‫الوحدة الولى‬

‫تعريف التسويق ‪ :‬هي العملية التي تنطوي على تخطيط وتنفيذ المفاهيم أو التصورات الخاصة بالفكار‬
‫والسلع والخدمات وتسعيرها وترويجها وتوزيعها لخلق عمليات تبادل قادرة على تحقيق أهداف الفراد‬
‫والمؤسسات‬

‫التسويق بمفهومه المعاصر ‪ :‬هو مجموعة من النشطة المتكاملة التي توجه من خللها موارد مؤسسة‬
‫ما ) صناعية أو تجارية أو خدمية ( لفرص متاحة في سوق ما ويكون لها مغزيان هامان اجتماعيا‬
‫واقتصاديا‪.‬‬

‫من أبرز البعاد الساسية لتعريف التسويق هو ‪:‬‬

‫أن التسويق يمثل نظاما متكامل تتفاعل من خلله مجموعة من النشطة الفاعلة‬ ‫‪-1‬‬
‫والمصممة ضمن صياغات محددة‪.‬‬
‫أن التسويق يمثل عملية موجهة ومصممة مسبقا‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫أن التسويق هو عملية ديناميكية ذات أبعاد تنعكس مضامينها على عمليات التحول‬ ‫‪-3‬‬
‫والتطور الجتماعي والقتصادي‪.‬‬
‫أن المقياس الرئيسي لمساهمة التسويق في عملية التطور الجتماعي هو مستوى‬ ‫‪-4‬‬
‫الشباع الذي يتحقق نتيجة عمليات المطابقة‪.‬‬
‫أن ثنائية التأثير بين أطراف المنظومة التسويقية يؤكد حقيقة العتمادية والتداخل بين‬ ‫‪-5‬‬
‫عناصرها‪.‬‬
‫أن مفهوم الربح كما هو وارد في سياق التعريف يمتد الى أبعد من مجرد الربح المادي‪.‬‬ ‫‪-6‬‬

‫لقد أصبح التسويق نشاطا اقتصاديا هاما ومتميزا وكانت هناك مجموعة من العوامل التي قادت الى‬
‫ذلك وهي ‪:‬‬
‫زيادة حجم السلع والخدمات التي يتم تداولها‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫أن التضخم في هيكل النظام التسويقي أدى الى استيعاب أعداد كبيرة من القوى العاملة‬ ‫‪-2‬‬
‫في نطاقة‪.‬‬
‫أن التحسن في طرق المواصلت والتطور الهائل الذي أحدثته ثورة التصالت قد‬ ‫‪-3‬‬
‫اسقطا الحواجز والموانع الجغرافية بين مختلف أقطار العالم‪.‬‬
‫أن عمق التجربة التسويقية كنتيجة لزيادة التفاعل بين عناصرها أدى الى ظهور‬ ‫‪-4‬‬
‫تحولت واتجاهات في الفكر التسويقي الستراتيجي‪.‬‬

‫التوجهات الربعة لمفهوم التسويق الحديث ‪-:‬‬

‫التوجه النتاجي للتسويق ) زيادة النتاج( ‪ :‬واتصفت بزيادة النتاج ورفع مستويات‬ ‫‪-1‬‬
‫الكفاية النتاجية وصول الى معدلت انتاج عالية‪ .‬وكان المبرر الرئيسي للتوجه النتاجي هو ‪:‬‬
‫أن المستهلكين يسعون دائما نحو السلع والخدمات المتوفرة والرخيصة‪.‬‬
‫التوجه البيعي للتسويق ‪ -:‬أدى تعزيز الطاقات النتاجية للمؤسسات الصناعية‬ ‫‪-2‬‬
‫والتحديث المستمر والهائل لطرق النتاج فيها إلى تراكمات سلعية ضخمة لم يعد بمقدور الطلب‬
‫أن يستوعبها‪ .‬فبدأ اهتمام الدارة بتنقل من قضايا النتاج الى قضايا التوزيع‪.‬‬
‫المفهوم التسويقي الحديث ‪ -:‬بدأ تحول كثير من المؤسسات الصناعية من المفهوم‬ ‫‪-3‬‬
‫البيعي الى المفهوم التسويقي كنتيجة لتساع السواق الحالية والسواق الجديدة‪.‬‬

