CONSTRUO DE UM MODELO FUZZY APLICADO GESTO DOS RELACIONAMENTOS INTERORGANIZACIONAIS.

Felipe da Silva Fernandes Gonalves

Dissertao

de

Mestrado

apresentada

ao

Programa de Ps-graduao em Engenharia de produo, COPPE, da Universidade Federal do Rio de Janeiro, como parte dos requisitos necessrios obteno do ttulo de Mestre em Engenharia de Produo. Orientador: Heitor Mansur Caulliraux

Rio de Janeiro Julho de 2011

CONSTRUO DE UM MODELO FUZZY APLICADO GESTO DOS RELACIONAMENTOS INTERORGANIZACIONAIS.

i

Felipe da Silva Fernandes Gonalves DISSERTAO SUBMETIDA AO CORPO DOCENTE DO INSTITUTO ALBERTO LUIZ COIMBRA DE PS-GRADUAO E PESQUISA DE ENGENHARIA (COPPE) DA UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO DE JANEIRO COMO PARTE DOS REQUISITOS NECESSRIOS PARA A OBTENO DO GRAU DE MESTRE EM CINCIAS EM ENGENHARIA DE PRODUO. Examinada por:

_______________________________________________ Prof. Heitor Mansur Caulliraux, D.Sc.

_______________________________________________ Prof. Michel Jean-Marie Thiollent, D.Sc.

_______________________________________________ Profa. Luciana Teixeira dos Santos Almeida, D.Sc

RIO DE JANEIRO, RJ BRASIL JULHO DE 2011

ii

Gonalves, Felipe da Silva Fernandes Construo de um Modelo Fuzzy Aplicado Gesto dos Relacionamentos Interorganizacionais/ Felipe da Silva Fernandes Gonalves. Rio de Janeiro: UFRJ/COPPE, 2011. IX, 74 p.: il.; 29,7 cm. Orientador: Heitor Mansur Caulliraux Dissertao (mestrado) UFRJ/ COPPE/ Programa de Engenharia de Produo, 2011. Referncias Bibliogrficas: p. 72-74. 1. Lgica Fuzzy. 2. Relacionamentos Interorganizacionais. 3. Setor Eltrico Brasileiro. I. Caulliraux, Heitor Mansur. II. Universidade Federal do Rio de Janeiro, COPPE, Programa de Engenharia de Produo. III. Ttulo.

Resumo da Dissertao apresentada COPPE/UFRJ como parte dos requisitos necessrios para a obteno do grau de Mestre em Cincias (M.Sc.)

iii

CONSTRUO DE UM MODELO FUZZY APLICADO GESTO DOS RELACIONAMENTOS INTERORGANIZACIONAIS.

Felipe da Silva Fernandes Gonalves Junho / 2011

Orientador: Heitor Mansur Caulliraux Programa: Engenharia de Produo Este trabalho concentra sua ateno sobre os relacionamentos

interorganizacionais, mais especificamente, na construo de um modelo de anlise de estratgias organizacionais para a gesto destes relacionamentos. Partindo de um levantamento bibliogrfico acerca da Gesto dos Relacionamentos Interorganizacionais e da anlise de modelos qualitativos de suporte tomada de deciso, prope-se um modelo de referncia para avaliao dos relacionamentos entre organizaes, indicando novas possibilidades de utilizao da lgica fuzzy nas estratgias corporativas. Um Estudo de Caso desenvolvido no Operador Nacional do Sistema Eltrico ONS permitiu a anlise da aplicabilidade do modelo proposto, ao testar suas premissas em uma organizao com papel central de coordenao de uma rede de empresas.

Abstract of Thesis presented to COPPE/UFRJ as a partial fulfillment of the requirements for the degree of Master of Science (M.Sc.) CONSTRUCTION OF AN ANALYTICAL HIERARQUICAL MODEL OF CRITICAL SUCCESS FACTORS FOR THE INTERORGANIZATIONAL RELATIONSHIP
iv

Felipe da Silva Fernandes Gonalves June / 2011

Advisor: Heitor Mansur Caulliraux Department: Production Engineering This paper focuses its attention on organizational relationships, more specifically in the construction of an analysis model of Critical Success Factors for the management of these relationships. Based on a bibliographical research on the Management of Inter-organizational Relationships and the analysis of qualitative models to support decision making, a reference model for assessment of relationships between organizations is proposed, indicating new possibilities for the use of Hierarchical Analysis Models in corporate strategies. A Case Study in Brazilian Independent System Operator provide allowed the analysis of the applicability of the proposed model, to test their assumptions in an organization with a central coordinating role of a network of companies.

Sumrio

Captulo 1. Introduo_____________________________________________________1
1.1 Objetivos do Trabalho...........................................................3
1.1.1 Objetivo Principal........................................................................................3 1.1.2 Objetivos Especficos..................................................................................3

1.2 Justificativa..........................................................................3 1.3 Estrutura do Trabalho...........................................................4

Captulo 2. Referencial Terico_____________________________________________6

2.1 A Gesto dos Relacionamentos Interorganizacionais...............6
2.1.1 A evoluo da Teoria da Gesto dos Relacionamentos Interorganizacionais ............................................................................................................................6 2.1.2 Relacionamentos na Cadeia de Suprimentos..............................................9 2.1.3 Gesto dos Relacionamentos em Redes de Negcio.................................10 2.1.4 Gesto dos Relacionamentos e a Gesto da Continuidade dos Negcios..20 2.1.5 O Papel dos Relacionamentos na Formao do Capital do Conhecimento 21

2.2 Mtodos Multicritrio de Apoio a Deciso ............................23

2.2.1 Lgica Fuzzy e a Tomada de Deciso .......................................................25 2.2.2 Modelos de Anlise Hierrquica MAH.....................................................28 2.2.3 O Modelo COSENZA .................................................................................29

2.3 Metodologia do Estudo de Caso...........................................34

2.3.1 Tipos de Estudo de Caso ..........................................................................37 2.3.2 Pesquisa Qualitativa.................................................................................38

Captulo 3. Metodologia de Trabalho________________________________________41

3.1 Mtodo de Levantamento Bibliogrfico................................41
3.1.1 Definio das palavras chave...................................................................42 3.1.2 O acesso s bases eletrnicas..................................................................42

3.2 Lgica Fuzzy Aplicada Gesto dos Relacionamentos Interorganizacionais.................................................................44

3.2.1 Proposta de Modelo de Gesto dos Relacionamentos Interorganizacionais ..........................................................................................................................44 3.2.2 Lgica Fuzzy na Anlise do Desempenho dos Relacionamentos Interorganizacionais...........................................................................................47 3.2.3 Lgica Fuzzy na Anlise das Diretrizes e Polticas de Gesto dos Relacionamentos Interorganizacionais...............................................................48 3.2.4 Modelo Cosenza aplicado a Tomada de Deciso nas Estratgias de Relacionamentos Interorganizacionais...............................................................51

vi

Captulo 4. Estudo de Caso: Aplicao da Lgica Fuzzy na Anlise de Vnculos Interorganizacionais do Operador Nacional do Sistema Eltrico___________________55
4.1 Apresentao da Organizao Objeto do Estudo...................55 4.2 Aplicao do Modelo de Gesto dos Relacionamentos Interorganizacionais.................................................................71
4.2.1 Lgica Fuzzy na Anlise do Desempenho dos Relacionamentos Interorganizacionais do ONS..............................................................................75 4.2.2 Anlise dos resultados da aplicao da Lgica Fuzzy no desenvolvimento do Modelo..........................................................................................................79

Captulo 5. Concluso___________________________________________________80
5.1 Das Etapas de Construo do Modelo...................................80 5.2 Dos Objetivos Definidos Pelo Trabalho.................................85 5.3 Proposies de Estudos Futuros..........................................86

Captulo 6. Referencias Bibliogrficas _______________________________________88 Anexo 1: Aplicao da Lgica Fuzzy na Anlise de Diretrizes e Polticas de Relacionamentos Interorganizacionais na Indstria de Energia Brasileira.___________91
Qualificao dos Entrevistados.................................................92 Aplicao da Lgica Fuzzy na anlise de hipteses de Polticas e Diretrizes da Gesto para os Relacionamentos entre Organizaes ...............................................................................................96

Anexo 2: Estrutura do Modelo de Gesto de Redes (RIEMER E KLEIN, 2006)_____101

vii

viii

Lista de Figuras Figura 1: Estrutura do Modelo de Gesto de Redes (RIEMER E KLEIN, 2006)_______13 Figura 2: Atores da Cadeia de Valor (Adaptado de Brandenburger e Nalebuff, 1997)__18 Figura 3: Nveis de relacionamento (PIRES, 2009)_____________________________19 Figura 4: Os capitais do conhecimento (Cavalcanti et al., 2001).__________________22 Figura 5: Estrutura de Deciso Hierrquica em 3 Nveis_________________________29 Figura 6: Matriz A - Demanda_____________________________________________32 Figura 7: Matriz B - Oferta________________________________________________33 Figura 8: Matriz Cotejo Exemplo de Matriz Cotejo___________________________33 Figura 9: Matriz D Anlise de Indicadores__________________________________34 Figura 10: Resultado inicial da busca s bases eletrnicas e peridicos______________43 Figura 11: Representao Grfica do Conjunto Fuzzy Objeto do Trabalho___________50 Figura 12: Proposta de Matriz de Anlise FE x Macro Funes da Organizao na Rede ______________________________________________________________________53 Figura 13: Proposta de Matriz de Anlise FCS x Plano de Ao da Organizao______53 Figura 14: Proposta de Matriz de Anlise FCS x Plano de Ao da Organizao______54 Figura 15: Mtodo de Construo de Um modelo de Anlise Hierrquica com Base na Design Research. (proposto pelo autor)______________________________________81 Figura 16: Algoritmo de execuo do modelo (proposto pelo autor)________________84 Figura 17: Nvel de escolaridade____________________________________________92 Figura 18: Nvel Hierrquico______________________________________________93 Figura 19: Industria em que trabalha_________________________________________94 Figura 20: Tipo de Empresa_______________________________________________94 Figura 21: Percentual de respondentes que atuam diretamente com relacionamentos interorganizacionais_____________________________________________________95 Figura 22: Nvel de entendimento das teorias/Modelos de Gesto__________________95 Figura 23: xxxx_________________________________________________________99 Figura 24: Grfico de pertinncia das respostas apresentadas____________________100
ix

Captulo 1.

Introduo

O foco na competitividade fez com que as organizaes buscassem entender como desenvolvem a gesto dos seus relacionamentos com clientes, fornecedores e outros atuantes nas redes de negcio formadoras da sua cadeia de valor. A dinmica apresentada pelas demandas organizacionais esclarece a viso de que ganhos competitivos esto relacionados capacidade de antecipao e previso das expectativas da sua rede de negcios. A capacidade de a empresa diferenciar recursos de forma a garantir vantagens competitivas, coloca a gesto dos relacionamentos entre organizaes como disciplina de relevncia para o campo da Administrao Cientfica. Em razo dessa viso baseada em recursos1, o tema acabou se difundindo fortemente sob uma perspectiva muito mais voltada para o desenvolvimento de ferramentas computacionais de suporte a gesto dos relacionamentos com clientes, os chamados sistemas de CRM ou Costumer Relationship Management. Outras proposies relevantes para os estudos surgiram a partir da percepo das organizaes como parte de uma rede de negcios estruturada e com objetivos comuns. Neste modelo, as empresas podem ganham competitividade ao delegar o desenvolvimento de tarefas alheias s suas Capacitaes Centrais2. Um ambiente onde as organizaes podem desenvolver externamente, delegando rede, capacitaes ou recursos para a formao da sua cadeia de valor, prov condies
1

O conceito de Viso Baseada em Recursos demonstra que a essncia da vantagem competitiva sustentvel baseia-se em recursos singulares existentes no corao das empresas que resultam em estratgias bem sucedidas, difceis de serem rapidamente imitadas, possibilitando empresa receber rendimentos extraordinrios. O VBR aponta para uma teoria estratgica centrada nas relaes entre concorrncia, inovao, competitividade, decises sob incerteza, comprometimento e busca de liquidez (Barney, 2001) .
2

As capacitaes centrais (core capabilities) so aquelas que, gerando resultados pelos quais h demanda, so difceis de replicar, no podendo ser encontradas no mercado pois s podem ser construdas/desenvolvidas, e cujos resultados econmicos so apropriados pela prpria empresa (Prahalad, C.K. e Hamel, G., 1990).

para que estas se especializem em suas atividades fundamentais, gerando dinamismo ao processo de inovao e desenvolvimento de novos produtos. Os relacionamentos interorganizacionais passam ento, a ser vistos como ativos intangveis, capazes de serem geridos como os demais ativos da empresa. A gesto das relaes entre organizaes ganhou importncia tambm com o desenvolvimento da Logstica3 como disciplina afeta ao planejamento estratgico. O relacionamento na cadeia de suprimentos torna-se relevante na media em que pode variar entre nveis de competitividade e cooperao. Os trabalhos acerca da gesto da cadeia de suprimentos ou a Supply Chain Management (SCM) reafirmam as caractersticas de uma rede de negcios das indstrias. Contudo, esta variedade de abordagens se apresenta como complicador para o desenvolvimento das tarefas de gesto dos relacionamentos de negcio sejam estas: o planejamento, o projeto, a execuo, a medio ou o aprimoramento. Neste contexto, academia e organizaes foram ao longo da histria recente, preenchendo as lacunas apresentadas pelo campo da administrao cientfica, no sentido de construir as teorias da gesto dos relacionamentos entre organizaes identificadas neste trabalho. Apesar de alguns mtodos e teorias abordados pela academia j possibilitarem aplicaes prticas nas organizaes, novas ferramentas de apoio tomada de deciso na gesto dos relacionamentos entre organizaes ainda so escassas, corroborando a relevncia destes trabalhos tanto para o preenchimento de lacunas tericas como para o desenvolvimento de ferramentas aplicadas s empresas. Observada a relevncia do tema e suas principais implicaes no desenvolvimento das organizaes, a proposio de um modelo de anlise hierrquica para avaliao dos fatores crticos para os relacionamentos organizacionais espera contribuir para o desenvolvimento do planejamento estratgico nas organizaes.
3

Logstica o processo eficiente e efetivo em custos de planejamento, implantao e controle de fluxos e estoques de matrias-primas, materiais em processo, produtos acabados e informaes correlatas, do ponto de origem ao ponto de consumo, tendo em vista o propsito de atender aos requisitos do cliente (Council of Logistics Management).

1.1 Objetivos do Trabalho

1.1.1 Objetivo Principal O objetivo principal deste trabalho a construo de um modelo de suporte a gesto dos relacionamentos interorganizacionais com base na aplicao da lgica fuzzy para apoio tomada de deciso. 1.1.2 Objetivos Especficos A seguir so apresentados objetivos mais especficos do estudo que compem o alcance do objetivo principal j citado:

Desenvolver um levantamento bibliogrfico a respeito da gesto dos relacionamentos interorganizacionais; Propor um modelo de gesto dos relacionamentos interorganizacional com base na aplicao da lgica fuzzy como ferramenta de apoio tomada de deciso; Testar a aplicabilidade deste modelo a partir de um estudo de caso.

1.2 Justificativa
A gesto dos relacionamentos entre organizaes ainda tema de muitas lacunas, no obstante o fato das organizaes no possurem modelos de gesto instrumentalizados para a definio de indicadores e manuteno destes relacionamentos, ainda devemos considerar a falta de uma viso holstica do tpico que por tempos vem sendo tratado de forma dispersa ou departamentalizada em funes organizacionais especficas. A introduo deste trabalho traa um breve resumo dos avanos cientficos para a sistematizao da gesto dos relacionamentos entre organizaes, entretanto ausente na literatura trabalhos que relacionem modelos de tomada de deciso com os relacionamentos ou, de uma forma mais abrangente , da gesto dos ativos intangveis das organizaes.
3

Outrossim, as organizaes ainda carecem de um ferramental menos emprico de apoio tomada de deciso com foco nas estratgias de relacionamento. A proposta de construo de um modelo visa esclarecer pontos ainda alheios ao planejamento estratgico como um todo. A gesto dos relacionamentos interorganizacionais devem influenciar as estratgias das organizaes visto que ao fazer parte de uma rede de negcios um empresa sofrer todos os impactos advindos das estratgias de cada uma das organizaes pertencentes a essa rede, ou seja, estabelecer um modelo que permita a organizao identificar os fatores crticos para os relacionamentos e seu posicionamento diante dos mesmos traz vantagem competitiva para essa organizao. As interaes em uma rede de organizaes podem estimular ou estagnar as operaes dos seus ns ainda que este esteja em posio de domnio da rede (FORD et al., 2003, p.33). Em suma, a necessidade do desenvolvimento de novas teorias e ferramentas prticas que venham suportar as organizaes na gesto dos seus relacionamentos a partir de uma viso mais estratgica, bem como, os argumentos expostos anteriormente justificam a relevncia do presente trabalho.

1.3 Estrutura do Trabalho

Este trabalho composto de sete captulos, incluindo este primeiro de introduo e o Captulo 7 de referncias bibliogrficas, organizados da seguinte forma: Captulo 1 Introduo: neste captulo apresenta-se e justifica-se o trabalho, alm de serem definidos seus objetivos e delimitaes e a estrutura geral do mesmo. Captulo 2 Referencial Terico: apresenta os referenciais tericos que serviro de base para a construo do mtodo de trabalho, contemplando:

o resultado da pesquisa bibliogrfica acerca dos relacionamentos organizacionais, a partir da qual sero discutidas as suas ferramentas de gesto;
4

 a aplicabilidade de Modelos de Anlise Hierrquica MAH em estratgias organizacionais;

a Lgica Fuzzy como mtodo aplicado interpretao matemtica de questes subjetivas;

a metodologia de aplicao de estudo de casos que dar suporte ao mtodo aplicado na anlise do modelo proposto pelo autor. Captulo 3 Metodologia do Trabalho: enquadra o trabalho diante dos mtodos utilizados no seu desenvolvimento. Sero apresentados:

O mtodo de levantamento bibliogrfico desenvolvido; O mtodo de construo do modelo de apoio a tomada de deciso proposto com base nos modelos de Anlise Hierrquica apresentados; O mtodo de aplicao da lgica fuzzy na anlise do modelo proposto.

