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Administracin financiera
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ObjETIvOs EspEcfIcOs
Entrenar al participante en el anlisis del modelo costo-volumen-utilidad y su implicancia en la toma de decisiones. Al terminar, el participante deber ser capaz de: Explicar las caractersticas del modelo. Definir el concepto de punto de equilibrio y su papel en el modelo. Calcular el punto de equilibrio, dados los costos fijos, los variables y el precio de venta. Calcular la venta necesaria para obtener una determinada utilidad, dados los costos fijos, variables y el precio de venta.
EsquEMA dE cOnTEnIdOs
El punto de equilibrio. Supuestos del Modelo. Planificacin de utilidades y modelo costo volumen utilidad. Anlisis de cambios en las variables. El punto de equilibrio en varias lneas de productos.
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36 Habiendo establecido que el punto de equilibrio es aquel donde los ingresos se igualan con los costos, es posible representar esa relacin de la siguiente manera: IT PxQ = = CT Cv x Q + CF CF CF
P x Q Cv x Q = Q (P Cv) =
Haciendo el ltimo pasaje de trminos llegamos a la frmula del punto de equilibrio que queda entonces como: Q = CF P Cv
Donde: IT = ingresos totales CT= costos totales P = precio por unidad Q representa el nmero de unidades vendidas. Cv representa el costo variable por unidad. CF representa el costo fijo total en un determinado nivel de actividad. Como vemos en la frmula, el punto de equilibrio en unidades fsicas- se alcanza dividiendo los costos fijos sobre la diferencia entre el precio de venta unitario y los costos variables unitarios. Esta diferencia es tambin conocida como margen de contribucin y simboliza la contribucin de los ingresos generados por la venta de una unidad de producto-servicio para cubrir los costos fijos de la empresa.
Suponiendo una empresa que vende sus productos a $ 20 por unidad y el costo variable por unidad es de $8 y cuyos costos fijos son $ 60.000, aplicando la formula encontramos que el punto de equilibrio se alcanza en el siguiente nivel de ventas: Punto de Equilibrio (en unidades): Costos Fijos Totales Precio de Venta Costo variable
X = $ 60.000 $ 20 - $ 8
= 5.000 unidades
La empresa cubre todos sus costos y obtiene una ganancia nula cuando logra vender 5.000 unidades. Recin comienza a obtener utilidades cuando vende ms de ese volumen. De manera grfica, se representa en el eje horizontal la venta en unidades fsicas y en el vertical la variable en unidades monetarias (pesos); a su vez, los ingresos se calculan para diferentes niveles de venta. Uniendo los diferentes puntos se obtendr la recta que representa los ingresos y lo mismo sucede con los costos variables para diferentes niveles de actividad. Los costos fijos que se suponen constantes dentro de un tramo relevante de actividad-, se representan por una recta horizontal. Sumando la recta de los costos variables a la de costos fijos, se obtiene la de los costos totales y donde sta intercepta a la de los ingresos se marca el punto de equilibrio. Al final de este captulo encontrar un grfico ilustrativo. El ejemplo anterior, lo podemos ver en la tabla siguiente en donde mostramos las utilidades para diferentes niveles de venta. Volumen en unidades Ventas Costos variables Margen de Contribucin Costos Fijos Resultado 3.000 60.000 -24.000 36.000 60.000 -24.000 4.000 80.000 -32.000 48.000 60.000 -12.000 5.000 100.000 -40.000 60.000 60.000 0 6.000 120.000 -48.000 72.000 60.000 12.000 7.000 140.000 -56.000 84.000 60.000 24.000
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Empresa multiproducto: cuando una empresa vende mltiples productos (el caso ms comn), la frmula de punto de equilibrio se modifica levemente. Obtendremos el resultado en pesos, ya no en unidades fsicas, pero tendremos que dividir los costos fijos por el margen unitario expresado en porcentaje en lugar de en pesos. Veamos, Punto de Equilibrio (en pesos): Costos Fijos Totales x 100 Margen de contribucin %
En el caso que vimos ms arriba quedara: Costos fijos: $60.000 Margen de contribucin (%): 12 dividido 20 x 100 = 60% Punto de equilibrio ($) = 60.000 / 60% = $ 100.000 Como vemos, llegamos al mismo resultado que la versin anterior en donde debamos vender 5.000 unidades. Estas a un precio de $20 cada una arroja los $100.000 que debemos vender para salir hechos. Debemos aclarar que el margen de contribucin porcentual, cuando existen muchos productos, surge del promedio ponderado de toda la mezcla de ventas que tiene la empresa.
