I.

Les principales catgories de plan marketing :

On classe souvent les plans marketing en catgories, soit en fonction de leur objet, soit en fonction de leur horizon.

1. La classification par objet :

Au degr de gnralit de plus haut, la planification peu concerner lensemble de la stratgie marketing de lentreprise. Il sagit alors, en partant dobjectifs trs gnraux (rentabilit croissance,) et en sappuyant sur une analyse prvisionnelle galement trs gnrale de lenvironnement, de dcider lavance quels marchs sintressera lentreprise et quelles produits ou services elle vendra. Exemple : A ce niveau de gnralit, les plans marketing, se confondent avec le plan de politique gnrale de lentreprise.(Stratgique)

Plan long terme de l entreprise

Plan globale annuel de marketing

Plan annuels de marketing par produit

Plan annuel de publicit, de promotion des ventes

Plan annuel des activits de la force de vente

Plan annuel d tudes commerciales

Figure1 : Types de plans

En fin au degr de gnralit le plus bas, des plans marketing peuvent avoir comme objet la conduite dune opration ponctuelle, lment particulier de la politique globale de marketing ou de la politique de vente, distribution, de publicit. Cest cette catgorie quappartient, notamment, un plan relatif ne opration de couponing, ou un concours publicitaire, ou la mise en place dun produit nouveau chez les dtaillants. ( Oprationnel) ;

Exemple : pour les chefs de ventes : fixer son programme dembauche et de formation des vendeurs, de faire de calendrier dtaill de leurs oprations de vente et de promotion, de dfinir les circuits des vendeurs, etc.

2. Classification par horizon

On a coutume de distinguer entre trois modes de plan, court terme, moyen terme ou long terme. Le cours terme concerne les plans dont le dlai dapplication est infrieur un an, le moyen terme va dun an cinq ans, et le long terme se rfre un horizon suprieur cinq ans. Cependant, malgr la diversit de leurs objets et de leurs horizons, les plan marketing prsentent une unit qui tient au dmarche intellectuelle et aux procdures communes que lon est amen suivre pour les laborer. objet horizon Politique gnrale de marketing de lentreprise Plan de marketing pour un produit Planification de chaque composante du mix

Court terme

Moyen terme

long terme

II. Les mthodes dlaboration du plan marketing

1. Les mthodes doptimisation
Ces mthodes ont t proposes en vue daider le responsable marketing formuler un marketing mix efficace, le principe gnral de ces mthodes consiste :

Dcouvrir et mesurer les relations existant entre, dune part, chacune des variables dactions

dont on dispose (produit, prix, distribution, communication, fidlisation) et dautre part, le volume des ventes. En dautres termes il sagit, pour le produit considr, de mettre en vidence les courbes de rponse du march aux diffrents moyens daction du marketing tant donne que le volume des ventes dun produit dpond non seulement de son propre prix et de son propre effort de communication et de distribution que les modles doptimisation cherchent calculer llasticit des ventes dun produit ;

identifier sur la base de ces relations par des mthodes graphiques ou par le calcul la

combinaison de moyens daction qui compte tenu du cout des moyens mise en uvre

Maximise la rentabilit du produit considr. Exemple :

Prix Part de

ventes

ventes

Budget de distribution

ventes

2. Les mthodes heuristiques dlaboration du marketing mix

Ces mthodes ont quatre caractristiques principales : 1) Elles ne prtendent pas explorer dune manire exhaustive lunivers entier du marketing mix possibles en vue dy dcouvrir la combinaison optimale mais se contentent de gnrer un petit nombre de combinaisons plausibles dans lespoir den trouver une qui soit satisfaisante. 2) Pour gnrer ce petit nombre de combinaison plausibles le responsable marketing procde par ttonnements en sappuyant sur son bon sens son exprience et son imagination plutt que sur des mthodes scientifiques. 3) La comparaison entre les combinaisons envisages se fait comme dans les modles doptimisation la lumire de leurs effets sur les ventes, les cots et la rentabilit ; mais la diffrence des models doptimisation ces effets sont estims dune manire relativement subjectif et non calculs laide de fonctions mathmatiques. 4) Pour pouvoir calculer rapidement les effets probables en termes de ventes de couts et de rsultats financiers dun certain nombre de marketing mix alternatifs les responsables utilisent des programmes informatiques qui permettent dvaluer les alternatives mais dans le cadre des mthodes heuristiques linformatique na pas dautre rle que celui dun instrument rmettant rapidement de comparer des choix altrnatifs et il ne substitue en aucune maniere aux

jugements subjectifs des responsables marketing quant qux reactions probables du march .