Captulo 4 Proposta de Modelo para Gesto dos Relacionamentos: ento proposto um modelo qualitativo de suporte tomada de deciso estratgica acerca dos relacionamentos interorganizacionais, assim como, so descritas as etapas para a construo deste modelo. Captulo 5 Estudo de Caso: Aplicao da Lgica Fuzzy na Gesto dos Relacionamentos Institucionais: descreve o estudo de caso da aplicao do modelo proposto no captulo 4 no Operador Nacional do Sistema Eltrico Brasileiro ONS. Captulo 6 Concluso: finaliza o trabalho, resumindo os pontos abordados nos captulos anteriores e confrontando os resultados obtidos com os objetivos iniciais do trabalho.

Captulo 2.

Referencial Terico

2.1 A Gesto dos Relacionamentos Interorganizacionais

2.1.1 A evoluo da Teoria da Gesto dos Relacionamentos Interorganizacionais A origem das atividades de gesto dos relacionamentos organizacionais remota. Ainda antes da revoluo industrial sc. XIX os artesos j buscavam estreitar relaes comerciais com foco na melhoria das suas condies de barganha com clientes e fornecedores. Entretanto, mais recente o registro de trabalhos cientficos sobre o assunto. com base nas teorias da gesto da qualidade dos meados do sculo XX, que a academia comea a discutir sobre o tema como matria intimamente associada s estratgias organizacionais. As primeiras abordagens da gesto dos relacionamentos organizacionais, apresentadas na literatura, surgiram a partir da evoluo tcnica do Total Quality Management TQM, como consequncia dos modelos japoneses de gesto da produo ou principalmente do Sistema Toyota de Produo. Em seu texto Marketing Myopia, Theodore Levitt j trazia, no incio dos anos 60, a importncia do avano na gesto dos relacionamentos como ferramenta da manuteno dos clientes. A gesto dos recursos comea a ter foco nas expectativas externas s fronteiras da organizao. As vendas assumem os requisitos do comprador, de uma maneira que o produto se torna uma conseqncia das foras de mercado, e no vice-versa (Levitt, T., 1960). Com uma perspectiva mais abrangente dos fluxos de recursos ao longo da cadeia de valores, as empresas passam a ser percebidas como parte de uma rede de negcios formadora da indstria na qual se insere. Nhoria (1992) aponta registros de discusses sobre organizaes em redes datados de 1930, no entanto, ainda que esta escola tenha
6

crescido nos anos 60 (THOMPSON, 1967 E MITCHELL, 1969), estudos significativos sobre formatos, tipologias, discusso sobre governana, entre outros temas so desenvolvidos nos anos 80 (Jarrillo, J. C., 1988; Hamel, Doz e Prahalad, 1989). Com o desenvolvimento dos paradigmas aplicados gesto da cadeia de suprimentos, a gesto estratgica voltou-se ento, para o alinhamento horizontal das firmas, ratificando a necessidade de estratgias com foco na gesto dos relacionamentos entre organizaes. Hammer e Champy (1993) apresentam argumentos tericos a favor de modelos de gesto que promovam a cooperao e uma maior integrao entre os membros de uma cadeia. Prado (2006), a partir da viso de diversos autores, destaca entre os elementos centrais que a conceituam a Gesto da Cadeia de Suprimentos. Para o autor, alm da gesto do fluxo de materiais desde a sua primeira transformao at o ponto de consumo, so de igual importncia para a gesto da cadeia: a) o fluxo de informaes e da adoo de sistemas e de tecnologias adequados ao tratamento rpido, eficaz e confivel dessas informaes; b) a necessidade quanto definio clara das estruturas e direitos de deciso ao longo da cadeia e quanto gesto dos relacionamentos entre os diferentes elos; c) a necessidade de coordenao, cooperao e colaborao entre os membros que integram uma dada cadeia para que seja possvel alcanar melhores resultados globais; d) uma efetiva integrao entre os elos, de modo a que seja dada prioridade aos resultados globais em relao aos resultados locais; e) o foco no nvel de servio de toda a cadeia, abrangendo a capacidade de reagir de forma eficaz s variaes no ambiente.
7

Os ganhos competitivos da boa utilizao das informaes de mercado fizeram com que a gesto dos relacionamentos organizacionais se expandisse em conceitos, ganhando corpo em diferentes reas do estudo da gesto estratgica dos negcios. Ao perceber a relevncia da gesto alm das fronteiras e seu impacto na administrao dos recursos, o estudo das organizaes passa a identificar a gesto dos relacionamentos como fator crtico para a melhoria do seu desempenho. Ainda nos anos 90, as contribuies tecnolgicas para a gesto dos relacionamentos nas organizaes encaminharam as discusses para um frum cada vez mais focado no desenvolvimento de sistemas computacionais de gesto de relacionamentos com clientes. Sobre o enfoque do CRM ou Customer Relatioship Management, mais especificamente no desenvolvimento de estratgias de tecnologia da informao, a administrao da informao levou as organizaes a vultosos investimentos, no intuito de mapear e antecipar a satisfao e as expectativas dos clientes. A gesto das relaes entre organizaes ainda ganha fora sob a tica da Resource Based View RBV4. A gesto das relaes institucionais gera subsdios para o desenvolvimento de recursos diferenciados, especializados e de difcil implementao por parte dos concorrentes (Barney, 1991). Dyer e Singh (1998) colocam a questo dos recursos, das vantagens competitivas e das relaes inter-firmas em uma abordagem conjunta e observam os impactos de relaes na diferenciao dos recursos de no posicionamento da firma. Com o fortalecimento de novas abordagens, o tema ganha espao nas discusses sobre a competitividade (Day, G.S., Van den Bulte, C., 2002). A pesquisa sobre CRM comea a perder o foco excessivo no desenvolvimento de ferramentas computacionais e amplia o entendimento dos impactos causados pelos fatores estruturantes dos relacionamentos entre organizaes: processos, pessoas e recursos (I. Chen, K.
4

A Viso Baseada em Recuros atualmente consiste em um corpo rico, porm distinto, de ferramentas tericas que pemitem avaliar os nveis de recursos capazes de sustentar vantagens competitivas da firma. (Barney, J. B., 2001).

Popovich, 2003; Kale, 2004; Meyer, M. e Kolbe, L.M., 2005; Coltman, 2007; Mendoza, L.E., Marius, A., Perez, M. e Griman, A.C., 2007; King S.F. e Burgess T.F., 2008). 2.1.2 Relacionamentos na Cadeia de Suprimentos Bowersox (2009) descreve a saga de Henry Ford ao tentar construir um imprio industrial totalmente auto-suficiente. O compromisso de Ford com a auto-suficincia evoluiu dos investimentos em minas de carvo, fbricas de vidro e em terras para o cultivo da soja utilizada na produo de tinta, chegando ao investimento em ferrovias, caminhes e embarcaes para transportar materiais e produtos acabados at os revendedores. Entretanto, somente aps Ford reconhecer que a resposta para uma comercializao eficiente estava no desenvolvimento de uma forte rede de desenvolvedores independentes que percebeu que empresas especializadas podiam executar parte dos trabalhos melhor do que sua estrutura grandiosa e burocratizada. Com a desverticalizao da cadeia produtiva, os nveis de competitividade de uma organizao passa estar intimamente ligado a sua capacidade de perceber tanto aspectos econmicos da cadeia, como as especificidades do relacionamento com cada um dos agentes da cadeia e geri-los de forma eficiente. A diversidade e a complexidade das relaes no canal dificultam a descrio e a generalizao dos desafios enfrentados pelos executivos no desenvolvimento de estratgias abrangentes (BOWERSOX, 2009). A gerncia de relacionamentos ligada a cadeia de suprimentos, desde o incio, esteve ligada ao desenvolvimento e ao posicionamento da organizao diante de seus fornecedores e clientes. Ao longo dos anos esta abordagem baseada no confronto e no poder de barganha comeou a perder fora com a percepo dos executivos de que relaes comerciais bem-sucedidas teriam maior probabilidade de ocorrer quando as empresas participantes cooperam entre si no planejamento e na operao. Relacionamentos meramente comerciais so geralmente efmeros, sem nenhum tipo de compromisso adicional, raramente promovem integraes customizadas ou investimentos mtuos na manuteno destes, j a cooperao desenvolve parcerias onde o principal benefcio est na especializao da firma em suas atividades principais. As
9

parcerias tm um papel muito importante na gesto da cadeia de suprimentos que exatamente o de viabilizar a obteno de benefcios caractersticos da integrao vertical, sem o pagamento do nus pela posse dos ativos (PIRES, 2009). Assim, para que exista competitividade da cadeia, torna-se necessria uma integrao entre seus elos, que devem estar direcionados para as necessidades e expectativas dos consumidores finais. Todas as informaes e recursos devem ser repassados aos elos, de acordo com essas necessidades e expectativas previamente levantadas. Mais do que administrar e gerir atividades de recebimento, estocagem, embalagem e embarque da carga dentro das instalaes de armazenagem, por exemplo, necessrio possibilitar e estimular a cooperao entre os parceiros, aumentando a visibilidade de todos os elementos da Cadeia de Suprimentos (CS) sobre comportamentos futuros do consumidor, para que cada uma das empresas se prepare para atender s possveis variaes de demanda com maior nvel de servio. Segundo Bowersox (2009), o reconhecimento da dependncia dos elementos de uma cadeia para com o todo essencial para o desenvolvimento da cooperao entre as partes. A idia bsica de que a cooperao na cadeia aumenta a sua competitividade tem origem em dois princpios. O primeiro estabelece que o comportamento cooperativo ir reduzir o risco e aprimorar a eficincia do processo como um todo. O segundo princpio tem base na idia de que a eliminao do retrabalho s possvel pelo compartilhamento de informaes e pelo planejamento conjunto. 2.1.3 Gesto dos Relacionamentos em Redes de Negcio Grandori (1995) identifica a existncia de duas abordagens predominantes nos trabalhos sobre as organizaes em rede, Por um lado, existem aqueles que definem uma rede inter-firma como um meio, uma forma hibrida de organizao de atividades econmicas relacionas s firmas e aos mercados... Por outro lado, existem aqueles que contrastam esta viso e sustentam que uma rede um terceiro tipo de arranjo organizacional, com suas prprias caractersticas e propriedades, diferentes das dos mercados e firmas... (Grandori e Soda, 1995, pg. 184).
10

Os estudos conduzidos pela autora, na dcada de 1990, indicam que as pesquisas em redes inter firmas so divididas em trs classes especficas: A primeira apresenta as redes dentro das pesquisas dos estudos sociais, vista como a abordagem inicial das redes e formadora das demais; A segunda classe das pesquisas busca demonstrar os mecanismos de coordenao como provedores de sustentao e regulao da cooperao inter firmas; A terceira e ltima classe dos estudos, os autores identificam que uma variedade de importantes e discretas formas de rede so reconstrudas e analisadas em termos dos distintos mixes de mecanismos de coordenao empregados.

A definio de rede de negcios adotada neste trabalho segue a abordagem mais disseminada define redes por um conjunto empresas representadas por ns, estruturados por padres de relacionamentos desenvolvidos para alcanar um objetivo comum. (HAMEL E PRAHALAD, 1989, HAKANSSON E ANDERSON, 1994, EBERS E GRANDORI, 1999, AHUJA, 2000, GULATI, 2000, FORD, 2003 e RIEMER E KLEIN, 2006). Mecena (2005) caracteriza as redes pelos padres de relacionamento

desenvolvidos. Uma rede deve ser composta por diferentes atores (pessoas ou organizaes) que interagem entre si; Essas interaes so repetidas ao longo do tempo, configurando um determinado padro; Esses relacionamentos se caracterizam pela trocas de informaes, recursos etc ou seja, a cada interao algo trocado; Os agentes mantm um razovel grau de independncia formal entre si. A gesto de uma rede de empresas no algo trivial: trata-se de um conjunto empresas reunidas em torno de um objetivo comum, mas que possuem tambm
11

interesses prprios. Assim, como alinhar o modelo estratgico de cada empresa individual com o modelo estratgico da rede como um todo? Como lidar com a reunio de empresas diversas e que, portanto, possuem valores e culturas tambm diversos? Mecena (2005) observa que as redes representam um mix entre formas de organizao que respeitam a lgica de mercado, a lgica hierrquica e a lgica da rede propriamente dita. Enquanto no mercado a lgica de coordenao dada pela racionalidade dos tomadores de deciso, para as redes, a coordenao est vinculada negociao e relacionamento entre os participantes. possvel verificar nas redes, simultaneamente, as lgicas de coordenao com base no poder formal, na racionalidade de cada transao e nos mecanismos sociais, envolvendo relacionamento e negociao. (MECENA, 2005) A governana de redes envolve um grupo, selecionado, persistente e estruturado de firmas autnomas (bem como organizaes que no visam lucro), envolvido na criao de produtos e servios, tendo por base contratos implcitos e abertos para se adaptar a contingncias do ambiente e coordenar e salvaguardar as trocas. Esses contratos so socialmente e no legalmente estabelecidos. Ou seja, existe um esforo significativo de negociao no mbito das redes, para que se obtenha sucesso em termos de seu funcionamento com eficincia e eficcia (JONES ET AL.,1997). Ford et al. (2003) tambm desenvolvem a gesto da rede sob a perspectiva dos ns participantes. Neste caso, proposto um alinhamento entre as estratgias da firma e da rede, de maneira que os objetivos individuais so alcanados quando se obtm os maiores retornos individuais da rede. Essa viso complementar a de Ahuja (2000), segundo a qual as redes so tratadas como uma quasi-organizao nas quais as estratgias de gesto devem ser aplicadas para extrair os melhores retornos da rede como um todo, entendendo-se que os interesses individuais sero supridos a medida que os objetivos da rede forem alcanados. Riemer e Klein (2006) assumem que a estratgia de gesto de uma rede deve contemplar trs perspectivas: i) a da rede, em si; ii) a da firmas que est contida na rede;
12

e iii) a do ambiente que a circunda. A figura abaixo, em detalhe no anexo 2, representa o modelo proposto pelos autores para a gesto de redes de negcio.

Figura 1: Estrutura do Modelo de Gesto de Redes (RIEMER E KLEIN, 2006)

A gesto da rede sob a perspectiva da firma de extrema relevncia, afinal, o sucesso da rede tambm depende da qualidade individual das firmas que a compem. Assim como na viso da rede como um composto de blocos, a gesto da firma tambm pode ser analisada sob o aspecto estratgico, o organizacional e o tecnolgico.
13

Pelo aspecto estratgico, para a firma, a rede uma forma de expandir o alcance de suas atividades sem que perca a sua autonomia. Para o desenvolvimento das polticas e diretrizes estratgicas da firma em relao a rede dois recortes ganham papel de destaque nas teorias das redes de negcio: a viso baseada no mercado (market based view) e a viso baseada em recursos (resource based view). O primeiro compreende as teorias que colocam as redes como meios facilitadores para o desenvolvimento de capacitaes dinmicas (TEECE et al., 1997). O segundo diz respeito viso segundo a qual os ganhos competitivos para a firma esto associados sua capacidade de gerenciar com foco no valor, na raridade e nas barreiras imitao e substituio destes (BARNEY, 2001). Esta viso estratgica das redes pelas abordagens da viso baseada em recursos VBR e sob a luz das capacitaes dinmicas bem delineada no trabalho de Gulati, R., et al. (2000). As firmas, devem desenvolver a sua habilidade de cooperar e os gestores a habilidade de gerenciar equipes heterogneas, provenientes de diferentes organizaes. Esse aspecto possui uma dimenso quase psicolgica, uma vez que os gestores devem trabalhar para que as identidades individuais das firmas no se percam no contexto da rede. Empresas em rede criam canais de acesso a capacitaes e recursos diferenciados se tornando extremamente flexveis para atenderem s necessidades do mercado, sem terem que arcar com os altos custos de uma grande ampliao do escopo de suas atividades. O impulso de criar uma rede de negcios decorre quase sempre da percepo de que a cooperao a nica forma de se alcanar oportunidades estratgicas alm das competncias individuais das firmas. Isso justifica o preo de um relacionamento no suficientemente previsvel e gerencivel. (BLEICHER, K. 1999, apud POULYMENAKOU, A e KLEIN, S., 2006, p.3). A citao de Bleicher resume bem o debate que gira em torno do tema redes de colaborao interempresariais, a formao de redes se constitui numa forma de as empresas se especializarem em suas competncias chaves, ao mesmo tempo possibilita estas a estabelecerem parcerias para complementarem a sua cadeia de valor.
14

Tais

relacionamentos

criam

um

fluxo

de

conhecimento

inter-firma,

desenvolvendo capacidades inovadoras capazes de estabelecer configuraes dinmicas de mercado, da rede e, conseqentemente, da prpria firma. As interaes na rede podem estimular ou estagnar as operaes dos seus ns ainda que o n esteja em posio de domnio da rede. Deste modo, torna-se mandatrio para os gestores o foco no fluxo do conhecimento e o desenvolvimento de capacitaes, sustentadoras do processo de inovao e posicionamento da firma. Sustentar estas vantagens e manter-se na liderana exige que a organizao seja capaz de introduzir mudanas com grande velocidade, muitas vezes tornando obsoletos e canibalizando seus prprios produtos e servios, destruindo e recriando suas prprias posies. (CLEMENTE E CAULLIRAUX, 2008, p.2). Para Ford et. al (2003) as tarefas de gesto das redes tem sua ateno voltada para gesto dos relacionamentos. Relacionamentos so padres de interao e de condicionamento mtuo de comportamentos que ocorrem entre os indivduos da rede a todo o tempo (p.38), Os autores observam que os relacionamentos so frutos de uma srie de investimentos fsicos e em recursos humanos e estabelecem suas trs principais dimenses: fronteira entre os atores, conexo de atividades e adaptao de recursos. Esses autores sugerem que gerir relacionamentos: em primeira mo, significa: a) cruzar as fronteiras entre os atores, dirimir distncias e estabelecer aprendizado mtuo; b) estabelecer conexes entre atividades que complementem a sua cadeia de valor, possibilitando maior especializao da firma; e por fim, c) gerir as adaptaes de recursos no intuito de reduzir interdependncias que possa enrijecer a firma. As redes de negcio devem ser vistas como uma conexo de relacionamentos entre dois ns e dos relacionamentos destes com os diversos outros ns existentes. A abordagem proposta por Hakansson e Anderson (1994) colabora com a viso de Ford
15

vista acima e ratificando que os elementos formadores dos relacionamentos entre os ns da rede so: a complementaridade das atividades, a adaptabilidade dos recursos e as relaes entre os atores. Estabelecido o papel dos relacionamentos como o principal recurso das redes de negcio, possvel apresentar algumas abordagens sobre modelos de gesto de rede encontradas na literatura. Os objetivos estratgicos esperados por uma firma ao aderir uma rede podem ser resumidos em: Alcanar maior eficincia em suas atividades; Alcanar inovao como forma de vantagens competitivas e; Influenciar as firmas da rede.

