PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DA EMPRESA INOVA AÇÃO

CONSULTORIA EMPRESARIAL

Trabalho apresentado em objetivo específico ao 3º. Fórum de Gestão do

Conhecimento Corporativo, orientado pelo professor José Jamil.

Alunos: Alexandre Trevisan Borges

Marcela Mastriani de Assis
Ricardo Alves de Mello
Sandro Fernandes Guimarães

Maio - 2011
Londrina - Paraná

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 SUMÁRIO
SUMÁRIO........................................................................................................3

1 - Introdução.................................................................................................5

2 - Oportunidade Produto/Serviço..................................................................6

2.1 Como surgiu ou se definiu a oportunidade............................................6

2.2 Principais características do produto/serviço........................................6

3. O Mercado..................................................................................................7

3.1 Análise Macro........................................................................................7

3.2 O mercado de Consultoria em Londrina................................................8

3.3 Cenário oportunista para a prestação de serviços de consultoria

empresarial...............................................................................................11

3.4 Parcerias.............................................................................................11

3.5 Concorrência.......................................................................................11

4 Perfil Empresarial......................................................................................11

4.1 Definição da Empresa ........................................................................11

4.2 Missão, Visão e Valores.......................................................................13

4.3 Estrutura Organizacional.....................................................................13

4.4 Perfil Individual dos Sócios (Formação/Qualificações).........................14

5. Estratégia do Negócio..............................................................................14

5.1 Onde nós estamos? ............................................................................14

5.2 Aonde queremos ir? ...........................................................................15

5.3 Como chegar lá? ................................................................................16

5.4 Dimensão competitiva .......................................................................16

5.5 Modelo de Negócio Consultoria Inova Ação.........................................17

5.6 Plano de Ação......................................................................................23

6. Plano de marketing..................................................................................24

6.1 O que agregar de valor no serviço......................................................24

3
 6.2 Benchmarking ....................................................................................27

....................................................................................................................27

6.3 Forma de cobrança da consultoria .....................................................28

6.4 Dificuldades encontradas....................................................................28

6.5 Erros mais comuns praticados pelas consultorias...............................28

6.6 As maiores dificuldades encontradas para implementar as mudanças

sugeridas...................................................................................................29

6.7 Formas de divulgação.........................................................................29

6.8 Utilização das ferramentas de Marketing para abordagem e divulgação

aos clientes...............................................................................................30

6.9 Posicionamento...................................................................................33

7. Desenvolvimento do Projeto ....................................................................36

8. Conclusão.................................................................................................37

9. Referências Bibliográficas........................................................................38

10. Anexos................................................................................................... 42

10.1 Anexo – Proposta de Consultoria....................................................42

10.2 Anexo – Contrato de prestação de serviços de consultoria............46

4
1 - Introdução

Este trabalho tem por objetivo demonstrar como surgiu a

oportunidade de prestação de serviços de consultoria na cidade de Londrina,
voltado para o público de micro e pequenas empresas encontrando um
mercado promissor.
Além de mostrar o “DNA” da consultoria com a sua missão,
visão e valores, afirmando o seu posicionamento de mercado. Contando com a
estratégia de atuação da consultoria para atingir os objetivos futuros.
A Globalização traz diversas incertezas ao mercado, gerando
evoluções e variações neste mercado que vem acelerando de forma acentuada
e progressiva, com isso a concorrência torna-se cada vez mais acirrada, e as
empresas buscam ferramentas que a diferencie para seu público-alvo.
Através de um Plano de Marketing bem estruturado e coeso
pode-se gerar uma menor vulnerabilidade às possíveis crises, pois a empresa
antecipa-se e planeja-se para atuar em situações que oferecem riscos.

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2 - Oportunidade Produto/Serviço

A Inova Ação Consultoria, surgiu a partir de uma idéia em

comum dos sócios, onde através de realidades vividas no dia a dia dos
mesmos verificaram a existência de uma carência muito grande junto a micro e
pequenas empresas que atuam em Londrina e região, uma vez que ficou claro
para os mesmos que embora o governo invista muito no desenvolvimento do
Sebrae e que em muitos casos alguns empreendedores busquem por esta
ferramenta, após pesquisa efetuada em campo conclui-se que existe uma
resistência muito grande para utilizar este serviço, e mais evidente ficou a
necessidade e urgência deste tipo de serviço.

2.1 Como surgiu ou se definiu a oportunidade

A consultoria busca moldar-se ao cliente visando atuar com

precificação diferenciada e em pacotes, os quais a empresa que encomendar o
serviço pode escolher qual é a melhor forma de pagar o mercado e o que quer
contratar;
Os consultores possuem experiência no mercado e linguagem
acessível e de fácil compreensão ao usuário, onde termos técnicos são
substituídos por linguagem “simples”;
Adaptação de horários ao cliente, buscando não interferir na
rotina da empresa, porém sempre que necessário acompanhar os
procedimentos internos da empresa.

2.2 Principais características do produto/serviço

Os consultores se utilizam de técnicas inovadoras para apoio

as empresas tais como certificações de coaching, mentoring, além de
utilizarem equipamentos de informática de ultima geração.
Possui site interativo, onde os clientes quando da contratação
dos serviços recebe uma senha para se utilizar on line o serviço de tira
duvidas, onde é oferecido também apoio de advogados e contadores para
orientações jurídicas.

6
3. O Mercado
3.1 Análise Macro

O mercado de consultoria começou a se abrir mais no Brasil

no início dos anos 90, com a abertura de mercado e competitividade que se
iniciou nos tempos do Governo Collor.
Para Costacurta (2009), vice-presidente do Instituto MVC,
acredita-se que o ramo de consultoria hoje é a estratégica, onde os consultores
auxiliam empresas a se reorganizar e se modificar.
Porém, existem algumas dificuldades no mercado de
consultores exigindo mais que apenas conhecimento técnico.
MOREIRA(2009) afirma que,
“Houve um amadurecimento muito grande do mercado, hoje
as empresas estão muito mais críticas e seletivas quanto ao tipo de trabalho
que vão contratar. O mercado está muito difícil para todos, inclusive para as
consultorias. É preciso entender que ser consultor não é só mudar o lado da
mesa.” (MOREIRA, 2009, P.
Hoje o mercado está muito competitivo, pois qualquer um
pode ser consultor. Mas alem do conhecimento técnico tem que saber
transmitir e implantar o conhecimento.
Porem o mercado está valorizando cada vez mais a
experiência profissional do consultor. Portanto quem está no começo da
carreira deve refletir sobre este aspecto.
Mas ainda existe muito mercado, porque empresas de
pequeno e médio porte não podem arcar com os honorários de grandes
consultorias e acabam recorrendo a consultorias que cobram menos, mas com
um bom trabalho para oferecer.
Rodrigues, M. (2010), explica que,
"A demanda já existe e a gente sente que o mercado está
muito carente de profissionais realmente especializados. O consultor completo,
ao menos teoricamente, deve dominar os sistemas de gestão empresarial, ter
experiência no ramo de atuação e se aprimorar constantemente.” (Rodrigues,
M., 2010, P.2)

7
 SCOTTI (2009), defende que o mercado paranaense embora
apresenta-se em grande expansão, costuma procurar consultoria de outros
estados, uma vez que no Paraná existe uma falta de capacitação profissional
deste profissionais.
Segundo estatísticas do Cadastro Central de Empresas de
2008 existem em Londrina 24.305 empresas onde 23.351 são atuantes, porém
não existem dados confiáveis de quantos escritórios de consultorias atuam na
cidade, até mesmo pelo motivo de não haver uma regulamentação para a
profissão.

3.2 O mercado de Consultoria em Londrina

Cada vez mais, micros, pequenas e médias empresas
procuram o trabalho de um consultor, quebrando o paradigma que apenas
grandes empresas utilizam dessa importante ferramenta. Seja para ampliar sua
empresa, criar um departamento, ou melhorá-lo, para contratar pessoal e
outras tantas necessidades.
As análises e estudos produzidos em uma consultoria
oferecem amplos benefícios para estes clientes, trazendo assertividade nas
decisões e maior rentabilidade a empresa.
Com a expectativa de vida aumentada, muitos profissionais se
aposentam e começam a dar consultorias, utilizando do seu conhecimento
adquirido no decorrer da sua vida profissional. Mas muitas vezes ficam
limitados apenas em um tipo de serviço, como por exemplo, financeiro,
marketing, planejamento estratégico. E as empresas atuais procuram serviços
de consultorias que sejam multidisciplinares, pois entenderam que os
problemas, na grande maioria, não são isolados, e que uma solução
sustentável depende de vários departamentos. Por isso, empresas de
consultorias estão procurando cada vez mais formarem uma equipe com
profissionais especializados em diversas atividades, e estas estão se
sobressaindo no mercado.
De acordo com o Instituto ISAE/ Fundação Getúlio Vargas
(ISAE/FGV), em 2007 o mercado de consultoria cresceu 800% no Brasil.

