INSTITUTO INTERAMERICANO DE COOPERACION PARA LA AGRICULTURA (IICA)

PROGRAMA NACIONAL DE FRUTAS DE EL SALVADOR (FRUTALES)

ASOCIACION COOPERATIVA DE PRODUCCION AGROPECUARIA FRUTICULTORES DE ISLA DE MENDEZ DE R.L. (ACPAFRUSAN de R.L.)

PLAN DE NEGOCIO
Produccin y comercializacin de frutas nativas y tropicales

Jos Hctor Mayorga Cern Consultor

Diciembre de 2007

Captulo 1. Naturaleza del Negocio

Misin. Producir y vender en la zona oriental del pas productos frutales que satisfagan la actual demanda del mercado, que proporcionen a la asociacin una adecuada rentabilidad y que satisfagan las necesidades de los distribuidores y consumidores. Visin. Ser un proveedor confiable de frutas de excelente calidad para el mercado nacional, tanto para consumo fresco como para procesamiento. Objetivos Especficos. El objetivo especfico de la Cooperativa en el corto plazo, ser concentrarse en producir y vender en el primer ao coco fresco y semilla de maran sin procesar, especies frutales con las que la cooperativa ya tiene experiencia, concentrndose en los mercados de Zacatecoluca, Usulutn, Santiago de Mara y EL Triunfo. En el mediano plazo, la cooperativa espera establecer su centro de distribucin en la ciudad de Usulutn e incrementar sus reas sembradas de cada cultivo. . En el largo plazo la cooperativa comercializar tanto productos

frescos como procesados. Valores de la Organizacin. Los valores que se debern practicar en la cooperativa son la excelencia en todas sus actividades, la solidaridad entre los asociados, el respeto a los acuerdos tomados, la sinceridad y armona entre los asociados, las relaciones cordiales y confiables con los clientes y proveedores. Areas Claves de Exito.

Estandarizacin de productos y procesos. Manejo de los Estndares de calidad. Entrega de producto segn programacin.

Organizacin de la Empresa La cooperativa funcionar como tal, eligindose todos los directivos de cada uno de los diferentes cuerpos, de acuerdo a las leyes cooperativas. La administracin estar a cargo de un Coordinador general quien trabajar conjuntamente con el Comit de Crdito y comercializacin de la cooperativa, para la toma de decisiones que sean relevantes al proyecto. Se llevar un proceso de registro y contabilidad formal.

Ubicacin Fsica. Las Produccin de frutales se realizar en los terrenos de cada uno de los asociados en el primer ao de operaciones los productos se acopiarn en casa de uno de los asociados para luego ser trasladaos al mercado.. Productos y Servicios a Ofrecer. La cooperativa ofrecer al mercado los siguientes productos frescos: 1.- Semilla de maran fresca, sin procesar 2.- Coco Fresco para consumo directo.

Captulo 2. Anlisis de la Industria

Por muchos aos, El Salvador se destac por ser proveedor de una amplia gama de productos hortofrutcolas para el mercado centroamericano. No obstante, en los ltimos diez aos la tendencia ha sido la importacin de estos productos desde Guatemala, Honduras, Costa Rica y Nicaragua, por diversas y variadas razones. Entre los factores que explican la reducida participacin del subsector de las frutas en la estructura productiva de El Salvador, destaca la baja tecnologa con al que generalmente se manejan los cultivos frutales y la falta de suficientes reas de riego. No obstante lo anterior, el subsector frutcola tiene un gran potencial dentro de las condiciones agro climticas disponibles para diferentes especies tropicales y nativas; por otra parte, los frutales son un rubro que permitira incrementar la generacin de empleo por su alta demanda de mano de obra, especialmente si se le da valor agregado a travs del procesamiento, generando as beneficio social para las familias rurales. Tamao del Mercado El consumo aparente de frutas en el pas, de acuerdo a cifras de la unidad de inteligencia competitiva del Ministerio de Economa, es de 316,000 toneladas por ao, de las cuales el 69% es importado de diferentes pases y solamente se produce localmente el 31% de dicho consumo. La Direccin de Economa Agropecuaria del MAG estima que en el pas hay sembradas 32,587 manzanas de diferentes cultivos frutcolas, de las cuales unas 11,407 manzanas (35%) han sido sembradas en los ltimos tres aos. Para satisfacer el consumo aparente, tal como se ha mencionado, es necesario importar Frutas principalmente de Guatemala, Honduras, Nicaragua y Mxico. Otros pases que tambin abastecen el mercado salvadoreo son Estados Unidos y Canad. Pero en s, la importacin de frutales es ms un negocio intraregional del cual las cadenas