Para Prasopoulou e Poulymenakou (2006), gerir uma rede significa em primeira mo agregar competncias e necessidades, entretanto preciso garantir viabilidade e lucratividade para todos os membros, o que requer equilibrar aes e perspectivas muitas vezes contraditrias de maneira a minimizar conflitos, aumentar o grau de confiana e fazer com que todos atuem de maneira colaborativa e satisfatria. Os autores listam alguns aspectos gerais que podem facilitar o sucesso de uma rede, os quais esto intimamente ligados sua forma de gesto. So eles: i) ii) que ela comece pequena, focando em um negcio especfico; que estejam claros as motivaes e benefcios esperados por todos os participantes; iii) que haja investimento em capital social, isto , que as pessoas certas sejam alocadas nos postos certos; iv) que haja um constante monitoramento sobre as informaes que esto se fazendo necessrias em todos os nveis hierrquicos; v) que sejam criadas regras de comunicao;
16

vi)

que haja um constante monitoramento sobre o andamento das operaes inter-firmas;

vii)

que seja estabelecido um vocabulrio segundo o qual os membros da rede devem se comunicar, a fim de evitar rudos e de garantir que os problemas e metas sejam compreendidos por todos (este aspecto particularmente importante em redes dispersas geograficamente); e

viii)

que durante o desenvolvimento e implantao de uma rede haja total transparncia do processo para os clientes.

A gesto de redes deve saber lidar com a combinao e a alocao de tarefas, conhecimentos e recursos, assim como com a distribuio de benefcios e lucros entre os membros da rede. E este deve ser um dos maiores desafios da gesto de redes, preciso alinhar a viso da firma com a viso da rede. O gestor encara um arranjo sem dvida bastante complexo, composto por indivduos com diferentes conhecimentos e diferentes experincias. E no mbito deste complexo arranjo, ele deve saber promover a colaborao entre os membros e o alinhamento de estratgias, sistemas e perspectivas (RIEMER e KLEIN, 2006). Pelo aspecto tecnolgico, a Tecnologia da Informao e da Comunicao TIC tem papel estrutural na formao e na gesto das redes de negcio. O desafio dos gestores, neste caso, definir o que deve ser terceirizado e o que arriscado terceirizar, o que deve ser desenvolvido dentro das fronteiras da firma e o que deve ser desenvolvido em parceria, e quais infra-estruturas tecnolgicas devem ser desenvolvidas para que a firma aumente a sua capacidade de cooperar em rede (networkability).

2.1.3.1 Os Tipos de Relacionamentos Interorganizacionais

Um relacionamento de negcios pode ser definido como um processo onde duas firmas ou outros tipos de organizao formam fortes e extensos laos de servio, sociais, econmicos e tcnicos ao longo do tempo, no intento de reduzir custos totais ou agregar valor, conseguindo assim benefcio mtuo (Anderson e Narus, 1991, p.96).
17

No correr de suas atividades de negcio, as firmas desenvolvem relacionamentos com diferentes firmas e outros tipos de organizaes, visto que estas vo afetar direta ou indiretamente seu desempenho. Os diferentes tipos de relacionamento podem ser delimitados em termos de como vo impactar a cadeia de valor de uma firma (Brandenburger e Nalebuff, 1997). Para os autores, a cadeia de valor identifica quatro tipos de organizaes que impactam a habilidade da firma de produzir e entregar valor a um consumidor intermedirio ou final, tais como: fornecedores, outros consumidores, competidores e complementares. Adicionalmente a estes tipos de atores da cadeia de valor, existem tambm agentes governamentais, instituies de pesquisa e desenvolvimento, instituies educacionais e associao de indstrias.

Figura 2: Atores da Cadeia de Valor (Adaptado de Brandenburger e Nalebuff, 1997)

Relaes organizacionais podem ser formadas com qualquer um dos tipos de atores estabelecidos na cadeia de valor. A gama de relacionamentos que uma firma participa representa seu portflio de relacionamentos. Este portflio, Tambm chamado de rede formado por um nmero de subportflios concentrado em tipos especficos de parceiros de relacionamento (T. Ritter ET al., 2004).
18

Tipos distintos de relacionamento apresentam caractersticas especficas em termos de motivao e de ambiente operacional, cada tipo especfico deve ser tratado dentro das suas particularidade. Os tipos de relacionamento devem variar de parcerias limitadas a coordenao e ao planejamento de atividades especficas a nveis de integrao operacional onde cada organizao v a outra como uma extenso dela prpria. Pires (2009) classifica as relaes entre empresas em uma cadeia de suprimentos em sete possveis nveis, dados o nvel de integrao e o nvel de formalizao do relacionamento.

Figura 3: Nveis de relacionamento (PIRES, 2009)

19

2.1.4 Gesto dos Relacionamentos e a Gesto da Continuidade dos Negcios Na anlise da bibliografia sobre a gesto dos relacionamentos entre organizaes o autor observa ainda um tema emergente que pode ser julgado como bastante aderente: a Gesto da Continuidade de Negcios conforme aplicada na norma BS 25999 5. Contudo, no se observou trabalhos que relacionem de forma contundente a gesto dos relacionamentos organizacionais com o tema gesto da continuidade de negcios. As duas temticas tm base nos fluxos transacionais interativos entre organizaes e identificam nestes fluxos trs dimenses de anlise bsica: Interface entre Atores, Atividades e Recursos. Uma vez que relacionamentos interrompidos indicam riscos para os fluxos de negcio, a gesto dos relacionamentos assume papel chave na gesto da continuidade dos negcios. As atividades de gesto da continuidade de negcio concentram-se em mtodos que asseguram os fluxos operacionais em situaes de contingncia, nas quais a falta de um plano direcionado colocaria em xeque as transaes de negcios. A proposta do planejamento da continuidade de negcios permitir que as atividades de negcio tenham continuidade quando uma situao inesperada, como um desastre de larga escala, ocorre (T. Ito et al., 2006). Nota-se que uma interrupo inesperada nas transaes de negcio fator crtico para o desempenho do relacionamento. Caso tal relacionamento tenha recebido aportes de investimento ao longo do tempo, estamos tambm diante de uma situao de risco de perdas monetrias diretas.

A BS 25999, a primeira norma mundial Britnica, desenvolvida pelo British Standards Institution (BSI) para Gesto de Continuidade dos Negcios (GCN), foi desenvolvida para ajud-lo a minimizar o risco de tais interrupes. (www.bsigroup.com)

20

Contudo, a gesto dos relacionamentos de negcio transcende a simples garantia de continuidade das transaes e dos fluxos operacionais. Sua agenda busca a percepo do atendimento das expectativas mtuas que se colocam sobre estes fluxos, tem objetivos na anlise e na manuteno da seqencia de transaes provedoras e resultantes da rede e, o mais importante, tem foco na criao de valor atravs do desenvolvimento ou do posicionamento destas interaes. 2.1.5 O Papel dos Relacionamentos na Formao do Capital do Conhecimento Uma vez que ganhos de competitividade comeam a ser percebidos por organizaes que investem no desenvolvimento e na manuteno das relaes institucionais, os relacionamentos passam a ser vistos como parte formadora de um capital intelectual e, sua administrao passa ento a ser tratada dentro de uma perspectiva voltada para administrao dos ativos intangveis da organizao (Roos, Dragonetti, Edvinsson1997; Sveiby, 1997; Andriessen e Tiessen, 2000). O modelo de Sveiby (1997) prope que o capital intelectual parte de uma organizao formado por trs componentes: estrutura interna e externa (que corresponde ao capital estrutural) e competncia (que guarda relao com o capital humano). Edvinsson (1997), por sua vez, divide o capital intelectual da empresa em trs componentes: capital organizacional, capital humano e capital de clientes. O capital organizacional para ele corresponde ao que Sveiby chama de capital interno ou estrutural, J os outros dois guardam relao direta com as competncias os as capacitaes da empresa. Um modelo prprio para gesto das organizaes na sociedade do conhecimento proposto por Cavalcanti et al. (2001) com base nos conceitos desenvolvidos por estes dois autores, supra citados. Este modelo denominado Capitais do Conhecimento composto por quatro capitais que devem ser devidamente monitorados e gerenciados para a efetiva gesto do conhecimento de uma organizao. So eles: capital ambiental,
21

capital estrutural, capital humano e capital de relacionamento, que podem ser visualizados no diagrama abaixo (Figura 7).

Figura 4: Os capitais do conhecimento (Cavalcanti et al., 2001).

No modelo proposto, o capital de relacionamento refere-se maneira como a organizao se relaciona com os diversos atores que compem o ambiente onde ela atua. O capital de relacionamento, no se resume s relaes das empresas com seus clientes apenas, mas com todos os atores com quem ela estabelece relaes para a realizao de seu negcio, sejam eles empresas parceiras, fornecedores, instituies financeiras, agncias de fomento, institutos de pesquisa, governo, meios de comunicao ou grupos de interesse. Investir no capital de relacionamento significa ento valorizar e incentivar o estabelecimento de alianas estratgicas com esses atores para ampliar a presena da organizao em sua rea de atuao. Esses relacionamentos, individuais ou institucionais, possuem valor e devem ser gerenciados. A partir da sua viso estratgica a empresa deve determinar os relacionamentos-chave para o sucesso de seu negcio, e construir uma estratgia de relacionamento com cada um deles. Existem clientes que do retorno financeiro, outros que do retorno de imagem e existem, ainda, aqueles que cobram qualidade nos servios e produtos fornecidos. Eles, s vezes, no agregam valor econmico nem de imagem, mas so importantes para a empresa manter seus altos padres de qualidade. Esses
22

diversos relacionamentos de uma organizao compem o que Verna Allee denominou de rede de valor, conceito que veremos a seguir (Allee, 2000). A rede de valor uma aglomerado de relacionamentos sociais e de negcios que possibilita a troca justa de bens tangveis e intangveis, servios e benefcios. Uma rede de valor gera valor econmico servindo-se de trocas dinmicas complexas entre um ou mais empreendimentos, consumidores, fornecedores, parceiros estratgicos e a comunidade. So redes que envolvem mais do que apenas transaes de bens, servios e renda. Alm de produtos fsicos, servios e dinheiro, possvel trocar informao e conhecimento por um bem intangvel como fidelidade a uma marca, imagem positiva na comunidade, etc. Qualquer organizao ou grupo de organizaes engajadas em trocas tanto de tangveis quanto de intangveis pode ser vista como uma rede de valor, seja uma empresa privada, uma empresa do setor pblico ou um governo.

2.2 Mtodos Multicritrio de Apoio a Deciso

Processos de deciso requerem a existncia de um conjunto de alternativas factveis para sua composio, onde cada deciso (escolha de uma dessas alternativas) tem associado um ganho e uma perda. Dessa forma, podemos dizer ainda que de uma deciso possa advir conseqncias de forma imediata, em curto prazo, em longo prazo ou de forma combinada (impacto multidimencional). Devido complexidade do ambiente econmico e social e a cadncia vertiginosa da inovao tecnolgica, particularmente nos domnios da informtica e das comunicaes, fica claro que o progresso depende cada vez mais da adoo de procedimentos de planejamento e gesto inovadores, e que os tradicionais mtodos quantitativos no so suficientes para isoladamente resolver os problemas. Surge ento a idia dos chamados mtodos de apoio (ou auxlio) tomada de deciso.
23

Dependendo da abordagem utilizada, as decises podem ser efetuadas considerando um nico critrio ou um conjunto de critrios. Neste contexto as decises podem ser classificadas em: Decises monocritrio: Quando a deciso encontrada busca maximizar a satisfao do decisor considerando um nico critrio de deciso. Embora outros critrios possam estabelecer restries na composio do conjunto de alternativas. Decises multicritrio: Quando a deciso encontrada busca maximizar a satisfao do decisor considerando um conjunto de critrios de deciso simultaneamente. Uma Metodologia Multicritrio de Apoio Deciso consiste em um conjunto de mtodos e tcnicas para auxiliar ou apoiar pessoas e organizaes a tomarem decises, sob a influncia da multiplicidade de critrios. A aplicao de qualquer mtodo de anlise multicritrio pressupe a necessidade de especificao anterior, dos objetivos pretendidos pelo decisor, quando da comparao de alternativas (BANA e COSTA, 1992). A distino entre a metodologia multicritrio e as metodologias tradicionais de avaliao o grau de incorporao dos valores subjetivos dos decisores nos modelos de avaliao, permitindo que uma mesma alternativa seja analisada de forma diversa de acordo com os critrios de valor individuais de cada especialista. Dessa forma a tomada de deciso pode ser vista como um esforo para tentar resolver problemas de objetivos muitas vezes conflitantes, cuja presena impede a existncia de uma soluo tima e conduz a procura de uma soluo de compromisso (ZELENY, 1994). A utilizao de uma Metodologia Multicritrio bastante interessante em problemas complexos em que existam diversos tipos de decisores, com vrios pontos de vista fundamentais no processo decisrio, e possuindo muitas vezes objetivos conflitantes e, de difcil mensurao, alm de em muitos dos casos utilizar variveis de
24

ordem qualitativa (ROY e VANDERPOOTEN, 1996). Dentre as mais conhecidas metodologias caracterizadas na literatura como pertencentes a anlise multicritrio, citam-se: Mtodo de Borda, Mtodo de Anlise Hierrquica (Analytic Hierarchic Process), Mtodos da Famlia ELECTRE (Elimination Et Choix Tradusint la REalit), Mtodo PROMETH (Preference Ranking Organization Method for Enrichement Evaluation), Mtodo MACBETH (Measuring Attractiveness by a Categorigal Based Evaluation Technique). Muitos mtodos tm sido desenvolvidos para a construo de escalas baseadas em avaliaes subjetivas (KRUSKAL e WISH, 1978). A alternativa que pretendemos utilizar uma metodologia multicritrio de apoio deciso, de fcil aplicao no caso especfico de matrizes decisrias. Tem como origem o trabalho proposto por Saaty (1980) e mais tarde desenvolvido por Crawford e Williams (1985), e se baseia na utilizao sucessiva da mdia aritmtica e da mdia geomtrica, tendo como vantagem em relao s tradicionais tcnicas de grupo, o fato de no necessitar reunir os especialistas num mesmo ambiente decisrio, evitando demanda tempo e custos operacionais de ordem razovel. A coleta dos julgamentos paritrios uma das etapas fundamentais ao uso da metodologia. Deve-se buscar desenvolver mecanismos simples e de fcil entendimento para que o especialista possa se concentrar especificamente na emisso dos julgamentos. 2.2.1 Lgica Fuzzy e a Tomada de Deciso A Lgica Difusa ou Lgica Fuzzy d base para gerao de tcnicas poderosas para a soluo de problemas, com uma vasta aplicabilidade, especialmente, nas reas de controle e tomada de deciso. A fora da Lgica Fuzzy deriva da sua habilidade em inferir concluses e gerar respostas baseadas em informaes vagas, ambguas e qualitativamente incompletas e imprecisas. Neste aspecto, os sistemas de base Fuzzy tm habilidade de raciocinar de forma semelhante dos humanos. Seu comportamento representado de maneira muito simples e natural, levando construo de sistemas compreensveis e de fcil manuteno.
25

Basicamente utilizada para mapear modelos qualitativos de tomadas de deciso e para mtodos de representao imprecisa, a lgica fuzzy formalizada em 1964 por Lotfi Zadeh tem contribudo na diminuio da distncia entre os modelos matemticos, aplicados na engenharia e na economia e suas possveis aplicaes na administrao da produo. (COSENZA, 2006) Pela aplicao de sistemas fuzzy possvel realizar operaes com expresses ou variveis lingusticas, onde os conjuntos fuzzy so representaes destas variveis em valores. Os sistemas fuzzy permitem a hieraquizao de variveis lingusticas desenvolvendo um processo de a tomada de deciso em cenrios de incerteza. Um conjunto A dito fuzzy, desde que possa ser caracterizado por uma funo de pertinncia, relacionando um domnio, espao ou universo X, ao intervalo unitrio [0,1] (ZADEH, 1965). A relao entre este domnio e o intervalo unitrio descrita matematicamente como: a : X [0,1], sendo a (X) [0,1], onde X a varivel que indica como um elemento pertinente ao conjunto fuzzy. Com isso, a (X) = 0 indica no pertinncia completa do elemento x ao conjunto e a (X) = 1 indica total pertinncia ao conjunto fuzzy . Uma funo de pertinncia mapeia os elementos do universo X para o intervalo [0,1]. Um conjunto fuzzy expresso por um conjunto de pares ordenados: = {(x, a
(X)) | x X}, onde a funo de pertinncia a (X) reflete o conhecimento do pesquisador

(ou grupo de avaliadores) em relao a intensidade que o objeto x pertence ao conjunto. Processos de Tomada de Deciso gerencial envolvendo questes sobre temas como investimentos, desenvolvimento de produtos, portflio de projetos e alocao de recursos tem grade potencial de aplicao da lgica fuzzy, uma vez que estes objetos trazem para o processo de deciso aspectos subjetivos e de grande incerteza. Bellmam e Zadeh (1970) sugeriram a aplicao da lgica fuzzy na tomada de deciso por meio de um modelo, no qual os objetivos e restries relevantes so expressos em termos de conjuntos fuzzy, e a deciso determinada a partir de um tipo
26

de agregao apropriada desses conjuntos. Um processo de deciso nesse tipo de modelo caracterizado pelos seguintes componentes: um conjunto A de possveis aes e ou estratgias; um conjunto de metas Gi (i N) , cada uma das quais expressa em termos de um conjunto fuzzy definido sobre A; um conjunto de restries Cj (j

N), cada um tambm sendo expresso em

termos de um conjunto fuzzy definido sobre A; Ento, dada uma situao de deciso caracterizada pelos conjuntos fuzzy A de estratgias ou aes, Gi (de metas ou objetivos) e Cj (de restries), a deciso fuzzy D, definida como um conjunto fuzzy que satisfaz simultaneamente as metas e as restries. Assim: D(a) = min[inf i N Gi (a), inf j N Cj (a)], para qualquer a A. Ou seja, a estratgia definida como soluo mais adequada ser a mais pertinente do conjunto dos mnimos entre objetivos e restries. O trabalho de Ortega (2001) aplica lgica fuzzy na tomada de deciso em Sistemas biolgicos, mdicos e epidmicos. Um dos principais casos apresentados o exemplo da aplicao em um processo de deciso fuzzy para escolher uma estratgia de vacinao para o sarampo no Estado de So Paulo. O trabalho apresenta a seguinte estrutura de conjuntos fuzzy: um conjunto A de oito possveis estratgias de vacinao; um conjunto de objetivos, Gi (i cada possvel estratgia;

N), definido em A: a eficincia relativa de

27

 um conjunto de restries, Cj (j restries tcnicas e os custos.

