PLAN de NEGOCIO Cooperativa San Felipe

Informe final de consultara- Plan de Negocios Competitivo / Cooperativa San Felipe Boaco/Nicaragua.- Alberto Gonzalez Consultor.
r. Octubre del 2005Pgina 1 de 64
COOPERATIVA DE SERVICIOS AGROPECUARIOS SAN FELIPE

FRENTE A OPTICA MUNKEL . BOACO NICARAGUA.
INFORME FINAL DE CONSULTORIA
PLAN DE NEGOCIO COMPETITIVO DE LA INDUSTRIA LCTEA DE LA COOPERATIVA SAN FELIPE. BOACO-NICARAGUA.
Elaborado y presentado: Lic. Alberto Gonzlez Estrada.

CONSULTOR PRIVADO
OCTUBRE DEL 2005
Informe final de consultara- Plan de Negocios Competitivo / Cooperativa San Felipe Boaco/Nicaragua.- Alberto Gonzalez Consultor. Octubre del 2005Pgina 2 de 64
INDICE DE CONTENIDOS
. Portada . 1 Resumen Ejecutivo...3-4 Anlisis del entorno y de la competencia..5-10 anlisis FODA. Anlisis Porter. Anlisis de la Competencia.
Visin y misin de la empresa11 Objetivos estratgicos..12 Planes Operativos13-17 Marco lgico del plan de negocios.
Equipo de direccin..18-24 - Organigrama funcional - Funciones de los puestos. Componentes tcnicos.25-52 Anlisis de mercado y estrategia comercial. Flujo de procesos. Anlisis de costos.
Anlisis financiero.53-55 - Flujo de caja. - Rentabilidad del proyecto. - Sensibilidad del proyecto. - Anlisis de riesgos. Anlisis ambiental.56-57 Marco legal..57 Anexos58-66
I-
Resumen Ejecutivo
El presente documento plan de negocio competitivo de la cooperativa San Felipe es preparado y elaborado a peticin de los miembros de la cooperativa e institucin cofinanciante como el ADR/ Boaco. La idea principal del plan, consiste en asegurar tcnicamente la viabilidad social y econmica de la industrializacin de la leche en el municipio, mediante la agrotrasnformacion de la leche en productos de calidad y competitividad en el mercado de los lcteos a nivel local y regional. Este plan de negocios es parte del consenso de la informacin suministrada por los miembros de la cooperativa y basados en la metodologa de elaboracin de el ZAMORANO, incluida en los trminos de referencias para la adjudicacin del equipo consultor Los indicadores de resultados de la estrategia comercial se fundamentan en los siguientes aspectos.
1-
La investigacin de mercados a segmentos como distribuidores intermediarios y consumidores directos para una muestra de 200 ( Entrevistas)
2- El anlisis de las inversiones necesarias para el arranque de la planta procesadora. 3- Flujo de procesos productivos, que incluye los gastos operativos del mismo.
4-
Las estrategias de mercadeo donde se incluye el anlisis de la competencia, definicin de productos, presentacin y sus precios al mercado local y regional.
5- El posicionamiento de los productos finales como una meta importante para el xito del plan de negocios.
La cooperativa se ha planteado como visin de negocios Que en un plazo de tiempo de 5 aos es una empresa Fuerte, Competitiva y Rentable en el sector lcteo acopiando, transformando y comercializando productos de consumo a nivel nacional y en los pases de Centro-Amrica, Republica Dominicana y USA en el marco del TLC. La vision debe de mejorarse. El tiempo proyectado debe de enfocar de otra forma, evidenciar desde el segundo ao.
Es importante destacar en este acpite que la cooperativa debe tomar muy encuenta que la oportunidad del negocio exitoso depende mucho de la competitividad de los precios de los productos que la cooperativa San Felipe oferte con relacin a la competencia ya que de igual forma, la competencia se encuentra en un proceso ms acelerado de la innovacin de la calidad y presentacin de sus productos, lo que quiere decir que la eficiencia productiva en el manejo de los recursos asignados para los procesos de produccin y operacin sern menores o iguales a los actuales y competir en calidad y precios. Despus del anlisis de los procesos productivos la cooperativa, con una buena estrategia de inteligencia de mercado podr posicionar 4 productos comerciales, Queso Morolique cuyos volmenes exportables sern el 90% de la produccin, Queso Crema volmenes exportables del 40% y 60% mercado nacional y Mozzarella/Quesillo y Crema estandarizada para la exportacin en porcentajes similares que el anterior. La planta industrial lctea se encuentra ubicada en la comunidad de EL PARASO 7 Km. del empalme de Camoapa, carretera Muy-Muy Matagalpa de igual forma en ubicaciones similares se encuentra el centro de acopio de la misma. Esta planta ser abastecida por los proveedores socios compuestos por pequeos y medianos productores agropecuarios ubicados en 10 localidades rurales del municipio de Boaco. La inversin necesaria para emprender el negocio es de $ 344,571.00 (Dlares Americanos (rea de produccin, planta procesadora y capital de trabajo). Mediante un anlisis de ingresos, costos y gastos proyectados a 5 aos con un escenario de produccin media se tiene un VAN de U$ 725,470.51 con una tasa de descuento de 18%. La TIR es de 29.96 y el perodo de retorno de la inversin es de 2 Aos. Como acciones paralelas a la mejora y calidad del proceso de la leche como materia prima principal para el proceso de la industria, el PRPR /ADR/ Boaco en el marco del convenio del prstamo BID # 12-BOA-2005 estar a apoyando con un plan de asistencia tcnica a las unidades de Produccin y asesorias a la gestin comercial como proyecto, durante los prximos 2 aos.
II-
ANLISIS DEL ENTORNO
ANLISIS FODA1 COMO HERRAMIENTA DIAGNOSTICA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA LACTEA. ASPECTOS ORGANIZACIONAL LEGAL
Fortalezas
Miembros de la junta directiva y so Personera socios con conocimientos y experiencias en actualizada en asuntos de mercadeo.
jurdica
Excelente actitud proactiva de la Existen estatutos y mayora de los miembros de la junta reglamentos con directiva en desarrollar la empresa. respecto a la integracin, funciones y Buena capacidad de autogestin en la beneficios de su captacin de recursos a favor de la membresa. cooperativa y sus miembros. Apoyo econmico del liderazgo, socios y agencia de desarrollo rural en la adquisicin de los equipos para el adecuado proceso de elaboracin de alimentos inocuos. Oportunidad de Integracin a redes o alianzas con otras empresas y cooperativas lcteas. Vocacin y conocimiento de los socios en actividades pecuarias. Instalaciones fsicas de las actividades
1
FODA: Herramienta metodologica participativa para diagnosticar las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de una Empresa, Institucin, Persona o Grupo .
de acopio y procesamiento. Oportunidades Apoyo de instituciones como el IDR, IMPYME, La asesoria de ONG como CLUSA-AID en gerencia empresarial, Mercadeo y asistencia tcnica pecuaria a productores socios. La decisin colectiva de la cooperativa en aprovechar las positividades del TLC - USA. Centroamrica - Republica Dominicana. Al ser cooperativa, tiene una oportunidad desde el punto de vista fiscal, ya que no paga impuesto sobre la renta.
Debilidades La duplicidad o versatilidad de funciones Existen reglamentos de del liderazgo limita el desarrollo a la funciones que deben de participacin de todos. cumplirse. No existe un puesto de gerencia que haga reingeniera en los procesos organizativos y administrativos en funcin de la calidad como empresa. Carencia de infraestructura fsica para la parte administrativa. Baja cobertura de asistencia tcnica por falta de personal tcnico. No se realiza clasificacin de la leche. Amenazas La conducta y actitud negativa con Dependencia de otras relacin al cambio propuesto por parte instituciones en cuanto a de algunos socios. la asesora legal. Las barreras culturales, polticas y religiosas del entorno. Crisis econmica, desigualdad creciente y pobreza en el campo. Ausencia de polticas y planes de desarrollo gubernamental a largo plazo de las unidades de produccin e industrias. Alta productividad y rentabilidad de agroindustrias similares a nivel local y regional. Presencia de fenmenos naturales que afectan los procesos en la cadena
productiva. Falta de polticas de amortiguamiento y acompaamiento de procesos a mediano plazo frente al El CAFTA. La fuerte competencia que puedan generar los productos subsidiados o preferenciales en el merado.
Metodologa utilizada para realizacin del diagnostico FODA: Este proceso de investigacin diagnostica fue realizado en 2 etapas del proceso investigativo: (Informacin Primaria) 1) Entrevista escrita a los miembros de la junta directiva 8 miembros y 5 productores socios-proveedores de leche 2- Encuentro de retroalimentacin y definicin de los asuntos de competencias en cuanto a los aspectos internos y externos del grupo con relacin al sistema organizativo y administrativo de sus estructuras. (Informacin Secundaria) 1- Actualizacin de FODA realizado en el ao 2003 por otros consultores y estudiantes de TESIS planes de negocios y estudio de prefactibilidad de proyecto (2004) El equipo consultor solamente facilito los procesos de organizacin y comunicacin durante las sesiones de trabajo.
DIAGNOSTICO EMPRESARIAL DE CARA AL ENTORNO DEL NEGOCIO. (Modelo Porter)
Poder de negociacin con proveedores.

El poder de negociacin de la cooperativa SAN FELIPE a travs de sus representantes es considerado bueno ya que la cooperativa a pesar de no contar con proveedores en la zona que abastezcan de todos los insumos, materiales y equipos necesarios para las actividades de procesamiento industrial y comercializacion, estos se canalizan de manera directa y no caen en manos de intermediarios. Lo anterior lo sustenta el simple hecho de que la cooperativa cuenta con un buen plan de comunicacin a travs de E.Mail. Electrnico, Lnea telefnica, Fax y hasta capacidad para gestionar de manera presencial en el lugar de los posibles proveedores a nivel nacional y regional. Poder de negociacin con clientes. La cooperativa realiza todas las gestiones necesarias en cuanto a la adquisicin de leche fluida a travs de sus socios, principales proveedores de leche y por consiguiente la capacidad y habilidad para hacer negocios con los diferentes clientes a nivel local, que tambin son acopiadores de leche para la actividad de procesamiento. Para el caso de la experiencia con el mercado Salvadoreo de igual forma lo realiza de manera directa y no requiere de intermediarios o gestores externos, lo que le permite obtener mayor margen de ganancia por cada Kg de queso comercialmente distribuido. Actualmente la cooperativa cuenta con 2 cartas de intencin para realizar negocios con empresarios Salvadoreos lo que indica que es una posicin ventajosa en cuanto a la oportunidad de hacer negocio efectivo. Bienes sustitutos.
La leche como materia prima importante en el procesamiento de lcteos posee sustitutos como la leche entera en polvo que todava a un cuenta con un arancel del 60% para leches importadas en el 2002 procedentes de Holanda y obligaciones arancelarias de la importacin y registros de sanidad a la leche procedente de El Salvador ( IICA ) lo que explica que antes de esa nueva reforma era casi imposible competir y producir leche a nivel local.
Competidores actuales. A nivel de materia prima como leche fluida: Histricamente se han establecido precios domesticados por parte de intermediarios cuya expresin maximizada la representan las empresas posicionadas a nivel nacional y los manteros, estos ltimos establecen en la mayora de los periodos precios por debajo de la cooperativa, lo que indica una competencia en precios al momento de ofertar a las industrias procesadoras, no as en el posicionamiento de las rutas establecidas por parte de la cooperativa, ya que los mismos socios y proveedores histricos mantienen los niveles y volmenes estables de acopio anualmente y se podrn realizar las gestiones comerciales sin ninguna alteracin en las proyecciones fijadas en cuanto a comercializacion de leche fluida y los porcentajes de procesamiento en la planta. A nivel de productos industrializados: Existen competencias como los puntos definidos por las empresas nacionales como Eskimo , Parmalat y las empresas en crecimiento a nivel de la regin como la Camoapan, Masiguitos, quienes en encuestas realizadas en el municipio y puestos de ventas comercializadoras ( Parmalat y Camoapan) dominan en un 40% y 25% respectivamente el posicionamiento de los productos de marcas como Leche pasteurizada, Leche de sabores, Quesos cremas, Quesos para frer, Quesillo/ Mozzarella, en el mercado local. Competidores potenciales (barreras de entrada). Las barreras de entrada para la Cooperativa son bsicamente financieras, necesarias para poder trabajar y operar el procesamiento de las diferentes actividades de procesamiento de leche y quesos. En otro sentido una barrera que se va a presentar y que se debe de superar es la capacidad de reconversin hacia la produccin de calidad en funcin de la elaboracin de productos inocuos, capaces de superar las barreras que las normas HACCP2 establecen y sern las restricciones importantes para comercializar a nivel local e internacional. METODOLOGIA UTILIZADA EN EL DIAGNOSTICO: 1- Anlisis de informacin secundaria de la cooperativa (Preliminar de informe de plan de negocios de estudiante de tesis 2003, Prefactibilidad de proyecto agroindustrial 2004, Historiales de acopio y ventas de leche de los ltimos 3 aos de cooperativa 2- Anlisis de informacin Primaria: (Diagnostico empresarial, con representantes de la cooperativa, anlisis de localizacin del proyecto con respecto a la adquisicin de materias primas e insumos de procesamiento, sondeo de mercados Productos, Precios, competidores, entrevista sobre experiencias de comercializacin nacional e internacional a presidente de cooperativa.
3- Anlisis y resumen de la informacin como resultado del proceso de investigacin

