METODO SPM . GESTION COMERCIAL, SCM y VENTAS: .

Inyectando Ciencia al Arte de las Ventas.

Documento de Estudio. Sales Process Management

Elaborado por : Osvaldo Quiroz L. Ingeniero Comercial. Economa. MBA

Email: oqleyton7@msn.com

INDICE.

1) CONTEXTO

Pag.3

2) PLAN DE ACCIN PARA CONSTRUIR UN REA DE VENTAS DE ALTO DESEMPEO. Pag.10

3) EL PROCESO DE APRENDIZAJE CON SALESFORCELA Pag.15

ANEXO: APLICACIONES CAPACITACION Y ASESORIAS. Pag.18

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Hay una solo definicin valida respecto al propsito de una empresa o negocio: Crear Clientes. Peter Druker. 1) EL CONTEXTO. De acuerdo a estudios internacionales, el crecimiento sostenible de las ventas ha sido logrado por menos de 12% de las grandes compaas en el mercado EEUU. El ambiente de negocios se caracteriza por una creciente y desafiante competitividad, los gerentes estn cada vez ms presionados por obtener resultados rentables, y el rea deben sustentar un crecimiento organizacional sostenible en el tiempo. A pesar de una Inversin sostenida en capacitacin y entrenamiento, las organizaciones de ventas mantienen estndares mnimos de desarrollo en su gestin, por lo mismo, las Organizaciones de Ventas requieren identificar factores claves de desempeo, conducir acciones coherentes para superar barreras o restricciones en el logro de la excelencia en las ventas.

La aplicacin de nuevos instrumentos analticos que permitan desarrollar un enfoque ms cientfico respecto a la gestin comercial en la organizacin de ventas. Tal enfoque complementa el ejercicio de la intuicin, el juicio, las experiencias o los contactos directos que los miembros de los equipos de ventas desarrollan con regularidad para sustentar las metas de ingresos

mensuales/trimestrales. Las Causas de las Variaciones en las Ventas.

a) Metodologas y estilos de Compras cambiantes. Cada vez hay ms factores no controlables respecto a la forma en que los prospectos desarrollan sus procesos de compras. Producto de las tendencias en las modas, los gustos, cambios en los ciclos econmicos, los estilos de Compras cambian con mayor frecuencia. Asimismo, en el caso de B2B, esta ocurriendo un mayor empoderamiento del personal en la empresa, junto al aumento de las organizaciones en red, este fenmeno dificulta identificar quien es el comprador final. Por lo tanto, hay mas personas que influyen en las decisiones de compras, siendo el numero de implicados involucrados en la compra no solo el gerente, sino que tambin otros miembros de la organizacin. b) El Cambio Tecnolgico. Las innovaciones tecnolgicas han ido modificando la naturaleza de la relaciones entre los clientes y la organizacin misma. La adopcin de nuevas tecnologas esta siendo cada mes ms rpida y

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exige que el profesional de ventas se concentre en una misin prioritaria que es identificar clientes y transformarles en consumidores rentables. Un efecto sobre la actividad de Ventas es la liberacin de tiempo del Vendedor, quien deja de hacer actividades como el seguimiento de los pedidos, papeleo administrativo y resolucin de reclamos, para concentrarse en la efectividad y en la

generacin de ventas, negocios rentables para la empresa. c) Demandas por Soluciones Costo-efectivas. El aumento de la presin por satisfacer mayores niveles de desempeo y productividad, mayores expectativas de los accionistas por obtener resultados, ha inducido a que las compaas demanden retornos permanentes a sus equipos de ventas, junto a la alta gerencia que busca producir desempeos mas costo-efectivos, se piden resultados con menos o los mismos recursos. Por otra parte, el horizonte de planificacin requiere de buenas proyecciones de ventas, instrumento que ha llegado a ser un componente crtico en la gestin de los procesos de Ventas. Con todo los profesionales de las ventas necesitan generar leverage organizacional con los recursos disponibles en la empresa.

d) El ciclo de los productos ms cortos. La mayor tasa de lanzamiento de productos nuevos al mercado y la obsolescencia planeada de los productos afectan el uso de formulas tradicionales de ventas, se requiere un tiempo de respuesta mas corto de los equipos, y menos tiempo para que estos aprendan de las experiencias pasadas para vender productos nuevos, luego, se requiere implantar nuevos mtodos que sean efectivamente replicables en todos los equipos de ventas.

e) Brechas de una definicin de Proceso de Ventas. Aspectos como la duplicacin de trabajo, ciclos de ventas poco costo-efectivos, falta de coordinacin entre Marketing y Ventas, vendedores sobreofertando a los mismo clientes, son errores comunes en las empresas, todo lo cual, puede ser revelado a travs de anlisis de flujos y procesos de trabajo de los equipos Comerciales-Ventas. Dejando en evidencia esos problemas pueda ayudar al organizacin a refinar sus estrategias comerciales, mejorar la gestin de cuentas comerciales, asistir a los vendedores en localizar el consumidor correcto, y eso se lograr aplicando mas ciencia econmica e ingeniera en las ventas en la Organizacin, siendo este es uno de los factores crticos que la empresa puede administrar para ganar mejores resultados en la gestin de la organizacin de ventas.