comerciales se han ido acostumbrando y llegando a depender de ellas al grado de influir en los precios en el mercado salvadoreo. De acuerdo a publicaciones del Banco Central de Reserva de El Salvador, el balance comercial de frutas de El Salvador para el perodo 2000 - 2004, mostraba un dficit constante y de tendencia creciente, lo que confirma nuestra dependencia de las importaciones para el mercado nacional. nicamente en rubros como en frutas congeladas el pas tiene un supervit. Dichas cifras se muestran en el cuadro siguiente:

Canales de Distribucin. Los canales de distribucin

para

las

frutas y hortalizas

son

prcticamente los mismos. La principal plaza para frutas y hortalizas frescas y principal punto de referencia es el Mercado La Tiendona, ubicada en la Avenida Independencia frente al Reloj de Flores, el cual concentra a los mayoristas que dominan el mercado en estos rubros. Desde ah los mayoristas abastecen a minoristas y mercados municipales del interior del pas. Otros sitios como este est siendo

desarrollado con el objeto de descentralizar el acopio, no obstante La Tiendona sigue siendo el referente por excelencia. Para visualizar en trminos globales los canales de distribucin, que son los mismos tanto para hortalizas como para Frutas se presenta el siguiente grfico:

Punto relevante que hoy tiene mucha importancia y que revela tendencias crecientes en el mercadeo de frutas y hortalizas es el papel de los supermercados. El fenmeno de los supermercados ha trado como beneficio la formalizacin de entregas y estandarizacin de productos, el reconocimiento de la calidad e inocuidad como un atributo que facilita el ingreso al mercado y ha generado mayor

conciencia sobre la importancia del abastecimiento continuo y confiable. La concentracin del poder de negociacin en pocos actores ha causado preocupacin entre los productores, sin embrago, recientemente se han observado prcticas de parte de los supermercados que buscan una relacin beneficiosa tanto para las empresa como para los productores, especialmente en lo que concierne a trminos de pago. No obstante reconocer el impacto que han tenido los Supermercados en cuanto a los hbitos de consumo de productos agrcolas y la importancia que esto representa en cuanto a los temas de calidad e inocuidad, es preciso indicar que por el lado del productor de dichos bienes la cadena de comercializacin sigue an estando bajo el dominio de los mayoristas los cuales todava son los que se encargan de suministrar estos productos a los supermercados. Actualmente, existen cuatro grupos empresariales o cadenas de supermercados: Wal Mart que adquiri Operadora Del Sur, la cual posee las cadenas Despensa de Don Juan, Hiper Paz y Despensas Familiares, Callejas S.A. propietaria de la cadena Sper Selectos, Price Smart y Europa (Europa e Hiper Europa). Para la comercializacin, es de suma importancia promover la asociatividad, inculcar la visin de los agro negocios, difundir y mejorar los sistemas de informacin de mercado y educar al productor para otros mecanismos, como los contratos de compra sujetos a calidad y las ventas a futuro utilizando la Bolsa de Productos Agropecuarios de El Salvador (BOLPROES) u otra entidad factible. Productos Sustitutos. Para las frutas frescas, realmente cada una de las frutas que se ofrecern tiene su propia particularidad en cuanto a su uso, cualidades nutritivas y otros aspectos en la dieta alimenticia; as,

prcticamente no existe sustituto de una fruta especfica; lo que s es factible es la sustitucin de una fruta por otra. Principales Competidores. El principal competidor para los productores nacionales son las importaciones que vienen de los pases vecinos, como Guatemala, Honduras, Nicaragua y Mxico. Tal como aseguran algunos entrevistados en el sondeo de mercado realizado para este proyecto, siempre hay proveedores de los dos productos que ofrecer la cooperativa, desde cualquier parte del pas-. En cuanto a la produccin, la competencia principal para la cooperativa puede estar en aquellos agricultores que producen en la misma poca y bajo las mismas condiciones, en las zonas de influencia de la misma. Por otro lado, hay proveedores especialmente de coco que recorren todo el pas y que tienen su equipo de bajadores, quienes pueden ser competidores en cuanto a precios y arreglos con otros productores de la zona que no sean miembros de la cooperativa.. Proveedores de Materias primas y servicios La Cooperativa obtendr todos sus insumos para la produccin de los agroservicios ubicados en Jiquilisco y Zacatecoluca. Las necesidades de transporte sern contratadas con empresarios ubicados en la zona de Isla de Mndez y sus alrededores. Los servicios de asistencia tcnica le son proporcionados por el Programa FRUTALES del IICA-MAG.