2
HACCP:
ANLISIS DE LA COMPETENCIA:
Productos procesados industrialmente y que tienen mayor presencia y movilidad en el mercado
EMPRESAS PRODUCTOS QUE OFERTAN PRESENTACIONES PRECIOS AL CONSUMIDOR CANALES DE COMERCIALIZACION
Parmalat (Marca)
Leche fluida semi descremada y empacada.
Leche de sabores empacada. Crema Queso duro. Queso crema empacado,
Empaque bolsa, litro (473.ML) Empaque caja, contenido 946ml Empaque bolsa, contenido 946ml Empaque bolsa. Contenido 200ml Contenido 473ml Empaque bolsa, Contenido Empaque de bolsa peso 16Onz.
U$ 0.28 U$ 0.54 U$ 0.52 U$ 0.10 U$ 0.45 U$ 1.20 U$ 1.38 U$ 1.96
Establecimiento de puntos de ventas en distribuidoras y supermercados nacionales. Uso de camiones repartidores.
Quesillo empacado Empaque bolsa, Contenido 454 grs
Camoapan (Marca)
Q. Duro Q. Crema Q. Ahumado Q. Morolique Crema Dulce Quesillo.
Empaque bolsa, Contenido de una libra.
U$
1.11 1.17 1.18 1.05 0.70 1.29
Establecimiento de puntos de ventas en distribuidoras y supermercados nacionales. Uso de camiones repartidores a nivel de detallistas.
FUENTE : Propia , tasa de cambio 17x1 Dollar.
VISION Y MISIN DE LA COOPERATIVA LACTEA:
Como equipo consultor contratado para apoyar en la elaboracin de la estrategia comercial de la cooperativa San Felipe, hemos realizado un ejercicio a nivel de liderazgo para definir una idea clara de la planificacin estratgica del negocio, ya que es nuestra opinin aclarar al liderazgo y al equipo de trabajo tcnico del proyecto, que una definicin incierta de la misin y visin podr llevar en trminos de planificacin gerencial hacia un verdadero fracaso empresarial. Por lo anterior y en espera de su retroalimentacin o ratificacin presentamos estos aspectos reconstruidos de acuerdo a las ideas y conceptos de trabajos propuestos por la junta directiva y socios de la cooperativa.
VISION: La cooperativa SAN FELIPE en un plazo de tiempo de 5 aos es una empresa Fuerte, Competitiva y Rentable en el sector lcteo acopiando, transformando y comercializando productos de consumo a nivel nacional y en los pases de Centro-Amrica, Republica Dominicana y USA en el marco del TLC.
MISIN : Nuestra misin a travs de nuestro personal capacitado y creativo es ofrecer servicios y productos lcteos de calidad estandarizada a nuestros socios y clientes potenciales contribuyendo al desarrollo econmico del pas y mejora de vida de toda la membresa de la cooperativa y segmentos de pblicos consumidores.
OBJETIVOS ESTRATGICOS:
1- Se habr elaborado un plan de negocios competitivo de la cooperativa Lctea, en el ao 2005 2- Al finalizar el ao II trimestre del 2006 la cooperativa ha creado todas las condiciones de inversin para el procesamiento industrial y comercializacion local. 3- Durante los primeros 5 aos de la estrategia comercial se ha desarrollado un plan de desarrollo en gerencia y mercadeo. 4- Posicionamiento de los productos en los segmentos de mercados al finalizar el ao 2007.
PLAN OPERATIVO:
MATRIZ DE MARCO LGICO DEL PLAN DE NEGOCIOS
RESUMEN NARRATIVO INDICADORES OBJETIVAMENTE VERIFICABLES (IVO) MEDIOS DE VERIFICACIN SUPUESTOS
Objetivo Superior
Contribuir al desarrollo tcnico y econmico de la cooperativa lctea en la bsqueda de la sostenibilidad competitiva y comercial a nivel local y regional. Al finalizar el ao 2010 la cooperativa Lctea San Felipe habr posicionado 4 productos en el mercado nacional e internacional. -Informes tcnicos y gerenciales de la direccin del proyecto. -Contratos de ventas. -Licencia de operaciones -Condiciones sociales y econmicas adecuadas para el desarrollo del negocio. -Polticas de comercio favorables para el desarrollo de la empresa. - Apoyo de los miembros de la cooperativa. Apoyo de los informantes claves.
Objetivos de Proyecto. 1- Elaborar un plan de negocios Se ha logrado la elaboracin de un - Documento elaborado y competitivo de la cooperativa Lctea, documento rector para la implementacin aprobado. en el ao 2005 de la estrategia comercial. Al finalizar el mes de agosto del 2005. 2- Ejecutar plan de inversiones Ejecutadas la adquisiciones e fsicas en planta de procesamiento. instalaciones de equipos industriales, obras de ingenieras y ambientales al finalizar el ao 2006. 3- Mejorar las capacidades humanas de los involucrados en el negocio con nfasis a las tecnologas, administracin y procesos de mercadeo. Se ha lograda mejorar las capacidades tcnicas y organizativas 105 fincas y 25 miembros de la cooperativa Lctea. Durante los 3 primeros aos de implementacin del plan de negocios. - Contratos de trabajos. - Licencia de Marena. - Verificacin en el lugar. - Lista de participantes en eventos. -Convenio de colaboracin con otras entidades. - Archivo fotogrfico.
-Buenas oportunidades de precios para la adquisicin en el mercado. -Financiamientos disponibles. - Apoyo de los miembros de la cooperativa. - Oportunidades con otras ONGs.
4- Implementar las acciones de A partir del 1er trim del 2007 se ha - Informe de mercadeo - Oferta y demanda estable. posicionamiento y comercializacin logrado iniciar las actividades de local y regional. - CAFTA favorable y positivo. de los productos . exportacin de quesos a Centro Amrica - Barreras de Estndares y E.U Superadas. ( HACCP)
RESUMEN NARRATIVO
INDICADORES OBJETIVAMENTE VERIFICABLES (IVO)
MEDIOS DE VERIFICACIN
SUPUESTOS
Resultados esperados R1- Inversiones fsicas del proyecto ejecutadas. Haber logrado la adquisicin de equipos Documentos de licitacin. industriales y de apoyo para la planta de Facturas de compras. procesamiento. I er Trim del 2006. Inventario de bienes de la cooperativa. Se ha logrado la construccin de la planta de tratamiento de aguas residuales del proyecto en IV Trimestre del 2005. R.2- Estrategia comercial posicionada. El proyecto ha cumplido con las normas establecidas para operacin del proyecto. Contratos de trabajo. Avaluos de la obras Bitcoras de trabajo Los convenios y planes presupuestados se cumplen en un 100% Los trminos y especificaciones tcnicas se cumplen. Polticas ambientales del MARENA a favor del proyecto
Manual de BPM TLC compatible con las Normas HACCP condiciones de produccin de Certificado de exportacin la cooperativa. Informes de acopio de la La demanda de productos planta. lcteos de mantiene o crece Control de ventas de leche en porcentajes aceptables a la capacidad de la planta. Anlisis contables de ingresos por ventas. Los precios en el mercado Informes de bodegas. meta se mantienen o se incrementan a favor de la cooperativa. Contratos de comercializacin con el Cumplimiento con las buenas Salvador y E.U practicas de manufactura y Normas HACCP.
R3- Plan de negocio ejecutado por la Se ha logrado la comercializacin de gerencia de la empresa. 3, 291,916.24 galones de leche durante el tiempo de vida del plan propuesto. Ventas nacionales: 40% en Libras. Queso Morolique : 529,252.29 Queso Crema: 164,656.27 Queso Mozzarella / Quesillos 470,446.48 Crema Estandarizada 81,481.18 Exportaciones: 60% en Libras. Queso Morolique : 793,878.44 Queso Crema: 246,984.40 Queso Mozzarella / Quesillos 705,669.72 Crema Estandarizada 122,221.78
R4- Seguimiento y Monitoreo del plan El plan de negocios se ha logrado ejecutar eficientemente en los 5 aos proyectados.
Informes de gerencia mensualmente. Evaluaciones de procesos anuales. Informes econmicos de la cooperativa.
El entorno poltico y econmico favorable para el desarrollo del plan de negocios.
Actividades
Pre-Inversin R.1.1- Elaboracin de trminos de base de consultara. R.1.2- Contratar equipo consultor. R.1.3- Gestionar permisos de operaciones y licencias.
Tiempo de ejecucin.
Responsables
Costos en Dlares
Junio del 2005- 15 de junio del 2005 Julio del 2005- agosto del 2005. Marzo del 2006
Junta directiva, comisin de adquisiciones y equipo tcnico de la cooperativa.
Junta directiva y Gerencia del proyecto.
Actividades
Inversin Inversin en Planta R.2.1- Elaborar trminos de referencias para la adquisicin de equipos y tecnologas. R.2.2- Licitar y Comprar equipos industriales.
Tiempo de ejecucin.
Responsables
Costos en Dlares
Julio del 2005
Junta directiva, comisin de adquisiciones y equipo tcnico de la cooperativa. Junta directiva, comisin de adquisiciones y equipo tcnico de la cooperativa.
Enero-Feb del 2006
110,000.00
0 R.2.3- Instalar equipos de procesamiento. R.2.4- Mejorar infraestructura fsica de la planta ( Paredes y Piso) R.2.5- Construir planta de tratamiento de aguas residuales. R.2.6- Licitar contratos de construccin. R.2.7- Licitar y comprar equipos de laboratorio. R.2.8- Licitacin y compra de vehculo distribuidor. Febrero del 2006 Nov-Dic del 2005 Contratista, gerencia de cooperativa. Contratista, gerencia de cooperativa. 30,000.00
20,000.00
Nov-Dic del 2005 Octubre del 2005. Diciembre del 2005 Febrero del 2006
Junta directiva, comisin de adquisiciones y equipo tcnico de la cooperativa
40,000.00
Actividades
Ejecucin Realizar un plan de capacitacin empresarial de manera sistemtica para el personal. Contratacin de personal necesario para la operatividad del plan. Compra de bienes y servicios como materia prima del procesamiento.
Tiempo de ejecucin.
Responsables
Costos en Dlares
4 eventos anuales
Gerencia de proyecto, personal procesos y personal de mercadeo. Junta Directiva y Gerente de proyecto. Gerente y jefes de rea de trabajos.
Esta deber de ser garantizadas por otras fuentes de financiamiento.
contratos anuales del personal contratos con proveedores
EQUIPO DE DIRECCIN:
Organizacin Funcional para la implemtacion del plan de negocios Este sistema organizativo es una propuesta consensuada organigrama funcional para el gerencia de la estrategia comercial, que defina las lneas y los mandos en las estructuras operativas y de toma de las decisiones. ASAMBLEA GENERAL
JUNTA DIRECTIVA Cooperativa Lctea
GERENTE DE OPERACIONES
AREA ADMINISTRATIVA
AREA DE PRODUCCIN EN PLANTA
ASISTENCIA TECNICA
CONTABILIDAD
PROCESOS
ASISTENCIA EN UNIDADES DE PRODUCCION
SERVICIOS VARIOS CREDITOS
LABORATORIO/CALIDAD
ASISTENCIA Y MANTENIMIENTO EN PLANTA
COMERCIALIZACION
TRANSPORTE
BODEGA
Nota : Este sistema es adoptado por la experiencia existente por la cooperativa en la comercializacin de leche fluida segn historial comercial , haciendo nfasis en la gerencia de la misma que deber de ser ocupada por profesional con perfil visionario y experiencia en gerencia de empresas para el agro negocios.
FUNCIONES Y ROLES DE LAS ESTRUCTURAS: 1- Asamblea general de socios: Es la estructura de jerrquica de mayor poder en la toma de las decisiones de la empresa, aprobaciones de directrices, planes, programas o proyectos, aprobaciones en pleno de los resultados e informes financieros, as como la aprobacin para la contratacin del personal requerido. 2- Junta Directiva: Con funciones de consejo consultivo y de poder en las tomas de las decisiones en asuntos aprobados por la asamblea, responsables de ejecutar y brindar seguimiento a los planes de trabajo en todo lo relacionado al plan comercial, revisar y rubricar con su visto bueno la contratacin y seleccin del personal calificado. 3- La gerencia de operaciones: Hacer crecer la empresa haciendo buen uso de los recursos asignados en todos los procesos Actuar con eficacia y pensamiento empresarial y emprendedor Responsable de planificar las actividades y orientar las directrices de trabajo a todas las reas de trabajo, Retroalimentar a la junta directiva de todas las situaciones que ocurren en el desarrollo de los planes de trabajo. Trabajar en funcin del reclutamiento del personal adecuado y perfiles establecidos para los trabajos a realizar. Representar a la empresa en actividades importantes y de gestin para el fortalecimiento de la empresa. 4- rea de Administracin: Registrar, procesar, interpretar e informar acerca de la situacin financiera y de los resultados obtenidos en las operaciones realizadas por la Cooperativa durante el periodo fiscal. Establecer un sistema de registros de los costos incurridos en el proceso de produccin y comercializacin de la Cooperativa. Presentar Estrados de Contabilidad de costos mensuales detallando costo de produccin, productos en procesos, productos terminados, etc. Para integrarlos a la contabilidad financiera. Garantizar el registro y control de los insumos, bienes muebles y bienes inmuebles propiedad de la Cooperativa. Vigilar que se apliquen los mtodos de depreciacin adecuados para cada tipo de bien o equipo propiedad de la Cooperativa.
Garantizar el buen funcionamiento de toda la estructura orgnica de la Cooperativa en sus niveles operativos-administrativos, implementando sistemas y procedimientos administrativos y de control interno que garanticen el buen uso de su capacidad instalada. Garantizar el mantenimiento y reparacin de la infraestructura, maquinas, herramientas, equipos rodantes, equipos de oficina y mobiliario, asignando el apoyo logstico necesario para su funcionamiento. Establecer procedimientos administrativos y de control interno para todas las reas que conforman a la Cooperativa. Implementar procedimientos y sistemas necesarios para obtener informacin de los costos reales en que se incurren en cada variedad de los productos y/o servicios por actividades, etapas y costos. Garantizar los requerimientos de materiales y suministros, coordinndose con las instancias correspondientes, para que estos no falten a los compromisos contrados por la Cooperativa.
rea Asistencia Tcnica. Coordinara lo relacionado a la capacitacin y asistencia tcnica, tendr como funciones fundamentales. Brindar a los asociados y/o productores asistencia tcnica y capacitacin Relacionados al manejo del hato, administracin de fincas con nfasis mayoritario en la calidad de leche. Asegurar que los socios reciban la capacitacin y asesoria necesaria para el adecuado manejo y control de los productos. Actualizar los conocimientos prcticos a los tcnicos de campo. Organizar el contenido y diseo de las guas tcnicas para capacitacin. Organizar, convocar y efectuar las actividades de capacitacin y das de campo. Coordinar con los tcnicos la ejecucin de las capacitaciones. Disear calendario sanitario para los beneficios del proyecto Velar por el cumplimiento del calendario sanitario ( anlisis de brucelosis, tuberculosis, mastitis, vacunaciones, desparacitaciones ). Dar seguimiento a las unidades productivas (fincas) donde se esta produciendo leche de baja calidad. Coordinar acciones de cooperacin tcnica con el INTA y DGPSA (MAGFOR) e IDR. Informar los aspectos tcnicos del proyecto al gerente de la Cooperativa.
rea Comercializacin y Mercado: Tiene la responsabilidad de las operaciones de colocacin en el mercado de las variedades de quesos, crema y otros bienes y/o servicios para la venta local y/o regional. As mismo brindara asistencia tcnica a los asociados y garantiza los debidos canales de comercializacin, distribucin y propaganda de los productos, coordinara las unidades Centros de Ventas, exportacin y el Almacenamiento del producto, tendr las siguientes funciones. Garantizar que los obreros responsables por el control de calidad en centro de acopio sean adiestrado por los tcnicos de la planta de procesamiento de la Cooperativa. Sistematizar apoyo de coordinacin entre el Laboratorio de control de Calidad de la planta y los obreros del centro de acopio para efectuar anlisis segn amerite el caso. Garantizar la compra de leche fluida de buena calidad Garantizar que se efectu a travs de la cooperativa el pago semanal de la leche acopiada Garantizar arreglos de pago de productos pecuario y/o prstamos de corto plazo con entrega de leche de los beneficiarios Garantizar la conservacin en fri de la leche acopiada, para garantizar su calidad, para la comercializacin directa y/o procesamiento. Velar por la calidad de los productos procesados destinados para el mercado Disear y ejecutar plan a mediano y largo plazo de comercializacin a nivel nacional y regional Organizar la participacin en eventos agropecuarios (EXPICA, ferie de la leche UNA, otros ) e internacionales para dar a conocer los productos Realizar y enviar informe mensual a la Gerencia de la Cooperativa, sobre las actividades de acopio, comercializacin y mercadeo. Garantizar la solvencia de control sanitario y de calidad de los productos procesados, efectuados por el MINSA y MAGFOR. Estimar las posibilidades de colocacin en el mercado de la produccin de Queso de la Cooperativa. Calcular los precios de venta de los productos por tipo de quesos producidos por la cooperativa Determinar los canales a travs de los cuales de comercializara la produccin de queso y crema, as como las funciones a cumplirse en el proceso de comercializacin Analizar la oferta de insumos y bienes de capital necesarios para el funcionamiento de la Cooperativa Aplicar mtodos de comercializacin que sirvan para aumentar el volumen de las ventas Promover los programas de publicidad y propaganda de los productos de muebles elaborados por la unin de Cooperativa.}
El rea de Produccin en planta. Tiene la responsabilidad del manejo produccin, procesamiento y transporte de los diferentes tipos y variedades de productos procesados. Contribuir a la proteccin ambiental y a la conservacin de los recursos naturales para producir en forma sustentable, los bienes y servicios del sector de la agroindustria, fomentando la renovacin de ncleos forestales en la zona. Fortalecer la industria Lctea e implementar la exportacin de madera muebles y artesanas Control de Calidad: Realizar actividades encomendadas por el responsable del centro de acopio Responder por la higienizacin del centro de acopio Cumplir con las normas HACCP y registros sanitarios del MINSA. Responder por el control de calidad de la leche a acopiarse Comunicar al responsable tcnico sobre los casos de entrega de leche de baja calidad. Llevar control de entrega de leche por beneficiario Garantizar el funcionamiento de los tanques y plantas de emergencias Garantizar el apoyo del proceso entrega de leche directamente a la planta.
ANLISIS DEL MERCADO Y ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION La investigacin de mercado como proceso importante en la estructuracin de la estrategia comercial de la empresa nos conlleva a la obtencin, interpretacin y comunicacin de informacin orientada a las decisiones, la cual se emplea como base para todas las fases del proceso estratgico de marketing, estos aspectos intervienen en las 3 fases del proceso administrativo del mercadeo: Planeacin, Instrumentacin y evaluacin. Se procedi a la realizacin de entrevista estructurada a travs del mtodo exploratorio utilizando diferentes variables como el comportamiento de productos, segmentos, precios, demanda y canales de comercializacin. Procedimiento de investigacin con el instrumento estructurado para las entrevistas para una de muestra en los siguientes segmentos de 30% para amas de casas en el municipio como consumidores finales y el 40% de muestra para intermediarias comerciales como puntos de ventas, acopiadoras y negocios de hoteles y restaurantes y 30% de muestra en negocios de mayoreo a nivel nacional y supermercados (Informacin Primaria) . Para un total de 200 entrevistas semi estructuradas en los segmentos antes mencionados. La importancia de estas entrevistas en el caso del negocio de lcteos es de conocer los productos de mayor movilidad en cuanto a tipos, calidades y precios de los competidores ya que este negocio pretende incursionar y comercializar sus productos a nivel local en un40% de su produccin total ya que el 60% de la produccin de la fabrica ser destinada para la exportacin en los primeros aos con el proyecto hacia San Salvador segn cartas de intenciones de comercializacin entre la Cooperativa y empresarios Salvadoreos. El tamao de la muestra segn los segmentos se basaron en los porcentajes masales ejemplo consideramos 40% de 120 negocios ( 48 encuestas) sobre intermediarios ya que este sector es representativo para la colocacin de los productos de esta industria, (120 encuestas) para amas de casas con respecto a una masa de 3000 personas, y ( 32 encuestas para mercado mayoreo) La investigacin de mercado internacional a travs de fuentes secundarias como MIFIC e informes de la cooperativa con relacin a experiencias para la exportacin. Segmentos metas investigados: 1- Amas de casa como consumidores finales 2- Intermediarios comercializadores de lcteos (Leche y Quesos) a nivel del municipio. 3- Mercado Nacional (Mayoreo y Supermercados nacionales) 4- Investigacin de mercado Internacional EEUU y El Salvador.
Resultados de la investigacin: Problema a resolver con la puesta en marcha del plan de negocios: Acceso sistemtico de los segmentos metas de los bienes producidos por la falta de poder de adquisicin provocado por los precios altos de la oferta.
Comportamiento actual del mercado de lcteos:

