SERIE APUNTES DEL EUROCENTRO AO 1 N 1 Enero - Marzo

ABC para Exportar a la Unin Europea

2007

ABC PARA EXPORTAR A LA UNIN EUROPEA (UE)

El presente documento tiene por objeto brindar una orientacin bsica al micro, pequeo y mediano empresario que desea expandir su negocio local ms all de las fronteras nacionales, especialmente a Europa, aunque las interrogantes planteadas a lo largo del mismo son vlidas cualquiera sea el mercado meta. Exportacin e Internacionalizacin Es necesario distinguir ambos procesos que suelen y pueden confundirse, en tanto y en cuanto el segundo contiene al primero. Una exportacin, en sencillas palabras, no es ms que una simple venta a un cliente en el extranjero, quien se ocupar de los temas relativos a la distribucin, mercadeo y ventas locales; mientras que el segundo concepto requiere que su empresa asuma un rol ms activo, velando y colaborando en la seleccin de los canales de distribucin, puntos de venta, planes de mercadeo, asistencia post-venta y servicio tcnico segn sea el caso; en otras palabras, cuidar del buen uso y cuidado de sus marcas comerciales y productos.

I.- Tiene mi empresa potencial para exportar? Para emprender un proyecto de exportacin es necesario que la empresa conozca las fortalezas y debilidades de su empresa, lo que le permitir ser ms competitivo. La empresa debe tener capacidad de produccin y tcnica suficiente para asumir compromisos en los mercados internacionales. La empresa debe precisar la finalidad de ese proyecto de exportacin, tomando en consideracin elementos tales como tipos de mercado, formas de comercializacin, canales de distribucin, publicidad y promocin, cotizacin del precio, aranceles y regulaciones no arancelarias, embalaje y transporte, as como tambin debe tener presentes aspectos como contratos, formas de pago, facturacin, seguros y los documentos bsicos necesarios en el proceso de exportacin.
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ABC para Exportar a la Unin Europea I.a.- Es mi producto competitivo?

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Para determinar si su producto es competitivo es necesario primero que la empresa conozca bien las bondades y el negocio del mismo. Un producto es competitivo cuando posee ciertas caractersticas, tales como calidad, diseo y/o precio, que lo hacen ms atractivo frente a la competencia. Adems, debe satisfacer ms necesidades y preferencias del mercado que la competencia, de forma que estas ventajas sobre su competencia lo hagan un producto nico o diferenciable del resto. Cuando un producto ha sido exitoso en el mercado domstico, generalmente goza de mayores posibilidades de xito en el mercado externo. En Venezuela, existen varios entes a los que puede acudir si desea contar con asesoras o hacer un estudio de competitividad de su oferta exportable, a saber:

Banco de Comercio Exterior (BANCOEX) Centro Gerencial Mohedano, Piso 1, Calle Los Chaguaramos, La Castellana. Telfonos: 247.46.11 / 0800-EXPORTE (397.67.83). www.bancoex.gov.ve

CONINPYME Programa de Apoyo al Desarrollo Exportador (PADE) Ave. Araure (Principal de Chuao), Edif. Cmara de Industrial del Estado Miranda (CIEMI). Telfonos: 991.21.16 www.conindustria.org

Delegacin de la Comisin Europea en Venezuela Ave. Orinoco, Edificio Unin Europea, Las Mercedes. Telfonos: 991.51.33 / 55.87. www.delven.ec.europa.eu Adicionalmente, la Comisin de la Comunidad Europea ha creado una herramienta electrnica denominada Helpdesk, de acceso gratuito, con la finalidad de obtener toda la informacin relacionada a requisitos y gravmenes, derechos de importacin, documentacin aduanera, normas de origen y estadsticas comerciales que su empresa necesitar para hacer envos en regla.
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Es recomendable que considere toda esta informacin antes de emprender cualquier proyecto de exportacin. Considere que si su oferta exportable esta constituida por productos para el consumo humano o animal, el importador deber solicitar un registro sanitario, cuyos requisitos varan en cada pas miembro de la Unin Europea. Puede tener acceso a esta herramienta a travs del siguiente enlace: Helpdesk: http://export-help.cec.eu.int I.b.- Es mi empresa competitiva? Los recursos humanos, financieros, su capacidad tcnica y productiva con los que una empresa hace frente a su competencia determinan su nivel de competitividad. Para convertir su empresa en una empresa orientada a la exportacin, en primer lugar, debe definir las razones por las cuales desea exportar. Algunas razones de exportacin obedecen a la saturacin del mercado interno, el exceso de mercancas y acumulacin de inventarios, poseer una capacidad instalada ociosa y tener ofertas de compra del exterior. Como puede observarse, estas razones son producto de situaciones eventuales, por lo que debe tenerse cuidado a la hora de iniciar el proyecto de exportacin estableciendo como objetivos a alguna de las razones anteriores. Otras razones de exportacin son el deseo de penetrar nuevos mercados, ampliar el volmen de ventas y una mejor cotizacin del precio de su producto. Estas razones representan objetivos ms claros que de alguna manera elevan las posibilidades de xito del proyecto de exportacin.

