After shave Nivea

Coordonator: Studenti:
Lect. Dr. Anastasiei Bogdan Avram Maricela Georgiana
Stanciu Elena Magdalena
Grupa 1421
 CUPRINS
CUPRINS.................................................................................................................................................................2

REZUMAT INTRODUCTIV.................................................................................................................................3

CAP. 1 DESCRIEREA PIETEI.............................................................................................................................4

1.1 IDENTIFICAREA SI CARACTERIZAREA PIETEI PRODUSULUI.............................................................................................4

1.2 EVALUAREA PIETEI..............................................................................................................................................5
1.3 SEGMENTAREA PIETEI...........................................................................................................................................6
1.4 PIATA ŢINTA.......................................................................................................................................................8

CAP. 2 MEDIUL DE MARKETING....................................................................................................................9

2.1 MICROMEDIUL FIRMEI..........................................................................................................................................9

2.2. MACROMEDIUL FIRMEI......................................................................................................................................11

CAP 3.PRODUSUL...............................................................................................................................................13

3.1. SCURT ISTORIC- NIVEA..................................................................................................................................13

3.2 DESCRIEREA PRODUSULUI............................................................................................................................14
3.2.1 Atribute.............................................................................................................................................15
3.2.2 Tipuri de produs si descrierea lor........................................................................................................16
3.3.SISTEM DE SUSTINERE........................................................................................................................................19
3.4.LINIA DE PRODUSE.............................................................................................................................................20
3.5.ANALIZA CICLULUI DE VIAŢĂ..............................................................................................................................21
3.6.DIFERENŢIEREA ŞI POZIŢIONAREA PRODUSULUI.......................................................................................................21

CAP. 4 PRETUL...................................................................................................................................................23

4.1 OBIECTIVELE POLITICII DE PRET...........................................................................................................................23

4.3 NIVELUL PRETULUI............................................................................................................................................23
4.4 FACTORI CARE INFLUENTEAZA PRETUL..................................................................................................................24
4.5 STRATEGIA DE PRET...........................................................................................................................................26

CAP.5 PROMOVAREA.......................................................................................................................................26

5.1 OBIECTIVELE POLITICII DE PROMOVARE.................................................................................................................26

5.2 FORMELE DE PROMOVARE...................................................................................................................................27

CAP. 6 DISTRIBUTIA.........................................................................................................................................31

BIBLIOGRAFIE:..................................................................................................................................................32

2
 REZUMAT INTRODUCTIV

Prin acest proiect am incercat sa facem o scurta prezentare a produsului after shave
balsam Nivea si a tuturor elementelor de marketing care influenteaza modul in care este privit
de consumatori si a modului in care este cumparat si folosit de catre acestia.
In primul capitol, „Descrierea pietei”, am definit piata after shave-ului Nivea, formata din
barbatii cu varsta de peste 17 ani din Romania. In continuare, am avut în vedere structura
pieţei, stabilindu-se tipurile de consumatori potenţiali. Am prezentat câteva date referitoare la
evaluarea pieţei şi o segmentare a pieţei după criteriul cateva criterii mai importante: varsta,
venit,avantaje cautate- în urma căreia s-a ajuns la definirea segmentului ţintă.
In al doilea capitol, „Mediul de marketing”, am incercat sa caracterizam mediul in care
opereaza firma, atat micromediul cat si macromediul, si am prezentat elementele care
influenteaza activitatea firmei precum si modul in care acestea o fac.
Capitolul „Produsul” propune o descriere a after shave-ului Nivea. Astfel am incercat si o
descriere a atributelor sale fizice dar si o prezentare a principalelor avantaje pe care le ofera.
De asemenea, am prezentat pe scurt si cateva elemente ale sistemului de sustinere a
produsului, precum si modul in care se diferentiaza el fata de celelalte produse existente pe
piata.
Urmatorul capitol se numeste „Pretul” si vine sa vorbeasca despre obiectivele politicii de
pret, despre nivelul pretului stabilit pentru produs, dar si despre factorii care au dus la
stabilirea acestui pret.
In capitolul „Promovarea” am prezentat pe scurt motivele pentru care isi promoveaza
firma produsul, dar si formele promovarii: prin reclama: la televiziune, in presa scrisa si in
exterior; prin promovarea vanzarilor si prin relatiile pe care le intretine cu publicul.
Ultimul capitol vine sa prezinte „Distributia”, adica modul in care ajung produsele de la
producator la consumatorul final si canalul pe care se face acest lucru.

3
Cap. 1 DESCRIEREA PIETEI

1.1 Identificarea si caracterizarea pietei produsului

Definirea produsului: after shave balsam Nivea
Localizarea in spatiu: Romania
Delimitarea in timp: anul 2006
Categorii posibile de consumatori ai after shave-ului Nivea: barbatii din Romania cu varsta de
peste 17 ani din diferite clase sociale (medii, superioare).
Piata de referinta a produsului este formata din populatia Romaniei care conform
statisticilor este de 21.733.556 de persoane.
Piata after shave-ului balsam Nivea este formata din:
 Consumatori : in aceasta categorie intra barbatii cu varsta de peste 17 ani din
Romania care folosesc after shave-ul balsam de la Nivea.
 Nonconsumatorii relativi : aici se incadreaza barbatii de peste 17 ani din Romania
care nu au auzit inca de acest produs, sau care nu si-l pot permite, barbatii care nu se
barbieresc(care au barba si o tund) sau barbatii care folosesc alte produse dupa
barbierit- 3.521.346, care in viitor datorita unor strategii bune de promovare ar putea
deveni consumatori ai produsului nostru.
 Nonconsumatorii absoluti : in aceasta categorie intra populatia de sex
feminin(11.127.311 pers.), populatia masculina sub 17 ani care nu are inca
barba(4.432.680 pers.),barbatii spani(1.235 pers),barbatii care au alergie la unele
elemente din compozitia after shave-ului sau barbatii care nu folosesc nici un fel de
produs dupa barbierit pentru ca pur si simplu nu vor sau nu simt nevoia (spre exemplu
batrani din mediul rural sau chiar urban-956.213).

Piata teoretica a produsului este formata din consumatori si non-consumatori relativi

si se obtine prin diminuarea populatiei totale cu numarul de non-consumatori absoluti. In
cazul nostru piata teoretica a produsului este formata dintr-un numar de 5.216.117 de
persoane.
Piata actuala a produsului este reprezentata de diferenta dintre piata teoretica a
produsului si numarul non-consumatorilor relativi insemnand 1.694.771 persoane adica
numarul consumatorilor prezentati mai sus.
4
 POPULAŢIA TOTALÃ
Pt=21.733.556 pers.
Consumatori Non-consumatori
Relativi Absoluţi
N=1.694.771 pers.
N1=3.521.346 pers. N2=16.517.439 pers

Piata teoretica 5.216.177 pers

Piata actuala

1.2 Evaluarea pietei

Numarul total al consumatorilor este dupa cum am vazut de 1.694.771 persoane.
Capacitatea pietei: Cp = N* I
N- numarul consumatorilor
I- intensitatea medie de consum
Intensitatea medie de consum poate fi determinata ca produs intre volumul mediu al unei
cumparaturi (q) si frecventa medie de cumparare (f)
Presupunem ca un consumator cumpara in medie la o cumparare 1 after shave deci q=1
si presupunem ca el cumpara produsul in medie de 4 ori pe an deci f=4.
In acest caz capacitatea pietei este:
Cp= 1.694.771 * 1 * 4 =6.779.084 buc.

