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1- Relato histórico analisando os fatores filosóficos, teóricos e metodológicos que justificam

as diferentes abordagens do conceito de motivação:

O conceito de motivação está relacionado com o porquê do comportamento, o que é

uma questão muito importante para a Psicologia. Etimologicamente, o verbo motivar significa
instigar, porém esta definição não serve para definir motivação enquanto um processo.
Mook (1987), em seu livro Motivation – The organization of action, chama a atenção
para os efeitos adversos de se usar a forma mítica para compreender o porquê do comportamento. O
querer, a vontade, o desejo também não são explicações completas porque esses termos são
subjetivos e não proporcionam maneiras de serem mensurados. A explicação deve partir do aspecto
científico por meio da observação sistemática que fornece dados para a formulação de princípios
gerais.
Historicamente, pode-se perceber várias formas para se estudar motivação: interno
vs. externo, inato vs. aprendido, eventos futuros vs. eventos passados, etc. Desde os gregos, a busca
do prazer e a evitação da dor já era tratada sob a questão do hedonismo. Entretanto, Sócrates (469-
399 a.C.) questionou o hedonismo. Sua principal preocupação era com o limite que separa o homem
dos animais. Desta forma, postulava que a principal característica humana era a razão. A razão
permitia ao homem sobrepor-se aos instintos, que seriam a base da irracionalidade. Sócrates assim,
abre caminho para a formulação das teorias da consciência na Psicologia.
No século XVII, as ciências passam por um grande avanço (Revolução Científica).
Nicolau Copérnico (1543) questionou o modelo geocêntrico e mostra que o planeta Terra não é o
centro do Universo; Galileu Galilei (1564-1642) realiza as primeiras experiências da Física
moderna que dará bases para as formulações de Isaac Newton (1643-1727) e Johannes Kepler
(1609) que defendia a idéia de que o universo é regido por leis matemáticas. Todas essas idéias
implicam em novas concepções de mundo que serão importantes para as novas concepções de
homem. O homem não é mais tido como o centro do Universo. Esse avanço na produção de
conhecimentos propicia o início da sistematização e o estabelecimento de métodos e regras para a
construção do conhecimento científico.
Ainda ano século XVII, René Descartes (1596-1659), um dos filósofos que mais
contribuiu para o avanço da ciência, postula a separação entre mente (alma, espírito) e corpo,
afirmando que o homem possui uma substância material e uma substância pensante, e que o corpo
desprovido do espírito, é apenas uma máquina, o que implicou em uma grande contribuição para a
noção de causalidade. Adota uma posição racionalista, retomada às idéias de Sócrates, e toma a
razão natural como ponto de partida do processo de conhecimento, enfatizando a necessidade do
método para ‘bem conduzir esta razão’ em sua aplicação ao real.
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Juntamente com o racionalismo de Descartes, surge o empirismo como uma das

principais correntes formadoras do pensamento moderno. Empirismo significa uma posição
filosófica que toma a experiência como guia e critério de validade de suas informações. O termo é
derivado do grego empeiria, significando uma forma de saber derivado da experiência sensível e de
dados acumulados com base nessa experiência. O lema do empirismo é a frase de inspiração
aristotélica: “Nada está no intelecto que não tenha passado antes pelos sentidos”. Os empiristas
rejeitam a noção de idéias inatas ou de um conhecimento anterior à experiência ou independente
dela, defendem o conhecimento à posteriori. São empiristas: Thomas Hobbes (1588-1679), John
Locke (1632-1704), George Berkeley (1685-1753), David Hume (1711-1776) e Francis Bacon
(1561-1626). A concepção empirista vai servir de base para o associacionismo na Psicologia e
influenciar o Positivismo de Auguste Comte (1798-1857) e o pragmatismo americano de William
James.
Os questionamentos céticos de Hume influenciou Immanuel Kant (1724-1804), bem
como as idéias racionalistas de Descartes. Kant elaborou uma filosofia que caracterizou como
racionalismo crítico visando dar conta da possibilidade do homem conhecer o real e de agir
livremente. Pretendia superar a dicotomia entre racionalismo e empirismo, que mais tarde irão dar
origem, respectivamente, ao positivismo (o conhecimento se dá pelo método) e o iluminismo (o
conhecimento já existe em nós). A revolução kantiana é equiparada à Revolução científica
acontecida com Copérnico.