8
 Segundo o site da Junta Comercial do Paraná, existe um
crescimento de empresas constantes na região de Londrina desde 2007 como
mostra a tabela a seguir:

Figura 1: Número de empresas Constituídas X Cadastradas

Junta Comercial do Paraná
Empresas constituídas
Ano 2007 2008 2009 2010 Total
Londrina 2.768 2.673 2.812 2.710 10.963
Empresas Extintas
Londrina 892 879 868 827 3.466
Diferença 1.876 1.794 1.944 1.883 7.497

Fonte: Junta Comercial do Paraná

Em entrevista ao Jornal de Londrina o consultor Francisco

Gatti relata que, “A reestruturação financeira é o que mais gera a busca por
consultoria”, na região de Londrina.
Hoje temos vários ramos de atividades para empresas de
consultorias podendo ser destacados para este estudo as atividades de
pregões para licitação e gestão empresarial.
Para atuar em pregões licitatórios, a empresa precisa estar
cadastrada no SICAF (Sistema de Cadastramento Unificado de Fornecedores),
A pesquisa realizada no site www.conlicitacao.com.br mostrou
que houve 8224 licitações em todo território nacional nos últimos 12 meses
dentro da área de consultoria, e no estado do Paraná foram 892 licitações.
Em busca de identificar a forma como as empresas de
consultoria da cidade de Londrina realizam seu marketing, foi realizado
pesquisas em alguns sites de busca e também de instituições.
Segundo o site www.guiamais.com.br existe na cidade de
Londrina 24 consultorias, dessas apenas 6 apresentam sites, já em pesquisa
no site www.londrinaqui.com.br foram apresentados 44 consultorias. Também
foi identificado que muitas consultorias fazem seu marketing por classificados
de sites e jornais diários.

9
 No site do Instituto Brasileiro dos Consultores de Organização
(www.ibco.com.br), foram encontrados apenas 4 empresas cadastradas na
cidade de Londrina.
Muitas empresas acreditam que a certificação CMC (Certified
Management Consultant) traz vantagem competitiva para os consultores,
porem não há nenhuma em Londrina.
De acordo com pesquisa realizada pelo site do IBCO em
2009, 63% dos 142 respondentes, a indicação é o critério mais importante para
a seleção de consultoria.
Em seguida, a competência técnica e a experiência testada
em consultoria (15% e 13% respectivamente) são apontadas como os critérios
mais importantes. Dos pesquisados, o que se apresenta menos importante na
visão dos respondentes são os métodos de trabalho utilizados pela consultoria.

Figura 2: A importância dos critérios para seleção de uma consultoria.

1

IMPORTANCIA DOS CRITERIOS PARA SELEÇÃO DE CONSULTORIA

Segundo Terceiro Quarto Quinto Sexto
Mais Total
CRITÉRIOS mais mais mais mais mais
importante Respostas
importante importante importante importante importante
Indicação 63% 10% 8% 4% 6% 9% 145
Competência
15% 32% 20% 15% 12% 7% 135
técnica
Preço 6% 18% 16% 17% 17% 26% 135
Imagem de
9% 17% 20% 19% 22% 13% 135
mercado
Métodos de trabalho 4% 7% 14% 19% 26% 31% 136
Experiência testada
13% 13% 26% 23% 14% 11% 135
em consultoria

Fonte: IBCO (2009)

Por isso, é muito importante que empresas de consultorias

mantenham alianças estratégicas, reduzam os custos, reforce seu network e
aumente seus investimentos em P&D, para não sair do mercado.

10
3.3 Cenário oportunista para a prestação de serviços de consultoria
empresarial
É evidente a carência de práticas gerenciais nas empresas
brasileiras, conforme SOARES (2010) colocando a produtividade das empresas
brasileiras entre as mais baixas do mundo. Esta é a conclusão de um estudo
desenvolvido pelo economista britânico John Van Reenen, da Lodon School of
Economics. Ele mostrará o resultado que coloca o Brasil em 14o. lugar em
produtividade em um ranking de 17 países. O Brasil só ganha da Grécia, China
e Índia. Os melhores índices foram percebidos pelos Estados Unidos e
Alemanha.
Ainda segundo SOARES (2010): Os resultados ruins foram
atribuídos a problemas como alta carga tributária e o restrito acesso ao crédito.
Estes fatores desestimulam o surgimento de concorrentes e afetam o nível de
competividade do mercado, determinante para o sucesso dos negócios.
3.4 Parcerias
A empresa utilizara profissionais liberais na área de direito e
contabilidade e engenharia além de se utilizar de profissionais de tecnologia,
para atualização de site.

3.5 Concorrência
A concorrência neste mercado é complexa, uma vez que
existe uma dificuldade muito grande do cliente para comparar o serviço desta
ou de outra empresa, onde devido as demais concorrentes buscar atender
alguns segmentos específicos, a Inova Ação, tem o diferencial de atuar em
diversos segmentos, porém respeitando o porte da empresa, e focando em
micro e pequena empresa.
Porém o fato que diferencia da concorrência é a indicação
após os serviços executados, onde os consultores, buscam no mínimo solicitar
três indicações para prospecção de novos clientes utilizando o contato do
próprio cliente, reforçando a viabilidade dos serviços prestados.

4 Perfil Empresarial
4.1 Definição da Empresa

11
 A consultoria busca atuar com publico de micro e pequenas
empresas, oferecendo serviços de consultoria financeira, direcionamento e
motivação de equipe atuando também em implantações e melhoria de
processos industriais atuando com apoio e orientação para implementação de
certificados de qualidade.
Atividades Oferecidas:
1. Diagnostico empresarial – Onde através de perguntas
chaves, teremos condições de Analisar a situação atual da empresa;
2. Planejamento estratégico – o mesmo tem inicio na definição
da missão e visão do negocio, passando por analise do ambiente interno e
externo, formulação de metas e objetivos, formulação da estratégia ser usada,
execução da estratégia e feedback.
3.Gestão Financeira e Linhas de credito – Através de
ferramentas de administração apresentar a empresa formas de otimizar
resultados e entender melhor sua rotina financeira, contando com a
apresentação de linhas de credito através do bndes e outras instituições
financeiras;
4.Gestão de Marketing e Vendas – oferecendo a empresa a
melhor forma de entendimento de seu produto, analisando seu ciclo de vida e
seu posicionamento no mercado, buscando aprimorar sua relação custo x
beneficio perante seus clientes;
5. Gestão de pessoas – Visando otimizar contratações e
manter a equipe motivada, será efetuado estudo na empresa para um melhor
entendimento da equipe, para a visão e missão da empresa, buscando assim
atingir suas metas com maior Excelência por parte de seus colaboradores.
Estas serão as 5 linhas atendidas pela consultoria.

12
4.2 Missão, Visão e Valores

Missão
“A Inova Ação Consultoria, tem por objetivo oferecer serviços
de consultoria as micro e pequenas empresas, propiciando que estas venham
a conquistar resultados sustentáveis”.

Visão
“Resultados sustentáveis, realizando consultoria ética e
direcionada, satisfazendo assim as expectativas de seus usuários”.

Valores
Para alcançarmos o nosso Propósito e a nossa Missão, nós
afirmamos os nossos valores, que são uma declaração de nossas crenças
fundamentais e são características de uma cultura que gera realizações.
Identificamos sete valores que personificam quem somos – quem sempre
fomos – e no que acreditamos. Eles refletem o caráter duradouro da Recursos
Inteligentes e de seus funcionários.
Para realizar nossa missão, afirmamos nossos valores de:

4.3 Estrutura Organizacional

A empresa possui 02 consultores fixos ( os sócios) e parceiros

que atuam nas áreas de direito, contabilidade e engenharia.

13
4.4 Perfil Individual dos Sócios (Formação/Qualificações)

Alexandre Trevizan: possui formação na área contábil

(Universidade Norte do Paraná de Ensino), pós graduação em gestão de
pessoas(pelo instituto ecossocial) e MBA em planejamento estratégico
(Fundação Getulio Vargas), atuando a mais de 15 anos em instituições
financeiras, implementando acompanhamento de processos, gestão de
equipes e assessoria financeira a empresas de médio porte, contando com
certificação AMBIMA.
Miguel DelaVedova: possui formação na área Administrativa
(Universidade Estadual de Londrina), MBA em planejamento estratégico
(fundação Getulio Vargas) possui experiência em campo implementação de
processos de marketing e vendas.

5. Estratégia do Negócio

O planejamento estratégico dá a direção geral para a

concentração dos recursos e esforços da empresa.
5.1 Onde nós estamos?

Empresa de consultoria empresarial iniciante no mercado,

com público focado em micro e pequenas empresas, onde um dos problemas
será, por ainda não ser conhecida, isto por ser um novo entrante no mercado,
tendo como superar este obstáculo após a realização dos primeiros trabalhos.
Os recursos da consultoria será os 2 sócios consultores fixos e mais 3 outros
em regime flexível que prestaram serviços para as micro e pequenas
empresas.

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PONTOS FORTES PONTOS FRACOS
• Networking • Pouco tempo
(rede de relacionamentos); de fundação;
• Experiência • Idade dos
profissional dos sócios sócios inferior há 35 anos;
consultores; • Ainda não
• Conhecimento conhecida / novo entrante;
dos sócios consultores; • Disponibilidad
• Carteira de e de tempo integral de alguns
clientes em potencial; sócios;
• Rede de
profissionais certificados
contratados por projeto;

5.2 Aonde queremos ir?

A consultoria empresarial Inova Ação pretende no futuro ser

referência no seu campo de atuação na cidade de Londrina e região.