Potentialul pietei: Pp = Cp* P * ε

Cp – capacitatea pietei;
P – pretul produsului;
ε – coeficient de elasticitate al vanzarilor in functie de pret;
Presupunand ε = 1 si P=225.000 atunci potentialul pietei este:
Pp = 6.794.084 * 225.000 = 1.528.668.900.000

5
1.3 Segmentarea pietei
Principalele grupe de variabile dupa care am facut segmentarea sunt:
1. variabile demografice
2. variabile psihologice
3. variabile comportamentale

1. In cadrul grupei de variabile demografice pot fi identificate urmatoarele criterii de

segmentare:
a) Dupa varsta
b) Dupa venit
c) Dupa gradul de educatie
2. In cadrul grupei de variabile psihologice avem urmatoarele criterii de segmentare:
a) In functie de personalitate si comportament
b) In functie de stilul de viata
3. in cadrul grupei de variabile comportamentale pot fi identificate urmatoarele criterii de
segmentare:
a) dupa atitudine
b) dupa loialitate
c) in functie de avantajele cautate
Dintre acestea cele mai importante criterii pentru segmentarea pietei noastre sunt:
1. dupa varsta se disting urmatoarele categorii:
 17-24 ani – folosesc mai des produsul nostru deoarece abia incep sa se
barbiereasca si vor ca fata lor sa fie cat mai ingrijita.Unii mai au probleme cu
acneea si sunt mult mai interesati de produsele de ingrijire a pielii.
 25-50 ani – barbatii maturi care folosesc si ei de obicei after-shave-ul deoarece
acum barba e din ce in ce mai deasa si barbieritul poate produce adesea iritatii.
 Peste 51 ani – acestia sunt mai putin interesati de produsele de ingrijire a pielii
poate si datorita mentalitatii sau obiceiurilor.

6
2. dupa venit putem distinge urmatoarele segmente:
 cu un venit mediu de pana in 400 RON de persoana – aceasta categorie
cumpara mai rar produsul nostru deoarece nu isi poate permite si alege un produs
mai ieftin si de o calitate mai scazuta;
 cu un venit mediu intre 400-800 RON de persoana – aceasta categorie
foloseste de obicei after shave-ul Nivea Balm deoarece buzunarul le permite si
doresc sa arate cat mai ingrijiti;
 cu un venit de peste 800 RON – acestia folosesc after shave-ul nostru
dar unii mai cumpara si alte produse mai scumpe de la alte firme.

3. dupa zona se disting categoriile:

 barbatii din mediul rural – acestia nu folosesc de obicei produsul nostru
datorita atat starii materiale cat si educatiei sau obiceiurilor;
 barbatii din mediul urban – sunt consumatori obisnuiti ai after shave-ului
balsam de la Nivea

4. In functie de stilul de viata se disting urmatoarele segmente:

 Barbatii activi, dinamici – acestia datorita stilului lor de viata doresc sa fie tot
timpul fresh si sa arate bine si sa se simta bine;
 Barbatii cu un stil de viata mai lent, mai pasiv – acestia de obicei adopta un
look mai neingrijit, poate cu barba si atunci nu prea folosesc produse de
ingrijire.

5. in functie de avantajele cautate:

 Calitate : produsul nostru este cautat de majoritatea consumatorilor deoarece
este de foarte buna calitate si ajuta la calmarea pielii sensibile dupa barbierit,
la prevenirea iritatiilor si a pielii rosii,previne uscarea si ajuta la regenerarea
pielii.
 Pret : in comparatie cu produsele concurente, pretul aftre shave-ului NIVEA
este unul acceptabil, nu foarte ridicat dar nici foarte scazut si este cautat mai
mult de barbatii din clasele sociale medii cu un venit mediu lunar de peste

7
 300-400 RON. Ceilalti consumatori aleg ori un aftre shave foarte ieftin si de
mai proasta calitate, ori unul foarte scump, de firma;
 Accesibilitate : unii barbati aleg produsul nostru deoarece pot sa il gaseasca
foarte usor, datorita retelei de distributie foarte bine organizata. Astfel ei nu
trebuie sa mearga neaparat intr-un magazin specializat pentru a cumpara
produsul ci pot sa il gaseasca in toate supermarket-urile, in magazinele mai
mari de cartier sau in magazinele care comercializeaza doar produse
cosmetice.
 Renumele firmei : sunt barbati care folosesc un after shave nu neaparat pentru
calitatea lui cat mai ales pentru renumele firmei care il produce. Ei asociaza de
obicei un nume de firma apreciata pe piata sau in cercul lui de prieteni cu o
calitate deosebita. Asa se intampla si cu produsul nostru care este produs de
firma Nivea, o firma cu un renume apreciat pe plan mondial, cu o istorie
deosebita inca din 1911.
 Miros : un numar mare de barbati isi aleg after shave-ul in functie de cum
miroase acesta. Produsul nostru este cautat de cei care apreciaza un miros
proaspat, barbatesc dar care totusi este destul de discret.

1.4 Piata ţinta

Segmentul ţinta ales pentru after shave-ul balsam Nivea Extra Soothing este format
din barbati cu varsta cuprinsa intre 17 si 50 de ani din mediul urban cu venituri medii lunare
de peste 400 RON care cauta un produs de calitate pentru ingrijerea pielii lor indiferent de
tipul ei - normala, sensibila sau uscata - cu un miros proaspat si barbatesc, dar totodata discret,
la un pret destul de accesibil si pe care pot sa il gaseasca destul de usor.

8
 Cap. 2 MEDIUL DE MARKETING

Stim cu totii ca marketingul nu “opereaza in vid” ci dimpotriva, intr-un mediu aflat in

continua schimbare. “Alti actori din acest mediu – furnizori, inermediari, clienti, concurenti,
grupuri de public si altii- vor actiona impreuna cu firma sau in defavoarea ei . Principalele
forte de mediu – demografice, economice, culturale, si politice – determina ocazii favorabile
de marketing, ridica amenintari si exercita influenta asupra capacitatii firmei de a-i servi pe
clienti si de a-si edifica relatii durabile cu ei.”1
Mediul de marketing se compune dintr-un micromediu si dintr-un macromediu. In
continuare vom prezenta cateva elemente esentiale ale celor doua componente ale mediului de
marketing pentru firma noastra.