III. L'laboration du plan marketing

Rubriques
Rsum managrial

Rle
et Il synthtise les principales recommandations soumise l'approbation de la direction gnrale .

table des matires

L'analyse de la situation Elle rsume les donnes essentielles relatives au maro-environnement ,la Marketing Analyse attraits /attouts Objectifs demande ,produit ,concurrence ,intermdiaires . Elle dgage les principales opportunits et menaces ,forces et faiblesses . Cette partie spcifie les buts que l'entreprise se propose d'atteindre en terme de volume d'affaires, parts de march et de profit . La stratgie marketing Elle identifie les choix fondamentaux faits dans le domaine du marketing pour atteindre les objectifs viss

Les plans d'action

Pour chaque action, ils indiquent ce qui sera fait, quand, par qui, et avec quels moyens et budget .

Les comptes de rsultat Ils tablissent une prvision quantifies et financire des rsultats attendus prvisionnel Les systmes de contrle . Ils prcisent le mode de suivi et d'valuation de la Mise en oeuvre du plan .

1. Le rsum managrial et la table des matires

Un plan marketing devrait toujours dbuter par un rsum d'une ou deux pages rassemblant les faits essentiels, les buts et les principales recommandations.

Un tel rsum a pour but de fournir la direction gnrale des lments d'apprciations globales d e chaque plan ainsi qu'une indication des chiffres cls.

2. L'analyse de la situation marketing

Dans cette partie, le rdacteur du plan analyse successivement: le macro-environnement, la demande, les produits, la concurrence, les intermdiaires. Ces donnes sont rassembles au sein d'un " fact book ".
y

Le

macro-environnement

les

tendances

lourdes

d'volutions

dmographique

Technologique, conomique politico-lgale et socio-culturelle sont identifies et commentes dans cette partie du plan.
y

La demande : il s'agit ici de prsenter les donnes essentielles relatives au march auquel l'entreprise s'adresse : taille (volume /valeur), volution passe, rpartition par segments. Une seconde partie est consacre aux besoins du client, aux perceptions et images et aux tendances d'volution du processus d'achat.

Les produits : on indique dans cette section des rsultats commerciaux, les contributions et les bnfices dgags par chaque ligne de produit au cours des dernires annes ou, dans le cas de nouveaux produits, la rpartition probable par grandes catgories.

La concurrence : les principaux concurrents sont identifis et tudis du point de vue de leur taille, objectif, rsultat (part de march), stratgie marketing, accords de partenariat et tout autre caractristique rvlatrice de leurs intentions et comportements.

3. L'analyse attraits / atouts

A partir des donnes issues de l'environnement commercial, le responsable marketing prcise les opportunits et menaces, forces et faiblesses et axes de rflexion majeure qui caractrisent la situation de l'entreprise ou de l'entit spcifiquement concerne par le plan.
y

Les opportunits et menaces : elles correspondent des lments externes susceptible d'affecter l'volution du secteur. On y attache les implications correspondantes en termes de rponses envisageables, compte tenu de leur degr de priorit.
o

Les opportunits : pour une entreprise, correspond un besoin d'achat qu'elle peut satisfaire rentablement.

La valeur d'une opportunit est lies son attrait et sa probabilit de succs, celle ci dpend a son tour des comptences distinctives de l'entreprise, c'est dire des activits qu'elle exerce de manire particulirement performante face aux facteurs cls du succs; c'est dire aux conditions de matrise de l'opportunit.

Exemple d'opportunit : 1. March porteur 2. L'entreprise cherche a mettre au point un rseau tendu de distribution.
o

Les menaces : une menace est un problme pos par une tendance dfavorable ou une perturbation de l'environnement qui, approprie, conduirait en l'absence d'une rponse marketing de la position de l'entreprise.

une dtrioration

Une menace est d'autant plus grave qu'elle affectera en profondeur la rentabilit de l'entreprise et qu'elle a de grandes chances de se raliser.

Exemple de menaces : 1. rcession conomique 2. rglementation contraignante

y

Les

forces

et

faiblesses

elles

s'appuient

sur

un

diagnostic

interne.

Tout domaine d'activit a besoin d'tre priodiquement valu. Une matrice d'analyse en termes de forces et faiblesses est souvent utilise cet effet. On rexamine les comptences dans les diffrents domaines (marketing, finance, production et ressources humaines) En notant chaque facteur sur une chelle. Bien sr, tous les facteurs ne sont pas d'gale importance aussi faut-il les pondrer.