METAS
• Atingir o ponto de equilíbrio (Receitas e despesas)
após o primeiro ano;
• Atingir a carteira de 20 clientes por consultor após o
primeiro ano;
• Obter o reconhecimento dos clientes;
• Buscar contratos com maior rentabilidade;

NEGÓCIOS QUE PRETENDEM ATUAR

• Micro e pequenas empresas em Londrina e região;
• Pregão eletrônico (licitações) de órgãos públicos
(receita complementar);

15
ALTERNATIVAS PARA ATINGIR ALVOS FUTUROS
• Trabalho em parceria com instituições de ensino;
• Buscar atender parcela de clientes não atendidos pelo
SEBRAE;
• Associação com entidades de classe como: ACIL
(associação comercial e industrial de londrina, ALES (rede de
supermercados), ABRAS (associação brasileira de supermercados), SIMA
(sindicato das industrias de móveis de arapongas), CRC (conselho regional
de contabilidade), Associação Médica Local, palestras e etc...;

5.3 Como chegar lá?

Trata-se de escolher os caminhos através dos quais será

possível o alcance dos objetivos.
No caso da consultoria empresarial, será importante o trabalho
de divulgação através de estratégias de marketing e de indicação com a
própria rede de relacionamentos dos sócios consultores.
O mercado alvo será micro e pequenas empresas na cidade
de Londrina e região, buscado empresas que necessitem de gestão
empresarial, em grande parte onde o micro e pequeno empresário é
especialista no que sabe fazer, porém falta orientação para administração
eficiente e eficaz de seu negócio.
5.4 Dimensão competitiva
Foram elencadas 10 consultorias privadas atuantes na cidade
de Londrina:
• Idéia Consultoria S/S Ltda;
• Caput Consultoria e Treinanento;
• Dexplan Controladoria Empresarial;
• MG 4 Consultoria Empresarial;
• M Góis Consultoia Empresarial e Social;
• Schivinatto Consultoria e Treinamento;

16
 • Minar Consultoria em Gestão, Marketing e Eventos;
• Ideal Consultoria Empresarial;
• COC Consultoria Empresarial;
• RMC Consutoria Empresarial;

Pretende-se diferenciar da concorrência, com os seguintes

serviços:
• Contratação por pacotes e/ou módulos;
• Site de atendimento ao usuário;
• Adaptação a forma de pagamentos;
• Pós-venda com acompanhamento permitindo receitas
recorrentes;
• Marketing pessoal;
• Parceria com instituições de ensino, através de
palestras, estágios e etc...;

5.5 Modelo de Negócio Consultoria Inova Ação

Em um cenário de grande competitividade e aumento do grau
de exigência e informação do cliente, quanto à qualidade, preço e atendimento,
o empresário vê-se obrigado a ter aprimoramento continuo para manter sua
posição no mercado e se possível aumentá-la, visando um reflexo no
faturamento e na lucratividade, assim a busca por empresas que prestam este
tipo de serviço (consultorias) tem aumentado, porém este aumento muitas
vezes não contempla a questão de qualidade destas empresas ou do
profissional que atua nela, causando assim uma falta de credibilidade por parte
de quem procura orientação.
Hoje em dia, com a concorrência cada vez mais numerosa e
poderosa, com elevada carga tributária, e muitos empreendedores com pouco
conhecimento e habilidade para o trato das questões administrativas, o
empresário da Micro e Pequena Empresa (MPE) luta com dificuldade para
manter viva a empresa, que normalmente fundou ou recebeu como herança.
Muitos empreendedores criam seus negócios pelas facilidades
de entrada, ou devido ao modismo, não realizando um plano de negócio para

17
avaliar a viabilidade do empreendimento. E muitas vezes acabam confundindo
as contas da empresa com contas pessoais e familiares. E quando necessitam
administrar, acabam não tendo tempo para o que realmente é necessário, o
corebusiness.
Um serviço de consultoria, deve ser visto pelo empresário
como uma das maneiras de obter melhorias de processos produtivos, redução
de custos e otimização dos recursos materiais e humanos, onde é primordial
que o empresário que buscou os serviços esteja aberto a ouvir criticas e
efetuar mudanças em sua administração, visando assim otimizar processos e
resultados.
Algumas características de uma boa consultoria devem estar
relacionadas com a capacidade do consultor em atuar com empatia para com
seu cliente, indo assim a fundo no problema, para desta maneira conseguir
resultados rápidos e sustentáveis, a conduta ética tem que estar presente em
todas as ações da consultoria, além de possuir muito “jogo de cintura”na
exposição do problema para o proprietário da empresa, pois, muitas vezes o
“problema” esta nele, o que deve ser abordado com muito cuidado e
profissionalismo, uma vez que o cliente é ele, e ninguém gosta de pagar para
ser criticado.
Para quem estamos criando valor?
O Brasil é considerado um dos países com maior número de
empreendedores do mundo, porém muitos deles abrem seu próprio negocio
por intuição, sem uma base de conhecimento administrativo, como analise de
mercado, falta de conceitos de finanças, dificuldade de contratar mão-de-obra
qualificada, pouca ou nenhuma informação sobre processos e métodos
internos de trabalho, e a consultoria “Inova Ação” vem com o propósito de
atingir justamente esse público, inicialmente focando a região da grande
Londrina.
Quais são as características deste(s) segmento(s)?
Segundo pesquisas anuais de comércio e serviços, revelaram,
entre outros dados, uma característica marcante entre as micros e pequenas
empresas de Comércio e Serviço, cujo segmento representa 80% do total de
MPE’S existentes, e seu elevado grau de natalidade e mortalidade, tanto na
micro como nas de pequeno porte, fato este que fomenta ainda mais o

18
mercado de consultoria, onde o despreparo do empresário é o fator primordial
deste percentual.
Com uma economia cada vez mais globalizada a forma de
administrar uma empresa esta sendo forçada a se profissionalizar.
Mesmo aqueles que não exportam ou importam diretamente
estão sendo influenciados por fatores como macroeconomia, câmbio taxa de
juros, etc.
Como este segmento é formado, em sua maioria por
empreendedores sem formação administrativa, os fatores que envolvem a
economia globalizada não são levados em consideração, provocando uma
dificuldade na gestão do negócio, assim mesmo possuindo um
empreendimento inovador, com capacidade de crescimento, o negócio acaba
por passar por dificuldades e muitas vezes encorpando os dados já informados
anteriormente no tocante mortalidade da empresa.
Um empresário que deseja atualizar seu empreendimento
para a economia atual, precisa saber como trabalhar com esses fatores, e o
caminho mais fácil para isso é pedindo ajuda a profissionais que entendam do
assunto, que seriam as consultorias, lembrando que estas devem ser também
sondadas e analisada a capacidade do profissional que oferece este tipo de
serviço.
Porém o que normalmente acontece é que as micros e
pequenas empresas acham que pelo seu porte, não necessitam desta
consultoria, ou ainda acham que consultoria é para as grandes empresas, o
que é uma inverdade. É necessário quebrar este paradigma, pois se uma
grande empresa que geralmente já é bem administrada por profissionais bem
preparados necessita de orientações de consultores, imaginem uma empresa
pequena, que simplesmente, quase sempre é dirigida ou administrada pelo
próprio dono o qual muitas vezes não tem o preparo adequado para tal.
Outro paradigma que deve ser quebrado é que a micro e
pequena empresa não tem recurso financeiro para contratar uma consultoria.
Primeiro lugar o pequeno empresário deve encarar este desembolso, não como
um custo e sim como um investimento que trará retornos, como a certeza da
continuidade do seu negócio, melhor lucratividade e maior chance de crescer
no mercado. E para este mercado, existem hoje, consultorias direcionadas

19
especialmente para as micros e pequenas empresas, com preços
extremamente compatíveis com os seus respectivos portes.
E por fim os pequenos empresários devem se conscientizar
de que sem um bom planejamento estratégico e sem uma boa administração
voltada a competitividade, estarão fadados ao fracasso, como hoje já ocorre
com boa parte das pequenas que não conseguem ter duração além de três
anos.
Quem são os nossos potenciais clientes mais importantes?
Micro e pequenas empresas da região de Londrina.
No Brasil as micro e pequenas empresas utilizam-se pouco
deste serviço, existindo inclusive pouca bibliografia acerca da consultoria com
foco nas empresas deste porte, apesar da importância das empresas deste
segmento na economia brasileira, que respondem por 99% do total de
empresas constituídas e absorvendo aproximadamente 56% da mão-de-obra
nacional,segundo dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística.
Lembrando que principalmente Londrina, é lembrado apenas
como uma cidade dormitório pelo fato de possuir varias universidades, ou
cidade prestadora de serviços, o que a seguir fica confuso, pois os números
mostram que existe um grande campo a ser explorado.
Segundo estatísticas do Cadastro Central de Empresas de
2008 existem em Londrina 24.305 empresas onde 23.351são atuantes.
Proposições de Valor
A consultoria “Inova Ação” tem como proposta de valor uma
prestação de serviço com preços adequados a cada cliente, se utilizando de
pacotes fechados exclusivamente adaptado para realidade de cada empresa e
situação financeira em que se encontra, por ter uma equipe bem formada e
uma rede de contatos estratégicos, e customizada com o foco na otimização
dos custos (diminuição dos desperdícios), melhorias na eficiência operacional
(produzir mais), buscando oferecer ao cliente aumento de participação de seu
mercado atuação (aumento no faturamento e reduzindo riscos) assim
facilitando o aumento dos lucros de seus clientes.