2.1 Micromediul firmei

Totalitatea factorilor ce actioneaza direct asupra firmei reprezinta micromediul.
In cazul nostru urmatorii factori au o influenta directa asupra activitatilor si chiar
performantelor firmei:
♦ Firma insasi
♦ Furnizorii
♦ Firmele concurente
♦ Clientii

1) Firma insasi prin mediul ei intern are o influenta foarte ridicata asupra performantelor pe
care le obtine. Astfel colaborarea armonioasa dintre toate departamentele firmei: cel contabil-
financiar cu cel de aprovizionari, sau mai ales cu cel de cercetare-dezvoltare si cu cel de
marketing asigura dezvoltarea pe termen lung a firmei. De pilda atunci cand departamentul de
cercetare dezvoltare au dorit sa obtina mai multe fonduri pentru imbunatatirea produsului
existent, au fost cateva mici probleme la departamentul financiar-contabil insa, printr-o buna

1
Kotler Philip, Armstrong Gary, “Principiile marketingului”,editia a III-a, Editura Teora, Bucuresti,2004

9
comunicare au reusit sa depaseasca neintelegerile si sa ajunga la un consens spre binele
firmei.

2) Furnizorii
Firma producatoare a balsamului depinde intr-o foarte mare masura de furnizorii sai
de materii prime. Punctualitatea si seriozitatea acestora este esentiala pentru bunul mers al
firmei si pentru coordonarea celorlate departamente.
Astfel firma care furnizeaza ambalajul de plastic este de o mare importanta pentru
întreprindere. Daca aceasta ar intarzia cu livrarea ambalajelor procesul de productie ar fi
incurcat. De asemenea acelasi lucru s-ar intampla si daca furnizorii de cutii de carton nu si-ar
tine promisiunea, sau daca ar exista probleme cu furnizorii de energie sau de apa.
Un loc important il au si furnizorii de componente chimice sau cei care aprovizioneaza
firma producatoare cu utilaje, sau cei care se ocupa cu service-ul utilajelor. Atunci cand exista
o problema acestia trebuie sa reactioneze prompt si sa o rezolve pentru ca orice timp pierdut
inseamna bani pierduti pentru firma si mai apoi chiar si pentru furnizori deoarece
neseriozitatea lor atrage mai apoi rezilierea contractelor.

3) Firmele concurente
Concurenta este foarte importanta pentru o firma. Existenta concurentei o mentine cu
picioarele pe pamant si o ajuta sa ramana pe pozitia detinuta sau chiar sa lupte sa atinga o
pozitie mai ridicata.
Pe piata din Romania, produsul nostru are ca si concurent direct after shave-ul
hidrating balm Adidas. Este singurul produs care se adreseaza aceluiasi segment de piata ca si
al nostru. Se bazeaza pe aceleasi avantaje ca si noi, are un pret chiar mai mic decat al nostru
(cu 2 Ron) si se bucura de renumele firmei Adidas. Insa avantajul nostru fata de ei este ca
produsul nostru este mai cunoscut pe piata romaneasca datorita intensei campanii publicitare
desfasurate.
Nu trebuie neglijati nici concurentii indirecti, adica ceilalti producatori de after shave
la un pret apropiat de al nostru, chiar daca acesta nu este sub forma de balsam. La noi aceste
firme ar putea fi Gillete si STR8 care au produse cu un pret apropiat de al nostru, dar care sunt
pe baza de alcool si se bazeaza mai mult pe miros, decat pe ingrijire si hidratare, deci piata
noastra este un pic diferita de a lor.

10
4) Clientii
Firma Nivea exista pentru ca exista clientii sai, pentru ca exista nevoile clientilor ce
trebuie satisfacute. Din acest motiv, ei sunt de o importanta foarte mare pentru firma.
Clientii acestei organizatii sunt formati din :
• Distribuitori ;
• Consumatori finali.

Distribuitorii sunt cei care fac posibila existenta produselor in magazine, in locurile
de desfacere cu amanuntul. Pastrarea unei bune relatii cu distribuitorii, a unei permanente
comunicari este vitala pentru firma deoarece astfel produsele ajung acolo unde trebuie,
adica la consumatorul final. Firma care se ocupa de distributia produselor Nivea este S.C.
RONIV S.R.L. Pentru a atrage distribuitorii firma le ofera discounturi atunci cand
cantitatea achizitionata depaseste 1000 buc. In acest mod si ei sunt stimulati sa vanda cat
mai mult spre beneficiul tuturor.

Cosumatorul final al produsului nostru este, de fapt, cea mai importanta veriga din
acest lant. Pentru el sunt facute toate aceste eforturi si la urma urmei, de el depinde
succesul sau insuccesul afacerii. Consumatorul final trebuie sa fie mereu multumit de
calitatea produsului pentru a mai cumpara si data viitoare.

2.2. Macromediul firmei

Macromediul firmei cuprinde totalitatea factorilor externi care nu pot fi controlati de
catre firma, dar care pot avea o influenta semnificativa, in mod indirect, asupra firmei.
In aceasta categorie putem incadra factorii tehnici, economici, demografici, politico-
juridici, socio-culturali sau naturali.
Asupra firmei noastre sau a produsului in sine - after shave-ul Nivea- pot actiona
cativa factori care sa-i influenteze activitatea cum ar fi :
 Factori demografici. Mediul demografic reprezinta una din cele mai importante
componente ale macromediului firmei. Structura populatiei poate influenta in
cazul nostru volumul vanzarilor. O mai mare pondere a barbatilor mai ales in

11
 clasele sociale ale segmentului tintit de noi ar putea creste intr-o anumita masura
vanzarile. In Romania acest lucru din pacate nu este o realitate deoarece statisticile
Institutului National de Statistica din 1 iulie 2006 arata ca in populatia Romaniei
barbatii sunt intr-o pondere de 48,8% fata de femei care au o pondere de 52,2%.
De asemenea si o densitate mai mare a populatiei in zonele urbane ar putea
influenta in mod pozitiv performantele firmei. In romania in mediul urban se
concentreaza 53,3% fata de 46,7% in mediul rural iar proportia barbatilor fata de
femei se mentine constanta in ambele medii.
 Factorii economici. Mediul economic influenteaza mai ales puterea de cumparare
a clientilor firmei. Cu cat populatia va avea venituri mai mari, cu atat va creste
nivelul de trai si vor putea cheltui mai mult pe produsele de ingrijire. Barbatii care
nu isi permiteau pana acum sa foloseasca after shave-ul de la Nivea vor avea
ocazia sa il cumpere. Un alt element al mediului economic este reprezentat de
inflatie care din pacate la noi in tara este inca un fenomen problematic si care are o
influenta asupra preturilor. Inflatia poate afecta atat pretul produsului nostru cat si
preturile celorlalte produse. Daca, de exemplu, cresc preturile produselor de baza,
atunci populatia va avea mai putini bani la dispozitie pentru a cumpara produse de
ingrijire.
 Factorii socio-culturali. Mediul social poate influenta activitatea firmei sau
vanzarile produselor noastre prin religie. De exemplu, sunt unele religii care isi
incurajeaza adeptii de sex masculin sa poarte barba si atunci cererea de after
shave-uri poate fi influentata. Sau chiar moda poate fi un factor care sa influenteze
firma – multi barbati considera ca un look aparent neingrijit, cu barbita, este
trendy. De asemenea, sunt persoane care refuza sa mai foloseasca produse care au
in componenta chimicale si care folosesc doar produse naturale atat pentru
alimentatie cat si pentru ingrijire.

