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COMO CONQUISTAR SEU PRXIMO EMPREGO

COMO CONQUISTAR SEU PRXIMO EMPREGO! COPYRIGHT 2006 POR MRCIO BATISTA DE MIRANDA TODOS OS DIREITOS RESERVADOS REVISO PROF. MANOEL CARLOS - FUNDAO UNIVERSITRIA IBEROAMERICANA PROJETO GRFICO E IMPRESSO EDITORA E GRFICA BAA DOS LIMES

M672c

Miranda, Mrcio Batista, 1970 Como conquistar seu prximo emprego / Mrcio Batista de Miranda Florianpolis: Ed. Do Autor, 2007. CDD 650.14 1. Emprego. 2. Talento. 3. Marketing Pessoal. 4. Liderana. 5. Relacionamento. 6. Vendas. 7. Rede de Relacionamento I. Prof. Mrcio II. Ttulo

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Agradeo ao Criador por permitir que meus esforos beneficiem queles que necessitam; aos meus pais pelo apoio incondicional; a todos os meus irmos e amigos por serem meus mentores e somarem a este trabalho de maneira singular; a todas as pessoas especiais que fizeram e fazem parte essencial de minha histria.

Dedico este livro a Voc que est procurando um lugar no mercado. A Voc que pensa em conquistar um emprego ou em crescer no emprego que j conquistou. A Voc que busca, que ousa, que tenta! Voc o objeto de minha admirao e respeito. Sucesso!

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SUMRIO
APRESENTAO 1. A BUSCA PELO EMPREGO 1.1. REFLEXES BSICAS 1.2. A HISTRIA DO Z 1.3. O QUE O Z PODERIA FAZER 1.4. O PLANO PARA A CONQUISTA DO EMPREGO 1.5. POR ONDE COMEAR 2. CINCO COISAS QUE VOC VAI QUERER SABER ANTES DE COMEAR! 2.1. O QUE ACONTECEU COM O MERCADO DE TRABALHO? 2.2. QUAL A VISO IDEAL PARA ATUAR NO MERCADO HOJE? 2.3. PRECISAMOS ENTENDER MUITO DE MARKETING? 2.4. PRECISAMOS ENTENDER MUITO DE VENDAS? 2.5. O QUE VAMOS BUSCAR NAS EMPRESAS? 3. CINCO COISAS QUE VOC VAI QUERER SABER QUANDO COMEAR! 3.1. COMO DEVEMOS NOS COMPORTAR? 3.2. PRECISAMOS SER GNIOS DA COMUNICAO? 3.3. O QUE A EMPRESA VAI QUERER DE NS? 3.4. O QUE UMA CADEIA DE VALOR E COMO CONSTRU-LA? 3.5. MELHOR OFERECER OU DESPERTAR A DEMANDA? 4. CINCO COISAS QUE VOC VAI QUERER SABER DEPOIS DE COMEAR! 4.1. O QUE FAZEMOS APS A VISITA? 4.2. DEVEMOS CONTATAR A EMPRESA NOVAMENTE? 4.3. PODEMOS OU DEVEMOS REENCONTRAR OS EXECUTIVOS E DIRIGENTES? 4.4. O QUE FAZEMOS COM O CURRCULO? 4.5. COMO NOS PREPARAMOS PARA ENTREVISTAS? 5. CINCO DVIDAS CRUIS 5.1. EU NO ME SINTO QUALIFICADO PARA BUSCAR UM EMPREGO ASSIM. O QUE FAO? 5.2. SE EU CONTINUAR BUSCANDO NO SISTEMA NORMAL, TEM ALGUM PROBLEMA? 5.3. PODE ACONTECER DE EU SER MAL RECEBIDO EM ALGUMA EMPRESA? 5.4. EU NO ACREDITO NESTA FORMA, TEM ALGUMA COISA QUE EU POSSA FAZER PARA DESCOBRIR SE REALMENTE VALE A PENA? 5.5. FUI CONVIDADO A EXERCER UMA FUNO PARA A QUAL EU NO ME SINTO PREPARADO, ESTE SISTEMA PODE ME AJUDAR? MENSAGEM FINAL REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS 06 09 09 10 12 16 20 25 25 31 36 41 57 67 67 74 79 83 86 89 89 92 94 97 102 111 111 112 114 115 118 120 122

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APRESENTAO
Parabns!
Voc tem em suas mos COMO CONQUISTAR SEU PRXIMO EMPREGO!, um livro que traz ferramentas diferenciadas para ajud-lo a obter mais sucesso no mercado. Um conjunto de solues inditas que podem ajud-lo a conquistar um emprego, com mais reconhecimento e melhores possibilidades de crescimento.

Este livro surgiu da necessidade de apresentar s pessoas como utilizar as ferramentas, que apresentamos em nossos cursos, para conquistar um emprego. Muitos dos participantes de nossos cursos e seminrios nos procuravam com as seguintes questes: - Como fao para conseguir um emprego? - Posso deixar o meu currculo com vocs para o caso de surgir uma vaga na minha rea? Para as dvidas e questionamentos deste gnero, normalmente a resposta era: - Voc acabou de fazer um curso onde foram apresentadas ferramentas que podem lhe ajudar a conquistar um emprego. Aplique-as, caso contrrio seu investimento ser em vo. Voc pode! s fazer o seguinte... Bom, o seguinte... o que Voc ver neste livro, juntamente com as ferramentas apresentadas nos cursos e muito mais.
Muitas vezes, deixamos de considerar outras formas de obter sucesso ao buscar um emprego. Procuramos aqui estruturar uma forma de desenvolver seus diferenciais, ao mesmo tempo em que buscamos facilitar sua insero no mercado de trabalho. Assim, surgiu essa obra que pode lhe facilitar o acesso a um futuro diferente. A partir de uma

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vasta pesquisa, apresentamos uma maneira de conquistar empregos e at de crescer neles. Com muitas dicas e ferramentas testadas e aprovadas, essa obra baseada em estratgias de marketing, vendas, relacionamento e tcnicas de headhunting. O mtodo se constitui num verdadeiro upgrade profissional, ao mesmo tempo em que proporciona um efetivo meio de fazer com que voc desperte interesse no mercado pelo seu talento. So apresentados aqui princpios, cases, fbulas e frases consagradas, como forma de levar reflexo e a uma maior absoro de seu contedo. Utilizamos uma linguagem simples e descontrada, a fim de ensinar enquanto divertimos.

Prof. Mrcio B. Miranda

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1. A BUSCA PELO EMPREGO


1.1. REFLEXES BSICAS
Voc est procurando emprego? J percebeu que jornais e classificados afirmam sempre haver vagas no mercado de trabalho? J percebeu, tambm, que uma multido busca essas vagas? s vezes, pode at dar vontade de desistir. Mas, pense: ser que existem vagas no apresentadas pelos classificados? Voc almeja uma vaga no mercado de trabalho e no encontra oportunidade? Voc j participou de inmeras selees e nada? Voc enfrenta filas, preenchimento de fichas, entrega de currculos, dinmicas, entrevistas? Que coisa! Ser a concorrncia, o nervosismo, ou o qu? Ser que no h um jeito mais fcil de obter um emprego? Ser este o nico caminho para se obter um bom emprego? Tanta correria e, quando voc consegue, o emprego no nada do que imaginava. So dois trabalhos, o de entrar e o de sair. Existe um cargo ideal para voc ou ser que a busca por uma utopia? Bom, talvez possamos responder essas e mais outras tantas perguntas. Se voc est lendo, porque deseja conseguir um emprego ou encontrar um novo. Voc no o nico, muita gente passa ou j passou por isso. Conhecemos bem a sua situao. J estivemos dos dois lados do muro. Tanto do lado de quem contrata, quanto do lado de quem contratado, ou quase! Nosso objetivo prtico apresentar e ensinar voc a utilizar ferramentas diferenciadas para conquistar oportunidades igualmente diferenciadas no mercado. Vamos apresentar ferramentas de relacionamento e vendas que podem tornar voc um timo candidato.

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bom salientar que no estamos tratando apenas de uma estratgia, e sim, de uma mudana de postura, de uma mudana de atitude. Busca por emprego. Quem j no buscou um lugar ao sol algum dia em sua vida? Dificuldades, todos temos. Mas, superao uma questo de atitude. E, com certeza, juntos podemos mais. Seremos seus mentores neste caminho rumo a uma nova colocao. Vejamos, por exemplo, a mudana de postura do Z:

1.2. A HISTRIA DO Z
Jos da Silva, o popular Z, mais um brasileiro enfrentando as adversidades do mercado. Aps anos de bons servios prestados a uma grande empresa, Z foi dispensado em decorrncia de a empresa ter optado pela implementao de um projeto de automao e por necessidade de conteno de despesas. Agora vem a busca por uma nova colocao. Z espera ansiosamente pelos classificados do jornal do final de semana. J so meses desempregado. O seguro desemprego j acabou e, junto com ele, a auto-estima tambm se foi. vergonhoso ter que confessar aos amigos e conhecidos a sua situao. A vem as desculpas, a crise, a idade, a falta de experincia, ou tudo isso junto. Todos dizem: - Ah, pois ! verdade! Coitado! Isso desanima qualquer um! Z tem a esperana, ento, de encontrar nos classificados uma vaga que se adapte ao seu perfil profissional. Um cargo no qual possa sentir-se realizado e voltar a ser feliz. E tomara que ningum mais veja aquele anncio de meia pgina com letras garrafais. Enquanto o final de semana no chega, ele distribui desesperadamente o seu currculo em empresas dos mais diversos ramos. So pilhas de currculos para listas de empresas. So quilmetros de caminhada, solas de sapato gastas e muitas portas fechadas. Mas, ele entrega o seu currculo. Apesar do nome bonitinho,

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curriculum vitae, o documento acaba indo parar no arquivo morto da maioria das empresas, popularmente conhecido como lixo. Quando chega o final de semana, a expectativa de nosso heri aumenta e a corrida ao jornaleiro inevitvel. - Ganha quem chegar na frente, quem achar a vaga primeiro pensa ele. Feliz da vida, Z retorna para casa com o jornal embaixo do brao, sentindo-se vitorioso. As horas seguintes sero de profunda e compenetrada anlise do peridico. A pesquisa realizada, muita seleo de classificados, at encontrar a vaga perfeita. Para sua sorte, ele encontra. Comeam ento os preparativos, planos para o cargo e at para o salrio. Promessas pra santos e simpatias para ser selecionado. So momentos de muita expectativa, pois pode ser esse! Na segunda, pela manh, Z coloca a famosa roupa de missa e vai ao encontro de seu futuro, da vaga desejada. - Vai dar certo! Vai dar certo! imagina ele durante o percurso at a empresa. Curiosamente, umas trezentas pessoas tambm desejavam a mesma vaga. Algumas, inclusive, dormiram na porta da empresa. Nota-se pela cara de sono e pela roupa amarrotada! Que concorrncia, parece at loteria! E, na verdade, ! Depois de passar pela concorrida seleo, vem a espera pela resposta do resultado da loteria empregatcia. Sempre lembrando que o Z faz uma fezinha nas outras loterias tambm. Aps receber a resposta ou as respostas, Z v seus sonhos baterem asas mais uma vez. Azar do santo, que no vai receber a paga da promessa. Desiludido, acaba indo em busca de uma vaga menos concorrida. Com menor salrio, menor nvel de exigncia. Descobre que um monte de outros desorientados, profissionalmente falando, tambm est em busca dessa vaga. - Concorrer nesse nvel... nem pensar! Talvez, devesse ter procurado um com maior nvel de exigncia. Mas, tudo bem, o Z vai distribuir mais alguns currculos, enquanto aguarda os prximos classificados. Na semana seguinte, a corrida continua...

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Por fim, Z torna-se um especialista na busca por emprego, sempre buscando! D at consultoria para os amigos. Cara, faz assim e faz assado... eu tenho uma teoria... Torna-se um perito em dinmicas de seleo, conhece todas! J sabe como comeam e como terminam. Ah, essa assim... Vixi, j t escolado nisso a! Tornase um traumatizado de entrevistas. No suporta sequer ouvir falar nelas! Tem urticrias s de pensar. Meu Deus, entrevista de novo!... Que J Soares o qu! Entrevista entrevista! T fora! A busca continua! Existem muitos Zs" por este Brasilzo afora, procurando, buscando incessantemente uma colocao. Nessa corrida alucinada pelo emprego, simplesmente esquecem que pode haver outras formas de alavancar oportunidades no mercado. Sabemos disso, j fomos Z tambm! E quanto a voc, j passou por isso ou por coisa parecida?

1.3. O QUE O Z PODERIA FAZER


Vamos apresentar uma forma alternativa quela que o Z utiliza. O Z, aps ler sobre uma forma diferenciada de busca de emprego, tirou uma semana para se preparar. Uma semana, bom frisar. Durante aquela semana, refletiu bastante sobre suas reais ambies, sobre seus sonhos, seus talentos e, principalmente, sobre seus valores. Foram frias das frias foradas, onde o seu gs foi renovado. bom elevar a auto-estima antes de fazer negcios. Aps esse perodo de reflexo e preparao, Z estabeleceu um plano diferenciado para conquistar emprego. Certo de que o emprego agora era uma oportunidade de somar e no uma tbua de salvao, selecionou vinte empresas nas quais gostaria de atuar e desenvolver seus talentos. A seleo foi acompanhada de uma pequena pesquisa para saber um pouco mais sobre cada empresa. O que , de onde vem, reas de atuao, clima de trabalho, para onde vai e, claro, onde est localizada a empresa. Nada que uma pequena ligao ou um bate-papo

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com conhecidos no ajudasse. Ento o Z comeou os contatos, empresa por empresa... segunda-feira nove horas da manh, ao telefone - Empresa XYZ, Maria do Carmo, bom dia! - Bom dia Maria do Carmo! Tudo bem com voc!? - Tudo bem, obrigado! - timo! Fico feliz em saber! Acredito que voc possa me ajudar. - Sobre o que seria senhor? Maria do Carmo, telefonista e secretria experiente, sonda Z, no intuito de fazer uma triagem e verificar que tipo de atendimento dispensar. - Maria do Carmo, meu nome Jos da Silva e estou realizando uma pesquisa empresarial para o meu desenvolvimento profissional. Gostaria de obter algumas informaes sobre a XYZ. Voc poderia me ajudar? - Que tipo de informaes senhor? - Bom, preciso saber mais sobre a histria da empresa, ano de fundao, fundadores, principais obstculos enfrentados e os diferenciais. - Senhor Jos, a pessoa que detm estas informaes o senhor Jnio, nosso gerente. Estou transferindo a sua ligao. - Muito obrigado Maria do Carmo! Tenha um bom dia! ... - Jnio, bom dia! - Bom dia Jnio! Tudo bem com voc? - Tudo bem! - Que timo saber disso! - Jnio, meu nome Jos da Silva e estou fazendo uma pesquisa empresarial para o meu desenvolvimento profissional. Gostaria de obter algumas informaes sobre a XYZ, pois ela uma referncia para mim. Sei que voc um profissional bastante ocupado, mesmo assim, agradeceria muito se pudesse dispor de alguns minutos para me atender e trocar algumas idias. Voc pode!? - Sim Jos, vamos agendar um horrio para conversar. - timo, pode ser na quinta ou na sexta-feira, s dez horas da manh?
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- Que tal na sexta-feira, s quinze horas? Fico mais livre nesse horrio. - Ok, estarei ajustando minha agenda e nos encontraremos nesse horrio, ento. Muito obrigado Jnio. Um bom dia pra voc! ... sexta-feira quinze horas - Boa tarde! Meu nome Jos da Silva e estou aqui para ver o Jnio. apresenta-se Z simptico e confiante. - Um minuto senhor Jos, vou anunci-lo. responde Maria do Carmo com um sorriso de quem reencontra um amigo. - Pode entrar, o senhor Jnio o espera. - Ol Jnio! Tudo bem. Sou Jos da Silva! apresenta-se Z novamente com simpatia e estendendo a mo para Jnio. - Ol Jos. Muito prazer! - O prazer meu tambm! Agradeo por me receber. - Ento, vamos s informaes. Em que posso ajud-lo?- diz Jnio, demonstrando ser objetivo e tentando verificar se no se trata de algum artifcio para vender algo. - Jnio, como lhe havia dito. Estou fazendo uma pesquisa, visando o meu aprimoramento profissional e a minha viso de mercado. Gostaria de conhecer, ento, a XYZ mais de perto, saber um pouco sobre sua histria, sua fundao, seus diferenciais e desafios. - Bom, vamos l. A XYZ... Mais de quinze minutos de informaes se seguiram, ao que Z perguntou: - Quais os principais diferenciais da XYZ no mercado hoje? Como vocs se posicionam? Vocs enfrentam muitos desafios? Quais so e como fazem para super-los? Jnio se espanta com a quantidade de perguntas e o interesse sincero do Z. - Jos, de onde voc tirou tantas perguntas? Onde voc aprendeu isso? - Jnio, estou aprendendo sobre mercado e preciso me aperfeioar para me tornar um excelente profissional.

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Mais de meia hora se passa, em que Z faz perguntas sobre a empresa e, tambm, sobre Jnio e sua trajetria profissional. Por fim, Z agradece e Jnio lhe pergunta: - Diga-me Jos, voc est trabalhando? Gostaria de atuar conosco? - Jnio, no momento estou apenas me preparando e estendendo minha rede de relacionamentos. Fazendo novos amigos, assim como voc e o pessoal da KPZ e da FT4. - empresas conhecidas de Jnio, mas de outros segmentos de mercado, s quais Z pesquisou anteriormente. - E, tenho, sim, vontade de atuar com a XYZ! Mas, em que rea voc pretende aproveitar meus talentos? Jnio, que se surpreende com a rede de relacionamentos de Z, ao mesmo tempo em que fica feliz por pertencer a ela, responde: - Pensaremos em alguma coisa. Traga-me o seu currculo! Desse jeito simples, Z obtm seu novo, bom e reconhecido emprego, em um perodo de busca menor do que o normal. Sem se preparar, muito provavelmente ele poderia ter deixado seu currculo l antes, e estaria aguardando uma anlise mais minuciosa para o ano 2.100, tarde. Mas, onde est a diferena? Como isso pode acontecer? A resposta simples. Z utilizou um plano para conquistar seu emprego. Os headhunters (caadores de talentos) e grandes consultores executivos conhecem estes planos. Mas, aqueles que desconhecem essa forma de atuao, a consideram equivocadamente como se resultasse do QI (quem indica). Vamos ver como funciona este plano, e entender que pode funcionar para voc!

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1.4. O PLANO PARA A CONQUISTA DO EMPREGO


Desenvolvemos um plano simples que vai ajud-lo a mudar o sentido de sua busca e fazer com que executivos e decisores desejem t-lo atuando em seu time. No prometemos milagres. Mas garantimos a voc um excelente nvel de aprendizagem e crescimento profissional, caso siga nosso mtodo. Nesse caso, voc estar em busca do ponto G do mercado. Um ponto em que seu valor se eleva em funo de seu talento, de sua atuao e de sua capacidade de relacionamento. Pontos: a) Preparao pessoal; b) Seleo e anlise das empresas; c) Contato e agendamento de visitas; d) Visita e troca de idias com o decisor; e) Entrevista e pesquisa sobre solues para a empresa; f) Retorno para venda de idias; g) Rede de relacionamentos ativa.
SIM Sente-se preparado? NO Mtodo das vinte empresas para comear SIM

Preparao Pessoal

Conhece a empresa? NO

Fazer contato e agendar visitas

Foi bem atendido? NO

SIM

Visitar e entrevistar gerente, diretor ou proprietrio

Recebeu convite? NO

SIM

Fazer ps-visita

Solicitaram currculo? NO

SIM

Visita ou entrega do currculo

ATIVAR REDE DE RELACIONAMENTO

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Comeamos pela preparao (a). No h sentido em comear sem se preparar bem antes. No existem bons negcios sem boa estratgia e pessoas preparadas. Abraham Lincoln j dizia, Se eu tivesse oito horas para cortar uma rvore, sete eu passaria afiando o machado. aconselhvel verificar se voc est realmente preparado, respondendo: - quais so meus talentos e diferenciais? - qual o meu nvel de motivao? - qual a minha postura e quais meus valores para o sucesso? Primeiro, no se candidate a qualquer vaga. No saia por a feito um desesperado, por mais desesperado que esteja. Descubra qual o seu talento, quais atividades voc gostaria de estar desenvolvendo. Quando perguntamos a um candidato a emprego - O que voc gostaria de fazer? e ouvimos como resposta, - Qualquer coisa!; temos certeza de que est despreparado para exercer at mesmo e, principalmente, as funes mais simples. Trata-se de uma pessoa em desespero e, muito provavelmente, desmotivada! Lembre-se: empresas no so instituies de caridade. Elas buscam lucro. Voc pode proporcionar isso a elas? De que forma? De posse das respostas a essas duas questes, selecione um total de vinte empresas (Mtodo 20-5-1,2,3, uma ferramenta de vendas que veremos mais adiante) com as quais voc gostaria de atuar e faa uma pr-sondagem(b), procurando descobrir: - nome e razo social; - localizao; - formas de contato; - em que ramos a empresa atua? - o que comercializa e de que forma? - qual sua origem e seu objetivo ou misso? - como ela vista pelo mercado e por seus colaboradores? - esta empresa legal para se trabalhar? Se conseguir descobrir o nome das pessoas que as gerenciam ou as dirigem e a melhor forma de contat-las, timo! Utilize, para cada empresa, fichas como o modelo a seguir:

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Empresa: Endereo: Contato: Negcios que desenvolve: Origem da empresa: Objetivos: Principais estratgias: Misso: Viso dos colaboradores: Posicionamento no Mercado: Outras observaes:

Ramo:

Vale a pena trabalhar? Por qu?

Pode at parecer estranho, mas com a quantidade de contatos, importante ter as informaes organizadas e estud-las antes de cada visita. Alguns termos tcnicos da ficha acima: Ramo em qual segmento de mercado a empresa atua; Negcios quais as atividades que a empresa desenvolve e que geram receitas; Estratgias os caminhos que a organizao adota para alcanar seus objetivos; Misso a finalidade da organizao, a que ela se destina; Viso dos colaboradores como as pessoas vem a empresa; Faa contato com os executivos e marque encontro com cada um para um bate-papo, uma pequena entrevista ou troca de idias (c).