Toutes les faiblesses ne sont pas forcment pnalisantes; les plus inquitantes sont celles qui handicapent le domaine d'activit de faon sensible. Reste la question essentielle: une entreprise devrait elle se limiter aux opportunits correspondantes ses forces actuelles ou

bien acqurir les comptences qui lui faut fin d'attaquer de nouveaux territoires ? Exemples de forces :
o o o o

grande notorit et bonne rputation. Position de leadership Stabilit financire Savoir faire technique

exemples de faiblesse :
o o

personnel non qualifi absence de communication interne

Les axes de rflexions : ils constituent les ples de rfrence autour des quels vont s'articuler les objectifs, stratgies et tactiques

4. Les objectifs
Les objectifs de marketing constituent la partie la plus importante du programme de marketing Cette section dcrit la dcision finale de l'entreprise sur les objectifs et la stratgie de marketing pour la priode de planification considre. D'abord on doit dfinir les objectifs de marketing long terme aussi clairement que possible et de faon oprationnelle Ensuite on doit cerner le march cible avec prcision, l'aide des donnes de l'analyse des opportunits de march, et en fin, on doit dcrire les dcisions concernant les variables du marketing-mix. Les principaux types dobjectifs :

a- Les objectifs de rentabilit et de retour sur l investissement :

La premire catgorie dobjectifs a trais aux objectifs financiers. Ils peuvent tre fixs en termes de profits, de rendement des capitaux investis.etc.

b- Les objectifs de volume et de part de marche :

Cette catgorie dobjectifs a trais a la taille que lon compte atteindre sur le marche considr, les objectifs de ce type peuvent tre formuls, alternativement ou conjointement, en terme de :

Volume des ventes ;

 

chiffre d affaires ; Part de marche en volume et en valeur.

c- Les autres objectifs marketing :

Des objectifs ayant trait, par exemple :

 

A l image de la marque auprs des clients, prescripteurs ou distributeurs. A la satisfaction des clients.

Il est rare qu'une entreprise poursuive un seul but. Les plus courants sont la rentabilit, la croissance du chiffre d'affaires, la conqute de part de march, la rpartition des risques , et l'innovation. Ces objectifs peuvent directement dcouler de la mission ou bien en constituer des conditions d'accompagnement. Pour tre vritablement intgrs un systme de gestion par objectifs (GPO), ils doivent tre :
y

Hirarchiss. Les divers objectifs que l'on s'efforce d'atteindre dans un domaine d'activit ont rarement tous la mme importance. Il faut donc s'efforcer de les classer par ordre de priorit. Par exemple, un objectif de rentabilit peut tre atteint en augmentant le bnfice ou en rduisant le capital investi. Le profit rsulte lui mme du chiffre d'affaire et des cots. Le CA s'obtient en multipliant un volume par un prix. En procdant ainsi, on peut spcifier de plus en plus finement des objectifs globaux.

Quantifis : Dans toute la mesure du possible, les objectifs doivent tre quantifi. Dclarer qu'il " faut accrotre la rentabilit des investissements " n'est gure satisfaisant . Prciser " faire passer le taux de rentabilit de 9 12% en deux ans " constitue une nette amlioration .

Ralistes : l'entreprise doit galement faire preuve de ralisme dans le choix de ses objectifs. Adapter un taux de rentabilit impossible a atteindre engendre des frustrations . Le chois final devra se faire partir de l'analyse des opportunits offertes sur le march et les ressources internes de l'entreprise.

Cohrent : L'entreprise ne peut la fois optimiser tous ses objecifs.

Toute entreprise doit donc trouver un quilibre entre la marge unitaire et la part de march; la pntration des marchs existants et le dveloppement des nouveaux marchs ; les objectifs financiers et les objectifs caractre non lucratif (par exemple sociaux), la croissance et la scurit .

