Bairexport: Promocin de Exportaciones y Desarrollo Empresarial de Pequeas y Medianas Empresas en el rea metropolitana, del sector pblico al privado

Instituciones, estrategias y polticas de apoyo a redes y encadenamientos de empresas. Autor: Alejandro Vicchi1 Esta experiencia describe la gestacin de la Red de Exportadores de Buenos Aires como una iniciativa pblica que agrupaba un conjunto de pequeas y medianas empresas, en el mbito de la Direccin General de Industria y Comercio (DGIYC) del Gobierno de la Ciudad Autnoma de Buenos Aires (GCBA), y su posterior continuidad en la asociacin civil privada del mismo nombre (a la que nos referiremos como Bairexport, marca bajo la cual es tambin conocida). La historia de la Red original comienza en el ao 2002, y la fundacin de la asociacin se produjo en febrero de 2005. CONTEXTO ECONMICO, GEOGRFICO E INSTITUCIONAL2 Este relato tiene lugar en un contexto macroeconmico, geogrfico e institucional que, una vez dejado atrs el peor momento de la crisis, se volvi favorable para este tipo de iniciativas, a partir de la devaluacin del tipo de cambio y su profundo efecto sobre la competitividad de las manufacturas argentinas en el mundo. Dicha ventaja, sumada al dbil comportamiento del mercado interno arrastrado desde los ltimos aos de la convertibilidad, provoc un explosivo incremento del inters de las PYMES por la exportacin. En los aos siguientes a la devaluacin las estadsticas dan cuenta de un notable aumento en la cantidad de firmas exportadoras, y de una sostenida alza en las exportaciones de este tipo de agentes (ver Grfica nro. 1).3 La experiencia tiene lugar en la ciudad de Buenos Aires y el rea metropolitana circundante, un espacio geogrfico donde proliferan pequeas y medianas industrias de todo tipo, con un gran porcentaje de firmas dinmicas, productoras de bienes y servicios con alto valor agregado, intensivas en conocimiento, tecnologa e innovacin. Asimismo, el marco poltico e institucional tambin era propicio para el desarrollo de polticas de fomento a las PYMES. La buena salud de las finanzas pblicas porteas y los lineamientos de la alta poltica se tradujeron en la disponibilidad de recursos presupuestarios que permitieron a la Secretara de Desarrollo Econmico (SDE), y a su Direccin General de Industria y Comercio (DGIYC) en particular, desplegar una serie
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El autor es licenciado en Comercio Exterior (UCES) y actualmente maestrando en Economa y Desarrollo Industrial con especializacin en PYMES (UNGS-UNMDP); se incorpor al equipo de promocin de exportaciones del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires en junio de 2003, participando de la gestin de programas y servicios de la Red de Exportadores de Buenos Aires y prestando asistencia tcnica a sus empresas desde entonces; posteriormente particip en el proyecto de creacin de la asociacin civil del mismo nombre (tambin conocida como Bairexport), donde se desempea desde su fundacin el 28 de febrero de 2005; puede contactrselo va e-mail, avicchi@bairexport.com. 2 Para un anlisis integral de la poltica productiva del GCBA durante este perodo recomendamos dirigirse a la obra publicada por Eduardo Hecker: Hacia el Desarrollo Econmico: ventajas competitivas, actores y poltica en la Ciudad de Buenos Aires, Ed. Catlogos, Buenos Aires, abril de 2003. 3 En 2005 las exportaciones PYMEx alcanzaron los 3.330 millones de dlares, evidenciando un salto exportador del 51% en relacin al 2002, Centro de Estudios para la Produccin, Monitoreo de PYMEx (Pequeos y Medianos Exportadores) (2005).

de medidas activas de apoyo al entramado productivo local, entre las cuales la promocin de exportaciones estaba llamada a jugar un rol protagnico, en vistas del escenario macroeconmico ya mencionado4. Grfica 15

La Direccin General en cuestin se estructurara internamente en un conjunto de reas o equipos informales, de los cuales destacaremos por su relevancia para este informe la de Comercio Exterior, la de Evaluacin Econmico-Financiera (a cargo fundamentalmente de la asistencia financiera mediante el otorgamiento de crditos blandos y subsidios) y la de Asistencia Tcnica (ingeniera). El rea de Comercio Exterior fue variando en su integracin y organizacin a lo largo de la etapa en que la Red fue gestada en el sector pblico, pero en lneas generales estuvo compuesta por alrededor de media docena de profesionales y tcnicos, mayoritariamente de la carrera de Comercio Exterior, y en menor medida de Economa y Relaciones Internacionales, uno de los cuales se desempeaba como coordinador6. Durante el perodo 2002-2004 la SDE, a travs de la DGIYC y la Direccin General de Tecnologa, dispuso de una variedad de programas de asistencia financiera y tcnica para PYMES, incluyendo lneas de crdito a tasa subsidiada, concursos de subsidios, programas de certificacin conjunta de normas de calidad y misiones comerciales al exterior7. Esta oferta de instrumentos provocara que una cantidad cada vez mayor de
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Se desempeaba como Secretario de Desarrollo Econmico el Lic. Eduardo Hecker, y como Director General de Industria y Comercio el Lic. Federico Snchez. 5 Centro de Estudios para la Produccin, Monitoreo de PYMEx (2005). 6 Enrique Avogadro fue coordinador del equipo dentro del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires y es hoy director ejecutivo de la asociacin civil Red de Exportadores de Buenos Aires (Bairexport); junto con Laura Patrn, entonces integrante del rea de comercio exterior de la DGIYC, iniciaron las actividades de la Red original y elaboraron el proyecto de su constitucin formal como institucin privada, donde ambos se desempean actualmente. 7 La DGIYC mantuvo abierta en forma casi permanente una lnea de crdito a tasa subsidiada (inicialmente 10 %, luego reducida progresivamente hasta quedar, en 2004, en 4 % para firmas establecidas en la zona Sur de la ciudad y 6 % para el resto) disponible para PYMES industriales, comerciales y de servicios, para financiar hasta un 70 % de cualquier tipo de inversiones (capital de trabajo, incorporacin de bienes de capital incluyendo vehculos utilitarios-, reformas edilicias, etctera), con requisitos y garantas ms flexibles que las de los prstamos bancarios. Por otro lado, se realizaban anualmente concursos de subsidios (aportes no reembolsables) por montos de $ 70.000 por beneficiario, destinados a cubrir el 50 % de proyectos de mejoras para determinados perfiles de PYMES (exportadoras en 2002, industrias culturales y turismo en 2003, manufacturas de cuero y TICs en 2004). Por su parte la

pequeas y medianas empresas se acercara a estas dependencias a fin de informarse sobre el apoyo que las mismas podan brindarles. Frecuentemente, una firma tomaba contacto con estas direcciones generales interesada en un programa determinado, y con el tiempo terminaba participando en varias de las iniciativas citadas. En parte el crecimiento experimentado por la Red de Exportadores en esta etapa puede comprenderse por el efecto sinrgico resultante de un gobierno local que ofreca constantemente todo un conjunto de beneficios a las PYMES. Por este motivo, es posible que stas apreciaran que vala la pena estar en contacto con la DGIYC para acceder a informacin sobre esas oportunidades en tiempo y forma; la Red sera en esta hiptesis un mbito propicio para lograr cercana a estos organismos de fomento. INICIOS DE LA RED DE EXPORTADORES DEL GOBIERNO DE LA CIUDAD En 2001 el rea de Comercio Exterior de la DGIYC, al margen de su actividad regular y cotidiana de asistencia bsica a las PYMES brindndoles orientacin y divulgacin de conceptos bsicos de la materia, comenz a desarrollar un programa de misiones comerciales8 que se inici con dos viajes a Brasil y el Sudeste Asitico. Durante 2002 esta actividad se increment enfocndose claramente en los mercados latinoamericanos, puesto que son stos los ms accesibles para la mayora de las PYMES debido a una serie de factores que incluyen menores barreras para-arancelarias y rivalidad interna, dimensiones de la demanda, cercana geogrfica y cultural, prestigio de la Argentina, etctera. Estas acciones comenzaron a realizarse cada vez con mayor frecuencia; en forma paralela, cuando los funcionarios a cargo de la organizacin de estas misiones comerciales implementaron la prctica de convocar a los empresarios que participaban de las mismas a reuniones de trabajo regulares con el propsito inicial de hacer un seguimiento de los resultados alcanzados, promover el intercambio de experiencias entre las PYMES y sobre todo captar sus intereses y necesidades para tenerlos en cuenta en la planificacin de las siguientes actividades y en el diseo de nuevas herramientas de apoyo. En esas reuniones se verificaron las dificultades ms comunes que encontraban estas empresas con relacin al desarrollo de los mercados internacionales, que no difieren demasiado de las que suele encontrarse en la bibliografa: problemas en el acceso al financiamiento, falta de informacin sobre oportunidades del mercado, escaso aprovechamiento de las posibilidades que ofrecen las negociaciones internacionales (TLC, SGP, etctera), insuficiente difusin y dificultad de acceso a los programas e instrumentos de apoyo de organismos oficiales, escaso empleo de tecnologa, etctera9. En definitiva, quedaba claro que la internacionalizacin de las PYMES porteas exiga mucho ms que acciones aisladas de promocin comercial en el exterior, y que era imprescindible, para que las misiones pudieran lograr los resultados buscados, dar continuidad a la asistencia que se brindaba y extender el mbito de intervencin hacia
Direccin General de Tecnologa realiz en ese perodo (2002-2004) seis convocatorias de subsidios para apoyar la modernizacin productiva de las PYMES porteas (PROAMPRO; incluso aptos para la adquisicin de maquinaria y equipos nuevos), por montos y porcentajes similares a los de la DGIYC; en 2003 inici un programa de apoyo a la certificacin de normas ISO 9000 (PROISO). 8 Una misin comercial consiste bsicamente en el viaje de una delegacin de empresarios a otro pas con el fin de sostener una serie de entrevistas de negocios con potenciales contrapartes comerciales, que pueden luego desempearse como importador, distribuidor, o representante, para sus bienes y servicios. 9 Moori Koenig, V., Milesi, D., y Yoguel, G. (2001), Las PYME exportadoras argentinas exitosas: hacia la construccin de ventajas competitivas, Mio y Dvila, Argentina.