2) La Gestin Comercial/ Ventas en la Empresas. El Enfoque Convencional respecto a la actividad de Ventas indica que las compaas buscan el crecimiento sustentable de sus ingresos operacionales producto de, por ejemplo:

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Mayor cobertura de territorios, pero que generan dispersin en sus actividades y metas. rea de Ventas convencionales que se respaldan en el xito de los vendedores talentosos (rainmakers), aquellos vendedores estrellas que hacen llover ventas. Otras entidades siguen formulas para ganar rpido Participacin de Mercado, apostando a un crecimiento de negocios a travs de adicionar nuevos recursos de ventas. Presin por obtener altas tasas de conversin de ventas, pero que cuya meta es inversamente proporcional a la capacidad de cerrar negocios, es decir, incrementos en las tasas de conversin de ventas, invariablemente vienen acompaados a expensas en una cada exponencial en la capacidad para cerrar negocios, as que las ventas caen en la empresa.

En las empresas convencionales un tpico vendedor realiza varias tareas no relacionadas, por ejemplo, categorizadas de la siguiente manera:

Funciones Tipo de Tareas Administracin (de Oficina)

Generacin Oportunidades Envi de mails & Visitas

de

Gestin

de

las

Logros-Implementacin

Oportunidades Generacin de Ofertas y Programacin de visitas. Servicio Clientes

Ventas (persuasin) Tcnico

Prospeccin Clientes

Visitas & Desarrollo de Negocios

NA

NA

Diseo de Soluciones

Liderazgo de Proyectos

La tarea que un Vendedor debe estar mejor capacitado para realizar es la tarea de Desarrollar los Negocios, por lo tanto, en la empresa es posible establecer la divisin del trabajo en reas internas de la empresa tal que funcionen coordinadamente para apoyar la gestin de Ventas, como Marketing en la apoyo de material y estrategias, y Servicio al Cliente en la resolucin de reclamos o consultas tcnicas.

Asimismo, la experiencia indica que la alta gerencia en las empresas visualizan la actividad de ventas como una caja negra, por lo mismo, las reas de Recursos Humanos invierten recursos ilimitados en esa caja negra, capacitando y recapacitando la fuerza de ventas, cambiando la estructura de la comisiones, todas iniciativas que han apuntado a obtener mayores resultados proveniente del esfuerzo de los vendedores.

Estudios recientes han demostrado que producto del tiempo destinado a actividades de administracin, papeleo, el tiempo de viaje, los procesos de ventas y planificacin del tiempo se

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han vuelto mas ineficientes, la mayora de los vendedores estn trabajando a solo una fraccin de su capacidad real. Estos estudios de productividad en ventas varan, mostrando que el tiempo actual en venta efectiva varia entre un rango del 11% al 40% del tiempo.

Considerando la creciente tendencia de las compaas a integrar a sus empresas los CRM y Sistemas de Intercambio de Informacin, existe en el rea de Ventas una tendencia a apoyar la actividad comercial con sistemas informticos, los cuales, generan parmetros e indicadores que pueden ser utilizados para identificar y calcular la productividad individual, as como, la productividad de toda en rea de ventas, y obtener mayores retornos de la Inversin en el rea.

En general, se ha identificado que las organizaciones de clase mundial en las Ventas realizan cuatro acciones muy bien: a) Ofertas focalizadas. Las empresas de mejor desempeo identifican y se focaliza la estrategia de ventas en los segmentos de clientes caracterizados, parametrizados, y realizan ofertas a la medida para esos segmentos prioritarios. Preguntas que se han hecho en las empresas: Su empresa ha identificado los segmentos mas importante y sus clientes prioritarios?. Su empresa se ha orientado a retener y expandir las cuentas comerciales ptimamente?. Esta su rea de Ventas buscando, reteniendo los clientes de mayor impacto en el flujo de efectivo? Esta usted obteniendo una relacin precio/calidad mas ajustada a los segmentos de clientes?.

b) Automatizacin Optimizada, herramientas y procedimientos. Las empresas priorizan la gestin de ventas basadas en ofertas de valor agregado del cliente, incorporando procesos y herramientas de ventas efectivos. Preguntas que se han hecho en las empresas: Puede usted monitorear el gasto en marketing y determinar claramente cuales clientes generan altos retornos?. Mantiene la gestin del rea de comercial una disciplina de procesos para administrar las fases de ventas?. Son las proyecciones de ventas confiables?. Esta el rea de ventas usando herramientas y tecnologas los mas efectivamente posible?.

c) Desempeo Gerencial. Las empresas de mejor desempeo formulan objetivos acciones y acciones alienadas a travs de la estructura de la organizacin, desde arriba hacia abajo, de

