La vente en primeur,

instrument de discrimination
intertemporelle en prix
Philippe MAHENC, Michel MOREAUX *
RSUM. Nous analysons la vente en primeur de vin comme un ins-
trument particulier de discrimination intertemporelle avec des prix crois-
sants dans le temps. Cette tendance relle des prix crotre contredit les
rsultats habituels de la littrature thorique sur la discrimination inter-
temporelle. Nous montrons, sous des hypothses telles quchouerait
une politique de discrimination intertemporelle pure, que la vente en pri-
meur permet, quant elle, un monopole de discriminer deux clientles
dans le temps, condition de rationner la plus dispose acheter le vin,
et quelle rapporte un profit suprieur la politique de prix unique non-
discriminant.
En Primeur Sale as a Form of Intertemporal Price
Discrimination
ABSTRACT. Now widespread in many french wine market places, the
so-called en primeur sales policy, that is selling part of the production
before wine is bottled, appears to be a form of intertemporal price discri-
mination. Surprisingly enough, wine is actually sold at a lower price en
primeur than later in bottle. To investigate this question, we consider a
monopolist facing two types of consumers and show that he is better off
selling at a first-period price lower than a second-period price, provided that
high valuation consumers are rationed at the first period. Moreover, price
discrimination with such rationing dominates the uniform pricing policy but
also pure third-degree price discrimination.
* P. MAHENC : Universit de Perpignan, JEREM et GREMAQ-CNRS, Toulouse ;
M. MOREAUX : Institut Universitaire de France Universit de Toulouse I, LEERNA et
IDEI.
Les auteurs remercient J.-J. LAFFONT, F. SALANIE et un rapporteur anonyme pour leur
intrt et leurs commentaires, ainsi que le Conseil Rgional du Languedoc-Roussillon
pour son soutien financier.
ANNALES DCONOMIE ET DE STATISTIQUE. N62 2001
1 Introduction
Au printemps de chaque anne, les Chteaux les plus rputs du
Bordelais font une offre de vente sur le millsime vendang lautomne
prcdent. Le vin est alors en pleine priode dlevage dans les chais et ne
sera livr aux acheteurs quune fois mis en bouteille, en loccurrence deux
printemps plus tard. Cette politique commerciale dite de vente en primeur
perptue la tradition quavaient adopte les ngociants leveurs dacheter le
vin sur souche.
On peut en mesurer limportance actuelle en observant que, depuis le mill-
sime 1991, 80 % de la production des grands crus de Bordeaux
1
a t vendue
en primeur. Sduits par cette pratique, certains producteurs de Bourgogne,
dAlsace, de Madiran, de Crozes-Ermitage, de Condrieu, de Chteauneuf-du-
Pape et de Bandol, ont leur tour dcid de proposer leur vin en primeur.
Lavantage quils en tirent nous a t suggr par le commentaire suivant
2
sur
la politique commerciale du Mas de Daumas Gassac, un vin de pays de
lHrault :
Le systme de rservation en primeur comparable aux pratiques borde-
laises (est) destin mettre ses vins porte de bourses plus nombreuses et
aussi plus modestes .
De fait, en labsence dtudes plus prcises, la presse spcialise rapporte
que le prix en primeur est, selon les crus, de 15 25 %
3
plus bas que celui
fix lors de la mise sur march en bouteille. Selon cet extrait de Vins
Magazine, la politique de vente en primeur apparat comme un instrument de
discrimination des consommateurs en fonction de leur disposition payer : le
mme vin est propos bas prix en primeur, pour capter dabord la clientle
faible nous dsignerons ainsi dsormais le groupe des consommateurs
les moins disposs payer la plus nombreuse, et ensuite, lorsque le vin est
embouteill, la clientle forte des consommateurs aiss.
Une telle pratique a fait lobjet de nombreuses tudes thoriques, en parti-
culier dans la littrature consacre la discrimination du troisime degr, la
forme la plus commune de discrimination selon VARIAN
4
. Depuis les travaux
pionniers de PIGOU [1920] et ROBINSON [1933] en ce domaine, on sait que le
producteur dun bien a intrt fixer des prix diffrents, dautant plus forts
que la demande de la clientle concerne est moins lastique, sil est capable
de sparer les consommateurs en plusieurs clientles tanches
5
.
194
1. Ce chiffre est communiqu par un courtier de la place de Bordeaux. Il concerne 300 vins parmi
lesquels se trouvent les Chteaux les plus prestigieux comme ceux issus du classement 1855.
2. Vins Magazine, n 23, p. 18.
3. Et mme jusqu 30 % plus bas selon la revue 60 Millions de Consommateurs, n 65, p. 106,
octobre-novembre 2000. Seul le millsime 97 semble contredire la tendance selon laquelle le prix
de vente en primeur est fix un niveau infrieur au prix de vente en bouteille.