variables internas de las firmas tales como planeamiento estratgico, gestin de la calidad, incorporacin de mejoras en tecnologa y diseo, formacin del departamento de comercio exterior, etctera. Grfica 2: Misiones comerciales cantidad de empresas participantes y destinos 2001 2002 Misiones com erciales 2002-2004 Brasil I Brasil II 84 China Mxico I 100 85 80 Singapur Chile I 45 60 2003 2004 36 40 Brasil III Chile IV 20 Mxico II Espaa 0 Chile II y III Israel 2001 2002 2003 2004 Ecuador Per II Cantidad de empresas argentinas participantes Per Mxico III Venezuela Colombia Sudfrica Fuente: Elaboracin propia A fin de dar una respuesta integral a esta problemtica la Direccin General crea la Red de Exportadores de Buenos Aires (Redexport), presentada pblicamente como un espacio de encuentro y participacin para todas las empresas de la Ciudad con genuina vocacin exportadora. Las empresas miembros interactan entre s para aprovechar la experiencia mutua y trabajan en forma conjunta con el Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires para elaborar mejores herramientas para la promocin de sus exportaciones10. Las reuniones informales que daran origen a la Red se iniciaron en febrero de 2002; y el acto de lanzamiento oficial de la misma tuvo lugar en noviembre de ese ao, contndose en ese momento con 30 empresas miembros . En el grfico nro. 3 puede apreciarse la cantidad de firmas que integraron esta Red durante este perodo. Pese al apoyo recibido de la Secretara de Desarrollo Econmico, esta Red nunca contara con estructura, personera ni recursos propios, su creacin no fue amparada por ninguna normativa. El apoyo de la SDE, por medio de la DGIYC, ms all del aval a la tarea de los funcionarios que llevaron adelante la iniciativa, se tradujo s en la asignacin de fondos para el desarrollo de un sitio web con catlogo on-line incluido, el refuerzo personal del rea de comercio exterior, la impresin de folletos propios, y otros gastos menores. Al mismo tiempo, la participacin en esta Red, en s misma, no implicaba costo alguno para las empresas. Es importante destacar que la organizacin y conduccin de las actividades de la Red recaa sobre el conjunto del equipo de promocin de exportaciones, pero como una de sus tantas responsabilidades. El mismo equipo segua a cargo de las misiones comerciales al exterior, la asistencia a las empresas que se contactaban con la Direccin para efectuar consultas puntuales sobre comercio exterior, el dictado de cursos de capacitacin y la elaboracin de publicaciones de introduccin a la materia 11, la
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Esta definicin estaba publicada en el sitio web www.redexport.mercadoba.gov.ar (posteriormente dado de baja). 11 Gua de la Primera Exportacin, Gua de Exportacin de Servicios para PYMES, Gua para la participacin en Ferias y Misiones Comerciales en el exterior, Comercio Exterior y Servicios de

coordinacin de consorcios de exportacin surgidos en una etapa anterior de la dependencia12 y la participacin en eventos. Grfica 3. Fuente: Elaboracin propia Crecimiento de la Red de Exportadores de Buenos Aires (2002-2004) 100 80 60 40 20 0 2002 2003 2004 30 90 60

Cantidad de empresas integrantes Pese ello, a partir de la creacin de la Red, la actividad del rea de promocin de exportaciones girara en torno de dos grandes lneas de accin: a) las misiones comerciales, y b) la gestin de programas y servicios para las empresas integrantes de la Red. Es que la Red era, a fin de cuentas, un espacio asociativo que permita lograr masa crtica para el diseo y ejecucin de una sucesin de acciones que posteriormente fueron incrementando su intensidad y alcance. Las principales iniciativas puestas en prctica en el marco de la Red de Exportadores en el perodo 2002-2004 fueron (en el orden en que fueron concretadas): Reuniones mensuales regulares (en la primera semana de cada mes, de febrero a noviembre), en las cuales se presentaban programas e instituciones pblicas y privadas de apoyo a PYMES, as como especialistas sobre aspectos tcnicos de comercio exterior, gestin empresaria y mercados internacionales. Produccin de un sitio web destinado a la difusin de la oferta exportable de las empresas de la Red (mediante un catlogo virtual) y de la ciudad en su conjunto (a travs de una seccin destinada a usuarios del exterior), que adems brindaba acceso libre y gratuito a un buscador de documentos de inteligencia comercial

Arquitectura; todas estas publicaciones se distribuyeron gratuitamente en formato impreso y tambin se encuentran disponibles en versin digital. 12 A partir de una convocatoria de la DGIYC surgieron durante 2002 quince grupos de produccin y exportacin (GPE) de carcter sectorial, integrados en total por cerca de 70 PYMES de rubros tales como autopartes, cosmticos, joyera, marroquinera, software y educacin a distancia, y servicios de arquitectura y diseo. El apoyo ofrecido por la Direccin consista en la asistencia de un coordinador y un asesor en comercio exterior (ambos pertenecientes a su staff), y la instalacin de una pgina web para la difusin de su oferta exportable conjunta. La iniciativa tuvo un resultado difuso; la mayora de los grupos se disolvieron durante el ao siguiente. Dos casos particulares resultaron muy exitosos (CEFABA autopartes-, y Edutech e-learning), y subsisten en la actualidad, participando en forma conjunta en misiones comerciales y ferias en el pas y el exterior. Algunas firmas participantes de esta iniciativa se sumaron posteriormente a la Red de Exportadores.

(ms de cien estudios de mercados sectoriales y guas de negocios de diferentes pases), informacin de ferias internacionales y actividades de capacitacin, situacin de las negociaciones econmicas internacionales de las que Argentina era parte, calendario de sobre comercio exterior, herramientas varias (conversor de monedas extranjeras, de horarios y sistemas mtricos, estado del clima en distintas ciudades del mundo); estas pginas recibieron ms de 20.000 visitas durante el tiempo en el que estuvieron publicadas. Produccin de un newsletter mensual distribuido a ms de 9000 contactos pblicos y privados en todo el mundo, comunicando la oferta exportable de la Ciudad de Buenos Aires, y difundiendo en forma rotativa novedades y testimonios de las empresas de la Red. Obtencin de beneficios por parte de proveedores de productos y servicios tiles para las empresas de la Red, plasmados en ms de 35 ofertas de descuentos y bonificaciones en rubros tales como courier (donde se alcanzaron reducciones del 40 % en las tarifas para envo de muestras), traducciones, viajes, etctera. Programas de mejora continua y desarrollo exportador (a los que luego nos referiremos con mayor detalle), tales como pasantas de Comercio Exterior, Certificacin de Normas ISO 9000, Envases y Embalajes, Diseo Estratgico. Implementacin de un sistema de tutoras, por el cual cada empresa integrante de la Red tena asignado un miembro del equipo de comercio exterior; este tutor funcionaba como enlace permanente entre la empresa y la DGIYC, personalizando de esta forma la comunicacin de las nuevas iniciativas de apoyo a PYMES ofrecidas por sta y otras dependencias del GCBA (subsidios y crditos, capacitacin, ruedas de negocios locales, etctera), el seguimiento de la evolucin de las empresas, y la atencin de sus consultas tcnicas y pedidos de asistencia (por ejemplo, informacin sobre oportunidades comerciales, gestiones ante embajadas argentinas en el exterior, o contactos con otros organismos). Creacin de comisiones de trabajo de carcter sectorial (agrupando a las empresas de los sectores mayoritarios de la Red, concretamente Tecnologas de Informacin y Comunicaciones (TICs), y Salud laboratorios, equipos mdicos, insumos hospitalarios, etctera), y temtico, tales como un foro para la insercin en el mercado brasileo (para las empresas que se encontraban desarrollando ese destino, actuando en sincronizacin con el representante de la SDE en Sao Paulo) y un consultorio para el seguimiento de las negociaciones econmicas internacionales (a fin de atender las inquietudes de las empresas con relacin a los procesos de integracin).

Algunas de las actividades que se iniciaron en el marco de la Red de Exportadores, tales como el programa de certificacin de normas ISO 9000, o el consultorio de negociaciones internacionales, extenderan su alcance brindando asistencia a PYMES porteas ajenas al grupo. En otros casos esto no fue posible ya que la modalidad de trabajo haca necesario o recomendable restringirlo a las integrantes de la Red, al menos en una primera etapa. Las empresas miembros nunca realizaron ningn tipo de pago al GCBA (ni a su personal, obviamente) por el hecho de participar de este espacio. Por su parte, tampoco el GCBA destin ms recursos a subsidiar estas actividades que los honorarios del equipo de comercio exterior. Por ende, algunos de los programas, generalmente por cuestiones tcnicas u operativas conllevaban costos que eran cubiertos por las empresas.