12
 Cap 3.PRODUSUL

3.1. Scurt istoric- NIVEA

Istoria Nivea începe în 1911 odată cu descoperirea Euceritului, primul emulsificator
stabil. Atunci, Oskar Tropolowitz a iniţiat dezvoltarea unei creme de piele pe baza acestui tip
de emulsie, împreună cu Isaac Lifschutz şi dermatologul Paul Unna. Astfel, în decembrie a
aceluiaşi an avea să apară prima cremă de piele rezistentă timp îndelungat. Troplowitz a
numit-o Nivea, de la cuvântul latin Nivius, care înseamnă “alb ca zăpada”. Prima cutie avea
un design art nouveau după gustul vremii, potrivindu-se cu imaginea tipică a femeii - fragilă,
eterică, delicată.
Izolat de dr. Isaac Lifshutz după decenii de cercetări intense, acest emulsificator
permitea realizarea unei combinaţii stabile de uleiuri şi apă. Înţelegând importanţa deosebită
pe care o poate avea acest emulsificator pentru industria cosmeticelor, Lifshutz l-a numit
Eucerit, “ceara minune”. Până la această descoperire, cosmeticele erau realizate din grăsimi
animale şi vegetale şi se descompuneau destul de repede.
Dupa primul razboi mondial reclamele încep să reflecte mai clar noua percepţie
asupra femeiii şi devenea tot mai clar că Nivea devenea tot mai desuetă aşa încât
managementul firmei a luat decizia schimbării ei. A fost primul re-branding din istoria
marketing-ului. Logo-ul firmei a devenit cel pe care îl cunoaştem azi, cu litere albe, majuscule
iar cutia a devenit celebra cutiuţă albastră. O altă schimbare în publicitatea mărcii au
reprezentat-o “băieţii Nivea”, un grup de 3 băieţi arătoşi care au cucerit imediat inimile
doamnelor. Mesajul companiei trece de la “produse pentru doamne” la “produse pentru
întreaga familie”.
Până la cel de-al doilea război mondial şi în timpul acestuia, campaniile publicitare
Nivea au fost coordonate de Elly Heuss-Knapp, care a reuşit să evite constrângerile
propagandei naziste.. Ea a pus şi mai mult în valoare cele două culori ale mărcii, alb-albastru
contribuind la întărirea identităţii. Însă, imediat după război, toate ţările care au fost în război
cu Germania, precum şi multe care nici măcar nu participaseră la acesta, au expropriat această
marcă, procesul de recuperare al identităţii încheindu-se complet abia în 1997.

13
 Dacă anii 1950 au fost anii de recuperare, deceniul următor a însemnat libertate.
Femeile au devenit mai independente.Noile reclame Nivea reflectă această libertate,
dominând imaginile cu familii distrându-se împreună în natură.
Anii 1970 au adus schimbări importante în obiceiurile de cumpărare. Apar
supermaketurile, mall-urile, şi oamenii dispun de sume din ce în ce mai mari pentru propria
lor îngrijire. Nivea a profitat de acest nou trend, studiile arătând că era numărul 1 în ceea ce
priveşte cremele. Noile reclame scoteau în evidenţă ingredientele naturale şi efectele pozitive,
în consonanţă cu preocupările vremii.
Ultimul deceniu al secolului trecut a fost unul plin de succes pentru Nivea. Lumea se
întoarce la valorile tradiţionale, valori promovate din totdeauna de Nivea. Au apărut noi
produse care au avut un mare succes printre consumatori, cum ar fi crema facială Q10, de
exemplu. Astfel Nivea ajunge cel mai mare brand de produse cosmetice din întreaga lume.
Vândute în peste 150 de ţări, produsele Nivea sunt preţuite pentru calitatea deosebită, mulţi
consumatorii fiind chiar convinşi că Nivea este o marcă locală!
Beiersdorf apreciază această confuzie şi o consideră un compliment ne-dorind să ia
măsuri pentru a o remedia.

3.2 Descrierea produsului

NIVEA actualizeaza conceptul de ingrijire raspunzand nevoilor femeii tinere,

contemporane, active, dornice sa faca fata provocarilor. O marca aproape centenara, NIVEA a
fost intotdeauna alaturi de tinerele femei, intelegandu-le nevoile si ranspunzand acestora cu
cele mai potrivite produse, iar azi mai mult ca oricand, se alatura si barbatilor
Produsele liniei de cosmetice For Men si implicit linia After Shave Balm For Men se
încadrează în categoria celor fabricate in concordanta cu ultimele inovatii din domeniul
cosmeticelor. Produsele au o calitate deosebită, rezultată în urma procesului de fabricaţie.
Sunt produse comerciale, cumpărate în urma unor reflecţii, făcând parte din categoria
produselor omogene, având aceleaşi caracteristici funcţionale. Sunt produse ce se incadreaza
in categoria bunurilor exclusiv de consum, si datorita utilitatii acestora consumului
neproductiv.

14
 3.2.1 Atribute
Caracteristici fizice
Culoare şi stil:
-avand in vedere faptul ca albul si albastrul au fost culorile care au conferit
identitate produselor Nivea atunci si gama For Men va fi ilustrata pe baza acelorasi culori;
mai mult produsele se adreseaza unui segment de consumatori format din barbati acestia nu
sunt atrasi in general de culori, diversitatea formelor, gama de culori este receptiva la acestia:
alb, albastru,simbolizand libertatea . Contrastul dintre cele 2 culori si nuante ale acestora
confera si un anumit stil produselor.
-stilul sobru si simplitatea specific masculina sunt date de forma simpla a
ambalajului; dar in acelasi timp emana si un ton protectiv, calm caci te duce cu gandul la cer
(aer) si apa doua elemente ce confera liniste si calmitate - tocmai ceea ce produsele ar trebui
sa ofere consumatorilor sai .

Gabaritul
• Dimensiuni : 1.5 cm/ 5 cm/ 15.3 cm
• Volum : 100 ml
• Forma : dreptunghiulara

Utilizare:
• Principala:
-functia de baza a balsamului este de a calma pielea iritata datorita
barbieritului si de a hidrata pielea pentru a-i conferi un aspect placut si catifelat.
• Secundara:
-functia complementara este reprezentata de calitatile benefice pe care le
are asupra pielii iritate si de aceea poate fi folosita si de femei in varianta Sensitive
pentru a calma pielea proaspat epilata.