Pré-Socráticos → Rev. Científica pensamento a priori – racionalismo

] Kant (filosofia
transcendental.)
pensamento a posteriori – empirismo

A primeira fonte de ruptura da concepção de homem como não sendo o centro do

Universo se deu com a revolução copernicana e a segunda ruptura se dá com a revolução
darwiniana. Charles Darwin (1809-1882), em sua obra A origem das espécies pela seleção natural
(1859), formula sua famosa teoria da evolução. Na medida que revela que o homem é apenas mais
uma espécie natural dentre outras e que a espécie humana resulta de um processo de evolução
natural, tendo ancestrais comuns como o macaco, Darwin abala profundamente a idéia do
antropocentrismo. Com Darwin há uma recuperação de uma concepção naturalista de homem que
existia com os gregos. Ele também contribui para o estudo dos animais não humanos ressaltando a
importância da continuidade.
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A terceira grande ruptura da visão de homem na história do pensamento

filosófico-científico se deu com a revolução freudiana, e a conseqüente teoria psicanalítica de
Sigmund Freud (1856-1939) e a descoberta do inconsciente. As idéias freudianas de que o
homem não se define apenas pela racionalidade e que a mente humana não se caracteriza
apenas pela consciência, mas sim que o comportamento humano é fortemente determinado
por desejos e impulsos de que não temos consciência e que reprimimos, formam a base para a
teoria da motivação inconsciente. Freud mostra que não temos controle pleno de nossas ações
e que há causas determinantes de nossa ação que nos são desconhecidas. A fonte que move o
organismo é determinado por uma energia interna (pulsão) que faz parte do corpo (base
biológica). Quem governa essa energia é o Superego, mas o Ego é que tem o objetivo da
satisfação, de alcançar o equilíbrio homeostático. A idéia que o organismo busca um
equilíbrio homeostático e que busca o prazer parece ser uma retomada às idéias hedonistas
dos gregos, mas uma contraposição as idéias racionalistas cartesianas de que o homem é um
ser pensante que tem um acesso privilegiado à sua própria consciência. Dependendo do
desenvolvimento, essa energia vai ser toda oral, anal, etc. As estruturas psíquicas devem
administrar o conflito dessa pulsão (i.e., se na fase genital, a energia for toda ‘atendida’, isso
pode gerar um Complexo de Édipo no indivíduo). Se a energia instintiva não for bem
administrada, pode gerar problemas psicológicos nos indivíduos.
Todo esse preâmbulo sobre a evolução do pensamento filosófico-científico é
importante no sentido de auxiliar no entendimento do porquê da variedade de abordagens
para se explicar a causa do comportamento. O porquê do comportamento passa ora por uma
questão mais internalista (filosófica e fisiologicamente), ora por uma questão mais
ambientalista. Também ocorre alternância entre a questão da razão, do método como
principal fator para se estudar o comportamento humano, com uma questão da experiência
sensorial, e assim a emoção e os instintos.
No século XX, o conceito de motivação é retomado pelos etologistas como uma
energia instintiva que concebe o indivíduo como um ser impulsionado por uma energia interna a
alguma ação ou um objeto. Instinto é concebido como uma força motora que impulsiona.
William Mc Dougall (1871-1938), defendia uma psicologia hórmica, na qual a
motivação é um propósito particular que leva o organismo a se dirigir a uma meta. A base da
psicologia de Mc Dougall é o instinto. O comportamento não é espontâneo, aleatório, mas sim tem
uma meta, um propósito, o instinto o determina. Os instintos são inerentes a todos os organismos e