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afuera y dentro de la entidad para clarificar las prioridades en la gestin comercial, y alinear mtricas e incentivos por desempeo. Preguntas que se han hecho en las empresas: Cuan productivos son los Equipos/ Representantes de Ventas?. Presentan las tasas de conversin por ventas una mejora creciente en el tiempo?. Cul es la masa critica de vendedores logrando la metas de ventas en el tiempo?. Tiene la empresa bajo control la rotacin de vendedores?. Tienen los vendedores la correcta combinacin de incentivos para sustentar el plan de crecimiento de la compaa?

d) Desarrollo de los Recursos de Ventas. Adems de desarrollar enfoques de canales y segmentos de ventas, estas empresas disean e implementan estructuras de equipos efectivos, generan capacidades e identifican territorios para vender y servir a los clientes oportunamente. Asimismo, maximizan el tiempo como un recurso valioso y escaso. Identifica e implementa su rea de ventas equipos efectivos?. Estn los territorios comerciales balanceados por la demanda efectiva / esperada?. Administran los vendedores los tiempos del ciclo de ventas en forma efectiva o hay muchas brechas y tiempos ociosos que dilatan ms all de lo necesario los cierres de Ventas? , Mantienen los vendedores una disciplina de gestin tiempo-efectiva?

Considerando la continua discusin respecto a la persona versus el proceso, el arte o la ciencia de ventas, puede parecer paradjico que la organizacin de ventas pueda tener un desafo en la ingeniera de procesos en ventas, pero hay un cuerpo de evidencias que sugieren que si desarrollamos e implementamos de manera programada planes y acciones para la mejora continua en la Gestin Comercial y la Organizacin de Ventas, con la disponibilidad de mecanismo de retroalimentacin apropiados, la aplicacin de Procesos de Ventas para la actividades de desarrollo de negocios produce resultados de alto nivel.

El xito viene cuando se comienza a comprender los Procesos que detonan el incremento y la rentabilidad de las Ventas. Esas organizaciones pueden disear, implementar, medir, gerenciar y optimizar operaciones de ventas de clase mundial.

Una vez que la empresa reconoce el potencial de aplicar instrumentos de anlisis de Ingeniera en las Ventas, la primera consideracin es identificar donde y como aplicar esas capacidades analticas.

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En definitiva, esta metodologa permite evidenciar, por ejemplo, reas y acciones poco efectivas, por ejemplo, clientes, cuanto tiempo destina el equipo de ventas para hacer llamadas en servicio a

llamadas de seguimiento a problemas, versus la cantidad de llamadas cara-cara para

ventas concretas. Una medida clave que se necesita determinar es el tiempo destinado a producir ingresos por ventas en la organizacin. El anlisis los Procesos de Ventas facilita identificar puntos ciegos en la gestin, cuellos de botella que afectan el desempeo del rea de Ventas. En ese mbito cada fase del proceso de ventas se caracteriza, por ejemplo:

La optimizacin de la fuerza de ventas. Requiere desarrollar instrumentos y tcnicas que ayudan a los ejecutivos y gerentes de ventas a determinar la forma ptima de abordar segmentos especficos de clientes y sus inductores de compra.

Desarrollo Analtico de gestin Interna. Dado que un porcentaje importante de los vendedores no llegan a cumplir sus cuotas de ventas o un tercio de ellos rota y cambia de puestos de trabajo cada ao, es claro que la ingeniera aplicada a la gestin de ventas aporta un rol en producir mejoras en reas como la seleccin y retencin del personal de ventas. Los desarrollos analticos ayudan a comprender los factores guas en el desempeo de los equipos de ventas. Esos inductores pueden ser usados para medir el desempeo del equipo completo, identificando brechas y cerrndolas exitosamente.

Desarrollo Analtico de Clientes. Permite que los equipos de ventas comprendan, el proceso de compras de sus clientes, las caractersticas del proceso de compras, los ciclos de demanda y analizar las razones de fidelizacin del Cliente, por lo tanto, se genera un conocimiento objetivo que puede ser usado para disear las metas de ventas ms objetivamente y sus posteriores evaluaciones de desempeo.

El diseo e implementacin de Ingeniera en Procesos en Ventas incuba un nuevo estilo de gestin en la Gerencia de Ventas, que no esta basado en el control de incendios y/o resolucin de casos excepcionales, sino que permite a los gerentes administrar desde un punto de vista sistmico, manteniendo una visin integrada de los fenmenos comerciales.