20
 Canais
Os canais de comercialização representam uma grande
vantagem competitiva se cumprirem sua função básica – colocar o produto ou
serviço ao alcance do cliente e do jeito que ele quer comprar.
Por isso, para a escolha dos canais, não se pode
simplesmente fazer uma comparação com canais de outros serviços, mas sim,
analisar se os canais estão corretos para aqueles clientes adquirirem seus
serviços, ou ainda, analisar quais seriam os canais para determinados clientes,
levando em consideração também o custo X benéfico para a empresa.
Segundo um site os critérios das empresas para a escolha de
uma consultoria é em sua maioria feita por indicação, por isso, um bom canal
para se começar uma empresa de consultoria seria formar uma rede de
contatos, é importante estabelecer e manter contatos com outros consultores,
empresários e contar com o apoio de colegas de trabalho e clientes, em
resumo o serviço bem feito é o melhor cartão de visitas, e é a propaganda mais
“barata”que a empresa pode ter.

Fonte: IBCO

1. Desenvolvimento de alianças estratégicas: alianças

com outras consultorias de diferentes áreas, pessoas
influentes no mercado, gerando assim parcerias na
prestação de serviço, onde cada parceiro pode atuar
em sua especialidade, a um custo diferenciado para o
cliente

21
 2. Sites de interesse dos comerciantes: postar algum
artigo relacionado ao serviço que a consultoria presta,
reforçando assim a visibilidade da marca, e dos
resultados já obtidos em outras empresas que se
utilizam deste produto.
3. Palestras educativas: palestras em feiras de
negociação dos mais diversos segmentos, muitas
vezes fazendo investimentos para poder se expor.
4. Pregões Eletrônicos: criar um departamento para o
atendimento de pregoes online, onde muitas empresas
e o governo fazem uso deste serviço.
5. Fidelização de clientes: criar uma política de pos venda,
e manutenção dos resultados obtidos nos clientes;
6. Site próprio: divulgando alguns resultados obtidos, os
clientes já atendidos e relatando alguns depoimentos
sobre a prestação da consultoria;
7. Publicações em revistas especializadas: manter
publicações em revistas de interesse das MPE.

Relacionamento com o cliente

Fontes de receita
A consultoria “Inovação” terá algumas fontes de receitas,
sendo a principal delas, a prestação de serviços de aconselhamento
(consultoria). Terá também um valor de assinatura mensal, para o cliente ter
acesso as informações inclusas no site, onde sempre terá informações
atualizadas separadas por segmentos das micro e pequenas empresas.
Formará parecerias com fornecedores de software de gestão,
podendo o cliente customizá-lo se necessário. Terá parcerias com pessoas
influentes para lesionar palestras sobre o assunto de interesse identificado no
site. Criará grupos de estudos, e reuniões para aproximar os empreendedores
motivando a troca de informações entre eles. O cliente terá a opção de investir
mensalmente para ter acesso a uma manutenção e possíveis correções dos
serviços já prestados na sua empresa.

22
Atividades chaves
A consultoria terá seu foco em atividades de planejamento,
atuação e manutenção.
Planejamento: identificar as causas dos reais problemas da
empresa do cliente, não apenas os que os clientes relatam, que muitas vezes
são diferentes. Montar um plano de investimento condizente com o faturamento
da empresa, e atrelar o valor ao resultado da consultoria.
Atuação: Após a contratação, realizar as alterações
necessárias levando em conta os valores e os ideais da empresa.
Manutenção: Após o termino dos trabalhos na empresa, a
consultoria deverá manter uma relação intima com a mesmo, sempre
monitorando as decisões dos empresários, para que eles sintam uma
segurança nas tomadas de atitudes. E ao mesmo tempo criando uma
fidelização dos clientes.

5.6 Plano de Ação

Este componente do Plano de Projeto é um documento que
apresenta de forma estruturada todos os procedimentos e recursos que serão
mobilizados para a execução daquilo que foi expresso no escopo do projeto. O
Plano de Ação de um projeto especifica ações, atividades, tarefas e recursos,
logicamente encadeados no tempo e no espaço, tendo em vista maximizar a
eficiência na realização dos objetivos do projeto. Em nosso modelo, o Plano de
Ação contém os seguintes elementos de estrutura:
Elementos do Plano de Ação
• Desdobramento de atividades e tarefas (detalhamento
de grandes ações em pacotes de trabalho); Iso,
Coaching, desenvolvimento de competências.
• Estimativa de prazos (determinação de tempos e
prazos para ações, atividades e tarefas);
• Estimativa de custos e recursos (determinação de
custos e recursos físicos e humanos requeridos para a
execução das diversas tarefas);

23
 • Rede de Tarefas (“mapa do projeto”, contendo
seqüência e interdependência de todas as tarefas, com
identificação das tarefas críticas);
• Cronograma (linha de tempo do projeto, com
detalhamento de início e fim de atividades e tarefas,
atribuição de responsáveis, etc.)

6. Plano de marketing

6.1 O que agregar de valor no serviço

Com o objetivo de criar valor percebido do produto / serviço
pela consultoria empresarial é importante a utilização de ferramentas de
marketing, como é o caso do marketing do conhecimento, buscar
oportunidades certas para aplicar suas competências é fundamental para que
o cliente perceba o valor no produto/serviço da consultoria empresarial.
De acordo como FIGUEIREDO:
o marketing do conhecimento, baseado em seus ativos
intelectuais e na sua capacidade de atuação e de entrega
do seu potencial intelectual, deve analisar e monitorar
constantemente o mercado em busca de oportunidades
para aplicação e uso de suas competências e de seus
ativos intangíveis. A disponibilização desses ativos ao
mercado, através dos produtos e serviços criados a partir
deles, depende fundamentalmente dessa capacidade de
análise e identificação das oportunidades, que também é
uma função do marketing.
Conforme TEIXEIRA (2010) podemos mapear as
necessidades dos consumidores (clientes) em:
• Requisitos explícitos: qualidade, preço, prazo.
• Expectativas implícitas: bom atendimento, presteza,
rapidez, interesse e simpatia.
• Preferências particulares: tratamento pessoal e
flexibilidade de serviços.
Como estratégia da consultoria será feito banckmarking de

24
alguns serviços/módulos oferecidos pela serviço de consultoria do SEBRAE e
que podem ser ofertados ao mercado com base na formação e experiência
dos sócios da consultoria empresarial, conforme SEBRAE (2010):
• Diagnóstico Empresarial;
• Planejamento Estratégico;
• Gestão Financeira;
• Gestão de Marketing e Vendas;
• Gestão de Pessoas;
• Gestão da Produção e Qualidade;
• Linhas de Crédito;
Conforme Cobra & Zwarg (1986, p.6) há seis características
básicas que distinguem serviços de produtos em geral:
a) Os serviços são intangíveis – um produto é um objeto,
algo palpável, o serviço é o resultado de um esforço, uma performance.
b) Os serviços são simultaneamente produzidos e
consumidos – os serviços são geralmente produzidos e consumidos ao
mesmo tempo.
c) Os serviços são menos padronizados e uniformes – os
serviços são baseados em pessoas ou equipamento e fica difícil ele ser
produzido sempre de maneira uniforme e padronizada.
d) Os serviços não podem ser estocados – uma
característica do serviço é que ele, uma vez produzido, deve ser consumido.
e) Via de regra não pode ser protegido por patentes – os
serviços são facilmente copiados e raramente podem ser protegidos por
patentes.
f) É difícil se estabelecer o preço – como o serviço se apóia
em trabalho humano, os custos de produção variam pois são estipulados
subjetivamente por quem produz.
Logo a criação de valor vai estar na entrega dos requisito
explícitos, expectativas implícitas e preferências particulares percebidos pelos
clientes, pois existes alguns atributos de difícil mensuração.
Outro ponto importante para o sucesso na prestação de
serviços será o peso da confiança na relação entre empresa e consultoria, que
MARQUES explica:

25
 E a confiança inicial da assinatura do contrato precisa ser
fortalecida, normalmente, no diagnóstico do cenário e dos
desafios da empresa, pois é a hora em que ela precisará
expor para a consultoria suas oportunidades. O primeiro
passo da consultoria é deixar claro que o trabalho deve
ser feito em conjunto, a quatro mãos. Esse envolvimento
é essencial, pois qualquer mudança na maneira de
gerenciar um negócio é uma tarefa desafiadora. Porém,
participar ativamente faz com que a empresa contratante
acredite que aquela modificação poderá trazer
benefícios. O segundo é mostrar para a empresa que a
consultoria não sabe mais do seu negócio do que ela
própria. O apoio é muito importante para ambas as
partes, criando sinergia.
A consultoria poderá utilizar a internet em conjunto com
instituições de ensino, entidades de classe e/ou empresas, para oferecer
orientação via web com o objetivo de atrair clientes.
Conforme MONTEIRO (2010) Instituições financeiras estão
oferecendo orientação financeira via web e usando como arma em rede, como
é o caso do banco Santander que tira dúvidas sobre investimentos de
correntistas e não correntistas na Internet. O formspring funciona como
aqueles cadernos de pergunta e respostas de antigamente, que as pessoas
entregavam aos amigos a fim de conhecé-los. Segundo Aquiles Mosca do
Banco Santander, o qual concedeu entrevista ao Jornal Valor Econômico: "Um
cliente bem orientado com relação às suas finanças é mais rentável para o
banco".
O relacionamento dos consultores com os clientes será a
chave para se obter a fidelidade e potencial de crescimento com os clientes.
De acordo com Lamb & McDaniel (2004, p.12) as empresas
constroem relacionamentos com os clientes oferecendo-lhes valor e
satisfação. As empresas são beneficiadas com compras repetidas e com as
referências que levam ao aumento de vendas, participação no mercado e
lucros.