Captulo 3. Generalidades de Produccin

Para el desarrollo de este proyecto la cooperativa cuenta con un rea sembrada de 39 manzanas de coco y 36 manzanas de Maran distribuidas en los terrenos de 30 productores socios de la cooperativa. los asociados. Proceso de Produccin. Cada cultivo tiene sus propias particularidades en su proceso de produccin, debido a sus diferencias como especies vegetales, y en funcin de sus necesidades particulares. Sin embargo, el proceso de produccin de los frutales permanentes puede generalizarse sobre algunas lneas, que se presentan en el siguiente esquema: Adems de estos cultivos estn alrededor de 5 manzanas sembradas de mango en las propiedades de algunos de

Siembra de patrones

Recoleccin de yemas

FASE DE VIVERO

Injertacin Mantenimien to

Trasplante

Fertilizacin

FASE DE CAMP O

Podas

Limpias Control Fitosanitario Cosecha

Aspectos importantes en el Proceso productivo. Dentro del proceso productivo hay algunos aspectos que son relevantes y que vale la pena destacar. Generalmente el productor no hace la fase de vivero y adquiere sus plantas de viveros certificadas o con reputacin de producir material de primera calidad de la especie de inters del productor. En la fase de campo en el diagrama de proceso ejemplificado no se incluye la arte de riego que en algunas explotaciones est presente, pero que para el caso de la cooperativa se ha obviado, porque no se tiene las facilidades para realizar esta labor. La fertilizacin y el control de plagas y enfermedades a tiempo son las labores ms determinantes en cuanto a su efecto en la productividad y la calidad de producto que se obtiene Estimados de Produccin. La cooperativa ofrecer al mercado en los prximos cinco aos, los siguientes volmenes de productos:

Captulo 4. Anlisis del Mercado

Modelo de Negocio.

El

objetivo

ser

mantener

siempre

una

oferta

de

productos

disponibles al comprador, considerando la estacionalidad de los mismos. Segmento Objetivo. Para el proyecto el segmento objetivo sern los intermediarios y los mayoristas formales en una primera etapa. El objetivo es darse a conocer e ir conociendo de las exigencias del mercado. Posteriormente se tratar de incursionar en supermercados y mercados institucionales, dadas las exigencias mayores de estos mercados y sus polticas de pago. Perfil del Cliente. De acuerdo al sondeo de mercado realizado para este proyecto el cliente directo de la cooperativa, es decir, los intermediarios y mayoristas, tienen como primera exigencia la puntualidad y la constancia en las entregas. Adems de lo anterior es requisito, aunque puede ser negociable, que el flete del producto corra por cuenta del productor. Algunos intermediarios proporcionan especificaciones sobre sus requisitos de calidad y pueden establecerse contratos para realizar las entregas en el campo. Las condiciones de pago tambin pueden ser negociables. En cuanto a requisitos de calidad, cada producto tiene sus

particularidades, pero en todos la exigencia es que el producto sea fresco, que tenga el color y la forma propias de la especie variedad y que vaya clasificado, es decir, de un solo tamao. Promocin y Publicidad del Producto. Para este proyecto no se ha planificado ninguna inversin en publicidad promocin, ya que se considera que hay un mercado

insatisfecho y que lo que se necesita hacer es buscar un arreglo satisfactorio con uno varios clientes y cumplir con sus exigencias. Precios de Venta. Los precios de venta a utilizar para la venta de los productos sern los siguientes: Negociacin con los Distribuidores. Con cada distribuidor individual se negociaran las condiciones de venta, de acuerdo a las prcticas habituales en cada sector. As, con cada cliente se negociar un calendario de entregas, das de entrega, hora de entrega y, si es necesario, con crdito a un mximo de 8 das. Lo importante ser hacer una ruta de distribucin el da de entrega para varios clientes, para bajar el costo de flete. Estrategia de Publicidad y Ventas Los productos y las condiciones de negociacin ser el mejor vehculo de publicidad y a los clientes se les transmitir la siguiente propuesta de valor: Propuesta de valor al Intermediario mayorista: Producto seleccionado y fresco Abastecimiento seguro y constante Presentacin adecuada para supermercados Producto de excelente calidad

Para ver aspectos generales del mercado, en el Anexo 1 se presenta la tabulacin de las encuestas realizadas en el sondeo de mercado.