‫أهم ملمح التوجه التسويقي الحديث ‪-:‬‬

‫التركيز على المستهلك كحجر زاوية لية استراتيجية تسويقية للمؤسسة‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫الهتمام بدراسات وبحوث السوق‬ ‫‪-2‬‬
‫التأكيد على تجزئة السوق‬ ‫‪-3‬‬
‫التركيز على الترويج‪.‬‬ ‫‪-4‬‬
 ‫المفهوم الجتماعي للتسويق ‪ -:‬نتيجة للتحول الواضح في اهتمام الدارة من التركيز على الشؤون‬
‫الداخلية للمؤسسة‪ .‬وخفض تكاليفه الى التركيز على البيئة الخارجية التي توجد فيها المؤسسة والقوى‬
‫القتصادية والجتماعية التي تتحكم في مجريات الحداث فيها‪.‬‬

‫يمكن تحديد المعالم الرئيسية للمفهوم الجتماعي للتسويق على النحو التالي ‪-:‬‬
‫الهتمام بالمستهلك بوصفه محورا أساسيا لي جهد تسويقي تقوم به المؤسسة‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫أن من حق المستهلك على المؤسسة التسويقية أن تزوده بالمعلومات المناسبة واللزمة‬ ‫‪-2‬‬
‫لتخاذ قرارات استهلكية تحقق للمستهلك الشباع‪.‬‬
‫أن المستهلك يثمن ايجابيات المؤسسات التي تعمل من أجله‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫أن التسويق ل يهم مؤسسة العمال فحسب بل أصبح يتمتع بأهمية موازية من جانب‬ ‫‪-4‬‬
‫كثير من مؤسسات الخدمة العامة‪.‬‬
‫أن مؤسسات العمال يجب أن تولي المجتمعات التي توجد فيها اهتمامات أكبر‪.‬‬ ‫‪-5‬‬

‫تعريف المنتج ‪ -:‬بأنه أية فكرة أو خدمة أو سلعة محسوسة يكمن الحصول عليها من قبل المستهلك من‬
‫خلل عملية مبادلة نقدية أو عينية‪.‬‬

‫تعريف السعر ‪ -:‬هي الوسيلة التي تستطيع المؤسسة بواسطتها أن تغطي تكاليفها وتحقق من خلل الربح‪.‬‬

‫أن أية استراتيجية سعرية ل بد أن تراعي العتبارات التالية ‪-:‬‬

‫يجب أن يغطي السعر كافة تكاليف النتاج‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫ل بد أن ينطوي السعر على درجة من الجذب والحافزية‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫يجب أن يحافظ السعر على ثبات مستويات النتاج من حيث الحجم والربحية‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫يجب أن يعكس السعر مستوى الجودة والشهرة اللذين تتمتع بهما السلعة‪.‬‬ ‫‪-4‬‬

‫ملحظة ‪ -:‬هناك علقة بين المنتج والسعر فكلما زادت الجودة التي ينطوي عليها المضمون السلعي زاد‬
‫السعر‪.‬‬

‫تعريف التوزيع ‪ -:‬هو الذي يمثل مجموعة اللنشطة التي تنطوي على عملية لتحريك المادي للسلع‬
‫والخدمات من أماكن انتاجها إلى أماكن استهلكها‪.‬‬

‫يتكون نشاط التوزيع من ثلثة عناصر أساسية وهي ‪-:‬‬

‫العلقات الهيكلية‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫النقل المادي‬ ‫‪-2‬‬
‫النشطة المساندة‪.‬‬ ‫‪-3‬‬

‫تعريف الترويج ‪ -:‬هي عمليات اتصال اقناعي تستهدف التأثير على المستهلك لستماة سلوكة الشرائي‪.‬‬

‫الهداف التي يعمل الترويح على تحقيقها هي ‪-:‬‬

‫تزويد المستهلك بالمعلومات اللزمة عن السلع والخدمات المختلفة المتاحة في السوق‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫تكوين صورة ذهنية ايجابية عن ماركة تجارية معينة‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫استمالة الطلب على السلع والخدمات المروجة‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫تكوين اتجاهات ايجابية نحو السلعة أو الخدمة المروج لها‪.‬‬ ‫‪-4‬‬
‫تعزيز المككانة التنافسية للسلعة أو الخدمة بين مثيلتها المنافسة في السوق‪.‬‬ ‫‪-5‬‬
‫تعريف الفرصة التسويقية ‪ -:‬هي وضع سوقي معين توجه إليه كافة الجهود التسويقية ويرتبط بظروف‬
‫بيئية مفضلة كما ينطوي على احتمال نجاح قبول‪.‬‬