15
3.2.2 Tipuri de produs si descrierea lor

NIVEA FOR MEN face parte din programul MEN’S CARE si reprezinta o linie
avansata de ingrijire a pielii. Produsele sale au fost imbogatite cu elemente special create
pentru o ingrijire delicata si sanatoasa a pielii, satisfacand nevoile unui stil de viata activ,
sanatos. Barbatii solicita produse speciale de ingrijire-produse care curata in profunzime fara
a provoca senzatii neplacute, de usturime si fara a compromite stratul protector al pielii.
Pentru aceasta specialistii s-au gandit la o specializare a produsului in functie de tipul de
piele astfel:
-o piele normala este sanatoasa, fina si proaspata, dar si aceasta necesita ingrijire
pentru a nu periclita sanatatea naturala a pielii; produsele normale de ingrijire a acesteia pe
care barbatii le folosesc ar trebui sa fie intr-o formula light, usor absorbita, nutritivi aditionali,
vitamine, filtre UV pentru a asigura hidratarea si protectia pielii de elemente externe si
regenerare.
-o piele uscata necesita regenerare cu ajutorul lipidelor din crema pentru a evita
senzatia de piele intinsa pe tot parcursul zilei;
-pielea sensibila reactioneaza la stres (inclusiv barbieritul) printr-o senzatie de
usturime si disconfort si poate conduce la aparitia unor pete rosii, chiar iritatii. Din aceasta
cauza pielea necesita o atentie sporita si un tratament adecvat. Este important sa se foloseasca
o formula moderata, cu putin sau fara alcool si ingrediente speciale, cum ar fi musetelul.

Linia de produse cosmetice FOR MEN, gama After Shave Balm cuprinde 5 tipuri
de produse specifice fiecarui tip de piele pentru a o proteja in timp ce substantele imbogatite
din balsamul-crema ofera consumatorului o senzatie de relaxare. In cele ce urmeaza vom
prezenta aceste tipuri impreuna cu caracteristicile fiecaruia si ingrediente .

16
NIVEA FOR MEN EXTRA SOOTHING AFTER SHAVE BALM- pentru piele sensibila
• Ajuta la calmarea iritatiilor cauzate de barbierit
• Extractul de musetel, vitamina E si provitamina B5 ajuta
la hidratarea pielii fara a produce iritatii; aceasta formula foarte
delicata calmeaza pielea, da senzatia de piele fina, hidratata,
linistita
• Special conceputa pentru piele sensibila este usor absorbita de piele
• Testata dermatologic
• A se evita contactul cu ochii

NIVEA FOR MEN REPLENISHING AFTER SHAVE BALM-pentru piele normala si uscata
• Formula imbogatita cu extracte de minerale marine
calmeaza pielea iritata datorita barbieritului
• Provitamina B5 si vitamina E hidrateaza si
improspateaza pielea iritata
• Vindeca zonele iriatate observandu-se o vizibila
imbunatatire, lasand pilea hidratata, fina si catifelata la atingere
• Formula light si usor de absorbit contine si o usoara nota de parfum
• Formula creata cu tehnologie profesionala pro-tec care sustine functiile
naturale de protectie a pielii pentru barbati si permite o regenerare rapida
• Testata dermatologic

NIVEA FOR MEN COOLING AFTER SHAVE BALM- pentru piele normala
• Balsamul-crema intr-o formula light este
absorbit usor de piele si improspateaza datorita mentolului si
vitaminelor (iso-magnesium, vitamina E,provitamina B5)
continute in formula sa; racoreste pielea si o calmeaza
imbunatatind vizibil aspectul pielii datorat barieritului
• Lasa pielea hidratata, fina si catifelata si ofera o senzatie de prospetime si
revigorare
• Fara alcool, sustine bariera naturala de protectie a pielii

17
 • Testata dermatologic

NIVEA FOR MEN SENSITIVE AFTER SHAVE BALM- pentru piele sensibila
• Formula special creata pentru a preintampina
nevoile unei pieli iritate si sensibile: light, fara
grasimi, usor absorbita ofera delicatetea si
confortul necesar pielii
• Extractele de musetel , vitamina E si
provitamina B5 confera pielii hidratare si un aspect sanatos
• Parfum neutru, fara alcool- reduce riscul iriatiilor datorita formulei sensitive
• Testata dermatologic
• Ingrediente:
Aqua (Water), Glycerin, Cyclomethicone, Panthenol, Distarch Phosphate, Isopropyl
Palmitate, Tocopheryl Acetate, Calendula Officinalis (Mirigold Extract), Bisabolol,
Chamomilla Recutita (Chamominle Extract), Glycine Soja (Soya Bean Oil), Allantoin,
Triceteareth-4 Phoshate, Sodium Carbomer, Ethoxydiglycol, Propylene Glycol, Citric Acid,
Phenoxyethanol, Methylparaben, Propylparaben, Linalool, Benzyl Salicylate,
Hydroxyisohexyl 3-Cylohexene, Carboxaldehyde, Hexyl Cinnamal, Coumarin, Parfum
(fragrance)

NIVEA FOR MEN MILD AFTER SHAVE-pentru piele sensibila

• Formula light este imediat absorbita de piele,
fara urme de grasime lasand o piele catifelata si
elastica
• Imbogatita cu vitamine pentru ingijirea pielii
ajuta la protejarea acesteia de iritatii si inflamatii
datorate barbieritului
• Noua formula cu minerale marine asigura pielii hidratarea necesara pe
un timp indelungat, in timp ce vitamina E si provitamina B5 sustine sistemul
propriu de protectie al pielii;
• Ingrediente:

18
 Aqua, Alcohol Denat, Glycerin, Cyclomethicone, Distarch Phosphate, Panthenol,
Parfum (fragrance), Tricetheareth-4 Phosphate, Tocopheryl Acetate, Bisabol, Sodium
Carbomer, Propylene Glycol, Maris Limus (Sea Silt Extract), Ostrea (Oyster Shell Extract),
Linalool, Limonene, Benzyl Salicylate, Hydroxyisohexyl 3-Cyclohexene Carboxaldehyde,
Hydroxycitronellal, Coumarin, Eugenol, Citral, Citronellol, Geraniol.

3.3.Sistem de sustinere

1.Numele Nivea-în decembrie Troplowitz a dat denumirea primei crème de piele rezistente
timp indelungat. Denumirea provine de la cuvântul latin Nivius, care înseamnă “alb ca
zăpada”.
2.Marca- identifică produsele pe piaţă, asigurându-i protecţie şi recunoaştere:

NIVEA FOR MEN -TOUCH AND BE TOUCHED

3. Ambalajul:
Distingem două tipuri de ambalaj:
• Ambalajul primar: este reprezentat de recipientul dreptunghiular, din sticla in care se afla
balsamul si care protejeaza produsul de factorii externi;
• Ambalajul secundar : este reprezentat de cutia din carton in care se afla recipientul de
sticla si care deasemenea are imprimate aceleasi elemente.
4.Eticheta – este imprimată pe produs şi conţine elemente pentru identificarea acestuia: sigla
firmei,denumirea produsului,ingredientele, modul de utilizare si
tipul de piele pentru care este folosit pentru a putea rezultate cat mai bune.
5.Elemente de noutate
Pana acum ceva timp in urma piata romaneasca era dominata de after shave-uri sub
forma lichida, cu alcool care nu intotdeauna isi indeplineau cu succes rolul. Aceasta deoarece
aceste after-shave-uri nu faceau altceva decat sa amorteasca pielea consumatorului datorita
alcoolului si sa fereasca pielea proaspat barbierita, cu porii deschisi de factorii externi(ex:
praf). Elementele noi ce apar la gama Nivea fata de aceste produse schimba cu totul viziunea

19
consumatorilor asupra efectelor pe care ar trebui sa le aiba un after shave bun, de calitate. In
primul rand formula folosita de Nivea se prezinta sub forma unei crème, fara alcool,
imbogatita cu diferite vitamine si minerale care sa confere pielii elasticitate si confort. In al
doilea rand firma a creat o gama ce include produse pentru fiecare tip de piele ceea ce atrage
un numar mai mare de consumatori.