5. La stratgie marketing
Dans cette partie du plan, le responsable marketing bauche les traits essentiels de la stratgie qu'il va tre mise en uvre Une stratgie marketing n'est pas une collection d'actes isols ,mais une

orientation gnrale de l'ensemble des efforts mis en

uvre pour atteindre les objectifs. Cette stratgie

doit tre dcrite de faon aussi claire et concise que possible. En laborant sa stratgie, le responsable marketing s'efforcera de bnficier du concoure des autres fonctions et partenaires impliqus dans la mise en personnel .... Par exemple il contactera les services d'achats et de production de faon vrifier que les matires premires ont t commandes en quantit suffisante et que les programmes de production sont compatibles avec les objectifs commerciaux ; il s'entretiendra galement avec la force de vente de faon orienter ses efforts et avec les distributeurs afin de renforcer leur coopration. Donc la formulation des stratgies s'inspire fortement de l'information recueillie lors de l'analyse de la situation. Il est important de ce rappeler que les stratgies doivent toujours tre cohrentes avec les objectifs. Examinons maintenant les diffrentes stratgies marketing dont dispose l'entreprise :
y

uvre du plan : production, achat, finance,

Les stratgies de croissances : lorsqu'on utilise une stratgie de croissance, on anticipe un dveloppement progressif de l'entreprise .les rsultats gnralement attendus sont

l'augmentation de la part de march et l'augmentation du chiffre des ventes.

y

Les stratgies de stabilit : elle peut s'appliquer lorsque le produit vendu est au stade de la maturit, que la clientle est tablie depuis longtemps, que le chiffre des ventes annuel subit une augmentation constante ou que certains changements dans l'environnement se produisent lentement.

Les stratgies de retrait : elles visent la rduction des cots, une diminution du nombre de produits vendus ou de services offerts, l'association avec une autre compagnie, le contrle par une autre entreprise ou une baisse des rendements.

Les stratgies de marketing diffrenci : elles visent la satisfaction d'une large part de march total, et ce part l'offre de plusieurs produits adapts aux diffrents segments de march.

Les stratgies de marketing concentr : dans ce genre de stratgie, l'entreprise emploie tous ses efforts satisfaire un segment de march trs prcis.

6. Les plans d'actions

Le plan daction constitue un aboutissement oprationnel permet didentifier la route parcourir pour atteindre les objectifs que l'on s'est fixs. Il faut ensuite, pour chaque dcision concerne, apporter des rponses aux questions suivantes : Quelle

action spcifique est envisage ?quand sera-t-elle mise en place ? qui en la charge ? Quels moyens seront mis en oeuvre ? Combien cela cotera-t-il ? Tel est le but du plan d'action.

7. Les comptes de rsultat prvisionnels

Le plan d'action permet au responsable marketing de prparer un budget prsent, le plus souvent, sous la forme d'un compte de rsultat prvisionnel. Du cot des produits, y figure le nombre d'units que l'on espre vendre et le prix de vente nets. Du cot des charges, on reporte les cots de production, de distribution physique et de marketing, eux mmes subdiviss en plusieurs rubriques, la diffrence apparat sous forme de profit ou de perte prvisionnelle. Parfois, on prpare plusieurs budgets correspondant des hypothses optimistes o u pessimistes. Une fois approuv, avec ou sans les modifications, le budget devient le document de rfrence pour l'achat de matire premires et la programmation de la production, des besoins en main d' uvre et des actions commerciales.

8. Le contrle
Le processus de contrle implique un ou plusieurs objectifs, un systme de retour de l'information qui compare les ralisations aux objectifs, et un systme qui permet de rajuster les activits pour les rendre compatibles avec les objectifs. La ncessit d'un systme de contrle est destin :
y

s'assurer que les objectifs de l'entreprise et du service marketing seront atteints et que l'entreprise est engage dans la bonne direction.

y y y

garantir l'efficacit de l'emploi des ressources de marketing quilibrer les forces du marketing parmi les diffrents services . rvaluer les buts et les normes de performance du marketing

On voit donc que le contrle ne peut tre occasionnel. Comme la planification, il est un processus continu, et ses rsultats devraient fournir au responsable de marketing des connaissances qui deviendront une partie des intrants de la future planification .

Enfin, un bon systme de contrle prvoit des plans de secours. Ceux prcisent les actions -ci engager lorsque les obstacles spcifiques tel qu'une guerre des prix ou une rupture

d'approvisionnement interviennent. L'laboration de plans de secours oblige le responsable marketing anticiper les difficults qui pourraient contrecarrer sa stratgie.