todos possuem um número “x” de instintos, alguns com mais, outros com menos. Esse n.º “x” de
instintos que cada um possui é determinado, mas pode ser modificado pelo hábito. A aprendizagem
se dá pela repetição que, por conseqüência, leva ao aprimoramento da ação. Mc Dougall listou
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alguns instintos básicos, dentre eles: fome, rejeição a certas substâncias, curiosidade, fuga, luta,
sexo, instinto maternal/paternal, agregação, auto-afirmação, construção, aquisição, curiosidade,
migração, conforto, etc. Infelizmente a teoria de Mc Dougall, bem como outras teorias do instinto
não apontam como os organismos adquirem os instintos.
Edward Chase Tolman (1886-1959) trata a motivação como comportamento
intencional em direção à uma meta. A base da psicologia de Tolman é a intenção. Tolman concebeu
o comportamentalismo intencional para dar forma empírica aos processos não observáveis que
dirigem o comportamento de um organismo para algum alvo. Ele sugeria que as causas iniciadoras
do comportamento consistem em cinco variáveis independentes: os estímulos ambientais (S), os
impulsos fisiológicos (P), a hereditariedade (H), o treinamento prévio (T) e a idade (A). O
behaviorismo como propósito se assemelha ao behaviorismo watsoniano e analítico-funcional, pois
em todos o objeto de estudo são os organismos, as condições ambientais, o comportamento
manifesto, mas se diferem na maneira de analisar e interpretar os dados. Tolman difere de Watson,
por exemplo, pois o primeiro não se preocupava com unidades elementares de comportamento, as
atividades dos nervos, músculos e glândulas, ou seja, o nível de análise molecular do
comportamento.
Dando continuidade a evolução das várias acepções do conceito de motivação, este
termo foi definido como um impulso (drive) na teoria do behaviorista metodológico Clark Leonard
Hull (1884-1952) na década de 50. Clark Hull talvez seja o psicólogo que mais se dedicou aos
problemas inerentes ao método científico. Estudava o comportamento com cálculos, métodos
matemáticos, lógica formal, tudo em busca da precisão do comportamento. Para Hull, o impulso
(drive) serve para que o organismo busque se adaptar biologicamente a condições ambientais
específicas diminuindo um estado de necessidade. A teoria de Clark Hull é fisiológica e está
relacionada a adaptação do organismo no ambiente (ambientes em condições ótimas = organismo
bem adaptado) e para se engajar em uma adaptação é necessário motivação. Hull citava a força do
hábito como sendo uma persistência do comportamento em função do reforço (condicionamento), e
neste sentido, drive é um motor que impulsiona o hábito. Para ele, o reforço é importante, mas
sozinho ele não é nada, sendo necessário o impulso para energizar o organismo.
Na década de 30, Hull produziu vários artigos sobre o condicionamento. Achava que
a psicologia comportamental deveria descrever as leis que regem o comportamento automático. As
leis estão controladas por princípios e esses são precisos. Criou vários postulados sobre a teoria do
comportamento: conexões de estímulo-resposta não condicionadas, sendo que o indivíduo tem um
preparo orgânico evolutivo para estabelecer essa relação (reflexos), ou seja, tem tendências inatas
(aparato biológico) para estabelecer respostas não aprendidas; a recepção de estímulos depende da
intensidade, do limiar e do tempo deste estímulo; reforço primário; formação de hábito; motivação
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primária ou impulso com dois componentes (privação, saciação) e o componente negativo