1
0.5
0 Leche fresca Leche Pausterizada
Porcentaje 37.84% 62% Leche Pausterizada
Leche fresca
El comportamiento de comercializacin segn encuesta realizada el 62.16% consume leche pasteurizada y el 37.84% consume leche cruda (fluida), esto obedece a que la mayora de la leche fresca se utiliza para el proceso de los diferentes quesos de la industria artesanal e industrial, que se comercializan en el mercado.
1% 1% 2% 6% 21%
Quesos procesados:
Productos Porcentajes
QUESO DURO 69.06 QUESO CREMA QUESO 6.47 QUESO 2.17 QUESO 0.72
20.86 AHUMADO MOROLIQUE C/VEGETALES
69% Q. Duro Q.Morolique Q.Crema Q.Vegetal Q.Ahumado Q.Asado
QUESO ASADO TOTAL
0.72 100.00
Otros
Crema Industrial 7% Crema Artesanal 93%
Precios de venta a los consumidores en crdobas segn unidades de medidas
Crema Artesanal
Crema Industrial
10.00
3.50
PRECIO LITRO 0.00
2.00 PRECIO LITRO
4.00
6.00
8.00
10.00
12.00
14.00
16.00
LECHE PAUSTERIZADA LECHE FLUIDA/CRUDA
10.00 3.50 LECHE FLUIDA/CRUDA LECHE PAUSTERIZADA
Fuente: Propia / Encuesta de mercado de lcteos. Boaco 1995.
LECHE: Segn datos procedentes de la encuesta la leche cruda o fluida se cotiza en el mercado local a C$ 3.50 Crdobas en estos periodos donde la oferta es abundante por las condiciones de produccin, el precio de la leche pasteurizada se cotiza con precios a los consumidores de C$ 10.00, procedente en su mayora de la industrias de Parmalat y Camoapan. A nivel del mercado nacional: Los productores obtienen ingresos diferenciados por las pocas del ao generalmente en invierno un galn de leche oscila entre 8-9 crdobas generadas por el incremento de
la produccin y en verano oscila entre los 12-13 crdobas (Informe de acopio de la cooperativa) y los precios al detalle oscilan entre 10-11 crdobas.
QUESOS PROCESADOS:
COMPORTAMIENTO DE PRECIO DE QUESOS ARTESANALES
14.00
20.00
20.00
21.00
25.00
25.00
PRECIO LIBRA 0.00
20.00
40.00
60.00
80.00
100.00
120.00
140.00
PRECIO LIBRA Q. ASADO Q. VEGETALES Q. MORALIQUE Q. AHUMADO Q. DURO 25.00 25.00 21.00 20.00 Q. CREMA Q. AHUMADO Q. MORALIQUE Q. VEGETALES Q. ASADO
Segn anlisis de encuesta el precio a los consumidores del queso artesanal, es de C$ 14.00 la libra, siendo este el precio mas bajo que obtienen los consumidores. El precio promedio del queso crema es de C$ 20.00 la libra, tambin el queso Ahumado su precio promedio es de C$ 20.00 la libra segn encuesta y el precio del queso Morolique a un precio de C$ 21.00 la libra, dndonos un anlisis que sigue siendo determinante el factor precio para los consumidores.
COMPORTAMIENTO DE PRECIOS PARA QUESOS INDUSTRIALES ( lOCAL)
2.50 2.00 1.50

