Como ganhar dinheiro em 6 passos fceis | JORNAL DO EMPREENDEDOR | Empreendedorismo na veia

02/09/11 10:09

Como ganhar dinheiro em 6 passos fceis

Jason Fried, no escritrio da 37signals.com em So Francisco

Traduzi essa matria da Inc. escrita por um dos mais bem sucedidos empreendedores do momento, Jason Fried da 37signals.com. uma tima matria cheia de sabedoria para quem quer comear sua empresa.
O empreendedor Jason Fried oferece o mais fundamental de todos os conselhos para pequenas empresas: como ficar bom em fazer dinheiro.
Alguns anos atrs, eu decidi que queria aprender a tocar bateria. Eu sempre amei os tambores. Sempre que ouo msica, eu ouo primeiro a bateria. Eu posso ouvir um baterista de jazz, como Art Blakey por horas a fio. Eu daria tudo para ser to bom como Glenn Kotche do Wilco. O caminho para a aprendizagem de bateria muito claro. Voc se inscreve para algumas aulas, voc tem algumas almofadas, voc tem algumas baquetas, voc aprender alguns exerccios, e voc pratica. E voc continuar praticando. Cada superfcie de sua mesa, a perna, o volante se torna um tambor. Voc vai melhorar ao longo do tempo, mas voc nunca pode parar de praticar. assim que aprendemos mais coisas. Se voc deseja ser um escritor ou um msico ou um pintor ou um padeiro ou um contador, o caminho para chegar l bastante claro. Nem todo mundo vai ser to bom quanto ele ou ela gostaria de ser, mas pelo
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menos voc sabe por onde comear. Aulas, aulas, livros, estgios, seminrios Todas estas coisas so acessveis para a maioria das pessoas que as querem. Uma das coisas interessantes sobre aprender a tocar bateria foi que eu percebi que tinha passado algum tempo desde que eu tinha realmente tentado aprender algo novo. Passamos a maior parte de nossas infncias aprendendo coisas novas. Mas conforme voc vai envelhecendo, a frequncia com que voc desenvolve novos talentos desacelera. s vezes ela pra completamente. Dito isto, quando eu comecei a tocar, eu era ruim. Eu soava como se algum estivesse tropeando em um conjunto de tambores e batido no cho. Quando voc se d to mal em algo novo, reconfortante saber que existem outras coisas nas quais voc realmente bom. E ser mau na bateria me lembrou do que eu tinha comeado a fazer muito bem: dinheiro. Hoje, eu toco a 37signals, empresa de software e design, que eu co-fundei em 1999. As vendas tm crescido a taxas de dois dgitos a cada ano durante a ltima dcada, assim tambm os lucros. (Assim como muitas empresas privadas, no revela a receita auferida.) Como que eu aprendi como fazer isso? Eu tenho uma especializao em finanas, mas eu no me lembro de ter tido qualquer classes que, mesmo remotamente, me ensinou como fazer dinheiro. Eu li muitos livros de negcios. Mas a mesma coisa: muita conversa sobre dinheiro, mas no muito sobre como realmente fazer as coisas. Uma coisa que eu sei que ganhar dinheiro no o mesmo que iniciar um negcio. Para os empresrios, esta uma coisa importante para se entender. A maioria de ns se identificam com os produtos que criamos ou servios que prestamos. Fao software. Ele um headhunter. Ela constri redes de computadores. Mas o fato que todos ns devemos dominar uma habilidade que substitui a outra: ganhar dinheiro. Voc pode ser o criador do software mais criativas do mundo. Mas se voc no souber como fazer dinheiro, voc nunca vai ter um negcio ou autonomia. No se trata de ficar rico (embora certamente h nada de errado com isso). Em vez disso, para mim, fazendo o dinheiro a liberdade. Quando voc deve dinheiro s pessoas, voc est preso a estas pessoas. Enquanto voc continuar a ser rentvel, a vida ainda sua para o que quiser.

Levei muito tempo para descobrir como ganhar dinheiro. Veja como as lies
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se desenrolaram.