Tal fue el caso de las retribuciones pagadas a los pasantes de comercio exterior destinados a la formacin del departamento de exportacin de las empresas y los facilitadores a cargo de la implementacin de la ISO 9000, as como de los cargos administrativos de las entidades con las cuales se desarrollaban estas dos iniciativas (Fundacin Grupo Innova y UTN FR Pacheco). En estos casos, los costos totales eran sumamente inferiores a los precios de mercado de servicios de consultora semejantes, ya que al tratarse de actividades desarrolladas por las empresas en forma conjunta, las entidades involucradas aportaban su asistencia tcnica a valores casi simblicos. En los programas de mejora en envases y embalajes o en diseo estratgico, la consultora era brindada en forma completamente gratuita para las empresas, subsidiada respectivamente por el INTI (Instituto Nacional de Tecnologa Industrial) y el Centro Metropolitano de Diseo (CMD, del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires). En todos estos casos, la masa crtica de empresas reunida y la existencia de un equipo tcnico (el staff de comercio exterior de la DGIYC) que asuma la responsabilidad de convocar y coordinar a los participantes, eran los factores clave por los cuales las citadas entidades accedan a aportar su colaboracin. Para concluir esta seccin, cabe mencionar que el programa de misiones comerciales comenz a sondear los mercados de inters de las empresas de la Red, tomando en cuenta lo que manifestaban para la seleccin de los destinos a incluir. Pero estas actividades siempre estuvieron abiertas a todas las PYMES de la ciudad (incluso permitiendo la participacin de firmas del Gran Buenos Aires cuando el cupo lo permita); las que formaban parte de la Red se postulaban para integrar las delegaciones, pero nunca cubran ms de un tercio del total de las vacantes (normalmente el mximo de firmas admitido era doce). CARACTERSTICAS PRINCIPALES DE LA RED DE EXPORTADORES Visn integral de la promocin de exportaciones Como se relatara previamente, el contacto estrecho entre el equipo tcnico que trabajaba con la Red y las empresas que la integraban puso en evidencia las mltiples dificultades que enfrentaban las PYMES en el desarrollo de los mercados internacionales, que exceda el mbito de las acciones de promocin comercial en el exterior. A raz de ello, la Red de Exportadores de Buenos Aires tuvo desde su etapa fundacional un enfoque de su actuacin que se apoya en dos ejes igualmente importantes: el desarrollo de mercados donde se trabaja en direccin a la demanda fronteras afuera-; esto implica investigacin de mercados, misiones comerciales, ferias y ruedas de negocios, viajes de negocios individuales, etctera, el incremento de la competitividad de las firmas, mediante la mejora de la oferta exportable y el desarrollo de las organizaciones a nivel general, lo que se traduce en normas de calidad, tecnologa, diseo, capacitacin gerencial, financiamiento, etctera. En esta visin integral y sistmica de la promocin de exportaciones, es necesario primeramente concientizar al empresario sobre la necesidad de trabajar esas variables, y

luego facilitarle la ejecucin de procesos de mejoras, acercndole instituciones reconocidas capaces de ayudarle a instrumentarlas (pblicas o privadas), apoyndolo econmicamente a sufragar el costo de cumplimentarlo (mediante prstamos o subsidios), y asesorndolo integralmente a lo largo de las distintas etapas. En esta cuestin probablemente se encuentra el verdadero punto de apalancamiento de la promocin de exportaciones. Sobre todo en las pequeas y medianas compaas, suele ocurrir que el primer impulso sea empezar a contactar potenciales compradores en el exterior, y comiencen a efectuar gastos, para realizar misiones comerciales, alquilar stands en ferias, enviar material promocional y muestras al exterior, etctera. Si por desconocimiento o falta de profesionalismo, la empresa no ha realizado el correspondiente diagnstico previo ni tomado las medidas necesarias para prepararse (como tener un buen manejo de INCOTERMS, mtodos de costeo de exportacin, modalidades logsticas, requisitos tcnicos, etctera), seguramente las primeras operaciones nunca llegarn a buen trmino. Esto provocar no slo frustracin y prdidas econmicas concretas, sino que adems afectar el prestigio de la empresa en cuestin frente a sus contrapartes extranjeras, ante las cuales generar una imagen negativa (apariencia de improvisacin y falta de seriedad), que ser difcil de revertir an si la empresa, luego de esa mala experiencia, aplica las correcciones necesarias y vuelve a intentarlo. En consecuencia, las instituciones involucradas en esta materia debieran poner el mismo nfasis que se pone en la realizacin de actividades promocionales en el exterior (desarrollo de mercados), en el despliegue de programas que preparen a las empresas para estar en condiciones de abordar los mercados internacionales con posibilidades de xito. De lo contrario, los fondos pblicos destinados a ese fin habrn sido gastados infructuosamente, y a las empresas argentinas se les irn cerrando las puertas en el exterior en forma paulatina, a medida que se difunda el estereotipo de un empresario oportunista y poco profesional. Por otra parte, hay que recordar que las negociaciones comerciales internacionales son un juego de doble va: para que la Argentina obtenga la apertura de los mercados de otros pases, instrumentada por una desgravacin o reduccin arancelaria contenida en un acuerdo comercial, debe entregar a cambio un beneficio similar para los productos originarios de los otros pases signatarios. Facilitar el acceso de los productos de determinado origen al mercado nacional suele tener un costo por desplazamiento de la produccin local en dicho rubro. Si las empresas argentinas no son lo suficientemente dinmicas como para aprovechar las ventajas negociadas, la economa nacional slo recibir el impacto negativo del acuerdo. Por lo tanto, si se ha decidido tener una poltica externa muy activa en el logro de acuerdos comerciales con un nmero cada vez mayor de pases, es fundamental que esos esfuerzos sean acompaados por las pertinentes acciones de internacionalizacin de las PYMES, trabajando sobre sus variables internas. Paradjicamente es este aspecto de la promocin de exportaciones en particular el que en la Argentina est desarrollado con menor intensidad en organismos pblicos y privados de todo tipo13.
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A partir de 2005 comenzaron a advertirse indicios serios que sin revertir la tendencia general- indican que hay conciencia sobre este tema; es el caso de ProArgentina, rea de promocin de exportacin de la Subsecretara PYME de la Nacin, que implement un programa para la certificacin de normas ISO

La importancia de las negociaciones econmicas internacionales y los procesos de integracin merece un prrafo aparte. Esta actividad obviamente es una atribucin exclusiva del gobierno nacional, sin embargo, existe un amplio campo de actuacin para gobiernos locales y asociaciones empresarias. Como se observa en los trabajos realizados por CEPAL, FUNDES y la Universidad Nacional de General Sarmiento14, entre las PYMES hay un bajo nivel de conocimiento acerca de los beneficios que surgen de los acuerdos ALADI y el Sistema Generalizado de Preferencias. Presumiblemente, debe haber tambin bastante desinformacin acerca de las consecuencias que las negociaciones en curso traern para la evolucin de sus negocios, tanto en lo relativo a oportunidades de exportacin, como al ingreso de productos extranjeros que desplacen a los suyos, gracias a las concesiones hechas por la Argentina en esos acuerdos. Por consiguiente, es necesario que los gobiernos locales y asociaciones empresarias, aprovechando la relacin estrecha que pueden establecer con las PYMES, realicen acciones con el objeto de instruir a los empresarios acerca de los efectos de las negociaciones internacionales sobre sus negocios (oportunidades y amenazas), y adopten la prctica de defender sus intereses ante los organismos nacionales que llevan adelante las negociaciones. El equipo de comercio exterior de la DGIYC, innov en este aspecto formando una unidad de enlace con los negociadores de la Cancillera y la Secretara de Industria de la Nacin que enfocndose en los sectores productivos relevantes para la ciudad de Buenos Aires, produjo boletines informativos, mantuvo actualizado un cuadro de situacin sobre el avance de las negociaciones en curso que se publicaba en el sitio web de la Red, evacu consultas sobre el Sistema Generalizado de Preferencias de Estados Unidos, y realiz presentaciones ante los Ministerios de Economa y Relaciones Exteriores tratando problemas de clasificacin arancelaria e imposicin internacional, entre otras acciones. Otro modelo de asociatividad La eleccin del nombre Red de Exportadores de Buenos Aires alude a todo un conjunto de valores que habitualmente se asocia a las estructuras de redes: cooperacin, sinergia, articulacin de esfuerzos, horizontalidad, democracia interna, etctera. Se trata de un esquema asociativo diferente del ms conocido y familiar (aunque an insuficientemente desarrollado) modelo de los consorcios de exportacin donde un nmero generalmente bajo de firmas se agrupan para conformar una oferta de bienes y servicios integrada superior diversidad y capacidad de produccin que la que pueden presentar por separado. Estos grupos suelen reunir compaas productoras de bienes complementarios (no competitivos ni sustitutos entre s), que comparten los canales de comercializacin o se dirigen al mismo perfil de comprador. De esta forma, pueden disear una estrategia conjunta de desarrollo de mercados que incluya por ejemplo compartir stands en ferias internacionales, y contratar un gerente o coordinador que asume la representacin unificada del consorcio frente a contrapartes del exterior y
9000, o del municipio de Morn, cuya Direccin de Comercio Exterior puso en marcha un programa de diagnstico para envases y embalajes con la asistencia del INTI es interesante observar que se trata de acciones prcticamente idnticas a las que la Red de Exportadores llev a cabo en el perodo 2003-2004. 14 Moori Koenig, V., Milesi, D., y Yoguel, G., op. cit.

realiza viajes y otras acciones comerciales en ese carcter. Este modelo es el que en la Argentina promueven desde hace varios aos instituciones como la Fundacin Exportar (con el apoyo de la Fundacin BankBoston) o la Subsecretara PYME de la Nacin, y puede ser caracterizado como consorcio de ventas. Pero existen otros tipos de consorcios, que podemos calificar de consorcios de promocin, donde las empresas encuentran una plataforma para proyectarse internacionalmente, pero las acciones de negociacin y venta propiamente dichas siguen a cargo de cada una de las empresas en forma individual. Este tipo de consorcios esta difundido en Italia (junto a los consorcios de venta) y Espaa, y generalmente el factor aglutinante es de carcter local antes que sectorial. En Catalunya por ejemplo, puede encontrarse la Asociacin Multisectorial de Empresas de Catalunya (AMEC, www.amec.es), de carcter multisectorial, dentro de la cual luego se han formado consorcios de promocin por rubro. En Latinoamrica, con ciertas diferencias, son destacables el caso de ASEXMA en Chile (Asociacin de Exportadores de Manufacturas, www.asexma.cl) y el de ADEX en Per (Asociacin de Exportadores, www.adexperu.org.pe). Las entidades aludidas comparten otro rasgo que las diferencia del consorcio de exportacin tpico tal como es concebido en la Argentina, y es la importancia que se le da a la mejora de la competitividad de las empresas, trabajando en variables internas de la misma como desarrollo gerencial, financiamiento, ingeniera de procesos, incorporacin de sistemas de calidad y tecnologa. Todas ellas, desde luego, son instituciones jurdicamente formalizadas, que actualmente tienen cientos de integrantes de todo tamao, presupuestos, estructuras y dotaciones de personal de cierta envergadura. En el caso de la Red de Exportadores de Buenos Aires, su posterior transformacin en institucin autnoma era un escenario que algunos de los empresarios y funcionarios que participaron en su creacin se animaron a avizorar, pero sin nunca avanzar sobre esa hiptesis hasta que los acontecimientos los llevaron a considerar la conveniencia de ir en esa direccin. Composicin de la Red Desde el punto de vista de la clasificacin utilizada por la Subsecretara PYME de la Nacin (SEPYME, resolucin 675/02), la mayora de las firmas integrantes de la Red pertenecan a la categora de pequeas empresas (facturacin anual neta entre $ 900.000 y $ 5,4 millones en el caso de las industriales, y entre $ 450.000 y $ 3.240.000 para las prestadoras de servicios). Una de las caractersticas insoslayables de esta Red es su carcter multisectorial, el cual se ve matizado naturalmente por el perfil productivo de la regin en la cual opera. En su concepcin no hubo sectores a los cuales se le diera prioridad, sino que a medida que aumentaba el nmero de integrantes se fueron definiendo claramente algunos rubros que con el tiempo seran los ms representativos del conjunto, tales como el de TICs (software, consultora y servicios informticos, equipos de comunicaciones y electrnica) y salud y cuidado personal (productos farmacuticos, cosmticos y de higiene, electromedicina, otros equipos e insumos hospitalarios).

