UNIVERSIDAD CATOLICA BOLIVIANA SAN PABLO

MAESTRIA EN INTELIGENCIA DE NEGOCIOS

MATERIA: SISTEMAS DE APOYO A LA TOMA DE DECISIONES DOCENTE: LIC. FERNANDES ALUMNA: GRISEL RAMOS ORELLANA

CASO RIOS FANTASTICOS

APLICACIN DEL METODO CIENTIFICO PARA LA TOMA DE DECISIONES CASO RIOS FANTASTICOS
I. DEFINICION Y JUSTIFICACION DEL PROBLEMA

Cmo Jos y Mario pueden lograr un crecimiento rentable de su empresa Ros Fantsticos?

Si bien la empresa Ros Fantsticos desde su fundacin tuvo un notable crecimiento, en cuanto a personal, equipos, servicios prestados, redes de contactos y clientela tanto local como extranjera (Anexo A), se observa tambin que ha venido arrastrando prdidas en sus estados contables, esto se debe a diferentes aspectos que se identificaran y analizarn a lo largo de este trabajo, de forma tal que se pueda dar solucin al problema planteado. II. ANALISIS DEL ENTORNO (FACTORES ELEMENTOS)

Existan meses en los que los ingresos por los servicios prestados bajaban, esto debido a que existan dos temporadas a lo largo del ao, la temporada baja de abril a septiembre y la temporada alta de octubre a mayo. (Obs.: Es importante puesto que durante la
temporada baja, se tena el equipo sin uso, por lo tanto estacionalidad en las ventas y bajos ingresos a la empresa.) se generaba

Opcin importante de crecimiento a travs de la implementacin del proyecto Escuela de Aventura. (Obs.: Si bien la empresa no cuenta con los recursos necesarios para
la implementacin de este proyecto, sera una buena alternativa para que durante la temporada baja, el equipo pueda generar ingresos.)

La presencia de las empresas Expediciones Santa Lucia y Aventuras Naturales quienes eran directos competidores de RF1. (Obs.: Importante porque a la hora de pensar en
diversificar o ampliar se debe tomar en cuenta que estas empresas adems de tener varios aos en el mercado, ofrecan mejores y ms variados paquetes o precios reducidos.)

La competencia indirecta, compuesta por 53 operadores de turismo que trabajan en Santa Lucia, tena mayor presencia en el segmento turstico, ofrecan paquetes tursticos a playas, volcanes, reservas biolgicas y parques nacionales. (Obs.: Se considera importante tomar
en cuenta este aspecto, puesto que Mario piensa en la diversificacin de actividades de la empresa, lo cual no es conveniente debido a que existen alrededor de 53 operadores de turismo girando en torno al mismo ramo. Se considera ms bien en vez de la diversificacin pensar en realizar alianzas estratgicas con estos operadores, para incluir los servicios ofrecidos por RF, como parte de sus paquetes tursticos.)

RF: Ros Fantsticos

Mercado potencial extranjero para el turismo en Santa Lucia proveniente de Amrica Central y Amrica del Norte, lo que hizo que la venta al mercado extranjero creciera. (Anexo D) Alianzas estratgicas con empresas navieras, que ofrecan cruceros, agencias de viajes. (Obs.:
Se considera importante tomar en cuenta este aspecto, puesto que al contar con estas alianzas ayudaba a que el nmero de clientes incrementar. )

Representantes en diferentes regiones y contactos con mayoristas de diferentes regiones como Baja Expeditions Inc. (California), Nantala Outdoor Center (NOC), entre otros. (Obs.: Se
considera importante, puesto que el mercado extranjero estaba en constante crecimiento y estos representantes y mayoristas eran el nexo principal. )

Sobreprecio en las comisiones cobradas por los mayoristas internacionales, que eran canales de distribucin directa del servicio. (Obs.: Esto es muy importante porque los

sobreprecios afectaban directamente a los ingresos y ms tomando en cuenta que las ventas dependen de gran manera del mercado extranjero, debido a que el crecimiento del mercado extranjero era mucho mayor que el local )

La inversin por concepto de operaciones de los diferentes paquetes, adems de las subcontrataciones era elevados. Ingreso de divisas provenientes de los turistas para la economa en general. La falta de aprovechamiento mximo de los equipos, lo que le obligo a rechazar clientes. (Obs.: Pese a que RF contaba con paquetes agresivos y promociones, para
incrementar la clientela, existan factores como el clima o la falta de disponibilidad de guas, que impedan aprovechar al mximo los equipos. )

III.