‫أهم القرارات بالجوانب التالية ‪-:‬‬

‫تحديد وتحليل الحاجات الستهلكية المطلوب اشباعها‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫تحديد المنافسين وتحليل عناصر قوتهم وضعفهم‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫تحديد حجم السوق الحالية والمحتملة وصول الى الطاقة النتاجية التي يمكن للسوق‬ ‫‪-3‬‬
‫استيعابها‪.‬‬
‫تحليل التجاهات السائدة في السوق وعمل تنبؤات حول أكثر التجاهات تأثيرا على‬ ‫‪-4‬‬
‫سير أعمال المؤسسة‪.‬‬

‫تعريف الوظيفة التسويقية ‪ -:‬هي مجموعة من النشطة المتخصصة ذات الطبيعة المتكاملة التي تتم‬
‫تأديتها قبل وأثناء وبعد عملية التحريك المادي للسلع والخدمات من أماكن انتاجها الى أماكن استهلكها‪.‬‬

‫تصنف الوظائف التسويقية الى ‪-:‬‬

‫وظائف اتصالية‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫وظائف المبادلة وتضم أشرطة البيع والشراء‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫وظائف النقل المادي‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫وظائف ترويجية‪.‬‬ ‫‪-4‬‬
‫وظائف تسهيلية أخرى مثل ‪ :‬التمويل والئتمان – تحمل المخاطر – التنميط والتدرج‬ ‫‪-5‬‬
‫السلعي ‪.‬‬
 ‫الوحدة الثانية‬
‫تعريف البيئة التسويقة ‪ -:‬هي كافة القوى الموجودة في المحيط الخارجي الذي تزاول فيه المؤسسة‬
‫أعمالها‪.‬‬
‫تعريف البيئة التسويقة الجزئية ‪ -:‬هي القوى الوثيقة الصلة بالمؤسسة التي تؤثر قدرتها على خدمة‬
‫عملئها‪.‬‬
‫تعريف المؤسسة ‪ -:‬هي الوظيفة الرئيسية لدارة التسويق في مؤسسة العمال هي العمل على توفير‬
‫سلع أو خدمات تستطيع بواسطتها تلبية حاجات ورغبات جمهور مستهدف من المستهدفين‪.‬‬
‫تعريف الموردون ‪ -:‬هم الفراد والمؤسسات التي تقوم بتزويد المؤسسة بما تحتاج اليه من مواد‬
‫ومستلزمات لنتاج السلع أو الخدمات التي تقوم بانتاجها‪.‬‬

‫الوسطاء التسويقيون ‪ -:‬تتكون هذه المجموعة من كافة المؤسسات التي يمكن أن تساعد المؤسسة في‬
‫ترويج وبيع وتوزيع ما تنتجه من سلع أو خدمات الى المستهلكين النهائيين‪ .‬وتضم هذه المجموعة‬
‫الوسطاء ومؤسسات النقل المادي بالضافة المؤسسات الخدمات التسويقية‪.‬‬

‫تعريف الجمهور العام ‪ -:‬هي أية مجموعة من الفراد الذين يكون لهم مصلحة حقيقية أو محتملة في قدرة‬
‫المؤسسة على تحقيق أهدافها‪.‬‬
‫بعض النماذج للجمهور العام ‪-:‬‬
‫الجمهور المالي‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫وسائل التصال الجماهيرية‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫الجمهور الحكومي‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫الهيئات الجماهيرية الضاغطة‪.‬‬ ‫‪-4‬‬
‫الجمهور المحلي للمؤسسة‪.‬‬ ‫‪-5‬‬
‫الجمهور العام‪.‬‬ ‫‪-6‬‬

‫ملحظة ‪ -:‬كما أن الرأي العام المساند للمؤسسة من شأنه أن يؤثر على قبور أفراد المجتمع للسلع أو‬
‫الخدمات التي تنتجها كما أن للمساهمات المادية والمعنوية التي تقدمها المؤسسة في مجال تنمية وتطوير‬
‫المجتمعات المحلية دورا هاما في بناء سمعة المؤسسة والحفاظ عليها‪.‬‬