Es interesante que otros sectores que tradicionalmente ocupan los primeros lugares en las exportaciones de la ciudad (como manufacturas de cuero, libros y preparaciones alimenticias), as como industrias que en los ltimos aos experimentaron cierto auge exportador (como moda, muebles y otros objetos de diseo), nunca pasaron de tener ms que una representacin minoritaria en la Red, muy por debajo de lo hubiera podido esperarse.15 Otro de los aspectos llamativos de la Red desde sus inicios fue el fuerte contenido de innovacin, valor agregado y tecnologa de las empresas que se acercaban, y dentro de este panorama, era de destacar la presencia de firmas de exportaciones intangibles, que no producen mercancas fsicas, sino que exportan software o servicios profesionales, no slo relacionados con TIC, sino tambin ingeniera, arquitectura y diseo. Este rasgo ya se haba advertido en el programa de Grupos de Produccin y Exportacin16, entre de los cuales haba consorcios de firmas de esos rubros. Dar asistencia a este tipo de exportadores representa un gran desafo para especialistas en comercio exterior, ya que la formacin profesional de stos no contempla siquiera el caso de este tipo de operaciones donde no hay aduana ni fletes de por medio, y la tributacin internacional juega un rol destacado. Como derivacin de ello, surgi un proyecto conjunto con el Consejo Profesional de Arquitectura y Urbanismo (CPAU) para elaborar una gua sobre exportacin de servicios de arquitectura que miembros del equipo de comercio exterior de la DGIYC llevaron a cabo junto a expertos del CPAU, publicndose a mediados de 2004. Lejos de ser un hecho aislado, esa accin, junto con la tarea cotidiana de asistencia tcnica que se prestaba a las firmas de servicios y software de la Red, permiti con el paso del tiempo adquirir un expertise particular en este tipo de exportaciones que hasta el da de hoy pocos organismos de promocin dominan. Articulacin institucional Para quienes protagonizaron la creacin de la Red de Exportadores, la lgica del asociativismo, la cooperacin y el trabajo en red entre las empresas tiene un correlato directamente aplicable a la articulacin de esfuerzos entre las instituciones abocadas al apoyo a PYMES y la promocin de exportaciones. As como la PYME enfrenta obstculos para su desarrollo por su capacidad productiva limitada, reducidas estructuras gerenciales, insuficiente dotacin de profesionales, dificultades de acceso a la informacin, etctera, las entidades pblicas y privadas que deben apoyarlas atraviesan realidades muy similares. En el caso del equipo de promocin de exportaciones de la DGIYC, el nico presupuesto del que disponan era el afectado al pago de sus honorarios, sus gastos de viaje para realizar misiones comerciales, el desarrollo y sostenimiento del sitio web y,
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Los diez principales rubros de mercancas exportadas por la Ciudad (2001-2002) son (en orden de importancia decreciente): productos farmacuticos, qumicos orgnicos, manufacturas de cuero y talabartera, pieles y cueros, carnes y despojos comestibles, mquinas, aparatos y artefactos mecnicos, aparatos y material elctrico, productos editoriales de industrias grficas, combustibles y aceites minerales, y diversas preparaciones alimenticias; CEDEM, Centro de Estudios para el Desarrollo Econmico Metropolitano (2003), Coyuntura Econmica de la Ciudad de Buenos Aires. En los aos posteriores se introdujo en este ranking el sector de confeccin CEDEM (2006), Informe Econmico Ciudad de Buenos Aires - nro. 68 / Julio de 2006. 16 Ver nota 12.

muy ocasionalmente la produccin de algn material de comunicacin (folletos, cartelera). Esta circunstancia evidentemente conspiraba contra sus expectativas de ejecutar programas de mejora que elevaran las capacidades de las empresas para competir en el exterior.17 La solucin era entonces trabajar en conjunto con otras entidades que quizs tampoco disponan de fondos pero s tenan recursos humanos especializados en las diferentes temticas que se pretenda avanzar, as como la voluntad de contribuir con este tipo de iniciativas. De esta forma, los cuatro programas de mejora lanzados fueron realizados con la colaboracin de sendas instituciones (INTI, CMD, UTN-FR Pacheco, Fundacin Grupo Innova) lo que permiti a las empresas acceder a asistencia tcnica en forma gratuita o a costos muy inferiores a los precios de mercado. Esta es la expresin ms fuerte de la articulacin institucional cumplida en esta etapa, pero tambin deben mencionarse los esfuerzos hechos cada mes para acercar instituciones, programas y herramientas tiles a las PYMES, presentando a sus responsables operativos en las reuniones regulares de la Red, manteniendo el contacto con los mismos, derivndoles empresarios para su atencin y realizando el seguimiento del caso. La mayora de las veces se trataba de organismos del Gobierno Nacional o entidades privadas, tambin se hizo lo mismo con otras dependencias del GCBA; en repetidas ocasiones hubo que vencer algunas resistencias a trabajar en conjunto y superar rivalidades o desconfianzas (del privado respecto de lo estatal, e incluso de reas de un mismo gobierno). De esta forma, participaron de las reuniones de la Red instituciones como la Direccin General de Tecnologa de la SDE, Subsecretara PYME de la Nacin, Fundacin Exportar, bancos pblicos y privados, cmaras de comercio binacionales, etctera. Personalizacin de la asistencia a PYMES Desde sus inicios, la gestin del rea de promocin de exportaciones de la DGIYC se caracteriz por el estrecho dilogo y el establecimiento de relaciones personales continuas con las empresas asistidas. Esta cualidad es vista como una condicin indispensable para trabajar con PYMES, dada la naturaleza de este tipo de firmas, donde lo comn es la concentracin de muchas funciones y decisiones en el titular de la firma, que a menudo es su fundador, o familiar del mismo. Con frecuencia dicho empresario es un profundo conocedor de los aspectos productivos, tcnicos y mercantiles de su negocio en particular, pero no est actualizado acerca de las prcticas modernas de administracin y comercializacin, no tiene informacin adecuada sobre las oportunidades que ofrecen las herramientas pblicas de apoyo, carece del tiempo necesario para enfrentar esa tarea y tampoco cuenta con un plantel gerencial o profesional al cual pueda delegarla. Como dato adicional, suele encontrarse en este conjunto social una desconfianza generalizada acerca del trabajo de los organismos de gobierno, de la efectividad y autenticidad de sus programas, y de la transparencia y honestidad en su administracin.
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La falta de personera jurdica propia en esta etapa por su parte haca difcil aplicar a programas de cooperacin internacional, recibir y administrar recursos provenientes de sponsoreo privado a los cuales exista acceso, o arancelar algunas actividades para brindar un servicio de mayor calidad y segmentar a los beneficiarios.

Por ello, como seala Roberto Barbero, es esencial trabajar sobre la generacin de un ambiente de confianza. El paso ms importante es construir y mantener en el tiempo lazos de confianza entre los empresarios, entre s y entre stos y las otras instituciones pblicas y privadas. Para ello es necesario: a) Generacin de consenso: trabajar con el criterio de generacin de acciones consensuadas; b) Trabajar en el "ser", adems de trabajar en el "hacer", generando espacios de accin fundados en el compromiso y en la colaboracin, desarrollando la capacidad de escuchar y aplicando como sistema el aprendizaje de ida y vuelta permanente mediante una cultura de coaching18. Eso es lo que intent hacer la Red de Exportadores desde sus inicios. Posteriormente, cuando el nmero de participantes haca difcil la relacin directa entre quin coordinaba el rea y las empresas, se implement un sistema de tutora, mediante el cual se distribuy la totalidad de las PYMES que formaban la Red entre los miembros del equipo. Esta asignacin de oficiales o ejecutivos de relacin, o tutores, constituy con el tiempo uno de los mayores aciertos de este modelo. A partir de ah, cada tutor era responsable de mantener un contacto frecuente con sus empresas (quincenalmente al menos), relevar el avance de sus negocios internacionales, relevar y atender sus necesidades operativas (tanto para luego buscar soluciones individuales a las mismas en algn componente del sistema de apoyo a PYMES, como para identificar las demandas compartidas y poder luego disear una accin colectiva), y lograr su participacin en la mayor cantidad posible de actividades y programas ofrecidos por el GCBA u otros organismos con los que se trabajaba articuladamente. De esta forma, en lugar de saturar al empresario con informacin que no le era de utilidad, se apuntaba a conocer su situacin en profundidad para filtrar, de todas las herramientas disponibles, aquella que poda ser de su inters y acercrsela en el momento oportuno. Para que un sistema de este tipo funcione ptimamente, los tutores deben tener contacto cara a cara en forma regular con los empresarios que tiene asignados, visitar sus establecimientos y mantener una comunicacin constante por telfono y correo electrnico. Como es lgico, esto supone una restriccin importante a la cantidad de empresas que cada tutor puede atender, y sera necesario poder incrementar el equipo a medida que aumenta la cantidad de empresas dentro del sistema, lo cual resulta sumamente difcil de garantizar en una dependencia pblica (tngase presente que adems de recursos humanos, que a veces pueden sumarse mediante reasignacin de personal proveniente de otras reas, pasantes universitarios, etctera, debe proveerse a los mismos de puestos de trabajo dotados de computadora personal con acceso a internet y correo electrnico). EVOLUCIN DE LA RED DE EXPORTADORES DEL GCBA Como puede apreciarse en la Grfica 3, la Red experiment un notable crecimiento durante sus primeros meses de vida. En noviembre de 2003, a un ao de su lanzamiento formal, sus sesenta empresas integrantes totalizaban ms de 1300 empleados y $ 87 millones de facturacin, y exportaban dos millones y medio de dlares a 18 pases de
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Barbero, Roberto (2003), Buenas prcticas en poltica PYME. Experiencia internacional y enseanzas para la Argentina, en Aportes para una estrategia PYME en la Argentina, editado por el Grupo de Polticas PYME, 415 pgs.