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Lembre-se de que a simpatia ser essencial obteno de ateno e de espao para ser atendido. Para isso, pratique SOS, outra importantssima ferramenta de vendas, que apresentaremos no captulo 2.4. Este atendimento nada mais do que uma entrevista, na qual o entrevistado o gerente e o entrevistador voc. Mas ele no precisa ouvir este termo entrevista. Soa como reunio. E, no mundo corporativo, ningum mais suporta reunies. Ao marcar o horrio de encontro, procure atuar com ALTERNATIVAS, ver tambm captulo 2.4. Esteja presente no horrio agendado ou antes, se possvel (d). Seja to ou mais simptico pessoalmente do que ao telefone. Lembrese de cuidar da imagem pessoal. Somos avaliados o tempo todo por nosso desempenho e imagem. Imagem posicionamento. No se trata de uma entrevista para pedir emprego ou para entregar o currculo. Trata-se, sim, de uma conversa amigvel, em que buscar descobrir um pouco da trajetria da empresa, de seus negcios, de seus principais diferenciais, dos maiores desafios encontrados e do como os superaram. A histria de cada dirigente da empresa tambm interessante. Procure pesquisar assuntos de interesse do executivo ou da empresa, para que no futuro possa pesquisar e encaminhar algum material de vanguarda ou oportunidade relacionada. Pergunte, pergunte, pergunte! Se fizer isso, sem se tornar inconveniente, bastante provvel que este decisor lhe convide a voltar mais vezes (e), solicite seu currculo (f) (que voc no deve ter presente nesse momento, devendo entreg-lo, no mximo, dentro de dois dias) ou lhe convide diretamente a trabalhar na empresa (para ontem) (g). Lembre-se de, ao final da conversa: cumprimentar; agradecer; verificar se a pessoa se importaria em receber um novo contato seu para dirimir possveis dvidas; pedir um carto. Isso essencial para que, no dia seguinte, possa enviar uma mensagem de agradecimento por ter sido to bem recebido (g). A mensagem muito importante, pois pode significar o estreitamento
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das relaes. Falamos aqui de uma rede de relacionamento de lideranas. So contatos que voc poder comentar em suas prximas visitas e que despertar o interesse dos outros dirigentes. Afinal, porque no ter algum to bem relacionado atuando em sua equipe. importante tambm ter a conscincia de que voc no estar oferecendo os seus servios, mas despertando a demanda por seus talentos. Voc estar em busca da Ativao de sua Rede de Relacionamentos (g). A est o seu ponto G, neste ponto voc despertar a demanda. Ento, lembre-se de ser sempre simptico, humilde e grato pela ateno recebida. Provavelmente, voc ser lembrado pela simpatia!

1.5. POR ONDE COMEAR


O Z vai at a montanha e pergunta a um sbio: - De onde vem a sabedoria? - Do bom julgamento. Responde o sbio. - De onde vem o bom julgamento? - Da experincia. - E de onde vem a experincia? - Do mau julgamento. Comecemos por sua preparao pessoal. Se voc no estiver preparado, nenhum mtodo do mundo vai ajud-lo. Tire algum tempo para se preparar, ou seja, relaxe um pouco e leia com bastante ateno as informaes do manual. Nele esto contidas ferramentas importantes e formas de utiliz-las. Faa exerccios e pesquise. a) Vamos comear a sua preparao respondendo: Quais so seus talentos e diferenciais?

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- Do que voc gosta e sabe fazer bem, profissionalmente falando? - O que as pessoas mais notam em voc, quando est atuando como profissional?

Qual o seu nvel de motivao? - Quais so seus sonhos? - Que grandes desejos fazem com que voc v mais longe? - Com que realizao voc est mais comprometido? - Eles esto bem definidos? - Voc j estabeleceu metas (etapas a serem conquistadas rumo ao sonho)? - Voc determinou datas reais para alcan-los?

Qual a sua postura e seus valores para o sucesso? - Em que voc acredita? - Voc tem f em si mesmo? - Quais os pensamentos que voc tem cultivado em sua mente? - Voc tem pensado em vencer ou em perder? - Voc tem pensado nos problemas, em como evit-los, ou tem pensado nas solues?

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Tome uma caneta e tente responder a estas questes. O importante fazer sua mente trabalhar nesse sentido. b) Vamos buscar algumas crenas de sucesso. Mentalize, repita ao menos sete vezes por dia as seguintes frases: Eu sou uma pessoa prspera e de sucesso! Eu sou um super profissional de talento! Eu sou capaz de gerar resultado! Eu sou capaz de atrair boas oportunidades! Eu sou capaz de realizar meus sonhos! Eu sou a cada dia mais realizado e feliz! Eu sou! Eu posso! Eu sei! Eu sinto! Estas sete frases formam o que pode ser chamado de metaforma. Seu objetivo fazer com que voc mude seus padres mentais para melhor. c) Vamos fazer alguns exerccios de visualizao para alavancagem. Procure um lugar tranqilo e concentre-se para visualizar. 1. Imagine-se sendo convidado a assumir o emprego dos seus sonhos, com salrio bem maior do que a mdia, para atuar num ambiente muito agradvel e com reconhecimento pelo seu trabalho. Procure sentir as sensaes deste momento. 2. Imagine-se descontrado num crculo de amigos, todos executivos, gerentes. 3. Imagine diretores ou empresrios, todos voltados para voc, prestando-lhe reverncias e ateno. Sinta a sensao de ser to importante e reconhecido. 4. Imagine-se realizando o seu maior sonho. Imagine-se conquistando aquilo que voc sempre quis. Voc est feliz.

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As pessoas o parabenizam e voc se sente muito realizado. Sinta tambm esta sensao de felicidade. Pratique estes exerccios com freqncia. Eles ajudam a estimular seu comportamento. Da mesma forma que quando pensamos em coisas ruins ficamos tristes, quando pensamos nestas coisas, ficamos felizes. Mais a frente, no captulo 3.1, falaremos de algo muito importante quando falamos de preparao, falaremos de MAE!

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2. CINCO COISAS QUE VOC VAI QUERER SABER ANTES DE COMEAR!


2.1. O QUE ACONTECEU COM O MERCADO DE TRABALHO?
A cigarra, sem pensar em guardar, a cantar passou o vero. Eis que chega o inverno e, ento, sem proviso na despensa, como sada, ela pensa em recorrer a uma amiga: sua vizinha, a formiga, pedindo a ela, emprestado, algum gro, qualquer bocado, at o bom tempo voltar. Antes de agosto chegar, pode estar certa a senhora: pago com juros, sem mora. Obsequiosa, certamente, a formiga no seria. Que fizeste at outro dia?" perguntou imprevidente. Eu cantava, sim, senhora, noite e dia, sem tristeza. Tu cantavas? Que beleza! Muito bem: pois dana agora..." Do livro Fbulas de La Fontaine Era uma vez, uma formiguinha e uma cigarra muito amigas. Durante todo o outono, a formiguinha trabalhou sem parar, armazenando comida para o perodo de inverno. No aproveitou nada do sol, da brisa suave do fim da tarde e nem do bate papo com os amigos ao final do trabalho, tomando uma cervejinha. Seu nome era "trabalho" e seu sobrenome "sempre". Enquanto isso, a cigarra s queria saber de cantar nas rodas de amigos e nos bares da cidade; no desperdiou um minuto sequer, cantou durante todo o outono; danou, aproveitou o sol, curtiu para valer sem se preocupar com o inverno que estava por vir.

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Ento, passados alguns dias, comeou a esfriar. Era o inverno que estava comeando. A formiguinha, exausta de tanto trabalhar, entrou para a sua singela e aconchegante toca repleta de comida. Mas algum chamava por seu nome do lado de fora da toca. Quando abriu a porta para ver quem era, ficou surpresa com o que viu: sua amiga cigarra estava dentro de uma Ferrari, trajando um aconchegante casaco de vison. E a cigarra disse para a formiguinha: - Ol, amiga, vou passar o inverno em Paris. Ser que voc poderia cuidar da minha toca? E a formiguinha respondeu: - Claro, sem problemas! Mas o que lhe aconteceu? Como voc conseguiu dinheiro para ir a Paris e comprar esta Ferrari? E a cigarra respondeu: - Imagine voc que eu estava cantando em um bar na semana passada e um produtor gostou da minha voz. Fechei um contrato de seis meses para fazer shows em Paris... A propsito, a amiga deseja algo de l? - Desejo sim. Se voc encontrar um tal de La Fontaine (autor da fbula original) por l, manda ele ir pra ~ *#~ * ~ ! Autor desconhecido Em funo da revoluo tecnolgica e pessoal, no somente empresas, mas mercados inteiros podem desaparecer para dar lugar a outros mercados que atendam melhor s necessidades globais. O mercado de trabalho j est desaparecendo para dar lugar a dois mercados distintos, o mercado de reposio e o mercado de talentos. O mercado de reposio um mercado destinado aos profissionais com pouca ou nenhuma percepo de negcios, o lugar comum das pessoas que esto procurando emprego. So toneladas de fichas e currculos; recrutamentos e selees infindveis. um mercado que se destina mo-de-obra, apenas s mos, no ao crebro. Nesse mercado, talento no essencial, e o salrio tambm no. Mas, como o prprio nome diz, reposio: algum foi dispensado e outra pessoa ocupar o seu lugar, at quando, no se sabe. Aqui vale um jargo de mercado, que diz: Ningum insubstituvel.

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J o mercado de talentos um mercado voltado a pessoas em constante desenvolvimento. Um mercado no qual as pessoas so procuradas por suas capacidades de realizao e por seus projetos j realizados. Nesse mercado, atuam melhor os indivduos que possuem talento, percepo de negcios, liderana e viso empresarial, etc. So profissionais em constante busca de auto-superao. Aqui podemos completar aquele jargo de mercado: Ningum insubstituvel, mas algumas pessoas tornam-se imprescindveis. A importncia do desenvolvimento de talentos e diferenciais elevada, assim como a remunerao. O processo de seleo tambm diferente, sem filas, sem preenchimento de fichas, com propostas e negociao. Na tabela a seguir, encontra-se uma srie de caractersticas desses dois mercados:

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PROFISSIONAL

TRABALHO

REMUNERAO

SELEO

FINALIDADE

MERCADO DE TALENTOS Conhece seus talentos e diferenciais, supera desafios, tem viso de mercado, faz o que for necessrio para VIVER. Subordinado, s faz Lder, trabalha por o que lhe mandam prazer, tem iniciativa e e o que o salrio se compromete com os cobre, no veste a objetivos da empresa. camisa da empresa. Cresce! Baixa, aumenta de Em constante acordo com as crescimento, em reposies do virtude do desempenho mercado. e das constantes ofertas de trabalho. Recrutamento em Buscado por empresas de recursos headhunters. Gerencia humanos. Filas de seus talentos. Recebe emprego e propostas e convites preenchimento de com freqncia de sua fichas. rede de relacionamentos. Suprir a falta de um Colaborar com o funcionrio. Recebe e crescimento e a assume poucas lucratividade da responsabilidades. empresa. Responsvel por gerar riquezas.

MERCADO DE REPOSIO Sem talento (mo-deobra), sem viso (medo de se expor) e sem opo (busca de sobrevivncia).

As empresas, nestes novos tempos, tm a clara viso da importncia de seus ativos intangveis (pessoas, marcas, conceitos) e no se preocupam tanto em conquistar uma fatia do mercado, mas em criar e manter o seu prprio mercado diferenciado. A competitividade, natural entre empresas globalizadas, est alicerada na inovao e no

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desenvolvimento do potencial criativo das pessoas. As empresas buscam talentos. Uma pergunta importante: - Para quem voc trabalha? Se a resposta no for seu nome, reveja seus valores. DEMITASE!!! Quando dizemos DEMITA-SE! no estamos necessariamente dizendo para escrever sua carta de demisso e entreg-la ao setor de pessoal. Estamos dizendo, simplesmente, elimine a viso empregatcia de sua mente. Pare de se ver como um empregado. A imagem da empresa me, provedora de todas as nossas necessidades j desapareceu. A empresa precisa lucrar e ns tambm. Lucre! Faa sucesso! Voc o mentor do seu destino! Pare de se ver como empregado e comece a se olhar como empresrio de si mesmo. preciso atuar como um Ser Humano-Empresarial. As empresas buscam este tipo de profissional, que humano mas que atua como empresa. O mercado valoriza o profissional que v a empresa como cliente e que atua de forma independente. A partir de agora, procure ver as empresas e executivos que visitar como clientes para o seu talento.

POSTURA HUMANO-EMPRESARIAL
LIDERE Tenha: autoconfiana, pr-atividade, empatia, flexibilidade, tica, humildade, perseverana, altrusmo e carisma. Pesquise e desenvolva isso. Busque aprender. Crie uma rede de relacionamentos com gerentes, diretores, executivos e empresrios. Contate os membros com certa freqncia, sendo educado, troque idias e apresente solues aos seus desafios. Adote um empresrio ou executivo sbio como seu mentor de negcios. Venda Idias! Reavive Sonhos! Desperte Desejos! Ajude as Pessoas a Valorizarem os Momentos! (veja mais em comunicao)

USE MARKETING DE RELACIONAMENTO

ENVOLVA PARA DESENVOLVER

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COMO CONQUISTAR SEU PRXIMO EMPREGO CONSTRUA CADEIA DE VALOR Descubra as reais necessidades do seu cliente (empresa ou gestor), apresente solues efetivas. Faa o cliente perceber que voc pode somar para sua satisfao! No basta apresentar as solues, preciso apresentar da forma certa. Faa o cliente perceber que voc pode ajud-lo a crescer e lucrar! Venda conceitos! Busque fs! Faa o cliente sentir-se diferente! Faa o cliente sentir-se importante! Faa o cliente sentir-se nico! Faa o cliente sentir-se, acima de tudo, ativo na relao! Ele falar bem de voc! O Sucesso ser feliz! No concorra! No existem concorrentes e sim parceiros de mercado! Seu maior concorrente voc mesmo! O bom inimigo do timo! Quem quer realizar o timo no busca o bom. Saiba unir as pessoas! O sucesso no se constri sozinho. Prepare-se para o inesperado! Fracasso e sucesso no so definitivos. Faa do sucesso um estilo de vida! Supere-se em seus talentos. Supere-se a si mesmo. Tenha Motivao, Atitude Mental Positiva e Entusiasmo. Busque a excelncia!

EDIFIQUE PESSOAS

COMPROMETA-SE COM O SUCESSO

BUSQUE A EXCELNCIA

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2.2. QUAL A VISO IDEAL PARA ATUAR NO MERCADO HOJE?


Certo dia, Z passava em frente a um grande canteiro de obras, cheio de andaimes, ferragens e madeiras. Ficou surpreso com o tamanho da obra e curioso para saber o que estaria sendo construdo ali. Notou que, logo prximo da calada, havia trs operrios trabalhando, realizando a mesma tarefa. Z aproximou-se, curioso, e perguntou ao primeiro homem: - O que voc est fazendo? O operrio, distrado, respondeu: - Estou assentando tijolos. O homem continuou sua tarefa e Z dirigiu-se ao segundo operrio: - O que voc est fazendo? E este, um tanto irritado, respondeu: - No v que eu estou levantando uma parede. Z, ento, aproximou-se do terceiro operrio e perguntou: - O que voc est fazendo? O homem parou o que estava fazendo e, com muito orgulho, respondeu: - Eu estou construindo uma Catedral. Podemos afirmar que o profissional ou a empresa que pretender se destacar no mercado precisa desenvolver uma viso global de negcios. Composta pelas vises sistmica, focada, estratgica e de futuro, a viso global a alavanca que tem movido o mundo e proporcionado sucesso a muitos profissionais.

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VISO SISTMICA VISO FOCADA VISO ESTRATGICA VISO DE FUTURO

VISO GLOBAL DE NEGCIOS

VISO SISTMICA a viso de que tudo est ligado a tudo. Quando se diz que as batidas das asas das borboletas l na China influenciam as chuvas que caem na Amaznia, muita gente ri e at duvida. Mas, a verdade que isso fisicamente uma realidade. No existe um corpo totalmente isolado. Todos estamos de alguma forma ou de muitas formas conectados. Toda e qualquer atitude que um profissional adotar exercer efeito sobre a organizao em que atua e vice-versa. Por sua vez, toda e qualquer ao da organizao ter efeito sobre o meio ambiente em que se encontra e vive-versa. Pense: quem so nossos clientes, fornecedores e colaboradores? E qual o tipo de relacionamento que temos com essas pessoas?

Pense: a que tipo de mercado estamos ligados? E qual o nosso posicionamento nesse mercado?

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Pense: a que outros mercados nosso mercado est ligado? E como funcionam esses mercados?

VISO FOCADA a viso de que, em meio aos processos produtivos, por vezes, nos abstramos do valor e da prpria finalidade do processo. Ou seja, fazemos de tudo para alcanar alguma coisa e esquecemos o que estamos buscando. Atravs dessa viso, os diferentes cenrios passam a ser simultaneamente analisados, com o mesmo valor, e a partir do mesmo ponto: os objetivos. Ter presente os nossos objetivos essencial. Pense: quais so os seus principais objetivos e os passos (metas) para alcan-los?
OBJETIVOS

DATA DE
REALIZAO

PRINCIPAIS METAS

DATA DE REALIZAO

PESSOAL
PROFISSIONAL

EMPRESARIAL

GERAL

VISO ESTRATGICA Estratgia o caminho a ser escolhido para se alcanar um objetivo. preciso ter a viso de que em todo caminho existem oportunidades e ameaas. preciso pensar tambm que todo caminhante possui pontos fortes e fracos. A estratgia viabiliza o impossvel,
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transformando-o no possvel. preciso buscar, de forma criativa, os caminhos para a realizao de seus objetivos. O Caminho transforma o caminhante. Pense: quais os possveis caminhos para atingir seus objetivos gerais?

Relacione, no quadro abaixo, as principais ameaas e oportunidades do caminho escolhido e quais os seus pontos fracos e fortes.

AMEAAS

OPORTUNIDADES

PONTOS FRACOS

PONTOS FORTES

VISO DE FUTURO o que chamamos de anteviso. Visualizar antes o que pode acontecer. Para entendermos o futuro, temos que olhar o nosso passado e analisar o presente. Para entendermos o futuro, precisamos ter a viso de que toda ao corresponde a uma reao em sentido contrrio e, normalmente, de igual intensidade. Nossa vida feita de tendncias, tudo aquilo que fazemos tem um retorno. Precisamos verificar que o que estamos recebendo o resultado daquilo que emitimos. Alm disso, a lei da tendncia diz que se uma coisa acontece uma vez, no

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significa que acontecer novamente; mas, se acontecer uma segunda vez, pode acontecer uma terceira; e, se acontecer em uma terceira vez, acontecer uma quarta, uma quinta e uma sexta vez. A viso de futuro a aplicao da metafsica gesto para que as portas passem a ser abertas com mais facilidade e os chamados problemas imediatos possam ser encarados como mais uma atividade profissional. Analisando o passado, quais as principais tendncias que voc pode relacionar abaixo? O que aconteceu e continuar acontecendo com voc? NO CAMPO PESSOAL NO CAMPO PROFISSIONAL NO MERCADO

O mundo globalizado requisita servios e profissionais no mnimo competentes. Existem no mercado, hoje, mais necessidades do que oferta de solues. Pense nisso! mais fcil fazer um bolo do que brigar por uma fatia do bolo alheio.

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2.3. PRECISAMOS ENTENDER MUITO DE MARKETING?


Z morava em uma tranqila praia, junto de uma colnia de pescadores. Todas as manhs ele caminhava beira do mar para se inspirar, e tarde ia para o trabalho. Certo dia, caminhando na praia, ele viu ao longe um vulto, que parecia danar. Ao chegar perto, ele reparou que se tratava de uma menina que recolhia estrelas-do-mar da areia para, uma por uma, jog-las novamente de volta ao oceano. - Por que est fazendo isso? perguntou Z. - Voc no v! - explicou a jovem - A mar est baixa e o sol est brilhando. Elas iro secar e morrer se ficarem aqui na areia. Z ficou espantado. - Menina, existem milhares de quilmetros de praias por este mundo afora, e centenas de milhares de estrelas-do-mar espalhadas pela praia. Que diferena faz? Voc joga umas poucas de volta ao oceano. A maioria vai morrer de qualquer forma. A menina pegou mais uma estrela na praia, olhou a estrela, jogou-a de volta ao oceano e disse: - Para essa aqui eu fiz a diferena! Naquela noite Z no conseguiu dormir. Pela manh, voltou praia, procurou a menina e juntos comearam a jogar as estrelas-domar de volta ao oceano. Voc no precisa ser um mestre do marketing, mas tem que saber que ele est presente em sua vida e aprender a us-lo a seu favor. Vamos conhecer um pouquinho do marketing. O que marketing para voc? Mais do que se pode esperar e menos do que se pode imaginar, o Marketing constantemente pensado como sendo vendas ou propaganda. No longe de ter sido originado a, o Marketing mais do que apenas um conjunto de tcnicas ou do que uma cincia. Marketing

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algo entre filosofia e arte, como apontam pensadores da Administrao e do Marketing. O marketing to bsico que no pode ser considerado uma funo isolada... o negcio todo visto do ponto de vista do resultado final, isto , do cliente. Peter Drucker Marketing a arte de conquistar e manter clientes. Theodore Levitt Marketing , acima de tudo, tica e respeito para com o ser humano. estudo do mercado em ao, com vistas implementao de aes para esse mercado, tendo como foco principal a satisfao do cliente. Por isso, ele est to presente em nossas vidas. Buscamos sempre a satisfao das pessoas e a nossa tambm. Vale a pena ressaltar que, a partir de agora, as empresas que passamos a prospectar e a visitar passam a ser nossos clientes. para esse pblico que tornaremos disponveis nossos talentos como soluo. Mas, quando falamos em Marketing, alguns pontos devem ser considerados: O cliente o caminho para se alcanar os objetivos de uma organizao; Os dois objetivos bsicos da empresa so: Lucro e Crescimento; O cliente satisfeito significa lucro e crescimento para a empresa; A busca de informaes inerentes ao mercado, conhecida como Pesquisa de Marketing, deve preceder qualquer atividade de planejamento mercadolgico, o que inclui o Marketing Estratgico; Segundo Philip Kotler, uma das maiores autoridades em Marketing no mundo, o Marketing Estratgico est alicerado em trs bases, Segmentao, Definio do Pblico Alvo e Posicionamento (SDP):

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a. SEGMENTAO Escolher o segmento a ser enfocado dentro da rea de atuao. Em que mercado voc atuar? b. DEFINIO DO PBLICO ALVO Escolher a quem nosso foco ser direcionado. Qual o perfil de pessoas com quem voc deseja se relacionar? c. POSICIONAMENTO Como vamos nos colocar no mercado? Qual a imagem que desejamos passar ao cliente? O que vamos construir? Neste livro, falamos muito de posicionamento. Posicionamento nada mais do que a maneira como somos ou desejamos ser vistos por nossos clientes no mercado. Deixamos nossa marca por onde passamos. A nossa marca uma de nossas maiores ferramentas. Nossa imagem perante o mercado pode elevar ou diminuir nosso valor. Voc uma marca. Valorize-se! Posicione-se! Construa uma imagem de valor. Para construir sua imagem, preciso levar em considerao alguns fatores como: Nome uma questo estratgica. Seu nome lhe define. Algumas pessoas preferem ser chamadas pelo segundo nome, outras pelo primeiro e, algumas, por outro nome que no o original. Seu nome sua identificao. Em cima dele construda sua histria profissional e de sucesso. A partir dele ser construda a sua marca. Qual a sua marca? Marca um dos seus maiores bens e a sua maior expresso de diferencial de mercado. Sua marca pessoal carrega consigo todos os seus conceitos e princpios de atuao. Formato/Embalagem a sua apresentao pessoal. Entre outras coisas, a forma com que voc se veste. As roupas desempenham um importantssimo papel na apresentao do profissional. Na maior parte das vezes, um conjunto social bsico pode ser encontrado a preos bem mais acessveis do que roupas esporte ou de grifes. A roupa um investimento, bem como o corte do cabelo, o penteado, a maquiagem (no caso feminino), os acessrios e o perfume. Se o cliente no comprar a embalagem, o contedo no lhe ser interessante.