1.96 1.20 1.40 1.38 1.20
1.00 0.50 0.00
PRECIO LIBRA EN DOLLAR 1.20 1.38 1.40 1.20 1.96 Q. CREMA Q. AHUMADO Q. MORALIQUE QUESILLOS
Q. DURO Q. CREMA Q. AHUMADO Q. MORALIQUE QUESILLOS Q. DURO
Quesillo, queso de crema y queso ahumado. OTROS
10.00
12.00
PRECIO LIBRA 0.00
5.00
10.00 CREMA ARTESANAL
15.00
20.00
25.00
CREMA INDUSTRIAL
Fuente: Propia / Encuesta de mercado de lcteos. Boaco 1995. Precios en el mercado local en el mes de Julio del 2005
FUENTES DE ABASTECIMIENTO DE LOS PUNTOS DE COMERCIALIZACION
% % Empresas Industriales Intermediarios Productores Directos 42.30 40.50 17.20
17.20
42.30 40.50
Productores Directos
Intermediarios
Empresas Industriales
La mayor fuente de abastecimiento de leche es a travs de empresas industriales como la Parmalat que es la empresa Vanguardia que tiene el posicionamiento del mercado de leche en la Ciudad de Boaco y otros departamentos del pas, seguida por intermediarios a travs de cooperativas acopiadoras de leche y revenderlas en pulpera y puestos de venta en toda la ciudad.
% % Empresas Industriales Intermediarios Procesadores Artesanales 9.20
9.20
38.50
52.30
52.30 38.50 Intermediarios Empresas Industriales
Procesadores Artesanales
QUESOS PROCESADOS. Procesadores Artesanales. Intermediarios Empresas Industriales TOTAL .......................... 38.50 % 52.30 % 9.20 % 100.00 %
La fuente de abastecimiento de queso esta a la cabeza por los intermediarios con el 52.30% siendo estas las cooperativas acopiadoras de este rubro las que acaparan el mercado de Boaco. En segundo lugar le siguen los procesadores artesanales con el 38.50%, que son fuentes de abastecimiento directos con pulpera y puestos de vente de este articulo.
CREMA. Procesadores Artesanales. Intermediarios Empresas Industriales TOTAL ..........................
38.10 % 54.30 % 7.60 % 100.00 %
7.60 38.10
Procesadores Artesanales
54.30
Intermediarios
Empresas Industriales
La mayor fuente de abastecimiento la tienen los intermediarios con el 54.30% de abastecimiento de crema y quesillos siendo este el que acapara el mercado de la venta de la crema, seguido por los procesadores artesanales con el 38.10% de la venta de este rubro. PRECIO DE ADQUISICIN POR PARTE DE LOS PROVEEDORES. LECHE:
10 8 6 4 2 0 Precio Litro Leche fluida Leche Pausterizada 3.00 8.70
Productos Leche Fluida Leche Pausterizada
Precio 3.00 8.70
Segn la encuesta realizada a puestos de venta nos arroja un promedio de adquisicin del litro de leche fluida a C$ 3.00 crdobas de parte de los proveedores o acopiadores de este rubro y en la leche pausterizada el precio oscila en C$ 8.70 el litro, esto nos indica tambin que a pesar que el precio de la pausterizada es mas cara la gente la consume mas esta leche, segn anlisis de encuesta.
QUESOS:
20 15 10 5 0 Precio Libra CRIOLLO Q. CREMA Q. AHUMADO Q. MOROLIQUE 20.00 19.00 18.00 12.00
Productos CRIOLLO QUESO CREMA QUESO AHUMADO QUESO MOROLIQUE
Precio en crdobas 12.00 18.00 19.00 20.00
Segn encuesta el precio promedio del queso criollo es de C$ 12.00 la libra, el queso crema a C$ 18.00 la libra, el queso ahumado a C$ 19.00 la libra y el queso Morolique a C$ 20.00 la libra, llegando a la conclusin que esa es la razn por lo que en mayor escala se consume el queso criollo por el factor precio, tambin en el anlisis de la demanda de calidad de los productos lcteos el mayor porcentaje lo tiene el precio. OTROS:
20 15 10 5 0 Precio Litro 16.00 13.00 12.00
CREMA
CREMA PAUSTERIZADA
QUESILLO
Productos CREMA ARTESANAL CREMA INDUSTRIAL QUESILLO
Precio 12.00 13.00 16.00
Segn anlisis del comportamiento del precio de la crema artesanal e industrial sigue prevaleciendo el factor precio ya que la crema artesanal los distribuidores y consumidores la adquieren a C$ 10.00 la libra y C$ 12.00 la libra respectivamente. CONTEXTO INTERNACIONAL:
La produccin mundial de leche creci hasta 515 MM de litros (crecimiento del 4.9%) en el perodo 2000-2004 USA, Brasil, China y Nueva Zelanda originan el 77.2%.
174,235 137,922
Los pases de Amrica Central son pequeos jugadores en el mundo, participan con ~1.9% de la produccin
DESTINOS DE MERCADO EXPORTABLES:
Nicaragua export US$ 5.7 MM en 2004representa un crecimiento del 63.6% Los principales mercado son: USA, Centro Amrica, Europa y Mxico. Estas Ventanas de mercado estn disponibles siempre y cuando los productos cumplan con las normas y estndares de calidad que exige el mercado.
USA Otros
Mxico UE (Alemania, Blgica, Espaa)
C. Amrica
Precio Promedio de leche fluida al consumidor

1.20 1.00
US$/Litro
0.80 0.60 0.40 0.20 -
1994 0.47 0.43 0.39 0.66 0.55 0.91 0.55
1995 0.51 0.42 0.46 0.71 0.63 0.96 0.40
1996 0.51 0.42 0.44 0.79 0.63 1.07 0.47
1997 0.50 0.43 0.55 0.80 0.69 1.02 0.53
1998 0.48 0.42 0.50 0.82 0.63 0.97 0.63 Ao
1999 0.45 0.40 0.48 0.82 0.48 0.89 0.70
2000 0.44 0.40 0.51 0.87 0.54 0.91 0.74
2001 0.48 0.45 0.50 0.95 0.70 1.08 0.77
Nicaragua Costa Rica Honduras El Salv ador Guatemala Rep. Dominicana Mxico
Nicaragua Guatemala
Costa Rica Rep. Dominicana
Honduras Mxico
El Salvador
Fuente Secundaria( CORECA- 2001) Precio Promedio de leche fluida al productor

0.60
US$/Litro
0.40
0.20
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Ao Nicaragua Guatemala Costa Rica Rep. Dominicana Honduras Mxico El salvador
Fuente CORECA -2004 U$ / Litro de Leche al consumidor
Ao 2002 2003 2004
Nicaragua 0.49 0.54 0.5625
Panama 0.69 0.69
Costa Rica 0.45 0.50
Honduras -
Estados Unidos 0.95 0.95
Guatemala 0.73 0.76
Mexico -
Rep Dominicana 0.98 0.80
VOLMENES DE EXPORTACIN Y PRECIO DE QUESOS DE NICARAGUA
Exportaciones de queso Nicaragua (1000 quintales) 500 450 400 350 Miles de quintales 300 250 200 150 100 50 0 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 0 94.3 5 186.1 215.9 329.9 Millones US$ 283 242.3 15 442.9 25
Exportaciones de queso en Nicaragua (Millones US$)
20.5 356.7 20 14.9 12.3 10 7.1 13.3 11.9 18 18.6
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
Precio promedio de exportacin de quesos ~$1.4/ libra. PRODUCCION DE LACTEOS EN NICARAGUA 2000-2004 FUENTE : IICA/PROVIA. En miles de libras
Aos
2000 2001 2002 2003 2004
Quesos
28409 30292 32301 34442 36725
Cremas
2418 2536 2660 2790 2927
Consumo Aparente de Leche y Quesos en Nicaragua. Millones de litros y libras Rubros Produccin de leche cruda Importacin de leche Importacin de Quesos Exportacin de Leche en polvo Exportacin de Quesos Consumo aparente Poblacin MM/H Consumo percpita aparente Fuente : MIFIC -2004 Anlisis de la demanda En el desarrollo del anlisis de la informacin primaria el precio que es indicador de competitividad por su relacin en cuanto a estructuras de costo y competencia, lo que quiere decir que el 20% de los consumidores potenciales de los sub productos de la leche tienden a no adquirirlos y consumirlos con mayor frecuencia ya que consideran que se ofertan con precios muy altos con relacin a los quesos procesados artesanalmente. Esta variable debe se ser considerada para establecer el promedio de participacin para enfrentar la demanda local y nacional para el consumo percpita , que para Nicaragua significa aproximadamente 75-80 Kgs de lcteos anualmente. Para cuantificar la informacin sobre productos y precios se realizo a travs de la revisin de fuentes primarias ( Encuestas ) de las 200 encuestas aplicadas a los segmentos metas como intermediarios a nivel local y consumidores finales considerando en que ambos son compradores ( Consumidores) de los productos lcteos el 3% no adquiere o compra los productos lcteos con frecuencias sistemticas por efectos de altos precios e inocuidad de los mismos. La demanda de lcteos es siempre creciente a nivel local como regional obedeciendo al aumento de consumo percpita acompaado del crecimiento poblacional y considerando a los productos sustitutos en nicaragua existe una necesidad de consumo de lcteos por encima de los 120,000 galones diarios( Proyeccin poblacional INEC) de en el cual la cooperativa, participara con sus productos independientemente que las grandes empresas participan activamente en el mercado. 2003 93.1 8.6 1.4 4.9 22.6 75.1 5.4 52.59 2004 98.0 7.9 1.2 2.9 32.5 78.0 5.43 54.23
Segmentos metas de mercados: 1- A nivel nacional los clientes potenciales estarn destinados a : 1.1Intermediarios ( Acopiadoras de Leche Fluida, Distribuidoras, Pulperas, Puestos de Mayoreo)
Estos destinan acciones de negocios hacia los consumidores finales para consumo domestico. 2- A Nivel Regional : 2.1- Mercados de El Salvador y E. Unidos. Para el caso de el mercado del Salvador Nicaragua ha posicionado sus productos de quesos frescos en muy buena posicin en ventajas con algunos pases de la regin por su cercana y adems el mercado salvadoreo por caracterizarse como una economa industrial el cual depende de las materias primas como el queso de los quesos nicaragense, que en el ao 2003 significo el 80% del total de la Produccin comercial exportable y el 10% para Yogures y 10% para otros tipos de Lcteos ( IICA/ PROVIA 2003) En la mayora estos productos en el caso de El Salvador se comercializan para ser Utilizados como materia prima para la elaboracin de otros productos con destino a otros mercados.
ESTRATEGIA COMERCIAL DE LA EMPRESA: Los parmetros considerados en el planteamiento de la estrategia estn sustentados en el anlisis de las 4P (Producto, Precio, Plaza y Promocin.) y el anlisis correspondiente al personal externo que contribuye a la realizacin del negocio. Comercio Nacional e Internacional
PRODUCTOS PRESENTACIONES EMPAQUES /ETIQUETAS
Queso Morolique
120 libras 220 libras 5 libras ( Local)
Empaque de plstico, etiqueta y logotipo. Empaque de plstico, etiqueta y logotipo. Empaque de plstico, etiqueta y logotipo. Empaque de plstico, etiqueta y logotipo. Empaque de plstico, etiqueta y logotipo. Recipientes plstico debidamente sanitizados. Bolsa Plstica, etiqueta y logotipo.
ESTRUCTURA DE COSTOS 0.95 U$ 1.05 U$
Queso Crema
20 libras 1 libra ( Local) 25 libras 1 libra ( Local) 5 libras (Local) 25 libras
Mozzarella/ Quesillo
Crema Estandarizada 1 libra