‫البيئة التسويقية الكلية ‪ -:‬تتكون من كافة القوى التي تمثل المجتمع الوسع‪ .‬وتتمثل هذه البيئة في‬
‫العوامل السكانية والقتصادية والطبيعية والتكنولوجية والسياسية والقانونية والثقافية‪.‬‬

‫قوى البيئة السكانية‪ -:‬تتكون من العناصر المرتبطة بالتجمعات النسانية كالحجم والكثافة السكانية‬
‫والمكان والعمر والجنس وغيرها من العوامل المشابهة ‪.‬‬
‫كما تؤثر نمو القوى العاملة بعوامل سكانية واقتصادية واجتماعية تركت انعكاساتها على خصائصها‬
‫فزادت نسبة اللتحاق في مختلف المراحل التعليمية واتسع اسهام المرأة ومشاركتها في سوق العمنل‬
‫المحلي‪.‬‬

‫قوى البيئة القتصادية ‪ -:‬تلعب بكل ما تؤدي إلية من حالت كساد ورواج وتضخم دورا هاما في تحديد‬
‫كثير من القرارات التي تقع مسؤوليته اتخاذها على مدير التسويق‪.‬‬
‫كما تعد السعار والعوامل المتحكمة فيها بالضافة الى الطلب ومحدداته من أبرز القوى المؤثرة على‬
‫الواقع القتصادي لية دولة‪.‬‬
‫وتحدد العوامل القتصادية الى درجة كبيرة القدرة الشرائية للمستهلك وانماط استهلكه وانفاقة وادخارة‪.‬‬

‫الدخل ‪ -:‬تعتبر العلقة بين الدخل وحجم النفاق واتجاهاته ذات مدلول هام بالنسبة لمديري التسويق‬

‫السعار والتضخم ‪ -:‬تعتمد سياسة التسعير في المؤسسة على مستويات السعار السائدة في السوق‬
‫واتجاهاته‬
‫س ‪ /‬كيف تستطيع المؤسسة أن ترد على تغيرات السعار أو على أية تخفيضات يقوم بها المنافسون ؟‬
‫ج ‪ /‬إذا كان للتغير في السعر أية آثار على المبيعات أو على الحصة السوقية للمؤسسة أو على هوامش‬
‫ربحها المتوقعة لبرنامج تحليلي يمكن أن يقوم به مدير التسويق للرد على تخفيض للسعار من جانب‬
‫المنافسين‪.‬‬

‫العوامل التكنولوجية وأثرها في قرارات التنسيق ‪-:‬‬

‫يمثل التقدم التكنولوجي إحدى القوى الرئيسية التي لها دور هام في تحديد وصياغة نمط حياتنا‪.‬‬
‫تنطوي عليه هذه النجازات من ابتكارات واختراعات تؤثر بشكل مباشر على تحسين وتطوير السلع‬
‫والخدمات الحالية وابتكار المنتجات الجديدة‪.‬‬

‫إن مواجهة المؤسسة للثار التي يفرضها التطور التكنولوجي تستوجب العمل في اتجاهين رئيسيين‬
‫هما ‪-:‬‬
‫ضرورة التكيف ‪ -:‬وهي قيام المؤسسة بصياغة السلوب الذي تستطيع بواسطته‬ ‫‪-1‬‬
‫تكييف نفسها مع معطيات هذا التطور‪.‬‬
‫ونظرا للديناميكية العالمية التي تتصف بها الحاجات والرغبات الستهلكية فإن قدرة المؤسسة‬
‫على تقديم سلع وخدمات متطورة تجاري التطور في تلك الحاجات والرغبات تحدد مدى نجاحها‬
‫في الوصول الى أهدافها‪.‬‬
‫بحوث التطور والبتكار السلعي‪ -:‬إذا كان سر بقاء المؤسسة كامنا في قدرتها على‬ ‫‪-2‬‬
‫التكيف مع معطيات البيئة والستجابة لمتغيراتها فإن الهتمام ببحوث التطوير والبتكار السلعي‬
‫وتخصيص الموازنات الكافية لذلك‪.‬‬