3.4.Linia de produse

Linia de produse este formată din bunuri de consum, direct adresate consumatorului, care
satisfac aceleaşi categorii de nevoi.
Poate fi analizată prin două dimensiuni :
- lăţime - ce reprezintă gama de produse care fac parte din linie –si reprezinta cele 5tipuri
de balsamuri: sensitive,soothing, mild, cooling, si replenishing
- adâncimea - reprezintă tipul de piele pentru care s-a creat fiecare produs în parte: piele
sensibila, uscata, normala.
Cele doua dimensiuni din prisma carora este analizata linia de produse poate fi
reprezentata grafic:

Adâncime

P .uscata si
normala

P.normala

P. sensibila

sensitive soothing mild cooling replenishing Latime

20
3.5.Analiza ciclului de viaţă

Ciclul de viaţă al unui produs este constituit din patru etape: lansare, creştere, maturitate şi
declin. Ilustratele „Seasons” au trecut de faza de lansare, caracterizată prin investiţii şi costuri
ridicate, lucru care duce la un preţ de asemenea ridicat. In momentul de faţă, ele se află în faza
de creştere, aflându-se în plină ascensiune şi expansiune pe piaţă.
Desenul:

Ciclul de viata al produsului

Evolutia vanzarilor
120
Evolutia profitului
100
Volumul vanzarilor

80

60

40

20

0
Lansare Crestere Maturitate Declin
-20
Timp

3.6.Diferenţierea şi poziţionarea produsului

Pentru a adresa mai bine segmentul de piata initial (barbatii care foloseau after-shave),
s-a apelat la clasificarea balsamului in functie de tipul de piele al consumatorului. Produsul

21
are o formula mult mai cremoasa ceea ce este preferabil celor intr-o forma lichida si cu alcool.
Desi aparent am putea spune ca nu necesita instructiuni de utilizare Nivea After Shave Balm
are imprimat atat pe recipient cat si pe cutie faptul ca a fost testat dermatologic pentru aputea
primi avizul dermatologic, precum si modul de utilizare pentru a evita unele accidente sau
posibila inflamare a unor zone sensibile (ex: ochii).
Diferentierea produsului studiat pe piata s-a realizat pe mai multe nivele:
-la nivelul functiilor:pe langa utilizarea acestuia de catre barbati , poate fi adaugata si
utilizarea de catre femei in locul unai crème hidratante pentru zonele sensibile, iritate datorita
epilarii.

-la nivelul caracteristicilor fizice:o formula mai cremoasa fatra de alte produse similare,
extractele din plante naturale, precum si vitaminele necesare regenerarii si ingrijirii pielii.

-la nivelul sistemului de sustinere: in ceea ce priveste serviciile care preced vanzarea ,
consumatorul are la dispozitie consultanta pentru a putea determina produsul de care are
nevoie in functie de tipul tenului si dorintele sale (chiar si consultanta pe site-ul propriu sub
forma unui chestionar); serviciile care insotesc vanzarea sunt reprezentate de instructiunile de
utilizare inscrise pe ambalaj.

Elementele simbolice si existenta indelungata a firmei ce si-a creat un renume puternic

in industria cosmeticelor ofera incredere consumatorilor intr-o marca cu o gama extrem de
variata de produse ce acopera o multitudine de aspecte in ceea ce priveste ingrijirea corporala.
Acestea ofera si acestui produs o pozitionare avantajoasa si stabila in mintea consumatorilor.
Unele produse sunt exclusiv destinate utilizarii de catre femei, altele de catre barbati,
sau pentru utilizare comuna. Increderea pe care o au consumatorii in celelalte produse ale
firmei se revarsa si asupra altor produse diminuand riscul ca produsele nou aparute pe piatra
sa nu fie incercate. Astfel din dorinta de a acoperi mai multe nevoi (de a preveni iritarea pielii
dar si de a o hidrata si regenera, folosind o crema corespunzatoare) barbatii au ales Nivea
After Shave Balm ce reuneste aceste satisfactii. Ambalajul produsului e simplu, dar
simplitatea este cea care atrage de multe ori privirea si in cazul nostru coloritul acestuia
consacrat si folsit pentru toate produsele ceea ce il face usor de recunoscut.

22
 Cap. 4 PRETUL

4.1 Obiectivele politicii de pret

Firma Nivea isi propune ca obiective ale politicii de pret :
1. Profitabilitatea
2. Vanzarile

Obiectivele orientate spre profit. Firma Nivea isi propune ca pe anul 2006 sa isi
mareasca profitul cu 10%. Acest procent este in masura sa multumeasca pe actionari, care ar
dori dividende substantiale, dar ar permite si cresterea investitiilor in produse noi,
imbunatatite sau in patrunderea pe noi piete.
In egala masura, conducerea isi propune si cresterea rentabilitatii cu 15 procente.
Rentabilitatea se calculeaza dupa formula :
r = (profit net / capital) *100

Obiectivele orientate spre vanzari. Anul 2006 ar trebui sa aduca, dupa calculele
managerului de vanzari, o cota de piata pentru after shave-ul balsam de la Nivea de minimum
5%. Acest obiectiv este sustinut printr-o campanie intensiva de promovare a produsului.

4.3 Nivelul pretului

Pretul mediu cu care ajunge un after shave Nivea la consumatorul final este de 22.5
RON sau 225.000 lei vechi.
S-a considerat ca acesta este un pret potrivit pentru segmentul de piata caruia ne
adresam. Am ales sa practicam un pret mai ridicat fata de costul efectiv de producere al
produsului atat din ratiuni care tin de profit cat mai ales din ratiuni psihologice. In urma unor
studii efectuate pe segmentul nostru tinta ne-am dat seama ca acesta este pretul pe care ar fi
dispusi sa-l plateasca pentru avantajele oferite de produsul nostru.
De asemenea, acest pret ne permite sa oferim si diferite reduceri de pret distribuitorilor
la achizitionarea unei cantitati mai mari, cat si demararea unor campanii promotionale fara
reduceri semnificative ale profitului.

23
4.4 Factori care influenteaza pretul
Factori care influenteaza nivelul pretului after shave-ului Nivea ar putea fi :
1. cererea
2. costul
3. calitatea perceputa a produsului (pozitionarea)
4. concurenta
5. etapa din ciclul de viata
6. strategia de distributie
7. strategia de promovare

1. Cererea pentru produsul nostru este relativ inelastica deoarece o modificare a pretului
(indiferent daca este o scadere sau o crestere a lui) nu modifica in mod deosebit
cererea. La o crestere a pretului clientii fideli oricum vor cumpara in continuare, iar la
o diminuare a pretului va creste cererea foarte putin pentru ca nu folosesti mai mult
after shave daca acesta se ieftineste, iar cei care vor cumpara produsul datorita
ieftinirii lui nu sunt in numar foarte mare.