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ABC para Exportar a la Unin Europea II.- Conoce el mercado al que desea exportar?

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Es imprescindible que establezca y delimite su mercado, es decir, el pas o grupo de pases al que desea exportar su producto. Para ello, realice una pre-seleccin de aquellos pases que ofrecen mejores oportunidades para su producto, tomando en consideracin cifras de exportacin de Venezuela a diferentes mercados, as como estadsticas de mercados potenciales con inters en productos venezolanos. Una vez establecido y delimitado, la empresa debe conocer su mercado, lo que implica tener clara informacin esencial tal como la situacin econmica, poltica y social, gustos, preferencias y poder adquisitivo. Asimismo, es importante que la empresa conozca a su cliente. Es necesario contar con referencias de localizacin, operacin y buen pago de la contraparte. Debe considerar informacin tal como volumen de ventas, capacidad financiera y trayectoria en el cumplimiento de sus compromisos de su cliente.

III.- Cmo seleccionar el canal de distribucin apropiado? Una vez que han sido identificados todos los elementos anteriores, uno de los aspectos importantes a considerar en la actividad de exportacin es la seleccin de los canales de distribucin ms adecuados para que el producto final sea transferido al consumidor final. Para determinar la ms apropiada, es imperante tomar en consideracin lo siguiente: Los diversos tipos de intermediarios, sus funciones y servicios, as como sus ventajas y desventajas.

La forma en que actan los intermediarios en los canales de distribucin, y su conexin con los clientes o consumidores. Ventajas y desventajas de negociar directamente con los consumidores finales y sin intermediarios.

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ABC para Exportar a la Unin Europea IV.- Qu medios de pago internacionales puedo utilizar?

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Son los instrumentos empleados en el comercio internacional, en virtud de los cuales se cancela el compromiso de pago que el comprador (importador) tiene con el vendedor (exportador) como consecuencia directa y obligacin principal del contrato de compra-venta. Los principales medios de pago internacionales son: Cobranza documentaria: el vendedor, una vez realizado el embarque de la mercanca, emite una letra de cambio que ser enviada a un banco del pas del comprador, junto con los documentos de embarque. Remesa directa: el vendedor, una vez que embarca la mercanca, enva directamente al comprador los documentos de la operacin. El comprador al recibir los documentos despacha la mercanca en la Aduana y procede a mandar al vendedor una remesa de divisas para el pago de la operacin. Carta de Crdito: es el medio de pago ms utilizado, porque es el que ofrece mayores garantas tanto al vendedor como al comprador. Es una orden de pago condicionada, que es emitida por el banco del comprador, a favor del vendedor y que solamente se hace efectiva si se cumplen todas las exigencias en ella estipuladas.

V.- Por qu exportar? La economa a escala se refiere a la capacidad que puede adquirir una empresa cuando alcanza su nivel de produccin ptimo para generar ms a menor costo. La capacidad se incrementa en la medida en que los costos disminuyen a consecuencia del aumento del tamao y la eficiencia de la empresa. La principal ventaja de las economas a escala es que propician un incentivo a la especializacin de los pases, an con deficiencias tecnolgicas.

VII.- Qu es el Sistema de Preferencias Generalizadas (SPG) de la Unin Europea? El Sistema de Preferencias Generalizadas (SPG) de la Unin Europea es un mecanismo creado para conceder preferencias arancelarias a los productos procedentes de pases en desarrollo, sin exigirles reciprocidad.
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El SPG est estructurado en cinco regmenes: rgimen general, rgimen especial de estmulo a la proteccin de los derechos laborales, rgimen especial de estmulo a la proteccin del medio ambiente, rgimen especial en favor de los pases menos desarrollados, y rgimen especial de apoyo a la lucha contra la produccin y trfico de droga. VII.- De qu rgimen del SPG se beneficia Venezuela? Venezuela se beneficia del rgimen de preferencias arancelarias conocido como SPGDrogas desde 1995, por medio del cual 90% de sus productos exportados a Europa ingresaban al mercado comn libres de impuestos aduaneros. Posteriormente, este rgimen SPG-Drogas fue reemplazado por el SPG Plus, ofreciendo incentivos especiales a los pases que aceptan las principales convenciones internacionales sobre derechos sociales, gobernabilidad, proteccin del medio ambiente, y lucha contra la produccin y trfico de droga. Este nuevo sistema se aplic provisionalmente hasta diciembre de 2005 y se extender por tres aos ms sin ninguna modificacin.