26
6.2 Benchmarking

SORIO (2010, p. 1) define o Benchmarking como sendo um

processo continuo de comparação, tanto de produtos, serviços, práticas
empresarias, estratégias, etc, com empresas que possuem uma forte aceitação
de mercado, geralmente um líder no setor.
SORIO (2010) apresenta em seu estudo, algumas diferenças
entre Benchmarking e outros conceitos que muitas vezes são entendidos como
tal.
Figura 3: O que é Benchmarking
Benchmarking é... Benchmarking não é...
Um processo contínuo. Um evento isolado.
Uma investigação que oferece Uma investigação que fornece
informações valiosas. respostas simples.
Um processo de aprendizado com Cópia, imitação da forma de atuação
outros. da outra empresa.
Um trabalho intensivo, consumidor de Rápido e fácil.
tempo, que requer disciplina.
Uma ferramenta viável a qualquer Mais um modismo da Administração.
empresa e aplicável a qualquer
processo.
Autor: SORIO (2010, p.1)
Com o aumento da concorrência e com a vinda de grandes
corporações, torna-se necessário cada vez mais o aprimoramento dos
processos, a fim de garantir a sobrevivência das corporações.
Com isso, buscou-se realizar um trabalho de Benchmarking
com o SEBRAE, empresa líder do ramo de consultoria para pequenas e micro
empresas, a fim de conhecer sua forma de atuação e seus diferencias que
podem agregar valores para a Inova Ação Consultoria Empresarial.
Este Benchmarking foi realizado através de contatos com
consultores da região de Londrina e também com informações encontradas no
site da empresa.

27
6.3 Forma de cobrança da consultoria
O Sebrae realiza sua cobrança pelos serviços prestados
através honorários cobrados por hora, este valor geralmente é fixado por
região, considerando a perplexidade do projeto proposto.
Como base para cálculo de seu custo médio, é apresentado
um valor de R$ 50,00 por hora empreendida.

6.4 Dificuldades encontradas

O grande problema destacado pelos consultores é a falta de
visão que os donos do negócio possuem e sua repressão perante as
mudanças. Embora uma pessoa contrate o Sebrae para realizar trabalhos de
consultoria que geralmente trazem grandes mudanças, esse individuo não está
pronto e nem quer realizar estas mudanças de fato.
O contratante acredita que muitas vezes as pessoas que estão
realizando a consultoria não conhecem do seu negócio tanto quanto elas, e
que quando apresentam propostas de grandes mudanças na estrutura
organizacional estão fazendo estratégias errôneas.
Além disso, outro problema destacado é a não credibilidade do
retorno que o projeto possa dar, isto é, os empresários que realizam a
contratação não acreditam muitas vezes que a proposta apresentada é viável e
que trará retorno de fato.

6.5 Erros mais comuns praticados pelas consultorias

A visão distorcida sobre os problemas é um fator que gera

grande descrédito nas pessoas sob os serviços de consultorias presentes no
mercado, pois a grande dificuldade hoje no mercado é que se tem
pouquíssimos profissionais que buscam aprimoramento e conhecimento
técnico para realizar consultorias, com isso, o mercado acaba buscando por
consultores que possuem um preço abaixo da média de mercado, mas que em
muitas vezes trazem um retorno infinitamente menor, justamente por este não
ter se profissionalizado.
Um ponto comumente encontrado nos erros praticados pelas
empresas de consultoria é a visão de que se deve mudar tudo dentro da

28
empresa, buscando alterar as coisas sem que se estude se isto é realmente
necessário. Portanto, é fundamental que se faça um bom diagnóstico da
empresa contratante para entender seus pontos fortes e fracos, a fim de
identificar oportunidades no mercado e o que deve ser de fato alterado em sua
gestão.

6.6 As maiores dificuldades encontradas para implementar as mudanças

sugeridas
Existem basicamente dois fatores que geram uma resistência
para a implementação das mudanças em uma empresa.
A primeira delas é a resistência do próprio contratante, que
pode acreditar que as propostas não são adequadas ao seu tipo de negócio e
que são pouco fundamentadas, uma vez que é comumente encontrado
resposta de melhoria que correspondam ao oposto das crenças que o dono do
negócio possui.
Outro fator também está ligado à resistência a mudanças,
porém dessa vez é por parte dos colaboradores, que temem mudar acreditando
que aquilo poderá trazer algo de ruim a sua pessoa ou que o consultor é uma
pessoa que quer investigar a sua vida a fim de lhe prejudicar. Por isso, é
fundamental que não só o dono do empreendimento esteja proposto a mudar, e
sim toda a organização, trazendo uma nova filosofia de atuação, que gerará
melhorias para todos.

6.7 Formas de divulgação

O Sebrae realiza vários meios para divulgar suas atividades e
realizações, sendo através de patrocínio de web sites relacionados ao assunto;
do próprio web site que hoje é o site de consultoria mais acessado do Brasil;
através da realização de feiras de empreendedorismo, que busca desenvolver
o caráter empreendedor na sociedade; folhetos informativos, que orientam
como encontrar o Sebrae e qual o seu papel para o desenvolvimento da região;
anúncios em televisão; cursos profissionalizantes, que se tornam uma grande
ferramenta de divulgação de seu trabalho; projetos especiais, como é o caso
do Desafio Sebrae que busca disseminar a cultura do empreendedorismo para
jovens universitários em todo o Brasil; etc.

29
6.8 Utilização das ferramentas de Marketing para abordagem e divulgação
aos clientes
Empresas prestadoras de serviço como a “Inova Ação” uma
empresa que presta consultoria a pequenas e micro empresas deve considerar
quatro características para elaborar um programa de marketing. Segundo
Kotler & Armstrong (2007), essas características são: intangibilidade,
inseparabilidade, variabilidade e perecibilidade.
A intangibilidade dos serviços significa que não podem ser
palpáveis nem vistos pelo cliente e conseqüentemente não pode ver o
resultado antes da compra, dificultando o julgamento da qualidade desse
serviço. Portanto a “Inova Ação” como garantia, além de profissionais
competentes e seriedade, após todas as metas serem atingidas e o serviço se
tornar tangível que o cliente efetuará o pagamento.
A inseparabilidade “significa que os serviços não podem ser
separados de seus fornecedores, sejam eles pessoas ou máquinas. Se um
funcionário da empresa prestadora de serviços é quem fornece o serviço, então
ele é parte do serviço.” (Kotler & Armstrong, 2007 12.ed). A interação entre o
prestador de serviço e o cliente é uma característica indispensável do
marketing de serviço, tanto o prestador de serviços quanto o cliente afetam
diretamente o resultado. A empresa de consultoria “Inova Ação”, além da
proximidade e empatia com o cliente, para transmitir e interagir melhor com o
cliente utilizará um site como ferramenta, onde esse poderá acompanhar toda a
mudança realizada. Caso o cliente não utilize a internet como ferramenta esse
receberá visitas e ou formulários semanais com o passo a passo de cada
modificação.
A qualidade dos serviços pode sofrer variabilidade devido
alguns fatores como: estado de espírito, humor e energia de um funcionário.
Depende de quem os fornece, onde e como são fornecidos, portanto a “Inova
Ação” vai acompanhar cada cliente de forma individualizada e de acordo com
suas necessidades.
A melhor forma que a “Inova Ação” encontrou para enfrentar a
inperecibilidade do serviço de consultoria, pois não pode ser armazenado para
venda ou uso posterior, é estabelecer metas e prazos com o cliente, isto é da

30
mesma forma que a empresa se compromete com o cliente, o mesmo tem que
se comprometer com a empresa.
Com a análise feita no mercado de consultoria conclui-se que
os melhores meios de comunicação para atingir o público alvo, micro e
pequenas empresas, a “Inova Ação” que quer introduzir no mercado
londrinense os serviços de consultoria, optou o marketing boca a boca,
marketing viral (Londrix, Bond News, redes sociais: Blogs, Orkut, FaceBook,
Twitter), mala direta, Newsletters (mailing), parceria com empresas ligadas a
área empresarial, anúncios em mídia impressa como: Jornal de Londrina, Folha
de Londrina, revistas focadas na área empresarial da região e folhetos e a
criação de um site interativo com tira dúvidas.
De acordo com o site http://www.m2brnet.com/marketing_viral.php
“O Marketing Viral é a disseminação de uma informação de forma espontânea
onde o próprio público que recebe a mensagem se encarrega de enviar para
sua lista de contatos e assim por diante, tal qual um vírus. A grande vantagem
é o custo baixo comparado com as outras formas de publicidade on-line.” A
maioria das ações de marketing viral utiliza a mídia social como target primário,
ou seja, busca um grupo de pessoas dentro de sites de relacionamento, Orkut,
Facebook e Twiter e blogs, por exemplo, para que estes sejam os
disseminadores do “vírus”.
Com a análise feita no mercado londrinense concluí-se que
essa ferramenta auxiliará na divulgação do serviço por explorar uma rede
baseada na confiança entre pessoas de vários grupos.
A prestação de serviços necessita manter constantemente
contato com o cliente, Segundo Las Casas, 2007, o newsletters ou boletim
informativo é uma forma de comunicação que consiste informar através de
jornais ou pequenos boletins o que a empresa deseja transmitir, tanto pelo
correio como pelo e-mail. A “Inova Ação” irá utilizar essa ferramenta
concordando e utilizando o que Las Casas, 2007 cita :
“como hoje os consumidores recebem muita informação pelo
correio eletrônico, a pratica de cadastramento aumenta a
atenção. Além disso, essa é uma atitude simpática que
demonstra respeito pelos consumidores. No entanto, o objetivo
principal é o de informar, mantendo com isso um contato

31
 periódico com o consumidor. Assim a empresa fortalece sua
imagem utilizando uma maneira simpática de comunicação por
meio de um serviço útil de informação.”