N), definido em A: o mnimo entre as

A deciso fuzzy, D, que satisfaz simultaneamente os objetivos, Gi, e as restries, Cj, dada por: D(a) = min[Gi (a), Cj (a)] para todo a A. No captulo 3 de metodologia ser proposto um de aplicao da lgica fuzzy na tomada de deciso acerca dos relacionamentos interorganizacionais. 2.2.2 Modelos de Anlise Hierrquica MAH O mtodo MAH, proposto por Saaty em 1977, permite um melhor entendimento de um problema complexo atravs do processo de decomposio em elementos mais simples e da criao de uma escala de valores que possibilita a comparao da importncia relativa de um elemento em relao a outro, assim como a avaliao do impacto de cada elemento componente no resultado final do problema. O MAH facilita os processos de seleo principalmente quando necessrio comparar mais de dois atributos ou objetos simultaneamente, uma vez que nesse tipo de seleo nossa faculdade de previso v-se diminuda. Com o mtodo de Saaty, esse processo de escolha se transformou numa anlise combinatria, de forma a obter a seqncia completa da seleo. Este mtodo baseia-se na representao de um problema complexo atravs de uma estruturao hierrquica que consiste na definio do objetivo global e na decomposio do problema em uma hierarquia de critrios e alternativas. Dessa forma, possvel a visualizao do sistema como um todo, bem como o estudo das interaes entre os componentes desse sistema e tambm os impactos que os mesmos exercem sobre o sistema. Para medir os impactos que os elementos do nvel mais baixo exercem sobre o objetivo geral, comparam-se os pares de alternativas disponveis, com relao a cada
28

critrio utilizado e, tambm, os critrios so comparados par-a-par, de acordo com sua importncia, para atingir o objetivo geral. No Mtodo de Anlise Hierrquica podem-se ento distinguir trs fases: estruturao, julgamentos e sntese dos resultados. A estruturao consiste na obteno do modelo de deciso, que neste modelo, possui a forma de uma hierarquia. A figura seguinte traz o exemplo de um modelo, com trs nveis hierrquicos.

Figura 5: Estrutura de Deciso Hierrquica em 3 Nveis

2.2.3 O Modelo COSENZA Originalmente indicado para orientao na tomada de deciso para localizao de indstrias, o modelo de anlise hierrquica COPPE COSENZA vem ganhando novas aplicaes dentro do campo da Administrao da Produo. Por se tratar de um modelo de anlise hierrquica, contempla em seu mtodo de execuo uma anlise multicritrio dos fatores restritivos da deciso. Ainda por ser um mtodo qualitativo, este organiza os
29

sentimentos, intuies e lgicas atravs de uma abordagem estruturada, na tomada de deciso. O Modelo de Anlise Hierrquica Cosenza, se baseia em uma srie de operaes matriciais, cujo algoritmo de execuo fundamenta-se em avaliaes da oferta territorial com a demanda industrial, para uma srie de fatores de localizao estudados em pores de um territrio. Tais fatores de localizao desempenham o papel de critrios restritivos para a tomada de deciso quanto ao seu nvel de necessidade para uma dada demanda industrial e quanto ao seu potencial ofertante para uma dada poro territorial. O principal diferencial do Modelo a incorporao de variveis externas anlise puramente econmica por meio da utilizao de variveis lingsticas de avaliao dos critrios restritivos de projeto. Trata-se, portanto, de uma ferramenta de apoio deciso capaz de reunir em um s modelo, variveis qualitativas e quantitativas, facilitando seu uso, podendo ser adequado s especificidades de diversos projetos. Definio dos Segmentos Demandantes: O primeiro passo para a execuo do algoritmo do modelo determinar quais so os segmentos demandantes. Estes podem ser exemplificados como componentes de um arranjo produtivo especfico, para o qual pretende-se identificar o melhor ponto de alocao entre diversas possibilidades territoriais. Definio dos critrios restritivos da demanda: Com os segmentos demandantes estabelecidos, o passo seguinte a definio dos fatores de localizao ou critrios restritivos da demanda. Os critrios restritivos so fatores condicionantes da demanda, ou seja, para que um dos componentes do arranjo delineado possa existir ou executar suas atividades com eficincia estes fatores estar presentes em maior ou menor grau. Elaborao da Matriz Demanda:

30

A primeira matriz montada pelo modelo, Matriz Ah x n traa a relao entre um dado critrio ou fator de localizao e um dado segmento industrial demandante. Com base no trabalho de Cosenza et al (2006), prope-se uma escala de avaliao dos critrios restritivos de localizao que devero ser classificados quanto ao seu nvel de criticidade para cada um dos segmentos da indstria como: A Crucial (a ausncia deste fator inviabiliza as atividades do segmento da indstria) B Relevante (a ausncia do fator compromete o xito das atividades do segmento) C Reduzida (a ausncia do fator no compromete o xito das atividades) D Inexpressiva (a existncia do fator no influencia o xito das atividades do segmento) Uma vez que a avaliao destes valores para cada uma destes segmentos demandantes, na maior parte dos casos, sofre pouca influncia de variveis externas muito complexas, o modelo COSENZA sugere que estas demandas podem ser estabelecidas por valores numricos bruscos ou crisp6.

Um valor crisp um nmero preciso o qual representa o estado exato de um fenmeno associado.

31

Figura 6: Matriz A - Demanda

Elaborao da Matriz Oferta: Esta matriz tem por objetivo estabelecer o relacionamento entre os fatores condicionantes da demanda e as localizaes ou pores territoriais consideradas. Assim, para cada uma das localizaes consideradas deve ser avaliado o nvel de oferta de um dado fator condicionante da demanda segundo os seguintes critrios lingusticos: A Excelente (encontrado em condies plenas de atendimento demanda) B Adequada (encontrado em condies desejveis de atendimento demanda) C Reduzida (encontrado em pouco aceitveis de atendimento demanda)

D Inexistente (encontrado em pequena intensidade ou no encontrado escassez)

Devido s influencias de fatores externos nas medies dos recursos em uma dada regio, tais como variveis econmicas e culturais, o modelo sugere que a Matriz Bn x m de oferta seja representada por valores fuzzy ou qualitativos.

32

Figura 7: Matriz B - Oferta

Cotejo Oferta x Demanda: A relao entre a oferta obtida pelo produto matricial das matrizes Ah x n e Bn x m preenchendo-se a Matriz Ch x m resultante com base em uma matriz de cotejo. O objetivo desta matriz de cotejo estabelecer valores quantitativos para as combinaes lingsticas obtidas com o produto matricial. Ressalta-se que o modelo no deve penalizar uma alternativa que no disponha de um fator no solicitado, ou aquela que dispe de mais fatores que os solicitados, explicitando sua riqueza adicional, podendo atender a outras solicitaes e capaz de gerar economias externas. Esta aplicao reflete uma interveno do modelador, que deve ser dosada de acordo com a situao e o caso estudado onde se utiliza do chamado orculo.

Figura 8: Matriz Cotejo Exemplo de Matriz Cotejo

No exemplo de cotejo acima um dado fator cuja criticidade no Relevante (B) e a sua oferta em uma rea Excelente (A), est se considerando que o fator est mais que atendido ou supera as condies demandadas.
33

Matriz de Priorizao da Localizao: A Matriz C obtida multiplicada por uma Matriz diagonal Eh x h, onde (h) o nmero de projetos industriais ou segmentos demandantes. Os elementos da sua diagonal principal assumem o valor 1/n, onde (n) o nmero de critrios restritivos. Como resultado desta operao matricial obtm-se a Matriz Dh x m de onde sero extrado os indicadores de avaliao da localizao em relao oferta pela mdia das colunas e em relao demanda pela mdia das linhas da matriz.

Figura 9: Matriz D Anlise de Indicadores

Lgica Fuzzy Aplicada Modelos de Anlise Hierrquica

2.3 Metodologia do Estudo de Caso

O Estudo de Caso busca entender a totalidade de uma situao, por meio de uma investigao qualitativa, da descrio, da compreenso e interpretao da complexidade de uma ou mais unidades sociais. Robert Yin (2001), autor vastamente referenciado sobre a aplicao de Estudos de Caso em trabalhos cientficos, apresenta um conjunto de prticas sequenciais para a aplicao desta metodologia de pesquisa que, apesar do nmero extenso de exemplos de pesquisas academicamente relevantes com base nos seus preceitos, ainda sofre crticas quanto a sua cientificidade. As abordagens qualitativas muitas vezes so apresentadas
34

como soft science, principalmente pelos que defendem mtodos puramente positivistas, assumindo padres fixos, pouco sujeito a variaes, para a realidade social, o que a tornaria candidata a estudos de natureza quantitativa, dando oportunidades para explicao e generalizao de resultados (DENZIN e LINCOLN, 2000). Entretanto, Yin descreve o Estudo de Caso como ferramenta de investigao cientifica utilizada para compreender processos na complexidade social pelas quais estes se manifestam: seja em situaes problemticas, para analise dos obstculos, seja em situaes bem-sucedidas, para avaliao de modelos exemplares (Yin (2001, p. 21). Tal metodologia se justifica em situaes em que as questes a serem respondidas so do tipo como? ou por que?, quando o pesquisador tem pouco controle sobre os eventos e em situaes nas quais o foco se encontra em fenmenos complexos e contemporneos, inseridos no contexto da vida real, para os quais a contagem de incidncias pela anlise quantitativa de amostras pode no trazer respostas elucidativas. Martins (2008) identifica no trabalho de Yin, cinco situaes relevantes, nas quais o Estudo de Caso se aplica: Para explicar vnculos causais em intervenes na vida real que so muito complexas para estratgias experimentais; Quando e preciso descrever intervenes no contexto em que ocorrem; Para ilustrar determinados tpicos em uma investigao; Para explorar uma situao complexa de resultados e; Como uma forma de meta avaliao de determinados processos. Um projeto de pesquisa com execuo do Mtodo do Estudo de Caso envolve trs fases distintas alm da escolha do referencial terico sobre o qual se pretende trabalhar (YIN, 2001);
35

i.

a seleo dos casos e o desenvolvimento de protocolos para a coleta de dados;

ii.

a conduo do estudo de caso, com a coleta e anlise de dados, culminando com o relatrio do caso;

iii.

a anlise dos dados obtidos luz da teoria selecionada, interpretando os resultados.

O desenvolvimento do protocolo, documento formal que contm os procedimentos, os instrumentos e as regras gerais a serem adotados no estudo, deve considerar: uma viso geral do projeto; questes de estudo; procedimentos a serem adotados para coleta dos dados (observao em campo, entrevistas, anlise documental, etc.) e; plano de anlise dos dados coletados. Na conduo do estudo so colhidas as evidncias que comporo o material sobre o caso; trata-se da anlise de documentos da empresa (ou unidade social). tambm a fase do desenvolvimento de entrevistas junto s pessoas relacionadas ao caso, de observaes (direta ou participativa, quando o observador faz parte da realidade sob estudo) ou mesmo da utilizao de artefatos (modelos, prottipos, mecanismos de coleta de imagens). Neste momento, no caso da utilizao de vrias fontes de evidncia, deve se desenvolver a triangulao de dados, de avaliadores, de mtodos ou mesmo de teorias ou perspectivas diferentes que possam testar a consistncia dos dados. Na ltima fase do estudo buscam-se a categorizao e a classificao dos dados com base em duas estratgias gerais: anlise em proposies tericas, organizando-se o conjunto de dados com base nas mesmas e buscando evidncia das relaes causais propostas na teoria; estruturao descritiva para identificar a existncia de padres de relacionamento entre os dados.

36

2.3.1 Tipos de Estudo de Caso Quanto aos tipos de Estudos de Casos, Robert Yin indica quatro possveis: o caso nico com enfoque holstico, o caso nico com enfoque incorporado e os casos mltiplos com os mesmos enfoques. Em relao ao Estudo de Caso nico, o autor o prescreve quando este: Representa caso decisivo para testar uma teoria bem formulada, seja para confirm-la, seja para contest-la, ou ainda para estender-l. Representa uma situao rara ou extrema. Mostra-se revelador, quando o pesquisador tem a chance de observar um fenmeno anteriormente inacessvel investigao cientifica. utilizado como introduo a um estudo mais apurado ou, ainda, como casopiloto para a investigao. Apesar da aplicabilidade apresentada, a falta de comparao ou triangulao dos dados levantados pelo estudo de um nico caso aumenta a chance de refutao cientifica em cima da pesquisa. Os Estudos de Caso nicos podem ter a confiabilidade comprometida pela possibilidade dos fenmenos encontrados incidirem apenas no universo pesquisado (MARTINS, 2008). Em relao aos Estudos de Casos mltiplos, Yin afirma que estes costumam ser mais convincentes. Uma das chaves para se construir um Estudo de Caso mltiplo bem sucedido que este obedea a uma lgica de replicao. Yin sugere a construo de subunidades lgicas para evitar ou minimizar o risco de uma mudana de situao no caso investigado obrigar o pesquisador a refazer o trabalho. Com isso, o estudo de caso incorporado aquele no qual a situao e avaliada a partir de diferentes unidades ou nveis de analise, que podem ser setores diferentes de
37

uma determinada instituio (setor de vendas e setor de produo, por exemplo), podem ser atividades (processo de planejamento e processo de implantao, por exemplo). Cada um dos nveis de analise ou unidades pode ser analisado com critrios distintos. O estudo de caso holstico deve ser aplicado quando no possvel identificar uma "subunidade lgica". O maior risco dos projetos holsticos e que eles podem levar o pesquisador a ignorar pontos importantes de um processo, por no isol-los em unidades lgicas. O recorte que vai delimitar o campo de trabalho ser construdo ao longo do estudo, sendo rara uma definio inicial ser mantida ate o termino do trabalho. Para Martins (2008) alerta para as limitaes de tempo e recursos no mbito da pesquisa nacional para seguir as recomendaes de Yin acerca das teorias adotadas a priori. So necessrios muitos meses para o cumprimento de algumas exigncias tcnicas, do Estudo de Caso piloto: elaborao de protocolo, triangulao de fontes, entrevistas, observaes e outras tcnicas de coleta de dados. Para o trabalho de mestrado de um pesquisador iniciante, (...) fica muito difcil a concepo, elaborao e concluso de um Estudo de Caso, (...) no tempo que lhe e concedido. No caso do doutorado, (...) possvel a elaborao de um Estudo de Caso nico com enfoque incorporado, (...). Para uma abordagem mltipla e/ou holstica, j seriam necessrios tempo e recursos que ficam alem da capacidade de um doutorando e da prpria estrutura acadmica atual. (MARTINS, 2008). 2.3.2 Pesquisa Qualitativa A natureza da pesquisa no campo organizacional exige uma forte interao entre a academia e os profissionais, tanto para a formulao das proposies, quanto para seu teste na prtica. Esta, e outras caractersticas particulares da pesquisa em organizaes, exigem perguntas e respostas diferenciadas, relevantes tanto para o mundo acadmico quanto para os profissionais, o que, por sua vez, leva necessidade de enquadramentos e sistemticas de pesquisa especficas.
38

E nesse contexto que a evoluo dos mtodos de estudo qualitativo se apresentam como fator de grande relevncia para mitigar a dicotomia existente entre a busca incessante pela cientificidade dos estudos acadmicos e a necessidade de solues inovadores e metodologicamente embasadas, impostas pelas organizaes. Mtodos de pesquisa quantitativos ou experimentais apresentam processos organizados em etapas conceituais, as quais podem ser consideradas uma aps a outra de forma sequencial e linear. Entretanto, para mtodos de pesquisa qualitativos, h uma interdependncia mtua das partes do processo. Flick (2004) apresenta a descrio de um mtodo de pesquisa qualitativa como um processo linear e de etapas interdependentes. O ponto de partida do mtodo descrito o conhecimento terico extrado da literatura. So ento obtidas hipteses que devero ser testadas sobre condies empricas. Pessoas reais ou determinado campo podem ser exemplares sobre os quais so testadas as reaes gerais supostas. Neste caminho, as teorias iniciais na forma de hipteses so testadas, talvez falsificadas. Em sendo ampliadas, sero atravs de hipteses adicionais novamente testadas. Em diversos momentos do desenvolvimento de sua histria, a pesquisa qualitativa recebeu significados diferentes, do fundacionalismo, positivismo ao ps-estruturalismo. Entretanto Denzin e Lincoln (2006) estabelecem uma definio genrica inicial para a pesquisa qualitativa: Para os autores, a pesquisa qualitativa uma atividade situada que localiza o observador no mundo. Consiste em um conjunto de prticas materiais e interpretativas que do visibilidade ao mundo. Visto que o objetivo principal do trabalho a proposio ou a descrio das etapas para construo de um modelo para gesto dos relacionamentos organizacionais, neste trabalho, adotou-se uma metodologia de pesquisa simplificada, contemplando os seguintes passos: Passo 1 Definio das hipteses de Fatores Crticos de Sucesso para os relacionamentos interorganizacionais;
39

 Passo 2 Identificao de uma indstria de relevncia para o tema do trabalho. Ao apresentar a indstria onde a pesquisa ser aplicada o autor deve justificar sua seleo por possuir relacionamentos complexos, onde os vnculos da rede de organizaes tenham uma configurao clara; Passo 3 Definio das questes aplicadas e do tamanho da amostra, ou seja, o quantitativo do pblico para o qual as questes sero direcionadas com o objetivo de comprovao das hipteses levantadas; Passo 4 Aplicao da pesquisa e anlise dos resultados; A pesquisa qualitativa de fato um campo de investigao, onde o observador a partir de um conjunto de prticas interpretativas transforma fatos observados em uma srie de interpretaes a partir de notas, entrevistas entre outros mtodos de observao.