Ejercicio:
Suponga una empresa que tiene una inversin en activos fijos de 10 millones de pesos, los accionistas desean 20 % de rendimiento antes de impuestos. La empresa elabora productos con un costo variable de $ 20 por unidad y el precio de venta es $ 50 por unidad. Los costos fijos son de 1.500.000. Cuantas unidades debe vender la empresa (lo que llamamos ventas deseadas) para alcanzar la utilidad deseada? Utilidad deseada: 20% de 10.000.000 = $ 2.000.000 Unidades de venta deseadas = 1.500.000 + 2.000.000 = 116.667 30 Si la empresa vendiera esa cantidad de productos, siendo el margen de contribucin unitario de $ 30, obtendra los ingresos suficientes para cubrir los costos fijos y alcanzar el nivel de utilidades sealado. El punto de equilibrio, por supuesto, se alcanza con un volumen de ventas muy inferior. En este caso es de 50.000 unidades. Verifique esta informacin haciendo sus propios clculos.
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Un pequeo detalle Estamos hablando de valores mensuales o anuales? Tenga la precaucin de que los costos fijos y las utilidades deseadas estn expresados en la misma unidad de tiempo. Si la utilidad deseada est expresada en trminos anuales (20% anual sobre el capital invertido), entonces los costos fijos tendrn que ser para doce meses. Si no hay congruencia entre estos dos datos, el resultado no tendr ningn sentido.
Ventas Netas (120.000 a $20) Costos Variables (120.000 a $15 y $12) Margen de Contribucin Costos Fijos Utilidades % Utilidad-Venta % Contribucin sobre Ventas Punto de equilibrio (unidades) Punto de Equilibrio (pesos)
Como se observa en la comparacin, una disminucin en los costos variables unitarios produce un sustancial incremento en las utilidades, disminucin del riesgo (punto de equilibrio en unidades y pesos) y en la relacin contribucin marginal sobre ventas.
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fin de disminuir los costos variables unitarios y/o incrementar la productividad apoyan y resaltan el valor del modelo costo-volumen-utilidad. El modelo dirige la atencin hacia los costos, que toda empresa debiera tratar de reducir estableciendo estndares, reas de responsabilidad y manejo de presupuestos, que elevan la eficiencia y efectividad. El anlisis econmico de la elasticidad- precio de la demanda, combinado con el modelo, aseguran que la empresa dispondr de un marco racional para ajustar los precios en situacin con los de su competencia directa. Adems, el anlisis del modelo permite tomar decisiones sobre composicin de lneas de productos.
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Unidad 2
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Capacitar al participante para comprender y analizar la importancia del clculo de costos dentro de la estrategia comercial y la fijacin del precio en particular. Destacar la importancia del precio para alcanzar los objetivos de la empresa. Al concluir, el participante deber ser capaz de: Explicar la importancia del precio dentro de la estrategia comercial de la empresa. Describir los factores a analizar en el proceso de fijacin de precios. Describir los objetivos y prcticas usuales en la determinacin de los precios.
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Importancia de la fijacin del precio a partir de los costos. Esquemas de fijacin de precios. El precio en la mezcla comercial y la estrategia. El concepto de valor. Objetivos y prcticas usuales en la fijacin de precios.
El precio ayuda o inhibe la decisin de compra de un producto o servicio, ms all de otros factores como la calidad percibida, la diferenciacin del producto o servicio en relacin a la competencia, servicios a la clientela; etctera, todos ellos factores de importancia, pero el precio es una limitante financiera determinante en muchas situaciones. El techo superior para la fijacin de precios viene dado por el poder adquisitivo de los consumidores de nuestro segmento de mercado y los precios de la competencia y el piso por los costos relevantes que consideremos en la fijacin del precio hay costos diferentes para decisiones diferentes-. El precio forma parte de la mezcla comercial, a la que se incorporan, adems; decisiones sobre canales de distribucin, promocin y publicidad y caractersticas del producto, conformando la clsica 4 P precio, producto, plaza, promocin-. Dada la inmediata reaccin de la competencia a las decisiones sobre precios, las mismas forman parte de la estrategia de la empresa. El precio, como fenmeno de mercado tiene implicancias no slo cuantitativas sino que envuelve y transmite informacin sobre los costos, ingresos, utilidades, rentabilidad, etctera. Todo ello, por su parte, se encuentra ntimamente ligado al alcance de objetivos de crecimiento, penetracin del mercado y rentabilidad.
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48 El punto de partida es el conocimiento del mercado y sus dos actores fundamentales, los consumidores y la competencia. Identificando y ponderando estos factores se fijan objetivos a alcanzar mediante los precios que hacen posible implementar la estrategia. Otro aspecto relevante es el conocimiento del proceso productivo y de los costos en que se incurre en las diferentes reas, de tal manera que el clculo de los costos sea la base firme para la formulacin de los precios y la realizacin de los objetivos. Al respecto, se pueden distinguir dos esfuerzos paralelos: por un lado una adecuada identificacin, clasificacin y clculo de los costos, de tal manera que el precio resultante sea consistente con los dems elementos de la mezcla comercial y, por otro lado que exista en la fijacin del precio la consideracin de los intereses internos objetivos de rentabilidad- y externos consumidores y competencia, objetivos de mercado-.
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Las opciones de que dispone incluyendo el no-comprar- en funcin de productos o servicios sustitutos, y los de la competencia. El grado en que el consumidor percibe el precio en s mismo como una medida del valor del producto o servicio.