Através do marketing direto a “Inova Ação” utilizará uma das

ferramentas mais importantes a mala direta. Segundo (Las Casas, 2007),
apresenta vantagens através de controle de envio, o acesso mais fácil ao
cliente e a atenção do público alvo. É um instrumento altamente seletivo, veloz
e pessoal. A utilização da mala direta também apresenta vantagem de manter
um contato pós venda, comunicar novos endereços e novos serviços. O
cuidado que deve ser tomado com a utilização dessa ferramenta são os custos
elevados, portanto seu envio deve ser bem direcionado.
A Mídia impressa será uma ferramenta muito utilizada pela
“Inova Ação”, através de Jornais, revista e folhetos, como forma de
apresentação da empresa enfatizando e divulgando as vantagens e benefícios
para o cliente, visando aumentar sua venda. De acordo com o fórum no site:
http://br.answers.yahoo.com/question/index?qid=20080806131016AA4WW9M ,
o jornal traz a informação instantânea e inclui a análise de profissionais como
jornalistas, comentaristas entre outros que estão envolvidos com a matéria,
assim trás profundidade para o leitor. Já a revista trás a segmentação , sendo
uma mídia muito especifica e aprofundada, focando o público alvo. Las Casas,
2007 cita que os impressos, como folhetos, fazem parte da materialização do
serviço, por tanto é a “embalagem” do serviço, são auxiliares de vendas. Esses
devem ser elaborados e direcionados com todo o cuidado, pois muitas vezes é
aplicado muito mais informação do que o necessário, tornando o material
ineficiente.
O site da empresa será utilizado como forma de divulgação,
pois oferecerá para o cliente interatividade, disponibilizando um serviço de tira
dúvidas para clientes e não clientes. Uma das vantagens dessa forma de
divulgação é minimizar o efeito da intangibilidade do serviço oferecido, uma vez
que o cliente pode avaliar a qualidade das informações prestadas. Como já
citado anteriormente o cliente poderá visualizar toda mudança e transformação
que ocorrerá com sua empresa através de um acompanhamento pelo site.

32
6.9 Posicionamento
Buscando inserção no mercado de empresas voltadas para
consultoria financeira, temos a constante preocupação de nos diferenciarmos
das demais que já atuam no mercado, sendo assim estaremos focando o nicho
de pequenas e microempresas, atuando de forma indiscriminada nos diversos
segmentos existentes.
De acordo com Porter (1990), segmentar o mercado é o
resultado da divisão de um mercado em pequenos grupos. Este processo é
derivado do reconhecimento de que o mercado total representa o conjunto de
grupos com características distintas, que são chamados segmentos.
De acordo com Linneman & Stanton (1993), o fundamento da
segmentação de mercado é relativamente simples. Baseia-se na idéia de que
um produto comum não pode satisfazer necessidades e desejos de todos os
consumidores. Assim sendo, não se pode tratar todos da mesma forma, bem
como não se pode tratar todos de forma diferente. O centro de toda a
discussão é que existem diferenças entre os consumidores, diferenças essas
que devem ser consideradas no processo decisório da empresa.
Para Kotler (1992;177), “a segmentação de mercado está no
cerne da estratégia de marketing”. O autor afirma que a idéia mais recente para
orientar a estratégia começa não com a distinção de possibilidades de produto,
mas sim com a distinção de interesses ou de necessidades de clientes. A
segmentação é a subdivisão do mercado em subconjuntos homogêneos de
clientes, em que qualquer subconjunto pode, concebivelmente, ser selecionado
como meta de mercado a ser alcançada com um composto de marketing
distinto.
O produto que ofereceremos será voltado a otimização dos
processos já existentes na empresa, atuando em paralelo com ferramentas
atuais para otimização de resultados futuros, assim gerando mais lucro ao
nosso cliente, além de orienta lo para as diversas opções financeiras que o
mesmo pode buscar no mercado.
Segundo Kotler (2000), produto é algo que pode ser oferecido
a um mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo. Podem ser

33
tangíveis (físico, podem ser tocados) e intangíveis (são os serviços, não podem
ser tocados), para organizações e para consumidores.
Um ponto importante alegação por parte das pessoas
consultadas é do serviço ser “muito restrito”, onde passa ao usuário a
sensação do serviço não contribuir para o a ser trabalhado é a abordagem que
será dada ao publico, uma vez que para este nicho o governo atua com o
auxilio do SEBRAE, porém após consulta a alguns empresários da cidade de
londrina, percebemos que existe um resistência quanto aos serviços prestados
pela instituição, onde a maior crescimento da empresa, e podendo até confundi
la .
Assim sendo, estaremos atuando neste primeiro momento em
empresas que não tiveram experiência com outras consultorias(de preferência),
divulgando nossa empresa através de visitas ao cliente in-loco, buscando
demonstrar com auxilio de recursos tecnologicos(apresentações em Power
point) as vantagens que o investimento em uma consultoria pode trazer para a
empresa.
Para kotler (2000:321), posicionamento é “o ato de
desenvolver a oferta e a imagem da organização para ocupar um lugar
destacado na mente dos clientes-alvo”. Este mesmo autor (1992), reconhece
que a estratégia de posicionamento pode provocar mudanças no nome, preço
e embalagem do produto, mas estas são “mudanças na apresentação dos
produtos com o propósito de manter uma posição que valha a pena na mente
do consumidor”. O posicionamento psicológico deve ser sustentado pelo
posicionamento real, pois ele não é apenas um jogo mental.
Conclui-se desta maneira, que é preciso deixar evidente para
o cliente o serviço que oferecemos e o que isto lhe trará de benefícios, onde a
qualquer momento que o cliente se sinta incapaz de tomar determinada
decisão, ou necessitar de opinião especializada, este lembre de nossa marca.
Não menos importante buscamos criar uma marca para a
empresa que traga em seu nome o apelo do serviço que será prestado, assim
surge a “ Inova Ação Consultoria”, onde nossa premissa é proporcionar ao
usuário inovação concreta em sua empresa.
Como fazer isto:

34
 • Criação de site institucional, simples com acesso online a
tira duvidas;
• Parceria com associações e entidades de classe;
• Participação em eventos voltados a empresários da região;
• Mídia impressa;
A empresa efetuara a cobrança de honorários de acordo com
o perfil de cada cliente, sendo as formas por percentual sobre os resultados,
por hora ou por pacote fechado de serviços a serem executados em um
determinado período.

Segundo Tucker (1999:177), para determinar o preço, existem

modelos teóricos que se resumem em 4 fatores: Objetivos (de
venda, de lucro, de concorrência); custos (fixos, variáveis,
marginal); demanda (unitária, elástica, inelástica) e
concorrência. . “O desafio é buscar oportunidades de chamar a
atenção do cliente para o que você está fazendo e mostrar a
ele como isto o beneficia”. Tucker (1999:177-178) utiliza,
ainda, a seguinte expressão: “Tornar tangíveis os serviços e
métodos da sua empresa, que agregam valor, significa muito
possivelmente a atividade de mais baixo custo, mas de mais
alto impacto...”.

35
7. Desenvolvimento do Projeto

Cronograma

Inicio das as atividades se deu em 01.03.2011;

Inicio do levantamento de documentação e pesquisa de

nomes e entrada nos órgãos legais
para abertura da empresa, ressaltando que a mesma
apresentou registro junto ao cartório de
londrina, data de 20 de Janeiro de 2011;

O site da empresa esta previsto para ser lançado em

01.07.2011, o qual esta em
desenvolvimento buscando atender as necessidades da
empresa solicitante;

As parcerias previstas pela empresa com profissionais de

outras áreas esta em andamento
onde o prazo previsto para finalização dos contratos se dará
até o fim do mês 06/2011;

36
8. Conclusão

O planejamento estratégico dá a direção geral para a

concentração dos recursos e esforços da empresa.
Através de um modelo de atuação com foco no objetivo,
elenca-se um plano de ação para os recursos da consultoria conseguir
desempenhar suas atividades de consultoria conforme o planejamento
estratégico.
Através de ferramentas de marketing, realização de
benchmarking e realização de um plano de marketing, a Inova Ação
Consultoria Empresarial está planejando a sua forma de atuação no mercado
Londrinense e se adaptando as necessidades locais de seu público-alvo.
Com isso, pode-se afirmar que este plano de marketing teve
grande importância para as necessidades encontradas neste projeto.