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Cores Ajudam a identificar sua atividade ou direcionamento. Voc consegue imaginar uma clnica pintada de vermelho ou um restaurante pintado de preto? Quais as cores que voc utiliza ao se apresentar? Personagem Elemento associado marca ou ao nome de modo a facilitar a memorizao. o caso do jacar da Lacoste, do peru da Sadia ou do garoto da Bombril. Voc tem um personagem? Slogan a expresso da marca. Geralmente, uma frase curta e incisiva, buscando definir os conceitos da marca. Por exemplo: "Gostoso viver Coca-Cola". Qual o seu slogan? Ns vendemos nossa imagem o tempo todo. Ns fazemos, mesmo inconscientemente, com que as pessoas desejem estar perto de ns e gostem de nossas idias. Tudo isso acontece porque, segundo Raimar Richers, o Marketing coloca a pessoa como promotora. Vamos ver como funciona o processo mercadolgico na viso desse autor: ANLISE - Identificao das foras vigentes no mercado e de suas interaes com a empresa. Os meios utilizados para tal so: a pesquisa de mercado e o sistema de informao em Marketing. Estude o seu mercado. ADAPTAO - Adequao das linhas de produtos ou servios da empresa ao meio ambiente, identificado atravs da anlise. Isso ocorre atravs da apresentao ou configurao bsica do produto: design, embalagem, marca, e ainda por meio do preo e da assistncia ao cliente. Adapte-se! Mude! ATIVAO - A distribuio, a logstica ou entrega e armazenagem de produtos, a venda pessoal e o composto de comunicao. Aja! AVALIAO - O controle dos resultados do esforo de marketing, isoladamente e em conjunto. Essa funo tambm chamada auditoria de marketing. Avalie-se!

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MARKETING MIX
Existe um composto ou mix de informaes relacionadas ao Marketing, mais conhecida como Mix de Marketing ou Marketing Mix. Vamos conhecer os 4 Ps do Mix de Marketing: Produto o resultado de uma atividade produtiva. O produto no uma mercadoria. Mercadoria o produto de uma empresa industrial ou comercial, da mesma forma que servio um produto de uma empresa prestadora de servios. Seu talento seu produto. As empresas e empresrios vo comprar isso de voc. Preo Estabelecidos em funo de vrios fatores como custo de produo, importncia e raridade; os preos devem ser condizentes com o produto e com o mercado; justos e divulgados aos clientes, devem possibilitar descontos para estimular a compra, com prazos de pagamento e condies de crdito atrativas. Em nosso caso, especificamente, o preo o valor do salrio que voc cobrar. Promoo Promoo no apenas propaganda. o conjunto de atividades que utiliza criativamente a propaganda, a publicidade, a venda pessoal, a promoo de vendas e as relaes pblicas com o objetivo de informar, persuadir e influenciar as pessoas a escolherem um produto oferecido. Tudo aquilo que utilizamos para nos fazer presentes junto aos nossos clientes pode ser considerado uma forma de promoo. Praa ou distribuio o processo de levar o produto certo ao lugar certo, atravs dos canais de distribuio adequados, de modo a no se deixar faltar o produto em nenhum mercado importante. Isto inclui tambm cada detalhe do estabelecimento, tal como fachada, lay out, comodidade, conforto, etc.. Assim, voltamos a falar de nossa imagem pessoal, por intermdio da qual vendemos nossa imagem de sucesso. Falamos aqui, tambm, de nossas linhas de comunicao. Os modos pelos quais a empresa pode utilizarse para fazer contato conosco, telefone fixo, celular, e-mail, site, etc.

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2.4. PRECISAMOS ENTENDER MUITO DE VENDAS?


Z foi chamado praia para pintar um barco. Trouxe com ele tinta e pincis, e comeou a pintar o barco de um vermelho brilhante, como fora contratado para fazer. Enquanto pintava, verificou que a tinta estava passando pelo fundo do barco. Percebeu que havia um vazamento, e decidiu consert-lo. Quando terminou a pintura, recebeu seu dinheiro e se foi. No dia seguinte, o proprietrio do barco procurou Z e presenteou-o com um belo cheque. Z ficou surpreso: - O senhor j me pagou pela pintura do barco! - Meu caro amigo, voc no compreendeu. Deixe-me contar o que aconteceu. Quando pedi que pintasse o barco, esqueci de falar a voc do vazamento. - Assim que o barco secou, meus filhos o pegaram e saram para uma pescaria. Eu no estava em casa naquele momento. - Quando voltei e notei que haviam sado com o barco, fiquei desesperado, pois me lembrei que o barco tinha um furo. Imagine meu alvio e alegria quando os vi retornando sos e salvos. - Ento, examinei o barco e constatei que voc o havia consertado! Percebe, agora, o que fez? Salvou a vida de meus filhos! No tenho dinheiro suficiente para pag-lo por sua "pequena" boa ao... Voc deve ter notado que o marketing pode lhe favorecer muito. O mesmo acontece com a venda. No se trata de um bicho de sete cabeas. Voc j vende, e muito. No preciso ser um gnio da venda, apenas aprender alguns princpios e ferramentas. Vamos comear? Voc gosta de vender?

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Quando fazemos este tipo de pergunta, normalmente a resposta no. A maioria das pessoas ainda v a venda como tirar pedidos ou empurrar produtos. A famosa empurroterapia. Bom, em alguns momentos da humanidade, digamos na pr-histria da venda, era simplesmente isso. Ainda existem dinossauros por a, verdade. Mas, hoje a venda tem uma conotao bem mais interessante.

Vender ajudar as pessoas a escolherem o que melhor para elas.


No podemos ignorar que as pessoas tm necessidades e que buscam satisfaz-las. Todos ns passamos por isso diariamente. Ajudar as pessoas a comprarem, ao invs de tentar vender para elas. A se resume o sentido da venda atualmente. Considerando esse fator, apresentamos abaixo alguns princpios que faro com que voc possa vender melhor os seus servios e a sua imagem. So princpios de vendas simples, consagrados e muito interessantes para se aplicar quando o objetivo tornar-se um vendedor de sucesso. Vamos aos princpios: Tenha atitude e responsabilidade - Somos donos de nosso conhecimento, de nossos pensamentos e de nossos sentimentos. Se estamos bem ou mal, isso se deve s escolhas que fazemos. O diferencial no est apenas no que temos, mas no uso que fazemos de nossos recursos. Cada um de ns responsvel pelo estado em que se encontra. (Sartre) Use a Regra de Ouro - preciso agir de forma correta, sendo honesto e cumprindo o prometido e construindo uma imagem positiva do cliente, da empresa, dos colegas e de si prprio. Aja com os outros como gostarias que agissem com voc. (Zoroastro 2.500 a.C.) Comunique-se O importante no s o que voc diz, nem apenas o que voc diz, mas a resposta que sua mensagem gera. O segredo da comunicao est em aprender a ouvir e perguntar. Venda Sucesso - Vender ajudar o cliente a fazer a melhor e mais lucrativa escolha. Ao promover o produto, despertamos o

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desejo no cliente de aquisio do produto. O produto que mais vende aquele que mais se oferece e o que melhor vende o que mais se demanda. Negociar Preciso - O cliente a razo de existir da empresa e o nosso principal foco. No necessrio entrar em confronto com o cliente, pois estamos aqui para ajud-lo. As objees devem ser tratadas e os conflitos administrados. Se o cliente no tiver razo, reveja este princpio. O cliente sempre tem razo. (mxima de vendas) Busque a Excelncia - Ter fortes motivos para agir, uma atitude positiva diante da vida e muito entusiasmo faz muita diferena. MAE (Motivao, Atitude Mental Positiva e Entusiasmo). No saia da cama sem ela! Superao - Os profissionais acostumados a atuar com projetos fceis, sofrem ao deparar com projetos difceis. Um mar tranqilo nunca desenvolve um marinheiro habilidoso. (Provrbio Chins)

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FERRAMENTAS DE VENDA
H algumas ferramentas de vendas que podemos utilizar para conquistar e influenciar as pessoas. Vamos apresent-las e demonstrar no item seguinte em que momentos podemos utiliz-las. Ento temos: SOS - Significa SORRIR + OLHAR + SAUDAR. Esta uma combinao fantstica que, alm de abrir muitas portas, pode transformar voc numa pessoa mais feliz e carismtica. SORRIR - O sorriso alegra o ambiente e faz com que as pessoas se sintam bem vindas. Sorria. Sorrir ajuda muito no trato com as pessoas, em qualquer situao. Alm disso, o sorriso pode torn-lo uma pessoa mais feliz. Ao sorrir, produzimos endorfina, a substncia responsvel por nossa felicidade. Quanto mais sorrimos, mais felizes nos tornamos. Ainda mais, acionamos setenta e dois msculos apenas para fazer uma cara feia, e apenas quatorze para sorrir. Portanto, sorria, mesmo que seja por economia. Com um rosto sorridente o homem duplica as capacidades que tem. (Provrbio rabe) OLHAR - Olhar nos olhos transmite confiana. Quando olhamos para as pessoas com firmeza, agradvel e amistosamente, estabelecemos uma relao de confiana. Voc j deve ter percebido como as pessoas que conversam sem olhar nos olhos parecem antipticas. Muitas vezes, pode ser apenas timidez, em outras, pode ser falta de aviso. Mas, de qualquer maneira, falar com as pessoas sem lhes dirigir o olhar faz com que elas pensem que estamos sendo pouco atenciosos ou antipticos. Dizem que os olhos so os portais da alma. Se olhamos para as pessoas de uma forma amigvel, simptica e sincera, elas sentem isso. Olhe nos olhos das pessoas ao cumpriment-las. SAUDAR - A saudao uma maneira de dizer que deseja coisas boas para as pessoas. Um Bom dia!, uma Boa tarde! ou uma Boa noite!, um Ol!, ou um Oi! Tudo

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bem!? pode conquistar e encantar pessoas. Ao cumprimentar, estamos buscando fazer com que as pessoas sintam-se vontade, mesmo que seja no ambiente delas. No devemos esperar por retribuio. Mas, se conseguirmos fazer que a pessoa responda num tom to agradvel quanto o nosso, estabelecemos uma tima linha de sintonia. Por esse motivo, importante usar um tom agradvel e colocar energia na saudao. Se sua saudao no tiver energia, seu retorno pode no ser o esperado. ALTERNATIVAS As pessoas gostam de fazer escolhas. A ou B, preto ou branco, tera-feira ou quarta-feira; essas so as escolhas que chamamos de alternativas, pois se alternam, ou um ou outro. Voc pode utilizar essa ferramenta do momento em que comear seus contatos ao momento em que concretizar seus objetivos. Vejamos: voc vai ligar para marcar uma visita e o executivo do outro lado da linha diz: - Ok, vamos marcar um horrio para conversar. Ao que voc responde automaticamente: - Poderamos nos encontrar na tera-feira as dez ou s onze horas? Quando utilizamos a alternativa, nesse caso, passamos uma imagem de pessoa ocupada, o que deve ser uma realidade em sua vida de homem ou mulher de negcios. Sempre que utilizamos a alternativa para agendamento, devemos recorrer a dois horrios em uma data ou a um horrio em duas datas. No significa que o executivo concordar com sua sugesto. Ele pode dizer: - Poderia ser na quarta-feira s dez horas? Agora, imagine-se dizendo a um executivo: - Sim, vamos agendar um horrio. Qual o melhor dia para o senhor? O perodo ficou muito aberto e o executivo ter uma impresso de que voc uma pessoa desocupada. Isso ser um problema, pois seu primeiro impulso ser marcar para o dia 21, tarde. Mas, por educao, ele dir: - Vou verificar minha agenda e lhe ligo mais tarde, ok!
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Neste caso, no espere em p! Voc receber a ligao no ano de 2.100, tarde. Trabalhe com alternativas. DESCONTRAO A descontrao a capacidade que temos de quebrar o gelo. Ser descontrado fazer a pessoa sentir-se vontade com sua presena e se divertir. Uma brincadeira (no ofensiva), um sorriso, um comentrio divertido, um interesse sincero em torno de assuntos que cativem a outra pessoa; so exemplos de descontrao. A descontrao envolve as pessoas, pois ficam mais vontade para conversarem e se exporem. Brinque, divirta, descontraia, mas respeite. ELOGIOS - Elogie muito, mas seja cauteloso ao criticar. O mais profundo dos desejos humanos o desejo de ser importante!. E o modo mais eficiente de voc satisfazer este desejo de algum elogiando-o. Elogio hbito. preciso comear para tornar esse ato um hbito. Da prxima vez que voc gostar do po que comprou na padaria da esquina, pea ao balconista para dizer ao padeiro que estava uma delcia. Os lderes elogiam, sabem encorajar, dar confiana e edificar os outros. Procure encontrar pontos positivos que as pessoas valorizem e os elogie, sinceramente. A sinceridade no elogio o que faz com que as pessoas passem a confiar e gostar mais de voc. Elogie sempre, elogios honestos e sinceros. MTODO 20-5-1,2,3 - Trata-se de uma estimativa de vendas afirmando que, de cada vinte empresas que visitamos, apenas cinco se interessaro por nossos produtos e dessas, um montante de uma, duas ou trs empresas fechar negcios conosco, se a apresentao do produto for adequada s suas necessidades. Nesse caso, voc ser o produto. de se esperar que nem todos percebam ou desejem seus talentos. No se pode agradar a todos. Bill Gates, Ford, Scrates, Lincoln, Cristo, entre outros tantos, passaram por casos assim. No somos exceo. Por este motivo, comeamos selecionando vinte empresas, esperando obter negcios com uma delas. No crie grandes expectativas, esse um segredo importante. Todavia, voc pode se surpreender com muitas empresas querendo voc.

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PERGUNTAS Aprender a perguntar uma arte. O nvel das perguntas que voc faz pode levar o executivo a decidir por sua contratao. Mas, enquanto isso no acontece, interessante pensar em como nosso cliente (executivo, decisor) pode nos dar dicas importantes quando fazemos as perguntas adequadas. Como por exemplo: - Que tipo de profissional vocs tm buscado no mercado? - Que desafios vocs tm enfrentado e como tm feito para super-los? - Qual a sua opinio sobre o mercado em que atuam? Esse tipo de perguntas pode revelar muito mais sobre a organizao do que voc aprenderia se estivesse trabalhando nela. Muito se pode obter com as perguntas adequadas. Mais adiante, falaremos mais dessa ferramenta em comunicao, mas bom ressaltar que a pergunta POR QU? deve ser evitada. E voc deve estar se perguntando justamente: Por qu? Bom, essa pergunta tem um tom inquisitivo, fazendo com que seu interlocutor se coloque em posio defensiva. No queremos que nosso anfitrio se feche. Muito pelo contrrio. Aprenda a perguntar. ANCORAGEM Voc j deve ter ouvidos frases como: gua mole em pedra dura..., Mais vale um pssaro na mo...; bom, no necessrio completar, pois o restante da frase vem lembrana. A isso chamamos de ancoragem, o ato de vincular tudo a qualquer coisa. Existem diversas formas de ancoragem, ou seja, vincular palavras, gestos e estmulos, estabelecendo uma ncora na mente das pessoas e condicionando-as a pensar ou a agir de uma forma ou de outra. Tratase de uma poderosa forma de influenciar as pessoas; o que pede muita responsabilidade e tica. Vejamos um exemplo de ancoragem, utilizando palavras e a idia de felicidade: - Com o uso dessa ferramenta, voc saber que as aes que proponho so viveis e ser muito mais feliz. - Com o uso dessa ferramenta, voc perceber que as pessoas sero mais acessveis e ser muito mais feliz. - Com o uso dessa ferramenta, voc obter os resultados que deseja e ser muito mais feliz.
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- Com o uso dessa ferramenta, voc experimentar a sensao de influenciar positivamente as pessoas e... Como voc pde perceber, ancoramos o uso dessa ferramenta sua felicidade. A estrutura bsica: referncia ou soluo + benefcios ou aes + conceitos, idias ou benefcios. A primeira e a ltima parte se mantm inalteradas. Os benefcios, entretanto so modificados. E, claro, as frases so intercaladas com o dilogo, sendo proferidas entre uma conversa e outra. Pode ser feito, pode ser realizado, pode dar bons resultados. E, voc pode! Utilize a ancoragem. EMPATIA a capacidade que temos de nos colocar no lugar do outro. Muitas pessoas consideram que isto significa sentir o que o outro est sentindo, passar pelo que o outro est passando. Na verdade, esta uma viso equivocada. Empatia a nossa capacidade de compreender a outra pessoa, suas vises, seus sentimentos e experincias. Buscar ver as coisas pelo ponto de vista da outra pessoa requer certo desprendimento de nossos prprios pontos de vista, alm de um interesse sincero para com a outra parte. Assim, com empatia, olhamos para nosso cliente pensando em sua satisfao. Buscamos descobrir com ele o que lhe faz bem. Estimulamos a outra pessoa a falar sobre si mesma e sobre o que gosta. Um exemplo do uso da empatia est em deixar seu interlocutor vontade e perguntar: - Voc poderia falar um pouco sobre sua trajetria profissional? Ou, ainda, caso j conhea a histria do gestor: - O senhor um profissional de reconhecida expresso no mercado. Poderia me falar um pouco sobre os principais desafios que j enfrentou? No primeiro caso, estimulamos a pessoa a falar sobre sua carreira. Com esta ao obtemos um melhor resultado, pois a pessoa sente-se importante. No segundo caso, atribumos pessoa uma reputao de importncia. Nem sempre as pessoas recebem este tipo de reconhecimento e estmulo. Essa ferramenta ajuda a fazer novos amigos. Lembrando que todo e qualquer reconhecimento deve ser sincero. Pois, a falta de sinceridade expe desonestidade e indiferena.

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ARGUMENTAES POSITIVAS As mesmas idias podem ser apresentadas sob diversas formas, de maneiras positivas e de maneiras negativas. A nfase est nas palavras e em seu tom. Quando estamos com o nosso cliente, temos que pensar nas palavras que proferimos, escolhendo sempre as formas mais positivas. Vejamos um exemplo, em que voc vai falar ao gerente da empresa sobre o baixo nvel da remunerao. Primeiramente, a forma negativa: - O valor do meu salrio muito baixo. Para trabalhar tanto, s ganhando mais. - Mas, o salrio muito baixo. Vejamos agora uma argumentao positiva: - Certamente o senhor reconhecer e remunerar os profissionais de talento em sua empresa, de acordo com o retorno que lhe proporcionarem. O que seria um retorno digno de alta remunerao para o senhor? Note que, na primeira forma, no houve nenhum envolvimento, nem sugesto, apenas reclamaes. Quem gosta de reclamaes? Na segunda forma, construmos uma certeza de reconhecimento, de uma forma positiva e, ainda, passamos a responsabilidade pela deciso ao gestor. MTODO SIM,... E... - Constitui uma das melhores e mais eficazes maneiras de tratar uma objeo. Ao utilizar o SIM, o agente de relacionamento est desarmando seu interlocutor, de modo que ele receba bem sua prxima observao. Utilizando o CONCORDO no se est concordando com o ponto de vista do outro, e sim, que ele tem um ponto de vista e que respeitado por isso. Essa observao tambm muito bem recebida e percebida, fazendo com que o interlocutor passe a aceitar suas observaes. O E um termo muito importante e especfico, pois representa a soma tanto positivamente quanto negativamente, sem contrariar. o momento ideal de argumentar, mesmo que o argumento seja contrrio ao ponto de vista do cliente. importante ter o cuidado de no utilizar palavras que representem posies contrrias do cliente, como: mas, contudo,
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entretanto, todavia, porm, etc. Esses termos podem colocar o interlocutor numa posio defensiva ou at comprometer a negociao. Vejamos um exemplo: Interlocutor: - Este servio est muito caro! Agente de Relacionamento: - Sim, concordo com voc e por ser um servio que traz qualidade, conforto e segurana, que consideramos o valor adequado. CENRIOS Talvez, uma das formas mais importantes de influenciar pessoas. Pois agimos diretamente sobre suas emoes, envolvendo-as atravs do seu poder de imaginao e criatividade. Algumas palavras mgicas como imagine ou pense proporcionam a utilizao dessa ferramenta. A alternncia entre cenrios positivos e sua repetio constitui um modelo bastante eficaz.