PRECIOS COMPETENCIA (TECHO) 1.05 U$ 1.38 U$
Queso Morolique Queso Crema Mozzarella/ Quesillo Crema Estandarizada
1.06 U$ 1.29 U$
1.65 U$
1.96 U$
1. 35 U$
0.59 U$
0.90 U$
0.45 U$
La leche y los sub. productos de la misma con relacin a los precios varan segundas pocas del ao y estos precios pueden diferir de una poca a otra hasta por el 50% de su valor mximo en las pocas donde los precios de la leche baja o viceversa.
PROMOCION
Queso Morolique
Queso Crema
Crema Estandarizada
RECURSOS Plan de promocin A nivel de televisin local, medios escritos etc. Apoyo de ONG Internacional en esta rea de trabajo. Exportacin a travs de la intermediacin de un representante ( Broker) Plan de promocin A nivel de televisin local, medios escritos etc. Apoyo de ONG Internacional en esta rea de trabajo. Participacin en ferias Plan de promocin A nivel de televisin local, medios escritos etc. Apoyo de ONG Internacional en esta rea de trabajo. Participacin en Ferias Plan de promocin A nivel de televisin local, medios escritos etc. Apoyo de ONG Internacional en esta rea de trabajo. Participacin en ferias
CANALES DE DISTRIBUCIN
DIFERENCIACION Productos inocuos y precios accesibles.
Productos inocuos y precios accesibles.
PLAZA
INVERSIN EN EL CANAL
Queso Morolique
Queso Crema
Ventas directas compradores en el exterior. Ventas directas intermediarios locales mayoreo. Ventas directas intermediarios locales mayoreo
a - Medios de transporte - Empaque a - Capac. a personal de y venta
Crema Estandarizada
a - Medios de transporte y - Empaque - Capac. a personal de venta Ventas directas a - Medios de transporte compradores en el exterior. - Empaque Ventas directas a - Capac. a personal de intermediarios locales y venta mayoreo. Ventas directas a - Medios de transporte intermediarios locales y - Empaque mayoreo - Capac. a personal de venta
En el caso de la fijacin de los precios en esta estrategia comercial bsicamente se resumen en 2 aspectos importantes 1) los precios ya existentes en la plaza, 2) El anlisis de costos o estructura de costo para la comercializacin de leche y procesamiento de quesos Estructura de costo leche fluida: 1 galn de leche disponible para la comercializacin Conceptos Compra de leche cruda -----------------------------Transporte -----------------------------Mano de Obra Operarios --------------------------Servicios de Energa Elec. ------------------------Venta de Leche Margen de Utilidad ------------------------------------------------Costo en Crdobas C$ 12.00 C$ 0.90 C$ 0.60 C$ 0.35 C$ 13,85 C$ 15.00 C$ 2.15
Estructura de costo produccin de Queso: 1 galn de leche aproximadamente rinde 1 libra de Queso/ Seco. Leche fresca Transporte de finca a planta Mano de obra operarios de campo. Mano de obra en procesos Gastos de Energa Elctrica Insumos (cultivos lcticos) Empaque Almacenamiento Comercializacin C$ C$ C$ C$ C$ C$ C$ C$ C$ 12.00 0.45 0.90 0.45 0.50 0.60 0.20 0.35 0.75
ASPECTOS TCNICOS
Definicin de los productos: Los productos finales del procesamiento de la leche en la planta industrial son 4 tipos de productos, Queso Morolique cuyo volumen explotables sern el 90% de la produccin, Queso Crema volmenes exportables del 40% y 60% mercado nacional y Mozzarella /Quesillo y Crema estandarizada para la exportacin en porcentajes similares que el anterior. La clasificacin de los productos: Por su naturaleza se ubican en productos secundarios (transformados y con valores agregados) por su destino son productos finales y por su composicin y duracin en el tiempo perecederos. Distincin de los productos: Por sus caractersticas estos productos se distinguen por su condicin de productos inocuos o sea libre de agentes biolgicos alterantes de su composicin que daan la salud humana y que cumplen con las normas HACCP. La presentacin (Tamao, empaque, registro sanitario, cdigo de barras y logotipo) ser una condicin de reconocimiento de imagen y posicionamiento para los potenciales clientes. Otros servicios generados: En el caso de la comercializacin de la produccin se debe establecer los mecanismos y estrategias para su movilidad y colacin en los canales de consumo de los clientes y los servicios de preventas sern importantes en el xito del negocio, estos podrn ser una buena estrategia de comunicacin, promocin de productos, inteligencia de mercados, contactos con enlaces en el extranjero.
Tamao de la Planta Para este caso, se consider un estudio realizado sobre la capacidad instalada de la planta en cuanto a cantidad de proceso de transformacin y capacidad de equipos en operacin e igualmente la tecnologa utilizada, informacin suministrada por la cooperativa (Estudio elaborado por el Ing. Francisco Guzmn Especialista en produccin Lctea en Nicaragua) Segn estudio de diagnostico realizado para determinar la capacidad de la planta y segn proyecciones de leche en proceso, la planta acopiar y procesar como promedio anual y diario segn cuadro del destino de acopio, como promedio segn proyecciones de acopio)
DESTINO DEL ACOPIO PROMEDIO POR AO Destino del Acopio Promedio por da Galones) Venta de Leche Proceso venta leche Proceso Total % Galones % Galones Total 1 50% 321,200.00 50% 321,200.00 642,400.00 880.00 880.00 1,760.00 2 40% 282,656.00 60% 423,984.00 706,640.00 774.40 1,161.60 1,936.00 3 30% 155,460.80 70% 621,843.20 777,304.00 425.92 1,703.68 2,129.60 4 20% 128,255.16 80% 726,779.24 855,034.40 351.38 1,991.18 2,342.56 5 10% 94,053.78 90% 846,484.06 940,537.84 257.68 2,319.13 2,576.82 6 10% 103,459.16 90% 931,132.46 1,034,591.62 283.45 2,551.05 2,834.50 7 10% 113,805.08 90% 1,024,245.71 1,138,050.79 311.79 2,806.15 3,117.95 8 10% 125,185.59 90% 1,126,670.28 1,251,855.87 342.97 3,086.77 3,429.74 9 10% 137,704.15 90% 1,239,337.31 1,377,041.45 377.27 3,395.44 3,772.72 10 10% 151,474.56 90% 1,363,271.04 1,514,745.60 415.00 3,734.99 4,149.99 1,613,254.28 8,624,947.29 10,238,201.56 4,419.87 23,629.99 28,049.87
Estas proyecciones son para ventas
AOS
Con esa capacidad instalada de la planta, la direccin del proyecto asume la responsabilidad de que existe el mnimo de capacidad ociosa en la operacin o procesos productivos, de ah el uso eficiente del espacio, tiempo y recursos asignados para la puesta en marcha de la misma.
Galones de leche anual a procesar por tipo de queso

Tipos de Queso / aos Morolique Q. de Crema Mozzarella / Quesillo Total 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 204,400.00 234,877.50 268,699.86 306,191.89 347,707.91 393,634.32 444,392.43 476610.886 511165.175 548224.65 40,880.00 46,975.50 53,739.97 61,238.38 69,541.58 78,726.86 88,878.49 95322.1772 102233.035 109644.93 163,520.00 187,902.00 214,959.89 244,953.51 278,166.32 314,907.46 355,513.95 381288.709 408932.14 438579.72 408,800.00 469,755.00 537,399.72 612,383.77 695,415.81 787,268.65 888,784.87 953,221.77 1,022,330.35 1,096,449.30
Requerimientos de Equipos de Procesamiento:

Conceptos rea de recepcin , enfriamiento y almacenamiento de leche Compra de filtro sanitario tabular de lnea. Tubera y accesorios P/ Conexiones. rea de descremado y Pausterizacion Clarificadora, descremadora Cp. 150 gln por hora. Un tanque de almacenan/crema Cp. 50 gln Una tina sencilla Para leche descremada con vlvula Cp. 250 gln Un pasteurizador de placas Cp. 1000 gln por hora Una bomba centrifuga de 2 HP Tuberas y Accesorios / conexiones Seccin de elaboracin de queso. Una fundidora /queso pasta hilada (quesillo Mosarela) con vapor Cp. 100 Kl. por BACH. Una picador de cuajada con su motor elctrico Una mesa / moldeo y desuerado con desage 3 palas de acero 3 rastrillos de acero inoxidable 2 liras horizontal y 2 vertical 1 maquina empacadora de queso al vaci doble cmara 2 tinas sanitarias 2 Lotes Tuberas y Accesorios sanitarios para conexiones Unidad/Med Cantidad 1er Trim 2do Trim 3er Trim 4to Trim Totales
Unidad Global
1 1
0.00 0.00
1,100.00 1,500.00 5,000.00
0 0
0 0
1,100.00 1,500.00 5,000.00
Unidad Unidad Unidad Unidad Unidad Global
1 1 1 1 1 1
0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 750.00 1500.00 58,850.00 1,200.00 5,000.00
0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 750.00 1500.00 58,850.00 1200.00 5000.00
Unidad Unidad Unidad Unidad Unidad Unidad Unidad unidad Global
1 1 1 3 3 4 1 1 1
0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
3,800.00 8,000.00 850.00 100.00 150.00 450.00 2,500.00 1,680.00 2,000.00
0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
3,800.00 8,000.00 850.00 100.00 150.00 450.00 2,500.00 1,680.00 2,000.00
Otros equipos de apoyo y complementario de los procesos. Una caldera de 15HP con sus accesorias. Un cuarto fro Un compresor de aire de 5 HP Lote de material elctrico Lote red de tubera para vapor, aire, agua etc. Material de Refrigeracin Equipos y accesorios / laboratorio Mano de Obra. Desinstalacin equipos centro de acopio e instalacin de Equipos nuevo edificio. Gran Total. Unidad Unidad Unidad Lote Lote Unidad Unidad 1 1 1 1 1 1 1 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 16,500.00 8,100.00 750.00 5,000.00 8,000.00 3,500.00 12,500.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 16,500.00 8,100.00 750.00 5,000.00 8,000.00 3,500.00 12,500.00
Unidad
0.00
8,000.00
0.00
0.00
8,000.00
Requerimientos de Obras de Ingeniera:

Anlisis realizado por Ing. Industrial (Informacin Suministrada por los tcnicos del PAC)
Conceptos 1. 1.1 1.1.1 1.1.2 1.1.3 1.1.4 1.1.5 1.1.6. 1.1.7 1.1.8 1.1.9 1.1.1 0 Obras civiles Obras civiles en Edificio de la planta 500.00 Pantri / laboratorio. Construccin de divisiones / planta Pintura epoxica p/paredes interiores. Pintura Epoxica P/ Piso Pila para suero Rejillas de acero Inoxidable Reparacin de piso y paredes en planta Instalacin elctrica Agua potable y otros Obras exteriores Sub. Total Construccin Sistema. Tratamiento Aguas Residuales. Unidad M2 M2 M2 Unidad MT MT 2 Global Global Global 1 180 378.84 398.93 1 52.43 300 1 1 1 500.00 6,000.00 2,429.00 8,373.00 1,500.00 891.00 7,407.00 1,500.00 750.00 650.00 30,000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 6,000.00 2,429.00 8,373.00 1,500.00 891.00 7,407.00 1,500.00 750.00 650.00 30,000.00 Unidad/MED Cantidad 1er Trim 2do Trim 3er Trim 4to Trim Totales
1.2
Global
20,000.00
0.00
0.00
0.00
20,000.00
LOCALIZACIN DE LA PLANTA INDUSTRIAL: El analizar el lugar de anclaje de una industria desde la perspectiva de macro localizacin y micro localizacin es importante por que esta nos indica las posibilidades de evaluar diferentes alternativas de solucin con relacin a los accesos a recursos necesarios para la puesta en marcha del proyecto, recursos que deben de lograrse al menor costo y eficiencia posible. En este proceso de consultara las inversiones de edificio ya existen pero hacemos ciertas observaciones y recomendaciones al respecto: Ubicacin actual: Factores Medios y costos transporte. Comentarios de Referido a los costos de traslados de la leche como materia prima y otros insumos importantes en el proceso. Observaciones Costo promedio de transporte de la finca a la planta (Galn = 0.33 centavos de Crdobas.
Disponibilidad y costo de Es propia de la Incremento de costos mano de obra comunidad y el municipio hacia la ciudad o la capital Cercana a fuentes abastecimiento. Factores ambientales de Habr que desarrollar un plan ambiental y Regularmente aceptadas considerar los efectos ambientales en la poblacin rural circundante No hay dificultades
Cercana del mercado.
Costo y disponibilidad de Aportados por los socios terrenos
Inadecuado sistema de abastecimiento de energa Topografa de suelos Regularmente aceptables Trabajar en funcin de un mejor abastecimiento de Disponibilidad de servicios agua. bsicos y comunicacin Las reas de terrenos son casi insuficientes para infraestructuras de Manejo de desechos. saneamiento de aguas, ampliacin de mdulos en planta.
INVERSIONES FIJAS DEL PLAN DE NEGOCIOS:

CONCEPTOS
INVERSIONES FIJAS (PLANTA) Obras de ingeniera en edificio Construccin de planta de tratamiento de agua residuales Compra de equipos de procesamiento en planta. Compra de equipos Laboratorio INVERSION INTANGIBLES Gestiones de Operaciones Consultora CAPITAL DE TRABAJO Requerimientos para trabajar Global Global Global 1 1 1 global global global 1 1 1 30,000.00 20,000.00 160,000.00 12,000.00 2,500.00 2,400.00 27,671.00 30,000.00 20,000.00 110,000.0 0 12,000.00
UNIDAD /MED
CANTIDAD
COSTO EN DOLLAR
2,400.00 -
Para el calculo de capital de t. (mtodo del desfase): Determina cunto del costo de operacin debe financiarse desde el momento en que se adquiere materia prima hasta que se recibe el ingreso por la venta de los bienes o servicios producidos. Para esto se aplica la siguiente frmula: ICT = (C a/ 365) * nd. Nota: Das de desfase utilizado es de 30 das
FLUJO DE PROCESO PRODUCTIVO: El proceso definido para la transformacin de insumos a productos o bienes de consumo se clasifican para esta planta de procesamiento como un proceso en serie ya que la tecnologa utilizada es especializada, utilizando economa de escala para la reduccin de costos de produccin. (Diseo)
rea de equipos auxiliares rea de Vestidores Bodega de materiales
rea de Pasteurizacin De leche y crema

rea de almacenamiento de leche y descremado.
rea de prensado
Mesas
rea de proceso
Trabajo
E m p a q u e
E p m re sa
Enfriador de placa
Cuarto
POSIBLE AREA DE AMPLIACIN

Recepcin de leche. Oficina De Producc
Fro Para
Labora torio
Sala de Visitant e
Adminis tracin.
Bodega
Bodega
Bodega
Product
Em p re sa
Despa cho
COSTOS DE OPERACIONES DEL PROCESO DE PRODUCCIN: EN DOLARES
Costos de Fabricacin
Costos Fijos:
Permiso de Operaciones Sueldos y Salarios Reparacin y Mto. Servicios Bsicos Total Costos Fijos Costos Variables: Materia Prima Material de empaque Transporte Combustibles Otros insumos industriales Total Costos Variables Total costos (F V)
Ao 06
Ao 07
Ao 08
Ao 09
Ao 10
400.00 35,000.00 3,600,00 10,500.00 49,500.00 240,470.00 8,000.00 2,500.00 5,000.00 2,000.00 257,970.00 307,470.00 4,800.00 1200,00 600,00 6,600.00 4,800.00 3,500.00 3,600.00 7,200.00 2,000.00 1,500.00 22,600.00 29,200.00 336,670.00
400.00 35,000.00 3,600,00 10,500.00 49,500.00 270,000.00 8,500.00 2,800.00 5,600.00 2,400.00 289,300.00 338,800.00 4,800.00 1200,00 600,00 6,600.00 4,800.00 0.00 3,600.00 7,200.00 2,000.00 1,500.00 19,100.00 25,700.00 364,500.00
400.00 35,000.00 3,600,00 10,500.00 49,500.00 300,000.00 9,000.00 3,200.00 5,800.00 2,600.00 320,600.00 370,000.00 4,800.00 1200,00 600,00 6,600.00 4,800.00 0.00 3,600.00 7,200.00 2,000.00 1,500.00 19,100.00 25,700.00 395,700.00
400.00 35,000.00 3,600,00 10,500.00 49,500.00 338,000.00 9,540.00 3,700.00 6,150.00 2,800.00 360,190.00 409,690.00 4,800.00 1200,00 600,00 6,600.00 4,800.00 0.00 3,600.00 7,200.00 2,000.00 1,500.00 19,100.00 25,700.00 435,390.00
400.00 35,000.00 3,600,00 10,500.00 49,500.00 350,000.00 10,000.00 3,960.00 6,250.00 3,000.00 373,210.00 422,710.00 4,800.00 1200,00 600,00 6,600.00 4,800.00 0.00 3,600.00 7,200.00 2,000.00 1,500.00 19,100.00 25,700.00 448,410.00
Costo de Operaciones
Gastos de Administracin:
Salario administrador Equipos de Oficina Material de Oficina Sub Total Gastos de Ventas: Sueldos y salarios Registro Marca y Otros Publicidad Comercial Broker / Internacional Representaciones Transporte. Sub Total Total C/ Operaciones GRAN TOTAL
Segn Procesamiento de flujo proyectado (Tamao de Planta)
REQUERIMIENTOS DE MANO DE OBRA DOLLARES

AREA DE TRABAJO N DE PUESTO SALARIOS MENSUALES REMUNERACIN ANUAL
Recepcin, enfriamiento y almacenamiento de la leche Lavado de pichingas Laboratorio Estandarizado y pasteurizado Proceso de produccin de derivados lcteos Empaque Equipos auxiliares Bodegas Cuarto Fros Oficina Jefes de reas Servicios higinicos Total
3 1 1 1 5 2 2 1 1 2 3 1
100.00 100.00 400.00 100.00 100.00 100.00 150.00 200.00 200.00 150.00 350.00 100.00
3600.00 1200.00 4800.00 1200.00 6000.00 2400.00 3600.00 2400.00 2400.00 3600.00 12600.00 1200.00 45000.00
Depreciacin de la inversin: El mtodo de depreciacin por lnea recta en el cual se le asigna un valor de depreciacin igual a cada perodo contable. El valor a asignar es obtenido de la frmula: Depreciacin por perodo = Valor inicial % Valor de rescate Perodos de Vida til.
Amortizacin de activos fijos.

CONCEPTOS VALOR ACTUAL VIDA UTIL EN Aos Aos 06 07 08 09 2010
U$ Obras de ingeniera en edificio Construccin de planta de tratamiento de agua residuales Compra de equipos de procesamiento en planta. Compra de equipos Laboratorio 30,000.00 20,000.00 160,000.0 0 12,000.00 5 5 5 5 3,600.00 3,600.00 4,000.00 4,000.00 3,600.00 4,000.00 3,600.00 4,000.00 3,600.00 4,000.00
10,000.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00 1,440.00 1,440.00 1,440.00 1,440.00 1,440.00
FLUJO DE CAJA PROYECTADO EN DOLARES/ CON PROYECTO

CONCEPTOS 0 1 Inversin inicial 316,900.00 Capital de trabajo 27,671.00 Ingresos sobre ventas Leche 3% grasa. 226,729.41 Morolique 170,047.06 CONCEPTOS Q. de Crema 58,193.88 Mozzarella / Quesillo 211,614.12 Crema estandarizada 13,649.11 Ingreso totalesde ingeniera en edificio 680,233.58 Obras Costos Construccin de planta de tratamiento de agua Fijos: Permiso de Operaciones 848.00 residuales Sueldos y Salarios equipos de procesamiento en 35,000.00 Compra de Reparacin y Mto. 3,600.00 planta. Servicios Bsicos 10,500.00 Total Costos Fijos 49,948.00 Costos variables Compra de equipos Laboratorio Materia Prima 377,882.35 Material de empaque 8,000.00 Totales Transporte 2,500.00 Combustibles 5,000.00 Otros insumos industriales 2,000.00 Total Costos Variables 395,382.35 Total costos (F V) Costo de Operaciones Gastos de Administracin: Salarios Equipos de Oficina Material de Oficina Sub Total Gastos de Ventas: Sueldos y salarios Registro Marca y Otros Publicidad Comercial Broker / Internacional Representaciones Impuestos 2% sobre ventas Transporte. Sub Total Total Gastos de Operacin Otros gastos Intereses Sub Total otros gastos Utilidad antes de impuestos Impuestos sobre las utilidades Utilidad despus de impuestos Valor residual (depreciaciones) Capital de trabajo residual Depreciacin Prstamo Amortizacin Ingresos brutos . Total Egresos. Flujo Neto Perdida o ganancia B/C 445,330.35 2 3 4 5
199,521.88 224,462.12 76,815.92 279,330.64 18,016.82 798,147.38 898.88 35,000.00 3,600.00 10,500.00 49,998.88 415,670.59 8,500.00 2,800.00 5,600.00 2,400.00 434,970.59 484,969.47
109,737.04 90,533.05 66,390.90 329,211.11 384,765.48 448,138.62 VALORES DE RESCATE U$ 153,363.00 112,663.36 131,675.29 409,684.93 478,819.27 557,683.61 23,121.59 29,067.15 35,970.59 12,000.00 984,418.03 1,114,860.25 1,261,546.73 952.81 35,000.00 3,600.00 10,500.00 50,052.81 457,237.65 9,000.00 3,200.00 5,800.00 2,600.00 477,837.65 527,890.46 1,009.98 35,000.00 3,600.00 10,500.00 50,109.98 502,961.41 9,540.00 3,700.00 6,150.00 2,800.00 525,151.41 575,261.39 1,070.58 35,000.00 66,000.00 3,600.00 10,500.00 50,170.58 553,257.55 10,000.00 82,800.00 3,960.00 6,250.00 3,000.00 576,467.55 626,638.13
4,800.00
4,800.00 1,200.00 600.00 6,600.00 4,800.00 3,500.00 3,600.00 7,200.00 2,000.00 13,604.67 1,500.00 36,204.67 42,804.67 2,620.80 45,425.47 189,477.76 0.00 189,477.76 0.00 0.00 21,040.00 0.00 14,560.00 680,233.58 490,755.82 153,877.76 -117,893.24 1.3861
4,800.00 1,200.00 600.00 6,600.00 4,800.00 0.00 3,600.00 7,200.00 2,000.00 15,962.95 1,500.00 35,062.95 41,662.95 2,620.80 44,283.75 268,894.17 0.00 268,894.17 0.00 0.00 21,040.00 0.00 14,560.00 798,147.38 529,253.22 233,294.17 115,400.93 1.5081
4,800.00 1,200.00 600.00 6,600.00 4,800.00 0.00 3,600.00 7,200.00 2,000.00 19,688.36 1,500.00 38,788.36 45,388.36 2,620.80 48,009.16 408,518.41 0.00 408,518.41 0.00 0.00 21,040.00 0.00 14,560.00 984,418.03 575,899.62 372,918.41 488,319.33 1.7094
4,800.00 1,200.00 600.00 6,600.00 4,800.00 0.00 3,600.00 7,200.00 2,000.00 22,297.20 1,500.00 41,397.20 47,997.20 2,620.80 50,618.00 488,980.85 0.00 488,980.85 0.00 0.00 21,040.00 0.00 14,560.00 1,114,860.25 625,879.40 453,380.85 941,700.18 1.7813
4,800.00 1,200.00 600.00 6,600.00 4,800.00 0.00 3,600.00 7,200.00 2,000.00 25,230.93 1,500.00 44,330.93 50,930.93 2,620.80 53,551.73 581,356.86 0.00 581,356.86 82,800.00 40,986.00 21,040.00 0.00 14,560.00 1,261,546.73 680,189.87 545,756.86 1,487,457.04 1.8547
72,800.00 0.00 -271,771.00 -271,771.00 -271,771.00 0
FLUJO DE CAJA PROYECTADO EN DOLARES / SIN PROYECTO