4. Cf. VARIAN [1989], p. 600.
5. Cf. SCHMALENSEE [1981] pour le cas du monopole et HOLMES [1989] pour le cas de loligopole.
Applique la politique de vente en primeur, la thorie de la discrimination
du troisime degr implique que la clientle, dont la demande est la plus las-
tique, doit tre celle qui est servie en premier, ce que tendrait corroborer
laffirmation du texte selon laquelle la vente en primeur a pour cible les
bourses plus modestes. Nanmoins, si lon accepte lide que la vente en
primeur est une pratique discriminante, il est troublant que les prix soient
croissants dans le temps. Les articles traitant de la discrimination intertempo-
relle tablissent gnralement le rsultat inverse : le prix, lev lors de
lintroduction dun produit sur un march, dcline ensuite. Lexemple le plus
couramment invoqu pour illustrer cette tendance est celui des livres. Sortant
sous des couvertures onreuses, ceux-ci sont plus tard publis dans des
ditions bon march. Notons quen toute rigueur, il sagit de deux produits
diffrents en termes de qualit, quoique trs proches, alors que le vin propos
en primeur est strictement le mme que le vin offert ensuite en bouteille, tant
par le contenant que par le contenu. La logique de cette discrimination inter-
temporelle en prix est fonde, premirement, sur le principe de squentialit
des achats nonc par STOKEY [1979], suivant lequel someone who values
the good less never buys it before someone who values it more , deuxi-
mement, sur la volont dun monopole dextraire dabord le surplus de la
demande forte , et seulement ensuite celui de la demande faible .
STOKEY [1981] dmontre que la discrimination entrane une dcroissance du
prix dans le temps, dans le cas dun bien durable que les consommateurs
nachtent quune fois et sous lhypothse que le producteur ne peut pas se
lier par une promesse sur le niveau futur des prix. CHIANG et SPATT [1982]
prouvent la robustesse du rsultat dans le cadre dune discrimination du
deuxime degr o la sparation des consommateurs seffectue de manire
endogne, par slection des contrats. Dans leur modle, un monopole exploite
les diffrences de valeur que les consommateurs accordent au temps, pour
leur proposer des prix discriminants. lquilibre, ce sont les consommateurs
pour qui le temps est le plus prcieux qui sont servis avant les autres, mais
un prix plus fort. Le prix, l-aussi, dcrot avec le temps. Lobservation que le
prix de vente en primeur est moins lev que le prix de vente en bouteille
contredirait donc la loi de dcroissance du prix discriminant dans le temps.
Lobjet de cet article est de rsoudre cette contradiction. Nous montrons que
la politique de vente en primeur peut effectivement servir discriminer la
demande par des prix croissants dans le temps, condition de rationner la
clientle forte. Ce rsultat est obtenu dans un cadre thorique o chouerait
une politique de discrimination intertemporelle pure. De surcrot, la vente en
primeur rapporte clairement au monopole un profit suprieur la politique de
prix unique non-discriminant. Une analyse de VAN CAYSEELE [1991] met aussi
en vidence que la discrimination intertemporelle en prix obtenue par ration-
nement des consommateurs est plus avantageuse que la stratgie de prix
unique pour un monopole. Mais, contrairement nous, VAN CAYSEELE sap-
puie sur une hypothse de rationnement inefficace et aboutit la conclusion
traditionnelle que le monopole fixe des prix dcroissants dans le temps.
Lide de base peut tre illustre par lexemple suivant. Supposons que le
producteur soit en prsence de deux acheteurs potentiels : lun, plutt intress
par le vin, est prt payer 90 F une premire bouteille, 50 F une deuxime et
0 centime la troisime bouteille ; lautre, moins bien dispos, accepte de
donner au plus 40 F pour une bouteille mais nest pas prt en acheter
dautres. Si le producteur rencontre sparment ses deux clients, il peut essayer
LA VENTE EN PRIMEUR, INSTRUMENT DE DISCRIMINATION 195
de proposer 50 F la bouteille lun qui en achterait deux et 40 F lautre qui
en achterait une, pour un gain de 140 F. Classiquement, cette tentative de
discrimination est voue lchec si les deux acheteurs peuvent aisment
schanger les bouteilles. Alors, le moins dispos des deux en achte trois
40 F pour en revendre deux lautre et le producteur ne gagne plus que 120 F,
ce quil aurait obtenu en proposant un mme prix de 40 F ses deux clients.
Supposons maintenant que le producteur offre son vin en primeur et que, de
surcrot, le vin achet en primeur ne puisse tre revendu au moment de la
vente en bouteille. Cette dernire hypothse incite le producteur fixer des
prix diffrents dune date lautre. Mettons quil essaie de discriminer avec