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Capacitar al participante para comprender y analizar el clculo del margen y el beneficio dentro de la actividad comercial, considerando los costos que intervienen. Al concluir, el participante deber ser capaz de: Explicar el concepto de margen comercial y beneficio y realizar los clculos correspondientes. Diferenciar y distinguir los costos implicados en la actividad comercial y de servicios.
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El concepto de operacin comercial y margen de operacin. Consideracin de los costos comerciales. El concepto y clculo del beneficio en la actividad comercial.
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Concepto Ventas Netas Costo de la mercadera vendida Beneficio bruto en ventas Gastos de la Venta Beneficio Neto
Despus de haber realizado estos clculos, el comerciante sabe que, para obtener un 4% de beneficio neto, tendr que lograr un 40% de beneficio bruto en las ventas.
Gastos de promocin y / o publicidad. Gastos de despacho de mercadera y correspondencia. Honorarios por servicios contables y / o legales. Gastos financieros (comisiones bancarias, intereses). Otros. La gran mayora de estos gastos son fijos, es decir, independientes del nivel de las ventas. Los costos variables que enfrenta un comerciante o un prestador de servicios son el costo de la mercadera vendida, los despachos u otros fcilmente identificables. Aquellos que prestan servicios profesionales, como por ejemplo un dentista; tienen gran parte de los costos vinculados al servicio como directos o proporcionales, la energa que demanda el torno, el porcentaje sobre las prtesis o los materiales de las amalgamas. Los costos fijos de los comerciantes o de los prestadores de servicios son los costos de estar en el negocio, mientras que los costos variables o directos son los costos de hacer negocios.
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58 En estas frmulas, el margen est expresado en dinero, pero en el comercio es costumbre expresar el margen en porcentaje, bien refirindonos al costo, bien al precio de venta. Margen sobre Costo (markup) : Margen en dinero / Costo de la compra Margen sobre precio de Venta: Margen en dinero / precio de Venta Continuando con un ejemplo, consideremos un comerciante que vende a cien pesos lo que ha comprado en sesenta. Margen sobre Costo (markup) : 40 / 60 = 66% Margen sobre el Precio de Venta: 40 / 100 = 40% Es ms utilizado el margen sobre el precio de venta que el margen sobre el costo de compra, en razn de que los beneficios y otras cantidades tambin se expresan en relacin a los precios de venta. Lo importante de esta distincin es no confundir el markup con el margen sobre venta. Un markup del 66% permite obtener un margen sobre ventas del 40%. De la misma manera un markup del 100% implica un margen del 50%! Los componentes bsicos del beneficio para el comerciante son los siguientes: Volumen de Ventas: corresponde al monto total de las ventas. Costo de las Ventas: incluye no slo lo que cuesta la mercadera sino tambin su transporte, seguros y otros costos asociados. Son costos directos, de hacer el negocio. Margen Bruto = Ventas netas Costo de Ventas
Actividades
Supongamos una tienda que vende a $12,90 unos vestidos cuyo costo de compra es $ 7,10. Se ha estimado que durante la temporada se vendern 500 unidades. Sabemos que los costos de la operacin son $2.580. Con la ayuda de estos datos y las frmulas indicadas complete las casillas vacas de la tabla: Porcentaje respecto a Ventas
Ventas totales (Precio de Venta * Unidades Vendidas) Costo de Ventas (Precio de Costo * Unidades) Margen Bruto (Ventas Totales Costo de Ventas) Costo de la Operacin 2.580 Porcentaje Ventas:
100%
Porcentaje Costo Costo * 100 Total Ventas Porcentaje Margen Margen * 100 Total de Ventas Porcentaje Costo Operacin*100 Total Ventas Porcentaje Beneficio Beneficio * 100 Total Ventas
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Calcule con el mismo mtodo qu ocurrira si bajando el precio a $11 se vendieran 800 vestidos, manteniendo los otros datos constantes: Porcentaje respecto a Ventas
Ventas totales (Precio de Venta * Unidades Vendidas) Costo de Ventas (Precio de Costo * Unidades) Margen Bruto (Ventas Totales Costo de Ventas) Costo de la Operacin Porcentaje Ventas: Porcentaje Costo Costo * 100 Total Ventas Porcentaje Margen Margen * 100 Total de Ventas Porcentaje Costo Costo Operacin* 100 Total Ventas Porcentaje Beneficio Beneficio * 100 Total Ventas
100%
2.580
Suponga ahora que a travs de arduas negociaciones se obtiene una reduccin en el precio de compra de los vestidos justificados por el mayor volumen- a $ 6 pero las mayores ventas incrementan los costos de operacin a $ 2.800. Realice los clculos.
100%
Porcentaje Costo Costo * 100 Total Ventas Porcentaje Margen Margen * 100 Total de Ventas Porcentaje Costo Costo Operacin*100 Total Ventas Porcentaje Beneficio Beneficio * 100 Total Ventas
Como se observa, pequeas modificaciones en los precios de venta o de compra o de los costos de la operacin, tienen importantes consecuencias para el beneficio, por lo que conviene evaluarlas detenidamente.
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