Marketing, Vendas e Pesquisa & Desenvolvimento

Estar alinhado com as estratgias dos concorrentes de extrema importncia para planejar aes de posicionamento no mercado. Diante disto, para realizar a anlise comparativa, utilizamos os demonstrativos mensais disponibilizados no Jogo de Negcios. Traamos um planejamento para identificar a oportunidade de futuro de cada produto. A princpio, verificamos de que seria mais rentvel produzir Desktop em grandes quantidades, produto considerado como estrela da empresa. Ao mesmo tempo, o lucro pela venda de Workstations seria imensamente maior, em mdia R$2000,00 por venda unitria, surgindo ento muitas dvidas para decidir em qual produto focar nossos esforos. Iniciamos o 1 Quadrimestre com altos investimentos em Publicidade e Propaganda para a linha de Desktops, com a expectativa de alavancar ainda mais as vendas. O preo aplicado foi constantemente o mais baixo entre os concorrentes, o que nos fidelizou com nossos os clientes e gerou uma alta conquista na participao de Marketshare, resultados comprovados conforme abaixo:
DST E K OP Q1 Q2 Q3 Q4 Q5 Q6 Q7 Q8 JANEIRO R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ 1.490,00 1.500,00 1.500,00 1.300,00 1.270,00 1.451,00 1.650,00 1.500,00 13,14% 13,85% 7,54% 16,09% 12,99% 13,55% 9,00% 13,85% R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ FEVEREIRO 1.800,00 1.500,00 1.750,00 1.300,00 1.500,00 1.451,00 1.299,00 1.549,00 7,71% 15,30% 6,55% 14,65% 12,88% 14,26% 13,57% 15,07% R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ MARO 1.800,00 1.500,00 1.551,00 1.300,00 1.500,00 1.550,00 1.400,00 1.549,00 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ ABRIL 1.300,00 2.000,00 1.548,00 1.350,00 1.500,00 1.500,00 1.500,00 1.599,00 11,05% 9,18% 8,91% 17,50% 9,14% 15,83% 12,10% 16,30%
PREO VENDA MARKETS HARE PREO VENDA MARKETSHARE PREO VENDA MARKETSHARE PREO VENDA MARKETSHARE

Determinamos os preos a serem vendidos os produtos em parceria com as outras diretorias, sempre em sincronia com os resultados e histrico de vendas da empresa. Nos primeiros meses, decidimos manter o valor dos preos em contante padro, a fim de acompanharmos a evoluo da empresa e seus investimentos na expanso sem utilizar nenhuma mudana agressiva nos valores.

Um dos pontos falhos no processo de tomada de decises foi o de no atingir o ponto de equilbrio com relao aos altos gastos com propaganda e baixas margens de lucro, nos quais no estavam harmonizadas.

No caso do Desktop, focamos na receita gerada pela relao entre preo x volume, com o intuito de vender o produto mais barato entre os concorrentes no mercado. Consideramos vantagem vender Desktops em grande volume, ofertando o produto ao valor no qual os clientes estavam dispostos a pagar. Contudo, em todas as rodadas, vendemos todo o estoque (produo mal calculada), gerando oportunidade de venda para os concorrentes.

As aes aplicadas para o Notebook e para a Workstation tambm tiveram aspectos negativos, pois houve incompatibilidade com a produo, o que gerou uma excessiva sobra de estoque, afetando contabilmente a empresa com aos altos custos com armazenagem. Decidimos ento focar nossas foras no Notebook, sendo influenciados pela conscincia de obter uma parcela de mercado suficientemente forte e fiel a nossa marca. Reduzimos o preo de venda e elevamos suavemente os investimentos em Propaganda e Pesquisa e Desenvolvimento, porm, como no fomos agressivos nas mudanas, no houve alteraes no Marketshare, pelo contrrio, o nvel permaneceu estvel.
NO E OOK TB Q1 Q2 Q3 Q4 Q5 Q6 Q7 Q8 JANEIRO R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ 2.790,00 2.800,00 3.200,00 3.000,00 2.900,00 2.900,00 3.000,00 3.000,00 13,97% 13,90% 12,30% 11,34% 13,32% 11,72% 10,76% 12,68% R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ FEVEREIRO 2.700,00 2.800,00 2.900,00 3.000,00 2.900,00 2.880,00 2.789,00 3.049,00 11,27% 15,66% 11,33% 11,20% 13,18% 14,07% 9,93% 13,37% R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ MARO 2.830,00 2.800,00 2.699,00 2.750,00 2.900,00 2.910,00 2.800,00 3.049,00 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ ABRIL 2.800,00 2.900,00 3.048,00 2.700,00 2.800,00 2.910,00 2.900,00 3.074,00 9,08% 12,93% 7,09% 11,06% 15,66% 16,28% 14,46% 13,44%
PREO VENDA MARKETSHARE PREO VENDA MARKETSHARE PREO VENDA MARKETSHARE PREO VENDA MARKETSHARE

Posteriormente, foram alterados os valores da Workstation, que se encontrava como o valor mais elevado entre os concorrentes. Posicionando-se mais agressivamente, nossa equipe elevou o investimento em Marketing e Desenvolvimento e optou por reduzir o preo de venda, atingindo um expressivo aumento de Marketshare (de 10,24% para 13,50%). Feitas estas alteraes, podemos observar a estratgia de diferenciao da empresa:
WO K T T N R S A IO Q1 Q2 Q3 Q4 Q5 Q6 Q7 Q8 JANEIRO R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ 4.900,00 5.000,00 5.500,00 5.700,00 5.400,00 4.950,00 4.000,00 5.000,00 13,25% 13,55% 11,14% 10,24% 11,75% 10,54% 13,25% 16,27% R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ FEVEREIRO 4.990,00 5.000,00 5.300,00 5.500,00 5.400,00 4.950,00 4.900,00 5.099,00 11,70% 15,79% 11,70% 12,28% 11,99% 11,70% 9,36% 15,50% R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ MARO 5.030,00 5.000,00 4.749,00 5.050,00 5.400,00 5.000,00 5.000,00 5.099,00 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ ABRIL 5.030,00 5.100,00 5.098,00 5.050,00 5.400,00 5.000,00 5.100,00 5.099,00 11,25% 13,75% 11,25% 13,50% 12,00% 10,75% 11,50% 16,00%
PREO VENDA MARKETSHARE PREO VE NDA MARKETSHARE PREO VENDA MARKETSHARE PRE VENDA MARKETSHARE O

Para estabelecer diferenciais estratgicos, a empresa estabeleceu parmetros baseados na anlise SWOT, que analisa as foras e fraquezas internas de uma organizao, e as oportunidades e ameaas externas que surgem como consequncia para a mesma. No mbito externo, a empresa utilizou o conceito de preo baixo para posicionar-se no mercado perante seus concorrentes. Diferenciao do produto tambm foi um conceito muito aplicado para contribuir com seu diferencial competitivo. Alinhamos em todos os meses (do 1 Quadrimestre) a quantidade de mo de com a capacidade produtiva do maquinrio prprio. Eliminamos as horas ociosas e investimos R$400.000,00 em aquisies de 80 mquinas, a fim de aumentar nossa capacidade produtiva e extinguir a produo em instalaes de terceiros, buscando sempre o ponto de equilbrio do funcionamento da empresa. Foi planejada tambm a remunerao dos colaboradores com um salrio acima da mdia dos concorrentes (R$500,00), o que reflete em satisfao e, por consequncia, mais rendimento na participao dos funcionrios.