(inanição); incentivo; potencial de reação; comportamento automático adaptativo; princípio da
oscilação comportamental (aprendizagem por ensaio e erro); princípio de generalização de
estímulos; aprendizagem por discriminação; antecipação do hábito (fuga e esquiva); aprendizagem
conjunta que envolve ensaio positivo e negativo (reforçamento e extinção). Vale ressaltar que na
teoria hulliana, o impulso não dirige o comportamento, servindo apenas para energizá-lo. A
orientação ou condução do comportamento é realizada por estímulos ambientais. A redução do
impulso é a base exclusiva do organismo.
Outros teóricos, assim como Clark Hull tratam a motivação em termos de impulso.
Mowrer & Lamoreaux, descrevem impulso (drive) como uma variável interveniente. A variável
interveniente é algo que está acontecendo no organismo, não é observável, apenas quando
relacionada as variáveis dependentes. Miller, descreve impulso (drive) como uma variável
aprendida. Amsel & Roussel trazem uma concepção de um tipo de impulso que é a frustração. A
força da frustração está relacionada diretamente com o tempo envolvido na situação frustradora. A
frustração faz com que o indivíduo se engaje numa maior velocidade à uma situação. O problema
neste constructo é que a frustração aparece como uma variável inferida e não observada de forma
direta.
A crítica ao constructo teórico do impulso (drive), assim como instinto e motivação
inconsciente, é que esses fenômenos não podem ser manipulados diretamente, e por isso, não
podem ser mensurados. A fome, por exemplo, é uma variável que informa que está acontecendo
algo no organismo, mas deve ser manipulada em termos de horas de privação e não em termos do
drive ‘fome’.
Para os analistas do comportamento, não há como fazer predição e controle do
comportamento utilizando o conceito de drive. Para tanto, Keller e Schoenfeld, Skinner, Millenson
e Jack Michael definem motivação como sendo operações de privação, saciação e estimulação
aversiva (posteriormente, operações estabelecedoras) porque usam uma análise funcional do
comportamento a fim de fazer predição e controle do comportamento. Para Keller & Schoenfeld
drive não é instinto, nem impulso. Millenson se assemelha a Skinner quando considera as operações
de drive (privação e saciação). Em 1969, Millenson ainda usa o termo drive por ser o Zeitgeist da
época. Entretanto, para Skinner e Keller & Schoenfeld, drive é apenas um recurso lingüístico para
se falar de motivação, é uma forma de descrever as variáveis que afetam o comportamento. A meta,
para Skinner, só pode ser feita com a observação do comportamento e vai depender de outras
observações passadas.
Com essa descrição histórica do termo motivação, e mais ainda, como o homem
evoluiu seu olhar sobre as causas do comportamento, sobre a visão da relação homem-mundo,
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pode-se perceber que as várias acepções que o termo motivação passou, e ainda passa, é um reflexo
da variedade de pensamentos e abordagens sobre o comportamento, um objeto muito complexo,
mas possível de ser estudado.