Captulo 5. Operaciones de la Empresa

Aspectos Legales de la Empresa.

Las condiciones comerciales bajo las cuales funcionar la cooperativa sern las establecidas segn las leyes que rigen las cooperativas en El Salvador y segn los requerimientos exigidos por los Ministerios de Salud y Medio Ambiente. La empresa funcionar como toda cooperativa legalmente

constituida, sujetndose a lo estipulado por la Federacin a la cual pertenece, cumpliendo con todos los requisitos establecidos por la Ley de Cooperativos en cuanto a su funcionamiento. Organizacin Interna de la Empresa. La empresa ser administrada operativamente por un Coordinador General quien responder ante la Junta Directiva por todas las operaciones de la misma. Se establecer el comit de crdito y comercializacin a fin de manejar en forma participativa las decisiones financieras y de comercializacin que sea necesario tomar. El personal fijo con que se iniciarn las operaciones ser el mnimo, ya que solo se ha contemplado un encargado de ventas que ser quien este permanentemente en el centro de acopio que se acondicionar para la recepcin y limpieza de los productos, para atender a clientes potenciales y supervisar despachos de mercaderas e insumos. Est tambin contemplado mantener tres operarios permanentes para cubrir las necesidades de procesamiento y empaque. Posteriormente se irn contratando servicios como transporte y contabilidad; luego se ir incorporando personal que trabajara por obra, segn las necesidades. El organigrama bsico de la empresa en lo que se relaciona con el proyecto, sin considerar otros cuerpos directivos exigidos por ley, es el siguiente:

Asamblea General
Asociacin Amigos del Lago FRUTALES
Consejo de Administracin

Contador

Junta de vigilancia

Coordinador General

Comit de Crdito y Comercializacin

Productore s
Operarios

Encargado Centro de Acopio

Operarios

Lo importante es el proceso participativo en la toma de decisiones y la delegacin de responsabilidades y autoridad. Generacin de Empleo. La operacin generar nuevos empleos en los diferentes cultivos, especialmente durante la poca de cosecha.. Muchos de estos empleos son temporales, pero con una actividad continua de produccin, los empleos se vuelven permanentes. Por otra parte este proyecto es capaz de absorber y dar participacin a la poblacin joven de la zona mujer, ya que en el y lograr una participacin plena de la campo las labores son efectuadas

indiferentemente por hombres mujeres. Se estima que el proyecto genera al menos 75 empleos temporales durante las pocas de cosecha, adems de aquellos para las labores de mantenimiento de las plantaciones.

Capacitaciones Necesarias para la cooperativa. Para el xito del presente proyecto ser necesario un plan de capacitaciones los socios de la cooperativa y su grupo familiar sobre aspectos especficos de produccin de los cultivos, incluyendo la identificacin y control de plagas y enfermedades y otros trastornos fisiolgicos de la planta. Ser necesaria una capacitacin para el comit de crdito y comercializacin que se forme y el coordinador general y sus asistentes sobre aspectos claves de comercializacin. Al menos los comits formados y el Consejo de Administracin debern ser capacitados en aspectos gerenciales y administrativos. Factores Claves de Exito por Area de Trabajo.
Abastecimiento

Para asegurar el suministro y la calidad necesarios, especialmente del material de siembra, ser importante trabajar con empresas serias y responsables. Se hace necesario trabajar en forma calendarizada para recibir los insumos cuando realmente se necesitan.

Seleccin de variedades

Es importante seleccionar la variedad de cada especie frutal que ya est comprobado que se adapta a las condiciones de la zona. Tambin es necesario considerar la opinin de los compradores al seleccionar la variedad, ya que ellos conocen de las exigencias de diferentes tipos de consumidores, las cuales tienen que ver con el xito en la venta del producto.

Definir Estndares de calidad

Es clave definir al detalle con el comprador los estndares de calidad. Muchas veces la primera calidad definida por el comprador, no es la misma que tiene en mente ha producido el agricultor. Muchas veces el estndar de calidad del comprador esta en funcin de la vida de anaquel del producto y no en funcin de otros factores que talvez son claves ms importantes para el agricultor. Manejo post- cosecha adecuado. Es necesario adiestrar a las personas encargadas sobre el manejo post- cosecha para cada tipo de fruta y su clasificacin, ya que muchas veces aunque el proceso de produccin se haya hecho con toda diligencia, el manejo inadecuado del producto una vez cosechado ocasiona el fracaso de toda la operacin

Area de comercializacin

Considerando la importancia del servicio al cliente, es determinante para el xito de la empresa, trabajar desde un inicio utilizando como base los requerimientos que establece el mercado y las instituciones reguladoras. Adems ser importante establecer junto con el comprador desde un inicio, la programacin de trabajo que permita una vez iniciado el proyecto, cumplir con el objetivo de realizar las ventas en el tiempo y los volmenes planificados.