des prix croissants, affichant 40 F en primeur pour attirer la bourse la plus
modeste et 50 F ensuite, le jour de la vente du vin en bouteille, en guise
doffre destine la bourse mieux garnie. videmment, les deux clients vont
acheter le vin en primeur et, de nouveau, le producteur gagne 120 F, obtenant
le mme rsultat quavec une politique de prix unique. Mettons qua
contrario, celui-ci tente de discriminer avec des prix dcroissants, annonant
90 F en primeur, la somme maximale que lacheteur le mieux dispos est prt
payer pour la premire bouteille, et 40 F ensuite, le jour de la vente en
bouteille. Conscient de la baisse future du prix, le client la bourse garnie
devrait, dans ce cas, renoncer acheter du vin en primeur pour attendre la
vente en bouteille, de sorte que le producteur se retrouverait encore avec un
gain de 120 F. La vente en primeur ainsi pratique ne semble donc pas tre
une technique approprie lexploitation des diffrences de got entre
consommateurs.
Il est en fait ncessaire et cest le principal apport de cet article que de le
montrer que la quantit de vin propose en primeur soit rationne pour que
la vente en primeur ait une vertu discriminante. Dans lexemple ci-dessus, le
producteur a intrt annoncer une sortie en primeur 40 F condition
de limiter deux le nombre de bouteilles ainsi mises en vente. Il attire ainsi
les deux clients en primeur le en moins garantit que le client le moins
dispos acheter des deux prfre acheter le vin en primeur plutt quen
bouteille au prix non-discriminant de 40 F mais peut encore, le jour de la
sortie du vin en bouteille, vendre une bouteille 50 F au plus intress des
deux. Pour un suffisamment petit, le gain de 130 2 F quil en tire est
alors suprieur aux 120 F procurs par la vente prix unique.
Lintrt de la vente en primeur ainsi mis en vidence est de mieux exploiter
les disparits de gots ou de revenus des consommateurs. Le modle que nous
proposons est construit de manire isoler cette dimension dautres explica-
tions plus traditionnelles.
Lopration consistant vendre un produit lavance voque bien sr le
mcanisme de vente terme dcrit dans la thorie de Keynes-Hicks selon
lequel des spculateurs ayant une certaine aversion au risque assurent des
marchands qui ont eux-mmes de laversion au risque et dtiennent des stocks
dune marchandise soumise des fluctuations de prix. Toutefois, mme pour
les Chteaux bordelais, les termes de la transaction en primeur sont, en
gnral, trop imprcis
6
pour offrir une vritable protection contre les incerti-
196
6. La plupart du temps, le contrat de vente en primeur nest pas crit et mme, selon G. RENVOIS, [1997,
p. 131] ... il nexiste aucun contrat ni engagement, si ce nest moral, entre le propritaire du
Chteau et le commerce. Les transactions se font simplement en raison danciens usages commer-
ciaux .
tudes du march futur. Un projet est ltude la Bourse de Paris, dont lam-
bition est de transformer la vente en primeur des grands crus bordelais en un
vritable contrat terme qui devrait voir le jour en 2001 sous le nom de
Winefex (Wine Futures Exchange). Nous ngligeons ici dlibrment les
facteurs alatoires, en particulier, nous faisons abstraction de toute incertitude
ex-ante sur le prix, la quantit ou la qualit du produit. Le comportement du
producteur ne peut donc obir des motifs dassurance ou de spculation.
Enfin, le vin est suffisamment diffrenci pour que son producteur jouisse
dun pouvoir de monopole.
Aprs prsentation du modle en Section 2, nous analysons les politiques
optimales de prix unique et de discrimination intertemporelle pure en Section
3. Nous montrons en Section 4, dune part que la politique de vente en
primeur rend possible la discrimination intertemporelle en prix, pourvu que la
quantit vendue en primeur soit rationne, dautre part que cette politique
rapporte au monopole un profit plus grand que la politique de prix unique. La
Section 5 est consacre ltude dun cas particulier du modle, avec struc-
ture linaire de la demande, permettant de calculer les solutions caractrises
dans les sections prcdentes. Nous concluons en Section 6.
2 Le modle
Considrons un monopole qui vend deux clientles distinctes indices par
i {h,l}, comprenant chacune un nombre
i
de consommateurs, lindice h
dsignant la clientle forte , constitue des consommateurs fortement
disposs payer pour le bien, et lindice l la clientle faible . Le prix du
bien vendu par le monopole la clientle i est not p
i
, et la quantit
demande par la clientle i au prix p
i
, q
i
( p
i
). La fonction de profit gagn
sur la clientle i, que lon crira
i
( p
i
) = ( p
i
c) q
i
( p
i
) ,i {h,l} , est
suppose concave. Ainsi, dans lventualit o une discrimination du troi-
sime degr serait possible, le prix p