CENRIO POSITIVO + CENRIO NEGATIVO + REPETIO


Vejamos um exemplo no qual, aps verificar que a empresa necessita de um bom profissional de vendas, com o seu perfil, voc se dirige ao gerente da empresa, o senhor Joo e diz: - Senhor Joo, sei que o atendimento em sua empresa muito bom. Mesmo assim, acredito que o senhor busque sempre o melhor, pois mesmo o que bom pode ficar ainda melhor. Imagine um atendimento em que seus clientes sintam-se felizes e comprem seus produtos com mais satisfao. Imagine um atendimento em que, ao sair da loja, os clientes sintam vontade de voltar. E que, ao retornar, tragam mais clientes. Isto o que eu gostaria de ajudar a proporcionar sua empresa. Quando as pessoas sentem-se mal atendidas, saem da empresa para nunca mais voltar. Alm, claro, de falarem do mau atendimento para muitas outras pessoas, o que no bom para ningum. Isso destri a imagem da empresa. Acredito que

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podemos construir um timo padro de atendimento, com o qual as pessoas sintam-se felizes e satisfeitas ao comprar. Pense, sempre melhor ter o cliente sorrindo do que reclamando. Pois isso representa muito mais lucro para todos. Concorda? No primeiro momento, levamos o senhor Joo a pensar num padro exemplar de atendimento com a sua participao. No momento seguinte, criamos um cenrio negativo. Depois disso, repetimos resumidamente as situaes, enfatizando a primeira. Depois de responder algumas perguntas do gerente da empresa, bastar perguntar: - Por onde o senhor considera que poderamos comear? Utilize essa ferramenta e voc ver que as pessoas imaginam e acabam optando pelo exemplo mais positivo, sempre.

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O PROCESSO DE VENDA
Quando falamos de processo de vendas, muitas pessoas ficam de olhos arregalados e dizem: - Ah, !? Mas, a verdade, simplesmente, que vender como namorar! Sim, os processos so idnticos. Vejamos como fazer para vender nossos talentos: PR-VENDA A primeira providncia a ser tomada quando falamos em vender realizar a pr-venda, ou seja, a preparao para a venda. No namoro, isso equivale a preparar-se, a preparar a imagem, a motivao, a autoconfiana e o autoconhecimento. Ningum sai para encontrar a sua cara-metade sem estar psicologicamente preparado, sem tomar um bom banho e sem se perfumar. preciso evitar alguns traumas desnecessrios. No processo de vendas do seu talento acontece a mesma coisa. Podemos utilizar aqui ferramentas como alternativas, SOS e mtodo 20-5-1,2,3. interessante levar em considerao que essa preparao envolve: Automotivao Buscar motivar-se, adquirindo informaes positivas. Autodesenvolvimento Busca do constante aperfeioamento; toda informao relacionada ao cliente pode ser uma alavanca para o seu sucesso. Objetivos Estabelecer objetivos em sua busca. Conhecimento do Negcio Nesse caso especfico, conhecer seu talento. Trs questes precisam ser respondidas: O que voc faz muito bem? Como faz? e Qual o seu diferencial? Conhecimento do Mercado Estar atualizado quanto s oportunidades de mercado, quanto situao econmica e suas tendncias. Conhecimento do Cliente Ele o sujeito do processo de comercializao. Conhea os gestores, sua forma de pensar e sua motivao.

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Estratgias de Atuao Estabelecer estratgias de abordagem e relacionamento com os clientes, bem como alternativas tticas, caso encontre desafios em seu caminho. Organizao do Material de Apoio Uma das piores atitudes que voc pode demonstrar no ato da visita a desorganizao. Tenha mo sua histria pessoal, informaes sobre sua atuao, seus meios de contato (telefone, e-mail, endereo) e agenda. Mas, lembre-se: o currculo no faz parte desse contexto, no leve esse documento em sua visita. Agenda Estabelecer um cronograma de atividades o ajudar na administrao de seu tempo e no cumprimento de suas responsabilidades. Mostre-se organizado, valorize-se. Trabalhe com as alternativas. Avaliao e Controle de Resultados Elaborar e utilizar relatrios pessoais de desempenho. VENDA A venda a troca de idias e o conseqente despertar de necessidades e desejos. Nosso objetivo aqui o de oferecer lucro e crescimento. Trata-se de um processo que geralmente se d rapidamente, mas que envolve certa complexidade em seu funcionamento, alm, claro, de alguns macetes importantes. No namoro isso tambm acontece; ocorre uma aproximao, uma sondagem inicial, uma apresentao pessoal (s vezes, propaganda enganosa que no vamos utilizar aqui), uma negociao e um fechamento (beijo bom ressaltar que esta parte namoro, no venda de talentos). Viu? vender como namorar. Voltando ao nosso processo de venda de talentos, podemos dividir a venda, propriamente dita, em: ABORDAGEM A simpatia sempre presente no sorriso e na forma de se portar fazem a diferena ao nos aproximarmos ou visitarmos algum. preciso abordar adequadamente as pessoas, tanto ao telefone como presencialmente. Ao entrar em contato com a empresa, via telefone, sorria. Ao falar com a telefonista, atendente ou secretria, cumprimente-a e pergunte-a como est,
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demonstrando vivo interesse pela resposta. Por exemplo, voc liga para a empresa: - San Carlos Trade, Ana Maria, bom dia! diz a atendente. - Bom dia Ana Maria! Tudo bem com voc!? voc a cumprimenta, sorrindo (ela perceber seu sorriso no tom de voz) e faz a pergunta, simpaticamente. - Tudo bem, obrigado! responde ela. - timo! Fico feliz em saber! voc demonstra seu interesse. Por meio de uma abordagem interativa, voc demonstra outra pessoa que se importa com ela. Com isso comea a sua venda da visita. Utilize o SOS, as perguntas, os elogios e a descontrao como ferramentas. SONDAGEM OU QUALIFICAO Uma investigao inicial e uma verificao de que se trata realmente da empresa com que voc deseja atuar e para a qual voc pode somar. Busca-se identificar indiretamente quais os desafios da organizao e o que ela espera de seus colaboradores. Qual o colaborador ideal. Utilize perguntas como ferramenta. APRESENTAO DE SOLUES Apresentar soluo uma ao interessante, ainda mais se estivermos falando de ns mesmos como soluo. A apresentao precisa ser indireta, para no passar a idia de que estamos nos autopromovendo, embora isso venha a acontecer. fundamental fazer com que nosso anfitrio-cliente sinta-se importante (como ele realmente ), envolvido (numa conversa agradvel, onde ele fale mais) e curioso (querendo saber mais sobre o seu interlocutor). Na apresentao, enfatize o seu interesse pela empresa, por seu sucesso, por seus desafios, e pergunte sobre a opinio do seu cliente a respeito da viabilidade de idias lucrativas. Crie cenrios positivos utilizando a palavra ns. Por exemplo, ao propor aumentar os pontos de distribuio poderia dizer: - Pelo que o senhor afirma, a empresa tem uma necessidade de elevao nas vendas. Algumas cidades litorneas durante o

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vero tm um movimento mais elevado. As pessoas consomem mais, esto mais felizes. Se ns aumentssemos os pontos de distribuio nessas regies, o senhor acredita que seria possvel aumentar a receita? Apresente um pouco de sua viso, perguntando a opinio do outro sobre a importncia disso ou daquilo para o sucesso da empresa. Aqui se podem utilizar como ferramentas perguntas, elogios e cenrios. TRATAMENTO DE OBJEES - Em alguns casos, pode aparecer alguma divergncia e necessidade de negociao. O executivo pode apresentar uma viso diferente. Talvez, uma viso contrria a sua. Esta situao pode surgir, normalmente, quando o executivo for um decisor experiente e resolver testar voc, a fim de verificar se realmente um pesquisador ou se seu perfil est alinhado ao da empresa e se serve para atuar em sua organizao. A primeira coisa a fazer descobrir qual a objeo real. No responda objeo antes de questionar mais sobre o porqu de ele pensar do modo como pensa. Depois, sem abrir mo de seus ideais, responda com franqueza e objetividade, sendo diplomtico e tomando o cuidado de no se posicionar contrariamente ao seu anfitrio. No alimente assuntos de menor valor no momento, como amenidades e preferncias pessoais. Utilize ferramentas como perguntas, empatia, argumentaes positivas, mtodo sim,... e... e cenrios. FECHAMENTO Desperte a demanda, faa a outra pessoa perceber, indiretamente, como sua presena positiva e benfica para a empresa. Quando j tiver conversado o suficiente e o clima estiver bastante agradvel e descontrado, comece a se despedir. importante saber que esse o momento mgico e que, se algo no for feito, ele pode tornar-se trgico. Somos todos pessoas ocupadas e tudo o que demais, nesse caso, estraga. Agradea toda a ateno e reconhea a condio de decisor ocupado de seu anfitrio. natural que a pessoa agradea o seu interesse,
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que deixe as portas abertas a seu retorno, que solicite o seu currculo ou, ainda, que o convide diretamente para atuar na empresa. Caso receba esse convite, ou lhe seja solicitado o currculo, pergunte de que forma poder somar; quais os interesses da organizao em seu talento. Faa o seu cliente perceber que a idia de lhe contratar foi dele. Isso valoriza voc e lhe deixa mais a vontade para agendar um novo retorno e/ou negociar condies. Para fechar sua visita, caso no lhe tenha sido solicitado o currculo, agradea e coloque-se disposio para somar no que for possvel, em retribuio ateno dispensada. Em hiptese alguma, solicite um emprego ou permisso para deixar o seu currculo. Esta ao constitui uma contra-estratgia que pode destruir a sua imagem perante o cliente, alm de mostrar que seu perfil no de um homem ou mulher de negcios, e sim, de algum desesperado em busca de uma tbua de salvao. As ferramentas ideais para o fechamento so alternativas, elogios, ancoragem, empatia e perguntas. PS-VENDA A venda que ocorre aps a venda. Esse o momento de fazer o executivo perceber que voc continua interessado por ele e sua empresa. Praticar ps-vendas fazer de cada cliente um amigo. Num relacionamento pessoal como o namoro, essa seria a continuidade da relao. Assim podemos pensar que esses so os momentos de: GRATIDO Agradecer pela visita e pela receptividade, enfatizando o quo importante foi para voc essa experincia. Uma ligao ou e-mail no dia posterior visita ajuda. OPORTUNIDADES Trocar idias e repassar informaes importantes sobre as tendncias de mercado. E, ainda, apresentar possveis solues pesquisadas por voc no mercado aos desafios da empresa. REDE DE RELACIONAMENTO Manter contatos regulares com seus clientes pode ajud-lo a viabilizar seus

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objetivos, alm da troca idias e dicas. To ou mais importante do que obter um emprego construir uma ampla rede de relacionamentos com os decisores das empresas. Pois essa rede pode oportunizar grandes negcios. As empresas sabem disso e valorizam o profissional que mantm bons relacionamentos no mercado. Estes so solucionadores, lderes e vencedores. MARCAR PRESENA Manter contato com executivos visando solicitar opinies referentes a decises importantes. Ou fazemos parte da soluo ou fazemos parte do problema. Busque somar e fazer com que as pessoas somem. BUSCANDO FS - Transformar um executivo, um gerente, um diretor ou um decisor em seu f: eis a o maior desafio. Esse o momento de construir uma imagem de competncia, honestidade e simpatia junto empresa e ao decisor. Tambm faz com que ele deseje estar prximo, pois sempre bom estar prximo de pessoas positivas e importantes. A melhor maneira de fazer isso dando-lhe ateno e edificando a relao existente, fazendo-o sentir-se importante. Demonstrar com sinceridade que ele importante, por sua histria e por sua atitude.

2.5. O QUE VAMOS BUSCAR NAS EMPRESAS?


Bill Clinton veio ao Brasil e foi visitar uma fbrica no interior de So Paulo. Depois de conversar com o Presidente da Empresa, perguntou pelo Z. O presidente da empresa disse que no sabia quem era o tal, mas mandou que seu auxiliar fosse verificar se havia algum funcionrio com esse nome. Pouco tempo depois, volta o funcionrio com o Z, um mecnico,brasileiro. Z e Bill se cumprimentam com abraos calorosos...

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Um tempo depois Ronaldinho tambm vai visitar a fabrica e, da mesma forma que Bill, pergunta se pode ver seu amigo, o Z. O presidente fica pasmo, mas manda chamar o funcionrio; os dois se abraam e bl, bl, bl... Logo que Ronaldinho saiu, o presidente da empresa agarrou o brao do Z e perguntou: - Me diz uma coisa, quem mais voc conhece? S no vai me dizer que conhece o Papa tambm... E o Z responde: - Quem? O Papa? Desde que ele era bispo na minha parquia... O Presidente pega o jatinho e, junto com o Z, vai at ao Vaticano. Chegando l, o Z pede para que ele o espere na praa, porque a segurana no permite que qualquer um entre na residncia do papa, e que ele fique olhando para uma janela, onde apareceria ao lado do papa. Pouco tempo depois, aparece o Z ao lado do seu amigo, o papa, na tal janela... Z olha para o seu chefe e ele cai no cho. Mais que depressa, Z vai at onde est seu chefe e pergunta a um cidado que estava por perto se ele sabia o que havia acontecido com o seu patro para que ele casse no cho morto daquele jeito. O cidado ento respondeu: - que passou um japons aqui e perguntou quem era aquele velhinho de cabea branca, ao lado do Z... Autor desconhecido

Em tudo o que se faz, o mais importante a busca. Quando nos dirigimos a uma empresa ou a uma pessoa, importante pensar em que estamos buscando. Em nosso caso, estamos buscando um ponto, que chamamos aqui de ponto G, conforme o nosso cronograma acima. Trata-se do ponto de relacionamento em que nosso cliente se torna nosso f. Buscamos estabelecer uma rede de relacionamentos em que a maior parte das pessoas nos conhea e aprecie nossas idias. Muito

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embora no venhamos a expor idia alguma para eles, apenas nosso interesse sincero na prosperidade de sua empresa. H um adgio importante, do qual as pessoas s conhecem uma parte. Ele diz: No basta dizer mate a fome, preciso dar o peixe; no basta dar o peixe, preciso ensinar a pescar; no basta ensinar a pescar, preciso mostrar como fazer sucesso com a pesca. No basta fazer o necessrio, preciso fazer mais! Quando visitamos uma empresa, buscamos, entre outras coisas: mostrar que podemos ajudar a encontrar solues; nossa atualizao profissional; e edificar nossa rede de relacionamentos.

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BUSCANDO INFORMAES E APRESENTANDO SOLUES


Quando visitamos uma empresa ou organizao, a nossa primeira misso aprender. Ento, devemos manter nossas mentes abertas. Afinal de contas, trata-se de uma experincia nica e, por mais que seja desagradvel, ainda assim ser uma experincia edificante. Claro, a maior parte das experincias boa. Estaremos em contato com pessoas e, tendo conscincia disso, podemos estar certos de que ningum consegue ocupar um cargo maior e mais importante do que o de ser humano. Ento, se a pessoa ocupa um cargo de liderana e reconhece isso, estar mais disposta a servir do que a ser servida. Mas, uma das coisas que buscamos, para ns, o que podemos chamar de upgrade profissional. O somatrio das experincias profissionais com as quais voc ter contato no tem preo. Dizem que devemos aprender com os erros dos outros, por no termos tempo de cometer todos esses erros. O mesmo acontece com os acertos. Assim, o maior segredo est na busca por informaes que enriqueam nossa viso de negcios. Quanto mais a desenvolvermos, mais valorizados no mercado seremos. Em princpio, estamos buscando algo que no ensinado nas escolas de negcios nem em faculdades de qualquer rea. Mas, que poderia ser ensinado em todas elas. Uma outra coisa que vamos buscar nas empresas, alm da construo de nosso conhecimento somar para o crescimento delas. Bom, nada melhor do que ajudar as pessoas a solucionarem seus problemas, superarem seus desafios. Apresentar solues para os desafios de uma empresa a forma mais rpida e efetiva de apresentar seus talentos. Claro que, normalmente, para realizar as aes o executivo ou gestor acabar contratando o solucionador. Uma conseqncia normal das aes de quem tem a boa vontade de aprender. Para isso, precisamos conhecer algumas informaes da empresa. Vamos buscar saber:

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- Dados bsicos da empresa. Nome da empresa, setor de atuao, histrico, posicionamento, produtos ou servios, concorrentes de mercado e mudanas recentes. - Clima e produtividade. Clima interno de trabalho, motivao dos funcionrios, valores internos da empresa, mercados atendidos e porte da empresa. - Estratgias. Trajetria da empresa, fatores de alavancagem que utiliza ou utilizou, principais desafios que enfrenta e as solues adotadas. Elabore algumas perguntas especficas em torno desses temas e solicite ao executivo que o atender o mximo de informaes possveis. Voc estar demonstrando interesse e despertando interesse. A partir da, fica bem mais fcil construir sua rede de relacionamentos e ser adotado por um mentor.

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REDE DE RELACIONAMENTOS, QUE BICHO ESSE?


O sucesso no se constri sozinho. No se constri apesar das pessoas, mas com as pessoas e atravs delas. Muito se fala em relacionamento interpessoal, estamos aqui falando de relacionamento em esferas mais amplas. Rede de relacionamento uma importante ferramenta para voc construir seu nome no mercado. Trata-se de uma rede de pessoas que voc pode utilizar para manter contatos, para estabelecer pontes entre pessoas que desejam se relacionar, para alavancar oportunidades e buscar e viabilizar solues. Em rede de relacionamento, os contatos se do em todas as esferas: Intrapessoal O agente de relacionamento precisa saber lidar com seus sentimentos e conflitos internos. Interpessoal o agente precisa saber se relacionar com outras pessoas. Intergrupal o agente de relacionamento deve aprender a se relacionar com grupos de pessoas de gostos e culturas diferentes da sua. Transpessoal o agente deve aprender a influenciar de maneira positiva as pessoas, para que suas idias fluam por intermdio de outras, atingindo assim uma amplitude maior para sua rede de relacionamentos. importante que voc construa uma ampla rede de relacionamentos com executivos, gerentes e diretores de empresas. Assim pode estar oportunizando negociaes casadas junto a eles e construindo uma boa imagem de solucionador de problemas. Manter contatos regulares com essas pessoas vai ajud-lo a viabilizar seus objetivos, alm de troca de idias e de aperfeioamento profissional. Quando bem estabelecida, a rede de relacionamentos torna-se um processo evolutivo que deve ser alimentado com freqncia. uma coisa to natural como comer ou dormir. simplesmente manter contato com as pessoas, sem esquec-las e sem permitir que elas o esqueam. Algumas pessoas vivem exclusivamente de suas redes de negcios. Estamos sugerindo que voc estabelea contatos e estreite

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relacionamentos, sempre tomando cuidado para no ser inconveniente ou ntimo demais. Algumas sugestes para estabelecer sua rede de relacionamentos: Crie um grupo de contatos com os executivos que voc visitar, criando uma ponte e permitindo que eles faam contatos e se relacionem entre si. Ative seus contatos, enviando mensagem ou visitando para agradecer a ateno dispensada. Busque aprender sempre e um pouquinho de cada vez; seus contatos tm muito a ensinar. Tenha f em si mesmo, lidere o grupo, viabilizando oportunidades de negcios, diverso, aperfeioamento e, sobretudo, interao entre os membros. Seja um bom ouvinte. As pessoas valorizam quem as escuta. Ouvindo podemos ter oportunidades de aprender coisas novas e de prospectar oportunidades. O poder isola. Estar em cargo diretivo ou de liderana faz com que as outras pessoas tenham medo de se aproximar. Confie na sua capacidade e elimine a timidez. Sua convico far bem a voc e aos outros. Tenha bom senso. Seus contatos sero pessoas muito ocupadas. Prend-las com assuntos sem importncia, correntes, simpatias e outras banalidades s far com que fechem as portas a voc. Contate os membros com certa freqncia. Encontre pretextos de importncia e seja sempre positivo. Seja educado. Nos tempos amargos de hoje, diplomacia uma caracterstica rara, a ponto de a pessoa polida ser lembrada exatamente por essa atitude. Ser educado ter respeito pelo sentimento dos outros. Destaque-se. Numa Rede de Relacionamentos importante mostrar suas qualidades, suas caractersticas mais marcantes. Voc comear a ser lembrado no mercado e seu valor certamente se elevar.

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FALANDO DE MENTORING
Atualmente a palavra Mentoring ampla e mundialmente utilizada para denominar o processo com que pessoas guiam, ensinam ou aconselham outras pessoas. Mentoring uma prtica que se tornou muito popular no meio corporativo, como uma forma eficiente e eficaz de desenvolver habilidades, conhecimentos e valores, tanto pessoais como profissionais. O Mentoring geralmente envolve aspectos de carreira e apoio psicolgico, ainda que sob a forma de ateno e amizade. Seu horizonte de longo prazo; privilegia o desenvolvimento e o progresso graduais e no guarda qualquer relao direta com qualquer tipo de hierarquia. O processo provoca impactos tanto sobre os mentores como sobre os mentorados. O mentor, definido como sendo "um conselheiro sbio e confivel de uma pessoa inexperiente", orienta, aconselha e aponta direes. Para o mentor, o benefcio mais importante a auto-realizao, ou o sentimento de utilidade. Poder somar positivamente na formao de outras pessoas o principal motivo que tem levado empresrios, dirigentes e executivos a tornarem-se mentores. J os mentorados so beneficiados por meio do desenvolvimento pessoal, da preparao para o futuro, do desenvolvimento de habilidades, das novas realizaes e das mudanas de atitude para com o aprendizado. Muitas vezes, a necessidade de estabelecimento de um relacionamento de mtua confiana com um desconhecido faz com que o mentorado aperfeioe as suas habilidades de comunicao. A melhoria da global viso de negcios tambm um dos benefcios desse processo. O Mentoring tende a ser mais eficaz quando o relacionamento evolui informalmente ao longo do tempo e quando o estilo de comunicao entre o mentor e o seu protegido converge em objetividade e clareza. As principais etapas do Mentoring: Aproximao. Momento em que dvidas pontuais so expostas: o que voc est esperando, o que est buscando. A

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partir do momento em que voc comea a compartilhar suas dvidas, inicia-se a relao de Mentoring. Dinamismo. Fase de troca de conhecimentos, de aprendizado. H pessoas que no sabem e no admitem que no sabem. Falta-lhes humildade. Em uma relao de transparncia, como o Mentoring, dois profissionais podem admitir que no sabem e podem se unir para aprenderem juntos. preciso se permitir aprender. Reconstruindo. Momento em que h uma redefinio; em que se faz um balano da relao. Para que serviu o trabalho do mentor? O que mudou? Afastamento. Fim do processo. Voc se desvincula do mentor (mas podem continuar a ser amigos). Encontre um bom mentor ou vrios bons mentores para ajud-lo. Um profissional com conhecimento e boa vontade pode vir a ser uma das molas impulsionadoras do seu sucesso.