1 Calados, raquetes de tnis e sapatos

Compreender o comprador a chave para ser um grande vendedor
Tudo comeou quando eu tinha uns 14 anos. Em Illinois, quando voc pode comear a trabalhar (com a permisso de seus pais). Ento eu fui com meu pai para obter uma carteira de trabalhado e consegui um emprego de vero na mercearia local. No me lembro de aprender muita coisa l. Mas um ano depois, no meu trabalho no prximo vero, as aulas fluiram. Eu estava trabalhando na loja Pro Shelby, um campo de golfe e de tnis varejista em Deerfield, onde eu cresci. Eu vendia sapatos e raquetes de tnis. Eu nunca joguei tnis, mas eu aprendi a ser um bom vendedor de sapatos e raquetes de tnis. Isso porque fiz a descoberta de que as razes das pessoas para comprar as coisas muitas vezes no correspondem com a razo da empresa para vend-los. Fabricantes usavam representantes das loja especializadas para educar-nos sobre as suas tecnologias mais recentes e melhores. Eles nos diziam sobre a nova sola de etileno vinil acetato que fazia sapatos mais confortveis, a marca Goodyear solas de borracha que fez o calado mais duradouro, a nova variao do Nike Air, que estava a quilmetros frente da concorrncia. Eles pensaram que estavam a armar-nos com fatos que impressionavam os clientes. Mas nada disso importava. Na verdade, isso tinha um efeito negativo. Quando voc descreve as coisas em termos que as pessoas no entendem, eles tendem a no confiar tanto em voc. A confiana importante. Voc pode blefar o seu caminho para o dinheiro, mas no por muito tempo. Depois que parei com a linguagem de termos tcnicos, eu percebi que quando os clientes compram sapatos, eles fazem trs coisas. Eles consideram a aparncia e estilo. Eles desejam experiment-los para ver se est confortvel. E eles consideram o preo. Endossos de atletas famosos ajudam muito tambm. Mas a tecnologia, os recursos, os laboratrios de testes especiais, eu no consigo lembrar de um nico cliente que se importava. Bom, durante o vero, eu vendi um barco cheio de sapatos e raquetes de tnis.

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Entender o que as pessoas realmente querem saber e como isso difere do que voc quer dizer a elas um dos princpios fundamentais das vendas. E voc no pode ficar bom em fazer dinheiro a menos quando voc bom em vendas. Aprendi isso como um vendedor de sapatos na adolescncia, e ainda uso. Para ter certeza, esta no uma viso nica. Mas, a julgar pelo nmero de empresas e produtos que totalmente erram o alvo, dia aps dia, uma lio que precisa ser aprendida de novo e de novo.

2 Os Anos da meia idade

Sobre vender eletrnicos e facas e aprender que tudo paixo
Depois de mais um vero, eu decidi comear meu prprio negcio. Eu no tinha levado muito tempo para perceber que o varejo era bem simples: a loja compra o material de distribuidores, pe em cima, e vende com lucro. Porque eu no podia fazer isso tambm? Acontece que, eu podia. Eu tinha uma carteira de revendedores do Estado de Illinois. Isso me permitia comprar o material mais barato a partir de distribuidores. Aqui onde eu aprendi minha lio segunda-chave: Venda unicamente coisas que voc gostaria de comprar para si mesmo. Originalmente, eu tinha licena de revendedor para que eu pudesse comprar o equipamento de som, equipamentos de informtica, um telefone sem fio, e um detector de radar. (O meu Datsun enferrujado-out 510 era todo grudado com cabos elsticos e fita adesiva, mas eu ainda gostava de dirigir rpido.) Logo percebi que se eu quisesse estas coisas, meus amigos, provavelmente, queriam, tambm. Eu poderia vender o material abaixo do que pagaria em uma loja e ainda fazer um lucro. Ento eu peguei alguns produtos com preos que pareciam razoveis, avisei os meus colegas, e as vendas aconteceram. Eu no vendi muito, mas ganhar um extra de $ 100 aqui e ali uma grande coisa quando voc um adolescente. Comecei a oferecer mais itens. De alguma maneira eu tive que ficar com alguns produtos de abastecimento militar e catlogos de artigos esportivos. Eu cortei as imagens das coisas que pareciam facas borboleta, estrelas ninja, canivetes, e algumas outras coisas que prefiro no mencionar, e criei o meu prprio catlogo, que eu
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fotocopiei e dei para os meus amigos. As coisas, como eles dizem, venderam-se. Eu no tinha carto de crdito, lembre-se, eu estava na escola na poca. Ento, eu pedia dinheiro na entrega. Eu sabia quando UPS estaria vindo e fingia estar doente para que eu pudesse ficar em casa. O entregador tocou a campainha, dei-lhe o dinheiro, e ele entregou as caixas. Eu no sei se eles fazem mais isso, mas, foi emocionante na poca. Ningum ficou rico e eu no acho que ningum ficou ferido, mas foi um grande aprendizado. E a lio ficou.

