PROGRAMA EDUCATIVO DE INGENIERA EN SISTEMAS PRODUCTIVOS

HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMTICAS

1. Nombre de la asignatura 2. Competencias Negociacin empresarial. Desarrollar y dirigir organizaciones a travs del ejercicio tico del liderazgo, con enfoque sistmico para contribuir al logro de objetivos estratgicos. Cuarto 18, teoricas 12 , total 30 El alumno formular estrategias de negociar a travs de identificar el contexto, los actores y el tipo de negociacin, explorando los diferentes estilos de comunicacin para adaptar el que mas convenga al objetivo inicial. Horas Unidades Temticas I.
II.

3. Cuatrimestre 4. Horas Prcticas 5. Objetivo de la Asignatura

Factores y Estilos de negociacin Anlisis de problemas y toma de decisin efectiva. Totale s

Prctica s 12 6 18

Tericas 8 4 12

Totales 20 10 30

NEGOCIACION EMPRESARIAL
UNIDADES TEMTICAS
1. Unidad Temtica 2. Horas Prcticas 3. Horas Tericas 4. Horas Totales 5. Objetivo I. Factores y Estilos de negociacin 12 8 20 El alumno desarrollar el plan estratgico de negociacin para crear el escenario favorable a la negociacin

Temas

Saber

Saber hacer Determinar como afectan los factores internos y externos a la negociacin

Ser

Factores y Definir Factores Internos y estilos de la Externos de la negociacin negociacin (tiempo, poderes, informacin, cultura, educacin, estndares, experiencia, competencia)

Proactivo Respeto Responsabilidad, Iniciativa Puntualidad Crtico Espritu de Identificar los estilos de Seleccionar el superacin negociacin estilo de personal negociacin que Analtico. convenga de acuerdo al anlisis de factores (Matriz) Elementos Distinguir aspectos que Determinar la Proactivo que influyen influyen en la negociacin: tctica personal Respeto en el xito que defina el Responsabilidad, de la Personales: Caractersticas estilo de Iniciativa negociacin de la personalidad (carisma, comunicacin a Puntualidad utilizar Crtico audacia, comunicacin, considerando Espritu de manejo de la inteligencia sus rasgos superacin emocional). personales personal Analtico. Comunicacin: Estilos (relacionador, persuasivo, analtico y directivo) y patrones (Verbal, corporal/sonora: expresin facial, postura corporal, tono muscular, ritmo respiratorio, tono de voz y gesticulacin)

Temas

Saber

Saber hacer

Ser Proactivo Respeto Responsabilidad, Iniciativa Puntualidad Crtico Espritu de superacin personal Analtico.

Proceso de 3Describir las etapas del Elaborar un plan la proceso de negociacin (pre- estratgico de Negociacin negociacin, gruesa, fina y negociacin post-negociacin). Identificar las 15 estrategias de la negociacin (agente de autoridad limitada, dinero en juego, prctica establecida, la migaja, el perrito, actuar y aceptar consecuencias, la salida oportuna, chico buenochico malo, alta y baja autoridad, participacin activa, entender, sentir , encontrarse, el aspaviento, restricciones de presupuesto, negociador reacio, la decisin) Identificar las 6 ps de la negociacin robusta ( producto, persona, pronstico, problema, poder y proceso)

NEGOCIACION EMPRESARIAL
UNIDADES TEMTICAS
1. Unidad Temtica 2. Horas Prcticas 3. Objetivo II. Anlisis de problemas y toma de decisin efectiva. 6 , teoricas 4, total 10 El alumno aplicar los modelos de toma de decisin para garantizar el cumplimiento de los objetivos de la organizacin

Temas

Saber

Saber hacer

Ser Proactivo Respeto Responsabilidad, Iniciativa Puntualidad

Fases para la Explicar el concepto Distinguir las etapas toma de "toma de decisiones" del proceso de toma decisiones identificar las 5 fases de decisiones del proceso de toma de decisiones

(Reconocimiento del problema, interpretacin del problema, atencin del problema, cursos de accin y consecuencias) Modelos para Identificar los 3 la toma de modelos de "toma de decisiones decisiones" (Racional, Racionalidad limitada y poltico) y sus caractersticas Identificar el modelo de toma de decisiones de acuerdo a la naturaleza del problema Tomar la decisin a partir del modelo seleccionado

Crtico Espritu de superacin personal Analtico.

Proactivo Respeto Responsabilidad, Iniciativa Puntualidad Crtico Espritu de superacin personal Analtico.

FUENTES BIBLIOGRFICAS Autor Stephen P. Robbins, David A. de Cenzo Terry Franklin Stoner, Freeman, Gilbert Robbins, Stephen Leslie W. Rue y Lloyd L. Byars Stephen P. Robbins, Mary Coulter & Ao 1996 Ttulo del Documento Fundamentos Administracin, Conceptos aplicaciones Principios Administracin Administracin de y de D. F D.F. Mxico Mxico CECSA Prentice Hall Ciudad D. F. Pas Mxico Editorial Prentice Hall

1985 1996

1998 1995

La administracin en el mundo de hoy Administracin Teora y aplicaciones Administracin.

D.F. D.F.

Mxico Mxico

Prentice Hall Grupo Editor S. A. Prentice Hall

1996

D.F.

Mxico