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3. CINCO COISAS QUE VOC VAI QUERER SABER QUANDO COMEAR!


3.1. QUE COMPORTAMENTO DEVEMOS ADOTAR?
Sempre num lugar por onde passavam muitas pessoas, Z sentava-se na calada e colocava a seu lado uma placa com os dizeres: Vejam como sou feliz! Sou um homem prspero; sei que sou bonito e muito importante; tenho uma bela residncia e vivo confortavelmente; sou um sucesso; saudvel e bem humorado." Alguns passantes o olhavam, intrigados. Outros o achavam doido, e outros at lhe davam dinheiro. Todos os dias, antes de dormir, Z contava o dinheiro e notava que a cada dia a quantia era maior. Numa bela manh, um importante e arrojado executivo, que j o observava h algum tempo, aproximou-se e lhe disse: - Voc muito criativo! No gostaria de colaborar numa campanha da empresa? - Vamos l. S tenho a ganhar! Respondeu Z. Aps um caprichado banho e com roupas novas, foi levado para a empresa. Da para frente sua vida foi uma seqncia de sucessos e, com o tempo, Z tornou-se um dos scios da empresa. Numa entrevista coletiva imprensa, ele esclareceu como conseguira sair da mendicncia para to alta posio. Contou ele: - Bem, houve uma poca em que eu costumava sentar-me nas caladas com uma placa ao lado, que dizia: "Sou um nada neste mundo! Ningum me ajuda! No tenho onde morar! Sou um homem fracassado e maltratado pela vida! No consigo um msero emprego que me renda alguns trocados! Mal consigo sobreviver!" - As coisas iam de mal a pior quando, certa noite, achei um livro e nele atentei para um trecho que dizia:
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"Tudo que voc fala a seu respeito vai se reforando. Por pior que esteja a sua vida, diga que tudo vai bem. Por mais que voc no goste de sua aparncia, afirme-se bonito. Por mais pobre que seja, diga a si mesmo e aos outros que voc prspero. - Aquilo tocou-me profundamente e, como nada tinha a perder, decidi por trocar os dizeres da placa: "Vejam como sou feliz! Sou um homem prspero; sei que sou bonito e muito importante; tenho uma bela residncia e vivo confortavelmente; sou um sucesso; saudvel e bem humorado." - A partir desse dia tudo comeou a mudar; a vida me trouxe a pessoa certa para tudo que eu precisava. At que cheguei onde estou hoje. Tive apenas que entender o Poder das Palavras. A vida sempre apoiar tudo o que dissermos, escrevermos ou pensarmos a nosso respeito, e isso acabar se manifestando em nossa vida como realidade. Enquanto afirmarmos que tudo vai mal, que nossa aparncia horrvel, que nossos bens materiais so nfimos, a tendncia que as coisas fiquem ainda piores, pois a Vida as reforar. Ela materializa em nossa existncia todas as nossas crenas. A reprter, ironicamente, questionou: - O senhor est querendo dizer que algumas palavras escritas numa simples placa modificaram a sua vida? Respondeu Z, cheio de bom humor: - Claro que no, minha ingnua amiga! Primeiro eu tive que acreditar nelas!!! Quando falamos de contato com pessoas que ocupam cargos de liderana, muitas pessoas tendem a dizer: - Ah, assim no! Eu tenho vergonha de me aproximar destas pessoas. Quem quer o timo no faz apenas o bom. Superar desafios requer a busca de desenvolvimento e voc ter que estar disposto a estar em contato com pessoas que tem poder de deciso. Alis, algo que voc tambm tem, como nesse exato momento. Estamos falando de pessoas normais, iguais a voc e eu. Elas tm o que voc deseja, v buscar.

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Todavia, atente para o fato de que, ao entrarmos em contato com as empresas, estaremos vendendo a nossa imagem. Nenhuma empresa ou empresrio dispensar ateno a quem quer que seja, se a pessoa no vender uma imagem de sucesso. Uma imagem de quem trs solues e no problemas. Pense um pouco: voc preferiria dar uma oportunidade de trabalho a uma pessoa feliz, confiante e capaz de gerar lucro a sua empresa, ou a daria a uma pessoa desanimada, deprimida, que mendiga um meio de sustento, um salarinho? Pense um pouco, quem voc contrataria? Quem sinceramente voc preferiria? Ento, se voc pretende atuar em uma empresa ou organizao, busque vender uma imagem de sucesso. Tenha MAE! Explicamos, trata-se de uma me que no tem tio! MAE um composto motivacional. o que as pessoas e as empresas compram. o composto da imagem de sucesso!

M Motivao A Atitude Mental Positiva E Entusiasmo

M A E MOTIVAO
Pode-se dizer que no se consegue motivar as pessoas, e que, paradoxalmente, seja fcil desmotiv-las. Por isso, a preocupao constante deve ser prevenir situaes que possam desmotivar as pessoas. Ningum pode motivar ningum! A motivao uma porteirinha que tem a tramelinha pelo lado de dentro! A motivao vem das necessidades internas de cada indivduo e no de nossa vontade de motiv-lo. Gostamos de atribuir aos outros os objetivos que so nossos. fcil perceber quando as pessoas esto oferecendo a outras
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objetivos que na realidade so delas mesmas. necessrio entender que as necessidades e os desejos das pessoas levam sua marca e que no podemos mud-las segundo nossa vontade. No se podem moldar as pessoas segundo planos que estejam fora delas. Por isso, importante conhecer, identificar suas necessidades e seus anseios, compatibilizando-os com sua atuao perante a vida. Entretanto, podemos afirmar, com 100% de certeza, que tudo o que o ser humano faz, o faz em busca de sua felicidade. O que as pessoas mais desejam ser felizes. Uma outra afirmao importante a de que fortes motivos levam a fortes aes. E no h motivos mais fortes do que as coisas que podem dar sentido vida: sonhos! Estamos falando das coisas que tornam as pessoas realizadas e felizes: sonhos. Um sonho apenas um sonho, at que o sonhador decida se comprometer a realiz-lo. A partir da, o universo comea a conspirar para que isso acontea. O sonho se torna um objetivo definido e passa a ser apaixonadamente perseguido. O que podemos fazer facilitar a sua busca pela felicidade e seu semblante parecer diferente s pessoas com quem tiver contato. Podemos ajud-lo a encontrar seus fatores motivadores. Ajud-lo a definir seus sonhos. Comecemos assim: - Quais sos seus sonhos?

- O que voc gostaria de ter? Quais os seus desejos de posse? Quais os seus anseios? Voc gostaria de ter uma casa nova, um carro novo, viajar? O que voc quer ter e fazer? Defina!

- Onde voc gostaria de estar? Onde voc pretende estar nos prximos cinco anos? Onde voc estaria se todos os seus fantasmas

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tivessem desaparecido? Se todos os seus problemas fossem resolvidos?

AMP ATITUDE MENTAL POSITIVA


Todos os dias fazemos escolhas. Uma das mais importantes o modo com que vivemos nosso dia, com seus desafios, vitrias e adversidades. A maioria das pessoas reclama, pois nossa educao nos condiciona a olhar as coisas por uma tica negativa. Desde que nascemos, at os cinco anos de idade, ouvimos aproximadamente cem mil vezes a palavrinha NO. Dos cinco anos at os sete, ouvimos cerca de cem mil vezes a palavrinha NO. Note que o nmero de nos se manteve, mas o intervalo de tempo se reduziu. Ser que, de l pra c, ouvimos menos nos!? Ser que gostamos de ouvir no? Ser que conseguimos ficar sem pensar ou dizer no? Como voc pode notar, se no adotarmos uma atitude diferenciada, normalmente nosso padro de pensamento se torna negativo. Em nossas escolhas dirias, muitas vezes escolhemos ter um dia feliz. Ento, alguma coisa ou algum estraga nosso dia. Pense, como pode o seu dia ter sido estragado por algo ou algum se o dia seu? Somos senhores do nosso destino, donos do nosso momento. Voc, neste exato instante, domina e comanda seus pensamentos e sentimentos. Escolha ser positivo, pensar positivo e agir positivo. Seja uma pessoa positiva em casa, no trabalho ou na companhia de amigos. Seja uma pessoa que transmite otimismo, e ver que esse otimismo voltar para voc, influenciando favoravelmente a sua vida. A vida feita de altos e baixos; h alguns pontos importantes que voc pode considerar quando pensar em sua vida e nos desafios que ela apresenta: OS ERROS - A ignorncia, quando compreendida, a me da sabedoria. Pois, o certo e o errado so questes relativas. Utilize seus erros como uma forma de aprendizado. Aprenda com os seus
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erros, aprenda com os seus acertos. Aprenda com os erros e com os acertos dos outros, pois no teremos tempo de cometer todos os erros ns mesmos. Transforme os erros em aprendizado. Busque aprender! A RESPONSABILIDADE - Tudo o que fazemos tem um retorno. O que deixamos de fazer, tambm! No tomar uma deciso j tomar uma deciso, a de no decidir. Essa uma das maiores verdades do universo. No h como negar que o ruim atrai o ruim, que o bom atrai o bom e que o timo atrai o timo. A qualidade de pensamentos, sentimentos e atitudes podem levar ao sucesso ou ao fracasso. A excelncia construda a cada instante. S depende de cada um de ns. No culpe os outros pelo seu insucesso e nem atribua aos outros o seu sucesso. Voc responsvel pelo estado em que se encontra. Assuma o controle! A MGICA DO MOVIMENTO - Existe uma frmula mgica para o sucesso? Cremos que existem muitas. Mas, para o fracasso existem mais frmulas ainda. A mais simples, no fazer nada. Ento, contra o desnimo, a falta de vontade, o insucesso ou o fracasso, use MAPA. MAPA MATE A PREGUIA AGINDO. uma frmula mgica que realmente funciona. Alm do mais, s o que est morto no se movimenta. E, mesmo em torno dessa afirmao h controvrsias, pois o universo puro movimento. As coisas acontecem porque algum faz acontecer. Que esse algum seja voc. Que seu movimento seja positivo. Aja! ATITUDE Nossos valores so expressos por nossas atitudes; nossas atitudes formam nossos hbitos; nossos hbitos definem nosso carter; e nosso carter determina nosso destino. Essa frase, adaptada da sabedoria oriental, diz que se voc quiser mudar o seu destino, ter que mudar o seu carter. Mude seu jeito de ser para melhor. Se quiser mudar o seu jeito de ser, mude o que voc faz, mude seu jeito de fazer as coisas. Mas, se quiser mudar suas aes, ter que mudar aquilo em que acredita: seus valores pessoais. Nem todos os nossos valores so positivos. Alguns deles so negativos e bastante destrutivos. Muitas vezes, ignoramos sua existncia. Descubra seus bons valores e cresa com eles. Descubra seus maus valores e mude!

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ENTUSIASMO
A palavra ENTUSIASMO vem do Grego ENTHOUSIASMS = SOPRO DIVINO Os gregos antigos acreditavam que a pessoa ENTUSIASMADA era possuda por um de seus deuses e que, por essa causa, poderia influenciar a natureza e fazer as coisas acontecerem. Algum tempo depois, perceberam que os entusiastas eram capazes, sim, de influenciar a natureza humana.

O Entusiasmo contagia! O Entusiasmo movimenta! O Entusiasmo faz acontecer!


No mundo de hoje, na empresa de hoje, preciso ser entusiasta. O entusiasta aquele que acredita em sua capacidade de transformar as coisas, de fazer com que elas dem certo. Estamos falando de uma pessoa que acredita em si e nos outros. Acredita, principalmente, na fora que as pessoas tm para transformar o mundo e a sua prpria realidade. E h uma maneira de ser entusiasmado, agindo entusiasticamente! Por isso, o entusiasta age e, com sua ao, contagia as pessoas ao seu redor. Se esperarmos ter as condies ideais primeiro para depois nos entusiasmarmos, jamais nos entusiasmaremos com coisa alguma. No o sucesso que traz o entusiasmo; o entusiasmo que traz o sucesso. H pessoas que ficam esperando as condies melhorarem, a vida melhorar, o sucesso chegar, para depois se entusiasmarem. A verdade que jamais se entusiasmaro com coisa alguma. O entusiasmo que traz a nova viso da vida. Como vai seu entusiasmo para com seu pas, sua empresa, seu emprego, sua famlia, seus filhos e para com o sucesso de seus amigos? Acredite em voc. Acredite na sua capacidade de vencer, de construir o sucesso, de transformar a realidade. Deixe de lado toda a negatividade. Deixe de lado o ceticismo. Abandone a descrena e mantenha-se entusiasmado com sua vida e, principalmente,
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entusiasmado com voc. Voc ver a diferena. O Entusiasmo uma fora poderosa que vem de dentro e que se manifesta num sorriso, na alegria exacerbada provocada por coisas boas e positivas. Desenvolva seu entusiasmo, estabelea um padro positivo de comunicao consigo mesmo. Busque fazer o que gosta e faa-o com paixo. Sonhe, sorria, brinque; coloque energia no seu dia-a-dia. Entusiasmo energia. Liberte-se de suas amarras e viva com alegria. Esta postura a postura pela qual qualquer empresa estar disposta a pagar. Quando acordar pela manh, tome uma deciso importante em sua vida: levante da cama com sua MAE. MAE, no saia da cama sem ela!

3.2. PRECISAMOS SER GNIOS DA COMUNICAO?


O imperador Z foi avisado de uma insurreio que estava ocorrendo em uma das provncias do seu imprio. Ento, disse aos ministros do seu governo e aos chefes militares que o cercavam: - Vamos! Sigam-me! Destruirei os meus inimigos imediatamente. Quando o imperador Z e suas tropas chegaram ao lugar onde se encontravam os rebeldes, tratou-os com tanta brandura e amabilidade que, em gratido, todos voluntariamente a ele se submeteram. Aqueles que compunham a comitiva do imperador pensaram que ele ordenaria imediata a execuo de todos os que se haviam rebelado contra o seu domnio. Porm, ficaram grandemente surpreendidos ao v-lo tratando-os com tanto carinho e afeto. Intrigado com a humilhante atitude do soberano Z, e julgando-o quase um covarde, o primeiro-ministro, um tanto agastado, perguntou-lhe: - dessa forma que Vossa Excelncia cumpre sempre a sua ameaa? No nos disse no incio da caminhada que viramos aqui

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para v-lo destruir seus inimigos? Ora, a nica atitude que tomou foi a de anisti-los com um gesto humanitrio. Estamos todos verdadeiramente estarrecidos com o perdo indiscriminado e, sobretudo, com o extremado carinho com que premiou a cada um dos revoltosos. Depois de ouvir atenciosamente a censura do seu ministro e ainda outras tantas crticas feitas pelos demais auxiliares, o imperador Z, tomado de um sereno ar de generosidade, disse-lhes: - Sim, lembro-me que prometi solene e decididamente destruir todos os meus inimigos. E agora, eu lhes pergunto: - Esto vendo algum inimigo meu? Certamente que no, pois a todos tenho feito amigos. Na verdade, existem alguns detalhes na comunicao que fazem a diferena em quase todos os momentos e que passam despercebidos. Ns nos comunicamos por meio de palavras, do tom de voz e do nosso corpo: postura, gestos e expresses; o corpo fala. impossvel no se comunicar. Sempre que transmitimos alguma coisa, recebemos tambm. Quando no alcanamos os resultados desejados, devemos verificar nossa comunicao e nosso comportamento. Se nossa comunicao estiver sendo intil ao cliente, que tipo de resultados vamos obter? A resposta bvia. Nossa mensagem no tem utilidade. Portanto, o seu efeito mnimo, nulo ou at negativo. Pense: NO APENAS O QUE VOC DIZ, NEM SOMENTE COMO VOC DIZ, MAS A RESPOSTA QUE SUA MENSAGEM GERA! O significado de qualquer comunicao no o que voc pensa que ela significa; a resposta que ela gera. Podemos justificar nossos resultados e explicar as coisas ou podemos aprender com elas. A Comunicao envolve muito mais do que palavras. Alguns fatores so determinantes na comunicao. Estima-se que a linguagem corporal seja responsvel por 55% do que comunicamos, ao passo que o tom de voz seria responsvel por 38%, e o contedo verbal por apenas 7%. As
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linguagens corporais, a voz e outros sinais enviam cerca de quatro mil mensagens diariamente. Quando conversamos com um cliente estamos nos comunicando, principalmente, sem palavras comunicao no verbal. Por esse motivo, pessoas que desprezam o cliente ou odeiam seu trabalho podem exercer um impacto devastador sobre os resultados da organizao. Nos comunicamos com os clientes por meio de: POSTURA transmite alegria ou tristeza, interesse ou desinteresse, segurana ou insegurana, entusiasmo ou desnimo. Por exemplo, uma postura relaxada ou com os braos cruzados transmite chateao ou irritao. preciso buscar manter o corpo numa postura elegante e harmoniosa. EXPRESSO FACIAL um sorriso, por exemplo, faz com que os clientes saibam que voc est feliz ao v-los. O sorriso o portal da simpatia; influencia no nimo e no comportamento. TOM DE VOZ volume, entonao, ritmo e inflexo verbal; todos esses fatores exercem sua influncia nas palavras que pronunciamos. OLHAR quando fixo, geralmente significa crescente conforto e confiana. MANEIRAS batidinhas com os dedos, por exemplo, indicam impacincia ou ressentimento. ATITUDES a postura respeitosa, sem excessos e sem subservincia, desperta confiana e ateno. VOCABULRIO a adequao das palavras transmite confiana e clareza de idias. PROXIMIDADE posicionamento diante de outra pessoa: Zona ntima menos de 45 centmetros de distncia. No indicada para negcios; Zona de Espao Pessoal entre 45 centmetros e 1,20 metros de distncia. Modo de aproximao mais emptico e influente; Zona Social entre 1,20 metros e 3,60 metros de distncia. Sem poder de influncia direta, mas ideal para comear; Zona Pblica mais de 3,60 metros de distncia. Apenas simpatia, sem poder de influncia.

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DIRIGINDO O DILOGO
comum, em cursos de comunicao e oratria, o surgimento da questo: - Como posso fazer para dirigir o dilogo? A resposta simples: dirige o dilogo quem sabe ouvir e

perguntar.
OUVIR COM ATENO. O presidente norte-americano John Kennedy afirmou ser essa a sua maior qualidade. O brasileiro Tancredo Neves dizia que uma boa reunio era aquela da qual ele saa "rouco de tanto ouvir". Quem sabe ouvir faz os demais se sentirem valorizados e importantes, aumenta sua prpria credibilidade, atrai confiana e cooperao do grupo. O poder est alicerado em saber ouvir e em utilizar o que se ouviu.

Como ouvir melhor

O QUE OUVIR BEM - esvaziar a cabea para receber livremente tudo o que o outro est dizendo. Estar presente de corpo e alma no momento do dilogo - deixar as preocupaes de lado. No ficar na defensiva, tentando justificar-se ou explicar-se. No levar crticas e sugestes para o lado pessoal. Enquanto o outro fala, fechar a boca e abrir os ouvidos. No tentar adivinhar o que o outro tem a dizer, nem tirar concluses apressadas acerca de seus sentimentos. VANTAGENS DE OUVIR - a maioria das pessoas no atenta para o fato mas, num dilogo, quem o conduz quem est ouvindo e no quem est falando; quem pergunta e no quem responde. Lembre-se: preciso ter conscincia para perceber que o ser humano 70% emoo. E ter humildade para atentar para o fato de que cada pessoa que encontramos nos superior em alguma coisa e que podemos aprender com ela. ABRA SEUS OUVIDOS - uma das melhores maneiras de aprender a resolver problemas buscando opinies. Busque estar com pessoas de sua confiana e que tenham maior qualificao por sua cultura, idade, sabedoria ou experincia em situaes similares. Procure-as e pea sugestes para a resoluo de seus problemas. provvel que voc tenha agradveis surpresas como existem solues. Muita gente
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no pensa em usar esse recurso, seja por presuno de saberem tudo, seja por no acreditarem na capacidade dos outros. Perdem-se grandes oportunidades, pois na maioria das vezes a soluo de um problema pode estar bem ao lado, na cabea de um colega, de um parente ou conhecido. Inteligncia saber usar bem a mente, saber ouvir. OUA O QUE O OUTRO EST DIZENDO - vivemos to ocupados e ansiosos com os desafios do dia-a-dia, que somos incapazes de perceber o que os outros esto dizendo. s vezes, fingimos ouvir ou nem nos damos conta de que no ouvimos. Deixamos de perceber coisas de extrema importncia, como os sentimentos das pessoas que nos cercam, suas angstias, seus desejos e problemas. importante parar de correr, olhar as pessoas nos olhos, perguntar coisas a elas, atentando, efetivamente, para o que esto dizendo. Esse o melhor caminho para orientar nossos passos no mundo globalizado. E, sobretudo, nossa misso. COMO PERGUNTAR no segredo que o questionamento pode direcionar o dilogo. Entretanto, essa realidade s se confirma se o questionamento estiver conjugado com aquilo que o interlocutor falou. Perguntar melhor se voc fizer perguntas pertinentes e realmente interessadas; se demonstrar interesse sincero pela fala do outro e no se ocupar de outras atividades enquanto o outro estiver dizendo coisas importantes. TIPOS DE PERGUNTAS Existem trs tipos de perguntas que podem ajudar voc no incio e no gerenciamento do dilogo: Perguntas Abertas so perguntas que se podem utilizar para dar incio a um dilogo ou a uma relao. Essas perguntas normalmente no tm respostas objetivas ou alternativas como sim ou no, ou ainda, ou no . As respostas dadas a elas so subjetivas e o interlocutor fica vontade para se expressar. sempre bom ter algumas perguntas abertas guardadas na memria para utilizao. Mas, utilizar situaes do momento tem melhor resultado. Exemplo: - Qual a sua opinio sobre...? Perguntas Semi-Abertas so questes levantadas em cima das respostas das perguntas abertas. As perguntas semi-abertas aparentemente servem para confirmar idias e assegurar ao

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interlocutor que seu ponto de vista compreendido e, mais importante, respeitado. Sua real finalidade avaliar o envolvimento do interlocutor e direcionar o dilogo. As repostas a essas perguntas podem ser objetivas ou subjetivas. Quando a resposta for aberta, subjetiva, o interlocutor demonstrar estar envolvido e tranqilo no dilogo. Quando a resposta for objetiva, tem-se um indicativo de que os padres de comunicao precisam ser mudados. No indicado preparar as perguntas semi-abertas com antecedncia, visto serem elaboradas em cima das respostas de outras questes. Exemplo: - Deixe-me ver se entendi, ento... (aqui entra parte da resposta do interlocutor a uma pergunta aberta realizada anteriormente)? Perguntas Fechadas so perguntas com respostas objetivas que podem ser utilizadas para estabelecer regras, padres, direcionar o dilogo ou encerr-lo. Suas respostas so objetivas. Pode-se utiliz-las livremente quando o objetivo for a definio de padres, como por exemplo: - Voc prefere a cor preta ou a branca? Pode-se direcion-las a respostas positivas quando quisermos fechar negcios atravs de ancoragem. Fazendo vrias perguntas cujo resultado seja sim, a resposta de fechamento ficar condicionada.