Latinoamrica y 14 pases de Europa, representando el 1.3% del total de exportaciones de la Ciudad. Esa expansin se mantuvo an despus de la adopcin del denominado Estndar Bairexport, que estableca condiciones mnimas de facturacin y madurez como requisito para ostentar la membresa y figurar en el catlogo on-line19. Esa evaluacin apuntaba a establecer la marca RedExport como un sello de calidad con el aval del GCBA que transmitiera confianza a contrapartes del exterior, para superar la imagen negativa que poda tenerse en otros pases sobre las empresas argentinas. Para noviembre de 2004 la cantidad de integrantes ascenda a ms de 90 PYMES. Sin embargo, el grado de participacin activa de estos casi cien integrantes era muy heterogneo. Algo ms de la mitad asistan regularmente a las reuniones y a la vez participaban de otras iniciativas que se les ofrecan en ese mbito (misiones, programas de mejora, subsidios, etc.), algunos ms tenan una concurrencia ms bien espordica o nicamente aprovechaban alguna asistencia tcnica o financiera aislada. Pero algunas firmas que se inscribieron en la Red y superaron la evaluacin de admisin nunca comenzaron a trabajar con sus tutores ni participaron de actividades grupales, lo cual se explica por que la permanencia no le ocasionaba a la empresa costo alguno. An as, el ncleo de empresas realmente comprometidas con este espacio institucional ofreca una masa crtica suficiente como para poner en marcha las iniciativas que se describen a continuacin. Desarrollo de los programas y servicios de la Red En el segundo semestre del 2003 se pusieron en marcha una serie de programas y servicios para las empresas de la Red que se adicionaron a la actividad que ya vena cumplindose en materia de reuniones mensuales regulares, desarrollo del sitio web y el newsletter para difusin de la oferta exportable, y obtencin de beneficios mediante acuerdos con proveedores (al margen de las misiones comerciales y otras acciones no relacionadas directamente con este conjunto de PYMES). Estas iniciativas avanzaban en las dos lneas de accin previamente mencionadas: el desarrollo de mercados y la mejora de la competitividad de las empresas. Programa de pasantas Estrategia Exportadora: Esta iniciativa apuntaba a formar el departamento de comercio exterior de las empresas de la Red, profesionalizando y optimizando la gestin de sus exportaciones. En este caso, la Fundacin Grupo Innova tuvo a su cargo la coordinacin con las universidades y terciarios pblicos y privados donde se dictaban carreras de comercio internacional, y llev a cabo la preseleccin de los candidatos, que luego eran incorporados como pasantes por las empresas.

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De acuerdo a las Condiciones Generales publicadas en el sitio www.redexport.mercadoba.gov.ar en aquel entonces, las empresas sern sometidas a una evaluacin por parte del personal tcnico de la Direccin General de Industria y Comercio (un ingeniero, un evaluador financiero y un especialista en comercio exterior) a los efectos de conocer sus verdaderas capacidades. Sern evaluadas desde el punto de vista de su Capacidad Tcnica, su estado Econmico Financiero y su experiencia y la estrategia en Comercio Exterior. No podrn ingresar a la Red empresas que presenten atrasos significativos de obligaciones fiscales de cualquier ndole, como tampoco empresas concursadas o algn otro impedimento legal. Las empresas debern contar con un registro de actividad mnima de 18 meses. Adems su facturacin anual tendr que ser mayor o igual a $700.000. Las empresas que se encuentren entre el rango de $400.00 a $699.999 debern tener una relacin de deuda total sobre el patrimonio neto menor o igual a 2,5 veces (Una puntuacin en el veraz menor o igual a 3).

Iniciado en septiembre de 2003, participaron hasta fines de 2004 un total 17 empresas y 20 pasantes. En ese momento, ocho jvenes profesionales seguan trabajando en las respectivas firmas. Programa de Certificacin Conjunta de Normas de Calidad: Se llev a cabo en conjunto con la UTN-FR Pacheco y el rea de Ingeniera de la DGIYC. Se inici en noviembre de 2003 con la participacin de seis empresas de la Red; tres de las cuales obtuvieron su certificacin a fines de 2004. Al igual que en el caso anterior, las empresas pagaron la retribucin mensual correspondiente al facilitador (un ingeniero recientemente graduado o estudiante avanzado de la UTN) que implementaba la norma, iniciando la documentacin de procesos requerida, ms las auditoras del organismos certificador. La supervisin de los facilitadores estaba a cargo de ingenieros de la DGIYC y docentes de la universidad, y no tuvo costo alguno, al igual que la capacitacin (sensibilizacin) del personal de las empresas dictada por la UTN. Consultorio de Negociaciones Econmicas Internacionales: A mediados de 2003 comenz a funcionar un equipo de enlace con los organismos nacionales a cargo de las negociaciones comerciales internacionales, con el objeto de tener informacin de primera mano acerca del avance de los procesos de integracin, y presentar los intereses de las PYMES porteas en las instancias correspondientes. Programa de Envases y Embalajes Diagnstico para la exportacin: Ejecutado con el apoyo del CITENEM, centro especializado del INTI. Se inici en mayo de 2004; un ao ms tarde cinco empresas de la Red haban recibido un dictamen tcnico del CITENEM sobre la aptitud de su packaging para la exportacin, y otras tres se sumaron para una segunda tanda. Este programa no tuvo ningn costo para los beneficiarios, siendo subsidiado ntegramente por el INTI. Programa de Diseo Estratgico Diagnstico de desarrollo y comunicacin de la lnea de productos: Esta actividad consista en un taller dirigido por un experto del Centro Metropolitano de Diseo del GCBA, donde se evaluaba la forma en la que las empresas comunicaban su oferta exportable, culminando con una propuesta de mejoras. Se inici en mayo de 2004, asistiendo a tres empresas de la Red a modo de prueba piloto. Este programa tampoco tuvo costo para los participantes, siendo subsidiado ntegramente por el CMD. Foro de Insercin Internacional para el mercado brasileo: En junio de 2004 comenz a funcionar un grupo de trabajo para promover la insercin de las PYMES en el mercado brasileo, con la participacin de doce empresas de la Red que oper con la asistencia del representante del Gobierno de la Ciudad en San Pablo. CRISIS Y TRANSICIN En diciembre de 2003 Anbal Ibarra asumi su segundo perodo como Jefe de Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires, oportunidad en la cual llev a cabo una reforma de su gabinete. Con motivo de estos cambios, el titular de la Secretara de Desarrollo Econmico, Eduardo Hecker, fue designado presidente del Banco de la Ciudad, y la SDE fue fusionada con la cartera de Medio Ambiente, quedando Eduardo Epszteyn a cargo de la nueva Secretara de Produccin, Turismo y Desarrollo Sustentable. El hasta entonces Director General de Industria y Comercio, Federico Snchez, bajo cuya

conduccin tuvo lugar la creacin de la Red de Exportadores, present su renuncia para acompaar al Lic. Hecker en su nuevo espacio de gestin. Estos acontecimientos, desencadenaran una sucesin de cambios institucionales que afectara profundamente el funcionamiento de la DGIYC y del equipo de comercio exterior en particular. La Direccin General en cuestin pas nada menos que seis meses acfala hasta producirse la designacin y puesta en funciones de su nuevo titular, el Lic. Jorge Lulo, en mayo de 2004. Durante ese interregno el organismo qued bajo la dependencia directa del Subsecretario de Produccin, Osvaldo Alonso, quien a su vez present su renuncia sesenta das despus de la llegada de Lulo, y slo meses ms tarde ese cargo fue cubierto por Gustavo Svarzman20. Estos procesos de cambio son fenmenos habituales y comunes en la poltica, pero en el sector pblico argentino, marcado por su bajsimo nivel de estabilidad institucional, suelen ir acompaados de alta incertidumbre para quienes se desempean en esas dependencias, no slo acerca de la continuidad de los programas y objetivos vigentes hasta ese momento, sino sobre todo respecto de su propia continuidad laboral. En la etapa que estamos relatando, la mayora del personal que se desempeaba en la SDE prestaba servicios regulados mediante contratos de asistencia tcnica, facturndole mensualmente al GCBA como monotributistas o autnomos. Esta condicin era compartida por miles de personas que desarrollaban tareas en las distintas secretaras del Poder Ejecutivo porteo, y en particular comprenda a la mayora del staff de la DGIYC incluyendo a los miembros del equipo de comercio exterior. Como consecuencia de ello, las autoridades podan desplazar a cualquiera de estos tcnicos en cualquier momento sin necesidad de justificativo alguno ni derecho a indemnizacin.21 Lo mismo ocurre con las polticas pblicas, las cuales tambin se encuentran sujetas al arbitrio de la autoridad de turno, carecindose del concepto conocido como polticas de Estado. La costumbre marca que el funcionario que asume un cargo inicia su gestin con una revisin completa de lo actuado hasta ese momento, luego de lo cual decide cules lneas de accin se continan y cules se abandonan, intentando generalmente imprimirle un sello propio y personal a su perodo de actuacin, como mnimo rebautizando programas en curso, dependencias, etctera.22 Quienes se desempean en el sector pblico adecuan su actividad a este patrn de conducta, motivo por el cual las transiciones suelen ir acompaadas de cierta reduccin en el ritmo de trabajo mientras
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La inestabilidad de la DGIYC no concluira en esa instancia; Lulo renunciara a principios de 2005, quedando la dependencia interinamente a cargo de Gustavo Marino, hasta la designacin como nuevo director de Matas Tombolini, quien a su vez ces el ejercicio de dicha funcin cuando el juicio poltico al Jefe de Gobierno culmina con su remocin, reformndose nuevamente todo el gabinete del Poder Ejecutivo y asumiendo en este puesto el actual (agosto de 2006) titular de la Direccin, Ral Snchez. 21 Durante 2005 esta situacin tuvo un paliativo al incorporarse al rgimen laboral de planta transitoria a quienes prestaban servicios bajo este tipo de contratos con anterioridad a febrero de ese ao; sin embargo, muchas de las nuevas incorporaciones posteriores a esa fecha continuaron realizndose mediante contratos de locacin de servicios. 22 En la gestin pblica argentina se confunden, a menudo, los estamentos de la burocracia estatal con los funcionarios polticos. Esa confusin permite: (...) Que funcionarios polticos cuya tarea es la de definir objetivos y controlar su cumplimiento, tomen decisiones de naturaleza gerencial y tcnica sin la debida formacin profesional. Que, a falta de estamentos profesionales permanentes y eficaces, los cambios de gobierno, propios de la alternancia democrtica, suponen cambios en la operacin de la gestin pblica. Esto genera inestabilidad en las organizaciones que gestionan las polticas pblicas. Que los organismos no tienen continuidad y no ganan experiencia ni retroalimentacin en la gestin, Rapoport, Luis, Instituciones y normas. La clave para la gestin de polticas de desarrollo empresario, en Aportes para una estrategia PYME en la Argentina, editado por el Grupo de Polticas PYME, 2003.

