLUB S.A.

DESARROLLO DEL CASO

FACTORES A CONSIDERAR

-El negocio está ubicado dentro en una zona residencial

-Actualmente no se venden bebidas alcohólicas y esto hace que se desperdicie
la posibilidad de tratar con un gran segmento de mercado
-El mercado se ha dirigido a personas jóvenes, entre ellos, menores de edad
-Los horarios de atención son muy cortos

SEGMENTO APROPIADO

CARACTERISTICAS
DEMOGRAFICAS

EDAD: 18-25 años

SEXO: ambos
OCUPACIÒN: estudiantes universitarios
ESTADO CIVIL: solteros
ESTRATO: 3, 4,5 ò más

Además estos jóvenes universitarios deben tener un horario de estudio de

6:00 PM hasta las 10:00 PM ò hasta antes.

Por que si estudian en este horario existe una gran probabilidad que estos
estudiantes busquen diversión luego de salir de clases, además si son jóvenes
de estrato alto es más posible que no tengan que trabajar al día siguiente y
de esta manera se diviertan hasta las 3:00 AM.

Para este segmento de mercado se propone trasladar el negocio, puesto que

al estar ubicado en una zona residencial và a causar grandes problemas a la
comunidad, además el sitio debe estar ubicado estratégicamente a los
alrededores de la universidad seleccionada donde estudian jóvenes de
estratos altos.

Ahora se debe realizar una Investigación de mercados a este segmente

seleccionado para determinar sus preferencias a la hora de visitar un negocio
como el que se plantea crear, también para identificar un nombre apropiado
para este negocio, un lugar estratégico para ubicar el negocio y el
lanzamiento de una campaña de expectativa para relanzar el negocio con una
nueva imagen publicitaria.

Luego de realizar esta Investigación de Mercados podremos determinar lo

planteado anteriormente.
 CASO PRÁCTICO 2

SEGUROS PROTECTA

Mercado actual:

-Unidades de empresas gaseras con más de 5 vehículos

-Empresas materialistas que cuentan con una o más unidades

Factores a considerar en la nueva segmentación de mercados

-Ubicación de seguros protecta con respecto a las empresas a las que les
proporciona seguros de vialidad
-Clientes que manejen más de una ò dos unidades
-método de cobranza

Razones esenciales para segmentar el mercado

-Manejar compañías materialistas que trabajan solamente con una y dos

unidades representa alto costo para la empresa por lo tanto las compañías
con 5 ò mas unidades son un gran segmento para consolidar
-con las empresas del sur no se presentan problemas de cobranza
-Con las empresas del Norte se presentan problemas de cobranza por causa
de la ubicación de la empresa con respecto a sus clientes
-La forma de cobranza hace que Seguros Protecta pierda tiempo y en muchas
ocasiones corre el riesgo de no lograr la cobranza pactada en los tiempos
establecidos
-Las ventajas económicas del sur pueden ser mejores que las del norte

Ventajas al segmentar el mercado

-se centraliza el servicio hacia el segmento seleccionado ofreciendo un mejor

servicio
-se puede trabajar una mejor imagen bien enfocada hacia el segmento
seleccionado
-se puede lograr una mayor satisfacción por parte de los clientes
-se puede hacer una mejor distribución geográfica
-se puede acordar con el cliente una nueva forma de cobranza que puede ser
mediante consignaciones bancarias
-Los costos para la publicidad se tornan más económicos
-se pueden realizar mejores campañas promociónales
-se conocer el costo para prestar el servicio
-se facilita el análisis para tomar decisiones a cerca de las ventajas que se les
quiere ofrecer a los clientes
Desventajas al segmentar el mercado

-si no se selecciona el segmento indicado, la empresa puede presentar serios

inconvenientes como está sucediendo con las empresas del norte en cuanto a
la cobranza y el problema de costos para las unidades materialistas que
trabajan solamente con una y dos unidades
-Al no realizar una buena segmentación se pueden dejar fuera de cobertura a
muchos de los posibles clientes potenciales
-no utilizar las estrategias adecuadas para el segmento que se seleccione
-La investigación puede resultar de alto costo para Seguros Protecta

Para este caso se propone cambiar la forma de cobranza por medio de

consignación de esta manera se puede tener una mayor cobertura
con menos personal en Seguros Protecta y de esta manera disminuir costos y
aumentar las utilidades.
Además se propone realizar una mezcla de promoción con el propósito de
cambiar la forma de cobranza sin que haya molestias por parte de los clientes
actuales y para que haya una motivación para el nuevo segmento de
mercado.

CASO PRÁCTICO 3

Sueños en madera

Segmentación sociodemográfica

Edad: mayores de 5 años

Sexo: ambos
Tamaño de la familia: más de tres miembros

Segmentación por comportamiento de compra

Coleccionistas que busquen juguetes clásicos de principios de siglo entre ellos

caballos mecedores, carros de bomberos, muñecos y marionetas.

Segmentación sicogràfica
Personas que tienen como motivación conseguir una hermosa colección de
objetos clásicos y en este caso juguetes ya sea por que les apasiona tener
colecciones o por gustos de decoración entre otros.
Segmentación por beneficios buscados
-Decorativos
-colección
-obsequio
-juego para niños

Estrategia de mercado

 ESTRATEGIA INDIFERENCIADA

Consiste en elegir una misma estrategia de producto, precio, distribución y

promoción, para todos los segmentos de manera que considera satisfacer
necesidades distintas de cada uno de los coleccionistas con una única oferta
comercial. Esta se basa en la característica común del gusto por la colección
de juguetes clásicos de principios de siglo.

Para este caso se propone empezar a desarrollar una campaña publicitaria a

través de algunas emisoras radiales de la región en donde se relacionen “los
gratos recuerdos con los juguetes clásicos del principio de siglo”, esta
campaña irá dirigida con una única oferta comercial y de esta manera llegar
al mayor numero de personas con el objetivo de motivar a la colección de
juguetes de principios de siglo y atraer una gran cantidad de clientes.