40

Captulo 3.

Metodologia de Trabalho

Este captulo apresenta os mtodos aplicados na conduo do trabalho. Sero apresentados mtodos de apoio construo do modelo fuzzy, foco principal do trabalho e o algoritmo de aplicao deste modelo. O mtodo de levantamento bibliogrfico di aqui representado pela sua relevncia no processo de montagem do modelo fuzzy de anlise dos relacionamentos entre organizaes. O modelo fuzzy proposto no item 3.2 surge da unio da lgica de conjuntos fuzzy aplicada tomada de deciso na sua forma mais simples, conforme proposto por Bellmam e Zadeh (1970). O Modelo de Anlise Hierrquica AHP, assim como o do modelo COPPE/COSENZA, sero a base para a construo de um algoritmo de aplicao deste modelo proposto como ferramenta capaz de suportar a tomada de deciso de assuntos correlatos ao tema gesto de relacionamentos organizacionais.

3.1 Mtodo de Levantamento Bibliogrfico

O mtodo de levantamento bibliogrfico utilizado neste trabalho procurou a comprovao da viabilidade e entraves do projeto de pesquisa, dado que muitas vezes o pesquisador delimita bem o seu tema e quando inicia a pesquisa, no encontra livros ou artigos acadmicos especficos. Embora a cientificidade de uma pesquisa esteja na sua refutabilidade ou falseabilidade, como proposto por KHUN (2003), tal cientificidade tambm encontra fora no fato de um trabalho no trazer em seu contedo hipteses anteriormente refutadas. Ante o exposto o mtodo de levantamento do referencial terico deve ser rigoroso, garantir a reprodutibilidade da pesquisa e fazer parte das primeiras etapas do planejamento.

41

O levantamento de referencial bibliogrfico considerado atividade bastante dispendiosa em tempo e esforo. Contudo, a evoluo das bases eletrnicas de papers e livros facilitaram expressivamente tal trabalho. Isto exposto, o levantamento desenvolvido nesse trabalho considerou apenas as consultas a estas bases eletrnicas, alm de consultas a bases locais existentes em bibliotecas e centros de pesquisa. 3.1.1 Definio das palavras chave O passo inicial da pesquisa do referencial bibliogrfico a definio das palavras chaves de consulta as bases eletrnicas de artigos e livros. A partir da definio do tema preciso definir termos que orientem a pesquisa no sentido de alcanar referencial terico aderente ao projeto de pesquisa proposto. Na busca pela definio dos fatores crticos de sucesso dos relacionamentos interorganizacionais as palavras chave definidas foram: Relationship Management Interorganizational Relationship Intangible Assets Business Relationship

3.1.2 O acesso s bases eletrnicas Existem hoje inmeras bases de artigos e peridicos de abrangncia internacional com acesso restrito. A CAPES Coordenao de Aperfeioamento de Pessoal de Nvel Superior disponibiliza, por meio do seu portal de peridicos (www.periodicos.capes.gov.br), visibilidade em diversas fontes eletrnicas de referncia acadmica, dentre as quais o autor identifica a base ISI Web of Knowledge como a de maior relevncia para o tema pesquisado. Do mesmo modo, outras bases disponibilizam acesso s teses e dissertaes apresentadas no mbito dos seus cursos de ps-graduao stricto e lato sensu como o caso da base minerva (UFRJ) e do IBICT (http://www.ibict.br) aonde so disponibilizadas teses e dissertaes dos cursos de diversas universidades pblicas associadas.
42

Neste trabalho, alm das bases citadas, foram acessados artigos, teses e dissertaes disponibilizados na internet atravs de sites de busca disponibilizados ao pblico em geral. Ao consultar as bases selecionadas com as palavras chave indicadas acima foi obtido o seguinte resultado:

Figura 10: Resultado inicial da busca s bases eletrnicas e peridicos

Observa-se que o nmero de resultados encontrados nas bases pesquisadas traz temas de naturezas distintas, certas vezes fora do contexto ao qual a pesquisa se relaciona, necessitando assim, de um refinamento da busca com o objetivo de priorizar os ttulos disponveis, de forma que se tenha acesso a totalidade do contedo alm das referncias utilizadas nestes trabalhos, possveis fontes histricas do tema O passo seguinte ao refinamento da busca por leitura dos ttulos a leitura dos resumos (abstract) dos trabalhos selecionados. Nesse ponto j possvel dar incio a uma anlise mais crtica dos textos que se obteve e identificar os principais autores e peridicos que cercam o tema central da pesquisa.

43

3.2 Lgica Fuzzy Aplicada Gesto dos Relacionamentos Interorganizacionais

3.2.1 Proposta de Modelo de Gesto dos Relacionamentos Interorganizacionais Com base na bibliografia estudada no captulo 2 possvel perceber algumas caractersticas importantes da gesto dos relacionamentos entre organizaes que podem ser consideradas consenso entre os autores. So identificadas duas principais abordagens na gesto dos relacionamentos entre organizaes: uma intra-firma e outra com foco na rede de negcios na qual a firma se insere. Gerir relacionamentos com foco na rede, significa desenvolver atividades que venham permitir a rede toda alcanar objetivos comuns. A coordenao , ento, o papel de maior relevncia nessa abordagem. Somente a partir da coordenao possvel promover a colaborao entre as organizaes ns. Mecena (2005) apresenta diferentes lgicas de coordenao: a coordenao com base no poder formal e a coordenao com base na racionalidade de cada transao e nos mecanismos sociais. O papel de coordenao em uma rede ser exercido por um n, ente da rede, capaz de garantir ou suportar a continuidade do seu fluxo de transaes, seja pelo seu posicionamento na indstria ou ascendncia econmica; pela sua condio jurdica de rgo regulador ou autarquia; ou ainda, pela dependncia tcnica de coordenao especfica da indstria, como nos casos de indstrias de rede, a exemplo da indstria do gs e da energia eltrica. A abordagem intra-firma, entretanto, foca em atividades que venham dar suporte s estratgias e objetivos internos da firma. Est mais relacionada ao posicionamento da firma ou mesmo gesto da interdependncia da firma com os ns com os quais possui vnculos.
44

Como primeira atividade de gesto dos relacionamentos interorganizacionais, sugere-se identificar se os objetivos estratgicos do modelo de gesto dos relacionamentos devem atender a uma abrangncia mais centralizada ou alcanar os objetivos da rede como um todo. Neste modelo, agrupamos em trs blocos, os objetivos estratgicos da gesto dos relacionamentos interorganizacionais, tanto na coordenao da rede, quanto no atendimento das metas intra-firma, quais sejam: I. Alcanar maior eficincia e adaptabilidade em suas atividades; II. Alcanar inovao, criar tecnologias ruptivas, desenvolver diferencial competitivo ou barreiras de entrada; III. Influenciar as firmas da rede, direcionar o mercado ou estabelecer-se como coordenador da rede. Outro ponto de convergncia entre os autores que para alcanar tais objetivos estratgicos, as aes de gesto devem estar relacionadas aos fatores estruturais dos relacionamentos entre organizaes, quais sejam: Processos, Pessoas e Recursos, a partir dos quais sero monitorados indicadores de avaliao destes objetivos estratgicos. As especificidades destes trs fatores estruturais, nos seus diversos arranjos acabam desenvolvendo tipos especficos de relacionamento, cada qual, com caractersticas distintas quanto a sua natureza, freqncia, atores, nvel de formalidade, entre outros fatores. Deste modo, o modelo percebe uma terceira atividade marco: o mapeamento dos tipos de vnculos, objetos de monitoramento dos indicadores de relacionamento. Sugerese que os indicadores de medio do desempenho de cada tipo especfico de vinculo devem estar associados a um dos trs fatores estruturais.

45

Para cada um destes vnculos, objetos mapeados, o modelo prope o desenvolvimento das polticas e diretrizes de funcionamento. Tais polticas devem contemplar a definio dos nveis de formalidade, dos acordos, os tipos de contratao, protocolos de comunicao, obrigaes das partes, objetivos comum. A tabela a seguir apresenta as atividades do modelo de gesto dos relacionamentos entre organizaes propostas neste trabalho: TAREFAS DO MODELO DE GESTO DOS RELACIONAMENTOS 1 Definir a abrangncia do modelo de gesto dos relacionamentos. 2 Delimitar os objetivos estratgicos do modelo. 3 Mapear tipos de vnculos e relevncia para os objetivos estratgicos. 4 Definir polticas de relacionamento associadas aos tipos especficos de vnculo. 5 Estabelecer indicadores de desempenho para o relacionamento, mtodos de monitoramento e elementos de suporte.

6 Implementar processos de monitoramento dos indicadores. 7 Anlise dos resultados e desenvolvimento de aes de melhoria.

Por se tratar de um modelo de anlise multicritrio. A gesto de relacionamentos organizacionais deve considerar diversos fatores de forma simultnea, considerando tambm as naturezas distintas desses fatores. A lgica fuzzy, pela avaliao das pertinncias dos atributos, apresenta a possibilidade de tratar questes subjetivas, influenciadas por emoes, sentimentos e comportamentos, em lugar de precisos valores numricos, assim como, avaliar os valores e as expectativas dos usurios no processo de percepo, por mtodos qualitativos.

46

3.2.2 Lgica

Fuzzy

na

Anlise

do

Desempenho

dos

Relacionamentos

Interorganizacionais

Seguindo a proposta de Bellmam e Zadeh (1970), o processo de deciso para este modelo ser caracterizado pela seguinte estrutura de conjuntos fuzzy: um conjunto A de X vnculos ou tipos de relacionamento mapeados na fase 3 do modelo proposto; um conjunto de objetivos, Gi (i cada vnculo; um conjunto de restries, Cj (j restries tcnicas e os custos. A deciso fuzzy, D, que satisfaz simultaneamente os objetivos, Gi, e as restries, Cj, dada por: D(a) = min[Gi (a), Cj (a)] para todo a A. Cada vnculo dever ser avaliado quanto a sua pertinncia mnima em atender aos objetivos estratgicos para os relacionamentos interorganizacionais, conforme proposto aqui. Com isso, medir a pertinncia dos elementos do conjunto Gi significa medir o quanto esses vnculos so capazes de: I. Alcanar maior eficincia e adaptabilidade em suas atividades; II. Alcanar inovao, criar tecnologias ruptivas, desenvolver diferencial competitivo ou barreiras de entrada; III. Influenciar as firmas da rede, direcionar o mercado ou estabelecer-se como coordenador da rede. As restries tcnicas de cada vnculo sero avaliadas quanto a sua capacidade de:
47

N), definido em A: a eficincia relativa de

N), definido em A: o mnimo entre as

 estabelecer aprendizado mtuo entre atores relacionados; estabelecer conexes que complementem atividades da firma; reduzir a dependncias quanto ao meio em que se insere; tratar de forma rpida, eficaz e confivel o fluxo de informaes; redefinir as estruturas e direitos de deciso quanto gesto dos relacionamentos; promover a cooperao e colaborao entre os membros que integram a rede ou a cadeia de valores; priorizar os resultados globais em relao aos resultados locais; A pertinncia dos elementos do conjunto Cj se dar pelo valor mnimo entre as pertinncia de dado vnculo no atender s restries tcnicas e o custo relativo de cada vnculo os quais devero considera os custos de pessoal e investimentos em estrutura fsica e sistemas. No prximo captulo apresentado um estudo de caso onde utilizamos os conceitos expostos para priorizar aes em tipos de relacionamento especficos de uma organizao do setor eltrico. 3.2.3 Lgica Fuzzy na Anlise das Diretrizes e Polticas de Gesto dos Relacionamentos Interorganizacionais Uma etapa relevante no Modelo de Gesto dos Relacionamentos apresentado a de definio das polticas de relacionamento associadas aos tipos especficos de vnculo. Apresentamos neste trabalho o levantamento das diretrizes pertinentes ao bom desempenho dos relacionamentos organizacionais, como objeto de aplicao da lgica fuzzy.
48

Assim, a partir da proposio de algumas diretrizes representadas, neste trabalho, um conjunto fuzzy, ser avaliado o grau de pertinncia de certa diretriz ser ou no aplicada no modelo de relacionamentos para a organizao. Adaptando a proposta de Zadeh (1975), este trabalho prope para as variveis lingusticas discretas um conjunto de cinco valores possveis representados por termos que expressam a percepo dos avaliadores quanto a pertinncia desta varivel em relao ao conjunto de fatores crticos para os relacionamentos. Cada um destes termos ou valores lingustico (Essencial, Muito Relevante, Impacta, Pode ou No ter Impacto e Irrelevante) ser associado a uma varivel numrica, chamada varivel base (Respectivamente: 1; 0,75; 0,5; 0,25; 0). A funo de pertinncia a (X) definida para o conjunto fuzzy objeto desta pesquisa ser representada pelo somatrio de Qpert, onde Qpert o resultado do produto entre o percentual de respostas para uma varivel base e valor referente a esta varivel:

5 1 0 + 2 0,2 5+ 2 0,5 0+ 3 0,7 5+ 5 1 , p a r a( X ) > 0,5= i= 1 = 0 , p a r a( X ) 0,5

A funo de pertinncia apresentada estabelece um conjunto fuzzy onde apenas valores com pertinncia maiores que 0,6 estaro representados. O autor impe desta forma uma regra de corte para as variveis avaliadas.

49

( X )

Figura 11: Representao Grfica do Conjunto Fuzzy Objeto do Trabalho

Pela representao grfica do conjunto fuzzy (figura xx), observamos que mesmo os avaliadores das hipteses/variveis reconhecendo certo grau de pertinncia para estas apresentadas na pesquisa de campo, tal hiptese no dever ser considerada no modelo proposto caso pertinncia seja inferior a 50%. A lgica fuzzy prope a aplicao de operaes que visam analisar os nveis de incerteza em um dado conjunto, ou seja, pela aplicao de operaes como a cardinalidade ou pela cardinalidade relativa do conjunto possvel perceber o grau de incerteza dos avaliadores ao definir a pertinncia dos elementos do conjunto. A cardinalidade de um conjunto fuzzy representa a nebulosidade de seus elementos a a partir da soma de suas pertinncias (GJ KLIR, 1988). .Cardinalidade de : | | =

i =U

a (X)

Ainda no sentido de permitir uma anlise mais refinada do impacto da subjetividade dos avaliadores na pesquisa, o questionrio prope aos respondentes o preenchimento de um formulrio de qualificao onde alguma caractersticas bsicas
50

como, nvel de escolaridade, nvel hierrquico e nvel de compreenso relacionado a algumas teorias e modelos de gesto com foco em relacionamentos organizacionais foram avaliados. 3.2.4 Modelo Cosenza aplicado a Tomada de Deciso nas Estratgias de Relacionamentos Interorganizacionais. A utilizao do modelo Cosenza na construo de um modelo de suporte tomada de deciso estratgica dos relacionamentos institucionais, se fundamenta, principalmente, pelo fato deste ter suas etapas de formao bem definidas, facilitando o direcionamento das etapas de construo do novo modelo. Diante dos demais modelos de anlise hierrquica citados, inclusive o AHP, o modelo Cosenza no traz a necessidade de uma anlise par a par dos fatores de restrio o que demanda maior esforo dos avaliadores e em certos cenrios pode dificultar o processo de execuo do modelo. De fato, as adaptaes feitas no modelo original so mais conceituais do que estruturais. Como veremos a seguir, os passos para montagem e o algoritmo de execuo do modelo aqui proposto so anlogos ao descrito na metodologia do modelo original, entretanto os conceitos de demandantes e ofertantes sero adaptados para se adequar gesto dos relacionamentos nas organizaes. Adaptao do Conceito de Segmentos Demandantes: Como apresentado o Modelo COSENZA, buscando otimizar a localizao de arranjos produtivos, estabelece que as indstrias, ou os segmentos deste arranjo, devem ter uma srie de demandas atendidas para que alcancem seus objetivos produtivos. Os relacionamentos entre organizaes so marcados por suas interfaces e pelas trocas existentes, os processos de negcios, as transaes. Ford (2003) observa que os principais objetivos da gesto dos relacionamentos entre organizaes so:

51

a) Passar a desempenhar novos papis na cadeia de valor; b) Reduzir custos de transao pela melhoria continua dos seus processos e recursos; c) Influenciar a cadeia como um todo para seguir um modelo ou uma estratgia de relevncia para a firma. pressuposto que o modelo apresentado neste trabalho possa atender igualmente os objetivos apresentados acima. Contudo, a proposta inicial que o modelo aqui apresentado seja principalmente aplicado reduo dos custos de transao e ganhos em competitividade pela melhoria dos processos de troca entre as organizaes. Isto exposto, a proposta do autor que o modelo de anlise das estratgias de relacionamentos inter-firma deve considerar como segmentos demandantes, seus processos de transao, ou macro funes desempenhadas pela organizao. Definio dos critrios restritivos da demanda: Os critrios restritivos so fatores condicionantes da demanda. Neste trabalho, tais critrios foram vistos como fatores estruturais dos relacionamentos. As discusses sobre estes fatores j foram desenvolvidas neste captulo. E pela anlise das hipteses do levantamento bibliogrfico os critrios restritivos da demanda aqui sero apresentados de forma genrica, ou seja, estes devem ser detalhados na aplicao dos conceitos aqui expostos. Deste modo, os critrios restritivos demanda apresentados so: Processos, Pessoas e Recursos.

