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Como avaliar sua fora de vendas?

Um dos principais desafios do gestor de vendas manter um sistema de avaliao permanente dos integrantes da usa fora de vendas. Manter atualizados os dados pessoais e tcnicos da equipe, avaliar desempenho e principalmente ter o conhecimento dos pontos a corrigir so tarefas que devem ser motivo de ateno permanente de quem tem uma equipe sob sua responsabilidade. A dinmica e as mudanas nas prticas de venda vo tornando obsoletos certos conceitos e crenas sobre a forma de obter desempenho superior na rea de vendas. O mesmo vendedor ou representante contratado tempos atrs, e que muito contribuiu para o sucesso da empresa, hoje pode estar gravemente contaminado pela rotina, acomodao ou falta de conhecimento. As empresas crescem e suas relaes com o mercado vo ficando cada vez mais complexas e sofisticadas atravs de novos relacionamentos com clientes e distribuidores altamente instrumentados. O gerente de vendas que no acompanhar esta mudana preparando sua equipe de vendas para os desafios crescentes ver seu desempenho e resultado minguarem rapidamente. Trocar sistematicamente os componentes da fora de vendas no a soluo mais apropriada, pois leva algum tempo at que os novos vendedores assimilem a cultura e os valores da empresa. O que deve fazer o gerente de vendas para manter uma equipe de vendas frente dos demais competidores? Num primeiro momento avaliar-se a si mesmo. Refletir seriamente sobre alguns aspectos bsicos da sua formao, atitude e preparo para exercer o cargo que ocupa. Questionar-se sobre quando foi seu ltimo treinamento em vendas, sua ltima leitura sobre Gesto da Fora de Vendas e quando foi a ltima mudana feita nas prticas de venda da sua rea. O gerente de vendas o lder e condutor de um processo permanente de mudana em busca da excelncia no despenho comercial. Revisar a questionar suas prprias prticas podem ajudar muito na busca da melhoria contnua. Utilizar as tradicionais justificativas ligadas as dificuldades do mercado ou transferir para os clientes os problemas de desempenho pessoal apenas evitam que o gerente se defronte com suas prprias carncias e lacunas tcnicas e pessoais. Em algum lugar seu concorrente est, neste momento, pensando em formas de mudar a si e a sua equipe e obter melhor desempenho. Para que o seu plano de melhoria da sua fora de vendas d bons resultados lembre de algumas premissas ligadas ao aprendizado: 1. Toda aprendizagem individual. Reter conhecimento e coloc-lo em prtica uma atitude pessoal. Depende exclusivamente de quem est recebendo este conhecimento. 2. O vendedor, como qualquer individuo, orienta seu esforo de aprendizado por metas a serem atingidas. Voc precisa deixar muito claro quais so os conhecimento e habilidades a serem adquiridas e desenvolvidas e para que servem profisso. 3. O processo de aprendizagem mais fcil quando o vendedor sabe precisamente a performance que se espera dele. Traar os objetivos futuros, acompanhar e corrigir so passos importantes para dar ao vendedor a segurana de que est atingindo as etapas de melhoria propostas. 4. O conhecimento preciso dos resultados a serem atingidos favorece a aprendizagem. Identificar as melhorias do desempenho ligadas a aquisio e melhoria dos conhecimentos e habilidades fazem com que o vendedor valorize o seu processo de aprendizagem e sinta-se motivado a continuar buscando novos conhecimentos. 5. mais provvel que o vendedor faa o que se espera dele e o que deseja de si prprio se lhe concedida responsabilidade nas tarefas de aprendizagem. Ao gerente cabe definir objetivos, propiciar meios e avaliar a melhoria geral do vendedor. Deixe que o prprio vendedor busque as melhores formas de adquirir os conhecimentos e habilidades que lhe so necessrias. No segundo momento defina as atribuies e competncias necessrias para voc e sua fora de vendas para os prximos cinco anos. Vamos examinar detalhadamente a rotina de um Vendedor. - Planejar rotina de contatos e atividades diria, semanal e mensal.