VIII.- Cmo conocer los beneficios que puede proporcionarme el SPG? Es importante que tome en consideracin los beneficios que le puede proporcionar el SPG al momento de llevar a cabo su proyecto de exportacin. Para hacer consultas respecto del SPG, puede contactar a: Sr. Douglas Charleston Correo electrnico: douglas.charleston@cec.eu.int Telfono: (32-2) 295.22.85 / Fax: (32-2) 296.92.90 Comisin Europea Directorado General de Comercio Bruselas, Blgica.

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IX.- Qu son los INCOTERMS y qu importancia tienen en la actividad de exportacin? Los International Commerce Terms (INCOTERMS) son una serie de reglas internacionales establecidas por la Cmara de Comercio Internacional para la interpretacin de los principales trminos utilizados en el proceso de compra-venta con el extranjero, y se refieren bsicamente a los gastos y riesgos que asume cada parte en relacin a la mercanca, as como al momento y lugar de su llegada. El propsito de los incoterms es el facilitar la interpretacin de los trminos ms utilizados en el comercio internacional, y la seleccin de un incoterm influye principalemente en el costo del contrato. Los trminos han sido agrupados en cuatro categoras: Trmino E: EXW (Ex-works) En fbrica: significa que la responsabilidad del vendedor culmina en el momento en que pone la mercanca a disposicin del comprador en el establecimiento del vendedor o en el lugar conevnido, sin despacharla para la exportacin. Trminos F: FCA, FAS, FOB: la caracterstica principal de este grupo de trminos es que el vendedor entrega la mercanca al medio de transporte seleccionado por el comprador, sin pago del transporte principal. Trminos C: CFR, CIF, CPT, CIP: el vendedor contrata el transporte principal, pero no asume responsabilidad sobre la mercanca luego de su carga y despacho para su exportacin, ni asume el riesgo de prdida o dao de la mercanca o costos adicionales despus de su embarque. Trminos D: DAF, DES, DEQ, DDP: el vendedor asume toda la responsabilidad de la mercanca hasta su destino.

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ABC para Exportar a la Unin Europea X.- Afecta el control cambiario mi proyecto de exportacin?

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S, es importante que tome en consideracin todos los procedimientos y documentacin requeridos por CADIVI para poder llevar a cabo cualquier actividad de exportacin. Para ello, puede consultarse:

Comisin de Administracin de Divisas (CADIVI) Normativa: Providencia para la Administracin de Divisas correspondientes a las Exportaciones, del 7 de febrero de 2003, Gaceta Oficial N 37.627. Telfonos: (0212) 606.34.99 / 39.95 / 39.99 Atencin al usuario: atencionusuario@cadivi.gob.ve www.cadivi.gob.ve http://cadivi.gob.ve/normativa/pdf/provid_002.pdf

Prximo nmero: el SPG de la U.E.

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TABLA COMPARATIVA DE LOS INCOTERMS

Entrega, Documentacin y Embalaje

SIGLAS EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDP LEYENDA:

Carga

Transporte Gastos de Interior Exportacin

Costes

Transporte Seguro Mercanca y Costes Gastos de Transporte Recepcin/D Modo de Principal Seguro Transporte Manipulacin Importacin Interior escarga Transporte

V V V V V V V V V V V V V

C V V V V V V V V V V V V

C V V V V V V V V V V V V

C V V V V V V V V V V V V

C C C V V V V V V V V V V

C C C C V V V V V C V V V V

C C C C C V C V V C V V V V

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MULT MULT MA MA MA MA MULT MULT MULT MA MA MULT MULT

Transporte Interiror: transporte de la mercanca desde la planta al punto de entrega conv enido o desde el punto de llegada hasta la planta, segn sea el caso. Gastos de Exportacin: maniobras, agentes, almacenaje. Transporte Principal: transporte de la mercanca desde el punto de entrega hasta el punto de destino. Gastos de Importacin: maniobras, agentes, almacenaje. V : responsabilidad del Vendedor. C : responsabilidad del Comprador. V C : responsabilidad compartida entre el Vendedor y el Comprador. MULT: modo de transporte multimodal (inv olucra div ersos medios de transporte). MA: modo de transporte martimo. NOTA: Los gastos de ex portacin e importacin incluy en los gastos generados en trmites de aduana en el punto de entrega y de destino respectiv amente.

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FUENTES CONSULTADAS

Banco de Comercio Exterior (BANCOEX): http://www.bancoex.gov.ve/inducci_gen.asp BusinessCol.com: http://www.businesscol.com/comex/incoterms.htm Cmara de Comercio Internacional (ICC): http://www.iccwbo.org/ Comisin de Administracin de Divisas (CADIVI): http://www.cadivi.gov.ve/normativa/providencias.html Delegacin de la Comisin Europea en Venezuela: http://www.delven.ec.europa.eu/es/Index.htm Export Helpdesk for developing countries: http://export-help.cec.eu.int/ Secretara de Economa de Mxico: http://www.economia.gob.mx/

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