2. Costurile pentru producerea produsului nostru se regasesc in pretul lui in totalitate,

dar firma noastra nu stabileste pretul in functie de costuri ci mai ales in functie de
pozitionarea acestuia in mintea consumatorului.

3. Calitatea perceputa a produsului (pozitionarea) influenteaza in mare masura pretul

deoarece noi am creat un pret care sa coincida cu cel pe care il asteptau consumatorii.
Noi ne adresam unui segment de piata format din consumatori cu venituri medii asa ca
pretul vine sa le confirme asteptarile : nu e nici foarte scazut, deoarece ar fi asociat cu
o calitate slaba, dar nici foarte ridicat ca produsele de lux.

4. Concurenta are o relativa importanta in stabilirea pretului. Pe piata din Romania,

singurul concurent direct al produsului nostru poate fi considerat after shave-ul
Hidrating Balm al celor de la Adidas. Acest produs este un concurent serios deoarece
se adreseaza aceluiasi segment tinta ca si noi, beneficiaza de renumele firmei Adidas

24
 si chiar are un pret mai scazut decat al after shave-ului nostru cu 2 Ron. Insa, spre
deosebire de ei, produsul nostru este mult mai cunoscut pe piata din Romania, acest
lucru datorandu-se in mare parte campaniei publicitare desfasurate.
Alti concurenti existenti pe piata ar putea fi Gillete si STR8, insa ei au produse
lichide,pe baza de alcool si care pun accentul mai mult pe miros decat pe ingrijire si
hidratare. Dar, ca si pret, sunt cam la acelasi nivel cu produsul nostru asa ca reprezinta
o alternativa destul de serioasa pentru unii clienti.

5. Etapa din ciclul de viata al produsului are o influenta destul de mare asupra pretului.
Astfel, produsul nostru este unul relativ nou pe piata, unul imbunatatit, prin avantajele
pe care le ofera : hidratare si lipsa de alcool, si prin formula de prezentare – balsam –
si intr-o relativa crestere, asa ca pretul nostru este unul destul de ridicat. Tinand cont
de situatia existenta momentan pe piata nu avem planuri de reducere a pretului insa
daca va aparea un concurent serios care va incerca sa se pozitioneze pe aceeasi nisa ca
si noi, am putea modifica si pretul.

6. Strategia de distributie are si ea o influenta asupra pretului practicat deoarece noi am

dorit ca produsul nostru sa fie prezent in toate supermarketurile dar si in magazinele
mari de cartier pentru a fi la indemana clientului si a crea o senzatie de accesibilitate.
Totusi nu am vrut sa il distribuim si prin tonete sau chioscuri de la coltul strazii pentru
a nu scadea din prestigiul produsului. Distribuirea produsului in majoritatea
magazinelo a trebuit sa fie insotita si de acordarea unor avantaje firmelor partenere
pentru a le impulsiona sa vanda cat mai mult.

7. Strategia de promovare influenteaza pretul, dar nu in mare masura, deoarece ea nu

se axeaza prea mult pe reduceri de pret, ci mai ales pe pozitionarea pe un loc cat mai
ridicat in mintea consumatorului.

25
4.5 Strategia de pret
Firma a ales sa comercializeze after shave-ul Nivea la un pret mediu, dar totusi destul
de ridicat fata de costurile pe care le presupune si fata de produsele concurente tocmai pentru
ca este un produs din varful gamei, unul care reprezinta o relativa inovatie fata de produsele
deja existente pe piata prin faptul ca este sub forma de balsam si are ca principale avantaje
lipsa alcoolului din compozitie si hidratarea pe care o ofera.
De asemenea si renumele firmei Nivea impunea un asa pret – nici foarte ridicat ca la
produsele de lux, dar totusi nici foarte scazut ca la cele de o calitate mai scazuta. Astfel am
considerat ca pretul de 22,5 RON (acesta este pretul mediu pe care il plateste consumatorul
final) este unul potrivit cu planurile noastre.

Cap.5 PROMOVAREA

5.1 Obiectivele politicii de promovare

Chiar daca produsul a fost deja lansat, el nu trebuie neglijat ci trebuie sustinut in
continuare cu o campanie publicitara serioasa.
Obiectivele politicii de promovare adoptata de firma Nivea sunt urmatoarele :
1. stimularea cererii – acesta este cel mai important obiectiv al politicii de promovare
sustinuta de firma noastra. Prin campaniile dezvoltate urmarim sa fidelizam
consumatorii ocazionali, sa facem non-consumatorii relativi sa incerce produsul nostru
sau chiar sa convingem femeile sa-l cumpere pentru a-l oferi cadou.
2. diferentierea produsului – noi vrem sa convingem consumatorul de calitatea
produsului nostru, de avantajele deosebite pe care le ofera si sa ii aratam ca este
produs de firma Nivea, care este o firma cu renume mondial. Prin campaniile noastre
de promovare am sustinut faptul ca acest after shave este sub forma de balsam si ca nu

26
 contine alcool. De asemenea, o alta imbunatatire pe care am vrut sa o scoatem in
evidenta fata de celelalte marci de after shave este hidratarea intensa pe care o ofera.
3. aducerea aminte – nu trebuie sa uitam nici de clientii fideli si nici ei nu trebuie sa
uite de noi si de produsul nostru. Asa ca toate campaniile de promovare au si acest
scop – de a le aduce aminte de produsul nostru si de avantajele pe care le ofera pentru
a-l cumpara in continuare.

5.2 Formele de promovare

A. Reclama
B. Promovarea vanzarilor
C. Relatiile cu publicul

A. RECLAMA

Firma noastra a ales sa-si promoveze produsul in televiziune, in presa scrisa si in

exterior
Astfel, pentru televiziune am angajat o agentie de publicitate care a creat un spot
publicitar pe care il difuzam pe posturile principale: PRO tv,Antena 1, Prima, posturile de
sport si cele de stiri, in prime time sau in timpul unor emisiuni care sa-i intereseze mai mult
pe barbati, de exemplu in timpul emisiunilor sportive, inaintea si dupa rubricile sportive, in
timpul unor filme (mai ales de actiune) sau chiar in timpul stirilor principale.
Am observat ca desi este un pic mai costisitor, este mai eficient, deoarece costul pe o
singura persoana este mai mic decat in cazul altor forme de promovare. Pentru difuzarea
spotului la o televiziune cu un rating destul de mare platim in medie 4.000$. poate parea mult,
insa, raportat la numarul de persoane care vizioneaza spotul nu este un cost chiar atat de
ridicat.
Clipul dureaza 20 de secunde si este structurat astfel :
Cadrul 1 – un barbat un pic ciufulit, un pic somnoros, cam de 25-26 ani, in fata oglinzii din
baie se termina de barbierit ;
Cadrul 2 – isi pune in palma after shave nivea si il aplica pe fata ;

27
Cadrul 3 – se priveste in oglinda cu un sentiment evident de satisfactie si isi admira fata
multumit de rezultat ;
Cadrul 4 – din spatele barbatului apare iubita lui care il saruta pe obraz incantata de cat de
fina si hidratata este pielea lui.