CONCEPTOS Inversin inicial Capital de trabajo Ingresos sobre ventas Leche 3% grasa. Ingreso totales Costos Fijos: Permiso de Operaciones Sueldos y Salarios Reparacin y Mto. Servicios Bsicos Total Costos Fijos Costos variables Materia Prima Transporte Combustibles Total Costos Variables Total costos (F V) Costo de Operaciones Gastos de Administracin: Salarios Equipos de Oficina Material de Oficina Sub Total Gastos de Ventas: Sueldos y salarios Publicidad Comercial Representaciones Transporte. Sub Total Total Gastos de Operacin Otros gastos Intereses Costos totales Utilidad antes de impuestos Impuestos sobre las utilidades Utilidad despus de impuestos Valor residual (depreciaciones) Capital de trabajo residual Depreciacin Prstamo Amortizacin Ingresos netos -5,000.00 72,800.00 14,560.00 7,771.20 14,560.00 15,620.32 14,560.00 17,816.39 14,560.00 3,839.22 14,560.00 11,353.62 20,000.00 2,620.80 17,720.80 22,331.20 2,620.80 17,720.80 30,180.32 2,620.80 17,720.80 32,376.39 2,620.80 17,720.80 18,399.22 2,620.80 17,720.80 25,913.62 4,800.00 3,600.00 2,000.00 1,500.00 11,900.00 15,100.00 4,800.00 3,600.00 2,000.00 1,500.00 11,900.00 15,100.00 4,800.00 3,600.00 2,000.00 1,500.00 11,900.00 15,100.00 4,800.00 3,600.00 2,000.00 1,500.00 11,900.00 15,100.00 4,800.00 3,600.00 2,000.00 1,500.00 11,900.00 15,100.00 2,500.00 500.00 200.00 3,200.00 2,500.00 500.00 200.00 3,200.00 2,500.00 500.00 200.00 3,200.00 2,500.00 500.00 200.00 3,200.00 2,500.00 500.00 200.00 3,200.00 77,800.00 113,000.00 113,000.00 848.00 6,000.00 3,600.00 5,000.00 15,448.00 50,000.00 2,500.00 5,000.00 124.000.00 124,000.00 898.88 6,000.00 3,600.00 5,200.00 15,698.88 52,000.00 2,800.00 5,600.00 130,000.00 130,000.00 952.81 6,000.00 3,600.00 5,350.00 15,902.81 55,000.00 3,200.00 5,800.00 120,000.00 120,000.00 1,009.98 6,000.00 3,600.00 5,420.00 16,029.98 58,000.00 3,700.00 6,150.00 123,000.00 123,000.00 1,070.58 6,000.00 3,600.00 5,485.00 16,155.58 53,000.00 3,960.00 6,250.00 0 72,800.00 5,000.00 1 2 3 4 5
57,500.00 72,948.00
60,400.00 76,098.88
64,000.00 79,902.81
67,850.00 83,879.98
63,210.00 79,365.58
ANLISIS FINANCIERO CON EL PROYECTO. Financiacin del proyecto: Esta propuesta de trabajo ser ejecutada por la cooperativa SAN FELIPE a travs de los esfuerzos propios de toda su membresa, en cuanto a la gestin de cofinanciamiento con otras instancias financieras e instituciones que apoyan programas o proyectos de inversin rural. EL monto total para la iniciacin del proyecto ser financiado en 60% por fuentes externas y el 40% con fondos propios de los beneficiarios de la cooperativa. Para el caso de la contraparte beneficiaria ser lograda a travs BANCENTRO a 5 aos de plazo y con inters del 18% anual. de un prstamo a
ndices financieros
Valor Actual Neto ( VAN)
CONCEPTO 0 FLUJO NETO Factor de actualizacin 18% VALOR ACTUAL NETO -271,771.00 1 -271,771.00 1 153,877.76 0.8474 130,396.01 2 233,294.17 0.7181 167,528.54 4 5 AOS 3 372,918.41 0.6086 226,958.1 233,808.50 2 4 453,380.85 0.5157 5 545,756.86 0.4371 238,550.3
VAN 1 =
-271,771.0 0
725,470.51
(130,396.01+167,528.54+226,958.14+233,808.50+238,550.32) = 997,241.51 (997,241.51) - 271,771.00 = 725,470.51
CONCEPTO 0 Flujo Neto Factor de actualizacin 36% -271,771.00 1 -271,771 Valor Actual Neto .00 .93 1 153,877.76 0.7352 113,130 .83 2
5 AOS 3 372,918.41 0.3975 148,235 .07 .22 4 453,380.85 0.2923 132,523 .15 5 545,756.86 0.2149 117,283
233,294.17 0.5406 126,118
VAN 2 =
-271,771.0 0
365,520.20
( 113,130.93+126,118.83+148,235.07+132,523.22+117,283.15 ) = 637,291.20
(637,291.20) - 271,771.00 = 365,520.20
Tasa Interna de Retorno (TIR)

(T2 T1) VAN 1 TIR = T1 VAN1 + VAN2 (36-18) 725,470.51 = 18 + 725,470.51+ 365,520.20 TIR = 18 + 11.96 = 1, 090,990.71 (18) 725,470.51
TIR = 29.96 ( Como el banco, cobra una tasa menor que el TIR calculado , este plan de negocios se puede ejecutar por que tiene capacidad de soportar pagos a la deuda segn la tasa de corte aplicada por la banca.
Matriz de sensibilidad del proyecto: Sensibilidad Evaluacin Financiera Sensibilidad 10% menos de los ingresos Sensibilidad 10% ms de los ingresos. Sensibilidad 10% ms de la inversin. TIR 29.96 19.53 36.24 23.43 VNA
725,470.51
RBC 1.86 1.23 2.23 1.53
626,287.76 1,234.097 904,624.32
ANLISIS AMBIENTAL Con la puesta en marcha del proyecto se deber de minimizar los efectos ambientales negativos con respecto a las contaminaciones ambientales que se pueden generar por los efectos de la industrializacin del proyecto. El plan de negocios en sus fase de inversin debe de cumplir con los parmetros exigidos por MARENA en cuanto al manejo de los desechos slidos o lquidos como resultados del procesamiento que incluye normas tcnicas de construccin para plantas industriales, planta de tratamiento de aguas residuales, estas actividades debern de contar con un manual de procedimientos para las mitigaciones de los efectos ambientales, que deben de estar orientados precisamente en obras de ingenieras a considerar al momento de las ejecuciones de las inversiones. La actividad Lctea deber de realizar un plan de mejoras que deben de ser requerido a los especialistas a contratar por cada obra en ejecucin. El proyecto contempla al menos la construccin de planta de tratamiento de aguas residuales con un presupuesto planificado de U$ 20.000 Dlares Americanos, exigidos por el MARENA Y MAGFOR como entidades autorizadas para denegar o aprobar las resoluciones segn ley ambiental y lista ASPECTOS LEGALES 14 Marzo 2005: Comunicado sobre salud en relacin a los quesos suaves provenientes de leche cruda ( Departamento de Alimentos FDA, USA) Dando alerta de inspeccin a los quesos suaves, semi suaves, y suaves madurados Se inspecciona prioritariamente en el siguiente orden: Queso suave Queso duro Productos derivados de queso Aquellos que cumplan con las normas de INOCUIDAD Las cuales se miden en 6 atributos Listaria mocytogenes Salmonella Enterohrmorrhagic E Staphylococcus auerus Phosphatase Retenciones por violacin de cdigo de traducciones Solamente se autorizar la exportacin de productos lcteos a los establecimientos que cumplan con lo siguiente: Proceso de pasteurizacin Inspeccin permanente del MAG-FOR Planes HACCP implementados, de lo contrario no podrn exportar.
RECOMENDACIONES GENERALES:
Estrategia organizativa dentro del sector lcteo: La cooperativa en la bsqueda de el posicionamiento de sus productos y obtener ventajas en cuanto a la reduccin de costos de insumos y servicios deber de involucrase de manera directa y activa en las redes de cooperativas lcteas existentes en la regin para poder emprender estrategias de economas de escalas y poder ser competitivo en el mercado lcteo a nivel local y regional. Normas y estndares de cumplimiento: Considerando la dinmica del crecimiento del sector lcteo segn estadsticas del MIFIC 1998-2003, (Crecimiento en las exportaciones de 107%) lo que puede significar una demanda creciente a nivel regional de estos productos. Lo importante con relacin a lo anterior es que estos productos que sern logrados por la cooperativa san Felipe, deben de cumplir con los procesos de implementacin de los manuales de las buenas practicas de manufacturas certificados por el MAGFOR. La cooperativa en proceso de convertirse en una industria lctea debe formular un reglamento en cuanto al cumplimiento riguroso de las normas HACCP, tanto en edificaciones fsicas, ubicacin, manejo de desechos, el personal, servicios bsicos y el mismo procesamiento y manipuleo de los productos destinados al consumo humano. Estrategia Comercial: La cooperativa Lctea podr ser competitiva trabajando en funcin de disponer productos a precios similares o por debajo de la competencia lder a nivel local o regional con buen nivel de aceptacin con lo referido a los usuarios de los bienes producidos por la planta lctea.
ANEXOS
Encuesta semi Estructurada

Consumidores/ Distribuidores ___________________________ 1. Consume usted productos lcteos. Si No 2. Quines consumen estos productos en su casa. a) Nios b) Jvenes c) Adultos 3Por qu consume derivados lcteos? a) Salud b) Nutricin c) Preferencia
Fecha ____________
d) Todos
d) Tradicin
d) Otros
4Con que frecuencia compra estos productos? a) Semanal b) Quincenal c) Mensual d) Trimestral e) Otros 5En cada compra, qu cantidad lcteos consume segn el siguiente cuadro? Productos Empaque y pesos Precio por unidad Cantidad
6En que lugar compra los derivados lcteos generalmente? a) Distribuidoras b) Tiendas de productos c) Pulperas
d) acopios
7Con base en que hace usted la compra? a) Calidad b)Precio c)Marca
d)Sabor
e) Otros
8Qu marca de lcteos prefiere?
9Qu tipo de envase preferira para los productos lcteos?
a) Envase Plstico
b) Cartn
b) Otros
10) Qu forma de envase le gustara para los derivados lcteos.
11- Qu tipos de lcteos ha consumido? 12- Qu otos tipos le gustara?
13- En que nivel de ingresos se ubica ( Crdobas )
14a) 500-800 Sexo F b) 801 1400 M 26-35 36-45 mayor de 46 c) 1500-2000 d) ms de 2000
Edad 20-25
EQUIPAMIENTO DE LA PLANTA SAN FELIPE