i
que fixerait le monopole la clientle i
serait la solution unique de linquation :
(1)

p

i
c

+q
i

0 (= si q
i

> 0),i {h,l}

La demande totale peut tre servie en une seule fois lors dune vente en
bouteille, ou en deux fois, loccasion dune vente en primeur (en t = 0)
pralable la vente en bouteille (en t = 1). Le producteur et les consomma-
teurs sont supposs avoir le mme facteur descompte entre les deux dates,
gal 1.
Le bien considr, le vin, est une marchandise aisment transfrable sur un
march o se retrouvent les deux clientles. Considrons que le cot de tran-
saction entre deux consommateurs quelconques est si faible que le monopole
ne peut pas proposer de tarifs discriminant demande forte et demande faible
une date donne.
CONDITION 1 : Les cots de transaction une mme date sont ngligeables.
LA VENTE EN PRIMEUR, INSTRUMENT DE DISCRIMINATION 197
En revanche, les cots de transaction entre les deux dates de mise en vente
sont supposs suffisamment levs pour que le bien achet en t = 0 ne puisse
tre revendu en t = 1.
CONDITION 2 : Les cots de transaction entre t = 0 et t = 1 sont infinis.
Cette hypothse dabsence darbitrage intertemporel est plausible sagissant
dindividus qui achtent pour leur consommation personnelle. Elle restreint
donc notre analyse un march o lintervention de spculateurs organiss est
ngligeable voire inexistante. Une consquence immdiate est que le mono-
pole peut ventuellement recourir une politique de discrimination inter-
temporelle en proposant des prix diffrents aux deux dates de mise en vente.
Par ailleurs, on suppose que le monopole produit le bien cot moyen
constant, gal c.
3 Les politiques de prix unique et de
discrimination intertemporelle pure
Le profit total du monopole proposant un prix unique p aux deux clientles
a pour expression
(2) ( p c)

i {h,l}

i
q
i
( p)
En labsence de discrimination, le monopole impose tous les consomma-
teurs le prix p

solution de
(3)

p

i {h,l}

i
q

i {h,l}

i
q
i

0 (= si q
i

> 0).
La sparation entre les demandes forte et faible peut tre maintenant
prcise de la faon suivante, en supposant q
i

> 0, pour i {h,l} : la

demande forte (resp. faible) est celle pour laquelle p

< p

h
(resp. > p

l
) ou
de manire quivalente

> 0 (resp.

< 0).
Montrons prsent que, face des consommateurs ayant des anticipations
rationnelles, le monopole ne peut pas discriminer les deux clientles.
Supposons que le producteur soit parvenu vendre en t = 0 la clientle
i {h,l} au prix p
0
. Il lui reste donc satisfaire la clientle j =/ i, j {h,l},
en t = 1, un prix p
1
suffisamment attractif, cest--dire vrifiant la
contrainte p
1
p
0
. Toutefois, cette ingalit ne peut tre stricte, sinon la
clientle i anticipant un prix plus faible en t = 1 refuserait dacheter en
t = 0. Par consquent, le monopole na pas intrt proposer des prix diff-
rents dune date lautre de sorte que le seul quilibre avec anticipations
rationnelles est p
0
= p
1
= p

, le tarif uniforme vrifiant la condition 3.

198
PROPOSITION 3 : Sous les Conditions 1 et 2, le barme p
0
= p
1
= p

est le
barme dquilibre.
Politique de prix unique et politique de discrimination intertemporelle pure
ont donc ici les mmes consquences. Ce rsultat obtenu dans un cadre dli-
brment simple est semblable celui que souligne STOKEY [1979] pour son
caractre surprenant : un monopole peut ne pas avoir intrt pratiquer une
politique de discrimination intertemporelle en prix alors mme que des diff-
rences de got entre consommateurs pourraient ly inciter.
Le problme du monopole est, dune part quil ne peut discriminer les deux
types de clientle un instant donn par hypothse (cf. Condition 1), dautre
part quil le pourrait dune date lautre mais na pas intrt le faire : ds
quil annonce un prix de vente en primeur infrieur au prix de vente en
bouteille, les consommateurs vulnrables la discrimination russissent
sen prserver puisque le premier prix attire les deux clientles la fois. Nous
allons voir quil peut toutefois tre optimal pour le monopole de proposer un
rabais en t = 0, pourvu quil rationne la quantit mise en vente en primeur.
4 La politique de vente en primeur
La politique de vente en primeur est analyse comme un cas particulier de
discrimination intertemporelle avec rationnement. Le monopole propose son
vin deux dates distinctes, t = 0 et t = 1. En t = 0, il sengage vendre
une certaine quantit q
0
de son vin un prix p
0
. Son engagement est irrver-
sible et sa proposition sadresse aux deux clientles. Ensuite, en t = 1, tant
donn la vente ralise la date prcdente, le monopole met sur le march le
reste de sa production en affichant un prix p
1
. On suppose quil ne peut alors
revenir sur sa promesse de vente faite en t = 0.
Les consommateurs ntant pas dupes des pratiques du monopole et antici-
pant parfaitement en t = 0 ce que sera le prix en t = 1, la politique de vente
en primeur requiert que soient remplies trois conditions pour respecter le
processus squentiel de vente et rendre crdible lengagement pris en t = 0.
La premire est de respecter la contrainte p
0
p
1
, sinon les consomma-
teurs les moins disposs acheter du vin nachteraient qu la seconde date.
La deuxime est que, si le prix en primeur est infrieur au prix en bouteille,
les consommateurs les plus disposs acheter du vin doivent tre rationns,
sinon ils nachteraient quen primeur et le march nexisterait plus en t = 1.
Nous considrons que le monopole a recours une rgle de rationnement effi-
cace, laissant en t = 1 une demande rsiduelle q
h

