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Le bilan patrimonial : une approche scientifique de la gestion de patrimoine

Par Patrick Dufour
Directeur associ, ASP Consulting, Fondateur et administrateur de CGPC

2010

1. Tous les organismes financiers ou indpendants ayant une clientle prive flux (revenus levs) ou stocks (actifs financiers diversifis et de prcaution) offrent un service dit de bilan ou diagnostic patrimonial. Cette dmarche recouvre plusieurs aspects selon lintervenant : de loutil marketing pour vendre davantage de produits financiers une vritable approche technique aidant lpargnant ou linvestisseur dans ses prises de dcisions et tendant le protger. La gestion de patrimoine, mtier encore mconnu, a-t-elle une autonomie et des fondements ?
Pour une prsentation juridique des diffrentes professions intervenant dans la gestion de patrimoine, voir notre Mmento Droit de la famille 2010-2011 nos 76000 s.

I. La technicit pour distinguer conseil financier et conseil en gestion de patrimoine

2. Pendant de nombreuses annes, le terme gestion de patrimoine a t utilis tort et travers faute de dfinition prcise. Aujourdhui, les professionnels du monde entier se sont entendus sur une dfinition commune en crant la norme ISO (ISO/FDIS 22222 - 2005) : En tant que service fourni par un conseiller en gestion de patrimoine, le processus de conseil en gestion de patrimoine doit comprendre, sans sy limiter, six tapes pouvant se rpter tout au long de la relation entre le client et le conseiller en gestion de patrimoine ; le conseiller doit utiliser des procdures documentes pour rsoudre toutes les plaintes et rclamations du client et tre soutenu par des plans financiers, de scurit des oprations, de gestion des risques et de continuation de lactivit . 3. La finalit est donc de dterminer les forces et les faiblesses dune situation familiale patrimoniale incluant son environnement : - juridique : situation maritale, libralits, mise en socit civile, mode de dtention dactifs, etc. ; - financier : revenus/dpenses, allocation dactifs, passifs ; - social : protection contre les risques de la vie (dcs, invalidit, maladie, perte dactivit, vieillesse, etc.). Les forces reprsentent les fondations sur lesquelles les solutions vont pouvoir tre bties. 4. Cette approche dite patrimoniale requiert du savoir dans un nombre important de domaines (droit, immobilier, finance et patrimoine social) ainsi que du savoir-faire (pratique et connaissance des tapes ncessaires). Les oprations doivent se drouler dans le respect des lois franaises (inscription lOrias, inscription au registre des conseillers en investissements financiers ou CIF sur le site de lAutorit des marchs financiers, dtention de cartes immobilires, de cartes de dmarchage, assurances, comptence juridique approprie, etc.), des directives de Bruxelles (Mifid) et des conventions inter-pays. La directive europenne 2004/39/CE, modifie par la directive 2006/31/CE, vise notamment renforcer la protection des investisseurs en fixant des normes minimales concernant le mandat et les pouvoirs dont doivent disposer les autorits nationales comptentes et en tablissant des mcanismes efficaces de coopration en temps rel pour instruire les cas dinfraction la directive et engager des poursuites . 5. Il ne faut pas confondre conseil financier et conseil en gestion de patrimoine. On peut les distinguer de la faon suivante : - le conseiller financier rgle un problme patrimonial de lpargnant/investisseur (fiscalit, allocation dactifs, complment retraite) en sassurant que son client a la capacit de mettre en uvre la solution prconise (risque et financement) ; - le conseiller patrimonial ralise un diagnostic global et intervient sur au moins deux problmes (Conseil international Financial Planning Standards Board, Tokyo 21 avril 2009). Seule la technicit du gestionnaire de patrimoine apportera une rponse efficiente globale. Loffre est plthorique mais peu dintervenants rpondent ces standards.

II. La recherche de fondements scientifiques : lapproche systmique

La gestion de patrimoine : un systme complexe
6. La gestion de patrimoine peut tre qualifie de situation complexe o il faut pouvoir comprendre, raisonner et agir en embrassant une multitude de critres et de paramtres en interaction. Le fait de toucher un lment (changer

une allocation dactif, introduire une action de dfiscalisation, se dessaisir dun bien par donation, etc.) peut produire un effet de chteau de cartes et une modification apporte lquilibre originel peut dboucher sur une instabilit dangereuse, voire une catastrophe. Pour lobserver, il faut faire appel des outils sophistiqus largement utiliss par les scientifiques.

