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Estratgicas Genricas

Diferenciao - Quando se escolhe a estratgia de competir por diferenciao, a empresa cria a vantagem de ser reconhecida pelos consumidores exatamente pela diferenciao que ela criou. Vejamos o exemplo da Ferrari. Todos os apaixonados por carro sabem que no existe uma Ferrari com motor 1.0, ou econmica. Quem compra uma Ferrari, compra um carro potente e veloz. Esta foi a escolha de diferenciao da marca fabricar apenas automveis esportivos de alto nvel. A Ferrari no compete com a Fiat, ou com a Chevrolet, mas todos pertencem a indstria automobilstica. Outro exemplo de diferenciao a empresa Apple. Apesar de competir com outros fabricantes de computadores, como DELL e HP, a Apple escolheu diferenciar-se atravs do design ultramoderno, fazendo parecer que seus computadores so melhores do que os da concorrncia. O que devemos notar nestes dois casos que no importa qual a diferenciao escolhida como vantagem competitiva. O que importa voc no ser igual, pois quando seu produto igual ao do concorrente, o cliente compra o de menor preo. Liderana no Custo Total - A escolha desta caracterstica como fator de vantagem competitiva muito tentadora e perigosa. Para grande parte das empresas,

vender com um preo menor do que o da concorrncia uma garantia de sucesso. muito comum ouvirmos empresas anunciarem que tem o menor preo etc. e acreditam que por esse motivo os clientes vo correndo para comprar o produto. Veja bem, em primeiro lugar, nem todos os clientes buscam o menor preo, pois h uma direta associao em nossas mentes que preo baixo significa qualidade baixa. Outro motivo que os clientes no compram produtos apenas tomando como referencia o preo. O consumidor pode querer pagar um pouco mais para poder ter uma qualidade um pouco superior. Mas ento significa que essa estratgia no uma vantagem? A estratgia de vender pelo menor preo no mercado excelente para produtos com pouca diferenciao, como as commodities. Esta estratgia tambm serve quando
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uma empresa tem mais de uma marca. Desta forma ela vende uma mais cara e a outra mais barata. Entretanto as principais desvantagens dessa estratgia so: a. Cliente que se preocupa com preo no fiel. Ele sempre vai onde estiver mais barato. b. Para vender barato necessrio que o custo de produo seja pequeno. Se voc quer fabricar um sapato e vender pelo menor preo possvel, vai ter que reduzir todos os seus custos, como matria prima (couro do sapato de qualidade inferior), funcionrios mal remunerados e conseqentemente desmotivados etc. Estratgia do enfoque ou nicho - Considerada por muitos especialistas como uma das melhores estratgias, o enfoque prioriza um grupo de pessoas ou um segmento. Um grande exemplo dessa estratgia o supermercado Makro. Ele se especializou em vender somente por atacado, atendendo apenas aos consumidores que querem comprar grandes quantidades de cada produto. Outro bom exemplo de nicho Unimog. Visite o site Unimog1 e descubra como os caminhes fora de estrada so um nicho de mercado. Estratgia de relacionamento - Com o passar dos anos, copiar a estratgia de um concorrente passa a ser simples. Desta forma, trabalhar um nicho, ter um produto diferente ou mais barato, no suficiente para garantir uma vantagem competitiva. Em funo da maturidade dos clientes e o aumento da oferta de produtos concorrentes, o poder de escolha passou para as mos do cliente e, a empresa que no focar no relacionamento, perder qualquer outra vantagem que tiver. A estratgia de relacionamento est voltada para a personalizao dos servios e a

http://www.mercedesbenz.pt/content/portugal/mpc/mpc_portugal_website/pt/mpc_splas hpage/home/home/commercial_vehicles/new_unimog0.html
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ateno individualizada do cliente. Os consumidores esto cada vez mais cansados de serem tratados apenas por um nmero. Assim, estratgias de relacionamento demandam o que chamamos de CONTRAPARTIDA. Esse nome parece feio, mas significa que quanto mais o cliente usar os servios da empresa, mais bem atendido ele ser. Os sistemas de milhagem das companhias areas funcionam assim, quanto mais voc voa, mas milhas acumula, podendo subir de categoria e ter alguns benefcios como check in diferenciado, salas de espera especiais etc. Atendimento excelente ao cliente - Muitas vezes compramos produtos de qualidade no to excelente, mas se somos bem atendidos ficamos felizes. Na era da produo em massa, quanto melhor for o atendimento ao seu cliente, maior ser sua vantagem em relao ao concorrente. Quando falamos em atendimento ao cliente, no estamos falando apenas do setor comercial, mas da empresa como um todo, voltada para o cliente. comum sermos bem atendidos em uma empresa, mas quando ligamos para o chamado SAC (servio de atendimento ao cliente), comea o jogo de empurra, ou seja, ningum sabe, ningum viu ou em outro departamento. Atendimento excelente ao cliente significa pensar no cliente como o dono da empresa, como a razo para aquela empresa existir.

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