3.3. O QUE A EMPRESA VAI QUERER DE NS?


Z vivia preocupado com os problemas do mundo e estava resolvido a encontrar meios de resolv-los. Passava dias em seu escritrio, em busca de respostas para suas dvidas... Certo dia, seu filho de sete anos invadiu o seu "santurio", decidido a ajud-lo a trabalhar. Z, nervoso pela interrupo, tentou fazer com que o filho fosse brincar em outro lugar. Vendo que seria impossvel convenc-lo, Z procurou algo que pudesse ser oferecido ao filho, na inteno de distrair
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sua ateno. De repente, deparou-se com o mapa do mundo e alegrou-se, pois era exatamente o que procurava! Com o auxlio de uma tesoura, recortou o mapa em vrios pedaos e, junto com um rolo de fita adesiva, entregou ao filho dizendo: - Voc gosta de quebra-cabeas? Ento vou lhe dar o mundo para consertar... Aqui est o mundo todo quebrado. Veja se consegue consert-lo bem direitinho, mas no se esquea: faa tudo sozinho! Calculou que a criana levaria dias para recompor o mapa. Algumas horas depois, ouviu a voz do filho, que o chamava calmamente: - Pai... pai... j fiz tudo. Consegui terminar tudinho! A princpio, Z no deu crdito s palavras do filho. Seria impossvel, na sua idade, ter conseguido recompor um mapa que jamais havia visto. Relutante, ele levantou os olhos de suas anotaes, certo de que veria um trabalho digno de uma criana. Para sua surpresa, o mapa estava completo. Todos os pedaos haviam sido colocados nos devidos lugares. Como seria possvel? Como o menino havia sido capaz? Perguntou-se Z, que resolveu averiguar como o filho tinha conseguido tal feito: - Voc no sabia como era o mundo, meu filho, como conseguiu? - Pai, eu no sabia como era o mundo, mas, quando voc tirou o papel da revista para recortar, eu vi que do outro lado havia a figura de um homem. Quando voc me deu o mundo para consertar, eu tentei... mas no consegui. Foi a que me lembrei do homem, virei os recortes e comecei a consertar o homem, que eu sei como . Quando consegui consertar o homem, virei a folha e vi que havia consertado o mundo!

Estudo com paixo a anatomia, porque o homem o modelo do mundo.


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Se voc pensa que a guerra entre genricos, similares e especficos ocorre apenas na indstria farmacutica, est enganado. O mundo globalizado est assistindo a uma guerra parecida, porm com nuances nunca antes sonhadas. Estamos vivendo o nascimento de novas percepes, vitais a empresas e a profissionais. preciso estar antenado aos acontecimentos mundiais. Por exemplo, em fevereiro de 2002, o presidente dos EUA, em visita ao Japo, fez um discurso no qual confundiu as palavras deflao com desemprego. Em questo de segundos, os ndices das bolsas de valores despencaram. Isso demonstra a velocidade do mundo dos negcios. Embora possa no parecer, em questo de segundos, empresas prsperas acabaram fechando e muitas pessoas perderam dinheiro e empregos. Positivas ou negativas, as mudanas acontecem com mais freqncia do que se imagina: crise; fuso de grandes bancos; privatizaes; lanamentos tecnolgicos; e, claro, discursos de lderes, empresrios e governantes. Tudo isto pode alterar o comportamento do mercado e do mundo. E, se voc atribui muita ou nenhuma importncia relao entre acontecimentos como estes, est na hora de rever seus valores. Sua viso pode estar sendo especialista ou generalista demais. Houve momentos na histria da humanidade em que possuir uma especializao em alguma coisa era imprescindvel. Os profissionais se tornaram cada vez mais especializados, no olhando para os lados e ignorando qualquer fato que no se mostrasse em relao com suas atividades. Fruto da Revoluo Industrial, a especializao permitiu ganhos crescentes de produo e receitas elevadas. Cada operrio realizava uma etapa do processo. Numa indstria metalrgica, por exemplo, os minrios utilizados eram comprados dos mineradores; haviam empregados responsveis pela seleo; alguns eram responsveis pelo derretimento do minrio; outros responsveis pela manufatura, e outros, ainda, responsveis pelo acabamento. Antes desse perodo, entretanto, o trabalho era realizado por artesos, que possuam uma viso global de seu trabalho, desenvolvendo todas as etapas. Os artesos desenvolviam uma atividade de subsistncia, mas dominavam todo o processo produtivo. Um arteso moveleiro, por exemplo, escolhia a madeira na floresta, cortava-a, beneficiava e manufaturava o mvel do incio ao fim. Havia
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profissionais que desenvolviam vrias atividades simultaneamente, de acordo com as necessidades da regio: mdicos eram barbeiros, dentistas eram alfaiates e assim por diante. Com a Revoluo Industrial, tudo isso comeou a mudar. Quem concordaria em se submeter a uma cirurgia vascular efetuada por um mdico no especializado nessa rea? Certamente, nem voc e nem eu. Portanto, tudo o que um profissional necessitava era de especializao na rea em que pretendia atuar. At o processo de globalizao comear a se tornar explcito, as oportunidades eram direcionadas profissionais com viso especializada. Porm, com o advento da globalizao, a viso especializada mostrou-se ser insuficiente. Tornou-se patente a viso holstica de que tudo est ligado a tudo. O mundo comeou a voltar-se novamente para a viso generalista. As empresas comearam a contratar profissionais capazes de desenvolver mais do que apenas uma funo especfica. Muitos profissionais passaram a buscar o conhecimento generalizado e atuar com a chamada interdisciplinaridade. Outros, no entanto, insistiam na especializao. Criou-se um paradoxo, ou se sabia muito sobre pouco (especializao) ou se sabia pouco sobre muito (generalizao). O que teria mais valor no mundo dos negcios? Tem mais valor no mercado o profissional que faz acontecer. No mundo dos negcios, s existem dois tipos de pessoas, as que fazem e as que no fazem. Fechar negcios lucrativos, encontrar solues criativas, gerar diferenciao e crescimento, tudo isso que as organizaes esperam das pessoas que fazem. Nesse grupo, no esto includos to-somente os especialistas e muito menos os generalistas. Com raras excees, o profissional que faz as coisas acontecerem no mundo dos negcios o especialista-generalista. Essa percepo a conscincia de que se torna preciso fazer e acontecer, gerar resultados. , tambm, a conscincia de que fatores externos podem e vo influenciar em qualquer plano lgico de atuao, mas que boa parte depende do seu trabalho. Estamos falando aqui de um profissional com viso global de negcios. O profissional com esse modo de pensar sabe que, alm de possuir uma viso empreendedora e aprofundada de sua rea de atuao, precisa desenvolver a percepo de tudo aquilo que pode, de alguma forma, estar relacionado a essa

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rea de atuao. E, ainda, aventura-se em outras reas, como hobby ou complemento, sem perder o seu foco. O foco uma das coisas mais importantes que uma pessoa ou uma empresa podem possuir no mercado. Se um profissional se apresenta ao mercado como administrador, as pessoas lembraro dele como administrador. Entretanto, se esse mesmo profissional acrescentar que, alm de administrador, tambm corretor de imveis e advogado, as pessoas no criaro uma identidade mental desse profissional. Todavia, um profissional com essas habilidades pode tornar-se um administrador imobilirio ou um consultor jurdico na rea imobiliria. As possibilidades so muitas, mas necessrio que se desenvolva um foco generalista de atuao para que esse profissional se destaque no mercado. sempre bom lembrar que profissionais dessa natureza so, via de regra, bons vendedores. Eles vendem a si mesmos, despertam a demanda, construindo cadeias de valor e levando as organizaes a busc-los.

3.4. O QUE UMA CADEIA DE VALOR E COMO CONSTRU-LA?


Z lecionava cincias num colgio e queria demonstrar um conceito aos seus alunos. Pegou um pote de boca larga e colocou algumas pedras dentro. Ento, perguntou classe: - Est cheio? Unanimemente, responderam: - Sim! Z pegou um pote de pequenas britas e virou dentro do vaso. As pedrinhas se alojaram nos espaos entre as rochas grandes. Ento, perguntou aos alunos: - E agora, est cheio? Desta vez alguns estavam um tanto cticos, mas a maioria respondeu: - Sim!
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Ento, levantou uma lata de areia e comeou a derramar a areia dentro do vaso. A areia preencheu os espaos entre as britas. Pela terceira vez, o professor perguntou: - Ento, est cheio? A maioria dos alunos estava receosa e, novamente, muitos responderam: - Sim! Z pediu que buscassem um jarro dgua e jogou-a dentro do vaso. A gua saturou a areia. Neste ponto, o nobre professor perguntou para a classe: - Qual o objetivo dessa demonstrao? Todos se calaram. Ento, Z respondeu: - o seguinte: a menos que voc coloque as pedras grandes em primeiro lugar dentro do vaso, nunca mais conseguir coloca-las l dentro. As pedras grandes so as coisas importantes de sua vida. Se voc preench-la somente com coisas pequenas, como demonstrei com os pedregulhos, com a areia e a gua, as coisas realmente importantes nunca tero tempo nem espao em sua vida. Para fazer diferena positiva em nosso relacionamento com clientes e, conseqentemente, com o mercado, faz-se necessrio ajudemos as pessoas a perceberem e valorizarem nossos prprios talentos. Para que isso acontea esse nosso relacionamento precisa ser interativo. O nosso cliente precisa sentir-se importante, diferente, nico; e, acima de tudo, ativo na relao. Fazer perguntas ao cliente, saber suas opinies, identificar suas vises e seus sentimentos com relao ao momento, so condies essenciais. As pessoas esto, em 70% de seu tempo, envolvidas emocionalmente; ou seja, a maior parte de nossas decises so emotivas e no racionais. preciso entrar na mente e no corao do cliente. preciso descobrir as reais necessidades do seu cliente, trabalhar com sua imaginao e curiosidade, aguando-as. Devemos ajud-lo a descobrir nossos talentos. Ou seja, apresentamos nossa capacidade de maneira indireta. preciso fazer o cliente perceber que se pode somar para sua satisfao. Fazer com que o cliente perceba

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que podemos ajud-lo a crescer e a lucrar. Encontrar caminhos para a satisfao do cliente, revestindo-se de humildade, perseverana e altrusmo. Certa vez, quando era agente publicitrio, visitei um cliente numa agncia de recursos humanos. Ao perceber que o cliente esta enfrentando desafios na utilizao de suas tecnologias, ofereci-me para ajudar. Mais do que conquistar um cliente, conquistei um f. Isso me valeu, alm de um bom contrato, inmeros convites para ocupar vagas junto a clientes do meu cliente. Um segredo interessante sobre a aplicao do marketing s vendas que os clientes compram caractersticas e benefcios, mas valorizam e pagam por conceitos e idias. Se ajudar seu cliente a perceber o talento que voc tem, que pode ir simplesmente da ateno soluo de problemas de produo, estar construindo uma cadeia de valor na mente dele. Um encadeamento de suas caractersticas pessoais, os benefcios que oferece e, acima de tudo, conceitos. As suas caractersticas pessoais dizem respeito a sua imagem pessoal, sua apresentao. A forma de se vestir, bem como a maneira de se portar so fatores relativos s suas caractersticas pessoais. Lembre-se, as pessoas compram a sua imagem quando ela agradvel. Ningum comprar nada de algum que no venda antes a sua imagem. Os benefcios que voc oferece so os seus talentos. As coisas que voc sabe fazer bem, com prazer e a sua capacidade de superar desafios o que as empresas compraro. isto que estamos oferecendo ao mercado. bom lembrar que voc uma pessoa nica. Ento, seu talento se torna raro. No estamos falando de capacidade de trabalho, mas de criatividade, de TALENTO. O talento, quando bem definido, torna voc imprescindvel ao mercado. Ento, pense bem, o que voc gosta de fazer e faz melhor? Pense: se voc no precisasse mais trabalhar, o que gostaria de fazer e faria com prazer? A reside o seu talento. Os conceitos so os seus valores e idias, mostrados muito mais atravs de suas atitudes do que de palavras propriamente ditas. Da, cada ato, desde um olhar a um aperto de mo, diferenciar voc dos demais. Nossos pensamentos so expressos em nossas aes. Ento,
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cuidado com o que pensa. Seus valores so seus diferenciais nesse processo. Aquilo em que voc acredita pode lev-lo ao sucesso. Revise seus valores com cuidado, seu futuro reside a! So seus valores que despertaro a sua demanda e que conquistaro seus fs.

3.5. MELHOR OFERECER OU DESPERTAR A DEMANDA?


Z acaba de conseguir um cargo de vendedor em uma loja que vende de tudo. Terminado o primeiro dia, o gerente de RH pergunta: - Como foi seu primeiro dia? Quantas vendas voc fez? - Fiz uma venda - responde o Z, feliz. - Uma s? - espanta-se o gerente. - Mas todos os outros vendedores fazem de 20 a 30 vendas por dia, nos piores dias. E de quanto foi essa venda? - R$ 245.350,00 - responde nosso heri. O gerente arregala os olhos. Uma venda dessa natureza era realmente algo inusitado. - Como que voc conseguiu isso? - pergunta o gerente, intrigado. - Bem - fala o Z - vendi a este cliente um anzol pequeno, um mdio e um grande. Vendi os trs tipos de linhas para cada tipo de anzol e tambm todos os apetrechos para pesca. Ao perguntar-lhe onde ele iria pescar e obtendo a resposta de que pretendia ir ao litoral, informei-lhe de que seria necessrio um barco. Ele ento comprou o de 22 ps, cabinado, com dois motores. Como o carro dele no seria capaz de reboc-lo, vendi-lhe uma caminhonete... O gerente o interrompe: - Voc fez essa venda para um sujeito que entrou pedindo um anzol? - Bom, - responde o Z - na realidade, o sujeito veio me perguntar onde havia uma farmcia. Interessei-me pelo que ele iria comprar l, e soube que seria um absorvente para a esposa. Aproveitei e comentei:

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"J que seu fim-de-semana foi pro espao mesmo, que tal uma pescaria?" O produto que mais vende o que mais se oferece. Mas, o produto que melhor vende o que mais se procura. Pense nisso, quando queremos vender grande quantidade de alguma coisa, a melhor estratgia apresent-la ao mercado, para que todos saibam que temos o produto. Ento, com preos acessveis, atendemos os clientes que o procuram. Mas, quando temos um produto raro e de grande valor, a estratgia muda. No oferecemos o produto, simplesmente, mas o colocamos numa bela vitrine, destinada a um especial pblico-alvo. Podemos oferecer mas s pessoas. Muitos vo olhar nossa oferta com certa desconfiana. Mas, podemos pegar uma ma, lustrla bem e mord-la em frente s pessoas, demonstrando quo saborosa ela . Nesse caso, a maioria das pessoas ficar com gua na boca e pedir uma ma tambm. Faa o teste, voc ver que isso acontece. A est a diferena entre fazer a oferta ou despertar a demanda. Estamos falando de voc. Podemos sair por a deixando currculos em cada empresa, em cada esquina, e ficar esperando que alguma coisa acontea. Mas essa no uma adequada estratgia de mercado para vender talento e sim para vender mo-de-obra. Despertar a demanda exige que voc apresente-se na melhor vitrine e para o melhor pblico. preciso selecionar empresas com as quais voc queira atuar, e fazer contato com seus executivos. Apresente seu brilho e conquiste fs. Em vez de oferecer seus servios, faa com que as pessoas solicitem sua companhia e seu talento. O seu valor no mercado dado pelo tanto que as pessoas procuram por seu talento. Ou seja, a quantidade de convites que voc conseguir para atuar em organizaes definir o seu valor no mundo dos negcios. Despertar a demanda , em nosso caso, muito melhor do que sair por a oferecendo servios. Pois, afinal de contas, perguntar-se- o contratante: se to bom, porque ainda no est empregado?. O fruto do pomar do vizinho sempre mais saboroso. No a toa que existem headhunters no mundo.

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Confie. Mais do que mas, as pessoas compram seu sabor. O mesmo acontece com quase tudo o que se vende; mas alimentos nos do os melhores exemplos. Costumamos dizer que as pessoas vo churrascaria pelo cheiro do churrasco e no pela carne. A mo-de-obra substituvel, mas o talento imprescindvel. Pessoas de talento fazem a diferena. Pense nisso. Existem pessoas to agradveis que sua ausncia deixa saudades. Pesquisas recentes apontam que um dos principais fatores de contratao nos EUA a capacidade de ser querido. Simpatia, empatia, carisma, fatores como esses tornam as pessoas desejadas e imprescindveis s organizaes. Torne-se uma dessas pessoas imprescindveis! Desperte a demanda!

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4. CINCO COISAS QUE VOC VAI QUERER SABER DEPOIS DE COMEAR!


4.1. O QUE FAZEMOS APS A VISITA?
Um senhor idoso vivia s. Ele queria muito arrumar seu jardim, mas era um trabalho demasiadamente pesado para fazer sozinho. Z, seu nico filho, que normalmente o ajudava, estava na priso. Desgostoso, o homem resolveu desabafar escrevendo uma carta ao filho. Querido Z, estou triste porque, ao que parece, no vou poder plantar nosso jardim este ano... Detesto no poder faz-lo porque sua me sempre amou nosso jardim e cuidava-o com todo carinho. Durante esses anos, continuei fazendo o mesmo, como se ela ainda estivesse aqui. Mas agora estou velho demais para cavar a terra. Se voc estivesse aqui, eu no teria esse problema. Sei que voc no pode me ajudar, pois est na priso... Com amor, papai. Pouco depois, o pai recebeu um telegrama do Z, em que dizia: PELO AMOR DE DEUS, papai!!! No escave o jardim! Foi l que eu escondi os corpos! s quatro da manh do dia seguinte, uma dzia de policiais apareceu e cavou o jardim inteiro, sem encontrar nenhum corpo. Confuso, o pai escreve para o Z, contando-lhe o que acontecera. E dele recebeu a seguinte resposta: Pode plantar seu jardim agora, pai. Isso o mximo que eu posso fazer no momento. A visita s o comeo!

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Aps realizar a visita a uma empresa, duas coisas acontecero: a empresa saber que voc existe e voc conhecer um pouco mais da empresa com a qual pretende atuar. A impresso que voc causar em sua visita pode ser simplesmente decisiva. A venda de seu talento realizada no primeiro momento. Ou seja, a empresa saber de seu talento e da oportunidade de atuar com voc. Voc conhecer a empresa e as informaes obtidas serviro para a construo do seu conhecimento de mercado. Ao entrar em contato com as prximas empresas, esse conhecimento ser til e importante. Seus contatos podem e devem ser mencionados, tomando o cuidado para resguardar detalhes ou informaes estratgicas. Isso eleva ainda mais o seu valor de mercado. Pois o seu valor dado pelo o que voc conhece do mercado e pelo tanto que o mercado conhece de voc. J notou que pessoas com ampla rede de relacionamento, em nvel gerencial e diretivo, raramente ficam sem oportunidades de mercado? Pois , alm de conhecerem o mercado, essas pessoas conhecem outras pessoas que atuam nele. Tm, portanto, um alto valor de mercado. A primeira coisa a fazer aps a visita uma anlise minuciosa do resultado. Verifique se: 1. Houve uma boa receptividade e abertura para o dilogo? 2. Os dilogos foram produtivos? 3. O gerente ou executivo que o recebeu sentiu-se vontade? 4. O clima de trabalho na organizao agradvel? 5. Essa empresa est crescendo? 6. A empresa tem diferenciais? 7. O mercado em que a empresa atua bom? 8. As portas ficaram abertas para que voc retorne? 9. Houve algum convite para voltar e visitar mais vezes? 10. Houve algum convite para que voc assuma algum cargo ou leve o currculo? Essas so informaes importantes e voc tem que estar atento a elas. Caso a resposta a trs destas questes seja NO, pode tratar-se

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de uma empresa com a qual, provavelmente, voc no vai querer atuar. importante verificar tambm o seu desempenho: 1. Voc se desenvolveu bem durante a entrevista? 2. Sua postura e comportamento estavam corretos? 3. Seu padro de comunicao foi adequado? 4. Conversaram sobre desafios e busca de solues? 5. Falaram sobre talentos e diferenciais? 6. Conseguiu identificar oportunidades de somar para o desempenho da empresa? 7. Aprendeu coisas importantes com o seu anfitrio? 8. Passou a conhecer a empresa, sua histria e filosofia de atuao? 9. Exps alguma idia importante? 10. Conseguiu deixar sua marca? medida que vamos avaliando nosso desempenho, vamos aprimorando nossa capacidade de relacionamento. Com o passar do tempo, nossa postura melhora. Precisamos verificar o que conseguimos aprender com essa visita e de que forma ela pode alavancar novas oportunidades para voc! So os contatos que nos levam a conquistar espao no mercado e obter oportunidades. Muitas pessoas creditam essas conquistas sorte, lua, ao zodaco ou ao QI (quem indica indicao de pessoas no competentes para ocupar cargos). Conquistar um espao ou oportunidade nada mais do que uma questo de relacionamento. Por essa razo, depois de avaliar seu desempenho, envie um e-mail ou uma carta de agradecimento empresa e pessoa que o recebeu. Isso to importante quanto a prpria visita. a demonstrao de que o apreo a seu respeito no era momentneo.