p
1

dfinie par :
(4) q
h

p
1

q
h

p
1

q
0
si q
h

p
1

> q
0
0 sinon
LA VENTE EN PRIMEUR, INSTRUMENT DE DISCRIMINATION 199
Le profit du monopole

p
0
,q
0
, p
1

scrit donc de la manire suivante

(5)

p
0
,q
0
, p
1

p
0
c

i {h,l}

i
)q
0
+

p
1
c

h
q
h

p
1

.
Le premier terme de cette expression reprsente le profit ralis par le
monopole sur la vente en primeur aux deux clientles et le second terme le
profit obtenu sur la vente de vin en bouteille sadressant la demande rsi-
duelle de la clientle forte.
La troisime condition ncessaire la discrimination intertemporelle des
deux types de clientle est que le rationnement ne peut concerner les consom-
mateurs les moins disposs acheter le bien, sinon ils complteraient leurs
achats en t = 1, linstar des consommateurs les plus disposs acheter le
bien, ce qui empcherait le monopole de sparer les deux types de clientle.
Par consquent, le monopole est contraint de respecter lingalit suivante
(6) q
0
q
l

p
0

.
Cette dernire condition garantit quau prix p
0
, la demande manant de la
clientle faible est entirement satisfaite en primeur.
Il est clair que si le monopole fixe un prix p
0
la date t = 0, il na pas
intrt rationner la clientle forte au-del de q
l

p
0

, sinon il vendrait en
t = 0 la diffrence q
0
q
l

p
0

> 0 la seule clientle forte un prix p

0
plus faible que le prix p
1
propos ultrieurement. Il en rsulte que la solution
de maximisation du profit de monopole sature la contrainte (6).
Une fois que la quantit q
l

p
0

a t vendue en primeur aux deux clien-

tles au prix p
0
, la vente de vin la date t = 1 ne sadresse plus qu la
clientle forte et le monopole doit rsoudre le programme
(7)
max
p
1

p
1
c

h
q
h

p
1

s.c. p
0
p
1
et q
0
= q
l

p
0

.
PROPOSITION 4 : tant donn une quantit non nulle q
l

p
0

vendue en
primeur un prix p
0
, si la solution

p
1
de (7) est telle que p
0
<

p
1
, alors
elle vrifie la condition

p
1

= q
l

p
0

. De plus,

p
1
< p

h
.
Le prix optimal

p
1
qui absorbe la demande rsiduelle est fonction de p
0
. Il
est clair que si p
0
<

p
1
alors q
h

p
1

> q
l

p
0

, sinon la clientle forte ne

serait pas rationne en t = 0 et nous avons vu que le prix optimal choisi par
le monopole serait alors p

= p
0
= p
1
(cf. Proposition 3). tant donn une
quantit q
0
> 0, le prix optimal

p
1
doit vrifier la condition ncessaire (et
suffisante) du premier ordre
200
(8) q
h

p
1

p
1
c

p
1

q
l

p
0

o lgalit est vrifie lorsque p

0
<

p
1
. On reconnat dans le membre de
gauche de lingalit (8) lexpression du profit marginal

h
( p) sannulant en
p

h
, le prix que proposerait le monopole la clientle forte si la discrimination
du troisime degr tait possible. Nous savons de plus que, sous les hypo-
thses retenues,

h
( p) est une fonction dcroissante. Par consquent,

p
1
le
prix fix en t = 1, est infrieur au prix discriminant du troisime degr, p

h
.
Le membre de droite de (8) peut tre interprt comme le cot dopportu-
nit cr par le rationnement de la clientle forte en t = 0. tant donn que le
monopole a dj vendu en primeur la quantit q
0
= q
l

p
0

la clientle
forte au prix p
0
, cest autant de vin quil ne peut dsormais vendre en t = 1
au prix