‫أن أي برنامج للبحوث والتطوير في المؤسسة ل بد أن يستهدف الغايات التالية‪-:‬‬

‫إنتاج سلع أو خدمات لتلبية حاجات ورغبات استهلكية موجودة في السوق‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫الوصول الى استخدامات جديدة لسلع موجودة حاليا‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫تحسين مستوى الجودة النوعية للمنتجات‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫تحسين وتطوير طرق وأساليب النتاج بما يؤدي الى تخفيض تكلفة النتاج‪.‬‬ ‫‪-4‬‬
‫تطوير أساليب البيع والترويج بطريقة تقود الى زيادة مبيعات المؤسسة وتحسين‬ ‫‪-5‬‬
‫مركزها التنافسي‪.‬‬

‫س ‪ /‬ما أثر ‪ /‬ما دور القوانين الحكومية على النشاط القتصادي ؟‬

‫‪ -1‬تنظيم العلقة التبادلية بين البائعين والمشتريين سواء كانوا أفراد أو مؤسسات‬
‫‪ -2‬حماية مؤسسات العمال من ممارسات بعضها مع بعض وخاصة في السواق التي تخضع لليات‬
‫نظام المنافسة الحرة‪.‬‬

‫تعريف البيئة الثقافية والجتماعية وأثرها في التسويق‪-:‬‬

‫تتكون البيئة الثقافية من المؤسسات وغيرها من القوى الخرى التي تؤثر على القيم الساسية للمجتمع‬
‫وادراكات أفراده وتفضيلتهم وسلوكهم‪.‬‬
‫فإن المدى الذي يستطيع مدير التسويق أن يذهب إليه في فهم وتحليل وتفسير سلوك هؤلء الفراد والقيم‬
‫والمعتقدات التي تؤثر على ذلك السلوك يحدد بشكل كبير جدا قدرة إدارة التسويق على تخطيط البرامج‬
‫التسويقية‪.‬‬

‫تعريف الثقافات الفرعية ‪-:‬‬

‫هي مجموعة من الفراد التي يرتبط أفراد كل منها بنظم للقيم المشتركة المبنية على أساس تجاربهم‬
‫الحياتية المشتركة أو أوضاعهم المعيشية وأنماط حياتهم ومن هذه المجموعات الشباب والنساء العاملت‬
‫المتقاعدون‪.‬‬

‫ويعتبر مفهوم تجزئة السوق ‪ :‬كاستراتيجية تسويقية هامة من أكثر المفاهيم التسويقية إعتمادا على مفهوم‬
‫الثقافات الفرعية باعتبارها قطاعات سوق مختلفة‪.‬‬
 ‫تعريف الطبقة الجتماعية ‪-:‬‬
‫هي ذلك القطاع من المجتمع الذي يضم مجموعة من الفراد يتصفون بقدر كبير من التجانس في‬
‫مكاناتهم الجتماعية وبصورة تشكل فيها هذه المجموعة مكانة اجتماعية أعلى أو أدنى من غيرها في‬
‫سلسلة هرمية‪.‬‬

‫أقسام الطبقات الجتماعية ‪-:‬‬

‫الطبقة الدنيا الدنى‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫الطبقة الدنيا الوسطى‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫الطبقة الدنيا العلى‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫الطبقة الوسطى الدنى‪.‬‬ ‫‪-4‬‬
‫الطبقة الوسطى الوسطى‪.‬‬ ‫‪-5‬‬
‫الطبقة الوسطى العلى‪.‬‬ ‫‪-6‬‬
‫الطبقة العليا الدنى‪.‬‬ ‫‪-7‬‬
‫الطبقة العليا الوسطى‪.‬‬ ‫‪-8‬‬
‫الطبقة العليا العلى‪.‬‬ ‫‪-9‬‬
‫إن من أبرز خصائص التقسيم الطبقات الجتماعية ‪:‬‬
‫أنه يتيح مجال أكثر لمدير التسويق في تجزئته للسوق كما أنه يعترف ضمنيا بديناميكية التحول‬
‫الجتماعي وبالتالي امكانية انتقال الفراد من مستوى الى مستوى‪ .‬حيث أن تقسيم المجتمع إلى طبقات‬
‫متمايزة من شأنه أن يزود مدير التسويق بأساس طبيعي يستطيع العتماد عليه عند تطبيق مفهوم تجزئة‬
‫السوق للكثير من السلع والخدمات‪.‬‬
 ‫الوحدة الثالثة‬
‫تعريف السوق‪ -:‬هي المنطقة الجغرافية التي تجمع المشترين والبائعين ‪ .‬أما القتصاديون فيعرفونه بأنه‬
‫العلقة بين العرض والطلب لسلعة ما‪.‬‬
‫أما برايد وفريل فيعرفون السوق ‪ :‬مجموعة من الشركات أو الشخاص ذوي حاجة لسلعة معينة ولديهم‬
‫أو لديها المقدرة والرغبة والسلطة لشراء تلك السلعة‪.‬‬