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AMBITOS DE VENTAS Tecnologas

Comunicaciones Ventas

Relaciones

Equipos

Base de Datos

- Email, - laptops, - IPOD,

-Uso Base de datos, -Software CRM, -tecnologas de

-CRM. -Webpage, - -Facebook y otros redes sociales -

- Conference Call -Registro de datos clientes -Webminars para prospeccin efectiva. -Actualizacin clientes. -CRM

-web-conference, Procesos, -oficina virtual, -newsletters, -Webminars -presentaciones orientadas al cliente. -Lean-6sigma Ventas. -Aplicaciones ingenieria Procesos ventas Sin Tecnologas -Practicas de -Ventas Adaptativas, de en las

-Desarrollo relacin

de - Mentoring, - coaching, -learning al doing. -Alineamiento de Incentivos de ventas de fuerza by

-Sistemas

manuales

de

nuevos lenguajes -Ventas Consultivas, -Cambios Liderazgo DO y -venta agregado, -venta nica, de

registros de datos.

valor fidelizada, Capacitar

competencia capacitador, Integracin

- Venta Diagnostico - canales soluciones complejas

Tendencias en Marketing y Ventas de este Siglo 21:

1. Cuales son las Estrategias Comerciales mas Rentables en un medio ambiente interconectado y competitivo?

Fuerza de Ventas

Comunicaciones mviles

Red on-line

Tiendas

Call Centers

Redes Sociales

2. Cuales son los canales comerciales mas incidentes en las Ventas? 3. Cmo operaran los Inductores y Soportes en la generacin de Ventas ?

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2) PLAN DE ACCIN PARA CONSTRUIR UN REA DE VENTAS DE ALTO DESEMPEO.

Cada organizacin es nica y por lo tanto, los gerentes comerciales y de ventas hacen recomendaciones que no solo comprometen el desempeo de los equipos de ventas y los recursos de la empresa, sino tambin debe sobrepasar la resistencia a la implementacin de cambios mientras tanto se alinean los recurso en torno a los objetivos de la organizacin, se documentan y formalizan las mejores practicas y procesos de ventas. Cuando se sigue un enfoque de

implementacin por fases, se provee una lgica de gestin mediante la cual la organizacin puede apalancar las fortalezas de la empresa hacia la produccin de crecimientos, y paralelamente, se identifican reas de mejoramiento continuo.

Enfoque Estratgico. Construir un rea de Ventas de Alto Desempeo.

Fase 1. Identificar las fuentes de crecimiento. Esta fase reconoce las capacidades de la organizacin de ventas y ayuda a crear un lenguaje comn alrededor de un buen plan para producir ingresos. Despus que la fuente de crecimientos es identificada y las variables organizacionales estn bien documentadas y comprendidas, la gerencia establece compromisos de gestin con los stakeholders, y para asegurar ese

compromiso, esos stakeholders provienen de reas ventas, marketing, operaciones, servicio al cliente e tecnologas de informacin.

Fase 2: Examen de alineamientos. La columna vertebral de cualquier desarrollo xito en ventas se basa en un conjunto de procesos de ventas alineado con el cliente y el mercado, que esta bien documentado y ejecutado. En esta fase la unidad de ventas determina el trabajo en terreno para monitorear el progreso, seleccionando equipos claves para evaluacin de resultados y focalizar las reas apropiadas de la compaa en torno al esfuerzo de crecimiento. Los gerentes de ventas abordan reas especficas ms dbiles para optimizacin de procesos. Este parte del trabajo considera un anlisis de necesidades especficas e la organizacin de ventas, que ayuda a cuantificar los requerimientos de mejores desempeos y captura las mejores practicas.

Fase 3: Ingenieras para el mejor desempeo. Se identifican programas especficos y procesos que maximizan las fortalezas y minimizan las debilidades del rea de ventas. La meta es focalizar en el sistema interno necesario para guiar altas ventas e identificar los enfoques que son mas probables facilitar el xito de los equipos de ventas- tpicamente con un medida, test, y sistema de evaluaciones. En este proceso el proceso base y resultados son medidos, la nueva iniciativa es testeada y los proceso y resultados son

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medidos de nuevo. Teniendo un proceso de ventas escrito y mapeado, se ayuda al equipo de ventas a replicar el proceso, produciendo escalamientos en toda el rea de ventas..

Enfoque tctico. La ruta para lograr un Alto Desempeo en la Gestin Comercial- Ventas.. 1) Anlisis Corporativo. La meta de la generacin de capacidades de gestin en la

organizacin es proveer de direccin estratgica y sustentar los alineamientos internos para producir el cambio, para ello la gerencia de ventas necesita facilitar las 10 siguientes funciones: a. Definir un plan claro para alcanzar la cuota de Ventas. Metas y porcentajes de ventas son parmetros claves en la formulacin de objetivos de crecimiento, as como, determinar el tamao y estructura de los equipos de ventas. b. Atraer talentos en ventas usando la cultura y compensaciones. Una cultura corporativa que se orienta estratgicamente a sustentar y apoyar los equipos de ventas as como un plan sistemtico de compensaciones que motiva a desempeo de alta calidad. c. Maximizar el mensaje a travs del foco en el mercado. Las empresas de mayor xito tienen claro perfil de su posicionamiento de mercado, clientes objetivos, fortalezas en mensajes que comunican el valor de la oferta al cliente. d. Probar el valor de la oferta. El alto desempeo en ventas pasa por ponerle precios a los productos/servicios de manera que se refleje el valor de la oferta. La gestin de ventas debe probar el valor de la inversin desde la perspectiva del cliente. e. Ayudar a los clientes a tomar decisiones en su favor. Algunas organizaciones mantienen soporte experto en Pre-Ventas para mejorar la productividad. Facilitan la toma de decisiones de los consumidores proveyendo de material de marketing con brochures, estudios de casos, testimonios e informacin de carcter competitivo. f. Reducir las deserciones de vendedores con un buen plan de entrenamiento y carrera. Adicional al conocimiento de productos se requiere la formalizacin de planes de induccin que incluye capacitacin, entrenamiento y el desarrollo de planes mapeados sus acciones y procesos a 90 das. g. Proteger a la compaa frente a comportamientos anti-ticos. Los gobiernos corporativos se relacionan con transparencia, accountability que puede tener efectos en disminuir errores de gestin que impacta las finanzas de la empresa. h. Producir resultados exponenciales a travs del alineamiento de esfuerzo de marketing y ventas. La empresa desarrolla programas de generacin de prospectos (clientes potenciales) donde el rea de Marketing y Ventas se coordinan para la efectividad. i. Utilizar tecnologa para incrementar la productividad. El uso apropiado de la

