La concrecin de una entrevista por telfono.

La llamada de telfono para concretar una entrevista, en segn que sectores es imprescindible y en segn que sectores es impensable, depender de la metodologa del sector empresarial del cliente y en menor medida en la tipologa de la venta. No estamos hablando de la llamada de telfono para conseguir una primera visita o para contactar con la persona adecuada o simplemente de adquisicin de informacin. No vamos a entrar en la tipologa de venta donde es mas importante la cita telefnica, todos sabemos que la calidad de la preparacin de la entrevista es mas importante donde los rtios de rotacin, precio, importancia en el proceso productivo del cliente as lo aconsejan, ni vamos a hablar de como realizar una llamada telefnica, vamos a centrarnos pues, en aquellos casos donde es imprescindible.
Es imprescindible la confirmacin telefnica de la entrevista, cuando: La distancia kilomtrica, el numero de interlocutores y la duracin de la entrevista as lo aconsejen. La distancia Kilomtrica. Parece una perogrullada indicar que este factor es fundamental para concretar una entrevista. Pero no lo es, la mayora de los clientes, entienden que si has quedado pasar un da concreto, es por que ese da te toca la zona, interpretan que todos los comerciales tenemos rutas pre-definidas y por ello, la nica merma de no recibirte es el tiempo de bajar del coche y llevarte el chasco que tu interlocutor ha salido. Por eso es importante, que el cliente sepa, que vamos a verlo a el, no es que estemos en la zona o que pasemos por aqu, hemos venido a verle a el, es un cliente especial, con trato especial, que nos desplazamos para verlo, que hemos conducido nuestro vehculo para esa entrevista, que hemos adaptado nuestra agenda. Por lo tanto, la llamada telefnica para concretar la entrevista tiene el sentido fundamental de darle valor a la visita y esperamos que el cliente acte igual. Numero de interlocutores En ocasiones, la entrevista no es entre el cliente y el comercial, a veces y en segn que mercados muchas veces, a la entrevista se unen, tcnicos, financieros, contables, promotores, jefes de producto, personal de produccin y todo un posible elenco de actores que de un modo u otro deben estar al corriente de los acuerdos que se tomen o puedan informar sobre diversos aspectos que al comercial o al clientes se le escapan. Por estas razones la entrevista a 3 es mas que habitual y no son escasas las entrevistas donde intervienen 4, 5 o 6 personas e incluso mas. Mi rcord personal esta en 9 personas: por parte de mi empresa: Director comercial, director tcnico, jefe de produccin y yo mismo y por parte de la empresa cliente, 3 del departamento de compras, director tcnico e integrador tcnico. Una entrevista de este tamao implica muchas llamadas, muchos ajustes de agenda y cuadrarla en condiciones de xito.
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Duracin de la entrevista No siempre podemos prever la duracin de una entrevista, pero en ocasiones si podemos. La experiencia de ocasiones anteriores, por la importancia o complejidad del tema a tratar, puede apuntarnos que la reunin se puede alargar hasta limites extremos. Una entrevista larga y no podemos valorar que tiempo podemos llamar largo o corto en una entrevista de ventas por que siempre depende del sector, a titulo orientativo tengo conocimiento que en el mercado elctrico 7-9 visitas/da son habituales, sin embargo en material de instalacin 14-16 visitas son algo habitual. Sin embargo, en todos los sectores, con independencia del ratio visitas/da, puede surgir un tema, un problema, una negociacin que requiera tiempo, las razones pueden ser variables, programaciones de pedidos, anlisis de pedidos anteriores para una prospectiva, anlisis de precios, acuerdos marcos, etc. Conclusiones Siempre que cualquiera que estos tres factores, distancia, numero de interlocutores o tiempo extendido de la entrevista, es obligatorio la concrecin telefnica de la entrevista, incluso una vez pactada y cerrada, confirmarla el da anterior. Sin embargo, ademas de estos casos, si podemos, si es factible, confirmemos nuestras entrevistas, nos dar seriedad y nos evitaremos disgustos.

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