‫عناصر السوق‪-:‬‬
‫السوق هو مجموعة من المشترين لهم حاجة ورغبة مشتركة‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫لدى أفراد هذه المجموعة مقدرة أو قوة شرائية‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫لديهم أيضا الرغبة في الشراء‬ ‫‪-3‬‬
‫لديهم السلطة في تنفيذ مثل تلك الصفقات الشرائية‪.‬‬ ‫‪-4‬‬

‫تعريف السواق الستهلكية‪ -:‬هي مجموعة المشترين الذين يرغبون في شراء السلع التي ستشبع‬
‫حاجاتهم الشخصية أو العائلية ويقدرون على شرائها ول يشترونها بقصد تحقيق الرباح‪.‬‬

‫تعريف السواق الصناعية ‪ -:‬هي تلك المجموعة من المشترين الذين يشترون السلع والمواد من أجل‬
‫استخدامها في عملية النتاج‪.‬‬

‫هناك اختلف بين سلوك المستهلك النهائي وسلوك المشتري الصناعي وتشمل الختلفات ما يلي ‪-:‬‬
‫سلوك المشترى الصناعي رشيد ولكن المستهلك النهائي يتأثر في معظم قراراته‬ ‫‪-1‬‬
‫بالدوافع العاطفية‪.‬‬
‫حجم كمية الشراء الصناعي كبير‪ .‬في حين أن حجم مشتريات المستهلك النهائي‬ ‫‪-2‬‬
‫صغير‪.‬‬
‫عدد الفراد المشتركين في اتخاذ القرار الشرائي في المنشآت الصناعية كبير‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫يسبق عملية الشراء الصناعي دراسات واختبارات للسلع والمواد المرغوبة في‬ ‫‪-4‬‬
‫شرائهاولكن الشراء الستهلكي يفتقر الى مثل تلك الدراسات والمعلومات الفنية‪.‬‬
‫يتبع الشراء الصناعي الخدمات الخاصة بالسلعة بينما الشراء الستهلكي قد ل يستلزم‬ ‫‪-5‬‬
‫مثل تلك الخدمات‪.‬‬

‫تعريف المنتجين ‪ :‬هي التي تتكون من تلك المؤسسات التي تشتري السلع والخدمات لستخدامها في‬
‫انتاج سلع وخدمات أخرى‪.‬‬
‫وتتميز هذه ‪ :‬بقلة المشترين إذا ما قورنت مع المستهلكين وضخامة هؤلء المشترين وتركيزهم‬
‫الجغرافي في بقعة معينة‪.‬‬
 ‫السواق الحكومية ‪:‬‬
‫ان الحكومة تشبه غيرها من المشتريين الصناعيين من حيث أن السلع المنتجة ليست لستهلكها وانما‬
‫لتسهيل انتاج سلع وخدمات أخرى‪.‬‬