tecnologa elimina el doble trabajo, integracin de datos en reas mas all de ventas

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como finanzas y operaciones. Produce mejora en la proyeccin de ventas y flujos de efectivo, anlisis de tendencia y deteccin de problemas y oportunidades de negocios, seguimientos a los clientes, minimizacin de los ciclos de ventas. j. Destine ms tiempo con sus clientes. La administracin del tiempo es clave en la gestin de ventas efectivas, identificar las barreras y la forma de sustentar soluciones de valor agregado. 2) Anlisis respecto a Gerencia Comercial-Ventas. El liderazgo y la gestin comercial-ventas sustenta y desarrolla el desempeo de los vendedores. a. Formule metas y expectativas apropiadas. El equipo de ventas debera satisfacer las siguientes preguntas. Cules son las expectativas y metas del rea?, Cuales son los indicadores de desempeo que se miden y cual es el desempeo no aceptable?, Se sabe cuales sistemas , procesos, destrezas, conocimiento y tecnologas necesarias para tener resultados exitosos?. b. Asegure Accountability usando KPI. Accountability es la forma como la gerencia puede constatar si los vendedores estn alineados con el plan, identificando los desempeos internos y ejecutando acciones correctivas. La gerencia usa la

informacin para identificar y compartir las mejores prcticas y desarrollar programas de reconocimiento para incentivar el desempeo. c. Fortalezca el poder de procesos de ventas. La gerencia utiliza los procesos de ventas como una herramienta de apoyo a la estrategia comercial, provee control de calidad sobre el ciclo de ventas, identifica que tipo de capacitacin y coaching logra que la fuerzas de ventas sea mas potente y use el proceso como un mapa que gua las actividades y la administracin del tiempo en cada etapa del ciclo. d. Implementar coaching para mantener activo el equipo de ventas. El coaching de ventas ayuda a fortalecer el trabajo de los equipos de vendedores, este puede tomar la forma de trabajo uno-a-uno, role playing, acompaamiento para observar el desempeo en terreno, maestra respecto criterios de trabajo y resolucin de situaciones comerciales relevantes. e. Mantener la capacitacin y entrenamiento a vendedores para la efectividad de los equipos. La empresa debe proveer excelente capacitacin en los productos/servicios, as como, en estrategias, habilidades y tcnicas, a fin que las fuerza de ventas ejecute los procesos, se pierda menos tiempo en distinguir los clientes mejor calificados, se acorten los ciclos de ventas y se aumente la cantidad de negocios por mes. Es comn en la Gerencia que se observen puntos ciegos respecto a la identificacin de las brechas y la capacitacin que mejor impacta en la mejoras de la productividad.

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f.

Actualice la fuerza de ventas reemplazando los vendedores ms dbiles por otros ms fuertes. Es recomendable evitar mantener integrantes de bajo desempeo en la fuerza de ventas por el impacto negativo que esto tiene en los ingresos, las utilidades y la participacin de mercado, pues, el personal de bajo desempeo consume energas, tiempo y recursos de otros miembros del equipo de ventas. Cuando la gerencia de ventas identifica al personal de bajo desempeo debe decidir si los pone a prueba, si los cambia a otra rea de apoyo, no en ventas propiamente tal, o si los despide. Lo crtico en la unidad de ventas es tener los procesos correctos y las herramientas que ayudan a identificar a la fuerza de ventas de mejor desempeo.

