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El manejo de objeciones
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El manejo de objeciones es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, se hace frente a las posibles objeciones que ste pueda realizar.

El manejo de objeciones tambin se define como la capacidad que tiene un vendedor para hacer frente a las objeciones que puede presentar un cliente potencial al momento de tratar de venderle un producto.

Un ejemplo de una objecin puede ser cuando un cliente potencial nos dice que el producto que le estamos ofreciendo lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que ste no cuenta con una determinada caracterstica que a l le gustara que tuviera.

Toda vez que intentemos vender nuestro producto, siempre existirn objeciones pues no existe el producto perfecto ante los ojos del consumidor.

Puede haber objeciones: al precio: cuando el cliente no rene las exigencias de orden econmico. al producto: cuando el cliente se resiste a cambiar el producto o la marca que usualmente compra, el producto no est dentro de sus prioridades de compra, o el cliente no encuentra razones suficientes para realizar la comprar. a la empresa: cuando el cliente no confa en el negocio o empresa al cual representamos. al respaldo y soporte del producto: cuando no est conforme con los servicios de post venta que le ofrecemos. al vendedor: cuando el cliente no confa en la persona que le ofrece el producto.

Todas estas objeciones son manejables, menos las referidas al vendedor, en donde lo nico que nos queda es sustituir al vendedor en dicha relacin.

Dentro de las objeciones podemos definir dos tipos: dudas: se dan cuando el cliente da objeciones, pero an as, est interesado en el producto o servicio. excusas: se dan como pretexto para no realizar la compra, en ese caso debemos poner punto final a la presentacin o entrevista de venta pues, en caso contrario, estaramos perdiendo el tiempo.

Cmo lidiar con las objeciones

Ahora veamos algunos consejos y estrategias para hacer frente las posibles objeciones que pudieran surgir: antes que nada debemos prepararnos bien, antes de presentar nuestro producto o entrevistarnos con el cliente, debemos conocer bien a nuestro producto, conocer sus puntos fuertes y dbiles, tratar de prever las posibles objeciones que nos puedan hacer, y tener listas de antemano las posibles respuestas que podramos brindar. ante una objecin, debemos controlarnos y mantener la calma, nunca debemos polemizar ni discutir con el cliente, debemos recordar que una objecin no es una invitacin a polemizar, sino que puede ser un reclamo vedado del cliente para que le brindemos ms informacin. ante una objecin, mantener siempre una actitud tranquila y de dilogo, sin perder la disposicin de brindar mayor informacin, siempre procurando que el cliente gane confianza, para lograr ello, debemos sustituir el afn de vender por el deseo de servir al cliente. ante una objecin, asentir la objecin, darle la razn al cliente, y luego revertir el comentario, buscando rpidamente una ventaja que pueda contrarrestar su argumento; o, en todo caso, asentir la objecin, y luego brindarle informacin sobre un nuevo aspecto, procurando que el cliente acepte la nueva propuesta. hecha la objecin, podemos optar por pedirle al cliente ms explicaciones, interrogarlo sobre el particular, procurando conocer sus razones; de ese modo, no slo obtenemos informacin que nos permita adaptar la presentacin o entrevista al cliente, sino que tambin, humanizamos la relacin, pues demostramos inters por sus opiniones. una estrategia ante una objecin puede ser demorar la respuesta, hay clientes que objetan desde el inicio del contacto sin contar con toda la informacin, en esos casos, podemos hacer un comentario como el siguiente: su objecin es interesante, pero permtame explicarle algo que an no le he comentado. otra estrategia puede ser ignorar la objecin, aunque esta estrategia solo es vlida cuando el cliente pretende ponernos en una situacin ridcula para lucirse frente a sus compaeros, o cuando muestra una conducta y

comentarios a todas luces groseros; en ese caso, debemos interrumpirles, y luego continuar con la presentacin o explicacin como si no hubiera tenido lugar su comentario. y, por ltimo, debemos ser amable por encima de las circunstancias, si se tuviera que negar algn comentario equivocado u ofensivo, debemos hacerlo cortsmente, y decirle al cliente que su opinin es respetable, pero quiz no compartida por otros clientes.

Etiquetas: Conceptos, Ventas

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8 Comentarios para El manejo de objeciones

1. ALFREDO: 27 junio 2011 22:02 Daniela; creo que el manejo de la objecin que presentas , es ser directo PERO SIN SONAR GROSERO. YO le pregunatara al cliente potencial si le puedo apoyar con mas informacin para que el a su ves presente mas informacin; es decir Sr X cual es la parte que le preocupa? sobre que punto en especfico le puedo dar mas informacin? precio, caractersticas, planes de pago, etc. Creo que de esta manera lograras que el cliente se abra un poco ms y podrs detectar si es una verdadera objecin o un pretexto. Recuerda que hay MUCHA gente que No sabe decir NO de manera directa.

saludos 2. Daniela: 6 junio 2011 23:58 si porfavor me pueden decir como manejar la objecin siguiente: Me gusta, se me hace muy interesante perooo lo tengo que pensar o consultar.. con quien? con mi espos@, mis hijos, etc 3. Jerson: 26 abril 2011 20:50 Muy buena informacion ya que es util y sustanciosa para la captacion del mensaje felicidades al escritor de este artculo. 4. Jose Rojas: 10 noviembre 2010 20:00 Esta interesante el texto, sin embargo esta muy corto, 5. patricia lindsay: 17 agosto 2010 23:50 me gusta y quisiera mas informacion 6. maria jose: 28 julio 2010 13:16 gracias muy buen articulo y buenos tips para el manejo de objeciones.. solo quiero preguntar como manejar la objecion LO QUIERO CONSULTAR CON MI FAMILIA.. SALUDOS Y GRACIAS 7. manuel campos: 9 marzo 2010 23:12 pues me gusta el sistema que explcan aka yo kisiera que me dieran }o me mandaran aki no lo encontre talves no buske bn pero ojala me pudieran dar tips asi como los impulsos ala venta de antemano gracias y este sitio es muy bueno m,e gusto la informacion aki manejada 8. Mabel: 14 enero 2010 1:02 BUeno quiero felicitarlos de todo corazon por tan grandioso espacio y sobre los temas tratados los cuales son interesantes en todo su contexto, de ahi que merecen una calificacion de un diez, temas como estos son los que motivan para continaur en los espacios, un abrazo Dios les bendice siempre

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