DEFINICION DE OBJETIVOS Y SU PRIORIDAD

OBJETIVO 1.- Mantener el crecimiento de la empresa, generando utilidades positivas para los accionistas de la misma. (Obs.: Las prdidas acumulativas al final del anterior
periodo, se deben entre otros, a los gastos operacionales por consecuencia de las elevadas inversiones en las que se incurre para conseguir los excursionistas, gastos operativos (alquileres, salarios, pago de servicios y otros), por lo que la solucin debe ir enfocada en reducir estos gastos generales de tal manera de tener un crecimiento rentable, generando utilidades para los accionistas de la empresa.)

OBJETIVO 2.- Fortalecer y mejorar las actividades actuales de la empresa. (Obs.: Mejorar las
actividades actuales, incrementar la capacidad de la empresa de forma tal que no se deje clientes sin atender y se evite la subcontratacin. Optimizar los gastos de operacin invertidos y dinamizar el uso completo de equipo, de forma tal que se aproveche plenamente la disponibilidad de estos en las pocas bajas de actividad)

OBJETIVO 3.- Continuar con las promociones y estrategias implementados a la fecha. (Obs.: Se
debe premiar la fidelidad de los clientes y de los canales de distribucin mayoristas y minorista con los que se trabaja, las promociones, viajes de cortesa dirigidos, rebaja en los precios, entre otros, ayudaran no solo a mantener el liderazgo de la empresa, sino tambin a sentar presencia en nuevos mercados.)

OBJETIVO 4.- Disminuir los gastos de operacin y subcontrataciones. (Obs.: Los gastos de
operacin y la subcontratacin de servicios son factores negativos, que afectan directamente a que la empresa tenga perdidas, es importante el tener una estrategia que permita su disminucin.)

OBJETIVO 5.- Poner en marcha el proyecto Escuela de Aventura. (Obs.: Impulsando la

escuela de aventura, se evitara la estacionalidad de la venta de servicios en temporadas bajas.)

OBJETIVO 6.- Diversificar las actividades de la empresa, en el marco del rubro de la misma. (Obs.:
Diversificar en aquellas actividades propias de la empresa, impulsando aquellas con poca competencia, como el kayak de mar y no as actividades tursticas, cuya competencia era demasiado elevada, pues los rditos no seran los esperados.)

OBJETIVO 7.- Mejorar los canales de obtencin de clientes. (Obs.: Buscar nuevos mtodos
que disminuyan el costo de obtener clientes a travs de intermediarios y acceder de la manera ms directa a los clientes locales y extranjeros. Tambin facilitar el servicio de turismo completo a los clientes.)

IV.

IDENTIFICACION Y ANALISIS DE ALTERNATIVAS DE SOLUCION Adquirir nuevo equipo, para incrementar la capacidad de la empresa y de esta forma atender un nmero mayor de personas en las excursiones. Explorar y ampliar hacia otros pases las actividades de la empresa. Diversificar hacia otras actividades relacionadas al turismo, como la escuela de aventura. Contratar guas de planta, para tener disponibilidad de los mismos en todo momento, estos fungiran adems como instructores en la escuela de aventura. Diversificar las actividades de la empresa, para hacerle la competencia a ESL 2 y AN3. Descartar la escuela de aventura, puesto que no se cuenta con los medios, ni el personal necesarios para implementarla. Adquisicin de vehculos para brindar servicio de transporte propio a sus clientes, incluso brindar el servicio de alquiler a otros operadores. Ejecucin de varios proyectos simultneos, que les permitiran una mayor ventaja competitiva y la integracin Hipotecar la empresa, para invertir en la ampliacin, diversificacin y la escuela de aventura. Buscar socios estratgicos mayoristas, que cobren menores comisiones. Crecer por etapas y aprovechar los recursos que se generaran internamente. Impulsar la escuela de aventura con instructores que se desempeen como personal de planta, que realicen tareas de gua en las expediciones, instructores en la escuela de aventura.

2 3

Expediciones Santa Lucia Aventuras Naturales

Expandir la empresa, mediante la creacin de un departamento de agencia de viajes dirigido a la atencin y captacin directa de clientes, tanto de forma local como en el exterior, para contar con un canal de distribucin de servicios propio. Dedicarse exclusivamente a impulsar las expediciones de mar contratando guas extranjeros expertos en kayak de mar. Igualar los precios de los servicios a clientes locales, igualando con el precio para extranjeros. Compra de nuevos equipos y transporte. Para mantener el crecimiento de la empresa sin dejar demanda insatisfecha. Vender acciones para invertir exclusivamente en la Escuela de Aventura. Dividir la empresa en dos, dedicndose una al servicio expediciones y paseos siempre y la otra a la escuela de aventura. Cerrar la empresa, puesto que ms que dar ganancias, daba prdidas. Pensar en nuevas estrategias para ganar mercado local, pues el mercado local no era muy grande.