RECEPCION Bscula con tina 50 G
Leche Cruda al 3.8%
2 Tanques de 1,100 Gln c/u
Empresa VENTA DE LECHE CRUDA

Leche Cruda Refrigerada
Tina de 100 ggGln
Bomba sanitaria
SERVICIOS DE APOYO Banco de Hielo

Leche Cruda al 3.8% Caldera
20 HP Tanque de 500 Gln
Enfriador a Placas de 790 Gln/hr 3,000 lts/hr
ELABORACION DE DERIVADOS Marmita de 50 Gln Cuarto Quesillo Crema Descremadora/clarif Frio Crema Tina de Chaqueta 1,000 Gln icadora 790 Gln/hr 28,000 Despac ho
Crema Cuajada
Quesillo
Prensa
Pasteurizador 1000 Gln/hr Empacadora al vaco 0-40 lbs por bolsa Tina de Chaqueta 500 Gln
Queso Queso a Placas de
Equipo
Suministrado por La Cooperativa San Felipe
Esquema general del sistema de tratamiento de aguas residuales
De sistema de tratamiento
Tubera alterna de limpieza R.S Entrada Fosa filtros anaerobio y aerobio Trampa de grasa P.H
Hacia zanjas de infiltracin
R.S P.H: C.R:
Retenedor de slidos Pila de hidrlisis; Caja de registro
Acopio actual
Carretera a Muy Muy
CR
Zanjas de infiltracin
Produccin anual por tipo de queso por Lbrs Tipos de Queso / aos Morolique Venta de Lechede Crema Q. AOS % Galones 1 144,540.00 Proceso 2 190,792.80 59,357.76 3 279,829.44 87,058.05 4 327,050.66 101,749.09 5 380,917.83 118,507.77
Mozzarella / Quesillo
1 50% 321,200.00 Crema estandarizada 2 40% Total 282,656.00 3 30% 155,460.80 Leche 4 20% 128,255.16 5 10% 94,053.78 Totales
Compra de L C$ 128,480.00 169,593.60 248,737.28 10 290,711.70 50% 23,203.49 321,200.00 30,628.60 642,400.00 39,306.71 6,424,000.00 49,414.15 60%341,191.49 423,984.00 450,372.76 706,640.00654,931.48 7,066,400.00 768,925.60 70% 621,843.20 777,304.00 7,773,040.00 321,200.00 282,656.00 155,460.80 128,255.16 80% 726,779.24 855,034.40 8,550,344.00 3,854,400.00 3,391,872.00 1,865,529.60 1,539,061.92 90% 846,484.06 940,537.84 9,405,378.40 3,921,916.24109,737.04 39,219,162.40 226,729.41 199,521.88 90,533.05
44,968.00
Galones
Total Glnes
Compra de L US$ 338,593.62 17.00 377,882.35 61,150.01 415,670.59 899,169.23 457,237.65 94,053.78 981,625.74 502,961.41 1,128,645.36 11,779,508.88 553,257.55 2,307,009.55 66,390.90 692,912.29
Produccion de Crema en Lbrs
Proceso Buena Desperd 289,080.00 381,585.60 559,658.88 654,101.32 761,835.65 0.00
Desperdicio 10% x Gln 32,120.00 42,398.40 62,184.32 72,677.92 84,648.41 0.00
Venta Real de LecheGln
Ingresos por ventas leche C$ 3,854,400.00 3,391,872.00 1,865,529.60 1,539,061.92 1,128,645.36 0.00
Ingresos por ventas leche US$ 226,729.41 199,521.88 109,737.04 90,533.05 66,390.90 0.00
Ingresos por ventas de Queso C$ 5,781,600.00 7,631,712.00 11,193,177.60 13,082,026.32 15,236,713.08 0.00
Ingresos por ventas de Queso US$ 340,094.12 448,924.24 658,422.21 769,530.96 896,277.24 0.00
Ingresos Totales Leche + Queso en US$ 566,823.53 648,446.12 768,159.25 860,064.01 962,668.14 0.00
Ingresos por ventas en C$ Tipos de Queso / aos Morolique Q. de Crema Mozzarella / Quesillo Crema estandarizada Total 1 144,540.00 44,968.00 128,480.00 23,203.49 341,191.49 2 190,792.80 59,357.76 169,593.60 30,628.60 450,372.76 3 279,829.44 87,058.05 248,737.28 39,306.71 654,931.48 4 327,050.66 101,749.09 290,711.70 49,414.15 768,925.60 5 380,917.83 118,507.77 338,593.62 61,150.01 899,169.23 Totales 1,323,130.73 411,640.67 1,176,116.20 203,702.96 3,114,590.56 P. Vta C$ 1 2 3,815,856.00 1,305,870.72 4,748,620.80 306,286.00 3 5,596,588.80 1,915,277.10 6,964,643.84 393,067.10 4 6,541,013.20 2,238,479.98 8,139,927.60 494,141.50 5 7,618,356.60 2,607,170.94 9,480,621.36 611,500.10 20,317,649.00
20.00 2,890,800.00 22.00 989,296.00
28.00 3,597,440.00 10.00 232,034.90
7,709,570.90 10,176,633.52
14,869,576.84 17,413,562.28
Ventas Calculadas con precios de venta en US$ - US$ 17.00 X1 Precios US$ Vta 1.18 1.29 1.65 0.59 1 170,047.06 58,193.88 211,614.12 13,649.11 2 224,462.12 76,815.92 279,330.64 18,016.82 3 329,211.11 112,663.36 409,684.93 23,121.59 4 384,765.48 131,675.29 478,819.27 29,067.15 5 448,138.62 153,363.00 557,683.61 35,970.59
453,504.17 598,625.50 874,680.99 1,024,327.19 1,195,155.82 Estos precios podran ser utilizado para el mercado nacional y de exportacin ya que en el mercado de el Salvador se cotizan precios de 1.42-1.82 Dolares por libra (Fuente MIFICNic- 2004).
Ingresos por ventas en C$ Tipos de Queso / aos Morolique Q. de Crema Mozzarella / Quesillo Crema estandarizada Total 1 144,540.00 44,968.00 128,480.00 2 190,792.80 59,357.76 169,593.60 3 279,829.44 87,058.05 248,737.28 4 327,050.66 101,749.09 290,711.70 5 118,507.77 411,640.67 Totales 411,640.67 P. Vta C$ 22.00 1 989,296.00 2 3,815,856.00 1,305,870.72 4,748,620.80 3 5,596,588.80 1,915,277.10 6,964,643.84 4 6,541,013.20 2,238,479.98 8,139,927.60 5 7,618,356.60 2,607,170.94 9,480,621.36
380,917.83 1,323,130.73 1,323,130.73
20.00 2,890,800.00
338,593.62 1,176,116.20 1,176,116.20
28.00 3,597,440.00
23,203.49 341,191.49
30,628.60 450,372.76
39,306.71 654,931.48
49,414.15 768,925.60
61,150.01
203,702.96
203,702.96
10.00
232,034.90
306,286.00
393,067.10
494,141.50
611,500.10
899,169.23 3,114,590.56 3,114,590.56
7,709,570.90 10,176,633.52 14,869,576.84 17,413,562.28 20,317,649.00
Tipos de Queso / aos Morolique Q. de Crema Mozzarella / Quesillo Crema estandarizada Total
60% Exportacin 793,878 .44 246,984 .40 705,669 .72 122,221 .78 1,868,754 .34
40% consumo nacional 100% 529,25 1,323,130.7 2.29 3 164,65 411,640.6 6.27 7 470,44 1,176,116.2 6.48 0 1.18 6.22 203,702.9 6 1,245,83 3,114,590.5 6 81,48

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Informe final de consultara- Plan de Negocios Competitivo / Cooperativa San Felipe Boaco/Nicaragua.- Alberto Gonzalez Consultor.

r. Octubre del 2005Pgina 1 de 64

COOPERATIVA DE SERVICIOS AGROPECUARIOS SAN FELIPE

INFORME FINAL DE CONSULTORIA

PLAN DE NEGOCIO COMPETITIVO DE LA INDUSTRIA LCTEA DE LA COOPERATIVA SAN FELIPE. BOACO-NICARAGUA.

Elaborado y presentado: Lic. Alberto Gonzlez Estrada.

OCTUBRE DEL 2005

ANLISIS DEL ENTORNO

DIAGNOSTICO EMPRESARIAL DE CARA AL ENTORNO DEL NEGOCIO. (Modelo Porter)

Poder de negociacin con proveedores.

3- Anlisis y resumen de la informacin como resultado del proceso de investigacin

Leche fluida semi descremada y empacada.

Leche de sabores empacada. Crema Queso duro. Queso crema empacado,

U$ 0.28 U$ 0.54 U$ 0.52 U$ 0.10 U$ 0.45 U$ 1.20 U$ 1.38 U$ 1.96

Establecimiento de puntos de ventas en distribuidoras y supermercados nacionales. Uso de camiones repartidores.

Quesillo empacado Empaque bolsa, Contenido 454 grs

Q. Duro Q. Crema Q. Ahumado Q. Morolique Crema Dulce Quesillo.

Empaque bolsa, Contenido de una libra.

1.11 1.17 1.18 1.05 0.70 1.29

FUENTE : Propia , tasa de cambio 17x1 Dollar.

VISION Y MISIN DE LA COOPERATIVA LACTEA:

INDICADORES OBJETIVAMENTE VERIFICABLES (IVO)

Informes de gerencia mensualmente. Evaluaciones de procesos anuales. Informes econmicos de la cooperativa.

El entorno poltico y econmico favorable para el desarrollo del plan de negocios.

Junta directiva, comisin de adquisiciones y equipo tcnico de la cooperativa.

Junta directiva y Gerencia del proyecto.

Julio del 2005

Enero-Feb del 2006

Junta directiva, comisin de adquisiciones y equipo tcnico de la cooperativa

Esta deber de ser garantizadas por otras fuentes de financiamiento.

contratos anuales del personal contratos con proveedores

JUNTA DIRECTIVA Cooperativa Lctea

AREA DE PRODUCCIN EN PLANTA

ASISTENCIA EN UNIDADES DE PRODUCCION

SERVICIOS VARIOS CREDITOS

Comportamiento actual del mercado de lcteos:

0 Leche fresca Leche Pausterizada

Porcentaje 37.84% 62% Leche Pausterizada

20.86 AHUMADO MOROLIQUE C/VEGETALES

69% Q. Duro Q.Morolique Q.Crema Q.Vegetal Q.Ahumado Q.Asado

QUESO ASADO TOTAL

Precios de venta a los consumidores en crdobas segn unidades de medidas

PRECIO LITRO 0.00

2.00 PRECIO LITRO

LECHE PAUSTERIZADA LECHE FLUIDA/CRUDA

10.00 3.50 LECHE FLUIDA/CRUDA LECHE PAUSTERIZADA

Fuente: Propia / Encuesta de mercado de lcteos. Boaco 1995.

PRECIO LIBRA 0.00

COMPORTAMIENTO DE PRECIOS PARA QUESOS INDUSTRIALES ( lOCAL)

2.50 2.00 1.50

1.00 0.50 0.00

Q. DURO Q. CREMA Q. AHUMADO Q. MORALIQUE QUESILLOS Q. DURO

Quesillo, queso de crema y queso ahumado. OTROS

PRECIO LIBRA 0.00

10.00 CREMA ARTESANAL

FUENTES DE ABASTECIMIENTO DE LOS PUNTOS DE COMERCIALIZACION

% % Empresas Industriales Intermediarios Productores Directos 42.30 40.50 17.20

% % Empresas Industriales Intermediarios Procesadores Artesanales 9.20

52.30 38.50 Intermediarios Empresas Industriales

CREMA. Procesadores Artesanales. Intermediarios Empresas Industriales TOTAL ..........................

38.10 % 54.30 % 7.60 % 100.00 %

Productos Leche Fluida Leche Pausterizada

Precio 3.00 8.70

Productos CRIOLLO QUESO CREMA QUESO AHUMADO QUESO MOROLIQUE