3) Anlisis de los equipos de ventas. El propsito gua de los vendedores es completar el ciclo de ventas y cerrar la mayor cantidad de negocios prospectados. La gestionar las siguientes reas. a. Construir el mapa para el xito. Tener el Plan de Ventas es el mapa que permite a los equipos de ventas entender la direccin de su esfuerzo y la razn del trabajo diario. El Plan detalla como el equipo de ventas cubre su territorio, sus cuentas y el tiempo requerido para el cierre de negocios. b. Comprender el mundo del cliente. El conocimiento es elemento clave de la fuerza de ventas para mantener un dialogo inteligente con los clientes, hablar el lenguaje, entender los desafos del cliente, adoptar una posicin de asesor, facilitador y ofrecer soluciones apropiadas. La gerencia debe tener un listado de reas de conocimiento que el representante de ventas necesita saber para ser efectivo, y posibilitar que este mismo sea capaz de identificar oportunidades para el mejoramiento. Un buen vendedor como la industria, el perfil de cliente y su funcin, sus desafos normales, las soluciones que la competencia ofrece, la proposicin de la valor de la empresa, y como se compara su solucin con la oferta de la competencia. c. Apalancar el poder de las creencias y convicciones. Las creencias y las gerencia requiere

convicciones tiene un impacto concreto en los resultados de las ventas. Las creencias estn en el interior de la mente del vendedor (acerca del mercado, la compaa, los servicios/productos, los clientes) que pueden favorecer o daar el trabajo antes que este incluso se inicie. Vendedores con fuertes creencias y convicciones se comportan como si fuesen mdicos, piensan que una prescripcin sin un adecuado diagnostico es una mala practica, e insisten en tener acceso completo a la informacin y personas para ayudar a los clientes a tener la mejor solucin. Para la gerencia identificar los sntomas de una creencia negativa puede ser una fcil tarea, sin embargo, corregir el problema desde su raz puede ser desafiante. El camino es segmentar el 20% de los

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mejores vendedores respecto al 80% restante y establecer la ruta de transferir ese conocimiento para trasladar ese 80% al grupo del 20% de mejor desempeo. d. Incrementar la actividad logra incrementar los resultados. No es lo mismo estar siempre ocupado y ser productivo. Se debe establecer el perfil o segmento de cliente ideal y caracterizar las actividades que generan alto y baja recompensa para ayudar a los vendedores a administrar mejor su tiempo. Establecer metas de llamadas por semana, visitas, reuniones, presentaciones, metas de prospeccin para lograr la meta de la semana a de incluir todos los ingredientes para que el vendedor trabaje en forma productiva. e. Utilizar proceso de ventas que son colaborativos y se ajustan a la forma que el cliente compra. Los procesos de ventas caen en 3 categoras: transacciones,

consultivos o emprendimientos. De cualquier manera se necesita ejercitar una actitud de colaboracin para ajustarse a la forma como el potencial cliente compra. Ajustando el proceso de ventas con las etapas del proceso de compras facilita el cierre de ventas. f. Perfeccione las capacidades y habilidades de ventas necesarias para asegurar excelencia. Un proceso de ventas es intil si los vendedores no tiene las competencias para desarrollarlo. A las tradicionales destrezas que incluye la prospeccin, saber escuchar, preguntar correctamente, analizar las necesidades, manejo de objeciones, negociacin y cierre, debe sumarse, comprender los tipos de personalidades, conductas y hbitos de compra, dinmicas de grupo, hacer presentaciones. Se requiere que las gerencias ventas ayuden a sus vendedores a lograr ejecutar procesos de ventas con excelencia, pero se debe identificar e implementar el conjunto de destrezas como condicin para satisfacer los

requerimientos en cada fase de los procesos. g. Apoye el sentido de urgencia por el xito en las ventas. Fortalecer al interior de los equipos de ventas el deseo de ganar ms ventas, la necesidad de tener mejores resultados individuales junto a un espritu interno favorable por el logro de alto desempeo y atado a la formulacin de objetivos.

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3) EL PROCESO DE APRENDIZAJE. La mayora de los casos exitosos en capacitacin y asesoria en las empresas se encuentra en un trabajo personalizado, en un afinamiento ajustado a la demanda para la obtencin de ptimos resultados. No importando si existe una brecha de conocimiento o brechas en los recursos humanos, financieros tcnicos necesarios para ejecutar, se observa en la prctica que la vasta mayora de los negocios estn siendo capacitados por sus efectos inmediatos, no para sustentar la efectividad de largo plazo.

Etapa 1. Transferencia del conocimiento. Una vez que se ha despertado la necesidad por el cambio, el aprendizaje comienza con la etapa de transferencia del conocimiento, que es un proceso de valorizacin mental de las estrategias y talentos a ser desarrolladas- Sin embargo, los resultados no solo se generan a travs de la adquisicin presencial de ese conocimiento, sino a travs de la aplicacin consistente de ese conocimiento.

Etapa 2. El cambio de comportamiento.

La cuenta regresiva hacia mayores resultados

comienza con el da cuando el individuo pone en su conocimiento adquirido la prctica consciente. Sin embargo, desde el momento que una persona comienza a aplicar lo aprendido, uno puede esperar que este sujeto se sienta extrao en la ejecucin de nueva estrategias y destrezas, para encontrarse regresando a las prcticas anteriores por no ser lo suficientemente experimentado, o estar emocionalmente estresado con cualquier cambio. Si hay un vaco en un sistema de gestin estructurado, esas presiones conspiran y esta persona se dirige vuelta atrs a su zona de comodidad pre-existente.