Adaptao da Matriz Demanda para Anlise da Macro Funes: A Matriz Demanda adaptada para a anlise dos relacionamentos ento dever traar a relao entre os fatores restritivos ao sucesso dos relacionamentos entre organizaes e as macro funes da organizao na sua rede de negcios.
52

Figura 12: Proposta de Matriz de Anlise FE x Macro Funes da Organizao na Rede

Adaptao do Conceito de Ofertantes: As hipteses apresentadas para os Fatores Estruturais para relacionamentos entre organizaes tratam de teorias, modelos de gesto e estratgias bastante disseminadas no mundo coorporativo. O trabalho ento, identifica nas organizaes, o papel de ofertantes de fatores restritivos sendo atendida pelo seu plano de ao principal. Com isso, o modelo prope tambm uma nova Matriz Oferta, que passar a analisar a relao entre os projetos e estratgias do plano de ao e os FCS.

Figura 13: Proposta de Matriz de Anlise FCS x Plano de Ao da Organizao

Matriz de Priorizao de Deficincias na Gesto dos Relacionamentos:

53

Do resultado das operaes matriciais considerando a Matriz cotejo descrita na metodologia teremos ento a proposta de uma Matriz de Priorizao de Deficiencias nos Relacionamentos.

Figura 14: Proposta de Matriz de Anlise FCS x Plano de Ao da Organizao

Pela execuo do modelo proposto pelo trabalho teremos como resultado uma matriz que ir possibilitar a anlise de como as macro funes da organizao sendo atendidas pelo seu plano de ao, com vistas no sucesso dos seus relacionamentos externos.

54

Captulo 4. Lgica

Estudo Fuzzy na

de

Caso: Aplicao Anlise de

da

Vnculos

Interorganizacionais do Operador Nacional do Sistema Eltrico

4.1 Apresentao da Organizao Objeto do Estudo
A complexidade crescente da indstria de energia envolve relaes de natureza comercial, econmica, poltica e social, tanto em funo do nmero crescente de agentes, dos diferentes papeis exercidos por um mesmo agente, da consolidao de grupos em funo de interesses comuns, por exemplo, bem como da ampliao da diversidade de interesses.

55

Esta necessidade reforada pelo risco que problemas no relacionamento podem evidenciar como, por exemplo, ineficincia no entendimento das demandas de energia ou mesmo conflito de interesses gerando problemas no atendimento das demandas por informaes e servios dos Agentes Setoriais e da Sociedade, bem como nos resultados dos prprios processos do ONS. O Operador Nacional do Sistema Eltrico faz parte de uma complexa rede de A seguir so apresentadas as principais instituies do atual modelo setorial:

Fonte: Site do ONS (www.ons.org.br) CNPE - Conselho Nacional de Poltica Energtica

56

rgo de assessoramento do Presidente da Republica para formulao de polticas nacionais e diretrizes de energia, visando, dentre outros, o aproveitamento natural dos recursos energticos do pas, rever periodicamente a matriz energtica e estabelecer diretrizes para programas especficos. rgo multi-ministerial presidido pelo Ministro de Estado de Minas e Energia.

MME - Ministrio de Minas e Energia Encarregado de formulao, do planejamento e implementao de aes do Governo Federal no mbito da poltica energtica nacional. CMSE - Comit de Monitoramento do Setor Eltrico Constitudo no mbito do MME e sob sua coordenao direta, com a funo precpua de acompanhar e avaliar permanentemente a continuidade e a segurana do suprimento eletro energtico em todo o territrio. composto por 4 representantes do MME e mais os titulares da ANEEL, ANP, CCEE, EPE e ONS.

CCEE - Cmara de Comercializao de Energia Eltrica Pessoa jurdica de direito privado, sem fins lucrativos, sob regulao e fiscalizao da ANEEL, com finalidade de viabilizar a comercializao de energia eltrica no Sistema Interligado Nacional - SIN. Administra os contratos de compra e venda de energia eltrica, sua contabilizao e liquidao.

ONS - Operador Nacional do Sistema Eltrico

57

Pessoa jurdica de direito privado, sem fins lucrativos, sob regulao e fiscalizao da ANEEL, tem por objetivo executar as atividades de coordenao e controle da operao de gerao e transmisso, no mbito do SIN.

ANEEL - Agncia Nacional de Energia Eltrica Autarquia sobre regime especial, vinculada ao MME, com finalidade de regular e fiscalizar a produo, transmisso, distribuio e comercializao de energia eltrica, em conformidade com as polticas e diretrizes do Governo Federal.

Os Agentes Setoriais, por sua vez, tambm possuem funes distintas nesse cenrio. Agentes Geradores - So autorizados ou concessionrios de gerao de energia eltrica, que operam plantas de gerao e prestam servios ancilares. Agentes de Transmisso - Agentes detentores de concesso para transmisso de energia eltrica, com instalaes na rede bsica. Agentes de Distribuio - Operam um sistema de distribuio na sua rea de concesso, participando do Sistema Interligado e sendo usurios da Rede Bsica. Contratam servios de transmisso de energia e servios ancilares do Operador Nacional do Sistema Eltrico. Consumidores Livres - Consumidores que tm a opo de escolher seu fornecedor de energia eltrica, conforme definido em resoluo da ANEEL. Agentes Importadores - So agentes titulares de autorizao para implantao de sistemas de transmisso associados importao de energia eltrica.

58

Agentes Exportadores - So agentes titulares de autorizao para implantao de sistemas de transmisso associados exportao de energia eltrica. As aes do ONS, por terem impactos econmicos e sociais decisivos, so permanentemente e crescentemente acompanhadas, monitoradas e auditadas pela sociedade e pelos organismos reguladores. Alm disso, a realidade atual, de crescente competitividade do mercado e mudanas no cenrio macro-econmico, requer agilidade de ajustes dos planos estratgicos o que refora a importncia do entendimento das necessidades dos envolvidos no mercado de energia - a importncia do olhar para fora. Com isso, essencial a estruturao de processos e recursos visando aprimorar os processos tcnicos do ONS e quaisquer informaes que auxiliem na identificao de possibilidades de melhorias no atendimento das necessidades de clientes do ONS. Tal estrutura fundamental aos processos de responsabilidade do ONS, no cumprimento de suas atribuies legais e estatutrias, para a operao do Sistema Interligado Nacional e para assegurar a transparncia, principalmente, quanto divulgao de informaes aos Agentes Setoriais. A Misso do ONS A Misso do ONS foi construda a partir das atribuies que lhe so definidas pela legislao vigente e pelo seu estatuto, considerando seus produtos e servios, de acordo com os clientes a serem atendidos. A misso do ONS operar o Sistema Interligado Nacional de forma integrada, com transparncia, equidade e neutralidade, de modo a garantir a segurana, a continuidade e a economicidade do suprimento de energia eltrica no pas. (ONS, Plano de Ao 2010-2013) A Viso do ONS
59

A Viso do ONS foi construda a partir do que o Operador deseja ser e onde pretende chegar dentro do horizonte de 2009 a 2013. A viso do ONS ser uma organizao reconhecida pela Sociedade Organizada pelos resultados obtidos na operao do Sistema Interligado Nacional, com segurana e ao menor custo. (ONS, Plano de Ao 2010-2013) O posicionamento do ONS no Setor Eltrico Brasileiro determina a sua atuao como gestor de rede, impondo requisitos conforme ilustrado na figura a seguir:
O ONS o gestor de uma Rede O ONS o gestor de uma Rede de Agentes e Instituies na de Agentes e Instituies na Operao do SIN Operao do SIN

Funes de Gesto Variveis Significativas

Mltiplos Pontos de Operao Interesses Comuns X Conflitos de Interesses Rotina x Emergncias

da Rede Deciso Deciso Coordenao Coordenao Articulao Articulao Mediao Mediao

Implicaes para o Gestor Reconhecer que est no controle de processos Atuar como agente de comunicao Ser capaz de fazer negociaes em situaes de conflitos e contradies Ser capaz de avaliar efeitos de posturas e decises

EXIGNCIAS

Exerccio permanente dos Valores Exerccio permanente dos Valores Ao tcnica competente Ao tcnica competente Coerncia das aes internas Coerncia das aes internas Boa Comunicao Boa Comunicao Boa Gesto dos Relacionamentos Boa Gesto dos Relacionamentos

A figura apresenta o ONS como gestor de uma rede fsica ao longo deste estudo de caso ser possvel determinar o empenho e o interesse estratgico do ONS tambm se posicionar como coordenador da rede na qual se insere se tornado responsvel por um objetivo comum das empresas formadoras dessa rede.

60

Os Objetivos Estratgicos e os desafios representam o Que o ONS Quer Realizar (alvos a atingir - objetivos estratgicos) e aquilo que no pode deixar de ser feito para conquistar esses resultados (aes), de modo a alcanar a viso no horizonte. O Plano de Ao do Operador para o ciclo 2010-2013 estabelece cinco objetivos estratgicos dentre os quais se destacam aspectos tcnicos e de coordenao, quais sejam:

OBJETIVOS ESTRATGICOS CICLO 2010-2013 - ONS 1 Dispor dos recursos para a gesto da segurana eletroenergtica do SIN 2 Aumentar a capacidade para preveno e gesto de situaes de crise 3 Aperfeioar a atuao como gestor das redes de agentes e de suas instalaes e participante da rede de instituies 4 Aprimorar a capacidade de gesto para o pleno exerccio das funes finalsticas 5 Obter o reconhecimento pelos resultados e benefcios alcanados

A aplicao da lgica fuzzy neste estudo de caso se dar justamente pela avaliao da aderncia destes objetivos estratgicos quanto a sua capacidade de gerar ganhos para os relacionamentos interorganizacionais. Histrico de Projetos voltados para a Gesto dos Relacionamentos

Interorganizacionais

61

O estudo de caso aqui proposto parte da anlise do histrico da organizao no que se refere ao desenvolvimento de projetos voltados para a estruturao de polticas, diretrizes, mtodos e indicadores dos seus relacionamentos com outras organizaes. Neste contexto, este trabalho consolida e estrutura os resultados de diversos trabalhos passados sobre Relacionamento j realizados no ONS, como por exemplo, o SORC Sistema Organizacional de Relacionamento e Comunicao. 1999 Relatrio Andersen Consulting e Scott, Madden & Associates (AC&SMA) Principais Contribuies: Descreve o papel da rea de Relacionamento Estratgico e Novos Servios aos Agentes; Estabelece o Modelo de Relacionamento Interno e Externo do ONS; Define o papel dos Agentes; Estabelece o modelo de troca de informaes; Descreve os cargos de gestores e equipe de suporte e desenvolvimento dos relacionamentos com os Agentes setoriais 2001 Relatrio COPPE sobre Relacionamentos do ONS Principais Contribuies: Faz uma anlise do Relatrio da Andersen Analisa a situao dos Relacionamentos na ocasio quanto a inexistncia de uma organizao formalizada para a execuo das atividades de relacionamento conforme previstas pela Andersen;

62

 O relatrio traz uma proposta inicial para atividades de Relacionamento divididas entre rea de Relacionametno com Agentes e rea de Comunicao e Marketing, inclusive com estrutura de cargos e atribuies. E apresenta uma tabela com as caractersticas e os principais tipos de relacionamentos.

63

Tabela com as caractersticas principais dos relacionamentos Tipo

Rotineiro (Input/Outp ut)

Naturez a
Tcnico

Freqnci a
Diria, Semanal, Mensal ou Anual

Agentes Envolvidos
Agentes setoriais

rea(s) Responsvel(is)*
Diretoria de Administrao da Transmisso ou Presidncia

Premissas e Complementos
Desenvolvimento de sistema automatizado e integrado para coleta e disponibilizao de dados e informaes aos agentes Desenvolvimento do Portal do ONS Desenvolvimento do GED

Elaborao de todos os procedimentos de rede e garantia da consistncia e da no redundncia das solicitaes Interao Direta Tcnico Diria, Semanal, Mensal ou Anual. Quando da assinatura, mensal e quando da avaliao de conformidad e. Indefinida Agentes Setoriais Gerncias e Realizado, em grande parte, por Supervises da DPP, profissionais que j possuem grande DOP (operadores dos experincia neste tipo de relao. centros tambm), DAT e DAC. DAT (Gerncia de Administrao de Contratos) Este processo deve ser apoiado pela Assessoria Jurdica especializada no Setor Eltrico. Ainda depende de definies com outros Agentes e da elaborao de todos os procedimentos de rede pertinentes. MME e ANEEL Diretoria Executiva A Diretoria Executiva responsvel, mas este relacionamento deve ser fortemente apoiado pela Assessoria Jurdica especializada no Setor Eltrico, em conjunto com a equipe tcnica do ONS, que analisa o problema/situao e

Contratual

Tcnico

Agentes Setoriais

Legal e regulatrio

Institucion al

64

respalda tecnicamente as discusses. Empresarial Institucion al Indefinida Outros Agentes Secretaria da Presidncia um tipo de relacionamento importante para a imagem do ONS frente sociedade, bem como para o crescimento e melhoria da organizao.

Estratgico Especfico

Institucion al Tcnico e/ou Institucion al

Indefinida Indefinida

Agentes Setoriais Todos

Diretoria Executiva DAT ou PRE (deve ser criada uma rea especfica que gerencie esta relao e a integre com os outros relacionamentos) Merece grande ateno, pois pode ser uma importante fonte de informaes sobre demandas organizao. Alm disso depende de uma etapa de identificao do interlocutor adequado dentro do ONS, que deve ocorrer de forma rpida e coerente. Essas demandas podem ter canais prprios de chegada ao ONS como: e-mail, fax, servio 0800, Portal do ONS etc. Suas premissas so: Criao e estruturao do SIA (servio 0800, redimensionamento de quadros etc.) Definio de procedimentos rotinas para tratamento encaminhamento de solicitaes Desenvolvimento do GED e e

Desenvolvimento do Portal do ONS (canal de entradas de solicitaes) Conscientizao dos profissionais para que demandas especficas sejam encaminhadas para registro e abertura de solicitao no SIA Divulgao Tcnico Indefinida Todos Presidncia Assessoria de Apesar de ser um relacionamento no formalizado e sem freqncia definida,

65

Comunicao e Marketing

um tipo de relao sob o controle do ONS. As principais premissas so: Estabelecimento de um Plano de Marketing consistente Desenvolvimento do Portal do ONS Desenvolvimento do GED

Fluxo de informao

Interno

Indefinida

NA

Presidncia (Mesma rea responsvel pela Gerncia do GED e da integrao entre bases de dados).

Desenvolvimento e integrao das bases de dados do ONS Desenvolvimento do GED Elaborao de todos os procedimentos de rede e garantia da consistncia dos fluxos de informaes entre reas

Pessoal

Interno

Indefinida Definida (Reunies e Plenrias) Indefinida (Outras interaes) Indefinida

NA NA

DAC Secretaria da Presidncia

Com rgos Interno de direo e administra o

Endomarket Interno ing

NA

ACM

Fonte: ONS

66

67

2001 Termo de Referncia Assessoria de Relacionamento com Agentes Principais Contribuies: Orienta de forma preliminar a execuo de 3 Projetos: o Relacionamento com os Agentes - Concepo e estruturao o Relacionamento com os Agentes - Operacionalizao o Relacionamento com os Agentes - Sistema computacional Os objetivos especficos destes projetos so descritos: Estruturar, implantar e operacionalizar a rea de relacionamentos com os Agentes para prover servios e sistemas de informaes aos diferentes tipos de agentes e demais atores do setor eltrico brasileiro; Conceber, definir e implementar a Sistemtica de Informao e de Relacionamento com os Agentes; Conceber, definir, especificar, desenvolver e implementar o Sistema Computacional de Informaes entre o ONS, seus associados e demais agentes setoriais;

2003 Relario Consultoria Accenture Final da Etapa 0 (Diagnstico) para projeto SIGA Principais Contribuies: Apresenta mapas de interdependncias entre macro-funes, processos e sistemas do ONS;
68

 Define uma srie de demandas para as funcionalidades de suporte s atividades de relacionamento; Estabelece diretrizes para os indicadores de satisfao dos Agentes;

2005 Projeto do SORC Principais Contribuies: Estabelece 5 macro funes do SORC; D encaminhamento diversas questes Estabelece os conceitos de Relacionamento, Vcnulos e Redes; Cria a matriz de relacionamento entre tipos de Agentes e tipos de Viculos. Definio conceitual de Relacionamento com Agentes O Sistema de Relacionamento e Comunicao SORC buscou definir e estruturar os relacionamentos e a comunicao, internos e externos, visando contribuir para que o ONS cumpra sua misso, em consonncia com os valores organizacionais e buscando construir e manter uma imagem positiva da instituio.(SORC, 2005) Para o escopo deste trabalho, portanto, vamos extrair da concepo do SORC a estrutura e a definio do que relacionamento para o ONS.