3 Isso vai te custar US $ 20, por favor

Como e o porqu de cobrar dinheiro real para produtos reais
Perto de meu ltimo ano do colegial, eu comecei a ficar interessado em computadores. Eu tambm gostava de msica. Minha coleo de fitas e CDs foi crescendo, e eu queria que a melhor maneira de acompanhar o que eu tinha e que eu tinha emprestado a amigos. Isso foi antes da World Wide Web. Ento eu joguei um desses junk mail AOL CDs no computador, instalei o programa, e convenci meus pais que valia a pena mensalidade. (Vai me ajudar no estudo! Eu argumentei.) Comecei a busca de ferramentas para ajudar a organizar uma coleo de msicas. Havia uma tonelada deles. A maioria foi feita com um software chamado FileMaker Pro, um programa que facilita a criao de bancos de dados simples, sem saber muito bem como programar. FileMaker tambm permite que voc desenhe sua prpria interface, para que possa fazer as coisas parecerem como voc gostaria. A maioria dos programas de organizao de msica de forma livre e muito ruim, feio, difcil de usar, cheio de recursos desnecessrios. Resolvi descobrir como fazer o meu prprio. Eu tenho FileMaker Pro (eu paguei por ele com a muamba que eu havia guardado at vender o material para meus amigos) e comecei a brincar. Depois de alguns meses, eu tinha resolvido os problemas que tive com a organizao da minha msica. Eu sabia que a msica que eu tinha, onde estava, pra quem eu havia emprestado, quanto eu havia pago. A soluo foi elegante e fcil de usar. Chamei de Audiofile. A maioria dos produtos de organizao de msica na seo de arquivos da AOL eram freeware. Baix-los, instal-los, e voc no deve um centavo ao autor. Havia
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eram freeware. Baix-los, instal-los, e voc no deve um centavo ao autor. Havia poucas opes de shareware (voc paga se voc us-los, mas principalmente um sistema de honra), mas a maioria eram livres. Eu aprendi que eu realmente gostava de fazer dinheiro. E eu pensei que Audiofile era bom. E mesmo assim, eu pensei que se algo era bom, ento valia a pena pagar. Portanto, antes de torn-lo disponvel para outros usurios da AOL, eu adicionei um limite no programa as pessoas poderiam arquivar de 25 CDs de graa, e depois disso, custaria US $ 20 para desbloquear o Audiofile e remover o limite. Lembro do meu primeiro cliente. Um dia meus pais me deram um envelope. Ele veio da Alemanha e tinha as listras areo no topo. Ao abri-lo, encontrei uma imagem da Audiofile impresso em um pedao de papel e $ 20. Mais envelopes vieram nos prximos anos, provavelmente o Audiofile gerou $ 50.000, nada mal para um garoto na faculdade no incio dos anos 90. A lio: As pessoas esto felizes em pagar por coisas que funcionam bem. Nunca tenha medo de colocar um preo em alguma coisa. Se voc coloca seu corao em alguma coisa para torn-la grande, vend-a. Por dinheiro real. Mesmo se haja opes gratuitas, mesmo que o mercado seja inundado com grtis. As pessoas vo pagar por coisas que elas amam. Esta lio o cerne da 37signals. H uma abundncia de ferramentas livres de gesto de projetos. H uma abundncia dos gestores contato livre e ferramentas de CRM. H uma abundncia de ferramentas de chat e ferramentas de organizao. H uma abundncia de conferncias e workshops gratuitos. Grtis est em toda parte. Mas cobramos por nossos produtos. E nossos clientes esto dispostos a pagar por eles. H uma outra lio aqui: cobrar por algo que te faz querer fazer melhor. Descobri que isso seja realmente importante. uma grande lio, se voc quiser aprender como fazer dinheiro. Afinal de contas, pagar por algo uma das coisas mais ntimas que podem ocorrer entre duas pessoas. Uma pessoa est oferecendo algo para venda, e a outra pessoa est gastando seu dinheiro suado para comprar. Ambos tm trabalhado duro para ser capaz de oferecer algo diferente do que ele ou ela quer. Isso confiana e, ouso dizer, a intimidade. Para os clientes, pagando por algo que define uma elevada expectativa.