‫هناك أسلوبان رئيسيان لتحديد السوق المنشودة ‪:‬‬

‫أسلوب السواق الكلية ) السواق الموحدة (‪ -:‬حيث تنظر المؤسسة الى السوق على‬ ‫‪-1‬‬
‫أنه يتكون من أفراد لهم رغبات وحاجات متشابهة أو متجانسة وتستخدم لهم مزيجا تسويقيا‬
‫واحدا أي سلعة واحدة وسعر واحد‪.‬‬
‫ولنجاح هذا السلوب يجب توافر الشرطين التاليين ‪-:‬‬
‫* وجود نسبة كبيرة من الزبائن ذوي حاجات ورغبات متشابهة‪.‬‬
‫* مقدرة الشركة على تطوير ومتابعة برنامج تسويقي واحد يهدف الى اشباع حاجات ورغبات‬
‫الزبائن‪.‬‬
‫أسلوب تجزئة السواق الى قطاعات ‪ -:‬فينبثق هذا السلوب من العتقاد بأن الفراد‬ ‫‪-2‬‬
‫لهم رغبات وحاجات غير متشابهة‪ .‬ولذلك يفترض أن هناك أسواق مختلفة وكل سوق منها‬
‫يشمل أفراد ذوي حاجات ورغبات متشابهة‪.‬‬
‫ومن مساوئ هذا السلوب‪ -:‬ارتفاع تكلفة هذا التسويق ال أن الفائدة الكبرى من تنفيذه تتمثل‬
‫في تحديد حاجات ورغبات كل قطاع بدقة أكبر ‪.‬‬

‫الستراتيجيات المستخدمة في تجزئة السوق ‪-:‬‬

‫استراتيجية التركيز ‪ -:‬وتعني باختيار السوق قطاع معين من المستهلكين وتوجيه‬ ‫‪-1‬‬
‫الجهود والنشاطات التسويقية لهذا القطاع بسعر يناسب المشترين وتطوير وسائل تشجيعية‬
‫وترويجية ونظم توزيعية مناسبة‪.‬‬
‫ومن مزايا هذه الستراتيجية ‪:‬‬
‫• الستفادة من التخصص‪.‬‬
‫• تحقيق مركز قوي في السوق‪.‬‬
‫• تحقيق وفرات اقتصادية في مجالت النتاج والتوزيع والترويج‪.‬‬
‫ومن عيوبها ‪-:‬‬
‫• خطورة هبوط الطلب الخاص على هذه السلعة لي سبب من السباب‪.‬‬
‫• العتماد الكامل على سلعة واحدة وعلى مجموعة واحدة من المستهلكين‪.‬‬

‫‪-2‬استراتيجية قطاعات السوق المتعددة‪ -:‬تقوم الشركة بتجزئة السوق إلى قطاعات مختلفة حسب‬
‫الرغبات والحاجات ومن ثم تختار عددا من هذه القطاعات لخدمتها وتعامل كل قطاع كسوق مستقل‬
‫له خليطة وبرنامجه التسويقي المميز‪.‬‬
‫ومن مزاياه ‪-:‬‬
‫زيادة المبيعات‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫استخدام الطاقة المعطلة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫زيادة التشغيل الى الحد المناسب‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ومن عيوبه ‪-:‬‬
‫ارتفاع التكلفة التسويقية الناتجة عن تنوع البرامج التسويقية‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫الشروط الواجب توفرها في التجزئة الناتجة للسواق ‪:‬‬

‫أن تكون حاجات المستهلكين أعضاء السوق غير متجانسة‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫أن تكون هناك أسس يمكن استخدامها للتمييز بين القطاعات بشكل دقيق‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫سهولة المقارنة بين القطاعات من أجل اختيار القطاع الكثر ربحية‪.‬‬ ‫‪-3‬‬

‫أهم متطلبات تجزئة السوق ‪-:‬‬

‫امكانية قياس القطاع أو الجزء المرغوب في خدمته من السوق‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫حجم القطاع‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫امكانية الوصول الى القطاع‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
 ‫أسس تجزئة السوق ‪-:‬‬
‫المتغيرات الجغرافية‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫المتغيرات السكانية ‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫المتغيرات الشخصية‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫المتغيرات السلوكية‪.‬‬ ‫‪-4‬‬

‫أساليب التنبؤ بالمبيعات ‪-:‬‬

‫الساليب المبنية على الحكم الشخصي‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫الساليب المبنية على السس الحصائية والرياضية‪.‬‬ ‫‪-2‬‬

‫هناك أربعة أنواع من الساليب المبنية على الحكم الشخصي ‪-:‬‬

‫الحكم الشخصي للباحث‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫حكم الخبراء‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫استقصاء آراء العملء‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫آراء رجال المبيعات‪.‬‬ ‫‪-4‬‬

‫هناك أسلوبان للساليب العلمية هي ‪-:‬‬

‫تحليل السلسل الزمنية‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫تحليل العلقات السببية‪.‬‬ ‫‪-2‬‬