Control de Calidad. A fin de asegurarse productos de excelente calidad, la cooperativa deber conseguir adiestrar a los socios y al personal sobre los requisitos de calidad y el manejo post cosecha, para disear un programa interno de control de calidad permanente para asegurarse de dar al mercado lo que pide, contando con procesos y controles de calidad documentados y estandarizados, para asegurar siempre a clientes y distribuidores la misma calidad de producto.

Captulo 6. Proyecciones Financieras

Se ha realizado un clculo de Ingresos y costos basados en cifras tericas del programa frutales en cuanto a producciones, complementadas con experiencias de campo de otros productores en otras zonas del pas. En el Anexo 2 se presentan las bases de clculo utilizadas para las proyecciones financieras que se presentan en esta seccin Ventas. Las ventas han sido proyectadas basndose en las fechas de establecimiento de cada especie frutal, precio de venta por unidad. Las cifras de ventas proyectadas de cada especie para un perodo de cinco aos son las siguientes: CULTIVO AGUACATE LIMON NISPERO MANDARIN A GUAYABA MANGO ZAPOTE ANONA PIA TOTAL ANUAL 2007 0 $480 $578 $480 $23,625 $3,035 0 0 $168,875 $197,07 3 2008 $53,320 $5,649 $2,144 $7,851 $59,745 $9,029 0 0 $211,93 4 $349,6 72 2009 $117,100 $16,129 $7,229 $42,754 $101,483 $17,381 $1,649 $3,150 $126,022 $432,898 2010 $188,63 1 $35,318 $14,180 $107,05 7 $152,46 0 $24,576 $5,434 $18,795 0 $546,4 52 2011 $301,95 7 $52,851 $24,264 $161,48 6 $216,19 5 $32,974 $8,339 $42,823 0 $840,8 89 la poca de inicio de la produccin, el rea sembrada por ao, las producciones por rbol y el

Costos Los costos de produccin para cada especie han sido estimados utilizando una cifra de establecimiento por manzana para el primer ao y asumiendo una cifra promedio por mantenimiento para cada

uno de los aos siguientes al establecimiento. Estas cifras se han multiplicado por la cantidad de manzanas sembradas cada ao por cada cultivo. Los costos estimados para los cinco aos de vida til del proyecto son los siguientes: Flujo de Caja. En el flujo de caja se ha considerado que todas las ventas sern de contado, ya que de acuerdo al sondeo de mercado los intermediarios mayoristas pagan de contado a con crdito mximo de una semana. Las compras se han asumido que se darn de contado de acuerdo a las necesidades del proyecto y lo mismo se ha asumido para todos los gastos operativos. Como se puede observar en el flujo del primer ao. Esto se explica porque para construir este flujo se han acumulado al ao 2007 las inversiones en cultivos que se han realizado en el perodo 2004-2006 y la mayora de cultivos entran en produccin 3 4 aos despus de realizadas las siembras. A pesar de ello, al final del ejercicio de cinco aos el saldo es positivo. A partir del segundo ao obviamente las necesidades de efectivo sern completamente satisfechas por el proyecto. Es importante mencionar que las necesidades de efectivo del proyecto se vern afectadas positiva o negativamente, por las negociaciones comerciales que se logren, con relacin a los das de crdito de los clientes y de proveedores. Es decir, que los esfuerzos de ventas debern privilegiar a los clientes y proveedores que ofrezcan condiciones de pago ms atractivas para la cooperativa. Estado de Resultados Proyectado. A continuacin se presentan los Estados de Resultados proyectados para un perodo de cinco aos