Etapa3. El aseguramiento de cambios de conductas consistentes conduce a los individuos al tercer nivel que es la construccin del Hbito. Toma 8 das de consistente trabajo

personalizado y accin para comenzar a imbuir el nuevo hbito en la mente humana, pero toma aproximadamente 100 das de pensamiento y acciones consistentes para sobrescribir un viejo hbito con uno nuevo. A pesar de eso, como cualquier programa de capacitacin y entrenamiento, el individuo puede parar de practicar, y sus habilidades adquiridas disminuirn por falta de persistencia en ejercitar las nuevas prcticas.

Etapa4.

El desempeo sostenible requiere de capacitacin y foco persistente.

Es aqu

donde el acceso al coaching y apoyo a Los Recursos fortalece el proceso de construccin del hbito.

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Los resultados estabilizados son logrados en cuatro etapas del proceso de aprendizaje. Resultados reales, mensurables y sustentables se logran cuando el individuo consistentemente ejecuta sus nuevos hbitos a un nivel de masa crtica, desde donde fluyen los buenos resultados. La medida del retorno sobre la inversin en capacitacin ser el resultado de la formula:

R = (TCE + CCE ) x AS

TCE : Transferencia de conocimiento CCE : Cambio de comportamiento AS : Actividad sostenida R : Resultados.

Etapa 5.

El compromiso para el mejoramiento continuo es la etapa final del proceso de

aprendizaje, en un mundo donde la constante tpica, es el acelerado paso del cambio. Luego, es nuestro compromiso para desarrollar una cultura del mejoramiento continuo la que provea de flexibilidad para responder rpidamente y efectivamente ante los nuevos desafos que se presentan en la sociedad actual, donde el paso en el cual la nueva informacin se vuelva obsoleta es cada vez mas acelerado.

a) La capacidad es un proceso no un evento. La paradoja de la capacitacin de ventas es que, no obstante sabemos que el camino de los resultados es un proceso, la vasta mayora de las iniciativas en capacitacin son conducidas como eventos.

Es una prctica comn tomar al personal fuera de la empresa, en un saln de eventos, y alimentarles con informacin y dotarles de un completo equipo para apagar incendios, y enviarles luego de regreso al campo de batalla con muy poco seguimiento. La racionalidad mas comn observada para esta practica es que: no hay otra forma de poder realizar esto.

El resultado es que este mtodo no provee de resultados duraderos.

Existe una significativa

desconexin entre cuanta capacitacin en ventas se desarrolla y el proceso de aprendizaje que produce los mejores resultados. Adems, la evidencia sugiere que si no se esta capacitado para demostrar resultados, el tiempo y dinero gastado en capacitacin es esencialmente perdido.

La simple verdad es que la gente aprende ms efectivamente cuando: Se les presenta pequeos montos de informacin, en un ambiente de demanda por conocimiento, proporcionando lo que ellos necesitan, cuando ellos lo necesitan.

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El conocimiento o habilidades enseadas se presentan en el contexto de sus negocios, la base existente de su conocimiento, considerando sus habilidades y destrezas nativas. Se les da la oportunidad de poner en prctica el conocimiento nuevo adquirido en la accin, en un ambiente donde ellos pueden obtener retroalimentacin constructiva sobre los resultados de sus esfuerzos.

Se les permite la oportunidad de fallar en tanto navegan por la curva de aprendizaje.

Los lderes de negocios deben aceptar el hecho que ahora operamos en una ambiente donde el aprendizaje y el mejoramiento continuo es un imperativo estratgico. La

efectividad en las ventas puede ser sustentada en un ambiente donde el aprendizaje continuo es una fuente de ventaja competitiva.

b) Formas efectivas para capacitar por resultados. Presentando las estrategias y habilidades de ventas en el contexto de productos, mercados y su industria. Ayudando que los colaboradores (team de Ventas) aprendan estrategias y destrezas que mejor apalanquen sus destrezas y habilidades y poder competir en forma ms efectiva. Apalancando recursos internos y externos para crear un ambiente de desarrollo profesional que se ajuste mejor a su negocio. Apalancando a los gerentes de primera lnea en la batalla de los negocios facilitar la capacitacin y coaching, y equiparlos para que hagan su trabajo. Institucionalizando en programa de desarrollo profesional que apoye su gente para la obtencin de resultados.

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ANEXO: APLICACIONES CAPACITACION Y ASESORIAS.

A) MODULOS INICIALES (Ver Documento de Mtodos de Capacitacin SPI): TRAINING.