2- Conceito de motivação na abordagem analítico-comportamental

2.1. Conceito de EO (Skinner, Keller & Schoenfeld, Millenson e Jack Michael)

Por muito tempo, a variável motivacional foi deixada de lado pela Psicologia,
principalmente pelos analistas do comportamento. Ela não foi estudada como uma variável
independente ao longo dos anos, e por isso não há muitos estudos. Um dos fatores que mais
contribuíram para o “adormecimento” da motivação como variável independente foi o fato de que a
análise do comportamento tinha outros interesses, como por exemplo, os esquemas, os quais
possuem um grande corpo de pesquisas.
Diferentemente de modelos mediacionais, a causa do comportamento para os
analistas do comportamento não está no interno da pessoa. As causas do comportamento estão fora
do organismo, mas não significa que o interno não possa ser estudado. Os estímulos ambientais são
importantes pois atuam na conseqüência e evocam respostas que no passado tenham sido
reforçadoras. Para os analistas do comportamento, a propriedade do objeto de ser reforçador não é
perene, a função é momentânea.
Atualmente, a motivação na análise do comportamento é entendida em termos de
operações estabelecedoras (EO). Podemos começar a mencionar sobre EO citando Clark Hull uma
vez que este atentava para a importância de se estudar as variáveis antecedentes (a experiência
passada) e conseqüentes do comportamento. Entretanto, quando Hull mencionou o impulso (drive)
como um constructo teórico para a explicação da motivação, não contribuiu para a análise funcional
da mesma.
Keller e Schoenfeld (1950) não utilizam o termo operações estabelecedoras, mas
assumem que existe uma variável que foi estabelecida como reforço e que evoca comportamentos
antes reforçados. Essa variável deve ser estudada, pois as respostas dos organismo não são
controladas apenas pelo reforçamento. Neste sentido, Keller e Schoenfeld contribuem para a
história do conceito de motivação ao chamar atenção para o estudo deste fenômeno como uma
variável independente e enfatizam que os dados devem ser experimentalmente verificáveis para
explicar as causas do comportamento. Descaracterizam a questão do impulso interno e combatem a
formulação de Hull sobre a variável interveniente. Pelo Zeitgeist da época, ainda falam de
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motivação usando o termo impulso. Para Keller e Schoenfeld, os eventos internos que acompanham
os estímulos externos são estímulos discriminativos (e não impulso como para Clark Hull).
Skinner (1953) contribui muito para o método e, conseqüentemente para a análise
experimental do comportamento. Não define psicologia como ciência que estuda o comportamento,
mas sim que estuda relações funcionais. Para ele, o que é importante é descrever o comportamento,
as circunstâncias nas quais o comportamento ocorre. Também usa o termo impulso (drive). Para
Skinner, o estímulo discriminativo eram estímulos antecedentes e não impulso.
Millenson (1967) identifica o conceito de drive como um meio para se falar de certas
operações de impulso que estabelecem o reforço. As operações que estabelecem reforçadores
(drives operations) são a saciação, que reduz ou elimina o valor reforçador, e a privação, que
aumenta o valor reforçador. Vale frisar que, para Millenson, o impulso é a relação entre uma
operação de estabelecimento do reforçamento e o valor reforçador de uma classe de estímulos. Não
é causa de comportamento. A mensuração dos impulsos será realizada pela medida dos efeitos
comportamentais dos estímulos quando contingentes a respostas operantes.
Jack Michael (1982, 1993, 2000) recupera o conceito apresentado por Keller e
Schoenfeld, e inclui um tipo de variável motivacional que é a condicionada. Michael define
operações estabelecedoras como sendo mudanças em um evento ambiental ou condição de
estímulos que afetam o organismo alterando momentaneamente a efetividade de algum objeto ou
evento como reforçador, e simultaneamente altera a freqüência da ocorrência de parte do repertório
do organismo relevante a esses eventos. Neste sentido, Michael categoriza as operações em função
do seu efeito: efeito estabelecedor do reforço e efeito evocativo da resposta. Essa definição foi
refinada em 2000, e neste mesmo ano, Michael aponta o amplo campo das aplicações das EOs.
Jack Michael (1963) categoriza nove tipos de EOs: aumento e diminuição da
temperatura ambiental abaixo de condições adaptativas e aumento ou diminuição da privação ou
saciação de estimulação aversiva, atividade sexual, água, alimento, atividade, oxigênio e sono.
Jack Michael classifica as EOs em dois tipos: incondicionada e condicionada. As
incondicionadas variam de espécie para espécie e são determinadas filogeneticamente. As
condicionadas variam de acordo com a história ontogenética de cada organismo. Vale ressaltar que
ambos os tipos são aprendidos.
As operações condicionadas se dividem em:
a) substitutas, nas quais eventos neutros antecedem operações estabelecedoras
incondicionadas ou condicionadas, e assim, esse estímulo neutro adquire uma
função motivacional. Esta ainda não foi comprovada de forma empírica.
b) reflexivas, nas quais um estímulo neutro é emparelhado com um estímulo
aversivo. A remoção da própria operação é reforçadora.
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c) transitivas, nas quais o reforçamento é condicional, ou seja, quando um estímulo

funciona como reforçador quando contingente a outro reforçador.

Em síntese, o estudo das operações estabelecedoras auxilia no valor preditivo do

comportamento, uma vez que a contingência que antes era de três termos, torna-se de 4 termos: EO,
S, R e Sr. Como salienta Sundberg (1993), as EOs são importantes para que as relações funcionais
fiquem completas e a descrição do comportamento torne-se mais preditiva.