Como se puede observar en los Estados de resultados anuales, el margen Bruto y el resultado en el primer ao son negativos por la acumulacin del capital invertido que se ha reflejado como gasto, aunque en realidad es una inversin. A partir del segundo ao el Mrgen bruto y la utilidad de operaciones se mantienen ascendentes promediando un 72% y 64% respectivamente para todo el quinquenio considerado. Los costos de administracin se han mantenido estables ya que se han considerado algunos cifras adjudicables a el centro de acopio y al equipo de transporte que la cooperativa tiene proyectado adquirir, y cuyos montos an no estn bien definidos. La prdida de $ 142,201 que se presenta en el primer ao, realmente no es una prdida sino una inversin, ya que refleja una acumulacin de los montos erogados para establecer las plantaciones en las parcelas de cada productor. Estos montos son estimados y han sido financiados por la Asociacin Amigos del Lago de Ilopango y los aportes propios de cada productor. Balance General Proyectado. Para este proyecto no se prepar ningn Balance General, ya que por ser la cooperativa de reciente formacin, no hay activos que puedan ser adjudicados como propiedad de la misma. Las plantaciones son realmente propiedad de cada uno de los productores. Inversiones Se ha considerado para el proyecto realizar dos inversiones: 1.- Establecer un Centro de Acopio para preparar y consolidar toda la fruta proveniente de las parcelas individuales de cada productor. Para esto se ha contemplado realizar una inversin de $ 20,000 en adecuacin del local y adquisicin de herramientas, equipo y mueblera.

2.- Adquirir un pequeo camin para recolectar la fruta de las parcelas y transportarla hacia los mercados de destino. Para este propsito se han proyectado una inversin de $ 50,000. Ambas inversiones est proyectado realizarlas durante el presente ao.

Captulo 7. Indicadores Financieros

Uno de los indicadores financieros ms utilizados es el anlisis de Punto de equilibrio; para el proyecto sus resultados demuestran que con niveles de ventas de $ 60,087 en el segundo ao se cubren los costos fijos y queda un alto porcentaje adicional que es la utilidad. Para los siguientes aos el volumen de ventas de Punto de equilibrio es an menor. Esto demuestra que el proyecto tiene una buena rentabilidad ya que los volmenes de venta necesarios para alcanzar el equilibrio son relativamente bajos. Al calcular los indicadores con los mtodos que toman en cuenta el valor cronolgico del dinero, y considerando la inversin de $ 70,000 como la inversin inicial del proyecto la Tasa Interna de Retorno (TIR) obtenida es de 105%. La cifra de Valor Actual Neto (VAN) es de $ 1, 117,494, utilizando una tasa del 15% aplicada a los beneficios anuales descontados. Los anteriores valores son demasiado elevados para proyectos de

esta naturaleza y tienen que ver con dos factores: La inversin inicial es bastante baja comparada con los resultados de venta que refleja el proyecto; por otra parte, las cifras de produccin estn basadas en elementos tericos que habr que validarlos bajo las condiciones agroecolgicas de la zona. Los indicadores nos presentan un proyecto financieramente viable y optimista.

Capitulo 8. Anlisis de riesgo

Como en todo proyecto, existe una cantidad de variables que pueden poner en peligro el xito del mismo. Adems de los factores claves de xito que ya se han mencionado anteriormente hay algunos factores a considerar y a tratar de visualizar y corregir en su momento. Uno de esto factores tiene que ver con la capacidad financiera de la cooperativa realizan en para el desarrollar momento todas las labores de produccin en la necesarias en el momento adecuado. Hay labores que si no se adecuado tiene repercusin productividad y calidad de los productos. Otro elemento a considerar es la logstica a desarrollar en un esquema de produccin individual y comercializacin en grupo. Es necesario asegurarse que cada productor siga los lineamientos tcnicos al pie de la letra en el proceso productivo, para obtener la calidad requerida en el momento planificado. Por otra parte hay que asegurarse que si la cooperativa ha adquirido compromisos de entrega, cada productor entregue, aunque los precios de momento sean mejores que los negociados. Se hace imprescindible practicar efectivamente la asociatividad en varios aspectos: En la consecucin de insumos y crditos en grupo para obtener mejores precios; en la produccin bajo estndares de calidad definidos y acordados, en el cumplimiento de acuerdos, etc. Siendo la fruticultura una actividad cambiante y demandante de mucha dedicacin, es necesario que los socios muestren apertura a la adopcin de nuevas tecnologas y al uso de nuevas variedades, en comn acuerdo con los clientes a quienes se les proveer. Es necesario considerar que toda la planificacin debe comenzar con el mercado; as, ser necesario dedicar mucho tiempo y esfuerzo al

proceso de negociacin a fin de lograr un arreglo satisfactorio que permita tener seguro al menos un canal de distribucin.