SELECCIN DE LAS MEJORES ALTERNATIVAS Adquirir nuevo equipo, para incrementar la capacidad de la empresa y de esta forma atender un nmero mayor de personas en las excursiones. Adquisicin de vehculos para brindar servicio de transporte propio a sus clientes, incluso brindar el servicio de alquiler a otros operadores. Impulsar la escuela de aventura con instructores que se desempeen como personal de planta, que realicen tareas de gua en las expediciones, instructores en la escuela de aventura. Expandir la empresa, mediante la creacin de un departamento de agencia de viajes dirigido a la atencin y captacin directa de clientes, tanto de forma local como en el exterior, para contar con un canal de distribucin de servicios propio.

CUADRO DE ANALISIS
Adquirir nuevo equipo, para incrementar la capacidad de la empresa y de esta forma atender un nmero mayor de personas en las excursiones. Adquisicin de vehculos para brindar servicio de transporte propio a sus clientes, incluso brindar el servicio de alquiler a otros operadores. Impulsar la escuela de aventura con instructores que se desempeen como personal de planta, que realicen tareas de gua en las expediciones, instructores en la escuela de aventura. Expandir la empresa, mediante la creacin de un departamento de agencia de viajes dirigido a la atencin y captacin directa de clientes, tanto de forma local como en el exterior, para contar con un canal de distribucin de servicios propio.

ALTERNATIVAS

OBJETIVOS OBJETIVO 1.- Mantener el crecimiento de la empresa, generando utilidades positivas para los accionistas de la misma. OBJETIVO 2.- Fortalecer y mejorar las actividades actuales de la empresa. OBJETIVO 3.- Continuar con las promociones y estrategias implementados a la fecha. OBJETIVO 4.- Disminuir los gastos de operacin y subcontrataciones. OBJETIVO 5.- Poner en marcha el proyecto Escuela de Aventura OBJETIVO 6.- Diversificar las actividades de la empresa, en el marco del rubro de la misma. OBJETIVO 7.- Mejorar los canales de obtencin de clientes.

3 5

2 4

2 4

3 5

2 3 4 3 1 21

2 5 4 4 2 23

1 1 5 5 3 21

4 3 4 5 5 29

V.

DECISION

Dados los objetivos, la solucin al problema planteado en la seleccin de la mejor alternativa es la de:

Expandir la empresa, mediante la creacin de un departamento de agencia de viajes dirigido a la atencin y captacin directa de clientes, tanto de forma local como en el exterior, para contar con un canal de distribucin de servicios propio.

Esta solucin responde al problema planteado, ya que mantiene e incentiva el crecimiento de la empresa. Es una decisin que Jos y Mario pueden tomar, con la que adems mejorarn e impulsarn las actividades que actualmente se tienen, pues vendern los servicios de manera directa a los turistas, disminuyendo los elevados cobros por comisiones a los mayoristas. Al contar con un departamento de agencia de viajes, podran impulsar la promocin y mercadeo de otros servicios que tiene la empresa, como el de la Escuela de Aventura, que es necesario implementarlo para cubrir la estacionalidad de ventas en temporadas bajas. Con la expansin hacia este rubro la empresa adems tiene la opcin de convertirse en mayorista y realizar alianzas estratgicas con otras empresas del mismo rubro.

VI.

PLAN DE ACCION Planificar e implementar el departamento de Agencia de Viajes. Primero de forma local para atencin a la clientela local y turistas extranjeros en la zona, captando la clientela que desea tomar los paseos el mismo da y de manera directa con la empresa. Constituirla y hacerla conocer en el medio. Incentivar los servicios de la empresa, especialmente aquellos con menor competencia como los paseos en kayak de mar a travs de la publicidad con la agencia de viajes. Impulsar el funcionamiento la Escuela de Aventuras tanto para guas, turistas, como para residentes locales, como los colegios, universidades y empresas, planificando ofertas por grupos y paquetes, promocionando los mismos en la agencia de viajes. Establecer contratos o alianzas con las agencias de viajes mayoristas locales y minoristas internacionales. Una vez posesionada en el mercado local, masificar su implementacin en el extranjero, Establecerse como agencias de viajes mayoristas y diversificar y promocionar los servicios, en los principales hoteles y pases demandantes del servicio de la empresa.

VII.

ANEXOS