p
1
. Lorsquil fixe le niveau du rationnement pour la clientle forte, le
producteur se cre un cot de renoncement quil supporte ultrieurement, au
moment de vendre un prix plus fort. Cest ce cot dopportunit supplmen-
taire qui explique que

p
1
, prix discriminant la clientle forte en la rationnant,
soit infrieur p

h
, prix qui discriminerait la clientle forte sans contrainte de
rationnement si la Condition 1 tait viole. Le prix

p
1
est dautant plus faible
que q
l

p
0

est plus lev, cest--dire que le rationnement en primeur est

moins svre. En diffrenciant la condition (8), on obtient en effet :
(9)
d

p
1
dp
0
=
q

p
0

p
1
> 0.
Augmenter le prix de vente en t = 0 permet donc daugmenter le prix en
t = 1. La raison en est quun accroissement de p
0
entrane un rationnement
plus svre des deux clientles en primeur, q
l

p
0

diminue, ce qui rduit le

cot dopportunit de ce rationnement.
Par ailleurs, il est instructif de rapprocher la condition (8) de celle caractri-
sant la politique de prix unique exprime en (3) et rcrite sous la forme
(10)

.
Comme pour la condition (8), le membre de droite de lingalit (10)
peut sinterprter comme un cot dopportunit, mais il sagit alors, pour le
monopole, du cot dopportunit cr par laugmentation du profit sur la
clientle forte au dtriment du profit sur la clientle faible, en consquence
du prix unique. De la comparaison entre ces deux conditions tenant respec-
tivement pour p

> 0 et p
0
<

p
1
, il ressort que si p
0
est tel que
q
l

p
0

<

, alors

p
1

<

, soit encore p

<

p
1
.
LA VENTE EN PRIMEUR, INSTRUMENT DE DISCRIMINATION 201
Nous venons de voir que le niveau optimal du prix en t = 1 dpendait du
niveau du prix en primeur. Les choix des prix en bouteille et en primeur ne
sont donc pas indpendants. Lorsque le monopole doit fixer son prix en
primeur, il tient compte de la consquence que cela aura sur sa dcision ult-
rieure concernant le niveau du prix en bouteille.
Considrons prsent le problme du monopole la date t = 0. Puisque
les consommateurs anticipent parfaitement le prix

p
1
qui sera propos en
t = 1, daprs lexpression du profit donne en (5) le monopole doit rsoudre
le programme suivant
(11)
max
p
0

p
0
c

i {h,l}

i
)q
l

p
0

p
1
c

h
q
h

p
1

s.c. q
l

p
0

> 0
PROPOSITION 5 : Si

p
1
est le prix dfini la Proposition 4, le couple optimal
de vente en primeur

p
0
,

q
0

est caractris par

p
0

=

h

p
1

p
0
)q

p
0

q
l

p
0

et

q
0
=

p
1

. De plus,

p
0
> p

l
.
En t = 0, le monopole dcide dun prix de vente en primeur

p
0
en tenant
compte de

p
1
le prix optimal de vente en bouteille quil choisira en t = 1, et
qui, nous lavons vu, doit satisfaire la condition (8), rduite lgalit pour

p
0
<

p
1
. Le thorme de lenveloppe permet alors dcrire la condition
ncessaire du premier ordre du programme (11) ainsi :
(12)

i {h,l}

q
l

p
0

p
0
c

p
0

h
(

p
1
c)q

p
0

= 0
Quant la condition du second ordre, nous ltudierons en dtail ultrieure-
ment. Supposons pour linstant quelle soit satisfaite. On peut interprter de
manire intressante lquation (12), rarrange sous la forme :
(13) q
l

p
0

p
0
c

p
0

+

h

q
l

p
0

+ (

p
0

p
1
)q

p
0

= 0
Les deux premiers termes du membre de gauche peuvent tre facilement
identifis comme reprsentant lexpression du profit marginal

l
( p) sannu-
lant en p

l
, le prix que proposerait le monopole la clientle faible si la
discrimination du troisime degr tait possible. Quant au troisime terme, il
est positif si la contrainte de discrimination intertemporelle

p
0
<

p
1
est
202
respecte. Il correspond donc un gain marginal par rapport une politique
de discrimination du troisime degr de la clientle faible, pour un monopole
qui vend en primeur. En effet, nous avons vu que toute augmentation du prix
de vente en primeur, en resserrant la contrainte de rationnement de la clientle
forte, diminuait le cot dopportunit li ce rationnement. En outre, lorsque

p
0
<

p
1
, la condition (13) impose que

p
0

< 0, donc

p
0
> p

l
.
Un examen de la condition du deuxime ordre du programme (11) suggre
dintroduire une spcification particulire du modle qui permet de prolonger
notre analyse. tant donn quen t = 1 le monopole choisit le prix

p
1
, il
suffit que le prix

p
0
solution de (12) vrifie la condition suivante de maximi-
sation de (11)
(14)