69

Fonte: ONS SORC 2005

Tipos de Vnculo Agentes de Produo Agentes de Transporte Agentes de Distribuio Consumidores Livres MME Governos Estaduais ANEEL ANA ANP Associaes Investidores do SEB Mdia Pblico Interno EPE CCEE ISOs/Operadores Universidades Centros de Pesquisa Consultorias Fornecedores Instituies de Fomento

Agentes de Operao

Governo Reguladores

Grupos de Interesse

Instituies Setoriais

Provedores

Entidades com as quais o ONS se relaciona

Tabela de mapeamento dos vnculos do ONS

70

2006 Resoluo da Diretoria ONS 066/06 Principais Contribuies: Define as atribuies da Gerncia de Relacionamento Estratgico com Agentes REG.

4.2 Aplicao do Modelo de Gesto dos Relacionamentos Interorganizacionais

Espera-se que a aplicao do modelo aqui proposto contribua principalmente para o estabelecimento de condies que permitam ao ONS se antecipar as demandas dos diversos participantes da Rede atravs da gesto dos relacionamentos de forma a capturar, entender e tomar decises e aes que fortaleam o papel do ONS. Etapas da aplicao do modelo Como visto no captulo de proposio do modelo este se divide em 7 fases principais. Algumas adaptaes foram propostas pelos entrevistados para adaptar melhor o modelo s necessidades e caractersticas da empresa. As entrevistas executadas com colaboradores e gestores do Operador indicaram para a necessidade de aplicao do modelo em uma abordagem intra-firma, ou seja, apesar do papel de coordenador da rede o ONS ainda se recente de um modelo de gesto para que a partir dos seus relacionamentos alcance objetivos estratgicos especficos. A figura a seguir representa as etapas de aplicao deste modelo adaptado para o caso ONS.

71

Descrio das Etapas do Modelo Adaptado ao Caso do ONS

72

Planejamento Estratgico da REG O objetivo desta etapa estabelecer o conceito do que relacionamento, as razes de ser da rea de Relacionamento Estratgico com os Agentes, sua Misso, Viso, Objetivos, principais tarefas e responsabilidades visando estimular a gesto participativa da equipe e a definio de metas individuais alinhadas com estes objetivos estratgicos. Identificar vnculos ou tipos de relacionamentos Nesta etapa o objetivo aprofundar a definio do conceito de relacionamento procurando estabelecer quais so as possveis naturezas de relacionamento e os tipos de vnculos. Uma vez definidos as naturezas e vnculos de relacionamento, segue-se a definio dos grupos de pblicos associados ao ONS. Definir posicionamento desejado pelo ONS em relao aos Agentes Para essa definio sero utilizadas como insumo as diretrizes estratgicas do ONS. Este posicionamento deve estar alinhado com o pensamento da Diretoria do Operador. Estabelecer polticas de relacionamento com estes pblicos Estabelecer uma poltica geral para tratamento dos relacionamentos com os Agentes, diferenciando os tipos de relacionamento existentes, que vo alm da distino entre Rotineiro e Especfico, estabelecendo critrios claros para diferenci-los. Particularmente, acredita-se que deve ser enfatizada a distino entre os relacionamentos institucionais e os relacionamentos tcnicos, sendo que o papel da DGL s estaria presente quando de um relacionamento institucional. A questo central definir claramente as atribuies das demais diretorias (que tambm apresentam diversos pontos de interface com os Agentes, mais (DOP) ou menos (DPP) estruturados). A estratgia para a integrao de aes j em curso (particularmente na DOP) deve ser analisada. Detalhar os elementos de suporte para esse posicionamento e os seus funcionamentos
73

Consiste na especificao: dos processos de relacionamento, da estrutura de responsabilidades na organizao e da definio dos canais de comunicao. Definio de rotinas, procedimentos e responsabilidades para as atividades de relacionamento. Incluindo: recebimento de demandas, distribuio interna para tratamento, elaborao de instrumentos de controle de solicitaes, divulgao de informaes etc. Concepo do processo de mapeamento de necessidades dos Agentes Uma vez definido o mapa de relaes do ONS, contendo: tipos de segmentao, naturezas de relacionamento e vnculos associados, e os fatores crticos de sucesso para o relacionamento, segue-se a etapa de especificao de um processo (sistemtica) de monitoramento da situao das relaes. Sua operacionalizao se dar pela definio e acompanhamento de indicadores de desempenho e satisfao, que vo representar o quanto as aes de relacionamento com Agentes esto aderentes aos objetivos especficos das macro-funes do ONS. No caso da atuao do ONS existe uma gama de trade-offs claros relacionados ao atendimento satisfatrio aos clientes, ao tempo de resposta s determinaes legais, a aplicao das normas estabelecidas nos Procedimentos de Rede e demais temas intrnsecos aos relacionamentos. Visto que, para uma dada macro-funo os nveis de atendimento dos Acordos Operativos podem ser mais relevantes para um tipo de vnculo de relacionamento do que outros possveis indicadores, estes devem ser classificados e priorizados garantindo a aderncia com as estratgias e sobre tudo com a misso e os valores do Operador. Assim, os indicadores para avaliao do desempenho das relaes do Operador devem oferecer aos gestores um conjunto de informaes de suporte para a tomada de deciso, tanto no nvel ttico quanto estratgico. Deste monitoramento dever ser possvel extrair conhecimento para: Suportar as estratgias de posicionamento do Operador na rede;
74

Reforar uma ou outra determinada natureza de relacionamento, considerando os objetivos das diretrizes estratgicas;

Mapear expectativas quanto flexibilidade, velocidade, confiabilidade e qualidade dos contratos, produtos e informaes geradas;

Monitorar o nvel de satisfao dos Agentes; Padronizar tipos especficos de atividades de relacionamento; Avaliar possveis impactos dos relacionamentos nas atividades de coordenao e operao do SIN, bem como em qualquer outra das macrofunes, legalmente atribudas ao ONS e;

Agir para mitigar percepes desfavorveis em um dado segmento da rede.

Em resumo, o monitoramento por meio de indicadores busca garantir resultados satisfatrios para os fatores crticos de sucesso das relaes da organizao com a indstria. Devido ao grau de acoplamento dos projetos de desenvolvimento de indicadores de relacionamentos e de indicadores de desempenho corporativo, preciso que se estabelea a interdependncia destas iniciativas.

4.2.1 Lgica

Fuzzy

na

Anlise

do

Desempenho

dos

Relacionamentos

Interorganizacionais do ONS Como visto anteriormente este estudo de caso estabelece a aplicao do Modelo de Gesto dos Relacionamentos proposto a viso intra-firma. Pela anlise organizacional observa-se estgio avanado do ONS quanto a definio de seus objetivos estratgicos e quanto ao mapeamento dos seus vnculos e tipos de processo. Contudo, estabelecer um modelo de gesto para os relacionamentos interorganizacionais requer o desenvolvimento de um novo paradigma onde os objetivos

75

estratgicos devem ser capazes de fazer estar alinhada com os objetivos estratgicos dos relacionamentos entre organizaes conforme visto no captulo de metodologia. Com isso, a estrutura dos conjuntos fuzzy para anlise da aplicao dos objetivos estratgicos da organizao quanto a sua capacidade de aumentar o desempenho dos relacionamentos interorganizacionais ser a seguinte: conjunto A dos 5 objetivos estratgicos do plano de ao 2010-2013: o E1 Dispor dos recursos para a gesto da segurana eletroenergtica do SIN o E2 Aumentar a capacidade para preveno e gesto de situaes de crise o E3 Aperfeioar a atuao como gestor das redes de agentes e de suas instalaes e participante da rede de instituies o E4 Aprimorar a capacidade de gesto para o pleno exerccio das funes finalsticas o E5 Obter o reconhecimento pelos resultados e benefcios alcanados conjunto de objetivos, Gi (i N), definido em A: a eficincia relativa de cada objetivo estratgico do Plano de Ao: o OER1 Alcanar maior eficincia e adaptabilidade em suas atividades; o OER2 Alcanar inovao, criar tecnologias ruptivas, desenvolver diferencial competitivo ou barreiras de entrada;

76

o OER3 Influenciar as firmas da rede, direcionar o mercado ou estabelecer-se como coordenador da rede. conjunto de restries, Cj (j

N), definido em A: o mnimo entre as

restries tcnicas e os custos. Restries Tcnicas: o RT1 estabelece aprendizado mtuo entre atores relacionados; o RT2 estabelece conexes que complementem atividades da firma; o RT3 reduz a dependncias quanto ao meio em que se insere; o RT4 trata de forma rpida, eficaz e confivel o fluxo de informaes; o RT5 redefine as estruturas e direitos de deciso quanto gesto dos relacionamentos; o RT6 promove a cooperao e colaborao entre os membros que integram a rede ou a cadeia de valores; o RT7 prioriza os resultados globais em relao aos resultados locais; Aps a aplicao dos formulrios de anlise das variveis lingusticas por as entrevistas com 10 gerentes e executivos do Operador, obtivemos os seguintes resultados:

77

Tabela de anlise da eficincia relativa dos Objetivos Estratgicos do ONS.

Tabela de anlise das restries tcnicas.

Tabela de custo relativo dos projetos relacionados aos Objetivos Estratgicos. Com isso a anlise de Cj vai considerar o conjunto de restries mnimas entres restries tcnicas e de custo.

78

A deciso fuzzy, D, que satisfaz simultaneamente os objetivos, Gi, e as restries, Cj, dada por: D(a) = min[Gi (a), Cj (a)] para todo a A.

4.2.2 Anlise dos resultados da aplicao da Lgica Fuzzy no desenvolvimento do Modelo

79

Captulo 5.

Concluso

Neste captulo busca-se a concluso do trabalho partindo do confronto dos conceitos apresentados nos dois captulos anteriores os Fatores Crticos de Sucesso para os Relacionamentos e; o Modelo de Anlise Hierrquica proposto a partir de uma anlise do modelo COPPE/COSENZA com os objetivos iniciais do trabalho. Por fim, so feitas proposies de estudos futuros com objetivo de validar o modelo proposto.

5.1 Das Etapas de Construo do Modelo

O objetivo norte deste trabalho foi a construo de um modelo de suporte a tomada de deciso na gesto dos relacionamentos organizacionais. A partir da anlise e adaptao de outros modelos dentre os quais o modelo de anlise hierrquica COSENZA se demonstrou mais adequado ao intento delimitado. Ao delinear as etapas de um mtodo para construo de um modelo de suporte a tomada de deciso. O trabalho traz para o campo da engenharia de produo e da administrao cientfica uma contribuio nica no sentido de desenvolver conhecimento capaz de ser reproduzido em outros temas afetos ao campo. neste sentido que se defende a cientificidade do trabalho. No apenas pelo desenvolvimento de mtodo de pesquisa bibliogrfica ou pela criao de artefatos como proposto pela design research, mas tambm pelo desenvolvimento de metodologia cientfica para desenvolvimentos de modelos completos de gesto estratgia ampliando assim as possibilidades de contribuio mtua entre academia e empresas. De fato, possvel ao autor apresentar as etapas do processo desenvolvido desde levantamento bibliogrfico para a definio dos fatores crticos de sucesso, at a concluso e proposio final do modelo, conforme figura abaixo.

80

Figura 15: Mtodo de Construo de Um modelo de Anlise Hierrquica com Base na Design Research. (proposto pelo autor)

O mtodo de construo do modelo se inicia com a definio do problema, um briefing do projeto proposto ainda mesmo pela identificao de falha no desempenho organizacional. Neste trabalho a proposio de problema parte da identificao de uma distncia entre os estudos cientficos acerca da gesto dos relacionamentos organizacionais e os processos organizacionais de tomada de deciso no tema relacionamentos, em nveis estratgico, ttico e operacional. Identificou-se que os trabalhos colocam a gesto dos relacionamentos organizacionais como crtico para a capacidade competitiva das empresas, no entanto a academia no apresenta modelos ou ferramental prtico que possibilite uma anlise estruturada das deficincias da organizao na gesto do seu relacionamento com outras organizaes. A reviso da literatura, desenvolvida no captulo 3, traz o embasamento terico para a construo do modelo a partir dela que se pode delimitar o escopo do que se pretende avaliar no modelo a ser construdo. Este trabalho apresenta no seu segundo captulo um mtodo especfico de busca bibliogrfica estabelecendo passo a passo como
81

os desenvolvedores de um modelo organizacional podero alcanar os fatores restritivos para a funo organizacional. A partir da anlise criteriosa da literatura o autor assinalou os fatores crticos para os relacionamentos interorganizacionais. Modelos de Anlise Hierrquica so comumente utilizados na tomada de deciso organizacional e tais modelos dependem da definio das restries deciso a ser tomada, usando como exemplo a tomada de deciso de oramento de capital para projetos em uma organizao, as restries seriam os fatores que suplantados fariam a deciso tender para um ou para outro projeto. Neste trabalho para se definir para quais funes organizacionais, ou processos especficos devem ser direcionados os maiores recursos para desenvolvimento das relaes institucionais o autor definiu os seguintes fatores restritivos: Desenvolvimento de um modelo de gesto estratgica com foco no relacionamento Estratgia de Gesto de processos com foco no Mapeamento das Redes de Relacionamento de uma organizao Definio de uma estratgia de Gesto do Conhecimento com foco nos relacionamentos Definio de uma estratgia de Gesto dos Recursos Humanos com foco no relacionamento organizacional Definio de uma estratgia de Governana de TI com foco no relacionamento organizacional Definio de uma estratgia de Desenvolvimento Tecnolgico com foco no relacionamento organizacional Definio de uma estrutura organizacional com foco no relacionamento organizacional
82

A proposio do modelo apresentada no trabalho destaca que com a definio dos fatores restritivos e a aplicao do algoritmo de execuo do modelo COSENZA tornase possvel desenvolver outros modelos de tomada de deciso da estratgia organizacional. Desenvolvimento de um modelo de gesto estratgica com foco no relacionamento Estratgia de Gesto de processos com foco no Mapeamento das Redes de Relacionamento de uma organizao Definio de uma estratgia de Gesto do Conhecimento com foco nos relacionamentos Definio de uma estratgia de Gesto dos Recursos Humanos com foco no relacionamento organizacional Definio de uma estratgia de Governana de TI com foco no relacionamento organizacional Definio de uma estratgia de Desenvolvimento Tecnolgico com foco no relacionamento organizacional Definio de uma estrutura organizacional com foco no relacionamento organizacional

83

Figura 16: Algoritmo de execuo do modelo (proposto pelo autor)

As etapas do fluxo de desenvolvimento do modelo de tomada de deciso ainda prevem a submisso e aplicao do modelo comprovando assim a sua aplicabilidade de eficincia. Este trabalho se restringiu a propor um modelo capaz de avaliar as demandas por investimentos e recursos em gesto de relacionamentos entre organizaes a partir da anlise das deficincias tericas e da definio dos fatores restritivos ao bom desempenho destes relacionamentos. Deste modo, no se props neste trabalho a aplicao para validao da aplicabilidade e eficincia do modelo construdo. Dos resultados obtidos, pela aplicao do modelo possvel o desenvolvimento de indicadores capazes de avaliar a demanda das funes ou processos organizacionais por estratgias, polticas e projetos determinantes para os relacionamentos. O segundo indicador, obtido pela aplicao da matriz de oferta, possibilita a avaliao da organizao quanto capacidade de tais fatores pelas estratgias, polticas e projetos
84

executados pela empresa. Ao confrontar as duas informaes a partir da matriz cotejo o modelo apresenta a lgica fuzzy como agente facilitador da utilizao de modelos qualitativos de anlise multicritrio na transformao de conceitos subjetivos em informao til tomada de deciso de aonde alocar esforos estratgicos e recursos que tenham como objetivo a melhoria do desempenho dos relacionamentos interorganizacionais. pela utilizao da matriz cotejo que a lgica fuzzy introduzida no processo de anlise dos resultados. Esta matriz se destaca por viabilizar a transformao de variveis lingusticas em parmetros lgicos de avaliao sem que seja necessrio abrir mo da subjetividade e da viso holstica que o tema gesto de relacionamentos requer.

5.2 Dos Objetivos Definidos Pelo Trabalho

Apesar de j haver um corpo significativo de trabalhos cientficos sobre a gesto dos relacionamentos interorganizacionais e da experincia da aplicao de modelos de anlise hierrquica em diversos campos da administrao cientfica e da engenharia de produo, os estudos que procuram sistematizar a colaborao entre estes dois conceitos de forma genrica ainda apresentam uma srie de lacunas, que se tentou, em parte, suprir a partir da proposio principal do trabalho. A presente dissertao abraa, assim, um objeto relevante e ainda pouco destacado no estudo das estratgias organizacionais, atingindo os objetivos mais especficos delimitadores da construo do modelo objeto principal. possvel assim, verificar nos resultados do trabalho desenvolvido, conceitos, artefatos e proposies que atendam aos objetivos especficos da dissertao conforme esta defende em seu captulo introdutrio:

Desenvolver um levantamento bibliogrfico tcnicas de gesto dos relacionamentos organizacionais;

85

Delimitar

os

Fatores

Crticos

de

Sucesso

para

os

relacionamentos

interorganizacionais; Propor um modelo qualitativo para anlise dos fatores crticos de sucesso dos relacionamentos interorganizacionais capaz de suportar uma avaliao dos nveis de atendimento destes fatores crticos pelas estratgias corporativas.