2.2. Implicações da distinção entre as funções motivacionais e discriminativas de um dado

estímulo:
A definição de estímulo discriminativo (Sd) é empírica, pois foi feita a partir de um
experimento. Para se definir Sd é necessário considerar as duas condições do estímulo: o efeito do
reforçamento e da extinção (S∆ ).
A mudança de um estímulo S∆ para Sd ocorre quando a efetividade momentânea de
algum tipo particular de reforço aumenta a freqüência de um tipo particular de resposta, porque a
mudança do estímulo tem sido correlacionada a um aumento na freqüência na qual o tipo de
resposta tem sido seguida por um tipo de reforçamento.
No experimento clássico da esquiva sinalizada, o estímulo discriminativo (som), para
Michael, é uma variável motivacional e não um Sd porque o evento sinalizador do choque (som)
não está relacionado a efetividade do reforço.
As funções motivacionais estariam ligadas a efetividade do reforço e por isso, se
diferem das funções discriminativas, que estariam ligadas a probabilidade diferencial do reforço.
Neste contexto, não compete ao Sd dizer que o reforço vai ser eficaz ou não.
Para Cherpas (1993) é necessário que se produzam mais dados empíricos para
distinguir EO de Sd. É sabido que a diferença não está na evocação da respostas pois ambos
evocam. O dado principal está no comportamento. Com a diferenciação poderá entender se EO
realmente altera a efetividade do reforço.

2.3. Procedimento de aplicação do conceito de EO

O aumento da temperatura acima das condições normais de adaptação do organismo
é um exemplo de operação estabelecedora do tipo incondicionada, pois é determinado
filogeneticamente, varia de espécie para espécie, mas todas suportam uma determinada temperatura
máxima para se adaptarem ao meio. O efeito estabelecedor do reforço, efeito que altera a
efetividade do reforço, seria a diminuição ou cessação, momentaneamente, do calor. Para cessar a
temperatura alta, o organismo necessita se engajar em comportamentos que cessem o calor, ou seja,
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o segundo efeito das EOs que é evocar respostas eficazes em obter o objeto reforçador. O efeito
evocativo, efeito que altera a freqüência da resposta, evoca comportamentos que foram reforçados
pela diminuição ou eliminação do calor: tomar banho, tomar água, ir ao clube tomar banho de
piscina, tomar um picolé, ficar à sombra de uma árvore, ‘tirar a roupa’, dentre outros
comportamentos que dependem da história de vida de cada organismo.

2.4. Medo como um impulso (drive) adquirido e EO

No experimento clássico do medo como impulso aprendido realizado por Neal Miller
(1948) um rato é colocado em uma caixa com dois compartimentos, um claro e outro escuro. Para o
rato, fugir do compartimento claro, que dá choque, para o compartimento escuro no qual o rato não
leva choque é reforçador. Ser colocado no compartimento claro, após este lugar ter sido
emparelhado com o choque, elicia respostas de medo no rato. Logo, qualquer sugestão, qualquer
dica do ambiente (compartimento escuro), que adquira a propriedade de parar a resposta de medo, e
consequentemente reduzir ou eliminar o forte estímulo que produz medo (choque no compartimento
claro), servirá como reforço para o organismo amedrontado.
No experimento acima explicitado, Miller demonstra a resposta de esquiva
condicionada; qualquer resposta antecipatória que cesse, que termine a estimulação aversiva é
reforçadora. Essa resposta antecipatória é diferente da resposta que evocou o estímulo aversivo. No
experimento de Miller, as dicas no compartimento branco evocam respostas para evitar o medo. O
compartimento preto reduz as respostas de medo.
Os estudos de Miller sobre o medo condicionado estão relacionados a operação
estabelecedora condicionada reflexiva. Conforme foi descrito na questão 2.1., as EOC reflexivas,
são àquelas nas quais um estímulo neutro é emparelhado com um estímulo aversivo e a remoção da
própria operação é reforçadora.
Nas EOCs reflexivas é importante conhecer as dicas que o meio proporciona e
aprender a tatear essas dicas é mais importante ainda. Quando a situação é bem definida, a
organismo aprende a resposta para sair da situação e, assim, remover, fugir ou minimizar a situação
aversiva. Entretanto quando as dicas são difusas acontecem a ansiedade e os medos irracionais.