37
9. Referências Bibliográficas

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KOTLER, Philip. Administração de Marketing. Análise, Planejamento,
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LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing de Serviços. 5ª.Edição – Ano: 2007
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40
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business.com/how-to-create-a-strategic-plan-for-consultants.html> Acesso 19
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PORTER , Michael . Como forças competitivas moldam a estratégia.
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TACHIZAWA, Takeshy; MENDES, Gildásio. Como fazer uma monografia na
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TEIXEIRA, Ricardo Franco. Apostila: Gestão de Marketing. MBA em Gestão
Estratégica de Empresas. FGV.
TUCKER, Robert B. Agregando valor ao seu negócio. Makron Books, 1999.
WBC CONSULTORIA Disponível em: <http://www.wbcconsultoria.com.br/>
Acesso em: 19 março 2011.

41
10. Anexos

10.1 Anexo – Proposta de Consultoria

Proposta de Consultoria
IDENTIFICAÇÃO DO OBJETO
Consolidar o modelo de estrutura organizacional organicista; alinhar a cultura
organizacional com os objetivos de curto e longo prazo focando principalmente
na comunicação e o relacionamento interpessoal com o propósito de minimizar
os conflitos entre equipes e líderes.
Utilização de ferramentas administrativas para melhora de performance
financeira, assim como otimização dos recursos disponiveis em caixa e
posterior orientação para tomada de decisão quanto a tomada de operações
financeiras no mercado.*
Analise mercadológica, visando se utilizar técnicas, tais como analise swot,
para melhora de performance perante a concorrência, e interpretação da atual
força que a empresa possui no mercado.**
1.1 REGIME DE EXECUÇÃO
O projeto de consultoria será desenvolvido nas dependências da empresa
contratante, a qual deverá disponibilizar uma sala para os auditores com
recursos áudios-visuais e pontos de energia e internet. Os auditores da
contratada se responsabilizam pelo fornecimento dos modelos de
questionários, pesquisas e outros documentos, sendo que a reprografia dos
mesmos será de responsabilidade da contratante.

1.2 METAS A SEREM ATINGIDAS

• Consolidação e integralização do novo modelo de estrutura organizacional
organicista;
• Reestruturação da cultura organizacional da empresa (missão, visão e
valores);
• Socialização dos objetivos de curto e longo prazo segundo planejamento
estratégico;
• Uniformizar e padronizar os processos de comunicação interna visando à
horizontalidade;

42
• Melhorar o relacionamento interpessoal;
• Treinamentos para equipes e líderes;
* Otimização de fluxo de caixa;
* Analise de custos;
* Pesquisa de mercado;
* Estudo dos produtos oferecidos, e sua viabilidade.

1.3 EQUIPE DE CONSULTORES

Alexandre Trevizan Borges – Graduado em Ciências Contábeis pela Unopar-
União Norte do Paraná, Programa de Desenvolvimento de Liderança – Instituto
Ecossocial e MBA em Gestão Estratégica Empresarial pela FGV-Fundação
Getulio Vargas.
Miguel Della Vedova - Graduado em Administração – pela UEL Universidade
Estadual de Londrina e MBA em Gestão Estratégica Empresarial pela FGV
Fundação Getulio Vargas.

2. ETAPAS DE EXECUÇÃO
Sabendo-se que a empresa x é constituída por dois sócios, com patrimônio
formado por partes iguais de 50%, possuindo x departamentos, totalizando x
colaboradores, seguem descritas abaixo as etapas e metodologias de
execução a serem utilizadas para o alcance das metas sugeridas pela equipe
de consultores.

2.1 ETAPA 01:

Entrevistas com os donos da Empresa x. Será realizada uma entrevista com
os donos da empresa com duração de 1h30min, com o propósito de realinhar a
missão, missão e valores com os objetivos de curto e longo prazo a serem
alcançados e identificar as expectativas de ambos em relação aos processos
de comunicação interna.
2.2 ETAPA 02:
Entrevista com os gerentes de departamentos da empresa x. Será realizada
uma entrevista com cada gerente de departamento com duração de 2h00min
no sentido de identificar a postura hierárquica em relação aos colaboradores e

43
possíveis desvios de personalidade e principalmente como cada um faz uso do
poder que lhe é conferido.
2.3 ETAPA 03:
Entrevista em grupo de colaboradores e com os líderes de cada setor para
identificar o nível de integralização da missão, visão, valores e os objetivos
pretendidos pela empresa no curto e longo prazo, bem como o grau de inter-
relacionamento entre as equipes e os líderes. Estas entrevistas terão duração
de 2h00min com os grupos e 1h30min com os líderes. Propõe-se a utilização
de dinâmicas de grupo direcionadas a obtenção das informações desejadas e
não a utilização de perguntas diretas.
2.4 ETAPA 04:
Pesquisa de Clima organizacional Será aplicada uma Pesquisa de Clima
Organizacional com os donos, os gerentes e todos os colaboradores da
empresa. Esta pesquisa será utilizada para identificar
• Qual é o grau de satisfação em relação aos benefícios oferecidos pela
empresa;
• Qual é o grau de satisfação em relação à infra-estrutura física da empresa
• Qual é o grau de satisfação em relação à infra-estrutura tecnológica da
empresa;
• Qual é o grau de concordância em relação ao seu trabalho
• Qual é o grau de concordância quanto à comunicação e relacionamento com
superiores;
• Qual é o grau de concordância quanto à comunicação e relacionamento entre
colaboradores.
2.5 ETAPA 05:
Feedback ou retro alimentação. Após coleta de dados, análise e interpretação
dos mesmos, os consultores transmitirão os resultados encontrados aos
gestores da empresa.
2.6 ETAPA 06:
Treinamento e dinâmicas de grupo. Propõe-se a realização de treinamento em
liderança e inter-relacionamento pessoal para os líderes e dinâmicas de grupo
para os colaboradores com o propósito de unificar e fortalecer as relações
entre eles melhorando o processo de comunicação.

44
2.7 ETAPA 07:
Comunicação interna. Melhorar e intensificar os processos de comunicação
interna através de quadros de aviso, intranet, comunicação interna e reuniões
semanais para minimizar os efeitos da comunicação informal. 1. PREVISÃO
DE INÍCIO E FIM DO PROJETO DE CONSULTORIA O projeto de consultoria
proposto terá inicio no dia xx/xx/xx quando será realizada uma reunião com os
donos da empresa e alguns facilitadores e colaboradores previamente
escolhidos. O término será no dia xx/xx/xx quando será realizada uma reunião
para apresentação dos resultados alcançados. Com atendimento de duas ou
três vezes por semana totalizará xx horas de atendimento. Etapas Datas Etapa
01: Entrevistas com os donos da Empresa xx/xx xx e xx/xx/xx Etapa 02:
Entrevista com os gerentes de departamentos da empresa xx/xx/xx. Etapa 03:
Entrevista em grupo de colaboradores e com os líderes xx/xx/xx a xx/xx/xx
Etapa 04: Pesquisa de Clima organizacional xx/xx/xx Etapa 05: Feedback ou
retro alimentação. Xx/xx/xx Etapa 06: Treinamento e dinâmicas de grupo.
Xx/xx/xx a xx/xx/xx Etapa 07: Comunicação interna. Xx/xx/xx a xx/xx/xx

3. PREÇOS E CONDIÇÕES DE PAGAMENTO

1 Valor do Projeto Para desfrutar dos benefícios proporcionados por este
projeto a empresa x fará um investimento de R$ xx. 2 Forma e Cronograma de
pagamento A combinar. 1. DIREITOS E RESPONSABILIDADES DAS PARTES
A combinar. 1. JUSTIFICATIVA DA CONTRATAÇÃO Pretende-se, com o
alcance das metas estipuladas no item 03, que a contratante desfrutará de
benefícios como: maior agilidade nos processos objetivando acompanhar as
mudanças globais; maior competitividade proporcionada pelo atendimento com
maior rapidez; descentralização das tomadas de decisões e comunicação
horizontalizada; equipes motivadas e lideranças adaptadas ao novo modelo de
estrutura organizacional.
*, ** não serão executadas,

45
10.2 Anexo – Contrato de prestação de serviços de consultoria
CONTRATO DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS DE CONSULTORIA
CONTRATANTE: ... sociedade brasileira por quotas de responsabilidade
limitada ao capital, com sede no município de ..., Estado do ..., na Av. ...,
Km ... da BR ..., Rodovia ..., bairro ..., inscrita no CGC/MF sob o nº ...,
representada pelos seus responsáveis, adiante qualificados.
CONTRATADA: ..., sociedade brasileira por quotas de responsabilidade
limitada ao capital, com sede no município de ..., Estado do ..., na Rua ... nº ...,
inscrita no CGC/MF sob o nº ..., representada por seu sócio gerente, adiante
qualificado.
Tem entre si, certa e ajustada a contratação de serviços de consultoria que se
regerá pelas cláusulas e termos seguintes:
I - OBJETO
CLÁUSULA 1ª - A CONTRATADA obriga-se a prestar à CONTRATANTE os
serviços de consultoria empresarial, compreendendo a elaboração de
diagnóstico financeiro e operacional, levantamento de dados internos e de
mercado, sendo concluídos através de um relatório de viabilidade econômico-
financeira, visando a possibilidade de alienação total ou parcial do capital da
empresa, compreendendo as Etapas 1 e 3 do Roteiro Técnico em Anexo.
CLÁUSULA 2ª - A CONTRATADA obriga-se a elaborar para a
CONTRATANTE, em parceria com Instituição Financeira, um Plano de
Saneamento Financeiro, desde que a CONTRATANTE apresente as condições
mínimas exigidas pela Instituição Financeira.
§ 1º - As condições finais do financiamento a serem negociadas pela
CONTRATADA com a instituição financeira interessada deverão ser
expressamente aprovadas pela CONTRATANTE, antes da efetiva concessão
do financiamento, devendo ainda a CONTRATADA dar ciência periodicamente
à CONTRATANTE de todas as condições das negociações em curso, através
dos relatórios mencionados na cláusula 4ª abaixo.
§ 2º - A CONTRATADA declara-se ciente da atual situação econômica e
financeira da CONTRATANTE.