dura el perodo de acefala y an despus de la llegada del nuevo responsable, hasta tanto finaliza el perodo de inventario y se definen las nuevas pautas de funcionamiento de la dependencia. A esto hay que sumarle dificultades operativas lgicas derivadas de la misma acefala, como que las decisiones sobre la administracin de los fondos se vean demoradas por depender de la firma de un funcionario superior, en ausencia del titular de la direccin. Todas estas vicisitudes tuvieron lugar en la transicin que nos concierne, marcando profundamente el ao 2004 para la DGIYC, y en particular para algunos de sus integrantes. Si bien los nuevos funcionarios finalmente terminaban aprobando la continuidad de las principales lneas de accin (la Red de Exportadores y las misiones comerciales) y del staff, el perodo de incertidumbre que los sucesivos cambios provocaban, y sobre todo los procesos de revisin que las nuevas autoridades implementan (en los cuales los coordinadores de las respectivas reas se ven sometidos en ocasiones a un examen inquisitivo sobre su actuacin pasada), no pueden menos que afectar negativamente el desempeo de los equipos y provocar un gran desgaste a aquellos profesionales que se agudiza segn sea mayor su compromiso personal con los programas que ejecuta. Concretamente, en este perodo se produce la baja del sitio web de la Red de Exportadores (www.redexport.mercadoba.gov.ar) como consecuencia de la extincin del contrato entre el GCBA y la firma que prestaba el servicio de hosting y desarrollo, ante la decisin de no renovarlo. Con ese sencillo acto se desperdiciaron irremediablemente todos los esfuerzos y el tiempo invertido por el equipo durante los dos aos anteriores para ofrecer a la comunidad PYME un portal que ofreca mltiples funcionalidades y acumul ms de 20.000 visitas durante su existencia (alrededor de 1.000 visitas mensuales). Tambin como consecuencia de esa transicin debieron cancelarse varias misiones comerciales, y se produjo el cierre de la oficina comercial que la SDE tena en la ciudad de Sao Paulo, funcionando dentro del consulado de la Cancillera argentina. Finalmente, en febrero de 2004 se haba producido un intento de remocin de los profesionales que haban llevado adelante la creacin de la Red, que ira seguido de la designacin de una nueva conduccin en el rea de promocin de exportaciones. Estas disposiciones quedaron sin efecto pero, junto con todo lo ya citado, conformaron un escenario poco auspicioso para la evolucin futura de la Red de Exportadores. En este contexto, en el segundo semestre del ao 2004, en momentos en que se aguardaba la designacin de un nuevo subsecretario de Produccin con la incertidumbre que eso provocaba, es cuando comienza a analizarse la posibilidad de constituir una entidad privada que diera continuidad a las actividades que venan desarrollndose, potenciando su proyeccin futura y preservndola de la inestabilidad institucional caracterstica del sector pblico. Los mismos empresarios, que reconocan el rol clave jugado por el GCBA hasta entonces en la conformacin de la Red, expresaban su preocupacin por la falta de certezas siendo una expresin escuchada en repetidas oportunidades que los tiempos de las empresas no son los tiempos del Gobierno.23
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Las primeras conversaciones con los empresarios sobre la posibilidad de poner en marcha una entidad privada que diera continuidad a la Red de Exportadores se iniciaron en los ltimos meses del ao 2004, previo al trgico incendio que tuvo lugar en la ciudad la noche del 30 de diciembre; esta catstrofe

De esta forma, entre fines de 2004 y los primeros meses de 2005, los mismos funcionarios que haban liderado la creacin de la Red en 2002, comenzaron a reunirse con los empresarios ms comprometidos con la iniciativa y a disear el proyecto de lo que finalmente sera la asociacin civil Bairexport. La tarea inclua la definicin de la persona jurdica a emplear, estatutos legales, actividades que la entidad desarrollara, y fundamentalmente, su forma de financiamiento y sustentabilidad econmica. Esta planificacin avanz semana a semana durante el verano, realizndose reuniones grupales conjuntas entre los tcnicos y los empresarios interesados, los cuales monitoreaban el avance del proyecto e iban dando forma a la futura institucin. Finalmente, tras intensas deliberaciones, el 28 de febrero de 2005, un grupo de dieciocho empresarios firmaron el acta fundacional de la asociacin civil Red de Exportadores de Buenos Aires (que luego registrara la marca Bairexport). Ese ncleo fundador realiz los aportes iniciales necesarios para poner en marcha la estructura de la nueva entidad, que el mismo 1 de marzo inaugur su oficina en el barrio porteo de San Telmo, con un plantel de tres profesionales rentados full-time, y comenz a desplegar sus actividades continuando con las lneas de accin que haban caracterizado la etapa anterior. En los primeros das de marzo, tuvo lugar la primera reunin mensual de la nueva red, a la que asistieron una treintena de empresarios (los fundadores ms invitados), prctica que se continuara hasta la actualidad. A partir del mismo instante de su fundacin la asociacin se abri a la incorporacin de nuevas empresas en calidad de miembros adherentes. Es importante destacar que la constitucin de la asociacin civil no implicaba una actitud negativa o de divorcio respecto del GCBA; por el contrario, la nueva Red comenz a interactuar con la Subsecretara de Produccin y la DGIYC inmediatamente despus de ponerse en marcha. As fue que el nuevo coordinador del equipo de comercio exterior de la Direccin24 y asesores de la Subsecretara participaron de la reunin mensual de Bairexport en el mes de mayo para dar a conocer la nueva lnea de subsidios que estaba promocionando esa dependencia. Tampoco la formacin de la asociacin civil signific la muerte instantnea de la Red de Exportadores del GCBA. La Subsecretara de Produccin, en vistas de que slo una fraccin de la Red original formaba parte de la nueva entidad privada, resolvi continuar realizando las reuniones de costumbre, si bien las mismas perdieron regularidad. Adems, con el cambio de gestin, la vieja Red abandon por completo las actividades de mejora de la oferta exportable (a excepcin del programa de subsidios aludido), que fueron inexistentes durante el ao 2005 y ya no se retomaran. A partir de entonces, el rea de comercio exterior del GCBA se dedic a organizar misiones comerciales y presencia en ferias internacionales, y la actividad de la Red se redujo a las reuniones cada vez menos peridicas.25 Los empresarios que haban integrado la Red original del GCBA y ahora eran socios de Bairexport, continuaron participando de las reuniones convocadas por la DGIYC as
desencaden una crisis institucional en la mxima jerarqua del GCBA, que en definitiva no hizo ms que confirmar la conveniencia de emancipar el proyecto respecto del sector pblico; ver nota 20. 24 Daniel Galaverna fue elegido para cubrir el puesto dejado por Enrique Avogadro en diciembre de 2004, quien desde marzo de 2005 se desempea como director ejecutivo de la asociacin civil Red de Exportadores de Buenos Aires. 25 Finalmente, las reuniones se interrumpieron en 2006 al asumir las nuevas autoridades de la DGIYC.

como de otros programas de la Subsecretara de Produccin. En este sentido, cabe destacar que por medio de la asociacin Bairexport nuevas PYMES porteas, que carecan de experiencia previa como beneficiarias de programas pblicos de fomento, comenzaron a participar de misiones comerciales de la DGIYC o a presentarse a los concursos de subsidios de la Subsecretara, ya que justamente una de las lneas de accin de Bairexport es difundir las oportunidades que estn a disposicin de las empresas en diferentes mbitos estatales o privados. BAIREXPORT HOY26 La asociacin civil Red de Exportadores de Buenos Aires (Bairexport) es una entidad integrada y dirigida por pequeas y medianas empresas27, manufactureras y de servicios, localizadas en el rea metropolitana de la Ciudad de Buenos Aires (actualmente las firmas del Gran Buenos Aires pueden participar en forma indistinta), con el objetivo de realizar acciones que promuevan el desarrollo de las exportaciones y el incremento general de la productividad de las PYMES de la regin. Es importante sealar que Bairexport no slo trabaja para sus empresas asociadas sino en beneficio del entramado productivo metropolitano en su conjunto, con el fin ltimo de impulsar un desarrollo econmico de la Argentina basado en un crecimiento equitativo y sostenible. Esa misin social de la asociacin se traduce en la realizacin de muchas actividades abiertas a firmas ajenas a la misma, tales como seminarios gratuitos, actividades de capacitacin aranceladas y misiones comerciales donde nicamente se abona un derecho de inscripcin que cubre los gastos de viaje del coordinador de la delegacin, siendo todo el trabajo restante cubierto por Bairexport. La principal fuente de financiamiento son las cuotas sociales, que representan entre el 80 y el 90 % de los ingresos; las empresas asociadas pagan una cuota mensual de entre 150 y 200 pesos. El monto restante proviene de sponsoreo pblico y privado, y el cobro de aranceles en algunas actividades (capacitacin, ocasionalmente, y las misiones). La dependencia econmica de las cuotas sociales es vista por el staff como una garanta de que la entidad responda a necesidades legtimas de las PYMES y que no se desvirte su actividad concentrndose en acciones que respondan a los intereses de los auspiciantes o sponsors (generalmente, grandes empresas que desean ofrecer servicios a las PYMES), pero naturalmente eso entraa un gran desafo en si mismo. Si bien para un futuro cercano est previsto trabajar con otras fuentes de financiamiento (fondos de cooperacin internacional, programas financiados por organismos pblicos y la venta de servicios a otras instituciones relacionados con el diseo y ejecucin de programas de promocin de exportaciones de PYMES), se aspira a que ello acompae el crecimiento del nmero de asociados de forma tal que se mantenga la ligazn directa entre la actividad de Bairexport y los intereses de las PYMES.