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Quando voc coloca um preo em alguma coisa, voc recebe um retorno realmente honesto dos clientes. Quando os empresrios me perguntam como conseguir clientes para nos dizer o que realmente pensam, eu respondo com duas palavras: cobre-os. Eles vo dizer o que pensam, procura a excelncia, e levar o produto a srio de uma forma que nunca iriam se fossem apenas us-lo gratuitamente. Como um empreendedor, voc deve acolher essa presso. Voc deve querer ser obrigado a ser bom no que faz.

4 O louco por modelos de negcios

H vrios caminhos para o mesmo dlar
No basta cobrar. Tente com quantos modelos de preos diferentes que voc puder. Essa uma tima maneira de obter formas melhores em fazer dinheiro. Antes de me lanar 37signals, eu trabalhava como designer freelancer web. Eu cobrava dos clientes por hora. Eu trabalho rapidamente. Mas logo percebi que a carga horria penaliza a eficincia. Se eu puder terminar algo em uma hora o que pode levar algum trs ou quatro horas, porque devo ser penalizado? Ento, quando ns lanamos 37signals em 1999, ns cobramos os clientes pelo projeto. Ns trabalhamos muito. Mas, como os projetos comearam a ficar maiores e custando muito mais, notei que os clientes tornaram-se mais reticente em assinar. Grandes nmeros e longos perodos de tempo em que as pessoas ficam nervosas. Mais dinheiro e mais tempo significa mais risco, e o risco algo que todas as empresas preferem evitar. Eu pensei sobre o problema e decidi tentar algo novo. Em vez de fazer longos, projetos caros, ns faramos curtos, os mais acessveis. Em vez de 50.000 dlares de faturamento para um redesign do Web site de 15 pginas que levaria trs meses, ns cobrvamos $ 3.500 por pgina, e oferecer para completar a pgina em uma semana. Se voc quiser uma outra pgina, mais $ 3.500 e uma semana. Ns o chamamos 37express. Ele decolou. Ele tirou o risco. Foi deixar que as empresas tentassem-nos antes de se comprometer com algo grande. E era muito mais divertido para ns, menos reunies, menos stress, menos decises a serem feitas. Apenas um projeto de uma semana
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rpida por um preo fixo. Se voc quiser mais, vamos vend-lo outro. No temos mais sites de design, por isso no oferecemos o 37express mais. Mas foi uma maneira fantstica de ganhar dinheiro. Retire o medo e as pessoas estaro mais dispostas a pagar-lhe. As pessoas no gostam de incerteza, principalmente quando eles tm que pagar por isso. Uma semana e um preo fixo certa. Ns continuamos a experimentar modelos de precificao. Foi uma tima maneira de obter uma viso de 360 graus de como os clientes pensam sobre seu dinheiro e nossos produtos. Nossos aplicativos, por exemplo, esto disponveis como assinaturas mensais, por US $ 24 a $ 249 por ms. Ns vendemos o nosso livro Getting Real como um download imediato de $ 19, bem como um livro por $ 25. Ns vendemos ingressos para nossas oficinas de oito horas por at US $ 1.000. Ofertas de emprego em nosso conselho de US $ 400 para 30 dias. Ns vendemos anncios em Sortfolio, um servio que desenvolvemos para ajudar pequenas empresas a encontrar os designers da Web, por US $ 99 por ms. Ns at vendemos camisetas promocionais, por $ 19.