CUSTOMIZED

MDULOS DE CAPACITACION
Modulo # 1 Temas Evolucin de las Ventas y el camino hacia la efectividad.
1. Identificar y Formalizar un mtodo de Ventas efectivo en el negocio. Identificar brechas y perdidas en la actividad de ventas. (Lean-Pareto). Determinar oportunidad de mejora en la asignacin de recursos en las Ventas (tiempo, presupuesto, habilidades). Trabajo de convicciones, Valores determinantes de xito

Modulo # 2

Modulo # 3

Modulo # 4

El Proceso de Ventas, las Zona del Cliente-Meta. Estrategias Comerciales y fases y el Embudo (Pipeline) el Plan de Ventas. de las Ventas .
1. Identificacin de fases/etapas de ventas. (Embudo optimo) de Ventas de la empresa : Dato-Conversin; Calificacin de prospectos, Evaluacin, Proposicin-Oferta; Negociacin, Cierre, Referencias. Caracterizacin de Procesos de Ventas. Determinacin de Procesos Ad Hoc, Procesos Replicables, Formalizar las mejores practicas y llevarlas a procesos y fases replicables. 1. Caracterizacin de Clientes, (influyentes y compradores); (innovadores, conservadores). Ciclo de Compras, restricciones y oportunidades. Sincronizando las decisiones de compras con el ciclo de Ventas. El inventario del Cliente y mis inductores de Ventas. Identificacin de soluciones de valor agregado 1. Trabajando la Formulacin de metas de Ventas. Mtricas de Clientes prospectos, coberturas, territorios. Identificacin de criterios Costoefectivos, rentabilidad de las ventas. Efecto financiero de acciones desde la prospeccin hasta el Cierre. Identificacin de factores de xito (supuestos y riesgos) del Plan. Compromisos de gestin, plazos e incentivos

2.

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6.

Talleres

# 1 Gestin del ciclo de Ventas, mis convicciones y Efectividad.

# 2: Cmo Vendo?, mis practicas y los procesos mas efectivos.

# 3: Identificando el Cliente y Cmo nos Compran?

# 4 . Diseo y evaluacin del Plan de Ventas.

Email: oqleyton7@msn.com

2) ASESORIAS: DISEO E IMPLEMENTACION DE PLANES DE MEJORAMIENTO CONTINUO.

MODELO DE ASESORIA PARA MEJORAR LA EFECTIVIDAD COMERCIAL / VENTAS

Diagnostico e Identificacin
A) Trabajo inicial. Obtencin de informacin de situacin actual del desempeo comercial. Identificacin preliminar de defectos, brechas y oportunidades de mejoras,

Recoleccin y anlisis datos para Plan de Mejoramiento

C) Anlisis de los datos disponibles. Obtener y analizar datos cuantitativos como las llamadas, visitas a clientes, cuantificaciones. Determinacin de ciclo de ventas, tiempos, perdidas, gastos y rentabilidad. Datos de gestin de insumos y tiempo entre apertura y cierre de ventas. Construccin de Mapa de proceso de Ventas. Datos de portfolio de productos/servicios, recomendaciones de compras (marketing). Cuantificar los logros y brechas de productividad equipos e individuales. Medicin de oportunidades de mejoras en los procesos de ventas Desarrollar recomendaciones de cambios para la productividad.

Anlisis de acciones correctivas e implementacin Plan de Mejoramiento

D) Desarrollo de planes de accin e implementacin. Definicin de roles y responsabilidades en la unidad de ventas Afinar procesos de ventas sincrnicos con conducta de compra (proceso de compra del cliente alineados) Formulacin de objetivos afectos a medicin de frecuencia en Ventas. Alineamiento de tiempos en capacitaciones, acompaamientos al progreso. Alineamiento de compensaciones y productividad de las Ventas. E) Implementacin. Desarrollando la agenda de implementacin Mejora Continua del rea Ventas. Apoyo a la creacin de mtricas alienadas con mejoras en la productividad del rea. Apoyo a la formulacin de objetivos y plan de accin semestral/anual.

Seguimientos y monitoreos Plan de Mejoramiento Continuo

F) Seguimiento de acciones criticas e implementacin. Evaluacin de los desempeos individuales y por equipos de ventas. Evaluacin de los resultados y de indicadores (retorno a la inversin en Ventas) Revisin de desvos en los planes de accin y medidas de correccin. Soporte en Reportes, presentaciones de resultados, recomendaciones. Agenda de acompaamiento y coaching de la Unidad de Ventas.

B) Talleres de Diagnostico.

Identificacin factores crticos de desempeo Caracterizacin de situacin de equipos de ventas. Caracterizacin de Ciclo de Ventas y procesos de ventas. Levantamiento de datos e informacin sobre el desempeo comercial, desvos, asimetras entre los desempeos individuales. Visin compartida respecto a resultados actuales y esperados. Identificacin de planes de accin y agendas potenciales.

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C) SINTESIS:

ES DECIR: CUSTOMIZED TRAINING .

1. Capacitacin Modular Aprendizaje continuo y Escalable 2. Capacitacin en concordancia con la complejidad especifica del negocio, de la empresa. 3. Trabajo en Equipo con Ejercicios Aplicados a la Realidad de la Empresa 4. Talleres orientados hacia la produccin de Escalamientos en Proyectos con Impactos Mensurable ($ / mes) en el Negocio. 5. Construccin de la Senda para el Mejoramiento Continuo en la Gestin Comercial-Ventas

Email: oqleyton7@msn.com