14 TCNICAS PARA NEGOCIAR EN FORMA EFECTIVA Por: Habib Chamoun 1. Preprate La preparacin resulta esencial en cualquier proceso de negociacin.

William Ury, catedrtico de la Universidad de Harvard, afirma que por cada minuto de negociacin se requiere al menos un minuto de preparacin. Es muy importante que sepas quines toman las decisiones en la organizacin con la que negociars, y, lo ms importante, cules son las necesidades que podra tener cada tomador de decisiones. Tambin debers conocer a la perfeccin las cifras importantes como los rangos de descuento, si vas a negociar un precio, o cualquier otro factor que pudiera influir en la negociacin. 2. Define el objetivo Determina si quieres cerrar un trato en general para luego negociar los puntos especficos, o empezar con los detalles. Si tu finalidad es formar una alianza estratgica, entonces lo ms efectivo ser negociar en lo general; pero si tu propsito es negociar una compra determinada, entonces debes negociar lo especfico primero. 3. Ordena la informacin Escribe tus intereses principales y ordnalos por importancia. Me refiero a intereses como la razn de ser de las posturas de ambas partes, es decir, las necesidades respectivas. De esta manera podrs presentar una mejor postura y convencer a tu contraparte. Por ejemplo, quiz el precio no sea tan importante como el tiempo de entrega y la calidad; entonces el orden de prioridad sera tiempo de entrega, calidad y precio. 4. Domina tu mercado Es importante conocer el campo en el que estars negociando. Si tu contraparte es un cliente que pertenece a la industria automotriz ,muy competitiva en costos, tendrs que detectar de inmediato que una de sus prioridades es el precio; mientras que si el cliente pertenece a la industria farmacutica, su prioridad ms probable es la seguridad del producto, por ejemplo. 5. Conoce los estndares Es importante que tengas valores de referencia y saber cmo y cundo usarlos. Los valores de referencia los determina el mercado. Si por ejemplo, te desarrollas en la industria automotriz, sabes cunto cuesta un modelo 2002 de un tipo especfico? Ese es slo un valor de referencia en el que te puedes basar en la negociacin de tu auto usado. Slo es un parmetro.

6. Ofrece opciones Propn alternativas que tu cliente pueda analizar sin compromiso. Qu pasa si lo pago en dos meses? Cul es el precio si lo pago de contado? Qu sucede si no quiero los tapetes que trae el auto...? 7. Identifica soluciones mutuas Pregntate qu pasara si no llegas a un acuerdo con la otra parte: qu es lo peor que puede pasar, qu consecuencia tiene la contraparte si no se llega a un acuerdo... 8. Separa resultados Concreta acuerdos sin ligarlos a otras negociaciones. Si concediste algo al llegar a un acuerdo, evita que la otra parte ligue esta concesin con otro acuerdo. Un ejemplo se presenta cuando la otra parte propone "Les estamos dando bastante trabajo, deberan de darnos una concesin y de esta manera les daremos ms trabajo". No sientes precedentes! 9. Busca la empata Haz empata con tu contraparte. Lo siguiente est comprobado por estudiosos de negociacin de la Universidad de Harvard: en una negociacin cooperativa, donde ambas partes son amigas y tienen como fin comn llegar a un acuerdo ganar-ganar, el resultado es que "el pastel" (las ganancias) se incrementa para ambas. Si quieres tener ms xito en los negocios, Aprende Ingls aqu! Por el contrario, en una negociacin competitiva en donde las partes son adversarios, se divide a tal grado el pastel que se deja valor en la mesa de negociacin y las partes no ganan tanto. En conclusin, en una negociacin cooperativa, ambas partes no solamente se llevan mayor porcin del pastel, sino adems lo incrementan. 10. Da seguimiento Formula un plan de accin de la negociacin. Este es un plan con pasos y acciones tcticas a seguir basados en las estrategias y alternativas consideradas. Tambin incluye tcticas como estrategias de salida, no presionarse o pensar a largo plazo. 11. Incluye vigencias En cualquier propuesta, establecer un lmite de tiempo de validez de la oferta es una manera de probar si la otra parte realmente est interesada en cerrar eficientemente. Cuando la fecha fijada se cumple, expira la cotizacin y las reglas de la negociacin cambian. 12. Evita sorpresas Lo peor que te puede pasar en la mesa de negociacin es cuando el cliente te sorprende con una postura que no habas pensado. Cmo lo evitas? Con preparacin, visualizando cada uno de los posibles escenarios, siendo creativo.

13. Reconoce el momento del cierre Cuando el cliente hace muchas preguntas tcnicas, muy especficas, por lo general es una seal que indica que est a punto del cierre. La clave entonces es que cierre contigo y no con la competencia. 14. Identifica tus capacidades Si tienes una debilidad y reconoces que cedes mucho cuando te presionan, puedes pensar en una alternativa al cierre, una tercera persona con caractersticas de negociar ms duras que las tuyas. O bien, puedes programarte con las siguientes frases: No ceder. No dar a menos de que me pidan y siempre a cambio de algo. No entregar muy rpido. No proporcionar informacin extra. No comprometerme antes de asegurar que se puede cumplir. Dejar hablar a la otra persona. Inventar opciones. Antes de dar una concesin... * No pretendas darle importancia o valor excesivo a concesiones poco valiosas para ambas partes. * Evita dar concesiones muy rpido o en grandes cantidades. * Slo otorga concesiones siempre y cuando consigas algo y cierra algn punto de acuerdo. * Establece previamente tu lmite de concesiones. Recuerda que en la vida todo es negociacin (con el cnyuge, hermanos, amigos, jefes, empleados....) Ten por seguro que estas reglas te servirn en tu labor cotidiana.