Etude de cas :

I. Analyse SWOT
Forces Rayon femme La concentration de la communication publicitaire : publicit sur le lieu de vente, promotion de vente, prospection persistante (dpliants publicitaires sans adresse) ; Lexposition des produits d'import ; - La disponibilit permanente de provisions des produits ; - L'affichage des prix ; - Le manque des couleurs et des tailles -La diversit des modes de paiement (par chque, espce, carte montique). - Le rayon propose des produits de grandes quantits ce qui empche quelques clientes faire le shopping surtout celle qui aiment la diffrenciation. March traditionnel La diversit du choix : un assortiment - Labsence des offres promotionnelles ; - La multiplicit des intermdiaires ; La possibilit de ngocier les prix ; Le contact direct et la personnalisation de la relation avec la clientle ; La proposition de plusieurs facilits boursires comme le systme de crdit la consommation sans crdit ; L'adaptation aux besoins des clientes ; Des couleurs et des tailles diffrentes ; - La vente des produits de bas de gamme ; - La vente des produits d'imitation ce qui peut remettre en cause la crdibilit du commerant et ses valeurs. diffrentes ; - Le prix lev de quelques articles; - Le dfaillance de contrle des rayons du fait que certains produits ne reprennent pas leur emplacement; - Assortiment troit ; Faiblesses - L'absence du relationnel entre le personnel et la clientle ;

large des produits ;

Opportunits Rayon femme La disponibilit permanente de -

Menaces La centrale d'achat impose au rayon textile des couleurs et des tailles qui ne sont pas demandes par la clientle ;

provisions des produits ; Loptimisation des cots

La concurrence propose un assortiment large de produits ;

d'approvisionnement travers la centrale d'achat ; March traditionnel Le prix fixe dans les GMS; Assortiment concurrents. troit chez les

- La multiplicit des intermdiaires ; - La vente des produits d'imitation ce qui peut remettre en cause la crdibilit du commerant et ses valeurs.

II. Plan d'action du rayon textile femme

Le rayon est une zone comprenant une famille de produits qui fait la rentabilit du magasin. Alors, lobjectif doit consister trouver des solutions pour satisfaire les clientes l'gard du rayon. Plusieurs facteurs doivent tre considrs pour produire les plus fortes ventes et / ou les plus gros bnfices. Ainsi, j'ai choisi de recommander les plus importants:

1. Attirer les clients par l'assortiment des produits



Chercher d'autres fournisseurs : Le comportement d'achat d'un individu peut tre influenc
par plusieurs facteurs parmi eux on trouve le critre gographique, puisque les besoins et les attitudes diffrent d'une rgion une autre. C'est pour cette raison les acheteurs de Marjane doivent prendre, ce critre, en considration et choisir des fournisseurs rgionaux car sont les mieux placs pour connatre la fois les attentes et les dsirs des habitants de la rgion du nord;

La qualit: Les consommateurs de Marjane ont de plus en plus dexigenc en matire de es

qualit des produits vendus, et ce critre se rvle trs significatif lorsqu'il s'agit des achats en textile, parce que pour quelques unes le textile est un moyen pour exprimer leurs positions sociales.

La raison pour laquelle, Marjane doit amliorer la qualit des articles exposs et donner plus d'importance ce facteur qui influence normment la dcision d'achat de quelques clientes surtout celles qui aiment la diffrenciation ; 

La diversification des articles: L'assortiment large des produits est un lment essentiel pour
les clients dans la recherche du point de vente idal. Le consommateur marocain prfre avoir un large ventail de choix pour bien mditer ses courses et avoir la possibilit d'en tester plusieurs.

Du coup, ltendu de lassortiment constituent ici le critre qui peut guider le choix du point de vente. Pour rivaliser la concurrence, on conseille les responsables du rayon femme d'largir l'assortiment en suivant les propositions suivantes: les responsables du rayon femme doivent prsenter, pour chaque saison, une collection nouvelle varie et en mme temps limite parce que la mode accentue considrablement le degr de volatilit de la demande et le passage dun type de produit lautre, ce qui a pour effet de rduire considrablement le cycle de vie des produits textiles. Le consommateur devient varies; Ajouter des articles pour les femmes voiles (chles, chemises longues) Ajouter des tailleurs pour les femmes ; Diversifier les couleurs et les tailles ; Les pyjamas prennent un grand espace dans le rayon femme, c'est pour cette raison il faut baisser leur nombre et mettre leurs places une nouvelle collection ; Multiplier le nombre des articles de l'import ; zappeur . Plus que jamais, la tendance est dirige vers des sries plus limites et

2. Le prix
La rentabilit d'un produit d'un distributeur ne dpend pas seulement de la marge unitaire qu'il prlve sur ce produit ou mme de sa marge totale. Elle dpend aussi du volume des vente qu'il s ralise sur ce produit, et de la vitesse de rotation de stock1.