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El Anexo a este informe presenta los resultados destacados de la actividad de la asociacin en sus primeros diez meses de existencia; puede encontrarse ms en el sitio web, www.bairexport.com. 27 La asociacin tiene como autoridad mxima una Comisin Directiva formada por diez empresarios; la actividad cotidiana es conducida por un Director Ejecutivo, asistido por el resto del staff.

Respecto de la situacin anterior en el sector pblico, el nuevo formato permite que el sistema de tutora ya descrito mantenga una proporcin adecuada entre la cantidad de empresas y el nmero de tutores. Es decir que a medida que ingresan nuevos socios, se incrementa el staff; de esta forma, del plantel de tres profesionales rentados full-time ya se pas a cinco personas trabajando en esas condiciones (adems, por expreso mandato de la Comisin Directiva, el equipo se desempea en relacin de dependencia conforme a la Ley de Contrato de Trabajo, a diferencia de la precariedad anteriormente citada). En los meses siguientes a la fundacin fueron sumndose nuevos integrantes (ver grfica nro. 4), que pueden ser caracterizados como antiguos integrantes de la Red del GCBA, empresas que haban participado de otras actividades de la DGIYC, proveedores y clientes de otros miembros de la asociacin que se acercan por su recomendacin, y empresas sin relacin previa, que toman conocimiento de la existencia de Bairexport por sus actividades y apariciones en prensa. Grfica 4. Fuente: Elaboracin propia. Crecimiento de la Asoc. Civil Red de Exportadores de Bs. As. (Bairexport) 50 40 30 20 10 0 feb-05 ago-05 feb-06 ago-06 18 32 42 48

Cantidad de empresas asociadas De esta forma la asociacin suma hoy 48 miembros repartidos en tres grandes sectores; Tecnologas de Informacin y Comunicaciones (14 firmas 29 % del total-, entre software, servicios informticos, y electrnica), Salud y Cuidado Personal (12 empresas 25 %-, incluyendo medicamentos, farmacia, cosmtica, electromedicina y equipamiento para la salud) e industrias de Diseo (13 en total 27 %-, entre indumentaria, muebles, grfica, editorial, objetos y servicios de diseo), correspondiendo el resto a mquinas-herramientas y sus partes (4), productos qumicos de ferretera, mantenimiento y limpieza (3), y turismo (2). Se mantiene en Bairexport el importante peso de los exportadores de servicios y bienes intangibles (software y derechos de autor), que suman doce en total (25 % de la asociacin) sin contar las dos empresas de turismo, as como el fuerte contenido de valor agregado, diferenciacin e innovacin de esta oferta exportable. La asociacin ha desarrollado una metodologa particular, que implica tres planos de actuacin: el individual (tutora personalizada de cada empresa miembro), el sectorial (por rama industrial o cadena de valor) y el general (la asociacin en su conjunto).

En cuanto a los beneficios que reciben las empresas, la actividad gira en torno a los dos ejes principales ya aludidos (la generacin de oportunidades comerciales en el exterior y el desarrollo empresario integral), que cruzados transversalmente por dos ejes secundarios (networking institucional y empresarial, y capacitacin). Los programas, actividades y servicios son concretamente los siguientes: ACTIVIDADES ORGNICAS Seguimiento personalizado del desarrollo del proyecto exportador de las empresas socias por medio de un especialista en comercio exterior (tutor). Reuniones regulares para intercambio de experiencias, presentacin de nuevos programas y actividades, y cooperacin empresaria. Conformacin de grupos de trabajo sectoriales y temticos con otras empresas socias integrantes de Bairexport para atender intereses comunes en forma asociativa. Relaciones institucionales con organizaciones pblicas y privadas, locales y del exterior, que pueden contribuir al logro de los fines de la asociacin. DESARROLLO DE MERCADOS Participacin en las misiones comerciales de Bairexport. Inteligencia comercial: bsqueda de contrapartes, etctera. Organizacin de agendas de negocios para viajes individuales de la empresa. Informacin de actividades organizadas por otras entidades. Difusin de la oferta exportable de la empresa en el exterior. DESARROLLO EMPRESARIO Apoyo para la incorporacin de recursos humanos. Acceso a financiamiento, incluyendo asistencia en formulacin de proyectos. Asistencia tcnica para mejora de procesos productivos y gestin de la calidad. Actividades de capacitacin. Condiciones preferenciales en acceso a servicios y productos tiles. Informacin sobre programas pblicos y privados de apoyo a PYMES. Finalmente, en cada uno de los temas que aborda Bairexport (calidad, diseo, incluso responsabilidad social empresaria), existe un modelo de intervencin que incluye actividades de sensibilizacin, capacitacin e implementacin (generalmente con asistencia externa). Cada programa implica una sucesin de camadas de empresas que, gracias al espacio comn en el cual tienen lugar las acciones, transmiten sus experiencias positivas al resto y son el argumento ms eficiente para captar a los siguientes participantes. Como puede apreciarse, la asociacin civil Red de Exportadores de Buenos Aires mantiene los rasgos que caracterizaban al anterior agrupamiento informal incubado por el GCBA, tales como su particular composicin sectorial, la caracterizacin de sus miembros (principalmente pequeas empresas, y en menor medida medianas y micro) la visin integral de la promocin de exportaciones que orienta sus actividades, las tutoras personalizadas y la fuerte articulacin inter-institucional28.
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De acuerdo a nuestra filosofa de trabajar en red con otras instituciones afines, muchas de estas actividades fueron coorganizadas o contaron la participacin de entidades como el Centro de Comercio Internacional de la Organizacin de Naciones Unidas, el Ministerio de Relaciones Exteriores y las embajadas argentinas en el exterior, la Subsecretara PYME de la Nacin, la Delegacin de la Unin Europea en Buenos Aires y los Eurocentros UIA y CAC, la Cmara de Comercio de Estados Unidos en la Argentina (AMCHAM), la Cmara de Comercio Argentino-Brasilea (CAMBRAS), IRAM, CAME, la Universidad del Salvador, y las fundaciones IdeaPyme y Funprecit; Bairexport, Balance de los primeros meses de vida de Bairexport, publicado en el boletn digital Bairex News Enero de 2006, disponible en el sitio web www.bairexport.com.

REFLEXIONES FINALES, CUENTAS PENDIENTES Y DESAFIOS La primera reflexin que surge es que existe un amplio campo para la actuacin de gobiernos locales y asociaciones empresarias (an para municipios chicos y entidades privadas con estructuras reducidas) en la promocin de exportaciones y el desarrollo de las PYMES, cumpliendo el rol de interlocutores entre los organismos de mayor envergadura y las empresas. No es imprescindible contar con grandes presupuestos propios para ejecutar lneas de financiamiento o subsidiar la oferta de servicios de asistencia tcnica, ya que esas herramientas estn hoy disponibles en cierta medida y con mltiples opciones en las instituciones nacionales y provinciales. Dado que el acceso de las PYMES a esos instrumentos es an muy irregular, es posible realizar contribuciones significativas al desarrollo de los sistemas productivos locales por el simple hecho de actuar como canal de comunicacin entre los beneficiarios y las entidades de apoyo. Para cumplir ese rol, es posible comenzar con un plantel mnimo de tcnicos que distribuyan su tiempo entre: a) las relaciones institucionales y la bsqueda de informacin sobre los programas de fomento existentes, y b) un trabajo territorial de vinculacin y generacin de confianza con la trama productiva local, que permita detectar sus demandas y necesidades no explcitas. Luego, para que esa tarea de cruce de informacin se traduzca en resultados, puede ser necesario implementar acciones de capacitacin y asistencia algo ms profundas que permitan salvar la brecha que muchas veces impide a las PYMES aplicar y obtener los beneficios cuya existencia conocen. Pero estas acciones incluso pueden llevarse a cabo mediante mecanismos de mercado, por ejemplo constituyendo equipos de formuladores de proyectos que trabajen a riesgo, cobrando segn resultado. En otros casos, es posible dar algunos pasos mediante alianzas con otras entidades presentes en la regin, como pueden ser instituciones educativas, que estn dispuestos a proporcionar capacitacin y asistencia tcnica a precios subsidiados, al mismo tiempo que brindan a sus estudiantes oportunidades de prctica profesional con reales posibilidades de continuidad. La asociatividad por otra parte permite reducir costos sensiblemente mediante acciones colectivas. Otra leccin ya internalizada es que la PYME exige un trabajo personalizado. Iniciativas como la Red de Exportadores de Buenos Aires operada por la DGIYC, con su sistema de tutoras, o el Club de Exportadores del partido de Morn (provincia de Buenos Aires), son esquemas adecuados para ello. La paradoja es que si los mismos resultan exitosos, su crecimiento y maduracin probablemente se toparn con las restricciones propias de la gestin pblica, las cuales impedirn atender eficazmente demandas cada vez ms sofisticados, proyectos cada vez de mayor audacia y una cantidad de beneficiarios en constante aumento. Por ello cabe plantearse si no es recomendable disear desde el inicio estructuras formales con personera jurdica y autonoma para la administracin de sus recursos, sean de carcter completamente estatal, privado o mixto. En otro orden, la ausencia casi total de sectores notoriamente PYMEX (es decir, predominantemente PYME y con propensin a la exportacin relativamente alta), tal el caso de las manufacturas de cuero, las preparaciones alimenticias, las editoriales o la moda en general, en la Red de Exportadores (en sus distintas etapas) pone en evidencia la ya conocida falencia de los instrumentos horizontales. Cabe especular que las firmas