p
0

+

h

p
0

p
1
c)q

p
0

< 0.
Puisque

p
0

est, par hypothse ngatif, le membre de gauche de

lingalit (14) est ngatif si la demande q
l
( p) est linaire. Dans la section
suivante, nous tudierons le modle avec des spcifications linaires particu-
lires des fonctions q
i
( p).
Nous avons analys successivement deux politiques de prix auxquelles un
monopole, confront deux clientles distinctes, pouvait recourir pour vendre
son vin : la politique de prix unique ou la politique de vente en primeur discri-
minante. Montrons prsent que si le monopole peut choisir entre ces deux
politiques, il opte toujours pour la seconde.
PROPOSITION 6 : Sil existe un couple de prix

p
0
,

p
1

tels que

p
0
<

p
1
,
satisfaisant de plus les conditions (8), (12) et (14), alors le monopole gagne
plus proposer une quantit

q
0
en t = 0 au prix

p
0
aux deux types de
clientle, puis en t = 1 un prix

p
1
la clientle forte rsiduelle, qu fixer
un prix unique p

aux deux types de clientle.

Le programme de maximisation du profit lorsque le monopole propose un
prix unique (cf. (2)), peut se rcrire de la manire suivante
(15)
max
p
h
, p
l

i {h,l}

i
( p
i
c) q
i
( p)
s.c. p
h
= p
l
Par ailleurs, le programme du monopole qui vend en primeur (cf. (5)) est
donn par
(16)
max
p
0
, p
1

p
0
c

l
q
l

p
0

p
1
c

h
q
h

p
1

+
h
q
l

p
0

p
0
p
1

s.c. p
0
p
1
.
LA VENTE EN PRIMEUR, INSTRUMENT DE DISCRIMINATION 203
Le problme (15) se dduit du problme (16) par renforcement de la
contrainte qui, dingalit faible devient galit, le troisime terme de la fonc-
tion objectif du problme (16) sannulant lorsque la contrainte est restreinte
lgalit. Par consquent, une condition ncessaire et suffisante pour que la
politique mene en rsolvant (16) donne au monopole un profit suprieur
celui obtenu en rsolvant (15) est que la solution de (16) ne sature pas la
contrainte sur les prix.
5 Analyse dun exemple
Dans cette section, nous considrons des demandes linaires et calculons
les quilibres prcdemment caractriss.
La fonction de demande inverse pour la clientle i est donne par
p
i
(q
i
) = max {a
i
q
i
,0} avec a
h
> a
l
> 0. On note le rapport du
nombre de consommateurs l au nombre de consommateurs h, =
l
/
h
, a
le rapport des prix de rserve, a = a
h
/a
l
, et a la combinaison linaire
convexe des prix de rserve pondrs par / (1 + ) et 1/ (1 + ),
a = (a
l
+a
h
) / (1 + ).
Lexpression de la demande agrge des deux clientles fonction dun prix
unique p est la suivante :
(17) q ( p) =

0 si a
h
p
(a
h
p) / (1 + ) . si a
l
p < a
h
(a
l
+a
h
) / (1 + ) p si 0 p < a
l
Posons de plus que c est nul. Lexpression du prix non-discriminant p

rsultant de ces simplifications est donne la Proposition 7.

PROPOSITION 7 : Si a (a 2) alors le monopole ne sert que la clientle
forte au prix p

= a
h
/2. Si > a (a 2) alors le monopole sert les deux
clientles au prix p

= a/2.
Ces rsultats se dduisent immdiatement de la condition (3). Lorsquil
propose un prix unique, le monopole na pas toujours intrt servir les deux
clientles. Si le march de la clientle faible est trop restreint soit que len-
semble des consommateurs quil recouvre reprsente une trop petite part de la
demande totale, soit que leur disposition payer est trop faible relativement
celle de la clientle forte alors le monopole fixe un prix trop lev pour
toucher cette clientle. Sur la figure 1, la zone 1 correspond lensemble des
valeurs pour lesquelles la politique de prix unique conduit le monopole
fermer le march la clientle faible, tandis que la zone 2 correspond aux
valeurs pour lesquelles il a intrt servir les deux clientles.
La politique de vente en primeur se dduit rapidement des conditions
donnes dans les Propositions 4 et 5.
204
PROPOSITION 8 : Si (2 +3) / (1 +2) < a < 2 ( +1) alors le monopole
peut vendre son vin en primeur et cette politique domine la politique de prix
unique p

aux deux clientles. Il propose alors :