5 Nunca muito cedo para ficar com fome

O verdadeiro valor do bootstrapping (ser enxuto)
Eu comecei a aprender essas coisas quando eu tinha 14 anos. E eu estou feliz que eu fiz, porque os empresrios desenvolverem hbitos no incio de suas carreiras ir um longo caminho para determinar o seu sucesso. J pedi dinheiro emprestado para comear um negcio apenas uma vez. Meus pais me deram US $ 5.000 para comprar meu primeiro computador quando eu fui para a faculdade. Eu tenho vergonha de admitir que nunca paguei de volta, mas isso s porque eu sabia que nunca iriam aceitar o dinheiro. Um dia, eu vou descobrir como fazer isso acontecer. Mas isso a. Tudo o resto foi bootstrapped, embora dezenas de capitalistas de risco e empresas de private equity nos ofereceram muito dinheiro. Em vez disso, meus clientes sempre foram meus investidores. Meu objetivo sempre foi de ser rentvel no primeiro dia. No posso dizer suficiente sobre bootstrapping, estar enxuto. Se voc est comeando
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No posso dizer suficiente sobre bootstrapping, estar enxuto. Se voc est comeando seu primeiro negcio ou o seu prximo, meu conselho para iniciar ele. Bootstrapping ou comear enxuto fora voc a pensar sobre como ganhar dinheiro no primeiro dia. H uma diferena fundamental entre um negcio e um negcio bootstrapped financiados. tudo uma questo de qual lado da moeda voc est. Desde o primeiro dia, um negcio bootstrapped no tem escolha a no ser ganhar dinheiro. No h financiamento do banco e no muito dinheiro nos bolsos. ganhar dinheiro ou ir para casa. Para um negcio bootstrapped enxuto, o dinheiro o ar. Por outro lado, desde o primeiro dia, uma empresa financiada toda sobre o dinheiro gasto. H uma pilha no banco, e ele no est l para cobrar juros. Seu investidores querem que voc contrate, invista e compre. H menos e em alguns casos, h presso para fazer dinheiro. Enquanto isso soa reconfortante, eu acho que finalmente di. Ele substitui a confuso, o caos, a luta, com um falso conforto de falar podemos nos preocupar com isso depois. Qualquer pessoa pode gastar o dinheiro. Fazer a parte mais difcil, e ser forado a faz-lo desde cedo uma das melhores maneiras de ficar melhor nisso depois.

6 Tente, tente de novo

Uma palavra sobre a prtica
Como eu disse no incio, tudo sobre a prtica. Se voc est tocando bateria ou a construo de um negcio, voc vai ser muito ruim em algo que a primeira vez que voc experiment-lo. O segundo tempo no muito melhor. Ao longo do tempo, e depois de muita prtica, voc comea a chegar l. Ento aqui vai uma tima maneira de praticar a ganhar dinheiro: comprar e vender a mesma coisa no Craigslist ou eBay. Srio mesmo. Vai comprar algo em Craigslist ou eBay. Encontre algo que uma boa mercadoria, ento voc sabe que h sempre uma abundncia de oferta e demanda. Um iPod um bom teste. Compre-o, e logo em seguida revend-lo. Em seguida, compr-lo novamente. Cada vez, tente vend-lo por mais do que voc pagou por ele. Veja o quanto voc pode empurr-lo. Veja o quanto de lucro voc pode fazer em 10 transaes. Comece beliscando o ttulo. Ento comece a mexer com a descrio do produto. Varie as fotografias. Tire algumas fotos da coisa para venda, use de outras fotos com outros
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as fotografias. Tire algumas fotos da coisa para venda, use de outras fotos com outros itens, ou pessoas, nos mesmos. Coloque fotos realmente de alta qualidade, e tambm coloque as ruins de sua cmera de celular. Experimente todas as variaes que voc puder pensar. Eu adoro fazer isso, porque no h risco real envolvido. Se voc j possui um negcio, voc no precisa inventar uma nova linha de produtos ou balanar o barco com experincias malucas. Se voc no tiver um negcio, uma maneira perfeita para trabalhar em si prprio. Jason Fried co-fundador da 37signals, empresa de software baseada em Chicago, e co-autor do livro REWORK, o que foi publicado em maro ltimo.

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