Clipul se termina cu un close-up al sarutului iubitei pe obrazul barbatului si cu

imaginea sticlutei de after shave Nivea. Tot acest scenariu se desfasoara pe o muzica
dinamica, energica, plina de viata care sa dea impresia de prospetime, de dinamism.

Pentru presa scrisa am ales sa difuzam reclamele in revistele care se adreseaza mai
mult barbatilor, de exemplu Men’s Health sau revistele de masini ca Top Gear sau Auto
Moto. De asemenea, difuzam reclamele noastre si in unele reviste de femei, cunoscut fiind
faptul ca femeile cumpara mai multe reviste decat barbatii si ca aceste reviste sunt citite si de
barbati. Chiar daca nu le citesc, barbatii sunt influentati destul de mult de iubitele, sotiile lor
in alegerea after shave-ului.
Pentru reclama din presa scrisa am ales sa fie prezentata o imagine a unui barbat
proaspat barbierit care se admira in oglinda dupa ce s-a dat cu after shave Nivea iar in coltul
din dreapta jos imaginea sticlutei de after shave.

Pentru exterior am ales sa prezentam aceeasi imagine ca si cea din presa scrisa, insa
pe panouri publicitare amplasate in zone intens circulate ale marilor orase.

28
 B. PROMOVAREA VANZARILOR

Pentru a stimula cererea am hotarat sa initiem cateva campanii cu oferte promotionale.

Principalele tehnici pe care le-am folosit in acest sens sunt:
 Reducerile de pret;
 Jocurile si concursurile
 Cadourile promotionale
 Mostrele

Reducerile de pret. Am initiat in perioada 25 aprilie- 25 mai 2006 o campanie care se

desfasoara in toate supermarketurile din tara ce comercializeaza produsele noastre: Gima,
Billa, Metro, Carrefour sau Cora.
Aceasta campanie consta intr-o oferta pe care o facem celor care vor sa cumpere
produsele din gama Nivea for Men. Toate persoanele care cumpara produse din gama aceasta
(inclusiv un after shave) in valoare de minim 60 Ron vor primi gratuit un deodorant Nivea.
Scopul campaniei noastre este, pe de o parte, de a creste vanzarile dar, pe de alta parte,
si de a scapa de un stoc de produse excedentar pe care il avea firma noastra.

Jocurile si concursurile cu premii. Tot pentru a creste vanzarile si interesul

consumatorilor pentru produsele noastre am inceput o campanie desfasurata mai ales in randul
studentilor. Astfel, am impartit flyer-e prin camine in care ii anuntam de desfasurarea unui
concurs pe site-ul Nivea. Mai exact, acestia erau invitati sa discute pe forum despre produsele
Nivea, sa-si dea sfaturi si pareri, si sa voteze cele mai interesante interventii. Dupa cateva
saptamani se alege castigatorul ca fiind clientul cu cele mai multe voturi inregistrate pe forum.
Acesta are dreptul sa isi aleaga un prieten cu care va merge la finala Campionatului Mondial
de Fotbal.

Cadourile promotionale. In scopul cresterii vanzarilor, am inceput sa distribuim in

marile magazine pachete- cadou care contin un after shave Nivea si o mostra de 15 ml de
crema revitalizanta Nivea Q10. Acest pachet cadou poate fi cumparat la acelasi pret pe care il
are after shave-ul asa ca unii clieti vor prefera sa cumpere in loc de alt after shave produsul
nostru deoarece are si ceva in plus oferit gratuit.

29
 Mostrele. Tot in cadrul aceleiasi campanii cu premiile de pe forum am inclus si o alta
bazata pe impartirea de mostre. Astfel fiecare flyer continea atat informatii despre after shave-
ul Nivea, informatii despre concursul desfasurat si despre premiile oferite dar si o mostra
gratuita a after shave-ului. In acest mod, potentialii clienti afla cel mai bine despre calitatile
produsului, incercandu-l ei insisi.

C. RELATIILE PUBLICE

Firma Nivea incearca sa mentina relatii cat mai bune cu publicul roman. Acest lucru este
realizat printr-o buna comunicare cu presa si cu toate celelalte canale ale mass-media. Noi
instruim toti angajatii nostri sa fie cat mai amabili si cat mai comunicativi si sa se poarte
civilizat cu toate persoanele cu care intra in contact. Distribuitorii, furnizorii si chiar
investitorii trebuie tratati cu aceeasi seriozitate si respect pentru a mentine si imbunatati
imaginea firmei noastre.
De asemenea, incercam sa sponsorizam mai multe tipuri de evenimente pentru a ne
imbunatati imaginea in ochii publici deoarece acesta vede ca incercam sa ne implicam in cat
mai multe proiecte sociale si asociaza mai apoi numele nostru cu seriozitate. Spre exemplu, in
toamna anului 2005, firma Nivea a sponsorizat, alaturi de alte firme, Cupa Liceelor din
Bucuresti la Baschet.

30
 CAP. 6 DISTRIBUTIA

In Romania, distributia produselor Nivea este asigurata exclusiv de firma S.C RONIV
S.R.L cu sediul in Bucuresti. Aceasta asigura distribuirea produselor atat direct in magazine
prin reteaua de agenti de vanzari din toata tara, cat si pentru depozite.
Firma foloseste pentru distribuirea produselor sale un canal indirect folosind ca
intermediar firma Roniv S.R.L. circuitul produsului este unul scurt care poate fi schematizat
astfel:

PRODUCATOR

INTERMEDIAR
( S.C. RONIV S.R.L.)

CONSUMATOR
FINAL

Noi am ales o distributie intensiva a produsului adica sa poate fi gasit in toate

supermarketurile si hipermarketurile din Romania, dar si in magazinele mai mari de cartier,
pentru a mari accesibilitatea. Ne dorim ca after shave-ul nostru sa fie cat mai la indemana
clientului, dar totusi nu am dorit sa il distribuim si la tonetele de pe marginea trotuarului
pentru a pastra totusi imaginea si renumele firmei.

31
 Bibliografie:

1. Flităr Monica Paula – Elemente de marketing, vol II, Bucureşti, 2002

2. Kotler Philip – Managementul marketingului

3. Kotler Philip, Armstrong Gary, Principiile marketingului, editia a III-a,

Editura Teora, Bucuresti,2004
4. Maxim Emil – Marketing

5. Prutianu Ştefan, Anastasiei Bogdan, Jijie Tudor – Cercetarea de

marketing, Ed. Polirom, Iaşi, 2002.

6. Prutianu Ştefan, Munteanu Corneliu , Caluschi Cezar – Inteligenţa

marketing plus, Ed. Polirom, Iaşi, 1999

7. www.insse.ro
8. www.nivea.com

32