46
CLÁUSULA 3ª - A CONTRATADA obriga-se a fornecer à CONTRATANTE um
lista selecionada de empresas com vista a uma associação parcial ou total,
desde que possuam o perfil exigido pela CONTRATANTE.
§ único - As condições finais da alienação total ou parcial a serem negociadas
pela CONTRATADA com a empresa interessada deverão ser expressamente
aprovadas pela CONTRATANTE, antes do efetivo fechamento da transação,
devendo ainda a CONTRATADA dar ciência periodicamente à CONTRATANTE
de todas as condições das negociações em curso, através dos relatórios
mencionados na cláusula 4ª abaixo.
CLÁUSULA 4ª - Os relatórios serão entregues em caráter reservado à direção
geral da CONTRATANTE, em sua sede sendo franqueados os dados da
empresa à CONTRATADA que os manterá sob sigilo e reserva. A
CONTRATADA obriga-se a prestar os esclarecimentos e fazer as
apresentações relativas aos relatórios nos dias e horários que a
CONTRATANTE solicitar, sem ônus adicional.
CLÁUSULA 5ª - A CONTRATANTE obriga-se, por sua vez, a franquear à
CONTRATADA o acesso às informações necessárias que esta lhe solicitar,
bem como colocar à disposição desta as facilidades e ambiente para que
possa elaborar seu trabalho nos escritórios da CONTRATANTE, durante os
dias de semana e no horário de expediente normal de seus funcionários.
CLÁUSULA 6ª - A CONTRATANTE obriga-se, por sua vez, a nomear através
de mandato específico a CONTRATADA como sua representante perante as
instituições financeiras que indicar, para obtenção de créditos que venham a
auxiliar no saneamento financeiro da CONTRATANTE.
§ único - A CONTRATADA informará por escrito à CONTRATANTE os nomes
das instituições financeiras contactadas com o intuito de obtenção de linha de
crédito, desde que não haja conflito de interesses com outros representantes
que a CONTRATANTE venha a nomear.
CLÁUSULA 7ª - A CONTRATANTE obriga-se, por sua vez, a nomear através
de um mandato específico e exclusivo a CONTRATADA como sua
representante perante as empresas apresentadas, dentro do perfil desejado
pela CONTRATANTE, que porventura interessem-se em uma associação
parcial ou total.

47
§ único - A CONTRATADA informará previamente por escrito à
CONTRATANTE os nomes das empresas interessadas em associação total ou
parcial, desde que não haja conflito de interesses com outros representantes
que a CONTRATANTE venha a nomear.
CLÁUSULA 8ª - As procurações referidas nas cláusulas 6ª e 7ª serão
outorgadas à CONTRATADA por um prazo determinado de 300 dias somente
para as finalidades específicas descritas nas cláusulas acima citadas, e sem
exclusividade à CONTRATADA, cabendo à CONTRATANTE pronunciar-se
expressamente sobre sua continuidade após o decurso do prazo determinado.
II - DO PRAZO
CLÁUSULA 9ª - O presente contrato é ajustado pelo prazo de 300 dias,
iniciando-se em ... de ... de ... e terminando em ... de ... de ... Terminando o
prazo do contrato, deverá a CONTRATANTE manifestar-se expressamente por
escrito sobre a sua continuidade. A CONTRATANTE deverá também outorgar
novas procurações com as finalidades específicas previstas nas cláusulas 6ª e
7ª.
CLÁUSULA 10ª - A CONTRATANTE pagará à CONTRATADA, pelos serviços
e atividades descritos na cláusula 1ª deste contrato, a quantia total de US$ ...,
correspondente nas datas abaixo relacionadas.
§ 1º - O pagamento será efetuado em três parcelas, a saber:
US$ ... em .../.../...
US$ ... em .../.../...
US$ ... ... horas após a entrega e aceitação por parte da CONTRATANTE do
primeiro dossiê do interessado na alienação total ou parcial da empresa.
§ 2º - A quantia de US$ ... da 3ª parcela será considerada à título de
adiantamento relativo a efetiva alienação total ou parcial da empresa, sendo
deduzida dos valores a serem pagos descritos na cláusula 12ª, do presente.
§ 3º - Caso não se efetive a alienação total ou parcial da empresa, o valor de
US$ ora adiantado deverá ser devolvido a CONTRATANTE pelo valor
equivalente em ... do dia do efetivo pagamento.
§ 4º - O valor do adiantamento não será devolvido se houver desistência da
CONTRATANTE de realizar a alienação com qualquer empresa apresentada
pela CONTRATADA.

48
CLÁUSULA 11ª - A CONTRATANTE pagará à CONTRATADA, pelos serviços
e atividades descritos na cláusula 2ª deste contrato, o equivalente a 4% do
valor obtido junto à instituição financeira, devido somente quando do efetivo
crédito em conta corrente da CONTRATANTE do valor líquido do
financiamento obtido.
CLÁUSULA 12ª - A CONTRATANTE pagará à CONTRATADA pelos serviços e
atividades descritos na cláusula 3ª deste contrato, um percentual calculado
sobre o valor total da transação de alienação total ou parcial, devido somente
quando do efetivo recebimento do valor pela CONTRATANTE, conforme
disposto abaixo:
a) 5% (cinco por cento) sobre os primeiros US$ ...;
b) 4% (quatro por cento) sobre o montante entre US$ ... e ...;
c) 3% (três por cento) sobre o montante excedente a US$ ...
§ 1º - Os valores dispostos acima são cumulativamente somados uns aos
outros, dependendo do montante obtido na alienação total ou parcial do capital
da CONTRATANTE.
§ 2º - O pagamento será efetuado pela CONTRATANTE, mediante crédito em
dinheiro à favor da conta bancária da CONTRATADA, comprometendo-se a
CONTRATADA a fornecer à CONTRATANTE o competente recibo.
§ 3º - No caso de atraso no pagamento à CONTRATADA, esta interromperá
imediatamente a prestação dos serviços contratados, até que seja regularizada
a pendência, sem prejuízo à CONTRATADA do disposto nas cláusulas 2ª, 6ª,
10ª e 11ª, além de incorrer no disposto na Cláusula 14ª abaixo.
CLÁUSULA 13ª - A CONTRATANTE reembolsará a CONTRATADA das
despesas de viagem para fora do Município de ..., assim como de Correio,
cópias incorridas na execução dos serviços pela CONTRATADA, desde que
autorizadas pela CONTRATANTE e mediante prestação de contas podendo
adiantar as despesas mais significativas.
III - DA RESCISÃO
CLÁUSULA 14ª - As partes poderão denunciar o presente contrato a qualquer
tempo, mediante notificação prévia por escrito à outra parte, com antecedência
mínima de 30 dias.
CLÁUSULA 15ª - O descumprimento das cláusulas e condições do presente
contrato também ensejará a sua rescisão de pleno direito, mediante notificação

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prévia por escrito à outra parte, e facultando-se à parte prejudicada a cobrança
de multa no valor de três vezes o valor atualizado da remuneração básica
prevista na cláusula 10ª.
§ único - Sem prejuízo do disposto no caput desta cláusula, no caso de atraso
no pagamento dos serviços prestados, a CONTRATANTE ficará sujeita à multa
de 10% sobre o valor em aberto, acrescido ainda de correção monetária pelo
IGP-M até a data de sua efetiva liquidação.
IV - DISPOSIÇÕES GERAIS
CLÁUSULA 16ª - As partes elegem o foro da Cidade de ... para dirimir qualquer
questão concernente ao presente contrato.
CLÁUSULA 17ª - O Roteiro Técnico em Anexo, passa a ser parte integrante
deste contrato, descrevendo as atividades neste prevista, de maneira mais
detalhada.
CLÁUSULA 18ª - As partes obrigam-se pelo presente a bem e fielmente
cumprir o que foi entre elas ajustado, que não poderá ser modificado por ato ou
medida governamental que, por alguma forma, limite ou restrinja os direitos e
obrigações ora pactuados.
E, estando assim certos e ajustados, assinam o presente instrumento em duas
vias de igual teor, que vai também assinado pelas testemunhas abaixo
indicadas.
[Local], [dia] de [mês] de [ano].
____________________
CONTRATANTE
____________________
CONTRATADA
____________________
TESTEMUNHAS(1)
RG:
____________________
TESTEMUNHAS(2)

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