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esos aspectos y muchos otros que van a afectar de forma directa al funcionamiento del negocio. Una vez el negocio est en marcha es muy complicado cambiar las lneas maestras y tener garantas de xito y en cualquier caso, es mejor no tener que hacer esos cambios cuando se podran haber previsto y planificado con anterioridad. Un buen business plan le valdr de gua en el futuro, atraer potenciales socios y equipo humano.
Resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo recoge los aspectos ms importantes de los dems apartados, es decir debe contener la esencia sobre la misin de la empresa, el equipo directivo, la competencia, el mercado, los productos y servicios que se comercializarn, el plan de marketing, las operaciones y previsiones financieras. En muchos casos el resumen ejecutivo se realiza en ltimo lugar y 'copiando y pegando' trozos de los restantes apartados. Si se hace as, siempre es recomendable retocar el resultado. Cul es la misin del resumen ejecutivo? Debe ser capaz de transmitir a terceros una idea clara y concisa del modelo de negocio y la empresa que vamos a crear.
De esta lectura se obtienen varias conclusiones, la primera es que no hace falta ser exhaustivo en la definicin de la misin de la empresa, pero si hay que ser directo. La segunda es que esta misin puede evolucionar y cambiar a lo largo de la vida de la empresa. Una vez tenga clara cual es la misin de la empresa podr definir con mejor claridad los posibles productos que comercializar, el mercado al que se dirigir, etctera. Si bien la misin de la empresa puede contener definiciones generales, la descripcin de la empresa debe ser lo ms concreta posible. Si visitamos el sitio web de IDG Espaa podemos ver como ejemplo de definicin de empresa lo siguiente: "IDG Communications, con sede central en Boston, es el mayor Grupo editorial del mundo en el mbito informtico y el proveedor mundial lder en servicios de informacin sobre las ltimas Tecnologas de la Informacin. IDG Communications edita ms de 300 publicaciones relacionadas con la informtica en ms de 85 pases y cuenta con una plantilla superior a 12.000 profesionales en todo el mundo, de los que 2.000 son periodistas. Ms de cien millones de personas leen una o ms de estas publicaciones cada mes." Debe describir que es lo que hace la empresa, intentando ser breve pero conciso. Junto con esta breve descripcin se pueden aadir datos concretos sobre el equipo humano, los productos y servicios que comercializar, el mercado que pretende cubrir, qu har el negocio distinto al resto, la estructura de la empresa y operaciones, historia de la compaa (si existe), planes de marketing y en general datos, muy concretos, sobre la empresa.
Direccin
Uno de los aspectos fundamentales para el buen funcionamiento de una empresa es el organigrama directivo. Es tan importante disponer de buenos profesionales como distribuir las responsabilidades de manera coherente. Puede que la actividad se inicie con escasos recursos humanos y que entre dos o tres personas se tengan que repartir todas las tareas pero es importante tener bien claro cual es la responsabilidad de cada cargo y como se interrelacionan y apoyan entre ellos. El hecho de que la misma persona deba ostentar varios cargos no es impedimento para hacer esa divisin. Si las cosas funcionan, ese 'pluriempleo' ser coyuntural y a corto plazo se ver lo importante que es haber dividido las responsabilidades. Se ha tocado un punto muy interesante en este apartado y es el nmero de socios para dirigir la empresa. No existe nada parecido a una formula para calcular dicho nmero, pero s es conveniente cumplir dos premisas, primero tenga, al menos, una persona de confianza (sea socio o no) con quien poder consultar y debatir todas las dudas y aspectos fundamentales de la empresa y que se implique realmente en ellos; segundo, si la empresa se va a dirigir entre varios rodese de socios competentes y que se impliquen en el trabajo. Hay muchos casos de empresas prometedoras que han desaparecido por
desavenencias entre socios. Es importante que cada uno conozca de antemano sus obligaciones y el alcance de sus responsabilidades. Si va a ser usted el nico dueo de la empresa deber conocer dnde ubicar a cada directivo y hasta donde alcanzan sus responsabilidades.
Estudio de competencia
La competencia existe, no lo dude, por muy novedoso que resulte el mercado al que se dirija, los competidores o ya existen y estn establecidos o aparecern en breve. Tenga en cuenta que los mercados de Internet son los ms competitivos que existen ya que los clientes disponen de amplia informacin sobre los productos y estn a un solo clic de ratn de irse a comprar a una competencia situada a 20.000 kilmetros simplemente porque ofrece una ligera mejora en el precio. Estudie a su competencia, aprenda de ella lo mejor y aprenda de ella tambin lo peor, los errores que no debe repetir. Para cada punto fuerte de la competencia estudie como puede mejorarlo. Quiz en un principio los recursos que necesite para ello son inalcanzables, pero a medio plazo puede que no y cuando eso llegue debe estar preparado. Realice un 'control de competencia', cree un registro para cada competidor y almacene la publicidad que hace, las estrategias de precios que mantienen, cuando varan, las promociones que ofrecen y toda la informacin que pueda recopilar. Examine su publicidad y decida que partes son buenas, cuales son mejorables y aplique todo ese conocimiento a su producto. No dude en contactar con la competencia, hgase pasar por cliente y conozca de primera mano como los tratan o como resuelven con ellos aquella situacin que usted no acierta a arreglar. Las webs de la competencia son el primer lugar a examinar, de ellas podremos obtener informacin muy til, gama de productos, precios, ofrecen de empleo?, qu puestos, cunto pagan, como vara en el tiempo las ofertas que publican? Hay que diferenciarse de la competencia y para ello no hay nada mejor que conocerla.