en t = 0, une quantit

q
0
= (2 ( +1) a
l
a
h
) / (4 +3) au prix

p
0
= ((2 +1) a
l
+a
h
) / (4 +3) aux deux clientles,
puis en t = 1, un prix

p
1
= (2 ( +1) a
h
( +1) a
l
) / (4 +3) la
clientle forte rsiduelle.
La figure 2 permet de visualiser pour quelles valeurs des paramtres (zone
1) il est possible, et donc profitable, pour le monopole de mettre en place une
politique de vente en primeur. La condition a < 2 ( +1) de la Proposition 8
est lexpression de la contrainte sur la quantit offerte en primeur,

q
0
= q
l

p
0

> 0. Pour que le monopole mette en uvre une politique de

vente en primeur, il faut donc que le poids relatif de la clientle faible soit
suffisant se rappeler lextrait de la revue Vins Magazine o les bourses plus
modestes sont aussi plus nombreuses , ou que cette clientle ait une assez
forte disposition payer : le prix de rserve de la clientle faible ne doit pas
tre trop diffrent du prix de rserve de la clientle forte, autrement dit a
nest pas trop lev.
La condition (2 +3) / (1 +2) < a de la Proposition 8 correspond la
contrainte dauto-slection de la clientle faible sur les prix

p
0
<

p
1
. Ainsi
pour toute valeur des paramtres vrifiant lingalit stricte, il y a discrimina-
tion intertemporelle. Daprs la Proposition 6, sil existe un couple de prix
LA VENTE EN PRIMEUR, INSTRUMENT DE DISCRIMINATION 205
FIGURE 1
La politique de prix unique
.

p
0
,

p
1

tels que

p
0
<

p
1
, la politique de vente en primeur donne un profit
plus grand au monopole que celle de prix unique.
6 Conclusion
Trois conditions sont ncessaires pour quun monopole utilise la vente en
primeur comme un instrument de discrimination intertemporelle de la
demande par les prix. Premirement, le producteur doit tre en mesure de
sparer les consommateurs en deux clientles dont lune est moins dispose
payer que lautre. Deuximement, il ne doit pas tre possible de revendre le
vin achet en primeur sur le march o il est propos en bouteille.
Troisimement, la clientle la plus dispose acheter doit tre rationne lors
de la vente en primeur. Sous ces conditions, nous avons montr que la poli-
tique de vente en primeur permet au monopole de raliser un profit plus lev
que celle de prix unique, car il exploite mieux ainsi les diffrences de got ou
de disponibilits budgtaires des consommateurs.
206
FIGURE 2
La vente en primeur domine la vente prix unique dans la zone 1
Nous ne prtendons pas puiser toutes les explications en prsentant la
vente en primeur comme une forme particulire de discrimination intertem-
porelle. Ainsi que la suggr un rapporteur anonyme, il est aussi tentant
dinterprter la vente en primeur comme un rabais offert pour acheter
lavance ( advance-purchase discount ), tel, par exemple, que ceux
proposs par les compagnies ariennes sur les rservations de billet. Trois
articles peuvent servir de point de dpart de cette piste de recherche. Les
deux articles de GALE et HOLMES [1992, 1993] expliquent que les rabais sur
achat anticip sont utiliss par les compagnies ariennes pour rsoudre les
problmes daffluence sur certains vols en dtournant sur les crneaux moins
chargs les passagers de la classe touriste, en gnral moins presss et plus
certains, plus tt, de la date et de lheure laquelle ils veulent partir que les
passagers de la classe affaire. Cette discrimination tudie par GALE et
HOLMES dans le cas dun monopole peut aussi bien apparatre dans un envi-
ronnement purement concurrentiel, ainsi que le montre DANA [1998].
Applique la vente en primeur, cette grille de lecture suggrerait que le
producteur de vin offrant un rabais ceux qui achtent lavance, le ferait
non pas tant dans lintention de sparer les consommateurs en fonction de
leur disposition payer que dans le but dexploiter des diffrences relatives
lincertitude sur la date de consommation : la clientle qui achte le vin en
primeur et celle qui achte le vin en bouteille seraient ainsi comparables
respectivement la classe touriste des avions, constitue des consommateurs
dont la demande est la plus certaine, et la classe affaire, comprenant les
consommateurs qui paient au prix fort leur incertitude sur la date de consom-
mation. Toutefois, les modles rabais sur achat anticip sappliquent
surtout la description de marchs sur lesquels the good or service
provided is not storable (DANA [1998]) de sorte que le stockage du bien ne
peut tre utilis pour lisser la production. Ce nest pas vraiment le cas du vin
vendu en primeur qui peut tre stock en fts ou en bouteilles un cot qui,
certes, nest pas nul mais permet de lisser les ventes, contrairement un
service comme le transport arien. De plus, une pratique rpandue dans le
Mdoc consiste sortir en mme temps quun grand cru, un second vin
moins complexe, labor avec ce qui reste de la vendange affecte la
production du grand cru, afin prcisment de lisser la production.
LA VENTE EN PRIMEUR, INSTRUMENT DE DISCRIMINATION 207
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208