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4.2. DEVEMOS CONTATAR A EMPRESA NOVAMENTE?


Num mosteiro, havia o Grande Mestre, o Guardio e os outros Monges. Certo dia, o Guardio morreu e foi preciso substitu-lo. O Grande Mestre, ento, reuniu todos os irmos para fazerem a nova indicao. Assumiria o posto, o monge que conseguisse resolver primeiro o problema a ser apresentado naquele momento. Ento, o Grande Mestre colocou um banquinho no centro da sala e, em cima, um vaso de porcelana, rarssimo, com uma belssima rosa a enfeit-lo. Disse apenas: - Aqui est o problema. Todos ficaram olhando a cena. O vaso lindssimo, de valor extraordinrio. A flor maravilhosa no centro! O que representavam, o que fazer? Qual ser o enigma? Nesse momento, Z, um dos discpulos sacou a espada, olhou o mestre, os companheiros, dirigiu-se ao centro da sala e destruiu tudo num s golpe. To logo o discpulo retornou ao seu lugar, o Grande mestre falou: - Z, voc o novo guardio... Devemos ser solucionadores. O mundo precisa deles! Sim, devemos voltar empresa. Novas visitas marcaro sua presena e faro com que as pessoas o vejam como um amigo, um parceiro de negcios ou mesmo como um membro do grupo. preciso tomar o cuidado para no ser inconveniente. Retornar um ou dois dias depois pode fazer com que sua imagem se deteriore. Retorne empresa num perodo de pelo menos cinco dias depois. Mas, o que fazer no retorno? Bom, normalmente, ao conversarmos sobre a empresa e sua histria, muitas dvidas e oportunidades tendem a surgir. Ao narrar

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fatos da histria da empresa, muitos fatores relativos filosofia de atuao, melhores e piores momentos vm tona. Ao refletir sobre as histrias, sempre surgem algumas dvidas quanto ao como aconteceu e ao como foram superados os desafios. Contatos posteriores para sanar essas dvidas so importantes. A busca pela obteno de mais detalhes demonstra seu interesse na empresa em todos os seus mbitos e, guardadas as informaes estratgicas, construir uma imagem positiva da empresa uma das maiores responsabilidades de seus dirigentes. Isso faz com que voc seja bem recebido. De outro lado, muitas vezes, os executivos expem necessidades de aquisio, desafios que a organizao enfrenta e muitas outras oportunidades para voc mostrar seu talento. Um contato posterior para trocar idias sobre possibilidades de soluo, que voc encontrou em sua pesquisa, pode levar a empresa a ter certeza de seu talento. E a pergunta que surge : onde encontrarei as solues para os problemas de uma empresa dessas? A resposta bsica, na prxima empresa que voc visitar, sempre bom apresentar aos dirigentes de empresas problemas hipotticos e solicitar sua viso. Por exemplo: sei que o senhor um executivo bastante renomado. Gostaria de saber a sua opinio sobre esta situao... O que o senhor faria caso possusse um desafio desses em sua organizao? Lembre de nunca, jamais, em hiptese alguma mencionar o nome da empresa que realmente passa pelo problema. O sigilo marca registrada de quem tem talento. Alm de obter vrias vises a respeito dos mais diversos assuntos, estar buscando solues viveis para a organizao que visitou anteriormente. Cabe descobrir tambm como as pessoas chegam a essas concluses em torno dos desafios propostos. Muitas empresas possuem quadros de funcionrios extremamente complicados, com muitos problemas e conflitos internos. No todo dia que aparece um solucionador de problemas. Volte empresa e mostre que voc pode somar para ela. Mas, lembrese que esta postura deve ser continuada e no apenas para conseguir um emprego. Voc se torna eternamente responsvel por aquilo que cativa. - disse a raposa ao pequeno prncipe. Em outras palavras,
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sustente as expectativas que voc criar. No faa propaganda enganosa.

4.3. PODEMOS OU DEVEMOS REENCONTRAR OS EXECUTIVOS E DIRIGENTES?


Num farol vermelho, uma BMW emparelha com uma Kombi. Dentro da BMW, um executivo resolve debochar do Z, o motorista da Kombi: - Esta BMW o mximo! Tem ABS, airbags para todos os passageiros, controle de temperatura automtico, computador de bordo, vidros fotocromticos, televiso com uma antena parablica... O Z pergunta: - Mas, tem DVD player, que nem minha Kombi? O verde aparece no farol e a Kombi sai, deixando o executivo arrasado porque no tinha esse item to simples. Ele foi direto mandar instalar o equipamento. Um dia, os dois carros se encontram de novo, no mesmo farol, e o executivo no perdoa: - Minha BMW tem DVD! Entendeu? Mais uma vez o Z, levantando uma taa, pergunta: - Mas, tem mini-bar? O sinal fica verde e o executivo quer morrer. Passa a semana inteira procurando uma empresa que instale o mini-bar e manda instalar. Ele passava todo dia naquela esquina para encontrar o rival, at que um dia, v a Kombi estacionada num supermercados, com os vidros fechados. Ele sai da BMW e bate no vidro at que ele se abre. O Z pe a cabea para fora, ento, o executivo fala: - Eu instalei o mini-bar na BMW! - O qu? Voc me tirou da banheira de hidromassagem s por causa disso!?

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Depois de ser recebido por seu anfitrio, busque desenvolver uma relao de amizade profissional. Ou seja, independente dos cargos, o contato inicial pode evoluir para uma relao de amizade, na qual prevalea a troca de idias sobre aspectos empresariais e de negcios. Visitar novamente a pessoa ou convid-la para um happy hour e troca de idias pode ajudar em sua busca. No estamos falando de festa, mas de bate-papo. Afinal, o melhor profissional do mundo no ser o melhor se ningum souber do seu talento. Aprenda a envolver para desenvolver. Trata-se de um princpio simples da comunicao e do relacionamento humano. Se quiser desenvolver alguma coisa envolva. Se quiser obter um resultado, necessitar de um processo. Se quiser uma rosa, antes precisar plantar a roseira. A seguir, alguns princpios interessantes para quem deseja aprender a envolver. Essas tcnicas so de amplo conhecimento da maioria das pessoas. O autor que melhor desenvolveu estas tcnicas foi Dale Carnegie (1996). Apresentamos um resumo dos pontos-chave de sua obra. 1. Nunca critique, no condene e no reclame. Lembre-se de que as pessoas so criaturas lgicas, emotivas, suscetveis s observaes, norteadas pelo orgulho e pela vaidade. Benjamim Franklin contou o segredo do seu sucesso: No falarei mal de nenhum homem, disse ele, ... e falarei tudo de bom que souber de cada pessoa. 2. Elogie sempre (elogios honestos e sinceros!). O mais profundo dos desejos humanos o desejo de ser importante!. E o modo mais eficiente de voc satisfazer esse desejo de algum tecendo um elogio em torno de sua pessoa. Elogio hbito. preciso comear para ter esse hbito. Da prxima vez que voc gostar do po que comprou na padaria da esquina, pea ao balconista para dizer ao padeiro que estava uma delcia. De hoje em diante, no perca mais uma oportunidade sequer de elogiar algum! 3. Acostume-se a descobrir o que as pessoas querem. O nico modo de agradar as pessoas falar sobre o que elas querem. Se voc tem algo a oferecer a algum, faa a si mesmo
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a pergunta: como poderei fazer com que esta pessoa queira isto?. Se h algum segredo do sucesso, disse Henry Ford, ... ele consiste na habilidade de aprender o ponto de vista da outra pessoa e ver as coisas to bem pelo ngulo dela quanto pelo seu. 4. Interesse-se sinceramente pelas outras pessoas. Se quiser fazer amigos, cumprimente as pessoas com animao e entusiasmo. Quando algum o chamar ao telefone, empregue o mesmo mtodo, diga al num tom que expresse a sua satisfao em falar com a pessoa que est do outro lado da linha. Lembre-se: estamos interessados nas pessoas que se interessam por ns!. 5. Sorria. Aes falam mais alto que palavras. Um sorriso diz: Gosto de voc!, Voc me faz feliz!, Estou satisfeito em v-lo!. No o que voc tem ou quem voc , ou onde voc est, ou o que est fazendo que o torna feliz ou infeliz. o que voc pensa sobre isso. Nada bom ou mau disse Shakespeare, ... nosso pensamento que faz ser. 6. Trate com as pessoas chamando-as pelo nome. Devemos atentar para a mgica existente em um nome, compreendendo que esse singular elemento pertence exclusivamente pessoa com que estamos lidando e a mais ningum. O nome destaca a singularidade do indivduo, tornando-o nico e importante. Lembre-se de que o nome de um ser humano para ele o som mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma. Enfim, esta , normalmente, a palavra que ele mais gosta de ouvir. 7. Seja um bom ouvinte, incentive os outros a falar sobre eles mesmos. O modo mais fcil de ser um bom conversador falar com os outros a respeito deles mesmos, o assunto no terminar nunca! 8. Complementando o item anterior. Fale sobre assuntos que interessem s outras pessoas.

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9. E completando tudo. Faa a outra pessoa sentir-se importante. Mas faa-o sinceramente. Jesus Cristo resumiu tudo em uma frase (de autoria do sbio Zoroastro - 2.500 a.C.). Um dos mais importantes preceitos do mundo: Tudo o que voc desejar que os outros lhe faam, faa voc a eles! Regra de Ouro.

4.4. O QUE FAZEMOS COM O CURRCULO?


Z buscava um emprego de faxineiro numa fbrica. J na entrada, foi informado pelos responsveis de que no teria chance, por ser analfabeto. Z deixou a fbrica desanimado, precisaria aprender a ler e a escrever se desejasse ser faxineiro. Como em sua cidade s haviam cursos de alfabetizao pagos, teria que conseguir dinheiro para pagar o curso. Passando por uma banca de hortifrutigranjeiros, resolveu comprar alguns tomates e vend-los numa esquina movimentada, mais adiante. No mesmo dia, vendeu todos. Passou a repetir a atividade todos os dias, sempre tomando cuidado na seleo de bons produtos para os seus clientes e no atend-los bem. Em pouco tempo, montou sua prpria banca de tomates. Para transportar tantos tomates, comprou um pequeno carro. Alguns meses se passaram e Z abriu vrias bancas por toda a cidade. O pequeno carro foi trocado por um caminho, para puxar a carga diria diretamente do CEASA. Z passou a servir muitos restaurantes e adquiriu vrios veculos para facilitar o trabalho de seus ajudantes. Mas, o CEASA no supria mais suas necessidades, e o Z passou a plantar tomates. Alguns anos se passaram e o Z tornou-se o maior produtor e distribuidor de tomates do pas. Tornou-se o Rei do Tomate. Um dia, Z resolveu presentear sua cidade com uma escola pblica. No dia da inaugurao, o prefeito convidou-o a cortar a fita e a assinar a placa inaugural. Z, um pouco constrangido, falou:
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- Infelizmente, eu no posso assinar a placa, pois no sei nem ler e nem escrever. O prefeito assustado com o fato tentou contornar e falou: - Minha gente, se um homem, sem saber escrever, j conseguiu tudo isso, imaginem onde ele estaria se soubesse ler e escrever. O que o senhor seria, hein!? - Bom, se eu soubesse ler e escrever, seria faxineiro.

Nossos limites podem ser superados quando temos talento.


Encare seu currculo como sendo seu folder demonstrativo. Ele deve ser prtico, mas ningum disse que no pode ser personalizado. A maioria dos currculos que analisamos no apresenta diferencial. Torna-se, na maioria das vezes, um entre vrios. Utilize um modelo funcional e agradvel em que voc possa dispor as informaes que julgar mais importantes para o seu cliente. Atente para o fato de que se trata de um folder demonstrativo e no um manual de instrues. Ele deve conter, no mximo, duas pginas. aconselhvel que seu CV (como conhecido o Curriculum Vitae) contenha sua vida profissional resumidamente. Os detalhes voc apresentar durante a entrevista, caso ela ocorra. Atente tambm para o fato de que diferentes empresas pedem diferentes informaes. Se voc teve uma experincia em construo civil, essa informao ser interessante para uma instituio imobiliria. Mas no ser to interessante assim para uma clnica mdica. Todavia, se seu currculo tem poucas informaes, disponha de todas elas. A seguir, um modelo de currculo que consideramos interessante e prtico para as empresas.

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Cur r icu lum V ita e


Jos da Silva 2007
PERFIL Tecnlogo em gesto, 36 anos, brasileiro, casado. Oito anos de experincia profissional nas reas Administrativa, Merchandising e Comercial. Responsvel por planejamento e negociao comercial, avaliao e qualificao de fornecedores. Experincia em negociao. Forte vivncia em atendimento ao cliente interno e externo. Vivncia na coordenao de equipes multidisciplinares. Planejamento e negociao comercial de produtos. CANAIS DE COMUNICAO Fones: (11) 60xx-8xx2 (res.) / Rua: Jos Manoel da Silva, 505 (11) 90xx-5xx1 (cel.) E-mail: zedasilva@cemprego.com.br 03389-000 So Paulo SP OBJETIVO

REA ADMINISTRATIVA/COMERCIAL
FORMAO ACADMICA Ps-Graduao em Marketing 2004 - Universidade So Loureno

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2002

Graduao em Gesto de Empresas de Servios Universidade So Marcos

ATIVIDADE PROFISSIONAL Hability Seccional S/A - Gerente de Projetos 07/05 Gesto de Projetos. 10/06 Experincia em implantao de projetos da rea Comercial. Apoio rea de Negcios, envolvendo aspectos tcnicos. Participao ativa e direta com os clientes. Gerenciamento de equipe multidisciplinares. Participao ativa no processo de elaborao de Oramento. Participao em grupo de trabalho na busca de melhoria de performance. Desenvolvimento e implantao de programas de Treinamento. 07/00 06/04 Cooperdesk Assessor Comercial Apoio ao desenvolvimento de produtos e a servios na rea de Negcios. Elaborao de metodologia para documentao de processos. Gerenciamento das reas de Atendimento ao Cliente. Homologao interna de produtos. Silver Com Ltda Auxiliar Comercial Elaborao de metodologia para documentao de processos. Atendimento ao Cliente. Suporte aos vendedores. Implementao de projetos de manuteno de produtos em produo.

02/98 06/00

APERFEIOAMENTOS

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2006 2005 2004 2003 2002

Marketing e Vendas Scc Negociao em Vendas Senac Plano de Negcios Semac Planejamento Empresarial - Sebrae Gerao de Idias Sebrae Atendimento e Vendas - Senac Jogos de Empresas FCC Empreendedorismo - Sebrae Automao Comercial Senai Tcnicas de Vendas Senac

INFORMAES ADICIONAIS Idiomas Ingls Fluente Espanhol Intermedirio Informa- Usurio de Windows, Word, Excel, Power Point e Internet. tica Voluntariado COEP COMIT DE ENTIDADES NO COMBATE FOME E PELA VIDA Oficina de tica e Cidadania Programa de Incluso Digital - Perodo: 2002

A VIDA UMA DDIVA. AME, SEJA FELIZ E VIVA CADA MOMENTO INTENSAMENTE. VIVER VALE A PENA!
Lembramos ser indicado ter um currculo completo a sua disposio para atualizao constante e seleo de informaes, sempre que precisar. Mas, lembramos ainda que, nesse sistema de estudos e entrevistas, no devemos levar um currculo para no eliminar o poder de demanda por nosso talento.

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Embora possa no parecer, o currculo um instrumento de estudo para voc. indicado estud-lo e conhecer bem as informaes nele constantes. As informaes pessoais e profissionais, a ordem cronolgica e qualquer informao adicional, bem como frases pessoais ou slogans, podem se tornar diferenciais para voc. O currculo um instrumento vital ao seu marketing pessoal.

4.5. COMO NOS PREPARAMOS PARA ENTREVISTAS?


Z morava numa cidade grande e trabalhava numa fbrica. Todos os dias ele viajava cinqenta minutos, de nibus, para ir ao trabalho. No ponto seguinte ao dele entrava uma senhora, que procurava sempre sentar-se junto janela. Ela abria a bolsa, tirava um pacotinho e passava a viagem toda jogando alguma coisa para fora do nibus. A cena sempre se repetia e, um dia, curioso, Z lhe perguntou o que jogava pela janela. - Jogo sementes, respondeu ela. - Sementes? Sementes de qu? - De flor. que eu olho para fora e a estrada to vazia... Gostaria de poder viajar vendo flores coloridas por todo o caminho. Imagine como seria bom! - Mas as sementes caem no asfalto, so esmagadas pelos pneus dos carros, devoradas pelos passarinhos. falou Z A senhora acha mesmo que estas flores vo nascer a, na beira da estrada? - Acho meu filho. Mesmo que muitas se percam, algumas acabam caindo na terra e com o tempo vo brotar. - Mesmo assim, demoram para crescer, precisam de gua. - Ah, eu fao minha parte. Sempre h dias de chuva. E se eu no jogar as sementes, a mesmo que as flores nunca vo nascer. Dizendo isso, a velhinha virou-se para a janela aberta e recomeou seu "trabalho". Z desceu logo adiante, achando que a senhora j estava meio "caduca".

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O tempo passou. Um dia, no mesmo nibus, sentado janela, Z levou um susto ao olhar para fora e ver flores na beira da estrada, muitas flores! A paisagem estava colorida, perfumada, linda! Ele lembrou-se, ento, da velhinha, procurou-a no nibus e acabou perguntando para o cobrador, que conhecia todo mundo. - A velhinha das sementes? Pois , morreu de pneumonia no ms passado. Z voltou para o seu lugar e continuou olhando a paisagem florida pela janela. "Quem diria, as flores brotaram mesmo pensou - "Mas de que adiantou o trabalho da velhinha? A coitada morreu e no pode ver esta beleza toda". Nesse instante, Z escutou uma risada de criana. No banco da frente, uma garotinha apontava pela janela, entusiasmada: - Olha, que lindo! Quanta flor pela estrada... Como se chamam aquelas flores? Ento, ele entendeu o que a velhinha tinha feito. Mesmo no estando ali para contemplar as flores que tinha plantado, a velhinha devia estar feliz. Afinal, ela tinha dado um presente maravilhoso para as pessoas. No dia seguinte, Z entrou no nibus, sentou-se numa janela e tirou um pacotinho de sementes do bolso. sempre bom estar atento ao fato de que no estamos indo diretamente buscar um emprego ou oportunidade de trabalho, trata-se, sim, de trocar idias sobre os negcios da empresa, agora nossa cliente. Estamos buscando mudana em nossas vidas. Ento, a preparao um pouco mais diferenciada, pedindo que nos comportemos como empresrios e no como empregados. Voc estar conversando de igual para igual com o empresrio e, mesmo no tendo o mesmo aporte de informaes, contar com uma grande vantagem, no est pedindo nada. No se trata de uma entrevista de emprego e sim de uma entrevista de talento. Existem diferenas gritantes entre os dois tipos de entrevistas. Para comear, a entrevista de talento realizada com o empresrio ou executivo, ao passo que a entrevista de emprego realizada com os
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profissionais de RH. Em segundo lugar est o fato de que, na entrevista de talento, quem responde s perguntas o nosso anfitrio, num clima de interatividade mais descontrado e informal. J na entrevista de emprego, quem responde s perguntas voc. E, embora voc possa perguntar tambm, o clima de avaliao. Como a maioria das pessoas acaba ficando nervosa nesses momentos, muitas vezes, os talentos acabam no sendo expostos da maneira que deveriam. As diferenas so realmente grandes e a forma de se preparar para esses momentos tambm. No estamos dizendo, aqui, que voc no precisar passar pela entrevista de emprego. Em alguns casos isso realmente acontece, mas pode ser convidado para uma entrevista e vale a pena estar preparado para as duas situaes.

ENTREVISTAS DE TALENTO
Na entrevista de talento, voc estar de igual para igual. Num clima descontrado, estar na condio de empresrio; dono de sua capacidade de trabalho; trocando idias com um outro empresrio ou executivo. Voc estar buscando informaes e falando sobre solues; coisas nas quais seu anfitrio tambm est constantemente interessado. Vale a pena dar uma revisada na parte II deste manual, onde falamos sobre o que voc precisa saber antes de comear. Lembrando que o seu comportamento deve ser autnomo, lder, seguro, pois voc no est pedindo nada. Ao contrrio disso, voc est pesquisando, trocando informaes e oferecendo solues. Demita-se! Passe a se ver como empresrio, dono do seu talento. Tenha esse talento definido. Pois voc falar dele e muito. As pessoas se interessaro por voc e vo querer saber o que voc sabe fazer. Lembre tambm que pedir vaga de trabalho justamente tudo o que voc no quer. Isso equivale a descer alguns degraus em sua busca. Se fizer isso, muito provavelmente o seu anfitrio encerrar o encontro e nunca mais ir receb-lo. Voc um profissional de talento. Est em busca de sua valorizao profissional. Quanto maior o seu valor no mercado, mais solicitado voc ser.

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Neste evento, voc ser o entrevistador. Se j assistiu a algum programa de entrevistas ou talk show, sabe como o apresentador se porta. O sucesso a ser enaltecido o da empresa e o talento a ser reconhecido o do empresrio, o executivo ou o decisor que o receber. Existem algumas questes que voc pode aplicar a si mesmo. 1. Como esta empresa surgiu e como alcanou tanto sucesso? 2. Quanto tempo levou e quais os principais desafios que vocs enfrentaram? 3. Quais as principais estratgias que vocs adotaram? 4. Como sua empresa se posiciona no mercado? 5. Como est constitudo o seu mercado? Quem so seus principais clientes e concorrentes? 6. Se vocs fossem comear hoje, o que mudariam? 7. Como sua empresa v o futuro? 8. Voc uma pessoa de importncia, reconhecida nesta organizao. Como conquistou esta posio? 9. Que sistema voc utilizou para se manter e fazer sucesso em sua trajetria? 10. Qual a lio mais importante que voc j aprendeu? 11. O que voc considera essencial para as pessoas que desejam atuar neste mercado? 12. Quais os diferenciais e valores voc considera que um colaborador ideal deveria ter?