a. L'influence du volume de vente

La marge brute totale dgage par une rfrence sur une priode dtermine est gale au produit de sa marge brut unitaire par son volume des ventes. IL en rsulte qu'entre deux rfrences ayant un mme prix d'achat et des taux de marge diffrents, ce n'est pas ncessairement celle qui a le plus fort taux de marge qui dgagera la plus forte marge brute totale.
1

J. LENDREVIE, J.LEVY & D.LINDON, Mercator, 7me dition, 2003, P.407

Par exemple:
Supposons qu'on a achet deux produits, A et B, au mme prix de 80 DH. On a revendu le premier au prix de 100 DH (c'est--dire avec un taux de marge de [(100-80)/100]*100, soit 20%), et le second au prix de 90 DH (c'est--dire avec un taux de marge de [(95-80)/95]*100, soit 15%). Si son volume de ventes annuel est de 3 00 units pour A et de 500 units pour B, sa marge brute totale sera de:

 

Pour le produit A : 300*20= 6000 DH Pour le produit B : 500*15= 7500 DH

Toutes ces dmonstrations nous montrent que la diminution de la marge unitaire est une action qui sera utile pour Marjane, car elle lui permet de gnrer plus de profit et galement satisfaire sa clientle.

b. L'influence de la vitesse de rotation

Un second facteur trs important de la rentabilit d'un produit, pour un distributeur, est sa vitesse de rotation. On appelle vitesse de rotation d'un produit, le rapport entre son chiffre d'affaires annuel et la valeur de son stock moyen. Plus la vitesse de rotation des stocks est grande et plus le rendement du capital investi dans les stocks est lev. C'est pourquoi, on peut diminuer le taux de marge si on augmente en mme temps la vitesse de rotation des stocks. L'exemple ci aprs illustre l'avantage que procure une rotation rapide des stocks. Soit deux produits A et B pour lesquels le stock moyen ([Stock l'inventaire+Stock la fin de chacun des 12 mois]/13) est gal, mais dont le taux de marque est la rotation varient en sens inverse: le produit A a un fort taux de marge et une faible rotation, le produit B a un faible taux de marge et une forte rotation.

Stock au prix d'achat (a)

Taux De marque (b)

Stock au prix de vente

Taux de rotation (d)

Marge brute en valeur (c-a)*d

Rendement du capital (e/a)

(c)

A B

600 600

30% 16%

875 714

1 5

257 570

43% 95%

Ce tableau montre que, malgr un taux de marge trs infrieur pour le produit B, l'augmentation du taux de rotation permet d'amliorer trs sensiblement le rendement du capital immobilis.

3. Dvelopper les promotions

Il existe diffrentes techniques de promotions de vente qui stimulent le choix de certains distributeurs de la place. La promotion de vente est un vritable outil de communication qui recommande le distributeur aux clients qu'ils soient potentiels, prospects ou encore suspects. Dans cette mesure, je propose aux responsables du rayon femme d'offrir des bons d'achat de 100 DH, pendant une dure dtermine, pour toutes les personnes qui dpassent 400 DH d'achat de ce rayon. Avec cette offre, ces clients vont pouvoir renouer constamment leurs rapports avec Marjane Ttouan et en parler d'autres, sans oublier ceux qui mditeront toujours d'en arriver les gagner.

4. Fasciner le client par une meilleure attractivit du rayon

Afin de maintenir l'attractivit du rayon le personnel doit dtecter les anomalies de prsentation, avec un rajustement en fonction des remarques des clients et demandes du responsable. Ces petits dtails peuvent ajouter au rayon une plus value considrable. Selon les diffrentes opinions qu'on a collectes pendant l'enqute et pour rendre le rayon plus attractif, on a jug important de proposer les actions suivantes : Regrouper les articles de l'import dans un seul lment et ne les confondre pas avec les autres articles locaux ;

Consacrer un lment pour les articles des femmes voiles ; Amliorer l'amnagement et la dcoration du rayon en utilisant un matriel spcifique pour le textile, par exemple des mannequins, des broches

Consacrer un lment pour les articles des femmes voiles ; Ajouter une bijouterie au sein du rayon pour lui rendre plus fascinant et attirant ; Minimiser le nombre des articles exposs pour faciliter la tche aux clientes et aussi montrer celles qui prfrent la diffrenciation que Marjane offre une gamme rduite et limite ;