Introduo O presente manual serve de apoio Unidade de Formao de Curta Durao (UFCD) 509 Planeamento e Implementao de Actividades Promocionais,

s, de Marketing e Vendas em Eventos. S com a regular assistncia s sesses presenciais que se garante o total conhecimento das temticas abordadas nos textos deste manual. Objectivos do Mdulo Identificar o processo de marketing e venda de Eventos, incluindo a estratgia e o marketing mix. Analisar o mercado de Eventos. Produzir, implementar e monitorizar um plano de vendas de Eventos. Gerir a concepo, desenvolvimento e avaliar as actividades e materiais promocionais de Eventos.

Promoo de Vendas Actividades de marketing, que no sejam venda pessoal e publicidade, tais como, espectculos, exibies, demonstraes e vrios esforos de vendas no-recorrentes, fora da rotina ordinria. (American Marketing Association) Evento Encontro de pessoas com objectivos comuns, num local especifico, num determinado perodo de tempo, capaz de provocar interesse e que possa vir a ser explorado com o objectivo de promoo de vendas. 3 Formas de ver um Evento -Como produto de uma empresa, que o organiza, estrutura e comercializa, por iniciativa prpria ou mediante solicitao de terceiros. -Como subproduto, visando atrair o pblico para o produto principal da empresa. (eventos realizados em hotis, cujo produto principal a hospedagem). -Como estratgia de marketing e comunicao de empresa e produto, visando atingir objectivos previamente traados. Objectivos gerais de um evento: -Aproximar o pblico da empresa e do produto. -Associar a marca ao evento, criando uma lembrana futura. -Criar imagem favorvel junto da opinio pblica. -Reduzir imagem desfavorvel no pblico da empresa ou do produto, causada por acontecimentos ou situao negativas. -Ampliar o nvel de conhecimento da marca. Marketing Mix Conjunto de variveis controlveis pela empresa que visam influenciar o mercado.

Marketing Mix um conjunto de ferramentas de marketing que a empresa utiliza para perseguir os objetivos do seu planeamento estratgico, dentro de um mercado-alvo estabelecido. (Kotler, 2000) Marketing Mix Aplicao em Eventos Product - Evento Price - Preo e outros custos Place - Local e Horrios Promotion - Promoo Process - Envolvimento do consumidor Productivity & quality - Componentes e qualidade da produo do evento People - Consumidor do evento e funcionrios Physical Evidence - Decorao, audiovisuais, distribuio dos bilhetes e outros servios acessrios O Produto (evento) concebido para satisfazer determinadas necessidades dos consumidores. o ponto fulcral no mix. difcil fazer um bom marketing com um mau evento. Se, partida, um evento no estiver bem delineado, quando chegarmos fase de implementao complicado corrigir determinados erros. O Preo uma varivel abstracta. Pode ser mudada a qualquer momento e de fcil imitao pela concorrncia. Todas as decises de preo devem partir da anlise de trs factores: custos, procura e concorrncia. Na perspectiva do consumidor, o preo traduz-se no valor que este atribui ao evento e no que est disposto a pagar. H sempre um local e uma hora (Place) para um acontecimento. conveniente definir o timing e o local (ou locais) de todas as actividades relacionadas com o evento e fazer passar essa mensagem de uma forma clara a todos os intervenientes (pblico, colaboradores, comunicao social, etc.). Mas no chega ter um bom evento. Muito pelo contrrio, h que o dar a conhecer e valorizar, sempre. esse o objectivo do sistema de promoo. Esta varivel abrange todas as tcnicas de comunicao de marketing: publicidade, relaes pblicas, merchandising, patrocnio, marketing directo e venda pessoal. A utilizao de uma tcnica, ou a conjugao das vrias, visa a motivao dos potenciais consumidores a aderirem ao evento.

Como todos os eventos necessitam do envolvimento do consumidor (Process), neste ponto que o gestor de eventos tem que se concentrar, ir de encontro s suas necessidades e tentar satisfaz-las. Para tal preciso ter em considerao todas as componentes do evento e qualidade de produo deste (Productivity & Quality), desde o nmero de funcionrios disponveis, o grau de formao, a qualidade do servio prestado, as condies do espao e das infra-estruturas, entre outras. Sem pessoas no existem eventos, elas so o nosso principal enfoque. Todos os servios (physical evidence) de decorao, audiovisuais, distribuio de bilhetes/convites, podem parecer acessrios, mas tm a sua importncia e portanto no devemser descurados. Anlise Interna Preparao de um Evento Perfil do Cliente; Caracterizao dos nossos produtos/servios; Anlise dos custos; Anlise da comunicao da empresa; Etc. Anlise Externa Preparao de um Evento Concorrncia; Mercado; Meio Envolvente. Fora de Vendas A fora de vendas um departamento do marketing de uma empresa, composto pelo conjunto das pessoas que tm como principal objectivo vender, ou fazer vender, os produtos/servios da empresa, por meio de contactos diretos com os potenciais clientes, distribuidores ou prescritores. A Venda A eficcia da fora de vendas desempenha um papel essencial no sucesso/insucesso comercial da empresa. A estratgia de marketing pode falhar se no for apoiada por vendedores competentes. Processo de Vendas Processo Antigo Harde-Selling Processo Contemporneo Metodo SPIN Mtodo SPIN 4 Temas a Questionar Situao Problema Implicao Soluo do Problema (Need-payoff) Gesto da Fora de Vendas Organizao da Equipa 1. Atribuio de funes aos vendedores; 2. Dimenso da fora de vendas; 3. Estrutura da Fora de Vendas; Recrutamento e Seleco de Vendedores 1. Dificuldades de Recrutamento;

2. Qualidades ideais de um bom vendedor; 3. Recrutamento e Seleco; Formao dos Vendedores 1. Privilegiar a troca de experincias; 2. Criar e implementar planos de formao. Estatuto dos Vendedores 1. Vendedores Exclusivos; 2. Comissionistas no exclusivos. Remunerao dos Vendedores 1. Salrio Fixo; 2. Comisses; 3. Bonificaes. Definio de Merchandising Podemos definir Merchandising, como o conjunto de tcnicas utilizadas pelos agentes do lado da oferta, com vista a uma apresentao melhorada das mercadorias, bem como o desenvolvimento da presena da marca ou dos seus produtos juntos dos clientes. A planificao e o controlo necessrios para a comercializao de bens e servios, nos lugares e nos momentos, nos preos e nas quantidades susceptveis de facilitar a consecuo dos objectivos de marketing da empresa. American Marketing Association Principais Caractersticas do Merchandising

Gesto racional do ponto de venda Gesto do sortido Animao do ponto de venda Gesto dos stocks e reposio

Definio do sortido Gesto do linear Promoes e material publicitrio

Merchandising no Ponto de Venda O Ponto de Venda o ltimo contacto entre o cliente e o produto antes deste efectuar a compra. Tudo seria simples, se o cliente tivesse disposio, unicamente o nosso produto. Merchandising no Ponto de Venda Merchandising de Seduo Merchandising de Optimizao Merchandising de Gesto Concepo do Espao de Venda Esttica Aproveitamento da publicidade

Contexto social Densidade mdia de circulao por visita volume de negcio por visita rea de armazenamento/rea de visita Mobilirio/Equipamento Aprovisionamento dos produtos Espao Exterior Acessos Localizao Estacionamento Rede de transportes pblicos Integrado no contexto social Sedutor Espao Interior Amplo Boa Iluminao Limpeza Disposio atractiva do mobilirio Promoes e Ofertas Redues de Preo Ofertas Experimentao Gratuita Concursos