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ENTREVISTAS DE EMPREGO
Segundo os especialistas em RH, a entrevista a ltima fronteira para o seu ingresso na empresa. Obter sucesso na entrevista fundamental, se for convidado para ela. Antes de tudo preciso: Conhecer a si mesmo dizia Scrates: Conhece-te a ti mesmo e conhecers os universos e os deuses. Reflita sobre habilidades e competncias mais importantes, limitaes, pontos fortes e fracos que voc apresenta; sobre o que deve ressaltar e sobre o que no precisa ser colocado na entrevista. Avalie tambm o que voc quer realmente para sua vida profissional. Conhea seus objetivos. Conhecer a empresa toda a pesquisa que voc fez at aqui vai ajud-lo bastante. Assim sendo, os entrevistadores podero avaliar que voc uma pessoa interessada. Todavia, avalie a oportunidade com muito cuidado, e no aceite a primeira proposta s porque voc est desempregado ou quer sair da atual empresa. Chegar de 10 a 15 minutos antes do horrio combinado sempre indicado conhecer o ambiente, as pessoas que l trabalham, sentir a "atmosfera" do lugar. Muitas vezes, nesse tempinho extra j possvel perceber se os funcionrios esto felizes ou entediados com o trabalho; se h ou no uma rotatividade muito alta na empresa. Observe. Muitas coisas podem tornar-se explicitas na conversa entre um funcionrio e a recepcionista ou no modo com que ela atende ao telefone. No falar mal de nada e nem de ningum mesmo que esteja conversando com outras pessoas, outros candidatos ou que a entrevista j tenha acabado. Evite comprometer-se falando mal de algum, isso s prejudicar sua imagem pessoal. Ser educado tratar as pessoas que voc encontrar educadamente, independente de quem seja. Voc provavelmente pode estar sendo analisado desde o momento que colocou os ps na empresa, portanto seja agradvel. Evite intimidades e comportamentos comprometedores como: fumar, mascar chicletes, roer unhas, etc.

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Durante a entrevista, reflita bem antes de responder s solicitaes e perguntas. Algumas delas so bem comuns:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. Fale sobre voc. Quais so seus objetivos a curto, mdio e longo prazos? O que voc procura em um determinado emprego? Voc capaz de trabalhar sob presso e com prazos definidos? Por que devemos contrat-lo? Como voc poder contribuir para o desenvolvimento e crescimento da empresa? O que voc sabe sobre nossa organizao? O que lhe atrai nela? Fale sobre resultados que tenha alcanado e que tenham lhe dado grande satisfao. Liste as maiores realizaes em sua carreira ou em seu emprego atual. Quais so seus pontos fortes? Quais so seus pontos fracos? Do que voc no gostava no seu emprego anterior? Por qual motivo saiu (ou quer sair) da empresa? Voc poderia descrever alguma situao na qual seu trabalho tenha sido criticado? Como voc avalia a empresa para a qual trabalha atualmente e aquelas para as quais j trabalhou? Voc tem esprito de liderana? Conte um fato que demonstre isso. Descreva um tpico dia de trabalho no atual / ltimo emprego. Que tipo de decises so mais difceis para voc? O que voc sente dificuldade para realizar? Com que tipo de pessoa voc prefere trabalhar? Com que tipo de pessoa voc encontra dificuldade para trabalhar? Se pudesse comear tudo de novo, o que faria diferente em sua carreira? Em qual tipo de ambiente de trabalho voc se sente mais confortvel? Por que voc escolheu essa carreira?

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20. Descreva uma situao difcil pela qual passou e como fez para sair dela. 21. Estaria disposto a mudar de cidade, estado ou pas? Trabalharia alm do horrio? 22. Na prtica, o que esses cursos (faculdade, extenso, etc.) contriburam para sua formao? Em que voc mudou? 23. Qual seria seu emprego ideal? 24. O que voc faz no seu tempo livre? Tem algum hobby? 25. Onde voc se v em cinco anos? 26. Qual o ltimo livro que voc leu? 27. Voc prefere trabalhar sozinho ou em equipe? 28. Quando voc ou seus colegas esto tendo um dia ruim, o que voc faz? 29. Descreva a sua filosofia de vida. 30. Se voc no precisasse do dinheiro, o que estaria fazendo?

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O COMPORTAMENTO MAIS ADEQUADO


Um comportamento profissional, tendo uma atitude exploratria e demonstrando profundo interesse pela funo. Ser persuasivo com relao s suas competncias, lembrando que o excesso de convencimento, do tipo rei na barriga, no ajuda. Todavia, apresentar exemplos de sucessos e realizaes em contextos similares sempre melhor, mesmo que eles advenham de sua vida pessoal. Detalhe bastante as suas experincias profissionais, mas sem ser repetitivo e sem se prender a pormenores desimportantes. Lembre de mostrar autoconfiana, ter senso de humor, elogiar os aspectos positivos da empresa, ganhar o respeito do entrevistador, conhecer os produtos ou servios prestados pela organizao, ser objetivo e pr-ativo na entrevista. Algumas ferramentas de vendas so bastante interessantes aqui, como por exemplo: SOS, perguntas e argumentaes positivas. E, boa sorte!

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5. CINCO DVIDAS CRUIS


5.1. EU NO ME SINTO QUALIFICADO PARA BUSCAR UM EMPREGO ASSIM. O QUE FAO?
Em uma entrevista de emprego, o gerente pergunta ao Z: - Qual o cargo que voc pretende ocupar, rapaz? - Presidente! - responde ele, convicto. - VOC LOUCO? - esbraveja o entrevistador. - No... Precisa ser? Diz o adgio Ouse tentar e o poder ser-lhe- dado!. Se voc acreditar que pode, poder. Pois tudo possvel quele que cr. Muitas pessoas acreditam que a preparao est totalmente ligada ao nvel de conhecimento que se possui. No h como negar que o conhecimento faz diferena. Entretanto, existem pessoas por a com muito conhecimento e pouca remunerao. importante frisar que o contrrio tambm acontece. A diferena que o conhecimento possibilita s se concretiza quando o detentor desse conhecimento capaz de coloc-lo em prtica. Em outras palavras, no se trata apenas de conhecimento, mas de habilidades tambm. No o que Voc tem, mas o que capaz de fazer com o que tem. Contudo, o start do sucesso profissional so nossos valores, que expressamos atravs de nossas atitudes. Ter a atitude, fazer acontecer, fazer a diferena. A repousa o segredo dos melhores e mais bem pagos profissionais do mercado. Ter o conhecimento e/ou saber o que fazer com ele apenas parte do que chamamos de competncia. Nada acontecer se no tomarmos a deciso de agir e agirmos de fato. S assim desenvolvemos a competncia. O mercado busca profissionais no mnimo competentes. Este sistema de atuao no mercado nos proporciona, por si s, uma qualificao extra, o desenvolvimento de competncias. Ele ajuda a desenvolver uma viso de mercado e de gerao de solues mais

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especficas, alm de desmistificar a figura de executivos e diretores, que no tm nada a ver com Bicho Papo. fcil comear. Voc praticamente tem em suas mos uma receita de bolo. Trata-se de um bolo diferente dos demais, mais saboroso, rpido e fcil de preparar. Este um sistema que proporcionar um verdadeiro upgrade em sua vida profissional. Vale a pena comear, as surpresas so muito agradveis. As opes so comear agora ou esperar a maioria das pessoas testar e aprovar. O mercado no espera!

5.2. SE EU CONTINUAR BUSCANDO NO SISTEMA NORMAL, TEM ALGUM PROBLEMA?


O Z estava na entrevista para um emprego: - E quais so as suas pretenses salariais? - perguntou o entrevistador, depois de ouvir o Z contar as maiores vantagens sobre si mesmo. - Uns R$ 10 mil por ms, mais benefcios. O que a empresa oferece? - Dois meses de frias por ano, fundo de penso privado, um carro importado zero a cada dois anos, trs cartes de crdito, ttulo de um clube, plano de sade integral para toda a sua famlia e uma viagem anual a Europa. - O senhor est brincando? - pergunta Z maravilhado. - claro! Mas foi voc que comeou! Em alguns lugares do Brasil possvel encontrar mais vagas de emprego do que pessoas qualificadas para preench-las. Ao mesmo tempo em que as fileiras de pessoas em busca de postos vo engrossando, a economia informal tambm cresce. Muitos desses profissionais, ao atuarem em seu prprio negcio, desenvolveram-se a ponto de serem cobiados por empresas que um dia j dispensaram

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seu trabalho. Ah, um Z desses na minha empresa. Que estrago este cara faria! Mas, um dia esse profissional j foi um desempregado e ningum daria um prego por ele. Qual a diferena? Sim, ele passou por um processo de crescimento pessoal e profissional nico. Sim, ele j no busca mais uma fonte de sustento, de forma desesperada. E, sim, ele um profissional cortejado, com propostas de elevado valor. Ele teve que sair da fila dos que buscam emprego e tentar uma outra sada. So poucos os que tentam outras maneiras de conquistar um emprego ou os que partem para a carreira solo. So os profissionais que ousam abandonar os velhos paradigmas que esto fazendo sucesso. Talvez isso acontea porque os tempos mudaram. O sistema de busca de emprego tambm mudou. O sistema normal de busca por emprego, por si s, j um problema. A maioria das pessoas no consegue mostrar sua capacidade de trabalho e fica esperando ser chamada. Muitas vezes, faltam a elas conhecimentos, habilidades ou, principalmente, atitudes. So milhes de pessoas buscando um lugar ao sol no mercado, s no Brasil. Claro que voc pode continuar buscando da forma tradicional. Mas, vamos pensar um pouco... depois de ter passado em uma empresa e deixado o seu currculo l, que pretexto voc ter para continuar se relacionando com a empresa? Pense ainda que voc est definindo em que mercado atuar e a posio que ocupar, a partir da forma com que realiza sua busca. H ainda a questo ambiental, pense em quanto papel voc estar economizando. So muitas as coisas a serem pensadas. So muitos os detalhes. Mas se voc tiver fora de vontade e mergulhar de cabea, surgiro algumas propostas em menos de um ms. No deprecie seu currculo e nem fique ocupando espao nos arquivos das empresas. Mesmo que seja no arquivo morto. Faa o experimento de buscar diferenciadamente a conquista do seu espao.

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5.3. PODE ACONTECER DE EU SER MAL RECEBIDO EM ALGUMA EMPRESA?


Z e um amigo andando na rua. o Z vira para o amigo e diz, apontando para um prdio enorme: - Foi nesta empresa que eu tive o maior desgosto da minha vida! - Como assim? - Entrei para pedir emprego... e eles me deram! A idia de construir imagens positivas est bastante arraigada no mercado hoje. A marca representa muito mais do que apenas um nome bonitinho. A marca responsvel pela conquista e pela manuteno de clientes. Assim, edificar e dar manuteno marca funo de todas as pessoas dentro de uma organizao. Pois, dela depende a sobrevivncia da organizao. No difcil encontrar empresas que investem milhes de dlares para manter sua marca, mesmo sendo ela conhecida mundialmente. Ao mesmo tempo pode-se encontrar empresas que pagam milhes em processos, pelos prejuzos causados por colaboradores ao atenderem mal. Algumas organizaes possuem dirigentes com viso restrita ou inadequada aos novos momentos. Que no se confunda esse fato com o estresse do dia-a-dia e a presso da competitividade. Alguns dirigentes so muito objetivos, pois seu tempo se torna muito precioso. Mas, alguns dirigentes, gerentes ou executivos simplesmente ignoram essa necessidade. Portanto, sim, pode acontecer de ser mal recebido! A est a maravilha deste sistema, voc tambm estar avaliando a empresa e, muitas vezes, o profissional com quem atuar. J imaginou ser rigorosamente selecionado para atuar sob direcionamento de um ser totalmente despreparado ou de postura inadequada? Mesmo sendo mal recebido ou mal tratado, lembre-se das palavras do sbio Sun Tzu: Reaja inteligentemente, mesmo a um tratamento no inteligente.

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Hoje em dia, devemos buscar atuar em lugares em que possamos nos sentir bem. Voc tem o direito de escolher onde deseja atuar e com quem. Se fizer tudo bem feito e for mal recebido ou atendido, j sabe, esta empresa no boa para se trabalhar. Que sorte a sua!

5.4. EU NO ACREDITO NESTA FORMA, TEM ALGUMA COISA QUE EU POSSA FAZER PARA DESCOBRIR SE REALMENTE VALE A PENA?
O Z, vendedor excepcional, foi pedir emprego numa fbrica de extintores. - Tente me vender um extintor - disse-lhe o gerente durante a entrevista. - Pois no! Caro cliente, ns somos a maior fbrica de extintores do mundo e os nossos produtos tm cem anos de garantia... - Pra que eu vou querer cem anos de garantia - interrompelhe o gerente. - Daqui a cem anos estarei morto? - Tudo bem, mas e no caso do senhor ir para o inferno? Este mtodo constitui uma estratgia diferenciada. Mas ela no a nica. H outras maneiras de se conquistar um emprego. Dentre as diversas formas de se passar a desenvolver atividades no mercado ou portas de entrada, podemos citar: Programas de estgio se voc est estudando no ensino fundamental, mdio ou superior, pode procurar uma das empresas que atuam com estgio e tentar colocar-se em uma das vagas; Programas trainees se voc recm formado, pode procurar as grandes organizaes que possuem este tipo de programa de preparao gerencial;

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Agncias de emprego voc pode preencher fichas de cadastro em agncias de emprego para o preenchimento de vagas em aberto; Agncias de recursos humanos voc pode se cadastrar ou entregar seu currculo nas agncias de recursos humanos; Terceirizao de mo-de-obra voc pode recorrer s organizaes que atuam com terceirizao de mo-deobra; muitos servios so terceirizados; RH das empresas a maioria das empresas de portes mdio e grande possui um setor responsvel especificamente pelo recrutamento e seleo de profissionais. Voc pode levar seu currculo e se cadastrar no banco de dados destas organizaes; Anncios classificados os classificados de jornal, rdio ou internet sempre trazem boas oportunidades. Os classificados de jornal so os mais concorridos; Concursos pblicos ficar atento s vagas no setor pblico e estudar muito podem lhe ajudar a conquistar um emprego estvel. Atente para o fato de que este tipo de atividade no menos desafiador. O desafio no est apenas em entrar, mas em se manter l. Em razo das rotinas e do estresse, em alguns setores h grande concentrao de problemas de sade, como se d no caso da depresso. Essas so algumas das formas mais comuns de se obter um emprego. So vias bastante usuais e eficientes. Por esse motivo, existem muitas pessoas acessando estas vias. Vejamos algumas das no usuais: Tornar pblica a sua busca certa vez, li sobre um profissional de talento que fez um anncio criativo num jornal, oferecendo seu talento em gerar resultado por um preo bastante elevado. Voc tem a opo de anunciar na mdia seja jornal, seja rdio, seja internet e at mesmo para os amigos;

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QI conseguir que um conhecido lhe indique para exercer uma determinada funo, de sua competncia, em uma empresa pode ser muito bom. Mas, bom lembrar do dilema tico que pode ocorrer ao assumir um cargo para o qual no possui as devidas competncias. Rede de relacionamentos estabelecer uma rede de relacionamentos poderosa, na qual possa se destacar como solucionador de problemas faz com que a demanda por seus servios se eleve. H vantagens e desvantagens em praticamente todos os processos citados. Nosso livro est abordando esse ltimo pelo fato de nossas pesquisas o apontarem como sendo o mais eficaz, efetivo e flexvel. Nesse modo de atuao, as mais diversas ferramentas podem ser mobilizadas e articuladas, transformando o profissional em executivo num curto perodo de tempo. H trs coisas que a pessoa incrdula pode fazer: testar e ver se aprova; ficar na descrena e reclamar da falta de oportunidades; ou encontrar sua prpria forma. Sou incrdulo por natureza e, sempre que me apresentam um princpio de negcios diferente, testo para ver se real. Todos os princpios aqui apresentados foram testados e funcionam. Todavia, uma das primeiras coisas que dizemos em nossas palestras e cursos : - No acreditem em nada do que estamos falando. Duvidem! Testem para ver se verdade ou no. O artista que no duvida consegue pouco! J dizia Leonardo Da Vinci. V em frente, experimente!

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5.5. FUI CONVIDADO A EXERCER UMA FUNO PARA A QUAL EU NO ME SINTO PREPARADO, ESTE SISTEMA PODE ME AJUDAR?
O Z assumiu o cargo de diretor de uma grande empresa. Reuniu todos os funcionrios e exps um grfico, com o qual demonstrava que no ltimo ano a linha de lucros s havia descido. Depois de falar durante horas, ele pediu: - Se algum de vocs tiver uma boa idia para fazer a linha de lucros subir, escreva e coloque na caixa de sugestes. Amanh, teremos uma nova reunio e abriremos a caixa para discutir as idias. No dia seguinte, Z abre a caixa e v apenas um papel, onde estava escrito: - fcil resolver este problema, basta virar o grfico de cabea pra baixo. Sim, muito embora voc deva direcionar sua busca para o cargo que deseja, pode ser convidado a exercer um cargo superior em funo de sua abordagem empresa. A resposta conhecimento. Nem sempre reunimos as condies necessrias para ocupar um determinado cargo ou exercer uma funo. Mas, via de regra, as condies imprescindveis so boa vontade para aprender, pratividade e um grande desejo de somar. Muitos executivos assumem papis para os quais no so talhados. Sua capacidade de adaptao e flexibilidade determinaro seus resultados. Quando o profissional interessado, mergulha de cabea na funo que desempenhar, conhecendo seus meandros e desvendando seus segredos. uma grande responsabilidade assumir uma funo assim, mas como diz o ditado, e bom relembrar: ouse fazer e o poder ser-lhe dado.

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Lembre-se de que a palavrinha essencial F. Voc precisa acreditar, antes de qualquer coisa, em voc mesmo. Se voc pensar que pode, poder! Se pensar que no pode, no poder! Pense positivamente. Seja seu prprio lder em busca do sucesso. As ferramentas que voc conheceu aqui podem ser utilizadas para alavancar o seu desempenho. Voc ter que se tornar um lder. Deve buscar sabedoria empresarial. Ento, pense em humildade. Trs coisas so importantes em sua busca. 1. Utilize sua rede de relacionamentos para trocar idias e buscar solues. 2. Tenha mentores com os quais voc possa contar e que estejam interessados no seu crescimento. 3. Corra, corra muito atrs de capacitao e desenvolvimento em liderana. Assista palestras, participe de cursos, leia livros e, claro, visite empresas.

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MENSAGEM FINAL
Em uma vila do interior, vivia um sbio, famoso por saber sempre a resposta a todas as perguntas que fossem feitas. Um dia, Z conversando com um amigo, disse: - Hoje eu vou enganar o sbio. - Mas, como!? perguntou o amigo espantado. - Simples! respondeu Z Vou pegar um passarinho e o levarei dentro da minha mo at ele. Ento, perguntarei a ela se o passarinho est vivo ou morto. Se ele disser que est vivo, espremo o passarinho, mato-o e deixo cair no cho, mas se ele disser que est morto, abro a mo e o deixo voar. Assim, o Z chegou perto do sbio e fez a pergunta: - Diga-me sbio, o passarinho em minhas mos est vivo ou morto? O sbio olhou para Z e disse: - Meu jovem, a resposta est em suas mos.

A resposta est em suas mos!


Voc acaba de adquirir informaes privilegiadas. Um composto de empregabilidade, vendas, marketing, mentoring, rede de relacionamentos e, claro, tcnicas de headhunting. Cabe a voc decidir o que fazer. O bom uso de uma ou de vrias dessas informaes pode fazer com que voc nunca mais precise enfrentar filas para emprego. Aplicando essas informaes, voc pode tornar-se um profissional de destaque, com talento reconhecido e demandado pelo mercado. Se voc deseja se tornar um profissional requisitado, com seus talentos valorizados e um futuro promissor, esse um dos caminhos. Leia, estude, aplique e faa sucesso!

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Muito obrigado por permitir que eu faa parte deste Momento Mgico que a sua vida! Muito obrigado por criar um Momento Mgico em minha vida! Voc, agora, faz parte da histria de minha vida, que guardo no corao! O dia de ontem apenas um sonho. O amanh, uma simples viso. Mas o dia de hoje, bem vivido, faz de cada dia passado um sonho de felicidade e de cada dia futuro uma viso de esperana. Sejamos, pois, cuidadosos com o dia presente.

Do Snscrito Com fraternal abrao, votos de sucesso e de felicidades!

Prof. Mrcio

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REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS
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SOBRE O AUTOR
Mrcio B. Miranda, 38 anos, economista, formado pela Universidade Federal de Santa Catarina, publicitrio por atuao e humanista por opo. Participa do programa de Ps-Graduao em Engenharia e Gesto do Conhecimento da UFSC, pesquisando Mdia e Gesto do Conhecimento. Fundador da M.Miranda & Associados, onde atua como realizando seminrios, workshops e palestras em empresas de renome nacional. Professor das Faculdades Borges de Mendona e Deciso. Professor dos cursos de Ps-Graduao das Faculdades FASC/Energia de Cricima. Vindo de uma famlia de homens e mulheres de negcios, tornou-se estudioso da aplicao marketing e das vendas s relaes humanas. Atua em parceria com entidades como: FCDL/SC, TQS Cooperativa de Trabalho, Senac/SC, WHG Brasil e 3. Setor Eventos, entre outras. Articulista mercadolgico. Assinou por um ano a coluna de marketing do jornal Disque Negcios. Escreve artigos para diversas revistas. Autor dos livros COMO CONQUISTAR SEU PRXIMO EMPREGO!, MOMENTOS MGICOS EM SUA VIDA! (e-book disponvel em: www.profmarcio.com.br) e OS SEGREDOS DO SUCESSO EM VENDAS (prelo).

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