Estudio de mercado
Esta es la parte ms onerosa de todo el plan de negocio, los clientes. Una empresa sin clientes es bastante ms triste que un jardn sin flores. Debe conocer el mercado al que dirige su producto y cuales son sus potenciales clientes. An ms, no solo le bastar con conocer cuales son sus potenciales clientes, sino que deber saber las expectativas de crecimiento que tiene ese mercado y segmentarlo lo ms posible, esto es, conocer todos los detalles que pueda de sus clientes, edad, sexo, nivel de ingresos, educacin, distribucin geogrfica... Los estudios de mercado mueven una gran cantidad de cifras estadsticas y es bastante fcil encontrarlas en Internet, pero una advertencia, si va a usar esas
cifras vigile que sean aplicables a su nicho de mercado. Si se va a dedicar a vender bastones por Internet no le valdr una estadstica que diga que la poblacin de internautas creci ms de un 20% en el ltimo mes, deber averiguar cuantos de estos internautas tiene una determinada edad. Una vez conozca el mercado deber preguntarse cual ser la participacin objetiva que va a tener su producto y plantearse como mantenerla o mejorarla.
Marketing y ventas
Llegados a este punto usted ya conoce el producto o servicio que va a comercializar, conoce el mercado, al cliente potencial y ha analizado a la competencia y como superarla. En teora est listo para comenzar la actividad comercial. Cmo atraer a los consumidores hacia su producto? Promocin, es la respuesta. La publicidad es una manera simple y directa de llegar al cliente pero no la nica. Debemos informarnos de qu utilizan nuestros clientes para informarse sobre la calidad de los productos, normalmente leern publicaciones especializadas o accedern a foros o webs objetivas que describen y comparan distintos productos. Se debe tener presencia en todos ellos, preparar artculos sobre el producto y la tecnologa que emplea. El consumidor est vido de datos y debemos proporcionrselos. En el fondo slo hay que seguir la mxima que el marketing ha venido aplicando durante aos, PPP (producto, precio promocin) ms algn anexo como los servicios de valor aadido.
En general se deber plantear y responder las siguientes cuestiones: y Quines son mis clientes? y Cmo llegaremos hasta ellos? y Qu gasto tienen previsto nuestros clientes en nuestro mercado? y Quines son nuestros competidores? y Puntos fuertes y dbiles de nuestros competidores. y Caractersticas de nuestro producto. y Comparacin con la competencia, ventajas y desventajas. Gama de producto queremos que sea caro y de calidad? barato y cmodo? y Gama de precios. y Servicios de valor aadido. y Tipo de publicidad. y Promociones.
Operaciones
El apartado de operaciones contempla todo lo relativo a las acciones que hay que emprender para la puesta en marcha y mantenimiento del negocio, desde aspectos legales a la compra de equipos o la creacin de las unidades de produccin. En este apartado las cifras sern las protagonistas y deber contemplar entre otros muchos los siguientes gastos posibles: y Alquiler y/o leasing. y Suministros. y Seguros. Fabricacin y produccin. y Gestos de venta. y Proveedores. y Seguridad. y Servicios. y Mobiliario. y Entrega y logstica. y Materia prima. y Almacn. y Salarios. y I+D...
Previsiones financieras
Las previsiones financieras contemplan todos los nmeros de la empresa. Deber recoger el plan de ingresos y gastos y, lo que los contables llaman, los cuadros financieros. Si es usted un experto en estos temas no dude en realizar por si mismo este apartado. Si no lo es, tampoco dude en pedir la ayuda de un experto. Simplemente, es tan necesario tener una idea clara de los cuadros financieros como conocer el producto que vamos a comercializar. Como lnea general, este apartado deber contemplar los siguientes datos:
Conclusiones
Es necesario dedicar un esfuerzo considerable a realizar el plan de negocios, no es una tarea pesada que se debe realizar antes de emprender la actividad comercial. El plan de negocios es la actividad comercial plasmada en papel. La diferencia entre emprender un negocio sin haber realizado un business plan y hacerlo con l hecho es muy importante. En el primer caso se depende de numerosos azares y se viaja a ciegas por un mundo tan voraz como es el de los negocios. En el segundo caso se dispone de una gua de cabecera para el negocio.