de esos rubros no se acercaban a la Red tanto como hubiera podido esperarse por una combinacin de motivos entre los cuales podra concebirse: que se trate de empresas medianas, ms evolucionadas, con menos necesidades de apoyo, o bien con necesidades ms sofisticadas para las cuales este nivel de instrumentos no pueda ofrecer respuesta; que tengan problemticas o demandas demasiado especficas, por lo que no les resulte atractivo sumarse a espacios multisectoriales, encuentren o no contencin ms eficaz en otros mbitos; y finalmente, lo que sera ms grave, que por la razn que fuera, algunas empresas de sectores tradicionales sean an ms reticentes o hallen ms obstculos que la PYME promedio para acercarse a las instituciones de apoyo. En la etapa en que la Red era un programa estatal, esta falla de representatividad sectorial constitua una cuenta pendiente que desmereca la buena performance general de esta iniciativa. Para la Bairexport privada, es un desafo corregir esa anomala. Un mal que aqueja habitualmente a los organismos pblicos es la dificultad para aplicar mecanismos de medicin de resultados efectivos. En el caso del rea de comercio exterior de la DGIYC, resultaba sumamente difcil apreciar los resultados concretos de la participacin de las empresas en misiones comerciales y en la Red de Exportadores. La principal causa de ello est en que las manufacturas industriales de este tipo (as como los servicios profesionales y TICs) requieren largos procesos de negociacin, a lo que se agrega que en la mayora de los casos, lo que las empresas buscan en otros mercados son distribuidores o representantes, antes que generar ventas aisladas. An hoy para la asociacin civil Bairexport esto es una cuenta pendiente; contar con cifras precisas sobre las exportaciones generadas como consecuencia de sus acciones no slo es necesario para llevar a cabo una gestin eficiente, si no tambin como argumento para atraer nuevos miembros. Bairexport constantemente identifica contrapartes para sus empresas y en algunos casos tambin se ocupa de concertar entrevistas entre las partes, pero no interviene en la negociacin ni el seguimiento posterior de esos contactos. En muchos casos se comprob que las empresas abandonaban tratativas con contrapartes interesadas en distribuir o representar sus productos, debido a presiones de la rutina cotidiana resultante de la reactivacin del mercado interno. Para intentar remediar esta falencia, se est implementando una prueba piloto de un nuevo servicio para las empresas, por el cual ejecutivos de la asociacin tomaran a su cargo, a modo de tercerizacin, del seguimiento de contactos comerciales actuando siempre bajo instrucciones directas del empresario. En definitiva, los cinco aos transcurridos desde los inicios de esta experiencia han producido un interesante proceso de learning by doing, del cual ha surgido un conjunto de metodologas y buenas prcticas ya consolidadas (el sistema de tutoras, la visin integral variables internas y externas- de la promocin de exportaciones, la articulacin institucional, etctera. El aprendizaje organizacional sin embargo no concluye nunca y constantemente se replantea el modelo con vistas seguir innovando y perfeccionando la gestin, tanto de cara a los beneficiarios como en lo que sera el backoffice de la asociacin; a fines del 2005 por ejemplo comenzaron a darse los primeros pasoas hacia a implementacin de sistemas de gestin por objetivos basados en tcnicas de tablero de comando o balanced score-card.

Concluiremos sealando que existen pocas oportunidades para debatir estos temas e intercambiar experiencias con otros y en ese sentido, encontramos en la reunin anual de la Red Pymes un mbito ms que propicio para explorar estos caminos. FUENTES Bairexport, Red de Exportadores de Bs. As. Asoc. Civil, sitio web www.bairexport.com Bairexport, Red de Exportadores de Buenos Aires Asociacin Civil, Balance de los primeros meses de vida de Bairexport (2006), publicado en el boletn digital Bairex News Enero de 2006, disponible en el sitio web www.bairexport.com. Barbero, Roberto (2003), Buenas prcticas en poltica PYME. Experiencia internacional y enseanzas para la Argentina, en Aportes para una estrategia PYME en la Argentina, editado por el Grupo de Polticas PYME, Argentina, 415 pginas. CEDEM Centro de Estudios para el Desarrollo Econmico Metropolitano (2003), Coyuntura Econmica de la Ciudad de Buenos Aires, disponible en el sitio www.cedem.gov.ar, Argentina. CEDEM Centro de Estudios para el Desarrollo Econmico Metropolitano (2006), Informe Econmico Ciudad de Buenos Aires - nro. 68 / Julio de 2006, disponible en el sitio www.cedem.gov.ar, Argentina. Hecker, Eduardo (2003), Hacia el Desarrollo Econmico: ventajas competitivas, actores y poltica en la Ciudad de Buenos Aires, Ed. Catlogos, Argentina, 270 pgs. Moori Koenig, Virginia; Milesi, Daro, y Yoguel, Gabriel (2001), Las PYME exportadoras argentinas exitosas: hacia la construccin de ventajas competitivas, Mio y Dvila, Argentina. Rapoport, Luis (2003), Instituciones y normas. La clave para la gestin de polticas de desarrollo empresario, en Aportes para una estrategia PYME en la Argentina, editado por el Grupo de Polticas PYME, Argentina, 415 pgs.

ANEXO Resultados destacados del accionar de la Asociacin durante 2005 ACTIVIDADES EN APOYO AL DESARROLLO DE MERCADOS 4 misiones comerciales, para un total de total 25 empresas, incluyendo: 2 misiones multisectoriales a las ciudades de Curitiba (Brasil) y Johanesbourg (Sudfrica), 2 delegaciones a ruedas de negocios de Organizacin de Naciones Unidas (Centro de Comercio Internacional) en Santiago de Chile y Montevideo, 10 agendas de negocios en Mxico, Colombia, Per, Bolivia, Italia, Francia, Israel y Rusia, para viajes individuales de empresas integrantes de la asociacin. 1 rueda de negocios con compradores internacionales organizada en Capital Federal por el Banco de la Ciudad de Buenos Aires en el marco de la Semana PYME, en la cual 44 PYMES no asociadas se inscribieron por medio de la asociacin. 9 actividades informativas sobre oportunidades comerciales y acceso a mercados internacionales, abiertas al pblico, con participacin en total de ms de 500 personas, (en su mayora empresarios y profesionales), distribuidas entre: 5 videoconferencias con especialistas participando en directo desde Italia, Sudfrica, Mxico y Brasil (dos veces), 3 seminarios sobre exportacin de servicios profesionales y participacin en ferias en Estados Unidos, y promocin del intercambio comercial con la UE, 1 taller sobre apertura de filiales en Mxico, dictado por abogados y contadores de ese pas. ACTIVIDADES EN APOYO AL DESARROLLO DE LA COMPETITIVIDAD Asistencia para el acceso a financiamiento 1 seminario informativo sobre financiamiento no bancario para PYMES, enfocado en programas correspondientes al Gobierno Nacional (PRE, FONTAR, Crdito Fiscal), gratuito y abierto al pblico con participacin de 80 personas (en su mayora empresarios y profesionales), 16 proyectos presentados para la obtencin de financiamiento por diferentes empresas en forma individual, ante la Subsecretara de Produccin del Gobierno de la Ciudad y la Agencia Nacional de Promocin Cientfica y Tecnolgica. De ellos 13 fueron aprobados, accedindose a los crditos o subsidios solicitados, 3 fueron descartados, y 7 fueron formulados por asesores externos gestionados por la asociacin (5 fueron exitosos). 2 proyectos asociativos aprobados que financiarn durante 2006 programas de mejoras y capacitacin, y presentados en conjunto por 12 empresas ante la Subsecretara PYME de la Nacin (rgimen de crdito fiscal para capacitacin) y el Centro Metropolitano de Diseo del Gobierno de la Ciudad. Esos programas incluyen: Programa de Capacitacin de 60 hs. para PYMES del Sector TIC. Programa de Capacitacin de 60 hs. para PYMES del Sector Salud. Programa de Capacitacin de 80 hs. para PYMES de todos los sectores. Mejoras en Diseo Estratgico (imagen y comunicacin empresaria) para 3 empresas en forma conjunta, con un subsidio del 60 % de la inversin prevista.

Asistencia para incorporacin de Recursos Humanos 11 bsquedas de recursos humanos para cubrir puestos administrativos, comerciales y de comercio internacional, en once empresas, de las cuales nueve terminaron exitosamente con la contratacin de igual nmero de empleados. Centro de Capacitacin 3 cursos y talleres con un total de 30 hs de clase y 50 PYMES participantes, sobre preparacin y presentacin de proyectos innovadores, negociacin en ingls y gestin de la calidad. Gestin de Proveedores Alianzas con proveedores de bienes y servicios e instituciones de apoyo a PYMES para obtener beneficios para los miembros de la asociacin, tales como bonificaciones y tarifas preferenciales en servicios de asesoramiento jurdico, viajes, courier (correo internacional), traducciones, telefona de larga distancia, software e informtica, aduanas, inteligencia comercial, consultora de recursos humanos y formulacin de proyectos. ACTIVIDADES DE ARTICULACIN EMPRESARIA E INSTITUCIONAL Articulacin Empresaria 9 reuniones de trabajo mensuales (de marzo a noviembre), con el siguiente contenido: Buenas Prcticas PYME Presentacin de programas e instituciones Comentarios sobre los servicios y novedades de la asociacin 3 grupos sectoriales de PYMES constituidos para el intercambio de experiencias y la atencin de sus intereses especficos compartidos entre las empresas asociadas pertenecientes a los siguientes rubros: TIC - Tecnologas de Informacin y Comunicaciones (software, electrnica y servicios de consultora), con 12 empresas, Salud y Cuidado Personal (farmacutica, qumica, electromedicina, equipos e insumos), con 11 empresas, las cuales participaron en ruedas de negocios en Santiago de Chile y Montevideo. Servicios de Diseo (grfico, industrial, multimedia), con cuatro empresas. Grupo de trabajo para el proyecto de Parque Industrial: dada la escasez de espacios habilitados para uso industrial en la ciudad de Buenos Aires, ante la necesidad de varios miembros de la asociacin de disponer de superficies ms amplias para su actividad se conform un grupo que lleg a contar con doce empresas, lo cual se tradujo en un proyecto de parque industrial propio (16.000 m2 destinados a produccin; 5.000 m2 de depsito y 4.000 m2 de oficinas).