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Lapproche systmique
lapproche analytique (voir notamment : Daniel Durand La systmique Que sais-je ? PUF). Dj, pour Goethe (reprenant Aristote) : Le tout est plus que la somme des parties . Jusqualors, toute approche scientifique tait cale sur la mthodologie cartsienne qui consistait dcouper, dcomposer en lments de base (par exemple llectron pour expliquer llectronique) et regarder un nombre dfini dlments ragir entre eux (Descartes : Le tout est la somme des lments ). Lapproche systmique est une mthode de rflexion et daction visant dcoder des situations hypercomplexes. Pour lconomiste Ren Passet : Le relationnel prime sur la rationalit de chaque composant . Il est plus important dtudier les liens que les lments. Loriginalit de la mthode rside galement dans le traitement simultan des effets et des causes : les deux sont troitement imbriqus et ltude des effets permettra de faire apparatre les causes et les remdes possibles. 8. Lunit dtude est le systme constitu dun ensemble dlments en interaction. En gestion de patrimoine, lenveloppe du systme est la cellule familiale et son contenu, savoir lensemble des revenus, dpenses, actifs et passifs, etc. Ces lments ragissent entre eux et avec lextrieur (influence du CAC 40, des lois de finances, etc.). Lobjectif commun est lquilibre financier du client. 9. Au lieu de dissocier les lments du plus compliqu au plus simple (mthodologie cartsienne), on observera globalement la raction de lensemble toute sollicitation (retraite, dcs, augmentation des revenus ou des dpenses, changement dallocation dactifs, etc.). En systmique, on ne travaille pas sur la raction dun lment isol mais bel et bien sur le comportement de lensemble. 10. Exemple pratique en gestion de patrimoine : la dfiscalisation immobilire. Pour tablir le bien-fond dun tel investissement, il est indispensable de regarder limpact fiscal immdiat, mais ce nest pas suffisant. Tout investissement consiste arbitrer entre plusieurs opportunits : la mme somme pourra tre investie pour accrotre ses revenus, prparer sa retraite ou sa succession, par exemple. Il faudra galement regarder lvolution dans le temps : un terme de 10 ans, linvestissement aura-t-il bien t crateur de richesse ? La prise de risque additionnelle tait-elle pertinente ? Linvestissement a-t-il bien compens le retard pris dans la constitution dune rserve retraite ou successorale ?
Illustrons notre propos avec larrt de la cour dappel de Paris o la premire condition dimpact fiscal navait pas t apprhende correctement compte tenu de la situation fiscale particulire du client (CA Paris 07/04094 du 29-1-2009 : LActualit Vos droits, votre argent, Editions Francis Lefebvre no 5/2009, page 30). Il sagissait dun agent gnral dassurance la recherche dun produit de dfiscalisation. Un professionnel de la gestion de patrimoine lui recommande un investissement outre-mer sous forme de prise de participation dans une socit en nom collectif (SNC). Linvestisseur fait par la suite lobjet dun redressement fiscal sur ses revenus professionnels. En effet, labattement de 20 % dont il bnficie est exclusif de la perception de tout autre revenu professionnel. Il est donc remis en cause du fait de sa participation la SNC. Lintress assigne alors le conseil en gestion de patrimoine pour manquement son devoir de conseil et dinformation et obtient 40 000 de dommages et intrts, soit la quasi-totalit du montant du redressement. Le CGPI aurait d procder aux vrifications qui simposaient avant de proposer une solution son client. Il a donc commis une faute en lui conseillant un produit de dfiscalisation inadapt sa situation personnelle et de nature le priver dun avantage fiscal.

7. Lapproche dite systmique a t cre au milieu du XXe sicle par des scientifiques conscients des limites de

Le processus systmique
11. La systmique est un processus qui comporte les tapes suivantes pour comprendre le fonctionnement dun

systme, en dfinir les forces et faiblesses et corriger ses dfauts : Etape 1 : dfinition du systme (en gestion de patrimoine, ce sera la collecte des donnes) ; Etape 2 : modlisation du comportement (analyse de la situation ; constat chiffr de la situation actuelle et de limpact dans le futur : retraite, dcs) ; Etape 3 : dtermination des points forts et des points faibles (diagnostic proprement dit) ; Etape 4 : simulations pour dfinir le scnario le plus appropri (simulations proposes par les fournisseurs de solutions). La dmarche de vente arrive en 4e position au lieu dtre au 1er rang. Etape 5 : contrle rgulier (mise jour rgulire du bilan patrimonial). A ces tapes, il faut ajouter quelques constats pour caractriser un systme.

Les constats fondamentaux

12. Notion de plus grande entropie (ou de chaos) Un systme qui nchange pas avec lextrieur ne peut

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samliorer et tend disparatre puisquil ny a pas de rgulation. En gestion de patrimoine, on observe une dgnrescence des situations patrimoniales qui ne sont pas sous contrle : un portefeuille de valeurs mobilires non gr devient une source de pertes, au mieux de non-enrichissement par non-change avec lextrieur (achat dimmobilier, de valeurs, dassurance, etc.). Pour le conseiller patrimonial, cest un argument faire valoir pour auditer rgulirement la situation du client (tendance au dsordre). Son travail consiste remettre sans cesse en cause ce qui a t fait : un patrimoine restructur se dstructure immdiatement (sollicitation dune introduction en Bourse, proposition dun nouveau produit bancaire, etc.). Il y a toujours une action nouvelle envisager, contrairement ce