5.3 Proposies de Estudos Futuros

Este trabalho apresenta uma alternativa de utilizao de modelos de anlise hierrquica, em especial o modelo COSENZA na gesto dos relacionamentos institucionais. Contudo, pela construo do modelo proposto possvel observar o desenvolvimento de um mtodo para a construo de um modelo de anlise hierrquica de apoio na tomada de deciso. Uma primeira proposio de novas pesquisas seria a replicao destas etapas de construo no desenvolvimento de novos modelos que venham comprovar a utilizao de Mtodos de Anlise Hierrquica como potenciais mtodos de anlise e tratamento de problemas afetos gesto estratgica das organizaes. O trabalho apresenta deficincia pela falta de aplicao completa do modelo em uma instituio. Segue assim, a proposta para execuo de todo o algoritmo em uma empresa do setor de energia, dando continuidade as etapas, a partir da viso dos FCS levantada pela pesquisa de campo. Comprovando a aplicabilidade do modelo de tomada de deciso para os relacionamentos interorganizacionais, proposto neste trabalho. Ainda so propostas de novos estudos: 1. Propor novos Fatores Crticos de Sucesso para os Relacionamentos Interorganizacionais, pelo continuidade da busca bibliogrfica com observancia em aspectos culturais; impactos das inovaes tecnolgicas, como desenvolvimentos de softwares em arquiteturas

86

orientadas servios (SOA) e Business Process Management Systems (BPMS). 2. Refinar a pesquisa acerca da pertinncia dos FCS, com ampliao da amostra na Indstria de Energia Brasileira ou pela aplicao do questionrio em outras indstrias. Reavaliar a funo fuzzy a partir de uma amostra mais aderente indstria. 3. Ampliar a investigao sobre as relaes institucionais na Indstria de Energia com base nos FCS, observando como as empresas do setor esto gerindo seus ativos de relacionamento. Abordagens especficas para a indstria de energia eltrica e petrleo e gs podem ser tratadas partindo de dois pontos relevantes: a) O impacto da estrutura e das relaes representadas pela rede de organizaes do setor de energia eltrica na confiabilidade e na apliao do Sistema Interligado Nacional. b) A transformao da estrutura e dos relacionamentos organizacionais sobre as estratgias das empresas a partir das mudanas regulatrias, tecnolgicas e institucionais com o desenvolvimento das reservas do pr-sal brasileiro.

87

Captulo 6.

Referencias Bibliogrficas

BANA E COSTA, C.A. Structuration, Construction et Exploitation dn Modle Multicritre dAide la Decision, Tese de Doutorado, Universidade Tc. Lisboa, Portugal, 1992. BARAAS, F. J. L., MACHADO, J. P. A., 2006. A Anlise Multicritrio na Tomada de Deciso o Mtodo Analtico Hierrquico de T. L. Saaty. Instituto Politcnico de Coimbra. Departamento de Engenharia Civil. Portugal. BARNEY, J.B.; Wright, M.; Ketchen Jr., D.J., The resource-based view of the firm: Ten years after 1991. Journal of Management; 27 (6). 2001. BARTHOLO R. S., COSENZA C. A. N, Doria F. A., Doria M. R., The COPPECOSENZA algorithm: a heuristc procedure to solve allocation problems with fuzzy evaluations BELLMAN R. E ZADEH L.A. 1970. Decision-making in a fuzzy environment. Management Science 17, 141-154. COSENZA, H. J., Villela L. E., More J. D., Brillo. J. B., Cosenza C. A. N., Aplicao de um modelo de hierarquizao como instrumento para a tomada de deciso caso de uma multinacional, XXVI ENEGEP 2006 COSTA, H. G. Auxlio Multicritrio Deciso: Mtodo AHP. Latec/Universidade Federal Fluminense - Associao Brasileira de Engenharia de Produo (ABEPRO), Rio de Janeiro, 2006. CRAWFORD, G., WILLIAMS, C. The Analysis of Subjective Judgment Matrices, The Rand Corporation R- 2572-1-AF, USA, 1985. DENZIN, Norman K. ; LINCOLN, Yvonna S. (Editores). Handbook of qualitative research. (2 Ed.). Thousand Oaks, Califrnia: Sage Publications. 2000. ESTEVES J., & PASTOR J., Analysis of critical success factors relevance along SAP implementation phases, in: Proc. Seventh Americas Conference on Information Systems AMCIS 2001, Association for Information Systems, Boston, USA, 2001, pp. 11191125.

88

HAMMER, M.; CHAMPY, J. Reengineering the corporation. New York: Harper Business, 1993. KRUSKAL, J.B., WISH, M. Multidimensional Scaling, Sage University Press, Beverly Hills, USA, 1973. KUHN, T., A estrutura das revolues cientficas. 7. ed. So Paulo: Perspectiva, 2003. LAKATOS, M., Criticism and the Growth of Knowledge. Cambridge: Cambridge University Press. ed. 1970 LIMA F. R., Aplicao de um Modelo de Hierarquizao de Potenciais de Localizao no Zoneamento Industrial Metropolitano: Metodologia para a Mensurao de Oferta e Demanda de Fatores Locacionais, XIX ENEGEP 1999 MARTINS, Gilberto A. RCO Revista de Contabilidade e Organizacoes FEARP/USP, v.2, n.2, p. 8 - 18 jan./abr. 2008. MITCHELL, J.C., The Concept and Use of Social Networks, Manchester University Press, Manchester, 1969. MORTIMER J. A., & VAN DOREN, C., How to Read a Book. Revised and Updated Edition. Simon & Schuster 1972. NOHRIA, N E ECCLES, R.G., Network and Organizations: Structure, Form, and Action, Harvard Business School Press, Boston, 1992. ORTEGA, NELI R. S., Aplicao da Teoria de Conjuntos Fuzzy a Problemas da Biomedicina, Tese do Instituto de Fsica da Universidade So Paulo. So Paulo, 2001. PRADO, C.A.S., Anlise dos modelos de coordenao da operao adotados a partir da reestruturao dos sistemas eltricos no mundo: uma abordagem segundo os quadros de referncia da gesto de cadeias de suprimentos XIV, 345 p. 29,7 cm COPPE / UFRJ, D.Sc., Engenharia de Produo. Rio de Janeiro, 2006. PRAHALAD, C.K. and HAMEL, G. The core competence of the corporation, Harvard Business Review (v. 68, no. 3). 1990. ROY, B., VANDERPOOTEN, D. The European School of MCDA: Emergence, Basic Features and Current Works, J. of Multicriteria Decision Analysis, vol.5, 22-38, 1996.
89

SAATY, T. L. The Analytic Hierarchy Process. McGraw-Hill, New York, 1980. SANTOS, E. L. Construo de um Modelo de Estratgia de Gesto do Conhecimento Concepo do Sistema Organizao de Gesto do Conhecimento de uma Organizao do Setor Eltrico Brasileiro. Dissertao (Mestrado em Engenharia de Produo) Programa de Ps-Graduao em Engenharia de Produo, Universidade Federal do Rio de Janeiro, Rio de Janeiro, 2006. THOMPSON, J.D., Organizations in Action, New York, McGraw Hill, 1967. TOLEDO, O. M. & COSENZA, C.A, Um caso de aplicao da Lgica Fuzzy o Modelo Coppe-Cosenza de Hierarquia Fuzzy, XXIII Encontro Nac. de Eng. de Produo - Ouro Preto, MG, Brasil, 21 a 24 de out de 2003 ENEGEP 2003 ABEPRO 1 VAN AKEN, J. E., Management Research Based on the Paradigm of the Design Sciences: The Quest for Field-Tested and Grounded Technological Rules Journal of Management Studies 41:2 March 2004 ZELENY, M. Six Concepts of Optimality. In: TIM/ORSA Joint National Meeting. USA, Boston. 1994.

90

Anexo 1: Aplicao da Lgica Fuzzy na Anlise de Diretrizes e Polticas de Relacionamentos Interorganizacionais na Indstria de Energia Brasileira.
A pesquisa descrita neste captulo busca a aplicao prtica de uma das etapas mais relevantes do modelo proposto pelo autor, como visto no captulo anterior. Trata-se da avaliao dos fatores crticos de sucesso para os relacionamentos entre organizaes por especialistas de uma organizao ou setor de indstria especfico. Foram apresentadas 20 hipteses, para as quais deveria ser selecionada uma das opes dentre as varveis lingusticas fuzzy de anlise da pertinncia, conforme exposto no captulo 2 de metodologia. A indstria de energia foi escolhida para aplicao do questionrio de avaliao dos fatores crticos, pelas caractersticas coordenao dos relacionamentos entre as organizaes que compem sua cadeia de valor. Tanto a indstria de petrleo e gs quanto a de energia eltrica apresentam peculiaridades em seus relacionamentos onde vnculos de coordenao, regulao, parcerias entre outros, so explcitos. Carvalho et. al (2008) observam que o ambiente regulado, denso e complexo de relacionamentos impe aos atores envolvidos na indstria de energia eltrica a necessidade de entender e considerar na sua estratgia a forma como esto inseridos e a natureza dos vnculos desenvolvidos na rede de organizaes da indstria. O questionrio respondido por 140 entrevistados, foi dividido em duas etapas. A primeira apresentou uma parte inicial de qualificao, onde foram aplicadas questes sobre o grau de escolaridade, o nvel hierrquico e a indstria na qual se insere (eltrica, petrleo/gs), alm de questes voltadas para avaliao da vivncia e o grau de conhecimento do entrevistado em teorias e modelos de gesto inerentes ao relacionamento interorganizacional.
91

Em uma segunda etapa os entrevistados ento, deveriam avaliar a pertinncia das hipteses levantadas pelo autor, serem ou no fatores crticos para os relacionamentos interorganizacionais.

Qualificao dos Entrevistados

A qualificao ou contextualizao dos entrevistados recebe importncia na utilizao da lgica fuzzy para anlise de variveis, aqui representadas pelas hipteses de FCS. A lgica fuzzy tem base na representao da subjetividade daqueles que avaliam a pertinncia ou no de um elemento pertencer ou no a um conjunto. Qualificar os avaliadores ento, ajuda a delimitar um dado contexto, um horizonte para o qual a pertinncia dos elementos em relao ao conjunto fuzzy tem relevncia. Isto pressupes que o resultado desta pesquisa ter aderncia maior para aplicao do modelo proposto no captulo anterior na indstria em questo, no se tratando de uma anlise definitiva para os FCS dos Relacionamentos Interorganizacionais.

Figura 17: Nvel de escolaridade

92

O nvel de escolaridade dos entrevistados elevado com 89,7% representantes com diferentes nveis de especializao, destes 42,3% de representantes com ttulos de Mestre (MSc.). Este dado representa a especificidade tcnica das relaes na rede de organizaes da indstria de energia.

Figura 18: Nvel Hierrquico

A figura acima apresenta uma ampla maioria de especialistas e analistas o que pode influenciar no resultado da pesquisa como veremos adiante. A pesquisa mostra se mais representativa para a indstria de energia eltrica com mais de 61% dos entrevistados, conforme figura XX.

93

Figura 19: Industria em que trabalha

Como observamos na figura abaixo, a amostra reflete bem a formao da estrutura da indstria, tanto para energia eltrica quanto para petrleo e gs. A necessidade de investimento em infra-estrutura que d caractersticas de monoplio natural em partes especficas da indstria, como o caso da transmisso de energia eltrica, a forte participao do Estado na montagem do setor representada na pesquisa por quase 40% dos entrevistados.

Figura 20: Tipo de Empresa

94

Um percentual da amostra de 37,3% referente a soma das Autarquias com Empresas Privadas s/ Fins Lucrativos, representam as instituies de coordenao da operao, rgos de regulao e fiscalizao e cmaras comercializadoras.

Figura 21: Percentual de respondentes que atuam diretamente com relacionamentos interorganizacionais

Figura 22: Nvel de entendimento das teorias/Modelos de Gesto

95

Pela anlise do grfico XX e da tabela XY acima observamos que apesar de 69% dos entrevistados se considerarem atuantes nos relacionamentos que as organizaes onde trabalham tm com as demais organizaes da rede, com exceo da Gesto da Qualidade, a minoria dos entrevistados j trabalhou com as teorias e modelos associados a gesto dos relacionamentos entre organizaes. Destaca-se a sigla CRM de Customer Relationship Management j considerada um jargo no meio corporativo incluisive pela disseminao dos sistemas computacionais CRM na dcada de 90, como visto no captulo 3. A baixa compreenso na teoria das Capacitaes Dinmicas, em uma anlise superficial, pode representar baixo conhecimento dos entrevistados em mtodos de inovao em rede. Ou seja, ainda que a indstria de energia esteja se desverticalizando ao longo da histria, ainda forte a herana de empresas concentradoras de capacidade de inovao.

Aplicao da Lgica Fuzzy na anlise de hipteses de Polticas e Diretrizes da Gesto para os Relacionamentos entre Organizaes
Nesta etapa do trabalho faremos a anlise das hipteses levantadas pelo autor para FCS dos Relacionamentos Interorganizacionais. Pela aplicao da lgica fuzzy conforme apresentado no captulo 2 ser avaliada a pertinncia de cada hiptese pertencer ou no ao conjunto fuzzy objeto. A funo de pertinencia a (X) considera para cada uma das variveis lingusticas de um fator especfico.

Para cada tpico, selecionar o nmero correspondente alternativa que indica o nvel de relevncia deste, para os relacionamentos entre organizaes: Varivel Lingustica Irreleva nte Pode ou no ter Impa cta Muito Releva nte Essen cial Total de Respos Pertinn cia

96

impact o Fator de Pertinncia 0 Varivel Hiptese A empresa deve medir constantemente o atendimento s expectativas de seus clientes/parceiros/fornecedores. A empresa deve possuir processos que viabilizem a customizao de produtos e servios para seus clientes. As relaes organizacionais (incluindo relao com clientes) devem influenciar na definio dos indicadores de qualidade dos produtos e servios oferecidos. Um modelo de gesto que suporte a construo das estratgias de relacionamento interorganizacional. As estratgias de gesto dos relacionamentos devem fazer parte das polticas de gesto de processos. As estratgias de gesto dos relacionamentos devem fazer parte das polticas de Gesto do Conhecimento. As estratgias de uma organizao devem buscar influenciar as estratgias das organizaes da rede da qual ela faz parte. Reduzir o turn over dos empregados os quais desenvolvem os relacionamentos organizacionais aumenta a confiabilidade da sua rede de negcios. A empresa deve promover constante capacitao em gesto de relacionamentos. 0,25 0,5 0,75 1

tas

0,00%

7,00%

13,00 %

30,00%

50,00 %

100

80,75%

1,00%

7,00%

16,00 %

39,00%

37,00 %

100

76,00%

1,01%

2,02%

28,28 %

36,36%

32,32 %

99

74,24%

3,13%

6,25%

25,00 %

34,38%

31,25 %

96

71,09%

1,01%

6,06%

27,27 %

41,41%

24,24 %

99

70,45%

3,09%

8,25%

23,71 %

43,30%

21,65 %

97

68,04%

3,06%

3,06%

35,71 %

36,73%

21,43 %

98

67,60%

0,00%

7,00%

34,00 %

41,00%

18,00 %

100

67,50%

0,00%

9,09%

30,30 %

44,44%

16,16 %

99

66,92%

97

As estratgias de gesto dos relacionamentos devem fazer parte das polticas de recursos humanos. As estratgias de relacionamento de uma organizao devem considerar a participao em redes de desenvolvimento tecnolgico/inovao. Parte do oramento da empresa deve ser diretamente voltada para projetos de suporte e estruturao das estratgias de relacionamento interorganizacional. A empresa deve empregar diferentes abordagens de relacionamento de acordo com as suas macro-funes. A empresa pode ter nveis de formalizao diferenciados para tipos especficos de relaes/vnculos. Os custos de transao devem fazer parte dos indicadores de desempenho da empresa. A estrutura organizacional deve apresentar uma unidade ou um grupo de trabalho especfico para tratar das questes estratgicas dos relacionamentos interorganizacionais. As estratgias de gesto dos relacionamentos devem fazer parte das polticas de governana de TI. Data Mining e/ou mtodos de BI so importantes ferramentas de tomadas de deciso para os processos de gesto dos relacionamentos. Os dados cadastrais dos membros da rede de negcios da empresa devem ser possveis de serem mantidos pelos stakeholders atravs de responsabilidade compartilhada.

3,00%

8,00%

32,00 %

34,00%

23,00 %

100

66,50%

2,02%

11,11%

26,26 %

45,45%

15,15 %

99

65,15%

2,00%

10,00%

38,00 %

37,00%

13,00 %

100

62,25%

0,99%

11,88%

41,58 %

29,70%

15,84 %

101

61,88%

4,04%

15,15%

30,30 %

35,35%

15,15 %

99

60,61%

2,04%

13,27%

36,73 %

37,76%

10,20 %

98

60,20%

3,00%

17,00%

37,00 %

30,00%

13,00 %

100

58,25%

4,00%

15,00%

35,00 %

37,00%

9,00%

100

58,00%

4,26%

14,89%

36,17 %

34,04%

10,64 %

94

57,98%

5,10%

20,41%

37,76 %

26,53%

10,20 %

98

54,08%

98

Um nico sistema computacional deve suportar todos os relacionamentos da empresa.

0 6,06% 29,29% 36,36 % 18,18% 10,10 % 99 (49,24% )

Figura 23: xxxx

Pela anlise da pertinncia das hipteses ao conjunto de Fatores Crticos para os relacionamentos, observa-se: De uma forma geral, as hipteses com base em temas que cercam a tecnologia da informao so consideradas menos pertinentes. As hipteses associadas ao nvel formalizao, s polticas de recursos humanos, gesto do conhecimento e s diretrizes de inovao, tiveram pertinncia superiores a 60% e inferiores a 70%. De fato, foram consideradas as mais pertinentes hipteses para FCS dos Relacionamentos Interorganizacionais, as hipteses mais aderentes s polticas e diretrizes de gesto dos processos e ao planejamento estratgico. Das vinte hipteses apresentadas apenas uma foi considerada insuficientemente pertinente.

99

90,00% 80,00%
Figura 24: Grfico de pertinncia das respostas apresentadas

Como j observado anteriormente, o foco principal deste trabalho est na apresentao de um modelo de anlise hierrquica para a tomada de deciso dos relacionamentos interorganizacionais. A aplicao desta pesquisa no pretende esgotar a anlise dos fatores crticos dos relacionamentos para a indstria de energia brasileira. Contudo, entende-se que a partir dos resultados da pesquisa possvel a anlise das demandas por estes fatores em relao a oferta destes nas estratgias e projetos de empresas do setor.

70,00% 60,00% 50,00% 40,00%

O algoritmo de execuo do modelo de anlise dos fatores crticos, como apresentado no ltimo captulo vai demandar pela ampliao e adequao da pesquisa dos fatores crticos para a indstria ou organizao esperada.

100

30,00%

Anexo 2: Estrutura do Modelo de Gesto de Redes (RIEMER E KLEIN, 2006)

101